投石问路护肤品营销策略对话

⑴ 缺乏有效的品牌营销战略规划应采取的营销对策是

看企业规模，如果有实力，可以用投石问路的广告策略来找到营销突破点，也可以直接模仿行业内的标杆企业的一些作法。
没有品牌营销战略可能会导致预算的无效，对于品牌建设方面的投资就不要投入了，比较基本的做法是加大销售方面的投入。

⑵ 如何在一次谈判中综合使用投石问路、虚张声势、故布疑阵、制造竞争这4种策略，试举例说明

问路、虚张声势、故布疑阵、制造竞争这4种策略，试举例说明（就某次谈判进行对话设计，将以上策略运用到谈判过程中去，至少运用三种策略）

⑶ 品牌推广的四大策略

第一，产品策略：企业使用网络品牌营销必须明确产品和品牌的定位，并对产品和服务项目进行细分定位，对目标消费群进行准确定位，明确哪些产品更符合网络消费者的需求和爱好。高效结合产品和客户定位，不仅可以让企业在网络营销获得更高的利润，还能节省传统渠道中的产品推广费用。
第二，促销策略：与网络广告类似，网络品牌营销和推广也有其自身的促销策略。网络促销可以为企业节省大量的促销人员成本和财力支出，而且能够大大扩大企业挖掘潜在消费者的范围，以丰富的网络资源与非竞争对手组建合作联盟，拓宽产品的消费层面。建议企业根据自身文化制定促销策略，这样可以达到促销与品牌营销的效果较大化。
第三，渠道策略：渠道策略要以让消费者更方便的原则进行制定。建议企业根据公司的产品，联合其他企业的相关产品来扩大产品的外延，增强自身产品的吸引力和关注度，同时企业网站要及时发布促销信息、新品信息和公司动态，在公司网站的网络店铺中，注意提供多种支付模式以供消费者选择，加大销售成交的可能性。
第四，价格策略：价格策略是网络品牌推广中较为复杂的问题之一，是企业不能忽略的重点。价格策略是网络品牌营销成本与价格的直接对话，网络信息全面而且开放，消费者很容易将同类产品的价格进行对比，如何引导消费者做出购买决策是关键。企业要在强调产品性价比的同时充分展现自己的特色优势，同时，提醒企业要适时调整价格策略，当企业品牌积累到一定阶段后，可制定自动价格调整系统，根据成本及市场供需状况，以及竞争对手价格定位等因素及时对价格作出调整。

⑷ 三只松鼠，采取了什么营销策略

时代造就英雄这句抄话一点都没有错，三只松鼠，创造了坚果类第一品牌;他运用的手段和小米的类似，但是他和小米不一样的地方是，三只松鼠运用的是全网营销，而小米用的是社群营销。

三只松鼠最开始起源于淘宝，所以如果你要想弄清楚关于，三只松鼠的营销方式，你可以去微博上面看，他有很多关三只松鼠的一些营销方法和手段。

(4)投石问路护肤品营销策略对话扩展阅读：

干果系列

和田玉枣：产出的和田的大红枣，个大、皮薄、核小、肉厚、颜好、 干而不皱，维生素C含量高于苹果的七八十倍，碳水化合物含量比各种蔬菜和其他水果都高，是很好的食补品。

若羌灰枣：个小美观，呈椭圆形，肉实质脆，果实圆润饱满，晒干后为深红色，吃后满口余香。若羌枣富含维生素A、B1 、B2、 B6、 B12、 C 、P、 等被誉为“天然维生素丸”，并富含人体所必须的18种氨基酸和钙、锌、铁、钾、磷、铜等多种矿物质元素。

黑加仑葡萄干：生长时间长，天生是黑色的外表，世界少见的葡萄干，无籽肉厚，香醇怡人，有葡萄酒的天然芳香，嚼劲十足。

⑸ 为什么说商业谈判适用投石问路

谈判中，投石问路是一种常用的策略。常常借此来摸索、了解对方的意图以及某些实际情况。作为买主，由此可以从卖主那里得到卖主很少主动提供的资料，来分析商品的成本、价格等情况，以便作出自己的抉择。

作为买主，在讨价还价时，可以提出下列问题：

“假如我们订货的数量加倍或者减半呢?”

“假如我们和你们签订一年的合同，或者更长时间的合同呢?”

“假如我们减少保证金，你有何想法?”

“假如我们自己提供材料呢?”

“假如我们自己提供工具呢?”

“假如我们自己提供技术资料呢?”。

“假如我们要求改变产品的规格呢?”

“假如我们采取分期付款的方式呢?”

“假如我们自己解决运输问题呢?”

当你想取得对方的情报，获取所需要的信息时，可以提出下列问题：

“请您告诉我，为什么半个月后才可以发货?”

“请问这批货物的出厂价是多少？”

“您对我们的产品有没有什么不满意的地方?”

“请问，提货地点在哪里?”

“究竟什么时候才能到货?”

当你想引起对方的注意，并引导他的谈话方向时，可以这样提出问题：

“你能否说明一下，这种类型商品的修理方法?”

“如果我们大批订货，你们公司能不能充分供应?”

“您有没有想过要增加生产，扩大一些交易额?”

“请您考虑签订一份三年的合同，好吗?”

当你希望对方做出结论时，可以这样提问题：

“您想订多少货?”

“您对这种样式感到满意吗?”

“这个问题解决了，我们可以签订协议了吧?”

当你想表达己方的某种情绪或思想时，可以使用这类问话：

“我们的价格如此低廉，您一定会感到吃惊吧(表达炫耀的情绪)?”

“您是否调查过本公司的财务状况和信用(表达自信和自豪的情绪)?”

“我们曾做过调查，您知道我们发现了什么(故弄玄虚，想引人注意)?”

“对于那个建议，您的反应如何(引起他人注意，为他人思考指引方向)?”

“请原谅，您是否知道这是达成协议的唯一途径(引起对方注意，引导对方自己做结论)?”

总之，每一个提问都是一颗探路的“石子”，你可以通过对产品质量、购买数量、付款方式、交货时间等问题来了解对方的虚实。同时，不断地投石问路还能使对方穷于应付。如果卖方想要拒绝买方的提问，一般是很不礼貌的。面对这种连珠炮式的提问，许多卖主不但难以主动出击，而且宁愿适当降低价格，而不愿疲于回答询问。

当然，并不是买方采取上述方法，就一定能使谈判成功，或得到多少便宜。如果对方采取高明的手段来回击这种“投石问路”，那么，买方的这种策略就难以奏效。比如：如果买主投出一个“石子”，卖方最好立刻要求对方以订货作为你满足他提问要求的条件，这么一来，买主就不敢轻易提问了。

一个精明的卖方，还可以将买主投出的“石子”变为一个良机。例如，可以针对买主想知道更多情况的心理，进行有意识的引导，提出反建议，把对方投过来的“石子”轻松地扔还给对方。

“您问的问题我都答复了，怎么样，请您考虑我的条件吧?”“您想知道的情况就是这些，您要的数量大些，就可以享受优惠价格，这个条件，可以接受了吗?”这种因势利导，常常使谈判成功。

⑹ 在商务谈判中可以用到哪些策略

1以柔克刚”
“以柔克刚” 指在谈判出现危难局面或对方坚持不相让步时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免下面冲突，从而达到制胜目的的一种策略。老子说过：柔能克刚。当谈判中处于不利局面或弱势时，最好的策略是避开对方的锋芒，以柔克刚。
在谈判中有时会遇到盛气凌人、锋芒毕露的对手，他们的共同特点是刚愎自用、趾高气扬、居高临下，总想指挥或控制对方。这样的谈判者，以硬碰硬固然可以，但往往容易形成双方情绪的对立，危及谈判终极目标的实现。多数情况下，谈判者对咄咄逼人的对手所提出的要求，可暂不表示反应，而是以我之静待敌之动，以我之逸待敌之劳，以平和柔缓的持久战磨其棱角，挫其锐气，挑起他的厌烦情绪，伺机反守为攻，夺取谈判的最后胜利。
在这方面沙特阿拉伯的石油大亨亚马尼做得十分出色，他善于以柔克刚，使对方心悦诚服地接受条件。一位美国石油商曾经这样叙述亚马尼的谈判艺术： “亚马尼在谈判时总是低声细语，绝不高声恫吓。他最厉害的一招是心平气和地重复一个又一个问题，最后把你搞得精疲力竭，不得不把自己的祖奶奶都拱手让出去。他是我打过交道的最难对付的谈判对手。”
2）难得糊涂策略
难得糊涂是指在出现对淡判或己方不利的局面时，故作糊涂，并以此为掩护来麻痹对方的斗志，以达到蒙混过关的目的策略。假装糊涂可以化解对手的步步紧逼，绕开对己方不利的条款，而把淡判话题引到有利于己方的交易条件。当对方发现你误解了他的意思时，往往会赶紧向你解释，在不知不觉中受你的话语影响，在潜移默化中接受你的要求。所以，谈判老手总是把“难得糊涂”作为他们的一个信条，必要时就潇洒地“糊涂”一回。
假装糊涂贵在一个“巧”字，倘若弄巧成拙，结果自然不好。装糊涂要有一定的度，倘若超过了这个度，超过了对方的承受范围，势必影响感情，甚全引起谈判的破裂。另外，装糊涂、故意犯错或误解不能超出法律所许可的范围，否则会惹来许多不应有的官司。
一、幽默拒绝法

无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方

听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。某公司谈判代表故作轻松地说：“如果

贵方坚持这个进价，请为我们准备过冬的衣服和食物，总不忍心让员工饿着肚子瑟瑟发抖地为你们干活吧！”

某洗发水公司的产品经理，在抽检中发现有份量不足的产品，对方趁机以此为筹码不依不饶地讨价还

价，该公司代表微笑着娓娓道来：“美国一专门为空降部队伞兵生产降落伞的军工厂，产品不合格率为万分

之一，也就意味着一万名士兵将有一个在降落伞质量缺陷上牺牲，这是军方所不能接受和容忍的，他们在抽

检产品时，让军工厂主要负责人亲自跳伞。据说从那以后，合格率为百分百。如果你们提货后能将那瓶份量

不足的洗发水赠送给我，我将与公司负责人一同分享，这可是我公司成立8年以来首次碰到使用免费洗发水

的好机会哟。”这样拒绝不仅转移了对方的视线，还阐述拒绝否定理由，即合理性。

二、移花接木法

在谈判中，对方“要价太高，自己无法满足对方的条件时，可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的

障碍，既表达了自己拒绝的理由，又能得到对方的谅解。如“很抱歉，这个超出我们的承受能力……”“除

非我们采用劣质原料使生产成本降低50％才能满足你们的价位。”暗示对方所提的要求是可望而不可及的

，促使对方妥协。也可运用社会局限如法律、制度、惯例等无法变通的客观限制，如“如果法律允许的话，

我们同意，如果物价部门首肯，我们无异议。

三、肯定形式，否定实质

人人都渴望被了解和认同，可利用这一点从对方意见中找出彼此同意的非实质性内容，予以肯定，产

生共鸣，造成“英雄所见略同”之感，借机顺势表达不同的看法。某玩具公司经理面对经销商对产品知名度

的诘难和质疑，坦然地说：“正如你所说，我们的品牌不是很知名，可我们将大部分经费运用在产品研发上

，生产出式样新疑时尚，质量上乘的产品，面市以来即产销两旺，市场前景看好，有些地方竟然脱销……。”

四、迂回补偿法

谈判中有时仅靠以理服人，以情动人是不够的，毕竟双方最关心的是切身利益，断然拒绝会激怒对方

，甚至交易终止。假使我们再拒绝时，在能力所及的范围内，给予适当优惠条件或补偿，往往会取得曲径通

幽 的效果。自动剃须刀生产商对经销商说：“这个价位不能再降了，这样吧，再给你们配上一对电池，既可

赠送促销，又可另作零售，如何？”房地产开发商对电梯供销商报价较其他同业稍高极为不满，供货商信心

十足地说：“我们的产品是国家免检产品，优质原料，进口生产线，相对来说成本稍高，但我们的产品美观

耐用，安全节能，况且售后服务完善，一年包换，终生维修，每年还免费两次例行保养维护，解除您的后顾

之忧，相信您能做出明智的选择。”
1、 刚柔相济在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。

2、 拖延回旋在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战， 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。

3、 留有余地在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。

4、以退为进让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。

5、利而诱之根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。

6、相互体谅谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。

7、埋下契机双方若不能达成的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，以便为下回谈判圆满埋下契机。

从三篇文章里摘得，不知道你需要什么类型的，可以自己整理下~

⑺ 其他还有哪些促销类型及其策划思路

产品的促销方式除了以上介绍的四种之外，还有很多类型。下面着重介绍人员推销的促销方式。

1．人员推销的任务

人员推销活动包括以下四项任务：

①沟通，是指及时把产品信息传递给客户，了解他们的需求，沟通产销信息；②开拓，是指开拓新的目标市场，发现潜在客户的任务：

③销售，是指运用推销的艺术，达成交易，完成销售产品的任务：

④月艮务，是指代表企业提供服务，例如信息咨询、技术性服务、上门服务等。

2．人员推销的方式

人员推销主要有以下三种方式：

①柜台推销方式。推销人员与消费者进行面对面交谈，向客户介绍产品，处理异议，最终达成交易。

②上门推销方式。推销人员携带产品和订货单等直接走访客户，向客户传递产品信息并处理异议，最终达成交易。

③会议推销方式。利用各种会议（例如订货会、展销会等）介绍、宣传产品，开展推销活动，从而达成交易，促进销售。

3．人员推销的策略

人员推销的策略有以下三种：

①针对性策略。是指推销人员在事先掌握消费者需求的情况下与消费者交谈，说服其购买产品。这一过程中推销人员需要收集大量信息、充分了解消费者需求，设计好交谈用语和策略；与消费者交谈时，实事求是，处理好异议。

②诱导性策略。使用能刺激消费者需求的技巧和手段，诱导消费者购买产品的策略。

③试探性策略。在不十分了解消费者需求的情况下设计好刺激消费者购买欲望的推销语言和技巧，投石问路，试探消费者，观察其反应。继而采取针对性措施进行产品推销。

4．人员推销的步骤

销售人员推销产品需要遵循以下六个步骤，如图29所示。

图29人员推销的步骤

⑻ 投石问路策略的投石问路策略的注意问题

采用投石问路策略时，应注意以下几个方面的问题：
1、提问题要恰当。如果提问题规定的回答方式能够得到使对方接受的判断，那么这个问题就是一个恰当的问题，反之就是一个不恰当的问题。
例如，在经济合同的再谈判过程中，买方与卖方在交货问题上激烈辩论。卖方晚交货两个月，同时只交了一半的货。买方对卖方说：“如果你们再不把另一半货物按时交来，我们就向其他供货商订货了。”卖方问：“你们为什么要撤销合同？如果你们撤销合同，重新订货，后果是不堪设想的，这些你们明白吗？”在这里卖方提出“你们为什么要撤销合同”，这是一个不恰当的问题，因为这个问题隐含着一个判断，即买方要撤销合同。这样，买方不管怎样回答，都得承认自己要撤销合同。这就是强人所难、逼人就范，谈判自然不欢而散！所以，谈判必须准确地提出争论的问题，力求避免包含着某种错误假定或有敌意的问题。
2、提问题要有针对性。在谈判中，一个问题的提出要把问题的解决引导到交易能否做成这一方向上去，并给予足够的时间使对方做尽可能详细的正面回答。为此，谈判者必须根据对方的心理活动运用各种不同的方式提出问题。
例如，当需要方不感兴趣、不关心或犹豫不决时，供方应问一些引导性问题：“你想买什么东西？”“你愿意付出多少钱？”“你对于我们的消费调查报告什么意见？”“你对于我们的产品有什么不满意的地方？”等等。提出这些引导性问题后，供方可根据需方的回答找出一些理由来说服对方，促使买卖成交。
3、尽量避免暴露提问的真实意图，不要与对方争辩，也不必陈述己方的观点。

⑼ 为什么投石问路掌控虚实

[经典回顾]

“知己知彼，百战百胜。”只有了解了对方我们才会有更多的把握制胜，这就需要投石问路，探听对方的虚实，从而掌控对方的情况。在谈判中，投石问路是指通过不断的提问，从对方的表述中分析出对自己有利的信息，了解对方的虚实，之后，我们才能够做出对我们有利的决策。

投石问路这种方法很多谈判者在谈判的过程中都曾经用到过，但效果却因个人的使用技巧不同而不同。投石问路这个成语的解释是，在深夜中到达某处时，由于看不清，所以先投一石子进行试探，看看有没有反应，试探的效果如何关键在于这个“石”，如果石子小了，对方会感觉不到，起不到任何的作用；如果石子大了，可能会影响谈判气氛。

谈判中我们一般选用的“石”就是提问题，不同的谈判过程，所选用的问题应该有所不同，通常，提问的方式有这样几种类型。

第一，普通提问。比如；“你认为我们的产品怎么样呢？”“为什么会有这样的看法呢？”这种提问能够让被问者自由的回答，所回答的内容涉及面较广，有时候除了回答问题本身之外，可能还会无意中告诉我们更多的信息。

第二，反问提问。比如“难道不是这种情况吗？”“这样的服务难道您不满意吗？”等，这种提问方法一般是在自己做了陈述之后，为了得到肯定的答复而向对方提出的问题，问题本身对被问者就有一种逼迫性，一般在对方肯定的回答了问题之后，会表达出自己的观点，这对于谈判者也是一个参考。

第三，讨论提问。比如：“你认为怎么样呢？”“对于这个问题您有什么看法呢？”这种提问方式一般是将问题、产品或者方案呈现给对方之后，邀请对方进行评论，这种发问方式由于比较客观，大多数被问者都会表达出自己的观点。

第四，假设提问。比如：“如果……您会……”、“假如……您该……”，这种提问方式是在假设事情发生之后，询问对方的选择或者看法的一个方法。在谈判中，可以用来探测对方的让步程度，“如果这样的条件我答应，您会做出怎样的让步呢？”

第五，选择提问。比如：“您更喜欢A产品还是B产品？”这种方法缩小了客户的选择范围，也叫做封闭式提问，在谈判中，你给对方呈现了两个方案，而且你想尽快的让对方做出选择，那么就可以用这种提问方式。

以上所列的各种提问方式，在谈判的过程中根据不同的情况可能都会用到，在使用的过程中我们必须要谨慎的选择，因为有些谈判者在你提问的时候可能就已经明白了你的目的，这样你提出的问题，反而会被对方利用来掌控你们。

[案例分析]

小张是一家企业的采购员，经常要和不同的业务员进行谈判，为此他用了很多的时间、买了很多的书来学习谈判技巧，也因此掌握了很多的知识。有一天他要为公司采购10台电脑，进了一家比较大的电脑采购店，在进行了简单的了解之后，小张问道：

“像这种配置的电脑一台是多少钱？你给我说个实价，如果合适我今天就买了。”

“这台电脑原价是3500，如果您今天购买的话，可以给您优惠100块钱，3400.”销售员微笑着说。

“那我如果需要50台呢？”小张继续问道。销售员听到小张的话很是惊异，心想这肯定是一个大客户，激动的说：“这个我真做不了住，你等下，我去问一下我们经理。”

不一会这个销售员跑了过来，热情的说：“我问了一下问经理，如果您要50台的话，可以按照出厂价3000块给你。”听了销售员的话，小张的心里已经基本有数了，如果我要10台，3000块应该可以和对方成交的。

最后在小张和销售员的谈判下，小张坚持自己的每台3000块不让步，最后销售员无奈的成交了。

小张最后以每台3000块的价格买了10台电脑，如果按照销售员的要求，每台3000需要购买50台电脑，对于小张来说，这次谈判无疑是成功的，下面我们来分析一下他的成功之处。

对于小张来说，他采用的就是投石问路法，先打听出1台与50台的价格，然后从这两种价格之间进行分析，对方50台既然能够给出3000块的价格，那么这个价格，购买10台的话客户必然接受，因为10台与50台之间虽然相差很远，但是从对方的角度讲这都属于团购。

对于销售员来说，小张给出的价格必然是很低的，可以说利润是很单薄的，但是10台的数量对于自己来说也是一个大单，自己绝对不会轻易放弃的，既然小张坚持不让步，有利润总比没有利润好，最后也只能成交了。

这就是投石问路法的好处，尤其是在谈判中，可以有效的挖掘对方的底线，从而向着对自己有利的方面发展。

[巧手点金]

投石问路策略是谈判中经常用到的策略，如何使用好这一策略对每一个谈判者来说都非常的重要，在使用的过程中我们需要注意一下几个问题：

第一，所提出的问题一定的准确且适当。在你提出问题后，一定不能让对方产生歧义，或者让对方有不悦的感觉，而且所提出的问题一定要具有准确性，这样会极大的阻碍谈判的进程。比如在这样一次谈判中，卖方和买方在交货时间上进行了探讨，卖方提出货在6月份交，而且只能交一半，买方对卖方说：“你们一定要在4月份之前交货，而且是货物的全部，否则我将向其它供应厂采购。”卖方听了这样的话后说：“你们为什么要终止合同呢？”卖方的目的可能只是为了探测出对方定在6月份要货的原因，可是问题当中却隐含了对方要终止合同的意思，这就逼得买方承认自己方面要终止合同，双方之间对问题都产生了一些歧义，最后的谈判自然会失败。

第二，所提的问题要有方向性。谈判者向对方防提问题的目的是为了探测对方的虚实，寻找更多对自己有利的信息，所以提出的问题一定要具有明确的方向性，这样才能够最大可能的得到自己想要的信息。

比如：你想探测出对方对某事物的观点，可以问题：“您对这个方案有什么看法呢？”“对这个方案您有什么不满意的地方没？”“您有什么样的采购计划呢？”等等，这些问题的主要内容方向都是固定，发出请求后，要求被问者必须要从这一方面来进行回答，这样可以更快的得到自己所需要的信息，促进谈判的成功。

第三，把握一定的度。每个谈判者几乎都有一定的能力，不要把对方当做是一个什么都不懂的傻子，这样往往会聪明反被聪明误，不管是提问题还是采用其它方法进行投石问路，要避免暴露出自己的真实意图，在恰当的时候提出恰当的问题，问题要有一定的衔接性，不要太过于尖锐或者生硬，否则容易引起对方的怀疑，得不到有用的信息，还有可能反被对方利用。