终端营销计划

⑴ 做终端销售的怎样写上一周工作总结及下周工作计划

晕，你是做销售的，这都不懂啊？作为一个销售的管理人，所要抓住的无非就内是 人/货/场 这三方面。 内容，整理容你得靠自己了。要总结的包括：上周与本周的总销售额，算算上涨或下跌的比率；上下周的货品销售情况（好卖的和不好卖的是哪些）；上下周的人员异动和心态情况；上下周的天气情况；上下周其他品牌的促销活动和人流情况；每天每周的淡/ 旺场时段和客流量；仓库货品需进货和待销转调的情况。你可以从这些方面进行一个细细的分析 并 作出相关的总结 ，然后针对所出现的问题 来进行 一个下周的 工作计划。

⑵ 营销计划怎么写

可以给你参考相关的资料：
1．市场营销计划书
概念解说
私营公司市场营销计划书是企业按照一定标准（如经营目标、市场调研等）对产品或服务的销售从人、财、物等方面做出具体安排的书面材料。
编写要点
市场营销计划书通常包括以下内容：
①计划概要。
②营销状况。
③营销目标。
④营销策略。
⑤营销方案。
⑥活动预算。
⑦营销监控。
范
文
××公司年度销售计划书
第一章
基本目标
本公司××年度销售目标如下：
一、销售额目标：
（一）部门全体：××万美元以上；
（二）每一员工／每月：××美元以上；
（三）每一营业部人员／每月：××美元以上。
二、利益目标（含税）：××万美元以上。
三、新产品的销售目标：××万美元以上。
第二章
基本方针
本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识并有效地活动时，才不再做任何变革。
二、贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。
三、为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断抉择，实现上述目标。
四、为达到责任目标及确立责任体制，本公司将贯彻重赏、重罚政策。
五、为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理。。。。
由于内容长，到文章转摘：
http://study.qmvip.com/92/118490.html
希望能帮助上你！

⑶ 终端销售前期计划书（给经销商）

写这种东西可费劲了。又是这么具体的行业。我看你还是找个秘书或助理，一月给他一千八九的也许给你写出满意的来。

⑷ 如何做好终端销售管理呢

这些因素是终端销售管理须注意的：
1、选择适宜的终端类型。选择何种业态，何种商店或消费场合，必须经由认真的考虑。还必须对这些业态或商店的商圈性，如人口结构、地理环境、生活形态及竞争态势进行评估。并非选择有利的商圈位置或有名的商店就一定能促进销售成功。应该认真研究自己的实力和目标，从而选择合适的形式。
2、争取店方的合作。这是影响终端销售效益的难点之一。通常情况下，店方更愿意把机会给予知名的企业或品牌，但新品牌或新企业并非没有自己的优势。这就要求企业必须懂得谈判的艺术，把自己的特点和优势准确地告诉对方。与此同时，强化其他促销形式的配合，并通过严格的管理和良好的沟通赢得店方长久的合作。
3、人力的支持。许多终端销售活动要靠大量的人力支实现，而对于大多数企业而言，短时间内培训一支符合要求的队伍并非易事。为了解决这一问题，一些企业开始雇佣临时的专业人员，或商业学校的学生从事这一工作。实践证明，这是一种既经济又有效率的做法。但企业必须加强监督与管理，以确保整个销售安排朝着自己确立的方向进行。
4、整体促销配合。强调终端销售的价值，并非排斥其他形式的促销安排。从另一方面看，终端销售的实现，往往以企业形象的确立和品牌价值的塑造为前提，这也就是一些知名的品牌往往能在商店占据有利集团的原因。事实上，终端销售与其他促销形式存在彼此响应的关系，运用得当会发挥意想不到的效果。
5、改进商品包装与设计。这是创造店头魅力的前提条件之一。越来越多的企业开始把商品的包装与设计作为一项商品本身的促销内涵。显而易见，富有个性和吸引力的商品包装与设计，对于店头销售无疑是一种有力的支持。

⑸ 终端营销模式的终端营销模式

最具来代表性的终端营源销模式就是中国移动公司发给我们的“预存话费50+元，就送什么东东”！看了这个代表，大家就应该明白什么叫终端营销模式了吧！因为我们都没有少受过移动公司的荼毒（发点牢骚：我最讨厌的就是预存消费了！什么都还没有做，我的钱就先不见了！）

⑹ 如何做好终端营销的促销活动

一、终端营销时要做好促销前的准备工作
我们的终端营销首先要做好促销前的准备工作。要根据终端营销的目的选择合适的促销方式，首先要有促销目的，例如：当我们的新产品刚上市时，为了使消费者尽快熟悉我们的新产品，促进我们新产品的销量；争取潜在消费者尝试购买或使用；为了旧产品退出市场降低不良库存，以防新旧产品矛盾而进行的促销；为了整体销量的提升和打击竞争对手而进行的促销；反促销而进行的促销；做终端营销时可以和消费者进行面对面的沟通，增进消费者对我们产品的熟悉感，建立消费者对我们产品的忠诚度和美誉度；促进我们终端产品的销售量，给我们的终端营销带来更旺的人气和利润，有助于我们和终端建立良好的客情关系。
另外，充足的货源是我们终端营销顺利进行的基础，终端营销开始后如果出现缺货现象，是直接影响我们促销效果的。我们可以根据促销活动的规模确定终端营销产品的储备数量。
二、终端营销时要选择好合适的促销策略
促销策略也就是促销主题的思想，目前我们常用的促销策略有特价策略、附送赠品、打折扣等等。
如何选择好合适的促销策略是我们能否做好促销的关键所在。如果是我们的新产品上市，由于消费者可能对本产品几乎不了解，因此我们在选择促销策略时，应该充分考虑如何扩大本产品的知名度，如何使本产品快速被消费者接受。这时做附送赠品和人员推广对刺激消费者来说是比较好的促销策略。当我们的新产品经过先前的促销活动，我们的新产品就会在消费者心目中有了一定的印象，也会得到部分消费者的认可，此时正是我们销量快速增长的时候，这时是我们新产品的成长期。我们在选择促销策略时，应该考虑如何进一步扩大我们产品的知名度和美誉度，促使潜在目标消费群产生购买行为，保持现有消费群的忠诚度。附送赠品、凭证优惠、特价促销等，都是很好的促销策略。
三、终端营销时要选择好促销的时机与手段
促销的时机与手段是随着促销的目的不同而不同的，具体如下：
为了新产品上市的影响力而进行的促销的时机是新产品下线，在全国刚刚上市时展开的，此类促销着重点是突出产品的个性，根据产品的定位，找出目标消费群，一方面可通过媒体宣传形成影响力，另一方面就是针对目标消费群的特点进行的终端营销。终端现场的促销活动要以吸引目标消费群为特色，以讲解产品的个性，让现场消费者了解并认同本产品的个性，使目标消费群产生购买欲望，再加以赠品等刺激，最终形成购买。
旧产品退出市场前进行促销主要目的是减低不良库存，为新产品让路，避免新产品推出后新旧产品产生内部矛盾，使销售不能按照良性发展。退出市场前的产品应以低价或中档价格外加促销品的策略，让消费者确实感觉到给他们带来了实惠。
为了提升整体销售量采取的促销多集中在产品的淡、旺季差别明显的商品上，一般旺季投入大，终端营销都很激烈。促销竞争主要是价格和促销品，但目前国内商家在竞争中采取手段单调，以价格战为主，如果多对市场进行细分，注重营销的差异化，会取得更好的市场份额。
反促销而进行的促销是指在竞争对手采取促销的情况下，为了遏制竞争对手的势头而进行的促销，此类促销无固定模式，借用孙子兵法的一句话说促销似水，水之行避高而趋下，促销避实而击虚，水因地而制流，促销因敌而制胜，故水无常势，促销无常形，能因敌变化而取胜者谓之神，故五行无常胜，四时无常位，日有长短，月有死生。在反促销中最关键的就是因敌变化而取胜。

⑺ 终端营销的终端营销管理五个到位

1、 终端营销资源的预算不准确，一年还没有过完，营销战打到正火热的时候，有的企业就发现预算捉襟见肘了，凌厉的拓展攻势遽然受挫；有的企业则出现巨大的资源浪费，盲目投入，无形中抬高整个行业的终端费用行情，自己也只是赚到吆喝没有赚到什么利润。随着手机行业利润的下降，终端营销资源的预算被大幅度削减，前一种情况就经常出现了。
2、 终端营销的支持系统出现严重缺陷，如终端建设完成了，但是，渠道操作有问题，产品不能到达零售店，或经常出现缺货现象，终端销量大打折扣。
3、 一线操作人员和管理人员，如城市经理、督导等在实际操作时缺乏简单、有效的指导原则，每天都在“终端拜访”，但是工作效率非常低下。 1）零售店是否有货；
2）零售店是否有店员或促销员主推；
3）品牌在店内的形象（主要是背景板、专柜、灯箱片等位置和数量）；
4）店内有无促销推广活动；
5）硬、软终端有无严格的管理制度并认真执行。
这五个关键因素可以简单的归纳为终端营销管理的“五个到位”——产品到位、人员到位、品牌形象到位、促销资源到位、管理到位。“五个到位”可以贯穿整个终端营销管理（规划、实施、控制）过程和终端营销支持系统建设过程。 任何规划都是在解决“目标——行动——资源”问题，即明确要达到的目标，为了达到目标需要采取的行动，采取这些行动需要投入的资源。
终端营销的目标就是零售量目标，要完成零售量目标，简单来说，就是开发足够数量的零售终端，并提高每个零售终端的销量。
1、如何开发足够数量的零售终端？
关键是对所有零售终端的分布情况有非常详细的掌握。
在手机行业，运营比较成熟的手机厂商和代理商，每年都要进行1-2次的零售终端普查，只要看到其中一家的零售终端普查资料，就可以很清楚的了解到每个城市的市场容量是从哪些零售店卖出来的。将这些零售店根据销量情况进行分类，每一类零售店确认不同的销量目标，销量从大到小排列，从大到小选择每一类零售店，这样需要开发的每一类零售店数量就清楚了。
2、如何提高每个零售店的销量？
就是所谓的终端营销管理的“五个到位”，所选择的零售店的五个关键因素都能达到较高的水平，这样，每个零售店的销量，乃至所有零售店的销量提升就有了坚实的保障。
要确保所选择的零售店的“五个到位”能够达到较高水平，一方面需要足够的资源投入，另一方面，需要相应的职能部门予以系统的支持和配合：
1） 将每个零售店达到“五个到位”所需要的资源数量（促销员、背景板、专柜、促销活动资源等）加起来，就是终端营销所需要的资源总量。
2） “五个到位”的后面是相应职能部门的支持和配合。这个问题将在“终端营销支持系统建设”中有详细的叙述。
3、终端营销预算（测算投入终端资源的数量及金额）
终端营销预算包含进行软硬终端建设的所有费用预算和促销推广活动资源（宣传品、促销礼品、执行费用等）。
终端营销预算的逻辑过程具体如下：
说明：
1） 公司今年的利润目标是多少，需要哪些品类、哪些产品来实现；
2） 每个产品在每月的出货目标（SELL-IN）是多少，零售目标（SELL-OUT）是多少；
3） 要实现销售目标，需要多少零售店来支持，各类零售店各占多少；
4） 零售店的开发计划怎样，每段时期需要配置多少基础资源（背景板、柜台、促销员、进店费等不跟单个产品挂钩的资源）；
5） 每次产品上市推广和促销活动需要多少宣传品、促销礼品、活动执行费用。
通过以上过程的推导，就可以非常清楚的把握完成公司的销量目标需要多少资源投入，产生多少费用成本。 终端营销的实际操作就是要将有价值的零售终端全部开发出来，并有组织、有步骤地将“五个到位”落实到每个零售终端，从而确保零售目标的完成。
终端营销的组织（分公司、办事处）中，无论是省经理、城市经理、督导都可以通过“五个到位”的原则，制定和执行工作计划，省经理和城市经理还通过“五个到位”来监督和评价下属的工作情况，这样工作就不会偏离重点。
省经理、城市经理、督导，如果都能够各施其职，确保辖区内所有的终端都能实现“五个到位”，辖区内零售量就可以自然上升。
终端营销的操作要点，具体来说，可以归纳为以下几个部分：
1、零售终端的普查和归类管理。零售店资料的收集、整理，根据销量和战略重要性进行分类，对不同类的零售店制定不同的终端资源配置标准。
2、终端品牌形象建设的谈判和工程跟进。根据终端资源配置的标准，有步骤、有策略地跟零售商谈判，争取最佳的专区位置（背景板、专柜和灯箱片的位置），与之签定终端形象建设协议后，督促装修工程公司施工，确保专区建设按时完成。当然，不是专区建设完成后，终端品牌形象建设就完成了，一定要安排专人维护，保持品牌形象的完整，同时，收集零售商与其他品牌合作状况的信息，寻找扩大店内品牌专区的机会。
3、终端管理队伍的建设。根据终端品牌形象建设的进度，安排促销员进店，并按照一定的比例（如8：1）安排配置相应的督导人员，按照一定的比例（如5：1）安排城市经理，每个省设立一个省经理。省经理、城市经理、督导、促销员都必须经过招聘、培训、上岗辅导等过程，才能确保每个岗位人员的素质和工作适应性。
4、渠道的规划和建设，确保产品在所选零售终端的上柜率，尽可能避免产品的断货现象。
5、促销推广活动在终端的执行。促销推广资源一般分为两种，一种是宣传物料、礼品等，另一种是零售奖励（店主奖励、店员奖励、促销员奖励等）。对于宣传物料、礼品等资源，一定要有效地配置到所选的零售店，确保各种资源能够按照促销活动计划的标准进行陈列和使用；对于零售奖励，一定要确保及时地、准确地到达被奖者手中。 五个“到位”的后面，需要哪些“到位”呢？
“产品到位”就是产品要能够从厂家的仓库到达零售店，达到柜台，这一过程是通过销售渠道来完成的，传统的手机销售渠道（最长）：厂商——国代——省代——地包——零售店，现在的手机销售渠道（最短）：厂商——零售店，无论采取哪种销售渠道模式，都是要通过一系列的利益政策（价格体系、价格保护、返利、奖励等）、物流政策、财务政策，保证产品顺利流动。所以，“产品到位”后面是渠道模式的选择、渠道政策的制定和实施，以及确保渠道政策制定和实施的商务部门、物流部门、区域销售队伍。
“品牌形象到位”是指在零售终端有品牌形象的载体，包括背景板、专柜、展柜、宣传物料、促销员的服装等，在每个终端都要数量足够、位置突出、形象鲜明独特、统一协调。这后面就是必须有统一完善的品牌规划，一定要有独特品牌理念和与时俱进的品牌形象，当然也应该有相应的品牌形象在零售终端的执行标准。
“人员到位”就是一定要所选择的零售店派驻亲和力强、推销能力强的促销员。要做到这一点，一定要有一整套促销员招聘、培训、上岗辅导、日常管理等工作制度，并设置相应的管理岗位，如城市经理、督导等，确保工作制度的执行。“人员到位”后面是组织架构到位、工作制度和流程的到位。
“促销资源到位”就是要在零售终端配置足够的宣传物料、促销礼品，降低促销员的销售难度，提高产品的终端成交率。要实现这一点，一定要有创意策划能力强的市场部、执行能力强的一线终端队伍（包括城市经理、督导、促销员）。
“管理到位”就是确保上述的硬、软终端资源发挥作用，一定要建立相应的管理制度，形成一个管理制度体系。如硬终端管理制度、软终端管理制度、组织架构和岗位职责、终端信息管理制度等，确保工作指令的下达、终端信息的及时反馈、终端资源的合理配置等均能得到高效、准确的执行。
“五个到位”的实现是一个庞大的系统工程，要真正做到“五个到位”，就是系统的抓好它们后面多个“到位”，“五个到位”是后面多个“到位”顺理成章的结果。

⑻ 我要做一份市场销售方案(终端 )

一、饮料市场竞争态势
二、饮料营销的目标市场三、饮料市场细分四、商品定位五、饮料市场营销策划方案六、定价策略 七、通路策略