针对购买行为的营销策略

Ⅰ 如何针对购买能力强的顾客开展营销活动

答复：阐述影响消费者消费购买行为因素有哪些？
第（）种因素分析：以直接购买与间接购买行为？
在市场营销过程中，以消费者购买意愿为目的，以体现在商品的质量、商品的知名度、商品的性价比优势，在这些过程中，以市场新产品推广上市平台，以体现在产品的样式新颖、款式多样化，从产品的材质、质感、光感、风格、色泽、颜色、类型、型号，这些方面选择，从商家角度考虑以产品款式的促销组合、让价策略、现金折扣、电子券抽奖、实物奖励、会员优惠活动上，促使消费者认知市场产品的品牌与知名度，从而以激发消费者的购买欲望。
第（2）种因素分析：以重复购买与复杂购买行为？
在市场营销过程中，以消费者购买意愿为目的，以体现在客户重复的购买经历，从客户对于产品的品牌意识和求名利心理入手，以实现市场客户的价值为承诺，在这些过程中，以注重客户对于产品的评价与否，以直接影响到客户对于产品的品牌认知度，以大众消费者的复杂购买经验分享成果，以商家的角度考虑，以让价策略、现金折扣、会员优惠活动上，给消费者提供一站式的购物消费体验，以促使消费者认购优质的商品，从而以激发消费者的购买欲望。
第（3）种因素分析：以习惯性购买与选择性购买行为？
在市场营销过程中，以消费者购买意愿为目的，以体现在消费者们的审美观点，也随着社会市场经济发展的物质需求而改变，也提高了顾客们的消费观念，在这些过程中，以影响到消费者购物的习惯与购买心理，以商家的角度考虑，以让价策略、现金折扣、会员优惠活动上，以大众化消费的需求为增长点，以有效拉动消费的市场供需为杠杆支撑，给消费者提供全方位的消费购物模式，以促使消费者选择或购买所需的商品及产品，从而以激发消费者的购买欲望。
个人总结提论：
在市场营销过程中，以商家构建市场区域化销售渠道的代理商，以共同建立互联网电商的信息化平台，从实体经营面向网购经营的综合一体化的信息终端平台，在这些过程中，以倾力打造顾客首选可信赖的合作品牌，以尽全力提升产品的品质服务与优质服务，以建立新老顾客的信任关系为基础，以创造市场潜有力的期望价值为前提条件，为积累人脉资源商圈而打下坚实的物质基础。
谢谢！
 

Ⅱ 消费者购买行为主要有哪三种类型及营销策略

根据消费者购买行为的复杂程度和所购产品的差异程度划分：

1、 复杂的购买行为。

如果消费者属于高度参与，并且了解现有各品牌、品种和规格之间具有的显著差异，则会产生复杂的购买行为。

2、 减少失调感的购买行为。

消费者并不广泛收集产品信息，并不精心挑选品牌，购买决策过程迅速而简单，但是在购买以后会认为自己所买产品具有某些缺陷或其他同类产品有更多的优点，进而产生失调感，怀疑原先购买决策的正确性。

3、 寻求多样化的购买行为。

消费者购买产品有很大的随意性，并不深入收集信息和评估比较就决定购买某一品牌，在消费时才加以评估，但是在下次购买时又转换其他品牌。

4、 习惯性的购买行为。

消费者并未深入收集信息和评估品牌，只是习惯于购买自己熟悉的品牌，在购买后可能评价也可能不评价产品。

对于习惯性的购买行为的主要营销策略是：

（1）利用价格与销售促进吸引消费者试用。

（2）开展大量重复性广告，加深消费者印象。

（3）增加购买参与程度和品牌差异。

(2)针对购买行为的营销策略扩展阅读：

影响消费者购买行为的因素：

1、习惯

如果一个顾客在购买产品的过程中形成了一定的习惯的话，就会对我们的销售结果有所影响。试想一下，一个客户一直坚持购买某种产品的话，就有可能会对该产品形成一定的依赖心理，再次购买产品时，根本不会考虑其他品牌的同类产品，反而直奔我们的产品而来。

所以说，一个好的营销人员是懂得培养客户的习惯的.一个经典案例说明了这一点，就是之前人们并没有使用香皂的习惯，但是后来一些制造出香皂的厂商为了销售出产品，所以告诉大家，如果不用香皂洗手的话就不卫生，会对我们的健康造成一定的影响。

2、方式

在日常生活中经常可以看到这样一个现象，一些人喜欢网购，一些人喜欢到现实的门店里面去购买，这是根据不同人群的性格特征来决定的。

对于一些上班族而言，他们在日常生活中较为忙碌，周末可能也没有过多的时间去逛街，所以大部分消费方式是网购。如果把目标定位为这一群体的话，一定要注意自己的网上销售，否则的话，可能会对你的业绩造成一定的影响。

3、原因

要想让客户能够购买你所营销的产品，就必须要提供给客户一定能购买原因。这个原因可以是产品为他提供了一定的便利，也可以是企业的服务较为完善。

具体情况我们应该根据所销售的产品来定，比如说我们所售卖的水果，就要保证我们的水果一定是新鲜的，如果运到内地的水果，因为储存不当等原因失去了原有的光泽的话，肯定会不会有什么销量的。

4、产品

如果产品确实能够给消费者提供一定的帮助的话，无论如何他们都会选择购买的。这就要求我们在产品的设计方面要花费一定的心思，如果和市面上大部分产品都保持相同水准的话，肯定不能够吸引到较多的顾客的。

要想在众多的产品中脱颖而出，就必须要确保自己的产品在某一方面是优于其他产品的。关于到底要在哪一方面，优于其他产品我们可以在设计产品之前做出一定的用户调查。如果产品的本身设计方面就较为出彩，就会给我们的营销活动带来较少的阻力。

Ⅲ 针对消费者购买行为的不同类型，企业就采取何种营销方式

现有市场是买方市场，根据不同的消费者应采取不同的营销策略，根据消费心理细化区分受众目标群体，完善自我经营流程

Ⅳ 试分析论述习惯性购买行为的主要营销策略 急！

(一)根据消费者购买行为的复杂程度和所购产品的差异程度划分

1、复杂的购买行为。如果消费者属于高度参与，并且了解现有各品牌、品种和规格之间具有的显著差异，则会产生复杂的购买行为。复杂的购买行为指消费者购买决策过程完整，要经历大量的信息收集、全面的产品评估、慎重的购买决策和认真的购后评价等各个阶段。

对于复杂的购买行为，营销者应制定策略帮助购买者掌握产品知识，运用各种途径宣传本品牌的优点，影响最终购买决定，简化购买决策过程。

2、减少失调感的购买行为。是指消费者并不广泛收集产品信息，并不精心挑选品牌，购买决策过程迅速而简单，但是在购买以后会认为自己所买产品具有某些缺陷或其他同类产品有更多的优点，进而产生失调感，怀疑原先购买决策的正确性。

对于这类购买行为，营销者要提供完善的售后服务，通过各种途径经常提供有利于本企业的产品的信息，使顾客相信自己的购买决定是正确的。

3、寻求多样化的购买行为。指消费者购买产品有很大的随意性，并不深入收集信息和评估比较就决定购买某一品牌，在消费时才加以评估，但是在下次购买时又转换其他品牌。转换的原因是厌倦原口味或想试试新口味，是寻求产品的多样性而不一定有不满意之处。

对于寻求多样性的购买行为，市场领导者和挑战者的营销策略是不同的。市场领导者为图通过占有货架、避免脱销和提醒购买的广告来鼓励消费者形成习惯性购买行为。而挑战者则以较低的价格、折扣、赠券、免费赠送样品和强调试用新品牌的广告来鼓励消费者改变原习惯性购买行为。

4、习惯性的购买行为。指消费者并未深入收集信息和评估品牌，只是习惯于购买自己熟悉的品牌，在购买后可能评价也可能不评价产品。

对于习惯性的购买行为的主要营销策略是：

（1）利用价格与销售促进吸引消费者试用。

（2）开展大量重复性广告，加深消费者印象。

（3）增加购买参与程度和品牌差异。

（二）根据消费者购买目标选定程度区分划分

1、全确定型。指消费者在购买商品以前，已经有明确的购买目标，对商品的名称、型号、规格、颜色、式样、商标以至价格的幅度都有明确的要求。这类消费者进入商店以后，一般都是有目的地选择，主动地提出所要购买的商品，并对所要购买的商品提出具体要求，当商品能满足其需要时，则会毫不犹豫地买下商品。

2、半确定型。指消费者在购买商品以前，已有大致的购买目标，但具体要求还不够明确，最后购买需经过选择比较才完成的。如购买空调是原先计划好的，但购买什么牌子、规格、型号、式样等心中无数。这类消费者进入商店以后，一般要经过较长时间的分析、比较才能完成其购买行为。

3、不确定型。指消费者在购买商品以前，没有明确的或既定的购买目标。这类消费者进入商店主要是参观游览、休闲，漫无目标地观看商品或随便了解一些商品的销售情况，有时感到有兴趣或合适的商品偶尔购买，有时则观后离开。

（三）根据消费者购买态度与要求划分

1、习惯型。指消费者由于对某种商品或某家商店的信赖、偏爱而产生的经常、反复的购买。由于经常购买和使用，他们对这些商品十分熟悉，体验较深，再次购买时往往不再花费时间进行比较选择，注意力稳定、集中。

2、理智型。指消费者在每次购买前对所购的商品，要进行较为仔细研究比较。购买感情色彩较少，头脑冷静，行为慎重，主观性较强，不轻易相信广告、宣传、承诺、促销方式以及售货员的介绍，主要靠商品质量、款式。

3、经济型。指消费者购买时特别重视价格，对于价格的反应特别灵敏。购买无论是选择高档商品，还是中低档商品，首选的是价格，他们对“大甩卖”、“清仓”、“血本销售”等低价促销最感兴趣。一般来说，这类消费者与自身的经济状况有关。

4、冲动型。指消费者容易受商品的外观、包装、商标或其他促销努力的刺激而产生的购买行为。购买一般都是以直观感觉为主，从个人的兴趣或情绪出发，喜欢新奇、新颖、时尚的产品，购买时不愿作反复的选择比较。

5、疑虑型。指消费者具有内倾性的心理特征，购买时小心谨慎和疑虑重重。购买一般缓慢、费时多。常常是“三思而后行”，常常会犹豫不决而中断购买，购买后还会疑心是否上当受骗。

6、情感型。这类消费者的购买多属情感反应，往往以丰富的联想力衡量商品的意义，购买时注意力容易转移，兴趣容易变换，对商品的外表、造型、颜色和命名都较重视，以是否符合自己的想象作为购买的主要依据。

7、不定型。这类消费者的购买多属尝试性，其心理尺度尚未稳定，购买时没有固定的偏爱，在上述五种类型之间游移，这种类型的购买者多数是独立生活不久的青年人。

（四）根据消费者购买频率划分

1、经常性购买行为。经常性购买行为是购买行为中最为简单的一类，指购买人们日常生活所需、消耗快、购买频繁、价格低廉的商品，如油盐酱醋茶、洗衣粉、味精、牙膏、肥皂等。购买者一般对商品比较熟悉，加上价格低廉，人们往往不必花很多时间和精力去收集资料和进行商品的选择。

2、选择性购买行为。这一类消费品单价比日用消费品高，躲在几十元至几百元之间；购买后使用时间较长，消费者购买频率不高，不同的品种、规格、款式、品牌之间差异较大，消费者购买时往往愿意花较多的时间进行比较选择，如服装、鞋帽、小家电产品、手表、自行车等等。

3、考察性购买行为。消费者购买价格昂贵、使用期长的高档商品多属于这种类型，如购买轿车、商品房、成套高档家具、钢琴、电脑、高档家用电器等。消费者购买该类商品时十分慎重，会花很多时间去调查、比较、选择。消费者往往很看重商品的商标品牌，大多是认牌购买；已购消费者对商品的评价对未购消费者的购买决策影响较大；消费者一般在大商场或专卖店购买这类商品。

Ⅳ 举例说明探究性购买行为有什么特点针对这类购买行为企业的营销对策如何

比如顾客在第一次选购家用空调的时候，在购买前往往需要对商品做一个版全面的了解权，这类购买者的行为就是探究性购买行为。
特点：消费者对自己需要的商品一无所知，既不了解性能、牌号、特点，又不清楚选择标准和使用养护方法，此类商品一般价格较高，购买频率低，这种购买行为最复杂。
营销策略：企业要通过市场调查了解潜在消费者在哪里，针对潜在的目标顾客提供比较全面的信息，既要介绍此类商品的一般知识，又要突出宣传本企业商品的特点，使消费者在普遍了解大类商品的基础上，建立起对某具体牌号商品的信心。

Ⅵ 如何认识购买动机和购买行为分析对营销策略的重要性

认识购买动机和购买行为分析 是制定营销策略的前提。只有充分了解客户的购买动机，充分了解版购买权行为，企业才能够非常明确的知道 客户为什么购买，怎么买，而制定营销策略 也就需要了解客户为什么买，只有这样你才能够制定出吸引客户的营销策略。比如客户是因为解渴 才买水喝，但是你拼命强调你的水有各种保健功能，那就是无效的营销策略

Ⅶ 习惯性购买行为的产生条件和相应的营销策略

对习惯来性购买行为的主源要营销策略有： 1、利用价格与销售促进吸引消费者试用。 由于产品本身与同类其它品牌相比难以找出独特优点以吸引顾客的兴趣，就只能依靠合理价格与优惠，展销、示范、赠送、有奖销售的手段吸引顾客试用。一旦顾客了解和熟悉了产品，就能经常购买以至形成习惯。 2、开展大量重复性广告加深消费者印象。 在低度介入和品牌差异小的情况下，消费者并不主动收集品牌信息，也不评估品牌，只是被动地接受包括广告在内的各种途径传播的信息，根据这些信息所造成的对不同品牌的熟悉程度来决定选择。企业可开展大量广告，使顾客经过被动地接受广告而产生对品牌的熟悉。为提高效果，广告信息应简短有力且不断重复，只强调几个重要论点，突出视觉符号与视觉形象。 3、增加购买介入程度和品牌差异。 在习惯性购买行为中，消费者只购买自己熟悉的品牌而较少考虑品牌转换，如果竞争者通过技术进步和产品更新，将低度介入的产品转换为高度介入并扩大与同类产品的差距，将促使消费者改变原先的习惯性购买行为，并在价格和档次上与同类竞争性产品拉开差距。