珠江啤酒营销渠道策略

⑴ 求，啤酒业务员大神 帮忙解答: ~ 我们珠江啤酒业务量太大 做不下去 上个月累死累活4000

请问你是哪个片区的业务员，你知道东莞塘厦的珠江片吗？假如知道我想找你询问点事，谢谢

⑵ 如何干好啤酒销售

但凡销售，其实就是人际关系的处理，产品的差异并没有那么大。影响因素中宏观点的：企业的知名度、企业的公关策略、企业的营销策略、企业的行政管理，不过这些都与你关系不大，但是你最好理解这些东西。微观因素中：主要是你的个人能力了，与其说是个人能力不如说是个人魅力。这不是一两句话能说清楚的，建议你研读 戴尔卡耐基的？《人性的弱点》等书籍。
希望以上对你有帮助。

⑶ 为什么珠江啤酒又贵又不好喝

好喝与否很大程度看个人口味，而价格高低则看公司的定价策略。这属于公司商业机密，外人不知道。
定价策略，市场营销组合中一个十分关键的组成部分。价格通常是影响交易成败的重要因素，同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。企业定价的目标是促进销售，获取利润。这要求企业既要考虑成本的补偿，又要考虑消费者对价格的接受能力，从而使定价策略具有买卖双方双向决策的特征。此外，价格还是市场营销组合中最灵活的因素，它可以对市场作出灵敏的反映。
珠江啤酒是广州珠江啤酒集团有限公司旗下的品牌。广州珠江啤酒集团有限公司于1985年建成投产，是一家以啤酒业为主体，以啤酒配套和相关产业为辅助的大型现代化啤酒企业，在中国啤酒行业中享有“南有珠江”的美誉。

⑷ 请问比较专业的策划咨询公司都有哪家这家公司有什么资质背景及成功案例

当然是华夏基石咨询集团 长春子啤酒营销中心了。之前我们公司做过，非常的好，销量一下子就打开了。而且这家公司是由曾在多家啤酒企业操盘及策划咨询的首席顾问谭长春先生直接管理。
下面是这家公司的资质：
亚太地区杰出咨询机构
中国咨询业十大领导品牌
客户信任的管理机构第一名
品牌金谱奖
中国管理咨询机构20佳
具有影响力中国管理咨询机构100家
中国企业联合会管理咨询委员会副主任委员单位
深度分销体系开创者
首席顾问谭长春介绍：
《福布斯》战略特级研究员、特邀专家
营销中国金谱奖--中国年度100位优秀营销专家
中国策划专家50强、中国品牌研究院特级研究员
华夏基石营销咨询有限公司总经理、首席赢销顾问，科特勒咨询集团特邀专家顾问，TNS市场研究咨询公司项目总监。一体化营销、非法营销、跨位营销、整合整益营销体系及7³新创意咨询体系创始人。被誉为国内“独具深厚功底与创新能力的营销策略家与执行家”。国内首位战略、营销、咨询、培训、策划、管理一体化指导师，营销理性与建设性集大成者。
实战到实战培训创始人。中国市场营销总监资格认证考试特邀A级教授，时代光华特聘讲师，“前沿讲座”特聘讲师，快速消费品第一第二品牌特邀首席培训师，中国经销商商学院首席培训师，《销售与市场》培训专家团金牌讲师，营销中国行首席培训师，多所国内一流大学市场总监班特邀讲师。
资历：曾于全球五大第一国际品牌企业、全球第一定制市场公司担任高级职业经理人，积累了国内不多见的全面系统成功经营发展经验
《中国酒业》特邀专家
下面是部分成功案例节选
雪花啤酒：全国五套营销模式联合创建及撰写者、天津市区深度分销模式导入者、天津郊区县分销协作模式导入者、全国销售人员能力提升总教官之一
燕京啤酒：广东燕京首任咨询项目经理，使广东燕燕京销量从1万吨上升到四十万吨的奠基者，销量提升40倍；利益从亏损4000万到盈利近1亿！成为全燕京系统必学习标杆企业！
青岛啤酒：协助青岛啤酒在河北区域实施“1+3”战略，通过深度分销导入“三水”品牌。
珠江啤酒：协助珠江啤酒在珠江三角洲区域，进行区域营销模式升级与经销商政策调整
蓝带啤酒：操盘蓝带啤酒在华北区域进行分品牌、分渠道运作，提升销量，渠道建设，终端拓展等
辽宁天湖啤酒：专业打造“施泰克”中高档品牌
九头崖啤酒：协助进行销售能力提升
麒麟啤酒：帮助促销策略制定、提升促销评估与管理能力等
他的服务过的都是大型的企业，而且效果都非常的好，深受企业的好评和信赖，希望能帮到你哦~~~

⑸ 青岛啤酒北京市场前景分析及对啤酒行业前景分析

我国啤酒行业保持较快增长速度，人均啤酒消费已经达到国际平均水平。行业集中度不断提高，行业整体竞争实力显著增强，啤酒行业竞争的方式已经由过去主要依靠价格竞争转为主要在品牌、服务、渠道、战略、资本等方面的竞争。同时产品结构不断优化，啤酒吨价持续攀升，行业盈利能力增强。且从行业特性来说，啤酒行业与白酒、葡萄酒和黄酒相比，具备诸多显著的优势。
2009年至2012年，啤酒行业面临着较好的发展际遇：国民经济持续快速发展和城市化水平的提高，给行业发展创造了巨大的需求空间；西部大开发、振兴东北地区等老工业基地、促进中部崛起和建设社会主义新农村等重大发展战略，为啤酒行业创造了新的发展机遇；全球经济和区域经济一体化进程的加快，为中国啤酒行业在更大范围内配置资源、开拓市场创造了条件。
某公司目前的营销机制及销售渠道不符合业务和管理的要求，传统的营销方法很难打开局面，需要寻找新的销售模式及销售渠道。为此特意委托华经纵横咨询有限公司设计一个全新的销售渠道和营销体制。
华经纵横首先需要理清每个部门和销售链条职责，通过职责说明书加以体现。根据客户需求和客户企业自身的特点，建立切实可行的销售考核体系。同时，在建立销售考核体系的基础上，对客户的营销体系提出建议，让客户对华经纵横咨询有限公司的方案有一个系统的观点，使得考核的结果应用能够真正得以体现。其中只有内容如下：
一、啤酒市场容量/市场规模分析
二、啤酒市场推广策略研究
三、啤酒市场中间商、代理商参与机制
四、啤酒市场网络推广策略研究
五、啤酒市场广告宣传策略
六、啤酒市场推广与配套供货渠道建立
七、啤酒新产品推广常见问题
八、国外啤酒市场推广经验介绍
九、啤酒营销渠道建立策略
十、渠道经销管理问题
十一、啤酒市场客户群研究与渠道匹配分析
十二、重点企业市场推广策略与营销渠道规划案例

重要研究工具：
产业链模型分析法；
马斯洛需求层次分析模型；
针对行业竞争力的“波特五力模型”分析法；
产品生命周期分析法；
中国产业竞争情报网（区域）潜在市场规模预测法；
绿色营销方法；
风险与效益相结合的投资可行性分析法。

⑹ 20世纪90年代中后期,进入中国啤酒行业的外资为什么大规模撤出中国

一、跨国啤酒企业在华发展阶段

从上世纪80年代开始,国外许多啤酒品牌就开始抢滩中国,尤其是90年代后洋啤酒的“大举入侵”更是显著,仅在1993年就有60多家跨国公司挟巨资、技术,以及国际知名品牌来开垦中国这块“酿造业最后的处女地”。而经过几年的“战火硝烟”后,大部分公司被淘汰出局了。然而,由于中国市场的诱人潜力,许多境外啤酒巨头一改往日的作风,又卷土重来。大体上,跨国啤酒企业在华的发展可分为三个阶段,而由于前两阶段与后一阶段有着明显的差别,有人将它们归为一个阶段。
第一阶段:洋品牌启动啤酒市场阶段
时间:上世纪80年代初到90年代初:特点:对中国市场充满梦想:一个遍地流淌着蜂蜜和牛奶的地方。尽管早在100年前,中国便开始了啤酒生产,但真正普及消费还是近十几年的事。跨国啤酒企业就是随着我国改革开放开始进入中国的,这时也正是中国的啤酒市场真正启动的开始。
改革开放之初,在消费产品和生活方式方面,或多或少带进的西方的一些东西,其中啤酒消费是对传统白酒市场及其他饮料市场的一种丰富、一种创新。因为饮用啤酒是属于西方传入的一种方式(西方人称为液体面包),故在当时还属于少数人消费的阶段,未太普及,品牌竞争也不太明显。因此,洋品牌得以顺利进入中国,并开始它的扩张和发展。时至今日,人们还是认为洋啤酒是较为好的啤酒。
第二阶段:在营销战役上铩羽而归
时间:上世纪90年代初～本世纪初:特点:定位于高档市场,用外国品牌征服中国市场。90年代初～21世纪初,外资啤酒进军中国啤酒市场,主要特点是品牌输入,通过输入国外成功的啤酒品牌、成型的营销模式、良好的品牌文化和理念、成熟的市场操作手法……赤膊上阵,一切都亲力亲为,高层是外国人,“用外国人来征服中国市场”!据统计,当时在中国生产的外国品牌有28个,中外合资的有92个,产量占国内总产量的16.7%。世界知名的品牌就有富仕达、嘉士伯、蓝带、百威等。各大巨头几乎齐聚中国。
但是,在外资第一轮进入中国市场的行动中,投资建厂的方式多遭遇失败,并且由于价格、口味、市场等原因,终致水土不服而纷纷撤出,有的品牌甚至彻底退出了中国市场。其原因大体有:
1.以百威、生力、嘉士伯、喜力为代表的国际品牌及合资品牌定位在高端市场,产品价格偏高,难免曲高和寡。
2.进入成本太高,这些企业购并国啤、扩张市场时都下了血本,使洋啤一下子有了吃不消的感觉。
3.随着国产啤酒的逐渐兴起,尤其是早期“老字号”——青岛、哈啤借势重出江湖,加快收购重组,快速向全国市场扩张,抢占市场份额。
4.中国啤酒市场区域化特征十分明显,90年代各地方纷纷建厂投入生产,地方强势品牌不断涌现,一些洋啤在销售渠道上不谙门道,投入较高,销售策略也没有本土化,使它们在市场上不断受挫。
第三阶段:用资本的力量敲门
时间近期以来:特点:教中国品牌征服中国市场。据了解,欧美、日本等传统的啤酒消费市场已经饱和,有的甚至正在萎缩,唯有中国市场保持增长态势。中国酿酒工业协会调查显示,2003年,国内啤酒消费量达到2400万吨左右,中国已取代美国成为世界最大的啤酒消费市场。
由于看好这个大市场,自2002年初开始,外资啤酒在中国掀起了新一轮抢滩热潮:南非SAB啤酒公司牵手华润啤酒,斥巨资并购西部大王蓝剑啤酒:我国最大的啤酒酿造商青岛啤酒股份有限公司和世界最大的啤酒酿造商安海斯·布希公司(百威啤酒制造商,简称AB公司)正式签署战略性投资合作协议,百威(武汉)公司也扩增生产线,产能很快将达到50万吨以上:世界第三大啤酒品牌比利时英特布鲁斥巨资入股珠江啤酒,同时并购浙江开开集团:而以朝日、三得利为代表的日资啤酒在华也大肆扩军,并与燕京联袂合作,也使得外资啤酒第二轮进入中国的声势更加壮大。我国啤酒业业已卷入国际一体化的汹涌大潮中。
这个阶段,由于市场竞争的充分,加上口味多样化、消费心理个性化所体现的消费多元化,品牌发展呈现多元特征,区域品牌在特定区域市场依然强势,全国性品牌的扩张步伐放缓,外国品牌重新复苏。与上个世纪90年代初的贸然进入相比,如今洋啤酒巨头在中国的表演技巧有了巨大的改变,主要以资本渗入本土啤酒企业,在中国啤酒市场发起新一轮的进攻。

⑺ 业绩翻四十倍的营销是怎样炼成的

http://www.emkt.com.cn/article/504/50401-2.html
引子
燕京啤酒，销量翻四十倍的传奇。
广东燕京啤酒，一个曾经被燕京啤酒要忍痛卖掉的鸡肋企业，短短一年，实现从销售一万吨到四万吨，盈利从亏损4千万到扭亏为赢，短短三年，不得不开始扩建。
广东燕京，现在成了燕京啤酒集团全国所有管理人员学习的绝对标杆。
为什么？
广东燕京，营销成就的传奇。
苦难
广东燕京原本是苦难的。2006年初，作为咨询项目经理，进入广东燕京，为这个建厂才两年却波折不断、销量极低、亏损痛心、人员流失惨重的企业进行营销全案服务。我们可以看看当时的苦难情况：
1、原来广东燕京是与湖南燕京、江西燕京按照青岛啤酒的华南事业部结构作准备的，也即广东燕京与湖南、江西共同有一个愿景，那就是打造燕京华南事业部，在燕京集团同样打造一个青岛啤酒华南事业部一样的标杆与辉煌。可是，由于基础不同，资源不同，原来燕京华南事业部的设想根本没法实现，最终节节败退且支离破碎，华南事业部的设想退缩到了广东一隅。
2、广东燕京的产能最初为十万吨，可是两年了，销量才区区一万吨！
3、不但投入大，且产出极少。销量利润两年了，竟然亏损达四千万！
4、产品结构单一，并且只是北京的清爽。在广东认知度严重不足，且中高档开发不力。
5、价格，沿用青岛啤酒的底价操作制，失败。
6、区域受限，不但在广东没有突破，连厂在佛山，佛山销量都很少。
7、渠道，想借用青岛啤酒的大客户制，失败。
8、团队。虽然从青岛啤酒华南事业部倒戈过来达八十多人，但都是属于守业型而非创业型人才。
所以，一开始项目组除准备进行紧锣密鼓的调研之外，我作为项目经理，竟然还不得不单线密议，抽时间专程到燕京啤酒集团总部与全国销售总经理及外埠销售总经理见面！
他们两巨头给我们这样一个任务：希望经过专业研究分析，看广东燕京的形势到底如何，在新建厂、投入大的情况下已经年度亏损四千万销量却只有区区的一万多吨，看是否要继续做下去，还是卖掉。如果论证是要卖掉，出台一套卖掉的方案，如果是要继续经营，请专业的告诉我们，如何将该企业做起来！
作为专门为企业解决问题、促进企业发展的咨询公司，谁愿意告诉企业干脆卖掉企业？这是不负责任的啊。事实上，我们根本没有考虑提供意见去卖掉一个燕京集团如此寄予厚望的啤酒厂，而是专心于将企业做起来的方法论证。虽然，我们原来也曾经过谁推荐广西漓泉啤酒卖给燕京啤酒集团，获得了双方的极大信任，并且绝对的实现了燕京啤酒与广西漓泉的双赢。
是苦难，更是机会！这是咨询公司的信条。通俗一点来说，咨询公司就是这样一群人：接到的企业就像是牌局上的牌，不管牌好还是臭牌，都要把牌打好打赢！

问题
如此多的苦难，广东燕京自然存在诸多问题。但真正的问题是什么呢？市场？产品？品牌？促销？人员？渠道？经销商？咨询公司的能力高低，首先就表现在对关键问题的深度挖掘上。
经过综合分析，广东燕京的问题最后聚焦于以下几个主要问题：
1、区域：不聚焦。由于原来的操盘者习惯了大思路的用大手笔做大市场，在没有任何根基的情况下，网撒得太宽，区域经销商管理与运作粗放，基础工作没做扎实，产品不动销，使经销商便回转过来找企业，导致费用越用越多、越撒越广，但又没解决根本问题。同时，操盘者对区域的销售经理过于胜任也是一大原因。
2、品牌：“燕京”品牌本身作为北方的品牌，在广东这样的南方区域认知上应有一个过程。对品牌不能像“青岛”等等一样的知名和成熟品牌的方式运作，品牌建设要有新思维。
3、产品：产品同样不适合广东市场。广东消费者已经习惯了珠江纯生多年的口味，产品没有卖点，到市场上肯定是找死。产品建设需要新路子。
4、价格：靠价格战，特别是本身青岛啤酒的底价操作制，是不适合燕京的。
当然，还有系统性的人员、目标、管理、绩效、终端、推广、合作、流程诸多问题，但是，以上四个最基本面的问题，是掣肘广东燕京啤酒发展的根本性问题。解决了这几个问题，就等于撕开了市场的口子，然后，就可势如破竹地推进各种营销策略与管理。
体系化解决思路
应该说，以上广东燕京的四个基本面的问题，不是单方面的问题，其实，企业也在单个方面逐步作改进，但是，或者是头痛医头，脚痛医脚，手忙脚乱还收效甚微。我们当时确定了一体化解决问题的思路。并命名为：区域-产品-渠道-运作-管理一体化解决方案。
1、区域：确定珠江三角洲为第一批重点销售区域。并且通过专业工具，将佛山、广州部分区域、东莞部分区域设定为基地市场。力图将基地市场打造成标杆市场，同时，能将品牌建设的策略、新产品策略、价格体系和渠道建设在基地市场进行试点实施，并且总结出一套可复制的经验。
2、产品：依据区域特点及竞争因素，进行产品金字塔体系设计，并且将原主销产品进行拔高升级，着力打造两款新产品，并且两款新产品中，不但符合珠江三角洲消费特点，二者还设置了巧妙的呼应关系，通过打组合拳，提高产品的竞争力与影响力。
3、价格：由于青岛啤酒是第一品牌，其采用的底价操作制虽然符合青岛啤酒在广东的市场基础，但完全不符合燕京啤酒，舍弃原来的底价操作制，完全用全新的价值定位、对比价格结合产品定位，设定价格体系。我们针对燕京啤酒的新产品需要培育的特点，设定了“操作空间”，操作空间既可用来在公司进行统一性政策制定，也可灵活性地由业务人员自算额度，直接解决进店销售问题。
4、渠道：毫无疑问，原来的大客户制，根本不适合啤酒这个快速消费特点极为突出的行业。在前面的区域、产品、价格都是精细化应用的前提下，渠道采取饮料行业实施的深度分销模式。我们对渠道进行重新规划之后，对经销商进行了重新的梳理和定位，增大他们的终端销售和服务功能，并且在考核与效益取得上都与终端销售挂钩，也就是从考核“SELL IN”到“SELL OUT”。
5、品牌：我们对品牌进行了更加清晰的定位，添加了时尚、个性、新鲜、大气的元素，摆脱了北京燕京啤酒品牌的比较大众化从而表现平庸的特点，在传播上，由于亏损及费用有限，我们也摒弃掉了进行电视传播的方式，改从终端直接入手进行传播。这种“终端品牌一体化”的实践思路，后来被引入到多个行业、多个企业，都取得了非常不错的效果。
由于广东燕京2005年亏损较大，我们在设计营销策略时，自行设定了费用红线，从而一直秉承着“一体化”的原则，将投入产出最大化。终端品牌一体化、推广传播一体化、区域一体化联动、产品体系一体化设计、经销商拓展销售服务推广一体化等及其具体行动措施，成了广东燕京啤酒成功销售的系统性成功密码，最终成了其逐年增长的最神秘基因。

一体化策略下的点突破
我们没有舍近求远或者贪大居功去广州或深圳等地试点，而是选择了佛山区域进行突破。这个区域，我们便于行动和改进，当然，也基于资源和能力可更有效聚焦投放。
我们用全新内容培养了三支新队伍，一支是新招募业务员进行终端突破的体系化培训，一是原促销队伍的全能力培训，一支是原经销商的脱胎换骨式的将我们准备实施的策略植入。这样，有了阵地、有了人员、有了车辆、有了策略和套路，有了对可能出现的问题的前期演练与策略，我们有了十足的信心与把握。
我们采取了“非法营销”手段，当所有的啤酒企业都聚焦于做纯生时，我们不但不推纯生，却别出心裁地推出了有鲜啤的鲜与口感的“鲜啤”，价位比纯生啤酒低，并且促销力度感觉上比对手都要高，我们甚至实施了“买啤酒送钻戒”的产品上市推广手段（在时间限制内），结合经销商与终端的紧密接触，配合促销小姐的针对性大规模促销，借助燕京啤酒集团赞助奥运会所得的开幕式及各种项目的门票，从2005年5月份开始至8月，短短三个月，就实现了市场的攻坚，取得了佛山市场的销售突破，打破了珠江啤酒、金威啤酒等主要竞争对手的封锁。
随着市场的发展，“一招鲜”式营销现在很难取得效果，但是“一处鲜”却是不二法门。即多种营销因素、投入集中到一个区域进行一体化集中实施，随时关注与改进，取得经验，进行成功经验复制，这将是将来取得营销突破的主要方式。

第一场仗，车销解决一切
一体化营销，这最先进的理念，我们却靠的是最土的方法来实施：车销。
我们设定了“开往春天的地铁”主题，进行了逐级推进的、大规模的，最终覆盖了整个珠江三角洲的大型车销活动。
车销，即集中3-4个人力，带车销售和营销，将区域开拓、进店铺货与新产品上市、产品销售、形象推广、促销活动开展、服务改进、终端摸底与签售统一到一辆送货车上，进行逐条线路、逐个区域的滚动式销售。
车销，使广东燕京获得了原来从来没有过的市场基础、消费基础、渠道基础、网络基础、产品基础。
首先，在佛山的各个镇，我们从各个大区抽调了六台依维柯，并且整合客户的十几台面包车、货车，进行了周密的安排，在产品、赠品、终端推进上进行了周密安排。
该车销，由广东燕京总经理亲自挂帅，推进了半个月后，整个佛山的终端售点已有覆盖率70%
后期推进促销小姐、新产品进货折让政策、消费者赠饮和促销活动，将整个车销所带来的全面精细化啤酒营销系统推进。（值得一提的是，广东的促销小姐也是用公司统一的车辆接送，这也变成“车销”了！）
车销，也使广东燕京啤酒的原业务人员有了前所未有的触动：原来啤酒销售是要这样做的，啤酒营销原来是这样炼成的！

一体化的六大创新是燕京啤酒企业对成功的总结
在汇报会上，燕京啤酒集团的领导给该咨询全案作了如下阶段性总结：六大创新成就了广东燕京的成功：
1、模式创新：将原来的底价操作制、大流通批发式、产品价格折让制等进行了彻底改革，将全新的体系导入，不是改良而是变革。实现了啤酒业的运作从粗放到精细化的全新变革。这样，才能成为整个燕京啤酒集团的榜样。
2、产品创新：燕京啤酒集团公司的全国各地的产品，都以北京区域的清爽燕京（即普京）为基础进行销售。广东燕京从消费市场出发，开发出了口味与纯生相近的“鲜啤”，并作为主打，迎应了市场，扩大了操作空间，是集团进行全国性发展的创新性方向。
3、渠道创新：从传统批发到深度分销，并且沿着基地市场向外逐步渗透，实现了区域滚动的市场发展思路。是对传统渠道的变革，使整个燕京啤酒集团的销售升级。
4、推广创新：推广上，让每一个销售人员能直接针对餐馆进行费用核算与进店费的掌握，实现了真正的全员自主营销，是对燕京啤酒集团的推广实现了一竿子插到底的彻底营销，是一个极大的创新，解决了费用预算与使用的难题。
5、传播创新：传播上采取了“终端品牌一体化”的新模式，使传播费用少且有效。使每个终端点既是销售点，也是传播点，也是营销点。
6、区域开拓创新：区域开拓采取了逐级开发模式及复制。不但是对燕京啤酒各区域进行区域开拓的典范，也是整个集团进行全国拓展的应用模式。

启示
该咨询案例由于保密原因，到现在才予以解密，但是，广东燕京的成功却一直在复制，包括湖南的长沙、衡阳。当然，我们更应欣喜的看到，整个啤酒行业的营销能力，这几年又都得到了大力的提升，无论是雪花啤酒的几大分销模式，还是青岛啤酒的品牌营销、体育营销，都越来越成为行业营销的财富。
最后，该案例留下几点启示：
不要停留在老经验上，背景条件环境都变了，就要与时俱进，改进与提升策略，甚至是颠覆原来的策略。新策略需要操盘者的眼光与勇气。
不要停留在一招鲜上，一体化是必由之路，也是竞争之路。快速消费品行业市场化最早，不要期待自己有一手对手却不能用，靠一招吃遍天下。将来一定是套路化、一体化、系统性营销的天下。
要撕口子，或者树标杆。营销无定式，但有套路。既然没有定式，就不要期待一个营销方案能解决全国所有问题；有套路，那就是先试点一个小区域，取得成功后再迅速复制到市场相似的区域。
创新决定营销。德鲁克说：营销即创新。营销，就不要期待有现成的答案可抄可借用，而一定要针对性创新，并且时时创新、处处创新、个个创新，才有可能有好的营销经典。

作者：谭长春，华夏基石长春子咨询中心总经理、首席赢销顾问，科特勒咨询集团特邀专家顾问，TNS市场研究咨询公司项目总监。一体化营销体系的创建者。知名赢销专家及培训师；中国市场营销总监资格认证考试特邀讲师，“前沿讲座” 特聘讲师，《销售与市场》培训专家团金牌讲师，多所国内一流大学市场总监班特邀讲师。

⑻ 珠江啤酒 销售技巧

最大的技巧就是厚脸皮+持之以恒

⑼ 深度营销的运作

深度营销的核心，就是要抓住深度做文章。网络经济时代，又为深度营销创造了优越的条件，可以说，迎来了营销的又一个春天。
把自己深入地推销给顾客
很多情况下，顾客不买你的产品，是不相信你对产品的介绍的真正原因，或是不相信你本人或你的企业。对于新产品、新企业，尤其需要在尽短的时间内使公众了解你，只有在了解的基础上才能增加信任。
网络的飞速发展，为我们解决这一难题带来了光明。
企业可以制作自己的网页，并辅之以多媒体技术，同时用声音的、文字的、图形的方式，将工厂的成长经历、生产流程、企业文化、制度建设、技术力量、激励政策、经营理念、经营战略等全方位地展现给顾客。顾客只要一打开你的网页，就象亲身在企业呆了十几年的感觉，对你的企业了如指掌。同时，企业还可以随时更新自己的网页，将公司（企业）的每一个变化展现在顾客的面前。而且，可以在网站上开辟一个BBS，企业派专人24小时负责，与顾客进行双向交流，倾听顾客对企业的意见、建议。通过以己之诚，换彼之诚，获取顾客的信任感和亲和感。
为了争取更多的顾客访问该网页，除了上面提到的主体内容外，还要有更多的吸引人的栏目，如：热点新闻，娱乐天地等。总之，企业要将网上企业看作第二次创业，高度重视，不断完善。
将产品深入地推销给顾客
现今的各种广告媒体都有其自身的缺陷。主要表现在：信息不全面、不完整、静态性、单向性。传统广告媒体的这些弱点，是无法让企业在网络经济时代构筑起企业自身的竞争优势的。环境已经发生了巨大的变化，而我们如果还认为以不变应万变是正确的话，那将是极其危险的。企业应该通过网络，与顾客交朋友，了解顾客的喜悦和痛苦，然后从关爱他们的角度出发，进行情感营销，详细深入地介绍产品的功能，使用方法，并且追踪用后效果。同时，通过网络随时回答顾客提出的问题，双向交流，深入沟通。只有这样，才能培养顾客的忠诚度，也只有这样，企业才能获得持续发展的动力。
拿牙膏为例。传统的推销方式就是介绍牙膏的某些与众不同的特性或某一个引人注目的卖点。而深度营销则不同，他更关心顾客的痛苦，把顾客当做亲人来关心，询问了解他的痛苦经历并向他提出各种解决方案。而推销牙膏只是水到渠成的事情。又如，1999年10月，上海一家百货集团公司在其下属的所有门店都建立了消费者家庭档案，集团公司根据档案设计出各种档次的家庭用品消费方案，并将方案及相关产品信息送给这些家庭，结果家庭用品销售额立即猛增了3倍。
深入地了解顾客
在网络经济时代，将改变传统的了解顾客的模式。
在传统的模式中，我们用统计的方法去调查某一顾客群，这种方法的明显弱点是抹杀个性。真正、深度了解是建立在充分尊重个性的基础之上的。有人预言，21世纪是个性化的世纪。
现在，企业可以充分利用网络技术给我们带来的新机遇，通过E-mail、BBS等手段，与顾客就各个方面的问题，展开深入的交流。这有点像热线电话一样，从各个侧面，更深的层次，更全面地了解顾客，并从中找到市场机会和企业工作需要改进的地方。
如珠江啤酒厂，在市场调研时与消费者就各方面的问题展开深入的交流。他们先找一群啤酒消费者免费赠喝，然后让这群消费者说出他们的偏好、口味及评价，并以此决定是否投放市场及产品应如何改进。同时还借机会密切同消费者之间的关系，取得免费广告效应。同时，企业可以建立一个超级数据库，用以管理好数以万计的顾客资料，使用专门的软件和专职的人员去了解、分析这些信息，并从中找到机会。
网络经济时代，可以用过去了解一个人的精力和时间去了解成千上万个人。这是一个了不起的进步。因为这意味着从着手了解到得出有用结论之间的时间差已经大大的缩短，也可以说几乎是同步进行。这就为对市场作出快速反应提供了现实的可能。而传统方式中，这一时间是以月或年来计算的。
建立员工企业互相深入了解的机制
如果按照法约尔的金字塔式的等级结构，处在塔底的人是无法看到远处的风景的。在网络经济时代，这一切都将改变。企业变成了一个透明的组织，企业中发生的一切都清晰地展现在每一个员工的面前。
这种机制将使企业中的每一个人都从中受益。因为，这有助于在全企业形成共识，促进对企业目标更好地理解，更有效地参与决策，能更好地形成共同的价值观和良好的企业文化。最重要的是，使企业每一个员工都有当家作主的感觉，似乎人人都是公司的总裁，人人都对企业的发展负责。这种对内部员工的深度营销，创造了一种新型的企业上层与员工之间的关系。而这种全员协同的团队精神，又正是知识经济时代所必不可少的。 1．转变观念，充分认识深度营销的重要性。新经济时代，创造财富的不是资本，不是土地，不是劳动力，而是思想。因此，转变观念，适应环境的变化，在企业重视开展深度营销，是企业应付未来竞争的第一步。
2．重视企业的硬件建设。正如前文所说，深度营销的载体是互联网。要让深度营销真正贯彻，必须要有一些物质支持。这些物质支持包括：先进的软件，电脑，及有关的一些辅助设备。加大硬件建设的力度，是迎接信息社会挑战的一个必然选择。
3．重视人才的引进。人是一切活动的根本。进行深度营销需要一批既懂营销又懂网络的复合型人才；没有优秀的人才，一切都是纸上谈兵。21世纪最稀缺的资源就是人才，企业应通过多种渠道培养人才，引进人才，留住人才。得人才者得天下。 误区一：分工不清，主体不明
深度营销讲求的是厂商利益一体化，形成深度的战略合作关系，但是很多引入深度营销的厂家和经销商都没能深刻的理解这层关系，厂家认为终端、消费者的推动工作应该由经销商为主体完成，而经销商认为厂家做终端，拉动消费者是理所当然的，结果导致大量工作闲置没有人负责，导致深度营销成为了“看起来美丽，但没有人去执行”东西，不但不能取得好的市场效果反而还不如传统模式的效果。
误区二：“撒大网，捕小鱼”
深度营销模式讲求的是“胜招不如求势，求势不如谋局”。因此在引入深度营销以前必要的工作是对市场进行战略性分析，做好战略布局，然后在重点样板市场引入新模式，取得成功经验和成熟队伍后，像果农采摘苹果一样成熟一个摘一个，把样板市场进行滚动和复制，最后实现全局性的深度营销。
误区三：“拔苗助长”
深度营销模式中的一个关键是进行企业的价值链整合，即：供应商价值链、渠道价值链和买方价值链的整合，这三方的价值链互相适应互相支持才能实现企业深度营销的模式。酒类行业由于受到工艺、产能等因素的制约，很多引入深度营销的企业眼睛紧紧盯着渠道、终端和消费者，在市场进行了有效撬动后，市场的需求增大，最后阻碍企业发展的却是供应链体系，导致产能不够，产品质量下降，使本来来之不易的市场轻而易举的丢掉。因此企业在进行大规模改革的时候要一定根据自己企业的现状从实际出发，不能“拔苗助长”。
需要强调的是，深度营销并不是一个简单的、单纯的营销改革，它涉及到企业的战略、管理、流程、市场、生产、人力资源等众多的要素，如果盲目大面积开展自己并不熟悉的深度营销模式，就造成了人力资源等其他相关资源的严重不到位，是改革失败的重要原因。
误区四：“三天打鱼、两天晒网”
深度营销虽然在短期内能够取得一定的市场效果，但是更大的市场效果以及深度营销真正的价值是需要用长期不懈地坚持才能够发挥到最大。在引入深度营销的过程中如果企业表现得过于急躁，岂不知“心急吃不了热豆腐”，市场基础工作还没有完成的时候就急于求效果，甚至认为深度营销没有效果选择放弃，可以说这种企业本身就缺乏明确的战略规划，回首众多的成功企业，绝大部分都是向着一个明确的方向坚持不懈地做，边做边改进，最后才取得成功。 企业要想做好深度营销必须牢牢掌握好其四大核心因素。深度营销的四大核心因素为：
区域市场
通过对健康减肥市场的宏观情况、主要竞争对手、主要经销商、终端网络和消费者等的信息及数据的充分调查，建立营销数据库。在市场分析的基础上，制定以构建营销价值链为核心目的市场策略，同时合理规划营销资源，建立目标管理责任体系和营销系统支持平台；对区域市场精耕细作，强调市场份额的数量和质量。
核心客户
核心客户是在区域市场上掌握着一定的销售网络，具有一定的经营能力，与企业优势互补，并对市场销售具有现实和未来意义的客户。寻找、达成并巩固与核心客户的结盟与合作，是构建区域营销价值链、掌控终端网络并实现区域市场的关键所在。围绕核心客户的经营管理和利益提供全面的服务支持，深化客户关系，包括对核心客户的培育、维护、支持与服务，提高其分销效能和与企业和终端网络的系统协同能力。同时引导其功能转换，按照客户服务和具体竞争的要求，进行企业与核心客户的分工合作，提高营销链的整体效能和争夺市场的能力。
零售网络
根据区域市场特点，与核心客户共建贴近目标顾客、相对稳定的零售终端网络是保证营销价值链稳固有效的基础。企业应合理规划网络的结构和分布，持续地提供增值服务与销售支持，以巩固和掌控终端网络，保证畅流分销和区域有效覆盖，形成竞争对手的渠道壁垒。
客户顾问
客户顾问队伍是深度营销模式的核心动力。通过对业务员的选拔、培养和激励，促进营销队伍完成从机会型的“猎手”转化为精耕细作的“农夫”的职业化，成为能为客户提供增值服务和有效沟通的客户顾问；同时建立学习型营销团队，实行内部信息与知识、经验的共享，不断提高业务素质和服务能力。

⑽ 啤酒营销方案怎么做啊

无论是逢年过节还是好友聚会，很多人都喜欢喝酒助兴，这对于酒企业来说是非常好的机会，企业通过与上海策划公司合作可以将酒水品牌宣扬出去，这样可以引起消费者的兴趣，增加酒水的购买力。但是要想提升品牌的价值，那么将文化融入酒水中是一个非常好的方法。那么下面我们来了解一下酒水营销策划方案怎么写。

(l)把某一历史文化名人的形象与企业品牌形象整合起来，挖掘相关文化内涵、民俗风情及历史背景，以文化来沟通消费者。例如四川“文君”酒，通过赋予该酒以四川才女卓文君的风采，和一段凤求凰的千古爱情故事，使文君酒的行销力显着上升，

(2)充分挖掘历史长河中酒与文章、中华武功的历史故事与传说，努力唤起人们崇尚文化、科学、正义、健康、优国优民和热血报国的良好风尚。山东“景阳春”酒，借助妇擂皆知的“武松打虎”历史故事，赋予该酒一种不畏强暴、一身正气的文化氛围，对许多男子汉的饮酒需求起到了刺激作用。贵州茅台酒在巴伞马万国博览会为国争光、勇夺的动人故事，红军长征中的美谈，新中国各种重大外交场合的佳话，使茅台酒具有了的文化含盆。

(3)让酒与中国传统文化中的“情”、“义护结缘，实现文化酒的情感营销。在中国传统文化中，兄弟结拜要饮酒，亲朋好友相聚要饮酒，因此，酒就是情义的象征或化身，宜泄一种高尚的、纯洁的亲情和友情，可以使品牌插上腾飞的翅膀。例如，山东“喜临门”酒的市场定位就是一种“喜庆酒”，原创意是：开业庆典、朋友相聚、金榜题名、洞房花烛等各种喜庆场合都离不开“喜临门”酒，都会看到“喜临门”酒的身影。贵州“青酒”的诉求也是“喝杯青酒，交个朋友”，更终使其成为朋友相聚的必然选择。

(4)在用高科技开发产品的同时，挖掘当地传统的酿造工艺并使之结合起来，形成独特的酿酒工艺技术。贵州茅台酒几百年来，始终坚持独特的酿造工艺、先进的生产技术，其的品质使国酒的地位更加巩固。

(5)产品包装不仅要体现当地远古之风貌，更要体现历史名人文化的深厚与，通过大气达到大雅的境界。

(6)做好产品的多样化和系列化开发，让产品系列支撑厚重的历史文化。例如四川五粮液酒厂近年通过不断推出系列产品来大打文化牌，也收到了很好的营销效果。“五粮醉”―五粮酿成；“五粮春”―之秀，“五湖液”―四海同庆产浏阳河”―民歌美酒。

(7)设计全新的销售网络、销售策略，推出符合品牌运作规律的广告推广组合，把牌子打响，把销路打开。 总之，文化酒的塑造，需要借势与造势并举，文化的挖掘和提炼是一种借势的过程，而文化要素的确立和宣扬就是一种造势过程。

现在酒水行业的竞争也是非常激烈的，若是没有特色，没有自己的文化，那么很快就会被对手击败。因此企业要想让自己的酒水更有特色，被更多的消费者的喜欢，那么不仅需要提升酿造技术，还需要融入一些文化特色，这样才能受到更多人的欢迎。