市场地位竞争策略营销组合策略

1. 竞争策略有哪些

市场竞争战略
一、竞争者 1、识别企业的竞争者 竞争者是指那些与本企业提供的产品或服务相类似，并且所服务的目标顾客也相似的其它企业。通常可从产业和市场两个方面来识别企业的竞争者。

（1）产业竞争观念。即提供同一类产品或可相互替代产品的企业。
（2）市场竞争观念。竞争者是那些满足相同市场需要或服务于同一目标市场的企业。识别竞争者的关键是，从产业和市场两方面将产品细分和市场细分结合起来，综合考虑。竞争者的市场反应 竞争者的目标、战略、优势、和劣势决定了它对降价、促销、推出新产品等市场竞争战略的反应.
2、确定竞争者的目标与战略竞争者目标竞争者战略竞争者优势及劣势3、判断竞争者的市场反应 竞争者的目标、战略、优势和劣势决定了它对降价、促销、推出新产品等市场竞争战略的反应。当企业采取某些措施和行动后，竞争者会有不同的反应。 1.从容不迫型竞争者。反映不强烈，行动迟缓的竞争者。 2.选择型竞争者。在某些方面反映强烈，但对其他方面却不予理会。 3.强劲型竞争者。一些竞争者对任何方面的进攻都迅速强烈的做出反映。 4.随机型竞争者。有些企业的反映模式难以捉摸，它们在待定场合可能采取也可能不采取行动，并且无法预料它们将会采取什么行动。4、选择企业应采取的对策 企业制定应对竞争者战略时需考虑的三个因素
（1）竞争者的强弱。
（2）竞争者与本企业的相似的程度。 （3）竞争者表现的好坏。表现良好的竞争者按行业规则行动，按合理的成本定价，有利于行业的稳定和健康发展；他们激励其他企业降低成本或增加产品差异性；他们接受合理的市场占有率与利润水平。具有破坏性的竞争者则不遵守行业规则，他们常常不顾一切地冒险或用不正当的手段扩大市场占有率等，从而扰乱了行业的秩序和均衡。 二、基本竞争战略 制定竞争战略的实质就是将一个企业与其所处环境建立联系。环境的关键部分主要由企业所在的相关行业、行业结构及行业竞争状态构成。成本领先战略差异化战略目标聚集战略三、市场地位与竞争战略现代市场营销理论根据企业在市场上的竞争地位，把企业分为四种类型：
（一）市场主导者 （二）市场挑战者
（三）市场跟随者
（四）市场补缺者 （一）市场主导者战略
1.市场主导者的概念及优势 市场主导者是指在相关产品的市场上占有率最高的企业。它在价格变动、新产品开发、分销网络和促销力量等方面处于支配地位，为同行业者所公认。 优势是：消费者对品牌的忠诚度高，营销渠道的稳固高效，营销经验的丰富和积累。 2.市场主导者的三种战略（1）扩大市场需求总量；
（2）保持市场占有率；
（3）提高市场占有率。
1.扩大市场需求总量的三种对策 （1）发现新用户。
（2）开辟新用途。
（3）增加使用量。 2.保护市场占有率的六种防御战略 1）阵地防御 2）侧翼防御 3）以攻为守 4）以静制动5）反击防御6）运动防御：市场扩大化、市场多角化。7）收缩防御。市场扩大化指企业将其注意力从目前的产品转到有关该产品的基本需要上，并全面研究与开发有关该项需要的科学技术。3.提高市场占有率应考虑的三个因素 （1）引起反垄断活动的可能性。 （2）为提高市场占有率所付出的成本。 （3）争夺市场占有率时所采用的市场营销组合战略。 （二）市场挑战者 1.市场挑战者的概念及两种战略 市场挑战者和市场追随者指在市场上处于次要地位的企业。 次要地位企业的两种战略：挑战市场，安于次要。 1.确定战略目标和挑战对象（1）攻击市场主导者。
（2）攻击与自己实力相当者。
（3）攻击地方性小企业。 2.选择进攻战略 （1）正面进攻，集中全力向对手的主要市场阵地发动进攻，即进攻对手的强项而不是弱点。降低价格向对手进攻，这是持续实行正面进攻战略最可靠的措施之一。另一种价格挑战的策略是挑战者通过巨额投入以实现更低的生产成本，然后以此来向对手发起价格攻击。
（2）侧翼进攻，就是集中优势力量攻击对手的弱点，有时可采取“声东击西”的战略，佯攻正面，实际攻侧翼或背面。
（3）包围进攻，包围进攻是一种全方位、大规模的进攻战略，挑战者拥有优于对手的资源，并确信借助围堵计划足以打垮对手时，可采用这种战略。
（4）迂回进攻，这是一种最间接的进攻战略，完全避开对手的现有阵地而迂回进攻。其具体办法有三种：一是发展无关的产品，实行产品多角化；二是以现有产品进入新地区的市场，实行市场多角化；三是发展新技术、新产品、取代现有产品。
（5）游击进攻，这是主要适用于规模小、力量较弱的企业的一种战略。（三）市场跟随者战略
市场跟随的特点。1.市场跟随的优点 减少支出和风险；避免承受向市场主导者挑战可能考来的重大损失。
2.市场跟随的三种战略（1）紧密跟随。这种战略是在各个细分市场和市场营销组合方面，尽可能仿效主导者。
（2）距离跟随。这种跟随者是在主要方面追随主导者，但仍与主导者保持若干差异。 （3）选择跟随。在某些方面紧跟主导者，面在另一些方面又自行其是。（四）市场补缺者战略
1.市场补缺者的概念 市场补缺者是指精心服务于市场上被大企业忽略的某些细小部分，而不与主要的企业竞争，只是通过专业化经营来占据有利的市场位置的企业。
2.补缺基点的特征 理想的“补缺基点”应具有以下特征：①有足够的市场潜量和购买力；②利润有增长的潜力；③对主要竞争者不具有吸引力；④企业具备占有此补缺基点所必要的资源和能力；⑤企业既有的信誉足以对抗竞争者。 补缺基点的选择。多重补缺基点比单一补缺基点更能减少风险，增加保险系数。企业通常选择两个或两个以上的补缺基点，以确保企业的生存和发展。3.市场补缺者可以选择的十种专业化方案 ①最终用户专业化，专门致力于为某类最终用户服务；②垂直层面专业化，专门致力于分销渠道中的某些层面；③顾客规模专业化，专门为某一种规模的客户服务；④特定顾客专业化，只对一个或几个主要客户；⑤地理区域专业化，专为国内外某一地区或地点服务；⑥产品或产品线专业化，只生产一大类产品；⑦客户订单专业化，专门按客户订单生产预订的产品；⑧质量和价格专业化，专门生产经营某种质量和价格的产品；⑨服务项目专业化，专门提供某一种或几种某他企业没有的服务项目；⑩分销渠道专业化，专门服务于某一类分销渠道 4.市场补缺者的三个任务 创造补缺市场、扩大补缺市场、保护补缺市场。

2. 市场竞争者根据企业不同、地位不同的四种策略

策略绝对不止四种，主要依据以下来定！市场竞争战略
一、竞争者 1、识别企业的竞争者 竞争者是指那些与本企业提供的产品或服务相类似，并且所服务的目标顾客也相似的其它企业。通常可从产业和市场两个方面来识别企业的竞争者。

（1）产业竞争观念。即提供同一类产品或可相互替代产品的企业。
（2）市场竞争观念。竞争者是那些满足相同市场需要或服务于同一目标市场的企业。识别竞争者的关键是，从产业和市场两方面将产品细分和市场细分结合起来，综合考虑。竞争者的市场反应 竞争者的目标、战略、优势、和劣势决定了它对降价、促销、推出新产品等市场竞争战略的反应.
2、确定竞争者的目标与战略竞争者目标竞争者战略竞争者优势及劣势3、判断竞争者的市场反应 竞争者的目标、战略、优势和劣势决定了它对降价、促销、推出新产品等市场竞争战略的反应。当企业采取某些措施和行动后，竞争者会有不同的反应。 1.从容不迫型竞争者。反映不强烈，行动迟缓的竞争者。 2.选择型竞争者。在某些方面反映强烈，但对其他方面却不予理会。 3.强劲型竞争者。一些竞争者对任何方面的进攻都迅速强烈的做出反映。 4.随机型竞争者。有些企业的反映模式难以捉摸，它们在待定场合可能采取也可能不采取行动，并且无法预料它们将会采取什么行动。4、选择企业应采取的对策 企业制定应对竞争者战略时需考虑的三个因素
（1）竞争者的强弱。
（2）竞争者与本企业的相似的程度。 （3）竞争者表现的好坏。表现良好的竞争者按行业规则行动，按合理的成本定价，有利于行业的稳定和健康发展；他们激励其他企业降低成本或增加产品差异性；他们接受合理的市场占有率与利润水平。具有破坏性的竞争者则不遵守行业规则，他们常常不顾一切地冒险或用不正当的手段扩大市场占有率等，从而扰乱了行业的秩序和均衡。 二、基本竞争战略 制定竞争战略的实质就是将一个企业与其所处环境建立联系。环境的关键部分主要由企业所在的相关行业、行业结构及行业竞争状态构成。成本领先战略差异化战略目标聚集战略三、市场地位与竞争战略现代市场营销理论根据企业在市场上的竞争地位，把企业分为四种类型：
（一）市场主导者 （二）市场挑战者
（三）市场跟随者
（四）市场补缺者 （一）市场主导者战略
1.市场主导者的概念及优势 市场主导者是指在相关产品的市场上占有率最高的企业。它在价格变动、新产品开发、分销网络和促销力量等方面处于支配地位，为同行业者所公认。 优势是：消费者对品牌的忠诚度高，营销渠道的稳固高效，营销经验的丰富和积累。 2.市场主导者的三种战略（1）扩大市场需求总量；
（2）保持市场占有率；
（3）提高市场占有率。
1.扩大市场需求总量的三种对策 （1）发现新用户。
（2）开辟新用途。
（3）增加使用量。 2.保护市场占有率的六种防御战略 1）阵地防御 2）侧翼防御 3）以攻为守 4）以静制动5）反击防御6）运动防御：市场扩大化、市场多角化。7）收缩防御。市场扩大化指企业将其注意力从目前的产品转到有关该产品的基本需要上，并全面研究与开发有关该项需要的科学技术。3.提高市场占有率应考虑的三个因素 （1）引起反垄断活动的可能性。 （2）为提高市场占有率所付出的成本。 （3）争夺市场占有率时所采用的市场营销组合战略。 （二）市场挑战者 1.市场挑战者的概念及两种战略 市场挑战者和市场追随者指在市场上处于次要地位的企业。 次要地位企业的两种战略：挑战市场，安于次要。 1.确定战略目标和挑战对象（1）攻击市场主导者。
（2）攻击与自己实力相当者。
（3）攻击地方性小企业。 2.选择进攻战略 （1）正面进攻，集中全力向对手的主要市场阵地发动进攻，即进攻对手的强项而不是弱点。降低价格向对手进攻，这是持续实行正面进攻战略最可靠的措施之一。另一种价格挑战的策略是挑战者通过巨额投入以实现更低的生产成本，然后以此来向对手发起价格攻击。
（2）侧翼进攻，就是集中优势力量攻击对手的弱点，有时可采取“声东击西”的战略，佯攻正面，实际攻侧翼或背面。
（3）包围进攻，包围进攻是一种全方位、大规模的进攻战略，挑战者拥有优于对手的资源，并确信借助围堵计划足以打垮对手时，可采用这种战略。
（4）迂回进攻，这是一种最间接的进攻战略，完全避开对手的现有阵地而迂回进攻。其具体办法有三种：一是发展无关的产品，实行产品多角化；二是以现有产品进入新地区的市场，实行市场多角化；三是发展新技术、新产品、取代现有产品。
（5）游击进攻，这是主要适用于规模小、力量较弱的企业的一种战略。（三）市场跟随者战略
市场跟随的特点。1.市场跟随的优点 减少支出和风险；避免承受向市场主导者挑战可能考来的重大损失。
2.市场跟随的三种战略（1）紧密跟随。这种战略是在各个细分市场和市场营销组合方面，尽可能仿效主导者。
（2）距离跟随。这种跟随者是在主要方面追随主导者，但仍与主导者保持若干差异。 （3）选择跟随。在某些方面紧跟主导者，面在另一些方面又自行其是。（四）市场补缺者战略
1.市场补缺者的概念 市场补缺者是指精心服务于市场上被大企业忽略的某些细小部分，而不与主要的企业竞争，只是通过专业化经营来占据有利的市场位置的企业。
2.补缺基点的特征 理想的“补缺基点”应具有以下特征：①有足够的市场潜量和购买力；②利润有增长的潜力；③对主要竞争者不具有吸引力；④企业具备占有此补缺基点所必要的资源和能力；⑤企业既有的信誉足以对抗竞争者。 补缺基点的选择。多重补缺基点比单一补缺基点更能减少风险，增加保险系数。企业通常选择两个或两个以上的补缺基点，以确保企业的生存和发展。3.市场补缺者可以选择的十种专业化方案 ①最终用户专业化，专门致力于为某类最终用户服务；②垂直层面专业化，专门致力于分销渠道中的某些层面；③顾客规模专业化，专门为某一种规模的客户服务；④特定顾客专业化，只对一个或几个主要客户；⑤地理区域专业化，专为国内外某一地区或地点服务；⑥产品或产品线专业化，只生产一大类产品；⑦客户订单专业化，专门按客户订单生产预订的产品；⑧质量和价格专业化，专门生产经营某种质量和价格的产品；⑨服务项目专业化，专门提供某一种或几种某他企业没有的服务项目；⑩分销渠道专业化，专门服务于某一类分销渠道 4.市场补缺者的三个任务 创造补缺市场、扩大补缺市场、保护补缺市场。

3. 简述市场营销组合策略

市场营销组合指的是企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争专状况对企业自身可属以控制的因素，加以最佳组合和运用，以完成企业的目的与任务。市场营销组合是制定企业营销战略的基础，做好市场营销组合工作可以保证企业从整体上满足消费者的需求。市场营销组合是企业对付竞争者强有力的手段，是合理分配企业营销预算费用的依据。

营销组合是企业市场营销战略的一个重要组成部分，将企业可控的基本营销措施组成一个整体性活动。市场营销的主要目的是满足消费者的需要，而消费者的需要很多，要满足消费者需要所应采取的措施也很多。因此，企业在开展市场营销活动时，就必须把握住那些基本性措施，合理组合，并充分发挥整体优势和效果。
营销组合这一概念是由美国哈佛大学教授尼尔·鲍顿（N. H. Bor den）于1948年最早采用的，并确定了营销组合的12 个要素。随后，理查德·克莱维持教授把营销组合要素归纳为产品、订价、渠道、推广。
市场营销组合是制定企业营销战略的基础，做好市场营销组合工作可以保证企业从整体上满足消费者的需求。市场营销组合是企业对付竞争者强有力的手段，是合理分配企业营销预算费用的依据。

4. 市场定位策略、目标市场选择策略、市场细分策略、营销组合策略之间的关系

市场定位决定目标市场的选择，目标市场的具体情况汇总和总目标在目标市场的可回行性分析产生出市场细分答策略。
营销组合是最细致最复杂同时最全面的要素，是企业市场营销战略的一个重要组成部分，是指将企业可控的基本营销措施组成一个整体性活动。它考虑的角度要以市场定位，目标市场选择和市场细分为基础，有统一的理念做贯穿，最终可以形成统一的营销表达！营销组合要素归纳为产品、订价、渠道、推广。市场营销组合是制定企业营销战略的基础，做好市场营销组合工作可以保证企业从整体上满足消费者的需求。市场营销组合是企业对付竞争者强有力的手段，是合理分配企业营销预算费用的依据。

希望回答可以帮助你判断。

5. 企业在应对竞争时,如何合理运用市场营销策略的组合拳

一部曲：差异化营销，曲线救国，弯道超车

差异化营销，为品牌打开市场。品牌升级差异化营销，说到底就是产品定位，品牌调性定位。同样的产品，不同的定位方式，品牌传播的难易程度也千差万别。产品差异化的确认可以为品牌确定清晰的传播方向。

电商市场在2019年已经趋于完善了，从亚马逊败走中国的结论可以看出，电商市场对于当下所有的电商平台而言，并不友好。但淘宝、阿里巴巴、京东、苏宁、拼多多等这些随着电商行业发展，其行业影响力也随着时间的推移而逐渐强力鲜明起来。京东平台的正品保证，成为大批家电购买者和数码产品爱好者的首选。淘宝的折扣力度让一大批爱好特价和对讲价艺术有一定嗜好的消费者趋之若鹜。拼多多的低价让恨不得一块钱掰成两瓣花的消费者喜大泪奔。这些都是品牌差异化定位的效果体现。

通过个性鲜明的差异化形象定位，吸引个性鲜明的买家，通过这些买家的口碑积累，塑造品牌的差异化形象，为品牌升级提供了保障。拼多多的差异化人群定位，让其在各电商大头称霸市场的情况下，完成了“曲线救国，弯道超车”华丽操作。

差异化营销为品牌升级战略构建了“破局”的利器，为后续品牌升级提供了便利，是品牌升级战略的第一步。

二部曲：知识营销，构建知识体系，用直观“因果”说话

知识营销，塑造产品卖点，展现价值。产品知识链构建，可以为品牌传播提供巨大的能量，这便是知识营销的核心。让消费者通过认识某些概念，从而对品牌所描述的卖点产生信任。品牌通过直观的“因果”关系宣传，让消费者认可，并愿意为产品买单。

依云天然矿泉水的“经过了长达15年的天然过滤和冰川砂层的矿化，漫长的自然过滤过程为依云矿泉水注入天然、均衡、纯净的矿物质成份”的“因”，推导出“适合人体需求，安全健康”的“果”，从而让其稳坐“水中贵族”的交椅。金龙鱼的用“1:1:1”配方的“因”，来验证“更健康”的“果”，比单纯“均衡营养”更具有冲击力。换言之，这都是品牌“卖点”的打造。

向消费者传播“知识”，让消费者明白我们的产品为什么好，进一步为品牌升级提供助力。“因果”之间的冲击强度，是影响“二部曲”效果的关键点。

这也就是为什么喊着“我们不生产水，我们知识大自然的搬运工”农夫山泉，一瓶550毫升的矿船水只能卖2元，而“经过了长达15年的天然过滤和冰川砂层的矿化，漫长的自然过滤过程为依云矿泉水注入天然、均衡、纯净的矿物质成份”的500毫升依云水却可以卖12块钱一瓶的原因。

通过知识链构建出来的“因果关系”，对品牌升级效果的效果具有“‘因’越新颖，‘果’差异越明显；‘因’的概念越具体，‘果’的体现越有说服力；‘因’的场景越宏大，‘果’的价值就越高！”的逻辑关系。

三部曲：情怀营销，为品牌添加活力

情怀营销，丰富品牌形象。品牌卖点，为品牌传播提供了方向，但，具体传播的效果并无法得到保障。品牌仅靠单一的卖点传播，很难让消费者完全的信任。品牌形象的丰满程度，直接决定品牌在消费者心理占据的位置。如何在消费者心目中植入，丰富的品牌形象？情怀营销正好能够完美的解决这个问题。

品牌因为情怀的加入，使得“冰冷”符号，变得有“温度”起来。2008年的汶川大地震，王老吉捐资一亿元，使得王老吉成为了国民品牌，使得后续在于加多宝的品牌争夺战役中，在长时间离开大众视野的情况下，当再次返回市场的时候，依旧能够展现出王者之姿。

江小白的情怀文案营销，一时让江小白风光无限。很多人评价道，江小白买的不是就，是文案，是情怀。罗永浩的锤子手机，卖的不是手机，是情怀。

首先，情怀营销为品牌升级提供了良性的营销环境，通过营造舒适、和谐、温馨的营销环境，让消费者从情感上接受我们的产品，树立企业的品牌形象，构建良好的品牌忠诚度，从而实现企业效益的快速提升。

其次，情怀营销可以提升品牌公信力，增加用户粘性。情怀营销正是“攻心为上”的营销策略，把企业品牌的忠诚度建立在消费的情感基础上面，从而使得消费者情感得到满足，从而认可企业，认可品牌。经过长时间的情感营销的效果输出，最终使得消费者对我们企业或品牌产生依赖，形成品牌忠诚度。

四部曲：关联营销，品牌符号关联，品牌生活化

情怀营销让品牌形象逼格化，关联营销让品牌生活化。

定位差异化，品牌卖点树立，品牌形象的丰富，随之而来的，便是品牌角色定位，也就是所谓的品牌符号化，生活化。将品牌形象融入到我们的日常生活中，与生活的某些事物产生关联，一方面拉近品牌与消费者之间的关系，另一方面，便于品牌场景的关联记忆。让品牌出现在群众生活里的方式不仅是通过广告，还有朋友口中。因此，品牌场景化，符号化的关联建设，是品牌升级战略中，不可缺少的一环。

想要塑造品牌的场景关联，那么首先需要打造个性化的品牌形象，使个性化品牌形象成为群众的记忆符号。德芙的表白场景关联，脑白金的过年送礼场景关联，怕上火喝王老吉的上火场景关联。

品牌符号化已经成为了时下品牌传播的潮流。有形的产品与无形的符号，两者之间的传播难易程度，一目了然。关联营销，让品牌在我们生活中能够进行“角色扮演”，使得你中有我，我中有你，让品牌与消费者的生活揉捏在一起，无法分割，使得品牌升级到另外一个高度。

五部曲：创新营销：打破传统模式，构建新的行业关系

打败方便面的不是口味更佳的方便面，是外卖。当所有企业都将目光放在行业产品研发上是，创新营销下的行业模式变革，让他们满腔心血，付诸东流。因此，最理想的品牌升级战略不是一点一滴的提升自身行业品牌的影响力，而是从行业存在的前提出发，另辟蹊径，开创出能够颠行业的新模式。合理运用创新营销的思路，让企业创始人在“山穷水复疑无路”的时候，转个角，收获到“柳暗花明又一村”的惊喜。

创新营销对品牌升级所能产生的影响时候巨大的，但也是可遇不可求的。新模式的探索，首先需要跳出惯性思维的怪圈。

因此，品牌升级过程中，一定要把握“认知模式”的升级。给自己的品牌设计一个“合适”的商业模式。

营销创新是企业发展的必然结果，也是企业把握市场竞争力的必要手段。随着行业对手能力的逐步增强，死啃老一套营销模式，终将会被市场所淘汰。清朝的闭关锁国，墨守成规，使得八国联军侵华的时候，清朝的军队显得不堪一击。技术没有提升，观念没有提升，行业竞争强度没有准确判断，企业终将走向失败。

六部曲：共生营销，构建品牌生态系统

共生营销，为品牌升级构建稳定的生态环境。

共生营销是多企业相互合作，资源共享，达到降低成本、提高效率、增强市场竞争力为目的的一种营销策略。将多企业之间的关系通过最直接的利益关系维系在一起，一荣俱荣，一损俱损。这种合作的模式一方面可以提升品牌影响力，另一方面，增加了品牌发展的稳定性。

强强联合的模式，可以将品牌升级到另外一层高度，让多个品牌之间相互关联影响，形成完善的品牌发展生态系统，以保证每个品牌的市场地位稳定性。

这是企业之间的联合营销模式，另外还有企业内部多品牌产品之间的合作模式。

一个企业多个品牌同时运通，自成生态系统，这样打造子品牌的多品牌组合形式，依旧有强力的维持父品牌稳定性的能力。

6. 市场竞争者根据“企业不同、地位不同”有哪四种竞争策略

策略绝对不止四种，主要依据以下来定！市场竞争战略

一、竞争者 1、识别企业的竞争者 竞争者是指那些与本企业提供的产品或服务相类似，并且所服务的目标顾客也相似的其它企业。通常可从产业和市场两个方面来识别企业的竞争者。

（1）产业竞争观念。即提供同一类产品或可相互替代产品的企业。

（2）市场竞争观念。竞争者是那些满足相同市场需要或服务于同一目标市场的企业。识别竞争者的关键是，从产业和市场两方面将产品细分和市场细分结合起来，综合考虑。竞争者的市场反应 竞争者的目标、战略、优势、和劣势决定了它对降价、促销、推出新产品等市场竞争战略的反应.

2、确定竞争者的目标与战略竞争者目标竞争者战略竞争者优势及劣势3、判断竞争者的市场反应 竞争者的目标、战略、优势和劣势决定了它对降价、促销、推出新产品等市场竞争战略的反应。当企业采取某些措施和行动后，竞争者会有不同的反应。 1.从容不迫型竞争者。反映不强烈，行动迟缓的竞争者。 2.选择型竞争者。在某些方面反映强烈，但对其他方面却不予理会。 3.强劲型竞争者。一些竞争者对任何方面的进攻都迅速强烈的做出反映。 4.随机型竞争者。有些企业的反映模式难以捉摸，它们在待定场合可能采取也可能不采取行动，并且无法预料它们将会采取什么行动。4、选择企业应采取的对策 企业制定应对竞争者战略时需考虑的三个因素

（1）竞争者的强弱。

（2）竞争者与本企业的相似的程度。 （3）竞争者表现的好坏。表现良好的竞争者按行业规则行动，按合理的成本定价，有利于行业的稳定和健康发展；他们激励其他企业降低成本或增加产品差异性；他们接受合理的市场占有率与利润水平。具有破坏性的竞争者则不遵守行业规则，他们常常不顾一切地冒险或用不正当的手段扩大市场占有率等，从而扰乱了行业的秩序和均衡。 二、基本竞争战略 制定竞争战略的实质就是将一个企业与其所处环境建立联系。环境的关键部分主要由企业所在的相关行业、行业结构及行业竞争状态构成。成本领先战略差异化战略目标聚集战略三、市场地位与竞争战略现代市场营销理论根据企业在市场上的竞争地位，把企业分为四种类型：

（一）市场主导者 （二）市场挑战者

（三）市场跟随者

（四）市场补缺者 （一）市场主导者战略

1.市场主导者的概念及优势 市场主导者是指在相关产品的市场上占有率最高的企业。它在价格变动、新产品开发、分销网络和促销力量等方面处于支配地位，为同行业者所公认。 优势是：消费者对品牌的忠诚度高，营销渠道的稳固高效，营销经验的丰富和积累。 2.市场主导者的三种战略（1）扩大市场需求总量；

（2）保持市场占有率；

（3）提高市场占有率。

1.扩大市场需求总量的三种对策 （1）发现新用户。

（2）开辟新用途。

（3）增加使用量。 2.保护市场占有率的六种防御战略 1）阵地防御 2）侧翼防御 3）以攻为守 4）以静制动5）反击防御6）运动防御：市场扩大化、市场多角化。7）收缩防御。市场扩大化指企业将其注意力从目前的产品转到有关该产品的基本需要上，并全面研究与开发有关该项需要的科学技术。3.提高市场占有率应考虑的三个因素 （1）引起反垄断活动的可能性。 （2）为提高市场占有率所付出的成本。 （3）争夺市场占有率时所采用的市场营销组合战略。 （二）市场挑战者 1.市场挑战者的概念及两种战略 市场挑战者和市场追随者指在市场上处于次要地位的企业。 次要地位企业的两种战略：挑战市场，安于次要。 1.确定战略目标和挑战对象（1）攻击市场主导者。

（2）攻击与自己实力相当者。

（3）攻击地方性小企业。 2.选择进攻战略 （1）正面进攻，集中全力向对手的主要市场阵地发动进攻，即进攻对手的强项而不是弱点。降低价格向对手进攻，这是持续实行正面进攻战略最可靠的措施之一。另一种价格挑战的策略是挑战者通过巨额投入以实现更低的生产成本，然后以此来向对手发起价格攻击。

（2）侧翼进攻，就是集中优势力量攻击对手的弱点，有时可采取“声东击西”的战略，佯攻正面，实际攻侧翼或背面。

（3）包围进攻，包围进攻是一种全方位、大规模的进攻战略，挑战者拥有优于对手的资源，并确信借助围堵计划足以打垮对手时，可采用这种战略。

（4）迂回进攻，这是一种最间接的进攻战略，完全避开对手的现有阵地而迂回进攻。其具体办法有三种：一是发展无关的产品，实行产品多角化；二是以现有产品进入新地区的市场，实行市场多角化；三是发展新技术、新产品、取代现有产品。

（5）游击进攻，这是主要适用于规模小、力量较弱的企业的一种战略。（三）市场跟随者战略

市场跟随的特点。1.市场跟随的优点 减少支出和风险；避免承受向市场主导者挑战可能考来的重大损失。

2.市场跟随的三种战略（1）紧密跟随。这种战略是在各个细分市场和市场营销组合方面，尽可能仿效主导者。

（2）距离跟随。这种跟随者是在主要方面追随主导者，但仍与主导者保持若干差异。 （3）选择跟随。在某些方面紧跟主导者，面在另一些方面又自行其是。（四）市场补缺者战略

1.市场补缺者的概念 市场补缺者是指精心服务于市场上被大企业忽略的某些细小部分，而不与主要的企业竞争，只是通过专业化经营来占据有利的市场位置的企业。

2.补缺基点的特征 理想的“补缺基点”应具有以下特征：①有足够的市场潜量和购买力；②利润有增长的潜力；③对主要竞争者不具有吸引力；④企业具备占有此补缺基点所必要的资源和能力；⑤企业既有的信誉足以对抗竞争者。 补缺基点的选择。多重补缺基点比单一补缺基点更能减少风险，增加保险系数。企业通常选择两个或两个以上的补缺基点，以确保企业的生存和发展。3.市场补缺者可以选择的十种专业化方案 ①最终用户专业化，专门致力于为某类最终用户服务；②垂直层面专业化，专门致力于分销渠道中的某些层面；③顾客规模专业化，专门为某一种规模的客户服务；④特定顾客专业化，只对一个或几个主要客户；⑤地理区域专业化，专为国内外某一地区或地点服务；⑥产品或产品线专业化，只生产一大类产品；⑦客户订单专业化，专门按客户订单生产预订的产品；⑧质量和价格专业化，专门生产经营某种质量和价格的产品；⑨服务项目专业化，专门提供某一种或几种某他企业没有的服务项目；⑩分销渠道专业化，专门服务于某一类分销渠道 4.市场补缺者的三个任务 创造补缺市场、扩大补缺市场、保护补缺市场。

7. 市场营销竞争策略有哪些

营销理论上主抄要有四种营销竞争策略：
1直接与竞争对手竞争；这种策略主要适用于本企业具备较强的竞争实力，行业中企业实力相当或本企业实力上略占优势的情况，对于企业的要求当然也很高；
2使竞争对手难以反击；即采用一些措施、手段是竞争对手还来不及做出反应就处于失败或被动、劣势的地位，对于企业的策略，创新性，技术性等要求都很高，现实中可行性也有待考虑；
3不战而胜的竞争策略；主要是采用一些迫使对方投降、让步的策略方式，采取一些竞争手段，逼迫对方作出退出该领域或行业的手段来，要根据行业特点和具体情况而定；
4与竞争对手合作的策略。这种方式比较可行，对于实力相当而求得共同发展的企业来说都是一剂良，既可以求得双赢，又能增进合作，实现企业盈利。

8. 什么是市场地位与竞争战略

每个企业都要依据自己的目标、资源和环境以及在目标市场上的地位，来制定竞争战略。即使回在同一企业中，不同的答业务、不同的产品也有不同的要求，不可强求一致。因此，企业需要先确定自己在目标市场上的竞争地位，然后根据自己的市场定位选择适当的营销战略和策略。一般来说，根据企业在目标市场上所起的领导、挑战、跟随或拾遗补缺的作用，可以将企业分为以下四种类型：市场领导者、市场挑战者、市场跟随者和市场补缺者。

9. 市场定位策略,目标市场选择策略,市场细分策略,营销组合策略之间的关系

他们都是制定市场推广策划方案中营销战术的一部分，但是层次和步骤不一样。
1、市场定位策略是总指导方针，是基础。所谓市场定位，就是根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对消费者对该产品某种特征或属性的重要程度，强有力地塑造出本企业产品与众不同的、给人印象鲜明的个性或形象，并把这种形象生动地传递给消费者，从而使该产品在市场上确定适当的位置。也可以说，市场定位是塑造一种产品在市场上的位置，这种位置取决于消费者或用户怎样认识这种产品。企业一旦选择了目标市场，就要在目标市场上进行产品的市场定位。市场定位是企业全面战略计划中的一个重要组成部分。它关系到企业及其产品如何与众不同，与竞争者相比是多么突出。
2、目标市场选择策略对最终销售业绩影响很大，是指引的方向。企业在划分好细分市场之后，可以进入既定市场中的一个或多个细分市场。目标市场选择是指估计每个细分市场的吸引力程度，并选择进入一个或多个细分市场。
3、市场细分策略是市场营销战略的核心组成部分，是战略营销活动的基础，也是营销战略成败的关键所在，市场细分策略是指通过将一个多样化的市场划分为不同的、小规模的细分市场，具有相似特征的顾客群被归类于同一细分市场的方式进行市场分析，从而清晰的识别出不同的细分市场，并在此基础上对环境、竞争形势和自身资源分析，真正明确企业的优势和机会所在，选择对其发展最为有利的市场。
4、营销组合策略是推广手段，是实现目标的方法。营销组合指的是企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素，加以最佳组合和运用，以完成企业的目的与任务。营销组合是企业市场营销战略的一个重要组成部分，是指将企业可控的基本营销措施组成一个整体性活动。市场营销的主要目的是满足消费者的需要，而消费者的需要很多，要满足消费者需要所应采取的措施也很多。因此，企业在开展市场营销活动时，就必须把握住那些基本性措施，合理组合，并充分发挥整体优势和效果。理查德·克莱维持教授把营销组合要素归纳为产品、订价、渠道、推广。 市场营销组合是制定企业营销战略的基础，做好市场营销组合工作可以保证企业从整体上满足消费者的需求。市场营销组合是企业对付竞争者强有力的手段，是合理分配企业营销预算费用的依据。

10. 市场竞争策略的竞争策略

企业在市场上的竞争地位，决定其可能采取的竞争策略。企业在特定市场的竞争地位，大致可分为市场领先者、市场挑战者、市场追随者和市场补缺者四类。
⑴市场领先者的竞争策略。市场领先者为了保持自己在市场上的领先地位和既得利益，可能采取扩大市场需求、维持市场份额或提高市场占有率等竞争策略。为扩大市场需求，采取发现新用户、开辟新用途、增加使用量、提高使用频率等策略。为保护市场份额，采取创新发展、筑垒防御、直接反击等策略。
⑵市场挑战者的竞争策略。市场挑战者是指那些在市场上居于次要地位的企业，它们不甘目前的地位，通过对市场领先者或其他竞争对手的挑战与攻击，来提高自己的市场份额和市场竞争地位，甚至拟取代市场领先者的地位。它们采取的策略有价格竞争、产品竞争、服务竞争、渠道竞争等。
⑶市场追随者的竞争策略。市场领先者与市场挑战者的角逐，往往是两败俱伤，从而使其他竞争者通常要三思而行，不敢贸然向市场领先者直接发起攻击，更多的还是选择市场追随者的竞争策略。它们的策略有仿效跟随、差距跟随、选择跟随等。
⑷市场补缺者的竞争策略。几乎所有的行业都有大量中小企业，这些中小企业盯住大企业忽略的市场空缺，通过专业化营销，集中自己的资源优势来满足这部份市场的需要。它们的策略有市场专门化、顾客专门化、产品专门化等。