银行客户营销模式

① 银行如何做好营销

建立有效营销计划和管理组织体系

与企业一样，银行也应该设立专门的研究开发机构，承担起市场调研、业务规划、对策建议和业务信息沟通等工作。同时在调研、资金计划、财务各业务部门建立定期的沟通制度，对业务运营诸方面进行综合分析与调整，解决现实问题、排除潜在问题，保证计划的实施并修整计划。在市场调研和正确的市场定位基础上，确立业务目标，进而形成由业务开发计划、市场推广计划、人力资源计划、融资投资计划、财务、保障及辅助计划目标的实现建立在有效的控制基础上，形成良性循环，并将战略任务分解落地，执行到位。

细分客户市场，明确服务重点

任何一个银行，无论规模如何，它所提供的产品和服务只能满足市场总体中相对有限的部分，而不可能满足全部。因此，加强对客户市场的研究，根据需求同质的特点，将企业和公众划分为若干个消费群体，针对客户的不同需要，向选定的目标客户群体提供独特的金融产品、服务和营销组合，才能使客户需求得到更为有效的满足，在维持客户忠诚度的同时，不断延伸和连锁占有新的市场。

与有前途和潜力的企业签定银企协议，长期合作。作为重点对象，尤其是电力、通讯、交通等国家支柱产业，为它的供给上游、销售下游服务，最终目的是以大企业为中心辐射出去，形成网络，扩大间接融资范围，把吸存业务延伸到投资、消费领域，从而壮大资金规模，占领更多的市场份额，形成银行的独特魅力和竞争优势。

共享客户资源 强化联动营销

在市场营销过程中，全面整合公司与个人客户资源，加强个人银行业务与公司业务部的合作，发挥整体资源优势和营销功能，充分挖掘和发现个人优质客户，不断创新服务手段，建立公、私客户经理联手制，实行一揽子服务，以公司业务带动个人业务、以整合营销推动市场拓展，积极竞争优质客户，确保客户质量。

个人业务要努力打造具有特色的品牌，在前期品牌形象宣传推广的基础上，有计划地开发、策划，组织形式多样的市场活动，及时了解和满足客户需求，扩大品牌内涵，吸引优质客户，为优质客户提供全方位、高质量的服务。

合理定价收费，提高服务水平

银行如果要收费就应该量化和策略化，加强对银行产品的营销策略，而不能太急功近利。银行执行的存贷款利率和制定的服务收费政策，直接关系到对客户的激励和吸引程度，因此银行必须花大力气，研究开发新的金融产品和服务项目，以优惠的资金往来条件和配套的各种服务功能，来保证在竞争中能够超出对手。

国外银行可以在利率自由化的政策前提下，以优惠利率甚至负利率，拉住客户。国内银行要做到规范经营，必须做到合理定价收费，同时在提高服务水平上苦练“内功”。银行收费定价的globrand.com标准，是根据客户资金持有量、沉淀程度、转移速度和需求的弹性，考虑资金提供的成本、管理服务的费用、借款者的风险等级、客户盈利能力和银行的预期收入等因素，再与银行市场营销的战略相配套，综合制定得出的。

② 银行应该如何去进行客户经营模式的转变

当前中国商业银行的经营模式还是分业经营
目前，我国银行业的开放程度还不高，金融市场体系、法律体系还不健全，监管水平低，资本流动性差等许多条件还达不到金融业混业经营条件的标准。在这种情况下，分业经营是必然的选择。因为分业经营有利于国家监管，有利于防范金融风险，保障金融体系的安全。而一旦实行混业经营又无法依靠自律、法律机制约束，难以有效控制风险。
但是，中国商业银行的分业经营也面临着巨大的挑战。一方面，国内银行业的风险增加，经营效益下降，竞争能力差。由于证券市场的发展，直接融资渠道增加，银行优质客户丢失，盈利能力下降，同业竞争加剧。也涌现出了一些混业经营的金融创新产品，像存折炒股、银行资产证券化、保险资金入市等。银行业本身产生了摆脱分业经营束缚的要求。另一方面，加入WTO以后，外资银行的进入对中资银行形成了巨大的竞争压力。其业务涉及银行、保险、证券、信托等多个领域。资金实力雄厚，管理经验丰富，人才储备全面，服务产品齐全，创新能力强，具有许多中资银行短期内无法比拟的优势。这也要求国内商业银行加大发展混业经营的步伐，增强竞争力。
对我国金融业经营发展方向的思考。综合以上多方面的分析可见，混业经营是当今国际金融法发展的趋势，也是我国金融业经营模式发展的必然取向。
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③ 商业银行应该怎样进行高端客户营销策略的选择

高端客户资源是现代商业银行最重要的战略性资源之一。有效控制和运用高端客户资源，是实现商业银行战略目标的关键性战略举措。 一、认真进行客户细分，不断加强客户关系管理 目前银行已建立了一套比较完善的个人优质客户系统，要充分利用这个技术平台开展市场细分，明确高价值客户的分布范围和特征，从而制定明确的市场战略，为合理配置人财物资源，有针对性地对个人高端客户进行维护、营销和拓展奠定基础。同时要及时调整充实客户经理队伍，建立起个人客户经理与高端客户的一一对应关系。在此基础上，通过个人优质客户系统提供数据支持，考核客户经理的业绩，激励客户经理工作的积极性。 二、实行分层服务模式，努力为VIP客户提供个性化的超值、增值服务 一是开通VIP客户绿色通道。一般网点应设立理财专柜，有条件的网点则应尽快建立大户室或贵宾理财室，并配备经过训练的理财经理或客户经理，以便为VIP客户提供更加快捷的服务。这种服务不仅体现出银行对贵宾客户的重视，同时也是考虑到客户的隐私性和安全性。二是为VIP客户提供优惠服务。首先区分不同贡献度的客户，在利率、期限等方面实行不同幅度或程度上的优惠。三是积极和宾馆、商场及餐饮等高端客户经常有消费需求的行业和场所接洽，尽可能为贵宾客户争取一定幅度的折扣优惠和服务优先。 三、以客户为中心，实施业务流程再造 银行已建立了以个人优质客户系统为支撑、以金融超市为依托的高端客户服务架构，完全可以通过对营业网点的服务流程再造实现“核算主导型”向“营销服务型”转变，真正形成专柜柜员、大堂经理、营销经理和理财经理分层服务的营销体系。 四、切实加强个人客户经理队伍建设 全面推行大堂经理制，做好客户分流。针对人员紧张的问题，同时又满足大堂经理岗位对员工素质的高要求，建议在理顺授权工作的前提下，全行统一由网点会计主管出任大堂经理，履行协调指挥营业网点柜台内外的全部职能，重点做好客户分流，及时使高端客户与个人客户经理一一对应，接受个性化的优先、优质和优惠服务。 五、通过个人优质客户系统的开发与应用，高效维护与充分利用客户资源 个人优质客户系统具有十分先进和强大的功能，通过该系统的开发与应用，可以深入挖掘客户信息，开发客户价值，高效维护与充分利用客户资源，并为各级领导提供客观、科学的决策辅助，从而推动综合改革，促进核心竞争能力的提升。因此，我们要不断地加强对优质客户系统的培训和学习，不断提高系统在业务发展中的应用水平，最大程度地发挥系统的强大功能。

④ 商业银行的运作模式

商业银行的运作模式有两种。一种是英国模式，商业银行主要融通短期商业资金，具有放贷期版限短，流权动性高的特点。即以较低的利率借入存款，以较高的利率放出贷款，存贷款之间的利差就是商业银行的主要利润，此种经营模式对银行来说比较安全可靠。

另一种是德国式，其业务是综合式。商业银行不仅融通短期商业资金，而且还融通长期固定资本，即从事投资银行业务。

(4)银行客户营销模式扩展阅读:

中国实行的是分业经营模式。为了适应中国分业经营的现时特点和混业经营的发展趋势，2003年12月27日第十届全国人民代表大会常务委员会第六次会议通过了《关于修改<中华人民共和国商业银行法>的决定》。

新《商业银行法》对原来商业银行法不得混业经营的有关规定进行了修改。2015年8月29日，全国人大常委会第十六次会议审议通过了《中华人民共和国商业银行法修正案（草案）》，自2015年10月1日起施行。

该修正案对原《中华人民共和国商业银行法》作了两处修改：一是删去第三十九条第一款第二项；二是删去第七十五条第三项中的“存贷比例”。特别是第二处，删除了贷款余额与存款余额比例不得超过75%的规定，将存贷比由法定监管指标转为流动性监测指标。

⑤ 银行营销案例

可选择面较广泛，证券公司客户经理具备专业投资能力，能够提供良好分专析建议，通过属证券公司网上交易、电话委托可以实现基金的各种交易手续；资金存取通过银证转账进行，可以将证券、基金等多种产品结合在一个账户管理；缺点是证券公司网点较银行网点少，首次办理业务需要到证券公司网点。公司的客户资源和渠道相较于银行明显不足，营业部目前所能销售的理财产品有限，对此，我们可以通过加强与银行的合作，达到共赢的目的。其次，公司在中期票据承销上还受到限制，短期融资券承销方面也落后于银行。
银行网点代销：优点是银行网点众多，投资者存取款方便；缺点是
每个银行网点代销的基金公司产品有限，一般以新基金为主；投资者办理手续需要往返网点。
基金公司直销中心：优点是可以通过网上交易实现开户、认（申）
购、赎回等手续办理，享受交易手续费优惠，不受时间地点的限制；缺点是客户需要购买多家基金公司产品的时候需要在多家基金公司办理相关手续，投资管理比较复杂。另外，需要投资者有相应设备和上网条件，具备较强网络知识和运用能力。