㈠ 如何结合消费者行为开展营销策略
市场营销策略(简称 4P's) 是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信内息、商业界的期容望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略(现代市场营销策略还要加上 政治权利、公共关系策略 简称6P's)，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
市场营销策略包括：价格策略、产品策略、渠道策略和促销策略。
价格策略主要是指产品的定价，主要考虑成本、市场、竞争等，企业根据这些情况来给产品进行定价，
产品策略主要是指产品的包装、设计、颜色、款式、商标等，给产品赋予特色，让其在消费者心目中留下深刻的印象。
渠道策略是指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中。它有很多种，比如直销、间接渠道（分销、经销、代理等），企业可以根据不同的情况选用不同的渠道 。
促销策略主要是指企业采用一定的促销手段来达到销售产品，增加销售额的目的。手段有折扣、返现、抽奖、免费体验等多种方式。
㈡ 如何根据消费者心理来从事市场营销活动
我觉得应该要在的产品包装，产品设计，以及价格方面来来吸引顾客，根据市场需求制定好市场调研分析，再根据客户需求选定产品，最终销售产品。
㈢ 试述影响生产者用户购买行为的因素。如何运用这些因素开展有效的营销活动
生产者消费用户来是指生产型自企业
这种消费者购买产品不是用于消费而是用于生产，就是指生产企业的采购行为。
影响采购企业的因素有：
价格、质量、交货时间、批量折扣、货款结算时间
价格是没法子说的了，如果是围绕价格开展营销的话，那么顾客的忠诚度不是很高。
供应商应该更强调质量稳定、交货时间准时。
批量折扣则要衡量一下你们成本给出每次订货多少量以上可以给予多少折扣的优惠，这个建议给他们量身定做合适的方案，因为批量折扣有很多种折扣结算方式，单批次的，月批量的、年批量的。同时，批量折扣的多少也与消费者的库存成本有关。可以考虑根据每个不同的客户制作合适的方案。这样用数据说话就很有效果。
关于货款结算时间，这个属于应收款管理的内容。我不建议：给予客户太长的应收款结算时间，这样会导致自己的现金流量出现断裂的可能。我们可以给立刻结算的客户优惠，因为货款回收意味着你的生产周期完成了。
㈣ 结合本案例谈谈企业应如何根据顾客消费心理从事市场营销活动
大宝的产品还是获得普通百姓的认可；大宝的广告做得也蛮漂亮，贴近版客户需求以及让普通客户权感觉到亲和力；产品与客户没有距离感。大宝的产品价格定位也获得了普通客户的认同；在客户群定位与选择方面大宝有所坚持，这是立于不败之地的组合策略成功的价值所在。
㈤ 浅析如何构建面向消费者的营销服务体系
卷烟消费者是卷烟供应链系统的服务终端，是决定着卷烟作为商品的价值和使用价值能否实现的“最终仲裁者”。因此，烟草商业企业需要始终把服务作为立身之本，努力构建面向消费者的营销服务体系。基本思路 体系化的营销服务是现代企业发展的必然要求。营销的成功需要各个方面的成功，而将这么多的因素组织起来就需要科学的、系统的管理和协调，形成制度化的安排，即构建营销服务体系。 营销服务体系的核心是消费者。面向消费者的卷烟营销服务体系必须以满足消费者真实需求为出发点，在分析消费者需求的基础上，为消费者提供全方位的优质营销服务，满足消费者多层次、多元化的服务需求。 结合行业实际，笔者认为，构建面向消费者的卷烟营销服务体系，其基本思路为一个主体、两个核心、三方协作。 一个主体即以消费者为主体，把服务的对象向消费者延伸。面向消费者的卷烟营销服务包括售前、售中和售后服务。它们相互联系，相互作用，从纵向上看，是关系卷烟能否真正达成销售的服务；从横向上看，是多种服务项目、服务方式的综合，是为客户创造价值的过程。烟草商业企业的目标应该是，能够使消费者在除了使用零售客户提供的卷烟外，还能够获得并享受到产品信息介绍、温馨导购服务等一整套专业的、愉快的服务体验，提高对商品和服务的满意度，从而使之成为忠实的消费者。 两个核心即以服务和品牌为核心内容，用心在优质服务和品牌培育上下工夫，最终实现消费者对服务和品牌的满意。构建面向消费者的营销服务体系必须以提供优质服务为基础，形成为消费者服务的观念；必须以满足消费者需求为服务宗旨，围绕让消费者满意展开工作。服务要以品牌为核心，作为卷烟营销人员首先要为消费者提供他们认可的卷烟品牌，要围绕品牌加强细节服务，创造品牌价值。 三方协作即工业企业、商业企业和零售客户协作营销。三方的共同服务对象是消费者，三方均以市场为导向进行卷烟经营，因此三方要真正树立“为客户服务”的理念。作为烟草商业企业，一方面要把零售客户纳入企业经营脉络，充分意识到要服务好消费者就要织牢零售客户网络，通过有效方法提高零售客户为消费者直接服务的能力和技巧；另一方面要积极做好工商协同营销，与工业企业在品牌、服务及信息方面实现共享、服务体系方面实现共建，积极配合工业企业做好市场分析，共同实现品牌、市场的良性发展。 在明确这一建设基本思路的基础上，可以从直接面向消费者和通过零售客户面向消费者两条途径来构建面向消费者的卷烟营销服务体系。直接面向消费者构建 直接面向消费者构建卷烟营销服务体系必须以满足消费者真实需求为出发点，在分析消费者需求的基础上，建立满足消费者多层次、多元化需求的服务体系。其主要包括三个方面的内容： 服务内容一体化。主要体现在：提高工商协同营销水平，构建各层次骨干卷烟品牌体系，主动适应当前卷烟消费精品化、名优化趋势，不断满足消费者日益多元化和个性化的消费需求；在规划引进与退出品牌时，加大消费者意见比重，如在准备引进新品牌之前，要认真做好前期调查与评估工作，通过多种渠道征求消费者意见，以此作为品牌引进的评判标准，提高品牌培育成功率；强化质量保证，消费者购买的卷烟如出现包装质量问题，要及时为其进行调换，并充分利用专卖资源，为消费者提供卷烟真伪鉴别服务和专卖法律法规咨询服务。 服务信息一体化。创建顺畅的连接消费者的信息沟通渠道，是增进烟草部门与消费者相互了解的重要手段。与消费者之间的沟通渠道可以通过以下几种方式来构建：一是主动调查。根据自身信息需求，有针对性地组织和安排调查的对象、地点、时间、方式和内容，通过对样本信息的获取和分析，来了解该样本所代表的消费者群体的需求现状、心理反应和满意度情况。二是信息发布与交流。通过固定电话、短信平台以及互联网，发挥其信息获取的便捷性、信息沟通的交互性等优点来与消费者沟通。三是研发和建立消费者消费行为分析系统。研发和建立能与卷烟分销系统相配套、数据能自动生成、分析活动能自动提醒和预警的消费者消费行为、消费需求、消费动向分析系统，对消费者消费行为进行分析，为服务体系建设提供方向性指导。四是建立消费者服务评价机制。包括由消费者对卷烟品牌的引进和退出作出评价，对营销服务工作进行评价，对市场管理进行评价等，根据消费者的评价，不断提升服务体系建设水平。 服务管理一体化。强化消费群体管理，对于有组织的消费群体，应侧重于正确引导、帮助，而对于消费大众，则以提供优质服务为基础、寓管理于服务之中：一是完善服务机制，营销人员要形成为消费者服务的观念，以围绕让消费者满意为重点展开工作，以满足消费者的需求为服务宗旨；二是做好信息咨询，对消费者的咨询要细心解答、耐心听取、虚心接受，并将信息做好记录，归纳总结，及时上报，为决策部门调整服务策略提供第一手资料；三是对在卷烟消费中发生的各类纠纷和投诉，要及时、耐心、公正、公平地处理，维护好消费者的合法权益，营造和谐、安全、放心的卷烟消费环境。通过零售客户构建 零售客户是连接烟草商业企业和消费者的桥梁，依靠零售客户为消费者提供优质服务是烟草商业企业的必然选择。通过零售客户建设面向消费者的卷烟营销服务体系主要包括四个方面的内容： 服务内容一体化。帮助零售客户提高经营能力，在库存管理、卷烟推介、品牌培育等方面加强指导，使零售客户能及时满足消费者的消费需求；帮助零售客户建立卷烟销售服务规范，在卷烟陈列和店容店貌等方面加强指导，提升零售客户服务消费者的能力；全面受理并及时处理客户的投诉，定期收集客户的意见和建议，并及时反馈，不断提高客户的满意度与忠诚度，间接达到消费者满意。 客户管理一体化。一是依法行政、照章办事，规范零售客户的经营行为，确保零售客户守法经营，为消费者放心消费创造良好环境。二是大力推行“以客户为中心” 的客户关系管理，重视零售网点建设，与零售客户建立利益共同体；加强与零售客户的情感沟通，用诚信的服务和管理，增强广大客户对行业的信任感；建立零售客户档案，根据不同零售客户的不同经营情况，在服务方面实行差异化管理。三是以市场为导向，不断提高服务质量和服务水平，要保证卷烟的售后服务反应迅速、渠道畅通，在产品质量投诉、卷烟真伪辨别、残次卷烟调换等方面，积极与零售客户沟通，为他们经营提供便利；要实行规范化、标准化、程序化的服务模式，定期开展客户满意度测评，并将测评作为服务措施改进的依据。 渠道管理一体化。要着重推进卷烟销售网络实现“五个转变”：一是营销理念由交易营销向服务营销转变，用服务营销的理念来引领网络建设；二是流通方式由传统商业向现代流通转变，应用网络技术和信息技术等对现代流通业务流程进行重组，实现企业“低成本、高效率”的顺利运转；三是网络运作由管理型向服务型转变，坚持服务为主，管理为辅，寓管理于服务之中，实现向未来可持续发展的服务型网络平稳过渡；四是管理重点由建网向用网转变，通过软件作用的发挥，提高效率，降低成本，全面提高销售网络的应用水平；五是组织结构由宝塔式向网络式转变，传统商业宝塔式的组织结构管理层次多，运行效率低，流转速度慢，而与现代流通相适应的网络式组织结构管理层次扁平化、运行高效、快速流转。 市场监管一体化。市场净化率的提高，对维护零售客户的合法利益、保护消费者的合法权益具有至关重要的作用。要加强内管监督，密切部门之间的内部联系，实时掌握市场变化情况，了解零售客户的卷烟销售动态；要强化检查监督，利用日常检查、交叉检查、回头检查、重复检查等方式，对违法行为易发户及重点区域进行重点严查，严防假私非卷烟流入市场，维护卷烟市场稳定。
㈥ 如何针对购买能力强的顾客开展营销活动
答复：阐述影响消费者消费购买行为因素有哪些？
第（）种因素分析：以直接购买与间接购买行为？
在市场营销过程中，以消费者购买意愿为目的，以体现在商品的质量、商品的知名度、商品的性价比优势，在这些过程中，以市场新产品推广上市平台，以体现在产品的样式新颖、款式多样化，从产品的材质、质感、光感、风格、色泽、颜色、类型、型号，这些方面选择，从商家角度考虑以产品款式的促销组合、让价策略、现金折扣、电子券抽奖、实物奖励、会员优惠活动上，促使消费者认知市场产品的品牌与知名度，从而以激发消费者的购买欲望。
第（2）种因素分析：以重复购买与复杂购买行为？
在市场营销过程中，以消费者购买意愿为目的，以体现在客户重复的购买经历，从客户对于产品的品牌意识和求名利心理入手，以实现市场客户的价值为承诺，在这些过程中，以注重客户对于产品的评价与否，以直接影响到客户对于产品的品牌认知度，以大众消费者的复杂购买经验分享成果，以商家的角度考虑，以让价策略、现金折扣、会员优惠活动上，给消费者提供一站式的购物消费体验，以促使消费者认购优质的商品，从而以激发消费者的购买欲望。
第（3）种因素分析：以习惯性购买与选择性购买行为？
在市场营销过程中，以消费者购买意愿为目的，以体现在消费者们的审美观点，也随着社会市场经济发展的物质需求而改变，也提高了顾客们的消费观念，在这些过程中，以影响到消费者购物的习惯与购买心理，以商家的角度考虑，以让价策略、现金折扣、会员优惠活动上，以大众化消费的需求为增长点，以有效拉动消费的市场供需为杠杆支撑，给消费者提供全方位的消费购物模式，以促使消费者选择或购买所需的商品及产品，从而以激发消费者的购买欲望。
个人总结提论：
在市场营销过程中，以商家构建市场区域化销售渠道的代理商，以共同建立互联网电商的信息化平台，从实体经营面向网购经营的综合一体化的信息终端平台，在这些过程中，以倾力打造顾客首选可信赖的合作品牌，以尽全力提升产品的品质服务与优质服务，以建立新老顾客的信任关系为基础，以创造市场潜有力的期望价值为前提条件，为积累人脉资源商圈而打下坚实的物质基础。
谢谢！
㈦ 结合本案例谈谈企业应如何根据消费者的心里从事市场营销活动
大宝的成功在于市场定位准，看准了全国的工薪阶层的庞大消费群体！价格不贵质量挺好家喻户版晓。一个企业权要想长期立于不败之地就得重视质量找准市场变换思路想客户之所想急客户之所急！要把大众需要的就是我们做的或将要做的这种理念植入企业中。绝大多数消费者都喜欢质量好价格相对低的（不是最低）厂家名誉好（对社会有奉献）公司应该在这些方面下功夫。
㈧ 1、如何根据消费者的需要开展营销活动
一、 顾客的心理特性
人是群体动物，不可能离群索居，过着鲁滨逊式的漂流生活，因此人在社会当中就会产生一种"处我评价"和"自我存在"的心理--即对周围事物的价值观念。每一位顾客在购买行为产生以前，都会存在着某一种心理特性--我买这产品，能满足什么需要？
下面几点心理特性可说是人类共通的： 1． 想要获得 健康、时间、金钱、安全感、赞赏、舒适、青春与美丽、成就感、自信心、成长与进步、长寿。 2． 希望成为 好的父母、容易亲近的、好客的、现代的、有创意的、对拥有财产的骄傲、对他人有影响力、有效率的、被认同的。 3． 希望去做 表达他们的人格特质、保有私人领域、满足好奇心、模仿心、欣赏美好的人或事物、获得他人的情感、不断的改善与进步。 4． 希望拥有 别人"有"的东西、别人"没有"的东西、比别人"更好"的东西。 无论如何，顾客都有"想要"的心理意识，虽然人类欲望毫无止境，但有人即使穷一辈子努力也不一定能心满意足地获得他"想要"的所有东西。然面我们可以肯定的说，上述七种顾客的心理特性是自古以来不能攻破的法则，它好像一只冥冥中看不见的手在指挥着这个市场，操纵人类的购买行为。
二、 顾客购买动机 顾客会对某一种特定品牌产生品牌忠诚性，始终如一地购买此产品。另外顾客会购买某一特定企业（商店）的产品，对此企业（商店）产生商店忠诚性，永远把他的脚步踏进这家商店。然而，顾客为什么购买某一特定产品？为什么在某一特定商店中购买东西？这就牵涉到购买动机了。前者称为商品动机，后者称为爱顾动机。
（一） 商品动机 商品动机可分为感情的动机和理性的动机。首先谈到感情的动机是指顾客对某一特定产品，并不十分慎重地考虑到必须购买的理由而产生了冲动的购买行为。例如有一位顾客看见了电视广告中美丽的模特儿正在用某某品牌的洗发精，而产生了对此模特买此品牌洗发精的打算，却因为接受了广告中强烈的情感诉求而勾引出内心情绪激动去购买此产品。
感情的动机具有暗示、描写、联想的作用，因此动人的店头广告、魅力的店头陈列、动人的卖场演出诉求，都会造成顾客不由自主的"冲动性购买"。
强烈的感情诉求范围有下列几点： 1． 不相输人。 2． 自尊心。 3． 追求流行。 4． 追求快乐。 5． 追求变化。 6． 野心。 7． 爱情。 8． 恐怖心。 9． 幻想心。 10． 与众不同。 其次，谈到理性的动机是指对某一特定商品的购买必须充分考虑其"实用性"。如有关电冰箱的电视广告常强调其坚固、耐用、便利和经济性，即是"理性的诉求"。理性的动机如下所述： 1． 合理性。 2． 便利性。 3． 品质一致性。 4． 价格经济性。 5． 售后服务信赖性。 一般说来，顾客的感性和理性比率是四比一，通常很多产品广告都是先作理性诉求，先告之产品内容、成分、使用方法等"理性"的字眼，这些情报都是顾客想迫切知道的，等到过了一段时间后，再诉求"感情面"，像曼蒂克的气氛、幸福的充实感等，无非是向顾客诉说物质享受所带来的精神丰富面。
（二） 爱顾动机 首先，顾客经常走向商店购买东西，并且形成了该店的"固定顾客"，从感情上分析可知： 1． 由于此商店具有迷人的卖场气氛和扣人心弦的陈列。 2． 习惯于此一商店的服务态度和交易行为。 3． 习惯于此一商店的所有产品（对产品信赖感）。 4． 朋友的推介。 其次，谈到理性的动机，当顾客要买东西时，到底到哪一家去买，必须慎重地考虑和决定，这时他的判断基准就是理性决定了，例如顾客想要买化妆品时，他会判断哪一家比较好，哪一家比较便宜，哪一家品质优良等等理由考虑后，再选择其中一家，这就是理性的购买动机。 一般而言，理性的动机形成要素说明如下： 1． 价格低廉。 2． 品质优良。 3． 形式新颖。 4． 令人满意的服务态度。 5． 购买场所交通便利。 6． 购物所需时间和经费比较节省。 7． 商店声誉良好。 三、 购买心理七阶段说 顾客产生了购买动机后，他会犹豫不决到底要买什么产品以满足他的需要，这是对某产品从引起注意到购买满足为止，其中的心理变化移动过程有一定的程序，每一位推销员都应该掌握这个程序每一阶段的特性： 注意--喔！嗳！好可爱！ 兴趣--这东西不错呀！拿起来触摸看看！ 欲望--好想呀！联想使用时的感受。 信赖--到底是哪一个好？ 决心--就决定这个吧！ 购买--给我这个！算账。 满足--买了物超所值的东西。
（一） 注意 1． 充分利用商品陈列的三原则（易视、易摸、易选别）。 2． 充分利用视觉效果使顾客清楚地意识到商品的存在。
（二） 兴趣 1． 保持应付顾客的状态，不应该有"不在乎"、"杂谈"或妨害顾客的行为。 2． 留意商品的提示及说明，使顾客能获得充分的理解。 3． 让顾客拿在手上能轻松地看。 4． 多留意适应对方感情的应接方法。
（三） 欲望 1． 强调销售重点（要能、功效、价格）。 2． 不要阻挡对方的欲望，留意应对方式。 3． 请对方实际试用（试穿、试吃、试闻、试听）。
（四） 信赖 1． 以信心来接待顾客，绝对不要以暖昧模糊的态度来应付。 2． 将商品内容以能使对方满意的方式，再加以合理的说明。 3． 顺从顾客的嗜好与想法来介绍。
（五） 决心 1． 注意顺从其心理动态的演变。 2． 绝不可以有强迫的推销行为。
（六） 购买 1． 心平气和，不要忽略结帐、包装等动作。 2． 登记在顾客资料卡内。
（七） 满足 顾客的满足才能带来第二次以的购买行为。 这是一连串顾客的决策过程，其间配合着店头广告诉求和卖场的气氛与魅力，再加上推销员说服和助言解说，把产品利益告知顾客，合理地传达产品内容、成分、价格等情报，把产品的利益转换成他的利益，使顾客有了信赖感，以协助他安心购买。购后的满足是促使顾客产生第二次购买的力量，亦即创造需要的满足能产生下次交易的契机。所谓"销售满足给顾客"即是此意。 有一名话说："需要并不存在自然界，而是由企业创造出来的"。地入九十年代的消费观念是在追求个性化、多样化与品味化的生活形态，这也是成熟化社会的象征。因此，顾客仍然存在有许许多多未待满足的需求，因为消费者的不满足，才会有市场机会。"弱水三千，吾只取一瓢饮"的容易满足时代已远离我们而去。九十年代的营销人员应兢兢业业的从不满足的消费心理底层挖出真正的利基市场