信报的营销策略

『壹』 广播电视学：电信法和反垄断法 传媒性质的区分方法

在20世纪最后10年，资本盯上了正在成为新的利润增长点的媒体，于是资本开始涌进了传媒领域，传媒成了国际市场上制造财富的新星。过去我们谈到传媒，概念的核心指向主要是传统的三大媒体，即报纸、广播和电视。而如今在技术和资本的缝合下，传媒领域的范围得到了延伸，三大媒体和电影、出版、网络，甚至电信等多种相关业务都被纳入了传媒的视野。

在市场环境下，相关联的经济门类通过资本的力量和相关业务的联系，会给普通人以一个整体的形象。从消费角度看，人们的消费可分两种，一种是物质的，一种是精神的。其中精神消费主要以文化的形式表现出来，而传媒是传递文化信息的重要载体，因此传媒必然和整个文化发生千丝万缕的联系。当我们在说传媒经济的时候，其实很难将它从整个精神消费领域独立出来，此时我们将传媒纳入到文化大产业中考虑，也许更能看到传媒的价值，获得更多的智慧。在国际市场，当人们提到娱乐产业和信息产业的时候，其中的相当部分就是传媒产业。

进入21世纪，知识经济和网络经济成为以信息技术带动社会经济向前发展的新的动力源，在这之中，传媒业的发展为社会经济生活带来的改变。这种改变有两个层次，一个是传媒业自身的改变，另一个是传媒业带给周围环境的改变。这两点都蕴涵在以信息技术为特征的时代变迁中。

传媒经济从某种意义上说就是所谓的“注意力经济”，传媒产业提供的是一个信息交流的平台，从传媒业自身的发展来看，这种平台的建设已经突破了旧式的平面、静态、互动时滞的缺点，在利用声光电、数字技术等各方面打造一个全方位的硬件互动平台，形成了立体式的、高技术含量的，同时仍然包含着传统产业的社会经济领域。

所谓注意力经济，就是指当市场充分关注信息对称以及信息自身的价值时，则公众对信息的注意力就会成为有价值的东西。信息的价值一是表现在其自身的内容上，包括对其产生的联想等，另一个价值在于大家关注的程度以及由此对关注者产生的深远影响。

传媒经济对社会经济的带动作用表现在两个方面。

1、传媒业自身产业链的拓展和发展。从传统的报纸、到现在的数字电视、计算机多媒体等，传媒业自身产业链已经得到了极大的拓展和发展。如果单单考察报刊、杂志等平面媒体业，则印刷、造纸、采编、广告、出版发行等行业是支撑其发展的产业链上的环节，如果加入数字技术的支撑，则电信、网络、数字信号处理、传输技术等等，哪怕是在这之中的一个“零部件”环节也会成为又一个新的经济增长点。

2、传媒经济发展对社会经济发展的影响。比如说广告，如果是招商广告，则当阅读者恰好是对这则广告感兴趣的人，则这种信息自身内容的价值就显得比较大；如果是普通的商品广告，则从统计的角度看，这个信息的价值体现、甚至是该传媒形式的价值体现就在于公众对它的关注程度。如果再从信息量的产生和新知识的获得上考虑，传媒经济所体现的价值就在于能够源源不断地传播信息、产生信息和创造新知识，而这正好符合了当今社会整体发展趋势的要求。

传媒经济的魅力有如此之大，那么，形成的传媒经济学应该去研究什么呢？一类认为传媒经济学是新闻传播学和经济学的交叉学科。另一类认为传媒经济学是个独立的应用学科。这里又可分为两种观点：一种认为传媒经济学是新闻传播学下属的应用学科。另一种则认为传媒经济学是经济学下属的应用学科。无论哪种定义，似乎传媒经济学是个史无前例的大杂烩。

事实上，传媒经济离不开它发展的土壤、耕作者和播种的内容，如此一来，则传媒经济学既有作为产品的传媒、企业的传媒，也有作为产业的传媒、社会的传媒、政治的传媒等。因此，从本质上看，传媒经济学虽然用经济学的一套来进行阐述和研究，但是还包含了社会学、新闻传播学、甚至政治学、伦理学等学科的内容，并且都必不可少。

应用经济学的研究范式，传媒经济学的研究内容应该注重以下几个方面：

1、产品。传媒产品有其特殊性，从其本质上来说是服务性的，但是又有实体内容。并且，它既具有私人产品的性质，也具有公共产品的性质。另外，从经济属性看，报刊杂志、电视节目、网络信息等还是一种典型的“捆绑销售”的商品。消费者在进行消费时，往往只对某些内容感兴趣，比如据统计，一个人每天上网浏览不超过三个网站；另据2002年北京娱乐信报委托中国人民大学舆论研究所进行的“北京居民读报情况和读报意愿的大型抽样调查”表明，人们阅读报纸的日平均时长为56分钟。按照每分钟300字的速度计算，报纸读者每天能够仔细阅读的报纸内容平均为16800字，折合对开报纸约5-6个整版的内容，这大致是目前综合性日报所提供的全部资讯1/4至1/10的内容。

2、生产。传媒产品的生产既有范围经济也有规模经济效应。如一个报业集团的各家报刊共享信息和销售渠道就是范围经济；同时，还有规模经济，如一张报纸的发行量大，则各项固定成本能够被充分分摊，因此，报纸的单位成本也就下降了。生产手段上的改进也是显而易见的，排版、印刷、制作等都充分体现了信息技术带来的高效率。

3、市场与需求。这就要研究消费者的效用偏好、替代效应、弹性、约束条件等内容。同时，由需求带来了市场细分和结构上的变化，这种分析包括以下几个要素：市场细分、市场份额、竞争程度和进退壁垒。目前，传媒业的市场越来越细分和专业化，一是地域上出现的细分，如各级省市县的电台、电视台、报刊杂志等，另一种是内容上的细分，如各类专业化的报纸杂志、特定频道的特定节目等。市场的竞争程度也是传媒经济学值得关注的内容。关于进退壁垒，中国还有严格的进入许可管制，不允许私人办报和企业办报、办电视台和电台，有资格办报的单位也必须经过严格的审批，才能获得许可和刊号。因此，国内传媒业的进入壁垒相当高。

传媒经济的研究范畴应持一个宽广的视野，不仅探讨生产与需求的微观经济学范畴，不仅分析结构、行为与绩效的产业经济学范畴；传媒行业的经济性质，政府政策，市场、政治与公共利益的关系等方面也应进入这一研究领域。也就是说，传媒行业的生产与需求、媒介市场与绩效、传媒行业的经济性质、所有制与政府政策、政治经济学等五个方面都是传媒经济研究的关注领域。

传媒经济研究议题

传媒经济研究议题的分类目前并没有一个被普遍认可的规范性区分方法。郭志法等把美国媒介经济研究的研究议题划分为11个类别，但作者坦诚这种分类具有一定的主观性(郭志法、刘年辉，2006)。如前文所述，我们可将传媒经济研究的主要议题归为三大类：微观经济学范畴：主要关注厂商的生产行为与消费者的需求行为；产业经济学范畴：主要关注市场结构、经营行为与产业绩效；政治经济学范畴：主要关注公共8180647.html" target="_blank">福利与市场行为。

具体而言，我们将传媒经济研究的主要议题归结为九个类别：

A、传媒市场、竞争与发展。关乎媒介的市场结构形态（包括市场份额、市场集中度和进入壁垒）、媒介竞争环境、资源配置、国内外的新闻业发展（从经济与市场的角度探讨）等。

B、媒介组织经营与管理。侧重于探讨媒介组织的经营策略与管理策略，包含三大方面：营销学领域、管理理论、组织理论。

C、受众市场及消费行为研究。涉及将受众看作消费者，研究其消费心理及市场行为。

D、广告市场及广告策略研究。

E、传媒的经济性质。关涉新闻的商品性与服务性、传媒的产业化。

F、所有权、体制改革与政府政策。探讨在市场化背景下大众传媒的体制改革、政府规制等。

G、传播的政治经济学研究：从权力结构（包括政治权力和商业权力）与公共利益的关系探讨传媒行业。

H、传媒经济理论研究：对传媒经济研究领域基本理论问题的探讨，包括研究范式、研究方法、学科归属、理论模型等。

I、其他：上述类别无法涵盖的议题。

『贰』 培训学校管理系统2016年教育行业广告投放解析

各类教育培训品牌如何突围，不仅要从自身内容质量和专业服务上用心，还要根据自身特色在营销策略上花心思。

CTR媒介质询结合中国教育行业蓝皮书整体教育行业状态，对2016年全国教育行业广告投放情况进行相应的解读分析。

一，媒体投放：互联网为主
从2016年教育行业广告投放的媒体情况看，互联网是培训学校管理系统教育行业主要投放媒体，广告刊例花费占整体投放的82.3%。传统户外和电视是行业广告投放的第二梯队，报纸，电梯海报等也获得了一定的占比。
1，综合门户网站的广告投放占比比较高
互联网广告具有互动性高，覆盖面广，目标群体有针对性等特点，便于各类教育品牌根据自身的品牌定位利用互联网广告的优势来进行推广宣传，吸引目标群体。
2016年教育行业广告刊花费占比前三的是搜狐网，凤凰网和网易网，这三家综合门户网站的广告刊例花费占整体网站投放的近50%。

在投放互联网广告的28个品牌中，新东方教育科技集团和英孚培训学校管理系统教育的花费最高，二者占据了搜狐网，凤凰网和网易网的品牌刊例花费的前两位。
2，传统户外广告的投放集中在看板广告和报刊亭广告
传统户外广告具有视觉冲击力等特性。2016年教育行业广告投放品牌中，57个教育品牌投放了传统户外广告。看板广告，报刊亭广告和候车亭更受教育行业广告主青睐，这三类的广告刊例花费占整体传统户外广告刊例花费近六成。
看板广告的投放较为分散，在37个品牌中，前三位的瑞思，精锐，英孚教育仅占了该类型广告花费的36.7%；报刊亭广告和候车亭广告虽然品牌数量有差异，分别为10个和20个，但是两类广告的投放集中度都较高，明师和新东方教育科技集团分别是二者的榜首，在各自广告类型的占比都达五成。
3，电视广告刊例花费前十集中在省级地面频道
电视媒体是三个最具影响力及权威性的媒体之一，有利于品牌形象的树立和传播。2016年广告刊例花费前十频道中，6个省级地面频道入榜。广西有三个省级地面频道排在榜单中，广西综艺频道，广西新闻频道，广西公共频道分列第一，二，五位，主要是南宁龙翔学校的投放贡献。

榜单中另外三家省级地面频道都来自江苏，总部在上海的精锐教育是其投放主力，或许与该机构的区城辐射策略有关。
4，北京地区报纸广告花费占比更高
报纸是权威的区域媒体之一，可以帮助品牌实现一定的区域影响。
北京报纸媒体对教育行业的吸引力较大，刊例花费前十的报纸媒体中，北京有五家入围，京华时报，新京报以10%左右的份额占据第一，三位的高投放全部来自两个品牌，龙文是投放主力，新东方教育科技集团有少量投放；新京报的投放机构多大9个，新东方教育科技集团的刊例花费遥遥领先于其他品牌。北京娱乐信报排名第五，北京青年报，北京晨报分列八九两席。
另外，培训学校管理系统云南也有三家报纸上榜，分别是春城晚报，云南信息报和都市时报。春城晚报的投放来自三个品牌，云南本地的教育机亨德森投放量最大，其后是新东方教育科技集团，精锐。

『叁』 杨有红的学术研究

一、承担课题
1、中西方会计比较，建立具有中国特色的会计体系，中国会计学会，1996.1
2、资金管理与流通效益，国内贸易部，1997.12
3、多方着手，谋求全面发展的新路子，北京市教委，1997.3（北京市政府颁发教学成果一等奖）
4、面向二十一世纪会计学类系列课程及其教学内容改革的研究，教育部，1999.5
5、期货交易财务、会计和税务问题研究，中国证监会，2000.6
6、教育部人文社科研究95规划项目-----现代企业制度下财务管理理论，教育部，2001.10
7、企业改组、兼并与资产重组中的财务与会计问题研究，财政部，2001.10
8、企业内部会计控制设计，北京市社科基金，2003.5
9、构建以EVA为导向的国有企业经营者业绩评价系统，北京市哲学社会科学规划课题，2005.2—2006.12
10、企业内部控制自我评价指引与典型案例研究，财政部重大课题，2008.8-2009.12
11、企业内部控制评价研究，北京市属高等校人才强属教计划—创新人才建设计划，2009.1-2010.12
12、上市内部审计部门如何开展内部控制审计，国家审计署重点课题，2009.4-2010.8
13、市属国有非上市公司外部董事与董事会运作机制的完善，北京市哲学社会科学规划课题，2011.1-2012.12
14、跨国资本运营中会计准则趋同研究，国家社会科学基金，2011.3-2013.3
15、基于行为价值管理视角的首都零售业内部控制评价研究，北京市哲学社会科学规划重点课题，2013.4-2015.12
16、我国企业财务报表改进研究，北京市属高等学校高层次人才引进与培养三年行动计划（2013年—2015年）“长城学者”培养计划
17、综合收益概念框架、报告体系以及信息运用研究，国家社会科学基金，2015.7-2018.12
二、出版著作
1、World Accounting，West Publishing House，1995．3 （与Anne.Rick合作）
2、预算会计，中国商业出版社，1996．5 专著
3、金融工具会计，经济科学出版社，1997．7 专著
4、企业会计学，浙江人民出版社，2001．7 专著
5、资产重组会计，中国财经出版社，2001．4 专著
6、企业内部控制框架——构建与运行，浙江人民出版社，2001．12 主编
7、内部会计控制系统，中国人民大学出版社，2004.4 主笔
8、高级会计学（译），中国人民大学出版社，2006.9 主译
9、高级财务会计(国家十一五规划教材) ，经济科学出版社，2008.6 主编
10、中级财务会计，北京大学出版社，2009.1 主编
11、企业内部控制系统：构建·运行·评价，北京大学出版社，2013.2 专著
12、中级会计学（基础篇），北京大学出版社，2014．2，主译
13、中级会计学（应用篇），北京大学出版社，2014．7，主译
三、论文
1、独立董事履职状况和客观环境研究，杨有红、黄志雄，会计研究，2015.4
2、设定受益计划会计处理的难点与对策，杨有红、申悦，会计之友，2014．12．下
3、委托经营方式下的合并财务报表编制问题，杨有红、张丹，财会学习，2014．9
4、公允价值选择影响因素综述，余德慧、杨有红，北京工商大学学报，2014．3
5、基于国内买方信贷的风险控制，杨有红、刘晓敏，商业会计，2014.5
6、透过报表看集团公司战略执行，杨有红、尹雪，财会学习，2014．1
7．战略导向预算下的指标设计，杨有红，财务与会计，2013．12
8、我国合并财务报表合并范围问题研究，杨有红、尹雪，商业会计，2013．20
9、会计准则国际趋同研究评述与展望，杨有红、王海滨，会计之友， 2013.8中
10、提升管控能力 警惕“隐形杀手”， 杨有红、陈婧，新理财， 2013.3
11、论内部控制环境的主导与环境优化，杨有红，会计研究， 2013.5
12、做好内控评价 提升公司管控能力，杨有红，财务与会计（理财版）2013第2卷首篇
13、我国互联网企业盈余质量评价体系研究，杨有红、吴珊珊，会计之友， 2013.2中
14、与营销财务相匹配的财务手段：风险管控与与信息披露，财务与会计（理财版）杨有红、刘丽，2013．1
15、负债制度阈值下债务结构对公司成长性的影响，刘婷、杨有红，当代财经，2012.9
16、提升财务管理水平 引领企业价值创造，杨有红，财会学习，2012.7
17、关于完善《或有事项》和《资产负债表日后事项》准则的几点建议——桩未决诉讼案件引起的思考，杨有红、张丽丽，北京工商大学学报(社会科学版)，2012.1
18、厘清利润指标间的关系 提高报表解读能力，杨有红、刘爽，财务与会计(理财版)，2011.11
19、集团财务报表分析与财务管控——基于渝三峡A2010年财务报表的分析与诊断，杨有红、杨华，会计之友，2011.27
20、内部控制、财务报告质量与投资者保护——来自沪市上市公司的经验证据，杨有红、毛新述，财贸经济，2011.8
21、国有企业外部董事激励机制对外部董事行为的影响——基于博弈论的理论模型分析，孙玥璠、杨有红、张真昊，北京工商大学学报(社会科学版)，2011.4
22、市场化程度、法律环境与企业内部控制自我评估报告的披露——基于沪市A股上市公司的数据分析，杨有红、何玉润、王茂林，上海立信会计学院学报，2011.1
23、内部控制缺陷的识别、认定与报告，杨有红、李宇立，会计研究，2011.3
24、关于业绩评价的几点反思，杨有红，首席财务官，2011.3
25、整合预算与内控、改进企业预算管理系统，杨有红，财务与会计(理财版)，2010.9
26、提高年报质量、提供充分准确的财务信息——阅读天一科技2009年年报引发的思考，杨有红、陈海琴，会计之友(下旬刊)，2010.8
27、财务战略规划初论：从控制、实施到业绩提升，杨有红，中国总会计师，2010.6
28、企业应注重合并报表与个别报表的对比分析，杨有红，财务与会计(理财版) ，2010.5
29、小议基于不同目的利润考核对非经常性损益的处理，杨有红，中国总会计师，2010.4
30、企业应注重合并报表与个别报表的对比分析，杨有红，财务与会计（理财版），2010.5
31、领会准则实质,确实提高报表质量——方大碳素09年半年报解读与启示，杨有红、张萌，财会学习，2009.12
32、企业内部控制构建应关注的问题，杨有红，会计师， 2009.11
33、2007年沪市公司内部控制自我评价研究——数据分析与政策建议，杨有红、陈凌云， 会计研究，2009.6
34、内部控制与风险管理——中国会计学会2009内部控制专题学术研讨会综述，毛新述、杨有红，会计研究， 2009．5
35、我国企业内控建设中的组织规划与权责分配，杨有红，财务与会计（理财版），2009.10
36、揭开上市公司盈利能力的真实面目——来自宝新能源半年报的启示，杨有红，财务与会计， 2009.4
37、内部控制评价的目的与内容，杨有红，首席财务官， 2009.2
38、试论财务报告内部控制的几个问题，杨有红，财政监督，2009.2
39、危机检验财务风险，杨有红，首席财务官，2009.1
40、并非公允价值惹的祸，杨有红，新理财，2009.1
41、高管人员股权激励机制中的业绩考评指标设计，杨有红、刘佳，会计之友(下旬刊)，2008.12
42、新准则下的报表架构与解读方式更新——基于宝新能源半年报的分析与启示，杨有红、 武民强，经济与管理研究，2008.11
43、公司层面内部控制的完善，杨有红，首席财务官，2008.12
44、财务报告的内部控制，杨有红，首席财务官，2008.11
45、“嵌入式”内控体系，杨有红，首席财务官，2008.10
46、2006年沪市公司内部控制信息披露研究，杨有红、汪薇 ，会计研究，2008.3
47、预算必须以战略为导向，杨有红，财务与会计(理财版)，2008.3
48、破解汇兑收益之忧，杨有红、徐心怡，新理财，2007.9
49、上市公司股票期权激励计划中的业绩评价问题，杨有红、柯剑，会计师，2007.8
50、期权会计规范评析与建议，杨有红、谢萍，会计之友(下旬刊) ，2007.6
51、准确理解所得税会计准则应把握的几个问题，杨有红，中国总会计师，2007.5
52、试论我国上市公司监督机制中的模式选择及完善，杨有红、徐心怡，审计研究，2007.3
53、净利润抑或股票市价——高管人员股份支付中业绩评价核心指标的设计问题，杨有红， 财务与会计，2007.4
54、试论销售收款内部控制制度的构建，杨有红、徐心怡，北京工商大学学报(社会科学版) ，2007.1
55、试论ERM对我国企业内控系统构建的提升，杨有红、与李梓， 国际财务与会计，2007.1
56、试析综合收益及其对我国报表体系的完善——由新准则颁布引发的思考，杨有红、刘丰，会计之友，2006.11
57、企业如何向雇员支付股份？杨有红，中国财经报，2006.08.11
58、让高品质的社交圈提升自己，杨有红，中国财经报，2006.05.26
59、审计委员会职责再造与关系梳理，杨有红、赵佳佳，会计研究，2006.5
60、用诚信勤勉构筑公司可持续发展的轨道——*ST巨力案例引起的警示，胡燕、杨有红，北京工商大学学报(社会科学版)，2006.3
61、预算与战略的结合，杨有红，财会信报 ，2006.6.13
62、《萨班斯法案》404条款的最新进展及其理性思考，刘晓嫱、杨有红，会计之友(下旬刊)，2006.3
63、集团公司的财务治理，杨有红、叶华，新理财，2006.3
64、“安然破产”对公司财务治理的思考，杨有红、叶华，新理财，2006.3
65、关于中国会计准则国际趋同的几个问题研究——访北京工商大学会计学院院长杨有红教授，崔伟、杨有红，中国总会计师，2006.2
66、股权分置改革后财务管理的变化，杨有红，新理财，2005.10
67、关于财务会计案例教学的调查分析，杨有红、胡燕、谢萍，北京工商大学学报(社会科学版)，2005.5
68、认识预算、驾驭预算，杨有红，首席财务官，2005.5
69、COSO：由内控向风控的嬗变，杨有红，首席财务官， 2005.8
70、母子公司交叉持股情况下合并会计报表编制方法探讨，杨有红、赵海苗，财务与会计，2005.7
71、中国会计教育，中国会计年鉴（2004），2005.1
72、浅谈企业并购后的财务整合问题----青岛啤酒并购案例分析，杨有红，中国集团经济(核心刊物) ，2005.1
73、我国企业高层管理人员激励实现方式，杨有红、赵佳佳，新理财，2005.3
74、试论资产减值内控制度的完善，杨有红、赵佳佳，会计研究，2005.2
75、论上市公司非经常性损益的披露，欧阳爱平、杨有红、黄家英，北京工商大学学报(社会科学版)，2004.6
76、试论公司治理与内部控制的对接，杨有红、胡燕，会计研究，2004.10
77、试论公司治理与内容控制的对接与互动，杨有红，浙江财税与会计，2004.7
78、EVA:人力资本收益分配模式创新之路，胡燕、支春红、杨有红，北京工商大学学报(社会科学版)，2004.4
79、有益的尝试，杨有红，新理财，2004.6
80、导向·效果·建议——关于《企业会计制度》若干问题的探讨，杨有红，会计之友，2004.4
81、CFO与独立董事---协调·沟通·配合，杨有红，今日会计师，2004.1
82、会计监管新视角:完善虚假信息发现机制，杨有红，财务与会计，2004.2
83、并购会计处理:购买法与权益结合法，杨有红，新理财，2004.3
84、企业并购应力避三大误区，杨有红，新理财，2004.3
85、焊卫“实质重于形式”原则、扼制恶性操纵会计信息行为，杨有红，财务与会计，2003.9
86、试论人力资本股权奖励的运作模式，杨有红，北京工商大学学报(社会科学版)，2003.4
87、论内部会计控制系统，杨有红，海南财会 ，2003．3．P4
88、让会计报表更真实，杨有红，证券日报，2003．4．26P2
89、试论内部会计控制的关键问题，杨有红，国际财务与会计，2003.1
90、股权奖励:认识创新与制度创新，杨有红，财务与会计，2003.3
91、透明度:经济学含义与会计检验，王仲兵、杨有红、万辉，福建论坛(经济社会版)，2002.11
92、PressingIssuesfor Accounting Research in China, Yang Youhong, China& WorldEconomy , 2002.5（双月）
93、中国会计最需要研究的问题，杨有红、肖泽忠，北京工商大学学报(社会科学版)，2002.5
94、监督和处罚应双管齐下，杨有红，证券日报，2002．9．6
95、关于人力资源会计的若干理论问题，杨有红、王仲兵，会计研究，2002.9
96、诚信勤勉是公司生存发展之本——“安然”事件的财务思考，杨有红，财务与会计，2002.5
97、入世后我国财会管理面临的挑战与对策，杨有红，商业会计，2002.2
98、完全不是想象，杨有红，中国财经报，2002．1．31P3
99、公司治理与内部控制框架，杨有红，西部论坛，2001.4（季刊）
100、会计规范构建中的里程碑，杨有红，财务与会计，2001.4
101、健全内部会计控制的重大举措，杨有红，商业会计，20011.3
102、内部控制框架构建，阎达五、杨有红，会计研究，2001.2
103、透过现象看本质-解读企业报告有感，杨有红，中国财经报2000．11．30
104、对非货币交易准则的两点看法，杨有红，财务与会计，2000.10
105、试论权益结合法在我国的运用，杨有红，北京商学院学报，2000.5
106、二十一世纪的会计和会计教育，杨有红，会计研究，2000.8
107、上市公司亏损之管见，杨有红，中国财经报，2000．8．10
108、关于投资多元化的思考，杨有红，中国财经报，2000．8．17
109、商品期货会计研究，欧阳爱平、杨有红、王仲兵，财贸经济，2000.5
110、年报摘要的信息含量有待进一步提高，杨有红，中国财经报，2000．3．4
111、权益结合法在我国的运用探讨，杨有红，特区财会，2000.2
112、企业并购会计问题，杨有红，南开管理评论，1999.3
113、会计准则经济后果研究，杨有红，财会研究，1999.4
114、注重研究会计准则经济后果，杨有红，经济学消息报，NO：322，99．3．5
115、丰硕的成果 艰巨的任务，杨有红，财务与会计，1998.9
116、关于高级会计学的几个理论问题，杨有红、江滨，北京商学院学报，1998.5
117、试论会计目标层次化和具体目标多元化，杨有红、吕学典，会计研究，1998.4
118、谈上市公司信息披露的质量，杨有红，中国财经报，1998.7.11
119、合伙企业会计探讨，杨有红，商业会计，1998.6
120、试论资产重组定位与策略，杨有红，北京商学院学报，1998.1
121、初始经营期会计刍议，杨有红，会计研究，1997.11
122、深化会计改革,服务于经济体制改革和经济发展战略，杨有红，财务与会计，1997.12
123、试论会计制度建设，杨有红，四川建设会计，1997．2
124、会计准则实施后会计制度建设问题探讨，杨有红，财务与会计，1996.8
125、试论重组会计，杨有红、刘婉立，会计研究，1996.4
126、重组会计若干问题探讨（上、下），杨有红，中国财经报，1996.2.10； 1996.3.10
127、关于未来事项的确认与计量问题，杨有红，会计研究 ，1995.3
128、试论所得税会计，杨有红，北京商学院学报，1995年增刊
129、A Comparison ofConceptual Framework among China, U.S.A Collection of theSixth Asian-Pacific & IASC International Accounting Conference. 1994.11本文收入第六届亚太地区国际会计论文集
130、关于建立财务分析学的思考，李殿富、杨有红、王斌，会计研究，1994.6
131、论中美合资企业中方职工的行为激励，李毕万、米勒（美）、杨有红，北京商学院学报，1994.5
132、中美及国际会计准则比较，杨有红，北京商学院学报，1994.6
133、论谨慎性原则，杨有红，电子财会，1993.12
134、应树立理论联系实际的教风，杨有红，北京商学院学报，1993年增刊
135、试论会计观念更新，杨有红，电子财会，1989.9
136、试论两权分离与会计管理体制，杨有红，财会研究，1988.5
137、关于建立决策会计的探讨，杨有红，财会通讯，1988.4
138、责任会计概念剖析，杨有红，江苏会计，1987.8
139、试论责任会计，杨有红，四川会计，1987．3
140、企业流动资金控制体系探讨，杨有红，江西商业经济，1987.7
141、会计控制与会计反映，杨有红，电子财会，1987.5
142、试论会计参与经营决策，杨有红，大连会计，1987.5
143、会计信息与企业管理，杨有红，商品流通与管理 ，1987.2
144、任期目标责任制与责任会计，杨有红，辽宁会计，1987.1

『肆』 有谁知道中国销售之神将来成都讲课吗

销售决定企业命运(中国销售之神王文良主讲)
主办：四川恒达信管理咨询有限公司
时间：2006年9月29日(9:00-12:00, 1:30-5:30)
地点：成都市四星级以上酒店(开课前10天通知)
咨询电话：028－86653877 传真：028－86650177
参加对象：总裁、总经理、副总经理、市场总监、营销总监、销售经理、
企划经理、品牌经理、客服经理以及销售精英
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课程背景：
销售，对于每一个企业来说都是生死攸关的。
企业初创期，老板跑销售；企业发展期，老板管销售；销售部门怎么管？销售团队如何带？销售业绩怎样提升？企业规模越大，老板离销售一线越远，这个时候，老板最头疼的问题就是如何管理销售。如果您正在被这些问题所困扰的话，谨请9月29日带着您的团队和销售难题，步入恒达信名家论坛，与中国销售之神王文良老师现场对话。
课程大纲
第一部份 营销五大阶段的不同战略
◆生产导向阶段的战略
◆推销导向阶段的战略
◆市场营销阶段的战略
◆整合营销阶段的战略
◆社会营销阶段的战略
第二部份 产品的五个价值层次
◆核心利益
◆基础价值
◆期望价值
◆附加价值
◆潜在价值
第三部份 今天打造品牌的难度与特点
◆信息泛滥
◆广告投入成本越来越大，成效越来越低
◆发明创造比登天还难
第四部份 今天吸引消费者的特点
◆吸引消费者参与
◆超女做项目改良的第一
◆新闻软广告的炒作特点
◆微软两位前总裁离职炒作的不同结局
第五部份 不同的品牌不同的通路政策
第六部份 目标消费者群的定位政策
第七部份 依据公司规模制定营销政策
◆小公司变大后的困惑
◆大公司战胜小公司的策略
◆ 美联集团战胜安心
第八部份 生产型企业的营销通路政策
◆海尔的零库存靠什么？
◆长虹的37亿元的亏损源自何方？
◆旭日升的160亿到哪里去了？
第九部份 流通型企业的营销制胜之道
◆耐克的通路制胜之道
◆国美的变身术：由代理变终端
◆家乐福的成功与“罪恶”
◆沃尔玛世界人民心中的楷模
第十部份 营销战略中的竞争优势
◆品牌与通路谁重要？
◆跨国公司与本国企业谁更有竞争力？
◆欧美人性化管理与本土严格管理的优劣？
第十一部份 现代营销中策划与销售矛盾
◆现代营销通路中的三大报表
第十二部份 现代营销中的市场部角色问题
◆销售技巧的培训
◆品牌策划能力的培训
◆广告计划制订的能力的培训
◆通路促销能力的培训
课程价格：贵宾票800元/人/天，嘉宾票680元/人/天（包括授课费、讲义、证书、午餐等等）
讲师简介 王文良
王文良 亚洲顶级营销通路专家，中国最著名的销售大师、中国销售学创始人、中国销售之神，中国顶级销售培训专家，2006亚洲及太平洋地区营销高峰论坛副主席兼秘书长。学生、观众、读者超过十亿人次。现为北京大学高级客座教授、清华大学高级客座教授、上海交大高级客座教授、中国农科院研究生院客座教授、《前沿讲座》终身教授。
王文良先后担任顶新国际集团（康师傅品牌）、益华国际集团（台湾第一大饮料公司）、美国美联集团（美国非上市500强排名第19位）、加拿大格林柯尔集团（制冷剂生产全球第三位）、现代·华泰汽车集团、日本大志电器集团、意大利依尔萨集团的中国销售总监、营销总经理等职务。
曾先后为海尔集团、加拿大阿勒锦集团、德国默勒变电器集团公司、德国西门子电器集团、北汽福田集团、天士力医药集团、湖南电广传媒集团、双汇集团、莲花味精集团、三元乳业集团、清华阳光集团、泰康保险集团、天马衬布服装集团、明力风机工业集团等百余家国内外著名企业提供咨询、策划、培训等服务。
曾先后在北京、上海、广州、深圳、沈阳、大连、郑州、南昌、成都、济南、武汉、杭州、合肥、温州、天津、西安、昆明、重庆、石家庄、青岛等一百余座城市举行个人专题讲座、公开课。
曾先后14次担任中央电视台《对话》、《实话实说》、《交流》《人与社会》等节目的主要嘉宾、策划顾问。同时，《工人日报》、《中国经营报》、《北京晚报》、《作家文摘》、《信报》、《京华时报》、《大河报》、《读者文摘》、《青年文摘》、新浪网、搜狐网等一千余家媒体直接间接报道王文良。
曾先后在澳门莲花卫视、山东电视台、山西电视台、河南电视台、河北电视台、湖北电视台、辽宁电视台、贵州电视台等96家电视台播出《销售经理的职业化》、《代理通路》、《终端通路》、《老板如何管销售》等40集讲座。
曾先后在北京大学、中国人民大学、北京外国语大学、北京航空航天大学、中国地质大学、中国政法大学、华北电力大学等大学举行个人“百所大学巡回演讲”。
主要作品有：《北大毕业等于零》（第二版）、《王文良销售学全书》（第二版）、《代理通路》（12集VCD光盘）、《终端通路》（14集VCD光盘）、《老板如何管销售》（10集VCD光盘）等。
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销售决定企业命运报名回执表
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报名回执填写完毕后传至我公司(传真：[0 2 8] - 8 6650177 )，我司会有专人联系您！
公司名称_________________________________________________________________
培训联系人_____________ 联系电话：_______________ 联系传真________________
移动电话：_________________ 电子邮箱___________________________________
参加人数：____________人 费用总计：____________元
参会人⒈：____________ 参会人⒉：____________ 参会人⒊：____________
付款方式：（请选择打钩 ） □1、现金 □2、支票 □3、转帐
四川恒达信管理咨询有限公司 开户行：华夏银行成都武候支行 帐号：8102－765

『伍』 商业地产营销方案

北 奥 公 馆
营销推广策略报告

2004年11月8日
北京中原
北奥公馆专案组

1、项目分析
1．1优势
 位于奥运核心腹地
 纯板楼居住型小社区
 分户式中央空调及封闭立体车库
 准现房销售
 区域内比较完善的配套设施
1．2劣势
 价格创区域新高
 销售现场环境混乱
 目前周边交通条件并不理想
 售楼处与项目现场分离
1．3机会
 奥运主题为本项目带来更大的升值空间
 区域内整体供给量不大
 市政及配套设施将逐步完善
1．4威胁
 交通情况改进时间待定
 奥运地产的逐渐降温

以上为本项目的SWOT大纲分析，可以通过机会与劣势，威胁与优势的互补最大程度上的降低项目风险，提升产品市场竞争力，完成项目完美推广计划。

2、销售周期
2．1北京市房地产市场销售周期说明
我司认为入市时机，并不是指时间概念上固定的选择，而应是根据项目自身的实际情况和市场环境所决定的。因此，本项目推出的成功与否，并不能单纯的选择每个固定时间点来实现，而是应该要把前期的铺垫工作筹备完善，透彻了解时间段的市场经济周期，在具备较成熟的开盘条件下，再切入市场。

北京市房地产市场销售周期走势分析

北京房地产市场销售有明显的季节性，根据我司对区域市场仔细调研和深入分析以及对北京房地产市场的总体走势分析和显示，目前北京房地产市场的销售周期是从每年的5月份开始，然后持续加温，直至11月份，而这段时间里，又以5、6月份和9、10月份的销售活动最为频繁。
2．2本项目推广特点说明
 2004年11月我司开始接触本项目
 项目主体结构年底均将封顶，工期使销售刻不容缓
 样板间及售楼处于11月底投入使用
 目前项目现场情况混乱，对于销售有不利影响且会持续至2005年初
 周边道路交通条件在短时间内不能得到完全的改善
 2004年底大屯路断路整修
 2004年底科荟路通车交付使用
 位于北四环的售楼处现场与项目现场有一定的距离
2．3本项目销售周期说明
本项目销售周期为2004年12月1日起至2006年5月31日止，共计18个月。根据以上推广特点，综合项目自身情况，我司建议本项目2004年12月进入市场开始销售，具体推广周期可分为市场亮相及客户积累期等五个阶段。各阶段具体时间分布如下表：

销售周期分布表
销售周期 时间结点
市场亮相及客户积累期 2004年12月1日至2005年2月
第一强销期 2005年3月至2005年6月
第一调整期 2005年7月至2005年8月
第二强销期 2005年9月至2005年11月
第二调整期 2005年12月至2006年3月31日
尾盘期 2006年4月至2006年5月

2．4本项目销售任务说明

本项目销售计划表
项目销售任务 计划完成
可销售住宅面积 套数 套数
76561.84平方米 540套 486套

销售任务明细表
周期 月份 工期进展情况 销售条件 完成套数（套） 备注
市场亮相及客户积累期 2004年12月初 工程主体结构封顶 样板间及北四环售楼处投入使用 5
本销售计划在保证工期及相关工作配合到位之前题下制定，如有变动以当时具体情况为准。
2005年1月 工程主体结构封顶 工地围档及现场包装制作完成 15
2005年2月 工程主体结构封顶 销售工具制作完成 10
强销期 2005年3月 开始进行外立面施工 具备完善的销售条件 29
2005年4月 开始进行外立面施工 具备完善的销售条件 35
2005年5月 开始进行外立面施工 具备完善的销售条件 40
2005年6月 外立面施工基本完成，项目基本达到现房状态 具备完善的销售条件 50
第一调整期 2005年7月 楼内公共部分装修 具备完善的销售条件 30
2005年8月 楼内公共部分装修 具备完善的销售条件 30
第二强销期
2005年9月 楼内公共部分装修及整理工作 具备完善的销售条件 50
2005年10月 工地现场整理及园林景观施工 具备完善的销售条件 40
2005年11月 工地现场整理及园林景观施工 具备完善的销售条件 30
第二调整期 2005年12月 验收合格具备交房条件 具备完善的销售条件 14
2006年1月 办理入住 具备完善的销售条件 18
2006年2月 办理入住 具备完善的销售条件 10
2006年3月 办理入住 具备完善的销售条件 25
尾盘期 2006年4月 完全现房阶段 具备完善的销售条件 25
2006年5月 完全现房阶段 具备完善的销售条件 30
总计 486

3、推广策略
3．1本项目客户群特征
 在亚运村区域工作或生活
 在中关村区域工作
 追求宁静安逸健康舒适的生活氛围
 部分客户有二次置业的需求
 购房更加理性
 对奥运房产有很高的认同，认同区域升值潜力
 有一定的经济实力
3．2项目卖点梳理
 地处奥运中央腹地，新兴富都市中心
 产品自身优势
10—14层板式小高层
体量适中，共540套
纯居住的居住舒适性
现代化暖色外立面、国际化居所、暖意融融
苏式庭院：内外融合，绿意盎然
高端智能化配套：美国分户式中央空调
封闭式小区管理，居住安全舒适
停车管理：封闭立体车库，节省空间
准现房发售，购买更有信心
 区域内稀缺性
 项目较高的升值空间
3．3卖点整合
区域、产品、稀缺性

3．4推广手段
 三板斧
区域：“奥运中央腹地，新富都市中心”
产品：“尊贵奥运板楼”
稀缺性：“钻石般稀有”
 七种武器
“中等社区，舒适生活”
“诠释纯居住空间，私享大宅”
“分户式空调，高品质享受”
“准现房发售，购买更有信心”
“现代化暖色外立面、国际化居所、暖意盎然”
“苏式庭院•小桥流水的精致生活”
“封闭小区管理，安心居住场所”
 一招制敌
“奥运区域内成熟板楼”
3．5媒体选择策略建议
3．5．1媒体选择策略原则
结合项目五大销售周期，及不同周期推广诉求点，合理选择媒体，以达到最少费用最大成交的效力。
3．5．2媒体选择
报广
选择《北京青年报》和《北京晚报》、《新京报》，以半版为主、双通为辅，加强项目推广的针对性。
辅助媒体
由网络及业内专业杂志组成，选择新浪网和《万房》、《楼市》、《新地产》、《安家》等杂志，进行项目形象的建立和卖点的 宣传。
3．5．1宣传方式
在媒体推广过程中，依靠产品优势和相对持续性的主力媒体及网络多角度、立体、择时投放，高亮点频率曝光方式，建立市场知名度，加深市场认知。软文炒作增加曝光密度，例如：通过客户通讯以项目进展或文化等领域的动态进行软性宣传以缩短销售期 。
3．5．2媒体选择及推广费用明晰
为了让市场充分了解本项目，通过媒体宣传项目的各项优势，展现开发商的实力。使市场认识到本案较高的综合品质，打破以往信息不对称的不利态势 。各月份推广主题及费用如下：

市场推广媒体选择表
周期 月份 媒体选择情况 媒体诉求点 具体金额
市场亮相及客户积累期 2004年12月 《北京青年报》整版硬广配软文
《楼市》内页一版硬广配合软文 地域性优势明显
产品稀缺性及升值潜力 42万
2005年1月 《北京晚报》 半版硬广配合软文
《北京青年报》半版硬广配合软文
《万房》内页一版硬广配合软文 地域性优势明显
产品稀缺性及升值潜力 42万
2005年2月 《北京青年报》半版硬广配合软文
《新京报》半版硬广配合软文
《楼市》一版的软文 产品独特性的体现与标榜 40万
强销期 2005年3月 《北京青年报》2次半版硬广
《北京晚报》 半版硬广配合软文
《新地产》内业软文 本产品分户式中央空调的独有性及项目私密性 42万
2005年4月 《北京青年报》半版硬广配合软文
《北京晚报》 半版硬广配合软文
《新京报》半版硬广配合软文 本产品分户式中央空调的独有性及项目私密性 42万
2005年5月 《北京青年报》2次半版硬广
《新京报》半版硬广配合软文
《新浪网》打包方案广告 高档现代的社区环境（楼体外力面，铝包木窗及社区园林 ） 44
2005年6月 《北京青年报》整版硬广
《北京晚报》 半版硬广配合软文
《楼市》内页一版硬广
《新浪网》打包方案广告 高档现代的社区环境（楼体外力面，铝包木窗及社区园林 ） 64万
平销期 2005年7月 《北京青年报》2次半版硬广
《万房》内页一版硬广配合软文 项目热销及地域市场成熟性的整合 62万
2005年8月 《北京青年报》半版硬广
《北京晚报》 半版硬广配合软文
《安家》内业硬广配合软文 项目热销及地域市场成熟性的整合 62万
第二强销期 2005年9月 《北京青年报》2次半版硬广
《楼市》内页一版硬广
《新浪网》打包方案广告 金秋季节“一板尊天下” 55万
200年10月、 《北京青年报》2次半版硬广
《北京晚报》半版硬广
《新浪网》打包方案广告 金秋季节“一板尊天下” 55万
2005年11月 《北京青年报》2次整版硬广
《北京晚报》2次半版硬广 现房发售与其相对
私密性的创意整合
44万
第二调整期
2005年12月 103.9电台广告5天
《北京晚报》半版硬广
《楼市》内页一版硬广配合软文 现房发售与其相对
私密性的创意整合 40万
2006年1月 103.9电台广告10天
《北京青年报》整版硬广
《楼市》内页一版硬广
现房发售与其相对
私密性的创意整合 40万
2006年2月 103.9电台广告6天
《北京青年报》整版版硬广
《楼市》内页一版硬广
现房发售与其相对
私密性的创意整合 40万
2006年3月 103.9电台广告6天
《北京青年报》整版版硬广
《万房》内页一版硬广配合软文
现房发售与其相对
私密性的创意整合 40万
尾盘期 2006年4月 《新地产》内业软文
《北京青年报》整版硬广
《新京报》半版硬广配合软文
“现房入住私享豪邸”
48万
2006年5月 《北京青年报》整版硬广
《安家》内页一版硬广配合软文
《北京晚报》半版硬广 “现房入住私享豪邸”
48万
总计 850万

3．6价格策略
3．6．1项目价格制定原则
 从项目各个单位的实际情况出发；
 充分考虑开发商的利润回报；
 紧密联系项目工程进度；
 结合项目销售策略和项目的销售预期。
3．6．.2本案执行“平开高走”的价格策略
 房地产产品在整个推广过程中会随着工程进度的进展并结合不 同的销售阶段，价格不断攀升，给客户造成一定的压力，促成其尽快成交，对预先购房的客户，同时也起到一定的稳定作用。
 根据以上情况，在开盘即认购阶段往往价格做出一定的让步，给后期价格的提升预留出合理空间。
 市场亮相及客户积累期如果价格太高，有挫伤市场的潜在风险，同时对消费者的购买信心、项目的美誉度及形象亦有一定程度的负面影响，一旦不成功，局面极难扭转。
 为了保证项目操作的稳妥性，建议本项目执行“平开高走”的价格策略。
 后期具体价格与上调单价将根据市场实际情况作适度调整。
4、推广方案
4．1推广主线
 市场亮相及客户积累期（2004年12月初—2005年2月）
本销售周期意在将项目推向市场，提升项目市场认知度，吸引目标客群的关注，从而达到积累有效客户的目的。从推广上讲应当集中宣传项目的宏观优势，即区域优势及主要的产品优势，使目标客群能够将项目列为其置业的选择，为强销期打下良好的基础。
在本销售周期内，主要将“奥运中央腹地，新富都市中心”、“尊贵奥运板楼”以及“钻石般稀有”这“三板斧”做为此阶段报广宣传主题。通过这三个主题三管其下，引起人们的关注，宣传项目优势，让本项目逐步在市场中树立形象，吸引业内人士和客户的注意。树立项目中高档次的产品形象。
 第一强销期（2005年3月—2005年6月）
这一阶段主要利用辅助媒体，充分展现项目的各个卖点，以此向市场充分展现项目优势，诱导客户的购买欲，本阶段推广主题以、“中等社区，舒适生活”和“诠释纯居住空间，私享大宅”以及“分户式空调，高品质享受”这七种武器中的三种主要突出社区规模、纯居住和智能化三方面明确我们项目的品质，从而使项目推广从形象诉求逐步过渡到产品诉求。
 第一调整期（2005年7月—8月）
进入调整期，推广力度随之减弱，在此阶段只需根据项目工期的进展，继续宣传项目产品卖点，通过推广积累新客户，同时促成老客户成交。该阶段推广主题为“准现房发售，购买更有信心”和“现代化暖色外立面、国际化居所、暖意盎然”
 第二强销期（2005年9月—11月）
这个阶段项目的形象和产品已经在市场中有了较大的认知度，而随着园林景观的建成以及现场形象的改观，通过集中宣传必将掀起新一轮销售高峰。本阶段推广主题为“苏式庭院•小桥流水的精致生活”“封闭小区管理，安心居住场所”
 第二调整期（2005年12月—2006年3月）
本阶段项目处于办理入住阶段，此阶段开发商精力大部分集中在收楼及办理入住上，同时又正直房地产销售淡季，此时降低推广力度，只要借入住一事在市场上造势，维持楼盘的平稳销售，同时顺利完成入住的办理。
 尾盘期（2006年4月—2006年5月）
本阶段前期销售的部分应该顺利完成入住，此时又迎来了房地产的强销期，此阶段以“奥运区域内成熟板楼”作为市场诉求点可以达到一招制敌的效果。在掀起一个销售高潮的同时，完成尾房阶段的销售任务，使项目顺利结案。

4．2各阶段媒体推广策略
 市场亮相及客户积累期
广告推广目的： 因项目在市场上没有明确的市场形象，我司将在12月份的广告推广上以整版强视觉冲击力的形式将项目推向市场。项目在市场明确亮相后1月份广告推广目的是在短期内大量累计潜在客户。2月份因进入市场销售淡季故媒体选择软文配合较强。软文的推广效果区别与其它广告，它可阅读性强可在字理间传达项目的优势和卖点。
广告诉求： 地域性优势明显、产品稀缺性、升值潜力。
 强销期
广告推广目的： 项目进入强销期后，推广也随即进入爆破性的阶段。媒体将以报广，杂志广告，网媒多方面全方位的形式，将项目带到一个销售热潮。
广告诉求： 产品分户式中央空调的独有性及项目私密性。高档现代的社区环境（楼体外力面，铝包木窗及社区园林 ）。
 调整期
广告推广目的：在项目进入调整期后，将平面媒体的投放进进行小幅度下调，选择针对性较强的直投类媒体，从而保持稳定的销售速度。
广告诉求： 项目热销及地域市场成熟性的整合
 第二强销期
广告推广目的：根据不同项目的面市时间，有时可能迎来两个热销阶段。在第二热销期内，增加平面媒体的投放力度，加强广告投放频率。在区域内再次掀起项目销售高潮。
广告诉求： 金秋季节“一板尊天下”
 第二调整期
广告推广目的：根据不同项目的面市时间，有时可能迎来两个热销阶段。在第二热销期内，增加平面媒体的投放力度，加强广告投放频率。在区域内再次掀起项目销售高潮。
广告诉求： “现房入住私享豪邸”
 尾盘期
广告推广目的：项目进入现房销售，对于广告投入可较大程度的下调频率；进行持续性较强的促销活动，加大老业主带新客户的优惠力度。
4．3营销推广方面公关及促销活动
 2004年11月---- 2005年2月预热期
推广活动（一）：媒体记者见面会
推广主旨：扩大项目知名度，在做市场准入前的预热同时，做客户的积累工作。
推广战略：软硬兼施
预计时间：2004年12月
为了迅速提升“北奥公馆”在房地产业内和市场上的知名度；引起潜在客户的关注，拟举办“北奥公馆媒体记者见面会”。记者见面会于2004年12月在项目现场或特定地点举行。
本次记者见面会将准备充分，安排周密，邀请京城主流媒体十余家，并达到共识：“北奥公馆”项目上市后将成为市场关注的焦点，必定会引起亚奥区域地产的新一轮住宅销售高潮。
记者见面会后，各大媒体对“北奥公馆”项目将进行集中报道，其间有包括《北京青年报》、《北京晚报》、《新浪网》等13家媒体，以及BTV---《置业二十一世纪》栏目等主流电视媒体都将对本项目进行及时报道。同期硬广的推出，必带来了一定规模的来电量和来访量，并且使本项目在北京地区甚至全国范围内初步具备了一定的知名度。
拟参与报道的媒体名单如：
《北京晚报》、《新京报》、《北京青年报》、《中国建设报中国楼市》、《精品购物指南》、《北京晨报》、《北京现代商报》、《名牌时报北京楼市》、《信报》、《京华时报》、《雅虎网》、《焦点网》、《新浪网》、《中国消费者报》等。
预计费用：1万元
推广活动（二）：“逛样板，抽家电”
推广主旨：在推出样板间的黄金时期，尽快促进准客户的成交，提高销售速度。
推广战略：抛砖引玉
预计时间：2005年1月
2004年12月项目现房样板间施工和装修完成，并完全配备家电之时，对在规定时间（当月或1月）内，签订（大定不退）购房的客户以抽奖活动的形式，配送家具或家用电器。其目的是在前期有一定客户积累的前提下，配合现楼样板间的推出，再以媒体宣传的气氛烘托基础上，促进准客户的成交，提高项目的知名度和提高销售率。

『陆』 蓝鸽集团面试提问

对你们公司的具体情况一概不知，是难以写出比较贴题的简介的，就是公司的战略优势，也会文不附题的。一下材料，仅供参考！祝你成功！

“喜飘飘”是陕西久久香食品技术开发有限公司中的一个培训美食品牌。1998年成功在国家工商局（商标管理局）注册了“喜飘飘”商标品牌。陕西久久香有限公司成立于2004年9月，是一家集研究、开发、生产销售“喜飘飘”系列为一体的连锁和培训的经营式现代企业，公司拥有全国知名品牌“喜飘飘”的全部知识产权，同时负责全国范围内久久香品牌的连锁店、专用料的发展， 主要项目有：烤翅系列、烤鸭系列、烤鸡系列、烤鱼系列、卤制系列、涮涮锅系列、特色面、汤系列、煲仔饭系列、四季粥系列、奶茶系列、食品机械、美味调料系列等。
公司一直以来坚持以创办中国一流的饮食培训为目标。坚持“努力创新、科学管理、独到经营”的原则，以美味食品、优质专用料、优质服务、合格的价格，采用先进的设备和优质原料，为投资经营者提供共赢的格局。同时公司遵循市场规律，不断完善企业的经营管理和培训产品的制作工艺，致力于创建具有自身特色和优越的培训教程设施体系。公司的管理和发展趋势在国内饮食界有口皆碑，在同类企业中取得了领先地位。享有极高的知名度和美誉度。企业曾多次被国家、省、市领导部门授予“全国用户满意服务培训明星”“风味小吃”“诚信企业”等荣誉。目前公司已经建立了整套的经营管理模式和全面的配套设施，拥有了一批优秀的管理人才，这使得天地事业取得迅速稳健的发展，培训的个体投资商已遍布全国市场。
“培训一流的快餐店”是公司始终不渝的目标，相信在源远流长的中华饮食文化史上喜飘飘一定会留下灿烂的一笔。

**物业管理有限公司成立于1995年3月，注册资金500万元，隶属于**控股集团，具有国家一级资质
公司是中国物业管理协会会员单位，董事长兼总经理**是该协会的常务理事,同时也是**市物业管理协会副会长。
公司于199*年*月实施ISO9002质量管理体系标准，同年*月通过上海质量体系审核中心认证审核;200*年*月又通过2000版ISO9001质量管理体系审核，并通过美国权威认证机构RAB认证。
公司设有总经理办公室、财务部、人力资源部、质量管理部、保安部、企业策划部、文化部、企业发展部、工程技术部、维修中心、保洁中心等部门和52个管理处，并在北京、安徽、上海、湖北、湖南、河南和浙江绍兴、舟山、嘉兴、慈溪、金华、宁波等地设立15个分(子)公司。
目前，公司接管物业的类型有别墅、多层公寓、小高层公寓、写字楼、酒店式高层公寓、学校等，介入咨询和接管物业的总建筑面积达2***万平方米。已成为国内介入咨询和接管面积最大、类型最多、覆盖区域最广的一流物业管理企业之一。
公司按照市场化、专业化、集团化的管理模式，以住户至上、服务第一为宗旨，建立了独立核算、自负盈亏、依法管理、自主经营、自我发展的运行机制，确定了科学规范、竭诚高效、安全文明、持续发展、依法管理的质量方针，制定了一整套严格的管理制度和操作规程，通过科学的管理和优质的服务，努力营造安全、文明、整洁、舒适、充满亲情的社区氛围，同时，通过多年经营，公司已形成了以人为本、和谐共存，“真诚、善意、精致、完美”的独特文化理念，为企业的健康发展打下了厚实的人文基础和强大的精神支撑。
近年来，公司的管理和服务不断上台阶、上档次、上水平。公司管理的五个小区(****)被评为国家级物业管理优秀住宅小区，两个小区(***花园、**花园)被评为**省物业管理优秀住宅小区，八个小区(**公寓、**园、**花园、***花园、被评为**市物业管理优秀住宅小区，一个写字楼(**大厦)被评为**市物业管理优秀大厦，两个小区(**公寓、***花园)入选2000年度***市最佳住宅小区。

北京盛世物业管理有限公司（以下简称“盛世物业”）成立于1999年4月，系股份制公司。
盛世物业具有国家一级物业管理资质，是北京市首批“守信企业”，中国物业管理协会和北京市物业管理协会常务理事单位，北京市价格协会常务理事。
公司已通过ISO9001：2000版质量体系认证、ISO14001环境管理体系认证、GB/T28001-2001职业健康安全管理体系认证。
盛世物业以做中国最优秀的物业管理企业为奋斗目标，将国际先进的管理理念与服务地区的实际相结合，不断增强企业核心竞争力，以坚韧不拔的努力，鲜明的个性，超常的发展，迅速在市场竞争中崛起，打造了富有特色的“盛世”品牌。
敬业与专业的管理团队
盛世物业现有员工数千人，管理人员二百多人，全部受过物业管理专业培训。其中管理人员由富有经验的酒店和大中型企业管理人才、高素质的物业管理业内人士和优秀军转干部组成。公司董事长刘刚先生是全军十大优秀转业军官之一，中国物协和北京市物协常务理事，北京市价格协会常务理事，公司还同时拥有具有国际物业管理经验的香港资深专家，数名北京市评标专家，提供强大的专业管理支持，是北京市物业管理培训教材编者之一。专业与敬业的管理团队以“人民军队爱人民”的优良传统与作风，忠诚事业，真诚服务。其独具特点的团队曾于二00六年五月为中央电视台《新闻联播》和人民日报、光明日报、经济日报等国家级媒体给予报道宣传。
强盛的市场竞争实力
盛世物业通过多年实践与探索，不断优化股份结构，形成多元化股份的市场机制，为公司的长远发展注入了强大活力和动力，经营实力和规模得到迅速提升，目前已管理物业面积数百万平米，管理项目几十个，类型涉及中高档写字楼、公寓、别墅、工厂建筑等物业主要类型；经营范围由物业管理发展到以物业管理为主，同时从事房产经纪、装饰装修、家政服务、餐饮、宾馆、物业管理软件开发等多种经营，为业主提供全方位服务的集团公司。成为适应市场经济，具有自己品牌的，京城最富竞争力的知名物业企业之一。
本土化高品质的服务
盛世物业以“把客户的事当成自己的事”作为企业的服务宗旨，立足于本土化、高起点，不断吸收国内外先进的管理思想，提升业主的生活品味和物业品质，积极探索符合中国国情和本地特点的物业管理服务模式，使物业管理更好的适应本土化需要。
不断主动与业主委员会和广大业主、社区居委会、发展商等建立互动、互助、互利的关系，开创多方合作共赢的局面，受到社会和政府广泛认可，多个管理项目被评为市优、国优，物业实现保值增值。
不断创新服务模式，针对所管物业特点，设计了富有特色的服务方式。“非典”期间，曾在全国同行业中第一个与大型仓储超市联手，实行物业配送。第一个与金融、IT企业合作，将金融超市引入小区；第一个与大型医院协作，在别墅物业服务中，建立导医制度，开辟医疗保健绿色通道；第一个主动与发展商资源共享，运用物业企业品牌优势，以所服务的业主为对象，引导购房消费，开辟了物业搭桥，购销房产的新渠道。
严谨科学的管理制度
盛世物业把建立严谨科学的管理制度作为做好服务的基本功，在吸纳酒店管理适应于物业服务的合理规范和制度的同时，注重针对物业管理的特点，建章立制。
在严谨科学的质量体系保证的基础上，公司不断改进完善各项制度，建立了《物业管理程序手册》，《员工手册》，《管理人员行为守则》等企业制度管理体系。
公司把增强执行力作为制度建设的根本。引进绩效沟通考核制度，建立公司上下、内外信息沟通体制，确保管理服务的效率和质量始终处于持续改进之中。
骄人的社会声誉
盛世物业以优质规范的服务赢得业主和社会的广泛认可，成为引领行业，关注社会，热情服务的楷模。
2006年5月6日，中央电视台《新闻联播》报道了盛世物业在董事长刘刚的带领下，真诚为业主服务，为社会和谐稳定作出积极贡献的事迹， 5月7日8日，国家级报纸《人民日报》《光明日报》《经济日报》和北京市媒体《北京日报》《北京青年报》《北京晨报》《信报》都给予了报道。

一般来讲，公司战略攻势报告有以下四部分组成：封面、目录、战略规划正文、附录。就战略规划正文部分而言，应当包括以下主要内容：
第一部分：公司概况。重点介绍公司的发展历史、现行组织结构框架、公司法人治理结构、经营业务构成、主要经济指标分析。
第二部分：环境分析。着重从宏观（PEST）、中观（行业五力分析）、微观（产品市场竞争波士顿分析法）三个层次的环境来加以研究，运用SWOT分析法旨在发现机会与威胁为战略制定和战略实施提供客观依据。尤其要突出顾客需求及其变化趋势的分析、行业特点与发展趋势、本公司所具有的优势与劣势等方面的准确的分析和判断。
第三部分：公司战略指导思想与目标定位。在与公司高层充分沟通意见的基础上，了解他们对公司愿景、使命、战略指导思想的初步看法。由于愿景、使命、指导思想直接关系到公司具体战略的选择和设计，所以公司战略指导思想、战略依据、目标定位的内容经过反复讨论、广泛征求意见后凝练而成。尤其是公司发展体系的制定，既要有总体发展目标，也要有分事业部、分职能、分年度的具体目标。
第四部分：公司战略方案选择。在一个规模较大的公司内，撰写战略规划方案既要有公司总体发展战略，也要有经营单位的具体战略。在一个规模并不大的公司里，也要有发展战略的总体构想，并尽可能地按职能领域（如营销战略、生产战略、人力资源发展战略、研发战略、财务与筹资战略、国际化战略）分别进行撰写。
第五部分：公司战略的实施计划。在选择了战略类型以后，应当根据公司现实情况，从促进公司发展的角度，提出具有前瞻性的具体实施方案。该部分应当包括以下内容：体制与机制的创新、核心竞争力的培养方案、组织结构的调整和扩充计划、产业纵向整合的方案、产品结构的调整和拓展、投融资计划、人力资源开发计划、企业文化建设方案等。
第六部分：保障措施。从提高战略规划可操作性的角度、战略咨询者还应当提供切实可行的保障性措施以及应当引起公司管理层注意的事项。例如，广泛宣传发动、注意组织引导、科学分解任务、推进依法治企、支持和谐发展观，从而最大程度保证战略方案得到实现。

『柒』 商业地产的营销策划方案

北 奥 公 馆
营销推广策略报告

2004年11月8日
北京中原
北奥公馆专案组

1、项目SWOT分析
1．1优势
 位于奥运核心腹地
 纯板楼居住型小社区
 分户式中央空调及封闭立体车库
 准现房销售
 区域内比较完善的配套设施
1．2劣势
 价格创区域新高
 销售现场环境混乱
 目前周边交通条件并不理想
 售楼处与项目现场分离
1．3机会
 奥运主题为本项目带来更大的升值空间
 区域内整体供给量不大
 市政及配套设施将逐步完善
1．4威胁
 交通情况改进时间待定
 奥运地产的逐渐降温

以上为本项目的SWOT大纲分析，可以通过机会与劣势，威胁与优势的互补最大程度上的降低项目风险，提升产品市场竞争力，完成项目完美推广计划。

2、销售周期
2．1北京市房地产市场销售周期说明
我司认为入市时机，并不是指时间概念上固定的选择，而应是根据项目自身的实际情况和市场环境所决定的。因此，本项目推出的成功与否，并不能单纯的选择每个固定时间点来实现，而是应该要把前期的铺垫工作筹备完善，透彻了解时间段的市场经济周期，在具备较成熟的开盘条件下，再切入市场。

北京市房地产市场销售周期走势分析

北京房地产市场销售有明显的季节性，根据我司对区域市场仔细调研和深入分析以及对北京房地产市场的总体走势分析和显示，目前北京房地产市场的销售周期是从每年的5月份开始，然后持续加温，直至11月份，而这段时间里，又以5、6月份和9、10月份的销售活动最为频繁。
2．2本项目推广特点说明
 2004年11月我司开始接触本项目
 项目主体结构年底均将封顶，工期使销售刻不容缓
 样板间及售楼处于11月底投入使用
 目前项目现场情况混乱，对于销售有不利影响且会持续至2005年初
 周边道路交通条件在短时间内不能得到完全的改善
 2004年底大屯路断路整修
 2004年底科荟路通车交付使用
 位于北四环的售楼处现场与项目现场有一定的距离
2．3本项目销售周期说明
本项目销售周期为2004年12月1日起至2006年5月31日止，共计18个月。根据以上推广特点，综合项目自身情况，我司建议本项目2004年12月进入市场开始销售，具体推广周期可分为市场亮相及客户积累期等五个阶段。各阶段具体时间分布如下表：

销售周期分布表
销售周期 时间结点
市场亮相及客户积累期 2004年12月1日至2005年2月
第一强销期 2005年3月至2005年6月
第一调整期 2005年7月至2005年8月
第二强销期 2005年9月至2005年11月
第二调整期 2005年12月至2006年3月31日
尾盘期 2006年4月至2006年5月

2．4本项目销售任务说明

本项目销售计划表
项目销售任务 计划完成
可销售住宅面积 套数 套数
76561.84平方米 540套 486套

销售任务明细表
周期 月份 工期进展情况 销售条件 完成套数（套） 备注
市场亮相及客户积累期 2004年12月初 工程主体结构封顶 样板间及北四环售楼处投入使用 5
本销售计划在保证工期及相关工作配合到位之前题下制定，如有变动以当时具体情况为准。
2005年1月 工程主体结构封顶 工地围档及现场包装制作完成 15
2005年2月 工程主体结构封顶 销售工具制作完成 10
强销期 2005年3月 开始进行外立面施工 具备完善的销售条件 29
2005年4月 开始进行外立面施工 具备完善的销售条件 35
2005年5月 开始进行外立面施工 具备完善的销售条件 40
2005年6月 外立面施工基本完成，项目基本达到现房状态 具备完善的销售条件 50
第一调整期 2005年7月 楼内公共部分装修 具备完善的销售条件 30
2005年8月 楼内公共部分装修 具备完善的销售条件 30
第二强销期
2005年9月 楼内公共部分装修及整理工作 具备完善的销售条件 50
2005年10月 工地现场整理及园林景观施工 具备完善的销售条件 40
2005年11月 工地现场整理及园林景观施工 具备完善的销售条件 30
第二调整期 2005年12月 验收合格具备交房条件 具备完善的销售条件 14
2006年1月 办理入住 具备完善的销售条件 18
2006年2月 办理入住 具备完善的销售条件 10
2006年3月 办理入住 具备完善的销售条件 25
尾盘期 2006年4月 完全现房阶段 具备完善的销售条件 25
2006年5月 完全现房阶段 具备完善的销售条件 30
总计 486

3、推广策略
3．1本项目客户群特征
 在亚运村区域工作或生活
 在中关村区域工作
 追求宁静安逸健康舒适的生活氛围
 部分客户有二次置业的需求
 购房更加理性
 对奥运房产有很高的认同，认同区域升值潜力
 有一定的经济实力
3．2项目卖点梳理
 地处奥运中央腹地，新兴富都市中心
 产品自身优势
10—14层板式小高层
体量适中，共540套
纯居住的居住舒适性
现代化暖色外立面、国际化居所、暖意融融
苏式庭院：内外融合，绿意盎然
高端智能化配套：美国分户式中央空调
封闭式小区管理，居住安全舒适
停车管理：封闭立体车库，节省空间
准现房发售，购买更有信心
 区域内稀缺性
 项目较高的升值空间
3．3卖点整合
区域、产品、稀缺性

3．4推广手段
 三板斧
区域：“奥运中央腹地，新富都市中心”
产品：“尊贵奥运板楼”
稀缺性：“钻石般稀有”
 七种武器
“中等社区，舒适生活”
“诠释纯居住空间，私享大宅”
“分户式空调，高品质享受”
“准现房发售，购买更有信心”
“现代化暖色外立面、国际化居所、暖意盎然”
“苏式庭院•小桥流水的精致生活”
“封闭小区管理，安心居住场所”
 一招制敌
“奥运区域内成熟板楼”
3．5媒体选择策略建议
3．5．1媒体选择策略原则
结合项目五大销售周期，及不同周期推广诉求点，合理选择媒体，以达到最少费用最大成交的效力。
3．5．2媒体选择
报广
选择《北京青年报》和《北京晚报》、《新京报》，以半版为主、双通为辅，加强项目推广的针对性。
辅助媒体
由网络及业内专业杂志组成，选择新浪网和《万房》、《楼市》、《新地产》、《安家》等杂志，进行项目形象的建立和卖点的 宣传。
3．5．1宣传方式
在媒体推广过程中，依靠产品优势和相对持续性的主力媒体及网络多角度、立体、择时投放，高亮点频率曝光方式，建立市场知名度，加深市场认知。软文炒作增加曝光密度，例如：通过客户通讯以项目进展或文化等领域的动态进行软性宣传以缩短销售期 。
3．5．2媒体选择及推广费用明晰
为了让市场充分了解本项目，通过媒体宣传项目的各项优势，展现开发商的实力。使市场认识到本案较高的综合品质，打破以往信息不对称的不利态势 。各月份推广主题及费用如下：

市场推广媒体选择表
周期 月份 媒体选择情况 媒体诉求点 具体金额
市场亮相及客户积累期 2004年12月 《北京青年报》整版硬广配软文
《楼市》内页一版硬广配合软文 地域性优势明显
产品稀缺性及升值潜力 42万
2005年1月 《北京晚报》 半版硬广配合软文
《北京青年报》半版硬广配合软文
《万房》内页一版硬广配合软文 地域性优势明显
产品稀缺性及升值潜力 42万
2005年2月 《北京青年报》半版硬广配合软文
《新京报》半版硬广配合软文
《楼市》一版的软文 产品独特性的体现与标榜 40万
强销期 2005年3月 《北京青年报》2次半版硬广
《北京晚报》 半版硬广配合软文
《新地产》内业软文 本产品分户式中央空调的独有性及项目私密性 42万
2005年4月 《北京青年报》半版硬广配合软文
《北京晚报》 半版硬广配合软文
《新京报》半版硬广配合软文 本产品分户式中央空调的独有性及项目私密性 42万
2005年5月 《北京青年报》2次半版硬广
《新京报》半版硬广配合软文
《新浪网》打包方案广告 高档现代的社区环境（楼体外力面，铝包木窗及社区园林 ） 44
2005年6月 《北京青年报》整版硬广
《北京晚报》 半版硬广配合软文
《楼市》内页一版硬广
《新浪网》打包方案广告 高档现代的社区环境（楼体外力面，铝包木窗及社区园林 ） 64万
平销期 2005年7月 《北京青年报》2次半版硬广
《万房》内页一版硬广配合软文 项目热销及地域市场成熟性的整合 62万
2005年8月 《北京青年报》半版硬广
《北京晚报》 半版硬广配合软文
《安家》内业硬广配合软文 项目热销及地域市场成熟性的整合 62万
第二强销期 2005年9月 《北京青年报》2次半版硬广
《楼市》内页一版硬广
《新浪网》打包方案广告 金秋季节“一板尊天下” 55万
200年10月、 《北京青年报》2次半版硬广
《北京晚报》半版硬广
《新浪网》打包方案广告 金秋季节“一板尊天下” 55万
2005年11月 《北京青年报》2次整版硬广
《北京晚报》2次半版硬广 现房发售与其相对
私密性的创意整合
44万
第二调整期
2005年12月 103.9电台广告5天
《北京晚报》半版硬广
《楼市》内页一版硬广配合软文 现房发售与其相对
私密性的创意整合 40万
2006年1月 103.9电台广告10天
《北京青年报》整版硬广
《楼市》内页一版硬广
现房发售与其相对
私密性的创意整合 40万
2006年2月 103.9电台广告6天
《北京青年报》整版版硬广
《楼市》内页一版硬广
现房发售与其相对
私密性的创意整合 40万
2006年3月 103.9电台广告6天
《北京青年报》整版版硬广
《万房》内页一版硬广配合软文
现房发售与其相对
私密性的创意整合 40万
尾盘期 2006年4月 《新地产》内业软文
《北京青年报》整版硬广
《新京报》半版硬广配合软文
“现房入住私享豪邸”
48万
2006年5月 《北京青年报》整版硬广
《安家》内页一版硬广配合软文
《北京晚报》半版硬广 “现房入住私享豪邸”
48万
总计 850万

3．6价格策略
3．6．1项目价格制定原则
 从项目各个单位的实际情况出发；
 充分考虑开发商的利润回报；
 紧密联系项目工程进度；
 结合项目销售策略和项目的销售预期。
3．6．.2本案执行“平开高走”的价格策略
 房地产产品在整个推广过程中会随着工程进度的进展并结合不 同的销售阶段，价格不断攀升，给客户造成一定的压力，促成其尽快成交，对预先购房的客户，同时也起到一定的稳定作用。
 根据以上情况，在开盘即认购阶段往往价格做出一定的让步，给后期价格的提升预留出合理空间。
 市场亮相及客户积累期如果价格太高，有挫伤市场的潜在风险，同时对消费者的购买信心、项目的美誉度及形象亦有一定程度的负面影响，一旦不成功，局面极难扭转。
 为了保证项目操作的稳妥性，建议本项目执行“平开高走”的价格策略。
 后期具体价格与上调单价将根据市场实际情况作适度调整。
4、推广方案
4．1推广主线
 市场亮相及客户积累期（2004年12月初—2005年2月）
本销售周期意在将项目推向市场，提升项目市场认知度，吸引目标客群的关注，从而达到积累有效客户的目的。从推广上讲应当集中宣传项目的宏观优势，即区域优势及主要的产品优势，使目标客群能够将项目列为其置业的选择，为强销期打下良好的基础。
在本销售周期内，主要将“奥运中央腹地，新富都市中心”、“尊贵奥运板楼”以及“钻石般稀有”这“三板斧”做为此阶段报广宣传主题。通过这三个主题三管其下，引起人们的关注，宣传项目优势，让本项目逐步在市场中树立形象，吸引业内人士和客户的注意。树立项目中高档次的产品形象。
 第一强销期（2005年3月—2005年6月）
这一阶段主要利用辅助媒体，充分展现项目的各个卖点，以此向市场充分展现项目优势，诱导客户的购买欲，本阶段推广主题以、“中等社区，舒适生活”和“诠释纯居住空间，私享大宅”以及“分户式空调，高品质享受”这七种武器中的三种主要突出社区规模、纯居住和智能化三方面明确我们项目的品质，从而使项目推广从形象诉求逐步过渡到产品诉求。
 第一调整期（2005年7月—8月）
进入调整期，推广力度随之减弱，在此阶段只需根据项目工期的进展，继续宣传项目产品卖点，通过推广积累新客户，同时促成老客户成交。该阶段推广主题为“准现房发售，购买更有信心”和“现代化暖色外立面、国际化居所、暖意盎然”
 第二强销期（2005年9月—11月）
这个阶段项目的形象和产品已经在市场中有了较大的认知度，而随着园林景观的建成以及现场形象的改观，通过集中宣传必将掀起新一轮销售高峰。本阶段推广主题为“苏式庭院•小桥流水的精致生活”“封闭小区管理，安心居住场所”
 第二调整期（2005年12月—2006年3月）
本阶段项目处于办理入住阶段，此阶段开发商精力大部分集中在收楼及办理入住上，同时又正直房地产销售淡季，此时降低推广力度，只要借入住一事在市场上造势，维持楼盘的平稳销售，同时顺利完成入住的办理。
 尾盘期（2006年4月—2006年5月）
本阶段前期销售的部分应该顺利完成入住，此时又迎来了房地产的强销期，此阶段以“奥运区域内成熟板楼”作为市场诉求点可以达到一招制敌的效果。在掀起一个销售高潮的同时，完成尾房阶段的销售任务，使项目顺利结案。

4．2各阶段媒体推广策略
 市场亮相及客户积累期
广告推广目的： 因项目在市场上没有明确的市场形象，我司将在12月份的广告推广上以整版强视觉冲击力的形式将项目推向市场。项目在市场明确亮相后1月份广告推广目的是在短期内大量累计潜在客户。2月份因进入市场销售淡季故媒体选择软文配合较强。软文的推广效果区别与其它广告，它可阅读性强可在字理间传达项目的优势和卖点。
广告诉求： 地域性优势明显、产品稀缺性、升值潜力。
 强销期
广告推广目的： 项目进入强销期后，推广也随即进入爆破性的阶段。媒体将以报广，杂志广告，网媒多方面全方位的形式，将项目带到一个销售热潮。
广告诉求： 产品分户式中央空调的独有性及项目私密性。高档现代的社区环境（楼体外力面，铝包木窗及社区园林 ）。
 调整期
广告推广目的：在项目进入调整期后，将平面媒体的投放进进行小幅度下调，选择针对性较强的直投类媒体，从而保持稳定的销售速度。
广告诉求： 项目热销及地域市场成熟性的整合
 第二强销期
广告推广目的：根据不同项目的面市时间，有时可能迎来两个热销阶段。在第二热销期内，增加平面媒体的投放力度，加强广告投放频率。在区域内再次掀起项目销售高潮。
广告诉求： 金秋季节“一板尊天下”
 第二调整期
广告推广目的：根据不同项目的面市时间，有时可能迎来两个热销阶段。在第二热销期内，增加平面媒体的投放力度，加强广告投放频率。在区域内再次掀起项目销售高潮。
广告诉求： “现房入住私享豪邸”
 尾盘期
广告推广目的：项目进入现房销售，对于广告投入可较大程度的下调频率；进行持续性较强的促销活动，加大老业主带新客户的优惠力度。
4．3营销推广方面公关及促销活动
 2004年11月---- 2005年2月预热期
推广活动（一）：媒体记者见面会
推广主旨：扩大项目知名度，在做市场准入前的预热同时，做客户的积累工作。
推广战略：软硬兼施
预计时间：2004年12月
为了迅速提升“北奥公馆”在房地产业内和市场上的知名度；引起潜在客户的关注，拟举办“北奥公馆媒体记者见面会”。记者见面会于2004年12月在项目现场或特定地点举行。
本次记者见面会将准备充分，安排周密，邀请京城主流媒体十余家，并达到共识：“北奥公馆”项目上市后将成为市场关注的焦点，必定会引起亚奥区域地产的新一轮住宅销售高潮。
记者见面会后，各大媒体对“北奥公馆”项目将进行集中报道，其间有包括《北京青年报》、《北京晚报》、《新浪网》等13家媒体，以及BTV---《置业二十一世纪》栏目等主流电视媒体都将对本项目进行及时报道。同期硬广的推出，必带来了一定规模的来电量和来访量，并且使本项目在北京地区甚至全国范围内初步具备了一定的知名度。
拟参与报道的媒体名单如：
《北京晚报》、《新京报》、《北京青年报》、《中国建设报中国楼市》、《精品购物指南》、《北京晨报》、《北京现代商报》、《名牌时报北京楼市》、《信报》、《京华时报》、《雅虎网》、《焦点网》、《新浪网》、《中国消费者报》等。
预计费用：1万元
推广活动（二）：“逛样板，抽家电”
推广主旨：在推出样板间的黄金时期，尽快促进准客户的成交，提高销售速度。
推广战略：抛砖引玉
预计时间：2005年1月
2004年12月项目现房样板间施工和装修完成，并完全配备家电之时，对在规定时间（当月或1月）内，签订（大定不退）购房的客户以抽奖活动的形式，配送家具或家用电器。其目的是在前期有一定客户积累的前提下，配合现楼样板间的推出，再以媒体宣传的气氛烘托基础上，促进准客户的成交，提高项目的知名度和提高销售率。

『捌』 保健品的市场怎么做前期策划，给个大概就行

天津市市场启动方案

一、保健品市场的现状：
保健品市场的发展近几年蓬蓬勃勃，虽然国家颁布了多项对保健品的管理法令，但依然没有令广大厂家大展拳脚的念头有丝毫冷却。春节礼品市场上，唱响送礼主旋律的依然是保健品。说明在中国，保健品依然有茂盛的滋生土壤，由于中国传统的中医养身保健理念使然，国人更注重养身保健，这就造成了在在中国保健品好卖的消费特点。
远远高于常规产品利润的诱惑，是众多厂家积极投身于保健品领域的原因，同时也因此造成近乎惨烈的竞争。良莠不齐的保健品使消费者多了选择的余地，也造就了很多大企业的诞生与灭亡。保健品是中国市场上最具特色的消费品之一，企业只有深蕴消费心理，时刻关注消费动向，正确产品定位才能持续地发展。

二、会议营销的现状：
保健品的销售方式的开始是依靠媒体的宣传和店铺的销售相结合，随后是会议营销的完善推出。会议营销诞生于九十年代中后期，经过五年左右的发展，于1998年天年首先推出完整的会议营销模式，并且用三年的时间使天年和中脉产品的全年销量突破十亿元，进入了中国医药保健品厂家年销量前十名，将许多“国”字号大企业摔到后面，这绝不是偶然的。会议营销的管理系统将大中型企业的管理方式和保险业的管理理念相结合，从销售管理细节入手快速、简洁、平稳的管理方式，以工作日志表，工作周记，顾客档案表，顾客服务登记表，销售拜访话术，销售百问百答，每个工作日坚持执行晨会和晚会等细节管理的方法，全方位的保证企业成员执行力。 “细节决定一切”，所以会议营销首先在管理上取得了取胜先机。
会议营销从前几年的默默无闻到今天的众人皆知，也受到越来越多业内人士的关注，市场环境也正在发生着日益快速的变化。
营销成本随着市场的变化逐步增加，人员工资、收档费、礼品费、赠品费、场地费、交通费等等都在大幅度提升。以前员工的工资为300-400元就可，由于众多厂家的快速介入，现在没有700-800元不行，甚至高达1000-1500元。以前顾客参会吃盒饭就行，现在桌餐没有200元以上，顾客就不乐意，有的都喝起了红酒；以前参会抽奖是几十元的礼品，现在更加大建产品如洗衣机、电视机、冰箱等等都用上了，还觉得不够吸引顾客的心理。
竞争环境也在发生着巨大的变化，保健食品广告法的颁布，对医药保健企业产生了很大的震荡，直销法的出台，使很多的传统医药保健品企业、经销商也纷纷加入了会议营销的行列，媒体也从以前的不闻不问到现在的特别关注，稍有不规范的动作就直接曝光。市场环境的变化直接导致着会议营销企业在市场操作时越来越难，到会率越来越低、单场销量越来越少、利润空间越来越低等困惑着众多中小会议营销企业。那么如何才能有效摆脱目前的不利局面，提高企业效益呢？会议营销企业如何在竞争日益激烈的市场中脱颖而出，创新突围，成为保健品企业非常棘手的问题。
根据目前会议营销的市场环境，主要应在以下三个方面进行创新，即产品创新、服务创新、营销技巧创新。产品创新就是在现在会议营销的产品主要分为：一功能纺织品；二功能水机；三保健食品；四医疗器械。数年来总是这几种产品，服务要是没有及时跟上，顾客当然越来越少，因此在产品创新方面应多动动脑筋，怎样增加新产品来吸引顾客，让老顾客再次产生购买。目前中脉新上了空气健康机，而以VCD起家的万利达公司也运用会议营销销售起了光催化空气机，把会议营销的顾客人群从以前完全以老年人为主扩大到了中青年人群，我公司推出的化妆品正是顺应市场的发展，扩大了受益人群。
会议营销实际上就是服务营销，而能把服务真正做到位的企业却很少，很多的企业在市场操作时一味注重眼前利益，根本不重视服务，因此，才会引起越来越多顾客的不满，这样的企业当然正面临着市场的淘汰，他们也破坏了保健品市场。海尔和联想厂家的壮大其根本就是为客户提供了完善的服务，而我们公司要想在市场生存，更要做到让顾客认为超值的服务。在竞争日益激烈的医药保健品行业，提供完善的超值服务将会在今后成为会议营销企业能否生存，并发展壮大的根本所在。以前的服务，简单来说就是打个电话，然后家庭拜访，邀请参会就能实现销售，而现在我们要作的就是更细致的服务，包括我们在员工培训的时候，就要求员工不仅是产品的营销员，更应该是一个健康专家。市场销售的三分之一来自于直接的上门销售，中间节省了很多的环节，在家访过程中直接销售产品，这都是靠服务做出来的。我们的员工在上门家访之后应该给这些顾客传授食疗保健、情绪养生、礼人病症保健操、病症保健按摩，有些甚至做足底按摩，这些额外的超值服务，都让客户感受到，他们购买的产品的价值或价格是合理的。最近韩国服务营销模式，其实就是将服务更加细化了，从服务站的布置到顾客进门的那一刻起，营销员让每一个到场的顾客都感觉到了从所未有的亲切感，使老年人得到了一种从子女那里平时体会不到的温情与亲情，通过不断的体验与细节服务，让老年人逐步接受企业的文化、产品知识、健康知识，从而最终达成销售。
营销技巧创新更多在于操作模式与细节管理方面。市场环境发生了变化，消费者发生了变化，而现在很多企业，也包括我们却还是在用一两年前的方式运转，通过简单的收档、家访，然后参会销售，并没有根据现在日益严重恶劣的市场环境，和自己市场及自身资源的实际情况来调整自己的营销技巧，如果这样我们又怎么能赢得市场呢？就拿旅游营销来说，最早做旅游营销时每人收费几十元，报名的顾客每天排得满满的，到今年时，一天的免费旅游已很难再请到顾客参加，这时，一些企业就开始做两天甚至四、五天的旅游，在旅游的前几天主要是加强对顾客的服务，通过旅游前的预热及几天来细致、温情的服务，在最后一天再进行销售，结果销售比从前一天旅游营销的销售额提升了很多。中脉之所以能在短短三四年内迅速崛起并成为会议营销企业的老大，靠的就是营销技巧的创新。在中脉之前，会议营销企业基本上都不做广告，只埋头做会，而中脉却将他们从前擅长的广告营销、专卖店营销与会议营销进行了良好地整合，并将营销网络真正做到了每个社区，将服务送到了每个顾客家中，所以中脉的迅速崛起绝不是偶然的。最近，湖南卫视火爆的上演了一场超女大战，吸引了数万人的目光，将检验营销，全员营销，城市营销等各种营销手段纷纷搬上了台，无所不用其极。
保健品的营销可谓是综合了所有营销手段的精华的，而作为最前沿的成本最低的会营操作却是一直在寻找下一个突破点。个性化营销，量身订做的营销方式相信是将来的主流和趋势。这就需要我们塌下心来学习，并尽可能创新，找出符合礼人公司，具有礼人特色的销售方式。
不管市场环境怎么变化，消费者怎么理性，其实只要我们每个会议营销企业真正以消费者为核心，提供真诚周到的服务，真正为消费者提供我公司优质的产品，根据市场的实际情况及企业自身的资源，不断创新我们的礼人营销方式，加强细节管理，就定能在市场上屡战屡胜。

三、天津市场起步的先期调研：
天津市作为一个拥有1000多万人口的城市，本身就孕育着一个巨大的消费市场，本市近5年来随着国企的兼并、重组和大量扶持政策，以及外资企业的不断进入经济社会迅速发展，消费水平和文化水平不断提高，更由于人口的老龄化，65岁以上的人口已近100万，总体上已经具备了一个很好的保健品市场。作为北方的中心城市，对北京市场乃至全国市场具有重要的战略意义，同时天津作为北京的邻居城市，也具有消费观念的互通性。
既然天津具有如此的战略地位，各保健品公司都已对天津进行了开发，甚至是掠夺性开发。天津市的保健品竞争可以说是非常激烈的，产品的宣传方式几乎达到了登峰造极的地步，一些小公司利用血压计、手诊仪，进行搜档工作，已经对市场造成了破坏性影响。
那么如何在竞争激烈的天津市场，甚至全国市场中取得成功，除了产品定位、内涵设计、营销大方向的确立外，更重要的是在于市场的管理和营销方式如何能够与众不同，快速、持久地达到消费者的可信度，促使其产生购买行为，除了设计一种礼人营销方式外，还应尽量突出我公司的礼人品牌、形象、文化。事实上，市场上成熟的产品越来越多，竞争者大致类似，企业必须用品牌树立在人们心中的形象。有些成功的品牌，不论它涉足什么行业，人们都购买它的产品，因为它有形象。品牌会给人们一个固定的形象，比如：可口可乐能够使你更加精力充沛，百事可乐让你更加年轻。 所以，品牌就是企业的核心竞争力。营销手段是很容易复制的，而品牌是“偷不去，带不走，学不了，拿不来”的，是竞争对手无法复制的。正是在这个意义上，品牌是企业避免陷入营销同质化竞争的最后一道“防火墙”。当消费者对品牌产生了忠诚和依赖感后，一切营销阻碍和难题将会一一破解。
企业成于营销，败于管理，改革开放以来的很多曾经成功的企业都是由于自身管理的混乱，造成员工执行力下降，使企业不能适应高速的市场发展而灭亡。因此，保证企业健康发展的基础条件就是通过科学的管理，保证企业成员高效的执行力。一个企业的执行力并不完全是指 “员工听话、塌实、吃苦、耐劳”，还要包括科学高效的管理、敏锐快捷的信息利用和高度负责的操作市场，才是一个能够适应市场发展的整体。所以科学的管理制度是核心，合理的人员架构和领导对管理制度的绝对执行和服从，通过命令一致、输出一致、行动一致、意识一致、目标一直，而使每一位企业成员明白自己的职责和任务，保证命令顺利、快捷的执行。
通过近几年的市场开发、调研，我们现在进入市场已经过了销售旺季，所以我们应该尽量加快我们的步伐，完善环境，避免投资的不必要浪费。

四、了解竞品的发展现状：
根据竞品的发展现状竞争性营销策略，是跟随者、挑战者还是主导者，知己知彼，百战百胜。就是要找到竞争对手，没有对手的市场是没有什么做头的。找竞争对手的目的有两个：一个是向他学习，因为毕竟他在本地区时间比你长；二是有参照物，战胜了对手，才能说明你工作的成就。要找就找当地最好的对手，只有这样，你的进步才最快。一旦锁定了目标，就要对其的营销方式全部琢磨透，以便学习；然后对准其弱点，准备切入打击。
我公司产品的竞争者在市场初期没有进行考察。
五、与相关政府职能部门建立良好的关系：
工商、城管等部门对保健品行业公司的初期发展起到至关重要的作用，我们应利用我公司医疗及检测方面上的人才与相关政府职能部门建立良好的关系，以中医药学会和我公司联合的名义，为各区的工商、城管员工进行全方面的检查，医疗，保健，以相关人员确立关系。

六、产品的定位：
我公司的产品属于显效产品，则消费者对价格的敏感度略低，更注重功效。若是缓效产品，由于必须考虑长期消费的因素，消费者会周详关注总用量、日服用折算价格、单体容量等。然后是看自用还是赠送，若是自用，会更多考虑价格和功效，而作礼品的话，则受广告宣传的影响很大，更注重宣传和功效。以上可以看出，消费者在购买保健品时考虑是很周详的，不同的消费心理会促使消费者做出不同的消费选择。
产品的自身卖点需要：一要效果好，所以有效是硬道理；二要包装气派，有档次；三要知名度高，送礼大方。以上三点中除了第一点强调的是产品力，后两点都是指产品的形象力。做足以上三点，才会促成产品强大的销售力。

七、目标消费群体的确立：
心脑血管疾病患者、骨关节疾病、各种病症住院者及亚健康人群

八、竞争产品：
熟知竞品的卖点与缺点，对业务人员的销售又促进作用。

九、渠道：
目前竞品的流通渠道只具单一性，我公司应以处方药、保健品、化妆品领域及OTC迅速建立自己的渠道，突出公司的品牌形象，提高公司知名度。

十、本公司开发的优势与劣势：
优势：产品科技含量优势、实力优势、销售管理优势。
劣势：步入保健品市场较晚，知名度不高。

十一、产品相关资料的印发：
产品相关资料包括;培训资料(公司、产品、医学、行业、保健、沟通、电访、
家访、销售、礼仪、工作流程、仪器、服务等等）
产品资料、宣传资料、光盘、报刊、健康操、食疗资料、
POP架（公司、子公司、生产厂、科研、荣誉、知识
产权、工艺流程、产品宣传等等）。

十二、组织架构的建立：
会议营销重要人员的确定：
专家
对于会议营销来说，到场专家的水平会影响整场会议的销售业绩，特别是主讲专家。主讲人是病理阐述和产品机理阐述的关键环节，在整场营销会议中尤其重要。会议营销发展到现在，参会者大多听过许多类似的课，向多位“专家”咨询过，况且有很多参会者久病成医，对许多常见病的病理非常清楚，如果营销会议到场的专家水平不能让参会者信服，那就很难产生销售。此外，主讲专家的讲课水平也很关键，我认为会议营销应该严格的选择适合我企业的真正的专家，不应该弄虚作假。
主持人
主持人是整个营销会议的灵魂。他讲整个会议的各个细节串连起来。好的会议主持人可以有效的把控整个会议现场的局面，可以根据需要调动会议现场的气氛，可以处理好突发事件，可以将参会者的注意力集中起来。
培训讲师、产品讲师
产品讲师在整个营销会议的过程中起到画龙点睛的作用，他把公司的规模、历史，产品的工艺流程、功效、与病症的结合详尽的介绍给顾客。产品讲师的优劣直接关系到产品的档次。
培训讲师直接关系到新员工素质、对公司及产品信心的提升，才能在销售方面有更大的提高。
以上二岗位可由一人担任。

十三、业务人员的培训：
1. 新员工培训目的
 为新员工提供正确的、相关的公司及工作岗位信息，鼓励新员工的士气
 让新员工了解公司所能提供给他的相关工作情况及公司对他的期望
 让新员工了解公司历史、政策、企业文化，提供讨论的平台
 减少新员工初进公司时的紧张情绪，使其更快适应公司
 让新员工感受到公司对他的欢迎，让新员工体会到归属感
 使新员工明白自己工作的职责、加强同事之间的关系
 培训新员工解决问题的能力及提供寻求帮助的方法
 “讲忠诚、求上进、严自律、拘小节、言必信、勤沟通、重协调、不浮夸。
2、新员工培训内容
1) 就职前培训 （部门经理负责）
到职前：
 准备好新员工办公场所、办公用品
 准备好给新员工培训的部门内训资料
 了解公司、产品、培训医学、行业、沟通、电访、家访、礼仪、工作流程、仪器、服务、销售、保健等等
 为新员工指定一位资深员工作为新员工的导师

2) 部门岗位培训 （部门经理负责）
到职后第一天：所需知识依次培训
到职后第七天：
 一周内，部门经理与新员工进行非正式谈话，重申工作职责，谈论工作中出现的问题，回答新员工的提问。
 对新员工一周的表现作出评估，并确定一些短期的绩效目标
 设定下次绩效考核的时间
到职后第三十天
 部门经理与新员工面谈，讨论试用期一个月来的表现，填写评价表
到职后第九十天
 人力资源部经理与部门经理一起讨论新员工表现，是否合适现在岗位，填写试用期考核表，并与新员工就试用期考核表现谈话，告之新员工公司绩效考核要求与体系。

十四、推广宣传策略：
1. 确定下月会场地点、时间、营销方案：
⑴每月举办6-7场会议
⑵计算会场容纳人数，以确定邀请顾客到会人数
⑶配合节日、旅游活动等准备不同营销方案
⑷会场交通方便，在当地有高知名度、高档次的宾馆、酒楼或饭店
优点：①配合会场地点确定社区搜档地点
②通过会议时间，确定搜档时间、拜访时间
③确定营销方案，有利业务人员拜访沟通的目的性
2.预计半年、一年的销售额、销售费用，活动计划，营销方案
3.仪器费用：
仪器：MDI 费用：已有
视力表 费用：100元
三十五项检测仪 费用：已有
血压计 费用：已有
血糖议 费用：1000元（耗材较高，参考）
色盲检测谱 费用：100元
测肺活量仪 费用：500元
测体重身高仪 费用：300元
人员工资：
提成：

天津市市区行动方案及预测结果
天津市市区业务员人数：20-30人
活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）
二月份 全月 145000 21000
全新生活，全新理念 2/5 25000 4000
欢聚团圆，凝聚健康（元宵节） 2/10（2/12） 30000 4500
情人节，靠健康营造生活情趣 2/14 30000 4500
健康新理念，拥抱新生活 2/20 30000 4000
新幸福论坛 2/25 30000 4000

天津市市区人数30-40人
活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）
三月份 全月
营造生活情趣，创造健康未来 3/2
三八妇女节，礼人送健康 3/7（3/8）
营造生活情趣，创造健康未来 3/11
手拉手情系贫困，心连心关爱健康 3/16
预防无疾病，幸福中老年 3/20
3/24
健康新理念，拥抱新生活 3/29

天津市市区人数40-50人 塘沽：20人 大港：
活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）
四月份 全月
4/2
4/6
4/10
4/15
4/20
4/24
4/29

活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）
五月份 全月
走进历史、亲近自然，身心健康之旅 5/2
5/6
5/10
关爱母亲，关爱健康 5/13
5/20
5/24
5/29

活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）
六月份 全月
6/2
6/6
6/10
6/15
亲爱的父亲，您真正拥有健康吗 6/18
6/24
6/29

活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）
七月份 全月
庆香港回归，祝健康团圆 7/1
7/6
7/10
7/15
7/20
7/24
七夕情人节，靠健康营造生活情趣 7/31

活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）
八月份 全月
8/2
8/6
顶天立地的中国男人，您真正关心自己了吗 8/8
8/15
8/20
8/24
8/29

活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）
九月份 全月
9/2
9/6
中国教师节 9/10
9/15
9/20
世界心脏日
9/24
世界旅游日 9/27

活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）
十月份 全月
10/2
10/6
全国高血压日 10/8
世界保健日 10/13
世界传统医药日 10/22
世界"男性健康日" 10/28
中国老年节（重阳） 10/30

活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）
十一月份 全月
11/2
11/6
11/10
世界糖尿病日 11/14
11/20
感恩节 11/23
11/29

活动项目（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）
十二月份 全月
世界残疾人日，关爱身体健康 12/2
预防无疾病，幸福中老年 12/6
新幸福论坛 12/10
世界强化免疫日，提高全民免疫力 12/15
庆澳门回归，祝健康团圆 12/20
平安之夜，平安人生 12/24
喜迎新年，恭迎健康 12/29

十五、顾客数据的收集途径：
一、大型检测：以中医药学会的名义进行全市中老年健康大调查，免费进行大型检测，检测结果、专家针对病症的低价位药品处方、饮食疗法、中医穴位保健按摩操光盘由服务人员送至顾客家中。
特点：⑴大型义诊一般社区比较欢迎，可信度高，而且可提高居委会声望。
⑵提前五天宣挂横幅。
⑶提前三天在该社区和周边社区醒目地点张贴宣传单，当天散发宣传单。
⑷针对病症的处方，也可对我司处方药有一定影响。
⑸针对顾客信息与需求掌握较多，较准。
⑹搜集档案较多、较快，真实性较高。
⑺费用0元
⑻先做重点社区辐射周边。
二、文化资料搜挡：利用健康报刊、健康光盘、健康操、穴位按摩法、足底按摩法等方法与社区或晨练场所联系，询问需求顾客，留下姓名地址，由业务人员送至顾客家中或组队辅导。
特点：⑴搜集档案较少、较快，真实性较高。
⑵社区较受欢迎，可提高公司品牌文化。
⑶针对顾客信息与需求掌握较少。
⑷费用0-10元
三、花园及晨练场所搜档
特点：⑴搜集档案较多、较快，真实性依靠业务员个人能力。
⑵搜档时间只局限于早晨5：30---8：00，天气寒冷限于6：30-8：00
⑶针对顾客信息与需求掌握较多。
⑷费用0-100元
四、老年大学、老年各活动队搜档：
特点：⑴搜集档案较多、较快，大型义诊较受欢迎，真实性较高。
⑵费用较高，联系起来较费时。
⑶针对顾客信息与需求掌握较多，较准。
五、举办礼人杯各种运动赛事：
特点：⑴搜集档案较多、较快，大型义诊较受欢迎，真实性较高。
⑵费用较高，联系起来较费时。
⑶针对顾客信息与需求掌握较少。

十六、存储顾客数据
将收集到的顾客资料，以顾客及其家庭成员为基本单元，逐一输入电脑，建立顾客数据库。利用顾客数据库以病症、区域、年龄等标准，筛选与活动相关的目标消费群体。比如，将要举行“中老人如何防治高血压”的健康讲座，可从数据库中调出所有与所有高血压相关的资料，进行邀请，这样大大提高了活动的针对性。

十七、电话邀约
建立了数据库资料，接下来的问题是如何把目标消费者请到活动现场。研究表明，电话邀约是一种较为有效的方法。

1、 电话邀约的步骤：
（1） 说明身份 ：
接到陌生人的电话，接听者通常持有一种戒备心理亮明你的身份，把你介绍给顾客，这是成功邀约的前提。
（2） 询问顾客近期病症的情况，并提供各种辅助治疗方法。
一是显示公司对顾客的关心；二是沟通感情，为正式邀约打基础。
（3） 发出邀请
邀约顾客参加公司组织的活动，你可以简明的告之活动举办的时间、地点和大致内容，重点突出此活动为顾客带来的好处，以引起他们足够的兴趣。
（4）地址和送函时间
如果顾客表现出很浓的兴趣，你可以确定他的详细地址和送函时间。

2、 话邀约的沟通技巧
（一）语速和语气
电话交谈时，态度真诚热情，语调清晰温和，语速平缓，不要太急，说话时的态度应该始终像对待今天打的第一个电话一样，而不是第一百个，避免用单调背诵式的口气，说话时面带微笑（微笑是可以通过电话“听到”的）。
（1）礼貌和友好
根据当地习俗，用好称谓，熟练掌握“您好”、“请”、“再见”、“对不起”、“谢谢”等礼貌用语，
不要称对方“你”，有点粗鲁，对方说话时，做到礼貌倾听，用“噢”、“喔”或重复对方的话表示你一直在听他讲话。
（2）控制交谈的时间
电话交谈时，没有人希望被打扰的太久，完成邀约要简洁而快速，一般控制在3-5分钟。
（二）电话邀约时注意事项
（1）为提高邀约的成功率，应选择重点顾客即经济条件较好。保健意识强，长期患疾病或已购买产品、功效明显，年龄维持在40-70岁的消费者。
（2）如果被顾客拒绝，切不可动怒生气，仍应保持礼貌用语。比如：“没关系”、“欢迎下次再来”等等。
（3）切忌在早餐、午休或晚新闻时间打电话。

十八.登门拜访：很多会议营销的策划者都存在这样一个误区：到场的客户越多，销售业绩就越好。而通过我几年的经验总结得出的结论却与此迥然不同，一场营销会议销售业绩的好坏在很大程度上取决会场外的工作，主要是指销售人员与目标客户的沟通，而不是取决于来了多少顾客。场外有效的沟通才是保证销量的根本。如果场外工作到位，多数情况下，在营销会议召开的前一天就能够大体估算出第二天的销售业绩。营销会议的现场只是用来完成这个销售过程，通过营销会议的氛围促使犹豫不决的参会者购买，并通过会议现场建立良好的客户与企业的关系。因此，我认为会议营销的功夫全在场外。

1业务人员持检测结果、专家针对病症的低价位药品处方、饮食疗法、中医穴位保健按摩操光盘、公司健康期刊，提高了公司知名度和顾客信任度。
2访前：①针对搜档排出的重点、次重点、非重点顾客，配合公司会议时间安排拜访顺序。时间紧先拜访次重点及非重点顾客，再拜访重点顾客。时间不紧先拜访重点顾客，再拜访次重点与非重点，然后再次重点顾客。
②在拜访前一天的晚上依靠收集到的所

『玖』 中国汽车的营销策略有哪些.

1、“关爱儿童成就未来”，由XX汽车与大型社区携手举办的互动活动，吸引了社区众多小朋友热情地参与，小朋友在老师同家长的帮助下，绘画了属于他们心中的最喜爱的宝马汽车——“我心中喜爱的宝马儿童绘画巡展”。充分发挥了孩子们的想象力以及热爱汽车的激情。
2、“品位生活共鉴非凡”“XX车品质生活尊贵夜”，与业主们一起共鉴非凡，品鉴生活，共同分享品质生活带来成功与喜悦。香车美酒，拉丁表演，各类展品融合在一起，带来了一个美好的盛会。分享非凡时刻，传递品质生活，与广大业主一起共同分享宝马品质生活带来成功与喜悦。
3、“试乘试驾实现梦想”——XX车完美驾乘分享活动，为期一天的从化道路深度试驾及寻宝体验，让客户在体验车辆性能的同时,加入更多的轻松元素。期间城市道路、快速路、高速路段、乡镇道路的各类道路体验，更是让各位充分体会到了XX车的车辆驾驶乐趣。此次驾乘的目的地是宝趣玫瑰园，玫瑰园的清香也给此次旅途增加了几分温馨浪漫的乐趣。
4、“精彩电影与您共赏”播放了各类影院大片，受到社区各业主的喜好及欢迎，开放式的电影带给大家很温馨的感觉，虽然没有电影院的那种震撼，但更多的带来的是回忆及一家人在一起观看的乐趣。
5、汽车安全公益讲座。主持人和嘉宾将专业的汽车知识化解为容易让人接受和理解的真实案例传递给业主，纠正驾乘者日常生活中常犯的错误。与业主有一个面对面的接触机会，把安全汽车生活的理念带给业主，就是倡导业主在享受汽车带来乐趣的同时，更能过上安全的汽车生活。此次活动结合了趣味安全游戏，直观现场演示，把枯燥的安全知识生动地传达给了活动中的每一个人。
6、汽车日常保养讲座
7、网上车市、供车、改装等咨询活动
8、现场征集意见和建议
9、汽车模特、美女表演
10、汽车音响、汽车改装（酷车）展示
活动中，众多客户体验到了XX车品牌一贯的“突破科技，追求卓越”之精髓，同时也为社区带去了丰富多彩的文化生活，秉承着宝马的尊贵性，带给更多客户尊贵的享受。

『拾』 有哪些很成功的危机公关案例它们有什么共同特点

最近大家耳熟能详的几个成功的危机公关案例，我们可以列举几个：

2017年“315”期间，无印良品被央视曝光“部分进口食品产自日本核污染区”。无印良品在第二天上午就发布了官方声明，澄清事实，有理有据有真相，一场莫须有的危机原地化解。

2017年4月，周杰伦在西安个人演唱会上怒斥安保人员“滚出去”。周杰伦通过文字和视频发布了诚恳的道歉，得到了安保人员的原谅，也挽回了网友的心。

1.危机发生后迅速回应。

天下武功唯快不破。特别是在互联网时代，如果不能在危机发生后第一时间就作出回应，坐等事态呈几何级数恶化，就来不及了。比如海底捞的案例，对餐饮行业来说，被曝光后厨卫生问题，基本上是迎头一棒的致命打击。如果海底捞没能在被曝光的当天下午就发声，很可能就被击垮了。

2.回应的态度要诚恳。

在被曝光后，如果事实属实，那就不要有任何侥幸心理和逃避的态度。该认错认错，该整改整改，请承担责任就承担责任。在公众面前，态度上的任何一点不诚恳，都会在公众面前被无限放大，导致整个危机的失控。周杰伦的处理就很聪明，人无完人，可以谅解。反之如果强词夺理的回避，就显得小气了，容易失去人心。

3.回应要有礼有节，有气度，也有尺度。

在危机发生时，当事人会容易一股热血冲到头顶，失去了该有的气度。比如无印良品被315曝光，最后被证明是一场“误伤”。如果无印良品气呼呼地摆出这个锅不背的态度，怒怼回去的话，结果会怎样？我们可以想象一下。

有了气度，还要有尺度。任何危机的背后，都有公众不了解的原因。在保证态度诚恳的前提下，有选择地公开事实，是危机公关的智慧所在。对一些恶意的攻击，危机公关要特别把握好尺度，不能因为觉得自己无辜，而太具攻击性。举例，我认为“毛巾哥声称网易严选抄袭”事件中，网易的态度就有失尺度。网易严选在回应中称对方为“说谎者朱姓青年”，指责朱姓青年纯属碰瓷儿。虽然局面上感觉是网易严选赢了，但让人很不舒服，赢得不漂亮。

危机无处不在，特别是进入了众媒时代，危机的发生更是防不胜防。迅速，诚恳，有礼有节，只是面对危机应有的态度。但是更重要的是，企业或个人应该在平时就注意对危机的规避，建立尽可能完备的危机预防体系。

最好的危机公关当然是没有危机。

答主：文叨叨。图书公司总编辑，前网络高级产品经理，写作培训师。

公号：文叨叨的斜杠生活（wen666）