1. 如何做好大客户营销
有一个经济学家曾经做过这样一个调查，在一个企业当中，80%的利润来自于20%的大客户，对于一个销售员来说，也是同样的道理，他80%的提成是靠20%的大客户来赚取的，相信很多成功的销售员都有这样的体会。 我们知道，销售是离不开客户需求的，客户有了需求才会产生销售行为的成功，他是整个销售的基础，既然大客户在企业中如此的重要，那么，我们在销售的过程中，就应该以大客户需求为导向，把大客户的需求作为销售过程中的重要导向。 在这个社会经济迅速发展的过程中，客户的需求是不断地发生着变化的，从普通化、个性化到多样化，这也相应的指引着我们销售的方向及销售的重点。“以客户需求为导向”、“以满足客户需求为目标”，这一直是我们销售过程中的口号。而由于在一个组织当中，大客户始终是占有很重要的比重。所以，大客户的需求也就理所当然的成为了我们工作的重点。在制定的营销策略及营销技巧的时候，我们必须有意识地侧重于大客户的需求，以满足大客户的需求为目的去制定及实施。 我们首先对一个企业当中所谓的大客户做一个阐述。一个企业中的大客户并不单单的是指使用我们产品最多量最大的客户，如果这样理解就不免有些狭义，正确的认识应该是在企业经营的区域内，使用产品量大或者单位特殊的客户，以及对企业发展有重要推动作用或是影响力的客户。主要可以分为这几个方面：经济大客户、重要客户、集团客户以及战略客户等。 经济大客户其实我们不难理解，就是使用我们产品量最大的客户，这类客户从某一方面讲，支撑着企业的运营，企业中大量的产品需要通过他们去转变。比如：一级经销商、地区代理等。对于一个营销人员来说，这类客户就是自己的贵人，如果能够把这类客户拉做自己的同盟军，那么带给我们的不仅仅有利润，还有长期稳定的发展。 集团客户是指与本企业或者个人产业链或者价值链关系密切的组织，比如企业的重要供应商、大量使用本企业产品的组织、团体购物组织等，这类客户一旦有需求，他的使用量非常的大，能够在一段时间内迅速提高企业或者个人的业绩。 这些大客户对于企业及个人的发展起着至关重要的作用，所以我们需要迅速的建立于之忠诚的合作关系，只有忠诚才能够长久，才能够稳定我们及企业的发展。 要让大客户忠诚于我们之间的关系，对大客户需求的研究是必不可少的，这是我们制定营销技巧及策略的基础。在对大客户的需求进行分析时，对显性需求和隐性需求应有一个深刻的认识。所谓显性需求，就是客户表现出来的外在需求，这类需求销售员一般都可以察觉得到，比如客户建了一个工厂，需要购买20台机器，通过客户的叙述和我们的观察，这个需求已经摆在了我们面前，一般来说比较容易满足。而对于隐性需求则就不那么容易的理解了，一般表现为大客户对产品或者服务的抱怨、不满或者怀疑等。比如客户抱怨说：“你们的服务怎么这样子呢!太让人失望了。”从这句抱怨中我们只是听出了客户的不满，对于客户对那方面不满?我们的产品哪样子?我们还不是很清楚。在这种情况下，我们首先要分清楚客户的是显性需求还是隐性需求。 对于隐性需求，我们要努力的提出解决方案，把客户的隐性需求变成显性需求，只有在客户的隐性需求变为显性需求时，我们才能够满足客户的需求，才有和客户建立忠实的合作伙伴关系的可能。 在销售的过程中，不断的挖掘客户的需求是每一个销售员非常重要的工作，尤其对于一些大客户来说，这个工作赋予的意义也是非同寻常的。一般来说，大客户不会主动地找到销售员然后告诉销售员说：“我是你的大客户，我需要你们大量的产品……”，这当然是不可能的，所以需要我们去挖掘。因为大客户的交易不同于一般普通的交易，“你给我钱，我给你产品或者服务”这么的简单，对于一个交易，通常需要签订采购合同，通过合同彼此之间要协调制定单价、总价、优惠幅度、货运方式、到货时间、售后服务等各方面的内容，这里面的每一个内容都是客户的需求，都需要我们通过挖掘和协商去满足。 市场的竞争就是客户的竞争，尤其是对于大客户的竞争，决定大客户和谁合作的一个关键因素就是谁能够为他们创造出更多的价值，谁能够更多地满足他们的需求，而要做到这一点，就要明白客户重视的价值是什么?他的需求是什么?在明白了这些之后，当然我们还不能盲目的去满足这些需求和价值。要分析大客户的价值是否与企业的能力相平衡，比如客户的需求价值大大超出了企业所能够承受的能力，或者收益与成本相差太远，成为了亏本生意，这就出现了大客户的需求价值与企业的付出不平衡，肯定是没有人去做的。 关于客户的价值，载瑟摩尔认为，客户的价值它是一种感知价值，是客户在面对产品时感知到的利益，与在获取产品时所付出的成本进行比较后对产品和服务的总体评价。而被称之为“现代营销学之父”的菲利普
2. 做保险，遇到大客户时怎样应付呢。
保险抄理念要点到而止，毕竟如果他曾经透露过保险需求的意思的话，和他聊理念的业务员肯定不在少数。
多给他讲例子，比如金融危机，美国一公司老总，在买了数千万美圆的保险后，在公司已经宣告破产的情况下，他仍然够钱维护他的庄园，仍然过着奢华的日子。
再一步，可以和他讲功能，讲明现阶段保险还有可以避税的功能。
做生意的人就给他讲风险转嫁。
最后立场一定要坚定，那就是任何人都需要保险。
你就算再有钱，出点大事小事不用花自己的，有人屁颠屁颠地来给你付钱，不愿意的人就是白痴。
3. 保险公司如何进行大客户管理的
看你是什么样的大客户。
1，保费缴纳大客户：会由公司渠道部安排专门的客户专经理处理你所有的属承保、理赔业务。
2，出险大客户：就是说你已经上了保险公司的黑/灰名单，你的所有承保将被保险公司风险管控部门监控，你所有赔案将上报上级公司严格审核。
4. 跪求大客户营销方案
大客户营销，讲究客户的持续跟进，保持客户的粘性，并且关心客户所关心的人，关心客户所关心的事，是一个比较系统的工程，要是给你革对性的营销方案（包括流程，话术）哈没些时间出不来的。
5. 大客户营销：大客户的价值与意义有哪些
意义
大客户是企业的生存之本、发展之源。
美国营销学者赖克海德和萨瑟的理论，一个公司如果将其顾客流失率降低5％，利润就能增加25％～85％，而大客户就是为了提高客户的忠诚度和满意度。
大客户的价值是一种长期客户价值，企业与大客户的关系是一种长久信赖的关系，企业从他们身上获得了很高的利润回报。可以说大客户与企业的关系如树根与水分的关系，企业这个根基需要大客户这股水的滋润和哺育。
2．忠实的大客户对巩固企业的稳定非常重要。
想的“VIP模式”目的：既关注短期利润，更注重长期收益；既关注单笔交易，更注重长期关系。
在产品日益同质化的今天，抓住大客户，维持与企业长时间的信赖关系与巩固企业产品的更新换代是企业经营最可靠的保证。大客户在这里的意义是企业用维护和他们的关系的代价换来避免了推广新品牌的风险和资源的浪费。
3．忠实的大客户是对企业的一种宣传。
大客户的行为是会受到别人效仿的。一个忠诚的大客户不断购买某品牌的产品，这种行为对于企业来说是很有利的宣传。同时，大客户的市场领袖作用，也为企业的宣传造势。
价值
1、保证大客户能够成为销售订单的稳定来源
2、使成功的大客户经验在行业客户中产生最大辐射效应
3、通过发展大客户提高市场占有率
4、促使大客户需求成为企业创新的推动力
5、使大客户成为公司的重要资产
6、实现与大客户的双赢
6. 抓住大客户的六个关键，您的大客户营销做到了吗
赢取大客户，是大客户营销的关键。可需要注意的是，你必须要摆脱小企业思维，比如薄利多销，客户数多、心中不愁、忙忙碌碌。天堑通途管理咨询建议你，要像大企业一样思考，即使你目前还是一个小企业，也要设身处地思考大企业的运作方式、决策机制和部门关系。
抓住大客户，并不是靠运气的事情，这需要严密的内部运作机制。通过多年的大客户营销咨询时间，天堑通途管理咨询提出大客户营销的六大关键点：
1）第一次就是最后一次
大客户来之不易，你必须在第一时间作出正确的反应。这就要看你公司平时的作业效率和配合程度。在没有大客户的时候，就必须做到训练有素，只有这样，才能在大客户“幸临”的时候，不至于惊慌失措。因为，机会只有一次，第一次接触要么成功，要么永远没有合作的机会了。
而且，大客户往往“苛刻”，他们有自己的标准，一旦在第一时间觉得你不是“意中人”，机会也就这样擦肩而过了。
2）形象一定要脱颖而出
大客户来了，你一定心里激动万分。但为了这个大客户，不要过于慌张，不要丢了自己的“颜面”。大客户看重的是你的从而和历练，一味讨好，不是本钱。你要让大客户觉得，你就是心目中那个白马王子，我终于在茫茫人海里找到了你。
另外，一方面要让大客户觉得你在无微不至地关注他，另一方面，还要让他觉得并不是离开他就不能活，你手上还有其他几个大客户，不是非吊死在他这颗树上。这是一种微妙的姿态，个中的拿捏非高人不得玩火。
3）灵活决策反应迅速
严守规则是对的，但当面对大客户的时候，一切规则都必须修订。大鱼要上钩了，无论如何，你必须全力以赴，当前的事情再忙，也要把握住发展的机会，其他业务必须做相应的调整。
另外，不要太拘泥当前的业务范围，大客户的需求往往包罗万象，只要你能做的好的，就不要画地为牢了。但必须要维持很高的服务质量和水准，任何困难和挑战，都必须坚决解决。
4）放长线钓大鱼
猪肥了自然要割肉，但大客户却不能急于收割。必须要在建立信任关系之后，才能不断地收获应有的效益。大客户呀，就像一步步阶梯，踏上这步，不能忘了它下面铺垫的那一步。
大客户来了，就不要太急了。放慢步伐，享受做大过程的乐趣。而且，不能太贪心，报价要适宜，谨防到手的鸭子飞走了。当然，也不是非要给大客户降价，反倒是价格要报高一些，要体现大客户应有的期望值。
5）愉悦地面对大客户
跟大客户任何一个人接触，都要给他们留下愉快的印象。你不仅仅是一个专业的公司，而其你本人幽默风趣，值得交往。每一次交往，都是一次愉悦的经历。你必须告诉自己的员工，沟通时刻，愉悦必须随时在线。
大客户对你的最大夸奖，就是说你专业之外，还夸你知识丰富，交往愉快。
6）建立战略合作伙伴关系
合作是一种双向关系，大客户对你来说是一笔可靠的长期交易，和源源不断的利润来源。而另一方面，大客户也在享受你带给他们的乐趣，因为你是他们不可或缺的合作伙伴。
所以，天堑通途建议你从六个方面构思自己的大客户营销服务，从外在形象到内在服务体系，都是你必须要过问的事情。滴水可以穿石，即使规模不大的企业，若在这六个方面做得扎实，大客户也一定会摁响你的门铃的。
7. 我是一个保险营销员 我不敢去见大客户 如何打破这种局面
首先你就没有自信，你只是去给他讲讲保险的好处，买不买那还不一定，是吗？其专次属你要专业，心中雄兵百万，何惧有仗打不赢，谈什么你都应对自如，他们首先佩服的是你，对吗？最后劝你，不要急功近利，买保险是有需求的，不是见一个人就买，保险岂不好做了。
8. 做保险如何找到大客户
找大客户都是先从小客户开始的，除非有关系那种。首先得从小客户建内立信任开始，让容客户给你介绍他们老板才行，大客户也可以自己去寻找，当然普遍拒绝很多。我们要找个合适的理由去到大客户那里。你可以上门询问BOSS啊，我有个客户他想买点……，你做做中间人，完事之后这个大客户就剩下搞定的问题了。