李代桃僵营销案例

Ⅰ 李代桃僵的用计案例有些什么

◆代人受过名千古

李代桃僵是指代人受过。大难当前，主动站出来代人受苦受难也是一种代僵法。在历史上，这类事迹很多，当然，与高风亮节并存的，还有统治者割发代首的荒诞权术，更有作奸犯科的恶棍抓替罪羊的卑劣行径。在历史上，文学中，以及现实里随处可见。

春秋时期，晋国大奸臣屠岸贾鼓动晋景公灭掉于晋国有功的赵氏家族。屠岸贾率三千人把赵府团团围住，把赵家全家老小，杀得一个不留。幸好赵朔之妻庄姬公主已被秘密送进宫中。屠岸贾闻讯必欲赶尽杀绝，要晋景公杀掉公主。景公念在姑侄情分，不肯杀公主。公主已身怀有孕，屠岸贾见景公不杀她，就定下斩草除根之计，准备杀掉婴儿。公主生下一男婴，屠岸贾亲自带人入宫搜查，公主将婴儿藏在裤内，躲过了搜查。屠岸贾估计婴儿已偷送出官，立即悬赏缉拿。

赵家忠实门客公孙杵臼与程婴商量救孤之计：如能将一婴儿与赵氏孤儿对换，我带这一婴儿逃到首阳山，你便去告密，让屠贼搜到那个假赵氏遗孤，方才会停止搜捕，赵氏嫡脉才能保全。程婴的妻子此时正生一男婴，他决定用亲子替代赵氏孤儿。他以大义说服妻子忍着悲痛把儿子让公孙杵臼带走。程婴依计，向屠岸贾告密。屠岸贾迅速带兵追到首阳山，在公孙杵臼居住的茅屋，搜出—个用锦被包裹的男婴。于是屠贼摔死了婴儿。他认为已经斩草除很，放松了警戒。在忠臣韩厥的帮助下，一个心腹假扮医生，入宫给公主看病，用药箱偷偷把婴儿带出宫外，程婴已经听说自己的儿子被屠贼摔死，强忍悲痛，带着孤儿逃往外地，过了十五年后，孤儿长大成人，知道自己的身世后，在韩厥的帮助下，兵戈讨贼，杀了奸臣屠岸贾，报了大仇。

程婴见赵氏大仇已报，陈冤已雪，不肯独享富贵，拔剑自刎，他与公孙杵臼合葬一墓，后人称“二义冢”。他们的美名千古流传。

◆保存二局优势

齐威王喜好赌赛马，每次与大将军田忌比赛马，田忌都输给了威王，因此也输掉了许多赌金。田忌的客卿孙膑得知情况后，给田忌出了一计策：让田忌的下等马先与威王的上等马比赛，先输一局；再让田忌的中、上等马与威王的下、中等马分别比赛，田忌就会赢得后两局，因此，他就能赢取整场比赛。

齐威王又与田忌赌马赛，田忌采纳了孙膑的计策，果然，田忌最后赢得了这场赌马赛和丰厚赌金。威王得知是由于孙膑的妙计而使田忌获得了胜利，很赞赏他的才华，后来封孙膑为军师，扶佐田忌作战。

孙膑的赌马计谋，先是主动放弃第一局，再充分抓住威王后两局的劣势，发挥田忌所保存的后二局优势，而取得了最后胜利，孙膑以第一局较小的代价、而赢得全局胜利，也充分诠释了“李代桃僵”的丰富内涵。

两军对峙，敌优我劣或势均力敌的情况是很多的。如果指挥者主观指导正确，常可变劣势为优势。孙膑赛马的故事为大家的熟知，他在田忌的马总体上不如对方的情况下，使他仍以二比一获胜。但是，运用此法也不可生搬硬套。战国时齐魏桂陵之战，魏军左军最强，中军次之，右军最弱。齐将田忌准备按孙膑赛马之计如法炮制，孙膑却认为不可。他说，这次作战不是争个二胜一负，而应大量消灭敌人。于是用下军对敌人最强的左军，以中军对势均力敌的中军，以力量最强的部队迅速消灭敌人最弱的右军。齐军虽有局部失利，但敌方左军、中军已被钳制住，右军很快败退。田忌迅即指挥已方上军乘胜与中军合力，力克敌方中军，得手后，三军合击，一起攻破敌方最强的左军。这样，齐军在全局上形成了优势，终于取胜。李代桃僵，就是趋利避害，指挥的高明之处，是要会“算帐”。古人云：“两利相权从其重，两害相衡趋其轻。”以少量的损失换取很大的胜利，是划得来的。

◆李牧骄兵之计

李代桃僵本意是指兄弟要象桃李共患难一样相互帮助，相互友爱。此计用在军事上，指在敌我双方势均力敌，或者敌优我劣的情况下，用小的代价，换取大的胜利的谋略。很象大家在象棋比赛中的“舍车保帅”的战术。

战国后期，赵国北部经常受到匈奴蟾褴国及东胡、林胡等部骚扰，边境不宁。赵王派大将李牧镇守北部门户雁门。李牧上任后，日日杀牛宰羊，犒赏将士，只许坚壁自守，不许与敌交锋。匈奴摸不消底细，也不敢贸然进犯。李牧加紧训练部队，养精蓄锐，几年后，兵强马壮，士气高昂。公元前250年，李牧准备出击匈奴。他派少数士兵保护边寨百姓出去放牧。匈奴人见状，派出小股骑兵前去劫掠，李牧的士兵与敌骑交手，假装败退，丢下一些人和牲畜。匈奴人占得便宜，得胜而归。匈奴单于心想，李牧从来不敢出城征战，果然是一个不堪一击的胆小之徒。于是亲率大军直逼雁门。李牧已料到骄兵之计已经奏效，于是严阵以待，兵分三路，给匈奴单于准备了一个大口袋。匈奴军轻敌冒进，被李牧分割几处，逐个围歼。单于兵败，落荒而逃，蟾褴国灭亡。李牧用小小的损失，换得了全局的胜利。

【今用解析】

李代桃僵，是放弃小的牺牲保全大局，放弃商业竞争中处于劣势的产品，用更多的精力发展自己优势项目。

在现代经商赚钱的经营活动中，经营者不要为小利所诱惑，也不要为小害所影响，而要从全局的优劣形势中分析对比，争取主要优势且不必要寸步不让，高明的经营者都会“以退为进，”以达到自己赚钱的目的。

◆“椰菜娃娃”的故事

80年代，一种需要办理领养手续的玩具娃娃风靡全美。

心理学家认为，这种玩具有助于培养儿童的爱心和责任感；玩具专家认为，这种玩具代表着欧美玩具业的发展趋势；营销学者认为，这种玩具促销成功证明，“创造市场”的时代已来临。

椰菜娃娃是美国克莱克公司制造并推出的一种以领养方式出售的布娃娃，它不像其他布娃娃那样被摆在货架上，而是放在小小的婴儿床上，随身还有出生证明，上面写着姓名、性别、出生年月、地点。有心“领养”的小朋友们先要办好手续，才能将自己的孩子抱回家中。1983年，它刚投放市场，就赢得了广大消费者的青睐，在不到6个月的时间里，这种娃娃一下子销售了300万个，它已成为美国家喻户晓的人物，成为连环画、漫画的主角，甚成为“爱”和“成功”的代名词。

椰菜娃娃的促销活动之所以取得如此大的成功，一方面因为克莱克公司的公共关系人员通过深入的调查研究，了解了公众心理，掌握了市场动态，从而以‘李代桃僵’的形式，使宣传工作深入人心，一举中的；同时也因为该公司善于利用新闻媒介扩大影响，在整个促销活动中，克莱克公司向各大电讯网、报道及图片辛迪加发送的文字和图片报道50余篇，通过电视网播放的有关椰菜娃娃的电视节目50多个，从而达到了促销的目的。

◆正话反说

从1991年1月1日起，前苏联的报刊都大幅度提价，报刊面临失去大批读者的现实问题，但《消息报》1991年的征订启事却别出心裁，读之令人叫绝。在这则启事中，编辑巧妙地利用“正话反说”，本是要让读者订阅《消息报》，却说“涨价”、“有权拒绝订阅”等反话，并列举了大量“或者”似乎是在诚恳地告诉读者不要订阅。但读者看了启事后，却激起了订阅的欲望。

◆奈良人的幽默

日本的古都奈良，偎于青山环抱之中，这里既有金碧辉煌的古迹名胜；又有迎春摇曳的樱花，加之现代化的娱乐设施与世界上的一流旅店，周到殷勤的服务，使每年春夏两季的各国游客接踵而至。4月以后，燕子又争相飞来，纷纷在宾馆饭店筑巢栖息，繁衍后代，它给奈良平添了一种温馨怡人的自然景观。好客的店主人和服务员小姐，很乐意为小燕子提供营巢的方便。

可是，招人喜爱的小燕子却有个随便排泄的毛病，刚出壳的雏燕更是把粪便溅在明净的玻璃窗上、雅洁的走廊里。旅店的服务员小姐尽管不停地擦洗，但燕子们的我行我素总使旅店留下污渍。这使游客非常扫兴，服务员小姐也开始抱怨了，宾馆饭店的经理们锁紧了眉头。他们知道，要想彻底清除小燕子的粪便污渍只有两个办法，一是增添员工，二是赶走小燕子。但试过之后都行不通，小燕子的粪便污渍有碍观瞻，这成了奈良旅游业发展的一大难题，已经影响到了整个景区的繁盛。

有一天，奈良饭店的经理在接待台湾的一个旅行团时，偶而听到了一个中国的成语“李代桃僵”。请教之后才知道大意是代人受过，他马上想起了无法对付的小燕子的粪便污渍，不由心中一亮，为什么不能让小燕子代本店受过呢？于是，他绞尽脑汁，以小燕子的名义拟了一则奇特的启示。小燕子们这样说：

女士们、先生们：

我们是刚从南方赶到这儿来陪伴你们过春天的小燕子，没有征得主人的同意，在这儿筑了窝，还要生儿育女。我们的小宝贝年幼无知很不懂事，我们的习惯也很不好，常常弄脏你们的玻璃和走廊，使你们不愉快，我们很过意不去，请女士们、先生们多多原谅。

还有一件事恳求女士们和先生们，请你们千万不要埋怨服务员小姐，她们是很辛苦的，只是擦不胜擦，这完全是我们的过错，请你们稍等一会儿。她们就来。

落款是，你们的朋友--小燕子。

小燕子这天真烂漫的道歉，把寻找欢乐的游客们逗得前仰后合，他们肚子里的那股怨气也在笑声中悄然散去。每当他们再看到窗上、走廊里的点滴粪便污渍，就会自然而然地想起小燕子那亲昵风趣的话语，又会忍俊不住地笑起来。

其实，大凡旅游者都有一个心理特点，就是一旦获得愉悦的感受，便会很快淡忘旅行中的些小不快，奈良饭店经理的妙方，正是抓住了旅游者的心理特征，巧妙地化解了他们的不满情绪，使他们带着美好的回忆，告别了迷人的古都奈良。

这是不是很值得我们深思呢?李代桃僵不仅仅是古代佳话或现实生活中沉重的代人受过之苦楚。学学奈良人的幽默，让文化的作用，在更多领域发扬光大。

Ⅱ 关于服务营销权威陈文强的三十六计卖点计

销售三十六计第一计：瞒天过海

该计最常见的就是运用文字的游戏把楼盘的广告语变得非常之“巧妙”。消费者在经过楼盘的广告的“洗礼”后也总结出了一套经验：永远买不到在报纸上面公布的“起步”价格、“邻近”一词通常指的是直线距离而不是实际的曲线距离，“3分钟路程”通常是按照男子千米比赛的标准。而所谓的“10分钟的车程”更是“F1”赛车手苏马赫才可以实现。想瞒天过海，甚至想把缺点说成优点，这其实是一厢情愿的想法。在供不应求的年代，这种做法或许行得通，但步入买方市场的今天，特别是在房地产高速发展的今天———瞒天过海的短视行为必将得不偿失。

第二计：围魏救赵

此招通常做法是通过软文、广告、炒概念、炒规划等方法，把个案所在区域的整体档次先拉高，最终目的是减少个案的市场风险同时也增加个案的利润空间。例如，操作步行街中一个购物城的项目，通常先会通过媒体或举办一系列的活动炒热步行街以此来聚集人气，然后用列表计算比较方式，列出投资步行街远远高于银行利息等。为了消除投资者的后顾之忧，又通常会采用“投资回报率”的零风险保障方案。这一系列策划，坚定了消费者购买信心，加快了其购买行动。通过各种促销方案来“围步行街这个魏”，从而达到“救购物城这个赵”的目的。而现今的消费者是理性的，所谓的“围魏救赵”针对的客户群必定是少数的。

第三计：借刀杀人

利用该计旨在借助外在的力量，克服目前的障碍，化不利因素为有利因素。在楼盘预售期间，为了尽量消除消费者对期房的抗性，就采用借用外部条件之“刀”，来达成客户成交的目的。“借”的范围在目前楼盘策划中应用很广泛：园林、产品规划“借”贝尔高林、美国WY设计公司的，物业管理“借”戴德梁行、中海物业的，连楼盘广告也充分发挥“拿来主义”的精神，“借”广州、深圳、北京、上海等地的。

第四计：以逸代劳

房地产行业横跨生产、流通和消费领域，资金需求量大，经营周期长，与多行业、多部门、多学科交*相关。这一特性决定了房地产行业是高投资、高风险、高回报的行业，行业的特殊性决定了业内的“领袖”们必须有超常的勇气、过人的毅力、冷静的头脑，当然还需具有良好的承受能力。例：处于政府近期规划之内，据有发展潜力，但由于目前周边环境不佳、基础配套不完善等原因暂时不宜推出市场，在这个时候，与其绞尽脑汁跟其他个案直接竞争还不如采用以逸代劳的方法，等政府把周边道路环境改善了，基础设施到位实施了，消费者对该区域接受度经过其他楼盘的引导逐渐提高了，再把个案逐步推出市场，用“以静制动”而“后发制人”。

第五计：趁火打劫

该计的运用，我们先抛弃原意中的非道德含义，在楼盘策划中引申为当竞争个案遇到销售困难，或者市场发生变化，乘机出击，凭借自己优势战胜对方，强占市场。但很多开发商在利益趋势下，一味开发大面积的套型，直接针对金字塔顶端的客户群体。这种作法往往会造成市场上大户型的产品供大于求，造成滞销，而消费者对于中小户型的需求仍然很旺盛。这时候，如果有开发商及时调整产品结构，推出以中小面积为主力套型的产品，针对数量众多的中等收入人群，往往会出奇制胜。使用该计要点：1、要善于寻找“火”源。商场如战场，谁能准确的掌握市场和竞争对手的情况，谁就有机会占领市场。2、是要抓住战机“打劫”。楼市变化万千，在变化中许多原有的优势就有可能丧失。如上面所说的例子，如果很多开发商都一拥而上，都去开发中小面积的产品，导致该类市场过量的时候，你原来的产品优势就丧失了。所以要看准“火”源，分析“火”势，抓住商机，抢先一步。

第六计：声东击西

随着房地产市场的不断规范，现在对于房地产广告的管理也越来越严格了，有的地方规定楼盘没有预售许可证就不能打楼盘广告，所以许多楼盘为了提前在打响在市场的知名度，只好用“声东击西”的办法来实现。采用的策划方法通常用“大型公开招聘会”、“模特大赛”、“钢琴比赛”、“名车展览”、“慈善义演”等，以主办方的名义或以楼盘名称冠名的方式，在媒体上打响楼盘的知名度。

第七计：无中生有

此计从表面理解存在着一定的欺骗意义。但运用于楼盘策划中，是把他引申为发挥创造力，从“无”中创造出“有”以达到推广产品、占领市场的目的。例如，曾经风行全国一时的“教育”、“学院”社区的概念，在家长们“望子成龙，望女成凤”的迫切心情下，于是“教育”这张牌开发商就有了不同的打发。有在楼盘配套里面添加大型图书馆的；有和区域内名校合作的，小区业主子女可享受入学条件优惠的；更有的干脆出资建造一所学校，把它教学楼用“哈佛”、“剑桥”命名，与国外的名校签订协议，享受留学条件优惠等等。通过“无中生有”方式提升楼盘整体形象，从而增加项目的附加值同时也实现热销。

第八计：暗渡陈仓

此计全称为：“明修栈道，暗渡陈仓”。引申为用表面的现象掩盖实际的真象。在楼盘销售过程中，很多开发商会公开一个房源销售表挂于墙上，宣称楼盘销售透明化、公开化。但往往会把好卖的房源以“售出”示意，一方面表示该楼盘的“热销”，另一方面作为销售策略的实施先去化较难卖的房源，对于剩下好卖的房源，销售压力就会减少。在这里“明修栈道”是用公开销售的模式取得消费者的信任，进而利用消费者的从众心理，人为造成房源紧张的假象，把不易去化的房源先推出，到最终达成销售率100％的目的。其实该计大多数消费者也都心中有数，一旦露出破绽也将给开发商带来一定的负面影响。

第九计：隔岸观火

在商战中，“隔岸观火”之计可引申为当竞争者双方因矛盾激化而秩序混乱时，自己不卷入其中，而是静观其变。竞争越激烈，对双方越不利。自己要根据形势的发展作好准备，见机行事，以坐渔人之利。例如：通常一个楼盘的部分位置较佳或价格较适宜的房源会出现多个消费者竞相购买的局面。在这个时候，专案经理与其上去调解，判定哪个客户最先预订的房源，还不如先看竞争者自己调解的结果，往往是客户会以提高首付房款或一次性付款甚至再多加房款的方式来作为条件。然后，专案应该趁势在案场制造气氛，首先要感谢消费者对于楼盘的青睐，恭喜该客户购得自己理想的房源，同时还应该建议其他未购得房屋的消费者考虑其它的房源。

第十计：笑里藏刀

笑里藏刀，在人心目中的含义是贬义的。商战运用该谋略主要取其手段“笑”，而不是取其目的“藏刀”。“人无笑脸莫开店”，是我国古代经商的经验之谈，尤其是房地产市场逐渐由卖方市场向买方市场转变的过程中，微笑服务成为很多楼盘销售的法宝之一。微笑服务不仅仅是要求销售人员对于客户采取亲切的态度，更多的是让客户感觉优质的“软性服务”。比如在售楼处准备咖啡、可乐、糖果、糕点等，客户一进门，介绍完楼盘基本资料后问客户：“渴不渴？”“吃了没？”让客户感觉象是朋友对自己的问候，然后很自然的坐下品尝糖果饮料，与销售人员交谈，这样消费者就会放下对于销售人员的心理戒备。

第十一计：李代桃僵

在商战中可引申为：当局势恶化到必然有所损失时，应该牺牲局部，以保全全局或换取全局胜利。在楼盘销售遇到困难时，通常就会采用“李代桃僵”方式，把某些已售房源的价格拉高来作为一个标杆，与未售房源的价格作一个比较，采用“衬托销售”的方法带动整个楼盘的销售。又如一个代理公司手头上有很多代理项目的话，在整个房地产市场不景气的状况下，他也会权衡利弊，拉升部分楼盘的价格，用牺牲局部利益来保全全局利益。这就是为什么有些城市的开发商规定其代理公司在同一区域市场不允许操作其他楼盘的重要原因之一。

第十二计：顺手牵羊

该计原比喻顺便拿走人家的东西，在商战中引申为在市场出现微小的机会，就必须利用；发现微小的利益，也必须力争。在楼盘销售当中就更应该善于把握微小的机会，利用已购客户的自身的社会关系来介绍客户，并以赠送礼品、免半年物业费等方式给予已购客户作为介绍新客户的奖励。运用该计，还须有来去顺路，取之顺手的特点，但要从全局考虑，不能因小失大。

第十三计：打草惊蛇

该计引申为通过探明市场对产品的潜在需求，来降低经营中的风险。在楼盘进行产品规划和定价时，通常会做一些可行性研究，我们通常所经常碰到的客户意向登记表就起了这个作用，一方面是累积客源，另一方面也是通过这种方式，来进行产品和价格的定位。打草惊蛇之计属于窥探虚实的侦查活动，“草”动“蛇”惊之后，必须根据不同情况及时作出应变的决策，否则只是徒然忙碌。

第十四计：借尸还魂

借尸还魂，作为一个无为而用的谋略，名为“借尸”，义在“还魂”。“借”是包含着积极的主动性。一个本来已经濒临“死亡”的楼盘，在行销魔棒的挥舞之下，通常可以起死回生。一个楼盘的滞销有多方面原因造成，策划公司可以通过重新的市场定位和企划营销方式来“化腐朽为神奇”。根据楼盘的滞销原因，通常采取相对应的方式有“改案名、重新制作楼书和案场装修等企划包装；重新定位客户区域；调整带客路线等等。

第十五计：调虎离山

该计通常运用于商业谈判，一般说双方都希望争取能在自己的场地与对手谈判。在激烈的市场竞争中，策划者要掌握主动权，重要的一点在于运用各种手段调动对方而不被其所调动。所以在楼盘销售中，首先要把购房客户吸引到售楼处，通过案场布置、现场SP活动，以及销售气氛来感染客户，达到客户当场成交的目的。

第十六计：欲擒故纵

在楼盘销售过程中，过于紧逼只会让客户产生很大的反感。如果采取“欲擒故纵”的方法，一方面对客户说：“不着急，慢慢考虑，毕竟买房是大事情。”另一方面，对客户介绍说：“由于我们楼盘销售状况较佳，下星期开始提高销价。”此时，消费者一般都会在短时间内作出选择。此计“擒”是目的，“纵”是手段，所以不是放虎归山，而是较为有效的方法先放松一步，达到最终的“擒”的目的。

第十七计：抛砖引玉

在楼盘企划中运用该计含有“诱之以利”的意思。“砖”是诱饵，“玉”是策划者所要实现的目的。在楼盘销售过程中，一方面通过包装、宣称广告来激发消费者购买的欲望，另一方面可以通过产品的特色与区域发展来分析楼盘的增值性，如果是投资客户还可以帮他分析投资回报率。要特别注意的是，要使得抛出的“砖”能够真正引出“玉”来，关键在于针对顾客的心理状况，示之以利，让其尝到甜头，举例说一般楼盘二期的价格会比一期高，所以在一期的操作过程中就可以运用“抛砖引玉”的方式。

第十八计：擒贼擒王

此计的核心思想在于“抓住事物发展的主要关键或把握问题的重点就能取得全面的胜利。”运用该计首先要解决的问题就是先分清楚哪个才是关键的“王”。在楼盘策划中就要通过房地产业的“马步功夫”--------市场调查来寻找出问题的重点。然后针对消费心理和需求，改进产品的建筑形态、立面、建材、套型，面积，价格等来增强楼盘的内部竞争力。在执行实际个案中，要通过挖掘案子的最大价值，针对产品所提炼出来卖点再来制定企划方向和销售计划，以达到增强楼盘的外部竞争力的目的。运用这一计谋，主要是要针对关键问题入手，这样才能抓住问题的要害，解决产品的销售问题。

第十九计：釜底抽薪

此计原比喻要从根本上解决问题，把它应用到楼盘销售中可引申为面对难以争取的顾客，不采用死缠烂打的策略，而是尽量运用各种营销手法来消除客户的顾虑，也就是说用以柔克刚的办法达到目的。例如用样板房展示，在消费者心目中产生一个较好的交房标准，从而“抽”走顾客心目中的顾虑。

第二十计：混水摸鱼

鱼儿在浑水中会看不清方向，一个竞争的市场在混乱的局面当中必然也会造成许多可乘之机。在武汉汉阳区，许多楼盘不惜花重金在报刊、电台、户外看板大做楼盘的形象广告以此来吸引人气，其中以“丽水花园”和“东方华尔兹”竞争尤为激烈。该区域有个“碧水晴天”楼盘由于其资金原因导致其媒体计划不能很好的实施.所以该楼盘的决策者想出了个点子，利用“丽水花园”和“东方华尔兹”竞争混乱的局面，雇用了一些在校大学生守候在这两个楼盘的门口，把从售楼处出来的客户带至“碧水晴天”的售楼处，经历了这一场“混水摸鱼”之战，“碧水晴天”取得了不错的销售业绩。运用此计的关键是要抓住机会，又例如在楼盘的销售当中，业务员利用客户犹豫不决的心理趁机进行劝说，比较容易争取到客户，但要建立在该客户对于楼盘无明显抗性的基础上，否则客户很容易会后悔退户甚至会在房屋交付时产生纠纷。

第二十一计:金蝉脱壳

该计比喻在表面上完其形，当他人不察觉时脱身。在商战中可以引申为:形势虽然变了，但表面上仍然保持原来的经营气势，消除顾客的顾虑，以达到不影响公司品牌效应的目的。在楼盘营销当中，以前有这样的做法就是楼盘售完后为了节省开支就把售楼处给撤了，等楼盘交付后，客户还得跑去开发公司领取产权证和钥匙，甚至有发生过开发商撤了售楼处后卷款潜逃的事件，所以房屋没有交付，客户看到售楼处撤了都会产生一定的顾忌。随着开发商对于公司品牌效应的不断重视以及房产销售逐步进入服务时代，现在楼盘销售完之后，不仅不把售楼处撤离，而且还安排了专门的售楼人员接待购房客户，办理按揭贷款、产权证、交房手续等售后事宜，这样就带给客户很大的方便.

第二十二计:关门捉贼

此计在商战中可引申为对于容易争取的客户,应当根据其特点,提高全面完整、优质系列的服务,让客户的各种需求在本企业的产品上得到充分满足,绝不放弃每个准客户。所以从楼盘营销的角度来看,首先要“知己”总结出本楼盘各方面的卖点,并进行最大价值的挖掘,然后也要“知彼”任何针对目标客户群体要做细化的分析,例如分析客户的年龄范围、所属区域、从事职业、购房动机、产品需求、客层特点、购买时机以及途径。最后,在楼盘销售时才可以“因人而异，对症下药”,运用所总结出楼盘最大价值的优势来满足客户的需求,尽量争取准客户的成交。

第二十三计:远交近攻

此计在商战中的意义为:开拓邻近的市场或与近处的对手竞争,有利因素较多,开拓相隔较远的市场或与远处的对手竞争,不利因素较多。在楼盘竞争过程当中,在同一区域的楼盘不可避免的都要争取该区域的客户,但在不同区域的楼盘对同一区域客户的竞争相对会少。例如广陵区为扬州的老市区,生活配套设施较为齐全,而邗江区为扬州新的开发重点,很具有发展潜力。在扬州的广陵区有两个竞争楼盘,一个是以“亲水住宅”为卖点,另一个则以“与名校为邻”为诉求重点,邗江区同样也有个以“亲水住宅”为卖点的楼盘。这两个区域的楼盘所针对的客户群体相对重叠较少,所以两区的楼盘以“亲水住宅”为共同的卖点联手在各类媒体上造势,让消费者接受“亲水住宅”的优势,结果当然是其争取了主动权,也实现了双赢。

第二十四计:假途伐虢

在商战当中通常应用为:处于竞争对手和自己之间的弱小者,一旦对方威胁它屈服时,我方应根据形势设法支援或联合弱小者,取得弱小者的信任,从而扩大自己的势力。一个楼盘的成功策划是需要准确的产品定位、敏锐的企划表现、较强的业务执行力度等多方面各部门的共同配合,但很多的策划公司通常在某一方面特别的突出。此计在楼盘的策划中也就可以引申为:在竞争激烈的市场上,要根据开发商的具体情况,联合一些在某些方面较为突出的策划公司来增强自身的实力和楼盘的竞争力。例如在杭州的房地产市场上一般很少有销售代理的,因为杭州很多开发商如南都、绿城、金都、坤和等都有产品的研发能力(甚至还有自己的设计院)和较强的销售部门,但是缺少较强的广告表现,为了增强楼盘的综合竞争力就和广告企划公司共同合作来操作楼盘,就这样在杭州造就了一批如青鸟、精锐、瑞丰等以企划出彩的专业房地产广告公司。

第二十五计:偷梁换柱

该计比喻暗中玩弄手法，以假乱真，以劣代优。近几年全国房地产形势普遍较好,楼盘从预售到交付其价格的涨幅也较大,所以就有少数开发商把许诺的建材标准或配套设施“偷梁换柱”,用价格较低的建材或配套代替，例如同样是聘请贝尔高林来做园林规划,我在上海、深圳、广州等城市所参观过其所设计的一些楼盘,感觉却大相径庭，原因是有些开发商认为某些植物太昂贵或者养护费用太高,用另外的植物代替,所以也就达不到原有的效果。为了挽救这场“诚信危机”,最近在业内也开始倡导一些“诚信经营”的经营理念,毕竟谁能取得消费者的信任,一切从消费者出发，也就能最终赢得市场。

第二十六计:指桑骂槐

计名原意是指着桑树骂槐树。比喻表面上骂这个人,其实是骂那个人。在楼盘销售过程中应用此计通常为:不采用直接的方式来攻击竞争楼盘的劣势(因为通常这样做会引起客户的反感)而是间接展示和运用本楼盘配套、环境、建材等优势点来表明其他楼盘的劣势点。所以作为楼盘的置业顾问,不仅要对于本楼盘竞争个案的内部优势(S )和劣势(W)了如指掌，而且还应该对于楼盘的外部机会(O)和威胁(T)有所了解,最后进行综合的SWOT的分析,要尽量消除客户对本楼盘劣势的顾忌,更多的来接受本楼盘的优势。

第二十七计：假痴不颠

难得糊涂，假装糊涂，是一件非常困难的事，要用这样的方式来达到自己的目的更是一门学问。我们通常所说的“大智若愚”、“扮猪吃老虎”也是同样的道理。随着消费者的不断理性与成熟,部分消费者对于房产的基本知识和楼盘的销售手段相当熟悉,所以与其和客户据理力争,还不如利用其“好为人师”的心理,主动表明自己入行不久,请客户指教哪几套房屋的位置和套型比较好,待客户选择了自己满意的房屋,你也就顺理成章的达到了销售目的。此计在楼盘竞争中也可以运用为:宁可假装不清楚竞争楼盘的情况而不采取相应措施,也不要假装知道而轻举妄动,应当在暗中准备,不露声色。

第二十八计：上屋抽梯

该计通常指诱敌深入,然后切断其退路,使其陷入绝境。在楼盘销售过程中应用此计,通常会采取一些销售手段,让客户感觉到房源紧张,并要求其缴纳“订金”或“定金”的方式保留房源。当下订客户经过考虑后对房屋不满意打算退房时,有的开发商就不给予退款,这样就和客户产生了纠纷。“订金”和“定金”虽一字之差,但其产生的结果却大不相同。定金是在合同履行后，应当收回或抵作价款。给付定金的一方不履行债务的，无权要求返还定金，接受的一方不履行债务的，应当双倍返还定金。订金是指购房人怕看中的房子不能买到而交的预订的钱，对合同没有担保作用，不像定金对违约情形有惩罚的作用，因此，当付款方不想购买时，有权要求开发商退还。所以订金是可退的而定金是不可退还的。所以,消费者在保留房源的时候要问清楚,防止中了“上屋抽梯”之计。

第二十九计:树上开花

计名原意为树上开花之后,花与树枝交相辉映,产生壮大声势的效果。在楼盘策划中可引申为楼盘借助媒体大造声势,以适时、准确、广泛、生动的宣传来提高楼盘的知名度，增强产品对于消费者的吸引力,以达到抢占市场的目的。通常房地产广告所采用有报纸广告、杂志广告、电视广告、电台广告、户外广告、交通广告、直接函件广告（邮寄DM）和报纸夹页广告（DM夹报）、网络广告、其他特殊广告（如赠品、月历、手册等）。在不同的城市,各类媒体所产生的效果并不相同,例如在宁波最有效的媒体是宁波日报,而在其他城市可能是晚报或者是户外广告,所以在制定媒体策略的时候,首先要对该城市的各种媒体做综合的媒体调查与分析,根据实际的调查结果来制定媒体计划包括制定媒体的预算、选择主要的有效媒体和制定具体有效的媒体投放计划等等。

第三十计:反客为主

此计原意为主人不会招待客人，反而受到了客人的招待。比喻变被动为主动。近几年的房地产市场普遍较热,许多原本不是经营房地产的企业也眼馋这块诱人的蛋糕而纷纷涉足其中。但由于这些企业的开发经验不足, 也很难在短时间内建立起各个专业的部门,所以他们就需要一家能从土地取得后对产品的规划设计到销售后的资金和预期利润回笼的专业房产营销策划公司。于是代理公司就“反客为主”争取了主动,改变了开发商规划设计完产品交给代理公司卖这种较为被动的合作模式。代理公司可以直接介入并根据市场和销售来规划设计产品。这种通过市场调查和销售的具体情况所制定出的产品更具有市场竞争力以及抗风险力。

第三十一计:美人计

此计原意是为用美色诱惑敌人,使之贪图享受,斗志消沉,再趁机取得胜利。三国演义中,王允巧施计杀董卓当中也应用了“美人计”,利用貂蝉的美色去离间吕布与董卓的关系,最后达到排除异己的目的。该计应用于楼盘策划中可总结为四个字:诱之以色。这里的“色”不单指色相,而是泛指一切可以吸引消费者的美好事物。所以从对于售楼小姐和售楼先生近似挑选模特般的严格要求到售楼处唯美环境的营造以及楼盘广告在媒体上吸引眼球的平面表现无一不是应用了“美人计”。要注意的是该计要从人类的爱美之心出发,利用健康的、有益的“美”为经济生产和商业经营服务。

第三十二计:空城计

该计说的是在三国时期,诸葛亮以2500名士兵巧设空城计,利用司马懿的疑心,智退20万大军的故事。这是处于劣势中出奇制胜的一种妙计。通常在楼盘策划中引申后运用为:利用人们“物以稀为贵”的心理,有意显示楼盘房源紧张,进而刺激消费者的购买行为。

第三十三计:反间计

在商战中可以引申为在蒙蔽竞争对手的手段中，又顺势利用对方的人员辅助我方的工作，就可以立于不败之地。现代的经济市场，从某种角度上讲可说是“信息竞争的战场”。为了在竞争中处于主动地位，一方面要广泛收集各类信息包括竞争对手的情报；另一方面也应严守自己的经营秘密。

第三十四计:苦肉计

在楼盘策划运用此计通常引申为两种情况，第一种情况应用为对产品进行破坏性的试验，以博得消费者的信任，从而打开产品的销路。例如在售楼处现场进行对房屋外墙建材的水渗、冰冻、高温等破坏性的试验，让购房者亲眼看到其优良的建材品质，进而对楼盘的品质产生信任感。另一种情况应用于楼盘销售中，要求置业顾问要给客户提高较为全面的服务例如大热天，不怕劳苦，汗流浃背陪着客户爬楼看房；大冷天冻得嘴唇发紫一趟又一趟陪客户看房子。这种情况下客户往往最容易动恻隐之心。

第三十五计:连环计

连环计是高难度的谋略计策，环环相连，计计相扣，牵一环而动全局，缺一计则前功尽弃。在楼盘的策划中，决策者要善于运用“连环计”统筹安排，周密部署。一个楼盘的成功销售需要各方面策略的“连环”组合来增强其综合竞争力。

第三十六计:走为上

此计原意为,在敌强我弱的情况下,为保存自己,主动退却,待机破敌。在商战中引申为:市场发生了极其不利的巨大变化,再没有取胜赢利希望的情况下,作战略转移,保存实力,以便东山再起。
字数超过最大允许值，请删减，别怪我说的不细了

Ⅲ 三十六计之李代桃僵算是所有计谋里最腹黑的一个吗

李代桃僵自我感觉并不是最腹黑的。美人计才是流传至今最腹黑的计谋。

君不见周幽王为博得褒姒一笑，烽火戏诸侯之败笔；董卓吕布更是为貂蝉反目，自相残杀。西施郑旦最是厉害，令夫差沉迷于酒色之中。帮越王勾践一举拿下吴国。诸如此类之事，多不胜数。中计轻者离人心，重者直接亡国。可谓是最腹黑的计谋之最啊！

三、美人计乃古往今来最为腹黑且成功率最高的计谋

美人计的案例古往今来数不胜数，更有“温柔乡，英雄冢”之美誉。极为漂亮的女人更是有红颜祸水，一笑倾城的美誉。但往往都是美人计中的主要角色。中计之人反目者有之，灭国者亦比比皆是。用计者以人之审美夺得自己欲达成的目的。实属最腹黑的计谋之最呀！而李代桃僵，不过是代人受过而已。两者相比，高下立判。

（本文属个人见解，不代表正史书解。望不喜着略过。）

Ⅳ 农资营销三十六计

○第一套〖胜战计〗
第01计 瞒天过海 备周则意怠，常见则不疑。阴在阳之内，不在阳之对。太阳，太阴。
第02计 围魏救赵 共敌不如分敌，敌阳不如敌阴。
第03计 借刀杀人 敌已明，友未定，引友杀敌。不自出力，以《损》推演。
第04计 以逸待劳 困敌之势，不以战。损刚益柔。
第05计 趁火打劫 敌之害大，就势取利，刚决柔也。
第06计 声东击西 敌志乱萃，不虞。坤下兑上之象，利其不自主而取之。

○第二套〖敌战计〗
第07计 无中生有 诳也，非诳也，实其所诳也。少阴、太阴、太阳。
第08计 暗渡陈仓 示之以动，利其静而有主，“益动而巽”。
第09计 隔岸观火 阳乖序乱，阴以待逆。暴戾恣睢，其势自毙。顺以动豫，豫顺以动。
第10计 笑里藏刀 信而安之，阴以图之。备而后动，勿使有变。刚中柔外也。
第11计 李代桃僵 势必有损，损阴以益阳。
第12计 顺手牵羊 微隙在所必乘，微利在所必得。少阴，少阳。

○第三套〖攻战计〗
第13计 打草惊蛇 疑以叩实，察而后动。复者，阴之媒也。
第14计 借尸还魂 有用者，不可借；不能用者，求借。借不能用者而用之。匪我求童蒙，童蒙求我。
第15计 调虎离山 待天以困之，用人以诱之，往蹇来返。
第16计 欲擒姑纵 逼则反兵，走则减势。紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。
第17计 抛砖引玉 类以诱之，击蒙也。
第18计 擒贼擒王 摧其坚，夺其魁，以解其体。龙战于野，其道穷也。

○第四套〖混战计〗
第19计 釜底抽薪 不敌其力，而消其势，兑下乾上之象。
第20计 混水摸鱼 乘其阴乱，利其弱而无主。随，以向晦入宴息。
第21计 金蝉脱壳 存其形，完其势；友不疑，敌不动。巽而止蛊。
第22计 关门捉贼 小敌困之。剥，不利有攸往。
第23计 远交近攻 形禁势格，利从近取，害以远隔。上火下泽。
第24计 假道伐虢 两大之间，敌胁以从，我假以势。困，有言不信。

○第五套〖并战计〗
第25计 偷梁换柱 频更其阵，抽其劲旅，待其自败，而后乘之。曳其轮也。
第26计 指桑骂槐 大凌小者，警以诱之。刚中而应，行险而顺。
第27计 假痴不癫 宁伪作不知不为，不伪作假知妄为。静不露机，云雷屯也。
第28计 上屋抽梯 假之以便，唆之使前，断其援应，陷之死地。遇毒，位不当也。
第29计 树上开花 借局布势，力小势大。鸿渐于陆，其羽可以为仪也。
第30计 反客为主 乘隙插足，扼其主机，渐之进也。

○第六套〖败战计〗
第31计 美人计 兵强者，攻其将；将智者，伐其情。将弱兵颓，其势自萎。利用御寇，顺相保也。
第32计 空城计 虚者虚之，疑中生疑。刚柔之际，奇而复奇。
第33计 反间计 疑中之疑。比之自内，不自失也。
第34计 苦肉计 人不自害，受害必真。假真真假，间以得行。童蒙之吉，顺以巽也。
第35计 连环计 将多兵众，不可以敌，使其自累，以杀其势。在师中吉，承天宠也。
第36计 走为上 全师避敌。左次无咎，未失常也。

Ⅳ 经商之道和三十六计之中的联系

这个问题已经有许多专家做了深入研究，简单的回答揭示不了其中的道理。给你推荐一本专著，读后你一定有所启迪和收获的。此书在当地新华书店应该能买到，如果书店没有推荐到“当当网” www.dangdang.com 查看一下购买.书名：《经商才智三十六计 》作 者： 云中天 编著出 版社： 百花洲文艺出版社出版时间： 2006-9-1 页 数： 266 推荐理由：商海无涯、谁主沉浮？多少人一夜暴富，多少人又一夜赤贫！市场的神话，商战的传奇，总是那么令人神惊魄动又神驰不已。如果我们骑上《三十六计》这匹战略宝马，挥动我们“经商智慧”的利剑，一定会战无不胜，所向披靡！内容简介：本书的结构式以胜战计、战敌计、攻战计、混战计、并战计和败战计为章，以《三十六计》各计委节，各节均由“原文”、“译文”、“解读兵法”、“企业用计方略”和“经商才智大比拼”五部分组成。在对《三十六计》的文化内涵进行挖掘，并对其内容进行重新阐释的基础上，结合现代企业经营案例进行分析，从理论和坏死建不同方面纵谈横论，力争讲得知识性、趣味性、实用性强一些，“活”一些。力争为《三十六计》找到与现代企业经营的新结合点，为企业经营者提供一些有益的观点和策略，为企业在商海中乘风破浪，保驾护航！ 在现代社会里，竞争是市场的灵魂，市场就是战场，企业经营就是用兵，企业作为社会之基本细胞，无时无刻不处于胜于败、生与死、荣与辱的运动变化之中。战场上硝烟弥漫，鲜血迸溅；市场上明争暗斗，呈现出与战场相似的特点。踏入市场，做个成功的市场经济弄潮儿，需要培养自己敏感、成熟的性格，而作为一部“谋略”大全，《经商才智三十六计》可以为现代企业经营者提供经营思想的指南。 目录第一章：胜战计 第一计 “瞒天过海” 1. 普洛奇遇“阿根廷香蕉” 2. “戴安娜”王妃光临珠宝店 3. 真假结合，促销盈利 第二计 “围魏救赵” 1. 营销的高境界——三者共赢 2. 对手也可以互利 第三计 “借刀杀人” 1. 借鸡下蛋，借钱生钱 2. AC集团的公关计 第四计 “以逸待劳” 1. 自己地盘的赚钱之道 2. 销售的高照——以逸待劳 3. 袖里乾坤的奥秘 第五计 “趁火打劫” 1. 就势取利 2. 趁机“吃肉”的战略 3. 软件行业发展的秘诀 第六计 “声东击西” 1. 商海大浪中，彰显TCL的英雄本色 2. 经商谈判的艺术 …… 第二章：敌战计 第七计 “无中生有”第八计 “暗度陈仓”第九计 “隔岸观火”第十计 “笑里藏刀”第十一计 “李代桃僵”第十二计 “顺手牵羊”第三章：攻战计 第十三计 “打草惊蛇”第十四计 “借尸还魂”第十五计 “调虎离山”第十六计 “欲擒故纵”第十七计 “抛砖引玉”第十八计 “擒贼擒王”第四章：混战计 第十九计 “釜底抽薪”第二十计 “浑水摸鱼”第二十一计 “金蝉脱壳”第二十二计 “关门捉贼”第二十三计 “远交近攻”第二十四计 “假途伐虢”第五章：并战计第二十五计 “偷梁换柱”第二十六计 “指桑骂槐”第二十七计 “假痴不癫”第二十八计 “上屋抽梯”第二十九计 “树上开花”第三十计 “反客为主”第六章：败战计第三十一计 “美人计”第三十二计 “空城计”第三十三计 “苦肉计”第三十四计 “反间计”第三十五计 “连环计”第三十六计 “走为上”第五章：并战计 第六章：败战计

Ⅵ 口碑营销怎么做

口碑它来源于消费者对某种产品或服务的直接经验，在很大程度上是在经验偏离消费者的预期时所产生的。企业如何做口碑营销

1、通过权威媒体、名人进行“背书”，为你的企业、品牌、产品奠定基础

此举对于新品牌、新品上市来说十分重要，以时尚界的营销为例，各大品牌每年都会花费大量的费用，使其产品（衣服、包包）出现在明星手上、甚至让明星发产品的图片、文字到自己的社交媒体账号（例如新浪微博），并通过时尚杂志等媒体平台进行大肆宣传，借此凸显产品的价值或者高贵。

2、通过搜索营销的优化，使有利于品牌的信息出现在首页，增强消费者信心

通过编辑网络、BBS稿件、问答、微博优化等手段，使消费者在互联网搜索你的品牌关键词时，出现的评价，均是有利于品牌的内容。尤其目前越来越多的消费者习惯于利用微博进行检索真实信息，因此微博信息优化，也是企业在口碑营销的重要任务之一。

3、通过软文（新闻），以第三方的角度诠释品牌，增强权威性

以数码产品为例，各大数码品牌商，在新品上市来临之前，均会通过媒体测评的形式，为新品预热。消费者通过权威的数码媒体了解相关产品信息的时候，相对容易相信编辑所撰写的内容，以此达到宣传的目的。

4、通过“话题事件”的形式进行病毒式传播

话题事件的本质是品牌通过策划或委托品牌策划公司，根据品牌、产品的特性，人为策划一些具有社会报道价值或娱乐性的内容，通过媒体平台进行传播，最终形成病毒式传播的目的。

Ⅶ 商务谈判案例分析解答~~急求~~给做下！！

1、这个商人很精明，他故意创造对买方有利的交易条件，成功运用策划公共关系的内营销技容巧，有计划和目的的在饲料加工厂负责人心中建立起信誉，以注重长期效应为目标，达到长期促进销售玉米和占领市场的目的。
通过吃饭，注重双向沟通，左右逢源还拉近了彼此之间的关系，实现顾客满意度。这一点他成功运用了“顾客亲情营销”手段，培养忠诚的顾客。所谓“忠诚营销”是企业发展忠诚顾客的策划过程。企业的忠诚顾客越多，那么公司收入越多。
这位“大智若愚”的粮油商人，是关系营销的高手，他把现代关系营销的理论和实际紧密结合起来，与关键的饲料加工方负责人建立良好的关系网后，让他自己的利润滚滚而来！

2、破解之道：饲料加工厂应该加强对采购人员的反腐倡廉教育；商务谈判时应该有监督部门参与，加强采购比价工作，并设有专门的比价监督部门监审；采购岗位应该采用轮岗制度，不应由一个人长期负责，这样经常更换采购负责人，使得粮油贸易商的关系网络不会那么顺畅，从而保证饲料加工厂的利益尽可能不受损失。

以上是个人对此案例的一些观点，见笑了！！

Ⅷ 营销三十六计之造场计观后感

《三十六计》或称“三十六策”，是指中国古代三十六个兵法策略，语源于南北朝，成书于明清。它是根据我国古代卓越的军事思想和丰富的斗争经验总结而成的兵书，是中华民族悠久文化遗产之一。三十六计依序为：金蝉脱壳、抛砖引玉、借刀杀人、以逸待劳、擒贼擒王、趁火打劫、关门捉贼、浑水摸鱼、打草惊蛇、瞒天过海、反间计、笑里藏刀、顺手牵羊、调虎离山、李代桃僵、指桑骂槐、隔岸观火、树上开花、暗渡陈仓、走为上计、假痴不癫、欲擒故纵、釜底抽薪、空城计、苦肉计、远交近攻、反客为主、上屋抽梯、偷梁换柱、无中生有、美人计、借尸还魂、声东击西、围魏救赵、连环计、
我读了《三十六计》这本书。这本书在中华民族五千年历史。“三十六计”有六类——胜战计、敌战计、攻战计、混战计、并战计和败战计，前三类是在有利状况下的计谋，后三类是在不利状况下采用的计谋。《三十六计》开宗明义：“六六三十六，数中有术，术中有数。阴阳变理，机在其中。机不可设，设则不中。”此言道明了阴阳法则是三十六计的理论基石。《三十六计》不是欺诈坑骗之术，也不是小人所施展的诡计，是正义战胜邪恶的法宝。实际上，《三十六计》已经远远超出了军事争斗的范围，被人们广泛用于政治、外交、经济、科技等许多领域，成为人们克敌制胜的重要智慧源泉。《三十六计》有许多都知道，但也有许多人不了解《三十六计》的含义，所以我们要多了解它。《三十六计》这本书让我知道了许多知识，如果你感兴趣就也来读读吧！

Ⅸ 请问"扮猪吃老虎"是个什么样的营销策略.具体内容是什么

个人理解抄：
1、就是在接近客户的时候，不要让对方觉得你对他有威胁性，也就是作到最近距离接近客户；
2、要有丰富的内涵，虽然这里比喻的是猪，其实猪可不象人们想象的那么笨，他可聪明了。但同时要作到深藏不露。等别人与你接触时间长了，才慢慢了解你的本领；
3、隐藏实力，不要过分的吹嘘自己；
4、————————
其他的暂时想不出来了，以后想到了在补充！哈哈~~~~~现丑了！！

Ⅹ 市场营销丑陋商品的市场奇效的案例分析及答案

案例
丑陋商品的市场奇效
目前市面上销售的礼品，一般都是形象优美的。然而海外
却有一家专卖古怪礼品的商店，这里出售的尽是些丑陋面具、
僵尸蜡烛、异型手杖之类的东西，招徕了不少顾客。
利用消费者的逆反心理开拓业务，成绩显著的也许首推美
国的艾士隆公司了。在一次闲暇中，该公司的董事长布希耐走
出郊外散步，看到几个小孩在玩一只肮脏和异常丑陋的昆虫，
简直到了爱不释手的地步。这种情况使布希耐认识到，一些丑
陋的玩具在部分儿童的心理占有位置，于是他机敏的头脑产生
了一种灵感，促使他布置自己的公司，研制一套“丑陋玩
具”，迅速向市场推出。这一炮果然一打就响，而且导致美国
掀起行销“丑陋玩具”之风。从此，艾士隆公司开发的这类新
产品极尽丑陋之能事，然而却卖得很好的价钱，例如“疯球”
就是在一串小球上面绘出许多丑陋不堪的面孔，还写上令人讨
厌的名字，售价要每个3.99美元。又如以橡皮做的“粗鲁陋
夫”，长着枯黄的头发和绿色的皮肤，瞪着一双鼓胀而带有血
丝的眼睛，眨眼时会发出非常难听的噪音，售价却高达9.95美
元。出乎人们预料的是：这类玩具问世后一直畅销不衰。“丑
陋玩具”给艾士隆公司带来的收益，使同行们羡慕不已。
答案：艾士隆公司开发的新产品尽管丑陋，可是却卖了好价钱。例如，“疯球’就是在一串小球上边，画上很多丑陋不堪的面孔，并且写上使人厌恶的名字，售价为每个
3.9美元。再如，用橡皮做成的“粗鲁陋夫”，眨眼的时候发出十分难听的噪音，售价高达9.9美元;还有臭得使人呕吐的“臭死人，’.“呕吐人”，售价往
往超过正常玩具的一般价格标准。
这些玩具上市以后始终畅销不衰，仅“疯球”一种就销售了600万个.“丑陋玩具嘴艾士隆公司带来了巨大的收益，使同行们纷纷仿效.
美国艾士隆公司研制出的玩具很快在市场上掀起了“丑陋玩具，的热潮，的确使同行们始料不及•成功的主要原因就是抓住了儿童的心理需求，引发儿童的购买行
为，结果，丑陋商品的销售给艾士隆公司带来了巨大的收益。
其实，摸透了消费者的心理变化，才是成功之道.艾士隆公司的丑陋玩具之所以受到儿童顾客的青睐，是因为儿童消费者的好奇心、对抗情绪以及其他心理需要所造
成的。人们普遍存在一种心理:愈是得不到的东西，愈想得到:愈是难以接触的东西，愈想接触等等。大家都知道，影响消费者购买行为的因素为:经济因素、社会
因素和心理因素，它们同时作用于消费者。
消费者到底需要什么?需要多少?需要得到满意以后的感受如何?这都属于消费者的心理活动，都和消费者的心理因素有关。所以，企业在市场营销的过程中应该善
于分析研究消费者的心理活动，把握消费者心理变化的特点与规律，有目的地运用各种策略，从而达到消费的目的。