洽洽瓜子的营销策略

A. 恰恰瓜子的差异化战略是如何实施的

恰恰瓜子的差异化战略实施的内容：
1、产品做到差异化：率先改良工艺，推出煮瓜子，颗粒饱满、口味好、食用方便；同时包装使用牛皮信封纸，在包装内层加膜使得瓜子在保质期内依然香脆；而竞争对手的产品仍然是传统的，口味普通、包装透气；
2、渠道管控做得好：深度分销模式运用得当，销售队伍执行力高、忠诚度强；
3、竞争对手多为国内企业，要么就是阿明这种偏安一隅（上海三明食品）、要么就是正林这种采用成本竞争策略、产品老化缺乏营销能力的（最后转型去做大卖场KA的OEM）；缺乏在产品、营销、渠道全方位与洽洽竞争的能力。
洽洽的业务按照地域和产品两个维度，划分成四个战场：1号战场是现在已经取得成功的战场，而在2号战场成功以前，3号4号战场可能很难取得决定性突破。
划分的理由是：
1、集中度改变：瓜子市场份额零散，而薯片市场的份额在乐事（百事集团）、上好佳（菲律宾）、好丽友（韩国）、品客（宝洁）、可比克（福建达利）、艾比利（福建盼盼食品）手中已经有90％以上的份额；
2、产品差异化抓住消费者三个要点：口味、价格、个性；价格战略是成本领先竞争，洽洽则没有明星代言。
3、渠道可以共用，但是同样的渠道卖进瓜子和卖进薯片是不一样的。洽洽的瓜子在终端陈列的时候拿到炒货的最好位置。
4、洽洽的深度分销渠道在面对瓜子行业的竞争时有巨大优势，打法需要改变。
5、洽洽不能单纯依靠原有的优势，要不断地调整市场营销战略才能不失去市场。

B. 为什么洽洽香瓜子仅限中国大陆市场销售

在广东市场销量甚大的“洽洽香瓜子”，其产品中被指含有糖精钠成分，是一种可能导专致膀胱癌的食属品添加剂。据香港媒体报道，“洽洽香瓜子”的香港代理商，日前主动回收市面上的产品。报道还称，“洽洽香瓜子”在标签上列明含有甜菊，但查验后并无有关成分。代理商之所以回收是因为该食品违反了香港的食品标签法。
在广州，记者发现，“洽洽香瓜子”仍在大量出售。不少商店称，在葵瓜子产品中，“洽洽香瓜子”仍是销量最大的品牌之一。记者留意到，在“洽洽香瓜子”的外包装上，其配料明确标注了含有“糖精钠”成分，并且有“仅限中国大陆市场销售”的字样。大量资料显示，过量吸收糖精钠会对人体造成极大的损害。中国消费者协会2000年发布的第2号消费警示就曾指出，“糖精毒害不可低估”。根据“洽洽香瓜子”外包装上的电话，记者昨日下午未能与“洽洽香瓜子”的生产厂家———合肥华泰食品有限责任公司取得联系。广东省消费者委员会有关人士指出，即使目前我国没有明令禁止使用糖精钠，但因为过多吸收存在诸多危害，从尊重消费者的角度，厂家应在包装上加以说明。

C. 为什么洽洽瓜子仅限大陆地区销售

因为洽洽糖精味很浓，只能在国内卖，现在越来越垃圾了，吃几个就有一个是坏的，别买洽洽了，狗屎，来自未来人的忠告

D. 洽洽香瓜子的营销策划

洽洽攻略第五招：企业文化，营造家庭的氛围
在从事营销咨询过程过中，经常提到企业文化，而每一个企业，都认为自己有很好的企业文化，但究竟什么是企业文化，很多企业不能完全的回答出来，或者认为自己写在会议室墙上或印刷在员工手册上的某些对仗的文字就是企业文化！俗话说以一斑而窥全豹，在这里，我也不想花篇幅去复制洽洽网站上的企业文化的阐释文字，只想通过几个现象，来反映其背后的文化理念，究竟是如何来影响企业员工的！
在洽洽，有一个很奇怪的现象：员工们都把公司当成自己的家，大家在一个大家庭里工作，而洽洽也把每一个员工当成是企业的一分子。所以洽洽的员工流失率很低，即便营销人员有跳槽的，也很少会到洽洽的竞争对手那里去，这是洽洽的规定吗？当然不是。他给我举了一个很有趣的例子，洽洽员工的福利待遇非常特别，假如你曾经是洽洽的员工，后来跳槽离开了，没关系，只要洽洽给所有员工发礼品或者年终搞文化活动，无论你离开多久，你依然能收到一份来自洽洽的礼物和真诚的问候，享受到与正规员工一样的待遇，真正做到了人走茶不凉，这与很多企业标榜以人为本，实际却不关心员工成长，甚至纯粹把员工当成赚钱机器的功利观念具有很大的反差！
所谓企业文化，其实就是企业上下一心，共同理解和认同的一套价值观，有了这样的价值观，企业无论在经营中发生什么，员工的心依然与企业站在一起，同样，无论员工有什么困难，企业都会把你当成家庭一员而为你提供帮助，使员工真正的有归属感！
中国有很多民营企业的老板，不懂企业文化和它的作用，他们把企业文化当做纯粹的装饰或者个人才华与文化观念的展示，而员工们却无法理解，更不要说认同！
一个企业的文化是否深得人心，通常都会在具体的企业经营中得到真实的反映，体现在洽洽的市场经营中，就是营销人员的职业操守、经销商的忠诚配合，终端的牢固把控和消费者的热心追捧!

E. 小瓜子如何通过专业策划做出大市场

近十年中，我国瓜子市场已涌现出众多年销售额超过亿元的企业和品牌，比如洽洽瓜子、傻子瓜子、真心瓜子、正林瓜子、阿明瓜子和大好大瓜子等等，其中洽洽瓜子的年销量已超过10亿元。这些知名瓜子品牌中又以安徽、浙江的企业居多。 但通过与方便面、饮料、薯片和巧克力等食品品类相比，瓜子市场这些领先品牌的营销水平并不高，市场竞争的激烈程度也远不及方便面和饮料等食品品类。而且瓜子产品具有市场容量大，地域差异小，销售渠道多元化和消费频次高等消费特点。这对于中小瓜子企业和新进入瓜子行业的品牌来说，市场壁垒并不大，只要通过专业的品牌策划、产品策划、市场策划和销售策划的运作，企业品牌和产品销量完全可能在短期内得到快速提升，小瓜子也可以做出大市场。 中小瓜子企业在品牌知名度和产品销量方面短期内当然难以超过洽洽、真心和正林这样的瓜子市场的强势品牌。但我们必须做到在品牌定位，市场细分，产品广告语提炼，产品包装设计，产品口味，产品品质，产品招商方式，销售通路和销售终端产品推广等营销的每一个关键点超越这些强大的竞争对手，才会有机会在众多的瓜子品牌中胜出，并把企业营销风险降到最低的程度。瓜子企业的营销关键点主要包括以下几个部分： 重新定义好瓜子的标准 金龙鱼调和油通过提出 1︰1︰1的产品概念，定义好调和油的标准；鲁花通过提出6S压榨工艺，定义好花生油的标准；太太乐鸡精通过提出3鲜产品概念“新鲜、优鲜、倍鲜”来定义好鸡精的标准。中小瓜子企业要想将来成为全国瓜子市场的强势品牌，现在就要有重新定义好瓜子标准的气魄。通过专业的消费者需求市场调研，精准把握消费者对瓜子产品核心的消费需求以及判断好瓜子产品的标准，从而提出一个新的产品概念作为自己产品品牌的定位，并使这一品牌定位逐步成为好瓜子产品的行业标准。 为不同的消费者量身定制产品 现在所有的消费者，不分年龄、不分性别、不分收入，买的都是同样包装的瓜子产品。
中小瓜子企业可以对瓜子的目标消费者做进一步的细分，根据不同性别，不同年龄消费者的需求差异分别推出不同包装风格，不同包装主色调，不同副品牌名称，不同价格，不同口味的瓜子产品，通过做大每一个细分市场的方式来提升自己的品牌力和产品销量。 提炼出一句经典的广告语 我们经常会听到没有品牌定位就没有品牌传播这句话。同样一个品牌如果没有提炼出一句好的，能让消费者记住和产生购买欲望的广告语，也是很难进行成功品牌传播和产品推广的。“农夫山泉有点甜”这句广告语把农夫山泉天然矿泉水做到了中国的大江南北，成就农夫山泉在天然水市场第一品牌的位置。在瓜子产品品类中，不管是全国性的知名品牌，还是区域中小瓜子企业，还没有创意出一句能让消费者记忆深刻的经典广告口号。由此看来，中小瓜子企业如果能为自己的产品品牌提炼出一句经典的广告语，必然会对企业品牌和产品销量提升起到有效的支撑作用。 产品包装胜出所有竞争对手 洽洽、真心、傻子和正林等这些知名瓜子品牌在产品包装设计方面并不出色，没有真正将品牌策略、创意策略纳入到产品的包装设计当中。在超市的货架上，几乎所有的瓜子产品包装风格都比较雷同，很难让不同性别、不同年龄的消费者在产品包装上找到归宿感。可见如何规划瓜子的产品线和包装设计体系，对于中小瓜子品牌有着重要的现实意义。 产品品质决定重复购买 大家都知道麦当劳和肯德基快餐的营养价值并不高，很多人甚至说他们是垃圾食品，但无论是哪个连锁店，无论是哪个城市的麦当劳和肯德基产品，其口味、色泽、工艺都是同样的，好品质始终如一。而像洽洽、真心我们经常吃的瓜子产品的品质就不那么稳定。产品的品质决定消费者重复购买的频次，如果瓜子产品的口味、品质不好，再好的策划，投入再多的传播费用也不行。 招商方式与众不同 对于中小瓜子企业或新进入瓜子市场的品牌，可以没有硬广告的投入，但招商成功与否决定企业的生存空间和发展速度。精准企划建议通过专业的媒体，采用立体的招商方式，先做大市场规模。首先要制定企业自己的招商策略和招商政策，设计一本专业、有吸引力的招商手册，同时借助专业报纸媒体，比如中国食品报；专业杂志媒体，比如糖烟酒周刊食品版；专业食品网站，比如食品产业网、食品商务网和食品招商网等等全面展开产品的招商活动。这种招商方式花的费用不多，如果有专业招商策划的支持，一定会取得企业意想不到的好效果。 把瓜子卖到中国的每一个角落 爪子产品是典型的快速消费品和典型的休闲食品，消费群体广泛，消费频次很高，消费者会随时随地在能买到瓜子的零售店购买和消费。大中型超市、小便利店、社区小食品店、学校小超市等不同大小的销售终端，对消费者购买瓜子的消费心理影响不大，所以成功招商，提高产品的铺货率是增加产品销量最有效的方式。中小瓜子企业应该逐步把瓜子卖到中国的每一个角落，到那个时候你企业的规模也就不小了。 在卖场与消费者充分沟通 中小瓜子企业与知名瓜子品牌一样需要有自己产品的重点销售区域，在重点销售区域通过产品销售终端海报、单页、POP、三折页、X展架等宣传品的展示和不间断的促销活动与目标消费者充分沟通，逐步提升产品的品牌和销量，逐步增加自己品牌的忠实消费群体。随着重点销售区域的增加，企业销售终端深耕的区域也会越来越多，从而形成更加良性的营销循环体系。 当然中小瓜子企业要想在以上各方面都做到最好会有相当的难度，但如果你的品牌、产品与竞争对手相比不能形成有效的市场区隔，不能形成明显的差异化，不能在营销的重要环节超出，企业必然就会为此付出更多的营销成本，承受更大的营销风险和更重的市场压力。 (丁华)

F. 为什么洽洽香瓜子仅限中国大陆销售

在广东市场销量甚大的“洽洽香瓜子”，其产品中被指含有糖精钠成分，是一种内可能导致膀胱癌的容食品添加剂。
据香港媒体报道，“洽洽香瓜子”的香港代理商，日前主动回收市面上的产品。报道还称，“洽洽香瓜子”在标签上列明含有甜菊，但查验后并无有关成分。代理商之所以回收是因为该食品违反了香港的食品标签法。

在广州，记者发现，“洽洽香瓜子”仍在大量出售。不少商店称，在葵瓜子产品中，“洽洽香瓜子”仍是销量最大的品牌之一。
记者留意到，在“洽洽香瓜子”的外包装上，其配料明确标注了含有“糖精钠”成分，并且有“仅限中国大陆市场销售”的字样。大量资料显示，过量吸收糖精钠会对人体造成极大的损害。中国消费者协会2000年发布的第2号消费警示就曾指出，“糖精毒害不可低估”。
根据“洽洽香瓜子”外包装上的电话，记者昨日下午未能与“洽洽香瓜子”的生产厂家———合肥华泰食品有限责任公司取得联系。
广东省消费者委员会有关人士指出，即使目前我国没有明令禁止使用糖精钠，但因为过多吸收存在诸多危害，从尊重消费者的角度，厂家应在包装上加以说明。

G. 洽洽瓜子为什么这样

这说明恰恰瓜子只做大陆生意！

H. 洽洽快乐淘 附加码

洽洽攻略第五招：企业文化，营造家庭的氛围在从事营销咨询过程过中，经常提到企业文化，而每一个企业，都认为自己有很好的企业文化，但究竟什么是企业文化，很多企业不能完全的回答出来，或者认为自己写在会议室墙上或印刷在员工手册上的某些对仗的文字就是企业文化！俗话说以一斑而窥全豹，在这里，我也不想花篇幅去复制洽洽网站上的企业文化的阐释文字，只想通过几个现象，来反映其背后的文化理念，究竟是如何来影响企业员工的！在洽洽，有一个很奇怪的现象：员工们都把公司当成自己的家，大家在一个大家庭里工作，而洽洽也把每一个员工当成是企业的一分子。所以洽洽的员工流失率很低，即便营销人员有跳槽的，也很少会到洽洽的竞争对手那里去，这是洽洽的规定吗？当然不是。他给我举了一个很有趣的例子，洽洽员工的福利待遇非常特别，假如你曾经是洽洽的员工，后来跳槽离开了，没关系，只要洽洽给所有员工发礼品或者年终搞文化活动，无论你离开多久，你依然能收到一份来自洽洽的礼物和真诚的问候，享受到与正规员工一样的待遇，真正做到了人走茶不凉，这与很多企业标榜以人为本，实际却不关心员工成长，甚至纯粹把员工当成赚钱机器的功利观念具有很大的反差！所谓企业文化，其实就是企业上下一心，共同理解和认同的一套价值观，有了这样的价值观，企业无论在经营中发生什么，员工的心依然与企业站在一起，同样，无论员工有什么困难，企业都会把你当成家庭一员而为你提供帮助，使员工真正的有归属感！中国有很多民营企业的老板，不懂企业文化和它的作用，他们把企业文化当做纯粹的装饰或者个人才华与文化观念的展示，而员工们却无法理解，更不要说认同！一个企业的文化是否深得人心，通常都会在具体的企业经营中得到真实的反映，体现在洽洽的市场经营中，就是营销人员的职业操守、经销商的忠诚配合，终端的牢固把控和消费者的热心追捧! 洽洽瓜子-成功之道 洽洽瓜子 洽洽瓜子一上市，便很快走红，并迅速创造了瓜子产业化的神话。陈先保这点“瓜子”成金的本事使业界哑然。洽洽的成功很快在瓜子产业链条上形成冲击波，其靓丽的风景线也不断延升，销售额不断攀升。而伴随着主业强壮的同时，其产业相关多元化也开始悄然起步。“洽洽瓜子的成功主要就是创新。”陈先保说，在工艺、配方、营销、渠道等很多方面进行了创新，因此洽洽书写了炒货整个行业的“革命”。“百煮瓜子”第一徽商
儿童食品“棒棒冰”刚在市场热销，当时，短时间内很快就有一些企业蜂拥跟进，推出类似产品，“这样市场很容易饱和，除非再‘开荒拓土’，于是，我提出进军东北市场，很多人当时就吓了一跳，东北人需要冷饮吗？他们质疑，但据我考察分析，那里有市场。事实证明，一下子就销售到近千万。”也正因为这一步，让陈先保淘到了第一桶金。创造性地推出“洽洽”瓜子，陈先保采用了全面革新、多方整合的综合手段：将传统炒瓜子改为“煮瓜子”；外包装上首先采用环保的纸质包装；在包装袋里放入文化卡片，让消费者在嗑瓜子的同时还可以品尝中华文化（如至今仍为人称道的《红楼梦金陵十二钗》文化卡片等）；在当时一年的利润还不到400万元的情况下，拿出了400万元在央视一套节目做品牌广告；当时流行的“恰恰”舞蹈，其内含的青春韵律让陈先保产生“洽洽”名称的灵感，从而诞生了“洽洽”这个驰名商标。陈先保的这些“点子”，长期以来，为业界津津乐道……“革”了炒货师傅的“命”洽洽“成名”后，“1999年开始，销售额几乎每年成倍翻番。”洽洽目前一年十几个亿的销售额，几乎是炒货行业内排行第二到第四位的总和。“洽洽”没有炒货师傅一说，只需按照煮制、烘干等各项程序规定的流程和作业指导书操作，就能生产出口味一致的合格产品。”陈先保介绍说，“我们要学习麦当劳，所有产品都标准化，产品的口味不依赖于‘大师傅’，而是由制度、流程、文件进行规范，我们建立ISO9000质量保证体系确保产品的质量。”技术改进也往往从大企业开始。陈先保成功推销洽洽后，其关注点转移到公司内部技术研发上。陈先保告诉记者，瓜子行业真正机械化，也就是最近5年左右的时间，“所以，与饮料行业的工业化水平还有较大差距，一方面是因为饮料机械发展到目前为止已有100多年的历史，另一方面，饮料是世界性产业，聚集了全球资源来研发其技术设备。辩证地看，瓜子行业技术不成熟，就一定存在许多可以突破的地方，充满机遇和挑战。”采访中记者了解到，安徽洽洽集团已被认定为省级企业技术中心，60多人的研发团队，主要有二个方面的来源：一是自主培养设计，二是与大专院校合作，比如已经或者正在合作的无锡的江南大学、安徽农业大学和合肥工业大学等。“研发是一个科学活动，必须尊重客观规律，不能急功近利，追求立竿见影的效果。我们坚持做好基础性的积累工作，相信只要努力下去，一定会取得突破。”陈先保说。与此同时，在渠道销售上，洽洽与同行企业相比也占据了较大的优势。“2001年开始，公司就组建了20多个销售网络，覆盖了全国的主要省市。”“以客户为导向是我们成功的一大法宝。经销网络的进一步精耕，能够更好地接近和服务我们的客户，了解客户的需求，进而推出客户需要的产品和服务。”“洽洽”引导行业建立瓜子“国标”在进行技术研发的同时，公司还从源头考虑产业的整合，从原料开始抓质量。为此，专门成立农业公司，负责研制葵花子优良品种，专门为农户提供优质葵花子杂交品种，保证洽洽瓜子原料的品质。“之前，国内很多种植户，包括瓜子原料主产区的内蒙古，主要选购‘星火’种子。不可否认，这个品种也的确不错。但是经过多年种植，由于品种自然退化，时间一长，质量、产量就会下滑和下降。而在一些区域被广泛种植的美国、以色列等国家种子，虽然产量相对比较高，但加工出来后质量不是很好：皮厚，含油脂量也高。种种因素，很容易造成‘洽洽’原料质量和供应量的不稳定，为保证满足消费者的需求，我们决定自己成立农业公司，研制葵花子品种。HK306就是我们推出的葵花子杂交新品种之一，经过试种，各指标都达到要求。”陈先保近日在接受记者采访时表示。不仅如此，目前，该公司还在内蒙很多村寨设置了技术组，指导农民种植技术，比如如何防止瓜子霉变、受潮；如何保存；什么是千粒重标准等。“因为2001年是个教训，当年，恰逢葵花子收获季节时，内蒙古遇水灾，成熟的葵花子或者未能及时采摘，或者因农民的不当保存而霉变，严重影响了香瓜子原料的质量。”由于“洽洽”对原材料的质量指标严格把控，“洽洽”每年坚持采购优质的原料，又是最大的采购者，这样，“洽洽”的采购标准同时也成了当地种植农民的标准，“洽洽”的标准成了瓜子行业事实上的原料标准。作为炒货行业的龙头企业，“洽洽”正参与国家对炒货标准的编制等工作。参照国际规律，一个掌握标准的企业将在行业内变得更加强大。文化卡片推陈出新让很多人认识“洽洽”的，更多的可能是他的品牌，但让人记住的，有一大部分是因为他包装里面的卡片。陈先保说，内置文化小卡片，是希望消费者在嗑瓜子的同时，还可以“品尝”文化，让消费者更好地感受休闲和娱乐。“开始的时候，卡片的内容是唐诗、宋词、朱德庸漫画，后来我们也做了一些有针对性的专题。红楼梦金陵十二钗内容的卡片也比较早。”陈先保说，“洽洽”文化卡片模式将推陈出新，具体计划现在还在调研中，将很快推出，陈总透露，该计划将加强与消费者互动的环节。展望未来，信心百倍，洽洽为了更好打造“快乐的味道”，特意成立安徽休闲食品研究中心，“研究人们生活节奏紧张之余的休闲文化和物质所需。公司定期在上海、北京、合肥等城市举办消费者体验尝试活动，就是想走进他们的生活，听听他们的建议，更多地了解消费者”，“但眼下，与雀巢、百事等国际食品品牌相比，在休闲品牌认知度方面，消费者可能认为他们更符合时尚的定义。”“洽洽”的目标就是要打造成知名休闲食品品牌，目前在葵瓜子领域做得较好，在其他方面还有很多机会，休闲食品领域还有很大空间。
洽洽瓜子-发展建议 洽洽瓜子 首先，目前瓜子行业的竞争开始趋向激烈，对于行业领袖的洽洽而言，市场的竞争永远不会平息，在北有正林的大肆扩张，南有姚生记、大好大的蠢蠢欲动，东有阿明的独霸一方，尤其还有家门口的两只猛虎：真心和小刘的贴身搏斗，这样一个严峻的竞争格局下，洽洽要保持行业第一，真是任重而道远。尽管洽洽瓜子在台湾和国外同样获得了很大成功，但洽洽的问题还是很多：
一、瓜子行业有限的市场容量使得洽洽开始了多元化扩张，尤其是洽洽还有涉及了与食品毫不相关的医药领域，这样的多元化扩张会不会使自己已有的地盘失守？二、洽洽就是瓜子，这一品牌印迹，是好事还是坏事？这多少令洽洽有点担心，尤其是想扩张到其他食品领域的洽洽，我相信，华泰的人宁愿洽洽是一个食品品牌而不愿意约定俗成地作为一个纯粹的瓜子品牌。所以，如何让洽洽成功转化为一个大食品品牌，是摆在洽洽面前的一个大问题，就象当初娃哈哈从儿童饮料转化为大饮料品牌一样，洽洽迫切需要在品牌的战略层面和整合传播上作些策略性调整。三、目前杭州的大好大和安徽的真心以及小刘瓜子等竞争对手，正在谋求新一轮的品牌扩张，洽洽如何才能既有效地抵御来自这些品牌的直接挑战，同时又能保持行业的领先？四、刚起步时的一系列技术创新使得洽洽在激烈的瓜子市场确立了强劲的行业地位，在未来的岁月里，洽洽如何继续保持这种创新动力，使其最终成为洽洽的核心竞争能力，以确保洽洽有一个良性的增长？祝你好运

I. 1、分析洽洽瓜子如何借助世界杯寻找适当的营销切入点

我好想在你的心里呆辈子,憋我也愿意