⑴ 浅议汽车4S品牌服务要素及营销方法
从2008年9月《每日经济新闻》获悉，一汽大众汽车全新的标识将在下月中旬正式启用，而首先挂上一汽大众新标的将是一汽大众潜心5年，耗资12亿打造的中高级车F6，由于一汽大众明确了出击海外市场的战略，一汽大众欲借更清晰的品牌标识树立国际化品牌形象。提高一汽大众汽车自主品牌的知名度和美誉度一直是一汽大众工作的重点。
品牌具有价值，可以以更优惠的价格出售产品，并可以扩大市场。该品牌比产品更耐用。虽然最新汽车的普及期是3-4年，但这是一个好品牌，但是长期以来，一个好品牌可以建立牢固的客户关系并形成稳定的市场。汽车交易是一次性交易，但是伟大的品牌赢得了客户一生的信任。这就是品牌的价值。因此，品牌的发展，形成和管理是企业形象的基础，也是个性化产品价值的实现。对于个性强烈的汽车，品牌代表着市场地位。换句话说，是产品质量，性能，技术，设备，服务等的价值，并最终体现了企业管理理念。品牌形象源于消费者的感知，并基于人们的口碑传播和使用效果。
4.1.2 构建全面的汽车服务营销理念
（1）建立汽车服务营销新观念
汽车服务营销是一项扩展服务，可确保车辆在服务创造价值的同时始终得到充分利用。 汽车制造商和经销商负责满足客户的需求，而公司的最高标准是提供满足其需求的服务，因此我们需要提高对此类服务的认识。 服务不再是产品或品牌的所有者，不是业务活动的副产品，而是产品制造商，品牌制造商和分销活动本身。 满足购买意愿的产品表示正在提供最好的服务，相反，为提供最好的服务是提供可以满足并能识别产品。
借鉴了日韩汽车成功的经验设计生产出来的F3，获得顾客的信赖，并且掀起了一汽大众F3销售浪潮，销售数量一直攀升。一汽大众F3的销售采取了分站式上市的“精准营销”策略。据一汽大众汽车销售公司的相关人员介绍，“精准营销”策略是一汽大众首创的一种营销方式，当地的产品服务达到一汽大众的预设标准后，才被允许F3在当地上市。这样就提高了一汽大众各销售公司的服务。
（2）充分认识汽车服务营销的完整性
在售前服务阶段，目标客户首先高度重视关键服务项目及其相对重要性，并据此计划产品设计。 因此，设计的汽车不太可能发生故障，并且在发生故障的情况下，可以以最低的成本快速进行维修。 然后，根据此设计结果，严格控制生产过程，以使输出产品与设计相匹配。 同样，将新车带到真正需要的地方。这些工作场所是为客户准备的，旨在满足他们的需求，从而大大提高了用户满意度，并使公司更具竞争力。 在汽车的销售和维修过程中，服务人员通过各种互动和交流的方式购买满意的产品，从而满足了客户的需求，并在一定程度上增强了公司的竞争力。 汽车售后服务对用户满意度的贡献主要体现在两个方面：
①汽车售后服务保障了汽车的正常使用
售后服务尤为重要，因为随着新车的不断出现，很难理解新车的性能和使用情况。 售后服务热情而积极，通过定期或不定期提供服务，我们从消费者角度考虑问题，确保车辆的安全使用和消费。 如果是这样，则用户积极地购买这种车辆并促进车辆价值的实现。
②售后服务是加强用户与汽车公司之间的联系，向他们提供持续的产品更新信息，促进汽车公司发展的重要组成部分。
通过售后研究和咨询服务来了解用户满意度和潜在的产品需求，会将这些信息反馈给我们的设计和制造部门，以设计和制造满足消费者需求的新产品。
4.2 加强客户关系管理
“客户关系管理（CRM）的核心是客户价值管理。从最有价值的客户开始，我们为学习与每个客户的关系奠定了基础。全流程业务管理和客户购买行为。 可能会在瞬息万变的市场中，包括进行深入分析，调查新公司的销售机会等，以保持环境的发展并就未来产品的开发方向提供科学和定量的指导。 [5]一汽大众4S店：
4.2.1 完善顾客资料信息，深度挖掘顾客信息
首先，一汽大众4S商店使用客户资料信息作为4S商店管理客户关系的基础，因此，首先，必须严格按照品牌要求完成客户数据库。
一汽大众4S店建立了客户服务中心，组织了专门人员集中管理客户信息，确保客户关系管理的正常运行。 使用数据仓库和数据挖掘工具细分客户信息。 分析客户对汽车产品和服务的反应，分析客户满意度，忠诚度和利润贡献，以更好地留住和留住客户。 建议对客户进行分类，并针对每种类型的客户实施不同的服务策略。
例如，如下表3-1所示，一汽大众4S商店在开发潜在客户时可以将潜在客户分为两类。
表3 – 1 对潜在用户的分类及对策
分类
对策
从未购买过汽车的人可能会成为客户
分发宣传材料
试驾
邀请参加立和活动
其他经销商的客户旨在通过工作成为自己的客户
市场营销经验：试驾。
会员俱乐部会员介绍：
邀请参观公司，特别是修理车辆
适当的销售方式等
作为另一个示例，客户的购车时间可以分为几种类型：立即购买，3个月购买，6个月购买和年度购买。 相应的方法取决于客户的购买时间。 例如，如果是直接客户，则将此信息发送给销售代表，将及时跟踪服务。 对于在3个月内购买的客户，他们可以向销售代表发送提醒以切换为立即购买吗？ 对于汽车的详细信息，我们仅向购买不到一年的客户提供定期的促销材料。
4.2.2 严格执行客户100％互访制度
通过相互访问，一汽大众4S可以与客户沟通，听取他们的意见，进行客户满意度调查并及时提供有关服务质量信息的反馈。 通过将信息反馈记录表传递给主管部门，我们将在有效期内改进服务并最终使客户满意。 此外，每月会生成每月服务质量报告，以分析服务因素并提出改进建议。 在相互访问的过程中，一汽大众4S商店也可以获取有关竞争对手的信息并整合这些信息。 在制定营销计划时，我们可以为一汽大众4S商店的营销部门提供依据。
4.3.3 提供各种情感服务
情感活动是建立和维持关键客户关系的技巧。 影响客户的最终决定很困难，但仍然很重要。 一汽大众4S店：
（1）提醒服务：一汽大众的销售人员将定期收到潜在客户的通知，销售人员将提供及时的跟踪服务。 如果提前需要维护日期，更新周期，车辆检查日期，恶劣天气等，我们将定期通知您的车辆。 在做出回应之前，我们必须了解感知到的营销精神。
（2）家庭服务：每天整理客户信息，并在客户的汽车和生日那天与公司打招呼。 在节日期间祝福公司。
（3）报告的服务：一汽大众4S商店的各种新产品和服务，各种营销活动和其他信息将通过客户服务中心通过电话，短信和电子邮件发送给您。 我们将参加试乘活动和试乘活动，举办有关新车使用和维护的研讨会，并举办公开研讨会。
4.3.4 注重网站作用
在Internet上建立客户关系管理由于当今Internet的普及，不能低估网站在管理客户关系中的作用。 网站不仅是管理客户关系的工具，而且还为管理客户关系提供了新的场所。因此，一汽大众汽车各个4S店都建立自己的网站，利用网站用来：
（1）由于我们向客户提供最新信息，因此没有时间或地域限制。
（2）在一定范围内，可以从一汽大众4S商店获得最快，最便捷的服务支持，从而提高客户满意度。
（3）对我们网站的访问或信息可能会影响其他客户并成为我们商店的潜在客户。
但是，该网站对著名的大众4S商店有许多负面影响，包括来自客户和竞争对手的负面消息。 在网民指责著名的售后服务之后，著名的大众4S商店产生了严重影响。 这些信息的影响通常比网站的积极影响要大得多。 因此，4S商店还必须建立一种机制来加速所涉及的交易。
4.3 成立汽车品牌俱乐部
一汽大众4S店了解到，利益相关者（熟悉汽车或有购买汽车经验的人）会影响购车者的决定。当购车者成为所有者时，会影响其他人群。根据Sina.com的一项调查，有60％的人向知道汽车的人询问，或者亲戚或朋友在购买汽车之前就购买了汽车。因此，各方关注引起的影响只有一半影响了我们。建立品牌汽车俱乐部并利用俱乐部营销与客户和潜在客户创建4S商店。相关人员之间的互动对于一汽大众4S商店的品牌运营也非常有利。因此，一汽大众4S店提出了俱乐部的主要活动。
表3-2 俱乐部主要活动项目
类别
服务项目
便利性服务
驾务
对驾驶执照进行年度检查，获取违反法规的驾驶执照，交换驾驶执照，交换驾驶执照，更改驾驶执照，
支持处理交通事故
车务
年度车辆检查，维护，修理，车辆所有权和转让，
更改汽车颜色和更改，更新车牌和驾驶执照
紧急救援服务
24小时公路车辆运输，24小时公路紧急救援，
24小时紧急燃料供应和电源供应
提醒咨询服务
年度牌照检查提醒，车辆年度检查提醒，
交通违章提醒，法律法规，道路提醒。
有关配件的询问，有关新车和二手车的询问
其他便利服务
保险，保险索赔；
支付车辆税和费用
增值及个性化服务
无人驾驶旅行，汽车迷沙龙，汽车美容，租车
VIP服务
发行VIP卡是为了创造方便的条件，并在生活的各个方面提供折扣，包括餐饮，娱乐，酒店，购物中心，加油站，医疗，停车场和机场。 我们将组织成员，参观海外和海外汽车展，比赛，旅游活动，组成商务代表团，并与大学合作以组织商务管理
4.4 重视团队建设
“内部营销是公司通过培训，小组学习等方式向员工传达服务概念的过程。员工向消费者（消费者）提供有关卖方服务质量的信息。”[6]
一汽大众4S商店在加强内部营销管理的过程中选择了三点。。
4.4.1 获得高水平的人才
招聘人员来扩大您的服务范围对于您在服务营销中取得成功至关重要。 一个好的服务公司必须由业内最好的员工诞生。 因此，一汽大众4S店需要相应的人员政策和人力资源管理方法。 建立和管理内部分散的市场职位变得更加重要，并使我们能够更清楚地定义招聘人才的目的。 人才得到更有效的利用，工作可以根据公司不断变化的利益进行调整。 可以保持才能，工作的新鲜度和成就感。
一汽大众汽车4S店有严格的招聘程序，从填写申请表，经过测试，面谈，调查，培训，进入试用期，最后决定录用。面试官层层把关，从而得到高水平人才。
4.4.2 为履行服务而培训员工
（1）培训的任务
让每位员工详细了解他们的服务营销策略运作以及在与其他员工，其他职能部门和客户建立联系中的角色。 提拔员工，建立良好的工作习惯，并让每个人负责服务营销。 员工具有相互沟通，销售和服务并不断提高的技能。 重要的是要了解，员工不是在培训以提高他们的知识，而是在培训以实现对一汽大众4S店服务的承诺。
（2）培训的内容
①一汽大众企业文化和管理体系培训，一汽大众4S店销售策略培训。
②产品知识培训，业务基础素质培训，
③业务知识，业务流程培训，销售技能培训。
④推广方法和方法培训。
由于销售代表是公司的一线员工，因此培训和提高他们的技能很重要。 因此，一汽大众4S商店的销售人员每天接受培训，以提高整体质量。
4.4.3 效绩评估和奖励
如果不评估和奖励员工在服务行业中的行为并奖励其工作绩效，则员工在经济衰退期间将不会获得激励，从而难以实现内部营销目标。
一汽大众4S在建立性能等级时，遵循存储的原则：
（1）服务人员的工作要求与服务行为评估所基于的服务级别直接相关。
（2）评估方法的适用性和公平性员工在制定评估方法中必须发挥重要作用。
（3）评估规则均匀性，每个员工的工作业绩都应由同一规则来判定。
一汽大众汽车4S店奖励基于评估的结果，所遵循的准则：
（1）真诚的奖励是最重要的，在某些情况下，正确的解释比昂贵的奖金更有效。
（2）奖励是留住员工。 这需要短期和长期的结合。 必须建立长期的忠诚和绩效奖励机制以及短期绩效奖励。
（3）给每个人赢的机会。 每个员工都可以为其他用户（客户或其他员工）提供某种服务，并评估他们的行为。 还奖励可以增强团队合作精神的团队。
一汽大众汽车4S店正是依据奖励和评估的准则公平公正对员工进行评价和鼓励，该奖则奖，使得员工对工作充满激情和干劲，因而，一汽大众汽车4S店也留住了大量人才。
众所周知，在服务领域，“只有快乐的员工才能满足客户”是重要的管理准则。 根据包括“Hallowed”在内的三位学者进行的调查，“如果员工加入公司并提供令人满意的内部服务质量，则员工会对工作非常满意，而工作伙伴将具有令人满意的服务质量。”因此，汽车4S店应该做好以下工作：首先，树立“关怀顾客始于关怀职工”的思想。其次，设计科学合理的激励、报酬机制，强调人力资本的主动作用。最后，投入大量人力、物力培养人才，以达到为客户提供优良服务的目的。
⑵ 奇瑞汽车营销模式的发展研究论文怎么写啊
与IT业在营销方面所发生的转变相比，汽车行业在中国进入空前的激烈竞争后，内外部营销方面所发生的变化也足够巨大。现在，以产品为中心的营销模式正在失去效力，特别是对中国自主品牌汽车企业来说，价格战已不是长久发展之计。\r\n面对日益紧张的制造厂家与销售商的关系、不断降低的制造商与供应商的利润水平，汽车制造商希望通过整合营销的新手段，提升产品品质和渠道忠诚度，以实现创新的营销模式和新型厂商关系。新老结合\r\n“根据市场营销的发展趋势，好营销应该是以人为中心的营销，原来以产品为中心的营销模式，无论降价还是送油票、送年货，手段五花八门，但都没有离开一个核心，围绕车做文章。”中国汽车流通协会市场营销专业委员会副秘书长刘同福告诉《商务周刊》，目前中国汽车行业的营销正处于转变之始。\r\n这方面，奇瑞汽车的发展具有一定代表性。2001年，奇瑞推出首款车“风云”，之后奇瑞多以价格优势在市场上拼杀，希望在短时间内达到一个可以支撑企业长久发展的销量。2006年，奇瑞汽车销售突破30万辆。\r\n不过，销量的增长也给奇瑞带来困扰，为摆脱中低端产品的市场形象，2005年奇瑞开始进行营销模式的转变，希望用更有效的方式应对竞争并提升品牌。\r\n奇瑞销售公司副总经理秦力洪告诉《商务周刊》，过去大面上广告一打，车一发就可以赚钱，而现在由于竞争激烈，这种方式已经难以开展。他介绍说：“奇瑞开始转向客户关系营销，也就是针对消费者个体的精准化营销。”\r\n秦力洪举了三个例子。2005年3月，奇瑞销售公司总经理李峰上任后的第一件事，就是将1000辆旗云轿车作为服务代步车发往全国各地经销商，这些“服务代步车”用于用户在车辆保养和维修期间的代步之用。\r\n2006年3月，奇瑞宣布8000多种配件降价30%。“过去汽车都经常降价，降完价配件都挺贵的，有的合资品牌整车降价，配件还涨价，这就不是以客户为中心。”秦力洪告诉《商务周刊》，此举希望消费者知道奇瑞车买着便宜，用着也很便宜，“目的就是把客户价值向售后服务端延伸”。第三个例子是，2006年新上市的奇瑞A5用了半年多时间进行试乘试驾活动，然后邀请活动中的佼佼者参观芜湖和黄山。他介绍说，整个活动全国有4万多人参与，可以说是中国规模最大的试乘试驾活动，仅去黄山的消费者就有几千人，“这就是以消费者的体验为导向”。\r\n2007年初，借助2006年全年销量突破30万辆的利好，奇瑞又发动了新一年的营销攻势——“飞跃07”。由于时近春节，奇瑞选择多管齐下。1月5日，奇瑞与经销商联手推出多种购车优惠措施，比如在春节期间购买奇瑞A5送油卡等。另一方面，12月3日，在贯彻“飞跃07”的口 号下，奇瑞推出“98”一族的营销概念，把几乎所有奇瑞车型售价的尾数都统一为9800元，并对外宣称奇瑞全系列车型降价增配，以刺激市场。\r\n表面上看，这与过去的营销模式并无不同。但深究起来，奇瑞已经不仅仅是以产品价格为中心，在其涉及的6个品牌47款车型中，大多数售价其实并未变化，而只对几款车型价格进行了微调。与此同时，根据市场的反馈，奇瑞果断停产了部分车型，并推出三款新车，借此理顺产品结构和价格结构。\r\n尽管与福特汽车等依靠电影、音乐等更加多样的立体营销相比，国内自主品牌企业的营销策略还略显稚嫩，但以低价取胜的营销策略毕竟开始发生转变。秦力洪表示，降价只是最初级的营销手段，而奇瑞这次的动作是一个在更高层面的、综合立体的营销策略升级。\r\n“这是我们在基于对消费者需求的长期跟踪研究，以及车型布局更加完整之后的一次整体的营销变阵，这使奇瑞的产品组合更加优化合理。”秦力洪说。渠道之变\r\n当销量越来越大而直接竞争对手越来越多的时候，奇瑞把营销战略的目标投向了它的供应商和经销商。拥有一条高效率高质量的上下游供应链，对奇瑞来说至关重要。\r\n2006年11月，奇瑞在北京召开了以“沟通、合作、品质、超越”为主题的2007年度供应商大会。与起步时得不到供应商支持甚至屡遭白眼相比，现在的奇瑞依靠其骄人成就已经获得了国内外众多经销商的认可，他们希望长期维系并发展这种关系。\r\n作为奇瑞汽车的创始人和原董事长，芜湖市委书记詹夏来也赶来参加此次会议，给奇瑞的合作伙伴们站脚打气。他介绍说，2006年自己在芜湖接见了世界上几乎所有汽车零部件巨头的一把手，他们对奇瑞都充满信心。\r\n“奇瑞能否在惨烈的竞争中脱颖而出，能否挤入世界汽车列强行列，能否融入世界汽车竞争创造出新的发展模式，有赖于各位的大力支持。”詹夏来说，奇瑞一定会换位思考，想大家所想，尽奇瑞所能，给供应商提供多方面的支持。他高调宣称：“把奇瑞的产品销售到世界各地，一定会给供应商带来理想的回报。”渠道之变\r\n当销量越来越大而直接竞争对手越来越多的时候，奇瑞把营销战略的目标投向了它的供应商和经销商。拥有一条高效率高质量的上下游供应链，对奇瑞来说至关重要。\r\n2006年11月，奇瑞在北京召开了以“沟通、合作、品质、超越”为主题的2007年度供应商大会。与起步时得不到供应商支持甚至屡遭白眼相比，现在的奇瑞依靠其骄人成就已经获得了国内外众多经销商的认可，他们希望长期维系并发展这种关系。\r\n作为奇瑞汽车的创始人和原董事长，芜湖市委书记詹夏来也赶来参加此次会议，给奇瑞的合作伙伴们站脚打气。他介绍说，2006年自己在芜湖接见了世界上几乎所有汽车零部件巨头的一把手，他们对奇瑞都充满信心。\r\n“奇瑞能否在惨烈的竞争中脱颖而出，能否挤入世界汽车列强行列，能否融入世界汽车竞争创造出新的发展模式，有赖于各位的大力支持。”詹夏来说，奇瑞一定会换位思考，想大家所想，尽奇瑞所能，给供应商提供多方面的支持。他高调宣称：“把奇瑞的产品销售到世界各地，一定会给供应商带来理想的回报。”
⑶ 汽车租赁业营销现状及对策分析
据《汽车租赁业管理暂行规定》针对您的情况您应该注意以下几点：
开停业管理
第六条 经营汽车租赁业必须具备以下技术经济条件：
（一）配备汽车不少于20辆，且汽车车辆价值不少于200万元。租赁汽车应是新车或达到一级技术等级的在用车，并具有齐全有效的车辆行驶证件。
（二）须有不少于汽车车辆价值5％的流动资金。
（三）有固定的经营和办公场所，停车场面积不少于正常保有租赁汽车投影面积的1．5倍。
（四）有必要的经营机构和相应的管理人员，在经营管理、车辆技术、财务会计等岗位上应分别有一名具有初级及其以上职称的专业技术人员。
（五）具有法人资格。
租赁活动管理
第十条 租赁经营人必须遵守道路运输和价格方面有关法律、法规，接受道路运政管理机构和价格主管部门的管理、指导、监督、检查。
第十一条 租赁经营人必须依照交通部颁布的有关技术标准，加强车辆技术管理，保持租赁汽车技术状态良好。
第十二条 租赁经营人必须按省级价格主管部门规定的租赁收费标准收费。
第十三条 办理租赁汽车业务应签订租赁合同，必须使用由各省级道路运政管理机构根据国家有关法律、法规制定的汽车租赁合同文本。合同文本内容应包括：租赁经营人名称、承租人名称、租赁汽车车型、颜色和车辆号牌、行驶证号码、道路运输证号码、租赁期限、计费办法、付费方式以及租赁双方的权利、义务和违约责任等。
第十四条 租赁经营人增加或减少租赁汽车，必须向道路运政管理机构申请增办或缴销有关证件。
第十五条 租赁经营人应建立健全安全责任制度，治安防范措施和经营管理的各项规章制度，加强内容管理，对从业人员进行遵纪守法、职业道德教育和专业培训，不断提高从业人员素质。
第十六条 租赁汽车车主必须与汽车租赁经营人名称相一致。凡不是租赁经营人所属车辆、未办理汽车租赁业合法经营手续的车辆，一律不得用于租赁。
第十七条 道路运政管理机构对租赁经营人的经营资格和经营行为进行监督管理，对租赁经营人实行经营资格、技术经济条件和经营行为的年度审验。
第十八条 承租人租赁汽车，必须出具能够证明单位或个人身份的有效证件和一定数量的保证金，必要时须有可靠单位给予经济担保。
第十九条 承租人租赁汽车，应对承租汽车进行检查，确认租赁汽车技术状况良好，并要核对行驶证、道路运输证等证件是否齐全、有效，行车中应随车携带上述有关证件。
第二十条 租赁经营人和承租人利用租赁汽车从事营业性运输，须按照道路运输管理的有关规定向道路运政管理机构提出申请，经审核、批准后，方可从事营业性客、货运输。
第二十一条 租赁经营人和承租人在履行租赁合同中发生纠纷时，应及时协商解决。协商不成时，可以申请交通主管部门调解，或申请合同管理机关、仲裁机关调解，也可以直接向人民法院起诉。第四章 法律责任
第二十二条 租赁经营人和承租人有下列行为之一的，由县级以上交通主管部门或其委托的道路运政管理机构视其情节给予相应的处罚：
（一）租赁经营人未按本规定第七条领取《道路运输经营许可证》擅自经营的，处以5000元以上10000元以下罚款。
（二）租赁经营人未按本规定第七条领取《道路运输证》擅自经营的，处以每车500元以上2000元以下罚款，最高不超过30000万元。
（三）承租人在行车中未携带《道路运输证》的，处以每车300元以上500元以下罚款。
（四）租赁经营人违反本规定第十二条规定收取租赁费用的，处以所收费用30－50％的罚款，但最高不超过30000元。
（五）租赁经营人和承租人违反本规定第二十条擅自从事营业性运输的，处以5000元以上10000元以下罚款。
第二十三条 当事人对处罚不服，可在收到处罚通知书之日起15日内向作出处罚决定机关的上一级行政机关申请复议或向当地人民法院起诉，逾期不提出复议又不起诉且拒不执行处罚决定的，作出处罚决定机关可向人民法院申请强制执行。
第二十四条 各级道路运政管理机构及其工作人员应严格遵守和执行汽车租赁业有关法规，认真履行职责，违者给予行政处分，构成犯罪的追究刑事责任。第五章 附 则
第二十五条 本规定由中华人民共和国交通部、国家计划委员会负责解释。
第二十六条 各省、自治区、直辖市交通主管部门和价格主管部门可根据本规定制定实施细则。
第二十七条 本规定自1998年4月1日起施行。
⑷ 论文 汽车4S店模式的现状、问题及对策的研究
论文一篇，仅供参考
我国汽车4S营销模式现状、问题及对策分析
[摘要] 本文对我国汽车4S营销模式的现状进行扫描，指出存在的五大问题，对存在的问题进行分析，并对解决存在问题提出了建议和对策。
[关键词] 汽车产业 营销模式 汽车4S店
原文链接：http://www.lunwenw.net/Html/scyx/200944122.html
⑸ 求关于我国汽车4S店销售模式存在的问题研究的论文
浅谈汽车4S店销售模式存在的问题及优化对策
【关键词】汽车销售；模式；利润
随着国民经济水平的提升，国内汽车保有量快速增长。汽车正快速的进入普通百姓人家。
汽车生产厂家和经销商正在探索新型的汽车销售方式，以求最大化地获得利润。4S 店作为汽车销售的新模式，以其环境优美、品牌意识强等优势在产生之初便得到了广大消费者的认可，但是随着汽车销售行业日益激烈的竞争，汽车4S 店销售模式也出现了一些问题，为了保证可持续发展，厂家及经销商必须探索出解决这些问题并完善此种销售模式的优化对策。
一、汽车4 S 店销售模式简介
4S店销售模式一般是由汽车生产厂商与汽车经销商之间签订合同，授权经销商在指定的区域销售该公司品牌的汽车。4S 店是当前最流行的汽车销售形式，拥有新车销售（Sale），汽车维修（Service），配件销售（Spare parts）以及信息反馈（Survey）四项职能。
二、汽车4S 店销售模式存在的问题
1、没有真正践行“4S”服务理念
4S 店具有四项基本职能，除了要做好销售期间的服务工作以外，对于维修及售后跟踪服务等也应尽到应有职责，提供让客户满意的服务。但是就目前来看，我国仍有许多汽车4S店存在重销售、轻服务的问题，没有真正贯彻4S店的服务理念，也没有完全体现出4S店在汽车销售行业中的优势地位，这种现象使得消费者无法切实感受到汽车4S店承诺的全面而完善的销售与配套服务，没有在4S店中获得与预期相符合的顾客待遇，于是4S店在消费者心目中的形象与地位便会因此而大打折扣，4S店在消费者心中的美誉度也会大大降低，无法吸引更多的顾客前来消费，从而不利于4S店的持续经营和扩大发展，影响销售目标和营业利润的实现。
2 、投资较高而利润较低
在我国，汽车行业从获利能力的角度把汽车品牌分为三个档次。高档品牌的4S店资金投入较大，为获取经销权要进行较多的公关活动，这些活动也会支出相当数额的费用，但是厂家的品牌效应和市场控制力高，多数4S店会获得较大利润。某些这类品牌的4S店出现亏损的原因多为经销商资金能力较弱，区域内竞争对手实力太强。中档品牌的4S店为获取经销权而支出的公关费用相对较少，但是厂家品牌效应和市场控制力也相对较低，大概有一半的该类品牌店铺会出现亏损，原因多为店内管理模式和能力存在一定缺陷。第三类品牌的汽车4S 店在获取经销权的过程中几乎不需要支出公关费用，但是厂家品牌效应和市场控制力也较低，这使得大多数这类品牌的4S店都会出现亏损的情况。当然，任何品牌的汽车4S 店都要承担高昂的建店费用与营运费用，如果品牌的获利能力无法支撑起如此巨大的成本的话，亏损结果将是无可避免的。
3、统一的服务模式使个性化服务不足
汽车厂家在授权汽车4S店经营该品牌汽车产品时，往往出于自身品牌利益来考虑，对4S店的经营管理模式、业务流程、岗位设置等都按照一定标准做出统一的要求，同时也会对产品销售价格、品牌促销形式、销售区域范围等提出硬性的规定，在整个运营过程和销售过程中汽车4S店本身能够控制的因素十分有限，几乎处处任人摆布，这使得汽车4S店的经营模式非常僵化，无法根据顾客的不同特点和不同需求为其提供个性化的服务，做到差别对待，有的放矢。
4、缺乏高素质的专业人才
汽车行业是一个对专业知识和专业技能都具有极高要求的行业，尤其是对于汽车4S店的工作人员来说，汽车专业知识、驾驶相关知识、客户管理知识、品牌汽车性能等知识都应该拥有较为充分的了解和掌握。高素质高技能的专业技术人才是保证4S店运营和发展的基本前提与基础。但是由于该类人才的培养周期长，培训成本大，加之汽车营销队伍日趋扩大，汽车卖场几近饱和，同行竞争异常激烈，从而导致专业人才缺乏，不同店铺互挖墙脚，人员流动频繁，团队不稳定，这些因素都使得很多汽车4S店存在缺乏高素质专业人才，营销队伍专业化程度低的问题。
三、汽车4S 店销售模式的优化对策
1、加强“4S”的融合，践行“4S”服务
理念4S 指的是新车销售（Sale），汽车维修（Service），配件销售（Spare parts）和信息反馈（Survey），只有这四个“S”同时做到，并且相互融合相互配合，才能促进4S店向更加强大的方向发展。首先，4S 店的所有工作人员都必须统一目