营销策略高开低走

⑴ 如何做好前期规划，改进调整，加快布局

许多企业主和营销人员面对刚刚研发制造出来的产品，往往是一头雾水，满目迷漫；研发产品时，总觉得市场需求很大很广阔，“钱”景一片璀璨，并想当然的认为，一销售，动辄就是数千万，上亿，目标极为远大，甚至是夸张，但是，一旦看见产品，才知道，一大堆问题涌现出来，比如，产品如何定价？设计定位是什么？有哪些具体的竞争亮点？需不需要溢价策略？年度销售指标怎么定？又比如，渠道在哪里？到底是走流通还是下终端？市场又如何规划？？等等，一系列问题弄得营销人员和企业主“鸡飞狗跳”；碰到此类问题，我在与众多企业主交流时，感觉很痛心，他们也常常哑口无言，觉得把营销想象得太简单，如今骑虎难下，进退两难。 研制新产品， 以及新产品如何上市？这是两个不同的系统问题，完全是两码事，但是二者又有必然的联系，新产品的研制离不开市场摸底，如果说，研发产品来自市场需求，那么市场需求则取决于市场调查。设计人员，仅仅是从工艺、技术、材料上提供科学建议，但不能脱离市场调查人员提出开发新产品的基本中心，开发什么产品？此款产品要具备何种功能？产品目标参照物的指标设定怎么样？等等； 关于如何研发产品，或者说，新产品研发流程怎么样，这里暂不赘述，本人姑且先讲讲， 许多新产品研制出来后，尽管面临一大堆修正调整问题，但是，许多企业，尤其是中小型企业，为了节约成本，并验证市场效果，往往会要求营销人员在现有资源和条件下，走出营销第一步，着手销售，毕竟市场不等人，机会稍纵即逝，在此前提下，我们营销人员，应该明白一件事，那就是：迅速分析产品，制定相关策略，这是产品进入上市期的关键，也是第一步。 如何分析产品？应该掌握这几个关键，这几个关键也远非SWOT分析那么简单： 1）产品的定价分析：比如，定价是高开低走还是低开高走？溢价百分比是多少？与竞品相比，有否价位优势？是走价产品还是走量产品？等等 2）产品外形分析和比较：比如，产品外形如何？有何新工艺和材料？包装与产品功能是否吻合？产品是否适合陈列？CI形象怎么样？等等 3）产品功能分析和比较：比如，功能性能如何？操作是否简单？有无带来价值心理？能否突破同类产品价格竞争瓶颈？等等 4）产品售后服务分析和比较：比如，产品是否蕴含高成本售后服务？产品有无维修的可能？维修成功的概率多大？维修后的产品可否影响二次销售？等等 第二步：制定营销策略 制定营销策略，相当复杂，绝非想象的那么简单，制定后，一定要反复讨论，请记住：战略错了，战术怎么调整都没用！大家都知道，营销不是销售，它比销售更系统、更全面，涉及的流程和内容更多，它必须要配合战略来制定、执行，包括：目标定位、价格定位、渠道策略、广告宣传策略、品牌建设和管理策略、客户开发和维护、经销商管理、终端建设和推广策略、其他形式的销售策略等等，现选择几个重点问题，简要分析如下： 1）根据产品属性，明确产品的销售要点，也就是产品的SWOT。 2）明确产品的主要消费群体、次要消费群体、潜在消费群体、影响力中心的边缘群体。 3）制定合理的渠道策略：根据产品定位，公司战略，销售目标等因素，应考虑渠道的主次，到底是讲究渠道多元化？还是渠道单一性？考虑传统的代理模式，还是公司直营制？等等 4）客户开发和维护策略：怎么开发客户？人员如何布局？主要客户类型是哪些？等等 5）终端建设和推广策略：无论是选择何种渠道或销售模式，产品最终要进入一线终端，那么，如何管理终端？如何提高终端销售？选择何种类型的终端？等等 6）其他形式的销售策略：除了企业确定的销售模式外,是否要进行渠道细分？是否要开辟新的销售模式？新的销售模式是否产生渠道冲突？等等 第三步：设计、准备产品上市前的物品物料 将进行市场活动有可能需要的一切物料物品准备好，出台设计、印刷方案 第四步：撰写上述讨论的一切方案，包括年度营销计划 在此步中，制定好营销策略只算是可了一个头，营销人员千万要做好另外两件事，一是根据分析，做好年度营销计划和三年期营销规划；二是，根据年度营销目标，做好成本估算、效益分析，并根据财务指标，将销售目标彻底量化，量化到每个市场、区域、每个客户、每个营销人员。 第五步：论证、求证 营销人员和企业决策层，必须真实、准确地分析产品营销策略，不回避、不盲目、不开空头支票、不做额外承诺，相反，要切实根据企业自身资源、匹配能力和已有情况，进行务实讨论和修正。 第六步：正式实施 第七步：试销，以及策略修正。 第八步：周期小评估 以上，是根据本人操作多年产品的见解，也是我理解的新产品上市的基本程序和周期，当然，每个企业的具体情况不尽相同，对于已有多个成熟产品在销售的企业，其运作方法肯定又是另一种模式，但无论怎样，对新产品而言，选择上市策略一定要符合企业情况，也要遵循市场规律，只有做到慎重、科学、并能客观对待，相信所有企业的产品，一定能找到符合自己的方法，也能寻求到发展的蓝海。

⑵ 一名业务员问老板，当地一家小厂的价格很低，很厉害，怎么办

高价打败低价是常态曾经有一个业务员问老板：“市场上有一个小厂，价格很低，很难对付，怎么？”老板反问道：“既然这家厂这么厉害，为什么一直是家小厂，而我们却是大厂呢？”实际上，低价在市场上通常只是扮演着“搅局”的角色，成事不足，败事有余。在对抗性竞争中，高价经常被低价搅得心烦意乱甚至胆战心惊，但低价最终总是难敌高价，甚至在高价面前一败涂地。我们经常发现，市场上销量最差的商品，通常也是价格最低的商品。除非有绝对的成本优势（如格兰仕）和产品结构优势（如双汇），低价不再是常规竞争手段，而是战略竞争手段。在常规的价格竞争中，低价经常被有经验的营销者视为绝望者的“救命稻草”，而且往往也是压垮骆驼的最后一根稻草。价格高低不是一个纯粹的定价问题，而是营销的核心问题。营销大师科特勒说：“你不是通过价格出售产品，而是出售价格。”金焕民老师说：“推销是通过价格把产品卖出去，营销是通过产品把价格卖出去。”价格以及围绕支撑价格所开展的营销活动，构成了营销体系。低价还是高价，其实是推销与营销的区别。我们经常看到，低价决定了营销的核心要素只能是价格，因为低价无法支撑其他营销活动。高价决定了它的营销活动可以是丰富多样的，这是由价格所产生的政策空间决定的。高价打败低价是市场的常态，低价打败高价是个案。当然，产业集中过程中战略性的价格战是例外。营销是把价格卖出去，学会卖价格才领悟了营销的真谛。大众对于价格的“常识”，恰恰是营销专业角度的误区。低价的无能无论什么价格，都需要相应的营销活动证明这个价格的合理性、正当性，获得价格认同（是否值这个价钱）。但这恰恰是很多人的认识误区。很多人理解的是：高价是需要营销活动来支撑的，而低价不需要，因为低价本身就是证明。我们经常看到，“裸价”上市基本上是失败的。所谓“裸价”，就是价格到底，除此之外，没有营销费用。“裸价”上市的产品，除了上市之初可能在渠道引起一定影响之外，基本上很难在消费者中产生影响。消费者的购买必须建立在他们对产品的认同基础之上。这种认同源于包装、价格、消费体验（如品尝、试用）、市场推广、品牌传播等。产品上市之后，除了包装和价格的认同之外，其他认同方式都需要一定的营销支持。价格认同有两个概念：一是价格本身，即价格高低，这种认同不产生购买行为；二是价格与价值的关联，即产品是否值这个价格，这是价格与价值的差异。低价本身只产生第一种认同，不产生第二种认同。第二种认同是消费体验和市场推广之后所产生的认同。价格认同不是源于价格本身，而是来源于证明其价值的营销活动。而营销活动需要营销政策支持，这政策可不是天上掉下来的。有人认为，大企业的营销政策好是因为企业资源多，这是误解。初期的政策投入，只不过是资源的预支，不是无偿使用，是要通过预留价格空间和未来的销量偿付的。正确的价格思维是：新品上市时价格要稍微高一点，然后把利润空间预支出来，用于开展营销活动，以营销活动来支撑消费者对价格的认同。所谓的营销就是销售价格，大致就是这个意思。当然，我们不能由此推论价格越高越好，而是需要做好价格与营销费用的平衡。因为越是高价，你越是需要投入更大的力度来保障价格认同。除了那些有战略性成本而产生战略性低价的特例之外，我们可以发现一个基本现象：价格与企业的营销能力成正比。当然，我们很难推测到底这是因为价格低而丧失了营销能力，还是因为营销能力低而不敢定高价。多数情况下，价格与营销能力两者呈互为因果关系，因为营销能力低，所以不得不定低价；因为价格低，所以缺乏费用支持而表现为营销能力低。有些企业虽然价格低，但初期的营销活动做得大。在早期，这种做法可能迅速见效，有可能成功。然而现在，市场门槛已经很高，这种“短平快”的打法已经不灵了。做市场，要求持续投入，没有长期的政策支持是很难的。很多人在竞品短期的低价面前沉不住气，乱了方寸，被诱下水。市场的正常现象却是：低价你方唱罢他登场，而高价者岿然不动。高价背后的活力市场活跃度比价格更容易引起消费者关注。低价产品往往是沉默的，高价产品往往是活跃的。在终端市场，有一个很特殊的现象：畅销的产品往往并非价格最低的商品，也不是品牌知名度最高的商品，而是市场表现最活跃的商品。在终端市场，存在“品牌相似”现象，即进入终端陈列的品牌基本上都是得到市场认同的品牌。甚至在终端市场还存在“品牌覆盖”现象，即商业品牌（如沃尔玛）“覆盖”制造商品牌（如宝洁），也就是说，只要终端认同，消费者也会基本认同。在终端市场，商品很丰富，品牌认同度整体很高，谁的表现活跃，谁就更容易引起消费者关注。消费者关注度才是消费者购买的关键因素之一。在中国现实的商业生态之下，被关注是需要费用的。厂家交费，商家给你终端表现的机会。目前，终端最常用的表现手段是促销和推广，这些都是需要花钱的。终端收取的各式各样的费用，实际上是厂家竞争终端表现的结果。厂家舍得花这些钱，证明终端表现是有效的。终端活跃度除了引起消费者关注外，另外一个效果就是让消费者“占便宜”。便宜不同于“占便宜”，当消费者问“能否便宜一点”，不要误解为只要价格低一点，消费者就会购买。其实，消费者这句话传达了两个含义：第一，认同产品和价格，有购买意图才想“还价”；第二，希望在此价格基础上“优惠”一点，优惠可以加大购买决心。消费者表达的“优惠”含义，经常被误解为“便宜”，其实，优惠是“占便宜”。让消费者“占便宜”，实际上意味着企业有两个定价步骤：一个是显性的定价，价格通常高一点；另一个是隐性的定价，把成交价降下来。这个过程能给予消费者“占便宜”的感觉。如果只有一个定价步骤，消费者不会有“占便宜”的感觉。在终端搞的各项促销、推广活动，抛开活动主题的掩盖，实际上是为了让消费者产生“占便宜”的感觉。那些主题，只不过是为了“师出有名”而已。高价的推力新品上市，价格是认知手段。产品建立知名度后，价格才是竞争手段。新品上市，辅以大力度的传播，获得这种待遇的新品并不多，多数新品是默默无闻地上市。新品上市，消费者缺乏消费体验，凭什么对产品做出判断呢？要知道，如果消费者无法做出判断，消费者是难以做出购买决定的。中国古话讲“一分价钱一分货”，而不是“一分货一分价钱”。对于没有消费体验的人来说，价格是品质的标签，而不是相反。新品上市的价格，往往不是用于销售的，而是用于为产品定位的。高价传递的信息本身就是一种定位。当然，高价不一定直接让消费者产生高品质的感觉，但低价却很容易让消费者形成低品质的印象。对于渠道商来说，最关注的与其说是价格，不如说是价格空间，即利润。在现实销售中，我们看到对价格最敏感的其实并非消费者，而是渠道商、业务员。渠道商与其说是对价格敏感，不如说是对利润敏感。当一个渠道商要求更低价格时，他其实并不打算低价卖出去，而是为了获得更高的毛利。有些操作能力比较强的渠道商拿到低价产品后，在高价出售时，可能还会自己做一些营销推广活动。营销能力差的渠道商，如果拿到低价商品后顺价销售，后期通常还会再向厂家要政策。在渠道销售中，厂家不仅要制订出厂价，也要制订价格体系，价格体系就是毛利空间。价格太低，意味着渠道的毛利空间小；毛利空间小，意味着渠道推荐的积极性小。如果是知名商品，没有推荐或许还有人主动购买；如果是非知名商品，缺乏毛利空间就意味着丧失了被推荐的机会。非知名商品的畅销，除了厂家的推广拉动之外，最重要就是渠道的主动推荐。如果不能成为渠道商的“首推产品”，非知名商品畅销的可能性很小。高开低走，还是低开高走？营销有一个基本规律：高价上市，先难后易；低价上市，先易后难。对价格敏感的消费者，很容易被低价诱惑。既然能被你的低价诱惑，也很容易被其他的低价诱惑。所以，对价格敏感的消费者，忠诚度不高。相反，对价格不敏感的消费者，很难被诱惑，可是一旦被打动，就很忠诚。所以，低价消费者很难积累，主要是忠诚度不高。高价消费者是可以积累的，可重复消费的。而市场的成长，就在于不断积累有价值的消费者群。在竞争超级激烈的环境下，只有少数品牌具有涨价的能力，比如奢侈品。多数情况下，价格趋势是“高开低走”。有少数人期望低价打开市场，然后涨价，这是很理想的想法，多数行不通。价格高开低走，其实符合消费心理学原理。按照消费规律，只有约5%的人是早期消费者，他们对价格不敏感，只对新鲜的事物敏感。价格本身不是定位，但价格决定了消费群，消费群决定了定位，所以价格本身也具备了定位的意义。现在IT产品上市基本上都采用了“高开低走”策略，价格“高开”就是为了筛选消费者，让这些通常价格筛选的消费者给产品定位。价格定位，就是形成某种象征。如果这种象征是大众追捧的，那么，在价格“低走”的过程中，就可以动员的消费者购买，特别是让那些价格“高开”时不具备购买力的消费者购买。以价格“高开”为产品定位，以价格“低走”扩大消费群。这就是价格“高开低走”的操作本质

⑶ 高开低走的开盘策略适合什么楼盘

你好，实际上无论是高开低走，还是高开高走，都不是绝对的，都应在客内户需求总的原则下容进行，销售过程中的价格变化较为微妙。重点是对变化的市场有清醒的认识，对楼盘有客观的分析，对策略执行有细密周详的计划，对价格与其他营销措施的配合有充足的准备，而且在市场营销中，要不断进行价格曲线的维护，这样才能达到整合营销的效果。
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⑷ 关于各种牙膏的营销策略

中国牙膏行业市场容量巨大，九十年代中后期开始，市场规模即以年均5%的比例保持快速增长，市场季节变化较为平稳。 1998 年，全国牙膏产量达到 28.07 亿支；2000年产量达到了 36 亿支，年人均使用量提高到了 2.8 支；预计今年中国牙膏产量将达到 49 亿支， 2010 年将达到 54 亿支。建国后，中国牙膏市场大致经历了五个阶段：

第一阶段（ 1949~1982 年）：两大品牌南北称雄。建国后的计划经济期间，上海中华牙膏和天津蓝天牙膏两个国产品牌一直分享了中国庞大的牙膏市场。素有“南有中华，北有蓝天”的美称。当时的计划经济条件下，牙膏定产包销，销售是靠各级百货站分销，基本叫没有竞争。

第二阶段（ 1983~1991年）：国内品牌雨后春笋。改革开放，尤其是工业自销后，国内新品牌如雨后春笋破土而出，涌现出两面针、冷酸灵、黑妹、芳草、草珊瑚、小白兔、黄芩等众多品牌。它们各执一域，逐渐形成竞争割据之势。

第三阶段（1992~1995）：洋品牌抢滩中国市场。1992 年，世界最大的牙膏品牌高露洁进入中国市场；1995年世界上最大的清洁用品公司宝洁公司的佳洁士进入中国。短时间内利用强大的营销攻势抢占了中国的高端市场。

第四阶段（ 1996~2002 年）：洋品牌洗牌中国市场。外资品牌完全改变了中国牙膏市场格局：一方面通过收购国产品牌来取得市场份额和渠道，如联合利华从上海牙膏厂取得了 " 中华 " 和 " 美加净 " 的品牌经营权；另一方面通过出色的营销手段及价格调整，让大众接受自己。 1996 年，国内牙膏 10强品牌中外资品牌仅占两席，到 1998 年已经增至四席，而 2000 年更是增加到了四席。而蓝天六必治、芳草、小白兔等昔日国产名牌整体陷入颓势。

第五阶段（ 2003年至今 ）中国牙膏品牌重新整合寻求突破。 两面针、冷酸灵等国内品牌在经历了一轮市场洗礼后，营销手段和品牌管理理念日渐成熟。田七牙膏异军突起，又涌现出纳爱斯、西瓜霜、立白、云南白药牙膏、牙依牙膏等新生品牌，他们避开与外国品牌的正面交锋，避实击虚，力保占领" 中老年口腔护理 " 和 " 中草药护理 " 等细分市场。

2、当前市场概况

从市场发展看，世界口腔清洁用品市场已进入成熟期，市场细分程度高，品牌忠诚度起主要作用，价格竞争十分激烈；从市场供给看，市场规模相对稳定，市场增长率低；从市场需求看，个性化需求日趋强烈，追求新感觉、健康、美白、天然、全效依然是主流；从品牌结构看，市场集中度高，高露洁、宝洁、联合利华等几大跨国公司品牌占领大部分市场；从产品结构看，市场进一步细分化，新品大量涌现，广泛为市场所接受的是特殊感觉并具有多种功能的产品。 从区域和价格结构看，城市市场，牙膏产品进一步向高档化发展；农村市场，低价位产品销售量将快速上升。第一梯队的外资品牌稳固占据城市市场后，营销重心开始大幅向农村倾斜，价格由高价位向低价位渗透，第二梯队的民族品牌开始由低端向中、高端价位反攻。例如，最近高露洁公司针对中国本土企业的主导产品中草药牙膏推出草本牙膏（含田七、西瓜霜的牙膏）进行低价打压，一向以高价位出现在中国消费者面前的佳洁士也采取了最为见效的价格战，并首次在其强根固齿牙膏广告中高声叫卖“只售两块九！”。从主要品牌市场占有率看，国内牙膏市场主要品牌群大致为：高露洁、佳洁士、中华、两面针、田七、黑妹、冷酸灵、、蓝天六必治、黑人、竹盐狮王、洁银、洁诺、草珊瑚、永南、美加净、白玉等近20个。2006年度，排名前6名的品牌市场占有率情况大致为：高露洁26%、佳洁士19%、两面针13%、中华10%、田七9%、黑妹6%

根据权威部门统计：2006年我国牙膏规模达到47亿支。在国内牙膏市场，高露洁、佳洁士霸主地位已形成；两面针、冷酸灵、黑妹、立白、蓝天六必治等国产品牌则稳占二线阵营。

3、市场竞争环境分析

A、 当前我国牙膏市场的竞争主要表现在价格、广告与品牌、产品包装、市场细分等方面：一是价格竞争有所增强；国际企业力推低端便宜产品，因其在高端市场已经进入了某种程度的饱和，但中低端市场对其来说是完全空白的市场。发展策略已经在创新产品、投放广告的基础上，加大降低成本、降低价格的力度等方面。二是高低端品牌互相渗透；高档市场已被外资品牌牢牢占有，并且树立了良好的品牌形象，外资品牌由高档往低档延伸，而国产品牌只得由低档往高档发展，前者比后者拓展力度更大，外资品牌结合中国实际，营销策略得当，自上而下占领大量市场份额；三是广告成为最有效的营销手段之一。近年来，各牙膏厂商都纷纷加大广告的投入。四、渠道更加多元化。商业的经营业态呈现多元化发展格局，各种零售业态层出不穷（大卖场、连锁便利）；商业流通渠道相应也在重整，加上传统批发渠道的萎缩，促使企业正将销售渠道改为扁平化结构。这些销售渠道的变化使得零售业态，尤其是新兴零售业态的重要性显现出来。国际连锁零售卖场的进入加剧了市场竞争，高昂的进场费用提高了进入壁垒，压缩了工商各级的利润，“终端黑洞”已经成为企业以及经销商不容回避的问题。

B、牙膏品类丰富，从洁齿型牙膏一统天下发展到洁齿、预防、美容、保健、生物型等多种牙膏品类并存的格局。新的卖点不断出现，如纳爱斯的透明包装营养牙龈、云南白药的防治牙龈出血和口腔溃疡配方、原料口味改进型（加盐、SIO2、绿茶、蛇胆、蜂胶、中药成分等）牙膏专门针对等等。各大品类中产品进入同质化竞争阶段，按营销理论讲国内前10位的牙膏产品力趋同（从原料到设备再到工艺差异化很小），差异最大的是销售力和品牌力。以高露洁为代表的洋品牌走高开低走的市场策略，依靠降价和不断推出低价位产品的方式来阻击竞争，最终形成残酷的价格战。从区域和价格上看，在中心城市，牙膏市场是由外资名牌和国产名牌占据。大众消费的价格区间是3～4元/支，以高露洁、佳洁士、中华组成的第一集团军占据了3元以上超过80％的市场份额，形成高度垄断。而在地级城市，大众消费的价格区间是2.5元～3.5元，其中60％的市场份额被外资名牌占据，40％的市场由国产名牌分割。在县级市场，牙膏的大众消费价格区间已经降到了2元～3元，国产品牌的市场份额已经超过了80％，其中杂牌的市场份额已经逐渐攀升。到了农村市场，牙膏的大众消费只在1.5元左右，全国的牙膏农村市场被各地的杂牌占据半壁江山，正宗的外资名牌已经极少露面。城市和农村需求界面较为明显。

C、从功能上分析：国外品牌多以健康感念（富含某某因子、物质等），冠以科学头衔；而国内品牌多打中草药的牌。在中药草牙膏市场中，蓝天六必治、两面针、田七、芳草、洁银等老品牌位居主导地位，不断推陈出新；黑妹、冷酸灵等新品牌不甘落后，竞相推出新产品。高露洁、佳洁士等国际品牌也意识到中国的中药牙膏市场，开始打草本牙膏概念（如高露洁草本、佳洁士草本水晶等）。云南白药、隆立奇、立白、飘影、名人等其他行业的企业纷纷介入，推波助澜。

⑸ 销控的价格策略

在楼盘价格策略的制定一般来说有两种一是“低开高走”，二是“高开低走”，这两种价格制定策略是针对不同的物业来制定的。 “低开高走”价格制定策略的销售控制
价格制定策略采用“低开高走”的楼盘，应分时间段制定出不断上升的价格走势，价格控制的原则为“逐步走高，并留有升值空间”，这样既能吸引投资，又能吸引消费。同时楼层差价的变化也并非是直线型的成比例变化，而是按心理需求曲线变化，它随着心理需求的变化呈不规则变化。以时间为基础根据不同的时间段如依据工程进度等进行时间控制，确定与之对应的销量和价格，并且围绕该时间段的诉求重点进行营销，从而掌握什么时间该控制什么，如何去控制，以产生协同效益。销售控制、价格控制、时间控制三者紧密结合，相互协调，价格的“低开”并不意味着公司经济利益受损，这只是一种策略，目的是为了以后的“高走”，这就需要销量控制紧密结合，按一定的比例面市，量在谁手中谁就能控制价格，随着时间的推移，不断地将价格按不同的时间段进行调整，并根据不同的时间段放出不同的销量。那么整个营销过程就是一个比较完美的营销控制过程。 “高开低走”价格制定策略的销售控制
属于“撇脂模式”，市场定位为需求弹性较小的高收入人群，它的特点是阶段性高额利润，速战速决的回收资金，其适用范围为实力信誉颇佳的大公司有“新、奇、特”概念的高附加值的物业。如青岛的天泰集团就常采用这一战术。

⑹ 房地产销售策略有哪些

主要有以下策抄略特点：袭
品牌领导形象震撼——确立市场地位，引起市场关注，锁定目标消费群；
把握时机高昂入市——抓住有利时机，高姿态低价格进入市场，迅速掌握市场主动权；
分期分批卖点不断——分期开发分批销售，步步为营，组织储备卖点群随销售阶段适时引爆，带动价格走高，达到持续热卖效果；
进度跟进高潮迭起——紧跟工程进度（奠基、正负零、封顶、竣工、样板房开放、园林开放等）制造阶段性销售高潮，实现阶段性销售目标；
以质论价升值诱人——以户型、朝向、楼层、景观论价，小幅多频高走，预留升值空间，以升值空间激发热销；
物管跟进后顾无忧——物业管理提前介入能迅速树立项目形象，强化认同感，购买者无后顾之忧，达到促销效果。

⑺ 商业地产返祖，免租，送租知多少

核心提示
商业地产营销策略是指4P原则，4P即4个核心因素——产品、对象、渠道和价格，决定营销策略的整体框架。
本文全面分析商业地产营销策略安排要点，包括价格策略、促销策略、返祖、免租、送租等专业知识解构。
1、产品
产品定位完成后，需要对外进行推广，而产品推广必须借助一定的载体，包括项目名称、经营理念和概况等，这些内容需要形成文字说明，即产品包装说明。
名称
产品名称需要具备较强吸引力，能够引起顾客的关注。
理念
产品在对外推广时，必须明确自己的经营理念，如打造服装市场龙头、打造商业航母、成为最具投资价值的铺王等。不同阶段的营销需要采用不同的理念主题语进行推广，当然，主题语要简明扼要、卖点突出。
概况
产品定位属于内部认知，而产品营销需要让外界认知。因此，产品营销需要形成对产品详细描述的文字说明。这种描述的语言措词必须精准、书面，对项目的具体地址、区位、占地面积、成型效果、未来发展等进行详细解释，使顾客能够初步了解项目。
2、对象
产品营销是面向营销对象的营销，因此，必须锁定营销对象实施营销策略，不可漫无目的、地毯式营销。营销对象在项目前期进行市场认同和试水时已经基本锁定。市场认同反映的营销对象主要包括投资人和自营户两种。由于任何项目都存在一定的回款要求，投资人仍是项目营销的核心。投资人是一个泛群体，与项目招商面对的商户不同，招商商户属于载重群体，有明显的界定。
项目销售至少应考虑以下两个方面：
第一，针对自营户。针对自营户营销，如果通过项目前期的市场调研、意向认同，自营户愿意购买，后期营销可以首先针对自营户进行宣传推广。
第二，针对投资人。针对投资人营销会存在两个因素：一是投资人是否愿意购买;二是投资人群体属于泛群体，开发商无法事先确定投资群体的来源。针对投资人的前期试水要分区域分行业、分经济水平进行。商铺作为销售型产品，门槛相对其他快速消费品较高，因此，针对投资人销售还应锁定购买群体的消费层次及类型。只有锁定营销对象，后期营销才能够有计划、有重点地进行宣传推广。
3、渠道
由于每个群体的媒介认知特性不同，确定营销渠道的工作需要在项目前期调研时完成。所谓媒介认知特性，是指某一群体获取信息的共性渠道，如网络、报纸、电视、电台等，这些主流媒介一般是固定的。例如人们最常见的自制小报，这种报纸刊登信息虽然是收费的，但是免费派发，可能针对所有的机关事业单位、临街门市房等。在对客户群体的调研过程中，可以获取顾客经常关注的媒介就是有效的营销渠道。
针对不同的人群，营销媒介渠道不同。针对没有明显媒介渠道但相对集中的群体，可以通过直接派单模式营销。这里提到的派单是指一种相对直接、有效且成本低廉的模式。
4、价格
商业地产价格制定需遵循“一铺一价”的原则，这是由于商业地产产品的营销周期相对较长，在强销期将产品全部出售的可能性相对较小，需要后期进行持续扫尾。在扫尾期的销售过程中，产品的价格需要根据整体营销过程的走势进行调整。
5、价格策略、促销策略常用模式
直线价
所谓直线价，是指项目从开盘至扫尾，价格保持不变。直线价策略相对适合“短平快”的项目，即在很短的时间内，可以实现完全销售或者只剩少数极差的位置。
高开低走
所谓高开低走，即以高价入市，后期销售价格下降。这种价格下降不是原商品的直接降价，而是指不同层次的商品以不同价格出售。例如，某项目采用高开低走策略，首先以最高的价格出售最好的铺位，由于数量有限，出现了疯抢的场面。当这一批项目销售完成后，再以相对便宜的价格销售相对较差的铺位，价格与位置形成对比，一些实力不足的客户就趁此机会购买后者。这种模式能够刺激一些铺位的销售，尤其是位置差的铺位。
低开高走
所谓低开高走策略，是指以市场价或低于市场价的价格入市，之后再进行价格拉升。低价入市首先会形成客户的追捧，气氛拉升后，立即进行价格拉升。这种价格拉升主要是针对已经出售的部分，可以让已购买顾客形成心理满足感，进而自愿对项目进行良性的口碑传播，推荐更多的客户购买。对于未出售的铺位，价格可以保持不变，也可以进行拉升。
返租模式
如果项目在强销期时销售情况相对比较理想，则可以采取一年返租一次的模式。进入扫尾期时，如果剩余铺位销售存在很大难度，就要进行促销调整，即返租模式调整，可由前期的一年返租一次调整为两年或三年一次性返租，以刺激销售。
真假虚实调整
真假虚实调整策略与低开高走策略类似，主要表现为以下两种形式：
第一，拉升已出售铺位的虚拟价格，以此衬托未出售部分的价格相对较低。
第二，拉升不销售楼层的虚拟价格，使其定价高于市场价。例如，一层、二层销售，三层、四层暂不销售，销售部分为市场价，不销售部分要高于市场价，人们通过对比，会更加倾向于购买一层和二层的铺位。通过这种真假虚实定价，可以形成参照和对比，从而刺激客户做出购买行为。
折扣处理
一般情况下，项目进入持销期和扫尾期时，可以对铺位进行折扣处理，以刺激铺位销售。例如，一次性付款可享受原价的九六折，采用银行贷款或分期付款可享受原价的九八折等。
老带新(畅行卡)
所谓老带新，是指通过刺激已购买客户，促进其带领新客户购买。这种模式需要推动老客户的积极性或给予一定的利益吸引，一般通过畅行卡模式进行，在持销期和扫尾期相对比较灵活和实用。
例如，开发商为每个老客户办理一张畅行卡，老客户每推荐一名新客户登记，开发商会返回畅行卡100元人民币，依次累加，10名新客户封顶。如果10名新客户中有人成交，则每成交一人返回畅行卡 1000元人民币。通过这种滚雪球的方式，老客户会积极带动新客户成交。
免租期、送租期
老带新策略是针对销售的策略，针对招商一般采用的优惠策略或促销策略是免租期和送租期。免租期和送租期从性质上看基本相同，但是也存在一定的差别，即免租期可以在前，而送租期一般在后。所谓免租期可以在前，是指顾客先交纳一部分租金，可以延长使用一两个月，然后再续交后期租金，也可以采用顾客交纳一年租金后使用14个月的方式;所谓送租期一般在后，是指顾客要先交纳全额租金，才能享受延长一两个月的优惠。
此外，租赁优惠或促销策略还包括免物业费模式。免物业费模式一般用于现代化商业，由于内部硬件设施相对完善，势必会产生一定的物业运营成本，这一成本必须由商户承担。在商业地产的养市阶段，可以采取免收物业费或制定免收比例的方式刺激招商，如第一年收取50%、第二年收取2/3、第三年收取全部，或者第一年全免、第二年收取50%等。

⑻ 迎接“报复性消费”这4款重磅新车即将上市，或成首批受益新车

因为受到疫情肆虐的影响，各种消费一时间都按下了“暂停键”，被压抑了的消费需求，能够迎来爆发吗？在我们看来，虽然这两月不少人收入接近为零，但对于长期有稳定收入的人群来说，还不至于“伤筋动骨”，原本计划内的消费，如购车等还是会提上日程，“报复性消费“是会到来，可是，对于各大汽车厂家来说，也不要过于乐观。首先，即使在没有疫情前，国内车市已连续低迷了两年，优胜劣汰在真实的上演着，也就是说即使车市的“报复性消费”来了，受益的也只是部分厂家和新车。

下面我们就盘点近期即将上市的4款最重磅新车，它们可能会成为车市“报复性消费”的首批受益新车。对于选择新车，我们推崇“买新不买旧”，不管是对于传统燃油车和新能源汽车均是如此。同时从定价来说，豪华品牌除外，现在大多普通汽车品牌，新车定价变得越来越务实，尤其是自主品牌，所以尝鲜新车，也不用担心买了没几个月就出现大幅降价吃”哑巴亏“的情况。

凯迪拉克CT4

预计上市时间：4月

预计售价：25-30万元

尺寸方面，长宽高分别为5063/1970/1741mm，轴距为3001mm，相比现款有小幅提升。同时，其后备厢容积最大可扩展至2050L。动力上，则搭载2.0T四缸和3.0T六缸涡轮增压发动机，配8速手自一体变速箱，百公里加速分别为7.1秒和5.9秒。

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