智能配货助力烟草营销模式优化升级

Ⅰ “四同”卷烟零售终端是怎样炼成的（上）

烟草在线专稿 一、“四同”客户概念的提出。 （一）什么是“四同”客户。 在“平等互利、长期合作、共同发展”的新型批零关系基础之上，客我双方同心协力，卷烟经营达到“四同”最佳境界——发展同向，形成战略共同体；工作同心，形成目标共同体；服务同步，形成营销共同体；利益同体，形成价值共同体。这样，能与烟草行业长期合作，达到“四同”境界的客户，我们称之为“四同”客户。 （二）“四同”客户概念的提出是卷烟营销网络建设进行到一定阶段的必然产物。 1999年的南通网建现场会、2000年的武汉网建现场会、2001年的成都网建现场会之后，卷烟营销网络管理体制和运行模式初步确立，为现代卷烟流通建设奠定了基础。 2002年，上海网建现场会，提出全面建设以“电话订货、网上配货、电子结算、现代物流”为主要特征的现代卷烟流通，加快并推进了传统商业向现代卷烟流通的重大转变。 2009年，徐州烟草积极推进网上订货和网上结算，实现了网建模式的优化升级。 2010年兰州网建会总结推广了“135”营销工作法，明确提出要把批零关系真正建设成为“平等互利、长期合作、共同发展”的战略伙伴关系，实现批零双方合作共赢。创新了烟草营销人员的工作方式，促进了基层营销队伍综合素质的提升。 2011年柳州网建会的召开，把零售终端建设纳入卷烟营销网络建设之中，进一步拉近了卷烟营销网络与卷烟市场的距离。 2012年，国家局在上海召开全国卷烟营销网建现场会，姜成康局长进一步强调，要以“四同”为核心，高度重视现代卷烟零售终端建设。他明确指出——零售终端是烟草行业连接消费者的桥梁和纽带，是培育品牌最宝贵的资源。卷烟营销网络发展的基础是否扎实牢靠、网络是否具有持续生命力，关键在于我们能否真正做到与广大零售客户“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”。 综上，可以看出，卷烟营销网络建设的过程，就是一个打通工（卷烟工业企业）、商（卷烟商业企业）、零（卷烟零售客户）、消（卷烟消费者）的各个环节，形成统一、顺畅运行的烟草产业链的过程，就是紧紧围绕“三个满意”，改革卷烟营销方式、转变业务模式，提高零售客户服务水平，让卷烟营销网络直接与卷烟消费者见面的“接地气”的过程。卷烟营销网络要高效服务卷烟消费者，卷烟零售终端建设就是最后一个环节。新型客我关系理论及“四同”概念的提出水到渠成，应运而生。 二、“四同”标准是对客我关系发展的更高层次的概括，是建设现代卷烟零售终端的核心所在。 “四同”标准提出之后，便有人发问，说“平等互利、长期合作、共同发展”的“十二字”新型客我关系理论是不是可以不讲了？是不是要被“十六字四同”客我关系代替了？笔者认为，这种说法是不妥的，这两种理论也不是可以互相替代的。 的确，这两个理论在内容上是相通的。都强调批零双方要在发展方向上保持高度一致，在利益分配上实现合作共赢。但这两个理论的指导方向与侧重点是各不相同的。 “十二字”新型客我关系理论，内容是说卷烟商业企业与整个卷烟零售业虽然分工不同，但地位平等，不存在谁服从谁的问题；批零双方相互支撑，共享卷烟产业发展成果，不存在谁支配谁的问题；并站在战略的高度，运用马克思主义哲学原理指出，批零双方要着眼未来，长期合作，共同发展。“十二字”新型客我关系理论，打破了传统批零双方简单的购销关系理论，明确指出中国烟草界的批零关系是战略合作伙伴关系，解决了长期困扰行业发展的批零关系定位问题，更加符合中国烟草的实际，为卷烟营销网络建设指明了方向，有利于烟草行业长期稳定发展。 “十六字四同”客我关系标准，更加侧重于指导现代卷烟零售终端建设方面，是对客我关系建设更高层次的概括。“发展同向”要求我们紧紧围绕“平等互利、长期合作、共同发展”一条主线，在经营观念、经营方式、获利能力等方面对卷烟零售户进行引导，加快卷烟零售终端的现代化建设进程，把客我双方的发展始终维持在一致的方向上；“工作同心”希望批零双方都能把培育品牌作为自己的第一要务，在日常工作中积极服务市场，引导消费，在培育卷烟知名品牌的过程中获取更好的收益；“服务同步”要求卷烟商业企业要及时了解卷烟零售客户的真实需求，并做好同步服务，同时，批零双方要结成营销共同体，共同服务好卷烟消费者，真正让卷烟营销网络接上地气；“利益同体”要求卷烟商业企业要切实把卷烟零售客户的利益放在心上，力保卷烟市场规范稳定、有序有劲，让广大零售客户的卷烟经营收入随着烟草行业效益的增长而不断增加。 因此，我们要紧紧围绕“平等互利、长期合作、共同发展”一条主线，严格按照“四同”标准，努力推动现代卷烟零售终端建设。 三、高素质的客户队伍是形成“四同”卷烟零售终端的内在因素。 高学历有经历、能吃苦爱学习、与时俱进懂经营的卷烟零售客户当然是我们心之向往的，如果由这些客户组成我们的卷烟零售队伍，那么，“四同”标准实现起来就会容易得多，现代卷烟零售终端建设的质量也会过硬得多。但是，就卷烟零售户的现状来讲，其素质还是参差不齐的。在这种背景下，我们更要花大力气进行现代卷烟零售终端建设。 （一）筛选。 在现代卷烟零售终端建设之初，我们可以采取分批、分期、分阶段建设的办法，稳步推进。先对服务区的卷烟零售客户进行筛选，选取那些懂经营、会管理、爱学习、实力强的客户进行先期培育，先期建设。一来可以在服务区内树立榜样，对服务区其他客户起到示范引领的作用；二来我们也可以在建设过程中摸索出一些技巧，积累一些建设经验，以期用于其它零售终端的现代化建设。不是所有的种子都能发芽，不是所有的禾苗都能开花，我们筛选出那些愿意与烟草行业一起发展的客户进行培育，“四同”标准落实起来就会顺畅得多。 （二）培训。 我们知道，劳动者和生产资料共同构成了生产力系统中的独立性实体因素，而教育这一生产力系统中的准备性因素，则可以使劳动者掌握最新的劳动技能，可以提高劳动者的生产经验，可以让劳动者在学到手的先进经营哲学与经营理论指导下高效地开展生产经营，从而提高生产力水平。因此，对卷烟零售客户进行教育，进行培训，可以促进“四同”客户的形成，可以推动现代卷烟零售终端建设。 我们烟草行业经过多年的积累，已经储备了一支素质较高的营销队伍，这为我们的现代卷烟零售终端建设提供了条件。我们可以利用实地培训、集中培训、观摩学习培训等多种方式，定期不定期地对卷烟零售客户进行培训，让他们掌握最新的卷烟营销理论与卷烟经营技巧，自然而然把“四同”标准运用到日常经营中。 （三）“四同”客户应具备的知识及能力。

Ⅱ 烟草行业可以禁止员工及其亲属从事卷烟经营活动吗

、烟草行业前面临形势问题
目前情况看烟草行业处内外重压力置身于内部各种矛盾烟草行业发展面临着五挑战：
1、烟草行业饱受争议烟草特殊行业随着社经济断发展吸烟与健康问题趋突何减少吸烟健康危害避矛盾烟草由于实行特殊专卖体制市场经济断发展完善环境何做切实维护家利益消费者利益必引起社广泛关注适应WTO游戏规则切实履行《烟草控制框架公约》2008烟草工业根据《华民共境内卷烟包装标识规定》卷烟包装标识进行改版同世界卫组织（WHO）全球掀起新轮声势更高、范围更广反烟浪潮自20111月起我所室内公共场所、室内工作场所、公共交通工具其能室外公共场所完全禁止吸烟公共场所禁烟立说公共场所全面禁烟势所趋烟草行业存环境更加严峻
2、外卷烟巨冲击我加入世贸组织（WTO）内市场际化趋势进步显现烟草市场进步放随着烟草及相关产品关税逐步递减家政策逐步放外卷烟及其关产品市场竞争力明显增强外卷烟巨通参股、兼并、重组等式我烟草工业进行渗透由于我烟草工业存着经营理念滞、基础管理薄弱、才资源匮乏、技术力量落等短板直接面际跨烟草集团更强劲竞争存空间进步收窄
3、垄断行业体制改革深入推进随着社主义市场经济体制建立与断完善烟草行业面临市场形势发深刻变化前垄断行业改革整体滞经济社发展带负面影响社所关注：造市场公平竞争制约市场机制提高效率面作用；二造行业巨差距收入配差距；三侵害全社居民福祉；四影响社公平义专家指我要形消费主导发展式必须打破垄断其重要资源配置问题资源主要配置竞争领域甚至呈现断扩张趋势难启民间投资今5月13务院发布《关于鼓励引导民间投资健康发展若干意见》（简称新36条）新36条鼓励引导民间资本进入领域包括基础产业基础设施、市政公用事业政策性住房建设、社事业、金融服务、商贸流通、防科技工业、参与企业改革等表明家逐步放宽垄断行业进入门槛预见随着我经济体制改革、政治体制改革及其各面改革深入推进烟草行业坚冰终打破
4、烟草行业快速发展持续性我发展家烟草作高税利行业满足市场需求同家经济建设提供财政积累面临着社主义市场经济体制逐步完善民经济快速发展烟草行业提新要求、新压力任何行业发展既波峰波谷随着我社经济稳定发展产业结构调整功转型烟草行业税收贡献民经济占比产业位逐步降低加社群众追求健康式卷烟产总量增余非情况要保持烟草税利期持续增其难度压力行业高速发展具持续性行业垄断位面临挑战
5、行业内部存诸短板烟草行业我目前唯全范围内实行专卖制度行业烟草专卖专营体制确立烟草行业发展起较促进作用否认体制确立特定历史条件产物避免带传统计划经济体制特征管理体制先足所造弊端：资源配置合理、利益主体元化、体制运行效益偏低等仅困扰着全烟草统市场形影响烟草行业进步发展前行业内部存着些深层矛盾问题：面严峻形势烟草部职工危机紧迫强市场意识、竞争意识、服务意识仍比较淡薄；二烟草管理体制急需进步完善统领导、垂直管理、专卖专营体制并没真位由于利益驱市场割若干属市场、流通格局远未形；三散、乱、低规范问题仍存企业结构散市场秩序乱技术水平、管理水平效益水平低令行禁止及区封锁等量规范行仍制约行业发展主要障碍；四市场净化率市场控制力需要进步提高加强整体看烟草行业科技创新能力、市场竞争能力抵御风险能力比较薄弱队伍整体素质高自行业内部明显差距巨压力些问题存必影响与市场经济、与际市场接轨
二、提升烟草行业竞争力策途径
发现问题更析问题制定策解决问题奋发图强烟草行业前面临形势问题看既客观素主观原重要我要主观素发通主观努力改变客观形势提高行业自身竞争能力笔者认要几面着力：
1、深化行业体制改革创新管理体制机制客观讲经二十发展家烟草专卖制度更加巩固统领导、垂直管理、专卖专营管理体制断完善行业管理企业管理逐步加强行业整体实力新增强些都行业存发展奠定较基础由于种种原全整体卷烟市场割若干属统管理、垂直领导、专卖专营体制待进步完善
实行跨区烟草行业重组社主义市场经济体制基础坚持家烟草专卖制度引入市场机制竞争机制搬掉落管理模式并协同家税务总局着手进行烟草财税改革财税体制摧毁封销、诸侯割据现状断改革烟草行业烟草企业内部与社主义市场经济体制家烟草专卖制度要求相适应真实施市场、流通、网络经营要按照家局《关于卷烟工业跨省联合重组工作指导意见》深化改革、推重组、走向联合、共同发展主要任务积极推进市场取向改革力推进卷烟工业联合重组解决卷烟工业期存品牌数量、结构低、规模等突问题利于更范围内促进烟草产要素合理流优化资源配置效率；利于调整企业组织结构优化卷烟工业合理布局；利于提高名优品牌市场占率企业经营效益进步增强企业竞争实力；利于全行业两十培育实现行业改革发展战略目标发挥市场资源配置作用
二建立完善卷烟工业新型管理体制推行烟草工业母公司管理模式理顺母公司管理关系规范母公司管理行完善母公司管理体系通母公司组织架构建立及科决策管理运作机制、才选拔、任免管理运作机制、资产监督管理运作机制、激励约束管理运作机制、风险防范管理运作机制、信息管理运作机制效接实现资产监管效化、协调效应优化、投资收益化同构建卷烟工业企业公司治结构程妥善处理公司治理结构（董事、监事、经营层）与三（即党委、职代、工）关系杜绝党、政两张皮现象
三突烟草商业市场经营主体位加快专卖制度市场化进程完善取消县级公司资格管理模式发挥市场资源配置基础作用初步建立统、放、竞争、序卷烟市场充发挥市公司作经营主体自主经营优势努力适应与推进母公司体制变革努力适应行业卷烟交易式、计划管理体制改革新要求断提升市场控制力自主竞争力四推进行业用工配制度改革早2006家局确定安徽、浙江、四川省局（公司）川渝、湖北烟工业公司用工配制度改革试点单位全面整合力资源创新力资源管理由点及面稳步推进今2月22家局召烟草行业深化推进用工配制度改革电视电议加强岗位管理作深化用工配制度改革关键按照类管理、科设岗、明确职责、严格考核、落实报酬要求行业内整体推进努力做岗位设置更加科、岗位职责更加明确、员配置更加合理、选拔任用更加公努力实现身份管理向岗位管理转变构建更加谐劳关系理顺行业内部用工关系、规范配行、构建谐烟草调全体员工积极性、主性、创造性发挥积极作用
2、构建网络营销体系努力实现卷烟水平结合行业实际营销网络建设放突位运用信息化支撑与科技创新引导提高卷烟营销网络命力、发展力、竞争力努力实现传统商业向现代流通战略转变
加强营销网络建设按照流程优化、调控力、市场序、功能较全卷烟营销网络建设要求确处理城网与农网关系、提升市场占率与零售户合理布局关系、增强市场控制力与降低网络运行本关系、短期目标与稳健发展关系、网络质量与基础建设关系统市场、统网络、统业务流程三面入手优化资源配置完善网络功能加快营销网络体系、现代营销体系建设建立起覆盖城乡、我主、归我管理、由我调控卷烟销售网络体系全面提升网建水平
二加强物流配送标准化建设研究业务重组与业务流程优化优化配送线路访配周期合理投资硬件建设探索区域物流配送资源电访销及市场营销资源整合推进城乡物流配送系统体化实现资源要素更范围内效配置优化组合逐步实现物流配送效率、服务优、本低全面实现网络运行流程科、服务优质、低本高效
三加强客户关系管理按照平等互利、互信共赢、互律互、共同发展原则探索新型客户关系管理模式坚持品牌共、市场共享、客我共赢选择与市场需求相吻合工业企业建立新型战略合作伙伴关系；注重消费终端建设建立终端客户档案、电商务客户档案深入研究、推进客户业态类管理建立客户评价体系实施差异化服务管理；客户建立客户关系管理系统完备客户数据库卷烟精准营销提供数据支撑
四加强卷烟品牌培育互、互信、互赢基础积极建立新型工商关系制定合理合作机制烟草商业企业工业企业特别百牌号产企业营造公平、良市场环境空间做市场资源共享市场准入障碍卷烟品牌共同培育防止各自战；围绕市场、品牌、企业战略按照卷烟品牌532发展规划销售收入461目标结合政策导向、理位置、卷烟消费习惯、市场接受程度等素克服体制性障碍制约重点骨干品牌扩张素加快工业重组品牌整合重新规划品牌合理布局培育品牌作第要务改变品牌区域化现状培育批具较规模、较强竞争力市场覆盖面较广全性名优品牌降低品牌整合与替换风险努力解决市场需求与供给矛盾、品牌结构与家局市场、企业、品牌战略矛盾；展按客户订单组织货源工商联营销工作坚持市场需求客户需求导向让零售客户自由选择品牌形烟草工商企业满足市场需求客户需求卷烟销售模式
五加强信息化建设烟草信息化要紧密结合行业发展战略满足需要促进发展创新服务原则应用体系建设驱建设支撑带行业现代化建设数字烟草提升烟草总体竞争实力；应用新代高性能计算机技术、高信网络技术网络信息安全技术建设低本、性能、高智能、安全靠行业数据网络环境构建行业电商务体系、电政务体系管理决策体系用信息化带烟草行业现代化建设提高企业核竞争力烟草总体竞争实力促进行业持续稳定协调健康发展提供基础保障同信息化支撑电订货、网配货、电结算、现代物流统业务模式基础创造性展网络订购、零售加盟等新业务模式丰富卷烟营销手段
3、加强市场体系规范化建设巩固维护烟草专卖制度
巩固完善烟草专卖制度深入研究专卖宣传新式、新加强新修订专卖规、两高司解释假冒卷烟识别识、非三烟市场危害等宣传争取社、消费者烟草部门理解支持共同营造良经营执环境；继续争取立执机关政府专卖管理工作支持与配合借势造力完善联合打假机制探索群防群治新途径发挥政府行管理市场作用
二强化专卖管理职能加强市场治理结合同期市场特点定期展卷烟打假、市场整顿专项行打击证贩运卷烟、铁路公路包包队专项斗争保持打假打私高压态势维护市场稳定；突专卖工作重点追源、打网络、端窝点、防渗透、强内管作专卖工作重点按照专卖专职化原则侦、查、管相独立运作提高技侦员业务技能发挥技侦队伍作用运用科技手段应烟贩反侦查能力改变由单专卖查处打击型向管服并举型渡构建科统专卖管理模式；强化许证管理落实零售许证总量控制标准按照《烟草专卖许证管理办》及合理布局要求严许证审批关加强许证监管解决证件管理与市场管理脱节问题提高许证含金量
三坚持依行政文明执加专卖执队伍建设力度净化专卖执员思想加强实际工作能力建设依行政规范办案提高严格执与文明执水平树立行业执良形象；加强执程序监督检查专卖执市场检查规范性、案件处理严谨性、规适用准确性进行监督检查；加强行政许事项监督检查严格审核案件办理案卷制作质量；落实行政执责任制严格执行《执责任错案追究制度》做行政复议行政诉讼案件发违行政执执员违违纪行发
四加强内部监管实现规范管理转变客户经理职能层层签订规范经营责任书规范营销、专卖员行杜绝卖户、虚拟订单等规范行提升服务客户能力水平；建立专卖内管平台系统实现专卖营销联合管理经营行销售预警情况存问题及督促整改位实现规范经营；发挥财务审计、专卖、纪检监察部门监管作用加强规范经营、财务审计、专卖管理、计划投资、薪酬配、招标采购、固资产、干部选拔、重决策、内控制度监督建立健全科考评体系激励机制奖优罚劣做自律、内控、规范；推进办事公民主管理工作加强各级领导干部权力运行监督重事项决策、重要干部任免、重要项目安排、额度资金使用监管强化监管责任严格责任追究形依行政、民主决策、科管理、程序操作良风气
4、加强企业文化建设提升烟草行业竞争软实力加强文化建设提升烟草企业核竞争力重要途径优秀企业文化内增强凝聚力、向力外树立形象扩影响力增值力核竞争力重要组部
构建烟草企业文化建设体系结合行业特点研究制订烟草企业文化战略设计烟草企业文化价值理念体系、行规范体系形象识别体系烟草企业文化战略目标、任务内容体系指导烟草企业文化建设实施原则、主要途径、组织式、资源配置进行整体析总体规划部署用指导行业文化建设；建立规范烟草企业文化运行评价机制制定完善烟草企业文化建设宣传、监督、考核、评比、奖惩等制度烟草企业文化建设规范运行提供制度保障；推进烟草企业文化工作创新根据新形势新任务要求及改造、补充创新烟草企业文化内容、形式、工作制度等使始终能够引领适应企业发展需要实现烟草企业文化断再造烟草企业文化产凝聚力转化创新力经济力
二建设服务文化结合各级烟草企业部门具体情况狱、文化特点企业文化建设依托加强服务文化建设ISO9000质量管理体系基础构建服务文化框架体系设计服务标识、品牌徽记等制定服务规范、标准服务流程打造烟草服务品牌通服务品牌体系适用规范、服务质量监督规范传播效评估提升制定员工激励措施鼓励员工创造性展工作促进服务品牌传播增强企业知名度客户满意度烟草企业核竞争力
三建设团队文化创建习型企业力倡导勤奋习、勤奋工作良风气实现工作与习高度融合使终身教育终身习理念深入；加强员工队伍建设能力建设核推进岗位管理断提高队伍综合素质锻造支素质高、业务精、纪律严、作风硬烟草团队；加强领导班建设按照政治素质、经营业绩、团结协作、作风形象要求改进与完善各级班激励机制与监督机制探索建立由单经营业绩评价向绩效与能力综合评价考评体系转变提高烟草各级班驾驭全局、科管理、务实进取能力
四建设管理文化坚持制度创新与规范管理夯实管理基础完善管理制度断引入现代企业管理理念管理推进全面质量、财务、安全、营销、专卖等管理基础促进决策透明化、管理制化、程序规范化提高综合管理水平与服务效率
5、实施减焦降害工程科技进步降低社危害烟草行业产经营特殊商品负责任行业种责任既律要求道德要求
烟草行业要牢固树立责任意识消费者负责社负责关烟农零售客户确处理与行业外部关系主承担与烟草行业利益相关者自环境间谐义务引导卷烟零售客户禁止向未售卷烟倡导社文明；积极报社扶危济困支持新农村建设推社进步；加强循环经济研究注重节约资源保护环境适应满足建设环境友型、资源节约型社需要
二提高卷烟科技含量减少卷烟身体危害提高卷烟产工艺降低烟草危害性烟草工业厂家义容辞责任要推进卷烟调香、减害降焦、特色工艺及其特色配套设备核技术研究作突破口强化相关技术、材料原始创新集创新充挖掘、发挥产烟叶原料、工艺、式卷烟产品等减害降焦、缓解吸烟与健康矛盾等面技术优势潜力；要紧紧结合式卷烟风格风味特征着力强化式卷烟减害降焦技术研究与自主创新进步研究降焦新技术、新材料积极组织综合性减害技术集创新推广应用发低焦油混合型卷烟提高卷烟产技术水平卷烟质量减焦降焦降低烟草危害性全面提升式卷烟核竞争力

Ⅲ 什么是订单订足率 烟草精准营销中，出现一个概念。不太明白。希望有人解释一下。

订单满足率：客户提交的需求量，与实际供应量计算出的百分比。
你可以看一下以下关于订单满足率的一些说法：
一、订单满足率不高的成因分析

1、零售户对合理定量工作的理解不全面、不彻底。此类现象在农村市场尤为突出，一些零售客户片面地认为，合理定量只是对紧销货源的“控量”，中高档卷烟并没有定量，故而疏于中高档卷烟的库存管理，遇有红白喜事用烟或其他需求时，就盲目订货，随意报单，从而造成订单满足率低下。

2、客户经理对订单满足率工作的疏忽，主导作用发挥不明显。主要表现在：一是缺乏提高订单满足率工作的执行力；二是与零售户沟通货源信息方面做得不够，传递信息时以偏盖全，造成零售户误解，从而加大紧俏货源的订货量，最终造成了货源信息的不对称，导致订单满足率低下。

3、紧销货源投放的不稳定性，如断货、短货现象。以本月5月1日至5月17日软牡丹断货情况为例，本期要货量2273条，而实际销量却只有5条，可见，紧销品牌的断货对订单满足率造成的影响需引起我们足够的重视。

4、停产或被替代牌号卷烟信息传递不及时。随着卷烟品牌的推陈出新，一些优秀卷烟品牌相继退出市场，如硬上游（新品）、硬五一（国际红）及被替而代之的硬明珠西湖等，对于这些信息的传递不及时、不全面也是造成订单满足下降的原因之一。

5、零满足率牌号卷烟的现实存在。季节性卷烟品牌或长时间未到货卷烟牌号，由于有需求满足率为0牌号卷烟的存在，造成了客户无效需求的盲目扩大，增加了客户的实际需求数，从而造成订单满足率的下降，如硬五一（薄荷）及近期的硬大丰收卷烟等。

6、其他因素的影响：①紧销货源“紧小”投放，解释沟通工作不到位，零售户满意度下降，可供量与预期值两者发生冲突后，产生的非理性报单；②由于电访员的疏忽，误操作输入非零售户实际要货数量，如零售户要货量为3条，输入量则为30条等，从而导致系统出现该零售户订单满足率低下。③零售户业主外出，由其配偶或家属代报卷烟的，而出现要货量与销量之间的差异等。

二、提升订单满足率的对策

1、提高客户经理的执行力。客户经理工作是一项复杂的、细致的、系统的、个性化的工作，这就要求客户经理对每天的拜访内容，做到井然有序，区分孰重孰轻，考虑实际的可操作性，制定出提高订单满足率的工作服务计划。要进一步提高执行力，加深零售户对合理定量的实际意义、操作流程规范等方面的认识、理解，以逐步得到零售户的配合。

2、充分利用短信平台，加快信息传递。因受走访条件、时间等限制，客户经理不可能在订货时间内拜访完当天的订货客户，很多信息的传递往往是滞后的，但若能充分利用客户经理的“第二张嘴”——短信平台，则可促进服务效能，提高宣传效果，加快信息流通，为零售户带来便利。

3、保证货源的长期供应。有效货源细水长流才能能满足最大多数零售户的利益，同时也才能得到零售户的最大谅解。卷烟供货标准经常变动或者进行粗放式的投放会大大影响订单满足率的提高。

4、优化电话订货系统或渠道。在订货系统中进行技术升级，屏蔽不经营卷烟的订单输入。客户经理要对停产或被替代牌号卷烟的订货情况进行跟踪和控制，及时与零售客户沟通与交流公司不经营的卷烟信息，以减少零满足率卷烟牌号，提升订单满足率。

5、丰富客我互动内容，提高零售客户的经营水平和配合程度。效仿每月与零售户的销量反馈、销量互动方法，将合理定量情况，如分类标准、限量情况、周/月投放定量标准等情况与零售户互动交流，在合理定量相对稳定的情况下制作一份《月度各类别客户限量标准参考表》发放给零售户，通过《参考表》，零售客户可更直观、直接地体会到公司公平、公正、公开的货源分配原则，使零售户逐步适应我们的合理定量工作。

Ⅳ 烟草网络营销的方式

烟草行业的网络营销

网络营销是烟草行业营销方式由传统的被动向双向互动转变，在专卖体制下的烟草行业营销工作，通过互动，能够更好的开展品牌营销和终端建设工作。

在品牌营销工作上，解决品牌宣传渠道单一，宣传效果不明显的问题，当前商业企业在品牌培育工作上，主要是以客户经理、订单员在客户拜访或者电话访销时进行口头的宣传推介或者发放宣传物料来开展，使零售客户对品牌有初步的感性认识。但是受到订单员访销时间的限制，没有充足的时间来宣传品牌的特性，只能简单的提醒，其作用非常小。而客户经理一般每月拜访客户一次，只有在拜访的时候才能向客户进行产品的宣传、推介，并且一般同时针对一个客户，虽然效果可能好些，但是时效性要受到一定的限制。

解决品牌宣传中形象不够生动的问题，在进行品牌宣传推介时，一方面受到从工业到商业再到客户经理之间信息传递过程中不及时、不准确的影响，客户经理不一定能够很好的把握品牌的特性信息，尤其是品牌规格较多时，同时对几个新品进行推荐，客户经理更是很难把握每个品牌的宣传要点，使其更好的传递给零售客户。

丰富与客户互动的内容和便利性，与客户进行互动是收集、了解卷烟市场信息的一个重要渠道，在传统的信息反馈中，信息通过客户经理拜访收集，经过市场部、营销部等层面的汇总、分析才能传递到上层部门，中间夹杂了一定的主观判断因素，过程长、准确性偏低。而通过网络信息能实现直接实时的传递，为把握市场提供了精准的信息依据。

Ⅳ 总部如何向加盟店和直营店进行配货

企业门店多、产品品类多、SKU多，以往配货一般是由门店自己根据经验到系统中下单、补货，再由总部根据订单进行配货。配什么货、配多少货、什么时间配货，都是由经验而定，这种传统的要货方式，预测不准确、信息滞后、配货不及时，无形中增加了管理成本，难以再适应快速变化的市场需求。

• 不能及时了解各个门店的具体销售情况，无法根据销售形成需求计划，无法实现库存的动态管理；

• 不能及时了解各个仓库、各个门店的库存情况，商品配货依经验而定，没有数据依据。

智能配货成为新零售时代下企业的首选。数钥分析云总经理提出的“智能配货模型”，基于数据驱动、实现精准的配货数据预测，解决了配货不科学、配货不及时等问题，满足了销售对总部配货时效性的需求，提升了员工人效，降低了管理成本。

在他看来，智能配货的决定因素主要包括：总部重视程度、当前销售情况、安全库存设置、已有库存、特殊的需求如门店人工经验等，叠加以上分析因素，形成智能配货模型。

通过配货分析模型，能够精准预测配货数据，该配货数据能够精确到某个门店的某件商品。

配货满足率=（实际配货数量/原始要货数量）*100%

做好配货满足率分析，规划好产品品类、门店之间的配货平衡。

基于安全库存及配货模型，高效协助企业挖掘数据价值，科学控制库存，降低产品成本和人工成本，新鲜度预警管控，减少效期损失，打破传统要货制，转型为智能配货制，实现在单店、单品上的精细化管理，大幅提高配货时效性及准确性。

Ⅵ 烟草在卷烟营销方面的课题有哪些

烟草在卷烟营销方面：可以研究： 终端建设。 货源分配（与商圈关系等）。客户分类。卷烟品牌评价。 在专卖方面，合理化布局。在烟叶方面，什么 虫害研究。课题很多的

Ⅶ 谈如何加强烟草网络的卷烟零售终端管理 详细

卷烟零售终端管理是随着上海烟草精品网络工程的深入，从以前的资本纽带、垄断性的商品和服务为主，向统一的品牌形象、规范的经营管理和创新性的服务为主的一个转变，通过把烟草企业的企业文化、管理理念、规范经营方法向网络客户实行“终端管理输出”，贯穿于整个卷烟销售网络终端的不同群体、不同层面，塑造强势的终端品牌、培育、发展、凝聚大多数有价值、忠诚的零售终端。卷烟零售终端管理是商品经济发展到一定时期的产物，是现代商业经济发展的标准化、程序化、规范化的结晶，是对控制市场、满足供给，使商品依据市场变化和发展进行合理的配置，是现代网络运行的基本手段和主要内容。（一）、网络终端的发展定位（模式）在目前的上海烟草卷烟销售网络中，确定了直属商店、延伸服务商店、一般社会商店三个层次的终端为管理输出对象，三个层次的终端群体定于以下四种模式进行管理输出。 !、品牌店模式是指直属商店中的名烟名酒和烟酒专卖店为群体进行管理输出。品牌店模式以产权关系为纽带，全面落实统一的经营管理标准，塑造上海烟草“实力、稳健、正品、优质”的品牌形象，在网络中充分发挥形象展示、价格辅射、服务示范的作用，实现对市场的有力调控和控制稳定。管理要求：统一"#、统一配送、统一管理、统一服务、统一价格、统一结算、统一促销、统一培训。 $、正规加盟模式是指有条件的（郊区为多）社会中小型延伸服务商店、一般网络商店及直属商店中的超市便利系统为群体进行管理输出。这些终端群体，组成一个整体定位于发展“以卷烟销售为主，辅以各种食品、日用品零售”的终端业态。通过对系统内以及零售资源的整合，塑造强势的正规加盟品牌，突出其规模效应，逐步占领地区市场。管理要求：统一"# （部分）、统一配送（部分）、统一管理、统一服务、统一价格、统一培训。 %、烟草柜台模式是指延伸服务商店中大客户（海烟物流的卖场、便利店）、部分社会中小型延伸服务商店（市区为多）为群体进行管理输出。提高对延伸服务各项工作的不断推进和完善，规范烟草柜台的经营管理，强化上海烟草品牌的塑造，增强对柜台终端的服务能力、控制能力及影响能力。— ! — 管理要求：统一!" （部分）、统一管理、统一服务、统一价格、统一培训。 #、招牌授权模式是指社会小型的、非延伸服务的、已经统一店招的网络商店为群体进行管理输出。以招牌授权关系为纽带，在店招识别统一的基础上，达到统一卷烟配送与价格，重点加强其控制能力。管理要求：统一管理、统一服务、统一价格。二、卷烟零售终端管理的重要意义卷烟零售终端管理是可以极大地丰富强控终端的手段，提高网络经营的规模效益。加强卷烟零售终端管理有如下重要意义：（一）、有利于参与国际竞争我国作为一个烟草大国，其庞大的卷烟消费市场会引起国外烟草商竞相前来参与竞争。他们会使出了十八般武艺在此中分到一杯羹。特别是一些国外烟草巨头，在尚未正式成大规模地进入中国市场之前，他们凭着雄厚的资本、成熟的经营理念、先进的营销策略，在中国各地增设办事处，“兵马未动，粮草先行”。他们也会通过对各地区市场消费需求的调查和了解，掌握进入市场前的第一手资料，作好今后在中国市场放手一搏的充分准备。烟草行业中，“狼来了”的呼声早已四处响起，使我们深深感到生存的压力、网络资源的可贵。因此，国内烟草行业要迎接这个无法逃避的挑战，前提条件之一，就是尽快将我们的零售终端管理建设好，通过完善的管理体系、提供创新的服务，实现管理要素的统一、塑造终端品牌形象；推出创新性的服务、增强门店的盈利能力；开发利用终端信息、提高决策与调控效率，充分利用专卖法赋于的权利构筑坚实的销售网络体系，创建一支具有现代市场营销观念的网络管理队伍，防患于未然。（二）、有利于树立统一品牌形象开设名烟名酒（烟酒专卖）店能重塑企业的社会形象。在八十年代，烟草公司有了“俏公司”的称谓，大众口碑与社会形象均欠佳。当我们网络建设最初出现在市面时，一些人误以为烟草公司效益不好了，也“吃不起饭了”。但时间一长，人们的看法发生了根本变化，从而表现出对烟草公司这种居安思危举措的钦佩。树立企业形象、打造名优品牌，这不仅是企业向外拓展的需要，也是社会消费者的需要。在卷烟网络建设前期，烟草公司的直属商店都是一些传统商店或一般超市，没有一家名烟名酒（烟酒专卖）店，在卷烟市场竞争中的形象、品牌、知名度、销售都受到影响。$%%& 年起烟草公司陆续对直属店进行了改造，增设了多家名烟名酒店或烟酒专卖店，一彻底改变了“门难进、脸难看，话难说、票难开”的官商作风。二是发挥了优越的地理位置，树立了烟草的龙头形象，通过打造优质品牌，并作为新品试销点、产品促销点、花式品种投放点，逐步让消费者认可。三是实施统一标识、统一形象、统一服务、统一价统一管理等手段，为全社会的卷烟零售户树立了规范经营榜样，使社会各界感受到名烟名酒（烟酒专卖）店熊厚的经济实力和良好的诚信服务态度。四是有效遏制烟贩子欺行霸市，操纵市场价格的行为，限制了烟贩子的势力扩张，从而取得了社会效益和经济效益的双赢。（三）、有利于调控和稳定卷烟市场在加强卷烟售终端管理中，订单营销业务流程实际是根据市场环境变化对卷烟投放品种及数量的调控。平衡订单营销和宏观调控的关系是首位，宏观调控对于确保市场持续稳定发展至关重要，实施订单营销业务流程，更加发挥品牌总体发展布局和全市货源协调平衡的作用。把订单营销工作的核心放在运行机制建设上，通过机制运行来切实掌握市场供求满足信息，当某种卷烟市场价格大幅下跌时，我们可以适当地减少其市场投放量；相反，当某种卷烟市场价格大幅上涨时，我们可以增加其市场投放量，只要我们能严格地作好卷烟的订单营销工作，便能很好地做好卷烟市场的终端管理工作。— $ —谈如何加强烟草网络的卷烟零售终端管理 （四）、有利于提升客户管理和规范能力网络零售终端建设，本身就是确立了“以顾客为关注焦点”的服务理念和管理定位。如果我们只配送服务，不加以终端管理，就会造成客户整体形象得不到提升，形成不了统一，网点经营能力难以保障。通过终端管理，使我们与零售户之间不仅仅是单独的卷烟交易关系，更是一种服务与被服务，使双方建立起相互依赖和长久合作的供需关系，保证我们拥有稳定的卷烟销售渠道同时，有效得到规范经营上控制能力。因此，卷烟零售终端管理是卷烟销售网络的有机组成部分，是卷烟销售网络建设的灵魂，是促进客户提升自身运行质量的需要。（五）、有利于及时掌握市场反馈信息优质的零售终端建设，能将管理延伸到最基层。在服务的同时，可深入乡镇各零售户调查卷烟市场行情，广泛听取销售环节的意见和消费者的需求，把收集到的信息及时反馈到决策部门，有利于决策部门在制定经营战略时，能找准坐标把握方向，及时对市场进行调控和管理，作出准确的销售策略。从长远的角度来看，建立卷烟销售网络，加强零售终端建设，是加入世贸组织、参与国际竞争的重要举措。所以说，卷烟零售终端管理是卷烟销售网络建设的灵魂和有机组成部分，它对上海精品网络工程的深入发展具有重要的促进作用，我们应充分认识到其重要性。同时，加强终端建设的组织领导，以“加强管理、提高效能”为建设重点，通过完善管理体系、提供创新性的服务，把四种模式的网络终端在规模和效益上同步健康发展。三、如何做好卷烟零售的终端管理随着市场经济的不断发展和完善，卷烟市场面临国内市场国际化的竞争将日趋激烈，大力开展卷烟网络建设是烟草行业卷烟流通体制改革的重大战略举措，而卷烟零售终端管理是提升上海烟草的市场营销能力、竞争实力、及整体运作水平的重点和突破点。因此，加强卷烟零售终端管理应做好如下工作：（一）、建立密切的供求关系是终端管理的宗旨要使卷烟销售网络更好地发挥其功能，必须与客户建立密切的供求关系，这就需要我们深刻地认识到一级配送服务及统一管理的重要性。在保证送货的同时变“等客上门”为“送货上门”，方便客户，将他们纳入上海烟草主渠道内，这样才能扩大卷烟产品的市场覆盖面，提高公司自身的竞争能力，塑造良好的企业形象。南汇烟草公司把由原来的零售户单纯看成实行专卖管理的对象，转变为开展合作经营的伙伴。真正拉近和零售商店的距离，搞好对卷烟零售户的管理和服务，真正做到想网点所需、解网点之所忧，一户一户地交朋友，帮助网点合理合法地不断提高经济效益。如：南汇大学城有家客户，原本柜台样品陈列空间狭小，业主经济收入低，工作积极性不大。为了规范日常管理工作，完善网络运行质量，增加他的经济收益，提高工作积极性，通过与客户进行积极的沟通了解到，大学生是来自全国各地的年轻消费群体，在认可沪产烟的同时，对家乡烟情有独钟。这样，客户经理在组织货源时重点关照该客户省外烟货源供应与销售，采取及时补货。使这家客户烟柜内卷烟达到出样饱满、品种琳琅满目，而且销售额直线上升。据统计该客户自!""! 年! 月以前的#! 个品种增加到现在#"" 个品种之多，从当初仅每月# 仟元以下的销售额增长到现在的$ 万多元，取得了良好的经济效益。通过这种密切的服务观念和服务行为，赢得了广大网络客户的信赖，以服务促经营，以服务取得效益和信誉的提高。（二）、发展公司直属商店是终端管理的先导随着南汇经济迅速发展，工业园区的开发，深水港的启动，科技教育园区的拓展等，客流量相对集中，无论在业态分布、商业环境、消费格局、客户结构等方面，从量和质上都能反映出市场地位及潜在资源，也是我们公司如何把握市场资源、优化客户结构，推进直属商店发展的重— % —谈如何加强烟草网络的卷烟零售终端管理 要依托。如何有效划分、构筑精品网络客户群体的层次，实现先进的卷烟连锁经营管理模式？我们着重从这几方面加以考虑：第一，开设为消费者服务便利店。第二，优化客户结构、发展加盟连锁。南汇公司应根据全区客户的结构、业态分布、商业环境、级别、销售能力、规范程度和发展前景等等因素进行全盘考虑和分析，然后开展各项具体的营销工作，并对区域内的客户资源进行全面优化。同时，公司要以共树形象、共享资源、共拓经营、共求依存、共谋发展为服务原则，创导创新意识和争先精神，来积极发展社会客体的加盟，共同参与市场，尽可能赢得更好的社会效益和经济效益。同时随着人们生活水平不断的提高，消费观念的不断改变，需求的欲望不断个性化，以前公司直属商店单一的经营模式，已远远不能满足市场。因此打造品牌、特色经营、低价促销、套餐滚动、送货上门等经营方式是我们直属商店需发展和推进的。我们的设想是： !、烟名酒店树品牌。根据优越的地理位置，树立烟草龙头形象，提高卷烟的知名度，打造名牌。并作为新品试销点、产品促销点、花色品种投放点，逐步让消费者认可买品牌烟要到名烟名酒店。 "、专卖店增特色。在一业为主、多种经营思想指导下，对下属的卷烟专卖店，我们在经营卷烟的同时，也尝试一些其他的经营种类。根据不同的消费需求，可开设兼营报刊杂志、代办冲印、福利彩票、瓷器绘画制品、电脑照像等业务，来吸引顾客，提高销售。 #、超市连锁搞优惠。目前连锁超市严格的管理制度、完善的考核机制、严密的监管制度正逐步深化。我们还在经营上动脑筋，搞策划，吸引更多不同层次的消费群，比如：周末低价、节日套餐、促销让利、满百送礼、团购优惠等活动，通过不定期的滚动举行。所以说推进发展公司直属商店，开设名烟名酒店、烟酒专卖店，树企业形象，打造名优品牌，这不仅是企业向外拓展的需要，而且是社会消费者的需要。（三）、提升客户整体形象是终端管理的前提在卷烟零售终端管理中，网络客户整体形象的好差，会直接影响到经销商和零售户的实际利益。销售与形象两者之间存在着一种互补关系，因此，南汇烟草公司非常注重网络形象工程建设，而延伸服务是网络形象工程中的一项重要举措。我们实施统一的服务与管理，着重在卷烟出样陈列、货源供应倾斜、经营品种保证、服务设施配套等方面加大服务内容与力度。记得延伸服务客户刚集中管理时，我们在市场走访中发现有些商店形象柜的卷烟出样陈列较零乱：柜台上放电子秤、电视机、打火机、电池、口香糖等杂物，直接影响了延伸服务客户的整体形象。针对这些问题，我们组织了专题讨论，大家统一了工作思路、明确了整改方向。首先重新修定了《延伸服务卷烟统一出样要求》，并对不同数量规格的形象柜配置了《形象柜陈列配置图》。在配置过程中把新品推广工作纳入其中，扩大了样品陈列空间，加大了新品维护力度。同时充分利用转角柜，把铜牌、禁止中学生吸烟牌统一放置在柜台内，既醒目又加强了日常维护。对已安装$% 标识的商店，定时开启灯箱、定期清洁卫生都有了明确要求，充分发挥了灯箱的广告效应。实现对延伸服务客户卷烟柜、网络标识定置化和目视化管理的目标后，舒适的环境得到了消费者的认同。使消费者在购买卷烟的同时，大大提高了“买真烟到网点”的知名度，从而有效地改善了网络的整体形象，也充分展示了上海烟草良好的企业形象。同时，网络客户的经济效益得到了明显提高，我们的零售终端管理也得到了认可。（四）、预测分析和过程控制是终端管理的基础对市场销售的预测与分析，是卷烟零售终端管理工作的基础与前提。因此南汇烟草公司在制订月度销售计划时，应考虑以下的这些因素：区内客户的发展情况、市政建设的情况、客户的级别及业态分布、区域内的消费结构分布及历史销售数据等，掌握了这些因素，再通过公司先进的卷烟三级批信息管理系统，就对预测与完成每月的销售计划提供了大量可参考的数据。但是，市场并不是静态的，有时特殊情况的发生往往会影响到预测的准确性。因此，过程控制— & —谈如何加强烟草网络的卷烟零售终端管理 就显得尤为重要；如：直属商店剩余货源问题是最棘手的。有一段时间，由于市场购买疲软，一些销售一般的牌号如绿双喜、新牡丹、特醇双喜、!!"# 翻中华等卷烟部分门店库存积压，为了消除商店的涨库现象，只能采取少配或不配，对完成月度计划带来了相当大的困难。门店对完成公司下达的年度销售指标也受到一定冲击。在这种情况下，我们积极寻求办法，首先在内部合理调整卷烟周转数，其次采取门店间相互调剂。为了更有效促动卷烟销售，我们把门店的销售结合到店长的绩效考核，通过建立顾客信息档案资料，定期或不定期与客户联系，征求客户对商品和服务的意见和信息反馈，努力挖掘销售潜能。同时争取社会客户，积极做好销售。通过紧俏牌号比例搭配，寻求销路。对以上牌号周转数小但有销售能力的客户及时作了周转数调整，既满足了客户实际需求，又体现了个性化服务。过程控制能赋予预测与分析真正的内涵，如：两港大开发、市政建设客户因动迁而被暂停配货，引起区域的卷烟销售有所下降，部分卷烟计划数出现了剩余。通过及时调整卷烟周转数，缓解了区域之间的供需矛盾，保持了区域内整体销售的稳定性，更重要的是确保了整个公司货源的合理分配。通过这样一种销售过程的控制，可以最大限度确保销售的稳定性和预测的准确率。因此，预测分析和过程控制在整个卷烟零售终端管理过程中，起到了基础性的作用。（五）、建立健全客户访问制度是终端管理的手段访问客户可以搜集信息和反馈信息，听取客户的意见和要求，了解客户的库存、销售情况，了解产品的市场销售情况，掌握客户的订货数量和品种。把客户访问制度作为中心环节，使销售网络具备产品销售，市场调控，配送服务，信息反馈等综合功能。把信息作为当今社会最宝贵的资源，必须注重收集和利用，特别是双向信息的沟通，以寻找商机。而向网点传递的信息包括：向客户传递有关卷烟货源情况；有关新品卷烟上市信息；有关价格调整信息；卷烟销售政策、市场走势情况等信息。向网点收集信息包括：对公司货源供应情况；配送人员服务质量；周边商贩经营情况；对营销人员的投诉或表扬；对卷烟质量的反馈；网点向公司提出合理化建议等信息。通过卷烟零售终端管理与客户的访问紧密结合获取需求信息，然后再采取一级配送，并逐步建立健全客户拜访制度，坚持定期访问、重点访问，而且要求定人分块负责，建立客户基本信息及档案，为下一步“零售数据分析系统”的开发使用提供依据。（六）、加强营销队伍素质建设是终端管理的保证现代管理，就是以人为中心的管理，一切管理的好坏，都是人所创造、影响与决定的。因此必须高度重视一线营销队伍的人才引进及队伍更新，南汇烟草公司在优化队伍年龄和学历结构的同时，加强了一线队伍在职业素养、工作技能、知识水平等方面的培训考核。有效导入了竞争机制，各岗位都通过竟聘择优上岗，从责任经理到客户经理，在奖金分配上根据考核业绩测算，结合上、下半年名次考核，有效激发配送人员的工作积极性和责任感。同时，公司以$%& ’( 循环为工作模式，通过每周召开业务例会，实现了目标管理的闭环。其次，加强对营销人员的培训，通过信息基础设施的运用，实现高效率的管理；通过信息服务，建立良好的客户信用关系。通过标准化文件的考试、市场营销讲座、计算机应用操作、现场营销管理等方面培训，提高他们的业务水平和整体素质。（七）、拓展服务的广度和深度是终端管理的目标诚信服务也是上海烟草昨天的实践、今天的努力、明天的追求。十年的网络建设，烟草人恪守“让客户满意、向社会尽责”的服务宗旨，倾情、倾心服务于广大客户，努力打造诚信体现，赢得了社会效应和经济效应。在精品网络建设中，客户提供放心的产品是远远不够的，在服务过程中必须做到铁心、称心、舒心，使优质服务的外延和内涵不断向纵深发展。提高岗位技能，实施《服务手册》；培养服务品牌，创建劳模柜组；提供无忧服务，密切商客关系；建立一套诚信服务管理机制，从四条管理链着手，即服务链———环环相扣，责任链———道道把关，产品链———— ) —谈如何加强烟草网络的卷烟零售终端管理 层层监督；信息链———息息相通，由上至营销部经理、下到营销人员、外到消费人群、内到管理部门共同参与的全方位、全过程的城信服务体系。卷烟延伸服务，它体现着以广大卷烟网络客户为中心的经营思想。随着卷烟网建工作的深度发展和人们消费水平、消费要求的不断提高，卷烟延伸服务所提供给广大卷烟网络客户的附加利益的总和以及顾客满意度的提高，是打造卷烟精品网络工程成败的关键环节。因此，我们要积极转变经营观念、经营层次和经营重点，加强延伸服务的市场营销，提高卷烟市场的竞争能力，必须做到：第一，提高顾客需要的满意程度，以!"#$%%&：’%%% 为标准，强化延伸服务的质量管理。第二，进行市场细分和竞争对手状况分析，提供差异化的附加服务。第三，增加延伸服务的功能和种类，做到服务快速便捷，随时做好准备提供各种意想不到的服务和特殊服务。第四，把维修变成预防，把事后转为事前及全过程的预防性监控，在出现问题之前就及时发现并解决隐患。第五，正确对待消费者的抱怨，积极寻求现存和潜在顾客的反馈信息。

Ⅷ 烟草公司营销管理问题

这样，我根据你的问题做针对性回答：
1、新产品开发，因为你不是新产品的制造者，所以你新产品开发的内容应当是：
A分析本地各种品牌香烟的市场占有份额，消费者的喜好是什么比如焦油型，使自己在新产品引进的时候可以最大满足消费者需求
B可能引进新产品的价格定位，包括自己销售价格和同行业水平的价格的对比
C新产品的品牌知名度如何
D新产品引进的包装是否引人注目
E新产品厂家的终端宣传能否帮助你做好终端
2、营销渠道是指你应当建立怎样的分销和终端经营模式，比如是烟草批发给一级经销商还是直接面对零售商，这个要根据你公司的定位来看，比如你是县级烟草公司，那么你一般是做终端零售，不再经过二次批发，减少分销层次
3、企业客户关系管理，对县级烟草公司来说是次要的，如果是烟草企业的大区域代理商，涉及到区域经营和市场竞争的问题，就必须保证分销客户之间的合理竞争，有自己的区域保护价格，避免经销商之间的乱涨乱跌。这就需要在销售策略上认真考虑，保护各方经营者和消费者的利益，使之均衡化，你就得和客户制定相关的制约条款
4、对于市场部的日常管理，主要做如下几点：
A建立团结合作的销售队伍
B建立销售部内部管理制度，比如说销售员职责、销售管理办法，市场促销办法，出差管理办法
C将销售员的出差考勤和纪律管理作为控制销售队伍的主要手段，要明确违纪处理办法
D明确销售业绩奖励制度
E培训销售人员，包括职业道德、公关礼仪、产品知识、市场开发和维护办法等内容
F健全客服机制

Ⅸ 如何推进网上配货工作求解

网上配货工作是我们营销工作的重点和难点，也是我们改进服务质量，提高服务手段的重要抓手，我们必须把网上配货工作抓紧抓好。 下面，笔者结合实际工作，谈谈。 一、加强对网上配货的宣传推广，提高零售户对网上配货的认同。 我们知道，网上配货即供应商管理库存，其具体运作模式是批零双方密切合作，真正实现数据共享。零售商提供真实的销售信息，供应商通过零售数据分析，管理零售商品的销售和库存，从而形成自动化的供应服务链。客户经理在具体的工作实践中，要把网上配货的概念简化成客户容易理解、容易接受的语言，我们可以简单地把网上配货简化为就是根据客户的销售情况和销售潜力，为客户提供指导订单，满足客户的实际需求，要把网上配货的优势，会给客户带来什么好处，并指出遇到困难如何解决等等详细地进行宣传介绍。与此同时，客户经理可以收集一些已经实行网上配货案例作为宣传过程中的例子进行引导，提高客户对实行网上配货的积极性，让客户主动参与到网上配货工作中来。 二、做好客户基础信息的维护工作，掌握好客户的实际货源需求，为网上配货顺利实行奠定基础。 网上配货过程中，烟草公司会根据客户的历史销售情况为客户在网上订货系统中为客户提供一张网上订单，供客户选择和修改。网上配货的先决条件是客户规范经营和信息准确，要以客户的实际销售能力为参数，所以，营销人员在市场走访中，要摸准客户的基础信息、经营信息，对客户的历史销售情况和销售潜力要掌握好，及时维护好客户的基础信息，对客户的实际需求进行预测，提高需求预测准确率，为网上配货工作顺利开展奠定良好的基础。 三、完善网上配货工作，有效提升客户服务水平，建立更加紧密的批零协作关系。 网上配货的实行可以很大程度地减轻客户订货的繁琐，也可以避免客户漏订、错订卷烟，减少了客户的经营风险和管理成本，实现效益最大化。对烟草公司来说，通过顺畅的销售渠道和有效获取市场信息，达到了维护品牌形象、提高品牌销售和优化品牌结构的目的。所以说网上配货工作过是烟草公司和零售户都是大有好处的，我们必须全力推进网上配货工作。 在推进网上配货工作中，一要加强与有关信息技术公司的联系与沟通，借助营销信息化手段完善好网上配货系统功能，根据客户的实际销售现状为客户提供一张适合客户的网上订单，提高网上配货准确率。二要加强市场调研，强化货源组织和管理，做好客户细分和客户价值的挖掘，为客户提供充足的货源，有效满足客户需求和市场需求，争取客户利益最大化，有效提升客户的经营能力和盈利水平。三要加强品牌宣传培育，提高品牌培育能力和水平。货源的供应问题是影响到零售户对烟草公司的满意度和忠诚度的重要因素，目前，紧俏品牌供应不足是我们烟草商业企业无法解决的难题，也是我们不容忽视的问题，网上配货可以在不同程度地解决好以上问题，网上配货可以为客户定制化与客户销售能力匹配的品牌供客户选择，重要的是营销人员要加强品牌宣传推介，掌握新品的卖点和品牌文化，帮助客户做好卷烟上柜和陈列指导，加强对客户的培训，提高客户的品牌宣传推介能力，提升品牌培育效果。