擒贼先擒王的营销案例

『壹』 为什么要射人先射马，擒贼先擒王

案例1

2006年10月，某市街头出现了一大奇观：该市某家具厂厂长侯某的身后，亦步亦趋地跟着两名容貌颇有特色、身着红色卡通式“工作服”的催款者。“工作服”上用白字醒目地写着：“我跟在谁的背后，谁就是赖账不还的人。”白字在红底的衬托下格外引人注目。

侯某走到哪，两名身着“工作服”的催款者就跟到哪，就像两个忠实的保镖。一天，侯某去和一外商签合同，刚到宾馆门口，身后停下来一辆出租车，车上下来的两名身着“工作服”的催款者立即紧跟在侯某身后，前来迎接的外商见此情景，感到莫名其妙。当得知跟随着的两名贴身“保镖”原来是催款者时，外商立即委婉地对侯某说：“侯先生，我们尚有几个问题需要商讨一下，签合同的事过几天再说。”此后，签合同的事再无下文，让侯某即将到手的几十万元利润“竹篮打水一场空”。

不管侯某走到哪里，身后的两名身着“工作服”的催款者总会招来一大群围观者，工作人员亦指指点点，不到3天，差不多全市人都知道侯某是一个赖账不还的人，其信誉度大跌。一个星期后，两名身着“工作服”的催款者才从侯某的身后消失。

原来，该家具厂拖欠林业公司木材货款近100万元，达两年之久，林业公司数次找经办的部门经理催款，均被家具厂以资金周转不灵、下属无法决断等理由拒绝还清欠款。一筹莫展之际，办公室文员朱某献上“擒贼先擒王”一计，越过部门经理，派两名身着“工作服”的催款者直接跟在能拍板还钱的厂长侯某身后，直到还清欠款为止。

结果表明，此法果然甚为有效，不到一个礼拜，被身着“工作服”的催款者缠得焦头烂额的厂长为了挽回自己的信誉，一分不少地将拖欠达两年之久的近100万元欠款如数还给了林业公司。

案例2

某市一家贸易公司，于2003年5月与某农业公司签订了购买钢材的合同，款到发货。贸易公司业务员回到公司后将11万元钱电汇到供方，但由于农业公司无钢材可供，致使合同无法履行。同年底，贸易公司方面来人索要货款时，双方达成了年内退款的还款协议。但是几年过去了，仍未落实。其间，贸易公司方面曾多次来人来函索要货款，均被有关人员以经办人被捕入狱为由而拒之门外。迫不得已，2007年贸易公司方面来到农业公司所在地进行起诉。但该农业公司早被撤销，县政府办公室告知，农业公司已经划归农委管理。贸易公司找到农委又被告知，我们不是法人也不是经济实体，找我们没用。那么该找谁呢?代理此案的王律师对案情作了全面的分析。

我国相关法律规定，“经济合同签订后，不得因承办人或法定代表人的变动而变更或解除。”这就是说，经办人被捕入狱并不能影响合同的效力，经办人在否也不是解决双方这一纠纷的必然条件。对方以此为借口，拖欠货款是没有道理的。我国《经济合同法》还规定：“当事人一方发生合并、分立时，由变更后的当事人承担或分别承担履行合同的义务和享受应有权利。”农业公司原隶属于县政府，撤销后收并县农委，县农委不是法人，也不是经济实体，但它是县政府的一个职能部门，即分支机构。依照法律的规定，就应由县政府承担返还货款的责任。虽然这一买卖合同中仍存在问题，由于农业公司超范围经营有可能是无效合同，但“经济合同被确认无效后，当事人依据该合同所取得的财产应返还对方。有过错的一方还应赔偿对方因此所受的损失”。依据《经济合同法》的规定和遭受侵害的事实，贸易公司方面向县法院起诉县政府，县法院依法受理了此案。

在此之后，县政府成立了农业公司撤并清查小组，贸易公司于是将该清查小组更改为被告。审理中，被告提出，农业公司经营的几年里，不仅没有挣到一分钱，反而背负了许多债，这笔钢材款早已被充抵了其他债务，所以没钱还债。原告律师则认为：农业公司的经营管理状况是其内部事务，与本案无关。现行法律中也没有经济效益不好，就不还款的规定。经人民法院调查审理后认为：该合同无效，被告在半年内返还原告货款和利息。被告没有提起上诉，如期退还了货款和利息。

在收款过程中找出真正的付款人，是收款的关键。在企业中，并不是人人都有决定的权力，能起到关键作用的人往往只有那么一两个。

射人先射马，擒贼先擒王。面对欠债方，催款时要找能够拍板还钱的人作为催款目标，即找到所谓的“王”，以迫其还债，不要与其下属或不相干之人纠缠不清，白耗精力。找准“王”后，要集中力量，彻底打击“王”，进而逼其拍板还清所有债务，不要被其拖延、敷衍的手段所迷惑，而贻误战机。

具体使用此计策时，要注意以下几个方面：

（1）确定“王”者，以明晰催款目标人物不同的企业，由于经营体制不同，能够拍板还债的“王”亦不同。有的是部门经理在一定金额内有财务决策权，可以拍板，而有些则须总经理、总裁或董事长才有权决定。一般来说，催款尽量不要越级。如果部门经理能够拍板，就将部门经理定为“王”。如果不找部门经理，而直接找总经理，即使将钱要回来，也会影响双方今后的合作。催款的上策是既能将欠债追回来，又能尽量顾及到双方的合作关系，保全对方的脸面，以不影响双方今后的合作为佳。因此，销售人员在催款时，明确催款的目标人物非常重要。只有找准了“王”，才能避免因目标人物不清而得不到应有的功效。

（2）分析“王”者，以制订擒“王”策略任何人都有自己的社会背景、性格喜好和特定的活动规律。销售人员在催款时要仔细、详尽地分析“王”者的社会背景、性格喜好以及活动规律，以找出目标人物的弱点，集中力量，加以突破，收到事半功倍之效。

比如，目标人物耳根软，有“惧内”的弱点，则可派工作人员接触其夫人，对她做“思想”工作，以促使其夫人向目标人物施加压力，还清所欠债务。一般来说，一个有地位、有钱的妇女具有较强的虚荣心。如果她在公众场合，因为工作人员的亦步亦趋、跟踪追击，而引起众人的围观或指点，她绝不会对此视而不见，她势必向目标人物——她的丈夫施加压力。通常，有“惧内”弱点的目标人物绝对不会怠慢夫人的指示，而一定会想办法筹钱还款。

再如，有些欠债者总以领导开会、生病疗养不在公司为由拒付欠债。这时，追债者就要仔细分析“王”者的生活规律和社会活动规律，以做到有的放矢，顺利找到目标人物，采用恰当的手段和策略，追催欠款。

（3）要有穷追不舍的精神，直到事情圆满解决在具体的催款活动中，有些目标人物会采取拖延、敷衍的策略来对待纠缠，即先付还债款的一部分或百分之多少，但不全部付清，以此来拖延时间，求得暂时的安宁。这个时候，催款者千万不要被假象所迷惑，抱着“拿多少算多少”的心理，或者被赖账者伪装出的困难局面所感动，因而心慈手软，中途换马。

遇到这种情况的最好方法是先收下所还的部分债款，然后再一鼓作气，直逼债主，决不松懈，直到所有欠款到手。

（4）对目标人物的纠缠要讲究一个度和一些方法开篇例子中的“工作服”，是发生在法制还不健全、人们法制观念不强的几年前，现在再用此“损招”，非但不能起到作用，还会被对方抓住把柄，适得其反。更有甚者，连催款人员的人身安全都会受到威胁。所以，万不可过度以非法方式纠缠骚扰，以免鸡飞蛋打。

『贰』 我要不要跟他解释不用提防我，我们以前那么好，我怎么可能害他了。。。

有一个词叫“装逼”
另外分手了做朋友这种事情得心多大的人才做得出来全世界没几个这种奇葩。。。
姑娘把世界观放正吧。正常男人不会没事去朋友圈屏蔽人。他屏蔽你无非是有新欢了怕给你看到你找他麻烦而已。
另外。。。一般分手后基本都是互删。。。不联系还留着干嘛？人生不是拍电视剧，没有那么多的情感纠结。。。该断的就让他断干净。。。你没有那么多时间去耗。。。等你回过头来。。。你前男友都结婚了。。。然后你还跟电视里学去祝福人家然后你还单着。。。有意思么？

『叁』 请解释擒贼先擒王

擒贼先擒王
释
义
指作战要先抓主要敌手。也比喻做事首先要抓关键。
出
处
唐·杜甫《前出塞》诗之六：“射人先射马，擒贼先擒王。”
事
例
～，把主使人拿住，学生自然就老实了。
★老舍《且说屋里》

『肆』 七步成师

七步成师是范一智老师的品牌课程之一
范一智老师
MBA IPTS国际职业培训师协会特约理事国际、国家高级注册职业培训师国际国家高级人力资源管理师高级营销师首届华人500强讲师首届青年培训师论坛十佳讲师. 人力资源前沿、中华讲师网、合拓咨询中国总裁网、淘课网、三才培训网特聘高级讲师
专家类别：职业经理人
专长领域：领导技能|培训管理|团队建设|渠道管理|终端管理
授课类型：内训|公开课|演讲|管理咨询

【训练课题】《七步成“师”---TTT培训教练技术系列课程》

【特训专家】 职业培训师培训专家、IPTS国际职业培训师协会特约理事范一智

注：为保证课程质量，每次训练人数最多不超过50人

【课程背景】

培训师是指根据企业战略实现需要或个人发展学习需要，进行开发和设计课程，从事培训、讲演与教学工作、或在企业内部、培训机构从事企业培训组织与管理工作的高级职业。新员工入职需要培训，建立企业文化需要培训，客户需要培训，销售人员需要培训，晋职提升需要培训，个人学习需要培训，企业提高竞争力需要培训，掌握成人培训技能，是作为管理者和领导者必备技能，一个不懂得表达、沟通、鼓舞下属的管理者，不是一个优秀的管理者；“千军易得，一将难求”一个优秀的企业培训师，就是企业的一面旗帜；既懂管理，又懂培训，可谓是人中之龙风，那如何打造企业内部优秀的培训师呢？此次课程将会给大家进行分享。

【课程目标】

■传授与强化训练培训传播过程中的必备技巧：演讲表达、课程设计、课件制作、授课技巧、异常处理等

■掌握各项培训管理技能，能够根据企业现状进行系统化、科学化的培训需求分析、培训实施、培训评估、培训监控等系列环节

■着力开发学员的“培训智能”,即对培训的思维力,理解力,分析力、记忆力及大局观等的训练，通过四维导图工具的使用以及独有的三字经训练，使对技巧的运用能力大大增强，使您成为拥有个人魅力的培训师和传播者

■运用本课程所学内容，根据指定的培训课题，自行设计完整的课程，并编制系统的培训课程讲义，系统提升对课程内容的不断创新能力；根据已经编制完成的课件，在课堂上完整地演示课件，并能与学员保持良好的互动，最终达成公司期望的培训效果

■针对企业现状掌握培训体系建设以及企业培训大学与商学院建设基本技能

【课程收获】

■轻松掌握培训师必备的现场演绎技巧和控场能力

■ 能够比以往任何时候都更加犀利、更加准确的识别培训需求；

■完全颠覆以往拖泥带水的培训设计思路，直指问题核心，引爆解决方案；

■能够快速完成课件开发，只占用极少甚至不占用工作时间

■培训能力、授课技巧、培训师的系统知识得到快速地提升；

■ 开发的课程能与企业情况紧密结合，培训能出工具指引实际工作，能出绩效；

■ 借助自己的培训技能获得个人与企业职业生涯的高速成长

■掌握培训体系建设以及企业培训大学与商学院建设基本技能

【课程对象】

■企业内部培训师

■企业高、中、基层管理者、骨干人员

■企业各部门有培训需求的管理人员

【授课方式】

互动讨论、实做实练、自我提升、案例导入、引导发现、讲授分析、总结提高、由浅入深，循序渐进，高效参与，犹如电视娱乐互动现场，轻松、流畅、实效、生动

【课程时间】3天

【讲师费用】****元/天

【训练投资】RMB *****元/人

【训前准备】

■ 训前10天完成《训前调查问卷》，并及时反馈给培训师。

■ 训前3天完成《培训师自我鉴定》的测试。

■ 训前每位学员准备一个的实战培训内容的课件

（例如：工作中需要给员工作培训的某一个具体内容，先自行设计与准备，尽量做成PPT，方便点评，时间长度统一为10分钟左右）

【课程大纲】

时 间
主 题
内 容

15分钟
教练技术---震撼式开场
■ 团队风采展示 ■ 开动大脑体操

■ 现场PK之王 ■ 课程核心简介

1小时

（第一天）
拨开迷雾---培训师成长捷径
■ 培训与培训师的理解

■ 发现自己，找到自己的世界----只有在自己的世界里才能把潜能和天分发挥到极致

■鉴别自己和他人培训能力的实用方法

■感受 “一字经”威力——发掘你的呈现天赋！半天内完成TTT三天内容

1小时

（第一天）
“鉴”火眼金睛

——博采众长，扬长避短
■ 实战课程评价：《中层干部管理技能提升》

■ 培训师的全脑开发与思维导图

■ 观点PK：我们有评估标准吗？

■ 培训效果是如何受到各种因素影响的？

■ 炼就从大纲看穿课程的真功夫！

■ 火眼金睛：李践《五项管理》何以成功？

1小时

（第一天）
“擒”精确主题

——射人先射马，擒贼先擒王。
■关键问题分析：何为“贼”？何为“王”？

■3分钟实战分享：《高效时间管理》

■怎样选定培训主题容易获得领导和职能部门认可？

■“思维导图”带来的需求理解差异

■自选课题分析与3分钟陈述

3小时

（第一天）
“编”培训课程开发设计

—— 精雕细琢出杰作“

■ “二字经”顿悟，信手拈来皆素材

■ 培训需求分析与目标界定

■ 课程设计六大关键点

■培训大纲制作两大利器

■ 感性认知与理性分析

■ 编制培训方案书

■控制PPT，不要被PPT控制—PPT速成

■内部培训师课件的扩展形式：PPT + 讲师手册 + 学员手册

6小时

（第二天）
“演“有效表达技巧

——成功一定有方法
■发挥声音魅力

1）口部训练

2）气息训练

3）发声训练

■有效身体语言

1）眼神训练

2）肢体训练

■五行平衡与培训基本功

■有效表达：突破外壳、主观客观、童年趣事、开心金库、预演未来

■ 克服怯场的六大策略

■ 准备、开场、收尾

■ 有效的培训方法

讲授法、研讨法、案例法、影音法、游戏法……

■ 现场管理

合乎培训风水的场地布置

合理的道具准备

■ 直登顶峰：三字经表达技术

3小时

（第三天）
“控”实战互动技巧

—— 一切皆在掌控之中
■ 背景调研--准备比资历更重要

■ 同理心与信任建立

■ 有效使用3P表

■ 魅力倍增的六项技巧

■ 现场应变的八项策略

■ 发问技巧

■ 激发学员参与技巧

■ 回馈训练

■ 难缠学员应对策略

■ 三字经综合运用

2小时

（第三天）
“评”评估见绩效

—— 用对方法促成效
■ 培训失效的罪魁祸首

■学员与培训师间的四重隔膜：气氛沉闷、课堂混乱、学员挑衅、权威丧失

■ 培训的五级评估

■ 培训评估的模板

■如何通过跨部门沟通实现培训的真正价值：盈利能力！

40分钟

（第三天）
“基没有平台哪有舞台

—— 打造你的企业大学
■阻碍企业培训体系建设的两大难点问题

■案例分享：如何构建运营企业商学院与企业大学

■如何运用TTT加快企业培训体系建设与发展

■通过TTT完成培训体系与人力资源其他五大模块的对接

20分钟
一起走过的日子

—— 再回首
■ 回顾本次培训

■ 祝福与真心英雄
■ 感恩惜福之心

『伍』 建文帝为削藩，为何不“擒贼先擒王”

有的时候你送礼给本人还不如送给对方喜欢的或者在意的人，特别是当你不知道该给对方送什么或者觉得送什么给对方都不合适的情况下，这不失为送礼的一个好方法。这样不仅对方会高兴，对方喜欢的人也会高兴，对你的印象自然就好，有了他们的双重支持和喜欢，不愁你打不开对方的心扉，并与对方的交情日益深厚。

该如何给对方喜欢的人送礼呢？

具体该如何给对方喜欢的人送礼呢？

★送就送出自己的心意。重要的不是礼品本身，而是通过礼品传达你的心意。虽然不是给本人送礼，但是心意依然非常重要。因此，想要表现出自己的心意，可以通过与对方的接触，知道对方喜欢的人喜欢什么，再投其所好地送礼，并表现自己的热情和真诚，这样才能让那些人对你充满好感，便会多替你“美言”，使你与对方成功打成一片。

★是否在自己的预算之内。也许对方喜欢或在意的人很多，因此，在送礼之初，自己要大概先有个预算标准。赠送过于贵重的礼物，对接受礼物的一方来说也会成为负担。相反，过于便宜的礼物，也需要根据不同的时间和场合慎重考虑是否合适。事先做好预算，然后在预算范围内寻得合适的礼物。如果超出自己的预算，那就要精简送礼人，对方的孩子、父母、爱人是你的首选。

★礼物的数量是否合适。在赠送礼物的时候，一定要考虑数量是否会成为对方的负担，特别是给对方喜欢的人送礼，毕竟你与那个人不是很熟悉，因此更是要顾及对方的感受，不要一下子送很多礼物给对方喜欢的人，那样做会让人尴尬不知所措。你只要根据不同的人数选择合适数量的礼物便好。另外，决定礼物好坏的关键不是数量而是品质。

★惊喜让你锦上添花。给对方喜欢的人送礼，这种情形的送礼，其送礼的内容和形式多少应有点意外性，让他们都产生惊喜的感觉。比如，你可以事先瞒着对方给他喜欢的人买礼物，而所买的礼物无须太贵，是那个人喜欢的便好。

『陆』 求问跑小区推拉门怎么跑，无从下手，去小区见

经常有经销商咨询问：“该如何去做推广，攻市场?"德来客将会把各种市场分析和销售方法整理出来，一一推送给您参考。

随着市场竞争加剧，门窗行业的商家凝聚客源的战场从终端建材市场前移至小区、工地，小区已经成为白热化的营销战场。然而，小区营销对门窗商家而言虽不是新鲜话题，但仍免不了失败，也许各方面都比较重视，现场效果却不理想。根本原因在于没有掌握核心有效的小区营销手段。下面，总结出以下小区推广的关键要点:

专职小区推广队伍

小区推广部（组）一般由2-10人组成，最少2人，设一名经理或主管，下设若干个小组，一般以2-3人为一组，以组为单位来进行小区开发。

1、小区推广部经理岗位职责

①负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员；

②负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度；

③建立部门激励制度，检查、考核下属员工；

④开展小区市场调研，制定小区推广业务策略；

⑤带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标；

⑥协调小区推广部与装饰业务部、门店等其它部门的关系。

2、小区推广业务代表岗位职责：

①开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理；

②对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系；

③负责小区进驻的现场布置、顾客接待；

④展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求；

⑤负责业主至总部展厅参观行程的具体组织；

⑥发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作；

⑦负责小区售后服务工作；

⑧完成部门经理安排的其它工作。

1、招聘

对小区推广门窗销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠。小区推广的工作环境差、工作时间长、体力消耗大、成交难度大，只有具备上述品质的小区人员才能胜任。

建议去学校招一些刚毕业的来自农村的职高、中专生、大专生，这些人刚出校门，急于求得一份工作，另外来自农村的学生特别能吃苦，工作务实，这是小区推广人员必备的特质之一。有物业管理经验的优先考虑。有物业管理经验的员工，在日后与物业公司打交道时，拥有共同语言，利于与物业公司建立良好的关系。

2、培训

小区推广人员上岗前，应该进行系列的培训，考核合格后再上岗。

3、制度

建立小区推广部门的基本制度，主要包括：《小区推广部岗位职责》、《小区推广实操手册》、《小区推广人员考核、激励办法》、《小区推广物料管理办法》、《小区推广样板管理办法》等。

4、激励

制定小区推广人员的薪酬管理办法、奖惩办法，并让每一个人都清楚他的薪酬构成，及如何才能拿到更高的工资。

5、“打气”

小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激励员工，克服困难，争取订单。

6、小区推广部的过程管理

①“三会制度”：通过早会、周会、月会，随时了解业务进展状况，解决工作中出现的问题，确定下一步工作的方向。

②“工作日志、工作计划、工作总结管理制度”：每天填写《工作日志》，记录工作内容，反映市场情报，提出工作建议，《工作日志》在早会前提交；每月提交《月度工作总结与工作计划》。

2建立楼盘档案

将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。

我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型。

1、集资房

特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。

2、商品房

特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。

3、拆迁户、出租楼盘

特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。

4、小别墅

特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。

将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。

3评估开发价值，确定进驻方式

1、投入产出分析

在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确几组数据。

①需投入多少人？进行多少天？

②前期的公关费是多少？

③租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？

④预计销售收入有多少？

经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。

2、进驻小区的方式

①租用门面或车库，设立临时售点/展示区。

②与家装公司联合进驻

③与其它行业品牌联合进驻

④宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。

⑤公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。

⑥赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。

⑦双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。

⑧人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。

3、不同时期的宣传方式

①初期

初期包括小区建筑期与楼盘销售阶段。

小区建筑期可做一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑的墙体上。

楼盘销售阶段，重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。

同时，可与物业管理处联系，做一些公益广告，如前述的赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅，提前进行预热式宣传。

②中期

中期（楼盘售完至集中装修期间）是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。

③后期

后期（零星装修期）通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务。另外做好售后服务（退货上门、铺贴指导）。

4、如何操作小区收楼晚会/业主联谊会

小区收楼晚会/业主联谊会，是集中宣传的好时机，可与物业公司商量，争取合作举办晚会。

①切入：赞助一定的金额的礼品、奖品、节目，获得晚会冠名、或在现场展示/宣传等。

②操作：可与房地产公司合办或单独主办。

③展示/宣传：晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等。

④提供节目：组织公司员工表演1-2个有特色的小品、情景剧，参与其中，给业主和物业公司留下深刻印象。

4对物业管理处进行公关

在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传牌、告示栏、指示牌入手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。

建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在开盘销售前，一般最少2天要拜访一次。

5进驻前的物料清单

1、展架：以简易展架为主，方便运输与拆卸。

2、产品：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示；若是经济适用房，则可选择一些性价比高的产品。

3、帐篷、太阳伞：营造气氛。

4、形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。

5、电视机、电脑、VCD：以声音吸引人群；电脑现场设计可积极与业主互动。

6、宣传资料：大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。

7、小礼品：赠送给业主。

8、X架、KT板：公司介绍、产品介绍等。有的直接印在帐篷上。

9、小区单张，是非常重要的小区推广工具，单张内容、设计质量好否，直接关系到成交量多少。

6正式进驻

正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择。

1、单独进驻

①场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。

②场地布置：一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。

2、异业联盟，联合进驻

为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。

3、与家装公司联合进驻

对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励。

7接待与介绍产品

1、工作人员必须统一穿着公司的制服，或T恤，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。

2、介绍产品要专业，使用FABE方法来介绍产品。

3、绝对不可以与业主争吵。

4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。

5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。

6、接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。

7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。

8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。

8扫楼

所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。

1、入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。

2、入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。

3、根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些资料想给您看看。”

4、资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。

5、拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠（或家装课堂，或预约去总部展厅参观），好随时通知您。”

6、扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。

7、扫楼后应该填写《业主档案表》。

9参观预约登记/确认

对一些有意向的客户，可建议他们去位于建材市场的公司总部展厅参观。

在现场时可以这样对业主说：“我们在这个小区只是展示了部分产品，而且展示场地比较简陋，效果相对要差一些。建议您去我们公司总部展厅去参观一下，总部展厅品种齐全，效果也好很多，我们有专车接送过去。”说完，可拿出一份《邀请函》，请业主填一下。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间。

10接送目标顾客至展厅参观

接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作，只要愿意到展厅去参观，就意味着销售成功率已达60%以上。在接送组织过程中，要严密安排，为顾客留下一个良好的印象。每次接送的人数以30人左右为宜，正好一个中巴车可装满。接送参观的时间最好是周六、日。

1、在接送前一天确认参观的顾客名单。

2、提前半小时来到预定地点（一般在小区的正门口或公交车站）

3、组织顾客上车，并清点人数，电话联系未到顾客。

4、为上车的顾客每人发一瓶矿泉水，并在车上介绍此次参观的行程安排与返程安排。

11展厅接待

顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待。接待的动作主要有：

1、倒水

2、介绍产品与服务：使用FABE法。

3、现场对比测试产品的防污性能、光泽度等

4、回答顾客疑问、计算用量、费用预算

5、举办“家装课堂”

6、接受产品预订

7、在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。

8、展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。

12家装课堂

1、时间：一般选在周六、日。

2、地点：专卖店内或会议室内，一般来说，要安排在店内，可起到吸引人气的效果。同时，在介绍产品时，可实地讲解。

3、时间：1.5个小时左右。

4、讲师：与公司有合作关系的装饰公司的资深设计师，或公司的资深销售人员。

5、内容：目前流行的装饰风格、如何选择装饰公司、如何选购窗户/地木门/板材、产品特点介绍、家装案例分享、家装注意事项。

6、设备：使用投影仪、电脑。

13接受预订

顾客在展厅逗留1个小时左右后，就可开始接受预订，为激励顾客预订，可通过一些方法。

1、团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策。

2、促销措施：介绍最近针对XX小区的优惠、赠礼方案。

3、可以这样说，“大家装修都很忙，为节约大家的时间，你们可以根据需要预订产品，只需下一点订金，我们提供全程上门服务（上门计算实际用量、送货上门、退/换货上门）。要预订的话可到我们这里填一张表。”《产品预订单》一式两份，公司与业主各留一份。

14团购

团购就是集体购买，有些称为集采。团购分两种方式，一是由意见领袖召集进行（这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍）。“擒贼先擒王”，做团购先找抓住“意见领袖、热心人”，尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的机率就会大很多。

二是网上招募。在一些房地产网站、装修材料采购网站、或小区网站的上以业主的名义发布一些团购瓷砖的贴子，有意向购买的就会跟贴。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效。团购价要低于最低零售价，如超过5户以上可以享受团购价，团购价为最低零售价的9.5折。

15小区回访

根据产品预订单的名单，逐一对各顾客进行回访，进行核实用量、安排送货、收取货款、指导施工、退/补货等服务。

对因故没有参观展厅，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到公司总部展厅参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。

在各业主装修好准备入住时，可以发短信，或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意。

16口碑宣传

在小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。

同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。

另外，要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已装修好的住宅拍成照片，作为“证据”，向其他潜在的顾客展示，能起到很好的“临门一脚”的作用。

『柒』 做房产销售员怎么逼定

这是我近期在网上收集的置业顾问培训材料之一，或许对你有帮助。建议在当地找一个专业培训置业顾问的机构，学一下；也可以在网上搜集相关资料自学。包括：房地产基础知识，当地房地产市场情况，销售心理学等等，多去踩盘，看别人是怎么给你介绍的。接待部分
一、“客户到，欢迎参观”
当客户到达销售案场，由前宾迎接台（轮接第1人）高喊：“客户到”，以提示案场销售所有人员，随着这一提示信号，案场所有销售人员，无论其在干任何事情，均暂停致迎接辞“欢迎参观”——整齐、统一、响亮。一方面体现案场精神面貌及对客户之礼貌，另一方面，暗示着销售进入开始，集中精神准备后期配合工作。
二、第一次引导入座
轮接销售员喊毕“客户到”后，随即自然地将客户引导进入接待区的接待桌，请客户入座，并且于引导前带上销售夹（资料）、计算器、笔、名片等销售用具，同组人员配合倒水、递杯，从而完成初次引导入座过程。
三、业务寒喧
初次引导客户入座，请客户喝水后即而开始同客户进行寒喧，互递名片，开始客户摸底，目的是了解客户的情况，包括年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购买动机、购买能力等尽可能详细。从而在后续的销售接待过程中有的放矢，目标明确，能够真正地引导客户，使客户在购房过程中始终跟着销售员的思路走，这样容易达成销售。在业务寒喧过程中，销售员要亲切、真诚，拉近同客户之间的陌生距离，得到客户的初步认可。因此业务寒喧，了解客户是整个业务销售过程中基本的环节，这亦是销售员推销自己，让客户认可的第一步。
四、参观展示
在初步对客户了解，并得到客户认可之后，销售员将胸有成竹地开始向客户发动第一轮销售攻势——即参观展示区、介绍产品。销售员将充分运用案场展示区之销售道具（从效果图到模型，从展板到灯箱……）和自己的推销才能清晰地向客户进行发展商说明、环境篇描述、产品篇介绍，要让客户感到你是十分专业的房产顾问，使他在购房中信服于你，此外在产品介绍的过程中，要时刻注意客户的神情、语言、行动，有重点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方，并机智、专业、随和地回答客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法。
五、第二次引导入座——细说产品
当客户通过展示区了解到本产品的基本情况之后，销售员应请客户第二次入座，并适时地再请客户喝水，与其寒喧、聊天，客户对产品有了认知后，必将产生许多的疑问及兴趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的销售背景和动机完全不同，销售员将同客户比较深入地细说产品中的问题，如：户型、面积、绿化率、价格等，并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭情况、购买实力等情况设身处地的为客户考虑，作其参谋，为其解说。销售员同时将通过业务寒喧及参观展示过程中对客户的了解，对客户作出判断，从而在业务洽谈中位于上风，此时销售员还将运用自己销售用具——销售夹，对产品的细节进行描述，并拿取海报、说明书、DM等销售企划道具，给客户作详尽的解释。

六、销售引导及道具运用
（一）销售引导
1、 销售引导的意义
作为一名销售员，在整个销售业务活动中，一定要引导客户，使客户始终跟着自己的思路走，而切勿被客户牵着走，只有当你引导着客户，使客户逐渐陷入你的“销售圈套”，你的意图才能被其无意识地吸收，这样你便能在销售中获得最大的成功。销售引导使销售员在销售过程中处于主导地位，销售引导能力是评判个人销售才能的重要依据之一。
2、 销售引导的常见方式及作用
(1) 语言引导
通过交谈使对方接受你本人，接受你推荐的产品，接受你提出的建议。
(2) 行为引导
通过入座→参观展示（效果图、模型、展板等）→入座→工地看房（样板房、实地）→回售楼处→入座等一系列行为动作，让其逐渐认为要跟着你安排才能了解到产品，并喜欢上产品。
(3) 神情引导
通过神态感情的表露，让客户意识到产品的优秀、销售的火爆，从而增强购买信心；或让其意识到价格的优惠，使其购买后亦会有很大的满足感。
（二）道具运用
1、 道具运用的意义
销售道具是销售的辅助设备，它是产品企划说明及表现的实物形式。销售道具的展示能帮助销售员说服并赢得客户，使客户对产品充满幻想、充满信心，熟悉各种销售道具的特性及作用，并在适时的时候加以运用，能使销售如虎添翼，得到良好的效果。
2、 销售道具的种类及作用
(1) 效果图：鸟瞰图、中庭图
(2) 模型：总体、单体、户型剖面
(3) LOGO墙：楼盘标识
(4) 灯箱：户外灯箱、室内灯箱（环境示意图、效果图等）
(5) 展板：发展商简介、楼盘卖点、小区平面配置
(6) 楼书册
(7) 海报
(8) DM
(9) 电脑三维动画
(10)电视、音响
(11)VCD机、录像机
(12)其它

七、了解客户要素及来人表的填写
任何销售均要做到“知己知彼”，知彼即了解客户，在现代营销中更显重要，正所谓，从需求→市场→产品→销售。在房屋销售过程特别是现场销售接待中，对客户的了解是销售员取得成功销售的基础，而在了解过程中掌握客户要素更是今后分析客户，进行突破业务的重点。本章将对客户的要素作以介绍，并提示现场销售人员客户登记工作的重要性。
（一）了解客户要素
1、 客户要素
(1) 初级要素
A、 姓名
B、 年龄
C、 电话
D、 地址
E、 籍贯（国籍）
F、 职业
G、 区域
H、 媒体
I、 其他
(2) 中级要素
A、 所需房型
B、 所需面积
C、 价格承受
D、 满意程度
E、 购房原因
F、 家庭情况
G、 其他
(3) 高级要素
A、 相貌特征
B、 性格脾气
C、 生活习惯
D、 个人好恶
E、 身体状况
F、 家庭背景
G、 购房动机
H、 干扰因素
I、 其他
2、 获悉客户要素目的：
根据客户要素进行客户分析，采用适当的对策及技巧，进而说服客户。
3、 获悉客户要素方式：
(1) 寒喧聊天
(2) 观察神情
(3) 留意行动
4、 获悉客户要素要点：
(1) 要真实确切，不可被表面现象迷惑
(2) 逐层深入，不可冒进
(3) 注意引导，使其真实流露
(4) 真诚可信，以朋友相交
（二）来人表的填写：
1、 填写内容：附来人表
2、 填写方式：以折勾和文字表示
3、 填写要点：
(1) 详尽清晰
(2) 日期与姓名
3、带看部分
一、带客户看房（样板房、工地实情）
客户在对产品的情况比较充分地掌握后，将希望到现场实地去看房，销售员此时应主动提议，并从销控区拿取工地安全帽，带上必要的销售资料，指引客户去工地看房，在看房的过程中（包括现场样板房、实地房型、工地实情等），销售员将对已熟知的工地状况有目的、有步骤、有技巧地进行引导介绍，并对客户看房过程中的情形予以分析，了解其满意度及抗性度，从而做好进行第三次引导入座——实质谈判的准备。

4、 谈判部分
一、第三次引导入座——实质谈判
当客户看完工地现场后，要注意此时会出现客户可能会提出不进入案场接待中心，而直接回去考虑或到它处看房，此时销售员应敏锐对客户的内心想法作出判断，是否其真的有事要回去或离开，还是借口推辞，看工地后是否再次回到售楼处洽谈，这是评判客户对产品满意度及评判销售员前面销售作业是否成功的常见标准。倘若客户是真的有事欲走，销售员应先客气地请其到现场喝杯水或稍息片刻，然后再礼貌地同其道别，再请其择日再来，并约定时间；倘若客户是借故推辞，则表明其意向度不够，销售员不应强留，可借此暗示“今天客户较多，工作较忙，未能介绍详尽”“请原谅，希望其今后再来，并保持联系”。高明的销售人员会在带客户工地看房之前，让其资料、物品留在售楼处，或保留其欲知情况待看房后谈来引导客户在看房后重回现场售楼处。
客户由销售员引导至销售案场接待桌，请其第三次入座后，所谈及的内容往往是深入和有针对性的实质问题，销售员可先缓回一下气氛，为其喝水或敬烟，双方再次聊天，然后再切入销售实质问题进行洽谈。此时销售员将利用销售用具——销售夹、计算器等，并且充分运用个人销售能力及团队SP配合冲击客户，除为其测算得房率、价格利息、每月还款等实际问题外，还说服客户提出的各种异议，引入已设的“销售圈套”，刺激其购买欲望和提高其购买信心等。在此过程中，高明的销售人员会与客户已成为“初识朋友”，交流甚密，从而适时销售产品，让其欣然接受。

5、成交部分
一、柜台确认
当客户对保留表示同意或欲下定某套房源时，销售员应立刻先同销控再行确认，标准说辞：“柜台，请问××幢××层××室可不可以介绍？”柜台应答：“恭喜你，可以介绍。”再问：“请帮我再确认一次。”应答：“帮你再确认一次”，然后恭喜售出，通报全体案场，“售出啦！”全体案场人员无论做什么事，均齐声恭喜“恭喜啦！”。柜台确认首先以免销售过程中的一屋二卖；其次为营造现场销售气氛，把销售气氛推向高潮，使之感染周边洽谈客户，增加成交机率；再次体现销售的规范性，尊重客户，使成交造成事实。
二、签单收款
确认房源成交完毕，销售员应立即起身至销控台处拿取销售订单回接待桌，同客户签订订单，签订定单过程中应引导客户看订单，并且迅速填写订单，避免在写签单过程中受客户干扰或说错话语，让客户产生犹豫，然后请客户确认签名并收取预付定（订）金。签单收款完毕后，应马上至销控处请销控核准，核准通过后再拿回订单，将其中一联交于客户为凭证保存，随后同客户进行寒喧（切记签章完毕勿匆忙送客）。
三、送客
接待完毕，当客户欲离开案场时，销售员要起身相送，同时检查是否完成客户登记工作。送客时应有礼貌地指引路线，送至门外，并同客户约定下次会面时间及事项，希望客户再来并保持联系。若该客户已下定成交，应该再次予以恭喜，标准说辞：“现场全体同仁请注意！让我们再次恭喜×先生或×小姐订购我们××（案名）×幢×层×室，让我们恭喜他！”现场全体人员：“恭喜啦！”。送客完毕后，销售员应整理接待桌椅，使其恢复原状，并带好自己的销售用具返回销控工作区座位，填写来人表，进行客户登记后，等待下一轮客户接待。

四、如何填写订单
房屋销售订单是客户打算购买具体房屋的意向凭证。它包括客户情况、所购单元情况、购买价格、付款方式、预缴定金数额、保留期限等内容。签订销售订单是房屋销售过程中比较重要的环节，它是将客户的购买意愿落实到书面的形式表现。一般情况下，当客户同卖家签订了销售订单后，基本上表明这笔业务成交了。
（一）销售订单作用分类
销售订单可以以一种标准形式出现，但可根据其填写内容及客户意向程度划分为二种，即保留单（小订单）、定单（大订单）。
1、 保留单——表明客户初步的意向程度，允许客户考虑一段时间再确认房屋；在该段时间内替客户保留该套房屋而不销售于他人。为表明客户的诚意，原则上收取保留金（小订）1000~2000元。
2、 定单——表明客户明确的意向，房屋已被客户订购，将进行签约阶段；该套房屋不得销售于他人，除非其违反定单重要条款。原则上定金（订金）为10000~20000元。
销售定单在实际销售中还能起到为逼订、议价、签约的铺垫作用。
（二）标准销售订单主要条款
1、 预订方内容（包括法人、个人、代理人的地址、电话、凭证）
2、 订购内容（包括户别、面积、总价、付款方式）
3、 付款金额（包括应付定金、签约金、实付订金）
4、 附带约定（补足时间、签约时间及事项）
5、 备注
6、 双方签章
（四） 如何填写订单——签单方式
1、 签单原则
(1) 快速、熟练
(2) 勿受干扰
(3) 引导客户看单
2、 签单流程
取单→填单→看单→签单→收款→核单→还单

五、如何快速签订合同
许多销售员认为当为客户详尽地解说产品（房屋）并得到其认可，通过自己的异议说服及引导，客户签下了定单，且付了定金之后，销售便获得成功了。诚然，此时客户的购买意向相当明确，该单生意成交机率可能已超过80%，但要记住——只要客户没有同卖方签订合同，他仍然可能产生变化，而且作为商品房的买卖，本身是一件比较复杂的生意，其合同条款、数量及异议也多于其他一般产品，再加上现今因购房而产生的纠纷层出不穷，客户在购房签约时会特别谨慎。因此，如何使客户快速签订合同是最终锁定客户的关键。
在学习签订合同之前，先让我们归纳合同的要素
1、 合同的四大要素
(1) 双方情况部分
(2) 合同规范部分
(3) 双方协商部分（填空部分）
(4) 合同签章部分
（具体详见商品房合同本文）
通过归纳，我们清楚合同四大要素中，除了第三部分外，其他部分均没有异议，换而言之，只要双方在协商部分取得一致，则合同顺利即能签订。
2、 快速签订合同的原则
把合同中可协商部分（填空部分）变得最少最好。销售员可以
在销售签约之前把合同条款中空白部分用样本格式统一填写完毕，而无须待客户前来逐个协商，引导客户看完合同，把客户的异议缩减到几个点，在予以各个击破，从而完成合约的签订。
3、 快速签订合同的要点
(1) 事先合同样本准备完善
(2) 客户异议缩减到最少
(3) 不要给其充足时间看合同
(4) 尽量不让客户把合同带离现场
4、 签订合同流程
签约时间锁定→签约前准备→引导客户看合同→客户异议缩减→客户异议解除→填写合同完毕→快速签名盖章

六、合同讲解（略）
七、房屋贷款办理手续、产证办理手续概要（略）
6、追踪部分
一、电话追踪、拜访的意义
客户初次到售楼现场对产品进行了解，一般情况下不会轻易下定或购买，除非你的产品特别适合于他，并且现场气氛运做得相当完善，促其成交，否则的话，客户都会回去再考虑。比较一下，此时追踪客户，甚至上门拜访将是销售的重要手段，不要指望客户会主动，再来现场送上门（当然这种情况亦有）。电话追踪及上门拜访的目的均是重新唤起客户购买我处产品的意识，并约其再至现场参观，从而达成交易。
二、客户的追踪、拜访基本采取二种形式。
1、 电话追踪，约客户到售楼处洽谈。
2、 若客户没时间或表示诚意，直接上门拜访。
一般采用第一种方式较多
在追踪、拜访客户之前，销售人员要打有准备之仗。也就是说应事先了解该客户记录（来电表、来人表、销售人员A、B表）上反映的内容，有首次接触的时间和地点，客户姓名、区域、年龄性别、职业及需求面积、媒体获取途径、询问重点等。从所有的记录中寻求一个交流的切入点（借口），如：解答客户的提问；结合广告内容再介绍些本产品的优点；合理的托辞，关心近况；让客户产生内疚感（一般指那些已经约过，但没有来现场的客户）。
三、追踪客户时要注意几个方面：
1、 时间的选择，在记录客户的电话时要注意加注该电话是家里的还是公司的，另外追踪客户要注意不要太频繁。
2、 实效性。要注意追踪不能时间间隔太长。
3、 打追踪电话前应准备一下要表达的内容、顺序、节奏，同时语气要求干脆而不是凶，亲切而不是软。
4、 销售人员要充分自信，要有耐心。

7、案场销售注意事项
业务员是一种高收入的职业，但高收入的相对代价就是高意志力、高挫折感、高机动性。不具备这三种心理基础的人，最好去干个领固定薪的“上班族”，免得一上场，就被“三振出局”。除此之外，业务员还需具备以下条件：
1. 必须很了解本行的专业知识，可立即回答客户提出的任何问题，以争取下一次谈判的机会。
2. 必须能够给客户提供一系列的服务，让客户觉得买了你的产品无后顾之忧。
3. 尽量运用“假钱”的交易。尤其在付款方面，尽量给客户方便，例如：支票、分期付款等优惠办法，应事先设想周全。
4. 要能把握住长期客户。许多客户，只要觉得第一次交易的服务非常满意，便会习惯性地固定跟该业务员来往。所以，要在交易完成之后，仍不断做售后服务，才能把握住该长期类型客户。
5. 主动出击。做一个时常主动联络客户的业务员，等到“日久生情”时，再将商业关系转变为朋友交情，一旦成为朋友后，事情就会好办得多。
6. 业务员心目中没有“好客”、“恶客”的区别，只有“客户”。
7. 业务员要有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力。
8. 业务员就是要在悬崖上练武功，心里必须明白，功力不够就得随时接受阵亡。
9. 业务员要有强大的利润生产力，而且能主导消费动向。
10.业务员对产品与客户的市场区隔，须有明智有判断力。
11.业务员要做到“攻守自如”，能进能退，因时、因地、因利而制宜。
12.业务员必须具备超强的签约能力。这一点非常重要，不能签约，一切都是白搭。
13.业务员必须具备交涉能力。要能主动出击，要能搭线引荐，也要能突破重重关卡。“擒贼先擒王”，最好直接找到能负责的主管，再谈判交涉，则事半功倍。
14.业务员必须懂得“一勤天下无难事”的道理。
15.业务员要有韦小宝的性格，能适应各种环境变化，各种不同类型的客户。
16.要有消化产品的能力。
1要能要求高额订金，而且要尽快签约。
20.资深销售员，不可有职业老化症，更不允许职业倦怠感。
21.必须具备卖东西的狂热性格。
22.业务员是高所得族群，切勿自贬身价，做廉价行销。
23.业务员懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必须要很快的鼓起勇气再出发。这种失意也是千载难逢的磨练机会，不妨视为一种福气。
24.要明白“赚钱为自己，做事则是为别人”的道理。为别人做事，等于为自己赚钱。让人感觉你的确是为他设想，对方也才容易接受你的建议。
25.碰到客户，就沉不住气，一副急于出售的样子，最要不得。
26.对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动惠予折扣，降价后，还征询对方是否满意，实在是笨到极点。
27.以低姿态打电话给客户，问对方，下次什么时候可以再来参观，这是不占先已屈之兵，乱之始也。
28.客户口说“不错”，就以为买卖将成交，而乐不可支，以致言谈松懈，戒心解除，败之始也！
29.没详加明察细考，就认定对方必然会买，真是一厢情愿！这种自以为是、自我陶醉的心态，是基层业务员最常犯的错误。
30.客户问什么，才答什么。这种由客户操控的一问一答，最容易使自己陷于被动的劣势。行销应该积极，而且采取主动，最高明的业务员主导买卖游戏规划。
31.客户一来，就请他写个问卷调查，最容易让人产生戒心，徒增行销、谈判和议价的困扰。
32.拼命解说销售重点，缺失反倒避而不谈。通常买方发现了，未必会说破，但购买意识却立刻降到最低点。天下没有十全十美的商品，你不妨直说：“这房子还有个小小的缺点，我必须告诉你，这也是价格所以降低的原因”。能以诚相待，自动点破轻微的小瑕疵，反而能取得买方的信赖。
33.因客户未提商品弱点而沾沾自喜。这是一大失策，肯定是低劣的行销。
34.切忌对客户的看法相应不理，甚至一概否决。应该设法婉转破解，你可以不同意，但绝不可以忽视客户的观点。
35.切勿有“先入为主”的成见，客户初次光临，就认定他不可能做决定，而掉以轻心，这种做法，就是赶潜在的财神爷出门。其实，购买与否，因人而异，各人想法不同，行事准则各异。有人即使是第一次来，也会购买；有人来了十几次，你说破了嘴，他还是不满意。所以买不买决定于业务员的行销技巧，和第几次来没多大关系。
36.漫无目标，毫无重点的挨家挨户拜访，最事倍功半。最没有效率的开发就是地毯式拜访或从电话簿找客户。以后者而言，打100通电话，从第一通拨到99通，要花多少时间与精力？就算100通终于命中目标，业务员的体力与信心也垮了！何苦没事找事来打击自己？
37.业务员自己都不了解的商品，客户肯定不会买。
38.向客户表明已付的订金可以退还。开玩笑！订金付了，岂能退还！订金可以退还，还做什么生意？
39.拜托客户先付“一点点”的订金，会让客户生产戒心，甚至还以为你在骗他呢！
40.买卖应求速战速决，以免夜长梦多，日久生变。给客户太多时间考虑，反而容易出现变数；最好在收到订金两天内就立即签约。
41. 未获得明确答复，就让客户离去。客户离去前，至少要问一问，以明白对方的动态。从对方的回答，你才清楚自己的下一步骤该如何应对，业绩不会自己跑来，坐以待“币”就是坐以待“毙”，主控权应该操之在已。7.养成不挑产品的习惯与能力。

『捌』 李力刚讲师的大客户战略营销课程讲的好吗

李老师的大客户战略营销还是不错的，李老师的大客户是围绕所举案例，层层分析，教你如何擒贼先擒王，如何跟进不同的人，公关不同的人，最终拿下客户。 选老师主要看适不适合，李老师是实战派的，你要是喜欢理论派的就不合适啦。
采纳哦

『玖』 擒贼擒王的商场案例

在企业经营中，“擒贼擒王”之计可引早为：紧紧抓住事物发展的关键，或把握问题的重点。在开发新产品时，而对强手如林的产品市场，应着力研制生产力集众人之长于一身、技冠群雄的王牌产品，以增强产品的竞争力。
此外，在销售对象上，应善于抓住主要的消费者群，并针对他们的消费心理和需求，改进产品的质量、功能、式样和包装，以吸引顾客。
世界著名企业家的成功之路，无不是重点经营某一产业而起家的。如美国的石油大王洛克菲勒、钢铁大王卡内基、新加坡的玻璃大王陈家和、香港的船王包玉刚等，这些企业巨子，无不重点以生产或经营某种产品而著名。 企业经营者，特别是中小企业，运用“擒贼擒王”之计，关键就在于集中人力、财力、物力、重点经营。如果不考虑企业实力。盲目扩大营业项目或多角经营，往往会因分身力薄而难以成功，至于大企业要搞多种经营或多角经营，经营的每一项，也要谨慎研究，集中力量抓住重点。
1969年，柳州农机厂开始转产2.5砘“柳江”牌汽车，由于工厂沿用小生产经营方式，厂小而求全，除发动机外，其余零部件几乎都由自己生产。结果，“柳江”牌汽车成本高、质量差，企业效益低，到1980年出现亏损，陷入困境。
厂领导经过研究，苦思对策，确定加入东风汽车工业企业联营公司，生产“东风”车。并改变了过去“小而全”的生产格局，走专业化生产之路，结果成本大大降低，效益显著提高。
以此为起点，柳汽又改汽油车为柴油车，从而适合大批个体运输户的需要，投放市场后，甚为走俏，1991年生产1万辆后销售一空；1992年生产1.5万辆仍供不应求，这一创举，正是集中力量、重点经营的结果。

『拾』 请问36计中第17,18计（抛砖引玉，擒贼擒王）在营销技巧上如何应用，以及应用的故事！！1

第十七计：抛砖引玉
在楼盘企划中运用该计含有“诱之以利”的意思。“砖”是诱饵，“玉”是策划者所要实现的目的。在楼盘销售过程中，一方面通过包装、宣称广告来激发消费者购买的欲望，另一方面可以通过产品的特色与区域发展来分析楼盘的增值性，如果是投资客户还可以帮他分析投资回报率。要特别注意的是，要使得抛出的“砖”能够真正引出“玉”来，关键在于针对顾客的心理状况，示之以利，让其尝到甜头，举例说一般楼盘二期的价格会比一期高，所以在一期的操作过程中就可以运用“抛砖引玉”的方式。
第十八计：擒贼擒王
此计的核心思想在于“抓住事物发展的主要关键或把握问题的重点就能取得全面的胜利。”运用该计首先要解决的问题就是先分清楚哪个才是关键的“王”。在楼盘策划中就要通过房地产业的“马步功夫”--------市场调查来寻找出问题的重点。然后针对消费心理和需求，改进产品的建筑形态、立面、建材、套型，面积，价格等来增强楼盘的内部竞争力。在执行实际个案中，要通过挖掘案子的最大价值，针对产品所提炼出来卖点再来制定企划方向和销售计划，以达到增强楼盘的外部竞争力的目的。运用这一计谋，主要是要针对关键问题入手，这样才能抓住问题的要害，解决产品的销售问题。