营销策略存在问题产生的原因

① 企业市场营销存在哪些问题

企业市场营销存在的问题有以下两点：

1、服务类国有企业的市场营销难点

国有企业同一般性质的企业一样，都可以从广义上将企业划分为实体产品类企业与等值服务类企业。分析市场发展客观规律后可知，等值服务类国有企业明显在市场影响力上与实体产品类国企有一定的差距。

2、国有企业的市场营销存在的不足

营销观念的传统思想仍然存在，营销策略缺乏创新精神，良好的营销渠道是确保国有企业资金回笼、企业持续发展的重要保障。很多情况下，国有企业的营销渠道过于集中和单一，在我国市场经济体制的改革中，国有企业若坚持旧营销管理计划，就无法获得广阔的发展前景，若对营销人才不加以重视，就不能组建更专业的营销队伍。

针对上述问题解决对策如下：

1、构建更加科学规范的营销体系

按照三个阶段来构建营销体系，首先要重新规整营销理念，再强调加强员工对企业营销工作的参与积极性，最后要要因地制宜地设计和规划企业文化，能够凝聚出真正代表本企业职工精神面貌的口号与思想。

2、形成更具特色的营销思路

经济新常态下，国有企业应该在不断满足客户需求的基础上，主动灵活地开拓更大的市场。

3、通过技术创新赢得更大的竞争性

国有企业的产品或服务营销还应重视技术创新，不但强调对产品规格、样式、功能等因素的创新，更强调对企业营销管理的制度创新。

(1)营销策略存在问题产生的原因扩展阅读

企业市场营销策略：

开拓新市场

企业应该意识到市场的重要性，应该成立专门的市场部。专门进行市场分析和市场调研。收集产品及时数据，想办法将产品打入相关市场，先区域市场，再到国内市场，最后进入国际市场，有效的进行产品的销售。

企业应该学会在新市场中寻找更多的潜在客户，很久之前，计算机一般是销售给一些科研机构和学校等，根本不会考虑达到会进入个人家庭，而随着科技的发展，计算机的普及率也越来越高，普通人家中也开始使用计算机了，潜在客户变成了实际客户。

多渠道销售模式

企业对产品的销售不应该是单一渠道销售，建议企业应该采取多渠道对产品进行销售，在之前，葡萄酒厂都会把生产的葡萄酒交给经销商去销售，而后来发现，这种单一渠道并不能更好的解决产品的销售问题，于是葡萄酒商就开始寻找新的销售渠道，也就是后来出现的葡萄酒商直接成立葡萄酒直销店，直接把葡萄酒卖了消费者，另外还把葡萄酒直接卖给一些饭店，酒店。这就是种很明显的采取多渠道销售模式。

良好的产品开发战略

企业的产品开发战略需要一定的技术，资金，成本的基础，但是在产品开发时，首先必须透彻的了解市场的需求，了解顾客的需要，开发的应该是满足客户需要的产品。而一种产品开发战略需要一定的创新性，要求企业有一定的创新能力，企业能够很好的对新事物进行探索，有创新能力的企业才是有发展潜力的企业，新产品开发战略能很好的提高企业的竞争力和适应力，这也需要企业花费较大的成本去寻找新市场，特别是对于那些正在成长的新市场对企业来说是更有利的。

营销技巧

企业需要发展，那必然需要好的营销方式，尤其是产品方面，打好产品战，能让企业在市场竞争中站稳脚跟，提升企业的竞争力，让企业在众多的竞争者中立于不败之地。

参考资料：市场营销策略---网络企业营销战略---网络

② 营销策略方面的问题

首先市场营销策略(简称 4P's) 是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
市场营销目标应包括：量的目标，如销售量、利润额 、市场占有率等;质的目标，如提高企业形象、知名度、获得顾客等;其他目标，如市场开拓，新产品的开发、销售，现有产品的促销等。
市场营销十大新理念其中就包括绿色营销。
由此可以知道其实事件营销、公益营销、绿色营销、目标营销和4ps一样都属于营销策略里面的一种，这就是它们的联系，本质上是一样的。那么它们又有什么区别呢？
其次，公益营销和绿色营销就是属于事件营销。而绿色营销又是一个复杂的系统工程，包括绿色文化、绿色产品、绿色价格、绿色营销渠道、绿色促销、绿色信息等6个子系统。
绿色产品的开发是实施绿色营销的重要内容。开发绿色产品，要从产品设计开始，包括材料的选择，产品结构、功能、制造过程的确定，包装方式的选择，产品使用和使用后废弃物的处理，方式的选择等，都要考虑既满足消费者需求尤其是不断高涨的绿色需求，维护消费者身心健康，又要努力减少对环境的破坏。
加强环境成本意识，合理制订绿色产品的价格
绿色产品生产出来了，如何制订其价格便又成了一个问题。在价格策略方面，企业应做到以下两点：
1、企业要具有环境成本意识
2、企业如何制订绿色产品的价格建立绿色营销渠道
在绿色产品从制造者到消费者的转移过程中，承担着商流和物流的职能，决定着绿色产品流通的速度和效率。绿色渠道策略是指绿色产品的分销渠道选择。能否找出和选择正确有效的绿色渠道是整个绿色营销能否顺利进行下去的一个关键环节，因而在确定绿色产品的分销渠道时，应根据绿色产品的特点、品质和市场情况进行认真的市场分析，做出合理有效的选择。加强对绿色产品和企业绿色形象的促销，引导绿色消费
由于绿色产品在我国尚处于导人阶段，消费者对绿色产品的认识还不够，因此企业要通过一些促销手段促进绿色产品的销售。绿色促销策略可提高绿色产品及企业的知名度，在消费者心目中树立企业注重环保的良好形象，使实施绿色营销的企业建立起较高的绿色信誉。同时，企业还可通过促销激发消费者潜在的绿色消费需求，引导绿色消费，从而更好地推动绿色革命浪潮。
这里面的绿色产品、绿色价格、绿色销售渠道、绿色促销和4p中的产品、价格、渠道、促销在本质上是一样的，只是在实施策略上可能会有所不同，但想要达到的目的是一致的。
那何谓公益营销？公益营销就是坚持以人为本，以社会进步为出发点，关心公益事业，并借助公益活动与消费者沟通，在产生公益效应的同时，树立企业的社会形象，并让社会和消费者对企业认同，促进企业长远发展的一种营销行为。可见公益营销是一种目前颇受重视，但也褒贬不一的市场行为，是企业通过公益营销赚取利润的一种方式。然而，公益营销至今在中国旅游界还并没有得到广泛的应用。在实施公益化营销时紧密结合4P的特点，在进行公益化营销活动之前进行周密地策划，找准营销活动内容的切入点、方式的切入点、时间的切入点。公益营销并不是一个个单纯的公益活动的叠加，而是通过一个个公益活动的持续，产生1+1>2的效果，是一个整体系统工程，贯穿整个营销环节。

③ 当前我国企业市场营销活动的特点是什么存在的问题有哪些 产生这些问题的原因有哪些

当前企业市场营销中存在的问题及特点
第一， 企业的营销观念没有转变。在计划经济根深蒂固的当今时代，一些企业对买方市场仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念。
第二，高层营销管理缺位，导致营销部门以外的其它部门不能充分发挥营销职能。目前，绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作，但是，这种"重视"具有明显的局部性、不确定性和非过程性，不系统、不全面、不到位，从而造成高层管理缺位。
第三，许多企业没有营销战略。
第四，开发新市场的能力欠佳。市场开发是企业自下而上发展的重要环节，而许多企业正是因为处于这样或那样的误区而不能做到合理地开发、启动自己可得的新市场。
第五，忽视了营销网络的功能。在当今激烈的市场竞争中，我国的多数企业并没有在市场网络上下过功夫，它们只注重产品生产，无计划、无目标地销售产品，这样，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。 另外，当前企业的市场定位、促销方式等方面也存在诸多问题。

原因：
在中国企业当中，似乎是一个人说了算的。这一点在中小企业中反映最普遍。企业的经营者在场，企业经营运作表面上显得比较正常，有条不紊地展开各项的工作。一旦企业的经营者忽略或有事出差不在公司的时候，员工就不知道应该怎么开展工作，企业经营自然陷入瘫痪的状态。这种模式就是个人驱动模式，凡事都要企业经营者即一把手在场，事情才能真正得到拍板。
还停留在以个人驱动的模式状态，自然企业经营得不到壮大，即使有机会发展也是混乱，遭遇到许多营销管理的难题，进入团队驱动模式的状态对中国企业特别是中小企业来说还相对遥远。但是，这里要提醒中小企业，之所以现在有生存的机会，是因为现在市场还相对混乱，中小企业小具备了灵活的机制，如果还灵活的机制都不存在了，中小企业还用什么去与大型企业竞争与生存。

④ 影响营销的因素有哪些

转载以下资料供参考

影响企业营销的因素有
以前的营销讲4P：产品，价格，渠道，促销
现在的营销讲4C：顾客，成本，便捷，交流
其实企业的任何一个内部因素和外部因素都会影响到营销，上面的几点是最主要的。

传统营销的研究架构是将营销组合中可控制的内部变数同企业外部环境相结合，这种架构同样适用于绿色营销研究，但绿色营销的研究架构中又有其新的内容。其研究架构主要包括以下三大因素：一是影响绿色营销的内部因素；二是影响绿色营销的外部因素；三是绿色营销成功的因素。
1．影响绿色营销的内部因素。影响绿色营销的内部因素亦称8P因素：①产品（Proct）。产品在生产、使用及丢弃时应具有安全性，企业使用的原材料和包装要有利于环境保护。②价格（Price）。产品价格要反映绿色成本，并确定能使消费者接受的绿色价格。③分销（Place）。选择具有绿色信誉的分销渠道来分销产品。④促销（Promotion）。采用绿色媒体宣传绿色信息，并对绿色信息的传播进行监测。⑤提供信息（Providing Information）。提供同环保有关、并能激发市场营销者重视可持续发展的全新观念的国内外绿色信息。⑥过程（Processes）。控制原材料、能源消耗过程以及废弃物的产生和处理过程，以有利于优化环境。⑦政策（Policies）。制定及实施鼓励、监测、评估和保护环境的政策。⑧人（People），即企业的营销人员。企业应该培养了解有关环境的各种议题、认识企业在环保中的表现及在绿色营销中善于宣传的营销人员。
2．影响绿色营销的外部因素。影响绿色营销的外部因素亦称6P因素：①付费消费者（Paying Customers）。企业要了解消费者对绿色议题的关心程度及对绿色产品的需求程度。②供应商（Providers）。企业的供应商对绿色主张关心程度如何及企业对绿色原材料的需求状况，直接关系到企业绿色营销的发展。③政府官员（Politicians）。政府官员可通过行政方式对企业经营活动施加压力，可通过立法形式制约企业的绿色营销。④问题（Problems）。经常了解和掌握企业绿色营销中存在的问题，诸如判断企业或其竞争对手的营销活动是否同环境及社会问题有联系。⑤预测（Predictions）。预测未来环境保护的发展趋势及其对企业绿色营销的影响。⑥伙伴（Partners）。加强企业与对环境具有重大影响的组织的联系，改善同这些组织的关系。
3．影响绿色营销成功的因素。企业绿色营销能否取得成功，其关键在于能否将影响绿色营销的内部因素与影响绿色营销的外部因素有机地结合、协调，从而使企业真正做到：①满足消费者对绿色营销的需求；②产品生产及使用过程安全、对环境有利；③企业绿色营销策略为社会所接受；④企业从可持续发展战略高度来组织市场营销。

⑤ 企业营销存在哪些问题

随着我国经济的不断发展，企业在市场竞争中也在不断完善。为了能够提高我国经济的发展，使我国经济的整体实力增强，市场营销也做出了很大的贡献。但是，目前我国企业市场营销工作仍然面临着很多的问题，并且，这些问题都会为企业自身带来负面影响。所以，这就使得我们对现代企业的制度要加以重视，从而建立完善的企业市场营销管理对策，来转变市场经济发展方向对企业市场营销所带来的消极影响。
（一）、企业营销中市场管理缺乏创新性
企业在长期发展中所形成的意识观念就是企业的经营观念。他是在营销工作中非常重要影响
因素。所以，在企业长期发展的过程中，社会主义市场经济发展条件不充分，就会使传统的
企业在营销观念中将产品销售作为企业重中之重，从而就会使消费者处于被动的地位。
长此以往，就会使消费者失去购买的兴趣。
（二）、企业营销缺乏战略性
对企业的具体的市场营销工作提供对策性系指导的方法，就是企业市场营销战略。
它可以明确市场营销的发展方向和发展目标。当前，我国的大部分企业都是中小型的企业，
所以，对市场营销也缺乏的战略性的思考，在企业营销方面也没有明确的目标，销售的手段落后，没有指导性。因此，在整个营销活动中，企业都处于混乱无序的状态。所以，对营销活动也缺乏长远的计划，从而，就会造成企业市场营销工作不能达到预想的人的效果。
（三）、企业营销管理职能发挥不协调
在企业的营销工作中，起到带头作用的就是营销管理部门。因为，它决定了营销的具体内容
与实施策略。高层的企业营销管理人员要高度重视营销工作，所以，不少企业都要在市场营
销管理部门设置高层营销管理人员。但是，由于部门人员的缺失，就会造成营销工作缺乏政
策领导性，使营销工作在销售方式的设定上出现不合理，从而影响整体的市场营销水平。
又因为，市场营销是一个系统下的长期工作，所以，企业的部门就要协调合作，从而来共同完
成这项任务。因此，构建政策的同时，其他企业的部门也要以营销部门为主，积极配合市场
营销部开展企业市场营销活动。
（四）、企业对新的市场环境适应能力差
影响企业正常发展的因素之一就是市场环境。因为，市场环境是影响企业产品生产和产品营
销的重要环节。所以，随着我国经济的不断发展，市场需求的不断创新，不少企业生产的产
品，在生产的过程中市场需求量达到饱和。所以，企业要想在发展的过程中立于不败之地，
就要做好市场的调研，从而开发新的市场环境。而就目前我国农村市场的开发情况来看，
很多企业都将农村定为新市场的开发点，从而瞄准农村市场来进行商业投资。

⑥ 有哪些营销策略,营销失败的关键原因

1、情感营销策略：情感营销就是把消费者个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的核心，通过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现企业的经营目标。在情感消费时代，消费者购买商品所看重的已不是商品数量的多少、质量好坏以及价钱的高低，而是为了一种感情上的满足，一种心理上的认同。情感营销从消费者的情感需要出发，唤起和激起消费者的情感需求，诱导消费者心灵上的共鸣，寓情感于营销之中，让有情的营销赢得无情的竞争。

情感营销策略适合数字营销策略的第三阶段“增强用户粘度”，比如之前在微博上火热的百事可乐“把乐带回家”微电影，用情感抓住用户，一般在节日推广时常使用。

2、体验营销策略：体验通常是由于对事件的直接观察或是参与造成的，不论事件是真实的，还是虚拟的。体验会涉及到顾客的感官、情感、情绪等感性因素，也会包括知识、智力、思考等理性因素，同时也可因身体的一些活动。体验的基本事实会清楚的反射于语言中，例如描述体验的动词：喜欢、赞赏、讨厌、憎恨等，形容词：可爱的、诱人的、刺激的、酷毙的等等。企业为何体验营销呢？其实体验营销的重要性体现在：消费者的情感需求比重在增加；消费需求的日趋差异性、个性化、多样化；消费者价值观与信念迅速转变；消费者关注点向情感性利益转变。对于现代消费的观念转变企业必须在品牌推广上下足功夫，对此企业品牌联播可有效的提高企业品牌知名度，更让体验式营销更深层的了解消费者需求。本书前面有专门章节讲述体验营销。

3、植入营销策略：植入营销通常是指将产品或品牌及其代表性的视觉符号甚至服务内容策略性融入电影、电视剧或电视节目各种内容之中，通过场景的再现,让观众在不知不觉中留下对产品及品牌印象，继而达到营销产品的目的。我们经常在众多电影、电视剧中看到不同品牌的植入，然而数字营销战役中一样可以借用，微视频的火爆，植入可以直接照搬到网络平台，同时在各种以内容输出的平台上，均可以实现。比如网络游戏、微博段子、长微博图文，甚至小说之中。一个大型的植入营销活动，可以成为主角，比如游戏、微视频等，但是在微博段子、长微博中可能只能算是一次整合营销的一个点而已，成不了大的策略。

4、口碑营销策略：口碑营销是指企业努力使用户通过亲朋好友之间的交流将自己的产品信息、品牌传播开来。这种营销方式成功率高、可信度强，这种以口碑传播为途径的营销方式，称为口碑营销。从企业营销的实践层面分析，口碑营销是企业运用各种有效的手段，引发企业的顾客对其产品、服务以及企业整体形象的谈论和交流,并激励顾客向其周边人群进行介绍和推荐的市场营销方式和过程。在第二、第三阶段，都可以使用此策略，口碑营销策略基于社会化媒体平台，强调关系与兴趣，激发大家分享正向口碑的兴趣，为企业品牌正向引导助力。我们曾在论坛、微博上看到关于海底捞众多口碑的传播，还有快书包1小时到货给用户带来的惊喜分享，这些都是口碑碎片，通过用户自行分享出来，当企业使用此策略时，更多是利用口碑类媒体传播品牌的感受。

5、事件营销策略:事件营销在英文里叫做EventMarketing,国内有人把他直译为“事件营销”或者“活动营销”。事件营销是企业通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值以及社会影响的人物或事件，引起媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售目的的手段和方式。简单地说，事件营销就是通过把握新闻的规律，制造具有新闻价值的事件，并通过具体的操作，让这一新闻事件得以传播，从而达到广告的效果。我们常因为新品牌、新产品知名度不够高而苦恼，在新品上市阶段，很多企业希望能有一个引爆的事件发生，将媒体、公众的目光聚集过来，这都是希望品牌迅速爆红的心理，不过事件营销也是一种策略的方法，并不是万能的，也就是说火爆与否跟很多因素有关，前文《从刘烨抢沙发谈事件营销》中有描述关于事件营销策略的形成方法，一个好的事件营销是会将公众引向品牌，而非事件本身。

6、比附营销策略：比附营销是一种比较有效的营销手段，能让目标受众迅速完成对我们的营销标的物从认识到感兴趣甚至到购买的过程。其操作思路是想方设法将自己的产品或品牌与行业内的知名品牌发生某种联系(即攀附知名品牌)，并与其进行比较，但承认自己比其稍逊一筹。比如早些年蒙牛刚刚推出时，与伊利的比附，在互联网中2013年暴风影音推出“中国好老二”的活动，借艾瑞网关于视频排行之势推出了系列的广告、营销活动，这次暴风影音的数字营销战役的策略便是比附营销。

7、饥饿营销策略：是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的。饥饿营销就是通过调节供求两端的量来影响终端的售价，达到加价的目的。表明上，饥饿营销的操作很简单，定个叫好叫座的惊喜价，把潜在消费者吸引过来，然后限制供货量，造成供不应求的热销假想，从而提高售价，赚取更高的利润。但“饥饿营销”的终极作用还不是调节了价格，而是对品牌产生的附加值，这个附加值分正负。谈起饥饿营销，大家最先想到就是苹果手机，这世界上越难得到的东西越是令人着迷，乔布斯深深了解其中的道理，雷军领衔的小米手机也学了乔布斯的精髓，小米的饥饿营销一样做的有声有色。这种策略在一些有竞争力的产品推出时可以尝试使用，适合第一、第二阶段。

8、恐吓营销策略：所谓恐吓营销是指营销者通过广告、营销人员等方式，向目标客户告知某种现存的或者潜在的威胁、危害，以达到销售其自身产品的目的的一种营销方式。但当营销者提供的事实或者数据存在夸大或者虚假时，这种行为一般不列入恐吓营销的讨论范畴。恐吓营销在逻辑上的表述为：分析产品→列举提出问题→渲染问题的严重性→从心理上恐吓→采取措施→潜在购买成为现实购买。这种策略适合一些对身体有益的健康类产品或服务、人身安全的产品或服务，比如保险公司、空气净化、安全座椅、保健品、药品、母婴用品、儿童教育……这些企业在使用此策略上效果很明显，但是不要夸大事实，甚至捏造谣言危害竞品，比如“微波炉有害”的传言，全行业销售量同期相比下降了40%左右，遭受巨大的损失，微波炉老大格兰仕更是深受其害。这方面需要营销者在运用时格外注意，然而此策略运用得当，效果甚好，比如当年螨婷这个品牌，当时九鑫集团耸人听闻的提出了螨虫概念，通过传播让用户知晓螨虫的危害，立刻使许多女性恐慌起来，纷纷掏钱抢购。利用恐吓营销，只要摸准心理，详尽列举，巧妙实施，恐吓适度，准能让你的顾虑对号入座！

9、会员营销策略：会员营销是一种基于会员管理的营销方法，商家通过将普通顾客变为会员，分析会员消费信息，挖掘顾客的后续消费力汲取终身消费价值，并通过客户转介绍等方式，将一个客户的价值实现最大化。与传统营销方式在操作思路和理念上有众多不同。在数字营销战役中，我们更愿意使用数字化手段对企业的会员进行分群、清洗、优化，并制定有针对性的营销策略，比如通过梳理一个电商企业的会员，根绝地域、年龄、性别、习惯购买品类、购买次数等多个维度进行分群，在促销时针对不同群体进行不同内容的传播。一个电商品牌通过会员营销，在一次大促时整体销量中“会员营销”的数据占据了40%。可见会员营销的重要性，在会员营销策略上所做的是大数据的事情。

从“锁定用户”到“策略先行”，营销的七星阵中策略确立之后，营销工作便逐步开始，策略是营销的方向，策略方法有很多种，我也只是将常用的策略方法推荐给大家，任何一个策略的成功实施都需要做好精心的准备，同时在一些大的项目中，策略确立之后，可以小范围测试，搜集反馈的信息之后，再进行策略的优化调整，一场营销战役即将打响，你准备好了吗？策略要先行，路上需谨慎！
失败的原因可能有很多，关键是方向要对，其次是执行到位！

⑦ 宝洁营销策略存在的问题以及解决方法！！求猛人指点！！

宝洁的青春期烦恼
一头秀美的长发，一位熟悉的明星，在电视上向你推荐一个新品牌的洗发水，告诉你可以解决当下的问题，尽显无限享受。面对如此诱惑，你会不会怦然心动，产生立刻购买的欲望？或者你很犹豫，因为现在的这类广告太多，又或者你已经麻木，因为他们已经丝毫激不起你任何的欲望。如果告诉你这是宝洁公司的产品呢？是拥有飘柔、海飞丝、潘婷的宝洁公司的产品呢？
不必急于如何回答这样的问题，因为就连宝洁公司自己也很想得到答案。继在中国首次推出的润妍洗发水黯然退出市场之后，今年七月面世两年的激爽沐浴露也宣布全面退出中国市场，再看看至今毫无波澜的9.9飘柔，以及众多卖场不见踪影或者零星几瓶的舒肤佳洗手液。，仔细算来，宝洁公司除了进入中国推出的几个品牌之外，这几年陆续推出的新品都无一例外的遭受打击，不是无法达到预期目标，就是对市场冲击不够，又或者干脆销声匿迹。

作为全球知名的日化公司，宝洁的品牌管理一直被津津乐道，而在中国，宝洁不仅带来了优质的产品，更以其先进的经营理念给本土日化行业新的洗礼。宝洁的一举一动都备受关注。

近年来本土日化企业以及世界级的对手都对宝洁展开了全方位的围攻，在中国市场上一直高歌猛进的宝洁步伐开始显得有些凝重。品派教父在未来还会不会继续遭遇品牌推广的不利，宝洁又将采取什么样的新措施来应对新的挑战？

宝洁的成功秘诀
在中国，宝洁的成功主要有以下几个原因：

消费者至上

宝洁之所以成功，消费者至上这一理念是关键，并已不折不扣地落实到每一个环节之中。宝洁公司每年与超过700万的消费者进行交流。早在1934年，宝洁就在美国成立了消费者研究机构，成为在美国工业界率先运用科学分析方法了解消费者需求的公司。到20世纪70年代，宝洁公司最早成为一家用免费电话与用户沟通的公司。迄今为止，宝洁公司每年用多种工具和技术与全世界超过700万的消费者进行交流。此外，宝洁公司还建立了用户满意程度监测系统，了解各个国家的消费者对公司产品的反馈。

提供优质的产品

为研究适合东方的产品，公司在日本设立了宝洁公司全球最大的技术中心，专门为亚洲服务。全球性产品开发与研究加速了新技术的应用。宝洁公司还力求从产品的质量、配方及包装设计上满足消费者，它的各种产品每年要做至少一次的改进和改良。宝洁公司在日益激烈的竞争中处于不败之地，得益于不断的创新追求。

多品牌策略

宝洁的多品牌策略让它在各产业中拥有极高的市场占有率。如海飞丝“去头屑”，飘柔“飘逸柔顺”，潘婷“健康、亮泽”，均以独特品质，建立各自的品牌个性。在市场上，潘婷、海飞丝、飘柔不仅没有出现相互蚕食的现象，反而以其独特定位赢得了各自的市场，拥有了自己的消费者。

成功的广告诉求

在广告方面，特别是电视广告，宝洁有一套成功的公式。首先，宝洁会先指出你所面临的一个问题来吸引你的注意。接着，广告会迅速告诉你，有个解决方案，就是宝洁的产品。这个产品通常会在整段广告中重复出现好几次。广告重点是在清楚地强调，宝洁可以为你带来什么好处。

但是人们往往忽略了宝洁公司在中国市场成长的环境因素，而这些因素与宝洁的成功密不可分。宝洁进入中国正值中国社会的大变革时期，计划经济向市场经济转轨，以前人们没有这么多产品可以购买，也没有这么多品种可以选择，面对突入其来的大市场，焕发了封闭很久的激情，购买力因为这种刺激呈现井喷式爆发。再加上先进的促销手段，宝洁由此拉开中国日化波澜壮阔的一幕。应该说宝洁的成长正是伴随这中国日化的发展而来，这种先发式效应是其他品牌所不具有的。再者当时中国的媒体没有现在这么发达。作为主要的传播工具电视也不过七八个频道，宝洁铺天盖地的广告则潜移默化的攻占了消费者。事实上，这个因素至为关键，这也使得宝洁在转型中遭遇镇痛。

市场转型问题暴露
在洗衣粉领域里，“奇强”和“雕牌”主攻中低品牌的空档，走“农村包围城市”路线，一路将宝洁的“碧浪”、“汰渍”远远抛在身后。即便是2004年度宝洁公司发动了声势浩大的“射雕风暴行动”，仍然以平局收场。在洗发水领域里，关于对宝洁的疯狂围攻和蚕食，更是不计其数。从对宝洁的顶礼膜拜到群起攻之，这说明本土企业也认识到宝洁自身的不足。

产品增多，广告边际效应递减

随着人们生活水平的提高，对日用产品的认识也由当初的懵懂变得更加成熟，同时社会的发展也使产品变得异常丰富，而宝洁的产品也不可能全部满足消费者的需求。市场的蛋糕变大了，但抢食者越来越多，宝洁的市场份额下降不足为奇。

现在公众接受信息的渠道越来越广泛，除了电视还有各类的广告途径，就是电视现在的频道也有几十个之多，要想在第一时间和消费者亲密接触并非易事，何况还有这么同类品牌的广告同台竞技。多品牌、大量广告造成很大的广告投入，宝洁在广告宣传上一向不惜重金，每一个产品常年的广告和促销活动都是一笔不小的开支。在新产品上市之际投入之大更是其他公司无法比拟的。另外其多品牌战略，各品牌之间的相互竞争，更造成较大的广告投入。因此宝洁无往不利的广告魔杖也不再屡试不爽，润妍、激爽无不是在投放巨额广告后无法重现立竿见影的效果而饮恨消失，汰渍则至今没有盈利。

低端市场的缺失

宝洁的成功只是在城市市场的成功，而广阔的农村市场宝洁的触角难以抵达，这个市场培育了如雕牌、拉芳等许多品牌，再这个市场上充斥着成千上百个知命或者不知命的产品。日化市场品牌格局多元化愈演愈烈，正是因为众多本土企业在低端市场上找到了生存发展空间。虽然宝洁的品牌价值对于所有的竞争对手来说都是无法企及的天文数字，但日化消费理念日益多元化，并向“物美价廉”方向发展，宝洁的品牌影响力在一级市场也受到了严峻考验，中高端消费群体以惊人的速度向“强势竞品和干扰性竞争品牌”分散流失。而因此造成的渠道下移也无法实现，9.9飘柔就是个典型例子。

宝洁的产品利润空间比较小，没有很大的返点，代理商和经销商的积极性也得不到有效的支持，拿激爽和六神比，后者利润空间比较大，有5个点到8个点，经销商的积极性得到一定的提高，在终端操作上更具灵活性，可操作性更强，不仅在一线市场得到大幅度的提高，而且在二三线市场也得以渗透，能最大限度地争取市场空间；就厂家的支持而言，上海家化对国内市场的关注度更高些，一个是媒体宣传的投入，另一个是终端和流通管理力度的加大，这样使得产品价格规范，利润空间比较合理，而宝洁虽说媒体宣传投入很大，但是其终端支持和流通管理则投入不够，所以销售得不到较明显的提高。

定位超前，与消费者渐行渐远

激爽退市，是继润妍之后宝洁公司第二个品牌黯然退出中国市场，尽管宝洁公司称这是出于战略调整，但人们更愿意认为是一次失败。实际上，如果一个品牌的销量不错，贡献的利润多，相信产品是不会随便退出市场的。

六神的产品诉求点是“清凉舒爽，全家共享”。事实上，这个诉求点可以体现出目前很多沐浴露品牌共同的经营思路：不进行产品的细分，模糊目标消费群体，尽可能扩大使用者范围。“六神”的做法是这样的：专业研发部门会进行详细的市场调查，收集消费者的需求信息，然后进行比较分析，把消费者对沐浴露的需求功能点进行先后轻重的排序，明确重点，再根据排名较靠前的需求点进行生产，因此不太可能照顾到一些小众市场的需求。一些品牌也大胆进行过产品的细分，不乏失败的教训。美日洁宝在1998年推出的专门针对男士的、定位中档的缤纷沐浴露。用美日洁宝营运发展部曹经理的话说，他们当年的市场推广做的是“非常用心”的，也是很“到位”的：请来当红明星古天乐代言，并进行了一系列产品宣传活动。令人无奈的是：目标消费者——时尚男士使用沐浴露的习惯久久没有形成。缤纷品牌经过5、6年的努力发展，曹经理用“失败”来做总结，目前公司准备对其进行转型。目前，在沐浴露消费中，女性，特别是家庭主妇是购买的决策者，因此，大多数沐浴露品牌会紧跟她们的需求，在产品的香味、滋润效果上做文章。

所以从激爽的定位看，显然瞄准的是都市白领一族，他们对新生事物的追求以及时尚感是激爽想赋予的，这也决定了其受众群体的范围有限，加上激爽定位的只是感觉上的需求，与阿迪达斯“运动型”定位有所区别，因此在特定领域的独占性也不强。

定位明确的公司都清楚自己的目标市场是什么，从而相应采取差异营销策略或集中策略。目前有几个品牌的沐浴露产品定位非常明确。它们都以各自的某种内在特征和功能来恰当地选择“卖点”，有充足的理由让顾客购买本品牌的沐浴露。如强生公司的强生婴儿沐浴露，推出了无泪配方，强调其包含独有的“无泪配方”，纯净温和如水，绝不刺激宝宝还未发育完善的眼睛和泪腺，主题非常明确，解决了妈妈们在给孩子洗澡时的难题。

管理的双刃剑

不可否认，宝洁很优秀，虽然国内的管理水平与之相比还是有一段差距，但是差距在不断的缩小，更重要的是，国内的决策体制的效率是宝洁无法相比。这既是优点，也是缺点。当然宝洁也认识到自身决策程序繁琐、反应迟钝的缺陷，在决策体制上不断反思和改进，对市场的反应虽然越来越快，但是距离中国的市场还有一定的差距。如果宝洁在一开始就对舒蕾、奇强、雕牌就做出准确快速反应，不给他们机会，今天的市场格局就会发生变化。快——这也正是新产品冲破宝洁们的围追堵截，生存下来的关键！

在这个目前不成熟、不完善、不规范，并且极度具有浓厚中国特色的市场里面，宝洁公司的科学、细致、严谨的决策体制、营销理念，显得倍加迂腐、僵化，不合时宜。这些著名的跨国公司决策层们怎么也不明白，那些看似极度不可思议、极度不理智、极度不科学的宣传营销，就能轻而易举的夺走他们处心积虑建立的市场份额，反思宝洁在洗发水领域的成功，主要是当时国内的现代洗发水领域非常落后，洗发水行业里没有一个有竞争力的对手，他们才能够一点一滴的按照他们的营销战略不折不扣地实施。今年以SKII为代表的宝洁产品一系列的质量危机就是其决策滞后的最佳印证。

面对挑战新方向
在中国市场，化妆品行业的销售冠军的“金腰带”更是多年来一直由宝洁带着。欧莱雅虽然直到1996年底才正式进入中国市场，但增长迅速，近三年来的年增长速度更是超过60%。2004年，欧莱雅在中国的化妆品领域的销售额由前一年的第三位上升到第二位，与宝洁的距离迅速拉近。宝洁显然急于扩张其在化妆品领域的产品线，来对抗欧莱雅在这些细分市场的竞争优势。今年初，宝洁把Covergirl品牌引进中国市场，希望以此来和美宝莲抗衡；另一个MaxFactor品牌中的彩妆产品，和SK-II并柜销售，进攻欧莱雅在高档化妆品市场的领导地位。年底，宝洁更是用570亿美元收购吉列公司，直接将触角伸入男性美容产品市场。

同时宝洁在中国大面积更换经销商队伍，意图重塑自己的核心优势，而作为上一届的标王，宝洁又将又什么新的动作？

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一、对市场营销的认识不到位。

二、市场定位不明确， 自主创新的品牌较少。

三、缺乏对目标客户的研究， 忽视服务质量， 客户面临流失风险。

四、市场营销没有在银行内部形成整合力量。