『壹』 关于汽车公司营销模式
《新京报》：您来上海之前，曾经在台湾通用做了1年多的总经理，另外您还有长达15年的福特工作经历，能否比较一下此前和现在的工作状态的不同？
刘曰海：我在上海通用的任务很多，除了短期营销压力外，陈总(陈虹)给我的任务是策略规划层面的事情，包括产品发展策略，品牌营销策略。我负责目前上海通用旗下的三个品牌和通用中国的进口车业务，上汽通用五菱的营销问题我也要给他们意见。
我在这里的压力和在台湾时不同，因为两个市场差别很大。台湾和日本市场比较平均，相对成熟，在那里汽车不是身份的代表，只是一般的消费品，市场差异性很小。但中国是个新兴市场，城市之间的差别也很大。在中国能够使用的市场手段非常有限，大部分事情不是自己能控制的，需要沟通的地方很多。
把目标客户群和竞争对手弄清楚，问题就迎刃而解了
《新京报》：在您的手上赛欧卖了18万辆，凯越从去年到现在也有10万辆的不错成绩。能否回顾一下您在上海通用的营销历程，解析一两个营销案例？
刘曰海：我是2001年5月底过来的，当时通用认为上海通用遇到市场瓶颈，只有别克新世纪一款产品，我来的时候做了最基本的调整，从调整经销商的关系开始，接下来调整产品。当时别克的产品线拉得很长，我们马上做了调整，把目标放在争取私人市场，竞争对手放在日系产品。当时奥迪A6比我们高一级，帕萨特公务市场已经站得很牢固，我们没有太大插入空间。而且我们在全球市场的对手也是佳美和雅阁，因此，首先把目标客户群和竞争对手弄清楚，接下来问题就迎刃而解了。
我们对顾客的调研，市场的分析是比较透彻一些，对未来消费者的分析我们一直在做。怎么创造赛欧SRV这个新的细分市场，就经过很详尽的市场调研。下一步就是营销，赛欧其实是一个普通的产品，但我们卖到了20万。我们不是一步策略，而是不断进行市场行销。赛欧第一年推出10万元的家轿的概念，6个月后推出SRV概念，之后做了内饰与配置升级，加上天窗板等等。
我们不只是卖汽车。上海通用是一个晚起步的公司，必须在市场上有创造性和前瞻性的做法。我们两年前提出别克关怀的售后服务理念，一年前提出诚新二手车，现在很多人才开始跟着做。
变化如果在你的计划之中就好得多
《新京报》：做了20年的营销，能谈谈您坚持的一些营销理念吗？
刘曰海：所有的营销，没有魔术师，只是创造提高成功的几率，对市场的变化是在你的掌控之中。变化如果在你的计划之中，就好得多。
品牌营销不是高深的学问，就看你针对哪个人群，维持品牌的原则，做品牌关键是要有持续性。你必须去管理你的品牌。要有为了自己的品牌，敢于牺牲别的某些东西。
比如凯迪拉克和奔驰宝马要做出不同的路子，要划出我们的细分市场。凯迪拉克这款车，不适合作为政府公务用车，太张扬了。我们的客户主要是个人，特别是海归，私营企业家、律师，高级顾问等独立自由的人，有张扬的个性，不怕别人知道自己的身份地位。
上海通用有自己的长期品牌思路，每年会做一次回顾、检查未来两三年的走势，短期战略需要根据市场状况做些调整。营销策略成不成功，就看变化在不在你的计划之中，市场成功很少是偶然的，要靠中长期策略规划。
市场份额是市场经济的看法，销量是计划经济的看法
《新京报》：那么您计划如何营销HRV？虽然您一直强调它和凯越是截然不同的两款车，但是老百姓很难理解这一点。
刘曰海：HRV主要是倡导一个生活态度，在中国沿海城市，发达地区有一群这样的人，他们强调自由，创造力和个性张扬。我们的销售将迈向情境销售，比如星巴克，人们去那里不只是喝杯咖啡，关键是享受那里的氛围。星巴克的氛围和真锅就不同。
15个月前我们有了做HRV的计划，它需要经过通用严格的工程测试过程，这最少经过一个寒暑。HRV的消费者应该比赛欧SRV购买力更高一个层次，HRV和凯越又是两个细分市场。2001年市场上只有9种两厢车型，规模约10万辆。到2004年，国内两厢车已发展到拥有21个品种，预计销量超过40万辆。而且现在两厢车已逐步被年轻人接受。公务车改革后，私人用车成分增加，所以，我们对两厢车市场前景乐观。
我们对HRV目前没有具体的销量目标，我们把它放在凯越的总量里面计算，更看重该细分市场占有率。先看占有率，再看销量。市场份额是市场经济的看法，销量是计划经济的看法。
我是一个感性的人，直接的人
《新京报》：做营销需要敏感，您怎么保持自己对市场的敏感的？您是什么性格的人？
刘曰海：我一个月花1个星期跑市场，看市场的脉动。到全国各地去看什么人开什么车，在车里做什么事。比如青岛很休闲，生活态度和广州非常不同。广州是小政府大国民，偏好日本车。再如内饰我们是首家改用咖啡色和米色搭配，这是中国人喜欢的色系。中国不喜欢对比很强的颜色，喜欢和谐色。这些都是需要研究的。我是一个非常感性，直接的人，有工作热情，对工作能投入24小时。
在中国市场上的各个强势品牌中，上海通用近年发展无疑可以用异军突起来形容。分析其营销，我们发现了通用营销的根本特征，即持续推行领先消费者价值战略。具体的做法是：首先，针对消费者需求，推出领先性消费者价值的产品，然后高调定位进行品牌推广，占据消费者注意力，然后，逐年推出改型新产品和适当降价两大战略，保持价值领先和稳定销售。
通用战略的第一大手段，就是推出价位上、品质上，占据相对领先地位的新产品
通用在中国首先是充分发挥自己的产品品种优势。利用自己在全球产品品种多、资源齐全，随时可以根据中国市场需要，调集全球产品的优势，针对中国市场，推出适应中国消费者需要的适宜产品，而不是采取强攻的手段。
在过去几年，通用汽车的一个特点，就是对市场的需求响应的速度很快，总是以最快速度推出产品。
2001年，当中国舆论呼吁汽车市场应该有十万元钱轿车的时候，大部分汽车厂家，不但没有做出及时的反应，而且纷纷表态，说是目前中国市场产品价格降低到10万元之下的条件还不成熟。而上海通用，却反其道而行之，拿出一款赛欧轿车，低端定在十万左右，高端定在13万左右，一举在市场当中占据了领先地位。
针对竞争对手迅速跟进的战略，赛欧又采取价值领先的方式，不断推低产品的价格，经过4年的操作，已经把产品价格降低到55000元，从而有效地提高了自己的市场占有率，并在2004年6月份，销售量超过了上海大众，成为中国单一销量最大的汽车集团。
在品牌宣传上，通用汽车采取了鲜明的定位导向营销战略和手段。该公司的基本操作手法是，定位居先，广告辅助。该公司营销总监刘曰海在2004年6月份的一次汽车论坛上明确表示，企业必须先确定明确的产品定位，确定这个产品究竟满足哪些消费者，在哪些市场当中，依托什么价值定位占据领先地位，广告公司只是这种价值实现的手段。广告的作用是将突出清晰的价值定位形象化，然后，全力推动价值定位达到被消费者接受的水平。
对于那些在价值上不占优势，难以领先的产品，通用汽车则采取了坚决关停并转的方式，2001年，坚决停掉了老别克产品，推出了别克君威，内饰改型，明显超越竞争对手，并在价格上，降到一个比较合适的水平，从而在豪华轿车当中，占据了非常大的市场份额。仅仅在江苏江阴一个县，一年就销售出一千多台别克，从而在中高端市场当中，形成了有利的价值定位和市场份额。
对于它在沈阳合并的金杯通用汽车，经过了系统地分析，决定停产在国内市场，并不占据优势的通用雪佛兰开拓者汽车。面对市场当中存在的问题，通用汽车的优点，就是针对市场，能够及时做出决策，调整价值量，始终坚持在价值和品牌上领先的战略，比如，针对斯巴克的弱势，采取大幅度降价的办法，一举降到四万五千八，从而构建自己品牌的优势。
除了上述公司层面的品牌操作方式外，在具体的微观模式上，通用汽车引进了一套严格的高水平的品牌终端销售管理方式，从现场管理，现场操作手册的说明和设计，现场销售人员的培训，现场终端人员的指导，都形成了一套非常有系统的工作方案，从而使通用汽车的品牌价值，得到了最大程度的实现。明显在国内市场当中占据领导地位，所以通用别克以品牌为核心，以价值为基础，双管齐下，追求领先位置，并且针对不能领先的品牌，迅速退出市场，及时做出反应的这样一种战略，应该说目前在汽车市场当中，是占据领导地位的，导致他的产品和品质，销量大幅度上升，一举超过大众。
『贰』 雪佛兰赛欧3 为什么没有 2019款
因为雪佛兰推出了克鲁泽作为之前科沃兹的继任者，而科沃兹的价格进一步下探到了赛欧3的价格区间顶替了赛欧3，那赛欧3自然不会再出2019款了，这是厂家的营销策略，满足了国人心理需求，销量自然也就上去了！
『叁』 吉米赛欧是哪个国家的品牌求道友指点
金华吉米赛欧服饰有限公司是一家集女装产品开发、生产、销售为一体的中高档服装，具有先进经营管理理念及较高的管理水平企业。旗下品牌为“吉米赛欧”、“钻石轩”。主要以25岁至45岁的白领时尚女性为消费群体。针对25至45岁白领时尚女装的穿着喜好，以简练大气和细腻风情为主线，两种风格相互穿插，兼顾了生活空间和职业空间，体现了白领女性刚柔并济的特点。“吉米赛欧”“钻石轩”女装主要采用棉、锦、涤、丝等天然进口面料和一些新兴的高科技面料，注重色的协调与搭配、版型的变化与创新。以简练明快的线条和突破常规的分割为主要设计元素，强调精致细腻的工艺处理，既营造了典雅时尚的氛围又兼顾了舒适性和环保性。“吉米赛欧”“钻石轩”超前的设计思路和人性的设计理念是艺术性与功能性的有机结合。
公司自创办以来，始终相信“优秀的团队打造优秀的品牌，一流的员工提供一流的服务”；并坚持“以人为本，以诚为信”的管理理念立志；于打造出中国最优秀的女装品牌。现本公司已建立高效的营销团队，成熟的市场运作体系，完善的销售网络。公司以直营为主，加盟为辅的发展方向。公司现有生产人员200多名，销售人员80多名，并有一批多年的老员工，公司给予缴纳五金与年终奖。目前公司在浙江省15家直营终端形象店。代理、加盟商遍布全国（香港、台湾）地区，已拥有100多家。公司并以品牌的发展战略和多家媒体合作。在中国服装网、上海服饰、非凡传媒，投资数百万在做广告。2009年公司在金华曹宅工业功能区投资近2000万，注册金华吉米赛欧服饰有限公司，并购买土地18558平方，建造厂房近万平方。公司计划在2010年再造1.5万平方米的综合楼。并开设直营店50家加盟店200家以上，销售过亿。
『肆』 请问现在的4S店的营销利润大约是多少就以上海通用店为例,一般一辆别克的利润为多少谢谢!
汽车成本大揭秘 六个环节产生暴利！
发达国家在本国生产一辆车只赚几百美元甚至几十美元，为什么中国汽车制造业的利润却高达35％？
广本在国内不属于第一梯队，一汽、东风、上汽才是利润大佬。
一家奥迪国内专卖店，一辆车返利1—1．5万，一年销售400辆就600万，加上加价年 利润1000万应该没有问题。
而当年福特在欧洲销售汽车196万辆，平均每辆车赢利不到15美元。
有人说：“暴利”是中国汽车行业的代名词。也有人说：暴利只是新兴的汽车行业必然经历的过程。
“国内汽车业30％以上甚至高达35％的利润率的确是太高了”，有关专家日前在接受媒体采访时表示。据国家计委公布的数据显示，2002年汽车行业销售收入为1515亿元，实现利润431亿元，整个行业的平均利润率为28．45％。而这仅仅是行业的数据，整个汽车产业包括利润空间更大的售后服务、汽车信贷和保险等，2002年的总产值为8000亿元，接近国民生产总值的十分之一，整个产业的利润是多少，没有答案，但至少比国际通行的5％—7％高得多。
如此暴利，难怪国际上的汽车大亨都急不可待地冲了进来。就像马可·波罗当年传扬的，东方遍地都是黄金。而国内的富豪们据说也在加紧将投资转向汽车的相关领域。像雨后春笋一般崛起的4S店，动辄就是几千万元的投入，但只需一两年的时间就可以全部收回成本，利润丰厚可想而知。
被称为“汽车疯子”的吉利集团董事长李书福，在全国政协会议期间接受媒体采访时说：“现在的汽车价格是一种畸形，不可能维持太长时间。”全国人大代表、长安汽车集团董事长尹家绪则说：“汽车的高利润能维持多久取决于市场价值规律。”
『伍』 汽车销售成功案例。大约300～400字。而且有答案的案例。
1.十万元家庭轿车：上海通用赛欧
上市前半年，就打出“10万元家庭轿车”的概念，进而引出“10万元小别克”的悬念，堪称市场前期推广之经典。三年多来，秉承不断提升性价比的宗旨，不断推出升级车型，价格也渐渐下调至8万元以下。SRV的推出，更是引导出一个崭新的细分市场。连续27个月列1.6升轿车销量榜首。
点评：概念营销，乃产品营销之最高境界。
2.A级轿车销量第一：一汽－大众捷达
2003年中国A级轿车销量最大的品牌，依然是捷达，销售14.31万辆。捷达青春不老的奥秘，在于其发动机好、“皮实”的特点引起了消费者的共鸣，更在于其不断的推陈出新：20气阀捷达王、改脸车、新内饰、SDI柴油车。
点评：“以不变应万变”还是“变中求胜”，市场更相信后者。
3.驾驶者之车：一汽－大众宝来
作为德国大众成功的A级轿车，宝来的技术优势无与伦比，但是，专为欧洲设计的狭窄后座，以及上市时相对较高的价格，却成了市场推广的致命伤。“驾驶者之车”、“动力宝来”、“阶段性成功人士”的定位，让宝来轻松摆脱了上述不利因素，迅速触动了消费者的“购买神经”，当年就创造了销售5.16万辆的纪录。
点评：没有销不好的产品，只有选不好的定位。4.单品牌销量第一：上海大众桑塔纳
成熟的车型、近200万辆的市场保有量、遍布全国的维修服务站点、便宜的配件价格、不断升级换代……让桑塔纳19年来牢牢占据了单品牌销量最大的宝座。敏锐地看到了中国市场“阶梯状分布”的特点，近年来，上海大众加大了在中西部地区和二、三线城市的营销力度，桑塔纳和桑塔纳2000都取得了不俗战绩。
点评：把握住市场的根本特点，方能立于不败之地。
5.陆上公务舱：上海通用别克GL8
从一群驯鹿跃入轿厢突出GL8卓尔不群的内部空间，到“陆上公务舱”概念的推出，上海通用别克GL8的营销迅速完成了从功能性诉求到情感诉求的转换。在MPV激烈的市场竞争中，别克GL8不必再向消费者介绍它的V6发动机如何先进、静音效果如何卓越、影院系统如何豪华，只一句“陆上公务舱”，就将这些技术先进性全部涵盖了进去，还让购买者感到了VIP的尊贵。
点评：产品推广贵在点睛之笔。
6.创造供不应求神话：广州本田雅阁
上市一年仍然供不应求，惟有雅阁。日本车的细腻、美国版的大气，2003年初在老车型销售火爆之时毅然垂直换型，技术水平提升30％，价格却下调近4万元，广州本田勇于推倒车价多米诺骨牌的豪气，换来的是消费者的热烈追捧。
点评：消费者的订单，是对企业营销策略最好的赞成票。
7.上市一年销售五万：东风悦达起亚千里马
没有高贵的血统，没有全球同步的噱头，东风悦达起亚千里马轿车却创下了上市一年销售突破5万辆的佳绩。抛开成熟的车型、高水平的装配、卓越的性价比不谈，千里马在营销网络的创建和考评方面，独创了一套行之有效的指标体系。“让所有的经销商都有钱赚”的经营理念，使东风悦达起亚创下了在经济型轿车领域平均单个经销商卖车数量最多的记录。
点评：经销商的竞争力，决定了产品的竞争力。
8.小型轿车的市场奇迹：奇瑞QQ
来自奇瑞的数据显示：上市以来，QQ月销量已经连续4个月突破了一万辆大关。在北京等大都市，5万元左右的QQ已然成了时尚的代名词。从研发前的市场调查，到上市前的竞争对手分析；从QQ名称的选定，到颇具新意的广告创意；从网上价格竞猜，到QQ车贴大赛……奇瑞QQ的营销紧紧抓住了时尚一族的特点。
点评：企业要永远走在市场前面。
『陆』 别克汽车品牌在中国市场的营销战略分析
. 2.2产品策略
2.2.1差异化产品定位
别克在产品层面，其旗下的君威、GL8陆上公务舱、赛欧内、凯越等产品和现容刚上市不久的别克凯越HRV系列均为用户耳熟能详，并成为国产轿车各级别的主导品牌之一。
通用刚进入中国走的是高端路线。在当时的中国轿车市场上，桑塔纳、捷达和雪铁龙富康已经占据中档车的主要市场，经济型轿车的竞争也比较激烈，只有中高档轿车市场还是以进口车为主，市场存在较大的空间。于是通用把旗下成熟的别克车型引进中国市场，与全球同步上市的别克的登场亮相，给了中国汽车市场耳目一新的感觉，1998年第一辆别克新世纪轿车下线，配以世界级水平的2.98升六缸电控多点燃油喷射发动机和电子控制自动变速箱，脱胎于北美别克的上海别克，保持了母体车的舒适性、安全性、易操纵和低排放等方面的先进技术，同时又加以特别设计。
『柒』 如何做好快消品的销售工作，包括开发新客户工作，求高手解答！
销售在于勤奋，我这个有个朋友经过多年的销售生涯总结的十二句话，供你参考: ---给销售人员十二句真言 激情：艾赛欧的销售人员首先从内心就应该认同艾赛欧的文化和事业。时刻保持激情并赢取客户对你的信任。永远保持最佳状态。将最有活力的一面展现给客户。因为相信而看见，相信艾赛欧能让更多的客户认同，成为最专业的销售管理工具。 积极： 积极是内心深处的一种态度。积极的人对任何人和事情都非常主动，积极让人会对工作充满激情，积极状态下的工作效率会提高，结果导向自然会变得很好，你会每天都过得很开心，很充实。所以更愿意为这样的事情付出。所以积极是艾赛欧的销售人员必备的态度。 勤奋： 早起的鸟儿有虫吃，勤奋是销售人员最优秀的品质，我们可以看看中外关于销售人员的书籍，有哪一本不是强调成功的销售人员都是非常勤奋的。勤奋是一个成功销售人员具备的品质，更是一种对产品有信心和对销售有决心的表现。只有从内心认可公司和产品才能让勤奋变成一种习惯。 坚信： 艾赛欧的事业是帮助企业管理销售团队，让企业在激烈的市场竞争中处于不败之地。随时随地宣传公司的理念。时刻维护公司的形象。坚信艾赛欧的管理理念能让更多的客户认同。 坚持：销售是一场马拉松，是一场持久战，积硅步行千里。为什么要坚持，要在坚持的过程中吸收什么？经验和人脉。今天的付出都是为了你自己。相信有一天你一定会为今天的付出而感到庆幸。优秀的人员必须具备坚持的态度。作为艾赛欧销售团队的一份子就应该具备这种强悍的精神。 坚强：在销售过程中每个人都会遇到困难和挫折，遭受到冷漠，羞辱甚至是辱骂。那这些在我们的人生中到底是什么？这些就是我们能站在这里的基石，是帮助我们成长的阳光雨露，是享受成功之前的酸甜苦辣。作为一名艾赛欧的销售人员应具备一颗坚强的心，无论遇到什么样的困难都应该坚强、勇敢、积极的面对。唯有内心强大的人才是真正的强大。 思考：遇到问题善于思考，特别是在跟进客户的过程中，将收集到的信息加以总结和分析，判断目前的状态，思考开展下一步的行动计划。脑子是越用越活的，随着个人的经验不断增加，你会发现越是喜欢思考的人越是对问题的反应速度越快方式也跟其他人有很大的区别。观察：优秀的销售人员总在密切注意周边的事务。随时保持清醒的头脑思考问题，因为考虑的问题不同，得到的结果就不同。来让我们看看有什么样的问题需要观察：例如：哪些公司会变成我的潜在客户？哪些新闻事件会对我的销售跟进有帮助？哪些新消息，新政策要不要第一时间告诉潜在客户？哪些人能帮我介绍潜在的客户？哪些人有利于我对市场和行业的了解？竞争对手中哪家公司的服务是什么样子？在这个区域市场上哪家公司的哪个销售人员最受客户信赖？ 记录：好记性不如乱笔头，随时随地记录对你有帮助的信息，包括公司名称，你的销售策略，寻找客户的思路，接触人的电话，其他信息等等，现在是一个信息的时代，拥有信息越多，你销售的机会就越大，销售的面也就越广。保持记录是一个非常好的习惯。 学习：成长在于不断的学习，只有不断的学习才能理解比自己成功人的想法及思维方式。认识到自己的不足，如果能谦虚的更正，即可从中学到很多的东西，每天坚持一小时看书，一年后你会发现改变的不只是一点点。 总结：优秀的销售人员应该是一个善于总结的销售人员。只有不断的总结才能最快发现问题，找出自己的不足加以改进。从而最快的提升自己的能力。总结分为几个方面：第一、客户谈判过程中提出的问题的总结。第二、业务知识和经验的总结。第三、阶段性的销售情况和目标总结。 目标： 做有准备的人，给自己制定计划目标，目标是你在人生道路上的风向标。他可以指引你一直前进。往往定下计划的人都能提前实现自己的梦想。 艾赛欧，立志成为最专业的销售管理工具！！
『捌』 在浙江慈溪，买一辆新赛欧，中配，办齐要多少钱
回答者： 112.95.134.* 2010-1-23 17:00
老手，像是新赛欧对手又像间谍，可说实在的，他说的很有道版理。我查阅了很权多资料，基本上和他评论的相符，只是他说的更到位。
原本计划买它，现在已经放弃了。
不过买车也是个人喜好，总有喜欢它的人。