㈠ 黄奎璋：乳制品企业如何营销
中国乳制品工业协会第十七次年会在成都召开，蒙牛乳业集团股份有限公司助理黄奎璋在乳品企业管理与文化理念创新分论坛上发表演讲。 以下是文字实录： 黄奎璋：蒙牛过去十多年发展比较快，可能大家看到的是蒙牛营销方面的部分，我们过去几年，包括质量、生产、研发都下了很大的力度，所以希望将来有机会也可以获邀在协会里面跟大家分享这些努力。过去两三年乳业经历了不少的事情，我刚才进穆总聊，他说我们自己的内功到底练得怎么样，假如我们的内功练得不够好，恐怕我们还会遇到蛮多的事情，那蒙牛过去遇到了这些事情，但是这几年我们一直在想办法锻炼自己的内功，如何把该做的事情做对，然后把可以协助我们团队进步的事情不断从外面找到根源，让我们整个公司尤其在营销这个部分能够更进步。 我接到这个题目的时候，我们整个公司都在想怎么跟大家分享我们的营销策略，如果跟各位讲品牌策略，恐怕也不太适合，为什么？因为有些策略要在比较大的平台上才有机会去做，那后来我们想想，我们应该把我们的思维的方式跟大家一起来分享，我们是怎么样操作我们营销策略。我是台湾人，到蒙牛干营销液体奶，各位比较熟悉的超级女声就是我们那个时代做到的。 我们蒙牛的营销策略没有那么神奇，也不是每年都有火箭升空和超级女声，都是偶意为之的，偶意为之的影响后面一阵子。消费者为什么要买我们的产品，要靠大的活动才有办法推动我销售的话，那只是对某一部分品牌，比如超级女声对酸酸乳的销售影响非常大，一年之间跳到25亿，我有一个早餐奶，也有一个机会利用一个事件，从1亿涨到10亿，但是不是天天这样过年的，还是要回到基本面，怎么样把消费者购买的关键找出来。过去的几年大家都很清楚，最早刚刚开始改革开放，我厂有什么产品，管你的，你买就是了，你吃就是了，至于为什么要消费者买，恐怕没有人特别留意，可能是计划经济留下来的影响。但是过去大概七八年前，我们发现通路越来越强，家乐福、好又多、大润发一个个出来，所以通路逐渐主宰了生产过程，厂商也受它的影响，通路掌握很大的资源，现在消费者的意识越来越强，已经不像第二个阶段，现在已经变成消费者是最强的。我们最近国家都一直在谈质量问题，所以已经不是像以前通路多强，生产上多强，而是消费者需要什么，我需要的东西是好的，只要你没有办法给我提供好的，对不起，你再大的品牌我都不理你。所以整个蒙牛营销策略，我们最早跟各位是一样的，我们从4P开始，产品、价格、场所、促销。最后买卖影响力的转移，已经不再像以前把4P做好，消费者就买你的账，所以前几年我们运用4C。消费者、成本、便利、沟通，怎么知道消费者想什么，怎么知道消费者的成本是什么，还有让消费者如何更便利购买这些产品或者使用产品，还有你怎么知道你卖的产品是我所需要的。最近我们由把这些更精进，我们前一阵子特别把4C的倡导者请来跟他们一起讨论，给了我们这几个概念。USP。独特的销售主张，你的产品你说比人家好，那你的主张在哪里？卖点在哪里？但是这个还是在那里，还是在厂商生产商的角度在做这个事情。所以我们又再继续讨论，又发现另一个独特的购买主张。怎么想到消费者要买你这个产品，不是你想卖它，而是他为什么要买你的产品，大的动机是什么，他的需求是什么。所以我们有以下这四个内容，我们一个个分享一下。 不再只是产品，以前我们只要出来一个产品，反正只要大家需要，反正物资也缺乏，也没有成品牌。现在不是了，现在考虑消费者买我这个产品他的欲望和需求是什么，如果没有符合他的欲望和需求恐怕就没有办法。以前我们都讲价格很重要，价格结构很重要，但是演变到后来的时候，因为大家要抢市场，所以就了一件什么事，所以大家开始甩价。我04年在的时候，我的酸酸乳可以卖到2.5，现在他们告诉我说均价是1.8，然后特价时候1.5。有时候要做什么特价的话，酸酸乳就是赔钱。所以我们要回过头想不只是价格吸引他，而是要满足消费者的需求，我要付出的成本。我要满足他我所需要付出的成本。第三个，不只是在场所，你到什么地方去卖，而是我出来的这些产品，我要卖的这些产品我是不是在消费者他所知道的，他所在他脑袋里面第一印象，我要买这个产品我要在什么地方应该可以买到，他的便利性。最后一个，不是在促销，不只是促销，我这个产品多好，而是他为什么要买这个产品，而我能够满足他，然后我能够运用各种沟通的方式让他了解我这个产品对他是好的。所以蒙牛运销的哲学，唯一历久不衰的优势就是我们一直想办法了解消费者的需求在哪里，而不是一味的告诉他我的产品怎么样，而是我了解他的需求是什么样的。 所以我们整个经营心态也在改变。第一是产品的驱动，99年刚开始到03年我们就做一件事情，我的竞争对手有什么产品，我就有什么产品，而我的产品稍微比他好一些，比他更好一些，比如他的奶没有那么香，我想办法把水抽一些让它更香，但是还是一样，人家有我也有，这是第一个阶段。我们逐步在想不一样了，我应该要有所创新，所以我们出来一个特仑苏，而且我们有一个口号叫“不是所有的奶都叫特仑苏”，我们逐步去把需求给创造出来，但是这个需求是不是真正的消费者的需求，我们还不敢确定。现在我们知道我们的特仑苏其实做得蛮好的，高端奶我们大概占了绝大的优势，但是这还不够，我们回头要想，我出来的这些产品到底有没有满足消费者，我们又出了未来星儿童奶。你的产品有在多好处，没有满足我的需求，这个产品对我来讲还是没有用的。 第三，我们重新定义营销。以前我们讲价格，定价不是你不能卖高，而是你要去回头了解消费者想买的是什么，消费者想买的不只是你的产品跟服务，更是对这个产品未来的体验和期望。比如说我的特仑苏卖得比人家的贵？而且我特仑苏从来不做价格的改变。我可以送你东西，但是你绝对不能要我降价，因为我想办法让你体验到你对特仑苏的期望和对它的体验，它确实是不错的。而且我们觉得更重要的是到底什么是产品对消费者对客户的价值，所以我刚才在讲说我们一直在研究消费者为什么要买这个产品，而不是我要卖他这个产品，我不是很理性的告诉他你买我的特仑苏，我的蛋白质比较好什么的，我不只是告诉你这些。我还要更感性的去感动你，你买我特仑苏或者买未来星或者其他的产品，它符合你什么期望，去感动他，让他变成我真正的忠实的消费者，而不只是因为我的产品比人家有特点，在产品的质量或成分上比人家更好，不仅仅是这样。所以我们更加强调对消费者的研究，我这个部门就在做这个方面，除了支持营销的方面之外，我们这个部门现在在全力做这个，想要了解他们想的是什么，这些人是谁，我要怎么样在他的身上去投资，然后当我这样投资的时候我希望他们做什么，然后同时很重要的是他们为什么这么做。所以刚才有提到USP跟UPP，独特的销售主张跟独特的购买主张，独特的销售主张是我公司出发点，还是生产者为出发点，独特的销售主张就不一样了，是消费者你想的是什么。 我们原来的方式是我想销售什么，我选定的销售目标，我开始去选谁，我们以前的做法，我选到了以后就开始做策划案，紧接着创意就进来了，媒体就开始打广告，货铺了，大家认为这样就可以卖。但是现在我们逐步改为这个样子，用比较新的想法来新，我们要把营销目标和受众选出来，紧接着下一步是我们要用什么方式来跟他们沟通，我的媒体应该怎么做，能够让他有感受，除了理性之外还有感性的部分，我应该用什么方式来沟通，最后我才把我这个创意做出来，而不是倒过来，第五个阶段到刚才的第三个阶段。所以我们认为用这样的方式能让我们的消费者更有理由去买我们蒙牛的产品。所以可以看到我们过去几年，12年来的口号。第一个，是请到我们草原来，这个部分就是跟谁。慢慢我们想如何把我们的特点讲出来，所以有了“自然给你更多”、“只为优质生活”，逐步我们想如何能够满足“每一天为明天”、“好品质绿生活”。我们还要让消费者对我们更满足。以前我们以销售产品为中心，大部分我们是针对大众营销，那个因为我们以前的盘子还小，现在我们的盘子比较大了。以前我们注重交易销售，那时候注重市场份额是不是一直在增加，我们现在已经稍微有所改变，我们逐步以消费者为中心，如何让消费者买我们的账，因为盘子大了，所以我们开始去切割，所以我们逐步变得有针对性的营销。然后更重要是跟消费者关系和感情上的建设，不只是卖给你产品，而是除了卖给你这些产品以外，我这些产品能不能带给你更多，除了喝牛奶以外的这些事情，还能不能带给你更多。然后每一个有针对性的营销理念的这个份额我们是不是能够不断扩大。所以未来两三年，我们事实上在做一件事情，作业标准化，以前我们比较随性，也不是随性，因为我们历史没有那么悠久，我们才第12个年头，所以我们有些事情要做得更好更标准恐怕还不太容易。所以我们整个营销系统做一个组织再造的工作，我们打造一个标准化作业的团队，大家看我第一步第二步第三步不断循环，不只是销售队伍，包括市场部，包括其他的职能部门现在都在整体改变当中。这整个工作从今年年初算起，三年内要完成，我们要把事情做正确，正确的做事，做正确的事，没有什么。我们没有什么比较了不起的，我们做的是很寻常的事情，我们只是思维有所改变，谢谢大家！
㈡ 高端乳制品营销策划方案
你找一找 特伦苏 的就好了
㈢ 乳制品活动买一赠一的策划方案怎么写
站在客户的角度写，想客户之所想，换位思考
㈣ 奶食品申请策划书作文
十月的南京，空气是那么清新，天空是那么明朗；十月的南京，让我有了家的感觉；十月的南京，到处弥漫着菱角那淡淡的清香。 菱角是南京的特产，它的味道和它那特有的造型吸引了我：菱角一般栽在温带湿地中，如池塘，沼泽地，它和莲花长得很像，叶子都是深墨绿色，叶子下部有一只肥而中空的的主干，支撑着整个身躯，果实长在叶子的上部，呈“元宝”型，紫黑色的菱角不仅家乡人喜爱，许多外地游客也是赞不绝口呢。 菱角的吃法也很简便：只要稍稍蒸一下，便可直接食用。菱角入口的感觉十分奇特——后味甜，就好像杏仁一样，外层并不是他的中心，它的中心是被外层包裹着的。刚入口，没有什么感觉，过一会儿才会感觉到甜味。松软的果仁“滋润”了你的口腔。、 菱角有润脾的功效，脾胃不好的人可以多食用。 被称为“江南水乡”的南京果然名不虚传——一路上，大大小小的水潭可不少，水潭里淅淅沥沥地种植着菱角。它们有的一群生长在一起，而有的只是孤零零的一株，迎风摆动。有的如一位婷婷玉立的少女，有的英姿飒爽，如一位冒腾腾的后生。它们井然有序地排列着，为水潭增添了一份色彩。 每每吃到家乡的菱角，心中便涌出一份眷恋之情，想到自己马上就要离开，离愁不禁弥漫心头。 我...
㈤ 乳制品行业如何做好销售宣传
乳制品行业和其他任何行业一样，同样面临着成本上升、利润下降的艰难专困境。我属们知道利润来源于销售额与各项成本的差额，实际上，各个企业之间在单位成本上是相差不大的，主要的差别在于商品的售价和销量。作为一个企业主，一方面要想着如何降低成本，同时，更重要的，要知道如何来提高产品的附加值、如何来提高销量。我们可以看到，任何一个保持了很好利润率的乳制品企业，单位附加值和销量都是很高的。
乳制品生产企业可以选择与北京共升传媒广告有限公司合作，他们可以把您的乳制品产品的广告信息发布到多种国内外知名厂家的产品包装上，使您的产品信息随着这些商品一起走进千家万户，您不需要重新建立渠道，不需要支付高昂的广告费用，轻而易举的找到潜在客户；与知名品牌的商品为伍，还能增加您的品牌价值，这确实是一个一举多得的促销手段，具体情况可以联系一下共升传媒，他们是商品载体营销这一概念的提出者。
㈥ 谁知道哪里有乳制品策划成功案例或组织方案
如今，液态乳制品处于寡头垄断局面，在零售终端的竞争十分激烈，各大小品牌无不聚焦于广告战、价格战和促销战，营销资源的消耗使很多中小型乳制品企业难于正常参与市场的竞争，加上大型超市和大卖场的高额运营费用，使企业处于几乎无利可图的状态，这时候中小乳制企业如何开辟出新的市场就成了首要任务。
针对这种情况，中小乳制品销售企业应采取以下方式迅速打开自己终端市场市场。
一、选择适合自己的经销商
选对适合自己企业和产品的经销商，会得到事半功倍的效果，当然一下条件不得不考虑：
1、网络方面：经销商必须具备广泛的分销网络体系（如：连锁超市、奶站、社区奶点、便利店、早餐点等等）；
2、配送方面：经销商必须拥有足够的车辆来向零售终端定期配送产品，由此配合公司在拉动终端销售上发挥较大作用。
3、推广方面：经销商应该具备一定的推广意识和经验，在渠道运作和终端拓展方面都比较擅长，能够顺利地将公司的促销政策转化实施到位。
综上所述，符合启动市场需要的经销商，不一定是特大型经销商，但是必须是一个网点广泛、积极务实、比较综合性的经销商。
二、渠道选择：
采取“农村包围城市”的策略，避开与大品牌的正面冲突和竞争，免得在激烈竞争的海洋中被淹没。具体渠道进入顺序为：
首先进入：社区奶站（奶点）、食杂店、早市、早餐车、话吧、报亭等；
再次进入大型批发市场、学校、网吧、火（汽）车站等；
最后进入商超：KA卖场、B类超市。
三、推广思路：
初期→以终端包装为主，社区促销推广跟进；
中期→促销活动为主，地面广宣跟进；
后期→整合推广，塑造区域性品牌形象。
一、媒体推广
1.推广期启动报纸媒体
广告宣传（企业整体公司、产品、品牌等版式软文、硬性广告）。
买报中奖：与XXX报合作，定期出台看报中大奖活动，奖品由公司提供。
奶站互动配合：在奶站中购买我公司的产品凭购物小票就可获赠一份XXX报。
2.强销期/巩固期启动：地方媒体如：电视、公交车广告、候车亭广告、大型户外广告等
二、实体活动推广
（一）社区推广：
主题思路：
1、费品尝宣传活动
2、订奶活动
联谊/路演→抽奖、现场热卖等，同步派发DM，具体活动项目可以参照如下：
A、街道联动
在社区开展公关活动，首先要争取与街道居委会合作。和街道居委会建立良好的合作关系，在开展路边宣传、户外活动时能够得到场地、人员等支持。例如，开展社区《XX奶与健康》的知识讲座，街道居委会可以充当召集人的角色，同时还能提供场地，这样一来能够省去企业很多麻烦。
B、纳凉晚会
笔者曾经在操作样板社区的时候，曾配合整体的社区攻略，策划了“XX奶之夜”的纳凉晚会活动，在活动中安排了游戏节目，同时现场免费品尝和售卖活动，既宣传品牌又提升销售，取得不错的效果。
C、社区特色广告媒介
液态奶制品产品是个高品牌认知度、高价格敏感度的普及型大众食品，这“两高”决定了企业必须投入大量的资金用于品牌和产品的推广。在社区营销中，有一些比较有效的特色媒介，颇值得关注。社区广告宣传配套建议：
⑴留言栏
居民楼的楼道口通常都有一块黑板大小的留言栏，无论是张贴海报还是发布社区推广活动信息都是一个不错的媒介选择。
⑵海报张贴选点
海报张贴是社区推广中的主要宣传方式之一。海报张贴的选点十分重要，除了社区的宣传栏（通常属于居委会或当地工商局管辖）、食杂店和居民楼留言栏外，还可以考虑在农贸市场出入口、小饭馆等处张贴。
⑶社区指示牌
每个社区的入口处，标示社区平面图的指示牌也是社区营销中可以利用的媒体，可以与居委会或街道联系，将平面图统一制作，并将品牌信息安排在上面。
⑷社区内悬挂布幔和条幅
如果地势条件允许，在社区入口处的墙体上悬挂布幔广告，效果比较理想；过街横幅的宣传效果有目共睹，如今很多城市已经不允许在交通主干道上悬挂横幅，但社区内干道的横幅还可以批的下来。
（二）校园促销活动
主要思路：
1、参与学校内活动。同步派发DM。
2、展开免费品尝活动
3、特价促销或捆绑活动
（三）超市活动推广
1、形象特殊陈列/主题堆头+趣味抽奖+人员促销+免费品尝活动。
2、普通货架：摇摇卡/DM单/卖场海报等
（四）流通市场推广（含：CD店/奶站/报亭等）
主要思路：
选择地理位置比较好的便利店/奶站/报亭，以作店招、看板、POP等形式，辅以条幅、落地灯箱、赠送箱皮展示等形式合作。
（五）特通市场推广
网吧/学校：
选择地理位置比较好的店，以作店招、看板、POP等形式，辅以条幅、落地灯箱广告等形式合作。赠送箱皮展示和陈列有奖。
火车站/汽车站/高速服务区：
主要思路：赠送箱皮展示/赠灯箱/店招和陈列有奖。
（六）其他渠道：
厨房工程推广(连锁快餐店)
主要思路：直接进入快餐连锁，在其店内及店外进行促销活动，凡在就餐或在店内购买，赠印有标志的面巾纸一包，在其店外张贴公司的海报，进行公司的形象宣传。
（七）其他节日性推广策略根据市场需求及时跟进。
本文只是起到借鉴作用，各城市与地区之间差异，决定了计划实施过程中，可变因素很多，所以企业在拟定区域市场营销计划的时候，必须要结合各区域市场的实际情况分别制定。
㈦ 乳制品的创新营销模式
你先说说你是什么牛奶，比如是液态奶还是奶粉，是巴氏奶还是常温奶，你这个问题太笼统了。
㈧ 关于奶酪营销策略的范文
首先:你要调查了解顾客需求.如喜欢什么口味、口感、形态的奶酪，为什么喜欢，大众接受什么价位的奶酪，哪些品牌卖得好，为什么……。在
其次：了解了消费者的需求以后，你可以通过网上搜集信息，或找专门的调研公司调查，或用自己的市场部门调查。设计问卷调查也可以邀请几个人来个头脑风暴。调i查一下供货商有哪些，作比较筛选几家合适的。
再次：根据顾客需求，给自己的产品定位（什么档次的配料，什么渠道，什么价格，以何种形式推广销售）
4p是战略，以上是个人想法