一份生死攸关的营销活动计划

⑴ 有谁知道中国销售之神将来成都讲课吗

销售决定企业命运(中国销售之神王文良主讲)
主办：四川恒达信管理咨询有限公司
时间：2006年9月29日(9:00-12:00, 1:30-5:30)
地点：成都市四星级以上酒店(开课前10天通知)
咨询电话：028－86653877 传真：028－86650177
参加对象：总裁、总经理、副总经理、市场总监、营销总监、销售经理、
企划经理、品牌经理、客服经理以及销售精英
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课程背景：
销售，对于每一个企业来说都是生死攸关的。
企业初创期，老板跑销售；企业发展期，老板管销售；销售部门怎么管？销售团队如何带？销售业绩怎样提升？企业规模越大，老板离销售一线越远，这个时候，老板最头疼的问题就是如何管理销售。如果您正在被这些问题所困扰的话，谨请9月29日带着您的团队和销售难题，步入恒达信名家论坛，与中国销售之神王文良老师现场对话。
课程大纲
第一部份 营销五大阶段的不同战略
◆生产导向阶段的战略
◆推销导向阶段的战略
◆市场营销阶段的战略
◆整合营销阶段的战略
◆社会营销阶段的战略
第二部份 产品的五个价值层次
◆核心利益
◆基础价值
◆期望价值
◆附加价值
◆潜在价值
第三部份 今天打造品牌的难度与特点
◆信息泛滥
◆广告投入成本越来越大，成效越来越低
◆发明创造比登天还难
第四部份 今天吸引消费者的特点
◆吸引消费者参与
◆超女做项目改良的第一
◆新闻软广告的炒作特点
◆微软两位前总裁离职炒作的不同结局
第五部份 不同的品牌不同的通路政策
第六部份 目标消费者群的定位政策
第七部份 依据公司规模制定营销政策
◆小公司变大后的困惑
◆大公司战胜小公司的策略
◆ 美联集团战胜安心
第八部份 生产型企业的营销通路政策
◆海尔的零库存靠什么？
◆长虹的37亿元的亏损源自何方？
◆旭日升的160亿到哪里去了？
第九部份 流通型企业的营销制胜之道
◆耐克的通路制胜之道
◆国美的变身术：由代理变终端
◆家乐福的成功与“罪恶”
◆沃尔玛世界人民心中的楷模
第十部份 营销战略中的竞争优势
◆品牌与通路谁重要？
◆跨国公司与本国企业谁更有竞争力？
◆欧美人性化管理与本土严格管理的优劣？
第十一部份 现代营销中策划与销售矛盾
◆现代营销通路中的三大报表
第十二部份 现代营销中的市场部角色问题
◆销售技巧的培训
◆品牌策划能力的培训
◆广告计划制订的能力的培训
◆通路促销能力的培训
课程价格：贵宾票800元/人/天，嘉宾票680元/人/天（包括授课费、讲义、证书、午餐等等）
讲师简介 王文良
王文良 亚洲顶级营销通路专家，中国最著名的销售大师、中国销售学创始人、中国销售之神，中国顶级销售培训专家，2006亚洲及太平洋地区营销高峰论坛副主席兼秘书长。学生、观众、读者超过十亿人次。现为北京大学高级客座教授、清华大学高级客座教授、上海交大高级客座教授、中国农科院研究生院客座教授、《前沿讲座》终身教授。
王文良先后担任顶新国际集团（康师傅品牌）、益华国际集团（台湾第一大饮料公司）、美国美联集团（美国非上市500强排名第19位）、加拿大格林柯尔集团（制冷剂生产全球第三位）、现代·华泰汽车集团、日本大志电器集团、意大利依尔萨集团的中国销售总监、营销总经理等职务。
曾先后为海尔集团、加拿大阿勒锦集团、德国默勒变电器集团公司、德国西门子电器集团、北汽福田集团、天士力医药集团、湖南电广传媒集团、双汇集团、莲花味精集团、三元乳业集团、清华阳光集团、泰康保险集团、天马衬布服装集团、明力风机工业集团等百余家国内外著名企业提供咨询、策划、培训等服务。
曾先后在北京、上海、广州、深圳、沈阳、大连、郑州、南昌、成都、济南、武汉、杭州、合肥、温州、天津、西安、昆明、重庆、石家庄、青岛等一百余座城市举行个人专题讲座、公开课。
曾先后14次担任中央电视台《对话》、《实话实说》、《交流》《人与社会》等节目的主要嘉宾、策划顾问。同时，《工人日报》、《中国经营报》、《北京晚报》、《作家文摘》、《信报》、《京华时报》、《大河报》、《读者文摘》、《青年文摘》、新浪网、搜狐网等一千余家媒体直接间接报道王文良。
曾先后在澳门莲花卫视、山东电视台、山西电视台、河南电视台、河北电视台、湖北电视台、辽宁电视台、贵州电视台等96家电视台播出《销售经理的职业化》、《代理通路》、《终端通路》、《老板如何管销售》等40集讲座。
曾先后在北京大学、中国人民大学、北京外国语大学、北京航空航天大学、中国地质大学、中国政法大学、华北电力大学等大学举行个人“百所大学巡回演讲”。
主要作品有：《北大毕业等于零》（第二版）、《王文良销售学全书》（第二版）、《代理通路》（12集VCD光盘）、《终端通路》（14集VCD光盘）、《老板如何管销售》（10集VCD光盘）等。
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销售决定企业命运报名回执表
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报名回执填写完毕后传至我公司(传真：[0 2 8] - 8 6650177 )，我司会有专人联系您！
公司名称_________________________________________________________________
培训联系人_____________ 联系电话：_______________ 联系传真________________
移动电话：_________________ 电子邮箱___________________________________
参加人数：____________人 费用总计：____________元
参会人⒈：____________ 参会人⒉：____________ 参会人⒊：____________
付款方式：（请选择打钩 ） □1、现金 □2、支票 □3、转帐
四川恒达信管理咨询有限公司 开户行：华夏银行成都武候支行 帐号：8102－765

⑵ 如何做电子商务营销

最近经常看到关于“电商营销推广方法”、“营销策划”、“营销推广方案怎么写”、“营销策划和营销推广的区别”等相关的问题。实际上这些问题的道理都是一样的，也都反映出大家并不是很了解网络营销，实际上根据“像揭秘魔术一样解密网络营销”的作者“互联网技术客”的《网络营销推广技术、技巧深度解密》文档里写的那样，这是一个有步骤、有方法的过程。

无论是你做网络营销方案还是直接推广，你需要了解你的产品、营销渠道、营销方式等，具体为：

营销产品种类

通过市场上常见的营销产品类型和产品价格的调研，我这里对产品种类做了简单的分类。（请读者保留务必认真阅读，便于后期营销中的直接查阅、调取之用）

1.1 产品类型分类： 1.2 产品价格分类：

A 型：快消品 Z 型：免费赠送

B 型：虚拟产品 X 型：价格很低

C 型：门票、会议产品 M 型：价格低

D 型：健康相关产品 N 型：价格中等

E 型：儿童产品 P 型：价格高

F 型：特殊产品 O 型：价格超过

G 型：需求型产品 I 型： 同类型价格低

H 型：急需产品 U 型：同类型价格高

五种基础网络宣传形式

通过网络将营销产品宣传出去的形式（营销形式）最基本的有以下五种：

V 型.文章营销（以文字为主）

L 型.图片营销（以图片为主）

J 型.视频/短视频营销（以视频为主）

Y 型.文章、图片、视频/短视频多类型混合式营销

T 型.授课营销

七种网络宣传载体说明

网络宣传载体的含义就是你写的文章、设计的图片、视频等想放在什么地方？一般为以下几种：（流量低和知名度低的网站及其他不在我们讨论的范围内，因为根本没有实际意义）

F1：高权重或知名度高可以以发布文章为主的网站

F2：高权重或知名度高可以以发布图片为主的网站

F3：高权重或知名度高可以以发布视频/短视频为主的网站

F4：知名度高或流量巨大的移动端入口

F5：自建官方网站（含 PC 端或移动端）

F6：知名的电商开店铺

F7：知名或流量大的授课网站

了解自己的产品是知己，掌握产品所对应的营销渠道才能获得精准的粉和有效果的推广，有了渠道才能通过相应的宣传载体进行推广，这是一个科学的方式。

最后祝大家都能通过互联网实现自己最初的那个梦，一定要坚持、一定要加油！

⑶ 产品质量 服务质量 在线等 今晚9点之前给答案 悬赏

服务是服务营销学的基础，而服务质量则是服务营销的核心。无论是有形产品的生产企业还是服务业，服务质量都是企业在竞争中致胜的法宝。服务质量的内涵与有形产品质量的内涵有区别，消费者对服务质量的评价不仅要考虑服务的结果，而且要涉及服务的过程。服务质量应被消费者所识别，消费者认可才是质量。服务质量的构成要素、形成过程、考核依据、评价标准均有其有别于有形产品的内涵。

服务质量是产品生产的服务或服务业满足规定或潜在要求（或需要）的特征和特性的总和。特性是用以区分不同类别的产品或服务的概念，如旅游有陶冶人的性情给人愉悦的特性，旅馆有给人提供休息、睡觉的特性。特征则是用以区分同类服务中不同规格、档次、品味的概念。服务质量最表层的内涵应包括服务的安全性、适用性、有效性和经济性等一般要求。

预期服务质量即顾客对服务企业所提供服务预期的满意度。感知服务质量则是顾客对服务企业提供的服务实际感知的水平。如果顾客对服务的感知水平符合或高于其预期水平，则顾客获得较高的满意度，从而认为企业具有较高的服务质量，反之，则会认为企业的服务质量较低。从这个角度看，服务质量是顾客的预期服务质量同其感知服务质量的比较。

预期服务质量是影响顾客对整体服务质量的感知的重要前提。如果预期质量过高，不切实际，则既使从某种客观意义上说他们所接受的服务水平是很高的，他们仍然会认为企业的服务质量较低。预期质量受四个因素的影响：即市场沟通、企业形象、顾客口碑和顾客需求。

1)市场沟通包括广告、直接邮寄、公共关系以及促销活动等，直接为企业所控制。这些方面对预期服务质量的影响是显而易见的。例如，在广告活动中，一些企业过分夸大自己的产品及所提供的服务，导致顾客心存很高的预期质量，然而，当顾客一旦接触企业则发现其服务质量并不像宣传的那样，这样使顾客对其感知服务质量大打折扣。

2)企业形象和顾客口碑只能间接地被企业控制，这些因素虽受许多外部条件的影响，但基本表现为与企业绩效的函数关系。

3)顾客需求则是企业的不可控因素。顾客需求的千变万化及消费习惯、消费偏好的不同，决定了这一因素对预期服务质量的巨大影响。

[编辑]服务质量的内容
鉴于服务交易过程的顾客参与性和生产与消费的不可分离性，服务质量必须经顾客认可，并被顾客所识别。服务质量的内涵应包括以下内容：

服务质量是顾客感知的对象；
服务质量既要有客观方法加以制定和衡量，更多地要按顾客主观的认识加以衡量和检验；
服务质量发生在服务生产和交易过程之中；
服务质量是在服务企业与顾客交易的真实瞬间实现的；
服务质量的提高需要内部形成有效管理和支持系统。
[编辑]服务质量同有形产品的质量的区别
服务质量较有形产品的质量更难被消费者所评价；
顾客对服务质量的认识取决于他们预期同实际所感受到的服务水平的对比；
顾客对服务质量的评价不仅要考虑服务的结果，而且涉及服务的过程。
显然，服务质量有预期服务质量与感知服务质量之别。

[编辑]服务质量的构成要素
服务质量既是服务本身的特性与特征的总和，也是消费者感知的反应，因而服务质量既由服务的技术质量、职能质量、形象质量和真实瞬间构成，也由感知质量与预期质量的差距所体现。

技术质量是指服务过程的产出，即顾客从服务过程中所得到的东西。例如宾馆为旅客休息提供的房间和床位，饭店为顾客提供的菜肴和饮料，航空公司为旅客提供的飞机、舱位等。对于技术质量，顾客容易感知，也便于评价。

职能质量是指服务推广的过程中顾客所感受到的服务人员在履行职责时的行为、态度、穿着、仪表等给顾客带来的利益和享受。职能质量完全取决于顾客的主观感受，难以进行客观的评价。技术质量与职能质量构成了感知服务质量的基本内容。

形象质量是指消费者企业在社会公众心目中形成的总体印象。它包括企业的整体形象和企业所在地区的形象两个层次。企业形象通过视觉识别、理念识别行为识别等系统多层次地体现。顾客可从企业的资源、组织结构、市场运作、企业行为方式等多个侧面认识企业形象。企业形象质量是顾客感知服务质量的过滤器。如果企业拥有良好的形象质量，些许的失误会赢得顾客的谅解；如果失误频繁发生，则必然会破坏企业形象；倘若企业形象不佳，则企业任何细微的失误都会给顾客造成很坏的印象。

真实瞬间则是服务过程中顾客与企业进行服务接触的过程。这个过程是一个特定的时间和地点，这是企业向顾客展示自己服务质量的时机。真实瞬间是服务质量展示的有限时机。一旦时机过去，服务交易结束，企业也就无法改变顾客对服务质量的感知；如果在这一瞬间服务质量出了问题也无法补救。真实瞬间是服务质量构成的特殊因素，这是有形产品质量所不包涵的因素。

服务生产和传送过程应计划周密，执行有序，防止棘手的“真实的瞬间”出现。如果出现失控状况并任其发展，出现质量问题的危险性就会大大增加。一旦真实的瞬间失控，服务质量就会退回到一种原始状态。服务过程的职能质量更是深受其害，进一步恶化质量。

[编辑]服务质量的测定
1、服务质量测定的标准

服务质量的测定是服务企业对顾客感知服务质量的调研、测算和认定。从管理角度出发，优质服务必须符合以下标准：

（1）规范化和技能化：顾客相信服务供应方，职员营销体系和资源有必要的知识和技能，规范作业，解决顾客疑难问题（有关产出标准）。

（2）态度和行为：顾客感到服务人员（一线员工）用友好的方式主动关心照顾他们，并以实际行动为顾客排忧解难（有关过程标准）。

（3）可亲近性和灵活性：顾客认为服务供应者的地理位置、营业时间、职员和营运系统的设计和操作便于服务，并能灵活地根据顾客要求随时加以调整（有关过程标准）。

（4）可靠性和忠诚感：顾客确信，无论发生什么情况，他们能够依赖服务供应者，它的职员和营运系统。服务供应者能够遵守承诺，尽心竭力满足顾客的最大利益（有关过程标准）。

（5）自我修复：顾客知道，无论何时出现意外，服务供应者将迅速有效地采取行动，控制局势，寻找新的可行的补救措施（有关过程标准）。

（6）名誉和可信性：顾客相信，服务供应者经营活动可以依赖，物有所值。相信它的优良业绩和超凡价值，可以与顾客共同分享（有关形象标准）。

在六个标准中规范化和技能化与技术质量有关，名誉和可信性与形象有关，它可充当过滤器的作用。而其余四项标准，态度和行为，可接近性和灵活性，可靠性和忠诚感，自我修复，都显然与过程有关，代表了职能质量。

与服务感知质量相关的服务监督是可感知控制。如果顾客对消费毫无控制能力，他们就会感到不满足。例如，如果厂商剥夺了顾客的监督控制权力，那么在其他情况下可以忍受的拥挤和等待也会引起火山爆发。顾客想有这样一种感觉，他对服务交易有一定的控制能力，不会总是受到厂商摆弄。如果这种需求得以满足将大大提高满意程度。管理者应该认真考虑建立监督控制机制。

可感知的控制和自我修复之间的关系是显而易见的。如果有突发事件发生，例如航班因技术原因晚点，由于缺少监督，顾客丧失对局势的控制能力，很快会造成一种紧张不安的气氛。如果航空公司职员能够迅速、及时、有效地向候机乘客说明缘由，并告知晚点的准确时间，乘客们即使不喜欢这种事件，但是毕竟对情况有所了解，有了一定的控制能力，这要比他们一无所知要好得多。自我修复，就不单是告诉乘客目前的困境，至少也要为乘客解决必要的生活问题。

2、服务质量测定的方法

服务质量测定一般采取评分量化的方式进行，其具体程序如下：

第一步测定顾客的预期服务质量；
第二步测定顾客的感知服务质量；
第三步确定服务质量，即：服务质量=预期服务质量-感知服务质量。
对服务质量的评分量化方法的大致步骤如下：

第一步选取服务质量的评价标准；
第二步根据各条标准在所调查的服务行业的地位确定权数；
第三步对每条标准设计4-5道具体问题；
第四步制作问卷；
第五步发放问卷，请顾客逐条评分；
第六步对问卷进行综合统计；
第七步采用第三章叙及的消费者期望值模型分别测算出预期质量和感知质量；
第八步根据上述公式，求得差距值，其总值越大，表明感知质量离预期质量差距大，服务质量差，相反，则服务质量好。
[编辑]服务质量管理
1、服务质量差距的管理

经过长期营销实践，美国服务问题专家建立了一个差距分析模型，专门用来分析质量问题的根源。

服务质量差距：

首先，模型说明了服务质量是如何形成的。模型的上半部涉及与顾客有关的现象。期望的服务是顾客的实际经历、个人需求以及口碑沟通的函数。另外，也受到企业营销沟通活动的影响。

实际经历的服务，在模型中称为感知的服务，它是一系列内部决策和内部活动的结果。在服务交易发生时，管理者对顾客期望的认识，对确定组织所遵循的服务质量标准起到指导作用。

当然，顾客亲身经历的服务交易和生产过程是作为一个与服务生产过程有关的质量因素，生产过程实施的技术措施是一个与服务生产的产出有关的质量因素。

分析和设计服务质量时，这个基本框架说明了必须考虑哪些步骤，然后查出问题的根源。要素之间有五种差异，也就是所谓的质量差距。质量差距是由质量管理前后不一致造成的。最主要的差距是期望服务和感知（实际经历）服务差距（差距5），五个差距以及它们造成的结果和产生的原因分述如下：

（1）管理者认识的差距（差距1）

这个差距指管理者对期望质量的感觉不明确。产生的原因有：

对市场研究和需求分析的信息不准确；
对期望的解释信息不准确；
没有需求分析；
从企业与顾客联系的层次向管理者传递的信息失真或丧失；
臃肿的组织层次阻碍或改变了在顾客联系中所产生的信息。
（2）质量标准差距（差距2）

这一差距指服务质量标准与管理者对质量期望的认识不一致。原因如下：

计划失误或计划过程不够充分；
计划管理混乱；
组织无明确目标；
服务质量的计划得不到最高管理层的支持。
第一个差距的大小决定计划的成功与否。但是，即使在顾客期望的信息充分和正确的情况下，质量标准的实施计划也会失败。出现这种情况的原因是，最高管理层没有保证服务质量的实现。质量没有被赋予最高优先权。治疗的措施自然是改变优先权的排列。今天，在服务竞争中，顾客感知的服务质量是成功的关键因素，因此在管理清单上把质量排在前列是非常必要的。

总之，服务生产者和管理者对服务质量达成共识，缩小质量标准差距，远要比任何严格的目标和计划过程重要得多。

（3）服务交易差距（差距3）

这一差距指在服务生产和交易过程中员工的行为不符合质量标准，它是因为：

标准太复杂或太苛刻；
员工对标准有不同意见，例如一流服务质量可以有不同的行为；
标准与现有的企业文化发生冲突；
服务生产管理混乱；
内部营销不充分或根本不开展内部营销；
技术和系统没有按照标准为工作提供便利。
可能出现的问题是多种多样的，通常引起服务交易差距的原因是错综复杂的，很少只有一个原因在单独起作用，因此治疗措施不是那么简单。差距原因粗略分为三类：管理和监督；职员对标准规则的认识和对顾客需要的认识；缺少生产系统和技术的支持。

（4）营销沟通的差距（差距4）

这一差距指营销沟通行为所做出的承诺与实际提供的服务不一致。产生的原因是：

营销沟通计划与服务生产没统一；
传统的市场营销和服务生产之间缺乏协作；
营销沟通活动提出一些标准，但组织却不能按照这些标准完成工作；
有故意夸大其辞，承诺太多的倾向。
引起这一差距的原因可分为两类：

一是外部营销沟通的计划与执行没有和服务生产统一起来；
二是在广告等营销沟通过程中往往存在承诺过多的倾向。
在第一种情况下，治疗措施是建立一种使外部营销沟通活动的计划和执行与服务生产统一起来的制度。例如，至少每个重大活动应该与服务生产行为协调起来，达到两个目标：

第一，市场沟通中的承诺要更加准确和符合实际；
第二，外部营销活动中做出的承诺能够做到言出必行，避免夸夸其谈所产生的副作用。在第二种情况下，由于营销沟通存在滥用“最高级的毛病”，所以只能通过完善营销沟通的计划加以解决。治疗措施可能是更加完善的计划程序，不过管理上严密监督也很有帮助。
（5）感知服务质量差距（差距5）

这一差距指感知或经历的服务与期望的服务不一样，它会导致以下后果：

消极的质量评价（劣质）和质量问题；
口碑不佳；
对公司形象的消极影响；
丧失业务。
第五个差距也有可能产生积极的结果，它可能导致相符的质量或过高的质量。感知服务差距产生的原因可能是本部分讨论的众多原因中的一个或者是它们的组合。当然，也有可能是其他未被提到的因素。

差距分析模型指导管理者发现引发质量问题的根源，并寻找适当的消除差距的措施。差距分析是一种直接有效的工具，它可以发现服务提供者与顾客对服务观念存在的差异。明确这些差距是制定战略、战术以及保证期望质量和现实质量一致的理论基础。这会使顾客给予质量积极评价，提高顾客满意程度。

2、影响服务质量的因素分析

质量的四个来源，即设计、生产、交易与顾客的关系——这些方面的管理方法也影响着顾客感知的质量。服务的技术质量与买卖双方有关的职能质量都会受到这些因素的影响。

产品或服务的设计影响着技术质量。这是职能质量的一个来源。例如，顾客或潜在的顾客可能参与设计过程。这可以改进技术质量，但对职能质量也有影响。顾客会认为卖主对他们非常重视，能够尽力解决他们的问题。这就是相互作用过程中职能质量的作用。

就服务业而言，生产是重量的一个来源，产出的技术质量是全部生产过程的结果。参与到这个过程中的顾客可以观察到大部分过程。于是买卖双方的相互作用就产生了。生产对职能质量也有影响，这对制造业亦是如此。当然，生产还决定着技术质量。然而，顾客可能只是偶然地接触生产过程，例如生产设备和生产过程可能向顾客演示。顾客与生产、生产资源、生产设备、生产过程的相互作用的认识方式对职能质量产生一定的影响。

同时，在许多情况下很难区分交易和生产。交易或多或少全部生产过程的一部分。因而上面提到的有关生产质量的各个方面也适用于服务业的交易。对产品制造企业来说，交易可以形成一个独立的职能，当然，交易的结果是买者得到了产品。这样，顾客通过产品的交易感受到了产品的技术质量。除此之外，还有与过程有关的因素即交易的方式。

最后，买卖双方的关系在制造行业和服务行业都是质量形成的原因，这种关系对质量的影响主要是与职能过程方面有关。职员在与顾客关系中越是具有顾客意识和服务导向，买卖关系对质量的影响就越有利。

顾客对质量的期望是在自己经历企业所提供服务之前。顾客对企业的形象可以有多种认识，它对质量的作用就像一个过滤器。一个声誉良好的形象是一个遮掩物，即使有一些消极的形象，它们也不会显得那么突出。顾客感知的质量是对期望和实际经历比较的结果，它必须考虑组织的形象问题。

管理者必须研究和理解企业各种职能对质量的影响。质量来源涉及方方面面，生产只是其中之一。在设计、生产、交易中以及计划和管理组织中参与买卖交易的员工，对技术和职能两方面都不能顾此失彼。

质量是顾客感知到的对象。
质量离不开生产交易过程。
质量只是在买卖双方相互作用的真实瞬间中实现。
每个员工对顾客感知的质量都做出了贡献。
外部营销必须与质量管理融为一体。
3、服务承诺

服务承诺亦称服务保证，是一种以顾客为尊、以顾客满意为导向，在服务产品销售前对顾客许诺若干服务项目以引起顾客的好感和兴趣，招徕顾客积极购买服务产品，并在服务活动中忠实履行承诺的制度和营销行为。

服务承诺通常对服务的下述内容进行承诺：

服务质量的保证；
服务时限的保证；
服务附加值的保证；
服务满意度的保证等。
企业常常进行的服务承诺如：

顾客只要不满意，无论何种原因，都可以全额退款。
误点绝不超过5分钟，否则退钱（交通企业）。
存取款只用一分钟，保证不延误时间。
服务承诺制的实行有利于企业提高服务质量，满足消费者需求并令其满意，改善企业自身的形象。承诺服务的优化设计顾客满意引发的经营革命触及行销导向、社会性导向两个层次，将触角深入而广泛伸入市场及整个社会，企图透过种种努力，掌握顾客爱好、市场需求这种由微而巨、抽象而复杂的层次。在美国的罕普顿连锁旅馆，尽管1993年全部退款高达110万美元，但罕普顿连锁旅馆的大胆保证，却为他们带来了1100万美元的额外收入。我们可看出，服务程度直接影响着一个企业的成功和失败，而服务保证能落到实处就会拥有顾客的信任，同时，企业也会获得意想不到的收入。

实行服务承诺制可以采取以下措施：

⑴制订高标准。可以是无条件的满意度保证，也可以针对例如运送时间等的单项服务，提供商标准保证，无条件保证的好处是，不论时间如何变化，顾客所期待的与实际得到的服务都能保持一致。

⑵不惜付出相当的赔偿代价。不管提出什么保证，赔偿代价都要有相当的意义，才能吸引心存不满的顾客主动前来抱怨、有效地挽回失望的顾客，刺激企业记取失败的教训。不痛不痒的保证，等于没有保证。

⑶特别情况特别处理。美国波士顿一家餐厅的员工，在客人食物中毒之后，拿着免费餐券要补偿对方，结果严重得罪了客人。可想而知，餐厅如果还想跟这些火冒三丈的客人重修旧好，需要的当然是比免费餐券更有意义的东西，这时，应随时通知较高层次的主管出面处理，他们一方面可采取适当措施，更可以借此机会，实际了解顾客所遭受的不幸。

⑷提供简洁的保证。企业的服务保证，必须言简意赅，让顾客一看便知。

⑸简化顾客申诉的程序。提供服务要多花一些心思与代价，尽量减少申诉过程的不便，才不致既流失顾客，又失去从申诉中学习改善的机会。

⑹将服务满意度列入企业发展的经济指标。在现代服务营销活动中，由于人们的价值观、时间观念的进步，企业推行服务承诺的必要性更强烈，顾客对企业推行服务承诺的期待也更强烈，服务承诺成为企业提高服务质量不可分割的组成部分。

[编辑]提高服务质量的意义作用
“顾客服务”一度被认为是仅仅局限于传统的服务性行业（如宾馆、饭店等）的观念，现已在全球范围内成为推动整个工商业界向前发展、追求卓越的一种理念。进人90年代以来，顾客服务已经成为企业赢得竞争的最终武器。顾客服务对于企业的重要性，可借用爱德华·戴明博士的一句名言：君不纳此亦当无不可，生存非强迫之事。亦即顾客服务与企业的生存和发展生死攸关。

服务性企业经营的最高目标是让顾客满意，使企业获利，而顾客的满意度源于他们对服务质量的评价。美国著名营销学家贝皇（Berry）,潘拉索拉曼（Parasmaman）、塞莫尔（Zeitliatnl）等经过大量研究提出，顾客对服务质量的评价主要依据五个标准：即可靠、敏感、可信、移情、有形证据等。其中，除“可靠”与技术质量有关外，其余几个标准都或多或少与功能性质量即服务过程的质量相关，可见，服务过程的质量对顾客感觉中的整体服务质量有极大的影响。首先，加强服务过程的质量管理有利于增强服务性企业的竞争力。在面对面服务过程中，顾客不仅会关心他们所得到的服务，而且还会关心他们是“怎样获得”的这些服务，尤其，当同类型或同档次的服务性企业提供的服务大同小异的时候，“怎样提供”服务将成为顾客选择服务性企业的重要标准。

第二，加强服务过程的质量管理是防止服务差错、提高顾客感觉中的整体服务质量的有利举措。在面对面服务中，服务的生产和消费同时进行的特性表明，在服务过程中消费者和生产者必须直接发生联系，顾客只有而且必须参与到服务的生产过程中去才能最终享用到服务的使用价值。由于顾客高度参与服务过程给服务性企业的质量控制带来了很多难以预料的随机因素。更为严重的是，根据研究，在面对面服务的过程中，顾客一旦对服务的某一方面不满，可能会导致他们对整个企业的全盘否定，这就是服务性企业经营管理中著名的100-1=0效应。

第三，加强服务过程的质量管理有助于树立企业良好的市场形象，增强顾客“认牌”购买的心理倾向。研究表明，顾客购买服务的风险很大，为了降低风险他们往往对自己认可的企业或市场形象好的企业有较高的忠诚度。从某种意义上说，服务质量与企业形象是互为相长的。一方面，加强服务过程的质量管理，可以大大提高顾客感觉中的整体服务质量，帮助企业树立良好的市场形象，培养顾客的品牌忠诚度；另一方面，服务性企业的市场形象又会对顾客实际经历的服务质量产生重大影响。如果企业有良好的市场形象，顾客往往会原谅服务过程中出现的次要质量问题；反之，则会出现截然相反的后果。一些服务营销学家把服务性企业的市场形象比作服务质量的“过滤器”就是这个道理。

研究表明，在服务部门或服务流程中，由于质量低劣造成的损失通常占总支出的50%,这些损失包括返工、失误、计划流产等。而在生产部门中，这种损失只占10%一20%对服务流程的分析表明，只有不到10%的业务周期时间用于真正重要的、对顾客有用的任务，其余的时间和工作只是花在等待、返工、绕圈子、检查等一些不重要的活动中。提高服务质量有利于企业端正经营思想，正确处理经济效益与社会效益的关系；有利于加快管理现代化步伐；有利于完善基础工作，全面提高企业素质；还有利于加强企业民主管理，充分发挥广大职工的企业主人翁地位。

[编辑]服务质量管理的一般结构和模式
朱兰的三部曲和6σ管理法，作为服务质量管理管理的一般结构和模式。

服务全面质量管理的任何一项管理活动，都必须遵循一定的科学工作程序，这种科学工作程序就是PDCA循环。朱兰的三部曲是指质量管理由质量策划、质量控制和质量改进三个过程组成。

⑷ 生死攸关的高三阶段怎么改

本语段是邀请函，解答本题首先要认真看这篇邀请函的格式，然后认真阅读语段内容，认真推敲语段的用词，找出不当支出进行修改：
参考答案：
①“犬子”改为“您的孩子”；
②“生死攸关”改为“至关重要”；
③“指导”改为“帮助”；
④“鄙校”改为“本年段”或“学校”；
⑤“不得”改为“请勿

⑸ 什么是企业营销活动的起点

企业的核心使命便是追求投资回报最大化，具体到企业营销活动上，就是实回现利润最大答化。
为实现利润最大化，企业营销活动要做到以下几点：
1、营销活动要符合营销策略要求，确保客户群是符合产品与服务销售相对应的要求。
2、要有利于扩大市场影响力、产品与服务销售等；
3、在可能的情况下，能有利于整体销售毛利润，有利于可控的应收账期。
4、要提升客户满意度，更大程度地提高销售转化率。

⑹ 为什么说遵义会议是中国共产党历史上一个生死攸关的转折点

因为这次会议初步确立了以毛泽东为代表的马克思主义的正确路线在中共中央的领导地位，挽救了党、挽救了红军、挽救了中国革命。

遵义会议是在贵州遵义召开的独立自主地解决中国革命问题的一次极其重要的扩大会议。是在红军第五次反“围剿”失败和长征初期严重受挫的情况下，为了纠正博古“左”倾领导在军事指挥上的错误而召开的。

遵义会议结束了王明“左”倾冒险主义路线在党中央的统治，确立了以毛泽东为代表的新的中央正确领导，把党的路线转到了马克思列宁主义的轨道上来。遵义会议，在中国革命的危急关头，挽救了党，挽救了红军，挽救了中国革命，是我党历史上一个生死攸关的转折点。

遵义会议是中国共产党第一次独立自主地运用马列主义基本原理解决自己的路线、方针和政策的会议。它是中国共产党从幼年的党走上成熟的党的标志。从此，中国革命就在毛泽东为代表的正确路线指引下走上胜利发展的道路。

(6)一份生死攸关的营销活动计划扩展阅读：

1934年1月中共六届五中全会以后，在中国共产党和根据地的各项工作中，王明“左”倾冒险主义得到更加变本加厉的推行。在这种错误领导下，第五次反“围剿”失败了，迫使红军放弃革命根据地，开始长征。

长征初期，“左”倾教条主义者从进攻中的冒险主义变成退却中的逃跑主义，并且把战略转移变成搬家式的行动，使部队的行军速度非常缓慢，致使敌人有充分的时间调集兵力，对红军实行围追堵截，红军在突围过程中损失惨重。

为了摆脱尾追和堵击的敌军，毛泽东同志建议中央红军放弃去湘西同红二、六军团会合的企图，改向敌军力量薄弱的贵州挺进。1935年1月7日，红军攻克黔北重镇遵义。

⑺ 保险营销的理念创新

必须准确把握保险市场营销的内涵
树立正确的市场营销观念。市场营销观念不仅是一个概念，更是一种经营方式，是在买方市场形态下企业成功的经营法宝，是生死攸关的战略问题。
市场营销理论自上世纪80年代才传人我国，保险界在 90年代才开始实践。许多保险业内人士认为，保险营销就是业务员把保单“推销”出去；也有人认为，保险营销就是采取一系列激励手段，如业务竞赛、荣誉称号甚至丰厚佣金等促进保险产品的销售。固然，促销能直接增加保费收入，但保费不是保险营销的最终目标。保险营销的目的是在为客户提供满意服务的前提下，为保险公司赢得利润，拥有稳定的客户群，保证公司健康永续经营，形成良性循环。保险营销观念的误解，使各保险公司缺乏对现实和潜在客户的分析和评估，难以制定完整、科学的长期发展战略。
必须树立广义的服务营销观
把服务营销观提升到战略地位。广义的服务营销观就是要确立把优质服务贯穿于产品营销全过程、甚至企业经营全过程的观念。因为保险营销不仅是产品的营销，更是服务的营销。任何保险公司都应把客户的利益放在第一位，以客户需求为导向，各项工作始终围绕着“客户满意”这个中心运行。围绕着广义的服务营销观，保险公司应确立以下系统的营销观念：
1.市场细分观念。市场细分是现代企业认识市场的基本要求。依据市场细分化原理，保险公司可以根据潜在客户的不同特征把整个市场划分为几个客户群，即细分的子市场。如在寿险方面，可以根据人口因素（性别、年龄、职业、收入等）或地区因素（地理位置、城乡差别等）细分寿险市场，在此基础上，可以应用差异化市场策略选择目标市场，为企业和产品准确定位，规划整个企业战略。就我国目前保险业现状而言，保险公司在目标市场的定位宜采取填补市场空白和与现有竞争者并存的策略。这是因为保险在社会生活的很多方面还未涉足，同时，已涉足的部分市场还未饱和。
2.差异化观念。在产品和服务创新上，要依据细分的市场，以客户需求为中心，设计和开发既能够最大限度地满足特定客户群体的个性化需求，又能够挖掘潜在需求，引导客户消费顺应社会发展变化趋势的新产品。通过差异化一方面向客户提供“量体裁衣”式的服务，赢得消费者认同；另一方面可以从激烈的同质化竞争中独辟蹊径，出奇制胜。从目前状况看，各保险公司需要大力开发的险种有责任保险、信用保险等，需要改善的是现有的分期付款住房按揭保险，对该险种客户普遍的反映是费率高而保险责任不适合客户真正的需求，保险公司往往通过银行代理，强制投保，使客户产生逆反心理。
3.服务观念。在服务方式上，也应以客户需求为导向，通过提供优质、高效、快捷、准确、有特色的服务，做到服务内容标准化、服务质量稳定化、服务过程程序化、服务水平专业化，使客户满意。各保险公司不仅要以整洁舒适的服务环境、耐心周到的业务咨询、功能齐全的服务设施吸引客户，而且要积极主动地深入目标客户群中，开展业务宣传、咨询指导等活动，扩大和稳定客户群，并从中搜集市场信息和客户需求，为开展市场营销活动提供依据。如人保公司首创的全国24小时95518服务专线，就得到了广泛的赞誉。要特别注意纠正以上所说的“重投保前的服务，轻后续服务”和“欠缺保险相关服务，却过度介入客户生活服务”两种偏差。鉴于现代保险日益由保障型向理财型转变，保险公司的服务必须适应这种转变，着力提高从业人员的素质。
4.信息观念。我们正在进入信息社会，信息已经成为企业管理和发展的重要战略资源。美国在上世纪80年代初期，600人以上的企业中超过80%都设立了信息中心。在我国，由于长期没有培育信息市场，企业没有树立起信息观念，不仅对主动开发利用信息做得很差，而且对市场信息的刺激反应都很迟钝。保险业是一个服务行业，它不生产有形的产品，而是要靠自己的服务满足人们的心理需求 （即安全感）。保险公司经营的全过程，从产品开发前的信息收集和市场预测，到产品销售后的信息反馈都离不开信息活动，保险产品的形成过程实际上就是信息的集成过程。充分、准确的信息对于一家企业愈益生死攸关。此外，要大力运用信息技术的成果整合营销渠道，便利客户投保和咨询。随着信息技术的飞速发展及其在商务领域的广泛应用，电子商务正方兴未艾，保险业随之出现了网上营销，这必将给保险营销方式带来一场革命。据报道，英国保险巨头保诚集团在个人寿险业务领域已经完全废除了营销员推销的方式，全部改为网上销售。相比传统的营销方式，网上营销具有很多优势，如不需要建立庞大的营销员队伍，节约费用；便于进行统一管理和控制；效率大大提高；不受业务员展业范围的限制，任何有机会上网的人员都可以在网上投保等等。网上销售最终也是我国保险营销的主要发展方向。
必须增强品牌意识
大力塑造良好的企业形象和营造企业文化。要通过企业稳健成长和优质服务、优秀的企业文化建设、公益性活动以及现代传媒手段，凝聚企业的强势品牌，大力塑造和传播企业在社会公众心目中的美好形象，营造内部朝气蓬勃、锐意进取的企业文化，借以提升企业的核心竞争力，持久地获得公众的“货币选票”。
网上买保险 在线DIY保单
保险业务开店已经开到了网上，只需要点点鼠标，通过其销售旗下保险产品，了解保险详情后填写相关个人信息，再提交订单并支付保费后，就能跟购买其他商品一样完成网上“购险”了。相对传统渠道，线上投保时用户其实可以享受很多的便利，如可以在线浏览各个保险公司各种产品的异同，几分钟内就能实现货比三家，从中自主选择最适合自己的产品，避免了传统渠道存在的销售人员误导客户的问题。同时，保险公司还往往会针对线上投保的客户提供更优惠的价格或是线下没有的产品类型，使线上投保的吸引力大大增加。 除了在网络上可以直接购买保险外一些保险公司也针对自己的一些险种推出了一项新服务，让市民自由选择保障额度，这也意味着，市民可以自己直接根据预算、实际生活情况进行DIY保单。
如今保险业务电子商务化已成为已成为一种趋势，中国的平安保险、泰康、中国人寿等都已经展开了相关业务，中德安联和友邦保险等在华的合资保险企业也一样开展了线上平台，另外其他诸如优保这种专门销售各保险公司的在线产品的网站也成长了起来。相比传统的保险销售方式，网上买保险这种新兴手段在未来会有更大的开拓空间。

⑻ 浅析我国保险业如何进行市场营销

摘要：我国保险业恢复发展30多年来，发展时间不长，发展速度惊人。作为朝阳行业，我国保险业处于快速成长期，业务扩张非常快，加上国外保险公司的涌入，市场主体不断增加，但新的营销观念尚处于萌芽状态，保险营销人员整体素质不高，保险产品不能满足客户需求，因此，必须创新保险营销机制，才能不断提高保险企业的综合竞争力。 关键词：保险营销 现状 创新 发展 策略 一、保险业市场营销的内涵 保险业市场营销是以保险这一特殊商品为客体，以消费者对这一特殊商品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将保险商品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。 首先，保险营销并不是保险推销。保险营销是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销，即从搜寻保险市场上的需求，一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。而保险推销的重点则在于保险产品本身，主要是为了销售保险产品而进行的活动。 其次，保险营销更适于非价格竞争原则。保险商品价格（费率）是保险人或保险主管机关依据对风险、保额损失率、利率、保险期限等多种因素的分析，并通过精确的计算而确定的，因而它是较为客观、较为科学的。为了维护保险人和被保险人的利益，为了保证保险人的偿付能力，为了促进规范竞争，国家保险监管部门对保险价格有统一管理和限制。所以，价格竞争在保险营销中并不占有重要地位，相反非价格竞争在保险营销中却占有重要地位。 市场营销观念不仅是一个概念，更是一种经营方式，是在买方市场形态下企业成功的经营法宝，是生死攸关的战略问题。 二、保险市场营销管理现状1.保险企业竞争激烈却没突显各家的特色服务 从1980年我国恢复保险业以来，我国保险业的改革取得了举世瞩目的成绩，业务持续快速增长。但是，由于我国保险业起步晚、基础薄弱、覆盖面不宽，功能和作用发挥不充分，与国外相比，我国保险业还存在很大差距。我国保险营销还处于低级阶段，各家保险公司主要是停留在价格竞争上，还未按市场细分的原则定位，保险产品的同构现象十分严重。 2.保险产品远不能满足客户多样化的需求 目前我国的保险市场仍是保险公司推出什么产品，客户就买什么产品，当前保险业的主要矛盾是经济社会的快速发展和人民生活水平的日益提高与保险业发展滞后的矛盾，即保险供给不适应保险需求。近年来，虽然新险种开发较多，但从市场需求来看，保险产品的创新思路狭窄，形式单一，险种设计与开发远不能满足顾客对险种的多样化需求。 3.保险营销人员整体素质不高专业人才缺乏 我国保险企业普遍采用人海战术，大量招收人员，补充营销一线。这些保险从业人员总体水平低偏，大专以上学历者只占总人数的30%～40%。据调查，由于一些营销人员缺乏职业道德，或缺少保险及相关知识，致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象，极大地破坏了保险业的声誉。 1.树立广义的服务营销观 把服务营销观提升到战略地位。广义的服务营销观就是要确立把优质服务贯穿于产品营销全过程、甚至企业经营全过程的观念。因为保险营销不仅是产品的营销，更是服务的营销。任何保险公司都应把客户的利益放在第一位，以客户需求为导向，各项工作始终围绕着“客户满意”这个中心运行。 2.树立公司品牌形象，营造公司企业文化 品牌是产品质量和企业信誉的保证。当代市场产品的竞争越来越表现为品牌的竞争。企业要提高产品的综合竞争力，就必须围绕品牌的核心竞争力来做文章，这样才能真正提高产品的竞争力。保险公司要想使顾客选择自己，就必须树立自己个性鲜明内涵丰富的品牌形象。大力塑造良好的企业形象和营造企业文化。要通过企业稳健成长和优质服务、优秀的企业文化建设、公益性活动以及现代传媒手段，凝聚企业的强势品牌，大力塑造和传播企业在社会公众心目中的美好形象，营造内部朝气蓬勃、锐意进取的企业文化，借以提升企业的核心竞争力，持久地获得公众的“货币选票”。 3.开发创新保险产品 保险产品是保险公司赖以生存的基石。近年来，我国保险公司虽然不断开发新险种，但具有鲜明个性的险种很少，使得各保险公司在低水平上重复建设，无法构成自己的竞争优势，导致过度竞争和内耗较大，造成了社会资源的极大浪费。保险公司应以客户需求为中心，积极开发、设计新的保险产品，从而提高市场份额，赢得更多客户。 4.细分市场实施差异化营销策略 首先要进行充分的市场调研。以研究市场、研究客户、研究同业、研究自己为主要内容，为更好的开展各项业务、制定可行性营销方案打下基础。针对不同子市场的特点，推出不同的适应各个子市场的保险产品和服务，并针对不同客户消费口味的差异开发不同的险种，做到既有的放矢，又区别对待。 5.提高保险从业人员的素质 保险营销是一项艰巨而又辛苦的工作，保险从业人员不但要具备保险专业知识，而且还要有高度责任心、事业心及很强的心理承受能力。完善保险从业人员资格认证管理体系，实行保险业人才信息化管理 。最后，要改进保险教育培训制度。加强人才教育培养，建立多层次、多渠道、多形式的立体教育培训体系。 总之，伴随着新兴产业的腾飞、高新科技的发展、世界全球一体化进程的加快，中国保险行业的经营环境发生了显著的变化。随着保险市场的成熟和竞争加剧，在维护好原有营销渠道同时，各保险企业也要积极开展营销渠道的多元化建设，及时恰当地根据特定的市场、特定的客户、特定的产品、特定的时期、特定的营业区域的变化，建立新的营销渠道是形成新的业务增长点，确保保险公司战略目标实现的重要手段。

⑼ 要了解房地产策划都要看哪些什么样的书

地产策划师证书：课程安排主讲内容（每月滚动开课，咨询加我扣用户名就是） 【一】远程教学与模拟试卷 课程说明：本课程从房地产策划决策者的角度研究项目，结合162章节视频，182个案例及课件资料下载，辅以各级考试提纲和模拟试卷，通过对宏观政策的深度分析、综合市场判断、建筑技术、营销策略、物业管控等各个因素，形成完整的策划思路及完整的有形产品，保证销售计划和销售目标的顺利实现。 【二】面授模块课程 【课程一】宏观政策2010年楼市发展、调控与改革版块 课程说明: 钱松、地紧，多盘促销降价，楼市面临各种状况？新国十条将为开发商到来什么冲击？本课程将解读最新的国家政策，未来房地产发展趋势，提供给房地产开发商们一些理性建议。 【课程要点】 ? 三个梦想：和谐居住、健康楼市、绿色建筑 ? 三大特性（用科学发展观分析楼市）：产品的两重性、地区的差异性、供求的弹性差别性 ? 三项倡议：低碳经济、绿色地产、三结合和三做起 ? 三个关键：货币金融环境、财政税收环境、土地供应体制——18亿亩耕地红线 ? 三点建议：政府调控、开发商心态、社会舆论 【课程二】商业地产的市场定位与营销策划版块 课程说明： 市场研究直接决定商业项目定位的准确性，而项目定位是否准确生死攸关。本主题就将通过商业地产的营销流程展示项目定位和营销推广的思路，穿插多个案例分析，来解决现今开发商们面临的商业定位和营销的各种难题。 【课程要点】 ? 宏观分析（社会环境分析、经济环境分析、区域与城市结构和发展规划） ? 商业发展规划和商业地产的供应量分析 ? 项目商圈分析及界定核心商圈（第一商圈）、次级商圈（第二商圈）、边缘商圈（第三商圈） ? 市场竞争环境分析 ? 商业市场需求与零售组合 【课程三】规划设计与产品价值版块 课程说明： 通过规划设计手段，将客户需求要素归纳合一，明确即将开发项目必须具备的特征并预测其市场表现。实现设计方案与前期定位及利润目标的统一性，并依靠定量化的手段，提升评估、把控规划方案的能力。 【课程要点】 ? 城市规划与房地产开发的协调发展 ? 如何评价规划设计方案的优劣 ? 规划设计新理念的实践：价值定位、均好性、新街坊 ? 规划布局和产品价值 ? 规划设计的空间创造手法 ：围合、穿插、错动、重复 【课程四】房地产营销策划版块 课程说明： 通过对房地产营销理念、营销策略和推广手段、销售思维等多方面内容的透彻讲解，结合经典案例深入剖析，帮助项目高管彻底摈弃“策划=包装项目，销售=卖房子”的错误观念，增强对营销策划和销售管理的把控能力，保证销售工作事半功倍。 【课程要点】 ? 房地产市场调研研究 ? 房地产项目定位与项目评估 ? 房地产项目整合营销策划 ? 营销系统的建立——带有策略的计划 ? 职业资格考试基本常识与考前辅导。

⑽ 999999一个令人永远也想不通的问题

网络营销

一、网络营销与现实营销的比较

网络营销即是利用互联网作为手段，从而达到营销的目的。网络营销包含的内容很广，主要有：网上市场调查、网上消费者行为分析、网络营销策略制定、网上产品和服务策略、网上价格营销策略、网上渠道选择与直销、网上促销与网络广告、网络营销管理与控制等等。
广义地说，凡是以互联网为主要手段进行的、为达到一定营销目标的营销活动，都可称之为网络营销（或叫网上营销），也就是说，网络营销贯穿于企业开展网上经营的整个过程，包括信息发布、信息收集，到开展网上交易为主的电子商务阶段，网络营销一直都是一项重要内容。网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，网络营销活动不可能脱离一般营销环境而独立存在，网络营销理论是传统营销理论在互联网环境中的应用和发展。网络营销不单纯是指网络技术，而是市场营销；网络营销不单纯是网上销售，是企业现有营销体系的有利补充；网络营销是4C（整合营销）营销理论的必然产物。

在传统营销渠道中，中间商是其重要的组成部分。中间商之所以在营销渠道中占有重要地位，是因为利用中间商能够在广泛提供产品和进入目标市场方面发挥最高的效率。营销中间商凭借其业务往来关系、经验、专业化和规模经营，提供给公司的利润通常高于自营商店所能获取的利润。但互联网的发展和商业应用，使得传统营销中间商凭借地缘原因获取的优势被互联网的虚拟性所取代，同时互联网的高效率的信息交换，改变着过去传统营销渠道的诸多环节，将错综复杂的关系简化为单一关系。互联网的发展改变了营销渠道的结构。

随着信息产业的高速发展，以Internet为传播媒介的网络营销成为当今最热门的营销推广方式。与传统推广方式相比，网络营销具有得天独厚的优势，是实施现代营销媒体战略的重要一部分。而随着上网人数的迅速增加，覆盖的受众面越来越全面，网络营销的影响力也越来越大。网络营销的主要特点和优势有：

传播范围广、不受时空限制

通过国际互联网络，网络营销可以将广告信息24小时不间断地传播到世界的每一个角落。只要具备上网条件，任何人，在任何地点都可以阅读。这是传统媒体无法达到的。

网络营销具有交互性和纵深性

交互性强交互性是互联网络媒体的最大的优势，它不同于传统媒体的信息单向传播，而是信息互动传播。通过链接，用户只需简单地点击鼠标，就可以从厂商的相关站点中得到更多、更详尽的信息。另外，用户可以通过广告位直接填写并提交在线表单信息，厂商可以随时得到宝贵的用户反馈信息，进一步减少了用户和企业、品牌之间的距离。同时，网络营销可以提供进一步的产品查询需求。

成本低、速度快、更改灵活

网络营销制作周期短，即使在较短的周期进行投放，也可以根据客户的需求很快完成制作，而传统广告制作成本高，投放周期固定。另外，在传统媒体上做广告发布后很难更改即使可以改动往往也须付出很大的经济代价。而在互联网上做广告能够按照客户需要及时变更广告内容。这样，经营决策的变化就能及时实施和推广。

网络营销是多维营销

纸质媒体是二维的，而网络营销则是多维的，它能将文字、图像和声音有机的组合在一起，传递多感官的信息，让顾客如身临其境般感受商品或服务。网络营销的载体基本上是多媒体、超文本格式文件，顾客可以对其感兴趣的产品信息进行更详细的了解，使消费者能亲身体验产品、服务与品牌。这种图、文、声、像，相结合的广告形式，将大大增强网络营销的实效。

网络营销能进行完善的统计，可以跟踪和衡量营销效果

“无法衡量的东西就无法管理”。网络营销通过及时和精确的统计机制，使广告主能够直接对广告的发布进行在线监控。而传统的广告形式只能通过并不精确的收视率、发行量等来统计投放的受众数量。而且网络营销的广告主能通过Internet即时衡量广告的效果。通过监视广告的浏览量、点击率等指标，广告主可以统计出多少人看到了广告，其中有多少人对广告感兴趣进而进一步了解了广告的详细信息。因此，较之其他任何广告，网络营销使广告主能够更好地跟踪广告受众的反应，及时了解用户和潜在用户的情况。

网络营销的受众关注度高

据资料显示，电视并不能集中人的注意力，电视观众40%的人同时在阅读，21%的人同时在做家务，13%的人在吃喝，12%的人在玩赏它物，10%在烹饪，9%在写作，8%在打电话。而网上用户55%在使用计算机时不做任何它事，只有6%同时在打电话，只有5%在吃喝，只有4%在写作。

网络营销缩短了媒体投放的进程

广告主在传统媒体上进行市场推广一般要经过三个阶段：市场开发期、市场巩固期和市场维持期。在这三个阶段中，厂商要首先获取注意力，创立品牌知名度；在消费者获得品牌的初步信息后，推广更为详细的产品信息。然后是建立和消费者之间较为牢固的联系，以建立品牌忠诚。而互联网将这三个阶段合并在一次广告投放中实现：消费者看到网络营销，点击后获得详细信息，并填写用户资料或直接参与广告主的市场活动甚至直接在网上实施购买行为。

网络营销具有可重复性和可检索性

网络营销可以将文字、声音、画面完美地结合之后供用户主动检索，重复观看。而与之相比电视广告却是让广告受众被动地接受广告内容。如果错过广告时间，就不能再得到广告信息。另外，显而易见，较之网络营销的检索平面广告的检索要费时、费事的多。

二、网络营销存在的缺陷

随着网络的快速发展，越来越多的企业开始注重网络营销，但是由于专业人才的缺乏和对网络营销认识的不清楚，很多的企业网络营销都是投入了钱，却没有的到理想的效果，公司经理人员会地把Email地址印在名片上，向客户传达公司已经上网的信息，公司内只能极少数人利用网上信息和资源，上网可能仅仅是一种时髦或炫耀。到后来还埋怨说网络推广不行。 如何找到网上资源，如何利用网上信息资源，诸如此类的问题可能都还没有完全解决，其它问题如上网后能为企业带来什么效益、如何利用互联网进行网上经营活动等都不可能制订明确的计划。许多企业建设了自己的网站，把产品搬到了互联网上。然而经过一段时间却发现收效甚微，没有出现想象中订单纷至沓来的“美好景象”， 网络营销是现代企业的重要营销手段，但就目前而言，网络营销还不能完全代替企业的现有营销形式，网络营销还必须结合企业整体营销战略规划，同各种营销形式协同作战，才能更好地发挥作用。网络营销不是万能的。目前网络营销还是存在不少缺陷的，我们试着从下面几个方面进行分析：

1、信息的发布缺乏针对性

在我们身边就有很多此类的企业，对自己的营销没有任何的定位，只是要求自己网站的访问量越高越好，一个朋友给我讲过他的故事“一个朋友对我说，我的网站刚做好，需要帮我赶紧搞些访问量，让计算器跑快点，我说，你急于要访问量干什么？他说，有了访问量，好赶紧赚钱呀，我说，有了访问量就能赚钱吗？曾经有多少有人气没有盈利的网站以关门而告终呀，这位朋友也只能是哑然一笑了。”
在人们一般的认识中，网络营销就是要给自己网站要人气，要流量，但是，他们始终忽略了一个根本性的问题，自己网站到底要的是流量，还是盈利？

网络营销要有针对性，网络营销的定位要准，最主要的是在搜索引擎推广和邮件营销方面的定位以及网络广告投放时候的媒体定位。

伴随着网络营销时代的到来，搜索力经济成为继注意力经济，眼球经济后的又一个经济热点，可以说，网络营销最主要的方式就是搜索引擎营销，搜索引擎推广其实就是基于关键词搜索的目标客户推广，是目前最有效，针对性最强的网络营销方式，在搜索引擎推广方面的营销定位，最关键的是找到目标客户最容易使用的关键词，这样才能让客户找到你，使你的推广最有效果。

现在很多的关键词存在很多问题，盲目追求火爆关键词

比如灯具方面的关键词：最优秀的灯具生产商，最好的灯具生产企业，最好的灯具提供商，这样的关键词你会用么？试想，如果用这样的关键词做搜索引擎推广，效果就可想而知
关键词的选择定语过多，被使用的几率越小；

比如什么南京市建邺区的馒头店，你放了这么多的定语，修饰语，结果就是让客户在网络很难搜索到你的信息。
2、商务谈判的实效性问题

商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。商务谈判是一项集政策性、技 术性、艺术性于一体的社会经济活动，它除了包含一系列经济活动的特点以外，同样具有一般谈判的特征。

企业应该很清楚，网络营销的目的是为了实现一定的营销目标，因此为实现营销目标所采取的营销活动就是网络营销的内容。但是由于在不同条件下或者在企业网上经营活动的不同阶段，网络营销所采取的具体形式和手段会有所不同，所起到的作用也有差别。另外，不同的行业之间。商务谈判在网络上的实现也许比现实中组织的更容易，不需要大的会议室及场地的限制，但毕竟是在网络上，就像很多人用QQ软件聊天一样，当时说的好好的，天花乱坠的，什么话都敢说，敢讲，你们在信息上“山盟海誓“，允诺怎么怎么样，你们会去实现么？你把QQ当真了么？ 现实中的网络商务谈判也存在类似与QQ方面的问题，比如甲家公司答应要乙公司的某某设备。说好了马上就汇钱什么的，但就是的不到甲公司的行动。

网络营销中商务谈判的实效性问题该如何提高？

3、商家与客户的沟通不够理想

顾客关系对于开发顾客的长期价值具有至关重要的作用，以顾客关系为核心的营销方式成为企业创造和保持竞争优势的重要策略，网络营销为建立顾客关系、提高顾客满意和顾客忠诚提供了更为有效的手段，通过网络营销的交互性和良好的顾客服务手段，增进顾客关系成为网络营销取得长期效果的必要条件。顾客服务是一个企业能留住顾客的重要手段，在电子商务领域，顾客服务同样是取得成功的最重要因素。一个优秀的顾客数据库是网络营销取得顾客信任，能成功的重要保证。但是我们可以看到现在在这个方面做得还不是很好，在互联网上，顾客希望得到更多个性化的服务，比如，顾客定制的信息接收方式和接收时间，顾客的兴趣爱好、购物习惯等等都是网络数据库的重要内容，根据顾客个人需求提供针对性的服务是网络数据库营销的基本职能，如何改善顾客关系，及时的于客户进行沟通交流是当前商家需要考虑的问题。客户信息是企业资源的组成部分。客户不仅是普通的消费者,而且成为信息的载体,能有效为企业提供包括有形物品、服务、人员、地点、组织和构思等大量信息。而信息是不能脱离客户而单独存在,它成为企业争夺的重要资源。在互联网上,客户的地位和作用正在发生着变化。客户可以控制自己作为产品和服务的潜在购买者的价值。但是客户却没有认识他们作为人口统计信息和交易史的价值,并没有从他们的信息所创造的经济价值中得利。另一方面,企业需要大量的投入以获得客户信息。双方都缺乏对信息的正确认识,因为客户信息不仅是企业资源,也成为个人的一部分价值。对企业而言,有效客户信息的获得成为他们开拓市场、取得成功的第一步。

但是舍得投资去获得客户信息有多少？认识到这一点的企业又有多少呢？客户信息是企业创新的合作伙伴。创新是企业生存的灵魂。企业创新的过程就是不断研发新产品、开拓新市场的过程。而客户信息提供了关于未来产品的价格和性能的变化趋势,及时反映最新的市场动向,便于加强客户和企业的联系。客户信息成为企业和市场的一座桥梁,熟练地运用客户信息可以加快企业的创新步伐。但是现在可以看到很多商家由于同客户的沟通不理想，导致开发的产品与消费者的需求之间存在巨大的差距，设计出来的东西没有市场。

客户信息是企业利润的部分来源。随着互联网技术发展的成熟和互联成本的低廉,信息传播的速度加快,客户与企业之间对信息的享有和发布具有对等的权利。客户可以利用信息,根据企业的报价,选择最具有吸引力的企业。而企业也将从中获益。首先企业可以利用互联网更容易地找到客户,减少搜寻费用,而且还可以获得关于这类产品的潜在客户的信息。另外,在交易中企业的信息由客户跨时空地传递,使得企业在全球范围内拥有更多的客户。在这个过程中,客户信息间接地为企业创造了利润。由于客户信息自身的特点,以及企业对其认识不足,目前客户信息的使用较为混乱,没有统一的方法、高效的管理策略。主要的问题在于以商品物流为中心的闭环系统缺乏对客户信息的足够重视,不能及时反馈消费者的潜在需求和消费热点,从而造成信息不对称。严重影响了商家与客户之间的沟通。一个产品的设计阶段开始就充分考虑消费者的需求和意愿。遗憾的是，在实际操作中这一点往往难以做到。原因在于消费者与企业之间缺乏合适的沟通渠道或沟通成本太高。消费者一般只能针对现有产品提出建议或批评，对尚处于概念阶段的产品难以涉足。此外，大多数的中小企业也缺乏足够的资本用于了解消费者的各种潜在需求，他们只能凭自身能力或参照市场领导者的策略进行产品开发。

4、营销的渠道实际使用效果差

尽管从理论上说，许多网络营销服务都可以在线实现，但由于企业对网络营销服务的了解有限，服务商本身的专业性和服务水平也不同，在很多时候还需要面对面的服务，在现阶段网络营销服务仍然离不开本地化，因此在没有建立传统意义上的销售渠道的情况下来推广网络营销服务是很困难的。与传统营销渠道一样，以互联网作为支撑的网络营销渠道也应具备传统营销渠道的功能。营销渠道是指与提供产品或服务以供使用或消费这一过程有关的一整套相互依存的机构，它涉及到信息沟通、资金转移和事物转移等。一个完善的网上销售渠道应有三大功能：订货功能、结算功能和配送功能。由于网上销售对象不同，因此网上销售渠道是有很大区别的。一般来说网上销售主要有两种方式，一种是B-B，既企业对企业的模式，这种模式每次交易量很大、交易次数较少，并且购买方比较集中，因此网上销售渠道的建设关键是建设好订货系统，方便购买企业进行选择；通过网上结算实现付款比较简单；另一方面，由于量大次数少，因此配送时可以进行专门运送，既可以保证速度也可以保证质量，减少中间环节造成损伤。第二种方式是B-C，即企业对消费者模式，这种模式的每次交易量小、交易次数多，而且购买者非常分散，因此网上渠道建设的关键是结算系统和配送系统，这也是目前网上购物必须面对的门槛。国内的消费者信用机制还没有建立起来，加之网上销售渠道还不是很完善，缺少专业配送系统。让营销的渠道实际使用效果并不是很好，没有想象中的理想。就连一直坚持以直销为发展的DELL，最近在惠普，联想的在店铺销售的强大冲击下销售额受到了很大的影响，在今年DELL也投放了几个大规模的体验店，以此来加强它的宣传力度。很多顾客在体验后感觉商品确实不错，可就是不可以现货可以拿到，这也让很多顾客遗憾。据DELL负责人员说效果还不错，但真正效果如何又有何人知晓。就拿我们身边的同学来说，我们如果要买笔记本很多人都想要选择DELL，它的网上订购价格确实很有吸引力，但还是对其真实性担心。

从消费者角度看现在很多消费者对网上购物存在一种“虚”的感觉，消费者在购买东西时并不是很放心，现在网上太多的欺骗，让消费者不敢轻易使用网上购物，目前网上交易采用付款方式也是让很多人望而却步的原因。我的一位同学在淘宝网上买了NOKIA 收到货后才知道是水货，让其很是后悔。虽说质量上没有问题，但是还是忧心忡忡，手机用的心理也不爽。还有位同学在网上买了一个二手的索尼数码相机，到手上总是不断的出问题，本来想有个相机生活会丰富些，结果是搞得自己焦头烂额。
其次，订货系统时让消费者填写太多信息，不能像现实购物中让消费者一边看物品比较选择，一边进行选购，在购物结束后，一次性进行结算。另外，订货系统还应该提供商品搜索和分类查找功能，以便于消费者在最短时间内找到需要的商品，同时还应对商品提供消费者想了解的信息，如性能、外形、品牌等重要信息。
再次，在选择结算方式时，应考虑到目前实际发展的状况，提供给消费者选择的方式也不是很多，同时网上结算的安全性，网上输入帐号和密码被丢失的风险。
最后，配送系统建立还有待完善。消费者只有看到购买的商品到家后，才真正感到踏实，建设快速有效的配送服务系统是非常重要的。在现阶段我国配送体系还不成熟，在进行网上销售时要考虑到该产品是否适合于目前的配送体系，目前网上销售的商品大多是价值较少的不易损坏的商品，如图书、小件电子类产品等这也在很大程度上限制了网络营销的发展，影响了营销的渠道实际使用效果的提高。

5、营销的手段比较单一

网络营销是企业竞争的又一个战场，每个企业都会采用各种战术来抢占先机。在这种情况下，有些人往往显得不知所措，不知从何下手。也有很多公司向潜在客户滥发电子邮件，严重的影响了企业形象。而传统营销的推广手段来推广网上的服务，例如在报纸、杂志、电视等媒体上做广告，常见的还有路牌广告、车厢广告、宣传册、信函广告、组织研讨会等多种形式。在现在这个网络已经深入到千家万户的“网络时代”传统的营销手段效果还是很好的，现在各种网络营销手段之间孤立的，排他的，严重影响了网络营销的效果。

网络营销主要途径：电子邮件，网络广告，中文类网址，搜索引擎，文字链接。与传统营销比起来还是比较单一的，网络营销的一切都要依赖网络，离开了网络一切都无从谈起 。现在真的就进入了网络时代了吗？

暑假中给网易南京地区做了两个月的信息采集员，可以说最真切的接触了老百姓，很多人对网络人为网络上到处充斥着不健康，上网就是玩，不做正事。我们尚且不论上述对于网络的观点对与否，但它反映的就是现在的现状。很多人对网络抵触，他们不去接触网络，而网络营销离开了自己的生命线就不可能生存。相应的网络营销也失去了市场。

三、 提高网络营销实效的措施

网络营销能满足消费者对购物方便性的需求，提高消费者的购物效率
现代化的生活节奏已使消费者用于外出在商店购物的时间越来越短。在传统的购物方式中，从商品买卖过程来看，一般需要经过看样枣选择商品枣确定所需购买的商品枣付款结算枣包装商品枣取货（或送货）等一系列过程。这个买卖过程大多数是在售货地点完成的，短则几分钟，长则数个小时，在加上购买为购买商品去购物场所的路途时间、购买后的返途时间及在购买地的逗留时间，无疑是大大延长了商品的买卖过程，使消费者为购买商品而在时间和精力上的付出很大。同时，拥挤的交通和日益扩大的店面更延长了消费者购物所耗费的时间和精力。然而，在现代社会，随着生活节奏的加快，使得人们越来越珍惜闲暇时间，越来越希望在闲暇时间内从事一些有益于身心的活动，并充分地享受生活。在这中情况下，人们用于外出购物的时间越来越少。
网络营销给我们描绘了一个诱人的场景，是购物的过程不在是一种沉重的负担，甚至有时还是一种休闲、一种娱乐。

1、从信息传播角度看

向消费者提供丰富的产品信息及相关资料（如质量认证、专家品评等），而且界面友好清晰，易于操作执行。消费者可以在比较各种同类产品的性能价格比以后，做出购买决定。对对客户的问题进行快速反馈 。

1、直接向潜在客户发送信息

直接向潜在客户发送信息 互联网是一个信息的海洋，人们只能根据自己的需要查询所需要的内容。作为营销的工具之一，可以利用互联网上的信息寻找潜在客户，然后，有针对性地向潜在客户发送信息，达到宣传的目的。

方法一、到网上信息平台寻找买方信息

经常到一些贸信息网和电子公告版上去看看，说不定会发现潜在的客户，可以根据需求信息中的联系方法，主动向潜在客户介绍你的产品或服务。

方法二、利用搜索引擎查询你的潜在客户

这种方式比较适用于生产资料、半成品、集团购买的产品等情形，对于一般消费品来说效果可能不理想。

例如，你是生产发光二极管的，目标市场是光电行业的生产厂家，可以利用搜索引擎或分类目录查询发光显示类别的公司，根据各公司网站的简述将搜索结果进行简单筛选，然后逐个访问潜在客户的网站，利用网站上的信息了解潜在客户的企业规模、地理区域、产品结构、联系信息等相关资料，然后根据具体情况，采取相应方式与潜在客户取得联系。至于采取的具体手段，在关于网上营销技巧的相关内容中做系统介绍，在这里只作一个重要说明：不要向潜在客户滥发电子邮件，否则会严重影响你的企业形象。

加入专业经贸信息网
这种方式在某些方面类似于第（1）种方式的“免费发布供求信息”，不同之处在于一些专业网站可以提供更多的服务，例如可以提供固定的网址（一般不提供独立域名）并制作简单的网页。经过专业分类的信息网为客户查询供应商信息提供了方便，加入这类信息网有助于网站访问者发现你的信息，不过这种服务有时是需要支付一定费用的。

加入行业信息网
行业信息网是一个行业的门户网站，由于汇集了整个行业的资源，为供应商和客户了解行业信息提供了巨大方便，形成了一个网上虚拟的专业市场。如果你所在的行业已经建立了这样的专业信息网，加入行业信息网是网络营销必要手段，即使已经建立了自己的网站，仍有必要加入行业信息网，这样可以很好的有针对性的发布自己的信息。

2、从交易过程角度看

你无须驱车到也许很远的商场去购物，交款时也不需排着长队，耐心等待，最后也无须为联系送货而与商场工作人员交涉。在网上一切都是那么简单迅速。座在家中即可逛虚拟的商店，用电子货币结算等等，省却了许多麻烦。

网络营销能满足价格重视型消费者的需求
网络营销能让消费者在全球范围内寻找最优惠的价格，甚至可饶过中间商直接向生产者订货，因而能以更低的价格实现购买 。消费者迫切需要用新的快速方便的购物方式和服务，以最大限度地满足自身需求。而网络营销也在一定程度上满足了消费者的这种需求。通过网上购物，消费者便可“闭门家中坐，货从网上来”。

3、从售后服务角度看

售后服务归纳起来主要有两方面的内容：一是售后使用指导和回访；二是问题处理和疑惑解答。这一点同传统的营销来说是相通的。

做好售后服务，不能只停留在口头上，更重要要体现在行动上。好的售后服务可以提升产品和服务形象，提高客户回头率，保障企业利润最大化、长久化。

售后服务“三要”是指服务过程中服务人员要热情、快捷、专业。

“热情”就是要态度好，要感谢客户提出意见和问题，不可不耐烦或焦躁，要带着微笑面对客户的不满和抱怨，使客户不满情绪在服务过程中得以释放，获取心灵的满足。也就是要将客户的事情当作自己的事情来看待和处理，急客户之所急。

“快捷”就是对客户的疑惑和问题，反应迅速、调查处理及时，力争第一时间使问题圆满解决。不因故推脱搪塞，增加客户的烦恼和不满。因为光态度好，如果问无回音，久拖不决，客户同样会不满意。

“专业”就是售后服务人员要内行，要对产品和服务内容非常熟悉和了解，对所发生问题能很快找到原因，短时间内恢复使用；对客户的疑问和求助，用浅显易懂的语言给予专业的指导和帮助。注意不可用过多的专业词汇及原理，使客户更加不明白，不知所措。

总之，售后服务应该多从客户角度考虑问题，多从企业长久发展看问题，投入更大力量，真正使客户在使用产品的同时，获得更多地享受和满足。

通过顾客反馈信息了解顾客对公司产品的满意程度、消费偏好、对新产品的反应等。
准确了解消费者的消费心理及决策过程，通过E-mail与顾客建立起“一对一”的亲密关系。
对目标市场进行精确细分，根据这种细分将专门服务于这类顾客的信息或广告发送给他们。
通过回复顾客的问题，及时向他们传送公司新产品信息、升级服务信息等，保持与顾客的长期友好关系。
及时发现不满意顾客，了解他们不满意的原因，及时处理。
建立忠诚顾客数据库。可吸收对公司产品非常了解的忠诚顾客介入公司的确网络营销，他们能帮助公司解决消费者的问题，回答一些技术上的问题。

售后服务对于企业是一个战略性问题，有效处理投诉是所有企业和用户共同关心的问题，对提供产品和服务的企业尤为重要，有时甚至生死攸关。

网络营销可以说它是直接营销的最新版本。它的特点在于可以提供时时服务，顾客可随时进入网络购物；经销商与顾客建立起直接交流的通道，而且是双向互动式的沟通，这就减少了某些中介环节，降低销售费用，增强企业的竞争力……由于网络营销存在这许多的优势，所以传统的营销面临挑战，就成了不可避免的事实