① 收回货款为什么是资金运用
在销售过程中，企业将产品销售出去，完成其价值的实现。在此过程中，企业要出售所生产的产品，取得销售收入，收回货款。在销售过程中也会发生包装、运输、推销等产生的销售费用。以货币资金形态收回的销售收入可以补偿产品生产和销售过程中的耗费，以及为组织和管理企业生产经营活动而发生的管理费用及筹措资金而发生的财务费用。通过销售过程，成品资金转变为货币资金。所以收回货款属于资金的运用。
② 采用怎么样的收款方式，将公司的应收账款收回，同时又不损害公司的利益
如何有效催收货款谈起销售，就无可避免地要谈到货款的催收。因为回笼的货款，是营销人员业绩的体现，是产品销量的反映，是公 司利润的源泉。然而，很多营销人员因货款催收不力，从而导致公司应收账款增多、回款率下降、资金周转困难，甚至巨额呆帐、死帐产生。本文将就营销人员如何 有效地催收货款加速货款回笼，谈几点看法。
一、开门见山，合作原则言在先营销人员往往有这样的一种心理：如果把合作条件（特别是付款方式）开门见山地提出来，客户很可能认为条件太"苛刻"而不予合作，从而影响到后一 步的业务往来。其实，这种担心大可不必：第一，事先说明，显示了自己合作以诚的原则；第二，减少了后期业务过程中的后遗症和一些不必要的麻烦。过高的条件 可能当时就让客户放弃了合作。但是，这总比将货供给客户以后，他再以货款结算标准和方式有争议为借口不予结款要强。
所以，营销人员在合作之初，就应以《购销协议》、《买卖合同》等具有法律效力的文书，详细地对货款结算作出规定和说明：1.供货价格 （也就是结算价格）是多少；2.结款方式或具体的结款时间。如果业务往来较频繁，结款方式要注明是现款现货、送二结一，还是固定的周期性结款（如每个月结 一次等）；如果是"一锤子买卖"，则对结款日期应作出具体到几月几日的规定。这样，会让货款催收工作的开展变得有据可依。
二、言信行果，该咋办的就咋办营销人员因顾念情面对客户延期付款的要求作出一时的让步，而导致货款多次催收无果的现象已是屡见不鲜。所以，营销人员应坚持原则，执行公司相关的业务规定，结算每一笔货款时，"该咋办的就咋办"：
1、公司规定只做现款结算的，就坚决不做代销，哪怕是客户请求隔一天付款也不行，因为说不定，过了这一天以后，客户就"搬家"逃之夭夭或"关门倒闭"了；2、按"送二结一"结算方式签约的，客户不将前一批货款结清，就坚决不供第二批货物；3、到了合同规定的或客户指定的结款日期，一定要按时前往。一来可以抢在别的业务人员之前，让客户将有限的资金先支付给自己；二来不给客户留下话柄，"叫你某时某刻来，你不来，现在好了，钱都被其他公司结走了"；"不巧，老板刚走，没人签字，我不敢付款"......4、形成一个客户可感知的结款习惯。勤于拜访客户，每隔一定时间，向客户提个醒，让他记住还差自己哪批货的款，共差多少，还有多长时间就该付款了。
营销人员如果做到了这几点，就会让客户形成"该公司货款不可拖欠"的印象，这样，货款催收自然就顺利多了。
三、不卑不亢，柔中带刚述衷肠有些营销人员认为：向客户追讨货款，是求别人办事，因而在与对方的交涉过程中，没有丝毫的底气，让客户觉得"好欺负"，从而故意刁难或拒绝付款。所以，在收款过程中，摆正"姿态"是非常重要的。
首先，理直气壮义正辞严地向客户说明来意：今天，我是按合同规定特地登门收款的。让客户明白，这次不是求他收购自己的货物，而是他该付自己一笔货款；而且这批款子今天非结不可。
第二，在理解客户难处的同时，让客户也理解自己的难处。有时客户会说："您看，我公司生意现在这么差，资金周转确实困难，能不能缓几天 再结？"对这种"借口"在表示"理解"的同时，也应借机向他诉说自己的为难之处：1、约定结款时间是今天，如果今天不回款，领导会说自己办事不力，将被炒 鱿鱼；2、公司已经几个月没给我发工资了，自己能否拿到工资、奖金全靠这次能否回款了。在诉说时，要做到神情严肃，力争动之以情。
第三，在表明"非结不可"的坚决态度同时，做到有礼有节。在填单、签字、销帐、登记、领款等每一个结款的细节上，都要向其具体的经办人真诚地表示谢意，以免其下一次故意找借口刁难自己。
四、明察暗访，深谙客户经营状有时，客户会以各种原因为借口，不予付款。如：负责人不在、帐上无钱、未到公司付款时间（有的公司有固定的付款日期）、产品没有销完或销路不好 等等。这就要求营销人员平时要做有心人多观察，及时地掌握与结款相关的一切信息动态。只有这样，才能辨明客户各种"借口"的真相，并采取有效的针对措施。
第一，在平常的业务交往中，摸清客户的一些基本情况：1、结款时间：是随便哪一天都可以结；还是每月只有固定的几天才办理结款手续； 2、结款方式：是现金付款，还是转帐支付；转账的应注意其填写的货款到帐日期；3、结款签字负责人坐班时间；4、有无对帐程序；5、须提供普通发票，还是 增值税发票；何时提供。
第二，与客户的一两个属员建立起牢固的私人感情，让他成为自己的"内应"或"线人"，毫不保留地把客户的相关情况"告密"给自己，如负责人在不在、公司帐上是否有钱、来公司结账的人多不多等等。
第三，尤其应关注自己所供产品的销售情况。如在当次结款周期内，产品的销量、回款额、库存分别是多少，是否达到合同规定的结款条件。如果产品销量确实欠佳，则应立即出台助销政策，并对客户的销售工作作出指导，因为产品的实际销量才是结款时最具说服力的依据。
五、归纳整理，心中有数细盘算如果营销人员自己心目中对应收账款的明细也没有数的话，收款效果肯定不佳。要做到这一点，营销人员应定期对货款进行盘算清点。
第一，做好送货记录。明确在哪一天给哪些客户分别送了哪些货物，合计多少钱；每一笔款子按合约又该何时回笼。
第二，做好货款分类。按照货款预定的回收时间及回收的可能性，将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类，对不同类型的货款，加以不同的催收力度。
第三，做好催收计划。依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户付款程序的繁简、客户离公司的远近等因素，做出一个轻重缓急的货款回收计划，有头絮有步骤地开展货款催收工作。
六、灵活应变，明催暗讨细周旋在结款时机、场合、对象的把握上，营销人员应针对不同的拒付借口、不同类型的客户灵活多变地处理：
第一，针对不同的借口采取不同的行动，当客户以某某人不在为借口不付款时，可以联合其他厂家的业务人员一起，以众人的力量给其施加压 力；而当其资金确实紧张时，则应避开其他厂家的业务人员，单独行动。如果拒付原因涉及到自己的产品或公司时，营销人员则应反省是促销不力产品滞销、奖金返 利未曾兑现，还是其他政策没有落实到位影响了客户的积极性，并即时整改。
第二，分清客户类型。对付款不爽快却十分爱面子者，可以在办公场所当着其员工和顾客，要求他付款，此时他会顾及公司的信誉形象而结清 货款；甚至可以在下班时间到他家里去，他不愿家庭生活受到干扰也必立即结款。对付款爽快的，则应明确向其告知结款的原因及依据；并可经常地鼓励他，将纳入 信誉好的代理商之列，引导客户良性发展。
第三，选择时间。有的客户忌讳一个工作周期的头一天或几天往外支付资金，因为他认为这样预示着生意的亏本。所以这种客户不愿意营销人员在一个星期的第一天，一个月的头两天和每天的上午找他结款。此外，最好不要选择在负责人心情不好，情绪不稳定时提结款要求。
第四，把握好向谁讨帐。资金流向往往是商业交往中比较敏感的话题，资金周转实力更是一个秘密，所以在结款时要找准关键人，向做不了主的人提结款要求，只能是徒劳无益，甚至会"打草惊蛇"，使结果适得其反。
七、时刻关注，呆账死账防未然营销人员在把客户当上帝一样敬的同时，也要把他当"贼"一样地防，时刻关注一切异常情况，如人事调整、机构变革、经营转向、场地迁拆，甚至关闭、倒闭、破产的先兆等，一有风吹带动，立马开展跟进工作，防患于未然，杜绝呆帐、死帐，以减少不必要的货款流失。
首先，是进货情况。主要是进货的时间、频率及数量，如果客户在淡季多次大批量进货，显然是不正常之举。
其次，是销售方式。注意客户有无恶意窜货跨区域销售、"放血"削价抛售、"跳楼"清仓甩卖等行为。
再次，是人事变动机构调整。主要是原来负责对口工作的相关人员调离或组织机构撤销。一旦有变动或调整，务必要求客户办妥移交手续，最好是以企业法人身份作出货款确认工作，以防"赖账"现象发生。
第四，付款时间。如果一向按时足额付款的客户一再要求延长付款时间或分批支付货款，其中必有蹊跷。
第五，经营方向。实力本来就不济的客户突然转向投资或兼营其他行业，在财力和人力上必然勉强。如果他失败了，本公司很可能就成为他倒账的对象。
此外，不可抗力的因素，如政府要求大面积地拆迁以致客户不得不停业，同样可能导致呆账死账产生。
八、巧妙施压，想合作付款再谈在结款时，营销人员除了"按程序办事""按规矩办事"之外，还必须巧妙地给客户施加压力，防止客户拖延支付期限或减少支付金额，从而达到按时足额结款的目的。
第一，将购货要求化整为零，多批次、少品种、少数量地给客户供货。比如客户一次要二十个品种各十件，只给他送十个品种，每个品种只送五件，有意让客户处于一种"饥渴"状态。
第二，终止相关的销售政策。对付款不及时的客户，除了依照账期长短不同而制定相对应的供货价格外，还可以终止促销礼品、样品的配送和取消年终返利和奖金。
第三，将优势品种断货，每个厂家都有一两个有市场需求的、成熟的、畅销的优势品种，如果将这样的品种停止向客户供货，必然使对方的下线客户转移进货渠道，甚至永远流失。
第四，前款不结，后货不送。停止向客户供给一切货物，直至他付清前期货款。甚至收回货物，不再与之进行业务交往。
迫于以上种种压力，客户为了使自己的长远利益不受损害，一般均会如约付款。
③ 销售人员如何控制货款回收的风险
几乎所有的企业都有两怕:一怕产品卖不出去,二怕卖出去了,收不回来钱--“人在江湖漂,哪有不挨刀”,害怕呆坏账和上当受骗,几乎到了谈账色变的地步。但是,我们也不能因噎废食而不去开发新的市场、新的客户。我们能做的,只能是如何强化销售过程的管理,来达到控制货款回收的风险,这是每位营销经理人必须面对和解决的问题。形成货款回收的风险与许多因素有关:一、经销商的选择。在多大地区铺货,铺货率达到多少,在事前没有研究清楚,对市场及经销商缺乏详细周密的调查分析。常常导致一个地区有几个经销商在销售,相互杀价、相互拆台,毁掉经销商的信心,也最终毁掉了市场。二、合同的谈判和签订。厂商双方在谈判时,产品的质量和市场的需求是产品能否顺利进入市场和启动市场的关键问题,双方能不能就此达成共识。同时经销商是否认同制造厂家的经营理念和价值观,也是日后能否长远健康合作的重要因素。如果不能达到这一点,经销商始终对制造商的销售政策怀疑,对其让利及幅度也心存疑虑、猜疑、提防,如果这样,你能及时将货款收回来吗?三、产品质量的问题。这是制造商最基本的责任,但也常常见到销售商因产品质量而拒付货款的。产品质量很好,假设比同类产品价格还略
④ 年底，怎样及时收回货款
临近年终，账款回收成为许多企业的工作重点。究竟怎样才能从根本上走出“上半年拼命抓订单、下半年焦急催货款”的销售与回款两难困境？我们在管理咨询工作中发现，企业账款回收的管理难点在于应收帐款管理机制和方法的问题。通过实施专业化的信用管理措施，能够使这些企业的应收帐款管理得到全面的改进，从而大大提高账款回收的效率，降低坏帐风险损失的比例。以下是笔者对企业改进应收账款管理的几点具体建议。 1、应当使企业的收帐管理职责更加合理 目前对于绝大多数以产品生产为主的企业来说，收款职责主要是由销售人员来完成的。然而，销售人员的账款回收工作却不尽如人意。比如，有的业务人员怕得罪客户，不愿意严格按照账款到期日收款，致使一部分客户形成了惯性拖欠。再如，一些销售人员缺少账款催收经验，使帐款拖欠时间过长，延误了了最佳催讨时机。 进一步分析发现，由于销售部门的管理目标以完成销售额为主，销售人员将把维护客户关系放在第一位，甚至不惜以牺牲公司的账款回收为代价。事实证明，将“客户永远正确”这一管理理念带入到账款回收工作中，会给企业的应收帐款管理带来无穷的后患。 解决这一问题的根本出路一是必须加强对销售人员账款回收工作的监督和控制，二是由更加专业的人员参与到账款回收的工作中来。我们的咨询实践表明，由专职的信用管理人员对账款回收工作进行全面管理，可以大大改进应收账款的质量。他们除了承担账款回收的监督管理职责外，还应承担起对长期欠款和重要客户帐款的催收管理职责。在实践中，我们曾在一些企业中实行包括销售、财务和信用的“三级催款制度”，取得了较好的效果。 2、改进企业的销售业绩和应收帐款考核指标 大部分企业通常在年底用“资金回笼率”这一指标进行应收帐款管理考核，即已收回的账款占销售额的比率。然而，这一指标仅仅反映了账款回收的数量，却没有反映出应收帐款管理的质量。这种考核方法给业务人员一种印象，似乎只要最终收到账款就行，不用管账款收回的时间。事实上，真正对企业最终利润和现金流起决定作用的是应收帐款的效率（时间）指标，销售变现天数（DSO）。因此，对销售人员的销售业绩考核指标既不应单纯是销售额，也不应单纯是回款额，而是计算“有效销售额”，既充分考虑货款延期支付和坏账损失对净利润的影响。 大客户对公司的重要性不言而喻，然而大客户拖欠的帐款往往也很惊人。因此对大客户的账款催收管理应更为细致、谨慎。一些业务人员仅仅因为对方订货量大就不敢提出正常的付款要求，甚至一味地迁就，这种做法是极其错误的。孰不知真正的大客户首先应是那些具有较大偿付能力并愿意按时付款的客户。更重要的是，管理人员需牢记：客户永远尊重那些做事严谨、规范的供应商。 4、建立应收帐款管理的预算与报告制度 首先，企业的应收帐款管理工作应在统一的计划管理下进行。进行应收帐款预算的重要意义在于，将公司的营销管理与财务管理紧密地结合起来，从总量上控制应收账款的各项指标。 其次，应定期对应收账款管理的执行情况进行评估和报告。实行定期报告制度的好处在于检查公司信用政策的执行情况，并找到差距，及时做出调整。另外，我们还发现，通过定期的报告制度，还可以使公司及时发现那些问题较为严重的客户或应收款项，制定有效的措施及时催收。这样可以大大减少由于个别业务人员催讨不及时而造成的坏账损失。 5、实行帐龄催收程序，将管理重点前移 应收账款管理在不同时间内应具有不同的管理重点和方式。公司应在统一的收账政策指导下开展收账工作，其中，根据根据本企业的具体情况，按照应收账款的帐龄安排设计合理的催收业务管理程序，对于提高账款回收的效率具有重要意义。我们在管理咨询实践中主要将应收账款划分为“信用期”、“协调期”和“清欠期”三个阶段进行催收管理。同时，企业应将管理的重点前移，注重账款到期日之前帐款管理和对客户延期付款的审批控制。
⑤ 如何制定销售货款的回收
货款回收管理规定
1 范围
本管理规定包括了公司货款回收的程序、期限、责任及其他内容。
本管理规定适用于公司，也适用于各子公司。
2 目的
为了加强公司应收货款的回收力度，加快公司资金流动速度，缩短资金流转周期，保证公司长期稳定地发展，特制定本管理规定。
3 货款回收一般规定
3． 1 销售人员对自己区域内所负责签定的已供货合同必须按期回收货款；
3． 2 自供货之日起的五个月内，销售人员应回收货款全额的60%；
4． 3 自供货之日起的十个月内，销售人员应全额回收货款；
3．4 自供货之日起，一个月内完成货款全部回收者，奖励该笔合同业务做单费率提成和奖金总额的10%（合同金额须在公司规定的结算底价之上）；
3．5 自供货之日起，二个月内完成货款全部回收者，奖励该笔合同业务做单费率提成和奖金总额的5%（合同金额须在公司规定的结算底价之上）；
3．6 每笔销售合同供货后五个月内60%货款回收不到帐者，扣除该笔合同销售做单费率提成和奖金总额的15%；
3．7 每笔销售合同供货后十个月内100%货款回收不到帐者，再逐级扣除该笔合同销售做单费率提成和奖金总额的15%。
4 各销售员对自己区域内的签单（并通知公司供货的）合同负有完全的收款责任，每笔超期滞收款的销售合同将按如下规定扣缴滞纳金：
4．1 销售合同供货后十个月内货款回收不满全额货款者，自第十一个月起，每月应扣缴货款未收回部份1‰的滞纳金，滞纳金每季度由销售计调员结算后，开具销售费用申请单，经区域销售员及其主管确认签字后作为交际费用计入各相关区域销售费用中；
4．2 收款期按月计算，月末最后一天为本月到期日，欠款日期不足一个月的按整月计算；
4．3 应扣缴的滞纳金可由财务部在销售人员的总收入中代扣。
4．4 合同签定人在各级规定期限内若无力回收货款者，公司将派员支援收款，收款过程中所支全部费用列支入该销售员的销售费用中。若该合同有销售费用提成或奖金，由收款人员及签单销售员共享。
5 对于没有正式销售合同的订单，销售计调员可根据经办销售员的口头订单（必须附客户要货的传真件或其他要货函件）视情况而定是否备货或发货：
5.1 该客户资信度良好，又属于长期合作的稳定客户，并且负责该笔销售订单的经办销售员在公司有良好的业绩可以担保这批口头订单的供货责任，可以考虑先发货，后补签正式合同。
5.2 经办销售员以口头订单形式申请发货的供货金额（以公司结算底价计）不得超过30万元人民币，发货前须经其部门经理在口头订单上签字认可，签字主管与该销售员同责。超过30万元人民币的口头订单原则上不予受理，特殊情况，报请总经理或主管销售的副总批准，另行文执行。
5.3 对没有签定正式合同而销售员要求公司提前发货的每一笔销售订单，经办销售员负有完全的债务偿还责任——在口头订单上须注明该笔货物供货后由责任人自己负责回收全额货款，如发生坏帐，由要求发货的经办销售员自行承担偿还该笔货款（按公司结算底价核计赔偿）。
5.4 已发货后还未签定正式销售合同或未开出销售发票的供货订单，自供货之日起经办销售员必须在三个月内将正式销售合同补签回来或开出正式发票给用户使销售成立。
5.5 供货后三个月内未能补签回正式销售合同或未开出正式发票的供货订单必须与经办销售员的销售费用提成及销售奖金挂钩：
5.5.1 自供货之日起算，三个月内未将正式合同补签回来或未开出正式销售发票者，扣除该笔已发货订单个人应得总费用的5%；四个月内未将正式合同补签回来或未开出正式销售发票者，再逐级扣除该笔已发货订单个人应得总费用的5%；五个月内未将正式合同补签回来或未开出正式销售发票者，再逐级扣除该笔已发货订单个人应得总费用的5%；依此类推下去，扣款幅度将一直延续到正式合同补签回来或开出正式销售发票并为客户所接受为止。
5.5.2 所发生之扣罚款项由销售计调据实每月开具“罚款工作联系单”通知到相关部门及个人（一联给财务部，一联给销售部留存，一联送达责任人），年终统一在销售员的总费用中扣除。
5.5.3 对于既不补签正式合同又不开出客户同意接受的正式销售发票的供货订单，自供货之日起算，三个月后，经办销售员的岗位工资考评按失职大小处理——每月应扣除岗位工资考评分5~100分。由销售计调员每月25日前开具工作联系单至销售总部负责岗位考评的专职人员处，实施扣罚。
5.6 根据经办销售员的书面要求公司已供货的样品，由经办销售员负责将正式销售合 同签回，并负责回笼货款。销售未成立又不可再供货的样品可视情况折算，按公司结算底价在经办销售员个人应得总费用中抵扣。
⑥ 销售货款的回收应该由谁负责
对于销售货款回收的管理，不同公司的做法不一样，按责任人不同来划分，主要有两种做法：一种做法是由财务人员负责，另一种做法是由业务人员负责。这两种做法各有利弊，下面，我们分别进行分析和比较：
一、财务人员负责的利弊分析（一）利：
1、财务人员负责收款，可使业务人员从收款工作中解脱出来，便于业务人业集中精力做推销、做市场。
2、如果财务人员在收款过程中与客户发生矛盾，可以由业务员进行协调，便于公司与客户关系的维护。
3、财务人员出于部门性质，在催讨款项的过程中，以专业人员的身份进行，可以公正处事，更有说服力度。
4、财务人员对应收款的账龄及数量变化掌握更具体、更及时，管理及解释更专业。
（二）弊：
1、财务人员与客户不熟悉，不便于与客户沟通；
2、财务人员不与客户经常接触，对客户的动态不了解，当客户出现经营问题时，不能及时警觉和采取必要措施，容出现呆账风险。
二、业务员负责的利弊分析（一）利：
1、业务员对客户了解，能及时掌握情况，能方便进行沟通。
2、把收款责任交给业务员，可以提高销售质量，避免业务员向劣质客户销售。如果业务员只管销售，不管收回货款，就会出现部分业务员把商品销售给资质较差的公司的情况。
3、业务员负责收款，便于对业务员的公平考核
。没有收回货款的销售不应该算作销售完成，不能收回货款的销售不仅不是业务员的成绩，而且还是销售员的败绩，只有确保货款回收的销售，才是业务员真正有效的销售，才能做为业务员工资考核的依据。
4、业务员负责收款，可以结合销售工作进行，这样可以提高工作效率，减少差旅费用。
（二）弊：
1、业务员和客户关系好，有时碍于情面，催款态度把握不好时，容易影响与客户的关系。
2、业务员对客户资质和信用评价的技术和能力有限，对客户的资信状况评价不准。
3、业务员必须花一定时间，掌握应收款项数据，需要财务人员配合。
三、综合比较结果
业务员负责收款，对保障公司账款的安全、提高销售质量、增强业务人员的责任意识等方面大有好处。业务员负责收款利大的弊。所以，还是由业务员负责收回销售货款的做法较为合理。但是，财务人员应积极配合业务人员的收款工作，做好核算，提供数据，确定信用政策，并给业务人员进行专业指导，必要时，还要协同业务人员一起到客户公司进行信用评估和开展催款工作。
⑦ 销售工作中收回应收帐款的方式有哪几种，其中以哪个方法最促效
你可以采用循序渐进的方式进行;
1、当你送货或发生交易的时候，一定要和对方搞好关 系，并在帐期到来之前，询问销售的情况或到现场维护服务。
2、在规定的时间之内与对方核对应收帐款，确保无误，对方承认应付款项。
3、在规定的结账日提早到达，不要较晚，因为有时对方放款有一定额度，去晚了就没有了。当然对方电汇就不存在这个问题。
4、如在规定的日期内没拿到货款，应让对方解释原因，并告知何时可拿到款项。其间等待，并提醒确认。
5、如对方又失信，则登门造访，晓之以理，动之以情，让对方确认下次拿款时间。
6、再次失信，你只好找他的上级主管人员谈了，不妨表示你的不满情绪。
7、多次交涉不能解决，可以给他们寄律师函，不奏效就真的上法院了。记住，起诉的日期要在应付日期过后的两年之内，否则认为自动放弃。
⑧ 销售人员如何控制货款回收的风险
几乎所有的企业都有两怕:一怕产品卖不出去,二怕卖出去了,收不回来钱——“人在江湖漂,哪有不挨刀”,害怕呆坏账和上当受骗,几乎到了谈账色变的地步。但是,我们也不能因噎废食而不去开发新的市场、新的客户。我们能做的,只能是如何强化销售过程的管理,来达到控制货款回收的风险,这是每位营销经理人必须面对和解决的问题。形成货款回收的风险与许多因素有关:一、经销商的选择。在多大地区铺货,铺货率达到多少,在事前没有研究清楚,对市场及经销商缺乏详细周密的调查分析。常常导致一个地区有几个经销商在销售,相互杀价、相互拆台,毁掉经销商的信心,也最终毁掉了市场。二、合同的谈判和签订。厂商双方在谈判时,产品的质量和市场的需求是产品能否顺利进入市场和启动市场的关键问题,双方能不能就此达成共识。同时经销商是否认同制造厂家的经营理念和价值观,也是日后能否长远健康合作的重要因素。如果不能达到这一点,经销商始终对制造商的销售政策怀疑,对其让利及幅度也心存疑虑、猜疑、提防,如果这样,你能及时将货款收回来吗?三、产品质量的问题。这是制造商最基本的责任,但也常常见到销售商因产品质量而拒付货款的。产品质量很好,假设比同类产品价格还略