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博奥克的营销模式

发布时间:2021-04-06 01:17:18

⑴ 辽宁奥克化学股份有限公司的企业荣誉、文化和团队

朱建民 工学硕士、中国化工学会理事、中国精细化工专业委员会副主任委员、中国工程院表面活性剂研究促进会副理事长、中国工业表面活性剂理事会副理事长、享受国务院政府专家特殊津贴专家,东北三省先进民营科技实业家、中国工业表面活性剂著名专家称号,2004年被评为辽宁省人才工程百人层次人才和辽宁省优秀科技工作者,2005年被评为辽宁省优秀专家和辽宁优秀民营企业家,2007年被评为中国优秀民营科技企业家和中国首届十大肢残创业之星,2008年被辽宁省政府授予辽宁省优秀企业家称号,2008年被评为全国最具社会责任感的十大企业家,被中国石油和化学工业协会评为中国民营化工功勋企业家,2009年被评为第四次全国自强模范。朱先生曾任辽宁省第十届人大代表,现任第十一届全国政协委员和第十一届辽宁省人大代表,现任奥克集团董事长、本公司董事长兼总裁。朱先生有24项高新技术成果和产品通过国家、省级科技成果及新产品鉴定,已获得国家发明专利5项,先后获得国家重点新产品2项,省级优秀新产品奖和科技进步一等奖3项、二/三等奖10余项,发表学术论文和全国性学术报告80多篇。
刘兆滨工学硕士,高级工程师。分别于1985年、1988年毕业于大连理工大学化工学院染料专业,获工学学士、硕士学位。刘先生系本公司创始人之一,长期从事环氧乙烷衍生精细化学品的研究和开发工作,2002年组织开发的50%乙草胺微乳剂乳化剂项目获国家级重点新产品证书,2003年研制的乙草胺微乳剂乳化剂OX-8503被评为国家级星火计划项目,2004年研制的高效稠油破乳剂被评为国家级重点火炬计划项目。负责组织开发的产品多次获得辽宁省科技进步一、二、三等奖。2005~2007年组织研发的特种丙烯酸酯等四项科研成果通过省级鉴定,经专家鉴定达到国际先进水平。现任本公司董事、副总裁。
董振鹏 出生于1964年,是工商管理硕士、高级工程师。董先生长期从事化工科研工作,现任中国染料工业协会纺织印染助剂专业委员会理事、辽阳市宏伟区人大代表、奥克集团董事、奥克聚醚董事长、公司董事兼副总裁。

宋恩军
出生于1972年,是工商管理硕士、高级工程师。宋先生长期从事晶硅切割液产品研发与市场营销工作,现任本公司副总裁。
孙玉德
出生于1956年,高级会计师,长期从事财务管理工作,曾任国营新兴机械厂总会计师、北京三和松石机电有限公司副总经理。孙先生现任奥克集团董事、本公司董事兼副总裁。
邓宗安
出生于1945年,是工学硕士、高级工程师。邓先生长期从事石油化工生产管理工作,曾任辽阳石化计划处副处长、化工二厂、化工四厂厂长,现任本公司副总裁。
徐丹
出生于1976年,注册会计师、注册税务师。徐女士长期从事会计、审计工作,具有丰富的财务及财务管理工作经验,曾任职于辽宁天健会计师事务所、德勤华永会计师事务所,现任本公司财务总监兼董事会秘书。

⑵ 山东博奥克生物科技有限公司是传销吗合不合法

传统的模式你肯定会在权健的道路里走的比较艰难!用正确的方法做对事情才能更快的突破自己,这块展成老师比较内行,你嗖一下,祝事业有成!

⑶ 收集一家企业的营销策划方案,要求体现出营销理念、环境分析、市场细分、目标市场选择、市场定位

金星啤酒郑州高档市场深度营销策划方案
由于自2002年以来金星集团进一步加强了对郑州市场的开发力度,金星啤酒在郑州市场的覆盖率和占有率明显上升,尤其是中低档酒市场发生了翻天覆地地变化。虽然高档酒市场金星啤酒的覆盖率也较之先前有较大幅度的增长,但市场占有率还较低,形势并不容乐观。

1.郑州高档啤酒市场形势分析

1.1竞争对手分析:目前郑州高档啤酒品牌虽然有奥克、青岛、燕京、百威、蓝带、珠江等众多品牌,但对金星构成直接威胁的竞争品牌只有两个,即奥克、青岛。

1.1.1奥克:奥克在高档市场的主要品种是金奥克和银奥克,金奥克销量极为有限,对金星并不构成威胁,而银奥克则对金星构成的威胁较大。银奥克的优势在于:价格合理,终端价5――6元的零售价格能够得到郑州市场高档啤酒消费者的普遍接受;覆盖率和占有率较高,目前银奥克在郑州终端店有较高的覆盖率和占有率,根据我们的调查显示银奥克的市场覆盖率在32%左右;有一定的消费者忠诚度,由于银奥克上市时间较长,加之市场积极推广,目前形成一批忠诚度较高的消费者。银奥克的劣势:品牌形象老化,由于银奥克是个老产品,加之近来针对这一品种的宣传和推广力度不大,品牌内涵并没有丰富和创新,也没有明显的品牌个性,等于是在吃老本;忠诚消费群体下降,由于银奥克自身品牌吸引力不强,其它消费者成为银奥克忠诚消费者的数量极为有限,现时现有银奥克的忠诚消费者因为其它竞争品牌新品种的不断出现,对银奥克的忠诚度也进一步下降,造成银奥克忠诚消费者群体下降;品种单一,奥克的高档产品品种只有金奥克和银奥克两种,金奥克已经走入产品生命周期的衰退期,现在只剩下银奥克在苦苦支撑,但银奥克也进入了产品生命周期的成熟期,也仅仅处于维持阶段。如果银奥克也倒下,新替代产品不能及时上市,奥克将失去高档酒市场。

1.1.2青岛。今年青岛借百年庆典之机,加大对全国市场的运作力度,郑州市场青岛也运作多年,但从没有今年力度之大。青岛在郑州市场的优势:品牌优势,青岛作为中国第一啤酒品牌,其品牌知名度和美誉度显而易见,在高档啤酒市场其品牌竞争力比较强劲,青岛在郑州虽然门头、进店费的投入并不大,但铺货率确很高,甚至一些店主动要求经销青岛啤酒以体现酒店档次;价格优势,青岛啤酒在郑州的主导产品青岛特制9度终端仅售6元,这一价格极具竞争力,对银奥克、绿锡箔标金星中国名牌等产品的冲击力较大,目前这种酒在郑州覆盖率较高,销量较大,根据我们的调查显示,青岛产品的覆盖率为29%,其中在金水区的覆盖率为61%;终端宣传与促销优势,青岛在郑州终端店大量投放立牌广告和导购台卡等宣传品,加上展示柜的投入和规范的产品陈列,使青岛终端宣传效果较好,青岛又针对终端开展了桌上放酒展示,一月后免费送给酒店的促销办法受到许多终端店的欢迎,另外青岛在一些大型A级店投入促销小姐,直接针对消费者进行促销,针对终端店的服务员进行瓶盖兑奖,充分调动了终端店老板、服务员和消费者的积极性。青岛劣势:成本利润劣势,青岛由于运输成本较高,加之促销等费用使青岛啤酒终端价高于金星,而且9度特制终端仅售6元,终端商的单瓶利润并不比金星高,只有通过销量的增长实现预期利润;市场基础劣势,青岛作为一个外来品牌,大规模运作郑州市场的能力有限,目前市场基础还不稳固,一些终端目前只是刚刚进入,还没有达到理想的销售状态,在这些青岛渗透性终端里,对金星忠诚度较高的终端数量还较多。

1.2金星啤酒自身优劣势分析:

1.2.1金星啤酒优势:品牌优势,金星啤酒知名度最高,同时因钓鱼台国宴特供酒和中国名牌等品牌资源的传播提升了品牌价值和形象,品牌的美誉度较高。成本利润优势,金星同类产品终端供货价低于青岛等外埠品牌,一般来说终端商的单瓶利润高于外埠品牌;服务优势,金星啤酒的配送能力要大于竞争品牌,对终端产品的供应更加有保障。

1.2.2金星啤酒的劣势:品牌忠诚度劣势:金星啤酒走入高档市场时间较短,以前一直是以中低档形象出现,所以高档金星啤酒目前忠诚消费者群体还较小。而且目前B级店尤其是A级店非专销店非常多,就是专销店也基本上是省内专销,青岛、百威等省外品牌的存在使金星的品牌竞争力更加难以发挥;品种劣势,目前高档金星啤酒品种主要有两类:一类是横标,有黄标绿标两个品种,一类是竖标,有红金标和绿标两个品种。目前这四个产品的销量除黄标稍多外,其它三个都不大,四个产品卖点差异性只是标的设计,而没有深层次的卖点,且黄标和竖绿标终端售价相同,目标市场重叠;促销劣势,虽然在高档市场投入了促销员,但促销员的数量极为有限,相对于青岛来说,针对服务员的盖将等促销没有全面展开,针对终端老板的展示促销出没有全面推广。终端店及服务员推广金星的积极性不高;终端管理劣势,由于业务员及终端供货商对终端管理意识不强,市场管理处检查与处罚力度不够,目前终端管理较不到位,一是展示柜内其它品牌酒的存在现象较多,二是金星啤酒的摆放位置及展示效果不突出,三是终端回访不及时,促销品发放不到位,少数店的供货不能充分保障。

2.金星啤酒郑州高档市场深度营销的思路

郑州市场是金星集团的战略性市场,高档酒市场又是金星集团在郑州的战略市场,占领高档市场对于提升品牌形象,提高企业利润都具有非常重要的战略意义。为此必须要坚持“进得去,销得动,保得住,大发展”的思路,在目前高档酒市场快速发展的基础上针对目前存在原问题,逐一有效解决,实现高档市场的深化营销,精耕细作,提高金星啤酒在高档市场的竞争力。

3.金星啤酒郑州高档市场深度营销的具体措施

3.1通路建设:市内一处作为高档啤酒的管理单位,一方面要加强直销业务的发展,从人员数量与素质、车辆运输等方面给予大力支持和保障;另一方面要增强部分有实力,有激情的客户经销高档酒的积极性,对部分终端交给客户做,但对客户的终端送货价格要控制好,使其与一处直销价格保持一致。

3.2促销:这是实现思路中“销得动”这一环节的重要手段。纵观目前所有的啤酒企业的终端促销方式,几乎千篇一律,没有什么新招数,关键是到位。最近我们针对终端实施的展示赠酒的促销虽然在一定程度上达到了进得去的目的,但展示的位置要么是吧台要么是展示柜,其展示效果没有象青岛那样直接展示到桌上。现在我们制作了台卡就是依照青岛做的,而且我们做得比青岛还精美,应该结合台卡的放发将吧台展示改为桌面展示,提高展示效果,同时配合台卡的引导性消费,起到了良好的终端促销作用。为此建议在郑州B级以上店选择生意较好的200家左右,采用些种展示促销,一个月之后桌上酒归店方所有。针对于服务员来说盖奖的效果最好,通过调查发现青岛等因设盖奖(私下给服务员兑),虽然店方青岛的单瓶利润并不是最高的,但服务员却由于利益的驱动而乐意推销。我们目前盖奖也在投放,但由于兑奖及时性不强,不同品种瓶盖无差异,服务员作弊用其它瓶作为兑奖盖,损害公司利益。因此在此方面应采取有效措施,加强管理,突出兑奖对服务员的促进效果。

3.3产品整合。一方面要加强自身的产品整合。目前以上述四个品种为主的加上480毫升的金星国宴都没有在郑州高档市场打开较好的局面,建议对高档产品进行整合,在不中断其它品牌销售的基础上,建议主推竖标的红金标和绿标,横标的黄标目前销量较其它品种高,也应作为一个主推品种大力推广。另一方面要加强终端产品的整合。尤其在非专销或省内专销店内,一定要针对竞争对手的产品选择我们具有竞争力的产品。如在一家店调查发现我们投放的展示柜内只销我们的竖绿标中国名牌一个品种,零售价为8元,而展示柜内放有大量的银奥克和青岛9度,零售价分别为5元和6元,结果银奥克和青岛9度因价格优势销量较好,而我们又投放了展示柜,销量还上不去。还有在一些非专销的B级或A级店内,我们投放了展示柜,甚至有的还交了进店费,但产品结构不理想,竞争品牌的中高档酒销量良好,而我们只有小麦啤在苦苦支撑,中高档酒不见踪影。

3.4终端宣传。终端的宣传一方面要加强POP(售点广告)宣传。我们最近印制的纸质、塑料质的宣传画制作精美,体现了大企业、大品牌的良好形象,要加快投放,但宣传画的张贴会在一些B级店尤其是A级店内受到抵制,因这些店装修档次较高,宣传画影响其整体形象。针对此种情况我们又制作了立牌广告(X展架),其美观大方和良好的展示效果受到高档店的欢迎,应积极投放到市场上去,目前青岛投放的较多,我们必须迎头赶上。另一方面要加强口碑宣传。业务员在走访终端时要充分地向终端商和服务员宣传我们的品牌,促销员在给消费者推销产品时,要充分地向客人介绍有关金星集团企业和产品的有关知识,并通过引导式的消费,加深消费者的品牌印象,提高消费者对品牌的忠诚度,并向周围人亲友推介金星啤酒,促进消费者群体的最大化。

3.5终端管理。终端管理要进一步加强,一是要加强产品陈列管理,对产品的摆放规则、展示柜内有无竞争品牌的情况要加强检查,并制订完善的奖罚标准严格执行,这一环节是目前我们比较薄弱的环节;二是要加强业务员的回访次数,及时了解决终端销售情况和终端需求,及时反馈终端信息。

3.6价格管理。高档酒由于各个环节利润较大,价格不统一是一个比较突出的问题。为此一方面要严格控制和规范给终端的供货价,不论是直销员还是经销商同一品种的终端供货价必须统一,否则供货者为求销量竞相降价,终端商因价格不统一意见较大,影响产品销售;另一方面要严格控制终端的零售价。终端商过高或过低地进行销售都会影响产品的正常销售,必须使终端商的零售价控制在我们的指导价范围内。

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