① 直接营销的促销策略有哪些
基本促销策略
1,推式策略推式策略是指利用推销人员与中间商促销,将产品推人渠道的策略.这一策略需利用大量的推销人员推销产品,它适用于生产者和中间商对产品前景看法一致的产品.推式策略风险小,推销周期短,资金回收快,但其前提条件是须有中间商的共识和配合。
2,拉式策略拉式策略是企业针对最终消费者展开广告攻势,把产品信息介绍给目标市场的消费者,使人产生强烈的购买欲望,形成急切的市场需求,然后"拉引"中间商纷纷要求经销这种产品。
3,推拉结合策略
在通常情况下,企业也可以把上述两种策略配合起来运用,在向中间商进行大力促销的同时,通过广告刺激市场需求。
促销的基本方式
1,人员推销
人员推销又称人员销售,是企业通过派出推销人员或委托推销人员亲自向顾客介绍,推广,宣传,以促进产品的销售.可以是面对面交谈,也可以通过电话,信函交流.推销人员的任务除了完成一定的销售量以外,还必须及时发现顾客的需求,并开拓新的市场,创造新需求。
2,广告
广告是企业以付费的形式,通过一定的媒介,向广大目标顾客传递信息的有效方法.现代广告不应只是一味地单向沟通,而是形如单向沟通的双向沟通,即应把企业与顾客共同的关心点结合起来考虑广告的制作和传播。
3,营业推广
营业推广是由一系列短期诱导性,强刺激的战术促销方式所组成的.它一般只作为人员推销和广告的补充方式,其刺激性很强,吸引力大.与人员推销和广告相比,营业推广不是连续进行的,只是一些短期性,临时性的能够使顾客迅速产生购买行为的措施。
② 营销拉式策略中策划的核心技巧是什么请举例说明
拉式复策略（pull strategy），是指企业利制用广告、公共关系和营业推广等促销方式，以最终消费者为主要促销对象，设法激发消费者对产品的兴趣和需求，促使消费者向中间商、中间商向制造商企业购买该产品。常用的拉式策略有会议促销法、广告促销法、代销、试销等。
核心技巧是：使经销商看到旺盛的市场需求，从而配合推式策略，推拉结合，快速启动销售。
③ 新奇有效的营销方法
一、需求创造原则
需求创造原则是支撑市场营销的诸原则中的核心原则。该原则认为，需求并非固定或有一定限度，而可以通过企业的努力去扩大和创造。例如，美国摩托车市场就是日本本田创造的。当时，美国摩托车市场只有年销售量6万台的规模，而且都癖好大型摩托车。60年代本田及其50cc超小型摩托车进军美国市场，并建议美国普通家庭生活中使用摩托车，但美国市场上并没有显现出对它的需求。经过一段时间努力，终于打开了美国摩托车市场的大门，创造了年销售量高达100万台以上的需求。
1、需求创造原则要求企业明确需求的可创造性。其一，需求具有多样性、发展性和层次性等特点。它会随社会和科技进步以及经济发展而变化。其二，有些需求实际存在，但却没被企业发现或者企业对其不予关注。这往往是因为这些企业根本不考虑有这样的需求存在，也不去进行调查分析，而一味地“坚信企业自己的想法，固执己见”，或者“构思僵化”等所致。其三，连顾客自己也不知道是否存在的需求，即浴在需求。要靠企业去挖掘，去诱导。例如，日本一家巧克力公司利用日本追求西方生活的心理，通过一切宣传手段，培养日本青年人过“情人节”的习惯。宣布在情人节期间购买巧克力可半价优惠，还为此开发出种精美的巧克力。通过努力，最后终于达到了目的，在日本形成了过情人节，并赠送巧克力的风尚，该公司也成了日本最大的巧克力公司。
2、需求创造原则要求企业懂得如何创造需求，即发现、创造、提供什么样的价值。现在最重要的是，企业必须提供顾客认为最有价值的利益，即真正解决顾客问题和满足顾客需求的产品和服务。化妆品为顾客提供的利益是“美“。如果企业站在顾客的角度来考虑问题，把“售货处”当作“购货处”甚至“使顾客心情舒畅的场所”来对待，那么就一定能创造并获得更多的需求。
二、目标诉求原则
营销大致经历了三个阶段：一是大量营销，即大量生产和销售单一产品；二是多品种营销，即生产和销售两种以上不同规格、式样、花色的产品，但没有针对性，只是给顾客提供了几种选择；三是目标营销，即针对自己所选定的目标市场开展营销。这就要求产品、价格、渠道、促销等都必须与目标市场相适应，以目标市场的需求为其产品的诉求点，以目标人群为其诉求对象，制定目标人群能接受的价格，开拓最能接近目标人群的渠道，采用目标人群普遍欢迎的促销方式和广告媒体。香港牛奶公司“高钙牛奶”诉求“高钙”，诉求对象为年龄在25—40岁的、受过教育的、有较高收入的女性。其理由是：第一，“高钙”能预防骨质疏松症，而在香港，有骨质疏松症隐患的人以25—40岁的女性居多；第二，“高钙牛奶”在香港是一种全新产品。“高钙牛奶”由于诉求明确，结果取得了巨大成功．在消费牛奶市场上远远甩开竞争对手，占到市场份额的56％，而牛奶公司在整个乳品市场的份额也由54％升至70％。
三、非价格竞争原则
企业间竞争大致可分为两类：价格竞争和非价格竞争。价格竞争是通过降价来使顾客花更少的钱却得到同样满足的一种竞争。如果在产品、服务等其他方面几乎相同的情况下，往往容易陷入价格竞争，使企业成为“无利益的繁忙”。只要对近几年我国市场上价格大战稍加回顾就会一目了然。价格竞争用来评价价值的尺度是大家都知道的价格，所以价格的决定就显得非常重要。非价格竞争，就是为顾客提供更好、更有特色，或者更能适合各自需求的产品和服务的一种竞争。非价格竞争，对顾客和企业都有利。第一，产品和消费者需求都存在差异性；第二，不同的产品有不同的价格需求关系，一些体现身份地位的产品非高价卖不出。如汽车就有两种职能；“身份象征”的社会职能和作为运输工具的物理职能。美国通用汽车公司在30年代推出价格为7000美元的卡迪拉克新车而一举获得巨大成功。卡迪拉克的顾客不是购买运输工具，而是购买地位和身份。第三，运用价格以外的竞争手段，如产品的品种、质量、性能、专利、品牌、款式、特色、包装、保证、服务、形象、各种促销活动等来唤起顾客的购买欲望，并使其购买产品，从而达到战胜竞争对手的目的。
四、流通网络化原则
流通网络是在从上游的制造商到下游的消费者的路径过程中，制造商与流通业者、消费者在连接点的有机联系，形成网络系统，积极开展相互间的协作。企业不仅要制造或采购适合顾客需求的产品和服务，而且还要构筑起能顺利、及时将其转移给顾客的流通渠道，否则无法产生销售，实现交换。另外，从维持产品和服务价值的角度来讲，其关键是要通过一定的渠道将其优秀价值向市场和顾客进行说明、说服和推荐。因此，必须建立起制造商、流通业者和消费者或用户间的有机网络，构筑起完备的流通系统，运用通信技术和信息技术积极有效地开展与市场的沟通活动。在一定意义上讲，流通网络的形成是保证大量销售的重要依据。日本的大量生产时代，一些综合性家电企业，为了保证大量销售，建立起了系列批发商和系列零售商。如松下公司的系列零售店仅国内就多达27000个，从而实现了其家用电器像自来水一样流入各家庭的梦想。
五、企业主体性原则
市场营销总是站在以企业为主体的角度来考虑企业主体原则。该原则认为，企业生产出来的产品和服务决不会像自然流水一样地流通，而要求企业有意图、有计划地开展市场营销活动。也就是说，这些业务的关系者涉及到制造业者、批发业者和零售业者等流通的各个阶段，希望处在各个阶段的企业都能开展各自的市场营销活动。换言之，流通过程中的企业都必须积极主动地分别开展对应市场的活动，即市场营销活动。
六、科学认识市场原则
在市场营销中市场和顾客是出发点。但并不能因为作为这种出发点的市场和顾客发生着较大变化而受其影响，而必须正确地掌握现场、现实和现物的实际情况。为此，必须坚决克服那种单凭感觉和经验的自我本位主义、主观主义，要充分运用市场分桥、消费者行为分析、竞争分析、顾客满意度调查、各种实验、试销等科学的分析技术，正确地把握市场和顾客的现状和发展趋势。另外，企业之间，围绕所限定的买卖活动展开激烈的竞争，这不仅要求企业付出极大的努力，而且还必须积极探索合理的竞争机制，采取适当的竞争对应措施。
七、全面营销原则
近几年来，我国出现消费疲软，进入了“不好卖”的时代，造成了价值3万多亿元的产品积压。然而在这“不好卖”的时代里却有不少制造商连续推出走俏产品，也有一些大型零售商销售势头强劲，生意兴隆。从这“好卖”和“不好卖”的产品中得出一条规律：在社会和市场成熟化、消费需求多样化的时代，好卖的产品不是以制造商和卖主的立场开发和采购的产品，而是应该从消费者和用户的立场开发、制造或采购产品。因此，企业需要建立起一种全面营销体制，如同斯坦福大学教授理查德·P·巴戈茨所指出，现代市场营销具备一种统括职能。即由原来与生产、财务、人事、研发等职能平行转变为将其统括起来及时有效应付激变环境的最重要的职能。
1、市场营销的概念和策赂广泛渗透到各部门，即从董事会到工厂的生产线；广泛深入人心，即从经营者到一般从业人员。换言之，全面营销也就是全公司营销，全体员工营销。
2、企业所有部门都必须树立起市场营销观念，服从市场营销，服务于市场营销。
3、公司以市场(顾客)为导向，根据市场营销的需要来确定企业的职能部门及其人员配置，分配经营资源，决定企业总体发展方向。
4、实行职能重点转移，制造商要由“销售已经开发、生产的产品，转向开发、生产好卖的产品”；流通业者要由原来“销售已采购的产品转变为采购畅销的产品”。
5、企业要克服自以为是的观点，不要认为自己的产品是好东西，就一定会人见人爱；要知道人家凭什么非得爱你，非得买你的产品不可，你的产品究竟能给消费者和用户带来什么好处，具备什么样的特色，是否能比其他产品更好地满足其需求，等等 6、全面运用营销手段。
(1)即要运用各种营销手段，又不能是简单相加，而应有机结合，相互协调，如不同的产品，制定不同的价格，选择不同的渠道，采取不同的促销方式；
(2)营销手段的组合并非静态不变，应设动态把握，适时调整，如产品生命周期所处阶段变化时，其他营销手段也随之改变。
八、推拉结台原则
各种促销措施归结起来不外乎推进策略和拉引策略。推进策略，是指制造商派推销人员作用于批发商，促进产品交易，批发商再向零售商推销产品，零售商再向消费者推销产品，这样，从上游到下游，一个阶段一个阶段地进行信息传递和沟通，并转移其产品。拉引策略，是指制造商直接作用于消费者，唤起消费者的兴趣和购买欲望，引导消费者到商店寻购其产品，零售商再向批发商，批发商再向制造商寻问或订购产品。
1、推进策略必须说服流通业者，调动流通业者的积极性，所以人员推销的沟通形式最受重视，其次是营业推广，这包括对流通业者的推销活动和销售店支援活等。相反，拉引策略面对消费者，向消费者传递信息，唤起消费者的兴趣和欲望，为此，需要打广告，搞公共关系，进行消费者教育，或者直接邮寄广告等。
2、最现实且最有效的做法，并不是其中哪一个，而应该是前拉后推，推拉结合。这对消费者和中间商都非常重要。不过也有几个因素必须予以考虑。第一，根据产品特性，其侧重点要有所不同。第二，在顾客心理过程中不同阶段，要区别运用推拉策略。第三，推拉必须有机配合，协调启动。一是要把握好时机；二是要使拉引可涉及的范围与流通业者的覆盖面基本吻合。
3、在推进流程中，信息的传递和沟通不能是单纯的接力式，制造商应该在整个过程中发挥主导作用，首先向批发商，接着要配合和协助批发商向零售商，再配合零售商向消费者推进。例如，向终端提供宣传手册、展示牌、招贴、灯箱、POP等，进行硬包装，营造引导购买的氛围，同时进行软包装；搞好与店铺的关系，培训、激励营业员，甚至派推销员到终端直接向消费者推销产品。
九、社会员任原则
当今时代，企业规模不断扩大，对社会的影响也越来越大。因此，企业的市场营销活动要被社会所接受，承担起对社会的责任。
1、保护消费者。企业要按法律要求保护消费者及其利益，并使其享受应该享有的权利
2、顾客满意(CS)。要改革职工意识，以顾客为中心推进经营活动。如果顾客不满意就不会再购买，或者不再光顾。市场营销活动的最终日的就是要使顾客满意。
3、保护地球环境。近年来，绿色营销、绿色产品、绿色消费、绿色消费者等词语象雨后春笋一样涌现出来。企业必须面对并适应这种“绿色”趋势。
4、消费需求与社会的协调。
(1)既要满足消费者的需要和欲望，又要符合道德规范，符合消费者和整个社会的长远利益。如吸烟，虽然有很大的需求，但它无论对吸烟者本人还是对其他人都会造成危害。
(2)要正确处理消费者欲望、企业利润和社会整体利益之间的矛盾，统筹兼顾。
(3）要考虑企业发展和社会的协调。
(4）要考虑目的性结果与伴随性结果的一致性或者预防伴随性结果的负面影响。如特殊钢厂，其目的是为顾客制造高性能的金属，但它却在实现其目的的同时，产生出噪音，放射出热量，排放烟雾和有害气体等。
十、创新原则
市场营销要运用动态的观点坚持不断创新。
1、开拓新市场，创造新需求，发现新的市场营销机会。
2、开发新产品。随着科学技术的进步，产品生命周期不断缩短，更新换代加快，要求企业不断地开发新产品。
3、新价格的确定。包含三个意思：
(1)要求企业不断改进工艺，提高效率，降低成本，以适应市场上的价格变化； (2)根据产品所处生命周期的不同阶段和竞争者价格策略及时做出反映，调整产品价格策略；
(3)价格的决定要贯穿一个观念，即：产品要在自由竞争市场上接受消费者冷酷的挑选。产品的成本与消费者没有多大关系，主要看其产品对消费者是否有价值，有多大的价值。
4、改革流通渠道，导入新的渠道模式。最近我国流通业态发生了很大变化，导入了不少新的业态，如邮购、电视购物、直销、超级市场、折扣商店、平价商店、专门商店、便利商店、仓储商店、量贩店等。尤其成为热门话题的电子商务、网络营销，这是在今后必定大力发展的新的渠道模式。
5、开发新的促销方式或在现有方式上增加新的内涵。据有关报道，5年后，美国的网络广告将超过电视广告。
④ 请问什么是推拉式策略
1.推式策略，即以直接方式，运用人员推销手段，把产品推向销售渠道，其作版用过程为，企业的推销权员把产品或劳务推荐给批发商，再由批发商推荐给零售商，最后由零售商推荐给最终消费者，该策略适用于以下几种情况：(1)企业经营规模小，或无足够资金用以执行完善的广告计划。(2)市场较集中，分销渠道短，销售队伍大。(3)产品具有很高的单位价值，如特殊品，选购品等。(4)产品的使用、维修、保养方法需要进行示范。
2.拉式策略，采取间接方式，通过广告和公共宣传等措施吸引最终消费者，使消费者对企业的产品或劳务产生兴趣，从而引起需求，主动去购买商品。其作用路线为，企业将消费者引向零售商，将零售商引向批发商，将批发商引向生产企业，这种策略适用于：(1)市场广大，产品多属便利品。(2)商品信息必须以最快速度告知广大消费者。(3)对产品的初始需求已呈现出有利的趋势，市场需求日渐上升。(4)产品具有独特性能，与其他产品的区别显而易见。(5)能引起消费者某种特殊情感的产品。(6)有充分资金用于广告。[
⑤ 当前市场营销的手段和模式都有哪些发展趋势走向何方
营销策略包来括产品策略、源价格策略、促销策略和渠道策略（也叫分销策略）。
产品策略是市场营销4P组合的核心，是价格策略、分销策略和促销策略的基础。产品策略主要包括以下几种策略：产品组合、新产品开发、产品生命周期、品牌策略、产品包装策略、服务决策；
价格策略有：价格分割法、特高定价法、低价定价法、整数定价法、弧形数字定价法。
促销策略：
基本促销策略
1,推式策略
2,拉式策略
3,推拉结合策略
促销的基本方式
1,人员推销.
2,广告.
3,营业推广.
4,公共关系.
分销策略：垂直渠道系统、水平分销系统、多渠道营销系统
⑥ 什么是推拉营销
一个拾垃圾的老头，偶然机会在学院内听到教授对学生讲：“基因破译，人类寿命可望达到180岁”。老头在回家的路上，逢人便说：“我们可以活到180岁”，大家奇怪的看着他，并纷纷躲开他。有时候，同样是一句话，由谁来说？决定了这句话的可信度。
笔者在《终端三级跳：渠道、促销、服务三点联动》一文中提到这样一组数字： 1/ 8/25，具体意义是，一个顾客能间接影响8名顾客的商品选择性，并使25名顾客产生购买兴趣。笔者认为，特别是保健品的消费者，每个人都会因为保健品为其带来的改善而产生“兴奋点”。一次好的促销能够使顾客向身边的潜在消费者进行产品信息扩散，而有时候这种扩散主要是以顾客兴奋点的大小而决定的，这就是自然性扩散，也被更多的保健品业内人士称之为“口碑宣传”。
如果，我们要将消费者的这种自然性扩散的“口碑宣传”，加以引导并实现最大化，那么就需要在营销工作中，有效的进行引导、促使“顾客服务”策略侧重于“售后促销”工作。
下面，笔者结合为“KS卵磷脂”所做的课题，以实战经历来阐述一下“服务营销”和“知识营销”在保健品营销中的具体的结合运用。
“KS卵磷脂”打不过“外国洋垃圾”
KS卵磷脂是一个理论比较复杂的保健品，它不同于国外舶来的一些俗称“洋垃圾”的油丸卵磷脂，是中国20世纪先进科技下的一种卵磷脂提纯质，主要的功效是降低血脂、治疗脂肪肝，同时卵磷脂是细胞、人体脂代谢的重要基础物质。
而现在市面上的一些国外卵磷脂产品，基本上都是外国70年代落后工艺的油丸卵磷脂，科技含量低、不符合卵磷脂行业标准、效果不明显，但其优势是价格极其便宜、外包装精美、有着洋货招牌。
想要在销售上有所突破，KS卵磷脂最重要的武器就是差异化营销，而差异化的重心就在“知识营销”及“服务营销”两点上。
在这个前提下，笔者服务于北京KS保健公司，才策动了一场以知识营销、服务营销为核心的“推拉模式”的渠道策略。
酒香也怕巷子深
“保健品卖的是什么？”，在中国保健品市场没有走向成熟的时期中，人们的保健意识根本不能满足保健品卖方市场的待售总量，中国保健品市场的买方市场与卖方市场极端不平衡、不协调的主要原因不是保健品种类或数量太多及近饱和，而是巨大的买方市场消费意识及观念不成熟，或者说是不成型，巨大的买方市场变成了巨大的潜在买方市场，有待于卖方市场的进一步拉动买方市场的需求欲望。在中国保健品市场上，保健品的销售，卖的不是质量、不是功效，也不是产品自身所带的其他特性，中国保健品卖的就是一张嘴。为什么这样说呢，因为巨大的买方市场的保健观念和意识是潜在的，需要保健品卖方市场的诉求及提示。所以说，保健品卖方市场想达到一个良好的销售成绩，必须加以宣传，以此来提示消费者“你有这样、或那样的保健需求”，从而达到消费者的购买。所以，保健品销售卖得就是一张嘴。
经历了保健品行业的动荡年月，我们常说广告是保健品行业的致命失误，脑白金正面否认了“广告致命”这一说辞。不容否认的是，媒体广告只是宣传手段中的其一，还有很多种其它形式的宣传也可以被称之为“宣传”，但媒体广告的好处在于，能够在短时间内，通过一定额度的投资、利用电视电台或报纸杂志等媒体大面积的起到宣传作用，它的特点就是“广”。而现在很多保健品卖方更看好“终端拦截”、“渠道包装”或“社区推动”、“讲座联谊”等直面促销，实际上这也是一种宣传形式，只是它与广告比较起来，具有深度没有广度、投资少、可控性高而已，但这也是宣传的一种。一种产品会有其适合自身的一种宣传方式，有大量的宣传资金的厂家，不会放弃强度有力的广告攻势、放弃市场鲸吞，去做人海战术。而没有宣传实力的厂家只能以人海战术、深度锥面宣传来做市场蚕食。
我们说“保健品的销售没有广告是可以的，但没有宣传是不可能的”。所以，每一种保健品的销售，重中之重的就是要解决好宣传方式的问题。
笔者在《终端三级跳：渠道、促销、服务三点联动》一文中提到过：一种产品必定要有其符合自身条件的宣传方式，否则就是巷子里的酒。无论是广告产品也好、还是终端拦截产品也罢。只有更好的解决了自身宣传工作，才能在销售上出现神来之笔。而很多广告产品之所以亏损，实际上不是“做广告”本身的错误，而在执行广告宣传的过程中存在错误：比如，广告投入是否有节奏性，是否全面的考虑到了消费者的置后期，消费者人群定位与媒体、发布时间等是否切合等等。如果说广告是一门艺术的话，首先它应该是一门应用性艺术。不能很好的掌握应用技巧，广告真就成了策划大师们手中的“艺术”了。而很多广告产品之所以失败，与市场竞争、顾客成熟度不无关系，更为重要的因素是操作者自身就没有很好的把握住广告的应用技巧。
再者，终端拦截类保健品。如果可以将促销、陈列、包装都看作是产品的一种宣传方法的话。那么，任何产品的终端宣传方法都存在“对与否”。否则，促销、陈列也不会成为销售经理们日复一日、年复一年的案头工作重点。
这只是一种产品在销售过程中比较单纯的宣传方式与销售关系的陈述，那么，当一种产品需要面对另一种产品，或者我们说一种产品要打败另一种产品的时候，宣传方式中就要随带更多的技术。毕竟任何一种产品都不是静静地躺在货架上，做静态销售。这也是KS卵磷脂需要面临的第一大问题。不能打败国外洋垃圾，就没有立足之地。
“更大幅度的突破销量并缔造出一个适合的营销模式”是KS卵磷脂公司的课题要求，而笔者认为，这一切都需要建立在“更好的赋予KS卵磷脂的一种有效的宣传方式”基础上。
毋庸置疑，提高产品的销售量，最核心的问题就是优化产品的宣传方式。我们回想一下：跑店要按照严格的路线，为什么？是为了最大化的实现业代的每一天的工作量。拜访客户的内容有哪些？陈列管理、库存、前期销量、竞品信息等等。这一切工作，都要建立在“产品每一天都在销售、都在动销”。如果，你的产品三年也卖不出去一盒，那么这些跑店工作、客户拜访工作还有什么意义？
有人说，销售部是整个公司的火车头，销售工作停止不前，生产部门、财务部门、后勤部门就不能运行。实际上，产品在销售的过程中，“产品宣传”工作也是销售的火车头，宣传工作停止不前，一切的理货、库存、结款等工作都毫无意义。我们可以说，销售工作的核心，是建立在“把酒搬到巷子口”上的。
由教授来说，还是由老头来说？
KS卵磷脂一贯的产品宣传，都是建立在终端导购上。而在没有终端导购员的店中，KS卵磷脂肯定“卖不过”国外的卵磷脂产品，甚至有的店一盒也不卖。30个促销员成了KS卵磷脂唯一的宣传途径。
笔者与厂家进行接触的时候，听了厂家何教授的一堂产品知识讲座。给笔者策动“推拉销售模式”带来了最原始的策划动力。
何先生是KS保健的总经理，同时也是国家科研单位的一名教授，他的产品知识讲座渗透着《卵磷脂营养与人体健康》的全部精髓，而且通俗易懂、有理有据。每一位听过何教授讲课的人，都会对卵磷脂营养有一个全新的了解，而KS卵磷脂的每一名忠实消费者都是来自何教授的讲座。
何先生也要求KS卵磷脂的30名促销员，掌握卵磷脂营养的全面知识，并充分运用到促销工作中去。换句话说，何教授要求他的30名促销员，必须象他一样在终端上开展一次促销，就象开展一次知识讲座一样。
在接手KS卵磷脂课题时，笔者经常的想：“30个促销员到底能产生多少销售量？”实际情况是这样的，促销员万般不适合这种填鸭式的促销形式，让她们在渠道中象教授一样讲座，往往成了“邯郸学步”，别人的步没有学会，自己以前的步还忘了怎么走，到头来连走步都不会了。当然，事实上是没有这么严重的，只是在实际促销过程中，的确存在邯郸学步的成分，也很大程度的影响了促销业绩。
我给KS卵磷脂讲了一个小故事：
中国著名的基因学家杨教授，在中国医科大学做了一场《基因破译，人类可望延长寿命180岁》的报告，赢得在场医学界人士的好评与认可。校园里一名拾垃圾的老头在窗外痴痴的听完了杨教授的讲课后，逢人便说：“再过几十年，我们就可以活到180岁啦！”。大家用很奇怪的眼神看着这个老头，纷纷躲避相让。
我们相信，如果把那些不相信拾垃圾老头说的话的人集中起来，让杨教授给大家讲一讲，基因破译，人类为什么能活到180岁，结果可能是大家会深信不疑。
同样是一句话，由谁来说就决定了这句话的可信度，而何教授与促销员之间的关系更雷同于这个小故事。对于这个小故事的寓意，促销员们更能够体会到深层的意义。
缔造KS营销模式的核心思想就是从这个小故事当中演绎出来的。何教授一直以来都对自己的知识营销能力深信不疑，而事实上也的确如此。那么在缔造营销模式方面，笔者将为KS卵磷脂保留了这种能力，并以这种能力为核心，不断的借助外力来迎合这种能力。
所以，在终端上的渠道促销，笔者要求KS卵磷脂的促销员，抛弃以前那种“知识营销”的手段。“在哪个山头唱哪段歌”，消费者走进百货公司就是想了解每个产品的价格、剂量、功效能产品浅层的信息，而KS卵磷脂的促销员大谈特谈卵磷脂的生理作用、营养功效则有悖消费者心理和顾客需求，而竞品的促销员能够抓住顾客心理及需求，从最浅层的促销角度入手，对价格、包装、病例、疗效进行引导式促销，销售结果肯定不大一样。
笔者要求KS卵磷脂的促销员以更通俗的手段进行促销，除了上述竞品采用的手法之外，更要求促销员在促销的过程中，抱有“两种利润”的促销观念：每进行一次促销，除了推销产品成功，获得的销售利润之外，将顾客资源（或者说是顾客名单）也看做是另一种利润。
通俗一点说，这就是KS卵磷脂的“推拉营销模式”最核心的内容，其步骤包括：
1、利用促销员更大的接触面来顺利的完成第一次促销，并获得准确的顾客名单；
2、利用何教授的“知识营销力”为第二次促销，并获得顾客的再次购买；
3、重点对再次购买的顾客进行培养，并获得忠实顾客；
4、利用忠实顾客的真实服用体会，做“以老带新”（以老顾客带动新顾客）的促销。
怎样将老头的听众拉到教授的面前
如果KS卵磷脂公司能够顺利的完成这四步走，并且在营销方面进行更深的提炼、精炼，并通过长此以往的营运，使之更加流畅、更加熟练。那么，KS保健公司就能真正掌握这种模式了。后来，我为这种营销模式，起了一个形象的名字就是“推拉营销模式”。
而KS卵磷脂的推拉模式，最关键的环节是：
1、促销员能不能顺利的完成第一次促销、能不能顺利的获得顾客资源（名单）？
2、何教授的讲座促销力是不容置疑的。
3、而培养忠实顾客的成功与否，很大程度是建立在何教授的促销力上的，这一点也不成问题。
4、“以老带新”的促销手段完全可以嫁接在“联谊会促销”、“讲座促销”、“义诊促销”等形式上，这一点的核心要素已经成立（何教授的知识营销力），主要是在实际操作中，确定其中的一种更适合KS卵磷脂公司的资源即可。
从人员操作的角度上看，“推拉模式”的核心思想是，“促销员将产品推出去”、“何教授将顾客拉回来”；而从操作手段的角度上看，“推拉模式”的核心思想是，“服务营销将产品推出去”、“知识营销将顾客拉回来”。
“知其然，更知其所以然”，是保健品知识营销的关键要素。越来越多的保健品消费者逐渐趋于理性化消费，很多消费者知道一种保健品的功效之外，也更想知道这种保健品为什么能有这样的功效。“推拉模式”的思路中，也明确的指出：消费者的购买权益中，有获得产品的权利，更有获得知识的权利。而往往知识营销的目的就是要让消费者们“知其一、更知其二”，不过这种知识营销往往需要一种更贴切的载体，这种载体最适合不过的就是“服务营销”手段了。不过虽然笔者要以“服务营销”为模式载体，但落到实处仍需要面对这样的问题：“促销员能不能顺利的完成第一次促销”？“能不能顺利的获得顾客资源（名单）”？
关于“促销员能不能顺利的完成第一次促销”的这个问题，笔者在此不另述。因为一来这个问题不是推拉模式的主要问题，二来中国营销传播网很多文章在表述这个问题，请见笔者在本网站的另两篇文章《终端促销，突破口在那里？》、《单店导购，促销销量提升几点谈》。
“能不能顺利的获得顾客名单”，这是一个主要的问题，而很多厂家也要求促销员记录顾客名单，并定期上交。笔者长期管理促销员工作的经验说明，促销员收集顾客名单是一项很艰难的工作，一个方面是顾客不愿意主动的留下家庭住址、电话号码等私人信息，另一个方面在公司没有任何支持的情况下，收集顾客名单的工作对于促销员们来说难度很大，往往这一指令变成了一纸空谈：上面交代下来，而下面却不执行或推三阻四，实在逃脱不了惩罚了干脆就编造一些假名单，促销员的借口往往是“顾客自己不愿意留下真实名单，这些都是顾客自己提供的，我们哪知真假？”。
事实也的确如此，笔者经常被商超里的促销员拉住，买完了商品还要留联系电话，而笔者对于任何填写、邮寄的购买回执都毫无兴趣。相信大多数消费者都是如此吧。
所以可以说，获得顾客名单是一项复杂的系统工程。单纯的依赖促销员环节确实“势单力薄”。为了缔造KS卵磷脂推拉营销模式的开门红，以确保在增加渠道促销力的基础上，能够更有效的促进顾客名单收集工作，笔者设计了另一套方案《三三大礼》。
《三三大礼》方案的本身实际上并无神秘或奇效可言，只是简单的买赠活动而已：
从实际效果的检验情况来看，当时买两盒或四盒的消费者占了大多数。我们找了北京五家小医院，合作医院的地理位置大体分布在北京的东南西北中方向，我们提前与合作医院进行了“集体B超价格优惠”的谈判，而且采取了医院《体测表》直接加盖红章发到消费者手中的办法，凭医院回收《体检表》数量进行结算。促销员用一式两联的医院正规体检测表格让顾客填写，其中有“姓名、年龄、家庭住址、电话号码”等重要顾客信息项目。
如此一来，消费者留下的个人信息真实性几乎是100%，只有个别的老年人对“家庭住址、邮政编码”等项填写（记忆）不全。
我记得在大学的时候，老师说句这样的一句话：“方案没有严格的好坏之分，它需要以执行情况加以衡量，一个出色的方案毕竟要有人去执行、并能够执行”。
就象KS卵磷脂的《三三大礼》一样，简简单单的方案还需要细心到位的执行，可执行的方案没有好坏区分，也不是放在案头上来评估的，而是用于拿来执行的。“能执行、并且能够更好的去执行”，是笔者信奉可执行方案好坏的唯一标准。笔者更是如此要求KS卵磷脂的《三三大礼》的。
在《三三大礼》出炉前，我们就一直从理论的角度充分认证“收集名单”的可行性，一方面这如同病历般的体检表是医院出具的，另一方面顾客免费体检的唯一凭证就是这张表，道理上说任何顾客也没有“造假”的必要和可能性。我们也充分对自己的消费者进行了调查，事实证明我们的思路是正确的。
再者，欲顺势将这种“收集名单”的手段合并成促销手段，就必须打出“商医联合”的服务旗帜。另一方面，将这种“商医联合”的服务手段，搬到人山人海的大型商超去，是一种不多见的方法。这种少见的促销方法由于有医院的参与，加大了商超方的支持，而医院不但以集体体检获得了经济效益，同时也获得了一定的社会效益，KS卵磷脂公司的效益更不用多言，这是一个厂家、商超、医院、顾客四方受益的方案，也注定了它的成功执行。
另一个奖品我们也是采取了合作方式进行的，就是请美国液体钙的厂家工作人员进驻各大商超当场发放，我们每天进行一次结算。
可以说《三三大礼》的大多数成本是可控的，而且都是一些“硬碰硬”的成本，没有销售就没有成本。
这是我们解决KS卵磷脂促销员“推销不力”、“顾客名单收集障碍”的思路。从产品本身而言，比之国外的卵磷脂产品除了KS卵磷脂的价格高一些之外，最有利的方面就是效果显著，用何教授的话说是“就怕顾客不买，买了之后不怕顾客不再买”。
事实上KS卵磷脂的功效也的确这么好，不过知识营销还没有在KS保健公司“推拉营销模式”中上演，真正的知识营销是用在《三三大礼》之后的。KS卵磷脂公司为每一位消费者印制了《KS保健快讯》，主要是一些中来年人养生保健的小常识、小技巧，并搀杂着产品知识，最主要的一点是，我们用《KS保健快讯》为何教授的讲座在做“广告”，定期举行一些《KS保健快讯》上的知识讲座及延伸服务（免费）。
《KS保健快讯》是通过邮寄的方式向消费者传递的，而且我们为顾客首次传递《KS保健快讯》时，都加邮了一张祝福贺卡。我们觉得电话通讯对于每一名消费者来说，都有唐突及骚扰的成份，而一封问候信及贺卡，则不但丝毫没有唐突骚扰的成份，反而有一种特别温馨的感觉，甚至对顾客来说是一个意外的惊喜。
推，指的是KS卵磷脂的渠道促销及名单回收；拉，则是以《KS保健快讯》及讲座的方式进行的。实际上效果也一次比一次更理想，出乎我们的意料，笔者在KS卵磷脂公司进行策划、操作的四个月中，最后一个月的北京市场销售回款突破了课题执行前的四倍。
笔者的话
【笔者按】这是笔者以KS卵磷脂课题为例，向读者朋友们阐述“推拉模式”的渠道策略理论，以上文字的发表，已经获得了KS保健公司的允许。实际上KS卵磷脂的营销模式中，还包括了大量的顾客资源开发利用、顾客服务等子案，如：两个必访日、亚新渠道建设、新老渠道转换、回路营销等（见下图）。在笔者以后的网络发表中，将做更多的阐述。
⑦ 一个公司是如何贯彻市场营销理念的
一、树立企业整体的市场营销观念：
而在企业中真正实施市场营销行为，必须硬件软件两手抓，既要贯彻市场营销观念，同时也必须建立一个高效率并且各部门配合良好的营销组织
1、首先谈到的是制备软件系统，即如何进行市场营销观念管理，要实现良好的观念管理，企业必须从两个方面着手：
一方面是观念管理的“外在层面”，即如何实现对客户的观念管理。在市场销售中，如果要让目标顾客购买你的产品，你就必须把这个产品定位于他们所需之物，并且控制他们的观念，让他们意识到自己的需求，满意于自己的消费，即创造需求——满足需求。从这个意义上讲，对客户的观念管理已经超越了传统意义上的销售或促销的内涵，它实质上是一种有目的、整体性的安排。这要求企业认真研究客户的观念和需要，并科学地进行营销观念的定位，努力通过一体化的企业形象设计和品牌宣传，向客户传递企业的营销理念，从而完成复杂的沟通目标。显然、对客户的观念管理不是一种急功近利的行为，它是一种追求，一种文化，一种需要耗费心智并不懈努力的过程。具体到医药行业，就需要与临床形成更加紧密的合作，牢牢把握医学发展的方向。
另一方面是观念管理的“内在层面”，即如何实现对员工的观念管理。显而易见，现代企业的市场经营活动需要依靠具有现代营销素质的员工去实现，而具有现代营销素质的员工，对每个企业来讲都不是现成的，它需要企业去发掘、去培养。对于我国大多数企业来说，员工的观念管理还是一项十分艰巨的工作，这不仅表现在我们需要把企业所确立的营销理念灌输到员工的头脑中去，让他们认识到企业理念的精神和实质，并努力落实到自己的行动上去；而且还意味着我们需要做大量的基础性工作，即向他们宣传现代营销的基本思想，诸如客户第一的观念、整体营销的原则、现代服务的价值、顾客满意的意义等。我们需要补观念更新这一课，因为任何企业的经营理念都是依据现代营销的基本原则而阐发的，如果没有掌握现代营销的基本思想，也就难以真正理解企业所确立的经营理念。因此，进行企业内部的培训，是必不可少的。
以上实际上揭示了现代市场营销的两个基本领域：内在的层面是基础，是条件；外在的层面是目标，是方向。然而，市场营销是协调一致的行动，内部的管理与外部的营销必须有机地统一起来，才能实现现代经营的最佳效益。它要求企业必须自觉地提升观念的价值，彻底摒弃传统的经营理念，从而使企业能够站在更高的层次上来看待市场营销，并迎接市场竞争。
2、搞好企业的观念管理工作，要抓好以下几个基本的环节：
⑴一是观念的测评。这要求企业能够从内、外两个层面着手。从内在层面看，要求企业了解员工目前处于什么样的观念状态：他们是如何评价自己的企业的
⑧ 推销如何与营销组合相适应
推拉策略
⑨ 脑白金：简单而成功的营销模式。中国众多企业成功的共同法则是什么
1.产品策略：以“脑白金”命名，给人直观印象并显示高档次。以海蓝颜色为包装主色调，市场实用操作性强。以替消费者解决睡眠和肠道问题为功效基础，销售68元/盒，定位于重大城市中老年人，符合消费者经济水平。由胶囊与口服液复合而成的产品形态在市面上罕见，有效规避竞争。另外，脑白金具备权威理论基础，它的主要成份“松果体素”具有充分背景依据。
2.市场策略：把脑白金定位成保健食品中的“健康礼品”，开阔销售多样路线，紧扣消费者现代人渴望永葆青春的需求，创出了“年轻态”的概念，符合中老年人这一目标市场。为把握有一定收入的不太关心产品的实际功效中青年人群这一目标市场，完善产品的品牌诉求点、知名度及档次各要素。另外，礼品定位符合社会送礼习惯。
3.广告策略：以大量广告为脑白金抢占市场空白和竞争制高点是重要促销策略。在市场启动期，脑白金基本以报媒为主，并辅以科普资料作证。脑白金在成长期和成熟期，媒体重心则向电视广告转移。电视广告每天滚动播出，不断强化产品印象。脑白金电视广告分为三种版本：一为专题片；二为功效片；三为送礼片。脑白金在产品成熟期，则有8部专题片。另外选择性进行车贴、推拉、墙面广告与横幅等户外广告。
4．公共关系策略：史玉柱对社会洞察力强，在脑白金销售走好时推出史玉柱的“借钱还债”，在媒体面前占主动位置，而在消费者不满意的呼声越来越高时及时推出“让老百姓作证”的电视广告篇，挽救公共形象。
5.软文策略：脑白金以“追踪消费”模式进行了“新闻炒作类”、“系列功效类”、“权威论证类”、“季节类”等几种软文撰写，先从阅读率上打开半边大门，而后以主诉求点分别从睡眠不足与肠道不好两方面，阐述其对人体的危害，并指导人们如何克服这种危害，层层推进，准确集中现代人求美、求新、求年轻的心理。
6.本土策略：脑白金在产品开发期进行了大量调查，并进行了试销。而媒体的选择与宣传形式，产品概念的开发与推广，以及终端营销管理如卖场、超市、商场这些地方都体现了符合本土人文状况的特点。
7.品牌策略：遵守“721原则”—花70%的精力服务于消费者，把消费者的需求放在第一位；投入20%的精力做好终端建设与管理；只花10%的精力用来处理经销商关系。在战略上实行“卖方市场”向“买方市场”转移。
⑩ 网络营销的7种模式
第一步：
B2B平台营销（阿里巴巴，慧聪，马可波罗等一千多家平台）
通过这些平台去发布你公司的产品信息，为什么要通过这些呢？因为这些平台的权重高，本来他的用户体验度就高，一个B2B平台里面的用户就有很多，上百万，千万的，我们把这些信息发进去，让你客户，通过平台内部就能搜索到你，而且最主要的就是，我们通过这些平台，发出的信息，能够把产品关键词排上网络首页，你现在网络上搜索下“纱布”、 “纱布厂家”、“河北纱布”“保定纱布”“漂白纱布”“桥一芳纱布”等，有太多关键词在网络首页，我们就是这样排上去的，并且一个关键词搜索结果有多个排名，这样大大增加了曝光率，点击率。
第二步
信息平台营销（58，赶集，易登网等）
也是一样的通过这些平台去发布你公司的产品信息，我相信各位老板都逛过58同城，赶集，易登网等这样类似的网站，这些平台的流量都是非常高，也能让你的客户通过58内部平台找到你，同样最后的目的也是要让产品关键词排上网络首页，增加了曝光率，及产品知名度。
第三步：
视频营销（56，优酷，土豆等）
视频营销的影响里是最大的，通过视频，可以展现你公司的具体情况，及你产品的最新介绍，让你的客户进一步了解到你，视频也不是简简单单的做个视频传上去，也是一样通过做关键词排上网络首页，通过视频，把你公司最新一面展现出来，包括我自己公司网站上及各大平台都用我们转化率很多的相关视频，这样子，我的客户通过文字内容可以了解到我，也可以通过视频了解到我。
第四步：
互动营销（网络知道，天涯问答，SOSO问问，爱问等）
我相信在座的各位都了解网络知道，在这些平台，通过问答的方式达到了一个很好的口碑营销，能够做到公司在网上好形象的传播，我用这种方式去做互动营销，而且网络知道这类的关键词同样可以排上网络首页，因为这是网络自己的产品，排名会更好。
第五步：
论坛营销（阿里商人论坛、新浪论坛、天涯论坛、网络贴吧等等）
论坛的流量是非常大的，就拿天涯来说吧，天涯都是这样给自己打广告的，有远见的人都在天涯，所以我们要不要去这些地方发帖，让更多的人了解到你公司产品，就是不断在这些行业论坛里去发帖，顶帖，提升你公司形象，增加帖子的浏览量，增加你的美誉度，让更多的人了解到你，爱上你的产品。需要注意的是要做到“两心”“三不”：用心发帖，真心回帖。不政治，不淫秽，不广告。
第六步：
博客营销（阿里、新浪、雅虎、搜狐、网络空间、腾讯空间等等）
博客本来的一个权威就是很高，我要怎么去给你做这个博客营销呢？我相信各位，都有自己的博客，对不对，博客都有一个名字对不对，我们就把你这个博客的名字，改成你的产品关键词。让你的产品博客，公司博客覆盖，整个中国核心城市，然后在每个博客里，发布你公司的产品介绍，等等，就算是博客关键词没有排上网络首页，你这么多博客，博客随机访问，都能找到你，转到你这里来，在去了解你，达到进一步的在网上曝光。
第七步：
SEO营销 网站优化
为什么这么说呢？一个网站关键词要排名好，稳定，首先外部要扎根，内部要坚持更新，网站的核心关键词，就等于是一棵树的树干，树干要长大，外部就要扎根，就是我们前面所做的六剑做的，因为我们每发一个信息，就会带你公司网站的链接，发出去的这些链接就是你网站的根，扎的越多越好，外部根扎稳了，网站内部收录多了，稳定了，网站核心关键词，就会慢慢的排上网络首页，靠前面六把剑支撑这第七剑，不断上升，永远不倒，只会上升，上升到网络前三页，首页，首页前十名，甚至第一名。
弹奏好这七步曲，可以让你在网络营销的道路上，无坚不摧。