董明珠的营销策略

㈠ 请分析一下海尔和格力各自的营销战略

海尔的营销战略:

1、先难后易：先抓“客户” 后攻“对手”。

海尔总裁张瑞敏多年来的每个成功，其最根本依靠的一条是，永远不对顾客说“不”，永远把迈克尔·波特竞争模型（它包括“对手”即同行、潜在竞争者，替代品竞争者、供应商和客户五个竞争对象）中的“顾客”奉为“上帝”；视作最重要的、第一位需要攻下来的“敌人”。因为只有“攻占”了客户的心，才有可能战胜“对手”。

2、先难后易：先攻占制高点再及其它。

在作为被攻占的客户、客户群市场选择上，海尔同样实施“先难后易”的策略。这就是，在深入有效市场调研、市场细分基础上，先进攻最难攻打的“客户群”，待“最难客户群”攻打下来之后，再攻较容易攻打的客户群。在全国范围内先攻打上海、北京、广州，然后再攻打其它市场。在国际范围则先攻打德国、美国市场，然后再拓展到其它国际市场，其优越性是显然的。因为大体说来，消费时尚亦有一个梯度传递效应。

3、先难后易：先把握战略枢纽再及其它。

毛泽东在总结胜利经验时指出：要打胜仗，应当从战略枢纽上把握战役；从战役枢纽上把握战斗动作。张瑞敏之“先难后易”实质上正是这样把握事物之枢纽、大系统，然后再攻具体细节、子系统的。比如，按照他的3个1／3大战略思路，第一个是先在美国实现了国际化，即在这样一个国家打造了包括设计、制造、销售三个中心在内整合为一体的“美国海尔”。这一举措的实质在于，它最先抓住了现代市场化、资本化经济最发达，企业市场化机制最完备的因素；抓住了海尔走向国际化的当代最高战略枢纽，具有空前重大的意义和作用。这样做：（1）有利于在全球范围内进行资源配置；（2）可以最及时、有效而科学地抓住当地信息流、资金流、物流；（3）有利于最早抓住新的业态形式，加快向信息化跨越的步伐。

4、先难后易：先抓“能力”，后抓规模。

经验一再证明，干企业，一个极其重要的道理必须明了，这就是企业能力（尤其是核心能力）是买不来的；能从市场上买来的，只能是资源。而企业之能否生成，长大，又主要是靠能力，而不是靠资源。毛泽东在《论持久战》中提出的一个重要的论点是：向上的东西表现在质上；向下的东西表现在量上。“先难后易”作为张瑞敏的卓越思维模式尤其表现为在其长期的战略发展思路上，始终坚持先抓人的素质、企业能力，尤其是核心能力的升级换代；后抓企业发展规模，即先“抓强”而后“抓大”。

5、先难后易：先抓“心胜”，后抓“物胜”。

要赢得客户，第一位的是“心胜”，即在心理上让人折服。而要心理上的真正折服，那就不仅只是一般的产品质量好些，或者技术水平高些就可以达到的事情；它必须是从产品质量，到服务，到品牌等等在同客户互动关系中，所有要素之整合令顾客满意，才能达到。海尔从一开始就贯彻张首席的“卖信誉不卖产品”的营销宗旨。而其核心之点在于，时时刻刻以赢得人心作为首位的准则，而其关键就尤其体现在服务上。

格力的营销战略:

在家电领域，很多品牌在市场上踌躇不前，而格力却是逆势而发，不仅实现了销售的大幅度增长，而且拉大了与其他一线品牌的距离。因而，不论是其他企业，还是行业舆论，都在寻找格力成功的原因。而多数企业以及媒体都把格力的成功归结于格力模式的成功。

因此，一些企业据此就急急忙忙调整市场策略，把格力模式作为学习的样板，也开始组建自己的各个区域销售公司。一时间似乎有一种扎堆儿学格力的势头。

不可否认，格力在行业整体陷入调整之际，还能够保持较高速度的成长，与其渠道模式不能说没有一定的关系。正是格力在渠道上的优势，敢在众多厂家面对不平等敢怒不敢言之际站出来向国美叫板，从而坚定了传统经销商与格力合作的信心。

格力空调的销售模式并不神秘，关键存在三点成功的因素，第一点，淡季贴息返利、年终返利，甚至不定期返利政策，能够很好的稳住经销商。第二点，是格力的“股份制区域销售公司”模式，通过相对清晰的股份制产权关系，很好地解决了利益的创造和分享的问题。第三点则是一个以朱江洪、董明珠为主导的诚信践诺、制度严谨、执行到位的企业文化的张力，能够聚拢到一批大户经销商一起打拼市场。

既然实践证明格力模式是一个很好的营销模式，现在又有那么多的企业表明要学格力模式，那么是不是说只要学了格力模式，就能够像格力一样在市场上纵横捭阖？回答是：不一定！格力模式不是一种包打天下的灵丹妙药。
从本质上讲，营销模式不过是企业整体营销战略的一个组成部分。我们知道，企业的经营除了营销模式，还受制于企业的发展战略、产品规划、品牌建设、企业文化建设等诸多方面，最主要的还是解决好发展战略问题。
格力稳定的发展战略是最有特色的，很值得力图赶上或者超越的企业学习。在发展战略上，除了格力一贯塑造的专业形象外，最突出的一点莫过于对品牌建设的持之以恒，不像有些品牌那样急功近利。另外与营销模式相比较，产品似乎更为重要。格力之所以在国内市场上能够持续处于强势地位，领先同类竞争品牌，最基本的是产品的过硬。

其实，在国内这样一个地缘广大、层次多样、消费能力差别明显的市场上，营销模式也应该是多样性的，适合格力的未必适合其他企业。格力模式也未必能包打天下，切合自己的实际才是最好的。海尔的专卖店加大连锁，美的的区域代理加直营，志高的两条腿走路，格兰仕“为你而变”的多种模式并存，都不失为有自己的特色。为什么非要套搬格力的营销模式呢？弄不好“画虎不成反类犬”，得不偿失更麻烦。

㈡ 简析董明珠淡季返利策略的应用效果

格力营销模式的前世今生 环顾当今家电行业可谓乱象环生，先是生产制造企业之间存在着整合与被整合乃至二次重组等问题，比如新飞电器国有股出让、荣事达中美合资公司被美的控股收购、TCL在积极对相关非主营业务进行剥离、格林柯尔系企业被海信和长虹接盘、斯威特系家电板块同样存在何去何从的问题。而在渠道领域，存在着家电连锁企业迅速崛起并快速发展、批发大户探寻出路、综合商场积极转型、灿坤3C卖场倒闭、长沙有有卖场歇业、国外家电连锁巨头筹划进入中国市场，即使国美苏宁这样的家电连锁企业，利润率也同样存在着急剧下降问题等等。而即使是家电品牌制造商与家电渠道商之间，合作与斗争也同样如火如荼地开展着。无论厂家还是商家，都存在着“向左走，向右走”的问题。如果用下棋来比喻，中国家电市场处于“棋到中局”的胶着状态。 在家电行业时代背景之下，格力一直以特立独行的专业化经营、多元化渠道合作成为稳健发展、个性十足的行业亮点，甚至在某种意义上在生产制造企业之间、在厂商合作之间具有了“标杆”的作用。在这里，我们试图对格力渠道策略进行系统的梳理，以期找到为广大家电企业可资借鉴的一些思路。 一个女人和她的“渠道标杆” 格力电器十多年的良好发展，取决于两个人，即格力电器股份公司董事长朱江洪先生，以低调、宏观和谋略见长，属于操盘手的角色。另一个则是由业务员开始做起最终成为总经理角色的董明珠女士，属于运营、执行和贯彻者的角色。而格力成功很关键的一个因素就是两位领导人的稳定性和配合的默契性。 股份制渠道商的诞生 格力电器股份的历史可以追溯到1989年，叫珠海空调器总厂，1991年正式更改名字为“珠海格力（GREE）电器股份有限公司”。成立时由于实力较弱，格力电器所采取的是“农村包围城市”战略，集中开发强势品牌“春兰”、“华宝”等企业影响力和覆盖力较弱的地区，在皖、浙、赣、湘、桂、豫、冀等省树立品牌形象，建立巩固的市场阵地。 在这个阶段，格力所运用的渠道模式与春兰等企业类似，重点经营专卖店，通过良好的售后服务保证顾客利益。公司的业务急速扩展，在1994年格力空调器的产销量已经跃居全国第二位。但格力电器销售渠道却显得混乱，缺少章法。 1 1994年底，董明珠出任公司经营部部长，针对当时公司销售管理混乱的状况，进行了大刀阔斧的改革，完善了销售管理制度，使公司自1995年起没有应收款，创造了空调行业货款百分之百回笼的奇迹，销售额也从1994年的4.5亿元增长到1995年的28亿元。1997年后，格力空调的销售实现了飞跃式的增长，销售额从42亿元、55亿元、60亿元，增长到2004年138.32亿元，产销量、市场占有率、利税收入等指标均在行业内领先。 在营销方法的探索和实践上，董明珠一直拥有超前的眼光，并走在竞争对手的前列。1994年以来，格力电器先后在家电行业首创“淡季贴息返利”和“年终返利”政策，并由此奠定格力行业龙头地位。当年，空调市场竞争激烈，商家变着法子降价卖还是亏本，格力也同样艰难。但鉴于经销商亏情况，格力还是决定拿出一个亿返还给经销商。一年下来，第二年经销商就比较看重格力。淡季返利和年终返利策略后来被董明珠运用到股份制区域销售公司，成为重要的组成部分，目前已经为很多业内厂商如美的等企业所模仿。 被格力奉为制胜法宝的“股份制区域性销售公司模式”最早形成于湖北，是由空调大战促成的。格力原来在湖北有4个空调批发大户，业绩都很好。但在1996年由空调厂家挑起“空调大战”中，这4家为抢占地盘，开始竞相降价、窜货、恶性竞争，格力空调市场价格被冲乱，商家和厂家利益都受到严重损害。为此，董明珠几次亲自跑到湖北，动员当地的大经销商和厂家并肩作战。1997年底，董明珠的大胆设想与湖北经销商的自觉要求不谋而合，成立了一家以资产为纽带，以格力品牌为旗帜，互利双赢的经济联合体，“湖北格力空调销售公司”于1997年12月20日正式诞生。这是格力独创的中国第一家由厂商联合组成的区域性品牌销售公司。这种以股份制组成的销售公司模式是：统一渠道、统一网络、统一市场、统一服务，开辟了独具一格的专业化销售道路，统一价格对外批货、共同开拓市场，共谋发展。 湖北格力空调销售公司的成立，大大规范了湖北地区格力空调的市场，使销售公司成为格力在当地市场的二级管理机构，从而保障了经销商的合理利润，使广大经销商能够切实做好消费者的服务工作。经过不断磨合与发展，第二年就使销售量上了新的台阶，增长幅度达40%，销售额为5.1亿元。 湖北格力区域股份公司成立，标志着董明珠理想中的“股份制区域性销售公 2 司模式”计划正式开始实施。股份制区域性销售模式的实质就是在每个省选定几家大的经销商，共同出资参股组建销售公司，组成“利益共同体”，把区域内大的经销商捆绑到格力的战船上，共同操控和占有区域市场，达到共赢的目的。

㈢ 很多人为什么会认为董明珠的销售经验像开了挂一样

今天要讲述的这位职场成功人士，是一位人称“铁娘子”的女性经济风云人物。她是现任格力集团董事长、格力电器董事长兼总裁，“世界十大最具影响力的华人女企业家”、“全球商界女强人50强、全球100位最佳CEO”——董明珠。在2013年12月12日央视举行的第十四届CCTV中国经济年度人物颁奖晚会上，董明珠荣获2013中国经济年度人物奖。

15年的时间里，董明珠从一名基层业务员成长为格力的总经理，从05年至今，她一直担任着格力的副董事长、总裁职务。自从董明珠出任总经理后，她和董事长朱江洪，创造了我国商界独一无二的奇迹。在她的领导下，格力电器从1995年至2005年，连续11年空调产销量、销售收入、市场占有率均居全国首位。2003年以后，销售额每年均以30%的速度增长，净利润保持15%以上的增幅！

㈣ 格力品牌形象一落千丈：董明珠营销策略究竟错在哪

增长乏力的格力眼看着互联网新贵侵入自己的领地有些急火攻心，打嘴炮、出手机昏招倍出。而董明珠则出口就以亿为单位，一会儿与雷军对赌十亿，一会儿又放话卖一亿部手机。可见这个传统巨头在互联风的冲击下，已经有些举止失措，不知何往了。

谁都知道“互联网+”，但如何与互联网成+却是一个问题。格力孤芳自赏的姿态以及对过去成功的留恋，将在这转身时刻成为挥之不去的羁绊。

互联网时代，谁也不要想贴上个人标记，因为这有违互联网的共享精神。自恋，甚至可以说自负的格力，根本没有搞懂互联网经济的共享本质。他们不去融入、打造共享发展的生态圈，不去尝试成为整个互联网生态中的一环，而是打算着做独行江湖的网络大侠，仗着一副“智能遥控器”就想扫平天下，这实在不是互联网时代应该有的想法。

圈内人在提到风口论的时候，总会沿用雷军的话：风来了，猪都会飞。但日月无私照，大风也不会为哪一个人吹。当智能家居这股风吹来的时候，风口上早已经塞满了各种动物。想要被这股风吹起来，仅靠格力自己的小身板，显然不可能。

我们假设手机这样一个入口真是智能家居这股风的风口，那么格力做一部手机就能搞定一切了吗?要想成为入口，这部手机需要能够控制家庭里所有的家电，甚至还有汽车，这些产品大多是格力不能生产的，如何让其他厂家的产品甘愿被格力的手机一键搞定?这是一个很大的问题!难不成格力要靠一己之力把所有的产品都打造一遍，真的搞个自己的所谓生态?

我们回过头来谈智能家居，就算是其中的一个部分——客厅，也不是哪一家巨头可以垄断的!如今在智能家居领域布局比较深入的小米，已经做了电视，空气净化器甚至于插排，但这几样都是靠投资靠合作。更不说还有厨房、卫生间、卧室、书房里琳琳种种的电器了。

这几年只听到格力与小米干架，后来又与360的传闻又不了了之，至于那些与格力在沙场上拚杀多年的家电厂商更是道不同不为谋。与人合作似乎不是格力的强项，如何化敌为友?如何实现多方共赢?如何打造共谋发展的生态体系?这是向来以独行特立、睥睨天下的独行侠姿态示人的格力最大的问题。也许特立独行是格立以往成功的法宝，正是卓尔不群的风姿成就了今日格立在空调领域的霸主地位。但是风水轮流转，在互联网时代，特立独行并不适宜。记得马云说过互联网时代企业家应有的四大特性：开放的精神，分享的心态、全球化的眼光、责任感。再看看马云的淘宝、天猫哪个不是开放的体系?甚至于滴滴、携程、美团哪个敢说独行江湖?不开放，不分享，不与人合作，就很难在如今的时代立足。

今天，每个企业都有必要去仔细的审视这个时代，仔细掂量时代的精神是什么?它不是去控制，更不是封闭，这世界上不会再出现第二家苹果，任何人都不要想一家独大。马云给阿里巴巴的定位是为互联网+搭台，建设多赢共享的生态体系，而不是去控制这个体系。在如何看待互联网上，我们可以看出两家企业是多么的不同，战略定位上差距越大，效果上的差距也就越大。

㈤ 董明珠说管理的主要内容

管理只有一种，就是制度。——董明珠

她在多次的演讲中提到：一个企业的成功，不仅仅是营销的成功，更是靠技术领先和管理领先。那么，是怎样的管理理念成就了格力今日的成功？这背后又有着怎样鲜活且耐人寻味的故事？这样的故事又给我们以怎样的启示呢？请看《董明珠说管理》，讲述格力背后的管理故事。

(5)董明珠的营销策略扩展阅读

1975年参加工作，1990年进入当时还叫海乐的格力，现任珠海格力电器股份有限公司董事长、总裁。先后荣获“全国五一劳动奖章”、“全国杰出创业女性”、“全国三八红旗手”、“世界十大最具影响力的华人女企业家”、“全球商界女强人50强、全球100位最佳CEO”等称号。

主讲：董明珠，珠海格力电器股份有限公司董事长、总裁

董明珠,她，从一名普通业务员做到公司总经理；

她，带领公司创下了连续十一年产销量第一的佳绩；她，一手打造的区域销售公司模式和“从一滴水、一张纸做起”的管理模式均成为业界的标杆。

她和她的企业被业界称为传奇。她就是珠海格力电器股份有限公司董事长、总裁董明珠。

㈥ 如何从营销学的角度看董明珠与雷军打赌

陈伟鸿：让我们掌声欢迎小米科技董事长兼首席执行官雷军，格力电器董事长董明珠。有请。热烈的掌声来祝贺我们这两位获奖人。当然，我们也要特别请王健林先生跟马云先生稍稍留步一下。刚才雷军先生跟董明珠女士走出来的时候，我觉得突然间舞台上出现了型男和美女的组合，这个是比较少有的。所以，我们要请你们两位（马云和王健林）跟型男美女多待一会儿。但是需要把你们分开，让他们在舞台上更光芒一点。来，咱们往旁边站。大家再掌声祝贺一下董明珠女士跟雷军先生。我听说雷军先生最近有点烦，因为粉丝太多，因为小米卖的太火。烦吗？
雷军：还好吧。
陈伟鸿：还好吧，董明珠女士，你刚才也看到，在双“十一”的时候，他们在那马云那儿卖的速度极快，几分钟，三分钟。
雷军：三分钟突破了一亿。
陈伟鸿：三分钟突破了一亿，你烦吗看到这个数字？
董明珠：不烦，为什么要烦？
陈伟鸿：为什么不烦呢？
董明珠：我觉得很正常，因为我觉得现在这个大数据的时代，我们的电商模式也是新型的商业模式，所以它和实体经济的实体店的同步发展，是很正常的。
陈伟鸿：所以其实你们两个身上代表了两种完全不同的发展模式，两位，我们请你们留在台上，也希望你们加入一下讨论，你们觉得如果用一个词语来描述一下董明珠女士她的模式，你们更愿意用什么词？
王健林：实体和实业。
陈伟鸿：您描述一下雷军先生。
马云：营销。
陈伟鸿：他的营销就是从群众中来到群众中去。我们在两位身上发现了很多不同，我们把这些不同也呈现在屏幕之上，大家来看看小米和格力电气到底有哪些不一样的地方。如果从工厂的数量来说，小米是0，格力是9。员工数量小米是0，格力是七万以上。专卖店小米是0，格力是三万以上。营业总收入小米是300亿，格力是1007亿。这个非常明显，我非常认同王健林先生刚才说的实业，其实还可以加上一个实体。马云先生，您看到雷军从0、0、0，一直创下了300亿的营收，我觉得他好像是虚拟加虚拟的创新。不认同？
马云：格力有多少年了？
董明珠：23年。
马云：如果小米23年以后，还能够拿这张图那才叫本事。
陈伟鸿：所以雷军你有没有信心，你23年之后，前面所有的都是0，而后面的总是会翻番。
雷军：我觉得差不多。
陈伟鸿：你的信心来自于哪里？
雷军：小米的盈利模式最最重要的就是轻资产，第一，它没有工厂，所以它可以用世界上最好的工厂。第二，它没有渠道，没有零售店，所以它可以采用互联网的电商直销模式。这样的话没有渠道成本，没有店面成本，没有销售成本，效率更高。第三点更重要的是，因为没有工厂，因为没有零售店，它可以把注意力全部放在产品研发，放在和用户的交流之上。所以，小米4000名员工，2500人在做跟用户沟通的事情，1400人在做研发。所以，它把自己的精力高度集中在产品研发和用户服务上。
陈伟鸿：我突然发现其实你们两人之间也许在今天的现场，也会有一个世纪之争，也就是你们两人所代表的生产模式，对中国的企业，对我们的转型升级来说，到底谁的后劲更足。不过你们的竞争跟去年两位的竞争不一样，他们是在终端上的竞争，在互联网时代，传统和虚拟之间的一次竞争，这次你们的竞争应该是在生产环节上的竞争。刚才雷军先生已经迫不及待的说，他有多么大的信心，他的模式有多好，那我想董总。
董明珠：我想问雷军，当然我们俩都是来自珠海，我们俩是朋友，但今天不能不在这儿掐一下。
雷军：我绝对掐不过董总。
董明珠：第一个问今天在座的有多少人用小米。两个，三个，有了。
雷军：这说明我们的市场空间很大。
董明珠：好。
雷军：还有99%的人都没用手机。
董明珠：我还没说完。在手机里面谁是真正的老大？
陈伟鸿：你的潜台词是小米肯定不是老大。
董明珠：目前最起码不是老大，这是第二个问题。第三个，我想问雷军，如果全世界的工厂都关掉了，你还有销售吗？
陈伟鸿：雷军刚才很多人也觉得你其实是把所有的鸡蛋都放在别人的篮子里。
董明珠：他做营销确实很出色，但是他要感谢那么多工厂在为他服务，一个群体为他服务。所以我觉得我们取得成绩的时候，不要忘了别人。
陈伟鸿：雷军，我觉得你好像需要给董总鞠一躬。
雷军：我觉得董总是挑拨离间，因为我刚才讲了，小米可以找最好的工厂和最好的供应链系统。
董明珠：我不给你做了。
雷军：小米用的是富士康和英华达。
董明珠：不给你做怎么办？
雷军：发展到今天，强调专业化分工，做工厂的人专心把工厂做好，做产品的人专心做产品。
董明珠：那我空调给你卖算了。
雷军：可以考虑。
陈伟鸿：其实你要说卖产品，我觉得雷军卖产品，他真的有一个特殊的地方，跟董总不一样，你看他基本上不怎么打广告，就在QQ、微信上面发一个消息，然后无数人就沸腾了，就激动了。董总，您是要亲自上阵去拍广告，然后播广告，才能够卖空调，所以这方面好像觉得他比较狡猾一点。
董明珠：我是讲时代是在发展的，IT行业大数据的时代，应该随着时间在变化，我们格力在23年前，我觉得那时候拿一个大哥大，很大像奖杯一样大的手机，大家都引以为豪，但今天的手机变得很小，证明我们在变。格力在成立那个时候到今天，如果那时没有现在这么现代，就想到这样，那我们就叫腾云驾雾，空想。所以我们要脚踏实地做。到了今天大数据到来的时候，格力，像我们这样制造业的企业坚守什么、发展什么是很重要的。所以我觉得雷军做的虽然不错，雷军刚才台后就跟我杠起来了，他说我相信五年以后我超过你，我就没回应他，我现在在台上说不可能。
陈伟鸿：那你跟他打个赌。
董明珠：不可能的理由是什么？你虽然在网上销售，但是你消费的群体，你说我要给那些用价格竞争，而格力电器不靠价格，靠技术。同时我有优秀的服务，是因为我有几万家专卖店的同时，假如和马云合作的话，那不是天下都是格力的吗？怎么可能是你的呢？因为你没有支撑他的东西，没有很好的工厂打造出更好的产品做好服务，我的产品不要售后服务，谁不买我的呢？
20：59：58
陈伟鸿：马云先生你不能成为局外人，你在不知不觉当中已经被卷入了他们的世纪之争。
雷军：小心被董总给策反。
陈伟鸿：其实你们两个人的模式我们真的很关心，待会儿我们请两位做一个评判。不过在评判之前，你们两个人有一个总结陈词的机会。大家各自说一说，为什么是你的好，你对中国的企业而言，将会是一个很有后劲的发展模式，我们有一定的时间限制，这回谁先来。
董事名：我不在你限制范围内。
陈伟鸿：你的意思是我现在先回家，然后你先说。
董明珠：这两个老总更是大家敬佩的老总，他们去年在舞台上赌了一场，其实都没输。其中有50%、50%，格力把这两个50%加在一起，你说输没输。
陈伟鸿：百分之百都属于您。他在传统的零售渠道当中也拿50%，在电商当中也拿50%。
董明珠：对，全是我的。
陈伟鸿：听到没有，雷军，未来的市场全是一直坚守实业的董明珠女士的。
雷军：董总你讲完了吗？
董明珠：你讲完我再说。
雷军：其实女士优先，董大姐你还是先讲。
董明珠：我是老大姐。我觉得真的赞扬他是多数，确实他有一种精神。但是我觉得任何一个企业的发展，我们要兼顾的不是简单的个体的发展，或者三五年之内我追求的是利润，或者追求一个数据的变化。但是我觉得一个企业在发展过程当中，确实要考虑到现在是枝繁叶茂，快速成长，去年一百多亿，今年三百多亿，这种增长速度确实令人震撼。但是我觉得枝繁叶茂的底下根在哪里，可能绿叶长生三年以后，能不能永久，我觉得还是引起思考。
陈伟鸿：董总，您的话会让很多米粉很伤心，他是他们心中的“雷布斯”，您现在这么跟他说，他只能一直点头，他们会非常伤心。所以你可以稍微温柔一点跟他说。
雷军：所以我觉得跟董总PK，我压力很大。
陈伟鸿：你怕你的米粉。
董明珠：我觉得你不是怕我，因为我刚才在底下看的时候，当时有一个微笑曲线，谈抓技术，抓营销，抓两头，底下制造不要。但是我能不能把微笑变成大笑呢？
陈伟鸿：如果是大笑，就是我们的模式。
董明珠：从创造到营销，到制造，如果能反过来变成大笑，不是更好吗？
陈伟鸿：我们让现场两位做一个选择，其实他们两人我觉得是公说公有理，婆说婆有理。你们二位如果要选择支持某一种模式的话，你们会支持谁？这一刻他们俩都很紧张。都盯着你们即将做出的选择。
雷军：要不我还是说半分钟，刚才我的时间全被董总抢去了，所以董总绝对营销比我好。我简单总结一下，我觉得第一个，格力是我非常尊重的企业，董明珠也是我非常尊重的企业家。她在传统制造和传统的消费电子领域做的非常好。但是今天在互联网时代，用互联网的基因重新做消费电子的时代已经开始了，小米就是这个方向的典型代表。那么它的优势在什么地方呢？第一，它跟用户群最贴近，极其强调用户体验和口碑。我们为什么不做广告？最最重要的就是希望在这样的情况下，测试我们产品的品质和口碑。我觉得第二，因为它是轻模式，所以它的成长速度快。第三个，并不因为是轻模式，实际上我们有2500人的服务团队，1300人的7乘24小时的呼叫服务，这样的服务我们下的功夫是蛮大的。我最后总结一句，小米模式能不能战胜格力模式，我觉得看未来五年。请全国人民作证，五年之内，如果我们的营业额击败格力的话，董明珠董总输我一块钱就行了。
董明珠：我告诉你说，一块钱不要再这说，第一，我告诉你不可能，第二，要赌不是一亿，我跟你赌10个亿。为什么？因为我们有23年的基础，我们有科技创新研发的能力，而且我们保守了过去传统的模式，把马总请进来，世界就属于格力，你只有一半，不行的。马总你说呢？
陈伟鸿：现在我们看到了……
雷军：刚才董总跟我挑战10亿人民币，你们觉得打不打赌。好，我们请马云担保。请支付宝担保。
陈伟鸿：马云说我今天根本就是躺着中枪，没事就把我拽进来。
董明珠：我觉得手机确实消费品和我们这种家电产品有很多的不同，比如手机抓在手上，我用半年就坏了，那是你的问题，你拿到手上，可能扔了、摔了，所以自己负责，而厂家不负责任。
雷军：董总，提醒一下，电视是家电吗？我们做小米电视。
董明珠：一样，小米电视坏了，拿来修，我赚你维修费，格力是六年免费服务，你敢做六年免费服务吗？
雷军：如果我做小米空调，我保证七年免费服务。
董明珠：你，如果小米像你这种只抓营销，没人买你的空调。
雷军：没有，我们用的是世界上最好的工厂和最好的管理。
董明珠：最好的工厂也是别人的，不是你的。我们是中国制造，中国创造。
雷军：我们是中国创造，你是中国制造。所以10亿人民币，我们必胜。
陈伟鸿：这个时候我要不站在中间，他们俩就会打起来。10亿元的赌局，跟去年相比。
雷军：关键是支付宝不敢担保。
陈伟鸿：你不要把他逼上绝路。
董明珠：不要说马总不敢担保，我相信两位老总都敢担保。
陈伟鸿：两位老总，现在轮到你们说话。他们内心说终于轮到我们说话。陈伟鸿把我们留下来，难道就是看打一场赌吗？非也，其实我们真的想知道，在你们心目当中，你们究竟觉得他们的模式谁更有发展后进，他们俩人很神奇，一个做营销出身的人，最后坚定的走上了技术创新之路，而且技术越发展，越让人啧啧称赞，现在他们的空调已经有不用电费的空调。这位技术出身的帅哥一心一意走上了营销的道路，认为营销就是竞争力和生产力。本身我觉得我就不站在这儿，你们俩人的方向太不一样。
雷军：今天形成一个巨大的误解，小米没有营销团队，我们提倡最好的团队就是最好的营销，我们建议不要把心思花在营销。第二，我们建议最好的服务就是最好的营销，不要把精力放在所谓的营销上。
陈伟鸿：到现在也许你们两人的模式都已经解释得更加清晰。
董明珠：我觉得雷总在向我靠拢。
陈伟鸿：你说我是多余的，退一下。
雷军：所以技术创新还是最重要的。

㈦ 董明珠作为一个成功的创业者，她的经历给了我们什么启示

董明珠作为一个成功的创业者，她的经历给了我们要自强、坚持、技术等启示。提起董明珠大家都知道她是格力电器的董事长同样她也是我国的著名的企业家、女强人之一。据了解董明珠曾经是格力电器当中的一名销售人员在经过自己的不懈努力下成功的带着格力电器称霸家电行业，并且连续担任了格力电器的董事长。据悉董明珠在2003年、2004年被评价为我国十大女性经济人物同年也被评为十大创新企业家和十大营销人物之一，而董明珠作为企业领域中少数的女性她不仅被称为“铁娘子”，并且也是全球100位最佳CEO之一。对于董明珠作为一个成功的创业者的经历给了我们什么启示我有以下看法。

我国有句古话说谁说女子不如男。这句话虽然传承了上千年但是能做到的寥寥无数。董明珠36岁时在格力电器从最低的业务员开始做，15年间做到了格力电器的董事长并且以一个女性统领了格力电器数万名男性员工并把一个地区性企业做到了全国最强、家喻户晓的企业。

㈧ 营销女皇董明珠

最困难的就是当别人不相信你的产品的时候，你怎么才能把产品卖出去，这也只有董明珠这样的女中豪杰才能让格力最艰难的时候一次又一次的挽救危机

㈨ 董明珠如何叫板国美

谈到董明珠，黄光裕一向冷漠的眼神里似乎不经意地流露出对这个执拗女人的肯定和钦佩。虽然无奈，想必，黄光裕一样对董明珠这个铁腕女人表示出了“最崇高的无奈”。

国美本来也是格力的销售商之一。2004年2月，大地回春的季节，空调市场也在逐渐进入启动期。一向秉承“薄利多销”原则的国美，在格力背后做了一个小动作——未经格力允许，成都国美便将格力空调进行了私自降价。

正在北京参加全国人代会的董明珠得知消息，感到非常吃惊，她断然下令：停止向国美供货。

国美向来是只有“欺负”别人的份，没想到这次碰到了一个不买账的“刺头”。2004年3月9日，国美北京总部也随之向全国销售分支发布了“把格力清场、清库存”的决定。这一决定像一桶汽油泼在火苗上，使双方矛盾骤然升级，关系急剧恶化。一家是连续9年占据国内空调销售量第一的生产商，一家是有着130多家连锁商城的全国最大的家电零售商。“豪门”厂商的对抗吸引了众多的目光。

董明珠是个眼睛里不糅沙子的女人，她意识到这不仅仅是双方对产品价格控制权的争夺，它还关系到双方能不能“诚信”合作。而且，国美虽然实力雄厚，销售网络遍布全国，但在格力的销售额中，它不过占了不到1%的份额。即使没有跟国美的合作，格力的销售额也保持了40%的增长率。董明珠非常清楚在和国美的对抗中自身所占有的优势。

董明珠的强硬反应，显然出乎黄光裕的意料。通常来说，厂家离不开商家，商家离不开厂家，这是一个规律。不过，虽然黄光裕很佩服董明珠自建渠道的方式，他还是认为工厂应该更多地强调技术而非销售。他举了一个例子：松下当初在日本建立了很多自由的营销途径，但到现在看来，都已经几乎不存在了。从这个角度来说，黄光裕认为国美这样的专业店是销售途径之一，而且这应该是一个大趋势，一个必然的趋势。黄光裕认为自建渠道只是销售方式的一个补充，不可能成为长久之计。

对黄光裕的观点，董明珠的反应也大出人们的意料，因为董明珠对这件事情的看法已经超越了企业利益的局限性，她更多地是从社会责任的角度去反驳黄光裕。她说：“国美跟格力发生的矛盾，并不是个人之间的矛盾，而是观念的矛盾。现在要创造和谐社会，发生矛盾时，我认为应该多考虑行为者本身是不是能从自己做起，帮助实现和谐社会。格力始终把消费者利益摆在第一位，而不是今天卖一个低价产品，就认为我的价格最低，我是最好的。现在的商家和厂家都没有暴利，如果都亏损，企业就要倒闭，许多人将面临下岗，这不是大家愿意看到的。企业要对自己的行为负责任，不能赚暴利，但不能不赚钱，这就是格力与国美之间的不同观点。我希望跟格力合作的人，都能够成为赢家。同时，也给大家提醒，只要每个人都用诚信对待每一件事、每一个人，那么你就可能是赢家。”

董明珠做企业的理念在此可窥一斑：格力电器不需要占山为王的诸侯，需要的是在满足格力电器发展战略和消费者根本利益前提下的互信互惠，需要的是一支共生共荣共同将格力打造成为世界品牌的“联合舰队”
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其实，格力与国美的矛盾冲突，背后是双方不同的销售模式的较量。格力与国美两种分销体制(“新兴连锁销售”和“传统代理商销售”)的矛盾与冲突在双方的经营理念面前终将不可避免。国美是传统代理商的销售巨头，而格力则通过独创的“新兴连锁销售”模式不断验证着自己理念的正确性。这不仅是双方实力的较量，还是新旧观念的较量。

倔强的背后是超然的企业家情怀，还有一份深深的自信。有人说，你可以质疑董明珠的营销模式，但你绝对无法质疑她的营销成果。相信这是一句非常贴切的评价。总是在建立新的游戏规则的董明珠，受到人们的质疑，非常自然而又平常。人类的天性就是对新事物感到怀疑，怀疑是因为对陌生的东西感到恐惧。难道董明珠这个喜欢创造新规则的女人，内心深处就没有一点点的恐惧吗？

她没有恐惧，因为她太自信了。当有观众问她海尔公司是否有可能超过格力的时候，她斩钉截铁地回答：“海尔超不过我，因为他进步我也在进步。”