服务企业营销的渠道策略

Ⅰ 销售渠道策略有哪些

（1）直抄接式销售策袭略和间接式销售策略。按照商品在交易过程中是否经过中间环节来分类，可以分为直接式和间接式销售渠道两种类型。直接式销售渠道是企业采用产销合一的经营方式，即商品从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节，间接是销售渠道是指商品从生产领域转移到用户手中要经过若干中间商的销售渠道。直接式销售销售及时，中间费用少，便于控制价格，及时了解市场，有利于提供服务等优点，但是此方法使生产者花费较多的投资、场地和人力，所以消费广，市场规模大的商品，不宜采用这种方法。间接销售由于有中间商加入，企业可以利用中间商的知识，经验和关系，从而起到简化交易，缩短买卖时间，集中人力财力和物力用于发展生产，以增强商品的销售能力等作用。

Ⅱ 营销渠道策略的典型策略

典型的营来销渠道策略自 1.市场结构的变化，经销商阶层的形成。
以电器市场为例:早期的经销商以国营的五交化公司为主,以后就有了遍布城乡的个体经销商.近几年的大趋势是大卖场的出现.
2.制造业企业规模扩大，市场竞争加剧
3.基础设施的改善
--运输体系的变革
--银行体系的改善
--有线电视网的形成 1、全国渠道结构
在中国这样的国家，全国性公司的完整营销网络应包括以下的几个环节
---总部（总经销商）
---省级经销商，通称一级经销商
---地级或省内几个区域经销商，通称二级经销商
---县级经销商，通称三级经销商
2、典型总代代理制
典型的省级总代理或大区域总代理制
3、制造企业分支机构的优势与问题
优势
-可以利用经销商的网络，迅速推广产品
-短期内直接交易费用低
问题
-企业销售过于依赖总代理
-总代理通常更重视短期收益
-总代理忠诚度对销售影响很大

Ⅲ 营销渠道策略有哪些

营销渠道策略有如下五点：

(一)、直接渠道或间接渠道的营销策略

(二)、长渠道或短渠道的营销策略

(三)、宽渠道或窄渠道的营销策略

(四)、单一营销渠道和多营销渠道策略

(五)、传统营销渠道和垂直营销渠道策略

策略简介

企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价。它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。

渠道策略

1、网络营销渠道功能

与传统营销渠道一样，以互联网作为支撑的网络营销渠道也应具备传统营销渠道的功能。营销渠道是指与提供产品或服务以供使用或消费这一过程有关的一整套相互依存的机构，它涉及到信息沟通、资金转移和事物转移等。

(1)订货系统。它为消费者提供产品信息，同时方便厂家获取消费者的需求信息，以求达到供求平衡。一个完善的订货系统，可以最大限度降低库存，减少销售费用。

(2)结算系统。消费者在购买产品后，可以有多种方式方便地进行付款，因此厂家(商家)应有多种结算方式。当前国外流行的几种方式有:信用卡、电子货币、网上划款等。而国内付款结算方式主要有:邮局汇款、货到付款、信用卡等。

(3)配送系统。一般来说，产品分为有形产品和无形产品，对于无形产品如服务、软件、音乐等产品可以直接通过网上进行配送，对于有形产品的配送，要涉及到运输和仓储问题。国外已经形成了专业的配送公司，如着名的美国联邦快递公司，它的业务覆盖全球，实现全球快速的专递服务，以致于从事网上直销的Dell公司将美国货物的配送业务都交给它完成。因此，专业配送公司的存在是国外网上商店发展较为迅速的一个原因所在，在美国就有良好的专业配送服务体系作为网络营销的支撑。

Ⅳ 服务业怎么进行渠道营销策划什么是渠道营销

现在市面上宣扬的种种“营销”，都是对市场营销概念的误读。是把销售与营销混内为一谈，才会有诸如“某某容营销”或“某某式营销”之类的名词。
渠道管理本是营销中的一环，所谓渠道，就是商品流的通路，是一个形象的说法。说白了就是你所销售的商品或是服务，通过何种方式到达终端消费群那里——这种中间的方式，就是渠道。
只要有交易，就一定有渠道。服务类商品也是如此。在实体类商品，即你说的实际货品型的，因为有实物在所谓的渠道中流动（商品流），所以，透过实物流转的路径，就能清晰地看到它的渠道。这些渠道是多种多样的，比如象点对点的，即商品直接从出厂即到达终端客户手中；也有代理制的，即通过不同的分销商到达终端用户；也有复合型的，等等。
其实，服务类商品的渠道与实体类商品的渠道在本质上是相同的，比如，你可以直接为你的终端消费群提供其所需的服务（点对点），也可以通过中间商或其他形式的合作商（统一规范及收费标准）为终端消费群提供服务。其原理都是一样的。
所谓“渠道营销”，正确的说法应是“渠道管理”，其目的是通过合理整合相关渠道资源，而达到更优的销售业绩。

Ⅳ 服务类行业的市场营销战略怎么些

营销战略复一般是指一个产制品或品牌从导入期开始的市场战术导向
首先要有市场数据做支持，比如针对客层，消费行为分析，竞品市场表现等等
其次就是根据核心产品的USP确定形式产品和附加产品等商品化过程，根据上述问题进行整体的战略确定，其实主要是指渠道，比如零售渠道，你的终端，价格，促销等策略，拓展渠道就是拓展，广宣策略等等，然后就是战略部署确定之后进行战术分解，执行进度如何实时监控，如何修正偏差等
最后是预期目标阐述
大致结构就是这样

Ⅵ 怎样做好企业营销渠道建设

一、营销渠道新理念和渠道管理新发展
营销渠道是营销学研究的中心概念之一，世界著名的营销学大师科特勒指出：它是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。斯特恩(1969)研究认为，渠道由一组专业机构组成。上世纪末以来，随着全球市场营销环境发生的深刻变化，国内外学者对营销渠道及其管理的认识逐渐深入。庄贵军指出，渠道关系是指组织间的关系，而不是组织内的关系，它发生在不同的法人之间。概括地说，营销渠道是指产品(服务)以生产者为起点，经过各级批发商、零售商、商业服务机构等中间环节，最后到达终点被用户(消费者)拥有并为之使用提供保障等一系列环节所组成。当今在网络经济和全球化发展中，电子商务在许多方面对营销渠道系统产生冲击。企业营销渠道从原来单一、僵化的形式演变为多样化、灵活性与适应性强的形式。王朝辉提出，现代企业的营销渠道管理理念已发生了重大变化。
首先，营销渠道成为培育和发展企业核心能力的重要源泉，而不仅是作为一项管理职能。同时，渠道策略也开始侧重于强化企业的核心竞争优势。
其次，对营销渠道功能方面的认识发生了变化，由原来的物流形式向增值服务转化。传统的营销渠道功能包括：分类、整理、匹配、仓储、运输等;而在现代营销中，服务越来越重要，企业销售的不仅是产品，还包括信誉、感情等功能，这是现代营销的最基本理念之一。
第三，以顾客需求为起点来指导整个营销流程，是现代营销渠道构建的主要思路。即以消费者为起点，通过对生产者、经销商各自活动的整合，达到以最低的成本、最快的速度、最好的服务满足顾客需求的目的。
与此同时，企业的营销渠道管理方式也发生了以下五个方面的显著变化：
(1)渠道(长度与宽度)结构由金字塔向扁平化方向转变。
传统的金字塔式销售渠道的主要缺点：一是厂家难以有效地控制销售渠道;二是多层结构有碍于效率的提高，且不利于形成产品的价格竞争优势;三是单项式、多层次结构使得信息不能准确、及时反馈;四是厂家的政策执行缺乏有效落保证。随着市场竞争的加剧，越来越多的企业开始打破传统的金字塔式销售渠道，摆脱传统的层次分明模式，实施超越一批、超越二批，乃至直接向终端经销商和最终消费者销售的(短宽型渠道)营销策略，使得零售商的地位日益突出。
(2)渠道类型的选择由单一渠道向多元化组合，直接销售与间接销售结合转变。多元化渠道组合包括：在同一地区对某一产品同时使用多种渠道进行销售;在不同地区对某产品采取不同渠道;根据产品线不同采用不同分销渠道。直接渠道与间接渠道或二者并用，通过这种增加渠道方式及发展多元化渠道组合，可以弥补单一渠道形式的不足，从而实现三方面的利益：市场覆盖率的提高，渠道成本降低，更好地满足了顾客的需求和提高产品的声誉。
(3)营销渠道终端的个性化。随着人们的个性化消费日益扩展，消费者不断扩展对产品的定制方式，定制营销将成为一种创新型的营销方式。消费者对所需的产品进行定制，不仅可以减少中间环节，而且个性化产品的定制价格缺乏弹性，可以为企业带来较大的利润。
(4)注重渠道成员的客户关系管理。由于争取一个新顾客的成本要大大高于保持老顾客的成本，所以建立同顾客之间的联系，并管理这些事关顾客和企业利益的关系就显得尤为重要。在当今运用网络的时代，通过开发数据库软件来建立客户群档案，可以针对目标客户的特点进行一对一营销。
(5)电子商务条件下的新型营销渠道拓展。在网商概念普及的今天，网络经济为传统企业开辟了一个前所未有的商业空间，并推动了渠道的变革。其突出特点在于便捷性和透明度，供求双方同时在网上进行交易，费用低廉、节省了中间环节的成本;供求信息能够及时获得沟通，对双方都具有较大吸引力。因而，网络营销迅速窜升为传统企业所看重的新兴营销渠道。

Ⅶ 企业营销策略有哪些

在企业确定市场营销后，市场营销策略就必须为市场营销战略服务，全力支持市场营销战略目标的实现。企业的市场营销策略制定过程，是同企业的市场营销战略制定过程相交叉的。
发现、分析及评价市场机会
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所谓市场机会，就是市场上存在的尚未满足的需求，或未能很好地满足的需求。寻求市场机会一般有以下几种方法：(1)通过市场细分寻求市场机会。(2)通过产品/市场发展矩阵图来寻找市场机会。(3)通过大范围搜集意见和建议的方式寻求市场机会。
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对市场机会的评价，一般包括以下工作：(1)评审市场机会能否成为一个拥有足够顾客的市场。(2)当一个市场机会能够成为一个拥有足够顾客的现实市场时，要评审企业是否拥有相应的生产经营能力。
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细分市场和选择目标市场
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所谓细分市场，是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场。因此，分属于同一细分市场的消费者，他们的需要和欲望极为相似;分属于不同细分市场的消费者对同一产品的需要和欲望存在着明显的差别。
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细分市场不仅是一个分解的过程，也是一个聚集的过程。所谓聚集的过程，就是把对某种产品特点最易作出反应的消费者集合成群。这种聚集过程可以依据多种标准连续进行，直到识别出其规模足以实现企业利润目标的某一个消费者群。“矩阵图”是企业细分市场的有效方法。在市场细分的基础上，企业可以从中选定目标市场，同时制定相应的目标市场范围战略。
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由于不同的细分市场在顾客偏好、对企业市场营销活动的反应、盈利能力及企业能够或愿意满足需求的程度等方面各有特 点，营销管理部门要在精心选择的目标市场上慎重分配力量，以确定企业及其产品准备投入哪些市场部分，如何投入这些市场部分。
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市场定位
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目标市场范围确定后，企业就要在目标市场上进行定位了。市场定位是指企业全面地了解、分析竞争者在目标市场上的位置后，确定自己的产品如何接近顾客的营销活动。市场定位离不开产品和竞争，所以市场定位常与产品定位和竞争性定位的概念交替使用。
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市场定位强调的是企业在满足市场需要方面，与竞争者相比，应处于什么位置;产品定位是指就产品属性而言，企业与竞争者的现有产品，应在目标市场上各处于什么位置;竞争性定位是指在目标市场上，和竞争者的产品相比，企业应提供什么样有特色的产品。可以看出，三个概念形异实同。
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市场营销组合
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所谓市场营销组合，就是企业根据可能的机会，选择一个目标市场，并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。市场营销组合对企业的经营发展，尤其是市场营销实践活动有重要作用：它是制定企业市场营销战略的基础，它能保证企业从整体上满足消费者的需求，是企业对付竞争者的强有力的武器。
方法/步骤2
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市场营销组合包括：
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(1)产品策略，是指企业为目标市场提供的产品及其相关服务的统一体， 具体包括产品的质量、特色、外观、式样、品牌、包装、规格、服务、保证、退货条件等内容。
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(2)订价策略，是指企业制订的销售给消费者商品的价格，具体包括价目表中的价格、折扣、折让、支付期限和信用条件等内容。
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(3)分销策略，是指企业选择的把产品从制造商转移到消费者的途径及其活动，具体包括分销渠道、区域分布、中间商类型、营业场所、运输和储存等内。
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(4)促销策略，是指企业宣传介绍其产品的优点和说服目标顾客来购买其产品所进行的种种活动，具体包括广告、人员推销、销售促进和公共宣传等内容。
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市场营销组合中可以控制的产品、价格、分销和促销四个基本变数是相互依存、相互影响的。在开展市场营销活动时，不能孤立地考虑某一因素 ，因为任何一个因素的特殊优越性，并不能保证营销目标的实现;只有四个变数优化组合，才能创造最佳的市场营销效果。
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市场营销预算
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一定的市场营销组合决策需要一定的营销费用开支，而且总的营销费用支出还要合理地在市场营销组合的各种手段间进行预算分配。企业总的营销费用预算一般是基于销售额的传统比率确定的。
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最后，公司要分析为达到一定的销售额或市场份额所必须要做的事以及计算出做这些事的费用，以便确定营销费用总开支，并将营销费用在各职能部门或各营销手段之间进行分配。

Ⅷ 渠道战略的典型的营销渠道策略

一、渠道策略的形成前提：
1.市场结构的变化，经销商阶层的形成。
以电器市场内为例:早期的经销容商以国营的五交化公司为主,以后就有了遍布城乡的个体经销商.近年的大趋势是大卖场的出现.
2.制造业企业规模扩大，市场竞争加剧
3.基础设施的改善
--运输体系的变革
--银行体系的改善
--有线电视网的形成
二、典型的渠道结构
1、全国渠道结构
在中国这样的国家，全国性公司的完整营销网络应包括以下的几个环节
---总部（总经销商）
---省级经销商，通称一级经销商
---地级或省内几个区域经销商，通称二级经销商
---县级经销商，通称三级经销商
2、典型总代代理制
典型的省级总代理或大区域总代理制
3、制造企业分支机构的优势与问题
优势
-可以利用经销商的网络，迅速推广产品
-短期内直接交易费用低
问题
-企业销售过于依赖总代理
-总代理通常更重视短期收益
-总代理忠诚度对销售影响很大

Ⅸ 企业营销渠道突破策略是什么

营销渠道是传统上的流通规划任务，就是在适当的时间，把适量产品送到适当的销售点，并以适当的陈列方式，将产品呈现在目标市场的消费者眼前，以方便消费者选购。
包括四大部分：
(1)商流：泛指商品的买卖活动
(2)物流：指商品买卖活动带来的物品流动。
(3)信息流：商品流动所伴随的情报资讯，如周转最快的商品是什么?哪些产品最能引起客户的兴趣?每日、每月的商品销售量……等等。
(4)资金流通：指金融体系在流通过程中的配合应用，如信用卡、银行转帐……等。
大多数的生产厂商都不是直接将产品售给最终消费者，在生产者与最终消费者之间，有批发商与零售买入商品，取得所有权后再转售出去，还有经纪商、制造商业代表以及销售代理人负责寻找顾客。
营销渠道决策是企业的重要决策之一，会影响到其他的营销决策，如订价会随着采用大型经销商或高水准委托的变化而不同。公司的直接销售人员，也根据渠道的强弱而配备不同的人数。此外，公司的营销渠道决策是一项对其他公司的长期承诺而必须遵守，例如，营销区域经销授权后，必须遵守当初的协议。
营销渠道是靠外部力量的结合，要投入大量的时间才能建立起来，它代表公司与中间商之间的长期承诺，也代表着公司的一项营销组合策略的选择，因此，我们在选择营销渠道时，必须要注意营销环境的趋势变化，以长期的眼光来规划企业的营销渠道。
营销渠道策略
流通的活动涉及许多复杂而精密的运作，如营销渠道的选择、新营销渠道的开发及管理、营销渠道的业务阵容、营销渠道关系、物流、营销渠道促销、存货政策、付款方式、仓储管理、装卸货功能、工业包装功能(如运送期间采取商品保护措施)、流通加工功能(如打标价、贴标签)等。规划营销渠道策略时，我们用四个步骤循序而进。
步骤①明确营销渠道的目标
步骤②找出目前营销渠道的问题
步骤③提出解决问题的对策
步骤④费用预计及评估
（一）明确营销渠道的目标
营销渠道的目标必须和组织的目标以及市场目标保持一致，这是毋庸置疑的。营销渠道的目标一般有：
(1)提高渗透率—如将现有的经销商自100家扩充为150家。
(2)开辟新的营销渠道—企业开发出新的产品，需要通过新的营销渠道，如药用的香皂或牙膏通过药店销售是一种新营销渠道的选择。美国的DO-It-Your-self的工具市场迅速成长时，一些原本以专业技工为客户对象的工具厂商，不得不另辟营销渠道，以广大最终消费者为客户。
(3)设定各种营销渠道的销货比率组合—企业可依据各种营销渠道的获得状况、政策的需要、竞争政策等，设定销货比率组合目标，如百货公司25%、超级市场40%、量贩店15%、特殊营销渠道 20%。
(4)提高销售点的销售周转率—提高销售点的周转率是一项全面挑战性的工作，也是企业提高经营效率的重要目标。它通过提高商品情报回馈的速度及正确性，来及时配送客户所需要的商品，避免商品在配送过程中遭到损坏，并取得较有利的陈列位置。
(5)设定物流的成本及服务品质目标—财务人员往往强调降低物流的成本，但是一味地降低物流成本而忽视了客户的满足度，在市场营销上也不容接受的，因此设定物流的成本及服务品质目标也是营销渠道上的一项重要目标，例如配送的速度是市场成功的重要因素，则为了要达到迅速配送的要求，运输费用的增加，也是必要的。
(6)设定企业及经销商保有存货的目标。
(7)设定不同营销渠道的投资报酬目标。
(8)设定流通情报化的建立目标。
（二）找出目前营销渠道的问题
(1)业界采用的一般营销渠道
掌握业界采用的营销渠道可从三方面进行
①营销渠道方式
业界是采用直营式营销，还是采用重点地区直营，其它地区经销，独家代理，选择性配销或经过特殊的营销渠道。
②评估地区的涵盖数
评估业界在各地区的涵盖率
③评估各个营销渠道的实力
包括各个营销渠道点的营销人员的数量与素质、座落的地点、是否专卖或并卖、营销渠道点的忠诚度等。
(2)与竞争对手采用的营销渠道的差异比较
对于主要竞争厂商做出下列的差异分析，以了解本公司在业界中所处的地位。
(3)目前营销渠道的问题
营销渠道的形成是靠着长期且互利的关系建立起来的，对一些多重且数量甚多的经销商、区域代理店等中间产商，企业往往不易控制，导致彼此间的冲突与问题层出不穷。因此明确目前营销渠道的问题点是拟订营销渠道策略，实现营销渠道目标的一个重要因素。营销渠道上的问题点大致有：
①企业与经销商间的冲突
企业与经销商间的冲突，如制造商抱怨批发商销售太多的品牌，无法做好市场情报的回馈；而经销商则抱怨利润低、价格混乱和制造商直接开设零售店等。
②经销商与经销商间的冲突
经销商与经销商间的冲突，如经销商之间争夺客户、破坏价格和跨区销售等，都是经常发生的情况。例如，家电量贩店的低价销售使得传统家电经销商无法生存，万客隆对知名品牌商品的折价销售影响了专卖店的销量。
③要选择多少经销商
企业选择营销渠道的策略有四种，即密集配销、选择性配销、独家代理和多重营销渠道等，每种营销渠道都有它的特点，但也都可能产生问题，我们必须明确这些问题点。
（三）提出解决问题的对策
解决营销渠道问题的第一步，就如其它营销策略一样，我们仍然应该清楚了解我们的客户(使用者及购买者)是谁?他们在哪里?他们会何时购买?为什么会购买?只有对我们的客户清楚了解后，我们才能提出有效的策略，解决目前的问题和开创新的契机，以达成营销渠道的目标。
现有的经销问题及其解决对策有：
(1)经销商对企业产品销售不重视
①提供销售奖励办法
②协助经销商促销活动
③提供销售管理的专有知识如商品陈列、人员训练、店面管理、库存管理和订货系统等。
(2)解决营销渠道间的利益冲突
营销渠道间的利益冲突在所难免，企业不能视而不见，必须通过有效的管理与控制如经销商协调会议以提供仲裁的营销渠道，通过或销渠道管理办法的修正与执行以解决营销渠道间的冲突。惠晋(HP)推出微型电脑时，以小型企业为目标市场，它认识到要接触遍布全国各地的小型企业经销商是一个最重要的营销渠道，因此HP的经销业务代表们所扮演的最重要的角色就是作为公司与经销商的联络人与协调人。HP向经销商提供专业技术的诀窍情报销售指引、广告和展示协助，并帮助经销商们维持一定的利润水准，HP也鼓励直销业务代表协助经销商取得订单，并提供奖金给直销的人员，以降低直销和经销间的冲突。
(3)向前整合/向后整合策略
向前整合策略指制造商设立与本企业有关的据点，全权掌握下游的营销渠道，如山叶钢琴直营店、施乐文书处理直让及各大汽车制造厂的直营店等。
向后整合策略指制造商或中间商设立自己的物流中心和配送中心，以提高整体的营运效率和竞争力。
(4)竞争多样化的对应策略
如果竞争者在营销渠道上采用了一些新的营销策略，建立了一些新的渠道，您就必须提出针对竞争者营销渠道多样化策略的应对方法。
(5)营销渠道情报化策略
营销渠道策略的有效执行要靠情报系统的配合，例如日本的7—ELEVEN为了配合连锁店的迅速扩充而设立了一套“综合店铺情报系统”，成功赢取了营销渠道营运上的竞争主动，因此情报化是营销渠道策略上绝对不容忽视的课题。
(6)开创新的营销渠道
开创新的营销渠道也是企业的一种营销渠道策略，通过新营销渠道的开发，企业能更加接近特殊的细分市场客户，从而增加企业的市场占有率。
营销渠道设计规划
营销渠道的设计受企业、产品、客户、环境、竞争者、中间商的因素影响，通过考虑上述的各项影响因素，企业可规划一些可能的营销渠道。选择一个最佳营销渠道时，企业必须和既有的营销渠道以及竞争者目前使用的营销渠道做比较评价的工作，评价时最好能订出评价的目标，如营销渠道的营运成本、企业对营销渠道的控制力量的大小程序、能获得多少的竞争优势和现有营销渠道的整合程度等。开拓一条成功的营销渠道绝不是短期间能建立的，企业必须不断的监控和调整，因为营销渠道存在着太多的不可控制因素。
（四）费用预计及评估
执行不同营销渠道策略，会产生不同的费用，许多零售企业的单位产品的流通费用往往影响着企业的获利率以及价格的竞争能力，营销渠道的策略对企业的发展存在着长期性的影响，因此您必须从长期性的观点评估营销渠道的策略。