顾客价值观定价技巧营销策略

A. 市场营销学中的定价的基本策略是哪些

定价基本策略，是企业在特定的定价目标指导下，依据对成本、需求及竞争等状况的研究，运用价格决策理论，对产品价格进行计算的具体方法。
定价策略主要包括成本导向、竞争导向和顾客导向等三种类型。

（一）成本导向定价法
以产品单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定价格的成本导向定价法，是中外企业最常用、最基本的定价方法。成本导向定价法又衍生出了总成本加成定价法、目标收益定价法、边际成本定价法、盈亏平衡定价法等几种具体的定价方法。

1、总成本加成定价法。在这种定价方法下，把所有为生产某种产品而发生的耗费均计入成本的范围，计算单位产品的变动成本，合理分摊相应的固定成本，再按一定的目标利润率来决定价格。

2、目标收益定价法。目标收益定价法又称投资收益率定价法，是根据企业的投资总额、预期销量和投资回收期等因素来确定价格。

3、边际成本定价法。边际成本是指每增加或减少单位产品所引起的总成本变化量。由于边际成本与变动成本比较接近，而变动成本的计算更容易一些，所以在定价实务中多用变动成本替代边际成本，而将边际成本定价法称为变动成本定价法。

4、盈亏平衡定价法。在销量既定的条件下，企业产品的价格必须达到一定的水平才能做到盈亏平衡、收支相抵。既定的销量就称为盈亏平衡点，这种制定价格的方法就称为盈亏平衡定价法。科学地预测销量和已知固定成本、变动成本是盈亏平衡定价的前提。

（二）竞争导向定价法
在竞争十分激烈的市场上，企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素，依据自身的竞争实力，参考成本和供求状况来确定商品价格。这种定价方法就是通常所说的竞争导向定价法。竞争导向定价主要包括：

1、随行就市定价法。在垄断竞争和完全竞争的市场结构条件下，任何一家企业都无法凭借自己的实力而在市场上取得绝对的优势，为了避免竞争特别是价格竞争带来的损失，大多数企业都采用随行就市定价法，即将本企业某产品价格保持在市场平均价格水平上，利用这样的价格来获得平均报酬。此外，采用随行就市定价法，企业就不必去全面了解消费者对不同价差的反应，也不会引起价格波动。

2、产品差别定价法。产品差别定价法是指企业通过不同营销努力，使同种同质的产品在消费者心目中树立起不同的产品形象，进而根据自身特点，选取低于或高于竞争者的价格作为本企业产品价格。因此，产品差别定价法是一种进攻性的定价方法。

3、密封投标定价法。在国内外，许多大宗商品、原材料、成套设备和建筑工程项目的买卖和承包、以及出售小型企业等，往往采用发包人招标、承包人投标的方式来选择承包者，确定最终承包价格。一般来说，招标方只有一个，处于相对垄断地位，而投标方有多个，处于相互竞争地位。标的物的价格由参与投标的各个企业在相互独立的条件下来确定。在买方招标的所有投标者中，报价最低的投标者通常中标，它的报价就是承包价格。这样一种竞争性的定价方法就称密封投标定价法。

（三）顾客导向定价法
现代市场营销观念要求企业的一切生产经营必须以消费者需求为中心，并在产品、价格、分销和促销等方面予以充分体现。根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定价格的方法叫做顾客导向定价法，又称“市场导向定价法”、“需求导向定价法。需求导向定价法主要包括理解价值定价法、需求差异定价法和逆向定价法。

1、理解价值定价法。所谓“理解价值”，是指消费者对某种商品价值的主观评判。理解价值定价法是指企业以消费者对商品价值的理解度为定价依据，运用各种营销策略和手段，影响消费者对商品价值的认知，形成对企业有利的价值观念，再根据商品在消费者心目中的价值来制定价格。

2、需求差异定价法。所谓需求差异定价法，是指产品价格的确定以需求为依据，首先强调适应消费者需求的不同特性，而将成本补偿放在次要的地位。这种定价方法，对同一商品在同一市场上制订两个或两个以上的价格，或使不同商品价格之间的差额大于其成本之间的差额。其好处是可以使企业定价最大限度地符合市场需求，促进商品销售，有利于企业获取最佳的经济效益。

3、逆向定价法。这种定价方法主要不是考虑产品成本，而重点考虑需求状况。依据消费者能够接受的最终销售价格，逆向推算出中间商的批发价和生产企业的出厂价格。逆向定价法的特点是：价格能反映市场需求情况，有利于加强与中间商的良好关系，保证中间商的正常利润，使产品迅速向市场渗透，并可根据市场供求情况及时调整，定价比较灵活。

B. 基于价值取向的产品市场定价策略研究

营·市场
基于转型期的固网运营商产品定价

一、固网电信产品定价理念
固网电信运营企业要想在激烈的市场竞争中获取企业
利润最大化的经营目标，必须学会运用价格杠杆赢得竞争，
同时还必须在充分考虑影响定价的内部、外部各种因素的
前提条件下树立一种“以客户为中心、积极主动应对竞争”
的战略定价理念，改变垄断经营条件下那种“以企业为主
体，以产品为中心”的定价思想，争取在目标市场竞争中获
取最大的利润份额。电信产品的价格策略不但要科学合理
而且要体现前瞻性，充分考虑竞争对手的可能反应和客户
的需求与偏好。
传统的定价方法主要包括成本导向的定价法和竞争导
向的定价法，而以客户为中心的定价法是综合考虑成本和
竞争等因素后进行的科学合理的现代定价策略。
二、以客户为中心的定价策略
以客户为中心的定价方法是固网运营商现在和将来主
要研究和实施的定价策略方法。根据客户获取的让渡价值
我们知道，客户使用电信产品所获得的让渡价值等于客户
使用电信产品所获得的收益与客户购买及使用电信产品所
付出的成本之差。让渡价值公式告诉我们，运用价格杠杆推
动市场的拓展，并不仅仅意味着只能通过降低价格来促进
市场份额的增加。相反，运用价格杠杆还意味着在保持价
格不变或在原来价格基础上略有提高的情况下，通过增加
客户让渡价值的方式来增加企业的收益，同时应尽量避免
对于已发生的话务量给予直接的价格优惠，以防存量收入
的降低。所以，电信企业在制定价格策略时，应以客户为中
心、以客户细分为基础，通过满足目标客户群的差异化需求
来提升客户价值，从而达到实现企业利润最大化的目标。
通过对国内外电信运营商产品定价策略研究发现，以
客户为中心的定价方法一般可以分为以下几种定价类型，即
客户满意度定价法、客户关系定价法、客户印象定价法、组
合捆绑定价法。
经济全球化和信息经济的迅猛发展、3G牌照发放前期的博弈及来自国内外电信运营企业的竞争，
致使我国传统电信运营商纷纷吹响了转型的战略号角，调整各自的营销策略，以适应日益激烈的竞争和
不断变化的市场需求。
而从各大运营商激烈竞争的过程中我们不难发现，不同形式的价格战是很多企业惯用的营销手
段。而电信运营商一直慨叹的A R P U值降低和增量不增收的无奈窘境，归根结底都和制定价格策略不
科学有关。因此，一个合理并能被客户接受的价格是决定商家能否在商战中取胜的关键因素之一，研究
电信产品的定价理念、定价策略对于目前处于转型期的固网运营商来说尤为重要。
1.客户满意度定价法
客户满意度定价法主要是针对那些高价值的大客户而
提出利用S L A进行定价的一种方法。这种方法是在深度市
场细分基础上提出的，通过给高价值客户提供高标准的差
异化服务来进行相应产品价格策略的制定。这种定价策略
的目的是降低或消除客户使用相应电信运营商产品的风险
顾虑，增强客户的安全感。
利用客户满意度定价法进行业务推广时的关键是要针
对客户的核心业务，从网络质量、系统稳定性、系统的安全
程度、故障排除及服务相应的时间等方面提出保证，如果不
能履行服务承诺而给客户造成损失，运营企业要根据服务
承诺给客户以部分或全部的经济补偿。
2.客户关系定价法
客户关系定价法要求电信运营企业必须在做好深度市
场细分和客户细分的基础上进行，这种方法主要根据客户
使用电信产品历史的长短、实际在网时间、使用相关产品量
的多少、缴费情况是否及时等因素而将客户划分为新客户、
中期客户、长期客户、高质客户、低质客户、忠诚客户等不同
的类型。针对不同消费偏好的客户而分别或综合采用话务
量赠送、电信新产品优惠售卖或赠送、实物奖励、数量折扣
等方式进行定价。客户关系定价法是防范竞争、提高客户忠
诚度、保存量激增量、实现企业协调发展的重要方法，这一
方法要求企业必须能够做好深入系统的客户细分工作，找
出各类客户购买产品的关键因素。
中国电信集团公司河北省分公司 孙建宇
目前，固网运营商采
用的是“普惠制”的资费优
惠促销方案，从实际效果
看，因理性消费的用户较
多，所以这种短期的、单纯
利用资费优惠的话务量营
销活动效果并不明显。

目前，固网运营商在许多地市分公司尚未重视“客户关
系定价法”，仍然习惯采用“普惠制”的资费优惠促销方案。
从实际效果看，因理性消费的用户较多，所以这种短期的、
单纯利用资费优惠的话务量营销活动效果并不明显。
3.客户印象定价法
客户印象定价法的实质是企业通过合理设计某种电信
产品的价格构成、收费时间单元、收费水平等方式而使客户
感知的价格低于实际价格或低于竞争对手的价格。客户印
象价格包括两类。
（1）客户对不同运营商提供的同一种电信产品的不同
价格所进行的价格高低比较的感知程度。因为多数电信产
品是以时间为定价基础的，而不同运营商对同一电信产品
可能采用不同的时间单元进行定价，所以客户印象价格一
般会与实际价格有一定的差异。
（2）客户对同一电信运营商提供的同一种电信产品不
同价格方案而产生的价格高低比较的感知程度。
例如，S市公司针对某项业务提出的每月88元包打828
分钟市话的“商务套餐”就是一种印象定价策略的很好运
用，这种套餐扣除月租费后给人的印象价格是每分钟通话
费0.09元，但每月70%左右的用户实际消费量都达不到828
分钟，实际消费价格平均约为每分钟0.18元。然而，大部分
使用该套餐的客户满意度却高达95%以上，很好地达到了
通过印象定价策略保存激增、增强客户忠诚度的目的。
4.组合捆绑定价法
组合捆绑定价法是目前运营商常用的一种定价方法，
这种方法主要是在对影响电信业务使用量的各种因素进行
系统地调研、分析和研究的基础上制定出的一种能满足不同
消费者差异性需求的产品包组合定价方案。针对不同的客户
群，捆绑定价方法利用话务量赠送、新产品优惠售卖赠送、实
物奖励、数量折扣、费用减免等措施来获取存量的稳定和增
量的提升，最终实现市场开拓、企业利润最大化的目的。
组合捆绑定价法的基础是被组合在一起的各种因素具
有互补效应或协同效应。电信企业目前采用的主要组合定
价法有产品业务组合、时间组合、客户组合、关系组合、电信
产品与非电信产品组合的捆绑定价策略等。
（1）产品业务组合定价法。它主要利用产品捆绑的方
式，根据客户群的差异性需求和敏感度的不同将固定电
话、宽带、小灵通、彩铃等基础业务或增值业务分别组合捆
绑起来进行的一种定价策略。这种组合方法有利于客户选
择与自身差异性需求相匹配的产品，并能使客户最大程度
地获取让渡价值，增加客户的满意度。
（2）时间组合定价法。它按照不同客户的需求特点，分
别将白天与夜晚、工作日与节假日、网络流量的峰谷与低谷
等因素组合起来，制定不同的套餐，使闲时套餐与正常套餐
相结合，鼓励客户在闲时使用相应的服务，从而有效地提高
网络资源利用率，增加企业收入。利用这种方法进行定价
时，固网运营商可以通过不同的定价标准采取客户相应的
话务量赠送、电信新产品优惠售卖或赠送、实物奖励、数量
折扣等方式来吸引客户使用。
（3）客户组合定价法。它将具有密切亲情关系和工作
关系的客户组合起来，对于这些客户之间的话务量给予话
务量赠送、电信新产品优惠售卖或赠送、实物奖励、数量折
扣等。例如，某市通过实施“Fa m ily&F r ie n d”组合计划，
将每个家庭及相关的朋友纳入目标客户群体，家庭及其朋
友集体入网或集体使用本公司某种产品时采用相应的资
费套餐标准，并在售后服务上给予特殊的关注。这种定价
策略一方面可以较好地形成稳定的客户通信群体，提升
企业的收入，另一方面可以很好地通过“随众效应”扩大
企业的认知度，增强客户黏性，吸引未使用本公司产品的
客户及正使用它网的客户成为本公司的客户，有利于公司
市场份额的拓展。
（4）关系组合定价法。它是利用电信企业从集团公司到
省公司、地市分公司与当地的银行、证券、税务等单位互为大
客户的关系及与政府、学校、医院、开发区等单位的业务关系
制定相互捆绑的业务组合定价方案。这种定价策略可以通过
横向和纵向的组合方式进行相应的渠道拓展，进而达到增强
客户忠诚度、留住高质客户、开拓市场的目的。
（5）电信产品与非电信产品的组合定价法。它是一种
电信产品与非电信产品组合定价和营销的方式，这种策略
是运营商跨行业捆绑销售的一种可贵尝试，有着良好的市
场前景和发展潜力。例如，某省运营商通过与电脑销售商
协作，将电脑与运营商的相应产品进行组合捆绑，根据深
度市场细分结果进行差异化的定价，并通过相应的优惠政
策、资费套餐吸引不同的客户使用本公司的产品。而某公司
推出的“吃麦当劳套餐，送免费上网时间”，更是电信产品
与非电信产品捆绑定价的一个成功案例。
同时，不同的定价策略与不同地区的经济发展状况、消
费者的消费习惯、地区的人口分布情况、竞争对手应对挑战
的策略有着直接的关系。因此，企业在进行价格策略制定时
要充分考虑到自身的优劣势、对手的应对策略等因素，注意
消费者的差异化需求特点，而非仅仅是请消费者注意，这样
才能制定出与不同地区、不同消费群体相匹配的价格策略。
三、定价策略是否可行的判断原则
判断企业所制定的价格策略是否科学合理、切实可行，
企业可以通过以下几个原则进行评估。
1.企业所制定的价格策略是否基于市场环境分析、客
户深度细分和实地市场调研进行的。
2.企业所制定的价格能否满足客户差异化的需求与偏
好，是否便于客户理解和接受。
3.企业所制定的价格是否体现了客户所看重的真正价
值，能否使客户获得最大的让渡价值。
4.定价策略及所定价格是否鼓励在网客户多使用本企
业的新旧产品并忠诚于本企业，能否吸引未在网客户使用
公司的产品。
5.定价策略及所定价格能否减轻客户使用或购买本企业
产品的疑虑，能否增强客户对本企业的信任度和忠诚度。
电信运营企业可以通过对上述原则的评判，根据本企业
所制定的价格策略是否符合上述原则来评估自己制定的价格
策略是否科学合理，如果与上述原则不符，那么企业价格制
定者和决策者都应重新评估和修正所采用的定价方案。
四、结束语
在实际研究和制定价格策略时，固网运营商应认真评
估竞争对手的价格策略，并综合考虑运用以客户为中心的
定价方法和以成本导向、竞争导向的定价方法，重视客户价
值，以市场价格为基础去确定成本，采取积极主动的竞争
策略。与此同时，企业运用价格杠杆进行竞争时还必须遵守
国家的法规政策，竞合双赢，避免陷入无价值的价格大战。
总之，科学合理的定价策略决定了处于转型期的固网
运营商市场开拓的难易程度和产品占有市场份额的多少，
最终将影响企业利益最大化经营目标的实现。定价策略是
一门科学，也是一门艺术，是一种动态博弈的过程，企业需
要在动态变化的环境中不断改进创新。
固网运营企业要想在激烈
的市场竞争中获取企业利润最大
化的经营目标，必须学会运用价
格杠杆赢得竞争，同时还必须在
充分考虑影响定价的内部、外部
各种因素的前提条件下树立一种
“以客户为中心、积极主动应对
竞争”的战略定价理念，改变垄
断经营条件下那种“以企业为主
体，以产品为中心”的定价思想，
争取在目标市场竞争中获取最大
的利润份额。

C. 个性化定价策略的原则和方法是什么

企业为了有效地促进产品在网上销售，就必须针对网上市场制定有效的价格策略。由于网上信息的公开性和消费者易于搜索的特点，网上的价格信息对消费者的购买起着重要的作用。消费者选择网上购物，一方面是由于网上购物比较方便，另一方面是因为从网上可以获取大量的产品信息，从而可以择优选购。网络定价的策略很多，本部分我们主要根据网络营销的特点，着重阐述低位定价策略、个性化定制生产定价策略、使用定价策略、折扣定价策略、拍卖定价策略和声誉定价策略。

一、低位定价策略
借助互联网进行销售，比传统销售渠道的费用低廉，因此网上销售价格一般来说比流行的市场价格要低。采用低位定价策略就是在公开价格时一定要比同类产品的价格低。采取这种策略一方面是由于通过互联网，企业可以节省大量的成本费用；另一方面，采用这一策略也是为了扩大宣传、提高市场占有率并占领网络市场这一新型的市场。
在采用这一策略时，应注意以下三点：首先，在网上不宜销售那些顾客对价格敏感而企业又难以降价的产品；其次，在网上公布价格时要注意区分消费对象，要针对不同的消费对象提供不同的价格信息发布渠道；第三，因为消费者可以在网上很容易地搜索到价格最低的同类产品，所以网上发布价格要注意比较同类站点公布的价格，否则，价格信息的公布会起到反作用。
二、个性化定制生产定价策略
个性化定制生产定价策略，是在企业能实行定制生产的基础上，利用网络技术和辅助设计软件，帮助消费者选择配置或者自行设计能满足自己需求的个性化产品，同时承担自己愿意付出的价格成本。这种策略是利用网络互动性的特征，根据消费者的具体要求，来确定商品价格的一种策略。网络的互动性使个性化行销成为可能，也将使个性化定价策略有可能成为网络营销的一个重要策略。
三、使用定价策略
所谓使用定价，就是顾客通过互联网注册后可以直接使用某公司产品，顾客只需要根据使用次数进行付费，而不需要将产品完全购买。这一方面减少了企 业为完全出售产品进行大量不必要的生产和包装的浪费，同时还可以吸引过去那些有顾虑的顾客使用产品，扩大市场份额。采用这种定价策略，一般要考虑产品是否适合通过互联网传输，是否可以实现远程调用。目前比较适合的产品有软件、音乐、电影等产品。
四、折扣定价策略
为鼓励消费者多购买本企业商品，可采用数量折扣策略；为鼓励消费者按期或提前付款，可采用现金折扣策略；为鼓励中间商淡季进货或消费者淡季购买，也可采用季节折扣策略等。
五、拍卖定价策略
网上拍卖是目前发展较快的领域，是一种最市场化、最合理的方式。随着互联网市场的拓展，将有越来越多的产品通过互联网拍卖竞价。由于目前购买群体主要是消费者市场，个体消费者是目前拍卖市场的主体，因此，这种策略并不是目前企业首要选择的定价方法，因为它可能会破坏企业原有的营销渠道和价格策略。比较适合网上拍卖竞价的是企业的一些原有积压产品，也可以是企业的一些新产品，可以通过拍卖展示起到促销作用。
六、声誉定价策略
在网络营销的发展初期，消费者对网上购物和订货还有着很多疑虑，例如网上所订商品的质量能否保证、货物能否及时送到等。所以，对于声誉较好的企业来说，在进行网络营销时，价格可定得高一些；反之，价格则定得低一些。
总之，企业可以根据自己所生产产品的特性和网上市场的发展状况来选择合适的价格策略。但无论采用什么策略，企业的定价策略都应与其他策略相配合，以保证企业总体营销策略的实施。另外，由于互联网网上信息产品的免费性已深入人心，所以，免费价格策略是市场营销中常用的营销策略；虽然这种策略一般是短期的和临时的，但它对于促销和推广产品却有很大的促进作用。许多新型公司凭借这一策略一举成功。目前，企业在网络营销中采用免费策略的目的，一是先让用户免费使用，等习惯后再开始收费；二是想发掘后续商业价值，是从战略发展的需要制定定价策略，主要目的是先占领市场，然后再在市场中获取收益。
如果顾客自己发现了企业“奸诈的”个性化定价或促销策略，企业难免会重蹈亚马逊的覆辙。
不公平？
虽然个性化的定价和促销能在很大程度上提升企业的利润，但是很多企业还是犹豫：顾客会不会觉得个性化的价格不公平？万一引起一场危机怎么办？
亚马逊的尝试
亚马逊就曾经因此遭遇了一场风波。2000年，顾客们发现亚马逊对不同的顾客收取不同的价格：同样一张DVD，卖给新顾客的价格要比老顾客低4美元。亚马逊的解释是：这是亚马逊针对不同顾客提供的随机优惠折扣，然后根据顾客对折扣的反应，重新衡量产品对每一个顾客的定价。
从结果来看，顾客觉得他们买得越多、越频繁，反而被索要更高的价钱。这让亚马逊的老顾客们很不满意：“网站认定经常上亚马逊买东西的顾客已经被‘征服’了，不介意或不注意自己买东西要多付3%～5%的钱。”虽然亚马逊后来解释说：“这是调查顾客对不同折扣额的反应，仅仅是简单的价格测试”，但是老顾客仍觉得他们受到了“网上的奸诈之徒”（亚马逊）不公平的待遇。
有些经理人提出了一个建议：“采取亚马逊的方法，但别被顾客抓住！”他们建议企业隐瞒歧视定价的事实，或者用“抽奖”的幌子来应对顾客的质疑。但是，隐瞒不是最好的办法，如果顾客自己发现了企业“奸诈的”个性化定价或促销策略，企业难免会重蹈亚马逊的覆辙。
设置门槛
为什么亚马逊的做法让顾客觉得难以接受？
顾客是否认定个性化的定价和促销是不公平的“歧视”呢？
企业之所以招致顾客的反感，一个共同的原因是：他们对个性化的价格理解错了。Forrester Research的分析师Carrie Johnson曾经强调：“个性化价格不是‘扔’给顾客不同的价格，而是应该把降价或者优惠券作为对不同顾客的奖励，并且为那些愿意多付钱的顾客提供更多的价值”。
想一想，在现实生活中，我们看到前面排队的人因为有打折卡或优惠券，而支付了比自己低的价格，我们并不会觉得不公平。因为前面的人为了拿到打折卡排了半小时队，或者花了十分钟来剪优惠券，而我们不愿意花费这些时间。
我们在飞机上知道坐在自己身边的人只为机票付了70%的钱，而我们买的是全票的时候，我们也不觉得难过。因为身边的人可能需要提前三星期预订机票，而且还不能退订，而我们由于行程不确定所以需要能够随时改签的机票。
如果提供的折扣是对顾客努力的奖励，要求的额外支出换来了顾客需要的价值，大家就不会觉得不公平。顾客觉得不公平的是：他们仅仅因为身份的不同，就被索要不同的价格。
为了让顾客感到公平，实施个性化价格策略的企业需要提供一个“门槛”，来分割产品不同部分的价值。愿意付出努力并“跨”过门槛，说明顾客愿意付出一些努力或放弃一部分产品的价值来换取更低的价格；而不愿意“跨”过门槛，说明顾客在乎产品的某部分价值，愿意为这部分价值买单。需要注意的是，这个“门槛”并不是用来识别顾客的支付意愿的，只是为了分割产品的价值，使得这部分价值只能被支付高价的顾客享受。
比如在音像店的例子中，假设我们向鲍勃和露西收取不同价格之后，却同时提供一样的DVD，露西估计会气得跺脚。露西之所以愿意付全价60元，是因为她喜欢比别人更早地观看影片，而现在鲍勃付40元竟然可以和她同时看到影片。
但是，如果我们设置一个门槛：鲍勃在第一时间购买只需要支付40元，但是在两周之后才能取到货。这个门槛把观看电影时间的价值和电影内容的价值分割开。所以，露西就不会觉得不公平：因为鲍勃是需要付出推迟观看时间的成本。同时，鲍勃也非常高兴：他愿意牺牲“第一时间观看影片”这部分价值来节省20元钱。这样一来，音像店可以让鲍勃和露西都在第一时间购买，付出各自心中的最高价格，同时还买得满意，丝毫没有不公平的感受。
个性化价格的未来
亚马逊的失败让不少人对个性化定价在电子商务中的应用前景持悲观态度。亚马逊自己也说：“这个办法（个性化定价）很愚蠢，因为容易被发现”。他们认为顾客在网络中更容易伪装成支付低价者，当顾客知道亚马逊为新顾客提供低价之后，便纷纷注册新用户，希望得到更低的价格。
虽然到目前为止个性化定价在电子商务领域中非常成功的案例还不多，北京摄影但不可否认的是：相比实体商店，电子商务网站在实施个性化定价方面有天然的优势。他们能搜集到大量丰富的顾客购买数据，有成熟的个性化技术来识别顾客的偏好和支付意愿，而且能较容易地为不同的顾客呈现不同的价格。比如，在实体店里，产品的标价是一样的，个性化的定价主要通过发放优惠券来进行；但是在零售网站上，产品的标价不需要一样，可以很方便地对不同顾客呈现不同的价格。
正如我们前面所提到的，人们对个性化定价在电子商务中的应用持悲观态度的原因之一是顾客在网络中容易伪装，换个“马甲”就能得到低价。但是，这个担心的前提是顾客能够容易地识别商家个性化定价的机制。就像航空公司的价格歧视一样，个性化定价的机制也不只是依赖简单的原则，而是慢慢向复杂的机制发展。
正如之前的例子提到的：以前“维多利亚的秘密”按照性别来进行价格歧视，但是后面的机制已经考虑了购买历史、企业存货、产品成本和促销预算限制等因素。顾客可能很容易知道伪装成男性或新用户有利可图，但是无法知道伪装什么样的购物历史能获得某个产品的优惠。
退一步讲，就算顾客最终知道了这个机制，企业还为个性化定价提供了“门槛”，让顾客能欣然接受不同的价格。
考虑到电子商务的先天优势以及愈加复杂的定价机制，北京婚纱影楼我们对个性化定价在电子商务领域的前景是乐观的。在不久的将来，不仅个性化定价工具在电子商务等领域能得到更加广泛的应用，而且顾客的历史购买数据将会被各类电子商务网站共享，使得企业能够更加准确和迅速地捕捉到顾客支付意愿的变化：在亚马逊购买了《时尚先锋香奈儿》电影并评价不错的顾客，再到香水网站购买“香奈儿5号”的时候，呈现给她们的价格会和其他顾客不同。网站上商品的价格，也有可能像航空机票一样，随着每一位顾客的每一笔交易每分每秒都在变化。
基于地理位置服务（LBS）与个性化定价的结合
当你走进星巴克的时候，Foursquare和Shopkick等基于地理位置信息的应用允许你在智能手机上“签到”。作为频繁访问星巴克的用户，星巴克可能提供给你一张1美元的代金券或免费咖啡。用户使用智能手机“签到”不仅是一个客户忠诚计划，还能够收集用户行为数据。比如，商家可以使用优惠券或积分等方式，鼓励用户提供诸如“签到”时购买了什么商品或花费了多少钱等更加详细的信息。
比如，同样是每天来星巴克买咖啡的两位用户，但是他们来星巴克的时间和购买的饮品截然不同：Tom每天早上买一杯美式咖啡，苏珊每天中午买一杯柠檬茶或中式茶。那么，星巴克提供给他们的优惠券应该有所不同：我们可以提供给Tom新推出的免煮咖啡的优惠券，而提供给苏珊盒装白茶的优惠券。这些用户的行为信息能够允许商家为用户提供个性化的电子优惠券。
随着基于地理位置服务应用的崛起，商家对消费者的了解已经不仅仅是谁花了多少钱购买了什么商品。LBS增加了用户行为的一个重要维度，我们现在可以知道谁在什么地方、什么时间花了多少钱购买了什么商品，北京调酒培训学校这可以帮助我们构建一个更加全面的消费者兴趣和行为图谱。
在这个全面兴趣和行为图谱上面，对客户进行个性化定价与促销可以有效地帮助商家实现利润最大化，在正确的时间、地点，将正确的打折优惠信息发送给正确的消费者。

D. 试述不同的成本导向下的价格策略的市场营销异同点

推达软件系列该说是现在市面上SEO很不错的工具了，推达网络知道推广大师免费试用，推荐都试试。智能化，效果强。20时52分47秒－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－进入国际市场的包括四种产品观念：整体产品的观念、产品的组合观念、产品的周期观念、创造开拓的观念。进入国际市场的产品策略有：固有产品策略，产品更改策略，机会牵引策略，聚力开发策略，专门产品策略，尾随跟进策略。 一、进入国际市场的四种产品观念 1．整体产品的观念。市场营销学所研究的产品就是整体产品。整体产品的概念包括三个方面的内容，即实质产品（又称核心产品）、形式产品和延伸产品。实质产品就是产品的基本需求效用；形式产品是指产品的实体外在形态，包括品质、特征、式样、包装、商标和厂牌等；延伸产品则是针对产品本身的商品特性而产生的各种服务保证。市场营销学的产品价值观就是消费者的需要，产品的整体概念就体现着以用户为中心思想，正因为这样，国际营销学者在营销过程中，就应不折不扣地考虑产品的各个方面适应消费国的顾客需要，否则在策略的运用上便有失策的可能。 2．产品的组合观念。所谓产品组合，即指企业所经营的全部产品的有机构成，或者是各种类产品的数量比例。国际市场营销要求每一个国家或企业，一定要根据国际市场的需求和自己的资源、技术条件来确定产品的经营范围及产品的结构，这是任何国家面对国际市场必须要解决的问题。如果一个国家不能根据国际市场情况充分发挥本国优势（避开劣势）确定产品的出口结构，它就不能利用国际经济为本国的建设发展作用。所以，出口什么产品是自家长处，缩短和发展什么产品对已有利，营销者必须心中有数。 3．产品的周期观念。产品在市场上出现到消失的过程就是产品的市场生命周期。就同类性质的产品而言，大类的产品与大类的某种产品以及某个牌号的产品的生命周期是不同的。从一个国家或一个企业来说，向国际市场提供的产品一般都是某种产品或某种牌号的产品，这就要求产品的经营者不仅要考虑到个自产品的经营周期，还要考虑到该种产品及该类产品的周期。企业的市场营销战略必须适应产品的这种周期变化并符合各种类型产品周期间的内在关系，这是企业在动态的市场上求得生存和持续发展的关键 4．创造开拓的观念。国际市场不仅是市场营销的新领域，而且也是竞争创新最广阔场所，不创造就没有前途，就企业的自身条件来看，开拓精神是企业最大的潜在精神力量。国际市场经营者，必须多动脑筋，经常保持头脑清醒，多创新意，不断采用新的科研成果和技术，不断开辟新的生产领域和服务领域，不断生产独特新颖的产品，去争取顾客、影响市场、开拓市场、创造市场，使自己在国际竞争中立于不败之地。 二、进入国际市场的产品策略 1．固有产品策略。以本国或本企业原有的产品直接打入国际市场，即为固有产品策略。运用此策略的产品范围是有限的，并不是任何固有产品都可行销国外，凡可直接销往国外的产品，一般都具有某种需求共性。下述三类产品可用于此策略；传统产品，如景德镇瓷器、法国葡萄酒、美国的可口可乐；矿产品及某些原材料产品，如石油、煤炭等；某些已畅销国内市场的产品。由于此策略大大方便了营销者，诸如无需另行研究开发和可以降低成本等等，所以此策略很具有吸引力。 2．产品更改策略。这是基于改变整体产品要素的思想之上而产生的产品策略。国际市场的需求与国内市场的需求是有很大不同的，很多产品在某些方面必须作出相应的改变，才能适应国际市场的需要。当然，更改整体产品的哪个部分和如何更改，需要根据国际市场情况而定，也正因如此，在变化无常的国际市场上，在产品的“个性化”方面，该策略显示了很高的灵活性。一般产品的更改着眼于下述五个方面： 功能的更改。这是一项能给消费者提供更多利益的产品更改内容。如空调车等。 外观的更改。这主要是对式样的颜色进行更改。更改的原因是因为产品使用国的条件特殊和文化环境不同。如厨具的大小和衣着的色彩、款式等。 包装的更改。包装的更改与销售地的自然状况和产销两地的运输距离有直接关系，但国际市场营销特别强调包装，是因为消费国的风俗习惯和消费水平更为重要。 商标、厂牌和标签的更改。在这方面的更改，除有不同的文化要求以外，消费国的法律也有这方面的规定。如加拿大要求商标必须用英、法两国文字书写其内容等等。从营销学的角度来说，商标画面的设计必须要有艺术性和吸引力，要与个性化的包装及产品相呼应。 服务的更改。做好产品的服务工作（如保修、供应零配件等），对保证产品的销售十分重要。作为整体产品的一部分，良好的服务可以增强用户的购买信心，提高产品的声誉，打开市场、扩大销路。 3．机会牵引策略。这是一种以市场机会为导向的产品开发策略。该策略要求国际营销者树起“全方位天线”，正如雷达的天线对准天空360°旋转一样，在任何方位遇有反射波就可以确定周围环境中某种产品的潜在市场存在，之后便据此提供产品。这种策略主要有五种形式： 创造新产品，开创新潮流。 依据或创造新的消费形式，提供产品。 找出外国公司忽略或服务不周的产品和市场，提供产品。 把握消费特点转变的机会，提供产品。 研究竞争者的产品，再提供自己的产品。 4．聚力开发策略。新产品在按着严格的管理程序生产并打入市场以后，企业不再对这一产品项目小的改动，而是把改进的思想法积累起来，运用到下一代新产品的设计中去。 目前，产品的生命周期大大地缩短了。在美国新开发的产品，经过2～3年就要退出市场，在我国有些产品经过3～5年的时间也会失去原有的市场地位。因此，在已经缩短的产品生命周期内，企业保持产品的相对稳定性是极为重要的。从消费者的方面来看，一件新上市的产品，企业经营宣布产品有所改进，会在顾客当中留下一个设计不成熟、质量不可靠的印象，人们会等待着产品的全面改进。就企业方面来说，频繁的对产品的某些部分进行变动，会增加企业的生产费用和管理费用，给生产部门带来麻烦，甚至在企业还没有收回成本与合理的利润以前不得不退出市场。不仅如此，企业还会因为在平时过于分散精力，而延误了下一代新产品的开发。很显然，在新的形势下，企业放弃那些无关紧要或华而不实的零星小改，而集中力量大改，是非常明智的，运用这种策略不仅有利于企业，而且也有利于消费者。 5．专门产品策略。这种新产品策略不主张开发普通的大众化产品。这种策略不仅可以及时设计与投产新产品适应新兴的市场需要，而且还充分反映了市场的细分化的观点。一般性产品生产批量大、品种少、市场面大，方便企业的生产，但应变性差，一旦在竞争中被淘汰，就会招至重大损失。因此，在新技术革命条件下，国际上从经营一般产品转向经营专门化产品已成潮流。 目前，我国的一般化产品还有很多，这是相应于我国现实经济水平与消费水平的现象，但是有些大众化产品已开始失去它的市场。很简单，这种产品适应需求的硬度太大，勉强了消费者，时间一长，消费有所提高的顾客以及需求偏好有差异的顾客，就会对一些专门化的产品产生需求。所以，有的企业生产了一般化的产品，就要想着开发专门化的产品。有的新兴企业，从一开始就应着眼于专门产品。 6．尾随跟进策略。这是一种企业着眼于发展刚刚被某家企业开发出来的新产品策略。在现代社会，由于市场信息系统和各类情报网的建立，先进厂家花大力气首创的新产品，不难被很快学到手。所以，先进者不一定很成功，而紧跟者却受益不少，紧跟者可以节省大量研究费用，缩短发展时间，及时跟上先进水平，甚至会超过首创者。 以日本索尼公司为例，它在家用电器方面推陈出新可谓世界前茅，但由于竞争激烈，它的新产品往往很快被普及开，因此所获利益越来越少。拿盒式录像机来说，1983年它的盈利额还大幅度下降。而著名的国际商用机器公司却是一个成功的紧跟者，它在中央处理机和微型机这两个重要产品方面都是后发制人，后来居上的。这种情况可以使后进企业把研究和开发战略的重点放在仿制、引进和学习上，而不是最先进的产品上。 这一策略对于我国具有更为现实的意义。可以说它更符合我国的国情，我国要在最短的时间内赶超世界先进水平，这一策略当推为首。这并不是反对独创和发明，独创和发明是更伟大的战略，资力雄厚的企业可以着眼于此，而国家也该集中力量在某些重要方面获得自己的领先地位试述不同的成本导向下的价格策略的市场营销异同点 | 20时52分20时52分47秒 |试述不同的成本导向下的价格策略的市场营销异同点 | 20时52分20时52分47秒 |试述不同的成本导向下的价格策略的市场营销异同点 | 20时52分20时52分47秒 |

E. “定价的目的不只是收回成本，更重要的是获得顾客观念上的价值”怎么理解用市场营销中定价策略来回答

定价策略是你对产品定价应根据市场的情况作出判断，这需要具备一些基本条件、知识专和对市场的调查摸底属，并不是盲目的对产品定价，个人看法要从以下几方面着手。
1你对自身经营产品的了解
这是基本需要具备的知识，不用多做解释。
2顾客群体的范畴
根据产品所应对的顾客范围做出区分，如性别、年龄段、收入高低、消费层次等进行区分。
3经营区域的现状
就是要对市场饱和状况，自身和各商家竞争能力的大小。地理位置的差异作出判断。
4经营策略的拟定
如你是采取打折经营还是明码标价的经营模式等。这需要参考自身素质能力，例如口才，正所谓无奸不商这需要要有见人说人话见鬼说鬼话的应对技巧，这可以提高产品的市场价格定位，以获得更大的价值空间。
可能不够完善，仅供参考。

F. 介绍简单的几种营销策略

1. 营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

2. 营销就是通过教育迫使目标观众或听众赏识你的产品，服务或公司给他们提供的优势、利益、收效或保护的能力

3. 市场营销策略包括：价格策略、产品策略、渠道策略和促销策略。
   (1)价格策略主要是指产品的定价，主要考虑成本、市场、竞争等，企业根据这些情况来给产品进行定价，
   (2)产品策略主要是指产品的包装、设计、颜色、款式、商标等，给产品赋予特色，让其在消费者心目中留下深刻的印象。
   (3)渠道策略是指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中。它有很多种，比如直销、间接渠道（分销、经销、代理等），企业可以根据不同的情况选用不同的渠道 。
   (4)促销策略主要是指企业采用一定的促销手段来达到销售产品，增加销售额的目的。手段有折扣、返现、抽奖、免费体验等多种方式。
   

   
   

G. 如何结合消费者行为开展营销策略

市场营销策略(简称 4P's) 是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信内息、商业界的期容望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略(现代市场营销策略还要加上 政治权利、公共关系策略 简称6P's)，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
市场营销策略包括：价格策略、产品策略、渠道策略和促销策略。
价格策略主要是指产品的定价，主要考虑成本、市场、竞争等，企业根据这些情况来给产品进行定价，
产品策略主要是指产品的包装、设计、颜色、款式、商标等，给产品赋予特色，让其在消费者心目中留下深刻的印象。
渠道策略是指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中。它有很多种，比如直销、间接渠道（分销、经销、代理等），企业可以根据不同的情况选用不同的渠道 。
促销策略主要是指企业采用一定的促销手段来达到销售产品，增加销售额的目的。手段有折扣、返现、抽奖、免费体验等多种方式。

H. 传统营销方式中有哪些优化定价策略

市场经济体制的复杂性决定了企业产品的存在绝不是孤立或者单一的，它回与周边答市场环境处在紧密的联系中，竞争就是其中的联系之一。企业的每一款产品或服务一旦制作完成，面向市场就会面临着多方面的挑战或者机遇。而同类产品或者同功能产品之间的竞争就是其所面临的周边环境中的最为强劲的方面。在市场竞争中发挥企业产品自身优势，找准定位和面向的客户群，是在市场经济中立足的基本条件。但是当定位准确而有产品本身的质量等都没有突出的竞争优势的情形下，价格战往往成为商家的普遍选择。

I. 传统营销的定价策略有哪些

看你是什么传统行业，走低端还是中高端路线，不同的行业有不同的定价策略。
1、低价法这种策略则先将产品的价格定得尽可能低一些，使新产品迅速被消费者所接受，优先在市场取得领先地位。由于利润过低，能有效地排斥竞争对手，使自己长期占领市场。这是一种长久的战赂，适合于一些资金雄厚的大企业。
于一个生产企业来说，将产品的价格定得很低，先打开销路，把市场占下来，然后再扩大生产，降低生产成本。对于商业企业来说，尽可能压低商品的销售价格，虽然单个商品的销售利润比较少，但销售额增大了，总的商业利润会更多。
2、非整数法：差之毫厦，失之千里。
这种把商品零售价格定成带有零头结尾的非整数的作法，销售专家们称之为“非整数价格”。这是一种极能激发消费者购买欲望的价格。这种策略的出发点是认为消费者在心理上总是存在零头价格比整数价格低的感觉。
有一年夏天，一家日用杂品店进了一批货，以每件1元的价格销售，可购买者并不踊跃。无奈商店只好决定陈价，但考虑到进货成本，只降了2分钱，价格变成9角8分。想不到就是这2分钱之差竞使局面陡变，买者络绎不绝，货物很快销售一空。售货员欣喜之余，慨叹一声，只差2分钱呀。
3、同价销售术：英国有一家小店，起初生意萧条很不景气。一天，店主灵机一动，想出一招：只要顾客出1个英镑，便可在店内任选一件商品(店内商品都是同一价格的)。这可谓抓住了人们的好奇心理。尽管一些商品的价格略高于市价，但仍招徕了大批顾客，销售额比附近几家百货公司都高。在国外，比较流行的同价销售术还有分柜同价销售，比如，有的小商店开设1分钱商品专柜、l元钱商品专柜，而一些大商店则开设了10元、50元、100元商品专柜。讨价还价是一件挺烦人的事。一口价干脆简单。
定价策略，我的建议是你有自己的标准化产品，参考同行，做出标准化的售价标准，标价是成本的三倍，供你参考。