❶ 解释管理营销沟通活动的原则和过程
首先，企业在制定一个完整的营销沟通活动计划之前，应明确：通过活动要解决什么问题或达到什么目标？活动要针对的目标对象是哪些人？他们在哪里？用什么最经济有效的方法抓住他们？
●确定活动目标
如果活动的目标是针对顾客的，应考虑的是鼓励现有的顾客增加产品使用量，还是扩大消费群吸引新顾客使用？或者争取竞争品牌的使用者？而针对零售商时，应考虑是吸引其经营新的商品项目？或维持较高水平的存货？还是购买促销展示权，鼓励他们配合产品的推广？等等。
活动目标的设定必须是可以量化的指标，如销量、市场份额、渗透率（即在目标市场上至少购买一次该产品的百分比）、重复购买率（首次试用者再次或多次重复购买该产品的百分比）、促销广告的到达率、参加率（或兑换率）等。这些数据可以帮助界定促销活动的成败。活动的目标必须符合两个基本原则，一是要符合产品的整个营销目标；二是要适应目标市场类型的变化。
●选择沟通工具
有时侯数种工具都可以实现预定的目标，营销人员应立足于根据市场类型、促销目标、竞争状况及每一种工具的成本效益来组合营销沟通工具，以达到彼此互补的作用。
以新产品上市为例，可以通过设计渠道激励来加快产品铺市；依据目标市场决定使用相应的广告媒体及公关活动，可以建立品牌知名度；使用销售促进工具（免费试用或退费优待等）可以促进顾客采取试用行为，同时，还能收集目标消费群的资料，如此等等。
●制定销售促进方案
有关制定销售促进方案的内容在前文已经进行了阐述，这里就制定促销方案过程中应该特别明白的事项进一步予以阐述。
❷ 说明市场营销管理过程包括哪些主要环节
.市场营来销管理过程，也就是企源业为实现企业任务和目标而发现、分析、选择和利用市场机会的管理过程。更具体地说，市场营销管理过程包括如下步骤：(1)发现和评价市场机会;(2)细分市场和选择目标市场;(3)发展市场营销组合和决定市场营销预算;(4)执行和控制市场营销计划。具体内容还有挺多，你可以去咨询
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❸ 简述市场营销管理的基本程序
具体来看，市场营销管理基本程序包括以下步骤：
1. 确定营销战略目标及发展方向。任何一个公司，为了进行营销活动，首先要确定其所属的行业、生意活动的范围及最终目标。
2.市场机会分析
在企业目标和方向确立之后，营销人员接下来就是做市场机会分析，其目的是要寻找公司生存发展的市场机会或“营销机会”。
3.目标市场的确定及研究
进行市场机会分析，通常是将市场或消费者分割成若干同质的小市场或细分市场，此种程序叫“市场细分化”。一定要对各个细分市场加以适当的分析，比如，这个细分市场的利润如何?销量有多少?竞争优势怎样?等等。根据评估的结果，选出公司最有机会成功的细分市场，作为公司的“目标市场”。
4.制定营销目标与市场策略
一旦确定了“目标市场”，接下来就是制定竞争的指导原则，即营销的目标及策略。“营销目标”可分为长期目标、中期目标及短期目标。长期目标通常指5年以上的目标，中期目标是指3—5年的目标，短期目标是指1—2年的目标。营销上常用“市场占有率”和“销售额”作为其目标的衡量指数。
5.营销执行方案
针对各4P策略的方向，营销人员发展出实际执行的步骤、方法及战术。营销执行方案必须明确、清楚，只有这样才容易得到销售人员或其他有关单位的密切配合。
6.方案的执行及考核
一旦营销方案付诸执行，营销人员必须注意营销方案是如何被执行的?在执行过程中有哪些缺失?成果如何?一个再好的方案如果不能切实执行，也难免会失败。营销人员应经常评估营销方案的执行情况，注意发现问题，并及时对方案加以调整。
7.回馈评估及调整
营销规划所牵涉到的不可控制的变数非常多，因此，有效的营销规划是不可能一蹴而就的，再好的计划也必须经过市场的实践才能证实。由于市场是动态的，变化万千，竞争者随时可能改变竞争策略，所以一个良好的营销管理系统必须是一个“回馈检视系统”，只有不断地计划、评估、修正才能使营销立于不败之地。
总而言之，营销管理程序是一种具有持续性和经常性的动态管理活动。
❹ 关于营销管理怎么理解
如何制定区域市场销售计划作者：陈才 06年5月15日 市场竞争愈演到人才竞争的今天，对于我们每一个服务于营销事业的人员来讲普遍面临着非常严峻的职业挑战与考验。在这紧张，充满着压力的竞争环境中随时都有被迫陶汰出局的可能，做为专业的市场营销人员，如何有思路有计划的开展工作就很关键。正所谓“机会是留给有准备的人。”在结合多年市场营销实践经验所总结“如何制定销售计划”与其分享。销售计划的具体内容包括：所辖区域市场经销商（分销商）及当前市场经营状况分析；SWOT分析；准确预测未来市场发展趋势及确定销售 相关目标并分解目标至各级各类渠道；完成目标的策略；依据策略制定行动执行计划；费用使用及控制。一、 所辖区域市场经销商（分销商）及当前市场经营状况分析：1、 经销商（分销商）经营状况分析：掌握经销商或各点重点客户经营业绩、发展方向及合作状况，能方便我们及进归辟风险，沟通协调，增加市场主动性，做出相应市场调整，使市场健康发展并向经销商提出 建设性意见帮助经销商经营管理。依据以下相关内容来分析判断：①、 整体营业额及我方产品销售完成是否稳定良好？②、 经销商及各销售环节存货控制是否得当？③、 经销商如何销售我方产品，可有思路分岐及计划制定的不完善性。④、 分销覆盖及物流服务是否到位？⑤、 下级客户评价及终端客情关系是否良好？⑥、 回款计划的完成及销售热情是否良好？⑦、 价格操控及区域销售有否违反公司规定？2、 当前市场经营状况分析：通过对市场现状的掌握能使我们更清楚市场，对市场有更全面的认知。帮助我们进行市场分销网络的布控；目标渠道、客户、消费群、竞争对手的锁定；制定相应的调整计划。重点分析以下内容：①、 分销铺市率、见货率是否按计划到位？②、 终端陈列、展售是否具优势？③、 导购员综合素质及销售能力评估？④、 终端投入产出分析？⑤、 各销售环节出货频率及能力分析？⑥、 促销活动开展的时效性及效果评估？二、 SWOT分析：优势、劣势、机会、威协。更清楚的了解自己，认训自己，扬长避短，优势互补。三、 准确预测销售，确定目标，分解目标。1、 准确预测市场未来发展：依据前面所述内容及销售数据的分析，科学预测未来短期内（三个月、半年）市场销售量及市场地位。2、 确定销售目标：销售目标包括销售量，回款额等。3、 分解销售目标：依据销售目标分解到各类渠道及销售网点工责任到人。四、 市场销售策略：1、 产品组合策略：首先确定主销品、联销品、倨销品；再次依据各疟疾特点分配产品主销渠道；最后根据产品目标消费属的分布，完成网络布控。2、 价格管控策略：严格制定和执行各类各级疟疾供货价格体系。3、 分销渠道拓展策略：锁定重点渠道，抓重点客户，强化潜力客户。依据产品组合策略，确定各渠道操作计划：①、 KA卖场计划：②、 B/C终端分销：③、 批发流通渠道：④、 外围深度分销：4、 促销策略：消费者促销，渠道激励促销。五、 具体行动执行计划：例明每项计划的具体时间、详细内容、执行安排、地点/目标市场等。六、 费用预算及控制：详细科学的做好每项计划的运作成及费用比例，并详细说明每项计划如何控制，使费用使用节约化，运作成最小化，经营效益最大化。努力就有可能，坚持就会成功！专业专注，竭力智博，营销精彩人生！
❺ 怎样制定营销方案，怎样做好销售管理
一、销售计划管理销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。然而，许多企业在销售计划的管理上存在一些问题。如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划；销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的；销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实；各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果；公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案；许多企业销售计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个业务员头上，业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。由于没有明确的市场开发计划，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。二、业务员管理 “只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的行动管理非常粗放：对业务员宣布一个业务政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。由此，而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考核；无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证；业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大；业务员工作效率低下，销售费用高；业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。三、客户管理粗糙 企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品；管理不善，就会导致销售风险。然而，许多企业对客户没有进行有效的管理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。目前，销售过程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户管理不当的结果。四、信息反馈差信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。然而，许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，销售额不重要，重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的，因此它对企业没意义；有意义的是市场信息，因为它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。然而，许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求，也没有建立一套业务报告系统，以便能够及时收集和反馈信息。企业销售工作出了问题并不可怕。可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题，并在管理上做出及时的反馈，使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。为什么有些企业客户档案长期不真实?为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正?为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治?为什么有些企业在营销方面的严重问题长期不能发现?一旦发现，则已经处于破产边缘，无力回天。其根本原因盖出于对企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理，尤其是无及时的制度性的管理反馈。 五、业绩无考核 许多企业没有对业务员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核，包括考核业务员销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数；考核业务员的销售行动，如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等；对业务员进行定性考核，如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。对业务员进行考核，一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动业务员的积极性；另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析，可以帮助业务员进步。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力，业务员不进步，就不会提高销售业绩。六、制度不完善 许多企业无系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策一个企业的销售工作要想不出大的问题，先决条件是，在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。有的企业对违反企业规定，给企业造成重大损失的销售人员，从制度上制定了严厉的处罚规定，但实际上，这些处罚规定无法实施，因为企业没有制定相应的配套制度，致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务人员，一旦事发，一走了之，企业在事实上无法对其进行惩处。 很多企业的销售管理制度不配套，好象缺了一块板的“木桶”，盛不住水，其特征是：许多应当受到鼓励的没有受到鼓励，一些应当受到惩处的没有在制度上做出规定;对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定，对禁止的行为缺乏相应的处罚制度；该奖励的不能及时兑现，该处罚的无法实际执行。 七、建立一套完善的销售管理体系 实践说明，无管理销售，已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要搞好产品销售工作，企业必须建立一套完善的销售管理体系。1.销售计划管理。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。2.业务员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。 3.客户管理。客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景；市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。 4.结果管理。业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况