汽车之家营销策略

Ⅰ 汽车产品销售策略

八文网
http://www.8wen.com/search/docs/%C6%FB%B3%B5%B4%D9%CF%FA%B2%DF%C2%D4%C2%DB%CE%C4/1

Ⅱ 关于汽车公司营销模式

《新京报》：您来上海之前，曾经在台湾通用做了1年多的总经理，另外您还有长达15年的福特工作经历，能否比较一下此前和现在的工作状态的不同？

刘曰海：我在上海通用的任务很多，除了短期营销压力外，陈总(陈虹)给我的任务是策略规划层面的事情，包括产品发展策略，品牌营销策略。我负责目前上海通用旗下的三个品牌和通用中国的进口车业务，上汽通用五菱的营销问题我也要给他们意见。

我在这里的压力和在台湾时不同，因为两个市场差别很大。台湾和日本市场比较平均，相对成熟，在那里汽车不是身份的代表，只是一般的消费品，市场差异性很小。但中国是个新兴市场，城市之间的差别也很大。在中国能够使用的市场手段非常有限，大部分事情不是自己能控制的，需要沟通的地方很多。

把目标客户群和竞争对手弄清楚，问题就迎刃而解了

《新京报》：在您的手上赛欧卖了18万辆，凯越从去年到现在也有10万辆的不错成绩。能否回顾一下您在上海通用的营销历程，解析一两个营销案例？

刘曰海：我是2001年5月底过来的，当时通用认为上海通用遇到市场瓶颈，只有别克新世纪一款产品，我来的时候做了最基本的调整，从调整经销商的关系开始，接下来调整产品。当时别克的产品线拉得很长，我们马上做了调整，把目标放在争取私人市场，竞争对手放在日系产品。当时奥迪A6比我们高一级，帕萨特公务市场已经站得很牢固，我们没有太大插入空间。而且我们在全球市场的对手也是佳美和雅阁，因此，首先把目标客户群和竞争对手弄清楚，接下来问题就迎刃而解了。

我们对顾客的调研，市场的分析是比较透彻一些，对未来消费者的分析我们一直在做。怎么创造赛欧SRV这个新的细分市场，就经过很详尽的市场调研。下一步就是营销，赛欧其实是一个普通的产品，但我们卖到了20万。我们不是一步策略，而是不断进行市场行销。赛欧第一年推出10万元的家轿的概念，6个月后推出SRV概念，之后做了内饰与配置升级，加上天窗板等等。

我们不只是卖汽车。上海通用是一个晚起步的公司，必须在市场上有创造性和前瞻性的做法。我们两年前提出别克关怀的售后服务理念，一年前提出诚新二手车，现在很多人才开始跟着做。

变化如果在你的计划之中就好得多

《新京报》：做了20年的营销，能谈谈您坚持的一些营销理念吗？

刘曰海：所有的营销，没有魔术师，只是创造提高成功的几率，对市场的变化是在你的掌控之中。变化如果在你的计划之中，就好得多。

品牌营销不是高深的学问，就看你针对哪个人群，维持品牌的原则，做品牌关键是要有持续性。你必须去管理你的品牌。要有为了自己的品牌，敢于牺牲别的某些东西。

比如凯迪拉克和奔驰宝马要做出不同的路子，要划出我们的细分市场。凯迪拉克这款车，不适合作为政府公务用车，太张扬了。我们的客户主要是个人，特别是海归，私营企业家、律师，高级顾问等独立自由的人，有张扬的个性，不怕别人知道自己的身份地位。

上海通用有自己的长期品牌思路，每年会做一次回顾、检查未来两三年的走势，短期战略需要根据市场状况做些调整。营销策略成不成功，就看变化在不在你的计划之中，市场成功很少是偶然的，要靠中长期策略规划。

市场份额是市场经济的看法，销量是计划经济的看法

《新京报》：那么您计划如何营销HRV？虽然您一直强调它和凯越是截然不同的两款车，但是老百姓很难理解这一点。

刘曰海：HRV主要是倡导一个生活态度，在中国沿海城市，发达地区有一群这样的人，他们强调自由，创造力和个性张扬。我们的销售将迈向情境销售，比如星巴克，人们去那里不只是喝杯咖啡，关键是享受那里的氛围。星巴克的氛围和真锅就不同。

15个月前我们有了做HRV的计划，它需要经过通用严格的工程测试过程，这最少经过一个寒暑。HRV的消费者应该比赛欧SRV购买力更高一个层次，HRV和凯越又是两个细分市场。2001年市场上只有9种两厢车型，规模约10万辆。到2004年，国内两厢车已发展到拥有21个品种，预计销量超过40万辆。而且现在两厢车已逐步被年轻人接受。公务车改革后，私人用车成分增加，所以，我们对两厢车市场前景乐观。

我们对HRV目前没有具体的销量目标，我们把它放在凯越的总量里面计算，更看重该细分市场占有率。先看占有率，再看销量。市场份额是市场经济的看法，销量是计划经济的看法。

我是一个感性的人，直接的人

《新京报》：做营销需要敏感，您怎么保持自己对市场的敏感的？您是什么性格的人？

刘曰海：我一个月花1个星期跑市场，看市场的脉动。到全国各地去看什么人开什么车，在车里做什么事。比如青岛很休闲，生活态度和广州非常不同。广州是小政府大国民，偏好日本车。再如内饰我们是首家改用咖啡色和米色搭配，这是中国人喜欢的色系。中国不喜欢对比很强的颜色，喜欢和谐色。这些都是需要研究的。我是一个非常感性，直接的人，有工作热情，对工作能投入24小时。

在中国市场上的各个强势品牌中，上海通用近年发展无疑可以用异军突起来形容。分析其营销，我们发现了通用营销的根本特征，即持续推行领先消费者价值战略。具体的做法是：首先，针对消费者需求，推出领先性消费者价值的产品，然后高调定位进行品牌推广，占据消费者注意力，然后，逐年推出改型新产品和适当降价两大战略，保持价值领先和稳定销售。

通用战略的第一大手段，就是推出价位上、品质上，占据相对领先地位的新产品

通用在中国首先是充分发挥自己的产品品种优势。利用自己在全球产品品种多、资源齐全，随时可以根据中国市场需要，调集全球产品的优势，针对中国市场，推出适应中国消费者需要的适宜产品，而不是采取强攻的手段。

在过去几年，通用汽车的一个特点，就是对市场的需求响应的速度很快，总是以最快速度推出产品。

2001年，当中国舆论呼吁汽车市场应该有十万元钱轿车的时候，大部分汽车厂家，不但没有做出及时的反应，而且纷纷表态，说是目前中国市场产品价格降低到10万元之下的条件还不成熟。而上海通用，却反其道而行之，拿出一款赛欧轿车，低端定在十万左右，高端定在13万左右，一举在市场当中占据了领先地位。

针对竞争对手迅速跟进的战略，赛欧又采取价值领先的方式，不断推低产品的价格，经过4年的操作，已经把产品价格降低到55000元，从而有效地提高了自己的市场占有率，并在2004年6月份，销售量超过了上海大众，成为中国单一销量最大的汽车集团。

在品牌宣传上，通用汽车采取了鲜明的定位导向营销战略和手段。该公司的基本操作手法是，定位居先，广告辅助。该公司营销总监刘曰海在2004年6月份的一次汽车论坛上明确表示，企业必须先确定明确的产品定位，确定这个产品究竟满足哪些消费者，在哪些市场当中，依托什么价值定位占据领先地位，广告公司只是这种价值实现的手段。广告的作用是将突出清晰的价值定位形象化，然后，全力推动价值定位达到被消费者接受的水平。

对于那些在价值上不占优势，难以领先的产品，通用汽车则采取了坚决关停并转的方式，2001年，坚决停掉了老别克产品，推出了别克君威，内饰改型，明显超越竞争对手，并在价格上，降到一个比较合适的水平，从而在豪华轿车当中，占据了非常大的市场份额。仅仅在江苏江阴一个县，一年就销售出一千多台别克，从而在中高端市场当中，形成了有利的价值定位和市场份额。

对于它在沈阳合并的金杯通用汽车，经过了系统地分析，决定停产在国内市场，并不占据优势的通用雪佛兰开拓者汽车。面对市场当中存在的问题，通用汽车的优点，就是针对市场，能够及时做出决策，调整价值量，始终坚持在价值和品牌上领先的战略，比如，针对斯巴克的弱势，采取大幅度降价的办法，一举降到四万五千八，从而构建自己品牌的优势。

除了上述公司层面的品牌操作方式外，在具体的微观模式上，通用汽车引进了一套严格的高水平的品牌终端销售管理方式，从现场管理，现场操作手册的说明和设计，现场销售人员的培训，现场终端人员的指导，都形成了一套非常有系统的工作方案，从而使通用汽车的品牌价值，得到了最大程度的实现。明显在国内市场当中占据领导地位，所以通用别克以品牌为核心，以价值为基础，双管齐下，追求领先位置，并且针对不能领先的品牌，迅速退出市场，及时做出反应的这样一种战略，应该说目前在汽车市场当中，是占据领导地位的，导致他的产品和品质，销量大幅度上升，一举超过大众。

Ⅲ 汽车销售技巧有哪些

汽车销售技巧是： 1、了解顾客的背景了解顾客的背景，包括：顾客的购车经历、顾客的决策行为类型。若顾客已有购车经历，那他在购车方面会有自己的一套见解，而且会对先前的车子有哪些不满的地方，会对新车有苛刻的要求。而顾客的决策行为类型，择判断顾客是否有购买的权利，或者说购买权利的比重的多少。了解清楚之后，方能进行下一步的谈判。2、建立顾客的舒适感谈判最忌就是紧绷的谈判氛围，有任何的风吹草动都可能造成谈判的破裂。故汽车销售顾问一定要制造让顾客放送、舒适的氛围，让顾客没有任何心理负担，来敞开心扉谈他自己的真实想法。3、取得顾客的信任和好感很多时候，销售不是销售产品，而是销售自己。若汽车销售顾问能够用自己的人格魅力，让顾客对你有好感，信赖你，那你的销售可以说是无往不利的！汽车销售可以从自己的专业度、热情、亲和力等方面来感染顾客，与顾客拉近距离。给自己制造有利谈判条件。4、关心顾客的需求当顾客进入你的店面，都是怀着：不要被宰的心理负担来的。汽车销售顾问一定要消除顾客的心理障碍，用实际行动告诉他：我不是要赚你的钱，而是要帮你选择最合适你的车！站在顾客的角度来思考问题，会让汽车销售更能够抓住顾客的心。 汽车销售话术：客户第一问：这车多少钱？这是一个很直接的问题，但是在汽车销售话术中销售员绝对不能简单回答一句多少钱完事。销售员的回答：“先生/小姐您好，我们这款车的价格定位比较人性化，都是根据客户的实际情况来配套配置的，所以价格也就会有所不同。”然后根据客户情况给出不同配置的报价，切忌一开始就给客户报最低的价格。因为你报出低的价格之后即使配置再好，客户也不愿意再出高的价格。客户第二问：能优惠多少？这一问题千万不能一下子把公司给你的低价一下子亮出来，汽车销售话术技巧之一就是和客户磨。销售员可以跟客户说：我们这个价格是非常优惠的，并且这个价格还有许多的优惠和赠送的精品。销售价格直接关系到公司和个人佣金的收益，不到万不得已宁可赠送礼品都不要轻易给客户一降再降。客户第三问：还有什么东西送？做汽车销售的人都明白公司是有很多的附带精品赠送给客户的，但也不是随便送。在能说服客户的情况下尽量不要给客户额外赠送其他的礼品，因为礼品也需要成本，赠送礼品就等于在减少自己的佣金。在汽车销售话术中可以跟客户说：我们已经赠送您很多的礼品了，在这个价格上再送的话我们会亏损很难向公司交代的。遇到坚持要送东西的客户时，一定要跟客户说我帮您向上级申请让客户感觉到这个礼品确实有价值以及你帮了他。客户第四问：怎么比网上的价格贵这么多？这个问题在汽车销售话术中是一个很好回答的问题，汽车销售员在回答时首先要肯定客户。可以说：嗯、我们的价格确实比网上略高了一点，但您也知道网上的东西都比较虚拟，您也不敢直接就在网上买辆汽车对吧?况且我们这个价格的配置和服务在网上也是没有的，所以这个配置和售后的服务对于这个价格是不贵的。客户第五问：痛快点，最低多少钱卖？客户说到这个份上了说明他是真的想买这台车，汽车销售话术就是不能和客户痛快。应该和客户周旋说明这个价格的优势，如果客户坚决要哪个价格才肯买则可以在附加赠送的礼品和售后服务中减少。客户第六问：什么时候车能降价？这时的客户是处于一个观望的阶段，也就是他是很想要这台车但只是觉得价格不合适的。销售员一定不能随便回客户时间或者不知道就完事，而是抓住他想要这台车的优势再次攻击客户。在汽车销售话术中可以说：这款车在市场上很受欢迎，近期都很难有降价的空间，况且在这个价格的基础上我们赠送的附加礼品也等于降了很多。客户第七问：那、我回去考虑一下聪明的汽车销售员都明白这是客户在给销售员暗示他就想要这台车，销售员千万不能就这样放客户走。汽车销售话术技巧中可以抓住客户的心理：“请问您是不是还有哪些方面的顾虑呢？有什么疑问我可以帮您解答。” 站在客户的角度帮客户分析，把他所有顾虑打消。一笔交易是否成功是汽车销售话术质量高低最直接的证据，优秀汽车销售员的汽车销售话术总是时时围绕着客户。为客户解答所有的疑问，以及在汽车销售话术中把客户的需求最大化。有时候做汽车销售成功不在于有多少才能，而在于销售员的那份汽车销售话术是不是迎合着客户。希望得到你的采纳，谢谢

Ⅳ 汽车小白，车企的“盲订”是个什么销售策略能尝试吗

大家都知道在房地产行业存在预售，也就是开发商在取得预售证之后，可以将未建成的房屋卖给消费者。甚至部分开发商在尚未取得预售证的时候，也将房子卖给消费者。不过这时候消费者如果购买，开发商许诺可以享受一定的优惠政策，比如说交1万抵2万，而这和汽车的“盲订”其实是一个销售模式。

不过车企的“盲订”虽然在一定程度上可以回笼一笔资金，但是也存在着一定的风险。对车企来说，如果所推出的车型并不能满足消费者的需求，或者是与概念车相差甚大，消费者存在心理落差，那么会对整个车企的品牌造成影响。

所以，车企所推出的“盲订”其实新瓶装老酒，走的还是房地产预售的销售模式。和直接生产出车辆进行销售不同的是，采用“盲订”的方式可以提前回笼资金，但是这也对整车的性能和质量提出了更高的要求。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

Ⅳ 汽车销售之王乔吉拉德的销售技巧是什么

发名片，以量求质，这样才符合质量。从量上来抓有效客户，这样的做法轻松效率

Ⅵ 如何写好关于汽车销售的市场营销策划文案

为了出行方便，现在汽车逐渐成为人们主流的代步工具，而汽车修理厂也应运而生为人们的出行提供了不少的方便，但是汽车公司要想打出名气，可以向上海策划公司进行咨询，制定相应的方案，这样才能吸引众多车主的到来。下面我们来了解一下汽车企业营销方案怎么写！
1、分析市场环境。首先是分析企业所处环境的情况，如政治、经济、文化等方面，这在企业准备进入国际市场时显得尤为重要。只有深入了解了企业所处的环境，企业才能做出正确的战略选择。
2、评估企业的机会与障碍。企业必须寻找特定的市场营销机会，来指导营销战略的制定。在市场营销战略制定过程中，评估企业机会和障碍会涉及到对企业情况的分析，包括企业的经济状况、消费者情况和其它外部环境因素。
3、瞄准目标市场。所谓目标市场，是指企业进行市场细分之后，拟选定进入并为之服务的子市场。企业通过将整个市场划分为若干个子市场，并对各子市场的需求差异加以区分，选择其中一个或几个子市场作为目标市场，开发适销对路的产品，开发相应的市场营销组合，为企业的发展提供良好的条件。
4、满足目标市场的需要。企业在选择目标市场的过程中会受到一些因素的影响，这些因素包括：消费者的经济水平、生活方式等等。不同的消费者有不同的要求，这就形成了不同的细分市场，而且每一个细分市场对企业的市场营销反应是不同的，所以对所有的细分市场不能总是用同一种市场营销方法，每一个重要的细分市场都应制定特定的市场营销战略，因此，确定哪些市场可以细分对制定企业计划是非常重要的。
5、确定资源的分配水平。在选择目标市场和产品项目时，必须考虑有限的资源分配。一般来说，实现市场目标的经营活动决定了所需各种资源的水平。显然，占领细分市场要花费比较多的成本。但是，可以利用的各种资源又是有限的，不仅财务金融、生产能力是有限的，而且人力资源、供应能力也是有限的。在这种情况下，目标市场重要性的大小直接影响到企业的决定。如果是一个重要的目标市场，尽管它消耗很多的资源，企业也会选择它。但是，如果需要大量市场营销资源的是一个次要目标市场，它就会被淘汰。为了对竞争对手的行动做出迅速的反应，在选定目标市场后还需要选择一些战略方案，不是紧急的计划或可以延期执行的计划都可以暂时放弃。
6、选择整体战略。企业的营销战略就是企业管理层对如下关键的业务问题的答案：究竟是建立单业务组合还是建立多元化业务组合？究竟是满足广泛范围的顾客需求还是聚焦于某一个特定的小市场？究竟是将企业的竞争优势建立于低成本之上，还是建立于产品质量的优越性上？究竟覆盖多大面积的地理区域？如何对新市场和环境做出反应？因此，市场营销战略实际上反应了公司管理者所作的各种选择，表明这家公司将要致力于某些特定的产品、市场、竞争策略。
7、确定市场营销组合。企业的市场营销计划是为实现企业市场营销战略而制定的行动方案，它比较复杂又具有综合性，涉及到产品、分销、促销、价格四个重要因素，这四个大因素被称为市场营销组合因素。企业的市场营销战略正是通过这些组合来加以体现和贯彻。
汽车修理长要想快速的打开市场，需要从这7个方面入手，这样可以对市场以及消费者有一个整体的把握，这样在制定策划的时候就会更有针对性，也会为汽车修理厂吸引更多的顾客。

Ⅶ 汽车销售的方法与技巧

汽车销售顾问必备素质：要做好汽车销售，至少要做到“六懂”，即：
一 懂汽车 掌握构造、性能、性价比分析工具 二 懂市场 掌握行业背景市场大局与市场动态
三 懂营销 掌握和恰当地运用市场营销的精髓 四 懂销售 掌握销售流程销售话术与销售技巧
五 懂服务 掌握销售过程服务与售后服务方法 六 懂客户 掌握客户心态消费心理与决策方式
要把汽车销售做优秀，还需要“三有”，即：
一 有计划 遵循销售规律有计划扎实推进工作 二 有技巧 遵循客户心理针对性采取攻心战术
三 有恒心 遵循成功规律不断改进工作和提升
汽车销售顾问收入分析：汽车销售顾问以形象好、收入高、发展潜力大而广受关注。有的人认为销售顾问一个月只拿几百元底薪，卖一台车才提成一两百元，觉得销售顾问职业没什么“钱途”；也有的人认为销售汽车根本不需要什么专业知识和技能，长得好会说话就能卖车。---这样的观念，是对汽车销售工作的极度误解！首先，关于从事汽车销售工作的收入，我们不能停留在一个月拿多少底薪，卖一台车提成几百元的层面上。如果抱着这个概念去卖车，是怎么样都不容易进入“高薪”阶层的。汽车消费是连带式的、终身的消费，客户买车不可能仅仅只要买一台裸车（法律也不允许），购车客户买车时都要涉及到金融、保险、装潢、精品、附件、保养等领域，在使用汽车的过程中还将产生其他需求，而这些领域的业务，在4S店内部都是可以单独获得提成的，前提是销售顾问除了卖车之外，还要掌握相关领域的销售技能。如果裸车销售提成只有100元/台，加上其他销售提成，卖一台车的提成总数做到500元以上，并不太成问题。很多月收入过万元的销售顾问，并不是一个月能销售超过100台车，而是其他工作做到位了，月销售量也就是15台左右。另外，从事汽车销售工作，不仅需要专业知识，还需要较高的综合素质。一般4S店招聘汽车销售员，都会要求应聘者应具备从业经验，或者要有专业背景。因为很简单，汽车销售顾问销售的是汽车和汽车相关产品、服务，汽车产品和服务具备很强的专业性（汽车是昂贵耐用消费品，不够专业怎么卖得出去？），汽车销售的流程、方法和技巧，与传统行业的销售方法存在本质上的差异，没有经历过专业的训练，4S店是肯定不敢让新人上岗的。而恰恰是这么需要培训的行业，95%的4S店 却不具备自行组织系统培训的能力。聘请专业培训机构实施培训的费用高达15000元/天，培训一周的成本高达10万元！如此高昂的培训成本，致使多数汽车企业不愿在培训上投入。一旦人员流失，培训投资就 送给他人了。因此，绝大多数人员进入4S店，因未能接受专业培训，而内部人员亦多不愿意教（因带新人可能威胁自身利益），三个月内没有业绩而不得不主动放弃。上述原因，导致了汽车销售人员流失率高，也给汽车销售行业造成了一些负面影响：如“是人都能卖汽车”、“汽车销售不需要培训”、“销售汽车不赚钱”、“干汽车销售没前途”等错误观念被广为流传。上述说法从质的层面上理解是没有错的，但从量的层面上就无法理解。这也是造成为什么有的人能做好，也的人被淘汰，有的人月收入过万，有的人生存不下去的本质原因。希望的到你的采纳，谢谢

Ⅷ 关于汽车销售的有关方法、技巧。

分析如下:

1.做销售要走出去，不能当个坐商，而要做行商，就把卖豪车的销售想办法都认识，然后组建一个QQ群，为他们提供各种增值服务，比如销售技巧，同行信息，人情做透了，他们在接待客户的时候，自然就会主动推销服务

(8)汽车之家营销策略扩展阅读：

销售步骤

1.第一步骤称为销售准备。

2.第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，掌握:接待、拜访客户的技巧。电话拜访客户的技巧。销售信函拜访的技巧。

3.第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。

4.第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。

5.第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，要掌握的是汽车产品特性、优点、特殊利益;要将汽车的特性转换客户利益的技巧;汽车产品说明的步骤及技巧。

6.第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的:如何撰写展示词;展示演练的要点。

7.第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的:缔结的原则;缔结的时机;缔结的七个技巧分别是利益汇总法、"T"字法、前题条件法、成本价值法、询问法、"是的"、"是的"、"是的"法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言:在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户。

Ⅸ 汽车营销推广方案怎么写

中华汽车网校给大家找来一个范文供大家参考。 【汽车营销师 汽车营销策划方案】 关于汽车营销策划方案编制概述 怎样来编制一个汽车营销计划?大多数的汽车营销计划，包含上图所列的各节：摘要、当前营销状况、机会和问题分析、预测、目标、营销策略、行动方案、预计的损益表和控制。 计划内容各节概述如下： 1)汽车营销策划方案摘要 计划文件的开头部分应该有一个关于本计划的主要目标和建议事项的简短摘要。 2)汽车营销策划方案之当前营销状况 计划的这一部分提出关于市场、车辆、分销和宏观环境的背景数据。 市场状况：这部分列出为其服务的市场的数据。市场的规模和成长(以实物单位和金额体现)，在市场和地区细分市场的销售量来表示。顾客需求和购买行为趋势。 车辆状况：这部分列出每一主要车辆过去几年的销售额、价格、贡献毛利和利润。 竞争状况：这部分对主要的竞争者进行分析，并逐步描述他们的规模、目标、市场份额、车辆品牌、营销战略和任何其他特征，从而恰如其分地了解他们的意图行为。 宏观环境：描述宏观环境的主要趋势?人口统计的、经济的、技术的、政治的(法律地)、社会的(文化的)--它们都与车辆的销售前景有着某种联系。 3)汽车营销策划方案之swot分析 在描述当前营销状况数据的基础上，一定要站在市场营销的角度上观察汽车营销市场，需要在计划期内对车辆销售的机会(威胁)、优势(劣势)和问题。 企业所面临的主要机会和威胁。机会和威胁是指能够影响企业前途的外部因素。把它们记下来，以便提出一些可能采取的行动。汽车销售经理应该对机会和威胁分类，以便对一些较重要的总是有足够的注意。 还应该分析公司的优势和劣势。优势和劣势是内部因素，与此对应的是作为外部因素的机会和威胁。公司的优势指的是公司在应用中可以获得成功的一些战略，而公司的劣势指的是公司需要加以改正的一些不足之处。 问题分析：在这一部分，公司应用机会(威胁)分析和优势(劣势)分析上的调查结果，以确定在计划中必须注意的主要问题。对这些问题的讨论，将导致随后产生的公司的目标、战略和战术。 汽车销售经理了解到的问题所在和面临着对目标作某些基本决策。这些目标将指导随后寻找战略和行动方案。 4)汽车营销策划方案之销售预测：在这一部分，对销售量、市场份额、利润等方面的预测。 5)汽车营销策划方案之目标确定： 计划应该具有一定的目标。汽车销售经理必须建立两种目标：财务目标和营销目标。 财务目标：每一个公司都在寻求一定的财务目标即投资报酬率、利润。为公司能做到多少利润回报是公司最想看到的实际策划，也是公司盈利最直接的体现。 营销目标：财务目标必须转化为营销目标。例如： 如果公司想赚到期200万元利润，并且它的目标利润率是销售额的2%,那么，它在销售收入上的目标必须是10000万元。在2002年获得总销售收入10000万元，比去年提高30%。销售量为500台车辆，它占预期的市场份额外2%。经过该计划工作后，公司品牌的顾客知名度从5%上升到30%。 6)汽车营销策划方案之策略制定： 目标市场：高层次的家庭，着重女性购买者 定位：有最好的和最多网点的售后服务 车辆线：增添一个新品牌。 价格：价格和竞争品牌相近。 分销网点：重点在市区、郊区;努力加强对郊县市场的渗透。 销售队伍：扩大10%和导入销售管理系统。 服务：可广泛得到和迅速服务。 广告：开展一个新广告活动，直接指向支撑着定位战略的目标市场;在广告中注重服务;增加20%的广告预算。 促销：增15%的促销预算。 市场调研：增在10%的费用，以改进对顾客选择过程中的了解和掌握竞争对手的动向。 策略说明描写了汽车销售经理为了达到企业目标而将采取的策略的内容。每个要素要回答下列问题： 将做什么?什么时候做?谁来做?成本为多少? 7)汽车营销策划方案之计划的编制：各类计划的编制，包括行动方案。它回答应该做什么?谁来做它?什么时候做?它需要多少成本? 8)汽车营销策划方案之预计损益表： 行动计划中，汽车销售经理应该集中说明支持该方案的预算，即列出一张实质性的预计损益表。在收入的那一方，它指出预估的销售数量和平均实现价格。在开支方面，它表明成本、营销费用，以及再细分下去的细节。收入和开支之差就是预计利润。 9)汽车营销策划方案之控制：计划书的最后一节控制，用以监督计划的进程。通常目标和预算按月或季来制定。上一级的经理每期都要审查这些结果，并且认出那些没有达到预期目标的部门。这些落后部分的经理必须说明发生的原因，以及他们正在采取什么行动来改进计划，以争取实现预期的目标。