营销信函的计划过程

1. 销售拜访，如何发放学术会议邀请函

专业的邀请函发放应该包括6个步骤：
1、拜访计划
2、引导交谈
3、炒作会议讲者及讲课内容
4、处理异议
5、到会的确认
6、跟进。

2. 营销策划方案写法

样板可能更具操作性！专业房地产策划书！！ XX公司成立十周年暨XX俱乐部启动仪式活动策划方案 十年弹指一挥间，XX房地产开发有限公司已经走过了辉煌的十栽春秋。在这十年峥嵘岁月中，XX公司一直秉承“开拓进取、放眼未来、追求卓越、造福社群”的企业宗旨和“以人为本、天地合一”的建筑理念，为社会奉献美好的生活空间而不懈努力，同时也为社会造就了以“中国MBA英雄”XX总经理为代表的商业精英。XX现代城是目前XX公司的鼎力之作，它的建成将给XX带来革命性的商务理念。因此项目的启动不仅是XX公司，也是XX商界的一大盛事。XX公司沉淀了十年的博大精深的文化底蕴筑就了今天的XX俱乐部，它的成立和启动也标志着公司踏上全新历程的开始。举办这次十周年庆典暨俱乐部启动仪式的活动，一可共庆诸多临门之喜,二可借力发展,开创更为关广阔的天地。 一、 目的及意义： 十周年是一个企业发展的里程碑，恰是时候回顾历史，展望未来。而且借此契机提升企业知名度，大力打造企业和品牌形象，可谓师出有名，机遇难得；借助活动平台，宣传XX总经理荣获“中国MBA英雄”，塑造公司管理层的统帅风范和领导魅力；促进公司和俱乐部目标会员的感情交流，为即将成立的俱乐部奠定基石，对俱乐部的传播和推广大有裨益；为XX现代城网罗人气和客户资源，以便顺利打开市场；高尔夫是健康时尚的体育运动，历来为高端人士所推崇，举办高尔夫球比赛能够充分彰显XX公司和XX城的不凡品位。 二、 主题和口号： 主标语：网聚现代商务英雄——采用的标语与XX现代城推广主题语相互呼应，突现与会者在现代商界的尊贵地位，同时表明这是一次精英的会聚。 参考标语：1、商务英雄 聚精之源 2、重塑现代商务文明 三、 时间：200X年7月25日（有待最后确定）； 地点：XX高尔夫球场，XX宾馆（新闻发布会及联谊会地点） 四、 活动对象和规模： 本次活动的主要对象是在XX商界出类拔萃的高层人物和具备消费能力及购买能力的客户。为了发挥媒体和口介的传播作用，邀请一定数量的新闻记者和原XX公司所开发项目的业主（如XX湾、XX花园、XX等）。 1、 XX商界领袖人物（人数） 2、 意向大客户（人数） 3、 XX湾业主（人数） 4、 新闻媒介记者(人数) 5、 XX公司企业员工（人数） 6、 代理商工作人员（人数） 总计：若干人 五、 活动组织及内容： 活动安排大致分为三个部分，即上午举行新闻发布会，下午高尔夫比赛，晚上举行宴会。形式多样。内容丰富。 1、出于提高权威性、扩大影响力的考虑，建议本次活动中的高尔夫球赛由XX企业家协会作为主办单位，XX公司作为承办单位。 2、本次活动面向XX商界领袖人物、意向大客户、业主、新闻媒介朋友、开发商工作人员和代理商公司员工 3、活动采用新闻发布会、户外高尔夫球竞赛活动、联谊宴会三种形式贯穿进行： A． 新闻发布会：邀请XX企业家协会领导致辞，由开发商代表回顾企业十年成就，并对XX项目和XX俱乐部做宣传介绍,建议邀请有广东知名俱乐部组建经验的权威人士或是属于某俱乐部成员的名流畅谈俱乐部。 B． 高尔夫球赛：高尔夫运动具有浓烈的商务性质和绅士气质，能够完美地诠释本活动对象的不凡品质。参赛者在挥杆比赛激烈角逐中，深化友谊，促进交流，览尽XX山迷人风光。凡是对高尔夫感兴趣的活动参与者特别是意向大客户都可以报名参加比赛，此次球赛意在为俱乐部成立和项目销售做好铺垫。 C． 联谊宴会：宴会目的在于在轻松的氛围中拉近感情距离.宴会上由企业领导对比赛颁奖，推荐XX项目。企业家协会成员、媒体记者等与会者在会上自由交流沟通。 4、 活动大体流程如下： 参与人员报到（XX宾馆）→新闻发布会（XX企业家协会领导致辞、开发商代表发言、项目推荐、广东嘉宾论俱乐部，XX宾馆）→中午作息（XX宾馆）→高尔夫比赛（XX高尔夫球场）→联谊宴会（领导总结陈述、宴会联欢，以上活动中穿插颁奖和项目推荐，XX宾馆）→全天活动结束 六、 组织渠道： XX企业家协会发函召集会员参加的方式是本次活动主要的组织途径，除此之外，补充采用其它方式。 1、 以XX企业家协会名义通过直邮向协会成员、媒体记者发放本项目概念楼书及邀请函。 2、 开发商以信函、电话等方式邀约其商界友人、XX湾客户。 七、 宣传方式： 本次活动主要选择XX房地产界著名杂志《XX》，和XX发行量最大影响力最大的报纸《XX早报》两大平面媒体，结合电视台节目夹送折页现场推广等方式进行有效推广。 1、 活动前期宣传： A、 《XX》发布活动预告，采取软文形式全面介绍XX公司、公司总经理“中国MBA英雄”XXX、XX俱乐部，重点提及XXX现代城。 B、 结合项目形象宣传，《XX早报》底版发布预告，图文结合简介XXX总经理、XXX现代城。 C、 以直邮方式发放销售楼书和邀请函。 2、现场推广： A、 新闻发布会：陈述业绩以表明企业的雄厚实力；广东嘉宾动员与会者加入俱乐。，现场布置喜庆又不失庄重、气势宏伟，与企业的文化底蕴相结合。企业领导对项目和俱乐部作引见。 B、 高尔夫竞赛：球赛场地通过拱门，悬挂项目和俱乐部的宣传布幅、双叶广告，重点投放，少而精，避免喧宾夺主，重在烘托高雅严肃的休闲活动氛围； C、 联谊宴会：发放项目以及俱乐部相关宣传资料。现场宣传营造出喜庆活跃、大气蓬勃的气氛，象征企业十年的辉煌以及蒸蒸日上的成绩，预示活动的顺利圆满。 3、活动后期宣传： A、《XX》报道活动开展情况，公布获奖名单。 B、《XX早报》底版整版文章结合图片报道活动情况，公布名单，介绍XX现代城。 D、 XXX高尔夫俱乐部配赠一次电视台节目，节目中引导观众关注XXX现代城。 八、 物料筹备 项目 内容 要求及说明 完成时间 执行和跟踪 负责人 备注 1 新闻发布会 邀请函 场地布置 拱门、横幅、背景等 2 高尔夫球赛 接送车 场地布置 拱门、双叶易拉宝等 奖品 奖章、证书 茶点 3 联谊会 场地布置 背景、横幅等 4 其他物料 折页 海报 楼书 俱乐部资料 （具体操作时间和数量视情况而定） 九、 费用预算 项目 内容 单价 数量 金额 备注 1 新闻发布会 邀请函 国大宾馆会议室 记者邀请 场地布置 媒体广告发布 2 高尔夫球赛 场地租借 奖品 接送车 场地布置 3 联谊会 国大宾馆宴会厅 场地布置 4 其他物料 折页 楼书 俱乐部资料 海报 总计：—— （具体金额视操作实施待定） 十、 效果评估： 1、 新闻发布会是新闻抄作的有力手段，能体现号召力和权威性，易制造声势、吸聚眼球，而且依托这一平台，广交传媒介的朋友，能为企业发展和项目启动培育良好的舆论环境。 2、 高尔夫球赛时尚高雅，采用竞赛形式更添加了趣味性，相信不少人都乐于参与其中。这次比赛是为俱乐部发展会员服务，参赛者在活动中体会俱乐部的高尚格调，以及组织活动的卓越能力。 3、 联谊会气氛轻松愉悦，最易培养情谊、挖掘客户，更进一步深化前面两项活动的效果。 本次活动的任务归根结底在于竖立项目良好形象，拉动潜在客户从而达到推广XXX现代城的目的。并且此次活动处于营销推广的初期，“良好的开始是成功的一半”，我们务必群策群力，使之顺利举行。 参考资料：powerstone

3. 企业怎样进行营销

企业如何进行营销 企业欲想在当前日趋激烈的市场竞争中立于不败之地，其中的一个重要因素，就是要对其营销策略做出科学的抉择。营销策略一般分为三种：无差异营销;差异营销;集中营销。企业要对上述三种营销策略择其优者而用之，且用得恰到好处，使其收到预期的成效，通常应考虑以下因素： 1.企业的资源能力。 当企业资源能力有限无法占领比较大的市场时，唯一比较切实可行的选择就是采用集中营销策略，即针对一部分特定消费者群的需求，进行专业化生产，将力量集中一个或少数几个目标市场，以在小市场中取得较大的市场份额。 2.产品的同质性。 即购买者对产品特征的感觉相似的程度。若企业投放市场的是同质的或相似的产品，如汽油、食盐等，那就采取无差异营销策略，以通过大批量生产定单、大量营销来迎合市场上最大多数人的需求，从中赢得利润。 3.市场的同质性。 即各细分市场中的消费者的需求、偏好、消费习惯、购买行为及各种特征相似的程度。若市场同质性较高，各市场购买的数量相同或相似，对营销刺激的反应也大致相同，则最好采用无差异营销策略。 4.产品在生命周期中所处的阶段。 所谓产品生命周期，就是指产品从投放市场起到退出市场的全过程。它一般分为导入期、成长期、饱和期、衰退期几个阶段。当企业推出的一种新产品处于导入期时，广告宣传应针对消费者对该产品一无所知的状况，大造声势，偏重于介绍其产品的基本性能、用途、特点等，以逐步消除消费者对产品的陌生感，并不断加深消费者对产品的良好印象，故宜采用无差异营销策略，或者全力以赴投入某目标市场，采用集中营销策略。当产品进入成长期时，广告宣传的重点就要转移到诱导消费者对产品的兴趣和偏好上来，以激发消费者的购买欲望，并进而变为购买行动。而当产品进入成熟期，鉴于产品已在消费者中享有一定的声誉，加之市场上已有不少同类产品参与竞争，因此，为使消费者不"喜新厌旧"，对其产品仍有一种"怀念感"，企业应在广告宣传中突出宣传该产品的独到之处，即与同类产品相比有的"差别性优势"，运用差异营销策略，使消费者通过比较，对该产品仍有信赖感，以激发其购买欲，使其生命周期得以延长。 5.竞争者的营销策略。 当竞争者使用差异营销时，本企业仍以无差异营销策略则势必败北;若竞争者采用无差异营销策略时，如果某些其他因素对自己有利，则可采用差异营销策略与之竞争。 6.竞争者的数目。 若市场上的竞争对手寥寥无几或企业推出的产品不愁销路，就不可不必采用成本较高的差异营销策略。反之，当市场上同类产品的竞争对手众多时，企业为突出其产品与同类产品所存在的差异性，强化购买者对该产品的印象，使不同的消费者群都对本企业产品"一见钟情"，以扩大其市场覆盖面，自然以差异营销为上策。 总之，企业在选择目标市场营销策略时，必须根据主客观条件进行通盘考虑，充分考虑权衡利弊，做出明智的选择。 扼杀企业的营销误区 1. 经理仅靠个人判断做出重要的营销决策，或者墨守成规。 2.公司把对竞争形势的分析作为抓住机遇的指南。 3.最高管理层追求短期营销成果，注重行事快捷，却不管其路子对错与否。 4.整个公司结构存在缺陷，使经理们推出的营销计划根本不是满足顾客实际需求、解决其实际问题的真正方案。 5.公司选拔营销经理时，往往看重那些喜欢"别出新裁"、"富有创意"、"令人激动"或"具有性别魅力"的人，而不太重视精明和见识。因此，最终只能接受他们推出的那些品牌和营销计划。 6.营销计划严重地或完全地依赖于那些自杀性的市场调查，包括世界上最靠不住、最无效的调研方法，如重点顾客群、市场分区电话调研以及评估顾客满意度的冗长信函调查等。 7.在制定营销决策及相应的营销调研过程中只考虑五个、甚至更少的决策项：五个以内的营销目标、定位、广告策划、定价标准、传媒开销、产品/包装规格等。 8.对于营销决策项要么没有进行认真分析，要么在分析时片面强调消费者的所想所需、或口头承诺要买的东西，而很少或根本没有分析赢利性。 9.对整体营销计划及其组成部分，如广告等，没有明确具体的目标。在执行过程中也没有将来用以评估目标实现情况的衡量体系。 10.营销总监不了解、也无意了解生产成本和职权范围外的其它成本，因而对营销计划的投资回报率心中无数。 一个公司的营销计划如果常犯一两条上述错误，尚有可能存活。但若有五条以上这些症状，就差不多无药可医了。这种营销简直是自寻死路。除此之外不要相信以下营销误区： (1).观察对手的所做所为是捕捉营销机会的捷径。 了解对手的举措及其成效如何，的确是一种很重要的营销技巧，但千万不要只看一个方面。 (2).市场份额决定盈利。企业须永远争做市场领先者。 其实，市场份额既非国王，亦非王后，从好的方面来说，它大致反映出了投资回报率;而从坏的角度来看，则是误导企业走向衰落。至关重要的是，千万不要把它与具有真正价值的因素，即投资回报率，混淆起来。 (3).品牌忠诚的时代结束了。 品牌不仅意味着商品的名称，还记载着商品简史，即商品的成功、绩效和卓越品质时，人们才会趋之若鹜。由此看来，品牌忠诚生机依旧。 (4).必须提供品质卓绝的产品 这个观点蕴含的推论是：质量越好，营销成功的可能性就越大。但是，在使品质尽善尽美上投资，不见得是上策。企业应该在两方面之间寻求最佳平衡，一边是顾客的需求和愿望，另一边是公司现有的资源、生产能力及维持品质标准所需的成本。 (5).拓展产品系列是风险最小的推介新产品的方法 品牌延伸战略往往蕴含着巨大的市场潜力，因为一个强大的品牌，往往能够使延伸产品迅速得到市场认同，因而节省广告和促销开支。这也是在核心品牌渐趋成熟后用来巩固品牌或市场、维持销售量和利润水平的传统方法。但品牌延伸也有风险，原因如下：首先，某产品的失败会打击品牌，损害核心品牌的声誉;其次，即使新产品表现不俗，核心品牌也不一定适合它，反之亦然;再则，用得过滥会使核心品牌丧失在消费者心目中的独特定位，仅仅留下一堆看似同类却联系松散的品牌。3lian.com (6).产品越诱人就越有可能成功 这是一个常见的误区，有一个研究结果是，最诱人的产品构想却往往最没有利润可求。很可能你的新产品很诱人，但却成本太高，这样你就别想赚到钱，或者说别想赚到大钱。所以必须分析每一个环。

4. 谁能告诉我，什么是营销

营销是指人类与市场有关的活动，即指为满足人们的需要或欲望，通过市场的作用实现潜在的交换的活动。如果一方寻求交换的动机比另一方更积极，我们就把前者称为营销者，把后者称为潜在的消费者。营销者是指那些愿意用自己的有价物品作为交换，从而得到他人资源的人。营销者寻求的是另外一方的反应：是否愿意买卖某种物品。也就是说，营销者既可以是买主也可以是卖主。如果买卖双方都在积极地寻求交换，我们就把双方都称为营销者，并把这种情况称作相互营销。

市场营销的实质可以总结成三条重要的原理，即顾客价值原理、竞争优势原理和集中优势原理。

顾客价值原理。购买者在众多的产品中会挑选出自己最中意的产品，是因为购买者认为从这种产品中获得了最大价值。这就是顾客价值。营销的实质就是通过提供比竞争者更多的顾客价值来赢得顾客。要提高顾客价值，可以扩充产品类型和产品功能，可以提高产品质量和服务质量，也可降低价格，也可以使用前几种方法的组合。企业提高了产品的性能和服务质量，就可能赢得顾客的满意。

竞争优势原理。竞争优势就是在某一种竞争状况下，能对顾客具有更大吸引力的一种总体优势。产品、价格、广告、促销和分销等都可成为企业竞争的优势，不同的行业获得竞争优势的途径不同。现代市场营销竞争中，差异化战略成了企业获得竞争优势的有力途径。

集中优势原理。就是指企业为了在某一竞争优势上成功地实现顾客价值的创造，必须集中精力。

函件是邮政的专营业务，是邮政的基础核心业务，是衡量一个国家邮政发展水平的重要标志，是邮政业务发展的重中之重。因此，要加大力度开发函件业务市场，搞好函件业务的营销创新工作，实现函件业务的持续、健康、规模发展。

加强函件业务经营管理，抓好营销创新。明确函件经营管理职责，落实函件发展目标责任制。为了集中力量抓函件业务的发展，国家邮政局在公众服务部设立函件业务发展中心，具体负责全国函件业务的市场开发和经营管理工作。国家局和各省已签订了函件发展目标责任制，要求各局要把函件业务作为“一把手”工程来抓，实行目标责任制，落实相应的责任机构和人员。要在人、财、物上适度向函件业务倾斜，对完成或超额完成计划目标的单位和责任人给予奖励，确保计划目标的实现。

组建函件业务营销队伍，抓好方案营销。要重视函件营销人员的培训工作，推行现代营销理念，加强营销策划，推行营销目标责任制。福建省厦门市同安邮政分局以办学特点和校园特色为营销切入点，独辟蹊径，大力发展校园明信片，仅有60多名师生的同安聋哑学校就制作明信片5000枚。为做好聋哑学校的明信片，同安邮政分局突破校园风光的框框，从吸引社会各界关心聋哑儿童的教育入手，以“您的爱与奉献带给了孩子们欢欣与鼓舞”为主题，在构图上采用校园作底景，插入反映社会捐款和聋哑儿童学习、娱乐的4幅小照片，突出了“爱心”的手语，极具宣传作用。同安聋哑学校把这枚制作独具匠心的明信片，作为赠送“献爱心”单位（个人）的礼物和向社会作宣传的精品，受到广泛的好评。

切实改进投递服务水平，提高传递质量。投递服务质量的优劣，直接影响到邮政的信誉和函件业务的发展，要加强投递质量管理，确保投递时限，按客户需求提供个性化的投递服务。对邮政商函广告公司制作的商函，因名址有误造成无法投递的，退回原制作单位；对社会单位制作的商函，名址有误造成无法投递的，要及时将商函退回寄件人；对无名址商函广告的投递，要按客户要求做好投递，不得隐匿、毁弃商函。要按相关制度加强投递出班和回班的检查，并和个人经济责任制考核挂钩。函件经营管理部门要与投递公司做好协调工作，签订服务协议，制定严格奖惩措施，督促投递公司抓好商函的投递质量。

加强函件业务管理，规范经营行为。低资费、跨界揽收是函件业务发展中的顽疾。它的屡禁不止，给全国的函件量、收都带来严重的损失。应从维护全网利益，维护函件的专营权，维护邮政信誉的高度出发，认真履行检查职责，加大查处力度，有效扼制本省范围内的违规经营行为。

2002年全国函件业务量目标确定为突破100亿件，其中商业函件比重超过50％。商业函件是指面向社会各类客户以提供信息服务为目的，按大宗方式交寄的商务性函件。商业函件主要由三部分构成：商业信函（包括广告类商业信函和账单类信函）、邮送广告、邮资广告明信片。

2002年全国商业函件发展目标是：商业信函18亿件（其中账单类信函8亿件）、邮送广告35亿件、普通邮资明信片5亿枚。

把商业广告信函作为发展重点，大力拓展广告商函市场。2002年，商业广告信函（简称DM）是函件业务发展的重点，要努力实现其跨越式发展。要在消费者和商家之间搭起信息沟通的桥梁，帮助企业拓展市场以实现其经营目标。

打造DM品牌，营造广告信函市场氛围。DM广告信函要作为一种邮政广告媒体向社会推出。要加大宣传力度，将DM广告信函的目标市场定位在：各类直销型企业、大型商场、超市等零售连锁经销商、批发商、邮购公司以及经营小家电、医药、化妆品等的企业。要利用电视、报刊、互联网等大众媒体对商函广告业务进行集中性的宣传，使邮政商函广告逐步渗透到社会的各个方面，引导消费者消费；另一方面也要利用邮政自身的媒体进行业务宣传，通过召开媒体推介会或现场交流会等形式做好商函的推广工作。

开展互动营销活动，积极引导企业使用邮政商函广告。要积极开展营销活动，推行大客户经理制，为一些大客户配备客户经理，实行全过程服务。要帮助企业建立自身的个性化数据库，大力发展针对性、经济性、实效性强的商品服务广告，帮助商家推销产品，从而赢得他们对邮政广告商函业务的信赖，提高广告商函社会认知度，打造广告商函的媒体品牌。

为进一步扩大商函的市场占有率，要鼓励社会工商企业使用或参与制作商函，共同开发商函市场。推动商函发展的社会化，大力推广“商函代理制”。邮政商函广告拥有以邮政服务网点为依托的强大优势，要积极依靠社会力量，发展商函代理制。要与众多广告公司开展深层次、全方位的合作，借助其成熟的营销渠道、专业人才和成功经验，来发展商函广告业务。特别是要加强与全案策划公司的合作，使他们认识到邮政商函广告的优势，在企业策划营销中使用邮政商函广告媒体，来达到推广产品的目的，实现双赢。

进一步加大对账单信函的市场拓展力度，提高市场份额。随着中国正式加入WTO及国家逐步开放金融、电信、公用事业（水、电、煤、社会保险）、制造业等市场，这些行业纷纷把改进自身服务质量，树立良好的企业形象，提升客户满意度作为最迫切的任务。众多企业已开始着手制作个性化的账单，以培养客户对企业的忠诚度。因此，作为联系企业和客户的纽带和最直观体现其服务质量的账单函件，蕴藏着巨大发展潜力。邮政各级部门应清醒地认识到这一点，抓住机遇，大力发展账单函件。过去，吉林省蛟河市拉法镇的农村电话用户，为了知道自己每月电话费使用情况，要跑十里甚至几十里路到邮局、电信局查询，很不方便。现在，农民坐在家中就能按月接到话费清单。原来，只有5名职工的拉法邮政支局，在征得用户同意的前提下，以每台电话每年交10元钱手续费的低价，为农村电话用户代寄话费单。这项服务受到了农民的欢迎。仅半年时间，就有650户农村老电话用户和一些正在办理装电话手续的用户，主动到邮局办理了代寄手续。目前，这项业务已占该支局函件收入计划的85％。

要把电信话费账单和银行卡消费对账单列为发展重点，实现规模制作，要把账单函件向保险、电力、税务、证券、社保等多个行业拓展。要认真分析研究本地账单市场占有率，一要抓重点行业、重点客户，积极、主动帮助其做好账单的策划、设计、制作等服务工作；二要切实抓好投递质量，确保用户要求的时限和质量到位；三要发挥账单的宣传功能和搭载广告功能。发挥账单广告媒体的作用，降低账单制作成本，实现账单业务的增值，与客户实现双赢。
发挥邮政全网优势，实现《中邮专送广告》业务的规模经营。《中邮专送广告》业务的发展要发挥全网优势，要进一步做大规模。认真做好市场调查，进行市场细分。巩固现实客户，把潜在客户发展现实客户。采用多种形式发展《中邮专送广告》。要细分当地的经济文化市场，根据不同的市场需求，推出分类、专栏版面广告，在内容分类上应更加细化，形式上采用单页式、邮简式、本册式和精品本册式《中邮专送广告》，进一步增强竞争实力。大力推动《中邮专送广告》联网运行业务的发展。要进一步推动全国、全省、地市《中邮专送广告》的联网运行，做大规模，满足客户异地发布广告的需求。不断提高《中邮专送广告》的质量和设计创意水平，加密出版期，做好投递服务工作。

抓好普通邮资明信片、邮资封的市场开发，推出函件业务新品种。要利用好国家邮政局专用邮资图政策，进一步加大市场开发力度。对旅游门票明信片、产品质量反馈卡、公益事业和大型活动等题材仍可进行开发。对国家局近期推出的小规格普通邮资明信片和普通邮资7号封两项业务新品种，要把握正确市场定位，做好开发工作。此外，校园仍是重点开发的市场，校园封（片）的开发应注重宣传学校的文化背景和设计思路的创新，以满足校方的需求。各局要提高普通邮资明信片（信封）的印制质量和时限，确保按期完成印制数量。

为了进一步满足社会用户对函件业务时限的要求，国家局今年拟推出快递信函业务，正式在全国范围内开办混合信函业务。这两项业务可以有效地增加函件业务品种，为社会各层次用户提供更多业务选择。

积极打造函件业务发展基础建设平台，为商函发展做好支撑。高起点做好商函制作中心，实现商函制作的社会化。邮政商函制作中心建设应遵循两个原则：一是集中建设的原则。根据我国商函市场分布情况，国家局已对7个一级邮区中心所在城市的商函制作中心进行了重点建设。各局根据省内实际情况，重点建设省会和大城市的商函中心，形成全国商函制作体系。二是坚持重点商函制作中心向规模化、智能化、网络化方向建设的原则。重点商函制作中心要配备多功能、多样化的商函设备，形成综合的、大规模生产的制作能力。要配备高品质的设备及软件系统，体现出邮政在商函制作上的技术优势，账单类业务要求内件和名址的惟一对应。重点商函制作中心的建设还应做好与各商函制作中心之间联网、数据传输工作，管理趋向网络化。此外，邮政部门发展商函应以促进商函使用社会化为目标，不宜单纯依靠自身制作能力，还应积极鼓励社会力量建设商函制作中心，以制作促进商函寄递，共同推动商函业务发展。

拓宽思路，多种渠道建设名址信息库。名址信息数据库建设要克服“等、靠、要”的思想，积极拓宽思路，从邮政企业自身和社会两个渠道建设名址信息库。邮政名址信息数据库实行总体规划设计。要按国家局已发布的《邮政用个人基本信息库结构》和《邮政用全国组织机构信息库结构》两个邮政行业标准，采用多种方式来进行采集。要特别重视做好个人名址库的采集工作，充分发挥投递的资源优势，真正实现终端的动态维护，提高名址库的实用性，降低退信率。同时要积极帮助企业建设客户名址信息库。市场竞争的日益加剧促使家电、药业、烟酒、保险、航空等众多企业重视产品定位和售后服务，建立和拥有客户名址信息库。要积极帮助企业搜集和积累消费者信息，建立个性化名址信息库，引导企业使用名址信息库发商函，进行产品和服务的促销，拓宽商函发展路子。

5. 店铺销售流程是怎样的

营销是这样一个过程，它先是创造出某一种产品，然后以某种方式刺激买卖双方，使之都获得利益，并以这种买卖交易活动来计划和实施该产品的价格、促销以及地点安排等措施。它里面包含着多方面的营销活动。要把握这些活动，我们可把它们归结为“4P''’，即：产品(Proct)、价格(Price)、促销(Promotion)、地点(或分销) (Place)。

另一个重要的营销基础问题：人们买什么，为什么买?
你的观众，或目标市场，是购买你的产品或服务的潜在顾客的全体。我更多的是用“观众”(audience)这个词，因为它能够提示我们：生活就像是一个剧场，作为一个市场营销者，你要像一个演员那样设法令观众感到满意和喜欢。你需要让你的观众相信你是一个什么样的人，以及正在为他们提供什么。你也会听到被称作顾客、客户、预期消费者或细分市场的这类群体在说些什么，他们就是你想让他们了解你的那些人。
对市场来说，产品是一把打开的雨伞，覆盖的不仅是有形的产品，而且包括服务，人们在市场上寻求什么“你卖的不是一个钻头，而是一个洞。”这是一句流行的关于市场营销的老生常谈。我们可把这一说法更新为：人们并没有按那些电视广告买洗衣机，他们买的是洗衣服的关键性功能。这种观点的含义是：人们实际上购买的并不是产品或服务本身，而是他们希望从那些产品或服务中得到的利益。换句话说，他们购买的是解决问题的答案。如果你处在一个生产硬件的企业，你可能会认为你出售的是钻头，但你一定会更清楚地意识到，人们真正看重的是钻得精致的洞。
你帮助人们解决的问题，可能是关键性的或危及生存的问题，但也可能是最无价值的幻想。人们首先是追求基本需要的满足，然后再进入到下一个须要层次。一些购买者只打算满足他们最低层次的需要。
一切事物都起因于某个可以感觉到的需要，不管它是对某种冰淇淋口味的追求，还是为轿车配置新的轮胎，或是追求一种发型。站在你的立场上说，即： “我有一个问题……”， “我想要……”，或“我需要……”。
这种需要刺激着我们去寻求各种方法来满足我们的欲望。你的理性的一面开始发挥作用，在各个候选对象中进行挑选。你购买了某一产品，你使用了它，它实际上帮助你解决了你的问题，或完成了某一任务。或许它并不像你预期的那样发挥作用，在这种情况下，你大概会寻找一个替代产品来解决那一问题。无论在何种情况下，驱使你购买某一产品或服务的动机都是某种需要，它一般与你正在寻求其答案的问题相关联。
人们为什么买?
我经常说，如果你想要某种液体按一定的方向流动，那么就在那个方向上挖一条沟。
换句话说，如果你想要人们购买你对问题的解决方法，那就要使解答对人们来说是容易接受的。事实上，就要使它比周围其他人的解答方案更容易，更简单。
假定所有的顾客正在寻求某一产品，我们可以对产品作出如下概括：
>性能如预期的那样。
>在方便的时间和地点可以买到。
>以人们认为公平的价格来提供(假定他们会得到利益)。
>易于为人们所占有。
当人们发现这样的产品时，他们大概就会购买它，因为它满足了人们对产品的功能性、实用性及易于占有性的需要。
人们在这些不同方面的强调，就是我们称作价值的等式。人们购买某一产品或服务，因为他们发现它比类似的产品具有更优良的价值。你的产品的性能，你提供产品的时间和地点，你的付款条件和保证书，就是你能够处理的一切。恰当的平衡会使你推销的产品比你的竞争者更有价值。
你正在对你的营销活动可能把你带到的地方进行了解。你就要开始了解营销方向、销售、计划以及生产广告等活动都是如何相互适应的。你的下一步是要看看你的特殊的地位，详细了解人们购买的答案，以及人们在选择答案时宁此非彼的原因。

促使营销成功的10种最佳方法
如果你有明确的目标意识，并能够明智地采取行动，那么，你要想在营销活动中获得成功，至少需要考虑以下10种措施。它们是：
1．把长期计划与短期计划结合起来。如果你在白天时间考虑怎样出售产品，在晚上考虑如何建设公司，那么你的回报会怎样呢?金钱上的收获就会令你生活得很满意——并能继续做生意，因而能继续过一种较惬意的生活。
长期计划看全局的大图景，用图表制定你的进程，在远距离水平线上规定着一个个即期目标。如同船舵在船起航之前就开始转动了很长时间一样，营销的功能会远远发生在收银机的环形区之前。要付出同样的时间来研究两种类型的计划。其结果就是营销计划——它勤勉地追求长期的公司战略目标，如同追求短期的销售目标一样。
2．有条不紊地制定你的价格。低价意味着你会在每一种产品销售上都要亏损，并希望在数量上进行补偿。为避免这些问题，你要反复投入精力来检查和修正你的价格策略。不要只是计算你的成本和高价；要监视竞争者的价格，并对市场上的变化及时作出反应。你需要一种提前采取行动的策略，要以尽可能低的成本给予顾客充分的价值，以获取更高的利润。
3．你需要了解市场中的趋势。顾客满意是一个不断变动的目标。MBA(工商管理硕士)类型的人就提高限制标准、防止期望倒转、促进连续过程等问题，进行着喋喋不休的争吵。取代对这一切的争吵，你要练就一种对市场发展趋势进行判断的直觉，随时注意抓住能够令你的顾客更为满意的机会。
4．要明智到足以清楚地估测到顾客需要什么，而且了解你的组织最适合做什么。无论你在销售什么产品，你的顾客还是在寻求一个更好的价值：一个性能优良的产品，价格较低，给予的服务较快，或提供了更大的利益。当顾客满意把你置于一个你不想承担的位置上时，你要了解你所需要的足以认清这一切的信息资料。
5．要规定自己坚持了解你的竞争者的情况——并运用那些信息。要运用各种研究方法，包括直接的和间接的，来密切注意你的竞争者的动向。
6．了解你的顾客是谁——你的全部顾客，包括你的经销商。你们所有的人要一起致力于在合适的时间把合适的产品送到合适的地点。你的分销渠道是由多种因素组成的，包括你自己、停在你的门口要求加入推销网点的人、经销商、零售商，以及许多参与到这一活动中的人。要知道，在买卖交易活动中找到价值，对于这个渠道中的每个成员都是重要的。
7．理解你的目标细分市场的各种不同的行为。你会成功，因为你已经具有了我称之为“顾客想象”的观念。了解什么因素会影响购买的决定——在顾客头脑中所说的最小的声音， “大概我们最好去逛附近的商店”，“这种颜色的衣服看起来不像是我要穿的”，或“这个正好是我所需要的!”要善于观察影响顾客的因素，从他们的文化期望到他们的行为动机。当你能够做到设身处地地预料到顾客的需要，你就成为一个好的老板：知道什么时候该换一杯新鲜的饮料，或什么时候应该解雇一个粗俗无礼的职员。
8．你需要知道是人在与人做生意，因而要重视培养你与你的那些职员的销售技能。广告只是把人们带到门口，是销售方法才把希望转变成顾客。要完善你的销售方法，并把你所知道的知识传授给你的公司中的其他人，以此来最大限度地扩大你的营销活动。广告对于营销过程中较多的个体性成分来说，只是一个序幕。因此，你的销售职员的素质至少与你的广告活动的质量一样重要。
9．要有一个意见沟通计划，包括公共关系、对广告活动付费以及一个营销策略。要培养一种对你的产品或服务的利益的强烈的自觉意识，然后清楚地通过每一种适当的媒介进行意见交流。当顾客的动机适合你的经营目标时，要运用促销手段来强化顾客的购买动机。
10．为你的营销活动采用一种可靠的预算方法。完美的营销活动意味着你会经常看到在所希望的现金流入之前经历一个现金的外流过程。不要为此而烦恼；相反，要运用一种专业性方法来限定实际预算，并估测相对于目标的绩效情况。
简而言之，你需要知道你的企业所要达到的成功程度，与你使顾客成功所达到的程度是一样的。你要运用营销方法使这一切成为现实。 几乎每一个人都知道，一种正确的态度对于任何工作来说都是至关重要的。我希望你能够以这种态度来开始你的营销冒险。在你什么时候对所做的努力感到灰心丧气之时，就读一读这10项最佳方法吧。它会确保你回到办公桌旁，开始走上通向成功的大道。

没有人会因为一个糟糕的营销计划而去死，人们只会变得不高兴罢了。当销售目标没有实现，当好的产品积压着卖不出去，当钱都花费在卖不出去的产品上，此时老板却在读着取缔闹事法令。人们甚至被解雇了，破产了，或失去了经多年发展而形成的势头，——但他们没有去寻死。我的看法是：一点也不要害怕实验。没有尝试过一切的人，会失去成功的机会，就像会失去失败的机会一样。不要为之烦恼，要向医疗大夫学习。先诊断问题，然后开出解答的药方。分析你的营销形势，直到你感到已经诊断出你必须纠正的弱点时为止。然后，开出一个营销计划的药方，来纠正你的弱点，增强你的实力。
回答者：宇航他哥 - 见习魔法师 二级 12-7 19:23

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营销是指人类与市场有关的活动，即指为满足人们的需要或欲望，通过市场的作用实现潜在的交换的活动。如果一方寻求交换的动机比另一方更积极，我们就把前者称为营销者，把后者称为潜在的消费者。营销者是指那些愿意用自己的有价物品作为交换，从而得到他人资源的人。营销者寻求的是另外一方的反应：是否愿意买卖某种物品。也就是说，营销者既可以是买主也可以是卖主。如果买卖双方都在积极地寻求交换，我们就把双方都称为营销者，并把这种情况称作相互营销。

市场营销的实质可以总结成三条重要的原理，即顾客价值原理、竞争优势原理和集中优势原理。

顾客价值原理。购买者在众多的产品中会挑选出自己最中意的产品，是因为购买者认为从这种产品中获得了最大价值。这就是顾客价值。营销的实质就是通过提供比竞争者更多的顾客价值来赢得顾客。要提高顾客价值，可以扩充产品类型和产品功能，可以提高产品质量和服务质量，也可降低价格，也可以使用前几种方法的组合。企业提高了产品的性能和服务质量，就可能赢得顾客的满意。

竞争优势原理。竞争优势就是在某一种竞争状况下，能对顾客具有更大吸引力的一种总体优势。产品、价格、广告、促销和分销等都可成为企业竞争的优势，不同的行业获得竞争优势的途径不同。现代市场营销竞争中，差异化战略成了企业获得竞争优势的有力途径。

集中优势原理。就是指企业为了在某一竞争优势上成功地实现顾客价值的创造，必须集中精力。

函件是邮政的专营业务，是邮政的基础核心业务，是衡量一个国家邮政发展水平的重要标志，是邮政业务发展的重中之重。因此，要加大力度开发函件业务市场，搞好函件业务的营销创新工作，实现函件业务的持续、健康、规模发展。

加强函件业务经营管理，抓好营销创新。明确函件经营管理职责，落实函件发展目标责任制。为了集中力量抓函件业务的发展，国家邮政局在公众服务部设立函件业务发展中心，具体负责全国函件业务的市场开发和经营管理工作。国家局和各省已签订了函件发展目标责任制，要求各局要把函件业务作为“一把手”工程来抓，实行目标责任制，落实相应的责任机构和人员。要在人、财、物上适度向函件业务倾斜，对完成或超额完成计划目标的单位和责任人给予奖励，确保计划目标的实现。

组建函件业务营销队伍，抓好方案营销。要重视函件营销人员的培训工作，推行现代营销理念，加强营销策划，推行营销目标责任制。福建省厦门市同安邮政分局以办学特点和校园特色为营销切入点，独辟蹊径，大力发展校园明信片，仅有60多名师生的同安聋哑学校就制作明信片5000枚。为做好聋哑学校的明信片，同安邮政分局突破校园风光的框框，从吸引社会各界关心聋哑儿童的教育入手，以“您的爱与奉献带给了孩子们欢欣与鼓舞”为主题，在构图上采用校园作底景，插入反映社会捐款和聋哑儿童学习、娱乐的4幅小照片，突出了“爱心”的手语，极具宣传作用。同安聋哑学校把这枚制作独具匠心的明信片，作为赠送“献爱心”单位（个人）的礼物和向社会作宣传的精品，受到广泛的好评。

切实改进投递服务水平，提高传递质量。投递服务质量的优劣，直接影响到邮政的信誉和函件业务的发展，要加强投递质量管理，确保投递时限，按客户需求提供个性化的投递服务。对邮政商函广告公司制作的商函，因名址有误造成无法投递的，退回原制作单位；对社会单位制作的商函，名址有误造成无法投递的，要及时将商函退回寄件人；对无名址商函广告的投递，要按客户要求做好投递，不得隐匿、毁弃商函。要按相关制度加强投递出班和回班的检查，并和个人经济责任制考核挂钩。函件经营管理部门要与投递公司做好协调工作，签订服务协议，制定严格奖惩措施，督促投递公司抓好商函的投递质量。

加强函件业务管理，规范经营行为。低资费、跨界揽收是函件业务发展中的顽疾。它的屡禁不止，给全国的函件量、收都带来严重的损失。应从维护全网利益，维护函件的专营权，维护邮政信誉的高度出发，认真履行检查职责，加大查处力度，有效扼制本省范围内的违规经营行为。

2002年全国函件业务量目标确定为突破100亿件，其中商业函件比重超过50％。商业函件是指面向社会各类客户以提供信息服务为目的，按大宗方式交寄的商务性函件。商业函件主要由三部分构成：商业信函（包括广告类商业信函和账单类信函）、邮送广告、邮资广告明信片。

2002年全国商业函件发展目标是：商业信函18亿件（其中账单类信函8亿件）、邮送广告35亿件、普通邮资明信片5亿枚。

把商业广告信函作为发展重点，大力拓展广告商函市场。2002年，商业广告信函（简称DM）是函件业务发展的重点，要努力实现其跨越式发展。要在消费者和商家之间搭起信息沟通的桥梁，帮助企业拓展市场以实现其经营目标。

打造DM品牌，营造广告信函市场氛围。DM广告信函要作为一种邮政广告媒体向社会推出。要加大宣传力度，将DM广告信函的目标市场定位在：各类直销型企业、大型商场、超市等零售连锁经销商、批发商、邮购公司以及经营小家电、医药、化妆品等的企业。要利用电视、报刊、互联网等大众媒体对商函广告业务进行集中性的宣传，使邮政商函广告逐步渗透到社会的各个方面，引导消费者消费；另一方面也要利用邮政自身的媒体进行业务宣传，通过召开媒体推介会或现场交流会等形式做好商函的推广工作。

开展互动营销活动，积极引导企业使用邮政商函广告。要积极开展营销活动，推行大客户经理制，为一些大客户配备客户经理，实行全过程服务。要帮助企业建立自身的个性化数据库，大力发展针对性、经济性、实效性强的商品服务广告，帮助商家推销产品，从而赢得他们对邮政广告商函业务的信赖，提高广告商函社会认知度，打造广告商函的媒体品牌。

为进一步扩大商函的市场占有率，要鼓励社会工商企业使用或参与制作商函，共同开发商函市场。推动商函发展的社会化，大力推广“商函代理制”。邮政商函广告拥有以邮政服务网点为依托的强大优势，要积极依靠社会力量，发展商函代理制。要与众多广告公司开展深层次、全方位的合作，借助其成熟的营销渠道、专业人才和成功经验，来发展商函广告业务。特别是要加强与全案策划公司的合作，使他们认识到邮政商函广告的优势，在企业策划营销中使用邮政商函广告媒体，来达到推广产品的目的，实现双赢。

进一步加大对账单信函的市场拓展力度，提高市场份额。随着中国正式加入WTO及国家逐步开放金融、电信、公用事业（水、电、煤、社会保险）、制造业等市场，这些行业纷纷把改进自身服务质量，树立良好的企业形象，提升客户满意度作为最迫切的任务。众多企业已开始着手制作个性化的账单，以培养客户对企业的忠诚度。因此，作为联系企业和客户的纽带和最直观体现其服务质量的账单函件，蕴藏着巨大发展潜力。邮政各级部门应清醒地认识到这一点，抓住机遇，大力发展账单函件。过去，吉林省蛟河市拉法镇的农村电话用户，为了知道自己每月电话费使用情况，要跑十里甚至几十里路到邮局、电信局查询，很不方便。现在，农民坐在家中就能按月接到话费清单。原来，只有5名职工的拉法邮政支局，在征得用户同意的前提下，以每台电话每年交10元钱手续费的低价，为农村电话用户代寄话费单。这项服务受到了农民的欢迎。仅半年时间，就有650户农村老电话用户和一些正在办理装电话手续的用户，主动到邮局办理了代寄手续。目前，这项业务已占该支局函件收入计划的85％。

要把电信话费账单和银行卡消费对账单列为发展重点，实现规模制作，要把账单函件向保险、电力、税务、证券、社保等多个行业拓展。要认真分析研究本地账单市场占有率，一要抓重点行业、重点客户，积极、主动帮助其做好账单的策划、设计、制作等服务工作；二要切实抓好投递质量，确保用户要求的时限和质量到位；三要发挥账单的宣传功能和搭载广告功能。发挥账单广告媒体的作用，降低账单制作成本，实现账单业务的增值，与客户实现双赢。
发挥邮政全网优势，实现《中邮专送广告》业务的规模经营。《中邮专送广告》业务的发展要发挥全网优势，要进一步做大规模。认真做好市场调查，进行市场细分。巩固现实客户，把潜在客户发展现实客户。采用多种形式发展《中邮专送广告》。要细分当地的经济文化市场，根据不同的市场需求，推出分类、专栏版面广告，在内容分类上应更加细化，形式上采用单页式、邮简式、本册式和精品本册式《中邮专送广告》，进一步增强竞争实力。大力推动《中邮专送广告》联网运行业务的发展。要进一步推动全国、全省、地市《中邮专送广告》的联网运行，做大规模，满足客户异地发布广告的需求。不断提高《中邮专送广告》的质量和设计创意水平，加密出版期，做好投递服务工作。

抓好普通邮资明信片、邮资封的市场开发，推出函件业务新品种。要利用好国家邮政局专用邮资图政策，进一步加大市场开发力度。对旅游门票明信片、产品质量反馈卡、公益事业和大型活动等题材仍可进行开发。对国家局近期推出的小规格普通邮资明信片和普通邮资7号封两项业务新品种，要把握正确市场定位，做好开发工作。此外，校园仍是重点开发的市场，校园封（片）的开发应注重宣传学校的文化背景和设计思路的创新，以满足校方的需求。各局要提高普通邮资明信片（信封）的印制质量和时限，确保按期完成印制数量。

为了进一步满足社会用户对函件业务时限的要求，国家局今年拟推出快递信函业务，正式在全国范围内开办混合信函业务。这两项业务可以有效地增加函件业务品种，为社会各层次用户提供更多业务选择。

积极打造函件业务发展基础建设平台，为商函发展做好支撑。高起点做好商函制作中心，实现商函制作的社会化。邮政商函制作中心建设应遵循两个原则：一是集中建设的原则。根据我国商函市场分布情况，国家局已对7个一级邮区中心所在城市的商函制作中心进行了重点建设。各局根据省内实际情况，重点建设省会和大城市的商函中心，形成全国商函制作体系。二是坚持重点商函制作中心向规模化、智能化、网络化方向建设的原则。重点商函制作中心要配备多功能、多样化的商函设备，形成综合的、大规模生产的制作能力。要配备高品质的设备及软件系统，体现出邮政在商函制作上的技术优势，账单类业务要求内件和名址的惟一对应。重点商函制作中心的建设还应做好与各商函制作中心之间联网、数据传输工作，管理趋向网络化。此外，邮政部门发展商函应以促进商函使用社会化为目标，不宜单纯依靠自身制作能力，还应积极鼓励社会力量建设商函制作中心，以制作促进商函寄递，共同推动商函业务发展。

拓宽思路，多种渠道建设名址信息库。名址信息数据库建设要克服“等、靠、要”的思想，积极拓宽思路，从邮政企业自身和社会两个渠道建设名址信息库。邮政名址信息数据库实行总体规划设计。要按国家局已发布的《邮政用个人基本信息库结构》和《邮政用全国组织机构信息库结构》两个邮政行业标准，采用多种方式来进行采集。要特别重视做好个人名址库的采集工作，充分发挥投递的资源优势，真正实现终端的动态维护，提高名址库的实用性，降低退信率。同时要积极帮助企业建设客户名址信息库。市场竞争的日益加剧促使家电、药业、烟酒、保险、航空等众多企业重视产品定位和售后服务，建立和拥有客户名址信息库。要积极帮助企业搜集和积累消费者信息，建立个性化名址信息库，引导企业使用名址信息库发商函，进行产品和服务的促销，拓宽商函发展路子。
回答者： 丹丹爱吃鱼 - 见习魔法师 二级 12-7 19:34

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其实做营销也就是和人打交道，学会做人也就学会了做营销，什么4p都是瞎撤的，别相信，尽信书不如无书，以上只是个人见解，如有雷同，是属巧合
回答者：lyting1223 - 试用期 一级 12-7 19:56

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哦,诸位的讲解都那么生动祥尽啊，还有我说话的余地吗？
我随便说几句吧。
营销其实就是对物品的销售，当然这需要“技术”，其实这也是一种艺术，朋友，有机会多学学吧。多着呢！
回答者：煌龙 - 助理 二级 12-7 21:46

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营销是这样一个过程，它先是创造出某一种产品，然后以某种方式刺激买卖双方，使之都获得利益，并以这种买卖交易活动来计划和实施该产品的价格、促销以及地点安排等措施。它里面包含着多方面的营销活动。要把握这些活动，我们可把它们归结为“4P''’，即：产品(Proct)、价格(Price)、促销(Promotion)、地点(或分销) (Place)。
回答者：fjpfanjp - 助理 三级 12-8 09:22

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就是个人或组织通过辩别和满足顾客的需要,把社会或私人的需要变成有利可图的商机的一切有关活动.

换句话说,就是有利益的满足顾客的需要

6. 营销信的案例一

你的销售信函能够带来优良的声誉和销售业绩
表达对忠诚客户的真挚好感（即使是那些购买量正在减少的客户）应该是你要做的行销工作的一部分。这也将提供一个绝佳的机会，让你向最尊贵的客户表达你的感激之情，并为其提供更多价值。
要做到这一点，一种方法就是在你的特价产品对外公布之前先向这些人发出通知。
以下这封信包含了所有上述要素：
我们能为你提供什么特别的吗！
尊敬的客户：
你好像错过了我们展示最新产品的精彩展厅，可能你太繁忙了，因此脱不开身来。由于你是我们最重要的客户之一（而且我们也知道你对于跑车青睐有加），因此我们希望向你介绍几款即将于下月中旬开始发运的极致跑车。
我们认为其中一款新型号会让你和你夫人非常感兴趣，那就是巴塞罗那汽车制造厂所生产的新型空气力Aero。如果你想仔细观察一下这款卓越的跑车，并进行试驾，请在2月21日之前给我打电话。如果你在三月非常繁忙，我可以将Aero开到你家或办公室，以便你亲自过目，并进行短期试用。
我问你：一位真正的跑车迷能拒绝这样的邀请吗？友善的方法，十分真诚，直接针对感兴趣的潜在客户，没有任何附加条件，因此潜在客户易于接受邀请。

7. 简答题:1、试述现代市场营销的三种导向。2、简述市场营销调查的基本步骤。

关于这个问题我不想粘答案。我以个人看法来说，目前的市场营销的三种导向主要是：、关系营销2、终端市场3、消费者市场调查我团队的搜吧有，所以顺便粘来仅供参考。市场调查工作必须有计划、有步骤地进行，以防止调查的盲目性。一般说来，市场调查可分为四个阶段：调查前的准备阶段、正式调查阶段、综合分析资料阶段和提出调查报告阶段。 一、调查前的准备阶段。对企业提供的资料进行初步的分析，找出问题存在的征兆，明确调查课题的关键和范围，以选择最主要也是最需要的调查目标，制定出市场调查的方案。主要包括：市场调查的内容、方法和步骤，调查计划的可行性、经费预算、调查时间等等。 二、正式调查阶段。市场调查的内容和方法很多，因企业和情况而异。 市场调查的内容，综合起来，分为四类： 1、市场需求调查，即调查企业产品在过去几年中的销售总额，现在市场的需求量及其影响因素，特别要重点进行购买力调查、购买动机调查和潜在需求调查，其核心是寻找市场经营机会。 2、竞争者情况调查，包括竞争对手的基本情况、竞争对手的竞争能力、经营战略、新产品、新技术开发情况和售后服务情况，还要注意潜在的竞争对手。 3、本企业经营战略决策执行情况调查，如产品的价格、销售渠道、广告及推销方面情况、产品的商标及外包装情况、存在的问题及改进情况。 4、政策法规情况调查，政府政策的变化、法律、法规的实施，都对企业有重大影响，如税收政策、银行信用情况、能源交通情况、行业的限制等等都对企业和产品关系重大，也是市场调查不可分割的一部分。 市场调查的方法，可分为两大类：统计分析研究法和现场直接调查法。统计分析研究就是在室内对各种资料进行研究的方法，其前提是对已有的统计资料和调查资料进行系统研究和分析。一般说来，生产资料市场研究较多地采用这种方法，消费资料市场则以现场调查为主。现场直接调查又可分为三种：①询问法，有当面询问、座谈集体询问、电话询问、信函询问等。②观察法，有到销售现场观察、生产现场观察、使用现场和家庭现场观察等。③试验法，向市场投放部分产品进行试销，看消费者的反应，以检验产品的品种、规格、花色款式是否对路、价格是否适中等。 三、综合分析整理资料阶段。当统计分析研究和现场直接调查完成后，市场调查人员拥有大量的一手资料。对这些资料首先要编辑，选取一切有关的、重要的资料，剔除没有参考价值的资料。然后对这些资料进行编组或分类，使之成为某种可供备用的形式。最后把有关资料用适当的表格形式展示出来，以便说明问题或从中发现某种典型的模式。 四、提出调查报告阶段。经过对调查材料的综合分析整理，便可根据调查目的写出一份调查报告，得出调查结论。值得注意的是，调查人员不应当把调查报告看作是市场调查的结束，而应继续注意市场情况变化，以检验调查结果的准确程度，并发现市场新的趋势，为改进以后的调查打好基础

8. 设计一份广告策划文案，并设计一份推销信函！

其实每一个产品到一个新的市场去开疆拓土并不是一句广告语就能解决的问专题。
首先你要了属解你即将进入的这块市场竞争对手的势力是否雄厚。它的市场占有率有多少？主要消费群体有哪些？啤酒的销售渠道。他们的优势在什么地方。市场的空白点主要集中在什么地方。劣势又有哪些……
只有了解到这些，你才会有目的、有针对性的做出让当地消费者都能接受的广告语和推广策略。

9. 什么叫做销售八步骤有什么含义定义是什么

一、销售八步骤是销售的八个步骤。

二、销售八步骤第一步骤称为销售准备；第二个步骤是接近客户；第三个步骤是进入销售主题；第四个步骤是调查以及询问；第五个步骤是产品说明；第六个步骤是展示的技巧；第七个步骤是建议书；第八个步骤是缔结与客户签约缔结。

三、销售流程定义是目标客户产生销售机会，销售人员针对销售机会进行销售活动并产生结果的过程。销售流程是整个企业流程的一个部分，企业从内到外的主旋律是研究开发、生产制造、物流运输、市场和销售、技术支持和服务等流程。

(9)营销信函的计划过程扩展阅读

销售成功的技巧

1、对产品的态度

在与客户的互动沟通之中，销售人员需要在产品专业知识方面狠下工夫，了解产品具有的全部优点。找出顾客的需求，并将顾客的需求与产品的优点密切结合。

2、对客户的态度

客户是我们的衣食父母，但是并不是说我们就要无条件的屈从于顾客，在销售产品过程中，我们对于客户的态度，就是要把自己置身于客户的位置上去。当你成为一个客户的时候，您想要销售人员对你是什么态度，你就对客户什么态度。

3、对自己的态度

销售人员完善的心态首先是对自己的态度。正确的对自己的态度是：认为自己很优秀，不断持续地增强自信。这样，坚定的信念和顽强的意志才能不断鼓舞着销售人员，勇于面对顾客。

4、销售陈述技巧

产品陈述需要遵循注意力、兴趣、渴望以及行动的原则。除了针对销售对象的需要，展示你的产品所具有的优越性和价值外，你还必须使销售陈述变得生动有趣。通过提问、试用产品、产品演示等方法激发客户参与到销售陈述中来，通过让潜在客户的参与，你会抓住客户的注意力，减少客户对

购买的不确定性和抵触情绪。事实上，使买方积极地描述利益比你描述相同的内容而买方消极地听效果更好。