㈠ 金融营销的分销渠道有哪些拓展策略
(1)增加自设渠道。这种模式适用于市场空间大、资金实力强的金融机构。
(2)扩大金融产品和服务代理渠道。这种策略主要包括寻求更多的代理机构和更多的特约商户。如商业银行为争夺客户,将信贷员制变为客户经理制,由固定工资的内部关系变为提取佣金的代理关系;信用卡公司拓展更多的特约商户扩大刷卡消费覆盖面,信用卡的发行有一部分通过寻找代理人网点,代理人按发卡数量提成;保险公司招募经纪人销售保单;证券经纪营业部为拥有客户资源的理财专业人士提供佣金返还,促使客源和股票交易量增加。由于代理机构代理的金融企业可能不止一家,因此对代理机构品质控制和促进其积极性就显得尤为重要。
(3)通过并购快速扩张渠道。此种策略模式是金融企业拓展分销渠道最快捷有效的策略,尤其是跨地区和海外并购。按目标和行业性并购方式可以分为三种类型。
①并购各种代理机构,使其经营本金融机构的产品和服务。如花旗集团以30亿美元收购零售连锁店西尔斯的信用卡部门。
②同业自身的纵向并购,如商业银行之间、保险公司之间、证券公司之间的并购。这种并购方式已成为金融机构扩大零售网络的有效手段,同时有助于增强企业实力,节省经营费用。如2012年6月深圳发展银行与平安银行正式合并为一家银行。两行的整合是国内金融史上史无前例的巨大工程,在两行合并完成之际实现了两行绝大多数业务的互联互通、产品和服务的基本一致,原两行的特色业务也基本实现了共享,合并后的银行为广大客户带来了更加完善的产品体系、更加广泛的网点渠道以及更加优质便利的服务。
③银行、保险与证券之间的横向并购,即银行、保险、证券公司之间的并购。如2011年2月中国农业银行收购嘉禾人寿保险股份有限公司。
(4)联盟拓展策略。金融机构根据各自的优势,建立合作互惠联盟渠道,相互提供服务,以增强自己的业务拓展能力。此种策略的优点是:金融机构不必投入大量人力物力,通过租借方式拓展渠道;具有灵活性和选择余地大,避免并购不当产生的风险;有时可以用来突破政策限制,开展跨地区和跨国业务。
㈡ 什么是金融营销的直接分销策略
此策略是根据金融机构销售金融产品过程中是否有中间商来划分的。直接分销策略内又称容为零阶分销渠道策略,是指金融机构不通过中间商直接把金融产品销售给目标客户的策略;间接分销策略,是指金融机构通过中间商向目标客户销售金融产品的策略,间接分销策略根据销售环节的长短可分为短渠道策略和长渠道策略,而长渠道策略又可为二阶渠道策略和多阶渠道策略。
㈢ 金融营销人员策略有哪几种模式
1.服务组织支配的服务:基于效率成本领先战略,严格的操作过程使服务系统版标准化,限制员工自权主权,顾客只能选择几种标准化的服务。
2.一线员工支配的服务:服务人员被赋予自主权,如果服务人员素质或品质较低,则可能存在过度或不当行权的现象。
3.客户支配的服务:分为两种极端情况:标准化服务和定制服务。标准化服务是客户可以控制的有限的服务选择;而定制化的服务需花费很高的成本。
㈣ 金融营销的分销策略有哪些含义
金融营销分销策略是指实现将金融产品或服务从生产领域传递给既定目标回客户的一种途径或答方法。
金融产品的分销过程起点是金融机构,终点为特定客户,客户可以是自然人或是企业法人。对所有金融机构而言,想要提高市场占有率,提升盈利水平,设立效率高、可行性强的分销渠道至关重要。因此对于金融机构而言就必须在充分考虑营销成本、服务传递效率等因素的情况下制定一个切实可行的分销策略,实现短时间、低成本、高效率地给目标客户传递金融服务。
㈤ 金融营销的组合分销渠道策略有哪几种形式
组合分销渠道是指金融机构将其分销策略与4Ps中的其他三种策略产品策略、专定价策略和促属销策略相结合,综合考虑制定促进金融产品销售的一种分销策略。这种策略主要分为三种形式:①分销策略与金融产品开发策略相结合的策略,即金融机构根据金融产品的特征选择分销策略;②分销策略与金融产品定价策略相结合,根据金融产品定价策略原则选择分销策略;③分销策略与金融产品促销策略相结合,即金融机构加大各种促销力度,通过增加广告投入或协助中间商宣传来促进金融产品的销售。
㈥ 什么是金融营销人员策略
金融营销来人员是指源参与服务提供并影响客户感觉的全体员工、客户以及处于服务环境中的其他客户。
金融营销人员策略是服务组织与顾客之间的一种外部营销、客户与客户接触的员工之间的一种相互作用的市场营销、与客户接触的员工与服务组织之间的一种内部营销模式。
㈦ 金融营销组合策略中4p和spt的区别是什么
4P是营销组合策略,包括产品(proct)、价格(price)、促销(ptomotion)、分销(place)
STP营销策略是市场细分、目标市场选择和定位的策略,市场细分(Segmentation)、目标市场选择(Targeting)和定位(Positioning)。它是战略营销的核心内容。
㈧ 金融营销分销策略有哪些作用
1.可以有效满足客户需求:金融机构必须进行充分的市场调研,了解客户的需求,根据不同的需求选择最为合适的分销渠道,将合适的金融产品传递给目标客户。同时,金融机构还必须随时了解客户需求的变化,适时创新金融产品,调整金融产品的种类和改进其功能,以便有效解决金融市场中的供求矛盾、地区矛盾、结构矛盾、时间矛盾,充分满足不同地区、不同层次客户的不同需求。
2.为客户提供便利:金融市场的金融机构数量庞大,金融产品种类繁多,一家金融机构自身的活动范围、人力、物力、财力有限,无法将其全部金融产品销售给自己的全部目标客户。因此金融机构必须选择合理的、有效的分销渠道,借助中间商的优势实现销售在时间和空间范围上的扩展,减少流通渠道,满足客户需要。
3.降低费用,提高盈利能力:金融分销渠道有直接分销渠道和间接分销渠道,两种分销渠道各有所长。直接分销渠道是通过广布营业网点来实现的,但会增加金融机构的营业成本,因此可以借助间接分销渠道来弥补此弊端。通过选择合理的分销渠道,可以在减少金融机构分支机构的设立、减少营业费用的同时,扩大客户面,促进销售,提高市场占有率。
4.分散风险:采用合适的金融分销渠道,可以使各渠道成员在分享利益的同时,共同分担由金融产品销售、市场波动等各种不可控因素所带来的各种风险。
可见,金融机构只有选择科学合理的分销策略,才能把产品便捷、准确、高效地传递给目标客户。
㈨ 金融营销分销策略的选择有哪些原则
(一)畅通高效、经济性原则:这是渠道选择的首要原则。任何正确的渠道决策都应符合畅通高效的要求。金融产品的流通时间、流通速度、流通费用是衡量分销效率的重要标志。畅通的分销渠道应以目标客户需求为导向,将金融产品尽好、尽早地通过最短的路线,以尽可能优惠的价格送达目标客户方便购买的地点。畅通高效的分销渠道模式不仅要让目标客户在适当的地点、时间以合理的价格买到满意的金融产品,而且应努力提高金融机构的分销效率,争取降低分销费用,以尽可能低的分销成本获得最大的经济效益,赢得竞争的时间和价格优势。
(二)覆盖适度原则:金融机构在选择分销渠道模式时,仅仅考虑加快速度、降低费用是不够的,还应考虑及时准确地送达的金融产品能不能销售出去,是否有较高的市场占有率足以覆盖目标市场。因此,不能一味地强调降低分销成本,这样可能导致销售量下降、市场覆盖率不足的后果。成本的降低应是规模效应和速度效应的结果。在分销渠道模式的选择中,也应避免扩张过度、分布范围过广,以免造成沟通和服务的困难,导致无法控制和管理目标市场。这是金融机构是否新设网点时需充分考虑的一个原则。
(三)持续稳定原则:金融机构的分销渠道模式一经确定,便需花费相当大的人力、物力、财力去建立和巩固,整个过程往往是复杂而缓慢的。所以,金融机构一般不会轻易更换渠道成员,更不会随意转换渠道模式。分销渠道的设计是营销组合中具有长期性的决策,只有保持渠道的持续稳定,才能进一步提高分销渠道的效益。畅通有序、覆盖适度是分销渠道稳固的基础。
(四)适度控制的原则:控制是指金融机构对分销渠道施加影响的程度。从长远来看,金融机构对分销渠道的选择除了考虑其经济性外,还必须考虑能否对其进行有效的控制。由于影响分销渠道的各个因素总在不断变化,一些原来固有的分销渠道难免会出现某些不合理的问题,这时就需要分销渠道具有一定的调整功能,以适应市场的新情况、新变化,保持渠道的适应力和生命力。调整时应综合考虑各个因素的协调,使渠道始终都在可控制的范围内保持基本的稳定状态。在各种分销策略中,金融机构对于自身分支机构的控制最容易,但成本相对较高,市场覆盖率较低;建立特约经销商或代理关系的中间商较易控制,但金融机构对特约中间商的依赖过强;利用多家中间商在同一市场进行销售会降低风险,但对中间商控制能力会削弱。分销渠道越长、越宽,金融机构与中间商之间的关系越弱,也越难控制中间商。
(五)协调平衡原则:金融机构在选择、管理分销渠道时,不能只追求自身的效益最大化而忽略其他渠道成员的局部利益,应合理分配各个成员间的利益。
渠道成员之间的合作、冲突、竞争的关系,要求渠道的领导者对此有一定的控制能力——统一、协调、有效地引导渠道成员充分合作,鼓励渠道成员之间有益的竞争,减少冲突发生的可能性,解决矛盾,确保总体目标的实现。
(六)灵活性原则:除了金融机构的分支机构外,金融机构无法完全控制所有的分销渠道,所以在制定分销策略时需灵活、随机应变。金融机构应根据地区、经济发展水平、购买习惯、文化背景等因素的不同选择不同的分销策略,并保持适度的弹性,随时根据外部环境和内部条件进行相应的调整。
(七)发挥优势原则:金融机构在选择分销渠道模式时为了争取在竞争中处于优势地位,要注意发挥自己各个方面的优势,将分销渠道模式的设计与金融机构的产品策略、价格策略、促销策略结合起来,增强营销组合的整体优势。