节日模式体验营销

❶ 什么是节日营销

从传统的媒介推广，到互联网营销，再到现在逐渐形成的利用国人的风俗习惯来做营销回推广。在答人们注重对节日里做推广，往往能事半功倍，有着出乎意料的效果，所以节日营销不仅是一种机会，还是对我们能力的一种检测!
节日对中国人来讲是中华文明的哲学思想、审美意识和道德伦理在民俗风情上的集中体现，因为有了热闹的节日平常生活变的更有期待。因此，成功的节日营销在于激发节日购买诉求、创造利润、积累并转换目标顾客群，同时不能伤害品牌价值。基于客户需求，更好为客户创造价值，才能让客户获益、终端获利，这样的营销活动才是良性、可持续性的。
一、节日营销要点：
1.理解节日
2.把节日当成事件
3.善用连环节日
4.节日特点
5.爆款元素
6.内容形式
7.产品元素
8.传播渠道。
二、营销运用方式
产品特点+情感诉求
新科技+明星带动
产品特点+情感诉求+小的线下场景
爆款元素免费+趣味内容
爆款元素+内容营销
产品特点+内容形式
情感元素+内容形式
节日特点+产品元素+爆款元素

❷ 什么叫节日营销

节假日营销概述
节假日营销是非常时期的营销活动，是有别于常规性营销的特殊活动，它往往呈现出集中性、突发性、反常性和规模性的特点。如何对节日营销活动进行实施、控制、评估，以较好完成目标。

节假日营销策略
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一个节日营销活动要包容所有环节十分困难，因此节日营销必须有针对性，分清主次，重点解决终端通路。通过对零售商和消费者这两个终端的非常刺激，形成一条直线以拉动整个销售面的铺开。
零售商业包括超市、仓储、百货、商厦、大卖场、电子城，针对终端的营销活动，主要目标就是要通过一系列活动来提高零售商的产品库存、增加上柜率和取得销售点的优越化、生动化，有效配合厂家节日推广活动。
针对消费者的营销活动，就要分析消费者对产品倾向程度，节日消费行为，对促销办法的接受程度，对相似竞争性的产品、价格、渠道的市场态度，最终决定是通过新产品推出增加新消费者？是通过促销手段巩固现有消费者？或是通过4P手段吸引竞争性品牌的使用者？
节日营销活动必须有量化的指标，才能达到计划、考核、控制的目的。量化的指标通常有销售额、市场占有率、毛利率、对比日期、增长率、重复购买率、促销广告的到达率等。
同时，选择营销沟通工具的选择很重要。节日期间，市场竞争激烈，市场需求强烈，使得节日营销活动不仅要求企业自身迅速推出适销对路的IT产品，制定吸引人的价格，使目标顾客易于取得他们需要的产品，而且还要求IT企业在节日期间乘机加强或重塑其在市场上的全新形象，设计并传播新颖、独特的外观、特色、购买条件和产品，给目标消费者带来利益诱惑等方面的信息，以及根据不同消费者的文化背景、收入、所处地域文化，进行沟通与促销活动，并借助这些工具或活动把这些信息在特殊时期(节日)、特殊地点充分披露展示，以形成超常的规模消费。这些营销沟通工具包括广告销售促进、宣传人员推销的组合和优化。
比如，为巩固成熟IT产品的市场，节日营销中可采用送小面值赠券、连环大抽奖等方式；为推出新产品，采用降价、免费试用、买一送一、邮寄产品名录、报价单等；同时还可以制造公关事件，利用某一新闻促销事件，渲染张扬产品或企业，如献爱心回馈社会活动、体育赞助或傍星促销等。当然一些主题广告宣传，从色彩、标题到方案、活动等均能突出节日氛围，营造节日商机。

节假日促销方法
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(1)促销的市场类型不同的市场类型需要不同类型的促销工具，比如IT与超市，超市与百货、商厦，商厦与大卖场，大卖场与电子城的特点和环境有共同点，又有不同点，选择促销方式也应不同.
(2)竞争条件、费用分配这包括IT企业本身在竞争中所具有的实力、条件、优劣势及竞争品牌的条件、环境。由此制定企业可提供的奖励幅度、数量、品种、折扣率和奖项设计与兑奖率、产品销售费用、附加利益费用(指投入的奖励及回收率)。
(3)销售促进媒介的选择比如，选定赠券这种促销工具，必须对媒介进行组合排队，多少直接送给顾客，多少发放在包装里，多少直邮到家，多少通过报纸、杂志附带等，都应量化、细化、合理化。
(4)销售促进时机的选择销售促进时机选择是成功的开始，时机起止是节日营销的生命钟，必须予以重视。过长过短，都会制约节日营销的顺利开展。按照国外惯用的做法，节日营销促销日期以半月为宜，节前4天为推动期，节中7天为重点期，节后3天为修补期，每期持续时间以平均购买周期的长度为宜。
(5)销售促进目标对象的选择节日促销需要促销的对象多种多样，既可对消费者、社会团体的销售促进，对中间商、零售商的销售促进，亦可对推销人员乃至同行制造商、供应商进行销售促进。分清主次，正确选择销售促进对象是开展节日营销首要考虑的因素。一般而言，只有把产品流转到消费者手中，企业营运才算最终完成，因此节日销售促进的对象应以拉动消费者为主，辅之对零售商的销售激励。但如果是大型节日营销活动，考虑完成规模、效应，就须多节促动，多方齐用。

节假日营销的要点
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要点一：明确目标
一个节日营销活动要包容整个通路环节是十分困难的，因此节日营销必须有针对性，分清主次，重点解决终端通路，主要目标是通过一系列活动来提高零售商的产品库存、增加上柜率，以及取得售点的优越化、生动化。
针对消费者的营销活动，主要目标是要分析消费者对产品倾向程度、节日消费行为，对促销办法的接受程度、对相似产品的市场态度。节日营销活动必须有量化的指标，才能达到考核、控制、计划目的。
由于过年送礼是中国人的民俗，所以一些产品可以推出礼品装。与此同时，一些节日里消费较大的日用品也适合在节日促销，过年时，消费者喜欢大量采购储备年货，对于这些日用消费品的促销设计，除了迎合喜庆的节日文化氛围，还应该考虑到消费者希望经济实惠的消费心理，设计的活动切不可只注重出彩，更应该考虑实实在在。
要点二：突出促销主题
促销活动要给消费者耳目一新的感觉，就必须有个好的促销主题。因此，节日的促销主题设计有几个基本要求：一要有冲击力，让消费者看后记忆深刻；二要有吸引力，让消费者产生兴趣，例如很多厂家用悬念主题吸引消费者探究心理；三要主题词简短易记。
比如酒店在春节期间要做好年夜饭生意，就必须以“合家欢”、“全家福”为促销主题，有针对性地开展服务项目。
要点三：关注促销形式
一想到促销，很多人就想到现场秀、买赠、折扣、积分、抽奖等方式。尽管在促销方式上大同小异，但细节的创新还有较大的创意空间。例如一家保健品企业设计的“新年赢大奖，谢谢也有礼”活动中，就进行了促销形式的组合。
该企业进行了两种形式的组合，共设置5个奖项，分别是冰箱、微波炉、自行车、保温杯和“谢谢”，然而还制定了一个规则，那就是消费者凭借刮刮卡的四个“谢谢”可以换一盒小包装的产品。这样就在设计大奖的同时，把买四赠一设计进来了。
要点四：把产品卖点节日化
如何根据不同节日情况、节日消费心理行为、节日市场的现实需求和每种产品的特色，研发推广适合节日期间消费者休闲、应酬、交际的新产品，这是顺利打开节日市场通路，迅速抢占节日广阔市场的根本所在。
产品节日化的实现，要注重产品的休闲化、主题化、营养化这三个基点，所有节日营销活动都要围绕产品的“三化”展开。创新包装，产品“三分养七分装”。包装要“酷、眩”，别具一格，要从千篇一律的金黄红紫的节日装中跳出来，让其好看又实用时尚。如山东景芝集团推出的“小酒虎”，其包装既是一件精美的艺术品，又是件别致的酒具，同时也是件富有情趣的收藏品。
要点五：促销方案要科学
搞好节日促销，要事先准备充分，把各种因素考虑周到，尤其是促销终端人员，必须经过培训指导，否则会引起消费者不满，活动效果将会大打折扣。节日促销至少要做好以下三件事，销售促进媒介的选择，销售促进时机的选择，销售促进目标对象的选择。
要点六：对促销活动的设计
尽量不要和强势厂家正面对抗，尤其是不要和强势对手打价格战，应该独辟蹊径，突出自己的优势和卖点。虽然不少人在春节期间愿意出去走走看看，吃吃玩玩，购物消费，但还有更多的人则愿意在家里度假。如何让这部分人在家里也掏钱消费，为假日经济的繁荣作贡献，是当前面临的新课题。
在家里花钱，比较时髦的方式莫过于发展信息消费。专家建议应加快发展信息网络上的文娱、体育、阅读、通讯、教育、购物等消费项目。比如可在家通过网络、有线台等渠道点播精典名片儿、地方戏剧等，也可在家里进行网上订购商品或礼品，通过商家送货上门。

❸ 节日营销的节假日营销策略

一个节日营销活动要包容所有环节十分困难，因此节日营销必须有针对性，分清主次，重点解决终端通路。通过对零售商和消费者这两个终端的非常刺激，形成一条直线以拉动整个销售面的铺开。
零售商业包括超市、仓储、百货、商厦、大卖场、电子城，针对终端的营销活动，主要目标就是要通过一系列活动来提高零售商的产品库存、增加上柜率和取得销售点的优越化、生动化，有效配合厂家节日推广活动。
针对消费者的营销活动，就要分析消费者对产品倾向程度，节日消费行为，对促销办法的接受程度，对相似竞争性的产品、价格、渠道的市场态度，最终决定是通过新产品推出增加新消费者？是通过促销手段巩固现有消费者，或是通过4P手段吸引竞争性品牌的使用者
节日营销活动必须有量化的指标，才能达到计划、考核、控制的目的。量化的指标通常有销售额、市场占有率、毛利率、对比日期、增长率、重复购买率、促销广告的到达率等。
同时，选择营销沟通工具的选择很重要。节日期间，市场竞争激烈，市场需求强烈，使得节日营销活动不仅要求企业自身迅速推出适销对路的IT产品，制定吸引人的价格，使目标顾客易于取得他们需要的产品，而且还要求IT企业在节日期间乘机加强或重塑其在市场上的全新形象，设计并传播新颖、独特的外观、特色、购买条件和产品，给目标消费者带来利益诱惑等方面的信息，以及根据不同消费者的文化背景、收入、所处地域文化，进行沟通与促销活动，并借助这些工具或活动把这些信息在特殊时期(节日)、特殊地点充分披露展示，以形成超常的规模消费。这些营销沟通工具包括广告销售促进、宣传人员推销的组合和优化。
比如，为巩固成熟IT产品的市场，节日营销中可采用送小面值赠券、连环大抽奖等方式；为推出新产品，采用降价、免费试用、买一送一、邮寄产品名录、报价单等；同时还可以制造公关事件，利用某一新闻促销事件，渲染张扬产品或企业，如献爱心回馈社会活动、体育赞助或傍星促销等。当然一些主题广告宣传，从色彩、标题到方案、活动等均能突出节日氛围，营造节日商机。

❹ 如何抓住重要节日营销

节日促销不同于一般促销，是各大商家打起的一场“无形之战”，本着赚取利润的意图，争夺顾客，挖掘大量潜在的顾客。每当节日，各大品牌和商家各出奇招，以各种促销方法来招引顾客的眼球，如今节日促销已经成为各个商家的常用手法。但并不是一切企业商家的节日促销战略都是正确的，节日促销战略正确与否，直接影响促销的结果。究竟怎么走出一条正确的节日促销路途，赢得顾客，添加盈余，是一切参加节日促销企业商家应该考虑的问题。
怎么走出一条正确的节日促销路途?
一、把握节日促销与顾客的联系
节日促销面临的是顾客，产品的商场和目标都是围绕着顾客。产品出售出去之前，企业与商家需求对顾客的消费心思进行研究，每次促销的主题与方法各不相同，顾客的消费心思与消费方法就不同。有些节日是偏向于送礼，比如新年、情人节、母亲节、父亲节、中秋节等;有些节日是偏向于个人消费，比如双十一、双十二这些商业性比较强的节日。不同的节日顾客的购买意愿和购买行为都不相同，顾客的消费特征是依据节日的变化而变化的。
二、区别网店与零售店促销的不同
网店是经过网络渠道出售产品，零售店直接面临顾客、与顾客近距离触摸式的消费。网络渠道节日消费面临的是全国网民，来自于不同地区的网民，由于各方面的原因人们的喜爱爱好规范的要求差距较大，所以消费人群、消费倾向各不相同。网店在展开节日促销的时候，由于消费人群具有较大的差异性，所以网店只需找出顾客的共同之处拟定促销策略即可。
零售店节日促销面临的消费人群一般是邻近的顾客，受众规模比较窄，所以零售店要依据区域特征与人群特点，有针对性的拟定节日促销战略。与网店比较，零售店的消费群体规模尽管比较小，但是可以直接与顾客触摸，顾客可以直接触摸产品，在必定程度上占有优势，经过各种便捷的方法与相应的营销策略，可以影响引导顾客消费。
三、学习其他成功的节日促销计划
一般来说，关于一些大品牌大企业，在节日促销策划上花费的心思比较多，消耗许多人力、物力与财力，拟定出的节日促销计划的质量相对就会高。中小企业假如成本有限，直接学习这些成功的节日促销计划，“站在前人的肩膀上”，开掘其间优秀活跃的成分，以此规划出新的计划，为自己企业所用。
四、拟定具有构思的节日促销战略
每年都会有许多大大小小的节日促销，而促销的方法和形式迥然不同，促销意图和手段也大多相同。商场上行业很多，产品类型多样，它们都有各自的特征和特点，消费形式与方法就有不同。一味的依照原有的、大众的形式开展节日促销，促销作用很难有大的突破。不管是节日促销仍是一般促销，对顾客来说都是促销。在顾客看来，促销常在，而一切的地方促销形式大体相同，这就决定了促销并不会特别招引顾客。企业商家只能拟定新的节日促销战略，拟定具有构思的节日促销战略，改变新的促销形式，带给顾客不一样的感觉和体验，添加顾客的购买欲望。坚持开展立异，走出归于自己的节日促销成功之路。

❺ 请详述体验营销策略有哪些的不足以及解决这些不足方法

体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。这种方式以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为平台，以有形产品为载体，生产、经营高质量产品，拉近企业和消费者之间的距离。

体验营销的目的在于促进产品销售，通过研究消费者状况，利用传统文化、现代科技、艺术和大自然等手段来增加产品的体验内涵，在给消费者心灵带来强烈的震撼时促成销售。

体验营销主要有以下八种实施模式：

l. 节日模式

每个民族都有自己的传统节日，传统的节日观念对人们的消费行为起着无形的影响。这些节日在丰富人们精神生活的同时，也深刻影响着消费行为的变化。随着我国的节假日不断增多，出现了新的消费现象——“假日消费”，企业如能把握好商机便可大大增加产品的销

售量。

2．感情模式

感情模式通过寻找消费活动中导致消费者情感变化的因素，掌握消费态度形成规律以及有效的营销心理方法，以激发消费者积极的情感，促进营销活动顺利进行。

3．文化模式

利用一种传统文化或一种现代文化，使企业的商品及服务与消费者的消费心理形成一种社会文化气氛，从而有效地影响消费者的消费观念，进而促使消费者自觉地接近与文化相关的商品或服务，促进消费行为的发生，甚至形成一种消费习惯和传统。

4．美化模式

由于每个消费者的生活环境与背景不同，对于美的要求也不同，这种不同的要求也反映在消费行为中。

人们在消费行为中求美的动机主要有两种表现：一是商品能为消费者创造出美和美感；二是商品本身存在客观的美的价值。这类商品能给消费者带来美的享受和愉悦，使消费者体验到了美感，满足了对美的需要。

5．服务模式

对企业来说，优越的服务模式，可以征服广大消费者的心，取得他们的信任，同样也可以使产品的销售量大增。

6．环境模式

消费者在感觉良好的听、看、嗅过程中，容易产生喜欢的特殊感觉。因此，良好的购物环境，不但迎合了现代人文化消费的需求，也提高了商品与服务的外在质量和主观质量，还使商品与服务的形象更加完美。

7．个性模式

为了满足消费者个性化需求，企业开辟出一条富有创意的双向沟通的销售渠道。在掌握消费者忠诚度之余，满足了消费大众参与的成就感，同时也增进了产品的销售。

8．多元化经营模式

现代销售场所不仅装饰豪华，环境舒适典雅，设有现代化设备，而且集购物、娱乐、休闲为一体，使消费者在购物过程中也可娱乐休息。同时也使消费者自然而然地进行了心理调节，从而还能创造更多的销售机会。

(四)体验营销的注意事项

1. 设计好的体验

企业着力塑造的顾客体验应该是经过精心设计和规划的，即企业要提供的顾客体验对顾客必须有价值并且与众不同。也就是说，体验必须具有稳定性和可预测性。此外，在设计顾客体验时，企业还须关注每个细节，尽量避免疏漏。

2．量身定制企业的产品和服务

当产品和服务被定制化以后，其价值就得到了提升，提供的产品与顾客的需求也最接近。大规模地定制可以将商品和服务模块化，从而更有效地满足顾客的特殊需求，为他们提供优质价廉、充满个性化的产品。此外电子邮件、网站、在线服务、电话、传真等通讯手段，使公司可以迅速地了解客户的需求和偏好，为定制化创造了条件。

3．在服务中融入更多的体验成分

科学技术的发展使得产品同质化越来越严重，而服务更容易模仿，所以在服务中增加体验成分可以更好地突出个性化和差异化，更好地吸引消费者。

4．突出以顾客为中心

以顾客为中心是企业实施体验营销时的基本指导思想。体验营销首先要考虑体验消费的环境，然后才考虑满足这种消费环境的产品和服务，这是一种全新的营销思路，充分体现了顾客至上的思想。

5．注重顾客心理需求分析和产品心理属性的开发

当人们的物质生活水平达到一定程度以后，其心理方面的需求就会成为其购买行为、消费行为的主要影响因素。因此企业营销就应该重视顾客心理需求的分析和研究，挖掘出有价值的营销机会。为此企业必须加强产品心理属性开发，重视产品的品位、形象、个性、感性

等方面的塑造，营造出与目标顾客心理需求相一致的心理属性。

6．构造基于体验的价值链

就是将产品的研发拓展到相关领域中去，形成完整的价值链。

❻ 怎样做好节日趣味营销

1）营销得有“反思维”
2）宣传渠道披沙炼金
3）营销要加强体验

❼ 体验营销到底是销售什么的

伯德•施密特博士（Bernd H.Schmitt）在他所写的《体验式营销》"Experiential Marketing"一书中指出的那样，体验式营销（Experiential Marketing）站在消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。

此种思考方式突破传统上"理性消费者"的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费时、消费后的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。

所谓体验营销是指企业以客户为中心，通过对事件、情景的安排以及特定体验过程的设计，让客户在体验中产生美妙而深刻的印象，并获得最大程度上的精神满足的过程。在消费需求日趋差异性、个性化、多样化的今天，客户已经不仅仅关注产品本身所带来的“机能价值”，更重视在产品消费的过程中获得的“体验感觉”。

体验营销的特点
体验的产生是一个人在遭遇、经历、或是生活过一些处境的结果。企业应注重与顾客之间的沟通，发掘他们内心的渴望，站在顾客体验的角度，去审视自己的产品和服务。

以体验为导向设计、制作和销售你的产品
增加产品的"体验"含量，能为企业带来可观的经济效益。
比如咖啡在散装点、超市、便利餐饮店、和百年咖啡厅中的价值是不同的检验消费情景：

营销人员不再孤立的去思考一个产品（质量、包装、功能等），要通过各种手段和途径（娱乐、店面、人员等）来创造一种综合的效应以增加消费体验；不仅如此，而且还要跟随社会文化消费向量（sociocultural consumption vector, SCCV），思考消费所表达的内在的价值观念、消费文化和生活的意义。
顾客购物前、中、后的体验已成为增加顾客满意度和品牌忠诚度的关键决定因素。

顾客既是理性的又是情感的
顾客在消费时经常会进行理性的选择，但也会有对狂想、感情、欢乐的追求。

◆体验营销要有一个主题（theme）
体验式营销乃从一个主题出发并且所有服务都围绕这主题，或者其至少应设有一"主题道具"（例如一些主题博物馆、主题公园、游乐区、或以主题为设计为导向的一场活动等）。

方法和工具有多种来源
体验是五花八门的，体验式营销的方法和工具也是种类繁多，并且这些和传统的营销又有很大的差异。企业要善于寻找和开发适合自己的营销方法和工具，并且不断的推陈出新

体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。这种方式以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为平台，以有形产品为载体，生产、经营高质量产品，拉近企业和消费者之间的距离。

(一)体验营销的体验形式

由于体验的复杂化和多样化，所以《体验式营销》一书的作者伯恩德·H·施密特将不同的体验形式称为战略体验模块，并将其分为五种类型：

1.知觉体验

知觉体验即感官体验，将视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等知觉器官应用在体验营销上。感官体验可区分为公司与产品(识别)、引发消费者购买动机和增加产品的附加价值等。

2．思维体验

思维体验即以创意的方式引起消费者的惊奇、兴趣、对问题进行集中或分散的思考，为消费者创造认知和解决问题的体验。

3．行为体验

行为体验指通过增加消费者的身体体验，指出他们做事的替代方法、替代的生活型态与互动，丰富消费者的生活，从而使消费者被激发或自发地改变生活形态。

4．情感体验

情感体验即体现消费者内在的感情与情绪，使消费者在消费中感

受到各种情感，如亲情、友情和爱情等。

5．相关体验

相关体验即以通过实践自我改进的个人渴望，使别人对自己产生好感。它使消费者和一个较广泛的社会系统产生关联，从而建立对某种品牌的偏好。

(二)体验营销的操作步骤

1. 识别目标客户

识别目标客户就是要针对目标顾客提供购前体验，明确顾客范围，降低成本。同时还要对目标顾客进行细分，对不同类型的顾客提供不同方式、不同水平的体验。在运作方法上要注意信息由内向外传递的拓展性。

2．认识目标顾客

认识目标顾客就要深入了解目标顾客的特点、需求，知道他们担心、顾虑什么。企业必须通过市场调查来获取有关信息，并对信息进行筛选、分析，真正了解顾客的需求与顾虑，以便有针对性地提供相应的体验手段，来满足他们的需求，打消他们的顾虑。

3．从目标顾客的角度出发，为其提供体验

要清楚顾客的利益点和顾虑点在什么地方，根据其利益点和顾虑点决定在体验式销售过程中重点展示哪些部分。

4．确定体验的具体参数

要确定产品的卖点在哪里，顾客从中体验并进行评价。譬如理发，可以把后面的头发修得是否整齐，发型与脸型是否相符等作为体验的参数，这样在顾客体验后，就容易从这几个方面对产品(或服务)的好坏形成一个判断。

5．让目标对象进行体验

在这个阶段，企业应该预先准备好让顾客体验的产品或设计好让顾客体验的服务，并确定好便于达到目标对象的渠道，以便目标对象进行体验活动。

6．进行评价与控制

企业在实行体验式营销后，还要对前期的运作进行评估。评估总结要从以下几方面人手：效果如何；顾客是否满意；是否让顾客的风险得到了提前释放；风险释放后是否转移到了企业自身，转移了多少；企业能否承受。通过这些方面的审查和判断，企业可以了解前期的执

行情况，并可重新修正运作的方式与流程，以便进入下一轮的运作。

(三)体验营销的主要实施模式

体验营销的目的在于促进产品销售，通过研究消费者状况，利用传统文化、现代科技、艺术和大自然等手段来增加产品的体验内涵，在给消费者心灵带来强烈的震撼时促成销售。

体验营销主要有以下八种实施模式：

l. 节日模式

每个民族都有自己的传统节日，传统的节日观念对人们的消费行为起着无形的影响。这些节日在丰富人们精神生活的同时，也深刻影响着消费行为的变化。随着我国的节假日不断增多，出现了新的消费现象——“假日消费”，企业如能把握好商机便可大大增加产品的销

售量。

2．感情模式

感情模式通过寻找消费活动中导致消费者情感变化的因素，掌握消费态度形成规律以及有效的营销心理方法，以激发消费者积极的情感，促进营销活动顺利进行。

3．文化模式

利用一种传统文化或一种现代文化，使企业的商品及服务与消费者的消费心理形成一种社会文化气氛，从而有效地影响消费者的消费观念，进而促使消费者自觉地接近与文化相关的商品或服务，促进消费行为的发生，甚至形成一种消费习惯和传统。

4．美化模式

由于每个消费者的生活环境与背景不同，对于美的要求也不同，这种不同的要求也反映在消费行为中。

人们在消费行为中求美的动机主要有两种表现：一是商品能为消费者创造出美和美感；二是商品本身存在客观的美的价值。这类商品能给消费者带来美的享受和愉悦，使消费者体验到了美感，满足了对美的需要。

5．服务模式

对企业来说，优越的服务模式，可以征服广大消费者的心，取得他们的信任，同样也可以使产品的销售量大增。

6．环境模式

消费者在感觉良好的听、看、嗅过程中，容易产生喜欢的特殊感觉。因此，良好的购物环境，不但迎合了现代人文化消费的需求，也提高了商品与服务的外在质量和主观质量，还使商品与服务的形象更加完美。

7．个性模式

为了满足消费者个性化需求，企业开辟出一条富有创意的双向沟通的销售渠道。在掌握消费者忠诚度之余，满足了消费大众参与的成就感，同时也增进了产品的销售。

8．多元化经营模式

现代销售场所不仅装饰豪华，环境舒适典雅，设有现代化设备，而且集购物、娱乐、休闲为一体，使消费者在购物过程中也可娱乐休息。同时也使消费者自然而然地进行了心理调节，从而还能创造更多的销售机会。

(四)体验营销的注意事项

1. 设计好的体验

企业着力塑造的顾客体验应该是经过精心设计和规划的，即企业要提供的顾客体验对顾客必须有价值并且与众不同。也就是说，体验必须具有稳定性和可预测性。此外，在设计顾客体验时，企业还须关注每个细节，尽量避免疏漏。

2．量身定制企业的产品和服务

当产品和服务被定制化以后，其价值就得到了提升，提供的产品与顾客的需求也最接近。大规模地定制可以将商品和服务模块化，从而更有效地满足顾客的特殊需求，为他们提供优质价廉、充满个性化的产品。此外电子邮件、网站、在线服务、电话、传真等通讯手段，使公司可以迅速地了解客户的需求和偏好，为定制化创造了条件。

3．在服务中融入更多的体验成分

科学技术的发展使得产品同质化越来越严重，而服务更容易模仿，所以在服务中增加体验成分可以更好地突出个性化和差异化，更好地吸引消费者。

4．突出以顾客为中心

以顾客为中心是企业实施体验营销时的基本指导思想。体验营销首先要考虑体验消费的环境，然后才考虑满足这种消费环境的产品和服务，这是一种全新的营销思路，充分体现了顾客至上的思想。

5．注重顾客心理需求分析和产品心理属性的开发

当人们的物质生活水平达到一定程度以后，其心理方面的需求就会成为其购买行为、消费行为的主要影响因素。因此企业营销就应该重视顾客心理需求的分析和研究，挖掘出有价值的营销机会。为此企业必须加强产品心理属性开发，重视产品的品位、形象、个性、感性

等方面的塑造，营造出与目标顾客心理需求相一致的心理属性。

6．构造基于体验的价值链

就是将产品的研发拓展到相关领域中去，形成完整的价值链。

(五) 总结

体验营销以拉近企业和消费者之间的距离为重要经营手段,成为企业获得竞争优势的新武器。但体验式营销并不是适合于所有行业和所有产品，产品只有具备有不可察知性，其品质必须通过使用才能断定的特性，才可以运用这种方式。

体验营销(Experential Marketing)要求企业必须从消费者的感写(Sense) ，情感(Feel)、思考（Think）、行动(Act )，关联(Re-late)五个方面重新定义，设计营销策略此种思考方式突破了“理论性消费者”的传统假设，认为消费者的消费行为除了包含知识、智力、思考等理性因素以外，还包含感官、情感、情绪等感性因素。体验营销的运用和引入从某种程度上给我国ERP产业带来了“春天”。

在传统的ERP营销模式中，客户只是被动地接受ERP企业的理念和产品。自己主动想了解的部分则很难获取。而与注重ERP产品特色、功效的传统营销相比，体验式ERP营销更注重用户的体验。这些体验产生于客户光前经历对其感觉、内心和思想的触动。并将企业品牌，客户联系起来。体验所带来的感觉、感情、认知和关系价值最终也将取代产品的功能价值。此外，体验营销考虑到了用户的需求。

体验营销（Experiential Marketing）是站在消费者的感官、情感、思考、行动和联想等五个方面，重新定义、设计的一种思考方式的营销方法。这种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费中和消费后的体验才是购买行为与品牌经营的关键。比如当咖啡被当成“货物”贩卖时，一磅卖300元；当咖啡被包装为商品时，一杯就可以卖25元；当其加入了服务，在咖啡店中贩卖，一杯最小要35～100元；但如能让顾客体验咖啡的香醇与生活方式，一杯就可以卖到150元甚至好几百元。星巴克（Starbucks）真正的利润所在就是“体验”。在施密特博士（Bernd
H.Schmitt）所提出的理论中，营销工作就是通过各种媒介，包括沟通（广告为其之一）、识别、产品、共同建立品牌、环境、网站和消费者，刺激消费者的感官和情感，引发消费者的思考、联想，并使其行动和体验，并通过消费体验，不断地传递品牌或产品的好处。

❽ 如何利用节假日巧营销

眼看儿童节不远了，细心的刘英抓紧时间给准客户赵先生写了一封信。
亲爱的赵先生：
儿童节就要到了，忙碌的您是否也正在为您的小宝贝张罗儿童节的礼物呢？如果您一时忘了，在此我先提醒您，别忘了在孩子们的节日到来之际，为孩子准备一份贴心的小礼物，以表达您对孩子的一片爱心。
或许，任何有形的礼物都无法表达您对孩子的浓浓爱意，唯有给予她安定的生活、无忧的经济、健康的身心，才是您终其一生奋斗的目标。但请您不要轻视“分
散风险”的观念，培养一个孩子成家立业，无形的精神付出永无止境，然而保险却能帮您分担这份沉重的负担。为了您的子女，您不妨先放下手边的工作，细读随信
附上的有关子女教育年金的资料，相信您会有意想不到的收获！
今年的儿童节，希望您的孩子会收到您赠予的一份至爱的礼物！
刘英敬上
“五一”假期过后，刘英就打电话给赵先生，问候赵先生节日快乐，接下来又询问赵先生有没有收到自己的信……
点评分析
在适当的节令销售适合的产品，是行销成功的必要条件。节日营销比较自然，不露痕迹，准客户也容易接受。孩子是父母的心肝宝贝，也是社会未来的栋梁。为
人父母，不但要哺育儿女健康成长，更应让他们得到良好的教育。但越来越贵的教育费用、危及家庭的各种潜在危险，都可能成为孩子成长道路上的障碍，而“子女
教育保险”是帮助家长为孩子准备高等教育年金的好方法。本例中的推销员已经事先掌握了准客户的家庭情况，把握儿童节这一特殊时间，推销适合的教育年金商
品，比较容易成功。
方式和策略
如今，从“五一”、“十一”、“春节”、“元旦”、工休假日扩展到“端午”、“圣诞”等各种传统、外来节日，仔细算来，一年365天有1/3的时间可
员要仔细考虑的问题。随着休假制度的调整和完善，各家保险公司针对不同的传统节日，也不断地推出了适合不同节假日、不同类型人群的产品。
有心而为。保险营销的性质决定了要延续激情不能停步，所以在假期前推销员就应该进行分析。如，近期目标实现了多少？离完成目标还有多少差距？是否可以
有个超越？能不能挖出自己最大的潜力，实现一个新的突破？等等。为达成目标，要做个有心而为的人，多想想在假日里自己有多少方式可以选择，多和熟悉的人联
系，提前掌握更多的信息，以便准确地规划假日里的行动方案。
提前行动。提前和人相约，积极参加朋友或熟人组织的活动。在活动过程中，可以让朋友再约朋友，熟人再约熟人，借力使力。这样，就可以在假日里认识更多的人，结交更多的朋友，增加自己的人脉资源。提前行动一步，朋友或熟人可能就不会再答应其他人的邀请了。
学会寻找。在假日里，大多数人都是想着利用假期的时间好好处理一下家务事，所以推销员与客户见面的几率就会增大，和客户谈话的时间也比平时充足，也就更容易推销成功。因此，假日里推销员的关键任务是要学会寻找更多的准客户，并提高达成率。
一招两式。假日期间人们带着孩子出游的活动越来越多，如果推销员能从孩子身上谈起，多和客户聊孩子的话题，可能就离签单不远了。另外，在与客户交流赚
钱的信息时，注意融入保险知识，让对方意识到保险是帮人理财的好工具，或许就能签成大单。推销员多谈一些养生保健知识，巧妙地引入保险保障话题，也可能提
起对方的兴趣，成功签单。
催发新枝。作为保险推销员，服务永远不能放假。你要利用假日的时间，对自己的服务进行一番检讨。应抓住这个机会加强回访，听听老客户的心声，把真诚的服务做得更完美。在老客户身上再“催发新枝”，可能获得更多的转介绍，让自己的事业迈上一个新台阶。
播种希望。假日来临时如果还没有理出个头绪，那就想一想“唯勤奋做事，才有成功的可能。”比如，你可以利用假日印些宣传资料，挨门挨户地发放，说不定会有奇迹发生。一张宣传单就是一块敲门砖，敲开门后就有了话题，为自己争取到了更多的机会。
节假日是展业的好时机。推销员要针对不同类型的客户采取相应的策略，做好节假日营销。