A. 常见的营销手段和理论依据有哪些
答复：在销售过程中其营销手段有哪些？
首先，在市场营销的客体上分为：“①连接，②描述，③诊断，④分析”。在市场营销的载体上分为：“①市场，②产品渠道，③客户”。因为有市场营销的理论研究的实践经验，所以尽可能的分析判断营销对市场的物质需求利益，和市场经济的供不应求与消费者对产品的需求关系，这是市场的供给原理。
其次，在市场营销过程中，以市场营销管理人员决策层探讨和研究适合产品市场调研的发展路径，以新产品市场推广为目的，相对于产品的层级、类型、款式、规格为新产品上市的时尚主流市场趋势，以结合产品的差异化对于产品的工艺流程、技术水平和新包装进行改进市场产品的方案，以产品品牌延伸新产品市场策略，以产品品牌提升占有率和市场产品份额。
再次，在市场营销过程中，以产品的需求族和市场流行趋势结合客户的各种类型和需要，为客户定制个性化的产品服务，以市场产品的多样化销售渠道，为客户倾力打造首选可信赖的合作品牌，达成战略合作的伙伴关系，以优良产品的市场信誉度赢得市场口碑和认可度群体效应。
最后，在市场营销过程中，以产品的市场化定位，以全力为产品的需求差异化进行优化、运行与配置，以进行对市场产品的功能价值以及售后服务的承诺，作出市场订单转化成果的效益，以全心全意为客户提供让渡附加价值和增值服务，以优先转变追求客户的零流失率。
谢谢！
答复：“阈限理论”依据是什么？
（1）、所谓“阈限理论”解释为市场营销策划中的长度与深度，与知相关的话题是长度与深度进行关切度融合，与知相关的长度与深度进行统筹规划管理，以及合理优化配置的经营运作为前提条件。
（2）、在市场营销活动的阈限理论中以做到对客户服务百分之百满意度，以做到让客户认同其产品的价值观念，以做到让客户认知产品的品牌和声誉，以倾力打造顾客首选可信赖的合作品牌，以全心全意为顾客着想，以及时为客户排忧解难，以做到以“顾客就是上帝”为服务理念，以实现顾客的价值和承诺，为顾客及客户提供个性化产品服务和增值服务。
谢谢！
B. 如何从营销学的角度看董明珠与雷军打赌
陈伟鸿：让我们掌声欢迎小米科技董事长兼首席执行官雷军，格力电器董事长董明珠。有请。热烈的掌声来祝贺我们这两位获奖人。当然，我们也要特别请王健林先生跟马云先生稍稍留步一下。刚才雷军先生跟董明珠女士走出来的时候，我觉得突然间舞台上出现了型男和美女的组合，这个是比较少有的。所以，我们要请你们两位（马云和王健林）跟型男美女多待一会儿。但是需要把你们分开，让他们在舞台上更光芒一点。来，咱们往旁边站。大家再掌声祝贺一下董明珠女士跟雷军先生。我听说雷军先生最近有点烦，因为粉丝太多，因为小米卖的太火。烦吗？
雷军：还好吧。
陈伟鸿：还好吧，董明珠女士，你刚才也看到，在双“十一”的时候，他们在那马云那儿卖的速度极快，几分钟，三分钟。
雷军：三分钟突破了一亿。
陈伟鸿：三分钟突破了一亿，你烦吗看到这个数字？
董明珠：不烦，为什么要烦？
陈伟鸿：为什么不烦呢？
董明珠：我觉得很正常，因为我觉得现在这个大数据的时代，我们的电商模式也是新型的商业模式，所以它和实体经济的实体店的同步发展，是很正常的。
陈伟鸿：所以其实你们两个身上代表了两种完全不同的发展模式，两位，我们请你们留在台上，也希望你们加入一下讨论，你们觉得如果用一个词语来描述一下董明珠女士她的模式，你们更愿意用什么词？
王健林：实体和实业。
陈伟鸿：您描述一下雷军先生。
马云：营销。
陈伟鸿：他的营销就是从群众中来到群众中去。我们在两位身上发现了很多不同，我们把这些不同也呈现在屏幕之上，大家来看看小米和格力电气到底有哪些不一样的地方。如果从工厂的数量来说，小米是0，格力是9。员工数量小米是0，格力是七万以上。专卖店小米是0，格力是三万以上。营业总收入小米是300亿，格力是1007亿。这个非常明显，我非常认同王健林先生刚才说的实业，其实还可以加上一个实体。马云先生，您看到雷军从0、0、0，一直创下了300亿的营收，我觉得他好像是虚拟加虚拟的创新。不认同？
马云：格力有多少年了？
董明珠：23年。
马云：如果小米23年以后，还能够拿这张图那才叫本事。
陈伟鸿：所以雷军你有没有信心，你23年之后，前面所有的都是0，而后面的总是会翻番。
雷军：我觉得差不多。
陈伟鸿：你的信心来自于哪里？
雷军：小米的盈利模式最最重要的就是轻资产，第一，它没有工厂，所以它可以用世界上最好的工厂。第二，它没有渠道，没有零售店，所以它可以采用互联网的电商直销模式。这样的话没有渠道成本，没有店面成本，没有销售成本，效率更高。第三点更重要的是，因为没有工厂，因为没有零售店，它可以把注意力全部放在产品研发，放在和用户的交流之上。所以，小米4000名员工，2500人在做跟用户沟通的事情，1400人在做研发。所以，它把自己的精力高度集中在产品研发和用户服务上。
陈伟鸿：我突然发现其实你们两人之间也许在今天的现场，也会有一个世纪之争，也就是你们两人所代表的生产模式，对中国的企业，对我们的转型升级来说，到底谁的后劲更足。不过你们的竞争跟去年两位的竞争不一样，他们是在终端上的竞争，在互联网时代，传统和虚拟之间的一次竞争，这次你们的竞争应该是在生产环节上的竞争。刚才雷军先生已经迫不及待的说，他有多么大的信心，他的模式有多好，那我想董总。
董明珠：我想问雷军，当然我们俩都是来自珠海，我们俩是朋友，但今天不能不在这儿掐一下。
雷军：我绝对掐不过董总。
董明珠：第一个问今天在座的有多少人用小米。两个，三个，有了。
雷军：这说明我们的市场空间很大。
董明珠：好。
雷军：还有99%的人都没用手机。
董明珠：我还没说完。在手机里面谁是真正的老大？
陈伟鸿：你的潜台词是小米肯定不是老大。
董明珠：目前最起码不是老大，这是第二个问题。第三个，我想问雷军，如果全世界的工厂都关掉了，你还有销售吗？
陈伟鸿：雷军刚才很多人也觉得你其实是把所有的鸡蛋都放在别人的篮子里。
董明珠：他做营销确实很出色，但是他要感谢那么多工厂在为他服务，一个群体为他服务。所以我觉得我们取得成绩的时候，不要忘了别人。
陈伟鸿：雷军，我觉得你好像需要给董总鞠一躬。
雷军：我觉得董总是挑拨离间，因为我刚才讲了，小米可以找最好的工厂和最好的供应链系统。
董明珠：我不给你做了。
雷军：小米用的是富士康和英华达。
董明珠：不给你做怎么办？
雷军：发展到今天，强调专业化分工，做工厂的人专心把工厂做好，做产品的人专心做产品。
董明珠：那我空调给你卖算了。
雷军：可以考虑。
陈伟鸿：其实你要说卖产品，我觉得雷军卖产品，他真的有一个特殊的地方，跟董总不一样，你看他基本上不怎么打广告，就在QQ、微信上面发一个消息，然后无数人就沸腾了，就激动了。董总，您是要亲自上阵去拍广告，然后播广告，才能够卖空调，所以这方面好像觉得他比较狡猾一点。
董明珠：我是讲时代是在发展的，IT行业大数据的时代，应该随着时间在变化，我们格力在23年前，我觉得那时候拿一个大哥大，很大像奖杯一样大的手机，大家都引以为豪，但今天的手机变得很小，证明我们在变。格力在成立那个时候到今天，如果那时没有现在这么现代，就想到这样，那我们就叫腾云驾雾，空想。所以我们要脚踏实地做。到了今天大数据到来的时候，格力，像我们这样制造业的企业坚守什么、发展什么是很重要的。所以我觉得雷军做的虽然不错，雷军刚才台后就跟我杠起来了，他说我相信五年以后我超过你，我就没回应他，我现在在台上说不可能。
陈伟鸿：那你跟他打个赌。
董明珠：不可能的理由是什么？你虽然在网上销售，但是你消费的群体，你说我要给那些用价格竞争，而格力电器不靠价格，靠技术。同时我有优秀的服务，是因为我有几万家专卖店的同时，假如和马云合作的话，那不是天下都是格力的吗？怎么可能是你的呢？因为你没有支撑他的东西，没有很好的工厂打造出更好的产品做好服务，我的产品不要售后服务，谁不买我的呢？
20：59：58
陈伟鸿：马云先生你不能成为局外人，你在不知不觉当中已经被卷入了他们的世纪之争。
雷军：小心被董总给策反。
陈伟鸿：其实你们两个人的模式我们真的很关心，待会儿我们请两位做一个评判。不过在评判之前，你们两个人有一个总结陈词的机会。大家各自说一说，为什么是你的好，你对中国的企业而言，将会是一个很有后劲的发展模式，我们有一定的时间限制，这回谁先来。
董事名：我不在你限制范围内。
陈伟鸿：你的意思是我现在先回家，然后你先说。
董明珠：这两个老总更是大家敬佩的老总，他们去年在舞台上赌了一场，其实都没输。其中有50%、50%，格力把这两个50%加在一起，你说输没输。
陈伟鸿：百分之百都属于您。他在传统的零售渠道当中也拿50%，在电商当中也拿50%。
董明珠：对，全是我的。
陈伟鸿：听到没有，雷军，未来的市场全是一直坚守实业的董明珠女士的。
雷军：董总你讲完了吗？
董明珠：你讲完我再说。
雷军：其实女士优先，董大姐你还是先讲。
董明珠：我是老大姐。我觉得真的赞扬他是多数，确实他有一种精神。但是我觉得任何一个企业的发展，我们要兼顾的不是简单的个体的发展，或者三五年之内我追求的是利润，或者追求一个数据的变化。但是我觉得一个企业在发展过程当中，确实要考虑到现在是枝繁叶茂，快速成长，去年一百多亿，今年三百多亿，这种增长速度确实令人震撼。但是我觉得枝繁叶茂的底下根在哪里，可能绿叶长生三年以后，能不能永久，我觉得还是引起思考。
陈伟鸿：董总，您的话会让很多米粉很伤心，他是他们心中的“雷布斯”，您现在这么跟他说，他只能一直点头，他们会非常伤心。所以你可以稍微温柔一点跟他说。
雷军：所以我觉得跟董总PK，我压力很大。
陈伟鸿：你怕你的米粉。
董明珠：我觉得你不是怕我，因为我刚才在底下看的时候，当时有一个微笑曲线，谈抓技术，抓营销，抓两头，底下制造不要。但是我能不能把微笑变成大笑呢？
陈伟鸿：如果是大笑，就是我们的模式。
董明珠：从创造到营销，到制造，如果能反过来变成大笑，不是更好吗？
陈伟鸿：我们让现场两位做一个选择，其实他们两人我觉得是公说公有理，婆说婆有理。你们二位如果要选择支持某一种模式的话，你们会支持谁？这一刻他们俩都很紧张。都盯着你们即将做出的选择。
雷军：要不我还是说半分钟，刚才我的时间全被董总抢去了，所以董总绝对营销比我好。我简单总结一下，我觉得第一个，格力是我非常尊重的企业，董明珠也是我非常尊重的企业家。她在传统制造和传统的消费电子领域做的非常好。但是今天在互联网时代，用互联网的基因重新做消费电子的时代已经开始了，小米就是这个方向的典型代表。那么它的优势在什么地方呢？第一，它跟用户群最贴近，极其强调用户体验和口碑。我们为什么不做广告？最最重要的就是希望在这样的情况下，测试我们产品的品质和口碑。我觉得第二，因为它是轻模式，所以它的成长速度快。第三个，并不因为是轻模式，实际上我们有2500人的服务团队，1300人的7乘24小时的呼叫服务，这样的服务我们下的功夫是蛮大的。我最后总结一句，小米模式能不能战胜格力模式，我觉得看未来五年。请全国人民作证，五年之内，如果我们的营业额击败格力的话，董明珠董总输我一块钱就行了。
董明珠：我告诉你说，一块钱不要再这说，第一，我告诉你不可能，第二，要赌不是一亿，我跟你赌10个亿。为什么？因为我们有23年的基础，我们有科技创新研发的能力，而且我们保守了过去传统的模式，把马总请进来，世界就属于格力，你只有一半，不行的。马总你说呢？
陈伟鸿：现在我们看到了……
雷军：刚才董总跟我挑战10亿人民币，你们觉得打不打赌。好，我们请马云担保。请支付宝担保。
陈伟鸿：马云说我今天根本就是躺着中枪，没事就把我拽进来。
董明珠：我觉得手机确实消费品和我们这种家电产品有很多的不同，比如手机抓在手上，我用半年就坏了，那是你的问题，你拿到手上，可能扔了、摔了，所以自己负责，而厂家不负责任。
雷军：董总，提醒一下，电视是家电吗？我们做小米电视。
董明珠：一样，小米电视坏了，拿来修，我赚你维修费，格力是六年免费服务，你敢做六年免费服务吗？
雷军：如果我做小米空调，我保证七年免费服务。
董明珠：你，如果小米像你这种只抓营销，没人买你的空调。
雷军：没有，我们用的是世界上最好的工厂和最好的管理。
董明珠：最好的工厂也是别人的，不是你的。我们是中国制造，中国创造。
雷军：我们是中国创造，你是中国制造。所以10亿人民币，我们必胜。
陈伟鸿：这个时候我要不站在中间，他们俩就会打起来。10亿元的赌局，跟去年相比。
雷军：关键是支付宝不敢担保。
陈伟鸿：你不要把他逼上绝路。
董明珠：不要说马总不敢担保，我相信两位老总都敢担保。
陈伟鸿：两位老总，现在轮到你们说话。他们内心说终于轮到我们说话。陈伟鸿把我们留下来，难道就是看打一场赌吗？非也，其实我们真的想知道，在你们心目当中，你们究竟觉得他们的模式谁更有发展后进，他们俩人很神奇，一个做营销出身的人，最后坚定的走上了技术创新之路，而且技术越发展，越让人啧啧称赞，现在他们的空调已经有不用电费的空调。这位技术出身的帅哥一心一意走上了营销的道路，认为营销就是竞争力和生产力。本身我觉得我就不站在这儿，你们俩人的方向太不一样。
雷军：今天形成一个巨大的误解，小米没有营销团队，我们提倡最好的团队就是最好的营销，我们建议不要把心思花在营销。第二，我们建议最好的服务就是最好的营销，不要把精力放在所谓的营销上。
陈伟鸿：到现在也许你们两人的模式都已经解释得更加清晰。
董明珠：我觉得雷总在向我靠拢。
陈伟鸿：你说我是多余的，退一下。
雷军：所以技术创新还是最重要的。
C. 今天我们格力空调董明珠在会上讲了大家要多学销售88定律，这是个什么东西
兰晓华，品牌营销专家，主要研究区域经济、城市营销、电子商务、网络营销、旅游景区策划等领域，出版有《城市营销》、《给市长上课》、《策划人手记》、《山城烟雨》（诗集）、《销售88定律》《网点击为王：怎样让你的网络营销更有效》等，曾任蓝色创意（本土4A）创意总监、大连市城市营销顾问小组成员、《福布斯》广州首席代表、现任香港商报传媒首席品牌官，香港中文大学特邀研究员、梦芭莎品牌顾问、中国国土经济学会高级理事、中国电子商务协会顾问、中国连锁经营协会战略顾问、中国策划研究院顾问、品牌中国联盟顾问。
第一章和客户搞关系——先进好客户的门
01钥匙理论：用嘴还要用心，四两可拨千斤／002
02换位思考：成大事必会的心理诡计／005
03心理共鸣：令你迅速赢得他人的亲近感／008
04非理性定律：从感情入手智取他人内心堡垒／011
05焦点效应：让人当主角，自己更得胜算／014
06示弱效应：利用他人的“吃软”心理获得所需／017
07巴纳姆效应：正确认识你自己／020
08皮·格马利翁效应：期望与赞许创造奇迹／023
09韦奇定理：为对手放点心理暗示的烟幕弹／026
10坚信定律：让梦想变成现实／029
11心理暗示效应：利用暗示之道，让自己占据主动／032
12多疑效应：故布疑阵，令对手自乱阵脚／035
13自己人效应：对“自己人”会更信赖、宽容／038
14呵护效应：点滴关切，多一点关切就多一份情谊／041
15感恩定律：雪中送炭，令对方永生难以忘怀／044
16贵人定律：成人之美，对方对你感激不尽／047
17牢骚效应：让对方说出他的不满／050
18自我暴露定律：脱掉面具展示“真我”，取得对方的真心／053
19互补定律：性格互补的人最容易相处／056
20登门槛效应：点滴入人心，由小渐大／059
21权威效应：让对方深信不疑／062
22布朗定律：找到心锁是沟通的良好开端／065
23将心比心，更容易融入影响对方／068
24邻里效应：好的感染好的／071
第二章不给客户压力——客户感觉不到你的存在并接纳喜欢你
25互惠关系定律：不要吝啬付出／076
26特里法则：愿意承担责任，才能担负大任／079
27路径依赖原理：让人们一直选择你／082
28约拿定律：克服约拿情结，才可轻易成功／085
29互惠互利原则：一定让对方看到你的“利用价值”／088
30高帽效应：送对方“一顶高帽”，为“面子”会帮你／091
31求人要明确，避免责任分散效应／094
32异性效应：求异性比同性更容易／097
33留面子效应：欲得寸先进尺／100
34相悦定律：让你喜欢的人也喜欢自己／103
35首因效应：让人对你初见即倾心／106
36近因效应：扭转他人对你的不良印象／109
37费斯诺定理：倾听建立信任／112
38名片效应：迅速拉近距离，获得好感／115
39多看效应：见面时间长，不如见面次数多／118
第三章做局给迟迟不下单的客户——有手腕才能签单
40手表定律：明确的目标是制胜的第一步／122
41奥卡姆剃刀定律：简单一些反而赢得轻松／125
42霍布森选择效应：从固定的选择中跳出来／128
43人际吸引增减原则：递增更受欢迎／131
44反木桶原理：用优势去成功／134
45草船借箭：将他人的攻势化为自己的力量／137
46冷热水效应：让对方心理上甜丝丝／140
47配套效应：给对方的利益要用点心思／143
48古德曼定理：沉默反而能占据主动／146
49华盛顿合作规律：减少过多的参与建议／149
50跷跷板定律：让对方感到利益是均衡的／152
51非零和博弈：合作实现双赢／155
52投射效应：用投射效应洞悉他人内心／158
53反弹琵琶效应：对逆反心强的人善用反弹琵琶之术／161
54虚荣心定律：爱慕虚荣者，不妨把面子留给他／164
55布里丹毛驴效应：犹豫不决的人需要推一把／167
56小便宜法则：应付贪得无厌的人，给他点小便宜即可／170
57安全定律：面对疑心重重的人，多给予其安全感／173
58托利得定理：学会宽容不同的思想／176
59南风效应：温和更有效／179
60狄伦多定律：给人面子消除矛盾／182
61阿伦森效应：迂回有道，不直来直去更能得势／185
62改宗效应：不做“老好人”，露出硬气／188
第四章销售要逆袭——攻心计谋令客户追随你
63桥梁效应：巧妙运用过渡理由效应达成愿望／192
64踢猫效应：保持清醒，留出天地／195
65以退为进，对方心理放松时反能占上风／198
66蓝斯登原则：进退有度，才不会进退维谷／201
67交往适度定律：不要过度投资自己的恩情／204
68蔡戈尼效应：有开始，才会有结果／207
69钓鱼效应：好奇心使你陷进罗网／210
70坚持效应：不盲从，走出从众心理／213
71晕轮效应：不要被片面优点所迷惑／216
72禅心法则：嫉妒心是利器，不要被他人的吹嘘所击倒／219
73流言定理：不要让流言蜚语破坏健康的内心／222
74威严效应：保持威仪，树立高大形象／225
75贝勃定律：小事儿也能在对方心中变得很有分量／228
76讲道理法则：讲出道理更容易被人追随／231
77激将效应：轻易令对方按你的意愿行事／234
78白璧微瑕效应：犯个小错更有吸引力／237
79潜伏效应：不动声色方能成大器／240
80“飞去来器”效应，不轻易透露自己的目标／243
81禁果逆反心理：适当的“吊胃口”会事半功倍／246
82动机适度定律：掩藏动机才能真正满足自己的野心／249
83遮蔽效应：学会韬光养晦方能有所成就／253
84蘑菇定律：学会自我成长／256
85被剥夺超级反应：不争夺别人到手的东西／259
86卢维斯定理：谦虚谨慎才能有大成／262
87马蝇效应：为自己寻找一个势均力敌的对手／265
88沸腾效应：找到质变的关键／268
D. 营销策略相关理论基础
1，市场营销来调研与预测源
2，市场营销环境分析
3，市场购买行为分析
4，市场竞争策略分析
5，目标市场策略
6，产品策略
7，定价策略
8，分销策略
9，促销策略
这些都是理论 实用性不强，营销策略由目标市场和营销组合构成，就是要先通过调研和分析确定你未来进攻的市场，然后再根据你的实际情况确定你的营销组合，营销组合就是指4P，即产品，价格，地点和促销这几个变量的相关控制．他们是与时具近的，他们的控制体现了你的营销策略．
E. 谈谈对"4p营销理论的理解
先解释定义，然后每个点做个简单的分述就可以了。以供参考，不能完全照抄！
4P营销理论被归结为四个基本策略的组合，即产品（Proct）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），由于这四个词的英文字头都是P，再加上策略（Strategy），所以简称为“4P’
产品（Proct）
注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。
价格 (Price）
根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。
渠道 (Place）
企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。
宣传（Promotion）
很多人将Promotion狭义地理解为“促销”，其实是很片面的。Promotion应当是包括品牌宣传（广告）、公关、促销等一系列的营销行为。
4Ps营销理论实际上是从管理决策的角度来研究市场营销问题。
从管理决策的角度看，影响企业市场营销活动的各种因素（变数）可以分为两大类：
一是企业不可控因素，即营销者本身不可控制的市场；营销环境，包括微观环境和宏观环境；
二是可控因素，即营销者自己可以控制的产品、商标、品牌、价格、广告、渠道等等，而4Ps就是对各种可控因素的归纳：
产品策略（Proct Strategy），主要是指企业以向目标市场提供各种适合消费者需求的有形和无形产品的方式来实现其营销目标。其中包括对同产品有关的品种、规格、式样、质量、包装、特色、商标、品牌以及各种服务措施等可控因素的组合和运用。
定价策略（Pricing Strategy），主要是指企业以按照市场规律制定价格和变动价格等方式来实现其营销目标，其中包括对同定价有关的基本价格、折扣价格、津贴、付款期限、商业信用以及各种定价方法和定价技巧等可控因素的组合和运用。
分销策略（Placing Strategy），主要是指企业以合理地选择分销渠道和组织商品实体流通的方式来实现其营销目标，其中包括对同分销有关的渠道覆盖面、商品流转环节、中间商、网点设置以及储存运输等可控因素的组合和运用。
促销策略（Promoting Strategy），主要是指企业以利用各种信息传播手段刺激消费者购买欲望，促进产品销售的方式来实现其营销目标，其中包括对同促销有关的广告、人员推销、营业推广，公共关系等可控因素的组合和运用。
这四种营销策略的组合，因其英语的第一个字母都为“P”，所以通常也称之为“4P“
F. 营销学中的“4P”理论的解释
营销工具（4P理论）
•著名的4P理论是谁提出的？
杰瑞•麦卡锡（Jerry McCarthy）教授在其《营销学》（Marketing，第一版，出版于1960年左右）最早提出了这个理论。不过早在他取得西北大学的博士学位时，他的导师理查德•克鲁维（Richard Clewett）就已使用了以“产品（Proct）、定价（Price）、分销（Distribution）、促销（Promotion）”为核心的理论框架。杰瑞把“分销”换成“地点”(Place)，使这个理论成为所谓的“4P”理论。大家认为我对4P理论的普及起到了推动作用，不过我认为自己对这个理论的主要贡献应该是阐述了4P是战术上的，必须在对于STP的战略决策后进行，STP即市场细分(Segmentation)、目标市场选择（Targeting）、定位（Positioning）。
•4P理论对于营销决策是否仍具有指导价值？
4P仍然为企业的营销策划提供了一个有用的框架。不过，4P是站在企业立场上的，而不是客户的立场。由此，4P应该转换为4C：
产品（Proct）——客户价值(Customer Value)；
价格（Price）——客户成本(Customer Cost)；
地点(Place)——客户便利（Customer Convenience）；
促销(Promotion)——客户沟通（Customer Communication）；
4C的理论框架说明了客户需要的是价值、低成本、便利和沟通，而不是促销。
还有其他营销工具被提出来丰富了4P理论，包括包装、个人销售和热情。不过包装实际上可以归于产品或是促销，个人销售和热情可以归为促销。
对于服务营销，有三个因素是营销人员要考虑的。执行订单是服务营销中，直接给客户留下印象的因素；流程是营销人员提供服务的方式，比如餐厅可以通过餐桌点菜、自助餐和送外卖的方式提供其产品与服务；服务有形化是营销人员通过代金券、票券、徽标等方法使其服务有形化的要求。
我还要提出一个对于营销决策会产生影响的因素——政府和公众的评价（我称之为“大营销工具”）。营销很大一部分依赖于政府和公众能否接受企业及其产品/服务，如果政府对一个跨国企业有歧视性政策，该企业在该国的运营效率将受到影响。因此，跨国公司必须说服目标国家认识到其经营活动对该国经济的贡献。
•有人说企业需要一套新的营销工具，您怎么认为？
最早的营销工具不是4P，而是I4。尼尔•博登（Neil Borden）许多年前就列出了很多营销工具。到如今，我们还在不断地发现新的工具。问题不在于“现在有什么样的营销工具”，而在于“营销工具里哪些更重要”。例如，我认为广告的重要性被夸大了，而企业公共关系则被冷落。阿尔•里斯在他的新书《广告的没落和公共关系的崛起》（The Decline of Advertising and the Rise of PR）中也提出了这样的看法。直复营销作为一种营销工具也越来越重要。
•营销有哪些新的工具？
如今，营销人员非常依赖于信息。现在已经有新的软件工具来更有效地管理信息，许多销售人员使用销售自动化软件来回答客户的问题和完成销售。
新的软件能够帮助进行营销的决策，例如航空公司在使用一种定价软件，根据每天航班起飞前的上座率来调整票价。
一些企业将主要的营销流程植入电脑。营销人员只要打开计算机，按照屏幕上的提示步骤进行营销活动，比方说测试一个营销概念、测试产品的市场前景或是选择一个新的广告代理商。这好像在电脑里设立了一个营销顾问。
有许多企业开发了这种管理营销流程的软件，像Emmperative，E.piphany，Unica等。
•企业和消费者哪一方从互联网受益更多？
客户会受益更多。互联网时代，产品价格将更加透明，超竞争使价格下跌，客户可以定制自己需要的产品，就像戴尔公司的产品购买者那样。客户将会远离扰人的彩页广告。
对于企业，那些跟上技术发展潮流的企业（雅虎公司Yahoo.com、亚马逊图书网站Amazon.com等）将会极大地受益，而别的企业将会受到电子商务带来的经营模式过时的威胁。
•你怎么看营销模型的未来?
大企业将从营销模型的使用中获利。联合分析可以使他们为产品找到最好的产品特性组合，销售团队的模型可以帮助他们确定最优的销售团队规模和产品覆盖地区。企业使用复杂的数据挖掘技术找到消费者数据库中隐藏的模式。我参与合著的《营销模型》(Marketing Models)就描述了许多这样的模型。
•新技术对于营销有什么样的影响？新技术扩大还是减小了市场竞争各方的差距？
电脑、传真、电子邮件、互联网和无线技术给营销的方式带来了革命性的变化。使用销售自动化系统的销售团队比只有公文包的同事要高效的多。
由于会计成本、通讯和获取市场信息的成本极大降低，出现了很多创业企业。我希望能看到那些只拥有电话、传真、复印机和电脑的家庭办公企业数量的增加。
•互联网给营销带来了什么样的变化？
如今，市场变化的速度要超过营销。生产厂商的品牌面临声誉良好的零售商建立的商业品牌的挑战。从目录广告、家庭推销到在线购物，越来越多的消费者开始接受直复营销。新技术为直复营销带来了发展的契机，一个很好的例子就是如果消费者想要从零售商那里购买一台电脑，这意味着他将接受厂家和分销商对电脑的设计、价格等诸多特征的设定，如果他从戴尔或是Gateway那里购买，还可以对以上这些特征及电脑附属品、软件按照自己的意愿进行组合，即使是深夜，他也可以得到厂家的技术支持。有鉴于此，企业应该使自己的网站具有更强的互动能力。
G. 营销策略的理论意义是什么
理论意义在于，当一个产品面临一个市场的时候，不可能不做推广就能让客专户很好的知晓并产生购属买，所以是要做营销的，但是，单指营销来讲的话，方式方法有很多种，那些是适合的，那些是不适合的，必须甄别。策略，其实也是定位，客户定位，市场定位，产品定位，品牌定位，如果一个营销活动驴唇不对马嘴的话，浪费人力物力，得不到结果。而营销策略的制定，能使企业在其产品推行的过程中，少走弯路，甚至能达到一鸣惊人的效应，用合适的营销成本，达到很好的效益回报。
H. 请问下营销策略的理论有哪些！！！！
营销策略综合市场活动的四个要素—产品、价格、推广和分销系统,以对所选择的目标市场增强吸引力。上述四个要素是相互联系的,不可孤立对待。四要素的结合需要营销技术和判断,需不断检查这种结合是否成功,并进行适当调整。其中最重要的是产品特征和优点,这会对价格、推广和分销战略产生影响。银行在制定营销策略时,需考虑以下几方面影响因素:
(1)变化速度。银行需要研究市场状况,以决定现有产品的目标市场和推广方式是否应该变化。银行产品市场一般变化较慢,新产品需要时间随着变化的市场自然发展,但仍需不断改变现有产品和发展新产品,制定统一的产品战略,分析影响提供产品的各种决定因素。
(2)外部因素。影响银行营销策略的外部因素包括竞争者的活动与强势,经济展望和一般经营环境,政府法规和其他控制也限制营销活动的性质和方向,以及影响金融产品的推广。
(3)内部因素。这包括银行发展新产品或改变现有产品的能力,管理技巧,雇员质量和分行业务。如果银行销售新产品的方式不对,推广新产品也是浪费精力;士气、薪酬水平、教育设施、沟通效率等也需要与营销策略共同考虑。此外银行的研究能力与监督能力同样重要,不了解竞争者的能力,银行目前的表现,客户目前和未来的需求,营销策略成功的可能性不大。
(4)营销策略与理想的银行形象相结合。树立银行形象需考虑下列问题:目前的客户,想要的客户,目标客户的需要,目前尚未满足的需要,提供哪些服务可以满足需要并盈利,目标客户未来的需要,这些基本考虑是所有营销策略的核心。例如莱斯 (Lloyds)银行在英国消费者中树立高质量的银行形象,并保证其服务范围和为客户考虑的标准与这一质量目标相一致,用一系列产品和服务系统设计交叉销售,满足教育程度高,收入高或大公司客户的需求。
产品策略
随着技术进步、市场需求变化、管理条例变化和竞争加剧,银行提供的金融产品需要推陈出新,这需要研究和预测目前和未来市场的变化,走在竞争者的前边,而非简单地仿效竞争者的产品。但是创新产品的发展成本往往很高,失败率也很高,为了取得最大的经济效益,需要分析金融产品的生命周期,并在生命周期的不同阶段采取不同的营销策略。
一、金融产品的生命周期与营销策略
金融产品的生命周期与实物产品的生命周期相同,分为推介阶段、增长阶段、饱和阶段和下降阶段。由于金融产品的生命周期长短不一,难以定量分析,而且某些产品容易适应新变化,延续的时间较长,但生命周期的概念有助于估评市场需求和决定营销策略。
1 产品的推介阶段。其特征是产品的销售量增长缓慢,推介支出成本较高,包括市场研究成本、建立分销系统支出、试销等,一般有负利润。此阶段应尽可能采取有限的行动以控制成本,优先在经过选择的市场用统一的推广信息和风格,促使市场了解新产品的特征和优点。
2 增长阶段。其特征是销售量增加,成本稳定,随着规模经济效益产生,利润也增加,这时可采取下列方法改善市场接受程度;(1)改进产品的质量和特征;(2)扩大信用市场;(3)通过多种销售渠道销售;(4)广告宣传的重点从获得较高程度的了解转向使产品令人信服;(5)当需要吸引以价格考虑为主的客户时,可适当减价。
3 饱和阶段。其特征是,由于增长阶段的盈利性促使更多的竞争者加入,供应能力开始过剩,因此,销量减少,广告增加,成本提高,利润减少。短期内可用一些方法减缓收入下降,长期内则必须采用新产品。在产品饱和阶段的营销策略主要有:(1)改变产品包装,使之适合于现有市场;(2)减价以保持和增加市场占有率;(3)改变销售战略,与其他相关产品共同销售。
4 下降阶段。其特征是成本稳定,但收入减少,如果减价会使收入进一步减少。银行的对策是:(1)在最盈利的市场推出经过改造的或重新包装的产品或新产品;(2)开发现有产品新市场;(3)通过推广技巧,使推出的产品与竞争者有所差别,以吸引目标市场的注意力。由于银行的众多产品处于生命周期的不同阶段,因此可以互相抵销收入流量的减少问题。
二、推介新产品的决定因素
既使在新产品发展的每一个阶段均进行深入细致的研究,新产品仍有较高的经营风险。新产品的推出需经过周密的计划,使之符合银行的发展目标。推出完全新产品的机会可以产生于法律、社会和技术的变化,但实际上提供完全新产品的机会很少,许多新产品往往是仿效竞争者,改善现有产品,或提供一揽子相互关联的产品。
1 影响银行决定提供新产品的因素
银行在决定推出全新金融产品时,主要受下列因素影响:(1)现有产品的销售量下降,利润下降,需适应变化的环境推出新产品。(2)外部竞争会减少本银行的市场占有率和未来盈利性。(3)银行战略的进取程度。(4)研究发现新的盈利市场,并需要新产品。此外新产品对现金流量和其他资源的影响,以及对现有产品的销售和利润的影响,发展新产品的成本,新产品潜在的市场及其推广的难易程度,新产品的生命周期,均会影响是否推出新产品的决定。
2 仿效竞争者的优劣分析
银行仿效竞争者的原因有:(1)节省较高的发展成本和稀缺资源;(2)如果竞争者的产品成功,则仿效后商业价值可靠;(3)如果竞争者的广告已使该项产品家喻户晓,本身的推广活动也可能有锦上添花之效;(4)仿效特别是在仿效的基础上加以改进,可部分抵销竞争者领先的影响。
但是在有些情况下则不宜盲目仿效竞争者。(1)银行的目标是创造领先性,并且经过仔细的研究和周密的计划,有足够的资源发展新产品,可对市场产生先声夺人的效果;(2)职员的专业知识和提供该产品的能力与竞争者有较大的区别;(3)分行网络的规模地理分散性也影响是否仿效竞争者的决定,特别是在盈利主要取决于现有产品销售量增长的地区。(4)银行提供一揽子金融产品可以比竞争者的新产品更有吸引力,也无必要孤立地仿效竞争者。
3 改善现有产品和服务
如前所述,在生命周期的饱和阶段往往改善现有产品和服务,主要是质量、特征和服务风格加以改善。
(1)质量改善。目标是提高产品的可靠性、质量和持久性,以在市场增加吸引力,提供较高的盈利机会。例如中银信用卡在推出签账积分优惠、旅游意外保险优惠后,又增加全球紧急支援服务。质素改善后也可以提高收费,获得更高的利润,改善银行形象。质量提高后,其他推销手段如广告推广也应跟着改变。
(2)特征改变。在现有服务中增加新的优势是最快捷、最便宜的竞争方式。这可采取提升现有好处的方式,例如中银与渣打及威仕信用卡组织联合在香港推出现金储值卡。在现有基础上改进推出新产品的商业好处是相对便宜,容易适应市场或替代旧产品。以及树立积极进取的新形象,但缺点是容易被竞争者模仿。
三、发展新产品的步骤
在新产品发展过程的所有阶段,应重视对市场信息的研究。市场研究包括以下内容:(1)评估新产品的概念和可能的接受程度;(2)评估发展新产品的原因;(3)评估发展新产品所需要的资源和管理能力;(4)成本和盈利预测;(5)推广策略;(6)在全面推出新产品之前需进行试点营销;(7)一旦全面推出新产品,需监测销量、盈利性、客户态度和竞争者反应。而发展新产品一般需要以下几个步骤:
1 创造性构思。新产品的构思可来自内部或外部。内部主要来源之一是银行本身正式的研究和发展职能。由专家设计新产品,满足银行目标和市场环境变化的需要。另一内部来源是营销活动将客户需求和竞争需要转变为新产品构思。最后,银行也需要依赖其所有的雇员提出新建议。新产品构思的外部来源是客户、附属机构和政府,银行通过产品调整来适应法律变化和政府预算的变化。其他外部来源也产生于竞争需要,以及外部学术性和技术性组织的研究成果。
2 筛选分析。银行集中了创造新产品的构思和建议之后还需经过筛选,使新产品构思与银行的整体经营目标、政策和银行资源相一致。新产品构思经过筛选后,银行还需要进行营销分析,这包括三部分内容:(1)目标市场的可能规模和结构,市场行为、销量、市场占有率、盈利目标;(2)新产品的成本、价格、推广策略、分销渠道,第一年的营销预算;(3)长期的成本效益分析,长期销量和盈利目标以及营销策略,经过上述分析之后,银行再做出最后决定。
3 商业化阶段。新产品发展后需要集中资源全面推介。在推介之前往往需要局部营销试验,这可以提供有关产品特征的重要信息,并提供有关经营要求、雇员培训及推广策略的选择,以决定最终营销策略。在此需考虑四方面问题:(1)时间选择,不仅要识别全面推介新产品的最佳营销和竞争时间,而且需要考虑后备支援、职员培训、电脑支持所需要的时间。(2)地理战略,根据新产品的性质,决定在哪些分行进行推广。(3)选择目标市场。(4)选择推广策略,包括考虑预算分配,推广成本和推广手段例如广告计划和时间。
4 全面推广。在新产品的发展和商业化阶段,已制定新产品的销售或收入目标。在全面推广阶段,需要加强沟通,使有关人员了解这些目标,落实业务和责任,并设置反馈渠道,以了解新产品对所选择市场的影响和银行竞争者的反应。
5 监测结果。一旦全面推广新产品,需要加强监测,注意是否需要采取调整和补救措施。在审查新产品表现时,需注意:(1)与竞争者提供的产品相比,其满足客户需要的程度和范围。(2)产品适应市场变化的范围和速度。(3)盈利性、销量和成本水平,包括供应成本与客户感觉到的效益的关系。(4)产品处于其生命周期的哪个阶段。(5)对其他同类产品的影响。(6)与其他产品的销售表现相比分配适当的资源。
定价策略
定价是业务竞争中重要的营销策略之一。金融产品定价是影响利润和销售量目标的主要因素,市场力量、成本结构及推广均影响最终价格水平。定价的最终任务是弥补成本支出,吸引足够的销售量,取得预定的利润与销量目标。
一、需求弹性理论
“需求弹性”理论说明市场对价格变化的反应,银行可以参考这一理论选择适当的定价策略。一般来说,对金融产品的需求直接与其价格有关,如果价格上升,需求下降,价格下降,则需求上升。根据需求弹性理论,价格变化有三种可能的结果:(1)价格升降引起需求同比例降升;(2)价格升降引起较大的需求降升幅度(即有弹性);(3)价格升降引起较小幅度的需求降升(即无弹性)。换句话说,当需求无弹性时,价格上升,即使金融产品的销量下降,总收入也会增加,价格弹性大时,价格上升,销量会急剧减少,总收入也会减少。金融产品对价格较为敏感,这是因为:(1)存在类似的或可替代的产品,消费者一般也了解可替代产品的价格;(2)新价格实施时间的长短,该项产品所提供的其他好处,对消费者的重要程度及使用频率等均影响价格的制定。随着银行竞争日益激烈,银行广告宣传增加,许多客户也开始注意比较各家银行的价格,银行产品的需求弹性也相应增大。例如一家银行提高存款利率,则会吸引较多的客户存款,直至竞争者也同样提高存款利率。
此外,在新产品定价中还需考虑下列因素:(1)与其他营销策略共同使用,以达到互补作用;(2)所提供服务自动化的程度,以及提供服务的成本和维修费用;(3)银行希望达到的形象和专营程度的目标;(4)产品的生命周期,特别是在饱和阶段,扩大销量比价格更为重要;(5)外部因素,例如政府政策和竞争水平。
二、价格变化的原因
金融产品的定价变化主要受以下因素影响:
1 银行的战略目标。如果银行已仔细识别其目标市场,则需要明确营销策略,包括价格。最大化利润目标一般对中长期定价政策有主要影响,但在危机时期,生存目标比盈利目标更重要。银行也经常需要考虑短期目标,例如以某一市场或某种产品作为主导。要实现这些目标均可以通过价格调整和其他营销策略加以配合。价格也可用来改变银行形象,如果银行想走高档路线,可使某些大众化的产品高于竞争对手,但服务素质也要相应跟上。
2.营销目标。价格的变化可以产生不同的营销结果: (1)改善销量下降的状况;(2)在竞争中作为攻击性或防守性的手法;(3)如果成本上升,需求上升或价格敏感程度不高可以提高盈利;(4)某种产品的价格对其他产品的销售有破坏性影响,而使价格大体一致有一定益处;(5)当前的价格不适应预定的目标市场;(6)改变不利于银行未来业务发展的形象。但在改变价格政策和某种产品的价格之前需要加强市场研究,以免使客户造成思想混乱。
三、研究价格变化的反应
市场研究可以了解市场力量在一定环境中对定价的影响以及定价政策的适用性,从而提高管理决策的质量。随着客户金融意识提高,需要在定价前后研究市场对价格的反应,特别是新产品和经过改进后的产品更应如此,主要采取以下几种方法:
(1)定量分析。选择一些潜在的或现有的客户作为代表样本,仔细准备一份问题答卷请其回答,从而发现价格对于客户的普遍影响及其客户的购买倾向。
(2)统计分析。这可以采取两种方式,一是历史分析,可反映价格变化后的需求波动,也可分析需求变化受市场同类服务价格选择的影响程度。二是一些研究机构经过调查后发表的有关使用某项产品信息的统计报告。
(3)检验分析。在全面推广新产品前后的试验和检验中,分析各种价格选择对需求的影响及其达到盈利和销量目标的最佳选择。由于价格受地理区域影响,因此这种研究有助于选择分销和推广计划。推广前可以通过在可能提供最好销售机会的区域随机选择目标客户样本进行试验,衡量推广后的反映和估评销售潜力。例如汇丰在推出Mondex电子钱包时曾在英国的一个郡进行试验一年多后才在香港推广。
四、定价政策和策略
银行的定价政策既要考虑盈利与销量目标,又要考虑市场需求与同业竞争因素,而定价政策又会对市场渗透率、客户对产品看法以及竞争者对其吸引力的评估产生影响。在推广新产品时,需要评估所选择目标市场的状况、特征,当存在类似的产品时,需考虑新产品价格对现有产品销售的影响,客户转向新产品的程度,以及满足需求的营销能力和组织能力。
价格的确定可以有以下几种策略:
(1)高价策略。主要在新产品推出初期使用,这对竞争的影响不大,而服务质量更为重要,客户对象是有特别需要而又愿出高价格者。例如美国万国宝通银行在1986年通过个人电脑提供的 “家居银行”服务时,尽管成本低廉,但收费却比传统银行服务昂贵,仍然有市场,而近年则通过降价来扩大推广范围。
(2)渗透性定价。定出较低的价格以争取初始市场占有率。主要用于价格敏感和可薄利多销的市场,以及防止竞争者争取较大的市场占有率。例如香港信用卡市场目前已处于接近饱和阶段,一些银行以降低年费和利率竞争。
(3)竞争性价格。为参与竞争而确定的价格,但也需弥补成本和保证一定的盈利。当银行打算在某种服务或某一市场获得一定经营经验时这一政策较为有用。
(4)市场价格。跟随市场竞争者的定价,而不考虑本身的成本和收入目标,以保护现有的市场占有率。例如香港1996年的按揭贷款减息战中,一些银行被迫减息参战。
(5)亏损价格。用低价吸引客户的同时,可向客户推销其他更盈利的服务。例如英国的大银行以较低的贷款利率作为引子和杠杆,向大公司客户推销现金管理、支票清算和衍生工具合约等服务,而对于只想要求低贷款利率,不要求其他服务的客户则结束往来。
(6)差别价格。对特定市场制定特殊价格。例如香港汇丰、恒生银行的楼宇按揭贷款利率,对于专业人士和高级公务员往往较一般客户优惠0.25-0.5%,以吸引这些收入高而稳定的客户。
(7)价值定价。一种服务附加的好处越高,客户感到价值越高,定价也相应高。例如汇丰20万港元开户的“卓越理财户口”年费为380港元,高于其2万元开户的 “运筹理财户口”年费300港元。
(8)关系定价。取决于客户对银行的全面关系而非某种单一业务关系。
(9)战略定价。旨在刺激需求和增加业务量,主要用于短期业务推广期间,例如一些银行宣布在一定时间内提供较低的优惠利率以吸引按揭贷款业务。
(10)成本定价。上述定价政策一般以市场为导向,还有一些是以成本为导向的定价方法。但以成本定价的方法不一定能刺激销售,因此银行往往采取成本减少定价政策,即根据对可吸引最低业务量的估计确定一个价格,使银行可以取得规模经济效益,减少每笔业务的实际成本。
上述定价政策需根据产品的生命周期的不同阶段和不同的市场条件使用。虽然银行需要保持价格政策基本稳定,但是也需要随着市场条件变化和产品生命周期的发展而定期审查定价政策。
分行策略
近几年,西方银行业的分行策略迅速变化,以适应变化着的客户需求。由于新技术的发展提供了金融产品传递的新渠道和开辟了新市场,许多银行已减少其传统的分行网络,不仅是为了削减成本,更重要的是银行认识到,随着金融服务自动化程度不断提高和市场需求发生变化,分行策略也需要相应改变。虽然重新调整分行网络是必要的,但是一些业务发展潜力仍主要来自与客户的个人联系,因此仍需要考虑分行网络的适度规模。同时分行的形式也在变化,例如银行在商店里开营业点,设立全自动化的分行等,因此也必须根据未来市场的需要设计新的分行模式。
一、金融产品特性对分行策略的影响
1.金融产品具有无形特性,这决定了传统银行销售和推广金融产品的重点在于向客户说明使用银行产品的好处,这需要有一定的知识和经验的职员与客户进行联系,因而促使分行网络的发展。随着产品标准化的概念应用于银行产品,业务推广技术发展,以及银行产品在消费市场的渗透力增加,银行的营销策略集中于银行产品的有形特征,例如支票本、信用卡和月结单的设计方面。虽然这些有形方面的设计有助于消费者了解银行的某项产品,但某些更复杂的银行服务例如个人投资理财仍具有无形的特征,仍需要银行专家提供顾问意见,并继续影响分行网络的规模和形式。
2.银行服务与银行的不可分割性。传统上,客户开账户和申请贷款均需要银行与客户进行面对面联系。随着信息技术的发展,银行提供某些服务与银行本身可以分割,例如用直接邮寄方法吸引客户,用自动柜员机满足客户的日常现金或转账需要。
3.各种银行服务的特征日益相同,但服务质量仍有区别。例如分行排队时间的长短,分行设计和位置所提供的方便程度不同。由于客户判断银行服务质量的客观标准基本相同,因此银行日益注重职员的业务知识和销售技巧的培训,以提高服务质量。
4.银行服务有繁忙时间和非繁忙时间之分,因此在客户接受的时间内提供服务,满足服务需求的高峰和低谷期,同时节约成本也是银行分行网络设计和计划要考虑的问题。这导致银行延长分行服务时间;提供24小时服务的ATM设施;以及电话银行服务和以电脑终端为基础的家居银行服务。
5.银行服务与客户关系的持续性。在消费者购买商品时,商店与消费者关系往往是一次性的,而银行服务与客户关系往往具有持续性,银行与客户关系的保持取决于相互信任,以及银行可提供可靠的财务顾问服务。传统上,对客户提供咨询服务一般由分行职员提供,目前银行服务自动化增强虽使银行与客户面对面联系的机会减少,但一些银行仍重视在分行设置业务知识全面的人员专责提供咨询服务。
6.在公司业务方面,由于公司的金融服务需求较个人的需求复杂,需要定身度制。传统上是各分行提供公司的日常货币转账及贷款等服务,目前则由公司账户主管(Ac countingExecutive)在地区中心与几个专业财务顾问直接联系,提供全面性服务,公司账户主管也需要经常造访公司而非等公司上门。
二、新技术对分行战略的影响
新技术对分行战略的影响日益增大,不仅改变银行与客户的关系,而且也提供了新的业务机会和客户。银行采用新技术的动力不完全是来自客户需求,而是竞争压力。保持银行业务的发展和保持竞争优势需要采用新技术,但是新技术也会影响银行的一些营销活动。
(1)对营销方式的影响。新技术可以扩大银行服务的范围,可以通过新的销售渠道改善客户获得服务的方便程度和降低服务收费。
(2)对市场划分的影响。当新技术使银行服务容易获得或引起新需求时,会产生新的业务机会。
(3)对银行基本职能的影响。新技术可以降低成本,提高盈利,或通过人力资源的调整将原来不盈利的业务变为盈利的业务。而且更有效的客户信息可以改善银行营销的质量和结果。
(4)对消费者行为和金融成熟的程度产生影响。
总之,新技术可以提高银行的经营效率和盈利性,促进业务量增长。例如ATM的广泛使用增强了获得银行服务的方便程度,减少了支票的数量。未来ATM的功能将不仅仅局限于提取现金、存款和转账,而且有可能通过“信用评分”系统自动批核贷款申请。通过个人电脑和有线电视进行家居银行服务也将日益普遍。目前公司电脑与银行电脑直接联网进行资金转账已经较为盛行。
但是新技术的使用也有一定的缺点。例如客户利用扣款卡,减少了携带现金的风险,但失去了在支票清算期间可保持的存款余额及其随时中止支票付款的能力,公司更快地转账也会减少在银行保持存款余额的利息收益。以技术为基础的竞争会使银行不易营销,以及不易无偿占用客户资金。个人和公司客户的价格敏感性增加,反过来又会影响银行对所提供服务的选择,银行必须通过业务量增长弥补缩小的利润率,甚至需要调整对某些服务的营销策略和销售方式。新技术也减少了银行与客户面对面销售产品的机会,使银行担心会失去一些年长富有客户的业务机会。
三、影响分行网络规模的因素
在发达国家,传统的分行网络正在收缩,其作用和功能也在改变。一些银行的主要分行设有专门服务公司客户的办公室,另一些银行则实行卫星化经营,即在中心分行集中专家,随时向附近分行的客户提供较高层次的咨询服务。分行规模及其功能的转变主要考虑了以下几方面因素:
(1)银行未来的市场占有率和个人银行业务量预期。
这一问题直接影响银行分行网络的使用,银行可以改变现有分行的形式,提高现有网络的盈利性,或采用全新的业务传递渠道。
(2)银行的目标市场。目标客户的特征决定银行业务传递渠道的发展,例如受教育程度较高的年轻客户对新技术诸如电话银行、家居银行的接受能力强,而年长客户仍习惯于传统分支行。
(3)客户获得服务的方便性及其成本和利润。例如分行需要考虑延长营业时间或提供自动化服务以方便客户,但也要考虑相应的成本和利润。
(4)选址。由于社会经济因素的变化,某些地区分行的盈利性会下降,其他地区又存在新的业务发展机会。但出于建分行的成本考虑,银行也可能选择其他传递渠道。
(5)定价策略的配合。例如成功采用成本加利润策略有助于减轻分行网络的管理成本,而短期内以亏本价或渗透价争取市场份额的定价策略则不利于控制分行成本。
(6)个人销售的作用。由于许多银行服务仍具有无形和不可分割的特性,个人销售是不可缺少的。重要的是分行功能需要转变,应着重于提高生产力和附加价值。
此外,还需考虑其他竞争者的策略;技术的发展;其他传递渠道的潜在业务量和盈利性;分行网络功能转变后人员的再培训;内部管理、售后服务等问题。
业务推广策略
银行业务推广一般通过两个层次进行,一是通过总行的业务推广部门,负责广告预算,决定为达到银行目标和营销目标所需要的支出,银行的公开宣传和公共关系活动一般也由总行控制。二是通过分行进行,通过直接邮寄,分行展示和个人销售等形式进行推广。
I. 格力品牌形象一落千丈：董明珠营销策略究竟错在哪
增长乏力的格力眼看着互联网新贵侵入自己的领地有些急火攻心，打嘴炮、出手机昏招倍出。而董明珠则出口就以亿为单位，一会儿与雷军对赌十亿，一会儿又放话卖一亿部手机。可见这个传统巨头在互联风的冲击下，已经有些举止失措，不知何往了。
谁都知道“互联网+”，但如何与互联网成+却是一个问题。格力孤芳自赏的姿态以及对过去成功的留恋，将在这转身时刻成为挥之不去的羁绊。
互联网时代，谁也不要想贴上个人标记，因为这有违互联网的共享精神。自恋，甚至可以说自负的格力，根本没有搞懂互联网经济的共享本质。他们不去融入、打造共享发展的生态圈，不去尝试成为整个互联网生态中的一环，而是打算着做独行江湖的网络大侠，仗着一副“智能遥控器”就想扫平天下，这实在不是互联网时代应该有的想法。
圈内人在提到风口论的时候，总会沿用雷军的话：风来了，猪都会飞。但日月无私照，大风也不会为哪一个人吹。当智能家居这股风吹来的时候，风口上早已经塞满了各种动物。想要被这股风吹起来，仅靠格力自己的小身板，显然不可能。
我们假设手机这样一个入口真是智能家居这股风的风口，那么格力做一部手机就能搞定一切了吗?要想成为入口，这部手机需要能够控制家庭里所有的家电，甚至还有汽车，这些产品大多是格力不能生产的，如何让其他厂家的产品甘愿被格力的手机一键搞定?这是一个很大的问题!难不成格力要靠一己之力把所有的产品都打造一遍，真的搞个自己的所谓生态?
我们回过头来谈智能家居，就算是其中的一个部分——客厅，也不是哪一家巨头可以垄断的!如今在智能家居领域布局比较深入的小米，已经做了电视，空气净化器甚至于插排，但这几样都是靠投资靠合作。更不说还有厨房、卫生间、卧室、书房里琳琳种种的电器了。
这几年只听到格力与小米干架，后来又与360的传闻又不了了之，至于那些与格力在沙场上拚杀多年的家电厂商更是道不同不为谋。与人合作似乎不是格力的强项，如何化敌为友?如何实现多方共赢?如何打造共谋发展的生态体系?这是向来以独行特立、睥睨天下的独行侠姿态示人的格力最大的问题。也许特立独行是格立以往成功的法宝，正是卓尔不群的风姿成就了今日格立在空调领域的霸主地位。但是风水轮流转，在互联网时代，特立独行并不适宜。记得马云说过互联网时代企业家应有的四大特性：开放的精神，分享的心态、全球化的眼光、责任感。再看看马云的淘宝、天猫哪个不是开放的体系?甚至于滴滴、携程、美团哪个敢说独行江湖?不开放，不分享，不与人合作，就很难在如今的时代立足。
今天，每个企业都有必要去仔细的审视这个时代，仔细掂量时代的精神是什么?它不是去控制，更不是封闭，这世界上不会再出现第二家苹果，任何人都不要想一家独大。马云给阿里巴巴的定位是为互联网+搭台，建设多赢共享的生态体系，而不是去控制这个体系。在如何看待互联网上，我们可以看出两家企业是多么的不同，战略定位上差距越大，效果上的差距也就越大。