美国营销新模式

A. 美国市场营销理论的发展过程

（一）萌芽时期(1900～1920年)

这一时期是美国资本主义迅速发展时期。西部开发运动和铁路向全国各地的延伸，使美国国内市场急剧扩大，加之市场竞争日趋激烈，促使企业日益重视广告、分销活动。专业化广告代理商在全美国日渐活跃，发挥着相当重要的市场营销职能。连锁商店、邮购商店的产生与发展，给市场营销带来了薄利多销的新观念。在此期间，出现了几位被当代视为市场营销研究先驱的人物，其中最著名的有阿克·肖、拉尔夫·斯达·巴特勒和韦尔德。

最初在美国几所大学开设的有关市场营销的课程，当时较多地称为“分销学”，而不是“市场营销学”。例如，1902年密执安大学开设的课程名称为“美国分销管理行业”。在美国早期的教学研究活动中，还没有人使用“市场营销”这一术语，而用得最广泛的是“贸易”、“商业”、“分销”等。在1900～1910年间，观念发生了变化。尽管“分销学”的研究是分别在美国几个不同的地方进行的，而且学者们相互之间联系很少，但他们几乎同时都感觉到需要有一个新名称来称呼他们所讲授的课程，于是便出现了“市场营销”这个名词。这一时期的市场营销理论大多是以生产观念为导向的，其依据仍然是以供给为中心的传统经济学。但是，这些研究在经济学家所持的生产观念和市场营销学家所持的消费观念之间架起了一座桥梁。所以，这一时期可称为市场营销理论的萌芽时期。

（二）职能研究时期(1921～1945年)

美国消费经济结构，在第一次世界大战以后的十几年间发生了明显的变化。由于美国经济的发展和国际地位的提高，国民收入迅速增加，生活水平显著提高，一跃而成为世界上消费水平最高的国家。但是美国国内分配不均的现象日趋严重，尽管国民收入大幅度增加，但广大消费者中间却蕴藏着大量未满足的需求。美国消费经济结构的变化，再度引起学术界和企业界研究市场营销理论的热潮。这一时期的研究以市场营销职能研究为最突出的特点。

美国全国市场营销教师协会定义委员会在1934年提出，市场营销职能包括：(1)商品化；(2)购买；(3)销售；(4)标准化和分级；(5)风险管理；(6)集中；(7)融资；(8)运输以及管理；(9)储存。上述职能又可归纳为三类：（1）交换职能——销售(创造需求)和收集(购买)；（2）物流职能——运输和储存；（3）辅助职能——融资、风险承担、市场信息沟通和标准化等。

这一时期的市场营销研究主要集中在职能研究上，但对于销售这一职能的解释却是耐人寻味的。克拉克和韦尔德认为销售就是寻找买主。亚历山大则提出，销售应该更富有主动性，来说服现有顾客和潜在顾客购买。1942年，克拉克又提出，销售是创造需求。从销售定义的演变中，我们可以窥见市场营销观念的雏形。

B. 美国连锁药店的经营模式给我们的启示

美国是实行医药分家的国家，医院只设住院药房而不设门诊药房，门诊病人在取得医生处方后，必须到药店购药，同时药店广泛的参与到医疗保险业务，也是医疗保险的最重要的终端。也就是说美国的药店是同时经营OTC药品和处方药品的，而且处方药品的份额非常巨大，因为绝大多数处方药必须在药店完成销售。这和中国目前医药的现状完全不同，中国连锁药店几乎无法获得处方单，同时国家通过处方药的销售限制以期规范药品行业的分类管理，显而易见，这样反而在一定程度上限制了连锁业态的快速发展。
美国连锁药店的发展得益于国家宏观政策的导向，发展至今，已经出现各大规模庞大的连锁药店。截止2005年，百年老店沃尔格林Walgreen连锁药店总门店4953家、净销售额422亿美金，全美药店零售业排名第一；截止2005年，创始于1963年的客户价值店CVS连锁药店总门店5471家、净销售额370亿美金。美国连锁药店的发展与现状值得中国医药市场的每一个营销人认真参考。本文就全美连锁门店最多、创建43年的CVS连锁药店做一个全面的刨析，供行业内参考与讨论。

当CVS成立的时候，美国的连锁药店老大Walgreen已经拥有500多家门店，CVS是如何在强大对手面前发现机会利用机会而成为美国门店最多、销售额第二的连锁药店巨鳄，这是值得我们去好好回顾和学习的。

1、以客户为中心的经营理念

CVS从成立的第一天起就以客户为中心，并以能让客户更加便利的理念为经营方向，最终让CVS成为美国最便利的连锁药店。他们时刻都在研究客户的购买行为和需求，历史上第一次将影像服务列入运营业务，此举大大方便了客户的日常需求。为了能够让客户更加方便的购物，1978年CVS首创购物商场店中店的模式，让客户在购买日常商品的同时能够更加方便的购买药品。正是这种以客户为中心的经营策略，使得CVS能够吸引大量的新老客户群，同时客户能够保持高度的忠诚度，CVS的会员拥有4300多万，而美国的人口也就2亿多，相当于美国总人口的21.5％。

另外，为了满足客户的进一步需求，即“一站式”购物，CVS不断丰富自己的产品结构，从美容护理产品到大众化的日常商品的提供，从单一产品到多个同类产品的产品线，无一不是以客户为中心的经营策略的体现。

2、规模迅速而稳健的扩张

从CVS的发展史可以看出，CVS前期通过自行开店的数度是比较缓慢的。CVS通过7次大大小小的收购行动使得门店数量达到全美第一，但CVS在收购其它药店后迅速整合资源统一形象统一管理，使得CVS的所有门店保持统一的经营策略和赢利模式。1997年，CVS收购拥有2500家门店的Revco公司是其药品零售连锁业历史上规模最大的一次收购。这一收购塑造了一个全新的CVS公司，并成为药品零售连锁业态的大变革，CVS公司获得了突破性进展。要战胜强大的对手，要树立百年品牌，规模迅速扩张是必备条件之一。

3、保持稳健的利润率

从2001年到2005年的财务分析，不难发现CVS的赢利水平是相当的稳健。四年纯利保持3%，毛利以稳定的速度增长，保持在26％左右，市场销售与管理费保持在相应比例不变的情况下完成销售额的稳定增长，这是一个企业是否能够长期发展的最基本条件，失去利润将无法取得进取的源泉，过高的利润率将会导致企业的顾客大量流失。

4、合理的自有品牌规划

2005年CVS的连锁门店约5500家，而其自有品牌的商品数量仅为1900个！而且每个自有品牌也一定是高品质的产品，也就是说CVS的自由品牌等同于畅销品牌、等同于强势品牌。而我国的某些连锁药店在进行自有品牌规划的时候忽略了高品质、忽略了产品结构，自有品牌不能成为畅销品牌、强势品牌，这将导致自有品牌的产业链在某一时刻可能崩盘。

5、与供应商捆绑发展

CVS在发展的过程中始终注重与供应商的合作关系，并有效的利用供应商的营销资源和人力资源。利用制药企业的学术资源对CVS药店的药师、店员培训，对产品的销售与市场推广赋予更专业的内涵。

6、国家宏观政策的引导

美国是医药分家的国家，CVS的处方药销售占据了公司销售额70％高额比例，正是得益于国家宏观政策的引导。中国连锁药店每年可收集到的处方单远远低于美国的比例。2005年度CVS处理过的处方单多达4亿多张！这在我国是不可想象的。因此，没有国家的宏观调控，如果CVS拿不到这4亿张处方单，我们可以想象一下，处方药相当250多亿美金的销售额将不复存在，美国连锁药店的规模也就不足为道了，美国连锁药店的发展也会很难很难！

六、新的契机

规模领跑

2006年第一季度CVS斥资29亿美金战略性的收购了700家Sav-on和Osca药店，门店数量突破6000家，继续领跑美国药品零售市场，同时CVS立即对700家药店进行修整，按照CVS的传统设计较宽的购物走廊和较低的货架便于客户购物。

模式创新

路透社2006年7月13日报道，CVS宣布将在今年的夏季收购美国最大的以零售为基础的健康连锁诊所公司MinuteClinic，具体金额CVS未向外界透露。而在六个星期前CVS刚刚从Albertsons公司收购了700家药店。CVS以非常规的速度继续向美国药品零售市场的头把交椅冲击。

MinuteClinic的医疗队伍是由少量专业护士和医生组成，他们为一些常见疾病提供诊疗服务，如咽耳感染、红眼病、皮疹、感冒、疫苗注射等，对于一些患有较严重疾病的患者在首诊后将被转移至专业医院。它的83个网点已经遍布美国10大州，其中在CVS药店内就开了66家。这家总部位于明尼阿波利斯的连锁诊所自2000年成立以来已经为50多万人提供诊疗服务。光顾MinuteClinic诊所的患者无需专业医院所需的预约手续，诊所的收费往往低于50美金，而且绝大多数是属于医疗保险范畴，通过便捷、低价的特点，连锁诊所成为美国医药市场的新宠儿。

CVS的掌舵人瑞恩决定在2006年底200家药店开办诊所，在更远一些时间开到1500家。

七、启示

之所以要谈CVS，是由于它能够通过43年的时间在Walgreen强大竞争对手的压力下成为销售额第二、门店数量第一的美国连锁药店，这是值得学习和参考的。要知道Walgreen可是百年老店啊！

我想在是否值得中国药店值得学习方面主要有：

1、真正的会员服务：ExtraCare会员系统，4400万会员不是中国可以想象的，按5500家门店计算，平均每家门店有8000人。不仅提供会员打折服务还要其它增殖服务，个人购药品类管理、年度积分换购礼品、额外提供多次商品票据打印服务等。

2、自有品牌规划：5500家门店的大连锁的自有品牌数量只有1900个，不超过品类的20％。而国内的海王星辰1000家门店，却有1000多个自有品牌！达到品类的50％以上。此外CVS的自有品牌就是畅销品牌强势品牌，真正的老百姓心中的品牌，而国内的自有品牌大多数非名牌产品，质量相对低劣，但价格空间超过100％！这在国外是不可想象的，通常也就是50％。

3、门店布置：前店后店之分，前店主要是拜访OTC和百货类商品，而百货类商品也是强势品牌，柯达胶卷、国际品牌的美容护理产品等，后店就是专业药店销售处方药。国内也分处方药与非处方药和大众化商品的摆放，但国内的大众化商品的品类不够强势，大多数是一些利润很高的保健品等，这虽然能够弥补利润的不足，但从长远来看，不利于国内连锁药店的药店品牌发展，无形中降低了连锁药店的品牌价值。

4、店内诊所：目前CVS、LONGS、TARGET等连锁都在开设店内诊所，由于诊所具有非常高的信赖性，老百姓愿意在诊所处得到简单便利的服务，通过诊所开处处方，直接在药店购药。中国连锁药店应该考虑在符合国家宏观政策的情况下考虑解决处方来源的问题！国内医药75％的销售量来自医院，在这个大前提下，导致连锁无法得到较大的发展，但通过诊所的方式，可以在一定的范围内缓解处方来源不足的问题。要知道CVS的70％销售就是处方药。

5、如何在竞争对手压力下取得成功：不断的创新包括经营策略和战略，才有可能得到发展，非常规运作，大规模扩张，规范的整合资源，收购后统一品牌与细化管理等等。

部分节选内容已发表于2006年8月16日《医药经济报》。

C. 美国寿险营销模式现状

我国保险业营销模式现状
（一）我国保险业营销模式发展的初始阶回段
保险代理人模式答引入我国之前：没有真正意义上的营销，销售方式主要是公司的业务员和行业代理。
（二）发展阶段
保险代理人模式引入我国之后：代理人制度长期占据主导地位，并得到了一定的发展。（可引入数据加以说明，并同时对代理人模式的概念加以介绍）
（三）现阶段
单纯的代理人模式已不能满足市场的需要，因此出现了许多新兴的营销模式。但从目前的情况来，新兴的营销模式刚刚出现，还处于摸索阶段，我国保险业的营销模式还是以保险代理人模式为主。（引用实例论证在当今保险业市场代理人模式仍处于主导地位）

扩展阅读：【保险】怎么买，哪个好，手把手教你避开保险的这些"坑"

D. 美国销售模式与中国有哪些不同

“美国模式”专业分工细致，每一环节部门通过完成各自的任务获取利润，是一条横向价值链，真正的主导者是资本和发达的基金，开发商、建筑商、中介商以及其他环节都属于围绕资本的价值链环节。

美国模式和香港模式区别在于：整个政策配套设施和整个金融政策措施不同，目前中国在这两块基本是空白。
通常情况下，在资金方面，美国的房地产资金只有15％左右是银行资金，70％是社会大众的资金，其中35％是退休基金，35％是不动产基金，房地产基本上是私人投资。
美国模式下，房地产的核心是金融运作，房地产信托基金和投资商成为房地产的主导者，地产开发建造商或者中介商成了围绕资金的配套环节。
所谓的“美国模式”，是强调房地产开发的所有环节都应由不同的专业公司来共同完成，比如房地产投资公司只负责融资投资项目，项目开发则由专业开发公司建造，其他销售和物业等环节也由不同公司完成。在美国，融资方式除银行提供贷款外，还依靠退休基金、不动产信贷等多种金融工具等综合运用，美国大多数人都可以通过不同方式参与房地产的投资。由于全民参与化解了资金高度集中带来的危险，也容易抵御由经济周期带来的风险。

特点：美国模式专业分工细致，每一环节部门通过完成各自的任务获取利润，是一条横向价值链，真正的幕后主导是资本（一般就是基金），开发商、建筑商、中介商以及其他环节都属于围绕资本的价值链环节。
http://business.sohu.com/20051122/n240776109.shtml

美国房地产销售模式及其运作 http://house.focus.cn/news/2004-09-09/76473.html

美国商业地产的他山之石

商业地产开发是一个资本密集性的行业，企业单一的融资渠道必然不能满足对物业的长期拥有及经营需求，如果要想实现这一点，必须依靠商业物业的资本市场证券化。关于这一点，国外比较成熟的商业地产模式可能对我们有所启发。

在西方经济世界里，美国的地产模式比较受推崇，被认为是一种比较成熟的开发模式，即我们日常所说的美国模式。美国模式讲究以消费者为中心，然后以消费者的需求为中心进行物业的开发、销售，这是跟其土地的私有制密切相关，或者说是由于其土地的开放性而决定的。

美国的商业地产以商业运营为核心，以保证项目的运营为中心来进行整个产业链的设计，包括产品设计、运营设计、融资渠道考虑等。

在美国，大型的商业载体在规划、投资、开发到出租经营管理，都有该领域内的强势机构来行进把控。开发商主要目标是将商业物业建成，通过整体出租经营，以收取租金的形式获取投资回报，并且由开发商自由拥有的商业管理公司来统一进行运营。其模式可以简单概括为如下：

投资机构组合包括投资商、开发商、运营商、房地产投资信托及产业基金；经营模式包括物权整体持有和统一经营；管理模式包括由专业的商业管理公司进行经营。

1、关于商业物业的投资商、开发商。美国商业地产业经过长期的发展和充分竞争，已经由市场打造出了几十家大型购物中心投资商及开发商品牌，这些投资商和开发商旗下组合着几十家或几百家购物中心，是美国大型购物中心的主力军。在其国内比较有代表性的有西蒙地产集团，它在美国境内拥有250多家购物中心；GGP地产公司拥有160家购物中心，并且这些公司都是美国纽约证券交易所的上市公司，且其租金收益稳定，是公认的优绩股。

2、房地产投资信托（REITS）和产业基金。目前在美国操作的REITS有300家左右，其中约200家REITS可上市交易，资产总计超过了3000亿美元，另外的100多家REITS没有上市，属于私募的范畴。这些REITS从整体看可分为三类，即债券类、股权类和混合类，他们即可以作为商业房产投资商直接投资购物中心，也可为购物中心开发商提供长期贷款。事实上，许多购物中心的投资商本来就是REITS，比如美国最大的购物中心所有者KIMCO，其在加拿大和美国拥有525家购物中心，是一家在纽约证券交易所上市的REITS。

房地产产业基金也是购物中心的主要投资者，产业基金的操作与REITS的不同之处在于产业基金只对非上市的开发商投资。从某种意义上说，美国的REITS和产业基金是购物中心产业能够飞速发展的最根本金融因素。

3、专业商业管理公司。在美国除了购物中心投资商、开发商拥有购物中心管理公司外，市场上还有独立的第三方法人公司来从事商业物业的经营管理，这些管理公司也是购物中心的主要投资者之一。这些管理公司除了投资外，还与开发商进行合作，对购物中心进行科学的运营管理，提供稳定的租金回报。

4、其他金融机构的股权投资和贷款。美国的一些长期基金，比如社保基金可以对购物中心进行股权投资，还有银行等金融机构提供给开发商不同期限的盈利性贷款。
归根到底，大型商业地产行业是一个资本密集型的行业，其整体运营的需求使物业必须保持产权统一，美国的商业地产之所以蓬勃发展，得益与其资本市场的开放性及成熟化，可以依靠资产证券化来吸引市场上的其他资本，为项目的运营提供了坚实的货币基础，加上科学运营管理，租金的稳定回报便不成问题，市场得到健康的迅速成长。

E. Costco超市在上海开业走的是会员制，这是不是一种新型营销模式

Costco的会员制，是一种新型的模式，根据开业后的顾客量来看，这一模式是非常成功的，在开业的第一天，就有非常多多的顾客前来购物，可以说是给这一模式开了个好头。

Costco是美国的一家大型零售公司，它的特点就是价格要比其他超市便宜不少，但是商品的质量是有保证的，不是说商品价格低，商品的质量就差。正是因为这种极高的性价比，为Costco积累了大量的人气，很多人慕名前来购买。

目前Costco才刚刚进入中国市场，为了拉拢更多顾客，未来它应该还会推出更多的优惠活动。

F. 美国好莱坞电影的营销模式有哪些

那些模式太多了，媒体发布吧， 一般比较多的

G. 美的的营销模式是什么样的

美的集团的品牌营销策略
1.品牌定位
随着近几年的不断发展，美的集团在同行业里处于前列，其产品定位于中高档产品，同时也很重视中低端产品的消费需求。对于自身品牌的未来，美的集团将通过持续稳健发展，打造成为全球化、科技化、适度多元化的具备完善法人治理结构的企业集团，到2015年成为全球前三的世界级白色家电类制造企业集团并实现“再造一个美的”的战略目标。
目前，美的集团公司产品的品牌定位包括以下几个方面：
（1）多元化。美的集团的产品包括空调、冰箱、冷柜、洗衣机、生活小家电、厨卫家电等为美的集团生产的产品，但还扩展到个人护理、其他产品等方面，以扩大生产市场竞争力，为公司创造更大的价值。
（2）大众化。美的集团公司生产的产品主要以满足消费者需求为目的，以满足消费者追求家电多样化为出发点，做到符合消费者的消费心理。
（3）专业化。美的集团公司生产的产品主要采用现代化的生产技术，注重产品的科技含量，有自己的生产体系。
（4）产品多样化。美的集团公司在生产的产品有多种型号、规格、多种不同使用功能。
2.品牌塑造
在竞争日益激烈的家电行业里，只有树立起良好的品牌形象和信誉，才能得到广大消费者的认可，才能在竞争中处于有利地位。品牌的塑造不是一朝一夕就能形成的，而要通过不断地创新，使自己的产品在品质，质量和售后等方面得到迅速提高，能够让广大消费者受益。而美的在持续的发展中，正是通过对品牌的不断塑造，使其在消费者心中的地位和影响 力得到了不断的提升，主要表现在以下几个方面：
（1）扩大企业产品在市场上的占有率，生产出能为消费者认可、接受的产品，实现产品的有用价值。
（2）提高自主创新能力，运用高科技，以绿色为重点，开发出新产品，提高售后服务的质量，给企业树立良好形象，创造更高的价值。
（3）根据市场的供求情况，正确地分析产品组合情况，适当的调整产品组合，坚持走品牌化的道路。

H. 美国的新型营销模式又哪些

营销模式（包括直销模式),大致包括一下十二类： 1、体验式营销 从宏观上看，体验式经济的到来是因为社会高度富裕、文明、发达而产生的。对于那些刚刚满足温饱或者勉强达到小康的人们来说，“体验”只是一种奢侈。其次，从微观上看，体验营销的兴起是由于企业对产品及服务在质量、功能上已作的相当出色，以至于顾客对特色和利益已经淡化，而追求更高层次的“特色和利益”，即“体验”。 体验营销是要站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联等五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在整个消费过程中的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。 当咖啡被当成“货物”贩卖时，一磅可卖三百元；当咖啡被包装为“商品”时，一杯就可以卖一、二十块钱；当其加入了“服务”，在咖啡店中出售，一杯最少要几十块至一百块；但如能让咖啡成为一种香醇与美好的“体验”，一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。增加产品的“体验”含量，能为企业带来可观的经济效益。 我们一般将体验分为五种类型，但在实际情况下企业很少进行单一体验的营销活动，一般是几种体验的结合使用，将其称之为体验杂型。进一步来说，如果企业为顾客提供的体验是涉及所有的五类体验，就会被成为全面体验。一般的来讲，体验可分为被分为两类：一种是消费者在其心理和生理上独自的体验，即个人体验，例如：感官、情感、思考；另一种是必须有相关群体的互动才会产生的体验，即共享体验，例如：行动、关联。 通常，企业的营销人员为了达到体验式营销目标，需要一些工具所用来创造体验，我们将这些工具称之为体验媒介。作为体验式营销执行工具的体验媒介包括：沟通、视觉与口头的识别、产品呈现、共同建立品牌、空间环境、电子媒体与网站、人员。 另外，五种体验模块在使用上有其自然的顺序：感官—情感—思考—行动—关联。“感官”引起人们的注意；“情感”使的体验变的个性化；“思考”加强对体验的认知；“行动”唤起对体验的投入；“关联”使得体验在更广泛的背景下产生意义。 目前很多企业在其产品和服务的质量、特色、功能上搞得一团糟，这样不仅不会给顾客带来全新的体验，反而会带来负面的体验，导致消费者的憎恨、讨厌。 传统的营销理念，企业强调“产品”，但是合乎品质要求的产品，消费者不一定满意。现代的营销理念强调客户“服务”，然而即使有了满意的服务，顾客也不一定忠诚。未来的营销趋势将崇尚“体验”，企业只有为客户造就“难忘的体验”，才会赢得用户的忠诚，维持企业长远发展。国内一些非常优秀的企业可以直接转入体验式营销，大多数企业还需要对传统的特色与利益营销进行补课。 2、一对一营销 目前大多数商家都是一窝蜂地追求表面上的“一对一”，教会一个销售人员做到热心周到是一回事，至于真正掌握如何识别、跟踪并与一个个的客户打交道，进而做到产品或服务的“量体裁衣”，那实在是另外一码事儿。 “一对一营销”的核心思想是：以“顾客份额”为中心，与顾客互动对话以及“定制化”。 企业应该从关注市场占有率到关注个体顾客的“顾客份额”上来，关注本企业产品在顾客所拥有的所有该产品中的份额，并努力提升对这个份额的占有。 了解“顾客份额”的目的是用来对顾客进行区分，“顾客份额”又可称为钱夹份额SOW。我们可以以顾客未来一段时期内的采购计划与现有钱夹份额为二维标准，进行分类，把顾客归属到“需去争取的”、“需进行培养的”和“需进行维系的”三个不同的阶段，以便有针对性地进行市场营销活动并提供差异化、定制化的产品及服务。 企业应该“与顾客互动对话”，企业应当对顾客个体及其消费习惯和行为都要了解，这种了解是通过双向的交流与沟通来实现的。 企业要“定制化”。企业要想实施“定制化”不需要对现有的产品与生产模式作很大的改动。可以采取的方式有：捆绑销售、在一定范围内可变的配置、个性化的包装、提供灵活的送货以及个性化的售后服务、支付方式等。 目前有许多公司可能急于从“一对一”的学习关系中获取丰厚的利润而忘了关系必须有双方参加这一基本常识，从观念上将“一对一营销”视同为直接邮购或电视直销的等价物，从而使“一对一”成了“单行道”。 “一对一营销”的实施是建立在定制的利润高于定制的成本的基础之上，这就要求企业的营销部门、研究与开发部门、制造部门、采购部门和财务部门之间通力合作。营销部门要确定满足顾客需要所要达到的定制程度；研究与开发部门要对产品进行最有效的重新设计；制造与采购部门必须保证原材料的有效供应和生产的顺利进行；财务部门要及时提供生产成本状况与财务分析。 3、全球地方化营销 全球化营销是指在全球采用统一的标准化营销策略，应用前提是各国市场的相似性，具有规模经济性等优点。地方化营销则是指针对各个地方市场的不同需求度身定制相适应的营销策略，在各市场存在较大差异的前提下使用，优点是营销效果好，但成本昂贵。 企业在营销实践中发现将以上两者结合起来的全球地方化营销模式则能综合两者的优点，它是一种“全球化思考、地方化行动”的战略。 要想获得全球地方化营销的成功，第一步也是最关键的一步就是仔细研究各个市场，找出不同市场的共性与差别。但在不同国家实施时作适当的调整，从而满足各个市场的不同要求以占领更多的市场。 在经过周密的市场调研后，宝马把顾客要求分为三大类： 1对每个国家的细分市场中的所有驾车人都同等重要的特性，即全欧洲通行的要求； 2对某个国家的所有驾车人都同等重要的标准，这样就形成了国别差异； 3对所有国家中某些驾车人同等重要的特性，由此构成了不同的目标群体。 接下去，宝马针对以上三个分类分别采用：提供统一的欧洲式样、量国裁衣和因人着色三种不同的策略，大大提高了宝马品牌在欧洲市场上的竞争力。后来，宝马公司又将全球地方化营销模式运用到了北美市场和日本市场，也同样获得了巨大成功。 信息技术的飞速发展使世界变得越来越小，也大大推进了全球一体化的进程，一体化与多元化决定了全球地方化营销战略的生逢其时。特别是在地域广阔、人口和民族众多、各地经济发展不平衡的中国，全球地方化营销有进一步演变为全国地方化营销的趋势。 4、关系营销 关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，企业营销活动的核心是建立并发展这些公众的良好关系。 作为企业来说，要满足顾客的需要是生存的第一条件，但是企业还要时刻关注竞争对手的变化，要作到领先竞争对手一步。在和竞争对手的较量中企业要考虑自己的成本情况，要作到适度领先。 企业要不断研究顾客的感受和行为模式，企业的高层、中层要“体验顾客的经历”，要认识到是以下几个因素影响顾客的行为：员工的态度、企业的特殊事件、顾客的超值期待、顾客的情绪和反应。其中顾客的期待和情绪反映是外部因素，员工的态度和特殊事件是企业的内部因素，对于企业来说可以影响外部因素，但是只有致力于改善内部因素才是根本的解决办法。也就是说企业要有完善的制度和流程，要有培训良好的员工，要充分调动和满足顾客的期待，要正确回应顾客的情绪和反应。从而最大限度地满足顾客的需要，制度化地培养顾客的忠诚。具体的做法是：利用非正式的场合、利用秘密顾客、安置代表为顾客工作。 作为管理者要拿出来一点时间注意倾听顾客的真实需求。在员工中要发展出来一种非正式的倾听文化，并有相关制度保证，而且建立了正式的顾客抱怨回应制度。要作到这一点要遵循几个步骤：首先要向员工解释走出去和顾客沟通，倾听顾客的重要性，其次是让员工看到你每天和顾客进行的至少一次沟通，第三要鼓励员工走出办公室，尽可能定期去拜访顾客。第四要做一点因为倾听而改变的事情，使倾听变得有意义。所有的一切做下来就成为了一个倾听的循环：管理人员决定倾听到发现倾听的办法，到倾听的行为，到依据倾听到的信息做改变，到检查结果，最后回到决定倾听。企业在倾听循环中不断了解顾客，不断进步。

I. 美国的新型营销模式有那些

直销，它利用到市场倍增学，简单的例子，有个人他开餐饮店，以他目前的能专力他每年只属能开5家，但是他很善于经营，教会这5家怎样经营和管理，第2年这5家各为他开5家，就是25家，第3年同样这25家各为他开5家，就是125家，第4年，同样这125家各为他开5家那就是625家，也就是说他4年共开了780家，如果他没有利用到市场倍增学他开780家店要一百多年，这就是市场倍增学在商业上的威力！还有关系行销学，它是寄托在人与人之间口耳相传，就这样一传十，十传百，百传千，它用在商业上有这样几个好处，1.传播速度快2.真实3.省下了一比昂贵的广告费！

J. 有什么比较新颖的营销方式

两会喊你加群聊

一则名为《两会喊你加入群聊》的H5开始刷屏朋友,戳进去一看，不仅能跟总理、部长聊天，还能为他们的朋友朋友圈点赞。据悉，该H5由人民日报客户端推出，推出不到 24 小时，点击量就超过 600 万次。原来，枯燥的政务也能好玩还有趣，wuli两会真的越越接地气啦！