基于顾客满意的房地产体验营销策略探讨

『壹』 服务营销战略的构建基于顾客满意的服务营销战略

在服务经济社会,顾客的消费行为日趋成熟,平庸的服务已不能赢得顾客手中的货币选票,优质的、让顾客满意的服务正成为企业走向成功的一把金钥匙。现代企业应该将顾客满意的理念引入整个经营管理的过程中,将顾客满意策划的方法运用到服务的全寿命周期中,同时坚持全过程、始终面向顾客、持续改进的原则,构建顾客满意的服务营销战略。 1.进行服务营销的战略规划
服务首先必须成为企业的一项战略,要站在战略的高度建立全方位的顾客服务体系。要在了解顾客需求的基础上,对服务工作的程序、规则提出一个系统化的解决方案,然后对服务提供者进行全面的管理、培训和激励,同时结合顾客满意度和投诉制度等有效的监控手段,达到服务水平的持续改进,以成为企业参与市场竞争的利器。
2.牢固树立顾客满意的服务经营理念。
企业在实施顾客满意的服务营销战略时,需要重新明确经营理念,建立令内外顾客都满意的服务经营理念。这应该成为企业诸多经营观念的中心,成为指导企业经营行为的总纲。缺乏这一指导,顾客服务战略就是无本之木、无源之水,不是流于形式就是毫无特色可言。这要求企业从上到下的全体员工都要牢固树立“顾客至上”的服务经营理念,树立“使自己服务的对象感到满意”的服务意识,一切从顾客的利益出发,围绕顾客的满意开展各项经营活动。这里的顾客既包括外部顾客又包括内部顾客。
3.建设以顾客为导向的企业服务文化企业必须把顾客置于企业价值和文化的核心,建立以顾客为导向的企业服务文化。要将企业目标与员工的追求联系起来,充分发挥员工的积极性和创造力,同时以人为本,树立管理服务化的意识,首先管理者要将被管理者看成自己的顾客,为他们提供最好的服务,促使被管理者自觉践行使“顾客满意”的服务经营理念,并渗透到服务工作的每一个细节,真正地时时、事事、处处以顾客为中心来解决实际工作中遇到的问题。另外,企业还应通过各种公关手段宣传企业的文化理念,让外部顾客了解、认同企业的价值观和经营理念。 为了成功地实施服务战略,有效地开展服务营销活动,给客户提供优质而满意的服务,应对所有的顾客服务活动进行全面系统的安排和有效的管理。
为此,企业必须做好以下几方面的工作:
1.找准顾客,探求顾客期望。
为了从顾客角度来安排企业的服务活动,保证在服务的每一环节、每一步骤都能增加顾客享受和体验服务时的价值,企业必须充分识别顾客的需求特征,这是成功进行服务营销的前提。为更好地集中企业的营销资源服务目标市场,首先要进行市场分析,找准顾客,要寻找出对企业有价值、能让企业盈利的顾客;然后要站在顾客的立场上,使用最直接深入顾客内心的方法,找出顾客对企业提供服务的期望,以准确地选择服务的具体内容和重点对象,设计出满足目标市场需求和欲望的服务。
2.站在顾客角度,设计服务流程
与有形产品相比较,服务是一项活动,是一系列的过程,因此,服务产品或顾客服务的全部营销活动集中表现在服务流程和各个环节上。要使各个环节都能有条不紊地进行,不出差错或少出差错,就必须对服务流程进行精心设计。
企业在进行服务流程设计时,可以采用制定服务蓝图的方法。服务蓝图是一种准确地描述服务体系的工具,它借助于流程图,将服务提供过程、员工和顾客的角色以及服务的有形证据直观地展示出来。经过服务蓝图的描述,服务被合理地分解成服务的提供步骤、任务和方法,使服务提供过程中所涉及的人都能客观地理解和处理它。它提供一个全局的观点,让员工把服务视为一个不可分割的系统,并与“我要做什么”关联起来,从而在员工中加强以顾客为导向的意识和团队合作精神。
在服务流程各环节的设计中,企业要站在顾客的角度,考虑顾客的参与程度、需要偏好和特点;为提高服务质量,要制定服务的标准规范,但针对顾客个性化需求,需要服务提供者灵活掌握和变通运用;为提高服务效率,企业要保持精干的组织结构、科学的分权管理,让下属承担更多的职责,相对独立地完成他们的任务,让接近顾客的员工作出决策。
3.把握住关键时刻,提高服务质量
“关键时刻”是一个重要的服务管理学术语,是顾客对于服务投入大量情感投资时与服务提供人员进行的简短互动时刻。顾客服务并不是一个连续不断的真实景象,而是由众多“关键时刻”的真实感觉组成的,“关键时刻”存在于顾客购买的时刻、服务台咨询的时刻、顾客抱怨的时刻,存在于任何与顾客打交道的时刻。大多数人凭借这种“关键时刻”的感受来评价一个企业的服务水平和服务质量,企业文化、企业形象、企业信誉也在许许多多的关键时刻中形成和显现。
要把握住关键时刻,企业首先要在服务流程中注意对服务接触点的设计,建立关键时刻的服务标准;其次,在与顾客接触的“关键时刻”,把握好一线员工的言行,对员工要进行沟通技巧的培训,使员工能通过有效的沟通和互动,了解顾客对于服务的期望,也要进行解决问题技巧的培训,提高员工综合应变和现场处理问题的能力;再次,要对一线员工充分授权,并在企业内部建立跨部门的合作机制,减少顾客与解决顾客问题的员工之间的层级,促使企业对顾客需求和顾客问题做出迅速反应。
4.处理好顾客投诉,变不满为满意
每个重视服务的企业都愿为顾客满意作出积极努力,但对于任何一个企业来说,服务过程的完美无缺是一种理想的境界。研究表明,大约有25%的顾客会产生不同程度的不满,这时企业要鼓励不满的顾客积极向公司投诉,进行服务补救,最终变顾客不满为满意。如果顾客不满却又不告诉企业,他们可能会直接转向企业的竞争对手,并传播对企业不利的信息,严重影响企业的形象和口碑。
企业要采取积极措施,扫除顾客投诉障碍,处理好顾客投诉。第一,要鼓励顾客投诉。企业应该制定明确的产品和服务标准及补救措施,通过顾客能够接触到的各种媒体清楚地告诉顾客如何进行投诉及可能获得什么结果。第二,方便顾客投诉。企业应尽可能降低顾客投诉的成本,建立方便、省时、省力的信息接收渠道,使顾客投诉变得容易。如可以在产品销售地点等能够最大限度接触目标顾客的地方设立意见箱,或通过免费电话800接受顾客意见,设立网上投诉等。第三,迅速处理顾客投诉。企业要形成完整专业的处理顾客投诉的工作流程,顾客投诉后,要立即做出富有人情味的明确反应,并将信息及时传递给解决此问题涉及到的每一个部门和员工。要尽快认清事实,在第一时间处理,并在处理的过程中,及时与顾客进行沟通,回复处理的结果。 要实现外部顾客的满意,关键还在企业内部的基础管理。提高服务水准的首要条件是:企业要有高素质的员工队伍来负责为顾客提供服务的工作,这些员工必须具备为顾客服务的意识和责任感,同时应该具备相当水准的专业知识,然后才有可能为终端顾客提供全方位的、满意的服务。为此,企业要做好以下几方面的工作:。
1.教育培训员工,提高员工素质
服务过程中员工是使顾客满意和忠诚的关键人员,企业必须将顾客满意的经营理念渗透于员工的头脑中,体现在管理中。要让企业每一个员工都认识到使顾客满意是其工作的最高目标。同时要建立企业与员工共同利益点,使员工对企业目标充分理解,这样员工的责任感就会大大增强,每个部门每个人都会为服务对象提供高质量的服务,为外部顾客满意创造良好的基础。
针对服务的特点,企业还要重视对员工从事各项服务工作技能的培训。企业要将培训看作是一项长期战略投资,要设计与企业特点相适应的合理的培训计划,将培训计划作为系统的一个整体部分。
特别要重视员工沟通技巧与解决问题技巧的培训,使员工能够充分了解顾客需求,及时解决顾客问题,最终通过保证工作质量,实现优质服务。
2.重视内部顾客,满足员工需求
企业要想让顾客感到满意,首先必须让自己的员工感到满意。当员工感到满意,就会在与顾客接触中以极大的热情投入自己的智力资本,及时发现顾客需求动向,及时提升产品和服务的附加值,紧紧抓住顾客的心,令其满意。
企业员工同顾客一样也有其生理及心理的需求,管理者要把员工看作是自己的顾客,通过各种渠道与员工沟通,了解员工的需求,充分满足员工需求。管理者要从员工的所思所想做起,实实在在做点儿实事。首先,生活上多关心,解决好员工食宿问题;其次,要维护员工的合法权益,如按时发放工资、保证休假等;第三,为员工创造学习的机会,增长员工的才智。另外,还要特别注意满足员工发挥才能的需要、实现自我价值的需要,通过关心和爱护员工,激发员工的奉献精神。
3.充分激励员工,调动员工积极性
企业还要建立完善的激励体系,通过多种激励方法,充分调动员工的积极性。常用的激励因素有:金钱、荣誉、晋升、休假、被尊重、挑战性的工作、融洽的工作环境等。企业在进行具体激励时,要因人而异,根据员工的不同需要进行激励,要坚持公开、公正、适度的原则,提高员工的满意度。
要建立管理者与员工双向交流的渠道,让员工及时了解企业的最新变化和各方面的信息,并真诚地征求员工的意见和建议,对能提出改善工作进程良好建议的员工给予重奖。同时在服务工作中管理者要善于将特定的权力授予员工,以激发员工的积极性和主动性,创造性地为顾客服务。
4.培养团队精神,形成合力效应
高质量的服务要求高质量的合作伙伴。一个公司所提供的服务的质量,只有当它的价值链上的伙伴都对质量作出承诺、作出努力时,才有保证。因而企业要注意创造团队合作和团队精神,使员工为共同的目标一起努力,让每一个人都成为问题的解决者,形成合力效应,赢得顾客满意。
打造团队精神,企业应该做到以下几点:一是营造相互信任的组织氛围,增加员工对组织的情感认可;二是建立有效的沟通机制,使个人目标与团队目标一致,激发团队成员较强的事业心和责任感;三是逐渐形成团队自身的行为习惯和行事规范,形成团队合作良好的风气和氛围;四是进行人性化管理,对员工要有关怀、爱心、耐心、善用、信任和尊重。 1.进行顾客满意度调查,完善服务体系
顾客满意度调查是用来测量一家企业在满足或超过顾客购买产品的期望方面所达到的程度的,它可以找出那些与顾客满意或不满意直接有关的关键因素。对企业而言,顾客满意度调查的关键是要让顾客有良好的条件与渠道来提出真实意见,使企业知道在哪些方面急需行动,最终使失望的顾客获得满意。
企业可以自己或委托专业的调查咨询公司进行顾客满意度调查。在调查中要注意以下几个方面:一是根据本企业提供服务的特殊性,建立合适的调查指标体系,这些指标对顾客是重要的、具有普遍意义的、企业可以控制改进的。二是为避免信息失真,取样要广泛而有代表性,如有可能,尽量使用随机取样方法,以减少人为因素的影响。三是重点对调研结果进行研究和分析,及时了解顾客满意战略实施过程中的“短木条”,以顾客为导向不断改进产品和服务的质量以期得到顾客满意和赢得顾客忠诚。
引起顾客不满的具体原因有两种:一是企业提供的价值确实低于顾客的期望;二是顾客对企业提供的价值认识不足。由于转移成本的存在,顾客不会因为有了不满意而马上离开。这就为企业进行改进产品、服务、与顾客沟通、修复顾客感觉赢得了转机。对于第一种情况,企业要提高为顾客提供的价值;第二种情况是要与顾客进行沟通,让顾客认识到企业所提供价值的份量。
顾客满意是一个动态的过程,这次交易的满意并不意味着下一次的交易也满意;过去的顾客满意并不意味着将来的顾客满意。企业要想达到持续的顾客满意,就要持续、定期地进行顾客满意度调查和分析,以便了解顾客对企业的期望及满意程度,持续改进,培养忠诚顾客。
2.实施客户关系管理,打造忠诚顾客群
企业与顾客保持良好的关系是实施顾客满意战略的重要保证。企业可以推行客户关系管理(CRM)模式,利用先进的顾客数据库系统收集和积累顾客大量的信息,建立顾客档案。通过数据库提供的资料,统计分析出顾客的类型,找出并留住对企业最为有利的一个顾客群体。企业要在已有业务的基础上,加强与顾客的交流与沟通,针对顾客需求适时动态调整企业行为,进行服务创新,开发多样化的增值服务。最终企业可以通过与每一位顾客进行一对一的沟通,明确把握每一位顾客的需求,以最人性化、个性化的服务达到顾客满意与忠诚。
总之,现代企业开展服务营销,必须始于顾客的需求,终于顾客的满意,形成一个闭环的持续改进与创新体系。只有做到了解顾客的需要,并以最有效的途径满足和超越顾客的期望,才能获得长久的竞争优势。 一、供电企业实施服务营销战略的必要性
随着电力体制改革的进一步深化,发电侧电力市场已经形成,电力销售正由卖方市场向买方市场转变,越来越多的供电企业已经意识到要从生死存亡的高度来认识服务营销的问题。优质服务不但对于改善企业形象有巨大的促进作用,更是供电企业生存和长远发展的必然要求,要在当今高度竞争的环境中立于不败之地,实施服务营销战略势在必行。
1、实施服务营销战略是供电企业提高核心竞争力的必然趋势
企业核心竞争力是指企业独具的支撑企业过去、现在和未来竞争优势的核心能力。如何赢得核心竞争力,是企业直面竞争而必须思考的问题。当价格、品质甚至广告等手段被普遍采用后,服务则成为了企业提高竞争力的一个重要手段。当前,世界优秀的企业都号称是服务型企业,并把为客户提供卓越优质的服务作为企业的发展战略。供电企业也不例外,必须用快捷化、保障化、简便化、多样化的服务来赢得市场,赢得客户,从而提高核心竞争力。
长期以来,电力供应属于垄断经营,电力属短缺商品,总体上表现为供不应求,“皇帝女儿不愁嫁”,供电企业面对的是一个由自己主导的卖方市场,客户需求主导和市场调节所起的作用甚微。作为电力体制改革一项重要内容的“厂网分开”实施以后,供电企业从发电企业购电,所提供的只是电力传输与售电服务。客户购电,一是购买电能,二是购买服务,对客户而言,供电企业的服务水平取决于电能质量、抢修质量、抄表收费及时性和准确性等指标。供电领域一旦引入竞争机制,客户选择从哪家供电企业购电,主要考虑的因素就是供电企业的服务水平。如果客户直接从发电企业购电,那么供电企业就只是提供过网服务,服务的性质将更为突出。另外,随着科技的发展和市场准入的放开,太阳能、燃气、风能等替代能源有可能以新的竞争方式进入市场,挤占电力能源的份额,从而导致能源市场竞争加剧。因此,供电企业选择服务营销的经营战略,既是市场经济客观规律的内在要求,也是提高企业核心竞争力的必然趋势。
2、实施服务营销战略是供电企业实现可持续发展的关键所在
供电企业是向社会提高普遍性服务的企业,肩负着为国民经济发展和全社会各行各业电力客户提供优质产品和服务的重要任务。在我国构建社会主义和谐社会的进程中,身为公共性、基础性行业的供电企业责无旁贷,应该承担起职责赋予的经济责任、政治责任和社会责任。因此,供电企业实施服务营销战略,做好供电优质服务工作,塑造和树立供电企业的良好形象,既是促进企业提高效率和效益、发扬电力行业优良传统的需要,也是维护广大人民群众根本利益、适应新时期经济社会发展要求、实现可持续发展目标的关键所在。
为了满足社会日益增长的用电需求,实现供电企业发展壮大的战略目标,供电企业实施服务营销战略就能源电力必须坚持科学发展观,坚持以人为本,以客户为中心的服务经营理念,不断完善服务手段,丰富服务内容,拓展服务领域,提高服务水平,在提高客户满意度和社会美誉度的同时塑造和提升企业的社会形象,从而开拓企业、客户和社会多方共赢的良好局面。供电企业的良好社会形象,将日益发挥其无形资产的潜在价值,为企业全面提高可持续发展能力、实现跨越式发展开创广阔的空间。
二、供电企业服务营销工作存在的问题
由于供电企业过去长期处于高度集中、垄断经营的计划经济模式中,不可避免地形成了传统的思维与经营定势,对企业实施营销服务战略造成了一定的障碍。
1、行业内部缺乏竞争动力
在传统用电管理体制下,电力销售工作处于被动状态,主要是等客户上门并实行计划供应。因此,供电企业习惯以垄断者身份自居,很少意识到要主动参与竞争。相当一部分员工缺乏市场竞争意识,安于现状,墨守陈规,不能根据发展形势主动地提高自身技术能力和业务素质。
2、员工服务意识薄弱
由于长期的行政性管理和垄断性地位,直接导致供电企业员工有不同程度的行业优越感“,电老大”“、皇帝女儿不愁嫁”的陈旧观念仍未消除,服务意识淡薄,没有树立以客户为先、为客户服务的理念,难以真正达到“以客户为中心,一切从客户需求出发,为客户提供安全、方便、快捷、高效的优质服务”这一要求。
3、缺乏以服务营销为中心的企业运作机制
在原有的计划供应体制下,供电企业的运作机制是基于安全生产为中心的,这种机制有其合理性的一面,但在新形势下日益显现出一些问题,那就是没有充分考虑用电客户的需求,不太重视优质服务与市场营销之间的关系。
4、服务形象亟待改善
受过去“重发、轻供、不管用”的影响,供电企业对客户服务方面的技术创新不够重视,制度规范不够健全,导致目前供电企业的服务手段仍然比较落后,服务人员对待客户态度生硬,话难听、脸难看,工作不负责任、不主动、不热情,供电服务“四到户”率不高,报装难、报修难、供电质量差、服务质量差等现象时有发生,这些都影响了供电企业的社会公众形象。
三、供电企业实施服务营销战略的对策
当前,供电企业已经对服务营销的重要性有了充分的认识,并对如何实施服务营销战略进行了积极的思考和探索。
1、制定服务营销的战略目标
服务营销就是要在营销中想客户所想,为客户提供方便、快捷、优质的服务,籍此提高企业信誉,增强企业竞争力。企业的战略定位,决定了企业的价值观、长短期目标以及经营方式。以服务营销作为供电企业的战略定位,意味着供电企业今后的经营管理方向,甚至员工个人的发展方向都要围绕服务营销这一中心内容,有助于建立起以服务营销为中心的企业运作机制,在企业内部形成自上而下都树立起竞争和效益的观念,提高全员服务营销意识。2002年电力体制改革后成立的中国南方电网公司,充分意识到服务营销对于区域性大电网经营管理的重要性,在成立之初就明确了“两型两化”的战略总体目标,即打造“经营型、服务型、一体化、现代化”的国内领先、国际著名企业,并制定了“优质、方便、规范、快捷”的服务方针,这不仅明确了企业“以客户为中心”“,以优质服务为重点”的经营管理模式,更为供电企业的长远发展确立了最为重要的指导性方向。
2、提供优质的电能产品
质量是企业的生命,优质的电能产品,是供电企业实现服务营销战略的物质基础。电压、频率的稳定率和合格率是衡量电能质量的重要指标,为实现向客户提供安全、稳定、高效、优质的电能产品的目标,供电企业一方面要加快城乡电网建设和改造步伐,完善电网结构,确保电网安全、可靠、稳定运行,保证电压合格率,另一方面要优化停电检修管理,提高检修施工效率,加快故障抢修速度，压减电时间和停电次数,切实提高供电可靠率。
3、规范营业窗口建设
供电企业的营业场所直接面向客户服务,不但提供办理业务、咨询服务的功能,而且是企业的“门面”,是传播企业形象的重要窗日。供电企业要加快营业窗口规范化建设和改造工作,制定供电营业规范化服务标准,对一些不符合要求的营业窗口进行整治和改造,添加人性化服务设施,例如在营业大厅增设有利于休闲放松的设施、播放有趣的电视短片、在等候区拜访小糖果、播放背景音乐等方式,缓解客户等候或投诉的紧张情绪,主动拉近与客户间的距离,进一步优化服务环境。
4、优化服务流程
针对实际情况的变化,删除不必要的办事环节,简化和规范业务办理流程,增强服务流程的合理性和科学性,尽量减少客户办理业务的手续和时间,提高办事效率。
为客户提供更加方便、快捷的服务,正是服务营销所追求的目标。
5、提供多元化的创新服务
供电企业应不断创新营销服务手段,增强服务功能,拓宽服务渠道,为客户提供个性化、多元化的增值服务。
服务创新的实现离不开高科技的投入,供电企业要善于运用网络技术,加大银电实时联网等收费系统的开发和应用力度,提高电力营销和客户服务的技术水平,逐步实现网上查询、网上业扩报装、网上付费等基于因特网的新型服务方式,建设供电企业信息门户系统,构建电力多媒体综合客户服务平台,为电力营销服务提供科学决策的依据,向客户展示一流企业的现代风貌。
6、打造高素质的服务营销队伍
供电企业是社会性公共服务行业,其员工的服务态度、服务方式和服务水平,代表着企业的服务质量,是企业形象的直接体现。因此,培养一支作风正、素质高、业务精的员工队伍,是服务营销得以持续改进的根本保证。员工培训是一项常抓不懈的任务,培训的目标是要端正服务态度、增强市场意识、服务意识和竞争意识、强化知识结构,提高营销服务技能、全面提高人员素质。
7、建立健全社会监督机制
建立健全监督机制,自觉接受政府的监管和客户的监督,不断提高服务质量和服务水平,既是社会和群众的普遍要求,也是供电企业自身发展的需要。面对供电服务的热点、难点问题,如供电质量、服务时间、抢修时限等群众关心的问题,要坚持“高标准、严要求,实事求是、与时俱进”原则,全面推行供电服务承诺,做到有诺必践,将承诺内容落实到具体的服务行动中,以兑现承诺来赢得客户的信任。积极开展“服务满意度”调查工作,通过电力客户服务热线“95598”回访、网站调查、随机走访、扮演神秘客户、派发意见征集卡、召开客户意见咨询会等多种方式,多角度收集不同社会阶层群体对供电服务的意见和建议,据此制定有针对性的改进措施,不断改善服务质量。
8、创建卓越服务品牌
品牌服务是企业巨大的潜在资产,是能够较好地体现企业服务理念和企业形象,并具有企业特色的服务。
通过创建卓越服务品牌,不仅能够增加员工的自豪感和责任感,发挥员工的积极主动性,增强企业的凝聚力,还可以培育消费者的忠诚度和美誉度,提高供电企业服务形象,使企业得到社会公众的广泛认可、肯定、理解和支持。如:南方电网的“万家灯火、南网情深”服务活动、山东电力的“彩虹服务”、福建电力的“双满意”工程、广州供电的“青年志愿者进社区”、“大客户经理制”等服务,都是具有企业特色的品牌服务,对提升企业的知名度和社会形象发挥了不可低估的作用。
服务无止境,供电企业实施营销服务战略是一项永无止境的事业,需要不断地探索、研究和实践。有了先进的理念和正确的策略,供电企业就一定能够开拓服务营销的崭新局面,为广大客户提供优质、方便、规范、快捷的供电服务,为企业的可持续发展增添动力,为国民经济的发展和人民生活水平的提高作出新的贡献。

『贰』 顾客满意与营销策略的制定有什么关系写论文要用，麻烦详细些！谢谢各位高人！

顾客满意的测量现已成为评价营销绩效的一项手段。为了使顾客达到更高的满意度测量值，营销策划一般分为三个阶段及一个补充：一、售前策划，包括顾客要求的识别及确认，要满足顾客，必须识别出顾客明示的、隐含的或必须的法定要求。包括售前培训、功能介绍、技术研讨等内容及相关的广告策略。（自己再展开写）二、售中的质量承诺和交期承诺，包括一些合同内容的评审和沟通、产品防护及资质要求，以及相关的品牌战略。三。售后，质量保证协议、配件供给、服务时效约定等等，要在售后服务上做足文章，如售后回访、满意度测量等等

『叁』 哪位大神能快点给我点有价值的参考文献或网站吗

参考文献到知网去查什么文献都有，万方和清华同方也可以！

『肆』 房地产体验营销的方式有哪些

体验式营销如下几种方式，可以做到让顾客在体验中消费，在消费中享受！
第一：现场包装，包括围墙、售楼部以及楼梯本身，这是一个基本的概念，到今天为止，大部分公司都注意到了现场营销氛围的营造，只是每一个细节的多少问题，如销售中心设置儿童游乐城，这是一个细节，因为很多带小孩看房的顾客，那么你如何让顾客在看房的时候不受到小孩子的干扰，这是企业细节服务的一个表现，在消费者心目中，你连这个问题的考虑到了，肯定对你的印象品牌加分！售楼部的设置现在更加多样化，比如咖啡厅，比如音乐茶座，比如VIP贵宾室，或者说电影展示中心等；
再比如在如围墙到底做多高？用什么样的材质体现？有用纯粹巨幅广告做围墙的，也有只是将工地的围墙做喷绘，还有根据产品的调性，来专门设置围墙，体现未来小区高雅气质的，如何做没有定论，关键是你怎么结合你公司的以及项目的状态，结合现场，用体验式营销的思想来做这些工作！
第二：设置产品的展示区；产品展示的目的在于给顾客一个真实产品的感官，包括所用品牌的内涵！在工地专门设置区域，也可以在售楼中心设置单独的展示空间，这种空间用来给外行的顾客，比如未来房间的窗户细节是一个什么具体的做法？弱电系统包括对讲，监控，红外对射等整套系统，让顾客在买房之前就有一个具体的认识，再比如你工地的粉刷层次，保温做法等等，都可以在产品的展示区进行展示，我们如果有足够的自信，可以让顾客将展示区的做法留存，拍照；给顾客承诺未来的房子一定是这样施工的，质量可以保证，住进去是一种享受！这样的展示和承诺是公司品牌建立的一个过程，同时也是提升顾客感知价值的一个有效做法！
第三：样板园林和样板房的启用，这两样也是非常常见的做法，
第四：结合楼盘定位的各种活动，确定楼盘的品牌形象！从而促进销售，作为体验，你必须有一个主题，你楼盘定位的主题用体验让顾客产生认知，比你用苍白的广告来宣传要有用得多！
当然还有很多，比如房屋试住体验中心，这是一项创新，就是顾客先入住，后付款，不满意就退房？呵呵，八仙过海各显神通！
以上是一种氛围的营造，就是要让顾客在这些体验中，感受到我们产品的品质感，感受到价值的提升，从而加速顾客荷尔蒙的循环，让他们心甘情愿来消费我们的产品。最重要的是一种服务，就是以客户为中心的服务，所有体验营销的核心要点是提供顾客满意的，超值的服务，甚至让顾客惊喜的服务，因为情感的传递是通过人来进行的，顾客的感知需要人这种媒介来进行扩大或者深刻！

『伍』 房地产营销策略研究参考文献，需要是最近几年的。。。

[1]王艳梅;宏观调控背景下房地产企业营销策略创新[J].商业时代,2010,No.497(22):121-122.
摘要：面对各地持续上升的房价和舆论的压力,中央近期连打房地产市场调控"组合拳"开始了新一轮楼市调控。对于房地产开发企业来讲,目前的宏观调控形势和市场竞争环境已经相当严峻,房地产企业要想抓住机遇,迎接挑战,必须树立现代的营销观念,创新房地产营销策略,使企业在激烈的市场竞争中立足。
[2]赵瑾;浅析我国中小房地产企业品牌价格评价及品牌营销策略[J].中国外资,2011,No.254(23):60+62.
摘要：近20年以来,我国房地产开发企业多是采用粗放型的发展方式,特别是一些中小房地产企业,更是只重视短期利益,品牌意识淡薄。而2010年以来,国家政策面不断加大房地产市场的调控力度,房地产开发企业纷纷进入了"冬季",如何在政策面趋紧的背景下,中小房地产企业如何实现快速可持续的发展,这将是我国中小房地产商未来几年需要面对的问题。本文对我国中小房地产企业的品牌价格评价及相关营销策略进行深入研究,希望本文的研究可以为我国房地市场健康、快速的发展做出贡献。
[3]戴春山;基于顾客满意的房地产体验营销策略探讨[J].商业时代,2011,No.545(34):35-36.
摘要：顾客满意是顾客在消费后感受到满足的一种心理体验。房地产的体验营销是将消费者购房的全过程体验作为整体,站在消费者的感官、情感、思考、行动和关联等角度,重新设计房地产项目,为消费者创造值得回忆和持续愉悦的丰富体验,从而促进项目的销售。为此,房地产商要对房地产体验营销策略进行精心策划,为客户创造全方位的体验。通过房地产体验营销来打动购房者,引起情感上的共鸣,提高消费者的满意度,从而达到迅速销售的目的。
[4]孟德胜;浅谈房地产营销策略及创新[J].内蒙古科技与经济,2011,No.247(21):30-31.
摘要：对房地产营销策略、销售方式、存在的问题及营销策略的创新等进行了阐述,并提出了具体营销策略,即:在整个销售过程中贯穿以人为本的原则,让房地产的开发销售真正建立在市场的需求、消费者的需求之上,只有这样,才能创出品牌,在竞争中立于不败之地。
[5]徐瑞琳;我国房地产营销策略分析[J].企业导报,2011,No.202(18):108-109.
摘要：随着我国房地产业不断高速发展,我国房地产市场已出现由卖方市场向买方市场过度的趋势。面对市场变化,如何迎合消费者的口味,吸引更多消费者成为各房地产企业在激烈的市场竞争中亟需解决的问题。因此,房地产商不得不研究市场规律,重视营销问题,把营销管理上升到企业发展的战略高度,以满足消费者需求为目的制定营销策略。
[6]李德云;房地产六大营销策略探讨[J].现代营销(学苑版),2011,No.83(11):75.
摘要：市场营销是房地产经营过程中不可缺少的组成部分。在新形势下,随着市场的成熟,制度的健全以及长期发展过程中积累的一些问题,我国的房地产营销策略遭遇了有力的挑战,房地产营销策略的发展说明,为了赢得市场竞争,需要进行营销策略的创新。
[7]田硕;杨舜宇;刘鹏;女性消费心理与房地产营销策略研究[J].中国商贸,2010,No.487(26):23-24.
摘要：在我国,女性消费心理随着社会的发展而发生了重大变化,呈现了新的特征。同时,女性消费者已经成为市场中的主角,在购买活动中起着特殊作用。她们不仅掌管了城市家庭日常支出的话语权,甚至超越男性成为房屋、汽车等家庭大额消费支出的主导者。因此,研究女性消费心理特征对于房地产企业有着重大意义。本文就女性消费心理与房地产营销策略谈谈自己的看法。
[8]戴庆春;卢毅;基于顾客价值的房地产营销策略研究[J].重庆科技学院学报(社会科学版),2010,No.138(23):101-103.
摘要：根据菲利普·科特勒的顾客让渡价值理论,结合我国房地产产品的特点,分析了房地产顾客价值的构成。认为在市场竞争日趋激烈的形势下,房地产企业需要努力提升"顾客让渡价值"。就企业如何实现"顾客让渡价值"最大化提出了建议。
[9]崔银香;关于我国当前房地产企业市场营销策略的讨论[J].经营管理者,2010,(23):132.
摘要：本文分析了当前我国房地产企业在市场营销中存在的问题,总结了新形势下房地产市场营销所面对的市场环境特征,并据此提出了房地产企业加强市场营销的对策措施。
[10]于晓菲;刘章美;“后危机时代”房地产新政对消费者行为的影响分析——兼论房地产企业营销策略调整[J].特区经济,2011,No.265(02):292-293.
摘要：2009年第四季度,中国经济企稳回升,步入"后危机时代"。房地产行业在我国经济回暖过程中功不可没。但投机需求抬头引致过高房价引发了去年4月份房地产新政的出台。本文旨在立足新形势,通过对消费者构成变化及其行为特点的透彻分析,提出新形势下房地产企业的营销策略调整方向,为房地产企业持续发展提供动力。
[11]王瑞玲;宋春叶;房地产项目营销策略研究——以重庆某房地产项目为例[J].重庆科技学院学报(社会科学版),2011,No.140(01):95-97.
摘要：房地产营销策划对房地产项目的销售起导向作用,要结合所在楼盘,进行市场分析,制定营销策略来扩大房地产的有效市场,保证销售目标的实现。房地产营销策略涉及多个方面,以重庆某房地产项目为例,研究了具体的营销推广策略。
[12]蒋栩涛;二、三线城市房地产营销策略研究[J].现代经济信息,2011,No.312(02):87.
摘要：二、三线城市的经济水平、消费观念、生活习性等与一线城市有着本质的区别,其营销策略、推广方式等自然也大相径庭。根据本人多年的市场运作经验,以及在众多城市的实战体会,现就二、三线城市房地产营销策略浅谈一些个人体会。
[13]胡树红;浅谈房地产营销策略及创新[J].上海房地,2011,No.289(02):49-50.
摘要：<正>楼市新政的影响已经逐渐显现出来。纵观近期楼市,部分开发商适当调整了开盘价格,有的采用了打折促销的方式来吸引购房者。房地产企业要想抓住机遇,必须树立现代的营销观念,掌握现代的营销技术,营销策略创新势在必行。
[14]元云丽;李公正;浅谈老年房地产项目的营销策略[J].经营管理者,2011,(03):65-66.
摘要：面对我国进入老龄化社会,老年人生活问题已越来越被社会所关注,国家鼓励开发商进行老年人住宅地产的开发。十七大《报告》在"加快推进以改善民生为重点的社会建设"中强调要"加强老龄工作"。政府、社会都在积极支持探索、创新多元化的城市养老模式,解决在创新养老模式中所遇到的各种问题,为更好满足老龄人口的需求做出切实可行的行动。日前国家民政部及地方各级民政部门从社会各方面宣传全面关心和帮助老人,尤其是老年人养老与生活方面,并鼓励开发商从事老年人住宅的开发。本文有针对性地对老年地产开发中的营销问题进行了研究。
[15]李玉良;对不同特征房地产的营销策略分析[J].中国市场,2011,No.621(10):87-88.
摘要：每个房地产都有其自身的特征,不同区位、不同建筑特色的房地产价位也不尽相同。房地产企业在投资选址、开发以及营销阶段需要考虑房地产特征的影响。本文从影响房地产价格的因素着手,提出借势营销的策略;具有不同特征的房地产可以结合自身特有的优势,采用对比宣传等手段,进行相关房地产营销。
[16]孙唯淞;万科房地产多品牌营销策略研究[J].经营管理者,2011,(05):195.
摘要：<正>一、万科多品牌营销策略作为中国房地产业的领导者,万科早在2001年就开始和国际著名的4A级广告公司Greyworldwide(精信广告)合作,制定万科的品牌战
[17]隋平;房地产市场营销策略研究[J].经营管理者,2011,(05):196.
摘要：<正>伴随着全球性金融危机的爆发,对房地产业发展较快较早的城市来说,影响较大。很多中小型的建筑企业都因为企业资金实力差,技术水平低等原因受金融危机的影响较大,纷纷倒闭。房地产业已经成为
[18]韩结;浅析国家宏观调控下房地产市场营销策略[J].现代经济信息,2011,No.314(04):12+14.
摘要：我国的房地产市场经过了20多年的发展,已成为我国经济的支柱产业。但是鉴于目前我国房地产市场中的诸多过热现象,国家采取了相应的宏观调控办法,通过政策手段,控制了房地产项目运作中最基本的土地和资金,并通过房产税收等形式,抑制了房地产市场中的投机需求。本文主要分析了国家宏观调控下房地产营销的新形势和房地产营销面临的问题,并浅述了对如何完善营销策略的几点认识。
[19]杨晓梅;浅议如何制定房地产市场营销策略[J].现代经济信息,2011,No.316(06):100.
摘要：市场营销是房地产企业经营和运作的生命线。因此为了保障企业健康发展,就要制定科学、合理的营销策略。
[20]刘飞;朱泽宇;浅析海南旅游房地产营销策略[J].China's Foreign Trade,2011,No.499(06):94.
摘要：海南旅游房地产近年来快速发展,在扩大内需、促进就业和拉动经济发展等诸多方面都起了重要作用。这是由于海南特殊的资源环境、市场价格、和旅游市场发达等诸多优势使然。但是海南经济相对落后、基础设施不足和专业人才缺乏等劣势问题,也在制约可持续发展。海南要健康稳定发展旅游房地产业,就要扬长避短,注意筹划规划,加快人才队伍建设,健全法律约束机制,加速基础配套设施建设,积极创新,提高核心竞争力。
[21]丁纪平;房地产项目的市场定位和营销策略研究[J].中小企业管理与科技(上旬刊),2011,No.286(05):62.
摘要：在市场竞争日趋激烈的今天,成功的关键在于企业的产品市场定位是否准确,营销策略是否实用有效。作为房地产开发企业,项目的市场定位和营销策略,简单地说即开发商想生产什么样的产品?卖给谁?怎样尽快卖出等。本文就房地产项目市场定位的内容、基本原则、存在问题及原因等方面探讨了对房地产项目定位和市场营销策略的问题。
[22]李耀炜;张利霞;房地产中介网络服务营销策略[J].合作经济与科技,2011,No.419(12):76-77.
摘要：改革开放以来,中国整体社会经济的发展有了巨大变化,房地产也随之在调整。作为一个新兴产业,房地产中介在国民经济中的作用越来越突出。本文就是从房地产中介、竞争状况等几个方面进行分析,对企业内部管理、房地产市场营销提出自己的看法,可以有效地帮助房地产中介网络发展,从而带动经济的发展。
[23]朱益新;浅析无锡金科房地产品牌营销策略[J].市场论坛,2011,No.85(04):66-67.
摘要：品牌作为企业的一种无形资产,不仅成为企业竞争的核心内容和手段,而且也成为赢得顾客忠诚以及企业求得长期生存与发展的关键。文章通过对无锡金科房地产公司的品牌营销实施进行分析,提出了对其品牌营销的一些改进建议。
[24]王惠;试论宏观调控背景下房地产企业营销策略[J].经济师,2011,No.265(03):276+279.
摘要：面对各地持续上升的房价和舆论的压力,中央近期连打房地产市场调控"组合拳",开始了新一轮楼市调控。对于房地产开发企业来讲,目前的宏观调控形势和市场竞争环境已经相当严峻,房地产企业要想抓住机遇,迎接挑战,必须树立现代的营销观念,创新房地产营销策略,使企业在激烈的市场竞争中立足。
[25]曾春水;提升房地产企业核心竞争力的4V营销策略构建[J].企业经济,2011,v.30;No.368(04):159-161.
摘要：在楼市调控愈来愈严厉、行业竞争愈来愈激烈的市场背景下,房地产企业能否在竞争中占有一席之地,关键看其是否具有核心竞争能力。本文基于房地产企业核心竞争力的提升,从四个方面简述了4V营销策略的构建:一是实施差异化的营销;二是强化产品功能的弹性;三是增加产品的附加价值;四是促使顾客与企业产生共鸣。
[26]袁珂;房地产广告的营销策略[J].新闻爱好者,2011,No.381(09):74-75.
摘要：随着开发商到处跑马圈地,无论是消费者的自住还是投资,巨大的市场需求让房地产在近几年飞速发展。房地产广告在此扮演了举足轻重的角色,在房地产开发的各个阶段,广告的身影无处不在,市中心、广场、公交车、报纸、电视、广播、网络等,凡是有人群的地方,皆活跃着房地产广告。房地产行业也尤其重视广告营销策略,在整个房地产开发预算中,广告营销预算必须占有一定的份额。同样在预售期、开盘期、持续销售期、尾盘期,开发商不断调整自身的广告策略,在保证良性运作的前提下,最大化地促进销售。
[27]袁珂;房地产营销策略研究[J].新闻爱好者,2011,No.383(11):115-116.
摘要：<正>近十年来,房地产经济经历了长足的发展。从20世纪80年代的筒子楼到现代的薄板建筑、花园洋房、SOHO建筑、LOFT建筑等形式,再到绿色、科技、环保、低密度的别墅院落,无论是户型设计还是营销手段,都在不断创新。目前的房地产市场,为了取得更大的经济效益,营销策略不断变化翻
[28]何佩;房地产市场营销策略及其应用[J].经营管理者,2011,(10):161.
摘要：从当前我国房地产市场营销的现状出发,可以发掘出存在的主要问题,通过分析房地产市场营销策略的主要内容和作用,并且研究了房地产市场营销策略的创新发展,可以更好地指导房地产市场营销。
[29]严琳;基于消费者购房心理的房地产体验营销策略研究[J].商业时代,2011,No.524(13):30-32.
摘要：我国房地产行业已经进入到以消费者为主的理性消费时代,传统的战略优势已不能适应变化的竞争环境和顾客需求。地产商必须引入能够提升产品附加价值、满足顾客精神需求的新型营销模式——体验营销。本文以消费者购房时呈现的心理特点为基础,对房地产行业实施体验营销策略进行了探讨,按照体验营销的"5Es"组合策略,地产商在实施体验营销策略时要做好五个环节,希望能为房地产营销提供借鉴。
[30]徐丽蓉;新形势下房地产营销策略研究[J].湖南社会科学,2011,No.145(03):129-131.
摘要：我国房地产营销中存在着市场定位不合理、营销方式过度依赖传统广告、缺少品牌意识和乱打概念牌等问题。因此,新形势下,必须准确定位市场、实施多种营销手段提升广告品质、实施品牌营销、充实文化营销内涵,从而推动房地产业健康、稳定发展。
[31]杨光宇;浅析房地产营销策略——以中山市房地产市场为例[J].成功(教育),2011,No.169(09):288-289.
摘要：<正>一、引言房地产市场营销的产生是生产力发展和商品经济发达的必然产物,市场营销是房地产经营过程中不可缺少的组成部分。强有力的房地产市场营销活动不仅可以促进地区的经济繁荣,还有助于将计划中的房地产开发建设方案变成现实,使
[32]倪维栋;我国房地产市场营销策略走向的初探[J].现代商业,2011,No.250(21):60.
摘要：目前,伴随着房地产的理性化发展、房地产市场的激烈化竞争,以及土地资源稀缺、住房需求下降、房产价格持续上涨、住宅空置率升高等新形势。如何创新房地产营销策略,才能保证出奇制胜,脱颖而出,提升顾客满意度,在准确定位的基础上进行差异化战略,实施全面质量营销模式势在必行。
[33]吕顺来;新疆房地产企业营销策略研究[J].现代商业,2011,No.253(24):54+53.
摘要：与其他商品销售不同,房地产企业营销是一项复杂且系统的工程,关系到房地产企业的健康发展。本文首先介绍了房地产几大典型营销策略;其次归纳了当前新疆房地产企业营销中存在的问题;最后提出相应的解决对策。
[34]张程;浅议房地产体验营销策略[J].科技风,2010,No.162(24):98+102.
摘要：随着我国房地产市场进入以消费者为主体的理性消费时代,房地产营销的重心逐渐由"以产品为中心"向"以消费者为中心"转移。于是,领悟顾客感性行为,增强顾客感官体验,提升产品附加价值,满足顾客精神需求的营销模式体验式营销开始在房地产营销中得到应用。本文从体验营销的涵义入手,分析了体验营销对房地产消费行为的主要作用,并探讨几种实用有效的房地产体验营销策略。
[35]范陈琦;新时期房地产企业营销策略研究[J].China's Foreign Trade,2011,No.511(18):128.
摘要：随着我国房地产政策法规的逐步完善,和一系列房价限价政策的出台,房地产企业面临银根收紧,投资性购房者减少,住宅空置率不断升高和一线城市房价下行的多重压力。因此房地产企业把握住营销策略发展趋势,适时调整其营销策略势在必行。
[36]邓静;社会系统论与房地产营销策略初探[J].社科与经济信息,2002,No.355(10):97-99.
摘要：<正> 社会系统论在营销学中已经得到了比较广泛的运用,然而,近年来,真正从系统论角度来考察并研究房地产营销策略的文章并不多见。笔者认为,房地产营销涉及许多方面的问题,通过社会系统论对营销策略加以仔细思考和分析,有助于我们从宏观和微观两个方面把握消费者的心理,推动整个房地产营销事业的发展。
[37]张闻;基于可持续发展背景的长沙市房地产绿色营销策略探析[J].商业文化(上半月),2011,No.192(11):228-229.
摘要：进入21世纪以来,随着我国住房制度改革的不断深化以及房地产业的迅猛发展,长沙房地产业经历了一个从无到有、不断壮大的发展历程。与此同时,可持续发展理念和绿色消费观念正作为一种新型发展观念和新型消费观念席卷全球,在这种背景下,长沙房地产企业要想在现有的基础上求的更好的健康持续发展,就必须学会与时俱进实行绿色营销战略,走可持续发展之路,这不仅对全社会的可持续发展具有重要意义,更对长沙市房地产企业自身的健康长远发展具有现实意义。本文中笔者针对当前长沙市房地产企业的发展现状,就长沙市房地产企业绿色营销中存在问题进行研究,并就此提出一些长沙市房地产基于可持续发展的绿色营销策略,旨在为长沙市房地产企业的发展出谋献策。
[38]李庚;宏观调控下中小城市房地产的营销策略[J].经济导刊,2011,No.156(07):56-57.
摘要：<正>近年来,由于中央出台限购令等楼市调控政策,而且调控力度不断加大,使房地产市场的投机性需求得到有效抑制。房价上涨的势头受到进一步抑制。尽管如此,有关专业人士仍然认为中央还会加强房地产调控力度,同时房地产政策变化也难以估计。针对目前形势,房地产商应当采取怎么样的营销策略,方能出奇制胜、占领市场呢?市场竞争的加剧,如果房产商单纯依靠广告、促销等手段推销楼盘,已不再适应当前市场的发展,而品牌、文化、诚信、环保营销等逐渐成为决定项目成败关键因素。
[39]唐吉雄;小城市房地产营销策略探讨[J].消费导刊,2010,(02):4.
摘要：通过对小城市房地产市场进行分析,探讨小城市房地产营销策略可采取的措施。
[40]陈姿翰;绿色元素在房地产企业营销策略中应用[J].现代营销(学苑版),2010,No.63(03):88-89.
摘要：企业开展绿色营销是社会和企业的双赢之举,有利于可持续发展战略的实现。笔者从开发绿色住宅、选择绿色渠道、开展绿色促销三方面探讨了绿色元素在房地产企业营销策略中应用。
[41]胡娟;我国房地产品牌营销策略[J].企业导报,2010,No.165(03):141-142.
摘要：面对日益激烈的市场竞争,房地产业已进入了品牌竞争时代。对房地产业发展状况作基本回顾后,研究并提出了新的市场环境下房地产的品牌营销策略,以期对房地产业在长远的发展中有所裨益。
[42]李燕;房地产产品差异化的营销策略分析[J].现代经济信息,2010,No.292(06):71+73.
摘要：竞争是市场经济的基本特征之一,有竞争就有竞争的策略。对房地产而言,行业竞争的主要表现之一,就是房地产销售的竞争,就是营销策略的竞争。在技术水平相当的情况下,销售策略的优劣就决定了房地产商竞争地位的优劣,因此科学合理的营销策略,是房地产开发商所必须取得竞争优势的基本要素之一。本文将对房地产的营销策略进行分析。
[43]代韵竹;试论新时期房地产市场营销策略[J].现代经济信息,2010,No.290(04):32.
摘要：目前,房地产企业面临土地资源稀缺、住房需求下降、房产价格持续上涨、住宅空置率升高的新形势。因此,创新房地产营销策略,提升顾客满意度,在准确定位的基础上进行差异化战略,实施全面质量营销模式势在必行。本文就如何在新时期进行房地产营销进行分析,提出了一些自己的观点。
[44]杨宇;张二毛;李丙涛;金融危机背景下我国房地产企业的营销策略研究[J].广西大学学报(哲学社会科学版),2010,v.32(S1):247-248.
摘要：金融危机爆发后,我国房地产市场一路走低,陷入低迷。2009年上半年,我国楼市又出现逆势上扬,房地产市场前景依旧未明。本文在分析金融危机背景下我国房地产企业现状和其营销面临的新形势的基础上,提出金融危机背景下我国房地产企业的营销策略。包括精确定位、采取合理的价格策略、寻求共赢的营销同盟,建立创新的商业模式、诚信第一,质量是保证,树立品牌、及绿色营销是归途。
[45]黄卉;房地产营销策略探讨[J].新闻天地(下半月刊),2010,No.72(05):62-63.
摘要：房地产开发项目营销策划的实施,是企业发展的关键,关系到房地产企业在激烈竞争的房地产市场上能否立足和市场营销的成败。本文主要探讨了房地产营销策略,并提出了房地产营销的对策及建议。
[46]滕进;中国房地产企业的市场营销战略研究[J].China's Foreign Trade,2010,No.481(12):31.
摘要：本文简单分析了中国房地产市场的发展过程,指出了当前房地产市场存在的问题以及市场营销对房地产企业的重要性,并对不同的营销手段进行了简单阐述。只有不断加强企业的市场营销,才能在未来市场得到充分发展。
[47]韩剑;浅析如何完善房地产营销策略[J].经营管理者,2010,(11):153.
摘要：随着中国经济市场化不断深入发展,房地产市场也经历了从小到大的发展历程。我国房地产市场营销起步较晚,再加上市场化进程不完善,房地产营销方面还存在着很多问题,本文就此做一分析。
[48]熊红胜;浅议房地产市场营销策略[J].湖北广播电视大学学报,2010,v.30;No.216(07):88-89.
摘要：随着经济的发展和改革开放的深化,房地产业已经成为我国国民经济的重要行业,房地产市场已成为社会主义市场体系的重要组成部分,关于房地产的研究已成为应用经济研究的一个重要分支,在研究需求与供给的前提下,销售的情况直接关系着房地产市场的好与坏,因此房地产的销售策略有着举足轻重的位置。
[49]张超;经济危机下的房地产营销策略探讨[J].现代经济信息,2010,No.298(12):66+68.
摘要：伴随着房地产的理性化发展以及房地产市场的激烈化竞争,房地产营销策略要出奇制胜,才能脱颖而出。而在以房产泡沫为罪魁祸首的经济危机下,房地产营销策略更是个值得探讨的话题。本文就经济危机下的房地产营销策略进行了客观的分析与探索性的研究。
[50]邓雨男;浅析房地产市场营销策略[J].经济师,2010,No.257(07):221-222.
摘要：文章总结了房地产市场细分的作用及依据,准确的房地产市场细分对于一次成功的开发至关重要。

『陆』 如何做好房地产体验营销

文/赵艳丰（大连）
第30期《万年基业》房地产的体验营销是将消费者购房的全过程“体验”作为整体，站在消费者的角度，重新设计房地产项目，为消费者创造值得回忆的体验，进而促使项目销售。只有注重挖掘消费者的潜在需求，将他们对项目的美好体验转化为对企业的忠诚，才能在房地产营销上取得成功。
房地产业流行这样一句话：“人来不来看广告，动不动心看环境，掏不掏钱看户型，满不满意看物管，买不买房看营销。”虽然大家都在说“产品决定一切”，但是拥有产品并不意味着真的能决定一切，房地产企业必须有好的营销策略，把产品的亮点发挥到极致，在合适的时机、以合适的方法展现给消费者，才能引起他们的关注。
房地产体验营销就是要把销售员作为“导游”，引导消费者置身其中，进而使他们获得美好体验。不论是现场销售、电话联系还是网上交流，在同消费者接触的每一个点，房地产企业都要最大限度地满足他们的体验要求。体验营销的策略
在可选产品、购买动机和知识相似的情况下，影响消费者购买决策的关键因素就是情境。在当今社会，由于大量交互式的、充满冲击力的媒体工具把海量信息塞给了消费者，因此产品的性能、价值、品牌和可能引发的相关联想并不足以引起消费者的注意，真正能吸引他们的是那些与房地产的产品定位、服务定位相一致的、令人难忘的情境体验。
消费者在购房时，如果营造“体验”的场景和氛围，对他们的购买决策就能产生很大的影响。在产品同质化、产品功能无法分出高低的情况下，房地产开发商要想获得消费者的高度认同，就必须在售前、售中、售后三大环节中提供充分的情境体验，即在这种独特的氛围中，让消费者与销售人员之间以及消费者之间彼此产生真情互动，让消费者充分体验外延产品，体验品牌的真正价值所在。
由于房地产产品的特性，情境体验作为产品形象的先期展示，社区（建筑、环境、绿化、配套设施等硬件属于产品体验的内容，这里只提人文环境）、房展会、生活馆、售楼处、样板房和广告等，都成为达成销售行为的形象载体。消费者在情境体验中通过感官感受、情感体验、价值认同，对情境体验中的美学元素，及其传达出来的产品的精神内涵，进行全方位地接受，从而产生购买冲动。在大多数情况下，情境要素并不直接影响产品的功能，但它在消费者的消费经历中起着不可估量的作用，从而影响着价值体验的过程。
1.人文环境体验
对于房地产项目营销来说，情感诉求、人文关怀非常重要。古代“孟母三迁，择邻而居”的故事表明，居住环境特别是人文环境很早就已经引起了人们的注意。
人文营销是最近几年盛行的房地产营销手段之一，是为了传递一种体验。当前越来越多的楼盘在营销推广时，注重通过对目标消费群体、文化教育设施、会所等的生动描述，以人文诉求来展现一种特有的生活品味。如高档楼盘主要展示尊贵的魅力、身份地位的体现、上流成功人士的高品质生活圈子和交际圈子；一般楼盘则展示和谐的居住空间和文化教育氛围，以及融洽的邻里关系和温情的服务等。
通过人文环境的情感诉求，房地产商是为消费者营造一个令他们产生共鸣的氛围，也就是说，把他们置身于人文环境的体验之中，引起他们的某种共鸣，使他们受到强烈的感染，并融入这种情境中，从而达到营销的目的。2.展会体验
一些房地产开发商已习惯于建好售楼处，在各种媒体特别是主流媒体的广告轰炸后坐等消费者上门。近些年，面对不同消费者的房展会、定向推介会和直销方式已成为重要的营销方式。人们在对某楼盘缺乏基本的了解时，多半不会专门花时间直接到楼盘现场去“体验”的。一般来说，他们会先通过报刊、网络等媒体的广告和房展会搜集、了解情况，然后再对感兴趣的楼盘进行深入接触，如实地看房等。报刊、网络媒体广告由于仅可达到平面视觉上的宣传效果，除了覆盖面较大之外，在传递楼盘信息方面远不如房展会来得真实、生动和深刻。
房展会通过精美、逼真的模型，工作人员详尽的解说，再配以灯光音效，多角度、全方位地传递生活体验。在房展会、售楼处、样板房的空间设计中，充分运用美学中的形式、色彩、质感、气味、声音等表现元素，帮助消费者达成某种美学体验，从而向他们传递产品所倡导的某种生活方式、生活态度和生活趣味；同时，消费者在这种全息的感知空间里获得了在产品使用功能之外的精神层面的归属感及认同感。
展会的实质是开发商设置一种情境，让消费者参与到这种情境中来，以激发他们的购买欲望。这种情境会促使消费者很自然地产生“拥有”的需求，他们在参与过程中所产生的愉悦感比在“看”、“听”、“使用”环节中所产生的愉悦感更强。3.卖场体验
卖场就是开发商向消费者提供产品和服务的实际场所，通过售楼处、生活馆这种卖场环境向他们展示的不仅仅是产品和服务，还包括卖场体验，甚至开发商的形象。
有人认为现场包装不仅很少包涵品牌的形象和信息，而且也不会展示全方位的体验。实际上，现在有一种趋势是将更多细节和产品信息融进包装设计中，这些信息是品牌标志的一部分。不要介意在现场包装上显示你的项目定位，公司和产品的定位不是秘密。如果你把定位藏到竞争者找不到的地方，消费者也同样找不到。一旦你确定了体验定位，就要尽可能在现场包装上与消费者沟通。
有些房地产开发商已不满足于在项目旁设立售楼处，而是走进品牌商场设立第二售楼处，引入多元生活元素，借此丰富售楼处的内容——把衣、食、行与住有机结合起来，向消费者传递产品所倡导的某种生活方式、生活态度和生活趣味。这样做的目的：一是增加产品价值；二是加速实现产品价值；三是解决企业文化传播和吸引目标消费者的问题。
长沙创远营销有限公司在长沙益友商业广场开辟了一个售楼部，与其它售楼部不同的是，这里不仅卖房子，而且提供与生活相关的配套服务，更重要的是还“卖”文化、“卖”生活方式，因此命名为“创远生活馆”。如果不是刻意打探，也许有人会把“生活馆”当作日用品专卖店。把衣、食、行与住很好地结合起来是“生活馆”的首要任务，其最终目的是更好地进行项目开发。“生活馆”通过推介文化，加强与消费者沟通，把真实的需求信息反馈回来，这也是住宅产品从卖面积、卖价格、卖位置转向卖环境、卖品质、卖生活方式的根本原因。4.看房体验
在消费者看房环节中，房地产商可采取不同于传统的看房方式。例如，在几个户型的别墅中预先安排三口之家、四世同堂等角色营造情境（由聘请的业余演员看房后经培训后扮演)当消费者走进别墅时，家庭中的女主人会带着他们到厨房、卧室等处给他们演示；男主人带着他们去体验书房、小酒吧、视听房，向他们讲述自己每天怎样体味生活。如果他们有孩子一起过来，家庭里的儿童也会带着孩子到儿童房、天台去嬉戏玩耍……无论是从直接还是间接的角度而言，孩子对家庭购房决策有着非常重要的影响；如果看房的有老人，他们无疑也是潜在业主做出重大购买决策时的重要影响者之一，可以安排老人陪着他们坐在老人房中谈儿女经，登上天台品茶和回忆那些逝去年华中的喜怒哀乐。就这样，让看房的消费者身临其境地体验“家”的感觉，使原本枯燥的看房活动变成了一种愉悦的享受，让消费者切实获得了美好情景体验，这才是推动销售的硬道理。5.模拟体验
除了传统的平面媒体外，网络作为一种强有力的营销媒介，也得到了房产商的青睐。现在网络传递体验的方式已不再囿于单调的文字和图片介绍，虚拟现实和宽带技术的发展，不仅使人们对房产的体验更为深刻，而且可降低房产商的推广成本。虚拟现实技术是一项涉及计算机图形学、人机交互技术、传感技术、人工智能等多领域的计算机模拟技术，这种技术与宽带网络的结合，使得人们利用“键盘加鼠标”就可以实现身临其境的感受，还可做到人机交互，在房地产领域中有着广阔的应用前景。房产商利用这一技术开发网上看房系统，模拟现实，逼真地展示其楼盘和样板房场景，并且借由一些互动功能，可使看房者在虚拟的世界里体验“自己的”住房。
房地产市场从卖方市场向买方市场转变，市场营销在房地产行业的发展中起着举足轻重的作用。从项目规划到销售再到物业服务，营销是保证产品适应市场需求及客户满意的重要战略性支持。房地产是人们生活方式的体现，美好回忆的载体，自我身份的认同，而在房地产消费上，消费者的情感精神需求被完全地释放。因此，体验营销的方式对房地产营销来说具有重要意义。

『柒』 浅谈房地产营销策略

普通的房地产营销策略：
1、概念策划模式
2、卖点群策划模式
3、等值策划模式
但是这些策略都内能在房地容产项目上起到锦上添花的作用，如果线下的促销活动给力，往往能收到意想不到的效果。
比如某某地产，利用爆销模式，一周销售了200多个尾盘车位，还有某10年老小区，利用爆销模式，一个月销售了几十套尾盘车位。这些都是货真价实的真实案例。

『捌』 房产营销策略，销售技巧

简单一点说，其内容包含如下：
房地产项目全程营销策划内容
[项目前期策划]
1、市场调研及走势分析、预测
□ 宏观、微观市场走势分析
□ 最新房地产市场行情分析
2、前期产品及市场定位可行性研究
□ 产品定位分析
□ 市场定位潜力分析
□ 市场定位风险分析
□ 市场定位的可行性评价
□ 项目市场定位
3、品牌战略策划
□ 名称确定建议及推广名确定
□ 楼盘风格确定
□ 建筑用料的建议
□ 项目卖点的挖掘及提练
□ 小区环境营造—空间环境、生态环境、视觉环境、人文环境、智能环境
□ 小区景观设计要点(环境规划)
□ 电梯的设置
□ 停车库设计要点、车位比例及安排
□ 会所功能内容划分及概念的提炼
□ 装修标准
□ 社区服务项目配置建议
□ 物业管理服务项目建议

[项目营销策划]
□ 项目营销阶段性划分
□ 项目分期推出的战术部署及促销手法建议
□ 市场进攻要点有切入法建议(入市时机)
□ 价格策略制定
□ 价格体系及付款方式原则
□ 现场包装要点
□ 卖场包装要点
□ 卖场促销要点
□ 展销会举办方案
□ 外销方案制定
□ 制定CS系统(顾客满意系统)
□ AIDAS原理(阶段性促销活动策划)
□ 模型制作指导
□ 收集市场反馈信息及时调整营销方案
□ 分销网络辅助措施
□ 新闻推广方案(软性文章及题材炒作)
□ 公关推广方案(政府机关及集团购买的可能性建议)

[广告、宣传、推广设计]
(一) 品牌识别
1、础系统设计—标志(LOGO)标准
1) 展示系统设计
□ 地盘形象设计
□ 工地围墙展示设计
□ 工地路牌、楼体招示布、工程进度牌
□ 售楼形象展示
□ 售楼处外观展示指导
□ 售楼处内部形象定位指导
□ 售楼处设计建议
□ 样板房形象定位、效果建议
□ 售楼处展板保保创意建议
□ 看楼车体外观设计
□ 售楼人员服装设计、保安服装建议
2)展示系统设计
□ 售楼书、折页
□ 售楼合同及相关文件格式
□ 价目表、付款方式单页设计
□ 工作证(卡)、售楼人员名片
□ 办公事务用品
3)广告类规范
□ 报纸广告标准格式
□ 电视广告标准格式
□ 手提袋
4)售楼导示系统
□ 样板房导示牌
□ POO彩旗式吊旗设计
□ 各类标示牌
□ 户外看板
5)小区形象系统
□ 导示系统
□ 公共导示系统设计
□ 公共信息展示设计
□ 会所导示系统设计
□ 各项配套设施形象系统设计
□ 物业管理人员服饰设计
(二)广告运动
□ 广告诉求目标
□ 广告诉求理念
□ 广告主题口号
□ 广告内容及表现手法
□ 创意策划
□ 统一宣传口径制定
□ 整体氛围概念提示
□ 媒体计划
□ 创意延展
□ 报纸广告方案
□ 电视广告创意方案审核建议
(三)整体营销费用预算及成本控制的策略

[销售阶段工作]
□ 销售人员的安排及培训
□ 销售人员的进场及销售的实施
□ 现场看楼团的筹划
□ 客户区域、年龄、职业等层面分析
□ 客户信息反馈表的编制、登记、汇集及总结分析
□ 广告发布效果的跟踪
□ 放弃购买客户的原因调查
□ 售前及售后服务内容
□ 定期销售总结及策略调整
□ 系列促销活动
□ 销售后期收尾工作

体会文章:http://www.cxoe.com/web/fdcch/5.htm
房地产项目营销策划与实际运作流程

一、营销是市场经济的永恒主题

房地产营销在计划经济中表现出来的只是制度上的福利分配。计划经济在某种意义上讲，是统制经济、短缺经济，或者叫仓库经济，采购员满天飞。而市场经济是自由经济，过剩经济或推销经济、推销员经济。

在市场经济条件下，如何生产已经是一个让人头痛的事，最让人捉摸不定的、令人惊心动魄的、一筹莫展的，就是从商品到货币。这里面，营销是企业最本质的经营活动。

研究一般的商品到货币，已经不是一个轻松的话题了，研究巨大的、不可移动的、十分耐用的房屋这个特殊的商品就会难上加难了。

在市场经济的竞争中，我们所有的劳动和一切付出，都要受到市场的最后检验，它的自身价值最终都是要经过销售才能得到承认。

所以，营销是永恒的主题，是社会生产目的决定的，是企业生存和发展的客观要求所决定的。

从商品到货币，既是一个生产经营过程的完结，又是一个新的、更加生动活泼的、带来增值的另一个生产经营过程的开始。否则，就会窒息，就会破产，就会沦为乞丐。

从某种意义上讲，企业营销不等于销售和推销，它首先是在对市场的深刻理解的基础上的高智能的策划。它蕴含在企业生产开发经营的全过程，由市场调查、方案制定和建筑总体设计、价格定位、广告中介服务、售后服务以及信息反馈等组成。

如果我们不能正确理解营销是企业最本质的职能，只是到了应该出售自己产品的时候才来组织推销，那么，你的楼宇就很难适合市场需求，这种生产开发的盲目性，必然会导致销售的无的放矢，使企业陷入被动的局面。因此，营销不是从推销产品的时候才开始的，而是要从开发设计时就应该着手，它不仅仅是销售机构、销售人员的事，而是公司决策者乃至全体员工都应当说关注的大事。从房地产商来讲，首先是董事长，总经理对营销理念的正确把握和运作。

我们在理解和把握营销这个理念的同时，还要深刻认识市场、竞争、客户等概念。

所谓市场，可以称为需求，或者讲有效需求。随着金融机构的介入，有效需求的规模呈几倍甚至十几倍的提升和延伸。市场是由顾客现实需求和潜在需求组成的。这种需求的满足可以由多种方式，多个营销主体去实现。这里就存在市场机会和市场风险。由于多种方式的可选择性，多个主体的供应，那么，对本企业及其楼盘来说，就带有很大的不确定性。这种对房地产市场需求的绝对性与本企业房屋产品的相对性（不确定性），就是营销工作中最大的难点。克服难点或者讲出路，只能是发展商去全面迎合适应市场和客户，而不是相反。这种适应，不是始于建筑成品或者是半成品，而是从征地、立项就要着手的了。到了入市的时候，可变性不大，避免造成营销中的“黑屋”、“死角”。

营销工作的目标，是把这种相对的、普遍的、不确定的需求，转变为绝对的，具体的（特定的）需求。

可以概括为：

作为现代企业的从业人员，迎接挑战，接受挑战，就是热爱生活，热爱生命。一个成功企业家的心态，永远是：我要拿到最大的蛋糕，鲜花一定属于我。

市场需求来源于客户，争夺的对象也是客户，因此，房地产营销就不能不研究客户了。

从理论上讲，客户既是顾客，也是未来的业主，营销运作的结果，就是主客易位的过程。也就是从购买者变成所有者。这种转变，使我们实现了收益，实现了资本的回收与增值，同时，也创出了品牌，占领了市场。从这个意义上讲，顾客就是上帝，顾客就是一切。

曾八次荣登美国《福布斯》杂志为世界首富的日本企业家堤义明讲了他爷爷的事故：一个乞丐来买包子，他亲自收钱，亲自给包子。别人问他为什么不为那么多经常光顾我们店的老顾客亲自服务？他说，大多数有正常经济能力的人来买包子，是很正常的事，一个乞丐攒了钱来买包子是极不容易的事，因此，我要亲自服务。那么，为什么不送给他呢，他说，他本来是乞丐，但今天就是顾客，他需要的不仅仅是几个包子，同时也需要得到做顾客的尊严，如果不收钱，反而会羞辱了他。他最后讲了一句至理名言，“我们的一切都是顾客给予的”。

二、房地产公开发售的策划与运作

1、定位

楼盘公开发售前，要做好充分的准备，要进行周密的策划，不打无把握之仗，不能匆忙上阵，持以简单、粗放的营销心态，一定要有十分的把握。因为楼盘在发售前，社会对此如之不多，不太了解，精心的准备，意味着已经具备了抢占市场份额的先机，如果准备不充分，将直接影响到楼盘的销售，也意味着将市场份额推向别人的怀抱。我们对于销售的意义要有一个准确的把握。

如何精心准备，楼盘公开发售前要注意以下几个问题：首先，物业在投放的市场中怎样选择目标群，即什么样的人会买这个楼。市场营销定位，消费阶层的选择，都离不开地区的经济环境，消费者的生活习惯、文化层次等等；其次，楼盘所在街区的功能、人群分布情况；第三，针对楼盘归属哪类功能、档次。弄清这几个前提，才能把握定位。

定位分以下几种内容：

1）市场定位。所谓市场定位，指如何去争取楼盘对于消费群体的需求量。在此基础上，一切推广手段都围绕着这一消费群体展开，否则就风马牛不相及了。例如：大型楼盘番禺丽江花园，在策划楼盘销售时，利用其具有吸引力的硬件，不仅立足于番禺本地消化，更放眼于广州市区，定价对人也有吸引力，结果取得了成功。即购买者为60％的广州市区人，30％的外地人，10％为番禺人。其中，包括了二次置业、休闲置业等投资者。

2）功能定位。所谓功能性，一般写字楼、商铺、酒店、公寓涉及较多，由于公务、商务活动越来越现代化，用户要求的不仅是有一个办公场地，对商厦的现代化办公设施、经商行为、发展潜力也提出了要求。因此，在销售写字楼、公寓等物业时，功能的作用愈显重要。国际上将写字楼分为3A、5A、智能大厦等，这都成为写字楼的重要卖点，而各个国家有各自不同的标准，一般来讲，5A即通讯、管理、办公、消防、保安自动化。写字楼如果功能不全，就难于启动市场。中房集团开发的北京京瑞大厦、广州中房大厦在香港、国内销售时，都强调5A级，当时外商都很惊讶于中国大陆也有5A级的写字楼。随着消费者的日益成熟，对住宅也有了较高的要求。住宅不仅要满足消费者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美观，配套设施齐全，室内布局合理，居住方便和舒适，住宅面积宽绰，采光良好，对消费者就有吸引力，也为其发展智力提供了条件。

3）专营性定位。目前商铺的市场状况是供大于求，小商贩形不成规模，商场发展纷纷推出经营性定位，即把物业先设定为服装、鞋业、电脑、通讯设备等中心，发展商设计营业方向，然后将之切割出售，这就免除了客户买了之后不知做什么，或者想做某种生意而苦于没有一种大环境的顾虑。由于能满足部分客户的要求，而且营造出整体的商业氛围，就可以吸收更多的买家。

4）象征性定位。由于消费水平的不同，通过价值取向的自然选择，很多物业无形中形成了高尚住区、“贵族”住区、普通住区等等。房地产开发商，可以用形成物业档次的方法，对居住在小区的阶层给予一定身份的特征——象征性定位。如香港的半山、广州的锦城、名雅苑、白云堡、碧桂园，北京的龙苑别墅，美国的比夫利山庄等，都是这种自然选择的结果，也是开发商营造了象征性群体，通过购买、居住使之实现归属感、荣誉感、自豪感。

2、价格设定

一栋楼宇、小区的销售往往是一个时期的或跨年度的。而消费市场变化莫测，楼宇的定价要能被市场接受，需要一定的超前意识和科学预测，可以说定价部分是艺术，部分是科学。影响价格的因素有很多，主要包括：成本、楼盘素质、顾客承受的价格、同类楼宇的竞争因素等。产品的可变成本是定价的下限，上限是顾客所愿意支付的价格。市场中消费者总想以适中的价格获得最高的价值，因此不应把价格和价值混为一谈。定价之后，运行中可以做适当的调整，但不能做大幅度的或否定性的调整，否则会带来非常恶劣的影响。从定价来讲，主要有几个方法：1、类比法：所推销的物业，应清楚在同等楼盘中属上、中、下哪种。2、成本法：物业包括税金、推广费等在内的综合成本及利润期望值的幅度，是微利多销或高价高利润，这要根据发展商自身和市场情况确定。3、评估法：由专业地产评估师对楼盘进行全方位的评估后作出定价。无论哪种，均应随行就市，最大限度地获取市场份额。在弄清方法之后，具体执行有低价、高价、内部价、一口价、优惠价等战略。采用低价战略：入市时比较轻松，容易进入，能较快地启动市场。采用高价策略：为了标榜物业的出类拔萃、身份象征、完善功能、优良环境等，可用高价吸引高消费者入市，但不是盲目漫天要价，要物有所值。此法风险较大。

3、定价比例

一般来说，先设定一个标准层，高层一般定在1／2高度，多层一般3－4层（9层以下）为最好。然后确定一个楼层系数，标准层以上一般每层加价比例为0.8％，标准层以下每层下调0.5％。在高层建筑中，7层以下因其视野受限，一般应为低价区，顶层与低层的价格一般相差约30％。

用户选择购房不仅受楼层的影响，房子所处两个主力面的景物和视野如街景、江景、马路等亦是影响楼价的因素之一，即朝向系数。一般来说，江景、街景等给人以视觉上的享受，朝向系数大，为8－10％左右，而临马路边因其噪音大，尘埃多，朝向系数亦低，为3－5％之间，楼盘的南、北两个方位，如无景观差别，一般南面售价高于北面。有的楼盘，因其朝向系数不合理，好的楼层和好的朝向全部卖光，剩下的全部都是不好卖的，使楼盘出现滞销状态。

商铺的定价，由于一般顾客购物习惯在首层，因此首层商铺定价一般是住宅平均价的三保以上。车位的每平方米定价一般相当于住宅的50％。

4、概念的策划与引导

从某种意义上讲，买楼首先是买概念，这是人们在生活中越来越注重的问题。假如发展商以无法模拟的方式对消费者的观念形成施加影响，使其树立的品牌与其竞争者之间造成巨大的差距——感觉吸引程度方面的差距，那结果便会截然不同了。所以说，我们要让消费者“学会”想要什么，在满足消费者需求方面的竞争便不那么重要，更重要的是如何引导和影响市场的看法、偏爱和决择方面的竞争。发展商在楼盘推出之前，先为楼盘树立一个概念，营造出一个品牌的形象，以吸引消费者，并深入人心，之后画龙点睛，隆重地推出楼盘，由此造成一种轰动效应，抢占市场。这样就不会使楼盘销售陷入平庸、一般化。

5、销售的策略

销售楼盘可以采取先易后难，也可以采取先难后易的方法，先进行试销，根据试销的情况作一些适当的调整，最后全面铺开。一个成功的楼盘销售应达到85％以上，才能保证毛利润20％以上。一个值得注意的问题是市场旺销时，不能盲目提价，否则会导致市场崩溃。应该引而不发，或蓄势待发，重兵投入一发而不可收，“一网打尽”，抓住销售高潮，一鼓作气，不能惜售。

6、销售的组织和实施

楼盘的销售要实行专业对口，以互补的模式将自有队伍与中介公司相结合。中介公司具有国内外客户的网络，在谈判、销售技巧等方面都有独到之处，应该为我所用。但长期从事房地产开发的发展商，也必须自己建立一支具有高水平推销策略和战术的专业队伍。因此，培养和提升销售人员的敬业精神十分重要。一个优秀的推销员不仅仅是推销产品，同时也是人格、品位、审美价值的推销，如果没有与客户建立起良好的关系，而是单单进行产品的推销，是不可能推销成功的。这是建立一种职业意识的修养，因为任何一次销售都会由于推销人员对楼盘的理解和情感溶解程度不同而产生的推销差异。这也是一个合格的推销员首先应具备的基本素质，推销员是市场经济整个链条中非常关键的一环。

三、大宗交易的策划与运作

笔者主持过多项大宗不动产交易，有11万平方米广州天伦花园（改名南方国际大厦）、7.1万平方米广州中房大厦（合同价10.8亿元）和北京京瑞大厦（总建面积8.1万平方米，7.38亿元）等项目的转让。也有广州半山花园（15万平方米高尚居住小区）和影城花园（总建面积5.1万平方米，金额价1.99亿元）等项目的销售。

1、不动产大宗交易的内容和意义。房地产发展商能够将所拥有或兴建的物业整盘整幢一次性转让出去，对于化解企业经营的市场风险，缓解资金不足、实现预期收益，降低销售成本等，都是一劳永逸的大事。必须抓住机遇，果断正确地决策，促使交易获得成功。这样做的重大意义是不言而喻的。

2、叫价。大宗交易的叫价学问，难处在于不可补救，零售就不会有这种担心。因此，要注意几种叫价形式：

1）直接式叫价。明码实价，回旋余地小，这在房地产呈卖方市场时是常用的交易方式。

2）间接式叫价。先试探性报价，留有交易余地，最后双方协商让步完成交易。

3）透明叫价（玻璃价）。让对方容易弄清你的经营成本，并在比较中与你成交。

4）隐蔽价。对方不清楚你的经营状况，以自身的购买目的为准，在交易中一般采用此种交易方式。

需要指出的是，叫价与成交价的回落值，一般在8－12％之间比较正常，相反，叫价的虚值部分过高，可能一开始就导致失败。

3、谈判的阶段与队伍。大宗交易谈下来旷日持久，一般过程需要一年半载，大致分以下几个阶段：①牵线和意向阶段。②要约和信誉调查，项目和公司评估审计。③交换法律文件和资信证明，银行近期存款余额。④起草合同文本及附属文件。⑤草签或正式签字。⑥执行和制约机制的设定（法人地位、水、电控制），定金5％，首期款15－30％。

谈判的班子，主要由负责经营的具有相当授权的领导、公关人员、会计师和律师组成。

4、转让方式。整盘计价转让，分项计价转让，先回购后转让，部分股权转让，全部股权转让（卖公司、法人资格）。

5、风险与防范。由于执行合同时间跨度大，建设周期长，期间建材设备价格波动、进口关税、政策因素影响、金融汇率变化（如日本三菱集团在美收购洛克菲勒大厦耗用15亿美金，，由于汇率变化等因素亏损8亿多）等，如果没有一定的预见性，很可能预期利润会不翼而飞，还会出现亏损。因此有关合同、财务的风险以及成本敏感性变化都要有所预测和防范，以确保预期利润的安全实现。

考虑到合理减轻税费负担，在可能的情况下，尽量采用转股形式。由于转股价款受到注册资本的公司权益的联系，不可能超出太多。其余部分可以总承包来实现收益

销售技巧
一、购房客户的类型、特征，如何应付
1、理智稳健型(40岁左右)
特征：考虑问题深思熟虑、冷静、稳健，不易被推销员言辞打动，认为疑点的地方一定要搞清楚
措施：加强产品品质，公司性质、实力。独特优点，出奇制胜。有理有据，虚心解决问题。
2、热情冲动型(年轻男性较多)
特征：天性爱激动，易受外界怂恿和刺激。
措施：趁热打铁狂轰炸。成交量不到50%
3、沉默寡言型
特征：出言谨慎，外表反应冷漠。
措施：静、引导。亲切诚恳态度拉近感情。
4、忧柔寡断型
特征：犹豫不决，反反复复。
措施：从我的角度坚决的给他自信，让客户慢慢产生依赖于帮他的决定，分析清楚。
5、喋喋不休型
特征：过分小心，想用言语说服你
措施：取得信任，加强产品信心、不会跑 适当引导，适当快刀斩乱麻，交定金一定要快，无后悔余地。
6、盛气凌人型
特征：趾高气昂、吓唬、态度拒人于千里之外，外强中干。
措施：不卑不亢，保持原样，寻找弱点，不抵怵。
7、求神问卜型
特征：做决定之前找风水先生，决定权取决于此(别人手中)
措施：不要否定他的世界观，以现代观点配合其风水观。适时提醒他一下，可接触些了解些谈得来 先肯定在否定，否定时强调任的价值。
8、畏首畏尾型
特征：前怕狼后怕虎，一个问题反复忧虑，缺乏经验，考虑太多。
措施：有力的业绩品质和保证，强调肯定，不必产生其他想法。
9、神经过敏型
特征：悲观、什麽事都能刺激他。
措施：慎言 少说话、少说多听，重点严肃说服
10、斤斤计较型(似5)
特征：心思细腻，什麽都想要，想占便宜。
措施：要用气氛逼他，尽快做决定，马上调价，强调已经有优惠
11、借故拖延
特征：个性迟疑，推三推四。
措施：追查客户不做决定的真正原因，路过闲人、市调....

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