社群保险营销案例

『壹』 保险营销如何走进千家万户

保险营销员每天都要走出职场进入市场，顶烈日、冒酷暑、斗严寒、战风雪，马不停蹄地拜访客户。在这样的保险营销经营机制下，一些营销伙伴发出这样的感慨：随着客户需求的不断变化，保险营销越来越难做。那么，怎样才能让百姓更好地了解保险，认识保险营销， 相关公司股票走势中国人寿中国太保太平洋 让保险成为当前家庭投资的渠道之一？经过笔者的走访调查，总结归纳出的三个方面，供广大营销伙伴参考。
发挥政策的渗透力 大家都知道温水煮鱼的道理，如果把一条活蹦乱跳的鱼放入滚烫的开水中，鱼会竭尽全力，拼死一搏，跳出极不适应的环境。然而，若把一条鱼放在温水中，逐渐加温，鱼会在逍遥自在中被煮熟。其实，保险营销经营客户也是如此，营销伙伴要想打开客户心中封闭的保险锈锁，可利用政策的攻心法，让客户逐渐认同保险。 工欲善其事，必先利其器。保险营销主管部门、营销伙伴在平时的工作中，要做好保险政策的宣传，尤其要结合当前迅速的信息传递方式、广泛的政策投资渠道的实际。建议保险经营机构，运用好以下四种媒体传播方式，加大政策攻心力度：一是持续式宣传。保险营销主管部门要精心选择与保险政策有关的宣传片、相关理赔案例等，与政府部门开展的科技、文化、医疗卫生三下乡活动相结合，利用戏剧、电影、宣传栏等形式，常年不断、持之以恒地在街道社区进行宣传。对边远乡村要做到有计划、有重点、有针对性的进行，做到无缝隙、全覆盖，确保保险政策滋润到群众心间；二是爆破式宣传。对国家出台的关于发展保险业的政策以及相关规定等，利用报纸、广播、互联网等传播方式进行宣传。为达到轰动效应，要做到时效性、立体性、多样性、趣味性融为一体，多种媒体交叉进行，在短期内就能给客户留下较深的印象；三是对接式宣传。各营销主管部门要针对当地经济基础较好、人力资源丰富、对保险认识有一定偏差且属尚未完全开发的群体，派出人员有的放矢做好宣传工作。在经营方式上，要抓住关键环节、锁定主要人物，找出他们排斥保险的症结和根源，有针对性地做好营销宣传。对城区、农村重点人员要结合家庭经济状况、行业特点、文化、个人爱好开展营销，要让他们充分认识到保险在当前经济发展中的重大作用，使其逐渐接受保险，理解保险；四是公益式宣传。本着发挥保险关注民生、服务社会的原则，各级保险营销部门应配合社会助残、助学、爱老、敬老等社会公益活动，积极提升行业的社会地位，彰显服务的品牌。 随风潜入夜，润物细无声。保险政策的宣传是一项长期细致而复杂的工作，只要大家积极努力，辛勤付出，政策的"金钥匙"一定能帮助人们提升保险意识，增加人们投保的积极性。 利用品牌的影响力 "海尔冰箱，天下无霜"。一句普通的广告语，让海尔产品风靡国内外市场，其妙诀在于海尔产品质量可靠、售后服务好、可信度高。保险公司经过多年的经营也都创出自己独特的优势和良好的品牌，如何最大限度发挥自己的品牌优势，让群众了解公司、了解产品，从而成为保险公司最忠实的客户？保险营销伙伴要根据自己所在公司的特点，抓住最能影响客户的因素，有步骤地做好品牌影响力的推进。 例如，中国人寿"相知多年，值得托付"的广告语让大家对中国人寿的品牌有所认识；中国太保的广告语是"平时注入一滴水，难时拥有太平洋"，这些都是具有其独特影响力的广告语，这些广告语让公司的品牌扎根在群众之中，唤起群众对保险的认识，让群众认识到将资金投入到保险之中安全、可靠、保值、增值，认识到保险能化解人生中的风险，实现资金的合理配置。 培养吃苦耐劳的品质 巴尔扎克说，吃苦是最好的老师，吃苦是最好的大学，人生最有营养的东西往往是在艰难困苦中获得的。伟大的人格无法在平庸中养成，卓越的成就无法在舒适中取得，只有吃常人不能吃之苦，才能达到常人无法企及的高度。 保险营销伙伴，每天风里来，雨里去，在激烈的市场竞争中寻求发展。有的营销伙伴家庭不理解，客户不认可，工作中常常遭到客户的拒绝，如果没有良好的心态，没有吃苦耐劳的精神，很快将失去"战斗"的信心。因此，营销伙伴要想在保险市场上称雄争霸，把保险市场越做越大，把保险保障送到千家万户，必须具备吃苦耐劳的品质。 首先，营销伙伴们要在学习上下工夫。随着社会的发展，时代的进步，投资渠道的扩宽，客户的观念也在不断更新，他们对保险投资越来越理性，这就要求保险营销伙伴在产品销售中要用新的观点、新的方法、新的经营策略来打动客户，帮助客户提高对保险的认识。而目前，一些营销伙伴现有的知识结构与时代发展不相匹配，面对高端客户就束手无策，难以应付。因此，要想提升驾驭客户的能力，伙伴们必须加强文化知识学习，不断开阔视野，丰富知识结构，提升观察问题、分析问题、解决问题的能力，这是时代发展的需要，是服务客户的需要，也是自身成长的需要。伙伴们可根据自身的实际，拓宽学习渠道、制订学习计划、明确奋斗目标、落实学习内容，伙伴之间互帮、互教、互促进，形成浓厚的学习氛围。 其次，营销伙伴们要在工作上下工夫。当前我们大多数营销伙伴经济上还不富裕，尤其是在农村、偏远山区的伙伴们，他们的展业条件十分艰苦。那么，对于展业条件艰苦的伙伴们，他们该如何看待呢？退缩还是前进？伏尔泰说过，使人疲惫的不是远方的高山，而是你鞋里的一粒沙子。只要伙伴们思想不滑坡，办法总比困难多。营销伙伴应以更加乐观积极的心态看待现在的工作条件，在思想上认识到我们担负的是千家万户大家庭稳定的重担、是振兴保险营销的重任；伙伴们给客户送去的是一份爱心，在爱心的驱动下，营销伙伴定能转变心态，增强战胜困难的勇气和决心。 把保险送进千家万户，把爱心送给每个人，是时代赋予营销伙伴的神圣使命。希望保险营销战线的伙伴们，不辜负时代的重托，不辜负广大群众的殷切希望，发扬想千方百计、走千山万水、战千难万险、保千万家庭平安的"四千"精神，在保险营销的大道上，披荆斩棘，勇往直前。 把保险送进千家万户，把爱心送给每个人，是时代赋予营销伙伴的神圣使命。营销员要在发挥政策的渗透力、利用品牌的影响力、培养吃苦耐劳的品质三方面下工夫，想千方百计，走千山万水，战千难万险，保千万家庭平安，在保险营销的大道上，披荆斩棘，勇往直前。 关注 □王克启 保险营销员每天都要走出职场进入市场，顶烈日、冒酷暑、斗严寒、战风雪，马不停蹄地拜访客户。在这样的保险营销经营机制下，一些营销伙伴发出这样的感慨：随着客户需求的不断变化，保险营销越来越难做。那么，怎样才能让百姓更好地了解保险，认识保险营销，让保险成为当前家庭投资的渠道之一？经过笔者的走访调查，总结归纳出的三个方面，供广大营销伙伴参考。 发挥政策的渗透力 大家都知道温水煮鱼的道理，如果把一条活蹦乱跳的鱼放入滚烫的开水中，鱼会竭尽全力，拼死一搏，跳出极不适应的环境。然而，若把一条鱼放在温水中，逐渐加温，鱼会在逍遥自在中被煮熟。其实，保险营销经营客户也是如此，营销伙伴要想打开客户心中封闭的保险锈锁，可利用政策的攻心法，让客户逐渐认同保险。 工欲善其事，必先利其器。保险营销主管部门、营销伙伴在平时的工作中，要做好保险政策的宣传，尤其要结合当前迅速的信息传递方式、广泛的政策投资渠道的实际。建议保险经营机构，运用好以下四种媒体传播方式，加大政策攻心力度：一是持续式宣传。保险营销主管部门要精心选择与保险政策有关的宣传片、相关理赔案例等，与政府部门开展的科技、文化、医疗卫生三下乡活动相结合，利用戏剧、电影、宣传栏等形式，常年不断、持之以恒地在街道社区进行宣传。对边远乡村要做到有计划、有重点、有针对性的进行，做到无缝隙、全覆盖，确保保险政策滋润到群众心间；二是爆破式宣传。对国家出台的关于发展保险业的政策以及相关规定等，利用报纸、广播、互联网等传播方式进行宣传。为达到轰动效应，要做到时效性、立体性、多样性、趣味性融为一体，多种媒体交叉进行，在短期内就能给客户留下较深的印象；三是对接式宣传。各营销主管部门要针对当地经济基础较好、人力资源丰富、对保险认识有一定偏差且属尚未完全开发的群体，派出人员有的放矢做好宣传工作。在经营方式上，要抓住关键环节、锁定主要人物，找出他们排斥保险的症结和根源，有针对性地做好营销宣传。对城区、农村重点人员要结合家庭经济状况、行业特点、文化、个人爱好开展营销，要让他们充分认识到保险在当前经济发展中的重大作用，使其逐渐接受保险，理解保险；四是公益式宣传。本着发挥保险关注民生、服务社会的原则，各级保险营销部门应配合社会助残、助学、爱老、敬老等社会公益活动，积极提升行业的社会地位，彰显服务的品牌。 随风潜入夜，润物细无声。保险政策的宣传是一项长期细致而复杂的工作，只要大家积极努力，辛勤付出，政策的“金钥匙”一定能帮助人们提升保险意识，增加人们投保的积极性。 利用品牌的影响力 “海尔冰箱，天下无霜”。一句普通的广告语，让海尔产品风靡国内外市场，其妙诀在于海尔产品质量可靠、售后服务好、可信度高。保险公司经过多年的经营也都创出自己独特的优势和良好的品牌，如何最大限度发挥自己的品牌优势，让群众了解公司、了解产品，从而成为保险公司最忠实的客户？保险营销伙伴要根据自己所在公司的特点，抓住最能影响客户的因素，有步骤地做好品牌影响力的推进。 例如，中国人寿“相知多年，值得托付”的广告语让大家对中国人寿的品牌有所认识；中国太保的广告语是“平时注入一滴水，难时拥有太平洋”，这些都是具有其独特影响力的广告语，这些广告语让公司的品牌扎根在群众之中，唤起群众对保险的认识，让群众认识到将资金投入到保险之中安全、可靠、保值、增值，认识到保险能化解人生中的风险，实现资金的合理配置。 培养吃苦耐劳的品质 巴尔扎克说，吃苦是最好的老师，吃苦是最好的大学，人生最有营养的东西往往是在艰难困苦中获得的。伟大的人格无法在平庸中养成，卓越的成就无法在舒适中取得，只有吃常人不能吃之苦，才能达到常人无法企及的高度。 保险营销伙伴，每天风里来，雨里去，在激烈的市场竞争中寻求发展。有的营销伙伴家庭不理解，客户不认可，工作中常常遭到客户的拒绝，如果没有良好的心态，没有吃苦耐劳的精神，很快将失去“战斗”的信心。因此，营销伙伴要想在保险市场上称雄争霸，把保险市场越做越大，把保险保障送到千家万户，必须具备吃苦耐劳的品质。 首先，营销伙伴们要在学习上下工夫。随着社会的发展，时代的进步，投资渠道的扩宽，客户的观念也在不断更新，他们对保险投资越来越理性，这就要求保险营销伙伴在产品销售中要用新的观点、新的方法、新的经营策略来打动客户，帮助客户提高对保险的认识。而目前，一些营销伙伴现有的知识结构与时代发展不相匹配，面对高端客户就束手无策，难以应付。因此，要想提升驾驭客户的能力，伙伴们必须加强文化知识学习，不断开阔视野，丰富知识结构，提升观察问题、分析问题、解决问题的能力，这是时代发展的需要，是服务客户的需要，也是自身成长的需要。伙伴们可根据自身的实际，拓宽学习渠道、制订学习计划、明确奋斗目标、落实学习内容，伙伴之间互帮、互教、互促进，形成浓厚的学习氛围。 其次，营销伙伴们要在工作上下工夫。当前我们大多数营销伙伴经济上还不富裕，尤其是在农村、偏远山区的伙伴们，他们的展业条件十分艰苦。那么，对于展业条件艰苦的伙伴们，他们该如何看待呢？退缩还是前进？伏尔泰说过，使人疲惫的不是远方的高山，而是你鞋里的一粒沙子。只要伙伴们思想不滑坡，办法总比困难多。营销伙伴应以更加乐观积极的心态看待现在的工作条件，在思想上认识到我们担负的是千家万户大家庭稳定的重担、是振兴保险营销的重任；伙伴们给客户送去的是一份爱心，在爱心的驱动下，营销伙伴定能转变心态，增强战胜困难的勇气和决心。 把保险送进千家万户，把爱心送给每个人，是时代赋予营销伙伴的神圣使命。希望保险营销战线的伙伴们，不辜负时代的重托，不辜负广大群众的殷切希望，发扬想千方百计、走千山万水、战千难万险、保千万家庭平安的“四千”精神，在保险营销的大道上，披荆斩棘，勇往直前。 把保险送进千家万户，把爱心送给每个人，是时代赋予营销伙伴的神圣使命。

『贰』 商业/理财 举些经典事件营销的案例

http://ceo.icxo.com/htmlnews/2005/09/22/674777.htm

我认为不错

另外有一个故事很著名：
希尔顿的微笑服务

美国“旅馆大王”希尔顿于1919年把父亲留给他的12000美元连同自己挣来的几千元投资出去。开始了他雄心勃勃的经营旅馆生涯。当他的资产从1500美元奇迹般地增值到几千万美元的时候，他欣喜而自豪地把这一成就告诉母亲，想不到，母亲却淡然地说：“依我看，你跟以前根本没有什么两样...事实上你必须把握比5100万美元更值钱的东西：除了对顾客诚实之外，还要想办法使来希尔顿旅馆的人住过了还想再来住，你要想出这样一种简单、容易、不花本钱而行之久远的办法去吸引顾客。这样你的旅馆才有前途。”

母亲的忠告使希尔顿陷入迷惘：究竟什么办法才具备母亲指出的“简单、容易、不花本钱而行之久远”这四大条件呢？他冥思苦想，不得其解。于是他逛商店、串旅店，以自己作为一个顾客的亲身感受，得出了准确的答案：“微笑服务”。只有它才实实在在地同时具备母亲提出的四大条件。从此，希尔顿实行了微笑服务这一独创的经营策略。每天他对服务员的第一句话是“你对顾客微笑了没有？”他要求每个员工不论如何辛苦，都要对顾客投以微笑，即使在旅店业务受到经济萧条的严重影响的时候，他也经常提醒职工记住：“万万不可把我们的心里的愁云摆在脸上，无论旅馆本身遭受的困难如何，希尔顿旅馆服务员睑上的微笑永远是属于旅客的阳光。”

为了满足顾客的要求，希尔顿“帝国”除了到处都充满着“微笑”外，在组织结构上，希尔顿尽力创造一个尽可能完整的系统，以便成为一个综合性的服务机构。因此，希尔顿饭店除了提供完善的食宿外，还设有咖啡厅、会议室、宴会厅、游泳池、购物中心、银行、邮电局、花店、服装店、航空公司代理处、旅行社、出租汽车站等一套完整的服务机构和设施，使得到希尔顿饭店投宿的旅客，真正有一种“宾至如归”的感觉。当他再一次寻问他的员工们：“你认为还需要添置什么？”员工们回答不出来，他笑了：“还是一流的微笑！如果是我，单有一流设备，没有一流服务，我宁愿弃之而去，住进虽然地毯陈旧，却处处可见到微笑的旅馆。”

『叁』 SWOT的营销策略、案例等等

SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势（strength），竞争劣势（weakness），机会(opportunity)和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。因此，清楚的确定公司的资源优势和缺陷，了解公司所面临的机会和挑战，对于制定公司未来的发展战略有着至关重要的意义。
SWOT分析的步骤：
1、罗列企业的优势和劣势，可能的机会与威胁。
2、优势、劣势与机会、威胁相组合，形成SO、ST、WO、WT策略。
3、对SO、ST、WO、WT策略进行甄别和选择，确定企业目前应该采取的具体战略与策略。
SWOT矩阵：
优势劣势

机会so战略（增长性战略）wo战略（扭转型战略）
威胁st战略（多种经营战略）wt战略（防御型战略）

竞争优势（S）是指一个企业超越其竞争对手的能力，或者指公司所特有的能提高公司竞争力的东西。例如，当两个企业处在同一市场或者说它们都有能力向同一顾客群体提供产品和服务时，如果其中一个企业有更高的赢利率或赢利潜力，那么，我们就认为这个企业比另外一个企业更具有竞争优势。

竞争优势可以是以下几个方面：
●技术技能优势：独特的生产技术，低成本生产方法，领先的革新能力，雄厚的技术实力，完善的质量控制体系，丰富的营销经验，上乘的客户服务，卓越的大规模采购技能
●有形资产优势：先进的生产流水线，现代化车间和设备，拥有丰富的自然资源储存，吸引人的不动产地点，充足的资金，完备的资料信息
●无形资产优势：优秀的品牌形象，良好的商业信用，积极进取的公司文化
●人力资源优势：关键领域拥有专长的职员，积极上进的职员，很强的组织学习能力，丰富的经验
●组织体系优势：高质量的控制体系，完善的信息管理系统，忠诚的客户群，强大的融资能力
●竞争能力优势：产品开发周期短，强大的经销商网络，与供应商良好的伙伴关系，对市场环境变化的灵敏反应，市场份额的领导地位

竞争劣势（W）是指某种公司缺少或做的不好的东西，或指某种会使公司处于劣势的条件。
可能导致内部弱势的因素有：
●缺乏具有竞争意义的技能技术
●缺乏有竞争力的有形资产、无形资产、人力资源、组织资产
●关键领域里的竞争能力正在丧失

公司面临的潜在机会(O)：
市场机会是影响公司战略的重大因素。公司管理者应当确认每一个机会，评价每一个机会的成长和利润前景，选取那些可与公司财务和组织资源匹配、使公司获得的竞争优势的潜力最大的最佳机会。
潜在的发展机会可能是：
●客户群的扩大趋势或产品细分市场
●技能技术向新产品新业务转移，为更大客户群服务
●前向或后向整合
●市场进入壁垒降低
●获得购并竞争对手的能力
●市场需求增长强劲，可快速扩张
●出现向其他地理区域扩张，扩大市场份额的机会

危及公司的外部威胁(T)：
在公司的外部环境中，总是存在某些对公司的盈利能力和市场地位构成威胁的因素。公司管理者应当及时确认危及公司未来利益的威胁，做出评价并采取相应的战略行动来抵消或减轻它们所产生的影响。
公司的外部威胁可能是：
●出现将进入市场的强大的新竞争对手
●替代品抢占公司销售额
●主要产品市场增长率下降
●汇率和外贸政策的不利变动
●人口特征，社会消费方式的不利变动
●客户或供应商的谈判能力提高
●市场需求减少
●容易受到经济萧条和业务周期的冲击

由于企业的整体性和竞争优势来源的广泛性，在做优劣势分析时，必须从整个价值链的每个环节上，将企业与竞争对手做详细的对比。如产品是否新颖，制造工艺是否复杂，销售渠道是否畅通，价格是否具有竞争性等。
如果一个企业在某一方面或几个方面的优势正是该行业企业应具备的关键成功因素，那么，该企业的综合竞争优势也许就强一些。需要指出的是，衡量一个企业及其产品是否具有竞争优势，只能站在现有潜在用户角度上，而不是站在企业的角度上。
企业在维持竞争优势过程中，必须深刻认识自身的资源和能力，采取适当的措施。因为一个企业一旦在某一方面具有了竞争优势，势必会吸引到竞争对手的注意。一般地说，企业经过一段时期的努力，建立起某种竞争优势；然后就处于维持这种竞争优势的态势，竞争对手开始逐渐做出反应；而后，如果竞争对手直接进攻企业的优势所在，或采取其它更为有力的策略，就会使这种优势受到削弱。所以，企业应保证其资源的持久竞争优势。

资源的持久竞争优势受到两方面因素的影响：企业资源的竞争性价值和竞争优势的持续时间。
评价企业资源的竞争性价值必须进行四项测试：
1、这项资源是否容易被复制？一项资源的模仿成本和难度越大，它的潜在竞争价值就越大。
2、这项资源能够持续多久？资源持续的时间越长，其价值越大。
3、这项资源是否能够真正在竞争中保持上乘价值？在竞争中，一项资源应该能为公司创造竞争优势。
4、这项资源是否会被竞争对手的其他资源或能力所抵消？

影响企业竞争优势持续时间的主要因素有三点：
（1）建立这种优势要多长时间？
（2）能够获得的优势有多大？
（3）竞争对手做出有力反应需要多长时间？
如果企业分析清楚了这三个因素，就可以明确自己在建立和维持竞争优势中的地位。

当然，SWOT分析法不是仅仅列出四项清单，最重要的是通过评价公司的强势、弱势、机会、威胁，最终得出以下结论：（1）在公司现有的内外部环境下，如何最优的运用自己的资源；（2）如何建立公司的未来资源。 案例分析某公司电子商务分公司SWOT分析某上市公司是国内家电、电子、通讯、网络服务等领域的大型制造企业，多年来虽名列国内电子行业百强前茅，但在主体家电业务方面始终处于行业市场第五、六名的位置。公司希望尽快成长为全国最强、世界一流的企业，并邀请麦肯锡咨询公司对企业进行深入调研、咨询和建议。根据麦肯锡公司的咨询建议，即通过电子商务的方式，优化年度60亿的可控采购来实现成本控制、并提高企业盈利能力和市场竞争能力的目标，该公司于2000年7月成立了电子商务分公司（简称EB）。EB经过三年多的运作，尽管在帮助总公司成本控制上取得了一些成绩，但是对于总公司提高盈利能力和市场竞争能力的作用还没有得到充分体现，而且电子商务模式在更大范围的进一步深入实施遇到了很大的阻力和障碍。在这种情况下，对EB进行SWOT分析，清晰把握EB的优势、劣势，看清周围环境所呈现的机会和威胁，对于如何实现成立EB的原定目标、探求如何更好地利用电子商务手段为总公司服务，是非常必要和重要的。
二、基本情况

EB通过社会招聘熟悉IT技术或运作模式的人员担任总经理和组建各部门。EB对内服务于总公司负责采购的资财部，为总公司资财部建立平台买方会员身份、建立网上元件和产品目录、设定并执行电子采购，以及采购数据的采集和报表订制、通过平台向供应商发放订单制等等；EB对外服务于供应商企业，为供应商企业建立平台卖方会员、进行操作培训、开设专用电子邮箱等等。EB除了根据实际的网上采购为总公司带来的原材料、器件的采购成本下降幅度计提一定比例的费用作为收入外，还征收供应商企业的平台服务年费，另外通过向企业提供网上广告、利用平台向供应商企业提供实现其自身电子采购、利用技术经验为其他企业进行搭建电子商务平台的咨询和实施等等方式进行多方面业务探索。
EB引进了国际著名的某公司的电子交易平台系统，也是该公司第一个中文版的电子交易平台系统。汉化工作由系统供应公司承担。尽管在汉语用词上没有完全符合国内的习惯，但是这个系统至今在全国企业级的电子交易系统中仍具有明显的技术优势，但是成熟的平台产品在客户化方面受到系统源代码保密的限制，而且以后的升级还得依靠该公司。
EB发现，在卖方会员构成方面，现有供应商和潜在供应商分散分布在全国各地，而且大部分标准元器件的现有供应商都处于产品技术成熟、管理水平低下的状态，网上交易的必要装备和设施不全；另外由于总公司在家电行业市场中的第二方阵地位和较苛刻的采购结算制度（六个月商业承兑汇票支付），又很难吸引能适应电子商务运作的高水准供应商。
同时，由于总公司资财部已习惯于由采购员进行货比三家的面对面采购，整个信息通道和管理模式如果完全按电子商务的要求进行，将彻底改变资财部的现有运作流程和工作方式。而且，EB是以熟悉电子商务技术和应用的人员为主要构成的，对总公司主体家电电子行业并不了解，总公司资财部为了稳重起见，坚持电子采购和传统采购双轨制，以避免电子采购不成熟带来的诸多不可预见的问题。
实践证明双轨制确实在初期起到了一个很好的保险作用：能通过传统手段有效提醒那些没有电子交易经验和习惯的卖方企业及时查收订单，但是却也大大增加了额外运作成本，电子采购的作用没有得到充分体现，一些供应商也因此有了依赖心理，对网上交易的通知和结果不配合，态度也不积极。
另外，总公司资财部通过电子采购平台仅仅使用了平台招标一种采购功能，用于对部分元器件年度采购进行框架协议对象和订单分配比例的确定，至于具体的采购操作还是沿用传统模式进行，电子采购平台提供的目录采购、在线洽谈等多种采购功能都没有被启用。仅就这样，EB根据资财部要求，对所有数百种可采购元器件中的二十几种元器件进行了在线招标，比原先采购的进货成本有9%~65%不同程度的下降。但是在其他对内、对外的服务项目推广上几乎毫无进展。
此时，总公司在国内的主要竞争对手企业也相继开始建立自己的电子采购平台，大部分通过自主开发软件，量身订制了一系列符合企业实际情况的系统，意图通过平台来控制自己的采购环节、下降成本，当然由于技术的不成熟，在使用中经常出现各种问题。另外，第三方电子商务服务平台也开始在电子元器件行业出现，更多的元器件供应企业能有机会通过第三方平台与采购企业实现电子交易。
随着电子商务技术的不断进步和应用的不断普及，越来越多优秀的元器件供应商已经拥有了相当成熟的网络沟通设施和电子交易条件。而与此同时，家电电子行业也从低端产品的简单价格战步入了新技术和新功能的高端产品的多层面价格竞争阶段。

三、分析模型适用依据

从基本情况不难看到，EB正处在艰难的境地。对此，我们需要很好地了解外部环境对EB所能提供的发展空间（机会）和构成的约束条件（威胁），并及时掌握EB现有的使企业赢得竞争的要素（优势）和妨碍企业赢得竞争的因素（弱势），通过分析，以EB内部在能力上的优劣势差来利用环境机会、削弱威胁，才能清晰把握今后应该选择的发展方向和所采取的具体措施，因此，我们选用SWOT模型来进行分析。

四、SWOT模型建立与分析

EB的内部要素主要包括平台技术、功能价值和价值实现情况，还包括团队能力和平台服务价格等方面，根据实际情况，从EB的内部要素我们不难汇总出相关内部要素对比同行竞争对手电子采购平台的优势和劣势：
相对竞争对手的优势（S）：
1、 平台技术水平领先、功能完整
2、 收费低
相对竞争对手的弱势（W）：
1、 现有人员不熟悉总公司家电电子主业务
2、 平台利用率低
3、 平台客户化开发少
另一方面，EB的外部要素是：对内服务对象（总公司资财部）、对外部服务对象（现有和潜在的供应商企业），以及平台系统提供者和社会上电子商务的大气候，根据现实情况我们汇总了外部要素对EB造成的机会空间和威胁：

外部环境的机会（O）：
1、可选供应商企业数量多
2、供应商信息化程度不断提高
外部环境的威胁（T）：
1、总公司资财部对电子采购的认同不足
2、现有结算条件苛刻、采购量小
3、系统升级、改变成本大
根据初步汇总的各要素，我们可以看到，由于现有的EB人员不熟悉总公司家电电子主业务，使得在就传统采购移植到电子商务模式问题与供应商、总公司资财部进行协作沟通时存在知识、理念上的隔阂，既没有帮助企业抓住外部供应商机会，也很难及时、有效改变总公司资财部对电子采购认同不足这个威胁约束存在的状况；而且正是这同一个约束因素，造成了平台利用效率方面的劣势。因此，追根寻源，现有人员不熟悉总公司家电电子主业务是限制EB生存和发展的最重要因素。

尽管结算条件苛刻、采购规模不大是总公司和外部供应商之间的问题，但在客观上决定了供应商企业通过EB很难获得良好的价值回报，这将大大削弱平台服务收费低的优势价值；由于同样的原因，尽管可选供应商众多、供应商信息化程度正在提高，但是大部分优秀供应商很难愿意与总公司合作。因此，现有结算条件苛刻、采购量小是另一阻碍EB发展的要素。
整个电子采购平台的技术架构是引进著名国际公司的成熟系统，这样的系统不对客户开放源代码，任何设计系统内核的修改、调整都必须通过系统供应商来完成，以后随着社会电子商务大环境的改善，系统的整体升级也离不开原供应商。如果EB要自己扩展新的客户化的功能，只有通过驳接外挂系统来实现，而这又牵涉到一个接口平滑的问题。所以成熟的系统一方面能使企业在使用中避免不必要的技术风险和常规的功能不足，另一方面在客户化二次开发和技术升级方面会给企业带来额外的成本。
从上面的分析我们不难看到，现有人员不熟悉总公司家电电子主营业务是一个严重的劣势，使EB无法通过所拥有的技术优势和平台收费优势来利用外部供应商机会促进自己发展，促成并强化了主要的外部约束限制的威胁。因此，对EB，首先必须削弱或消除现有人员不熟悉总公司家电电子主业务这个劣势，才能缓解环境威胁，使企业拥有发挥技术优势利用供应商机会的能力，才能与总公司资财部达成共识并进行有效协作。所以削弱并消除现有人员不熟悉总公司家电电子主业务这个劣势，是实现EB价值目标和总公司自身战略目标的关键。
针对结算条件苛刻、采购规模不大这个约束因素所造成的对EB发展的阻碍，我们应该看到产生这个外部因素的原因并不是在EB的层面，而是发生在总公司和总公司资财部的层面。采购支付结算方式的规定是总公司根据自身实际的财务运作情况和资金控制政策确定，由资财部具体执行的；而采购量的大小是根据企业的销售订单情况核算确定的实际采购需求所决定的。这些因素构成的是总公司层面的内部要素，对于EB来说，是一个不可更改的客观现实环境，因此，EB不存在针对这一外部约束条件制定对应策略的可能，只能就这一因素所造成的后果和影响提请总公司注意。
对于由系统供应商构成的威胁约束，虽然在目前造成了平台客户化开发少的情况，但是由于成熟系统的功能完整性非常好，所以平台功能对于总公司资财部的使用需要还是能很好满足的。至于在未来发展中可能造成的额外成本和平台调整过程中出现的协调问题，需要对比平台对常规使用的贡献价值来评判，也就是说，平台系统正常运转和使用所带来的对EB、总公司资财部和供应商的价值，如果大大超过平台升级或调整所带来的额外成本和协调工作，那么，这个威胁约束就可以被视作一个极其弱化的因素，没有必要针对这个因素制定相对应的策略并付诸行动。

一、战略选择建议

根据上一部分的分析，我们可以明确对EB的战略选择应该是WO和WT共同并举的战略：
1,WO，通过学习、培训，提高EB人员对家电电子业务的认识，以此加强EB与供应商企业沟通、协调的能力，通过有效沟通，使供应商切实理解电子采购对其利益的保护，这样电子交易平台才能依靠技术优势充分利用供应商数量众多和信息化程度不断提高的机会，通过为供应商提供多方面的符合需求的服务来吸引供应商的加盟，为优化供应商队伍、更好地控制采购成本打好基础。
2,WT， 通过提高EB人员对家电电子业务的认识，加强EB与总公司资财部沟通、协调的能力，通过有效沟通，提高总公司资财部对电子采购的认识，使互相间的协作得到加强。这样，电子采购的工作就能得到资财部的全力支持，平台的利用率就会得到提高，平台的技术优势也就有了发挥作用的机会。

『肆』 传统节日保险营销方案

这么赚钱的点子，白送你们啊？自己去应聘一个保险公司的职位自己做多好。

『伍』 保险营销的理念创新

必须准确把握保险市场营销的内涵
树立正确的市场营销观念。市场营销观念不仅是一个概念，更是一种经营方式，是在买方市场形态下企业成功的经营法宝，是生死攸关的战略问题。
市场营销理论自上世纪80年代才传人我国，保险界在 90年代才开始实践。许多保险业内人士认为，保险营销就是业务员把保单“推销”出去；也有人认为，保险营销就是采取一系列激励手段，如业务竞赛、荣誉称号甚至丰厚佣金等促进保险产品的销售。固然，促销能直接增加保费收入，但保费不是保险营销的最终目标。保险营销的目的是在为客户提供满意服务的前提下，为保险公司赢得利润，拥有稳定的客户群，保证公司健康永续经营，形成良性循环。保险营销观念的误解，使各保险公司缺乏对现实和潜在客户的分析和评估，难以制定完整、科学的长期发展战略。
必须树立广义的服务营销观
把服务营销观提升到战略地位。广义的服务营销观就是要确立把优质服务贯穿于产品营销全过程、甚至企业经营全过程的观念。因为保险营销不仅是产品的营销，更是服务的营销。任何保险公司都应把客户的利益放在第一位，以客户需求为导向，各项工作始终围绕着“客户满意”这个中心运行。围绕着广义的服务营销观，保险公司应确立以下系统的营销观念：
1.市场细分观念。市场细分是现代企业认识市场的基本要求。依据市场细分化原理，保险公司可以根据潜在客户的不同特征把整个市场划分为几个客户群，即细分的子市场。如在寿险方面，可以根据人口因素（性别、年龄、职业、收入等）或地区因素（地理位置、城乡差别等）细分寿险市场，在此基础上，可以应用差异化市场策略选择目标市场，为企业和产品准确定位，规划整个企业战略。就我国目前保险业现状而言，保险公司在目标市场的定位宜采取填补市场空白和与现有竞争者并存的策略。这是因为保险在社会生活的很多方面还未涉足，同时，已涉足的部分市场还未饱和。
2.差异化观念。在产品和服务创新上，要依据细分的市场，以客户需求为中心，设计和开发既能够最大限度地满足特定客户群体的个性化需求，又能够挖掘潜在需求，引导客户消费顺应社会发展变化趋势的新产品。通过差异化一方面向客户提供“量体裁衣”式的服务，赢得消费者认同；另一方面可以从激烈的同质化竞争中独辟蹊径，出奇制胜。从目前状况看，各保险公司需要大力开发的险种有责任保险、信用保险等，需要改善的是现有的分期付款住房按揭保险，对该险种客户普遍的反映是费率高而保险责任不适合客户真正的需求，保险公司往往通过银行代理，强制投保，使客户产生逆反心理。
3.服务观念。在服务方式上，也应以客户需求为导向，通过提供优质、高效、快捷、准确、有特色的服务，做到服务内容标准化、服务质量稳定化、服务过程程序化、服务水平专业化，使客户满意。各保险公司不仅要以整洁舒适的服务环境、耐心周到的业务咨询、功能齐全的服务设施吸引客户，而且要积极主动地深入目标客户群中，开展业务宣传、咨询指导等活动，扩大和稳定客户群，并从中搜集市场信息和客户需求，为开展市场营销活动提供依据。如人保公司首创的全国24小时95518服务专线，就得到了广泛的赞誉。要特别注意纠正以上所说的“重投保前的服务，轻后续服务”和“欠缺保险相关服务，却过度介入客户生活服务”两种偏差。鉴于现代保险日益由保障型向理财型转变，保险公司的服务必须适应这种转变，着力提高从业人员的素质。
4.信息观念。我们正在进入信息社会，信息已经成为企业管理和发展的重要战略资源。美国在上世纪80年代初期，600人以上的企业中超过80%都设立了信息中心。在我国，由于长期没有培育信息市场，企业没有树立起信息观念，不仅对主动开发利用信息做得很差，而且对市场信息的刺激反应都很迟钝。保险业是一个服务行业，它不生产有形的产品，而是要靠自己的服务满足人们的心理需求 （即安全感）。保险公司经营的全过程，从产品开发前的信息收集和市场预测，到产品销售后的信息反馈都离不开信息活动，保险产品的形成过程实际上就是信息的集成过程。充分、准确的信息对于一家企业愈益生死攸关。此外，要大力运用信息技术的成果整合营销渠道，便利客户投保和咨询。随着信息技术的飞速发展及其在商务领域的广泛应用，电子商务正方兴未艾，保险业随之出现了网上营销，这必将给保险营销方式带来一场革命。据报道，英国保险巨头保诚集团在个人寿险业务领域已经完全废除了营销员推销的方式，全部改为网上销售。相比传统的营销方式，网上营销具有很多优势，如不需要建立庞大的营销员队伍，节约费用；便于进行统一管理和控制；效率大大提高；不受业务员展业范围的限制，任何有机会上网的人员都可以在网上投保等等。网上销售最终也是我国保险营销的主要发展方向。
必须增强品牌意识
大力塑造良好的企业形象和营造企业文化。要通过企业稳健成长和优质服务、优秀的企业文化建设、公益性活动以及现代传媒手段，凝聚企业的强势品牌，大力塑造和传播企业在社会公众心目中的美好形象，营造内部朝气蓬勃、锐意进取的企业文化，借以提升企业的核心竞争力，持久地获得公众的“货币选票”。
网上买保险 在线DIY保单
保险业务开店已经开到了网上，只需要点点鼠标，通过其销售旗下保险产品，了解保险详情后填写相关个人信息，再提交订单并支付保费后，就能跟购买其他商品一样完成网上“购险”了。相对传统渠道，线上投保时用户其实可以享受很多的便利，如可以在线浏览各个保险公司各种产品的异同，几分钟内就能实现货比三家，从中自主选择最适合自己的产品，避免了传统渠道存在的销售人员误导客户的问题。同时，保险公司还往往会针对线上投保的客户提供更优惠的价格或是线下没有的产品类型，使线上投保的吸引力大大增加。 除了在网络上可以直接购买保险外一些保险公司也针对自己的一些险种推出了一项新服务，让市民自由选择保障额度，这也意味着，市民可以自己直接根据预算、实际生活情况进行DIY保单。
如今保险业务电子商务化已成为已成为一种趋势，中国的平安保险、泰康、中国人寿等都已经展开了相关业务，中德安联和友邦保险等在华的合资保险企业也一样开展了线上平台，另外其他诸如优保这种专门销售各保险公司的在线产品的网站也成长了起来。相比传统的保险销售方式，网上买保险这种新兴手段在未来会有更大的开拓空间。

『陆』 要一篇市场营销环境案例分析

网络营销环境是指对企业的生存和发展产生影响的各种外部条件，即与企业网络营销活动有关联因素的部分集合。营销环境是一个综合的概念，由多方面的因素组成。环境的变化是绝对的、永恒的。随着社会的发展，特别是网络技术在营销中的运用，使得环境更加变化多端。虽然对营销主体而言，环境及环境因素是不可控制的，但它也有一定的规律性，我们可通过营销环境的分析对其发展趋势和变化进行预测和事先判断。企业的营销观念、消费者需求和购买行为，都是在一定的经济社会环境中形成并发生变化的。因此，对网络营销环境进行分析是十分必要的。构成网络营销环境的五要素互联网络自身构成了一个市场营销的整体环境，从环境构成上来讲，它具有以下五个方面的要素。（一）提供资源信息是市场营销过程的关键资源，是互联网的血液，通过互联网可以为企业提供各种信息，指导企业的网络营销活动。（二）全面影响力环境要与体系内的所有参与者发生作用，而非个体之间的互相作用。每一个上网者都是互联网的一分子，他可以无限制地接触互联网的全部，同时在这一过程中要受到互联网的影响。（三）动态变化整体环境在不断变化中发挥其作用和影响。不断更新和变化正是互联网的优势所在。（四）多因素互相作用整体环境是由互相联系的多种因素有机组合而成的，涉及企业活动的各因素在互联网上通过网址来实现。（五）反应机制环境可以对其主体产生影响，同时，主体的行为也会改造环境。企业可以将自己企业的信息通过公司网站存储在互联网上；也可以通过互联网上的信息，自己决策。因此，互联网已经不只是传统意义上的电子商务工具，而是独立成为新的市场营销环境。而且它以其范围广、可视性强、公平性好、交互性强、能动性强、灵敏度高、易运作等优势给企业市场营销创造了新的发展机遇与挑战。