三金药业简营销策略

『壹』 桂林三金药业股份有限公司的主要产品

玉叶解毒糖浆
生三七散板蓝根片
制首乌颗粒
抗痨胶囊
穿心莲片
桂林西瓜霜胶囊

『贰』 三金药业的介绍

桂林三金药业股份有限公司是一家专门从事中药、天然药物研究和生产的医药企业，也是中国最早生产现代中药制剂的厂家之一，前身为桂林市中药厂，始建于1967年，由国家投资19万元筹建。1985年以来，坚持改革创新，依靠科技进步与科学管理，企业主要经济指标以年均40%左右的速度递增，从一度濒临破产的中药作坊小厂一跃成为全国知名的现代化中药生产企业，2004年企业完成产值7.51亿元，销售收入7.41亿元，实现利税2.78亿元，主要指标连续多年位列广西医药行业第一，稳居中国中药行业50强前列。

『叁』 推广亿利良咽产品的营销策略是什么

三亿人口、十三亿个嗓子，世界上毫无争议的超级大市场。资料表明，嗓子用药是继胃药、感冒药后成为百姓消费最多的药品种类之一。权威调查机构调查数据显示：目前咽喉类产品市场是一个具有稳定结构的饱和市场，它分为咽喉药和咽喉糖两类产品。咽喉药产品的消费者为咽喉不适的需求群体，销售渠道基本是通过医药公司进入医院、药店、诊所，这一市场大约有20亿元的市场容量，且以每10－20%的速度在增长；而润喉糖属于时尚消费品，适合年轻一族，购买随意性较强，终端是超市、便利店和特渠，这一市场的容量在6亿～10亿元之间。
在咽喉药市场上，广西“金嗓子”以6亿的年销售收入和30%的市场份额稳居市场龙头老大的位子。紧随其后的是西瓜霜含片及喷剂，江中草珊瑚在市场上位居老三，各占13%和6%。这几个品牌每年在巩固品牌知名度上的广告预算也都不下5000万元，它们的投放方向基本集中于电视媒体，以中央台为主，辅以卫视台、地方台投放。其它产品，如华素片、黄氏响声丸、健民咽喉片、咽利爽滴丸等产品的年销售收入不足一亿元，每年靠部分优势市场占得4000万～8000万元的份额。虽然这些小品牌无法与前三者中的任何一个抗衡，但他们共同占据了过半的市场份额。但近年来随各大制药企业纷纷看好这块蛋糕，也都纷纷推出了同类产品，较著名的有亿利甘草良咽，以其特有的营销策略――针对“吸烟引起的喉部不适”，当年曾一度进入利咽产品的前五名，销售额超过一亿，但随后表现平平，似有昙花一现之感；江中草珊瑚含片的同门兄弟――江中亮嗓为亿利良咽的跟进产品，在某些地区也取得了不俗的业绩。

咽喉糖市场区域发展不均衡，主要集中在沿海地区和发达省市。主要品牌有荷氏、凉可润、渔夫之宝、清嘴含片，泰诺甘草怡喉爽等。

总结起来，这个市场的产品基本上已是四平八稳，四五家主要竞争者分割地盘之后，近六七年来从未有新品牌能够成功打破既定格局，成为有威慑力的挑战者。

一、消费者分析

以上是护喉类产品的基本状况，市场以消费者为中心，让我们先来了解一下护喉药消费者的情况（本文主要针对咽喉药，故暂不讨论咽喉糖）：

1、病因分析：有资料表明，在咽喉不适的目标消费人群中，57%是因感冒、咽喉炎引起的，18%是烟酒过度导致，还有13%左右是用嗓过度及12%其他原因引起的咽喉不适。

2、购买用途：笼统地讲，购买原因都是解决咽喉不适，但在做进一步分析可发现，咽喉不适的人群，产品购买目的大致可分为两种：一种是非疾病式的，如烟酒过度和用嗓过度等，这种一般症状较轻，可选择药品，也可选择食品或保健食品；另一种是疾病式的，如因感冒、咽喉炎所引起的咽喉不适，这种情况一般症状较重，多选用药品为主。

3、品牌选择原因：除吸烟造成的咽喉不适外，其他原因引起的咽喉症状并无明确细分，消费者在选择品牌时，产品知名度便成了品牌选择的主要原因，当然若消费者对产品效果满意，再次购买也是品牌选择的重要因素，除此外，店员的推荐和口碑传播也能对咽喉产品的选择起到重要作用。

对润喉糖类产品，由于品牌不断增加，其品种、包装等也会经常变换，因而消费者在选择时有较强的不确定性，品牌忠实度不很高。广告对消费者选择润喉糖影响较大的因素，甚至可能成为他们更换品牌（润喉糖）的主要原因。

4、消费者关注因素：有资料显示，消费者对咽喉类产品敏感度最高的是疗效，而对价格并不是非常的敏感。

二、几个成功品牌

分析完了消费者，我们不妨来逐一分析一下市场上目前表现不错的几个品牌：

1、金嗓子喉宝

金嗓子喉宝由广西金嗓子药业1995年出品，产品为中成药，属后进入者，但凭借其强有势的广告宣传和便利的终端渠道策略深入民心，在短期之内成为咽喉用药的江湖老大。随着近几年新品牌的进入，其竞争压力不断加强，在某些城市出现份额萎缩的现象。金嗓子喉宝是初是保健药品，后转为药准字产品。金嗓子之所以成为国咽喉药市场的老大，主要有以下两个原因：

其一、产品有个好名字。“金嗓子”可谓雅俗共赏，容易记忆，应该是同类产品中名字最好的一个，许多消费者一提到咽喉问题就马上想到金嗓子，笔者认为这种先天的优势是其能后来的居上的主要原因之一。试想若把“金嗓子”换作叫“╳╳咽片”、“╳╳喉片”，就凭金嗓子喉宝仅那一句十年不变的广告语：“保护嗓子，用金嗓子喉宝”绝对成不了行业的老大。对于金嗓子的广告业界已经有过很多的讨论，在此不在赘述。

其二、金嗓子喉宝应该算是好产品。这得益于一方面咽喉疾病比较容易起效、得到产品支持；另一方面其设计者在产品设计之初还是动了一番脑筋，当时的咽喉含片均为药粉压制而成，一含即溶，很难在咽喉部较长时间保持药效，含片一般较小但药量不足，对急性咽喉炎或咽喉不适应者如不大量施药，见效也较慢，而润喉糖无治疗作用。这样，两类产品之间存在一个空缺，金嗓子喉宝发现了这个空缺，推出了中间型治疗保健产品。

2、西瓜霜润喉片

西瓜霜润喉片是上市较早的咽喉药之一，属于二线品牌，它以中医理论的“内火”概念确立了自身的位置，是桂林三金药业集团西瓜霜系列的拳头产品，主要在药店进行销售。作为一个老字号的产品，对市场进行了深度开发，还生产了不同剂型、产品功效侧重不同的产品以满足不同消费者需求。由于这系列产品均是适用于上火引发的上呼吸道及口腔不适及病症，易使消费者混淆产品的主功效，造成系列产品间的竞争，反给竞争产品可乘之机。

3、复方草珊瑚含片

由江西江中制药生产的复方草珊瑚含片也是上市较早的咽喉药之一，用于治疗外感风热所致的风热型急性咽喉炎，其销售遍布全国，年销售额近1亿，其销售相对较为稳定。江西江中制药为扩大其在咽喉产品的影响力，近年又推出保健品－－“亮嗓胖大海清咽糖”，并定位为“清咽润喉”。

金嗓子喉宝、西瓜霜和草珊瑚都没有明确的市场细分。对产品进行较明确市场细分的是亿利甘草良咽和江中亮嗓，但从目前情况看，这两种产品还很难真正对传统咽喉药诸强形成威胁。如果把产品品牌营销分成三个层次，即品牌崇拜型、品牌偏好型和品牌熟悉型，从目前来看，咽喉药市场上所有产品只停留在最初级的品牌熟悉型的层次上，没有哪一个品牌能引起消费者的偏好，更无论对品牌的崇拜了。

三、市场机会

笔者接触过一些对疗效比这些品牌更好的护喉药，甚至当症状较严重、用过这几个产品无效时，用这些产品效果明显，但苦于这几个品牌的市场业绩，一时难予突破。

我们坚信：无论什么时候，无论哪个行业，不论什么产品，市场上永远能再容纳一个或多个产品。也就是说，无论什么时候，无论哪个行业，对新产品而言都永远存在机会，甚至可能是大机会，关键是怎样寻找新产品的机会点。应该从哪些方面寻找机会呢？

我们还要从消费者心理入手，挖掘消费者对护喉药产品的认识的细微之处；而消费者心理中恰恰存在这样一个可被利用的细微之处，也许是因为清咽类产品毒副作用小，因此厂商抱定了“有病治病、无病保健”的信念，希望制造出适用于“各类人群长期使用”的产品。有什么因就有什么果，正因为这些产品宣传的这些信念，让消费者感觉这些咽喉药品在某程度上是保健品或是和保健品的感觉有点类似。金嗓子喉宝最初也正是保健药品，后转为药准字产品，其包装上的“功能与主治”一栏里用的竟是“改善”这个字眼。笔者曾在小范围内做过调查：“是感觉金嗓子喉宝、西瓜霜润喉片、江中草珊瑚含片某种度上有点保健品的感觉？”13人中9人有这种感觉。从这几个产品实际的效果来看，对喉部一些轻微的症状是比较有效的；对比较严重的喉咙肿痛等症状，并不是太理想，需要用效果更好的护喉药。对护喉药而言，给消费者留下深刻印象的也就是这几个品牌，那么那些能治疗“重症”的护喉药呢？消费者脑海里并没有清晰的品牌。

要取得消费者的认同必须去迎合消费者，正如里斯和特劳特所说：“建立定位，不是去创造某种新奇或与众不同的事项，而是去操纵已经存在于心中的东西，去重新结合已经存在的联结关系。”

“消费者购买咽喉类产品可分保健和治疗两类、消费者对目前市场占有率较高的产品在某种程度上认为是保健品。”这一点的分析结果，就是值得迎合、大有文章可做的一点。正是目前这些品牌“有病治病、无病保健”、适用于“各类人群长期使用”的信念，要恰当地引导让消费者感觉到它们只对较轻的症状有效，而较严重的症状则不适合，争取让消费者（最起码要有一部分的消费者）把他们归结到或某种程度地归结到“保健型”的产品中去。至少，润喉糖之类的保健品或食品应该是“保健型”的，有“保健型”自然就得有“治疗型”。像金嗓子喉宝恰恰是由保健药品转成国药准字的。

把咽喉产品分成两大阵营：“保健型”和“治疗型”。“治疗型”当然要比“保健型”要好、要贵、要专业。消费者在购买时就会想：“我这种情况应该是‘保健型’呢，还是‘治疗型’呢？”消费者对自己是保健还是治疗应该是清楚的，“治疗型”是可以保健用的，而“保健型”则明显不是太适合治疗。就算是流失掉一部分“保健型”的消费者，市场也足够大了，前面有资料表明：“在咽喉不适的目标消费人群中，57%是因感冒、咽喉炎引起的”，这多数应该是治疗型的吧？

或者我们可以引导什么样的算是“治疗型”，首先疾病引起的应是“治疗型”、其他原因引起的自我感觉症状较重的也应算是“治疗型”。什么情况感觉才算重呢？这得看每个人不同的感觉，都想到要买药吃了，多数人应感觉是比较重的。自我感觉症状较轻的，许多人是宁愿忍一下，不太愿意服药的，或买一些润喉糖就行了。

消费者当然不可能分清到底哪种药是“治疗型”， 哪种药是“保健型”，这正一个较好的机会，谁最先提出来，谁就是“治疗型”的代表了。为表述方便，我们姑且称某种“治疗型护喉药”为“A品牌”，消费者在购买“治疗型”产品时，首先想到的便是“A品牌”，因为他不知道别的哪个产品是“治疗型”。如果他是保健用，他也会有购买“治疗型”的“A品牌”护喉药的可能，因为“治疗型”也能保健嘛！较重的症状都能治，较轻的当然也能治，都是中药，都没有副作用。最不济他也会在心中念叨一下“A品牌”：“我还是买点‘保健型’的吧，症状不重，若症状重就得买“A品牌”了。”“治疗型”的概念也会再加深一次的。

可以在广告宣传中这么划分，至少要在广告中让消费者感觉到（如：可以这样宣传“A品牌”，治疗用的护喉药”，和治疗相对的自然是非治疗也就是保健了），在终端上、口碑宣传中这么大力宣传是可以的。金嗓子喉宝传是“保护嗓子”，感觉上更多的应是保健的作用，“A品牌”就宣传治疗作用。这也有利于在终端打击对手，试想促销员一句“它是保健型的，‘A品牌’是治疗型的”，是不是可以非常有效地拦截对手的顾客呢？在功能定位方面，为使产品诉求更“锐利”，初期作为口号宣传的症状可突出咽喉肿痛。这里强调肿痛，因为在一般消费者心中，“肿”是一种症状严重的标致，经常有人说：“哎哟，都肿了！”突出“A品牌”能治疗较严重的症状，显示产品品质，也是支持产品 “治疗用的护喉药”这个概念。

有人说过，新品牌挑战老品牌、小品牌挑战大品牌最有效的方法是重新洗牌、改变游戏规则、重新制定标准，颠覆现状。“保健型”和“治疗型”的划分，是对咽喉药的重新洗牌、标准的重新制定，使某品牌快速地进入消费者的心中，至少会成为消费者备选的三个品牌中的一个。这种颠覆是也正是一个新产品快速提高知名度、快速在消费者心中打下烙印的载体。如此一来，自广告输出之日开始，“A品牌”在消费者心中就处于和护喉药老大――金嗓子喉宝平起平坐的位置。

或许有人说，我们这么分消费者不一定认同。即使有人不认同，那也只能是一部分，另一部分是认同的。这样一来，“A品牌”在那些不认同这种区分的人的心目中也会留下深刻印象，而且不会因此对“A品牌”产生不好的印象。提高知名度是肯定的，而知名度对护喉药的销售在目前是至关重要的。如此，产品价格还可卖得较高一些，也可以用来体现一分钱一分货、品质物有所值。

『肆』 桂林三金集团去做医药代表即做销售怎么样

三金药业在全国药品行业享有很高声誉，跟江中集团一样。三金药业培训制度，福利制度还是挺完善，医药代表提成很高，三金的产品已经有自己的市场，销售不会太难，另外活动经费很丰厚的哦……

『伍』 桂林三金药业潜在进入者威胁分析

进入壁垒：指的是新进入者进入现有竞争者所占有优势的领域或行业时所面临的障碍，它可以是规模优势，产品差异化，资本需求，政策性，分销渠道等多种壁垒。具体些是，当新企业与现有企业要形成比较有力的竞争时，新企业必须要突破一种或多种进入壁垒，争取到一定的市场，占有较大的优势。进入壁垒的一种有效途径可以是对现有者的短板的突破，从而形成新进入者的优势。

『陆』 桂林三金药业

桂林三金上市跟踪报道
桂林三金公司简介
桂林三金药业股份有限公司成立于2001年12月28日,主要产品为西瓜霜润喉片、桂林西瓜霜、三金片和脑脉泰胶囊等

『柒』 关于三金药业上市的问题！

桂林三金药业股份有限公司首次公开发行不超过4,600万股人民币普通股（A股）的申请已获中国证券监督管理委员会证监许可[2009]528号文核准。桂林三金的股票代码为002275，该代码同时用于本次发行的初步询价及网上、网下申购。

本次发行采用网下发行与网上发行结合的方式同时进行，其中网下发行不超过920万股，即本次发行数量的20%；网上发行数量为本次发行总量减去网下最终发行量。

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配售对象参与初步询价报价时，须同时申报申购价格和申购数量。申报价格不低于最终确定的发行价格对应的报价部分为有效报价。申报价格低于最终确定的发行价格的报价部分为无效报价，将不能参与网下申购。

初步询价时，每个配售对象每次可以最多申报三档申购价格，对应的申购数量之和不得超过网下发行量,即920万股，同时每一档申购价格对应的申购数量不低于网下发行最低申购量，即100万股，且申购数量超过100万股的，超出部分必须是10万股的整数倍。

初步询价中，配售对象有效报价对应的申购数量，应为网下申购阶段实际申购数量。每个配售对象有效报价对应的申购数量可通过深交所网下发行电子平台查询。

初步询价中提交有效报价的配售对象参与网下申购时，须按照最终确定的发行价格与有效报价对应的申购数量的乘积及时足额缴纳申购款。初步询价中提交有效报价的配售对象未能在规定的时间内及时足额缴纳申购款的，发行人与招商证券将视其为违约，将在《桂林三金药业股份有限公司首次公开发行股票网下配售结果公告》中予以披露，并报送中国证券监督管理委员会及中国证券业协会备案。

三金药业本次发行的重要日期安排

T-6（2009 年6 月19 日） 刊登《招股意向书摘要》、《初步询价及推介公告》

T-5（2009 年6 月22 日） 初步询价（通过网下发行电子平台）、现场推介（北京）

T-4 （2009 年6 月23 日） 初步询价(通过网下发行电子平台)、现场推介（上海）

T-3（2009 年6 月24 日） 初步询价（通过网下发行电子平台）、现场推介(深圳) 初步询价截止日（截止时间为15:00 时）

T-2（2009 年6 月25 日） 确定发行价格刊登《网上路演公告》

T-1（2009 年6 月26 日） 刊登《网下网上发行公告》、《新股投资风险特别提示公告》网上路演

T（2009 年6 月29 日）网下发行缴款日（截止时间为15:00 时）网上发行申购日，网上投资者缴款申购

T+1（2009 年6 月30 日） 网下、网上申购资金验资

T+2（2009 年7 月1 日） 刊登《网下配售结果公告》、《网上中签率公告》摇号抽签

T+3（2009 年7 月2 日）刊登《网上中签结果公告》 网上申购资金解冻

直接在交易软件上主可以申请了，如还不清楚可以电话咨询所以证券公司。中签公布后的第一个交易日就进入二级市场，也就可以买卖了！不过当前的新股股价是由市场来定的，不一定中了就包赚，有可能开盘当天就会低于以行价，因为是IPO重启，这种情况出现的概率很小。

依个人所知道的消息来分析，估计这次三金药业的股票发行价应该在13元左右，仅供参考！

祝你好运！

『捌』 桂林三金药业股份有限公司的企业概况

桂林三金药业股份有限公司，是三金集团的核心企业，主营中成药、天然药物的研发和生产，是国内最早生产现代中药制剂的厂家之一。1985年以来，坚持改革创新，依靠科技进步和科学管理，主要经济指标以30%左右的年均速度递增，2009年，实现营业收入11.10亿元、利润总额3.77亿元，均同比增长10%以上，主要经济指标连续多年居广西医药行业首位，并位列中国中药行业50强前列，曾先后荣获全国质量效益型先进企业、全国企业管理杰出贡献奖、全国“五一”劳动奖状、全国思想政治工作优秀企业、全国文明单位、全国中药行业优秀企业等荣誉。 中药是国粹，作为地道的广西药企和传统产业中的一员，三金在崛起之初，就确立了“继承不泥古，发扬不离宗”的研发方向，并坚持以中医药理论为指导，现代科技为手段，依托广西本地资源，摒弃低水平仿制的老路，自主创新独家特色产品，创自己的名牌。目前，三金已成为区内外知名的高新技术企业，创新体系完备，研发投入充足，研发实力强劲，拥有国家级技术中心和博士后科研工作站，公司现有特色中药新药基本均由企业技术中心为主导研制，拥有自主知识产权，获国家中药发明专利或国家中药保护品种20余项。目前，三金在咽喉、口腔用药和泌尿系统用药方面已形成较强的专业和市场优势，代表产品三金西瓜霜系列、三金片成为全国同类中药的第一品牌，“三金”牌商标被国家工商行政总局认定为“中国驰名商标”，“三金”牌产品已行销海内外，并享有良好声誉。
多年来，三金一直坚持以产品经营为主，资本经营为辅的策略，在管理上，坚持推行“哑铃型”管理模式，不断引入国际、国内同行业的高标准，积极提高企业整体素质；目前，公司及下属药业类子公司已全面通过国家FSDA的GMP认证，企业竞争实力得到进一步增强。
目前，三金已成功进入国内资本市场，并积极响应桂林市委、市政府“向西发展，再造一个新桂林”的号召，开始了再创业的新征程，面向未来，我们将继续秉承“泽及生命、关爱健康、药精济世、忠实科学”的宗旨，因企制宜，不断创新，将三金建成国内领先、世界一流的中成药、天然药物研发生产企业，积极推动中药产业现代化与国际化，并有效提升对地方经济的贡献率，拉动相关产业发展。