『壹』 市场营销计划一般包括哪几个方面
经历了4p 、4c 、4r三阶段。
4C是美国营销大师劳特朋所创4C理论的简称,即:顾客的欲求与需要、顾客获取满足的成本、顾客购买的方便性、沟通。从关注4P转变到注重4C,是当前许多大企业全面调整市场营销战略的发展趋势,它更应为零售业所重视。
(一)顾客(Customer):零售企业直接面向顾客,因而更应该考虑顾客的需要和欲望,建立以顾客为中心的零售观念,将“以顾客为中心”作为一条红线,贯穿于市场营销活动的整个过程。零售企业应站在顾客的立场上,帮助顾客组织挑选商品货源;按照顾客的需要及购买行为的要求,组织商品销售;研究顾客的购买行为,更好地满足顾客的需要;更注重对顾客提供优质的服务。
(二)成本(Cost):顾客在购买某一商品时,除耗费一定的资金外,还要耗费一定的时间、精力和体力,这些构成了顾客总成本。所以,顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。由于顾客在购买商品时,总希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度,以使自己得到最大限度的满足,因此,零售企业必须考虑顾客为满足需求而愿意支付的“顾客总成本”。努力降低顾客购买的总成本,如降低商品进价成本和市场营销费用从而降低商品价格,以减少顾客的货币成本;努力提高工作效率,尽可能减少顾客的时间支出,节约顾客的购买时间;通过多种渠道向顾客提供详尽的信息、为顾客提供良好的售后服务,减少顾客精神和体力的耗费。
(三)方便(Convenient):最大程度地便利消费者,是目前处于过度竞争状况的零售企业应该认真思考的问题。如上所述,零售企业在选择地理位置时,应考虑地区抉择、区域抉择、地点抉择等因素,尤其应考虑“消费者的易接近性”这一因素,使消费者容易达到商店。即使是远程的消费者,也能通过便利的交通接近商店。同时,在商店的设计和布局上要考虑方便消费者进出、上下,方便消费者参观、浏览、挑选,方便消费者付款结算等等。
(四)沟通(Communication):零售企业为了创立竞争优势,必须不断地与消费者沟通。与消费者沟通包括向消费者提供有关商店地点、商品、服务、价格等方面的信息;影响消费者的态度与偏好,说服消费者光顾商店、购买商品;在消费者的心目中树立良好的企业形象。在当今竞争激烈的零售市场环境中,零售企业的管理者应该认识到:与消费者沟通比选择适当的商品、价格、地点、促销更为重要,更有利于企业的长期发展。
总之,零售企业在组织市场营销活动时,应该从零售企业的行业特征出发,关注4PS的组合运用。同时,更应该了解、掌握当前许多大企业全面调整市场营销战略的发展趋势,注重4C在零售企业营销管理中的运用。
4P指代的是Proct(产品)、Price(价格)、Place(地点,即分销,或曰渠道)和Promotion(促销)四个英文单词.
另外,目前理论界还有其他的说法:
6P:4P的扩展
6P与4P的不同,在于营销学界的泰斗Kotler加上的两个P:Power(权力)和Public Relations (公共关系)。Kotler认为,企业能够而且应当影响自己所在的营销环境,而不应单纯地顺从和适应环境。在国际国内市场竞争都日趋激烈,各种形式的政府干预和贸易保护主义再度兴起的新形势下,要运用政治力量和公共关系,打破国际或国内市场上的贸易壁垒,为企业的市场营销开辟道路。同时他还发明了一个新的单词——Megamarketing(大市场营销),来表示这种新的营销视角和战略思想。
4R营销理论是由美国学者唐·舒尔茨在4C营销理论的基础上提出的新营销理论。4R分别指代Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)和Reward(回报)。该营销理论认为,随着市场的发展,企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。
(一)4R营销的操作要点
1. 紧密联系顾客
企业必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联,形成一种互助、互求、互需的关系,把顾客与企业联系在一起,减少顾客的流失,以此来提高顾客的忠诚度,赢得长期而稳定的市场。
2.提高对市场的反应速度
多数公司倾向于说给顾客听,却往往忽略了倾听的重要性。在相互渗透、相互影响的市场中,对企业来说最现实的问题不在于如何制定、实施计划和控制,而在于如何及时地倾听顾客的希望、渴望和需求,并及时做出反应来满足顾客的需求。这样才利于市场的发展。
3.重视与顾客的互动关系
4R营销理论认为,如今抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系,把交易转变成一种责任,建立起和顾客的互动关系。而沟通是建立这种互动关系的重要手段。
4.回报是营销的源泉
由于营销目标必须注重产出,注重企业在营销活动中的回报,所以企业要满足客户需求,为客户提供价值,不能做无用的事情。一方面,回报是维持市场关系的必要条件;另一方面,追求回报是营销发展的动力,营销的最终价值在于其是否给企业带来短期或长期的收入能力。
(二)4R营销的特点
1. 4R营销以竞争为导向,在新的层次上提出了营销新思路
根据市场日趋激烈的竞争形势,4R营销着眼于企业与顾客建立互动与双赢的关系,不仅积极地满足顾客的需求,而且主动地创造需求,通过关联、关系、反应等形式建立与它独特的关系,把企业与顾客联系在一起,形成了独特竞争优势。
2.4R营销真正体现并落实了关系营销的思想
4R营销提出了如何建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的具体操作方式,这是关系营销史上的一个很大的进步。
3.4R营销是实现互动与双赢的保证
4R营销的反应机制为建立企业与顾客关联、互动与双赢的关系提供了基础和保证,同时也延伸和升华了营销便利性。
4.4R营销的回报使企业兼顾到成本和双赢两方面的内容
为了追求利润,企业必然实施低成本战略,充分考虑顾客愿意支付的成本,实现成本的最小化,并在此基础上获得更多的顾客份额,形成规模效益。这样一来,企业为顾客提供的产品和追求回报就会最终融合,相互促进,从而达到双赢的目的。
(三)总结
当然,4R营销同任何理论一样,也有其不足和缺陷。如与顾客建立关联、关系,需要实力基础或某些特殊条件,并不是任何企业可以轻易做到的。但不管怎样,4R营销提供了很好的思路,是经营者和营销人员应该了解和掌握的。
『贰』 一份完整的企业营销计划应包括哪些内容
一、营销计划概要
首先对营销计划做出以一个简短的概况,使领导能够了解到该营销计划的目标、主要内容和抓住计划的要点。
二、对市场营销状况的分析
1、了解市场环境状况:确定目标市场,列举出目标市场的规模、消费者的需求、产品
市场概述、产品市场容量、行业分析、主要品牌市场占有率、销售量年增长率、行业发展方向等进行分析得到具体的市场情况。
2、 产品状况:列出企业产品组合中每一个品种的近年来的销售价格、市场占有率、成
本、费用、利润率等方面的数据情况。
3、竞争者状况:列出企业在市场上的主要竞争者。了解他们的规模、目标市场、市场
所占份额、营销战略、产品状况。从而了解他们的战略意图。
4、消费者状况:调查消费者对产品的使用情况、消费者的需求等
5、 产品分销情况:描述公司产品所选择的分销渠道的类型及其在各种分销渠
道上的销售情况。
6、营销环境
a、 宏观环境状况:。主要对宏观环境的状况及其主要发展趋势做简要的介绍,包括人口
环境、技术环境、政治法律环境、经济环境、社会文化环境,从中判断某种产品的命运。
b、微观环境:营销渠道企业、消费者、竞争者、公众
c、内部环境:员工、资金、设备、原料、市场
三、机会与风险分析
首先,对计划期内企业营销所面临的主要机会和风险进行分析。再对企业营销资源的优势和劣势进行系统分析。在机会与风险、优劣势分析基础上,企业可以确定在该计划中所必须注意的主要问题。(SWOT分析)
四、营销目标设定
1、财务目标。财务目标即确定每一个战略业务单位的财务报酬目标,包括投资报酬率、利润率、利润额等指标。
2、营销目标。财务目标必须转化为营销目标。营销目标可以由以下指标构成,如销售收入、销售增长率、销售量、市场份额、分销范围、知名度等。
五、营销策略
拟定企业将采用的营销策略包括目标市场选择和市场定位,营销组合策略等。明确企业营销的目标市场是什么市场,如何进行市场定位,确定何种市场形象;企业拟采用什么样的产品、渠道、定价和促销策略等
六、行动方案
对各种营销策略的实施制定详细的行动方案,即阐述以下问题:将做什么?何时开始?何时完成?谁来做?成本是多少?整个行动计划可以列表加以说明,表中具体说明每一时期应执行和完成的活动时间安排、任务要求和费用开支等。使整个营销战略落实于行动,并能循序渐进地贯彻执行。
七、营销预算
营销预算即开列一张实质性的预计损益表。在收益的一方要说明预计的销售量及平均实现价格,预计出销售收入总额;在支出的一方说明生产成本、实体分销成本营销费用,以及再细分的明细支出,预计出支出总额。最后得出预计利润,即收入和支出的差额。
『叁』 简述市场营销计划的内容
常用市场营销计划书范本(纲要) 一 标题 这是PPT的封面,要有一个代表主题的词或者一句话,然后以实际内容为副标题 二 概论 本章节阐述计划的内容梗概 三 指导思想 阐述计划编写是基于什么理念和数据依据进行的 四 本文注释 对一切需要特别说明的引用或者内容提前解释(特别是看报告的人不具备专业知识的情况下) 五 中心思想 确立本计划的核心内容 六 竞争力分析 1 环境 阐述和分析目标市场的环境状况 2 对手 详细阐述竞争对手的状况,数据越充分越好,最好要给予特点分类 3 消费市场 对目标市场的状况和客户的特性进行阐述和分析 4 自身 本公司的竞争力分析(这里要注意把握,搞清楚领导喜欢听实话还是假话,然后把握好深度和用词) 5 结论 对分析进行总结性提纲 七 定位 根据分析结论进行市场位置定位 八 策略定位 根据市场定位分别对包括市场、产品、价格、渠道、宣传等进行基本策略定位 九 策略 1 市场策略 2 产品策略 3 渠道策略 4 价格策略 5 服务策略 6 合作策略 ...... 十 策略实施 分别对应策略项目做出实施计划及预算、总预算 十一执行目标 十二备注 根据本公司情况,列出不可估因素等等 十三结束
『肆』 年度营销计划包括哪些内容
发布时间:复2012-06-04 15:51:49 浏览次数:制1225 回复时间:2012-06-04 15:54:03 年度营销计划从广义的角度讲是指企业年度策略性营销规划。它的作法是从客户导向的角度来分析企业目前的现状,指出企业面临的需求,问题,及机会,然后订出企业期望达成的目标及探讨出达成目标的策略。它具体包括五个方面的内容:策略分析、目标设定、策略决定、行销方案、资源整合。那么,实际上年度策略性营销规划分个10步骤,分别是:
『伍』 全年营销计划怎么写
可以给你参考相关的资料:
1.市场营销计划书
概念解说
私营公司市场营销计划书是企业按照一定标准(如经营目标、市场调研等)对产品或服务的销售从人、财、物等方面做出具体安排的书面材料。
编写要点
市场营销计划书通常包括以下内容:
①计划概要。
②营销状况。
③营销目标。
④营销策略。
⑤营销方案。
⑥活动预算。
⑦营销监控。
范 文
××公司年度销售计划书
第一章 基本目标
本公司××年度销售目标如下:
一、销售额目标:
(一)部门全体:××万美元以上;
(二)每一员工/每月:××美元以上;
(三)每一营业部人员/每月:××美元以上。
二、利益目标(含税):××万美元以上。
三、新产品的销售目标:××万美元以上。
第二章 基本方针
本公司的业务机构,必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识并有效地活动时,才不再做任何变革。
二、贯彻少数精锐主义,不论精神或体力都须全力投入工作,使工作向高效率、高收益、高分配(高薪资)的方向发展。
三、为加强机能的敏捷、迅速化,本公司将大幅委让权限,使人员得以果断抉择,实现上述目标。
四、为达到责任目标及确立责任体制,本公司将贯彻重赏、重罚政策。
五、为使规定及规则完备,本公司将加强各种业务管理。。。。
『陆』 一份完整的营销计划包括哪些内容
在黑暗的行军
覆盖了进程的只能是明白的星宿(心秀)
为了销售数的奋斗
市场促销就是一切的梁头
国法庄严国法尊严
『柒』 详细描述市场营销计划的编制内容和方法
答复:如何制定销复售计划?制
着重归纳总结以下几点:
第一、作为销售部门,以销售经理或者主管负责与部门协调和运作,以进行统筹管理和战略化指导意义,以及探讨和研究营销目标的预测前景。
第二、作为销售部门,以销售经理或者主管负责拟定销售计划,以及营销(短期目标与长期规划目标),以进行销售目标及任务的分配与执行工作。
第三、负责拟定销售计划,对于前期事务的营销诊断分析,以及中期销售目标的控制和监督的实施情况,以及后期销售目标的检查与落实的具体情况,并作出销售促进方案的措施与跟进事务的纠正偏差方案。
第四、编制销售计划,按照事务计划的前提条件,并罗列出事务计划的详细清单,以进行修改或补充说明销售计划,以审核事务计划清单的文件定稿,制作成一份销售计划书。
第五、作为销售部门,以销售经理或者主管负责召开销售部门会议,以针对突出的相关问题,在会议中进行集中讨论和研究,对于提出的这些问题,以进行协调处理这些事情。
第六、制定销售计划书,以实时反映出销售工作的绩效目标与业绩目标成果,以能够提高销售业绩,以不断采取适合的销售方案,以数据表明销售业绩考核评比的相关情况,并作出销售分配额的达成。
谢谢!
『捌』 市场营销计划包含哪些内容
市场营销计划主要内容:(如下)
概述部分:对计划的主要内容和建议进行简单的总结,便于管理层评价计划,帮助高管理层者尽快发现计划的要点。概述之后应该跟有目录。
SWOT分析部分:即评价公司优势(S)、劣势(W)、机会(O)和威胁(T)。
当前的营销环境:★市场描述,界定市场和主要的细分市场,进而评价营销环境中可能影响顾客购买行为的顾客需要和其他因素。
★产品评价,列举产品线中主要产品的销售额、价格和毛利。
★竞争评价,确定公司的主要竞争对手,并评估其市场定位及产品质量、定价、分销和促销所制定的战略。
★渠道评价,评价近期的销售趋势和主要分销渠道的其他动态。
威胁和机会分析:评价产品可能会面临的主要机会和威胁,帮助管理层预测对公司及其战略肯能产生重要影响的积极或消极动态。
目标和问题部分:陈述公司计划期间要实现的营销目标及可能影响目标实现的关键问题。例如,营销目标是取得10%的市场份额,这部分要考察如何使这一目标实现。
市场营销战略部分:简述为实现营销目标所依据的总体营销思维逻辑,以及目标市场、定位和营销费用水平的具体情况。营销战略阐释营销组合各个要素的具体战略,并解释每项战略如何应对计划中已指出的威胁、机会和关键问题。
行动方案部分:清晰地说明营销战略如何转化为行动计划,回答:做什么?何时做?谁对此负责?费用多少?
预算部分:详细的说明支持性的营销预算,实质上就是预计的损益表。预算列明预期收益与预期成本。预算一经批准,就成为原料采购,生产计划,人员计划,营销运作的基础。
控制部分:简要说明用于控制进展的控制措施,使高层管理者能够评估实施结果并发现未能实现目标的产品。包括测量市场营销投资回报。