① 市场营销的小论文 3000字左右
如何利用电视广告进行成功的市场营销
2006年11月18日21时20分，央视2007年黄金资源广告招标经过13个小时的激战后落幕，央视黄金资源广告招标总额达到67.95亿元，创历史新高。这样的结果显示了商家对于电视广告的重视程度，作为市场营销的重要手段，商家不仅舍得投入巨资买下播出的黄金时间，更一掷千金请来明星大腕为自己的产品作代言，但是结果如何呢？
1995年11月8日黑马秦池酒以6666万元抢摘央视广告标王的王冠，1996年11月8日，秦池又以3.212118亿元天价卫冕标王成功，以至央视将所有黄金广告时间都安排给秦池也无法完成3亿多的广告费。但由于没有及时将经济效益转化为发展后劲，生产力跟不上需求量，“勾兑事件”在1997年初遭媒体曝光，对危机攻关的乏力使得秦池销售一落千丈。
一、如果充分利用电视广告进行成功的市场营销，使企业的一掷千金不至于落得打了水漂，这就要根据企业本身以及产品本身寻找恰如其分的市场定位，然后确定广告的创意，播出时间、地点、频率，每个环节都很重要。
1、准确的市场定位
什么样的商品适合进行以电视广告作为主的市场营销方式？首先要研究什么样的人在看电视，某个时段某个栏目的收视群体集中在哪个年龄段。
一般以电视节目作为业余时间休闲活动的人群多集中在中年普通工薪族，特别是中年女性，她们往往也是决定家庭开销去向的重要人物，所以日用品广告、食品广告、超市售护肤品广告等都很适合在黄金时间播出。
年轻人现在看电视较少，但是男性青年对体育台情有独钟，特别是大型比赛的现场直播，运动产品的广告很适合体育台播出。年轻的女性观众喜爱追看精品电视剧，但是对于港台或国外热门聚集，她们多已买盘或网上观赏过，通过电视追看的年轻女性比例并不是很高，所以专门以这类人群为受众的商品并不适合做大面积的电视广告。
老年人一般不舍得花钱，但是以老人为受众的商品广告突出子女孝敬买给老人，一般会达到不错的效果。脑白金就是个典型的例子，恶俗的广告创意和广告语，配合高频率的播出，造成一种买脑白金给父母就是孝顺的感觉，致使产品大卖。
所以，如果商家将自己的产品定位在以上这些消费品中，就可以在适当的时段播出自己的广告。如果自己的产品定位高，或不在以上所述之列，做广告也是浪费金钱。比如女性高档护肤品牌，很少出现在电视广告中，它们更适合在时尚杂志这种手中集中的媒体里做广告。
前一阵子，Chanel斥巨资请来巨星妮可"基德曼拍摄类似于《红磨坊》风情的Chanel 5°广告，在黄金时段“点映”，纯粹属于品牌形象广告，因为播出次数稀少，观众也抱着看大片的心态来欣赏。大品牌制作精良的形象广告极低频率的播出，会产生事半功倍的效果。
2、广告创意
好的广告创意至关重要，很多花了大价钱制作的广告达不到预期效果，甚至给消费者造成不良印象都是因为创意不好、创意雷同，或者说不能准确表达产品定位，造成理解的歧义。
3、明星代言
有实力的大企业喜欢用明星代言，甚至有攀比之风，似乎不用明星就不能显示自己的实力，但是，明星代言真正能起到应有作用的比例却不高。以洗发水广告为例，现在几乎所有的洗发水都启用大明星代言，但是回忆一下我发现，大多只记得美女们乌黑长发一甩的美丽身影，洗发水是什么牌子完全想不起来。
让我有印象的倒是很多年前的“百年润发”广告，周润发细心为女友洗头发的温情画面深印脑海，产品名称与明星名字一样，又是周润发这样大众情人，当年此洗发水大卖说明了广告的成功。最近让人印象深刻的洗发水广告之一是詹尼弗"洛佩茨出演的力士洗发水广告。力士一向以国际明星代言自己的产品，比较有自己的特色。詹尼弗在广告中凸现迷人魅力以及力士标志的曲线发卡，这个小道具令人对品牌印象深刻。
所以，广告中起用明星，一定要与自己的品牌有相同的气质或特色，不能谁红就用谁。联想电脑有段时间在广告上很舍得投资，章子怡红了就斥巨资请她代言，广告做得不知所云，F4火了，就一下请来4个“花样美男”，广告做得奇奇怪怪。同时期，百事可乐也请F4全体成员作了一支广告，创意延续了真正使F4成为明星的剧集《流星花园》的剧情，至今让我印象深刻。而百事可乐一直通过广告强调自己年轻有活力的特色，F4本身很符合百事的气质，广告创意更是精确的表达了这种诉求。
最近看到葛优为神州行做的广告，个人认为并不合适，虽然葛优的形象一直是对普通大众很有亲和力的，但是，你相信葛优的手机是用神州行而不是全球通的吗？总觉得他收了钱说假话。这种广告的感觉就是多此一举。和周杰伦代言的动感地带相比逊色太多，不知道移动是不是从周杰伦代言上尝到了太多甜头才做出这种举动。
② 寻找论文《广告代言人的营销策略研究 》
广告代言人的营销策略研究 西南财经大学 2006 中国优秀硕士学位论文全文数据库
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③ 求：某产品的营销策略研究 论文
国教院伤不起。。。。。。
④ 市场营销策略论文
市场：(1)地理概念:是商品交换的场所,亦即买主和卖主发生交易的地点或地区(2)供给者角度:是某一产品的所有现实和潜在买主的总和(3)供求关系:是买主,卖主力量的结合,是商品供求双方的力量相互作用的总和(4)社会整体市场:是商品流通领域,放映的是商品流通的全局,是交换关系的总和
市场营销：就是在变化的市场环境中，旨在满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程，包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、吃呢品储存和运输、产品销售、提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动。
市场营销环境：是指影响企业与目标顾客建立并保持互利关系等营销管理能力的各种角色和力量。企业得以生存的关键，在于它在环境变化需要新的经营行为时所具有的自我调节。
密集性市场机会：是指一个特定市场的全部潜力尚未到到极限时存在的市场机会。
一体化市场机会：是指一个企业把自己的营销活动伸展到供、产、销不同环节而使自身得到发展的市场机会。
多样化市场机会：是在利用密集型的或一体化的市场机会争取进一步的增长受到了限制，或是遇到了不寻常障碍时，企业才会打破行业界限，寻找别开生面的新机会。
市场细分：就是营销者通过市场调研，依据消费者（包括生活消费者、生产消费者）的需要与欲望、购买行为和购买习惯等方面的明显差异性。把某一和产品的整体市场划分为若干个消费者群（买主群）的市场分类过程。
无差异营销：企业把一种产品的整体市场看做一个大的目标市场，营销活动只考虑消费者或用户在需求方面的共同点，而不管他们之间是否存在差异。
差异性营销：把产品的整体市场划分为若干个细分市场，从中选择两个以上乃至全部细分市场作为自己的目标市场，并未每个选定的细分市场制定不同的市场营销组合方案，同时多方位或全方位地分别开展针对性的营销活动。
集中性营销：集中力量进入一个细分市场（或是对该细分市场进一步细分后的几个更小的市场部分），为该市场开发一种理想的产品，实行高度专业化的生产和销售。
产品：一切能满足消费者某种利益和欲望的物质产品和非物形态的服务均为产品。
品牌：品牌是由企业独创的，具有显著特点的商品商业名称。
产品生命周期：指产品从进入市场开始到被市场淘汰为止的全过程。
需求价格弹性系数：指因价格变动而引起的需求相应的变动率。
需求收入弹性系数：指因收入变动而引起的需求量的相应变动率。
个别生产成本：是各企业生产某种产品所花费的实际成本
成本加成定价法：以成本为为基础，再加上一定比率的利润和应交纳的税金来确定产品价格的定价法
边际成本定价法：也称边际贡献定价法。它以边际成本为基础
短销售管道：指生产者直接把产品卖给或者是只经过一个环节（最多不超过两个环节）销售产品的销售管道类型。
宽销售管道：当产品经过一个流通环节时，生产者同时选择两个以上的同类中间商销售产品称为宽销售管道
经销商：对经营的商品有所有权并备有现货的中间商。
代理商：对所经营的商品没有所有权，但有现货的中间商。
经纪商：对产品既没有所有权又没有现货的中间商。
连锁经营：即以连锁总部为中心，以共同的经济利益为纽带，将分散经营的同类商品的中间商和零售商联合起来，实行同一营销策略的营销方式。
销售促进（营业推广、特种推销）：指利用物质和精神刺激的方法，促使交易双方的有关人员达成最大成交额的一系列促销活动。
公共关系（公关）：指组织用传播手段使自己与公众相互了解、相互适应的一种职能或活动。
客户关系管理（CRM）：指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。
二、填空题
市场的基本功能P13：市场具有经济结合的功能
市场的基本模式P15：独家垄断市场、寡头垄断市场、垄断性竞争市场（最多）、完全竞争市场
市场营销观P20：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念（主要取向）
市场营销环境特点：不可控制性、综合性、复杂性、差异性、动态性、随机性
消费者市场的购买对象P47：日用品、选购品、特殊品
有效的市场细分的条件P110：可衡量性、殷实性、可进入性、反应差异性
几种定位方式P122：避强定位、迎头定位、重新定位
三、问答
1.市场营销的功能P18 交换功能、物流功能、便利功能、示向功能
2.市场营销环境分哪两类？ 微观环境和宏观环境
3.企业营销的微观环境包括哪些？【重】P41
（1）企业内部的力量（2）各类资源的供应者和各类营销中介（3）企业竞争者（4）公众
4.马斯洛的需要层次理论P54【图3-2】
5.消费者的购买决策过程分哪几个阶段？
（1）确认需要（2）收集信息（3）评估供选择的品牌（4）决定购买（5）购买后行为
6.产业市场的用户购买行为决策类型、购买对象、决策过程？P69
决策类型：直接重购、修正重购和新购买。
购买对象：生产装备、轻型（或附属）设备、零部件、加工过的材料、原材料、消耗品、服务
决策过程：提出需要、确定所需产品特性及需要量、拟定规格要求、查询可能的供应商、征求报价、选择供应商、正式发出订单、实际购进，验收入库、购买评价
7.确定企业任务与目标P85
企业任务通常是由企业的高级管理层决定的。在确定任务时，主要应考虑如下诸因素：
（1）企业历史及其特色。（2）企业周围环境的变化。（3）企业资源的变化情况。（4）企业所有者的意图。
企业任务一经确定，就应当具体化为企业目标。企业目标，是企业未来一定时期内所要达到的一系列具体目标的总称。具体包括：产品销售额和销售增长率、产品销售地区、市场占有率（市场份额）、利润和投资收益率、产品质量与成本水平、脑东生产率、产品创新、企业形象等等。其中，一定的利润和投资收益率是企业最重要的核心目标。
8.密集性市场机会的三种情况及其基本概念P89
（1）市场渗透：指通过采取更加积极有效的、更富进取精神的市场营销措施。
（2）市场开发：指通过努力开拓新市场来扩大现有产品销售量，从而实现企业业务的增长。
（3）产品开发：指通过向现有时常提供多种改型变异产品，以满足不同顾客的需要，从而扩大销售，实现企业业务的增长。
9.一体化市场机会的三种情况及其基本概念P89
（1）后向一体化增长：这是一种按销、产、供为序实现一体化经营而获得增长的策略。
（2）前向一体化增长：与后向一体化增长正好想法，这是一种按供、产、增为序实现一体化经营使企业得到发展的策略。
（3）横向一体化（水平一体化）增长：一家企业通过接办或兼并它的竞争对手（同行业的中小型企业），或者与同类企业合资经营，或者运用自身力量扩大生产经营规模，来寻求增长的机会，都属于这种一体化增长。
10.多样化市场机会的三种情况及其基本概念P90
（1）同心性多样化增长：利用现有物质技术力量开发新产品，增加产品的门类和品种，犹如从同一圆心向外扩大业务范围，以寻求新的增长。
（2）横向多样化增长，又称水平多样化增长：即企业针对现有市场（顾客）的其他需要，增添新的物质技术力量开发新产品，以扩大业务经营范围，需求新的增长。
（3）集团式多样化增长：企业通过投资或兼并等形式，把经营范围扩展到多个新兴部门或其他部门，组成混合型企业集团，开展与现有技术、现有产品、现有市场无联系的多样化经营活动，以寻求新的增长机会。
11.投资组合分析评价模式P92【图5-3】
12.市场细分的作用P102
（1）市场细分有利于企业分心、发掘新的市场机会，形成新的富有吸引力的目标市场。
（2）市场细分有利于提高企业的竞争能力，取得投入较少、产出较高的良好经济效益。
（3）从社会效益来看，市场细分有利于满足不断变化的、千差万别的社会消费的需要。
13.企业涵盖市场的方式P115【结合P116图7-2】
（1）产品—市场集中化
产品—市场集中化的具体内容是：企业的目标市场无论从市场（顾客）或是从产品角度，都是集中于一个细分市场。这种策略意味着企业只生产异种标准化产品，只供应某一顾客。较小的企业通常采用这种策略。
（2）产品专业化
产品专业化即企业向各类顾客同时供应某种产品。当然，由于面对于不同的顾客群，产品在档次、质量或款式等方面会有所不同。
（3）市场专业化
市场专业化是指企业向同一顾客群供应性能有所区别的同类产品。假设一家电冰箱厂专以中大型旅游饭店为目标市场，根据它们的需求生产100升、500升、1000升等几种不同容积的电冰箱，以满足这些饭店不同部门（如客房、食堂、冷饮部等）的需要
（4）选择性专业化
选择性专业话指企业决定有选择地进入几个不同的细分市场，为不同的顾客群提供不同性能的同类产品。采用这种策略应当十分慎重，必须以这几个细分市场均有相当的吸引力亦即均能实现一定的利润为前提。
（5）全面涵盖
全面涵盖即企业决定全方位进入各个细分市场，为所有顾客群提供他们各自需要的有差异的产品。这是大企业为在市场上占据领导地位甚或力图垄断全部市场时才群的目标市场范围策略。
在运用上述五种方式时，企业一般总是首先进入最有吸引力的细分市场，只是在条件和机会成熟时，才会逐渐扩大目标市场范围，进入其他细分市场。
产品—市场矩阵图
甲 乙 丙
（1）产品—市场 （2）产品专业化 （3）市场专业化 （4）选择性专业化 （5）全面覆盖
集中化
14.从市场营销学的观点，产品包含哪三个层次？现代企业的竞争更多地发生在产品的哪个层次？P154
包括核心产品、形式产品、延伸产品（附加产品）三个层次。更多地发生在延伸产品层次。
15.衡量企业产品组合特点四个指针是什么？P154
宽度、长度、深度和关联度
16.企业产品在市场中处于领导地位时的相对市场占有率至少是多少？
大于1.5。通常相对市场占有率以1.5为界，大于1.5为高占有率。一般销售增长率在大于10%的为高增长率，小于10%为低增长率。
17.产品生命周期分哪几个时期，如何用销售增长率判断产品处于生命周期的哪一时期？P170、177
产品生命周期包括投入、成长、成熟、衰退四个时期。
销售增长率,式中Y1代表上一期的实际销售量，Y2代表计算期的实际销售量。
根据图形研究数据，增长率在0.1%～10%之间为引入期或成熟期（成熟期后期的增长率可能是零或负数）；增长率大于10%为成长期；增长率小于零则为衰退期。这种划分标准是一种典型的理想方式，并非所有产品都是如此，特别是当增长率在0.1%～10%时，要结合其它特征分析，判断产品是属于引入期还是成熟期。
18.试述产品在引入期、成长期、成熟期、衰退期的市场特点和营销策略。P171
引入期：市场特点：1.产品：设备、工艺不完善，质量不稳定，数量少，成本较高；2.消费者和中间商不熟悉产品；3.销售管道少、销售量低、微利或亏本；4.营销费用开支较大；5.市场占有率低、竞争者少或还没有加入。
营销策略突出“快”
（1）快速---掠取：高价格和高促销费高价格是为了获取最大的利润，高促销费是为了使消费者尽快熟悉和了解产品。
（2）缓慢---掠取：高价格和低促销费高价格
（3）快速----渗透：低价格和高促销费高价格
（4）缓慢---渗透：低价格和低促销费高价格
成长期：市场特点：顾客对产品已较为熟悉，分销管道顺畅，产品销售量迅速增长，几乎呈直线上升；产品已经定型，生产工艺基本成熟，大批量生产能力形成，因而生产成本降低，利润大幅增加。
营销策略突出“好”
（1）产品策略：狠抓产品质量，完善产品质量保证体系，并不断改善产品的特色、款式，改良包装和服务，争创优质名牌产品
（2）价格策略：结合生产成本和市场价格的变动，分析竞争者的价格，保持原价或适当调整价格。
（3）渠道策略：增设销售机构和销售网点，进一步向市场渗透，开拓新市场领域，适应和满足广大客户的需要，促进市场份额的提高
（4）促销策略：重点从介绍产品转向树立企业或产品的形象，采用说服性广告，着重宣传产品的质量、性能、服务及维护方法，针对本产品的特点和销售者关心的问题，通过与同类产品的对比，显示其优势，同时加强售后服务，强化消费者的购买信心。
成熟期：市场特点：1.产品：消费者对产品已产生信任感，并形成消费习惯，产量和销量最大，市场占有率最高，利润最高；2.市场饱和，销售量增长速度减慢；3.消费者对产品的式样、花色、品种、规格的挑选性增加，竞争最激烈。
营销策略突出“改”
（1）市场改良策略：开发新市场，寻找新客户。
（2）产品改良策略：包括提高产品质量，改变产品特性和款式，为顾客提供新的服务等。
（3）营销组合策略：通过改变定价，销售渠道及促销方式来延长产品的市场成长期和成熟期，一般是通过改变一个或几个因素的配套关系来刺激或扩大消费者的购买。
衰退期：市场特点：产品老化，陷于被市场淘汰的境地；产品销售量和利润急剧下降；企业生产能力过剩日益突出；市场上以佳哥竞争作为主要手段，努力降低售价，回首资金；一些企业纷纷退出市场，转入研制开发新产品，一些企业的新产品已上市。
营销策略突出“转”
（1）产品策略：减少生产量，淘汰老产品
（2）价格策略：适当降价，但不可不顾一切地降价
（3）渠道策略：减少销售网点，注意加强与新目标市场的中间商的联系，以开拓新的市场。
（4）促销策略：在即将退出的市场仲，不宜做广大宣传，努力降低销售费用，节省开支；在新的目标市场上要加强广告宣传，设法开拓市场，占领新市场。
19.简述新产品开发的过程。P181
新产品构思、筛选、概念形成与测试、初拟营销规划、商业分析、新产品研制、市场试销、商业化投放。
20.常见的定价目标有哪些？P192
（1）追求盈利最大化（2）短期利润最大化（3）实现预期的投资回报率（4）提高市场占有率
（5）实现销售增长率（6）适应价格竞争 （7）保持营业 （8）稳定价格，维护企业形象
21.试述市场供求和市场商品价格的关系。
若供给量不变时，需求量越多，则其价格越高，相反则价格下跌。
若需求量不变时，供给量越多，则其价格越低，相反则价格升高。
22.在哪种竞争市场中，价值规律能得以充分发挥？你认为饲料市场属于哪种竞争市场？
在垄断性竞争市场中，价值规律能得以充分发挥。我认为饲料市场属于垄断性竞争市场
23.商品价格由几个基本要素构成？ 生产成本、流通费用、企业利润和国家税收
24.写出边际成本定价法的价格公式。采用该方法定价时，企业收支平衡不亏损的条件是什么？
价格＝边际成本＋边际贡献。边际贡献足以补偿固定成本，则企业收支平衡不亏损。
（边际贡献是指企业增加一个产品的销售所获得的收入减去边际成本的数值。如果边际贡献不足以补偿固定成本，则出现亏损；反之获得收益。）
25.常见的心理定价策略有哪些？P209
（1）尾数定价策略（2）整数定价策略 （3）声望定价策略 （4）习惯定价策略
（5）招徕定价策略（6）发送优惠券定价策略（7）最小单位定价策略
26.分销管道中的五个“流”各指的是什么？P222
商流、物流、货币流、信息流、促销流
27.短销售管道有哪些类型？举例说明。
（1）直接销售管道（直销、无店铺销售）
（2）多层次传销（传销）
（3）直复销售
28.怎样设计分销管道？决定管道宽度的三种策略分别是什么？P227
设计包括三方面：1．确定管道模式；2．确定中间商数目；3．规定管道成员的权利和责任。
三种策略：1．密集分销；2．选择分销；3．独家分销。
29.近年来，管道体制、管道运作、管道建设、市场重心、管道激励发生了哪些新的变化？
（1）管道体制的变化：扁平化结构。
（2）管道运作的变化：以终端市场建设为中心来运作市场。
（3）管道建设的变化：厂商与经销商的关系变为“我们”的关系，鱼水关系。
（4）市场重心的变化：市场重心转移到地区、县级市场，在地、县级市场上设立销售机构。
（5）管道激励的变化：让经销商掌握赚钱的方法，对经销商进行培训。
30.连锁经营方式有哪几种？麦当劳快餐店属于哪种连锁形式？P236
①特许经营。②分店连锁经营。③自由连锁。麦当劳快餐店属于特许经营连锁形式。
31.五种主要运输方式指的是什么？P243 管道、水运、铁路、公路、空运
32.如何经济批量法（EOQ）确定何时订货及订货量的多少。
Q为每次进货批量，N为商品年需要量，a为每次进货所需的费用（不变），
b为单位商品年平均储存费。
33.怎样计算产品储存保本期和保利期限。
34.沟通的主要方式有哪些？P251每种方式中有哪些沟通工具？
人员推销 广告 公共关系 销售促进 直接营销
销售展示
销售会议
样品试用
展览会 印刷广告
广播广告
电影、电视广告
宣传手册
企业名录
广告牌
POP广告
招牌
视听材料 记者报道
赞助
研讨会
慈善捐助
出版物、公司期刊
社区关系
标识宣传
活动 比赛、抽奖、奖券
奖金与礼品
样品、赠券
折扣
以旧换新
搭配商品
演示
低息贷款
招待会 商品目录
邮寄
电话销售
网络销售
电视购物
35.画出市场营销沟通模式。P252
36.市场营销中，常见的公共关系策略有哪些？P260
①广告。②举办新闻发布会。③举办各种招待会、座谈会、联谊会、茶话会、接待和专访等社交活动等。④开展公益性的社会活动。⑤编制宣传资料，使公众了解和认识企业与产品。⑥搞好售后服务，及时处理顾客投诉。
37.广告的构成要素有哪些？264
（1）明确的广告主（2）广告内容（3）广告对象（4）广告媒介（5）广告目标（6）广告费用
38.简述人员推销的内容。P274
（1）确定销售目标（2）确定销售规模（3）分配销售任务（4）组织和控制销售活动
39.确定推销人员组织结构的方法有哪几种？P275
（1）区域式结构（2）产品式结构（3）顾客式结构（4）复合式结构
40.简述推销人员的职责与任务。P276
（1）提供信息反馈（2）制定销售计划（3）进行实际推销（4）做好售后服务
41.试述CRM的内涵和内容。P279、282
内涵：CRM首先是一种管理概念，也是一种旨在改善企业和与客户这间关系的新型管理机制，又是一种管理软件和技术。
CRM的内容包括：客户信息管理、联系人管理、时间管理、潜在客户管理、销售管理、电话销售、客户服务、呼叫中心、电子商务等。
⑤ 谈明星背后团队的营销策略的论文怎么写
(一)题名(Title,Topic)
题名又称题目或标题。题名是以最恰当、最简明的词语反映论文中最重要的特定内容的逻辑组合。
论文题目是一篇论文给出的涉及论文范围与水平的第一个重要信息，也是必须考虑到有助于选定关键词不达意和编制题录、索引等二次文献可以提供检索的特定实用信息。论文题目十分重要，必须用心斟酌选定。有人描述其重要性，用了下面的一句话：“论文题目是文章的一半”。对论文题目的要求是：准确得体：简短精炼：外延和内涵恰如其分：醒目。
(二)作者姓名和单位(Authoranddepartment)
这一项属于论文署名问题。署名一是为了表明文责自负，二是记录作用的劳动成果，三是便于读者与作者的联系及文献检索(作者索引)。大致分为二种情形，即：单个作者论文和多作者论文。后者按署名顺序列为第一作者、第二作者……。重要的是坚持实事求是的态度，对研究工作与论文撰写实际贡献最大的列为第一作者，贡献次之的，列为第二作者，余类推。注明作者所在单位同样是为了便于读者与作者的联系。
(三)摘要(Abstract)
论文一般应有摘要，有些为了国际交流，还有外文(多用英文)摘要。它是论文内容不加注释和评论的简短陈述。其他用是不阅读论文全文即能获得必要的信息。摘要应包含以下内容：
①从事这一研究的目的和重要性;
②研究的主要内容，指明完成了哪些工作;
③获得的基本结论和研究成果，突出论文的新见解;
④结论或结果的意义。
(四)关键词(Keywords)
关键词属于主题词中的一类。主题词除关键词外，还包含有单元词、标题词的叙词。
主题词是用来描述文献资料主题和、给出检索文献资料的一种新型的情报检索语言词汇，正是由于它的出现和发展，才使得情报检索计算机化(计算机检索)成为可能。主题词是指以概念的特性关系来区分事物，用自然语言来表达，并且具有组配功能，用以准确显示词与词之间的语义概念关系的动态性的词或词组。
技巧—：依据学术方向进行选题。论文写作的价值，关键在于能够解决特定行业的特定问题，特别是在学术方面的论文更是如此。因此，论文选择和提炼标题的技巧之一，就是依据学术价值进行选择提炼。
技巧二：依据兴趣爱好进行选题。论文选择和提炼标题的技巧之二，就是从作者的爱好和兴趣出发，只有选题符合作者兴趣和爱好，作者平日所积累的资料才能得以发挥效用，语言应用等方面也才能熟能生巧。
技巧三：依据掌握的文献资料进行选题。文献资料是支撑、充实论文的基础，同时更能体现论文所研究的方向和观点，因而，作者从现有文献资料出发，进行选题和提炼标题，即成为第三大技巧。
技巧四：从小从专进行选题。所谓从小从专，即是指软文撰稿者在进行选则和提炼标题时，要从专业出发，从小处入手进行突破，切记全而不专，大而空洞。
11.参考文献格式要规范，严谨，基本要求超过三十篇（工程硕士20）。
12.所有参考文献必须在论文中有引用的地方。
13.所有图形公式都要自己完成，拷贝、复制是不允许的。
14.尽量不要用我或者我们这样的字眼，也就是口语化的东西要杜绝。
15.图形都要有英文的title。
16.页眉需要有下面信息。
17.摘要和目录是专家评审的主要翻阅的地方，一定要让摘要和目录体现所做工作和创新点，所以摘要和目录的编写很重要，往往容易被忽视！
18.表格需要有编号并至于表格的上方，不同于图形的放置于下方。
19.论文的结构一般是
背景介绍
·研究现状
现有算法、技术、手段或方法的缺陷和不足
提出的新的算法、协议、方法、技术或手段
对自己提出的方法、技术或手段进行实践、分析和比较
结论和展望
20.论文撰写时，一定要注意书面语气，不要有口语化的成分，很多同学没有培养这方面的能力，写的内容过于口语化，应注意！
⑥ 求一篇某企业营销策略研究的论文
目前，国内外对培训企业市场营销方面的研究基本集中在理论层面，对培训企业而言，这些研究成果的实际市场营销运作的指导还需具体化。因此，本文的研究以相关营销理论为基础，结合浙江省社会经济发展实际，对浙江民营培训企业实战型的营销策略进行了研究和探讨，以此提升浙江省培训行业运作治理水平。 民营培训企业营销策略 一、引言 近几年，中国培训业发展非常迅速。统计数据显示，2000年中国的培训市场规模是100亿元，2001年是300亿元，2005年中国培训业收入达到2000亿元，而且这一数字正在以每年30％的速度递增。培训业作为中国市场经济发展的一个组成部分，正日益扮演着重要的角色。因为经济的发展离不开各类人才的支持和参与，而人才的输送和培养除了通过现有的国民教育体系之外，其余大部分则是通过个人终身学习和培训来完成。因此，当前国内外经济发展的竞争在很大程度上已由过去比资源、比发展模式转变为对各类人才培养和使用的竞争。 浙江省“十一五”规划明确提出：围绕浙江社会经济发展目标，以高层次、高技能人才为重点，大力开发人才资源。如实施“万名公务员公共治理培训工程”、轮训全省规模以上企业的高层经营治理人才、深入推进“新世纪151人才工程”和“钱江学者计划”、实施高技能人才培训工程、启动百万农村实用人才培养计划等。浙江省这一系列人才目标和人才战略的实施，假如没有浙江省培训企业非凡是数量众多的浙江民营培训企业的参与是根本无法达成目标的。因此，研究浙江省民营培训企业营销策略，不仅能改变当前国内外对培训企业市场营销方面的研究大多集中在理论层面或战略层面而实际市场运用意义有限的弊病，而且也可为提高浙江民营培训企业的核心竞争力、促进浙江省培训业整体健康发展提供帮助。 二、国内及浙江培训市场现状分析 目前，国内的培训企业从其运行机制来看可以分成三类。第一类是专业学术性的培训企业，主要以大学为依托，这类培训企业权威性强，有自己的核心课程和专业培训师，知名度较高，其缺陷在于培训收费高，理论强于实践；第二类是在业内有一定知名度的培训师单独或者多人合伙开办的培训公司，这类培训公司有一批稳定的市场客户群，课程研发能力较强；第三类就是“培训中介”公司，它们占国内培训企业70%以上，这类培训企业只是纯粹的业务拓展机构——搜寻需要培训的企业客户并为其安排培训师。从国内培训企业的主体构成来看，民营培训企业几乎涉足了培训市场的所有培训项目。民营培训企业主要以个人办学为主。虽然民营培训企业拥有的既有资源不多，不具备高校或者政府背景等培训机构所拥有的一些先天资源，但在培训市场上却是最具活力和市场化运作最为成功的培训企业。民营培训企业在办学理念、培训产品创新、营销策略、治理机制、激励机制等方面都是以市场为导向，因而表现得生气勃勃，培训市场的占有额也是最高的。 据浙江省企业培训业协会估计，目前浙江省约有各类培训企业一千多家，民营培训企业占了绝大多数，但其中品牌、规模上档次的寥寥无几，整个行业非凡是中小民营培训企业，普遍存在着：发展定位不清楚，缺乏品牌，没有核心竞争力；经营治理水平低，没有明确和有效的营销策略；缺乏健全的企业内部治理机制；无序竞争等问题。尤其是营销能力薄弱的问题，直接导致一方面是许多恶性竞争的产生，使得相当数量的民营培训企业无法开展和维持正常的经营活动，如大部分培训企业以电话营销等单一营销模式进行业务拓展，己成为培训企业客户开发和机构发展的软肋。另一方面是大量的消费者得不到其真正需要的培训产品和服务。 总体来看，目前相当数量的浙江民营培训企业仍在靠创业者的一些社会或人情关系维系着生存和发展，企业的发展战略与营销思路不清楚，经营行为具有很强的随意性。因此，系统地考虑企业发展的长远性、方向性问题，着力构建属于培训企业核心竞争力的营销架构，从营销策略的研究入手，切实提高浙江民营培训企业的营销能力，是当前迫切需要解决的问题。 三、浙江民营培训企业营销策略研究 传统营销理论告诉我们，工业品或消费品行业的营销治理一般强调4Ps的架构——产品、价格、渠道和促销：企业创造产品，然后界定出产品的特色和利益、制定价格、选择销售产品和服务的通道，并且通过广告、公关和人员推销等方式，无孔不入地大肆推广其产品和服务。而培训作为一种服务，其营销组合在4Ps的基础上又增加了“人员”、“有形展示”、“服务过程”三个变量，从而形成了服务营销的7P组合。因此，对于培训企业而言，其营销治理应在4Ps的基础上更多地考虑顾客的因素，即必须由产品或服务的设计阶段开始，在整个营销过程中都充分考虑消费者的需求和意愿，并且在整个服务过程中都尽可能的使消费者感觉最大程度的满足。本文以下部分将结合一般营销理论，依据浙江民营培训企业的实际和未来发展的需要出发，重点分析研究提出适合浙江民营培训企业发展的营销策略。 1.聚焦策略 聚焦策略：是指集中优势兵力于某个培训项目或者某个细分市场，构建、强化自身的核心业务。该策略适用于一些处于弱势竞争地位的浙江民营培训企业，这些企业往往规模小，课程研发能力薄弱，没有品牌和营销能力上的优势。该类企业主要需解决的问题是：如何解决经营范围与实力弱规模小之间的矛盾。对于这类培训企业而言，它们应收缩战线，实施聚焦策略。该策略的最终目标不是在较大市场上占有较少的份额，而是在较小的市场上占有较大的份额。具体来看，聚焦策略可从两个方面进行： 精简培训项目 “大而全”、过多的培训项目反而让培训企业耗费了过多的资源和精力，使得培训企业未能形成有特色的核心课程。而且，并不是每个培训项目都能有很好的市场和发展潜力。因此，应遵循“保留优势项目，淘汰弱势项目”的原则，根据市场需求对课程进行精简，保留有特色、有优势、企业自身资源和能力能够答应进行加大投入力度的培训项目，力求在人员配置、服务过程和选定的核心课程、特色课程上进一步强化优势和特色，逐步建立培训企业的竞争优势。 收窄目标市场 精简培训项目的同时，应根据保留项目的特点相应地收窄目标市场。将这些项目有针对性的提供给市场中最适合、最有需要的目标客户群。这样做的好处是：一方面因为营销对象的集中，企业能充分发挥优势，深入了解市场需求变化，降低经营成本，提高盈利水平；另一方面也能给目标客户以相当专业的印象，并形成良好的口碑。 2.差异化策略 差异化策略是指培训企业根据各个细分市场中消费者需求的差异性，设计提供有别于竞争对手的产品和服务，以获取相应的市场份额。适用该策略的培训企业为：竞争能力不强、规模小、生存空间窄、定位不准确。虽然可能已经聚焦于某一经营范围，但在该经营领域未能形成其特色和差异化，专业化运作水平低，品牌影响力弱。这类培训企业需解决的主要问题是：如何利用有限的优势和资源来构建有差异化特色的核心课程和服务，并通过专业化的运作来形成核心竞争力。 在浙江民营培训企业中，义乌采智企业治理咨询公司就是一家差异化策略运用比较成功的企业。这家成立于2001年的培训企业在短短几年时间里已成为义乌乃至浙江民营培训企业中的佼佼者，年销售收入千万元以上，靠的就是其准确定位于高端市场，并通过组建其专业化的讲师、咨询师队伍来打造其在市场中的差异化品牌。对大部分浙江民营培训企业而言，具体实施差异化策略可考虑从以下两个方面入手： 服务质量 培训消费者的满足程度取决于对培训服务购买前的期望和培训企业提供的服务实际质量的接近程度。假如服务的质量与消费者所期望的相一致，消费者就会感到满足，因此，差异化策略最重要的一个实施方向就是服务质量。而决定服务质量的关键因素依重要程度可排列如下：可信性、责任心、保证、深入度、有形体现。根据以上这些决定服务质量的关键因素，浙江省民营培训企业应从课程设置、人员素质、经营理念、公司制度等各方面给予配合和保证，从而使顾客相信，培训企业所提供的课程都是消费者真正需要的，培训企业传授课程的方式都是消费者能够有效获取知识的，培训企业的宣传和品牌形象与其实际经营活动的效率和效果是相一致的。 独特的业务拓展模式 实施差异化营销策略，对浙江民营培训企业来讲，另一个需解决的难点问题是业务拓展。谁在这个市场拥有自己独特的业务拓展模式，谁最大程度的把握了一些关键渠道，谁就能在竞争中获得成功。以下几类业务开拓渠道是浙江民营培训企业可以去尝试的： ①政府主管部门或行业协会：与政府主管部门或行业协会的合作除了可以随时把握政府对于一些特定行业、企业的人才开发政策之外，另外由政府部门出面牵头组织的培训活动相对轻易组织和开办。 ②行业龙头企业：对大多数培训企业而言，应集中优势兵力，与一两个行业龙头企业合作开展培训。因为龙头企业大多是所在行业的标杆企业，其一举一动往往是其它企业模拟和跟随的标准，所以将行业龙头企业作为渠道开拓的突破口，不仅可以拥有稳定的业务来源，还可以提升机构本身的品牌知名度，从而达到从点到线再到面的业务拓展。 ③高等院校和科研机构：与高等院校和科研机构合作，民营培训企业不仅可以把握有关行业最前沿的发展动态，同时可以他们为桥梁与相关政府部门、行业协会及企业建立联系。 ④互联网：网络营销不仅可以更好地将产品本身、促销手段、顾客意见调查、广告、公共关系、顾客服务等诸多内容结合在一起，同时可以通过文字、声音、图像及视讯等手段与顾客进行一对一的沟通交流，实现与顾客的互动，更为重要的是有效的网络营销可以大量节省渠道拓展的费用。 3.缔结联盟策略 当前的市场竞争早已不是过去那种“不是你死便是我亡”的时代了，竞争除了博弈也能有合作，只要能达到双赢的结果。浙江省民营培训企业可在培训企业间业务互补的前提下进行合作、增加客户来源，是一条非常可行的道路。比如人力资源治理培训企业与拓展练习培训企业，它们之间就存在着非常大的合作空间。这种类型机构之间的合作，不仅不会给培训企业带来额外的成本负担，却可以使客户资源的价值实现最大化，同时提高消费者的满足度。除此之外，利用合作方的平台宣传自己的培训企业，如在对方的场所设置宣传点；联合举办活动，扩大双方的影响力；双方交换企业资源，将资源提供给对方的顾客，对顾客进行“体验式营销”，从而达到宣传的目的。 四、结论 综上所述，要想解决当前浙江民营培训企业发展中存在的主要问题，就应以目标客户群的需求为中心，结合市场竞争的状况，根据培训企业自身的资源和能力，制定适合培训企业自身特点的营销策略，以此建立健全相应的培训企业运营机制，通过有效的营销实施方案，最终实现为消费者提供高质量、有针对性的课程和服务以及培训企业自身的发展目标。