营销活动中解决我是谁

Ⅰ 营销策划中的最需要解决的最大的难题是什么我应该怎么做呢

营销来策划中最难的问题自是市场定位和市场策划。 提高营销策划能力的方法：

1、熟悉营销策划原理知识； 2、博览营销策划案例，多向前辈请教； 3、尽可能多的在

实战中演练。

Ⅱ 营销人员如何开展营销活动

作为一名网络营销策划人员，很多时候需要我们策划一些与产品相关的营销活动，在网上进行营销。相信很多营销人员也都有过一些策划网络活动的经验，那么要如何策划一个好而有力的网络活动呢？我总结出了以下策划网络活动需要掌握的四个要点： 要点一、可信度 一个好的活动一定的可信度，让用户信任你。对于知名度不高的网站，活动营销整和有利资源，寻求有一定品牌知名度的合作伙伴，通过合作伙伴借势起家，这样才会更有权威性。这样可以使网站人气和知名度迅速扩大，起到了非常好的营销效果。 要点二、吸引力 能不能吸引到用户的关注是活动营销策划成功与否的基础。因此在做活动策划的时候要提高活动的吸引力，就要有创意，策划主题的要能够体现用户的好奇心，这将会大大的提高用户的关注度以及参与意识。 要点三、执行力 网络活动营销的效果主要来源于前期精心的策划工作，执行力主要体现在详细的工作描述、工作流程步骤、执行人员、执行时间、突发事件的处理方案等。在活动执行的过程中如果出现问题，引起用户的不满情绪，那活动的营销效果就会打折扣，甚至对网站起到恶劣的反作用。 要点四、传播力 网站做活动营销的目的就是把网站的品牌文化传播给更多的用户群体，实现最大化的品牌宣传效益，这也是整个活动营销过程中最关键的部分，也是集中体现活动营销目的所在。 相信大家在策划网络活动的时候只要把握好这几点，就一定能策划出精彩的网络活动，让你的营销事业事半功倍！

Ⅲ 如何做好市场营销工作

说到销售，其实每个人每天都在销售，并不只是一个销售员要把一件产品说服给客户并让他接受，一个领导要说服下属，让他成功而且高效地完成交待下去的任务，一个下属要说服领导，让他接受一个好的提议，而有可能领导却一直看不到这提议的价值，或是你在说服妻子，或是说服老公，说服子女，说服长辈。在我们一生中，我们总是不断地要提出自己的想法，并力图说服别人接受我们，以达到我们自己的目的，这就是销售，可见它是我们每时每刻都会面对的话题，还不仅仅只限于工商业界相关的人士。

那我们在销售当中，当面对客户，最常遇到的是什么问题呢？是怀疑、抵触、拒绝、不合作……，可这说明什么？说明我们总是把焦点放在对方身上，我们一直想做的事，就是改变对方，让他合作，让他听话，让他如何如何。请问：“一个人可以改变另一个人吗？”当戴老师问我们时，我们异口同声答到：“不可以！”可见我们心里明明是知道的，然而，却又情不自禁地总想那么去做，总想着要改变对方，这岂不是一个很大的误区？

当我们力图要改变对方时，到最后，结果只有一个：失败！而我们不断重复着失败时，内心的感受是什么呢，那也只有一个：挫败！随之而生的就是，当我要去面对客户时，我内心自然就会感到压力，会担心，会害怕，会不舒服，焦虑也就随之产生。

当然，也有销售员是很优秀的，总能出色地完成业绩，可做到100万时，领导就会要求做到200万，好不容易做到200万时，领导又会要求做到250万，企业的期望是无止境的，我们又是不断被要求着的，最后承担着巨大压力的，还是我们自己。

作为销售员还有一种常见的状况是：没有心情，不想去做。明明知道有一个重要的客户要拜访，有一个重要的电话要打，有一个重要的事情要做，可是，我就是没有心情，我知道我应该做，可是我不想做，我没有情绪去做。你会发现，应该做的与喜欢做的，往往在两头，内心充满矛盾，充满无奈。

作为销售员还有一种状态是：没有方法，不知道该怎样去做？内心充满了热情与干劲，喊着“我是最棒的”而勇往直前，结果冲到最前头，却总是头破血流。满腔热血，却有心无力，革命尚未成功，自己倒成了革命烈士。

作为一个团队的领导，如果只知道激励下属要去成功，却不能给出一个能够成功的具体方法，到最后结果会是怎样的？这个团体就始终总是散的，这个月走掉三分之一，下个月又走掉三分之一，再下个月又走掉三分之一，人才并没有成长，企业最终也没得到提升。

其二：销售的成功取决于客户的好感

那么，我们该如何去做呢？该怎样才能不改变对方，同时还能得到我要的？有没有方法？

戴老师为我们提供了一个数据：1998年，美国全国统计，所有不经过人而达成的销售，只占了总销售的3%。可见，那些通过传单、信件、报刊、杂志、以及电视，所有这些不经过人而进行直接销售的方式，其销售成功所占的份额，其实是很低很低的。

除了这比例之外，其它97％的销售额又是如何做成的？你会发现，都要通过人。只有那些图片、文字、资料等广告，想要达成销售，它的说服力是远远不够的，销售的达成，最关键还是要通过人。因为我们的需要，是需要通过人来满足的。

于是我们发现，我们很在乎，并最终达成销售的，是人与人之间的关系，这其实便是一套行之有效的销售方法，被称之为“关系销售法”。在美国，搞市场研究的人最终发现，人与人买东西，更重要的，是一份“关系”。 这个“关系”怎么样，最终决定了我们买还是不买。

一说到“关系销售法”，可能我们会说，这正是中国人的擅长啊，我们中国人是最会讲关系的，请客、喝酒、唱歌、拉交情、走后门、投其所好、见人说人话、见鬼说鬼话，这些都是我们的关系。可是，我们今天所说的“关系销售法”，所指的并不是这些。

我们会发现，从一出生，到我们去世，毕其一生，我们都处在与别人的关系之中，我们是某某人的子女，或今后是某某人的父母，我们也是别人的兄弟、姐妹、同学、朋友、或是邻居，一层一层的关系牵扯着我们所有的人，而许多关系，似乎从你一出生时，也就注定了的。

这关系就像一个一个的钩子，从我身上丢出去，钩住了其他的人，结果是，我一动，他们就得动，他们动，我也不得不跟着动，这就是关系里面，相互影响的一个东西。比如你一出生，父母表示出内心的喜悦，不住地抱住你，亲吻你，你得到的，就是内心的安全感，如果你童年时父母离异，你的感受则是一种没有安全与焦虑。从我们一出生，我们与其他人的关系，就像是在同一个系统里面，系统中的每一个部分，都与我们有着各种各样的联系，我一改变，系统中的其它部分就要跟着改变，而系统当中的其它部分有所变化，也必定会对我们造成众多相应的影响。

既然我们拥有那么多的关系，那么，这各种各样的关系是不是一样的？当然不是！各种关系肯定是有所差异的，那又是什么原因造成各种关系的不同？有的关系会好一些，而有些关系却怎么也好不了？是什么原因？

好了，现在我们作一个假设，假设你先面对自己的一个好友，然后再去面对一个很讨厌的同事，你体会一下你内心有什么不同的感觉？显然，面对好友时，内心是轻松的，是舒服的，而面对讨厌的人时，内心则变得沉甸甸，十分压抑。由此我们发现，我们无论与什么人发生关系，到最后影响到我们关系的，都是内心的一种感觉。讨厌还是喜欢，是由内心的感觉决定的。进而我们会发现，关系的好坏，其实取决于感觉。

有的人，我一见到就讨厌他，虽然从来没有与他发生过关系，却好像是三世的仇家，而有些人，我却会一见面就喜欢，虽然以前并不认识，却像蜜蜂见到糖，老鼠爱大米……，什么原因？还是感觉！喜欢还是讨厌，取决于内心的感觉。

如果今天有同一公司，销售同样的产品，都有着同样的品质、同样的价格、同样的售后服务，有销售员A与销售员B同时在卖，大多客户会喜欢跟A买，却不愿意跟B买，为什么？什么东西决定的？是他们的关系。而决定关系的是什么？则是他们的感觉。只有一个原因，客户会告诉你：我对A“感觉”比较好！

除此之外，可能客户还会说出其它许许多多的理由，但我们发现，其实人在很多时候，都是先有感觉之后，才再用理性去解释的，是感觉决定了我做与不做某一件事情，做了之后你问我为什么，我才会理性地告诉你一大堆答案。我们再体会一下做一件事情的全部经过，大家做个试验如何？你会看到，其实在决定做的那一刻，我内心并没有那么多的理由，然而我做了，只因为我感觉到我应该做，凭直觉，凭反应，理由却总是做了之后才总结出来的。事实上，如果我没有感觉，我是不会去做的，很多事情在决定要做的那一刻，并不凭我们的大脑，而是凭我们的感觉。

有的人不同意，说自己买东西时总是很理性的，有足够的理由才会买。好了，现在让我们看看自己身上所有的东西，包括衣服、皮鞋、手表、首饰、眼镜、手机、皮包等等，好，我们仔细再想一想，当我们去买这些东西时，是什么理由最终决定你去买的？大家说说看。

是“喜欢”，那是什么让你喜欢？是“感觉”，那是什么让你有感觉？是漂亮、时尚、款式好、质量好、价格便宜？那为什么买衣服时，有一大堆可以被你挑，你却只选这一件，而不要另一件？为什么有一大堆品牌，你却只选这个品牌，而不是其它品牌？“那个销售员好讨厌喔，这个销售员多好，所以我不到那里买，而只在这里买”，东西好坏与销售员有什么关系？有没有发现，我们在旅游时特别喜欢买东西，有的时候明明价格比成都还贵，但我们却还要买，买到之后一看：“成都制造”！有没有这种情况？有……

好，刚才我们说的那些买东西的理由，是我们买东西80－90％的理由吧？你们仔细想一想，这些理由当中，有哪一些是纯理性的？于是我们发现，今天一个消费者在买东西时，往往是感性多过于理性。如果只是需要，为什么架子上有那么多件衣服，你偏偏要选这一件？到最后，还是感性多过于理性。

所以，我们很容易理解，为什么当我们销售时，客户对我们的感觉是那么的重要。如果客户对我感觉很好，事实上，我就很容易把我的东西介绍给他，他也很容易接受我的东西。
其三：如何身份定位：顾客是谁？我是谁？

那么，我们又该怎样做，才能让客户感觉良好呢？这不光只是一个愿望，更重要的是，我们要有一些可以很容易做到的技巧。

在关系销售法中，首先要考虑到的是：身份定位。在身份定位中，客户是谁？对客户来说，我是谁？这个定位中，就很大程度决定了客户对我的感觉，以及我对客户的感觉。

我们来看一看，如果我们今天不用“客户”这两个字，而用其它代名词来代替，我们可以把客户当作什么？可以当作：朋友、上帝、亲人（情人）、衣食父母、钱、学生、老师、仇人、敌人、小孩、傻瓜……

好，现在我们来看一看，当今天，我把客户当“朋友”时，会发生什么事？我们有没有和好朋友做过生意，我们发现，其中最困难的是什么？收不到钱！“好朋友还收钱？当然是你送给我喽！”你会发现，当你与好朋友做生意时，你很难维持你的原则，常常不好意思去收钱，收钱时内心甚至会有一种负罪感，会生起内心不安。这样就只好把价格一降再降，一直降到没有利润，甚至贴本，好朋友嘛，亏一点也没有关系，友情胜过金钱。到最后，生意越做越多，生活费却越来越少。这样你做得开心吗？不开心！开心倒是你的老板。

那好吧，我们现实一点，把客人当钱，这样就开心了吧？哈哈，一看到客人，钱就来了，就像一些漫画里，两支眼睛像金鱼一样，射了出来，最前头是两个“＄”。客户呢，一看到对方贼眼兮兮地只看到我的钱袋，会怎么样？只会把口袋捂得紧紧的：“你不要过来喔”。你想一想看，客户还会喜欢我吗，还会想见我吗？有没有看到一些人，好像总是担心生意只有一次，恨不得这也卖给客户，那也卖给客户，一次卖得越多越好，这就是把客户当钱，这样做，客户下一回还要来吗？客户不喜欢我，我会有长久的生意吗？

那好吧，还是回到最根本的，我把客户当上帝，那总可以了吧？当我把客户当上帝，对他百般尊重，客户的声音就是上帝的声音。好，今天客户对我说，你给我打五折，你的答案是什么？“好”吗？好的话，三折怎么样？再好的话，一折吧？再好的话，送过来给我，要么甘脆你贴钱算了。那我的答案是什么？我只能对客户说：“等一下，等我回头与老板商量商量”，然而老板却回答你“不行！最多七折”。想一想，如果客户是上帝，那常常跟上帝作对的是谁？是魔鬼。那好了，我们现在一出去就见到上帝，什么都要听他的，一回来却又见到魔鬼，而且是要我活就活、要我死就死的顶头上司，在这两头，我到底该听谁的？这样一来，这个业务我会做得开心吗？我会愿意去见客户吗？因为上帝只能高高在上，请问，谁愿意自己比别人低那么多，完全没有主权，没有自尊，没有尊严？

所以现在我们常常听父母说起，我很讨厌自己的孩子去做销售，尤甚是做直销，因为老要求人，卖东西就是求人嘛，求这个，求那个，自己好没面子！请问，这样去销售，我会做得开心吗？我不开心的事，我会不会长期做？会不会用心做？会不会一直到把它做得成功？一般都不会！

好了，当把客户当傻瓜时会怎么样？你喜欢别人把你当傻瓜吗？我们以此类推，你会发现，其它几种都有类似的情况。

而你把客户当什么，你的心态也就会随之不同。不信大家可以做个试验，让自己想象自己对三个不同对象说同一句话，一个是自己很要好的老朋友，另一个是一个很严肃的上司，还有一个则是我最大的客户，而要说的这句话则是一句很普通的话：“请问，有没有几分钟，我想和你谈谈？”我们来试验一下，看看内心的感觉有什么不同？

你会发现，当对方身份不同时，我说话时内心的感觉是不一样的，而且，所有语气、语调、用词、包括呼吸、姿体语言也都是不一样的。有一些，我会感到压力，有一些，我会感到紧张，而有一些，我则会十分轻松、十分自在。

那好，当对方用不同的身份在与我说话时，我听到后的感受，是不是也不一样？所以，我把客房当朋友，或是当上帝，我说话的方式，对方会不会感觉到有所不同？有没有影响？

那么，怎么样才能让对方感觉到舒服，而我自己也感觉到舒服呢？

有的人会说，做销售的，什么都别管，只要把业绩做上去，那就行的。真的吗？如果我卖的是假药，我业绩上去了，我会感觉好吗？良心不安时，我会开心吗？你发现，如果我良心不安，业绩再高我也不开心！如果我面对一个老板，虽然业绩上去了，我却很讨厌他，这样我会开心吗？也不开心！

而今天我们要的是什么，是既成功，又快乐，既有好业绩，同时我还很开心，对方满意，我也满意。那好，我们应该怎么做，才能做到这一点？我们应该把客户当作什么？只能当作互惠互利的合作伙伴，我才会开心。互惠互利是什么意思？我有一些东西，是他要的，而他也有一些东西，是我要的。我们做了一个交换，他要我的产品，我要我的业绩，除此之外，还要一份友谊，一份关怀，我们双方都得到了对方想要的东西。

同时呢，我们还做成了一件伟大的事，我们为整个大经济做出了一份自己贡献，如同10元钱流通过1000次，它做出的就是1万元的经济价值。当我今天把一个产品卖给一个人，中国经济增长7%，里面我就有份。这实质上，就是一种“三赢”：你赢，我赢，整个国家都赢。而国家赢了，也关系到其它国家，甚至关系到全球……，那么，当我们的身份是互利互惠的合作伙伴时，我有没有尊严？我有没有骄傲？我有没有自豪？有没有成就感？有没有快乐？有！当我去做的时候，我做得开心吗？只要做到了，我当然开心！

当我们把身份定位定下来了之后，接下来，还要有方法。我们再想一想，如果我是客户，对方是谁？因为什么样的关系，我才会跟他买东西？比如，我要买一套房子，或是买一辆汽车，或是买一份保险，我会找谁买？一定会去找专业人士，也就是专家。

那什么样的专家，我会乐意跟他买，你发现，一定是他非常乐意为我当顾问的人，会建议我这样选择比较合适，那样选择比较不合适，并不是越贵越好，而是真正适合于我，所有选择都是真正在为我着想。所以，今天卖东西，光是专家还不够，还要能够成为客户的顾问，能为客户解答心中的疑难。

你会看到，你会购买的人，不仅是专家，也不仅是顾问，他还要能真正为我在着想，这是什么？是对我的“忠诚”！

当你有两个朋友，一个一次就想什么都卖给你，营业额很高，另一个却只卖给你是你真正需要的东西，营业额却远不如前者。你说他们的老板会奖赏谁？当然是营业额高的！可是，谁才可以保持着长久的生意？事实却是，真正为客户着想的后者！

所以卖东西不是卖得越多就越好，可能客户爱面子，你让我买，不买也不好意思，所以这个包起来，那个也包起来，到最后买了一大堆，可下一回他还会来找你吗？因为他爱面子，更是不敢再找你，算是怕了你了。这样做下去的结果，就是把每一个大客户最后全都给得罪了。如果你的产品有很大的市场，你也只想做一次性的生意，那问题还不算严重，只是如果你要做的是回头生意，是做持续性的订单，你就只有死路一条。你看看今天的百年字号，百年老店，是蒙一次客的？还是注重长久的回头生意？你会发现，都是注重长久生意的。

所以，你会看到，有一些领导，他总是在向下属传递着错误的信息，小王业绩最高，就号召大家都向小王学习，不管他采用的是什么手段。时间长了，每个人都学会了，做生意当然是奸诈的，当然是无奸不商，当然是不择手段的。所以，你要蒙骗，你要耍滑，一过海就是神仙，很多这样的观念，开始在我的企业文化中增长。你们说，这个企业文化，是帮我还是害我？你会看到，到最后整个公司的崩溃，往往就从这里开始。

可是，你回头去看今天很多大的品牌，比如摩托罗拉，可口可乐，麦当劳，肯德基，你再看看那些属于世界500强的公司，看看有哪一个做生意是靠蒙的？只想蒙一次就过关？没有！一个都没有！他们都怎么样做生意啊？扎扎实实，一步一个脚印。而且最重要的是什么，是两个字：“诚信”！

你想想看，当我要买一个东西，我有一个朋友，既是这方面的专家，又很乐意当我的顾问，而且对我又很忠诚，你说，我买东西不找他找谁？而且，我不但找他，我还会长期找他。不但长期找他，我还会介绍我的很多朋友都去找他。这样你就会发现，他的生意会越来越好，越做越大。

重点在哪里？在我如何成为专家？如果你卖东西，你却什么都不懂，你又如何去卖？你根本没就没有资格去卖。
其四：达成销售最应该重视什么

现在我们再来谈一些具体的方法。在一个销售当中，我要让客户舒服地，自愿地向我购买，往往是，我不能改变他，我却可以改变我自己。我与他的关系如同两头的钩子，一头钩着我，一头钩着他，当我发生改变时，他会不会发生改变？当然会！

那么我该怎么做，才能让他相应出现我所希望的改变？如果我这样，他出现的改变不是我要的，我只能先改变自己，如果他相应的改变还不是我要的，我就只能再改变自己，直到客户出现我所要的那种改变。这时，才说明我成功了。这整个过程，是我不断在变，直到我要的结果出现。

那么，如何才能够让别人更好地接受你、并最终达成自己的销售？

研究者曾统计过所有有效的销售过程，最后发现，在其中：观察与聆听，占了40％；建立共同的信念与价值，占了30％；而沟通，占了20％；销售，则只占10％。可见，观察与聆听，是何等的重要，只为销售而销售，它的成效却只占很小的比例。

当然，这个统计数据表指的并不是先后秩序，比方说你要用100分钟去谈判，不是要你先与客户面对面坐着，什么话都不说，然后40分钟到了，接下来再去建立共同的信念与价值，用掉30分钟，然后再去沟通，最后再去销售。这几项其实是并行的，我们在销售时，是同时观察，同时建立，同时沟通，同时销售，只是统计全过程中它们各占的比例，才发现它们彼此所占比例有所不同。

在场的各位，有几个关注了连战在大陆的访问？有谁看了他在北大的演讲？你会发现什么是建立共同的信念与价值。连战说道：在北京，有北京大学，在台湾，有台湾大学；在中国有邓小平，在台湾有蒋经国；然后他又拿出了许多双方共同的目标，我们都是炎黄子孙，我们都希望在外国人眼中成为一个国富民强的国家，所以我们应该联系起来，一起去赚世界的钱，这当然也是双方共同的愿望与目标。你会发现，当他下午再去会见胡总书记时，胡总书记会不会先看到他的演讲？会的！于是在双方见面之前，已经建立了许多共同的信念与价值了。

当你发现自己与对方有很多共同东西时，你内心是什么感觉？是同道，是知己，当然热烈欢迎。这就是我们30％要做的事。

那么，沟通又是什么？让他明白我真正的意思，也让我明白他真正的意思。现在我们再看看什么是“观察与聆听” ？

你会发现，我们对客户的“观察与聆听”，往往会发生在见到客户之前。如果我们要去拜访一个陌生客户，我的观察，是先去阅读有关客户的资料。越重要的客户，我就要拿到越多的资料，没有10点到20点有关这个客户的资料，你就不要去见这个人。

比如说，今天我要去拜见A公司采购部的某某经理，我们则先要了解，A公司是做什么的？它有什么经营架构？它现在的业绩怎么样？它们是怎样进行采购的？这个采购部的经理，是男的还是女的？长得俊不俊帅不帅？结过婚没有？有没有孩子？当我有了一系列资料后，我才去见他。

那这些资料哪里可以拿得到？各种精英们，我们可以有几种方式拿到我们所要的资料？来，举举例。可以从广告，从网上，从他的同行、他的朋友，或是从他身边的人。比如我先见到他的秘书，然后问：介不介意问几个问题，请问你们采购部的经理是男的还是女的？这样你会不会拿到你要的资料？会的。

我们常常感觉到，当我们要去见一个新的客户前，我们会有不少挫折，产生许多挫败感。那么，他需要什么才会成功？当然是经验。可是经验又怎么来？他不去做会得到经验吗？

如果你带领一个团队，里面有很多新兵，做事情没有自信。我们来看看，自信是怎么来的？来自于能力。能力又怎么来的？是从我的经验中来的。而经验又怎么来的？是从做，从实践中得来。实践的经验又是从哪里来的？是从学习中来的。

请问，作为一个刚离开学校的大学生，一个刚工作的新手，一般他要见多少客户才可以签到单？100个吗？其实，100个也不一定能签到单。那么，如果他今天去见了一百个人都是失败的，那他还会做得起劲吗？

那我们该怎么做呢，一般我们先为他定出三四个目标：第一个目标，当然能签到单是最好的；第二个目标，如果这次去签不到单，至少，你要更了解这个客户，你至少要拿回关于客户的20点资料回来，在这个过程中你要多问，拿到了20点资料，就算完成了你的第二个目标；第三个目标是什么，就算你没有问到20点的资料，你至少能把你的名片，公司的资料给客户留下来，而且让客户会保存下来，而不是你一转身他就丢到垃圾桶内，当然，不管你采用什么方法。所以，有些公司总会把自己的资料做得很精美，精美得让客户不舍得丢。

那第四个目标是什么？你至少留下一个能下一次拜访他的借口。这怎么做到？比如你发现顾客喜欢围棋，你就可以说：“吴先生，原来你也喜欢围棋啊，最近刚出了一本吴清源的传记，叫《天外有天》，你有吗？没有？那好，下一次我带给你”。或是其它的话题：“你也对这感兴趣啊，我最近刚在杂志上看了一篇这样的资料，可惜今天没有带来，这样吧，下一次我一定带来给你”。这样，就留下了一个下次拜访他的借口。

这样一来，你说我有没有达到我的目标？至少我达到了几个小目标。成功还是失败？至少我有了几个小成功。

虽然客户并没有签单，我却至少了解了更多客户的资料。虽然客户很忙，正准备去开会，但是我还是彬彬有礼对待他，满脸微笑，不厌其烦。尽管客户本来并没耐心，也不诚心见我，但我还有他需要的东西送给他，尽管是下一次。虽然我是新兵，但我给客户的印象，则是淡定从容，按部就班地做好要做的事，而且完全是从客户的利益出发。你想一想，客户对我会有什么样的感受？

那我又如何能拥有那么多的知识，客户懂围棋，我也得懂围棋，客户懂音乐，我也得懂音乐，我怎样才能懂得那样多？其实，现在拥有相关知识的途径有很多，你可以利用团队中成员各自的喜好，从而来收集你需要的资料，也可以在网络上检索，键入一个主题词，你要的资料要多少有多少。

或者，还没找到足够的资料，你就要去拜访他了，或他已经来拜访你了，你则可以从他身上找到足够的资料。比如说现在，各位从我的身上，要找出十条可以谈话的资料，你会找到什么？一是领带，你的领带好漂亮啊，是什么质地的？在哪里买的？价格是多少？我也很想买一条送给我的男朋友。二是皮鞋，你的皮鞋怎么这么亮？用什么鞋油的啊？三是身材，你怎么这么瘦？你是如何保持体型的？还有呢？发型、眼镜、西服、笔……。

我曾经有一次，到一家公司去谈业务，谈的是培训费，做三天，费用是6万到7万之间，这对一家小公司来说，并不是一个小数目。当我到他那儿时，我发现总经理正在用钢笔写东西，我就在旁边等着，直到他写完，把笔放在，我才说：“黄总，已经很少有人用钢笔了，我跟你一样，我也喜欢用钢笔”。他一听到我这么说，眼睛一下子发亮了。这只是一句很普通的话，我也喜欢用钢笔，之后我把我的钢笔拿了出来，并对他说：“我就感觉到，写钢笔比较有写书法的感觉”。这使他更加来了兴趣：“你也喜欢书法？”于是从汉隶，一直聊到唐草，然而再从草书，聊到魏碑，再聊到正楷。聊了很长时间后，然后问你有什么事？哪个月比较合适？连价格都没问。这里什么，是我们建立了一个感觉良好的关系。

Ⅳ 营销活动中企业应如何对付竞争和挑战

知己知彼复，百战不殆。首先是充制分明确企业自身的优势劣势，扬长避短，企业的优势是打败竞争对手的王牌，优势包括企业的资金雄厚，知名度高，美誉度好，管理有序，地方（地域）龙头企业，有固定的客源、供应商，得到当地政府政策的支持，等等，充分利用优势去挑战对手。进行SWTO分析，了解对手的强项和弱点，避免正面交锋，制定有效地竞争对策，不急于打败对手，要有条不紊的实施对策。……。有竞争才有发展，正式竞争，竞争对手有可能就是助你成功的伙伴。

Ⅳ 营销活动中的四大促销工具

1、销售人员

在促销工具的选择上，“销售人员可以说是成本最高昂的营销沟通工具之一”，科特勒介绍说：一般情况下，那些业务人员平均花费在客户身上的时间只有30%，这就需要公司掌握一定的技巧，对销售人员进行谨慎管理。

销售人员的优势是显而易见的：他们可以直接与客户见面，衡量客户的兴趣，解答客户疑问，顺利完成销售任务。顶尖销售人员能给公司业绩带来很大的影响，因此，精明的企业会以较高的薪水聘请那些真正优秀的销售人员。而同时，销售人员也希望公司制造较佳的产品来发展更好的价值导向，以使销售更易于达成。

对于企业来说，不管销售人员的作用多么巨大，企业都应该不断寻求“能降低销售人员规模与成本的方式”。同时，公司还可以通过“时间责任分析”、“销售自动化”等方式来提高销售人员的生产力。企业要实现可持续发展，除了激励销售人员“增加销售额与利润”，还要激励他们“建立长期的客户满意度”。

2、广告

科特勒指出，“广告是替公司、产品、服务或创意建立关注度的最有力的工具”，好的广告活动可以树立品牌形象，至少可以建立品牌接受度。但遗憾的是，“大多数的广告都缺乏创意”，如果一个公司无法使自己的广告比竞争对手更优异，那就不如选择其他沟通工具。

实际上，现在的广告越来越倾向于“广播”信息，尤其是电视广告，往往短而仓促，根本没有给电视观众留下吸收信息的时间，而且很多观众都会选择在广告时间换台或者做其他事情。科特勒建议公司“将广告目标窄化”，在目标读者较明确的专业杂志上登广告，造成较强的冲击力。

科特勒相信广告其实是一种投资。目标较明确的广告，收益率就会较高。在采用直销营销的公司，广告投资收益率比较容易衡量，而其他情况下则很难作出判断。广告牵涉到企业对任务、信息、媒体、费用、评估的决策，科特勒建议企业定期审查并评估广告计划，真正确保广告为企业带来收益。

3、公关

企业往往很少运用“公关”促销，这实际上是一种很有效的工具。营销人员有必要“向公关部门索取资源”，或者“请外部的公关公司提供协助”。

《科特勒营销策略》一书介绍：营销公关包含一组以“英文首字母缩写词pencils表示的工具”，即出版物、事件、新闻、社区参与活动、身份媒介、游说活动、社会责任活动。管理层在运用公关活动之前应该“找到能提出创意性想法的广告公司”，将公关开支用于“给目标市场创造并传递正面形象的实质投资”。

4、直效营销

当今世界，“市场已分割为许多较小型的迷你市场”，杂志、电视频道等传播媒体也呈现爆炸性的增长，企业可以直接接触到“各种细分市场与利基市场”，甚至是“个别细分市场”。这就使许多公司拥有专属资料库，包含成千上万的客户以及潜在客户的资料。企业可以通过将这些客户名单分门别类来“获得代表某种营销机会的详尽名单”，从而更贴切地定义市场目标，改善回应率。

Ⅵ 市场营销活动的目标是什么

市场营销的最终目标是满足消费者的需求和欲望。

市场营销，又称为市场学、专市场行销或行销学，MBA、EMBA等经典商管属课程均将市场营销作为对管理者进行管理和教育的重要模块包含在内。

市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的活动、过程和体系。主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。

(6)营销活动中解决我是谁扩展阅读

市场营销主要研究内容：

营销原理：包括市场分析、营销观念、市场营销信息系统与营销环境、消费者需要与购买行为、市场细分。

营销实务：由产品策略、定价策略、分销渠道策略、促销策略、市场营销组合策略等组成。

营销管理：包括营销战略、计划、组织和控制等。

特殊市场营销：由网络营销、服务市场营销和国际市场营销等组成。

Ⅶ 营销活动中，如何利用首因效应与近因效应

首先，这两个词语都属于心理学范畴。
首因效应：人际交往中，凭藉最初获得的信息内（即第一印容象）对对方下判断，而对后来的信息不太重视的现象，心理学上称之为首因效应。”
近因效应：当人们识记一系列事物时对末尾部分项目的记忆效果优于中间部分项目的现象。这种现象是由于近因效应的作用。前后信息间隔时间越长，近因效应越明显。原因在于前面的信息在记忆中逐渐模糊，从而使近期信息在短时记忆中更为突出。
在营销中，营销人员要将营销推介场面搞得使人觉得新鲜、简洁、大方，给人一种新鲜感，捉住消费者的第一视觉，同时花样要多，不使消费者感到疲劳，这样一来你就成功啦。当然，具体细节绝对不是几句话可以代替的，尚需你去做大量的工作。

希望能帮到你。
祝你成功。
如有帮助望采纳。

Ⅷ 客户心中我是谁

销售人员的职业发展路径主要是以下几个步骤。 业务代表： 是销售行业基层业务工作者，主要做基本的客户服务，建立业务联系。 工作内容：联系客户，提供销售服务。 职业问题：从事两年的销售工作对基本的销售工作有了比较全面的了解，想为个人如何发展作出些规划。 发展建议：发展路径较多，主要任务不是职位提升，而是积累实力，同时完成30岁之前的选择。在积累实力方面主要有四项：业绩水平、销售技能、客户资源、心理素质。在选择方面主要有：行业选择、企业选择、上司选择、下一步“充电”选择、工作和生活模式选择。进行选择的一个基础是先要了解自己。 高级业务代表：是负责大客户、重要客户的销售业务，接受团单或重点大单。 工作内容：联系重点客户，为重点客户提供销售服务。 职业问题：工作情况比较稳定，主要的问题是考虑职业的发展和定位，希望成为一个什么样的人才？需要做什么方面的准备和创造什么条件？ 发展建议：应考虑如何提高自身的价值，开阔业务涉及领域，增加新知识，为进一步发展打下基础。综合全面的比较和选择个人发展的不同路径，解决定位问题。主要发展途径：横向发展（个人负责区域更宽），纵向发展（下属增加）。这时候需要确立未来走管理之路还是继续“个人英雄”，然后根据公司的实际情况确定下一步学习、提升的具体方式。 销售经理/销售总监：主要负责制定政策预估销售量，通过企业文化鼓舞团队士气。 工作内容：制定统一的销售政策、预估销售量制定计划，通过企业文化来鼓舞团队的士气加强合作。 职业问题：如何发挥专业人士在一个特定企业环境中的优势和特点显得更为重要？ 发展建议：衡量职业发展的主要指标是团队业绩、自我职位提升。职业发展的主要任务是学会和上司相处、学会带队伍。这个职位可能有一个比较长的转型和磨合过程，也可能会在不同的公司用3-5年的时间完成发展计划，尽量不要轻易跳槽。 总经理：主管总理销售业务。人物：方彤，中新兴达丰田汽车销售公司总经理。工作内容：了解行业状况，合理制定和分配计划，广告策划职员考评。 职业问题：如何具备几乎面面俱到的领导能力？怎样调配使用职员？未来的发展方向是什么？ 发展建议：作为高级的经理人，应以“人”为本，更多的注意个人素质和修养，对待部下用人格魅力来影响，也同样使用“人”的标准衡量部下。注重自身的积累就能丰富各方面的能力。这个职位已经和企业荣辱与共，个人内部的发展空间受限，整个企业的发展是最好的回报。 另外可能的发展路径是：一、开辟自己的事业，从外部拓展新的发展空间；二、获得更多的社会认可和赞誉；三、成为销售顾问或者专家。