营销策略三十六计

A. 在三十六计里 将计就计怎么破 说的具体点！

三十六不是说怎么破的。。。。。这不像武功招式。。武功招式都是明着打出来给你看了，但计媒之所以能成功的前提是他是里面不一，暗着来的，你用了计但人家不知道你用了计。既然你不知道人家是用的计，那你说怎么破呢？你如果知道人家用的将计就计，那要破起来就太简单了

B. 典型的营销模式有哪几种

很多。看你销售的是什么产品了。宝贝可以打电话我告诉你啊010-84285384田峰

C. 在市场营销中营销策略有哪些

关于营销策略有很多来，比如4p、6p、4c、6c等，源
4P即“产品、价格、渠道、促销策略”4大营销组合策略。4p理论是营销策略的基础，也属于核心，无论后面的6p、4c、还是6c等各种演变而来的营销策略，在制定的时候，都必须要考虑到4p作为基础和依据才能展开制定，无论如何演变，始终脱离不了产品、价格、渠道、促销推广这四大方面。
因此，任何营销策略，都要首先以4p策略为基础：
产品的组合：主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合, 包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格, 还包括服务和保证等因素。
定价的组合主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。
分销的组合地点通常称为分销的组合, 它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制, 它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织, 实施的各种活动, 包括途径、环节、场所、仓储和运输等。
促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动, 包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。

D. 关于服务营销权威陈文强的三十六计卖点计

销售三十六计第一计：瞒天过海

该计最常见的就是运用文字的游戏把楼盘的广告语变得非常之“巧妙”。消费者在经过楼盘的广告的“洗礼”后也总结出了一套经验：永远买不到在报纸上面公布的“起步”价格、“邻近”一词通常指的是直线距离而不是实际的曲线距离，“3分钟路程”通常是按照男子千米比赛的标准。而所谓的“10分钟的车程”更是“F1”赛车手苏马赫才可以实现。想瞒天过海，甚至想把缺点说成优点，这其实是一厢情愿的想法。在供不应求的年代，这种做法或许行得通，但步入买方市场的今天，特别是在房地产高速发展的今天———瞒天过海的短视行为必将得不偿失。

第二计：围魏救赵

此招通常做法是通过软文、广告、炒概念、炒规划等方法，把个案所在区域的整体档次先拉高，最终目的是减少个案的市场风险同时也增加个案的利润空间。例如，操作步行街中一个购物城的项目，通常先会通过媒体或举办一系列的活动炒热步行街以此来聚集人气，然后用列表计算比较方式，列出投资步行街远远高于银行利息等。为了消除投资者的后顾之忧，又通常会采用“投资回报率”的零风险保障方案。这一系列策划，坚定了消费者购买信心，加快了其购买行动。通过各种促销方案来“围步行街这个魏”，从而达到“救购物城这个赵”的目的。而现今的消费者是理性的，所谓的“围魏救赵”针对的客户群必定是少数的。

第三计：借刀杀人

利用该计旨在借助外在的力量，克服目前的障碍，化不利因素为有利因素。在楼盘预售期间，为了尽量消除消费者对期房的抗性，就采用借用外部条件之“刀”，来达成客户成交的目的。“借”的范围在目前楼盘策划中应用很广泛：园林、产品规划“借”贝尔高林、美国WY设计公司的，物业管理“借”戴德梁行、中海物业的，连楼盘广告也充分发挥“拿来主义”的精神，“借”广州、深圳、北京、上海等地的。

第四计：以逸代劳

房地产行业横跨生产、流通和消费领域，资金需求量大，经营周期长，与多行业、多部门、多学科交*相关。这一特性决定了房地产行业是高投资、高风险、高回报的行业，行业的特殊性决定了业内的“领袖”们必须有超常的勇气、过人的毅力、冷静的头脑，当然还需具有良好的承受能力。例：处于政府近期规划之内，据有发展潜力，但由于目前周边环境不佳、基础配套不完善等原因暂时不宜推出市场，在这个时候，与其绞尽脑汁跟其他个案直接竞争还不如采用以逸代劳的方法，等政府把周边道路环境改善了，基础设施到位实施了，消费者对该区域接受度经过其他楼盘的引导逐渐提高了，再把个案逐步推出市场，用“以静制动”而“后发制人”。

第五计：趁火打劫

该计的运用，我们先抛弃原意中的非道德含义，在楼盘策划中引申为当竞争个案遇到销售困难，或者市场发生变化，乘机出击，凭借自己优势战胜对方，强占市场。但很多开发商在利益趋势下，一味开发大面积的套型，直接针对金字塔顶端的客户群体。这种作法往往会造成市场上大户型的产品供大于求，造成滞销，而消费者对于中小户型的需求仍然很旺盛。这时候，如果有开发商及时调整产品结构，推出以中小面积为主力套型的产品，针对数量众多的中等收入人群，往往会出奇制胜。使用该计要点：1、要善于寻找“火”源。商场如战场，谁能准确的掌握市场和竞争对手的情况，谁就有机会占领市场。2、是要抓住战机“打劫”。楼市变化万千，在变化中许多原有的优势就有可能丧失。如上面所说的例子，如果很多开发商都一拥而上，都去开发中小面积的产品，导致该类市场过量的时候，你原来的产品优势就丧失了。所以要看准“火”源，分析“火”势，抓住商机，抢先一步。

第六计：声东击西

随着房地产市场的不断规范，现在对于房地产广告的管理也越来越严格了，有的地方规定楼盘没有预售许可证就不能打楼盘广告，所以许多楼盘为了提前在打响在市场的知名度，只好用“声东击西”的办法来实现。采用的策划方法通常用“大型公开招聘会”、“模特大赛”、“钢琴比赛”、“名车展览”、“慈善义演”等，以主办方的名义或以楼盘名称冠名的方式，在媒体上打响楼盘的知名度。

第七计：无中生有

此计从表面理解存在着一定的欺骗意义。但运用于楼盘策划中，是把他引申为发挥创造力，从“无”中创造出“有”以达到推广产品、占领市场的目的。例如，曾经风行全国一时的“教育”、“学院”社区的概念，在家长们“望子成龙，望女成凤”的迫切心情下，于是“教育”这张牌开发商就有了不同的打发。有在楼盘配套里面添加大型图书馆的；有和区域内名校合作的，小区业主子女可享受入学条件优惠的；更有的干脆出资建造一所学校，把它教学楼用“哈佛”、“剑桥”命名，与国外的名校签订协议，享受留学条件优惠等等。通过“无中生有”方式提升楼盘整体形象，从而增加项目的附加值同时也实现热销。

第八计：暗渡陈仓

此计全称为：“明修栈道，暗渡陈仓”。引申为用表面的现象掩盖实际的真象。在楼盘销售过程中，很多开发商会公开一个房源销售表挂于墙上，宣称楼盘销售透明化、公开化。但往往会把好卖的房源以“售出”示意，一方面表示该楼盘的“热销”，另一方面作为销售策略的实施先去化较难卖的房源，对于剩下好卖的房源，销售压力就会减少。在这里“明修栈道”是用公开销售的模式取得消费者的信任，进而利用消费者的从众心理，人为造成房源紧张的假象，把不易去化的房源先推出，到最终达成销售率100％的目的。其实该计大多数消费者也都心中有数，一旦露出破绽也将给开发商带来一定的负面影响。

第九计：隔岸观火

在商战中，“隔岸观火”之计可引申为当竞争者双方因矛盾激化而秩序混乱时，自己不卷入其中，而是静观其变。竞争越激烈，对双方越不利。自己要根据形势的发展作好准备，见机行事，以坐渔人之利。例如：通常一个楼盘的部分位置较佳或价格较适宜的房源会出现多个消费者竞相购买的局面。在这个时候，专案经理与其上去调解，判定哪个客户最先预订的房源，还不如先看竞争者自己调解的结果，往往是客户会以提高首付房款或一次性付款甚至再多加房款的方式来作为条件。然后，专案应该趁势在案场制造气氛，首先要感谢消费者对于楼盘的青睐，恭喜该客户购得自己理想的房源，同时还应该建议其他未购得房屋的消费者考虑其它的房源。

第十计：笑里藏刀

笑里藏刀，在人心目中的含义是贬义的。商战运用该谋略主要取其手段“笑”，而不是取其目的“藏刀”。“人无笑脸莫开店”，是我国古代经商的经验之谈，尤其是房地产市场逐渐由卖方市场向买方市场转变的过程中，微笑服务成为很多楼盘销售的法宝之一。微笑服务不仅仅是要求销售人员对于客户采取亲切的态度，更多的是让客户感觉优质的“软性服务”。比如在售楼处准备咖啡、可乐、糖果、糕点等，客户一进门，介绍完楼盘基本资料后问客户：“渴不渴？”“吃了没？”让客户感觉象是朋友对自己的问候，然后很自然的坐下品尝糖果饮料，与销售人员交谈，这样消费者就会放下对于销售人员的心理戒备。

第十一计：李代桃僵

在商战中可引申为：当局势恶化到必然有所损失时，应该牺牲局部，以保全全局或换取全局胜利。在楼盘销售遇到困难时，通常就会采用“李代桃僵”方式，把某些已售房源的价格拉高来作为一个标杆，与未售房源的价格作一个比较，采用“衬托销售”的方法带动整个楼盘的销售。又如一个代理公司手头上有很多代理项目的话，在整个房地产市场不景气的状况下，他也会权衡利弊，拉升部分楼盘的价格，用牺牲局部利益来保全全局利益。这就是为什么有些城市的开发商规定其代理公司在同一区域市场不允许操作其他楼盘的重要原因之一。

第十二计：顺手牵羊

该计原比喻顺便拿走人家的东西，在商战中引申为在市场出现微小的机会，就必须利用；发现微小的利益，也必须力争。在楼盘销售当中就更应该善于把握微小的机会，利用已购客户的自身的社会关系来介绍客户，并以赠送礼品、免半年物业费等方式给予已购客户作为介绍新客户的奖励。运用该计，还须有来去顺路，取之顺手的特点，但要从全局考虑，不能因小失大。

第十三计：打草惊蛇

该计引申为通过探明市场对产品的潜在需求，来降低经营中的风险。在楼盘进行产品规划和定价时，通常会做一些可行性研究，我们通常所经常碰到的客户意向登记表就起了这个作用，一方面是累积客源，另一方面也是通过这种方式，来进行产品和价格的定位。打草惊蛇之计属于窥探虚实的侦查活动，“草”动“蛇”惊之后，必须根据不同情况及时作出应变的决策，否则只是徒然忙碌。

第十四计：借尸还魂

借尸还魂，作为一个无为而用的谋略，名为“借尸”，义在“还魂”。“借”是包含着积极的主动性。一个本来已经濒临“死亡”的楼盘，在行销魔棒的挥舞之下，通常可以起死回生。一个楼盘的滞销有多方面原因造成，策划公司可以通过重新的市场定位和企划营销方式来“化腐朽为神奇”。根据楼盘的滞销原因，通常采取相对应的方式有“改案名、重新制作楼书和案场装修等企划包装；重新定位客户区域；调整带客路线等等。

第十五计：调虎离山

该计通常运用于商业谈判，一般说双方都希望争取能在自己的场地与对手谈判。在激烈的市场竞争中，策划者要掌握主动权，重要的一点在于运用各种手段调动对方而不被其所调动。所以在楼盘销售中，首先要把购房客户吸引到售楼处，通过案场布置、现场SP活动，以及销售气氛来感染客户，达到客户当场成交的目的。

第十六计：欲擒故纵

在楼盘销售过程中，过于紧逼只会让客户产生很大的反感。如果采取“欲擒故纵”的方法，一方面对客户说：“不着急，慢慢考虑，毕竟买房是大事情。”另一方面，对客户介绍说：“由于我们楼盘销售状况较佳，下星期开始提高销价。”此时，消费者一般都会在短时间内作出选择。此计“擒”是目的，“纵”是手段，所以不是放虎归山，而是较为有效的方法先放松一步，达到最终的“擒”的目的。

第十七计：抛砖引玉

在楼盘企划中运用该计含有“诱之以利”的意思。“砖”是诱饵，“玉”是策划者所要实现的目的。在楼盘销售过程中，一方面通过包装、宣称广告来激发消费者购买的欲望，另一方面可以通过产品的特色与区域发展来分析楼盘的增值性，如果是投资客户还可以帮他分析投资回报率。要特别注意的是，要使得抛出的“砖”能够真正引出“玉”来，关键在于针对顾客的心理状况，示之以利，让其尝到甜头，举例说一般楼盘二期的价格会比一期高，所以在一期的操作过程中就可以运用“抛砖引玉”的方式。

第十八计：擒贼擒王

此计的核心思想在于“抓住事物发展的主要关键或把握问题的重点就能取得全面的胜利。”运用该计首先要解决的问题就是先分清楚哪个才是关键的“王”。在楼盘策划中就要通过房地产业的“马步功夫”--------市场调查来寻找出问题的重点。然后针对消费心理和需求，改进产品的建筑形态、立面、建材、套型，面积，价格等来增强楼盘的内部竞争力。在执行实际个案中，要通过挖掘案子的最大价值，针对产品所提炼出来卖点再来制定企划方向和销售计划，以达到增强楼盘的外部竞争力的目的。运用这一计谋，主要是要针对关键问题入手，这样才能抓住问题的要害，解决产品的销售问题。

第十九计：釜底抽薪

此计原比喻要从根本上解决问题，把它应用到楼盘销售中可引申为面对难以争取的顾客，不采用死缠烂打的策略，而是尽量运用各种营销手法来消除客户的顾虑，也就是说用以柔克刚的办法达到目的。例如用样板房展示，在消费者心目中产生一个较好的交房标准，从而“抽”走顾客心目中的顾虑。

第二十计：混水摸鱼

鱼儿在浑水中会看不清方向，一个竞争的市场在混乱的局面当中必然也会造成许多可乘之机。在武汉汉阳区，许多楼盘不惜花重金在报刊、电台、户外看板大做楼盘的形象广告以此来吸引人气，其中以“丽水花园”和“东方华尔兹”竞争尤为激烈。该区域有个“碧水晴天”楼盘由于其资金原因导致其媒体计划不能很好的实施.所以该楼盘的决策者想出了个点子，利用“丽水花园”和“东方华尔兹”竞争混乱的局面，雇用了一些在校大学生守候在这两个楼盘的门口，把从售楼处出来的客户带至“碧水晴天”的售楼处，经历了这一场“混水摸鱼”之战，“碧水晴天”取得了不错的销售业绩。运用此计的关键是要抓住机会，又例如在楼盘的销售当中，业务员利用客户犹豫不决的心理趁机进行劝说，比较容易争取到客户，但要建立在该客户对于楼盘无明显抗性的基础上，否则客户很容易会后悔退户甚至会在房屋交付时产生纠纷。

第二十一计:金蝉脱壳

该计比喻在表面上完其形，当他人不察觉时脱身。在商战中可以引申为:形势虽然变了，但表面上仍然保持原来的经营气势，消除顾客的顾虑，以达到不影响公司品牌效应的目的。在楼盘营销当中，以前有这样的做法就是楼盘售完后为了节省开支就把售楼处给撤了，等楼盘交付后，客户还得跑去开发公司领取产权证和钥匙，甚至有发生过开发商撤了售楼处后卷款潜逃的事件，所以房屋没有交付，客户看到售楼处撤了都会产生一定的顾忌。随着开发商对于公司品牌效应的不断重视以及房产销售逐步进入服务时代，现在楼盘销售完之后，不仅不把售楼处撤离，而且还安排了专门的售楼人员接待购房客户，办理按揭贷款、产权证、交房手续等售后事宜，这样就带给客户很大的方便.

第二十二计:关门捉贼

此计在商战中可引申为对于容易争取的客户,应当根据其特点,提高全面完整、优质系列的服务,让客户的各种需求在本企业的产品上得到充分满足,绝不放弃每个准客户。所以从楼盘营销的角度来看,首先要“知己”总结出本楼盘各方面的卖点,并进行最大价值的挖掘,然后也要“知彼”任何针对目标客户群体要做细化的分析,例如分析客户的年龄范围、所属区域、从事职业、购房动机、产品需求、客层特点、购买时机以及途径。最后,在楼盘销售时才可以“因人而异，对症下药”,运用所总结出楼盘最大价值的优势来满足客户的需求,尽量争取准客户的成交。

第二十三计:远交近攻

此计在商战中的意义为:开拓邻近的市场或与近处的对手竞争,有利因素较多,开拓相隔较远的市场或与远处的对手竞争,不利因素较多。在楼盘竞争过程当中,在同一区域的楼盘不可避免的都要争取该区域的客户,但在不同区域的楼盘对同一区域客户的竞争相对会少。例如广陵区为扬州的老市区,生活配套设施较为齐全,而邗江区为扬州新的开发重点,很具有发展潜力。在扬州的广陵区有两个竞争楼盘,一个是以“亲水住宅”为卖点,另一个则以“与名校为邻”为诉求重点,邗江区同样也有个以“亲水住宅”为卖点的楼盘。这两个区域的楼盘所针对的客户群体相对重叠较少,所以两区的楼盘以“亲水住宅”为共同的卖点联手在各类媒体上造势,让消费者接受“亲水住宅”的优势,结果当然是其争取了主动权,也实现了双赢。

第二十四计:假途伐虢

在商战当中通常应用为:处于竞争对手和自己之间的弱小者,一旦对方威胁它屈服时,我方应根据形势设法支援或联合弱小者,取得弱小者的信任,从而扩大自己的势力。一个楼盘的成功策划是需要准确的产品定位、敏锐的企划表现、较强的业务执行力度等多方面各部门的共同配合,但很多的策划公司通常在某一方面特别的突出。此计在楼盘的策划中也就可以引申为:在竞争激烈的市场上,要根据开发商的具体情况,联合一些在某些方面较为突出的策划公司来增强自身的实力和楼盘的竞争力。例如在杭州的房地产市场上一般很少有销售代理的,因为杭州很多开发商如南都、绿城、金都、坤和等都有产品的研发能力(甚至还有自己的设计院)和较强的销售部门,但是缺少较强的广告表现,为了增强楼盘的综合竞争力就和广告企划公司共同合作来操作楼盘,就这样在杭州造就了一批如青鸟、精锐、瑞丰等以企划出彩的专业房地产广告公司。

第二十五计:偷梁换柱

该计比喻暗中玩弄手法，以假乱真，以劣代优。近几年全国房地产形势普遍较好,楼盘从预售到交付其价格的涨幅也较大,所以就有少数开发商把许诺的建材标准或配套设施“偷梁换柱”,用价格较低的建材或配套代替，例如同样是聘请贝尔高林来做园林规划,我在上海、深圳、广州等城市所参观过其所设计的一些楼盘,感觉却大相径庭，原因是有些开发商认为某些植物太昂贵或者养护费用太高,用另外的植物代替,所以也就达不到原有的效果。为了挽救这场“诚信危机”,最近在业内也开始倡导一些“诚信经营”的经营理念,毕竟谁能取得消费者的信任,一切从消费者出发，也就能最终赢得市场。

第二十六计:指桑骂槐

计名原意是指着桑树骂槐树。比喻表面上骂这个人,其实是骂那个人。在楼盘销售过程中应用此计通常为:不采用直接的方式来攻击竞争楼盘的劣势(因为通常这样做会引起客户的反感)而是间接展示和运用本楼盘配套、环境、建材等优势点来表明其他楼盘的劣势点。所以作为楼盘的置业顾问,不仅要对于本楼盘竞争个案的内部优势(S )和劣势(W)了如指掌，而且还应该对于楼盘的外部机会(O)和威胁(T)有所了解,最后进行综合的SWOT的分析,要尽量消除客户对本楼盘劣势的顾忌,更多的来接受本楼盘的优势。

第二十七计：假痴不颠

难得糊涂，假装糊涂，是一件非常困难的事，要用这样的方式来达到自己的目的更是一门学问。我们通常所说的“大智若愚”、“扮猪吃老虎”也是同样的道理。随着消费者的不断理性与成熟,部分消费者对于房产的基本知识和楼盘的销售手段相当熟悉,所以与其和客户据理力争,还不如利用其“好为人师”的心理,主动表明自己入行不久,请客户指教哪几套房屋的位置和套型比较好,待客户选择了自己满意的房屋,你也就顺理成章的达到了销售目的。此计在楼盘竞争中也可以运用为:宁可假装不清楚竞争楼盘的情况而不采取相应措施,也不要假装知道而轻举妄动,应当在暗中准备,不露声色。

第二十八计：上屋抽梯

该计通常指诱敌深入,然后切断其退路,使其陷入绝境。在楼盘销售过程中应用此计,通常会采取一些销售手段,让客户感觉到房源紧张,并要求其缴纳“订金”或“定金”的方式保留房源。当下订客户经过考虑后对房屋不满意打算退房时,有的开发商就不给予退款,这样就和客户产生了纠纷。“订金”和“定金”虽一字之差,但其产生的结果却大不相同。定金是在合同履行后，应当收回或抵作价款。给付定金的一方不履行债务的，无权要求返还定金，接受的一方不履行债务的，应当双倍返还定金。订金是指购房人怕看中的房子不能买到而交的预订的钱，对合同没有担保作用，不像定金对违约情形有惩罚的作用，因此，当付款方不想购买时，有权要求开发商退还。所以订金是可退的而定金是不可退还的。所以,消费者在保留房源的时候要问清楚,防止中了“上屋抽梯”之计。

第二十九计:树上开花

计名原意为树上开花之后,花与树枝交相辉映,产生壮大声势的效果。在楼盘策划中可引申为楼盘借助媒体大造声势,以适时、准确、广泛、生动的宣传来提高楼盘的知名度，增强产品对于消费者的吸引力,以达到抢占市场的目的。通常房地产广告所采用有报纸广告、杂志广告、电视广告、电台广告、户外广告、交通广告、直接函件广告（邮寄DM）和报纸夹页广告（DM夹报）、网络广告、其他特殊广告（如赠品、月历、手册等）。在不同的城市,各类媒体所产生的效果并不相同,例如在宁波最有效的媒体是宁波日报,而在其他城市可能是晚报或者是户外广告,所以在制定媒体策略的时候,首先要对该城市的各种媒体做综合的媒体调查与分析,根据实际的调查结果来制定媒体计划包括制定媒体的预算、选择主要的有效媒体和制定具体有效的媒体投放计划等等。

第三十计:反客为主

此计原意为主人不会招待客人，反而受到了客人的招待。比喻变被动为主动。近几年的房地产市场普遍较热,许多原本不是经营房地产的企业也眼馋这块诱人的蛋糕而纷纷涉足其中。但由于这些企业的开发经验不足, 也很难在短时间内建立起各个专业的部门,所以他们就需要一家能从土地取得后对产品的规划设计到销售后的资金和预期利润回笼的专业房产营销策划公司。于是代理公司就“反客为主”争取了主动,改变了开发商规划设计完产品交给代理公司卖这种较为被动的合作模式。代理公司可以直接介入并根据市场和销售来规划设计产品。这种通过市场调查和销售的具体情况所制定出的产品更具有市场竞争力以及抗风险力。

第三十一计:美人计

此计原意是为用美色诱惑敌人,使之贪图享受,斗志消沉,再趁机取得胜利。三国演义中,王允巧施计杀董卓当中也应用了“美人计”,利用貂蝉的美色去离间吕布与董卓的关系,最后达到排除异己的目的。该计应用于楼盘策划中可总结为四个字:诱之以色。这里的“色”不单指色相,而是泛指一切可以吸引消费者的美好事物。所以从对于售楼小姐和售楼先生近似挑选模特般的严格要求到售楼处唯美环境的营造以及楼盘广告在媒体上吸引眼球的平面表现无一不是应用了“美人计”。要注意的是该计要从人类的爱美之心出发,利用健康的、有益的“美”为经济生产和商业经营服务。

第三十二计:空城计

该计说的是在三国时期,诸葛亮以2500名士兵巧设空城计,利用司马懿的疑心,智退20万大军的故事。这是处于劣势中出奇制胜的一种妙计。通常在楼盘策划中引申后运用为:利用人们“物以稀为贵”的心理,有意显示楼盘房源紧张,进而刺激消费者的购买行为。

第三十三计:反间计

在商战中可以引申为在蒙蔽竞争对手的手段中，又顺势利用对方的人员辅助我方的工作，就可以立于不败之地。现代的经济市场，从某种角度上讲可说是“信息竞争的战场”。为了在竞争中处于主动地位，一方面要广泛收集各类信息包括竞争对手的情报；另一方面也应严守自己的经营秘密。

第三十四计:苦肉计

在楼盘策划运用此计通常引申为两种情况，第一种情况应用为对产品进行破坏性的试验，以博得消费者的信任，从而打开产品的销路。例如在售楼处现场进行对房屋外墙建材的水渗、冰冻、高温等破坏性的试验，让购房者亲眼看到其优良的建材品质，进而对楼盘的品质产生信任感。另一种情况应用于楼盘销售中，要求置业顾问要给客户提高较为全面的服务例如大热天，不怕劳苦，汗流浃背陪着客户爬楼看房；大冷天冻得嘴唇发紫一趟又一趟陪客户看房子。这种情况下客户往往最容易动恻隐之心。

第三十五计:连环计

连环计是高难度的谋略计策，环环相连，计计相扣，牵一环而动全局，缺一计则前功尽弃。在楼盘的策划中，决策者要善于运用“连环计”统筹安排，周密部署。一个楼盘的成功销售需要各方面策略的“连环”组合来增强其综合竞争力。

第三十六计:走为上

此计原意为,在敌强我弱的情况下,为保存自己,主动退却,待机破敌。在商战中引申为:市场发生了极其不利的巨大变化,再没有取胜赢利希望的情况下,作战略转移,保存实力,以便东山再起。
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E. 营销策划主要是做些什么工作

营销狭隘点说就是对外进行产品或服务的推销、推广，但真正的营销是内外兼修的，既要负责对外的市场拓展又要兼顾企业内部的提升，也就是营销所说的对内营销和对外营销。营销是一门与市场学结合的学科，如果要做好需要好好学习类论和不断实践。建议你看菲利普科特勒的书。很不错。
不清楚你所在的公司性质，但营销策划的工作中有，市场调研，方案制定，活动推广，执行监督，反馈分析......等多项工作，其主要目的就是制定企业与产品的推广策略并通过合理有效的活动完成既定目标。
总之，这个行业很锻炼人，同时要承担很多责任。凡事都要周到，比较累脑子，偶的头发都干白了呵呵。
对了，不但要学市场学，策划学，还要学会反策划，孙子兵法，三十六计什么的建议你也读读。广泛了解常识，各个领域的知识都要掌握些，在工作中很有用。比如商场要搞个母亲节活动，为了送健康给母亲，有人建议在商场设立测血压的地方免费为母亲们测血压。但是要是有一点常识，你会知道，9:30~21:30是商场的营业时间，来店的人都有一定量的“运动”，所以测得的血压值不准，所以这个想法很好，但不科学。
通过这个例子，可以告诉你一点，做营销策划不但需要知识，还需要严谨。细节很重要，成败可能就在一个考虑不周到的地方。。。。祝你好运。

F. 求桶装纯净水销售策略。

邓郁的回答：
1、不知抄你是桶装水厂家还是桶装水经销店，这俩者是销售策略是不同的。
2、先简单说桶装水厂家：销售策略是根据自身特点（SWOT分析）、竞争对手情况、市场情况和目标消费者情况而做出的销售方向和销售措施安排。涉及品牌定位、产品定位、价格定位、渠道定位、区域定位、消费者定位六大方面。推荐网上查阅《桶装水/瓶装水渠道拓展三十六计》目录。
3、再简单说水店：桶装水水店最大的无形资产就是客户数，所以桶装水水店最主要的销售工作就是两个：一是开发新客户，二是维护老客户；
4、开发新客户中有开发原来没有喝桶装水的客户，也有的把别人的客户拉过来；
6、开发客户可综合考虑这些方面：提高品牌知名度/美誉度、提升服务、优惠套餐、促销活动、关系营销、赠试饮、小礼品、厂家协助、直接上门拜访等等；
7、桶装水水店营销管理请网上查阅《桶装水营销管理宝典》六大手册之《桶装水水店管理手册》和《桶装水水店效益增长三十六计》目录。

G. 营销三十六计之造场计观后感

《三十六计》或称“三十六策”，是指中国古代三十六个兵法策略，语源于南北朝，成书于明清。它是根据我国古代卓越的军事思想和丰富的斗争经验总结而成的兵书，是中华民族悠久文化遗产之一。三十六计依序为：金蝉脱壳、抛砖引玉、借刀杀人、以逸待劳、擒贼擒王、趁火打劫、关门捉贼、浑水摸鱼、打草惊蛇、瞒天过海、反间计、笑里藏刀、顺手牵羊、调虎离山、李代桃僵、指桑骂槐、隔岸观火、树上开花、暗渡陈仓、走为上计、假痴不癫、欲擒故纵、釜底抽薪、空城计、苦肉计、远交近攻、反客为主、上屋抽梯、偷梁换柱、无中生有、美人计、借尸还魂、声东击西、围魏救赵、连环计、
我读了《三十六计》这本书。这本书在中华民族五千年历史。“三十六计”有六类——胜战计、敌战计、攻战计、混战计、并战计和败战计，前三类是在有利状况下的计谋，后三类是在不利状况下采用的计谋。《三十六计》开宗明义：“六六三十六，数中有术，术中有数。阴阳变理，机在其中。机不可设，设则不中。”此言道明了阴阳法则是三十六计的理论基石。《三十六计》不是欺诈坑骗之术，也不是小人所施展的诡计，是正义战胜邪恶的法宝。实际上，《三十六计》已经远远超出了军事争斗的范围，被人们广泛用于政治、外交、经济、科技等许多领域，成为人们克敌制胜的重要智慧源泉。《三十六计》有许多都知道，但也有许多人不了解《三十六计》的含义，所以我们要多了解它。《三十六计》这本书让我知道了许多知识，如果你感兴趣就也来读读吧！

H. 营销策略方面的书籍有哪些

对我来讲！我认为对我帮助最大是《三十六计》对营销“4P”的组合！其它那些书都是个案，任何一种策划都是：合适的时候做合适推广 合适的诉求点 合适的差异化组合分析”。。。

I. 原来36计可以这样用的目录

第一计瞒天过海
【商战运用】长城饭店如何声振海外
【商战运用】店老板示假隐真，生财有道
【处世运用】加里波第妙用障眼法一
【处世运用】善意的欺骗
【军事运用】日军偷袭珍珠港
【军事运用】希腊智胜特洛伊
第二计围魏救赵
【商战运用】永利挫败卜内门
【商战运用】房买主妙购高价位住宅
【处世运用】面对拒绝要多动脑筋
【处世运用】以迂为直卖保险
【军事运用】反法联军攻巴黎
【军事运用】李秀成攻杭救京
第三计借刀杀人
【商战运用】李嘉诚在股市中以谋略取胜
【商战运用】聪明老板巧借后山发财
【处世运用】凤姐借刀除对手
【处世运用】借助软刀子取胜
【军事运用】德国骗杀苏军元帅
【军事运用】皇太极借刀除掉袁崇焕
第四计以逸待劳
【商战运用】沃尔玛的制胜之道
【商战运用】以退为进使公司平安渡难关
【处世运用】海威察色擒窃贼
【处世运用】牧童拖死老狼
【军事运用】周亚夫逸兵平叛贼
【军事运用】海空雄鹰卫蓝天
第五计趁火打劫
【商战运用]华尔街大佬因机而发操纵美国白宫
【商战运用】三菱趁乱炒铜价
【处世运用】趁热打铁成明星
【处世运用】以扫出让长子权
【军事运用】多尔衮乘乱入中原
【军事运用】以色列闪电侵黎
第六计声东击西
【商战运用】智人商战建奇功
【商战运用】声东击西，不要过早地暴露自己
【处世运用]神偷用计巧逃出狱
【处世运用】晏子救烛邹
【军事运用】阿拉曼战役的精心伪装
【军事运用】俄军用智退众敌 第七计无中生有
【商战运用】精心制作假象获得惊人业绩
【商战运用】营销奇招受益无穷
【处世运用】郎中巧治心病
【处世运用】张仪空手玩楚王
【军事运用】望梅止渴渡难关
【军事运用】彼得大帝巧退敌
第八计暗渡陈仓
【商战运用】哈默炫耀投标独占两块租地
【商战运用】“拍立得”相机问世
【处世运用】智救原子弹之父
【处世运用】采用潜意识达到目标
【军事运用】盟军登陆诺曼底
【军事运用】嫩江桥上出奇兵
第九计隔岸观火
【商战运用】袖手旁观成“大王”
【商战运用】复印机厂相机行事坐收渔利
【处世运用】竞选总理英迪拉坐收渔利
【处世运用】不被物质生活所左右
【军事运用】美国“坐山观虎斗”
【军事运用】苏代“点火”退秦兵
第十计笑里藏刀
【商战运用】利用参观使对方上当
【商战运用】谈判之前的奇特招待
【处世运用】口蜜腹剑暗伤人
【处世运用】把对领导的批评隐藏在玩笑背后
【军事运用】重庆谈判，蒋介石“笑里藏刀”
【军事运用】杨廷和计除江彬
第十一计李代桃僵
【商战运用】避实击虚留住八方宾客
【商战运用】吃小亏占大便宜
【处世运用】先把过错揽到自己身上
【处世运用】面对歹徒冷静应对
【军事运用】真假难辨诸“领袖”
【军事运用】英国痛失考文垂
第十二计顺手牵羊
【商战运用】顺手牵来方便面
【商战运用】客商身上的长领带
【处世运用】借助娱乐，顺便求人
【处世运用】适时巧妙地给顾客提建议
【军事运用】美国“反恐”的背后
【军事运用】“秃鹰”钻漏立大功 第十三计打草惊蛇
【商战运用】敞篷车谨慎探市终成功
【商战运用】航空公司“杀手锏”
【处世运用】用弦外之音警示对方
【处世运用】打草惊蛇巧破案
【军事运用】孔明巧计溃曹兵
【军事运用】英法智用空降兵
第十四计借尸还魂
【商战运用】几百吨的废料变财宝
【商战运用】“派克”重塑新形象
【处世运用】不露面的英国皇家飞行员
【处世运用】记者急中生智抓扒手
【军事运用】日本侵占“满洲国”
【军事运用】借“天意”陈胜称王
第十五计调虎离山
【商战运用】贾尼尼险中人计
【商战运用】王经理用诱人之计低价购进大理石
【处世运用】伍子胥计杀吴王
【处世运用】崇桢帝果断除奸
【军事运用】“红衫军”占西西里
【军事运用】“小霸王”孙策轻取卢江
第十六计欲擒故纵
【商战运用】“美味香”吊人胃口
【商战运用】给你一些甜头让你割舍不掉
【处世运用】苏无名以智捕盗
【处世运用】暂退一步，再伺机推托
【军事运用】诸葛亮七擒孟获
【军事运用】七战七败反灭敌
第十七计抛砖引玉
【商战运用】利用古都名城招揽大批客人
【商战运用】小铜牌招来大批主顾
【处世运用】一张电脑合成的照片
【处世运用】讲“琴理”喻“治国”
【军事运用】美军迎战中途岛
【军事运用】几捆柴草引出绞城守敌
第十八计擒贼擒王
【商战运用】欧纳西斯试牛刀
【商战运用】杨森困境求生存名扬四海
【处世运用】不可忽视招聘现场的每一个人
【处世运用】勇少年教训顽童
【军事运用】东乡偷袭俄名将
【军事运用】张巡智射敌首 第十九计釜底抽薪
【商战运用】“麦当劳”扭亏为盈
【商战运用】贝克汉姆转会皇马
【处世运用】林肯巧舌救无辜
【处世运用】一个推销员的经历
【军事运用】越王勾践还熟粮
【军事运用】曹操夜袭乌巢
第二十计浑水摸鱼
【商战运用】岛村施诈术，公司间相互倾轧
【商战运用】美厂商暗中提价
【处世运用】福岛假扮探险家
【处世运用】刘伯温火烧花名册
【军事运用】罗金少将出奇兵
【军事运用】诸葛亮草船借箭
第二十一计金蝉脱壳
【商战运用】波音公司及时调整经营方向
【商战运用】变换包装将积压产品销售
【处世运用】刘少奇巧使空棺计
【处世运用】乔治五世息公愤
【军事运用】南宋部队远走高飞
【军事运用】田豫借浓烟欺敌
第二十二计关门捉贼
【商战运用】特色系列化服务
【商战运用】外贸公司据理拒赔
【处世运用】理屈词穷终认罪
【处世运用】培养良好的习惯
【军事运用】平型关重创日军
【军事运用】黄巢回师长安城
第二十三计远交近攻
【商战运用】“猪鬃大王”古耕虞的经营策略
【商战运用】雀巢公司联合第三世界国家摆脱危机
【处世运用】国际足坛掌门人之争
【处世运用】赵匡胤远交近攻兴国安邦
【军事运用】秦灭六国统华夏
【军事运用】伊国王以夷制夷
第二十四计假途伐虢
【商战运用】松下电器的诚信
【商战运用】武田制药借助抽奖打假有方
【处世运用】廉价泊车三个星期
【处世运用】林则徐祈天求雨
【军事运用】盟军轰炸德重地
【军事运用】沙俄借机占波兰 第二十五计偷梁换柱
【商战运用】人才之战寓商战
【商战运用】偷梁换柱以取得谈判成功
【处世运用】化妆师智擒逃犯
【处世运用】县令智审洞房贼
【军事运用】穆罕默德换螺钉
【军事运用】拿破仑巧设圈套
第二十六计指桑骂槐
【商战运用】小职员痛斥主管冲破推销禁区
【商战运用】凯瑟琳“指桑骂槐”巧经营
【处世运用】苏轼婉言拒“后门”
【处世运用】尼克松回敬赫鲁晓夫
【军事运用】孙子训练宫女
【军事运用】肃军纪假斩徐达
第二十七计假痴不癫
【商战运用】商家故意相煎以促销
【商战运用】商务活动中的假痴不癫术
【处世运用】海瑞巧惩恶少
【处世运用】适当时假装糊涂
【军事运用】司马懿诈病夺权
【军事运用】拿破仑大胜沙俄
第二十八计上屋抽梯
【商战运用】洛克菲勒放饵钓大鱼
【商战运用】农民企业家以入股为条件
【处世运用】被割掉鼻子的美人
【处世运用】让对方吐出已偷得之物
【军事运用】希特勒清除异己
【军事运用】韩信智取赵王歇
第二十九计树上开花
【商战运用】沪州老窖借亚运欢歌飘香海内外
【商战运用】聪明的出版商
【处世运用】艾伦借题胜陶克
【处世运用】英格丽·褒曼的初试
【军事运用】长坂桥张飞退曹
【军事运用】潜艇扬威困马岛
第三十计反客为主
【商战运用】“普拉斯”回春有术
【商战运用】微软的“技术跟随”战略
【处世运用】角色互换，打破僵局
【处世运用】绍兴师爷一语解危
【军事运用】英国夺得海上霸权
【军事运用】袁绍设计占冀州 第三十一计美人计
【商战运用】运用美貌推销产品
【商战运用】新奇“广告”吊胃口
【处世运用】王允施计献貂蝉
【处世运用】小吃街上的靓丽女孩
【军事运用】“东方舞星”窃文件
【军事运用】大使误中美女计
第三十二计空城计
【商战运用】积压红茶变畅销
【商战运用】石油巨子波尔格德
【处世运用】小鬼学会当家
【处世运用】假冒上级，追回货款
【军事运用】叔詹智退楚军
【军事运用】“水上空城”扭战局
第三十三计反间计
【商战运用】巧克力间谍大战
【商战运用】“硅谷”反间获奇功
【处世运用】婚礼场上智擒毒贩
【处世运用】巧用反问计除两害
【军事运用】施计谋蒋干中计
【军事运用】日本导演假海战
第三十四计苦肉计
【商战运用】拍卖会上竞报高价明亏实赢
【商战运用】木村自杀歪打正着
【处世运用】为打赢官司挖空心思
【处世运用】司马夫妇开酒铺
【军事运用】杀庆忌要离献计
【军事运用】王佐断臂助岳飞
第三十五计连环计
【商战运用】采用连环计实现目标管理
【商战运用】“半球”广告连环套
【处世运用】一家日本餐馆的秘密
【处世运用】留学生求职有术
【军事运用】曹操平定马、韩之乱
【军事运用】麦克阿瑟击日军
第三十六计走为上
【商战运用】酒店易地上台阶
【商战运用】危难关头及时转产
【处世运用】战俘智用木马计
【处世运用】躲开“惹不起”的人
【军事运用】敦刻尔克大撤退
【军事运用】刘邦赴鸿门宴

J. 经商之道和三十六计之中的联系

这个问题已经有许多专家做了深入研究，简单的回答揭示不了其中的道理。给你推荐一本专著，读后你一定有所启迪和收获的。此书在当地新华书店应该能买到，如果书店没有推荐到“当当网” www.dangdang.com 查看一下购买.书名：《经商才智三十六计 》作 者： 云中天 编著出 版社： 百花洲文艺出版社出版时间： 2006-9-1 页 数： 266 推荐理由：商海无涯、谁主沉浮？多少人一夜暴富，多少人又一夜赤贫！市场的神话，商战的传奇，总是那么令人神惊魄动又神驰不已。如果我们骑上《三十六计》这匹战略宝马，挥动我们“经商智慧”的利剑，一定会战无不胜，所向披靡！内容简介：本书的结构式以胜战计、战敌计、攻战计、混战计、并战计和败战计为章，以《三十六计》各计委节，各节均由“原文”、“译文”、“解读兵法”、“企业用计方略”和“经商才智大比拼”五部分组成。在对《三十六计》的文化内涵进行挖掘，并对其内容进行重新阐释的基础上，结合现代企业经营案例进行分析，从理论和坏死建不同方面纵谈横论，力争讲得知识性、趣味性、实用性强一些，“活”一些。力争为《三十六计》找到与现代企业经营的新结合点，为企业经营者提供一些有益的观点和策略，为企业在商海中乘风破浪，保驾护航！ 在现代社会里，竞争是市场的灵魂，市场就是战场，企业经营就是用兵，企业作为社会之基本细胞，无时无刻不处于胜于败、生与死、荣与辱的运动变化之中。战场上硝烟弥漫，鲜血迸溅；市场上明争暗斗，呈现出与战场相似的特点。踏入市场，做个成功的市场经济弄潮儿，需要培养自己敏感、成熟的性格，而作为一部“谋略”大全，《经商才智三十六计》可以为现代企业经营者提供经营思想的指南。 目录第一章：胜战计 第一计 “瞒天过海” 1. 普洛奇遇“阿根廷香蕉” 2. “戴安娜”王妃光临珠宝店 3. 真假结合，促销盈利 第二计 “围魏救赵” 1. 营销的高境界——三者共赢 2. 对手也可以互利 第三计 “借刀杀人” 1. 借鸡下蛋，借钱生钱 2. AC集团的公关计 第四计 “以逸待劳” 1. 自己地盘的赚钱之道 2. 销售的高照——以逸待劳 3. 袖里乾坤的奥秘 第五计 “趁火打劫” 1. 就势取利 2. 趁机“吃肉”的战略 3. 软件行业发展的秘诀 第六计 “声东击西” 1. 商海大浪中，彰显TCL的英雄本色 2. 经商谈判的艺术 …… 第二章：敌战计 第七计 “无中生有”第八计 “暗度陈仓”第九计 “隔岸观火”第十计 “笑里藏刀”第十一计 “李代桃僵”第十二计 “顺手牵羊”第三章：攻战计 第十三计 “打草惊蛇”第十四计 “借尸还魂”第十五计 “调虎离山”第十六计 “欲擒故纵”第十七计 “抛砖引玉”第十八计 “擒贼擒王”第四章：混战计 第十九计 “釜底抽薪”第二十计 “浑水摸鱼”第二十一计 “金蝉脱壳”第二十二计 “关门捉贼”第二十三计 “远交近攻”第二十四计 “假途伐虢”第五章：并战计第二十五计 “偷梁换柱”第二十六计 “指桑骂槐”第二十七计 “假痴不癫”第二十八计 “上屋抽梯”第二十九计 “树上开花”第三十计 “反客为主”第六章：败战计第三十一计 “美人计”第三十二计 “空城计”第三十三计 “苦肉计”第三十四计 “反间计”第三十五计 “连环计”第三十六计 “走为上”第五章：并战计 第六章：败战计