电力营销与策略

Ⅰ 供电企业如何持续的改进电力服务营销策略

一、供电企业电力营销中存在的问题 （1）市场意识淡薄，竞争意识不强。我们必须高度认识电力营销是电力企业的核心业务，电力企业的生产经营活动必须服从和服务于市场营销的需求，完成从生产管理为主到市场营销为主的转变，转变到以市场需求为导向、以效益为中心的轨道上来。 （2）电力市场发展的依赖性较强。经济要发展，电力必须先行。但电力的销售则依赖于整个社会经济。 （3）目标市场的选择进入误区。要想有效地促进电力销售，首先应对各类用电市场进行细分，在细分市场的基础上，捕捉市场商机、正确选择与确定目标市场。但一些供电企业太过于重视目标市场，往往忽视了不易发现的非目标的潜在的小市场。 （4）电费的拖欠对供电市场开拓构成一定影响。电费足额回收是供电企业营销的最终目的。欠费停电会造成两败俱伤，限电、停电的结果是造成销售电力的剧减，电力市场的萎缩。 （5）优质服务与有偿服务界限不清。为客户提供优质、规范的服务是我们的责任，也是我们赢得市场的手段。但优质服务并不等同于无偿服务。 （6）缺乏高素质的营销专业队伍。在电力营销管理上，既缺乏基础理论支持，又缺乏搏击市场的经验，更缺乏这方面的人才，整体队伍的素质较低。 二、供电企业营销市场策略 认清未来电力体制发展的战略目标，以及从目前的发展进程，结合每一阶段的实际情况和特点，制定面向未来电力营销策略基本思路。电力营销工作应注重以下几个方面： （1）建立以市场为先导以效益为中心的观念。以市场为先导，以效益为中心，以政策法规为准则，走适应市场现状，适用市场经济规律的道路，拥有全新的市场竞争意识和经济效益观念。目前电力市场的状况是，有多大用电市场就有多大的发（供、售）电量，市场发展扩大，发（供、售）电量就增长，电力企业效益就可增长。要以经济效益为中心，就必须以稳定市场、开拓市场为前提。建立新的电力市场机制，借鉴和学习发达国家电力营销经验。 （2）建立适应市场经济需要的营销机制。按市场经济规律对电厂发电量实行竞价上网和峰谷平分时上网电价，降低电能源头成本，发供电企业合理分配低成本带来的收益。提高电力能源的竞争力，稳定和发展电力已有的市场份额，这对电力营销至关重要。尤其是大工业中的高耗能企业电费额度大，占成本比例高，这类用户对电价较为敏感，应就这类企业进行电力产品市场及电力外延产品市场的调研，采取灵活的电价政策，促进这些企业产品的增长和市场竞争力，间接促进电力市场增长。在现行体制政策下实行灵活电价促销措施，应有一个有指导性可操作的"电力市场营销导则"作为政策依据，并在体现以下几个效果的情况下采用：稳定市场已有份额，小利润率，大市场。高于原有利润额度；以边际成本分析为指导，实现利润最大化为原则；长期可持续发展，以增长利润为目标。 （3）积极开拓市场，提高电力在能源消费市场的占有率。充分利用国家实施治理大气污染和可持续发展战略的机遇，积极推进能源结构的调整。利用国家有关政策和市场机制，引导电力消费，刺激需求增长，支持新技术电器的开发。宣传推广新技术家用电器和使用电力能源的生产设备。电力在借助新技术电气产品以满足人们新的生产和消费电力需求，实施在边界市场与可替代能源的竞争，以电代煤、以电代油、以电代气。积极推进电炊具、蓄热电锅炉、冰（水）蓄冷空调及其他有利于环保与节能的技术和产品的应用。加快城乡电网改造工程建设，以高标准城乡电网提高人民生活的电力消费水平。 （4）大力开展需求侧管理，积极推进电能的有效利用。利用技术和经济手段，转移高峰电力引导低谷电力需求，充分利用季节性电能，提高电网经济运行水平和资源综合利用。根据电力需求的多样性，策划鼓励用户科学利用电能，积极研究可供客户选择的电价机制，要利用负荷率电价、节日电价、蓄热（冷）电价、可停电电价、季节性电价、居民低谷用电电价引导用户，提供客户自由选择用电时间和用电方式，不断提高电网均衡用电水平和电能的终端能源占有率。大力推进用电技术进步，提高全社会的电能终端用能效率，把需求侧管理的效果纳入综合资源规划，延缓或减少发电装机投入，提高资本资源的收益和利用率。 （5）用现代化管理技术建立营销服务管理系统。采用先进科技手段，学习发达国家的先进营销管理经验，建立营销服务信息管理系统。完善系统功能，实现营销业务流程电子化，包括业扩报装及流程管理、需求预测、合同管理、电费管理、电能表资产运行管理、报修投诉、划账付费管理、负荷管理与需求侧管理等，将营销与服务有机结合，研究了解客户在用电方面可能出现的限制、困难，拓展为客户服务的功能，最大限度地满足客户对电力的需求，确立快捷、方便、高效、不扰民的服务标准。设立客户服务需求信息中心，及时反馈服务工作中的问题和客户的服务需求，向客户提供用电技术及业务的电话咨询和社会化付费系统和电费查询系统。设立可供客户随时访问的因特网站和便于客户联系电子信箱。提供为客户定期或预约培训用电管理技术，如帮助用户掌握必要的控制电价的管理方法。用户电价太高就意味着这部分用电是不良的市场份额，不久即将消减，或造成欠电费，甚至呆死账。要稳定这部分市场份额进而使之发展，就应对其电价攀升告警，指导帮助其解决。开创良好的电力市场环境和建立先进的营销机制，必将推动电力事业和经济社会的更大发展。 三、结束语在当下金融危机的阴霾还未散去，经济运行仍充满不确定性因素的市场形势下，只有将一切工作出发点放在客户的需求上，通过适时调整企业营销策略的重点，正确有效地运用市场营销策略来提高电能的市场占有率，才能掌握市场竞争的主动权，确保平稳较快发展。

Ⅱ 电力营销的基本内容有哪些

电力营销的基本内容包括：业务扩充、变更用电业务、 营业电费管理、电价管理、电能计量管理、供用电合同管理、用电检查与营销稽查等。

电力市场营销就是电力企业在变化的市场环境中，以满足人们的电力消费需求为目的，通过电力企业一系列与市场有关的经营活动，提供满足消费需求的电力产品和相应的服务，从而实现电力企业开拓市场，占领市场的目标。

电力企业为了实现经营目标，进行电力市场经营、规划、生产和销售决策，应用先进的技术手段和方法，采用一定的程序，有系统、有目的、有组织、有计划地收集、加工、处理电力市场信息，并得出结论的一系列调研活动称为电力市场调研。

(2)电力营销与策略扩展阅读

营销的手段

1、细分目标市场

根据细分市场正确匹配市场营销策略。可以通过定向分析消费者的需求、购买行为来了解目标市场的产品和服务需求，然后根据零售客户的经营类态、经营商圈、经营能力等可确定的商业因素来细分客户群体和构建终端细分市场的识别体系，确定重点服务对象和营销机会，并制定与市场运行情况相匹配的营销策略。

通过细分市场增强竞争力。可以通过对细分市场的货源满足程度、工业产品竞争情况、目标产品消费人群定位等进行比对分析和预警管理，使企业及时集中人力、物力投入目标市场，对产品的适销区域、滞销区域做出灵敏反应，在保持局部市场优势的基础上提高营销能力和主体竞争力。

2、细化订单供货标准

按客户订单组织货源是烟草商业企业有效满足市场需求的重要途径，必须贯穿于服务营销的每一个环节。

要提高产品选择自由度。在货源组织上要充分了解市场需求，更加注重消费者的真实需求，要保证产品与市场衔接互补功能完整，合理对品牌进行规划和定向培育，自下而上组织货源，在更高水平上提高订单营销管控能力。

3、推行供应链管理

烟草商业企业供应链管理指的是对企业内部及与外部发生紧密联系的所有业务活动的统一管理，包括人力资源、财务、订单、采购、计划、库存、运输、销售、服务在内的所有业务活动。

要加快供应链管理的信息化横向整合。在推行供应链管理过程中，要积极对内部既有的各种业务系统进行整合，架构统一的、标准化的基础信息平台。需要注意的是，对业务层面的横向整合必须跨越各业务部门的边界，为企业的业务模式和交易方式变革起到良好的支撑作用，并延伸到供应链的上游和下游。

4、健全品类管理体系

品类管理体系的建立直接影响品牌生命周期和市场服务亲和力，是检验烟草商业企业营销能力强弱的标志之一。品类管理要基于企业的品牌规划，保证品牌集中度和市场适销价值最大化。