『壹』 联商网经营杂货店第十二例 如何做好你的促销主题
可偏偏只能卖赔钱鸡蛋才能有人气。郁闷。老板天天说海报没创意。也不知道什么样的促销主题才能打动农村人。-------------------------------联商网博友 mslkja主要症状 万事俱备 东风不来 促销主题咋着好处方主味 兵无定势 水无常形 战前侦察须先行打仗就要先侦察知己知彼常胜家不知顾客心中想定如瞎子把象抓瞎子摸象这个典故，我相信好多人都听过，也都知道是啥回事，俺就不罗嗦其中细节了。俺把这个典故放到这篇答案的开始，请大家千万别介意，同时也请这位问题老师不能生气。笨人把这个典故放到前面的目的，主要是想吸引大家眼球，算作这篇文章的引子。虽然和实际问题不是那么对路，如果能达到吸引来俺博客的各位老师看下去的目的，就算成功。当各位老师看完这篇小文，对俺这个答案不是那么满意，到那时你在生气扔砖头不迟。俺一定给你端茶赔罪。大家知道俺喜欢开篇胡侃，我相信过往老师都高人雅量，不会和俺这笨人较真的，假如你要和俺较真，你也成了笨人了不是。胡侃结束，进入正题。想解决这位老师的问题，我想应该不难，不光不难，反而还很简单。为啥对别人来说的难题，对你乐土就变的简单了哪。因为俺乐土会胡侃呗。要想找到这个问题的答案，要想制定一个能让顾客接受的促销主题，要想让这店面经营兴旺起来，俺的问题来了，首先应该做啥哪？俺认为，首先要站到顾客的角度，走到顾客的心里去，只有找到顾客想啥，喜欢啥，愿意要啥，才能出台对路的促销政策，正中目标。假如促销主题对路了，店面经营一定一火再火，一旺再旺。老板满意，店长高兴，员工大喜的局面一定能到来的。但是现在的问题关键俺是一位新店长，俺就是不知道如何选择一个好的促销主题吗，要是知道谁还来听你啰嗦，听你胡侃。是啊，听俺胡侃就要耐得住性子，把问题细细分解，定能找到答案。有句话说的好，答案一般都在问题里面藏着哪。只要你细心，你也能找到答案的。大家知道，经营上有个定论，不论顾客钱多还是钱少，对我们大小商家来说是没有任何意义的，既然我们把小店开在这个地方，那就是一个店面服务一方人群。农村人也好，城里人也好，大家都是咱的顾客这个是没有错的。那问题来了，如何才能了解自己的周边顾客哪，这个只有琢磨、只有了解，深入实际才能掌握第一手资料，除此别无它途。要想知道这小店周边的顾客想什么，要什么，喜欢什么，那就要走出去，到员工中间去，到大街上去，到同行身边去，才能了解周边、了解顾客。然后才能根据实际、制定出科学的、有诱惑力的促销方案。假如关门造车，假如不问实际情况，只拿以前的成熟经验，或者是拿来别人成功的一些做法，完全生搬硬套到这个地方，不被碰的头破血流才怪哪，经营局面提不起来，老板批评你很正常哦。了解你的周边顾客群，先从以下几个方面入手吧。这才是你制定好的营销方案的关键。一是新店长俯下身子、深入基层，从员工中间寻蛛丝马迹。员工在这店面工作时间长了，对周边顾客了解多了，特别是平时和顾客交流中，和顾客接触中知道顾客的心中所想，知道顾客的一些需求，这些信息能真实反映小店周边顾客的购买动向和顾客需求很实际的一些东西。和员工交流注意态度即可，作为店里的主管，一定要俯下身子和员工说话，多用请教的词语，不能采取居高临下的态度，如果这样，那肯定得不到员工的心，也得不到正确的信息。员工能给你第一手资料，这个方向应该不错吧。第二走出上大街去观察，去接近顾客，从顾客言谈语去中发现促销的良策。人来人往中顾客手里提的什么，身上穿的什么，脚下踩的什么，从周边人群中找到他们的生活档次，找到顾客的穿着打扮，找到顾客的购物习惯。假如这个地方的人群都生活在一个较低的层次，那就说明这地方的收入水平不高，反过来又证明这地方的人花钱不会大手大脚，同样也说明你如果搞一些高档商品做活动是肯定难以成功的。同样道理，假如这店面周围的顾客群虽然都是农村人，但是大家的收入不一般，或者有较高的收入来源，你做活动如果专门搞一些抵挡的商品，同样也勾不起顾客的购买欲望。这个方向就是你了解顾客的基础，掌握了你的周边顾客的生活方式，知道了他们的收入水平，做到有的放矢就不是那么难了吧。第三，从你的同行身上学经验，走出家门，了解员工、深入群众的同时还要琢磨你的同行。琢磨同行要大小通吃，不能光琢磨和你店面差不多大的，也要关注那些店面小的，只要是生意兴隆的地方，只要是顾客多多的店面，都应该成为你观察的重点。人家的促销是咋做的，人家顾客盈门的关键是什么，他们成功的要诀是什么，带着这些疑问，你去观察你的同行，你得到的答案一定是适合这个地方消费人群的最好方法。因为顾客的多寡就是人家成功于否的证明。第四，学会运用集体智慧，学会把问题分解。这条的重点就是要你把所观察到、了解到、领悟到的一些细节、把一些你们店面周围的内外部问题分解给你的领导班子，分解给你的中层，让大家充分发挥各自智慧，发表对问题的见解。通过大家对同一个问题的分析，通过大家不同的方法，然后再加上你的独特思路，最后形成一个良好的促销方案，应该就简单多了吧。最后就是上报你家老板，等待他的批准，就可以顺利实施了。各位老师看到这里，肯定很失望，你这乐土，忽悠来忽悠去，还是没有给出一个良好的，适合俺使用的，关于面向农村人的促销出题啊，俺的难题还是没有解决哦。哈哈，笨人这段胡侃了解你的顾客群，是破解你问题的开始，是制定适合你自己的的促销方案的开始。虽然没有直接告诉你如何有一个好的促销主题来面对你周边的农村人。但是告诉你的这个方法，是非常有用和耐用的，以后不论你走到哪里，不论到哪里去当店长，不论到那里去领导你的团队，这个方法对你都应该有帮助。只要你找到具体问题，只要你找到破解问题的关键，就一定能制定出适合你自己的促销方案。这么说应该没错吧。假如你听的入心，感觉能促进你工作的开展，那就给俺端杯茶吧，这个对你不难，礼贤下士是任何一个层次的领导人都应该做的。
『贰』 我在茂名地区，想开家杂货店，该怎样进货谢谢！行家的指点，不胜感谢！
那就要看你具体想卖什么了，要是饮料、烟酒、雪糕之类的商品就会有版人送货上门的权，这样就能省了很多车马费。另外别的一些日用百货那就要靠你自己找货源了，进多进少也很讲究，不然把钱压在货上面比较难周转的话就很麻烦。你的店面有多大，其他的日常开支占多少比例，这些你都要自己好好估计一下。还有就是店里面的摆设布置情况，怎样把货最好地上架，放在最合适的位置这些，也是很有学问的。要是商品的位置放对了，卖出去的可能性就会大很多。具体的销售策略，不管是大商场还是小商店，都是很受用的。花点时间琢磨下，对你绝对有好处。
『叁』 如何成功经营好便利店
便利店的产品策略：首先必须提高门店的商品陈列利用率，目前,有些便利店门店商品数量和陈列空间的利用率存在严重不足现象,对其产品销售产生了非常大的负面影响。便利店一般是在城市的繁华地段,面积也通常在100平米以内,所以不能浪费门店的陈列空间。其次要正确选择商品种类，便利店的主打商品应在速冻食品、饮料及日常用品上,这些商品不求多、全,而应求精,即选择畅销的、质量高的、价格又适中的产品上架。在便利店中应避免出现整扎销售或者大包装的产品,既然便利店的定位是为应急的需求,量贩包装的商品是不属于便利店的销售范围,便利店销售商品的选择不是“韩信点兵,多多益善”。因为销售大包装商品,便利店的价格必然要高于大型综合性超市的价格,这种“鸡蛋碰石头,扬短避长”的行为将会导致顾客对便利店产生价格高、购物上当的心理。最后要注意的就是避免货架存在大面积空位。
便利店的分销策略：一间普通的连锁店一般只有100-200平方米大小,却要提供2000-3000种食品,不同的食品有可能来自不同的供应商,运送渠道和保存方式的要求也各有不同。每一种食品又不能短缺或过剩,而且还要根据顾客的不同需要随时调整货物品种,顾客的种种要求给连锁店的物流配送提出了很高的要求。便利店的成功,很大程度上取决于配送系统的成功。一家成功的便利店背后一定有一个高效的物流配送系统,这就需要连锁便利店品牌必须要建立网络配送系统,统一配送，拿纷橙e购便利店来说，纷橙e购便利店的下货从网上平台下单，配送由当地最近的仓库配送，保证了物流配送时效。从便利店方面来说，便利店应该提高商品周转率,减少库存，货架商品的库存量应严格控制在最大库存量以内,这就要求配送中心将配送商品配准、配全,从而保证便利店的商品常进、常新,以减少库存,提高商品的周转率。
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便利店的价格策略：便利店24小时全天候营业,作为都市人生活中一种难得的购物场所,不仅稀缺,而且还要负担24小时不间断的人力费用、营业费用以至于照明费、空调费等。如果要求企业提供的商品对消费者来说既便利,价格又便宜,对商家来说显然是不公平的,企业的利润也就无从谈起。因此,便利店要生存发展,就必须实现“否定低价、便利制胜”。便利店在制定价格策略时,一方面,要尽量降低成本,以适合消费群体急需的品种大量采购,争取较低价格销售;另一方面,便利店的定价不能盲目追求低价,更不可与大型超市竞价,便利店的商品价格比大型超市高一些是正常现象,因为其吸引顾客的不是价格而是可以应急的服务。
『肆』 微商有什么好的营销方法，一些小建议
1.找到精准客源
找到对微商感兴趣的人，而不是什么人都找，你找10个对微商感兴趣的内人，顶得上容100个对这个行业一无所知的人。你不是开杂货店的，找到大批量的人对你来说没有任何的意义，后面要让他成为你代理的可能性非常的小。
2.让对方对你做的事情感兴趣
使用我自己研究发现的“挖掘内心术”，7大招深入了解对方的全方位的需求，告诉她，你能帮他实现这样的目标！
3.让意向代理相信你，迫不及待的想跟着你
如何让他从对你怀疑、到半信半疑、到完完全全的信任你，想跟着你做，这并不是非常高难度的事情，不需要你有非常厉害的口才，不需要你已经有房有车，不需要你已经有大量的财富，只需要一招，就可以让对方乖乖听话！
『伍』 如何提高小超市的人气
1/5 分步阅读
一、超市外观整体形象。
1、小店不在大小，主要是品种齐全，分类摆放整齐，标识一目了然，商品容易找到。
2、干净卫生，货架无积灰，无过期商品，地面无垃圾。
3、店面门口布置合理，进出方便，灯光亮度适中。
2/5
二、与顾客进行有效沟通
1、主动介绍商品价格和生产日期，把最新鲜的商品提供给顾客。
2、如果是老顾客又是烟民，可以主动递上一支烟，与他进行交流，他会边选择商品，边品吸香 烟，相信你尊重了他，他会经常光顾此超市。
3、不占顾客小便宜，主动为购买一定金额商品的顾客抹去零头。
3/5
三、开展一些简单便民服务
1、准备打气筒、螺丝刀和老虎钳，供骑自行车和电动车的人们使用。
2、为顾客交手机电话费 、水电费、煤气费，方便顾客，同时增加超市利润。
3、顾客无论购买多少商品，有送上门要求一定要办到。
4、为顾客办理婚丧嫁娶置办商品，做到送货上门，多退少补。
4/5
四、定期开展促销活动
1、开展顾客积分制，积分达到一定数量，可以兑换任意商品。
2、节假日或周末进行商品打折活动。
3、一次性购买一定金额的商品，可以开展抽奖活动。
5/5
五、相信通过以上几点做法和措施，经营好自己的客户，你的小超市人气一定很旺，虽然利润率会下降，但销售额会不断创新高同！
『陆』 求沃尔玛营销策略分析
纵论沃尔玛的营销策略
[摘要]在当今世界众多大型零售企业中心，沃尔玛公司的销售额一直稳居第一。它开创了“渠道为王”的时代，是零售行业当之无愧的领袖。沃尔玛之所以能够创造出如此辉煌的成绩得益于它遍及全球的庞大销售网络，文章将分析它从一家名不见经传的乡村小店一步步扩张最终成为世界零售大鳄的过程，以及向海外市场扩张中的经验教训。
[关键词]沃尔玛 折扣百货店 并购扩张 小镇战略
一、 沃尔玛公司的扩张历程
1、 韬光养晦——20世纪60年代
1962年，沃尔玛的第一家店诞生在美国阿肯色州一个偏僻的小镇罗杰斯成，当时的沃尔玛处于创业初期，它面对的是强大的西尔斯和凯马特等零售业巨人，但幸运的是，这些大型零售企业的业务多数集中在大中城市，而对于小城镇则不屑一顾，因为按照美国零售企业的经营常识，在人口不到5万人的城镇开设折扣店是行不通的，所以这些零售巨人只在人口超过5万人的地区开店。沃尔玛的创始人山姆.沃尔顿明锐地抓住了这一有利商机，大胆地制定了“农村包围城市”的战略，选定小城镇为其服务的细分市场，而不在大城市与强手争锋，并且沃尔玛的具体扩张战略是以州为单位，一县一县的填满，直到整个州市场饱和，然而再向另一个州扩展，所以沃尔玛在开业的头10年内发展并不太快，只有50多家折扣百货店和10余家富兰克林小杂货店，每年营业额8000万美元，比较同期凯马特500多家门店，30亿美元销售额的城市可谓小巫见大巫，但山姆.沃尔顿并没有轻易改变既定战略，他依旧稳扎稳打，步步为营，以先占据小城镇市场为突破点。
2、 初露锋芒——20世纪70年代
整个70年代是沃尔玛高速扩张的十年，它的销售收入和利润均以每年40%的速度增长，截至1980年财政年度，沃尔玛的门店数量已达276家，年营业收入为12.48亿美元，获取利润4100万美元，这分别是10年前的40倍和35倍，它的身影也早已走出阿肯色西北角方圆数百公里内的小镇，足迹开始遍布美国中西部的10个州，而且沃尔玛的经营业态也由杂货店为主转向连锁折扣店的扩张。此时的沃尔玛羽翼已经丰满，到了该向全国扩张，挑战全国性零售巨头的时候了，从战略角度分析，沃尔玛已经在城镇地区拥有了一个稳固的根据地和稳定的现金流，这是它的优势，同时由于超市行业激烈的竞争，一部分连锁超市面临倒闭，这为沃尔玛通过并购扩张自己提供了良好的机会，因此SO战略成为70年代沃尔玛发展战略的核心。
1981年，沃尔玛迎来了第一次打的并购机会，一家总部位于田纳西州的南部地区性折扣百货连锁公司—大K集团出现亏损，有意出售。田纳西州在密西西比河以东，在美国传统的地理区划概念中属于南部，该公司在该地区势力强大，共有120家分店，而沃尔玛一直在中西部发展，在密西西比河以东几乎还没有分店。因此，山姆很想借此次并购的机会进入美国南部，实施公司在地域上的一次突破。此外，当时凯马特也还没有进入南部，山姆希望赶在凯马特之前进入该地区，但这家公司又实在太大了，它有100多家分店，分布在东南部9个州，吞下去之后不知能否消化。犹豫了两年之后，沃尔玛公司执行委员会投票表决，山姆.沃尔顿一锤定音，投下了具有决定意义的赞成票。
通过这次关键的并购，沃尔玛进入了东南部地区，包括亚拉巴马州、南卡罗来纳州和佐治亚州。从那以后，沃尔玛以每年新增100家，有时甚至是150家门店的速度急剧扩张，其中相当部分是通过并购这种方式实现的。经过并购扩张后，沃尔玛的门店数达到了349家，分布在北起伊利诺伊，南到德克萨斯，东临南卡罗来纳的共计13个州的广阔土地上，销售收入也跃至24亿美元，成为当时全美第二大折扣百货连锁公司，已直逼位居第一的凯马特。
3、 群雄逐鹿—20世纪80年代、
到1983年，沃尔玛已拥有551家分店，但经营中心荏在传统中西部地区的南部，用山姆自己的话说：“这是我们干得最好的地区”。同时为了保持供应能力，公司已建有6个配送中心，全年销售额达33.7亿美元，利润1.24亿美元，分别比上年增长37.8%和近50%。不过直到此时，沃尔玛大多数的门店还分布在只有5000至2.5万居民的小镇上，1/3的门店所在地没有任何同类型的零售企业与之竞争。1985年，沃尔玛的门店数增至745家，分布在20个州，北到艾奥瓦轴，西南进了新墨西哥，东部到达了更靠近东北人口稠密核心地区的北卡罗莱纳和弗吉尼亚。1986年，沃尔玛进入中部地区的威斯康星州，第二年又进入紧邻威斯康星以西的明尼苏达州，那里是另一家成功的打折扣百货连锁集团塔吉特公司的总部。这标志着沃尔玛已成为全国性公司，不可避免地要开始向业内其他大公司展开正面进攻了，此时沃尔玛的战略有SO转变为ST，一方面利用自身在经营和技术上的优势开拓大城市的市场，另一方面则需要接受更强对手的直接挑战。
1987年，沃尔玛的门店达到980家，已分布在全美近一半的23个州，总销售收入达120亿美元。1989年，沃尔玛有新近两个州；西部的亚利桑那州和东北部的俄亥俄州，这使其紧逼了美国东北部和大西洋亚南商业最发达、人口最紧密的地区。也就在这一年，沃尔玛成为了全美第三大零售公司，同时仍有全美增长最快的公司。到了1990年，沃尔玛已有1402家门店，分布在29个州年销售收入258亿美元，利润10亿美元，总营业面积达近1000万平方米。纵观整个20世纪80年代，沃尔玛持续以每3年销售翻一番的速度增长，从16.5亿美元增至260亿美元，增长速度位居全零售业之首，而且它还是最赚钱的零售企业，年利润已从557万美元激增至10亿美元。可以说，20世纪80年代是沃尔玛光辉的10年，正是在这10年中，沃尔玛实现了最初“农村包围城市”的战略构想，从一家地区性连锁超市成为覆盖全国的零售业巨头。
4、老兵新传——20世纪90年代至今
但和在美国本土的节节胜利相比，沃尔玛的国际化扩张过程并不顺利，在美国国内，沃尔玛拥有配送系统、技术优势和庞大规模带来的规模收益，可是这些能力很难输出到国外。另外制度可以重新建立，文化却不可能被简单的复制，沃尔玛企图在全世界复制其在美国本土采用的纪念经营模式和文化理念，好比刻舟求剑，结果总能是屡屡失败。例如在足球风靡全国的巴西，沃尔玛大力促销高尔夫球杆；在天气炎热的墨西哥，沃尔玛积极推销溜冰鞋；在民风拘禁的德国，沃尔玛店员笑脸迎人以示亲切，却让顾客怀疑是否有挑逗之嫌。由于我尔玛在国际化扩张的过程中显得水土不服，其在德国、阿根廷、韩国、中国的经营都未达到预期目标，加之由于受到本土企业的激烈竞争，沃尔玛不得不在2006年5月和7月分别在韩国和德国撤出。
二、沃尔玛公司规模扩张的经验
纵观沃尔玛的扩张历程，造就沃尔玛早年成功的重要因素应当首推它的小镇战略。以大型零售企业的形迹罕至的农村和乡镇市场为主要服务区域时沃尔玛辉煌成功的起点，并为其日后著名的低价策略和高速的增长奠定了良好的基础。除了小镇策略外，沃尔玛的成功扩张还在于其领先的技术优势和前大的配送网络。经营手段可以使销售额增加，但管理手段可以使成本下降，现代零售管理效率的提高离不开技术的应用。沃尔玛把零售业视为高科技行业，他们在哈弗商学院招聘人员时，打出的标语就是“零售业是高科技行业”。例如，早在20世纪80年代初期，沃尔玛就和麦科姆——休斯公司进行了联系，并拟定了一份合同，最后以2004万美元建立了一个卫星系统。通过全球网络，沃尔玛总部可以在1小时之内对全球6000多家分店内的每种商品的库存、上架及销售量全部盘点一遍。有了先进的信息系统，对于沃尔玛的扩张可谓是如虎添翼，一方面快速有效地扩大了企业规模，另一方面又从整体上降低了成本，领先的技术优势使沃尔玛可以在高速的扩张中依旧保持着较高的利润率。
在配送网络建设上，沃尔玛采用配送中心扩张领先于分公司扩张的策略，并极其慎重的选择营业区域内的最适合地点建立配送中心。在地点上，采用以垄断当地市场后再向下一个邻近地区进攻的基本原则和在配送中心周围布下大约150个左右的分店的策略，这为大型物流配送中心的建设和应用创造了良好的技术环境。沃尔玛将配送中心的建设同自己的小镇扩张战略紧密配合，现在有50多个配送中心为全球6000多家门店提供配送服务。在美国，它们被战略性地安置在全国的各个销售区域，其中绝大多数离他们服务的商店只有一天路程。在沃尔玛经营的8万余种商品中，有85%的货物是由自己的仓库直接供应，相比之下他们的竞争者因为缺少自己的配送网络则至少需要5天，商场如战场，商机瞬息万变，沃尔玛依靠发达的配送网络把握住了竞争的先机。
此外在扩张速度上，沃尔玛始终保持了极其理智的控制，这是其不会因过度扩张导致企业在资金和人才上的匮乏。在跨国业务上，沃尔玛也相当有节制，其海外投资相当稳健，直至最近的1%。虽然速度较慢，但稳扎稳打，在来自外部环境的扩张阻力较大的时候，沃尔玛采用由近及远、步步为营的海外扩张战略，这样做不仅有效地降低了扩张风险，而且为其将来在海外的进一步扩张积累了宝贵经验。
三、沃尔玛公司规模扩张的教训
首先，沃尔玛在国内屡试不爽的小镇战略就无法完全应用海外市场，因为美国的国情特殊，其家庭拥有汽车量多，城乡贫富差距小，这使美国人形成了周末开车去购物、一次性购量大的购物习惯，因此在地里偏僻的乡镇建店不会对门店的经营业绩产生较大的影响；而在国情更为复杂的海外，特别是在经济不够发达、城乡差距较大的发展中国家，这种以乡镇为重心的扩张战略显然并不适合当地情况，所以沃尔玛只能将扩张重点转向大城市，而这里正是竞争最激烈的地方，沃尔玛在这里不但要受到本土零售企业的顽强抵抗，还要与其外来的竞争对手展开争夺。由于没有广大乡村门店的支持，沃尔玛在大城市里没有明显的优势可言，相反因为其经营模式、企业文化僵化、使沃尔玛受到的社会环境阻力更大；其次，因为受到技术实施条件的限制，被沃尔玛视为杀手锏的技术优势和配送能力在海外也无法正常发挥作用，例如沃尔玛在中国遭遇了物流配送系统等先进技术无法使用的问题，从而影响了其扩张效果。
总之，尽管沃尔玛在企业规模、采购渠道、物流管理、信息程度等方面具有优势，但沃尔玛并没有采取主动措施去适应海外市场，而是期待外部环境做出改变，适应它的经营模式，结果在外部环境巨大的阻力面前，沃尔玛的海外扩张之路只能是步履维艰。因此可以说，在经济全球化的今天，市场竞争不仅仅是企业实力的简单较量。
[参考文献]
[1]王先庆：沃尔玛零售方法[M]，广东经济出版社，2004.
[2]梁冰：文化排外——沃尔玛失意欧亚[J]，企业文化，2007（1）.
[3]李飞：世界名店[M]，经济管理出版社，2002.
[4]雷雨、陈青松：中间商杀手——全球第一企业沃尔玛解读[M]，中国时代经济出版社，2004.
[5]李婕、相俊红：沃尔玛——黄色笑脸的迷失[J]，经营者，2006（9）.
『柒』 酒类营销方案
无论是逢年过节还是好友聚会，很多人都喜欢喝酒助兴，这对于酒企业来说是非常好的机会，企业通过与上海策划公司合作可以将酒水品牌宣扬出去，这样可以引起消费者的兴趣，增加酒水的购买力。但是要想提升品牌的价值，那么将文化融入酒水中是一个非常好的方法。那么下面我们来了解一下酒水营销策划方案怎么写。
(l)把某一历史文化名人的形象与企业品牌形象整合起来，挖掘相关文化内涵、民俗风情及历史背景，以文化来沟通消费者。例如四川“文君”酒，通过赋予该酒以四川才女卓文君的风采，和一段凤求凰的千古爱情故事，使文君酒的行销力显着上升，
(2)充分挖掘历史长河中酒与文章、中华武功的历史故事与传说，努力唤起人们崇尚文化、科学、正义、健康、优国优民和热血报国的良好风尚。山东“景阳春”酒，借助妇擂皆知的“武松打虎”历史故事，赋予该酒一种不畏强暴、一身正气的文化氛围，对许多男子汉的饮酒需求起到了刺激作用。贵州茅台酒在巴伞马万国博览会为国争光、勇夺的动人故事，红军长征中的美谈，新中国各种重大外交场合的佳话，使茅台酒具有了的文化含盆。
(3)让酒与中国传统文化中的“情”、“义护结缘，实现文化酒的情感营销。在中国传统文化中，兄弟结拜要饮酒，亲朋好友相聚要饮酒，因此，酒就是情义的象征或化身，宜泄一种高尚的、纯洁的亲情和友情，可以使品牌插上腾飞的翅膀。例如，山东“喜临门”酒的市场定位就是一种“喜庆酒”，原创意是：开业庆典、朋友相聚、金榜题名、洞房花烛等各种喜庆场合都离不开“喜临门”酒，都会看到“喜临门”酒的身影。贵州“青酒”的诉求也是“喝杯青酒，交个朋友”，更终使其成为朋友相聚的必然选择。
(4)在用高科技开发产品的同时，挖掘当地传统的酿造工艺并使之结合起来，形成独特的酿酒工艺技术。贵州茅台酒几百年来，始终坚持独特的酿造工艺、先进的生产技术，其的品质使国酒的地位更加巩固。
(5)产品包装不仅要体现当地远古之风貌，更要体现历史名人文化的深厚与，通过大气达到大雅的境界。
(6)做好产品的多样化和系列化开发，让产品系列支撑厚重的历史文化。例如四川五粮液酒厂近年通过不断推出系列产品来大打文化牌，也收到了很好的营销效果。“五粮醉”―五粮酿成；“五粮春”―之秀，“五湖液”―四海同庆产浏阳河”―民歌美酒。
(7)设计全新的销售网络、销售策略，推出符合品牌运作规律的广告推广组合，把牌子打响，把销路打开。 总之，文化酒的塑造，需要借势与造势并举，文化的挖掘和提炼是一种借势的过程，而文化要素的确立和宣扬就是一种造势过程。
现在酒水行业的竞争也是非常激烈的，若是没有特色，没有自己的文化，那么很快就会被对手击败。因此企业要想让自己的酒水更有特色，被更多的消费者的喜欢，那么不仅需要提升酿造技术，还需要融入一些文化特色，这样才能受到更多人的欢迎。
『捌』 急！急！急！谁给我一篇小超市的市场营销策划案谢谢！·
千家伴市场营销策划书
一、 策划目的
1、 财务目标：（略）
2、 超市未来3年或是5年的销售收入预测（融资成功情况下）：
（单位：万元）
年份
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
销售收入
市场份额
3、 市场营销目标：提高市场占有率，增大优势，提升服务，树立品牌，扩大营利。
二、 营销环境分析
1、 宏观环境分析：
随着高校的大规模扩招，各高校学生数量大幅度增长，人均生活窨日益降低、传统的便利店、杂货店、超市等经营模式已不能满足大学生的日常购物需要。
下沙高教园区是杭州市政府批准建立的，为杭州最大的高教园区，16多万的在校大学生为下沙高教园区提供了新的机遇、新的商机。高教园区周围遍布的便利店、杂货店、超市店为行业市场调查提供了可能性，为行业发展提供发展策略借鉴。
2、 消费者行为分析：
（1）、学生消费行为分析：
在本次问卷回收过程中，回收率高达95％，95份调查中有61人在千家伴超市消费过。在这61人的消费调查中，去千家伴超市购物次数一星期1－3次的消费者占42％，这充分表明学生在千家伴购物的积极性不高、购买频率低。
（2）、学生消费能力分析：
本次调查中，消费者一星期购物消费费用大约居于60－110元，而且意愿消费与实际消费大致相当，只有少数学生会“透支”与“节省”，另外可以看出“透支”不属于主流消费者。说明学生的消费市场潜力较大，如果能合理、有效地把握住，对整个消费市场带来了无限的商机与机遇。
（3）、消费者认知度分析：
针对千家伴超市的知名度与美誉度，消费者对它的了解与综合印象主要表现为“一般”，占有率分别为44％，45％。在此次调查结果中，出人意料的是一半以上的学生都希望在外面大型超市购物，在生活区购物一方面是地理位置近，比较方便；加一方面，所购商品是急需或是急用的，消费者的首选之处并非是在生活区内。
3、 产品分析：
在调查过程中，消费者购买商品的频率由多到少依次递减为：饼干类或是面包类、生活用品、泡面、学习用品、其他。前面四类才是购物的主流，对此，可根据实际情况，进行调整。
4、 竞争对手分析：
（1）、生活区内竞争对手分析：
生活区同行业竞争，主要涉及到地理位置、价格两方面的因素。地理位置近是取胜的关键之一：由于生活区内有其他的便利店、杂货店，小超市等类似的经营模式，因此，价格战，也成了拉拢顾客的一个不可缺少的组成部分。此外，员工服务态度在整个过程中也较为重要，员工直接代表着企业的形象，他（她）们的一举一动都关系着消费者对企业的评价。如果员工服务态度差，那消费者可能就不会到你这购物，加上生活区内类似店的数量不止一家，所以从整体上来说，竞争较为激烈。
（2）、外面大型超市竞争分析：
随着大学生的生活节奏越来越快，更多的学生除了周末出动购物外，不可能在上课时间出去购物。但是，外面大型超市有着得天独厚的条件：品种齐全、规模大，有良好的知名度和美誉度，就成了竞争优势之所在。
5、 企业形象分析：
千家伴超市是一家新兴的超市，（总部设在下沙镇，现已有两家连锁店，集中分布在下沙高教园区东区。）在企业形象方面有待发展，这就需要在今后的激烈竞争中，打造品牌、树立良好的企业形象。
三、 营销现状分析及市场分析
调查显示，连锁店一（经贸生活区）由于没有类似的行业，所以竞争力较弱，消费者除了去外面大型超市外，连锁店就成了他们的主要购物场所；连锁店二（金融生活区），金融生活区与财经生活区同属于桃李苑，苑内共有两家超市、一家杂货店，所以竞争力较为激烈，除了拥有一些就近的顾客，还要在价格、服务等方面吸引新顾客、保持老顾客；另外，在连锁店一、二之间，相隔“百草味”——这家店从服务态度和环境入手，主营零食，位于公交停车场对面——下沙东区唯一的一个停车场，加上下沙东区女生的数量校男生相比偏多。在一定程度上，对千家伴超市的销售量构成冲击力。总部设在下沙镇，主要消费者是周围的商人和居民，并且附近无类似店，相对来说，竞争力相对较弱，有“龙头老大”之势。
四、 SWOT分析
优势：
（1）、有固定的消费者，地理位置比较近、集中，便于统一管理。
（2）、、价格方面与同行业的其他超市、便利店、杂货店相比，有“价廉之势”。
（3）、下沙高教园区东区女生数量较男生相比偏多，这在一定程度上扩大了销售量。
（4）、各高校大规模扩招，学生数量大幅增加从而带动了需求。
（5）、交通方便，大大减少了销售商品的运输费用，降低成本，增加收入。
劣势：
（1）、传统的经营方式和机制对市场适应和反映能力较慢。
（2）、千家伴超市在下沙高教园区仅占一小部分市场份额，而对于整个下沙高教园区的目标市场占有率相差甚远。
（3）、目标市场的经济发展处于生长阶段，经济体制尚未成熟。
（4）、企业知名度不高，产品品种不全，缺少信誉，不能赢得消费者好感。
机会：
（1）、高校大规模扩招，各高校学生数量大幅增长，给下沙高教园区相关行业发展提供新的机遇与挑战。
（2）、目标市场各行为都有刚起步，处于同一水平线上，导致同一行业缺少“龙头老大”。
（3）、传统的便利店、杂货店、超市已不能满足目标市场顾客的需要。
威胁：
（1）、学生消费能力有限，大部分都学生去外面大型超市购物。
（2）、各大高校生活区都有自己的便利店、超市、杂货店。
（3）、企业不能在消费者心目中形成一定知名度与美誉度。
五、 市场营销策略方案
（1）销售宗旨：
A、以强有力的广告宣传攻势，顺利拓展市场，为产品定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。
B、以产品主要消费群体为产品的营销重点。
C、建立起广而宽的营销渠道，不断拓展营销区域。
（2）、产品方案：千家伴超市的产品应包括以下三个方面：产品质量、服务质量、营销环境。
A、保证产品质量：
产品质量就是产品的市场生命，企业对产品应用完善的质量保证体系。首先，企业应销售质量检验合格的产品，未经过质量检验的产品不能出售；其次，企业不出售已过期商品，在商品即将过期时，企业可根据实际情况，采取打折等方式；其三，不出售假冒伪劣产品，保证消费者买得放心，用得安心。采购员在采购时应具备区分假冒伪劣产品的能力；最后，对于因包装破损影响产品质量的商品不能出售。
B、提高服务质量：
员工是企业形象最好的代言人，提高员工的服务质量就要从提高员工素质做起，定期或不定期地员工进行培训，培养一支微笑服务，待人有礼，有服务理念、宗旨的员工队伍，将企业文化、理念真正落实到每一为员工身上；实行奖罚政策，以便更好地鼓励和监督他们；加大对员工的监督力度，可在超市门口设立投诉或意见箱，对被投诉的员工，根据情节轻重采取措施；开通客户服务热线；退货方面的服务等。对于产品方面的投诉，企业应更多的站在消费者的角度上看问题，能以合理、有效的方法处理、解决顾客在购买时遇到的问题，不仅增加了消费者的满意度、有效的进行监督，还可以对员工起到鞭策作用。
C、改善营销环境：
员工的着装不但要整洁，而且还要做到整齐、统一；有必要的话还可以放些音乐；对于商品要按时进行打扫，以防灰尘残留在商品包装上；室内要适当地进行通风，保持空气清新；超市的背景设计及货架上的商品陈列；购物凭条等。
（3）、价格方案：
在保持现有的定价方案基础上，争取最大限度的降低商品成本，促进商品消费，增加利润空间，扩大销售收入；实行会员或贵宾卡制度，鼓励消费者多购；以降价等方式吸引顾客，调动目标市场顾客的购买积极性。
（4）、销售渠道方案
随着网络知识的日益普及化，网上购物将在未来的几年里成为主流。针对目标市场顾客群体的特殊性，企业可将产品通过网页制作，设置在特定的网站上,类似www.jg.net ，进行网上沟通。对团体或个人购物消费满100元，可免费送货上门，并组织专门的人员送货上门。送货人员，可采取招聘在校勤工助学的学生，既便于管理提高企业知名度和美誉度，又节省开支；对于送货，采用“就近原则”谁近就由谁来负责搭配商品，但必须由总部利用网络技术快速分配给各连锁店。
（5）、广告宣传：
实施步骤可按以下方式进行：
a) 赞助某大型文艺活动（最好是校际联谊）
b) 举办下沙高教园区勤工助学工作的招聘活动（在下沙就读的在校大学生）
c) 在重大节假日、重大活动前推出促销。
d) 招募新闻俱乐部会员，并让其随时关注有关新闻动态，报道在各自学校广播电台、或相关报纸、杂志上。（大学生比较关注的报纸、杂志）
e) 举办企业标志、广告词征集大赛，邀请获奖学生参加颁奖仪式，并在电视上进行报道。
f) 举办大学生动漫展等卡通大赛，并制作到网站上去。
（6）、行动方案：
具体时间：
赞助某大型文艺活动：2006／04—2006／05
举办下沙勤工助学工作的招聘活动：2006／11中旬
成立新闻俱乐部：2007／05
广告词、企业标志征集大赛：2007／10－2007／11上旬
举办卡通大赛：2007／12下旬
重大节日如国庆节、劳动节等
（6）推进整体步骤具体如下：
a) 对员工进行培训并明确传达投诉箱或意见箱的作用，提高其危机感。
b) 制定网页，设置属于自己的网站，并将企业的动态、社会比较关注的事件进行网上公开。
c) 开通本企业的服务热线，从服务方面入手，提高服务质量。
d) 赞助大型文艺活动，并横挂条幅。
e) 成立新闻俱乐部，积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件，提高企业知名度。
f) 利用重大节日、活动前推出促销活动。
九、经费预算（略）
『玖』 中间商有哪些营销决策
中间商作为供生产企业选择的销售渠道，绝不是被动的，他们也有自己的营销决策和策略问题。况且有些中间商的实力强大，甚至可以控制与其做生意的生产商。因此，作为工商企业的管理者，必须对中间商的类型及其营销决策与策略作进一步分析研究。
1．批发商的类型
批发是指供转卖、进一步生产加工或其他商业用途而销售商品的各种交易活动。广义的批发包含一切将货物或服务销售给除最终消费者以外的任何购买者的行为。在这里，我们仅将批发限制在主要从事批发业务的公司身上，把那些专门在工商企业及其他组织市场之间进行大批量商品购销活动的公司称为批发商。
批发商处于流通过程的中间阶段，他们从生产企业大量购进商品（也向其他批发商进货），再把商品销售给零售商、生产者或其他批发商。其主要功能是集中（收购和仓储）、平衡（编配和分装）、扩散（销售和运输）、服务（融资服务、信息服务、管理服务、咨询服务、促销服务）和承担风险。
批发商的类型很多，其程度与该国（地区）市场经济发展的水平密切相关。批发商的类型从不同的角度可以分为多种，国际上通行的划分依据是按照是否拥有商品的所有权。按照是否拥有商品的所有权，可以把批发商分为独立批发商和代理批发商。
1）独立批发商
独立批发商又叫“商人批发商”或“商业批发商”，是指那些先买下所经销商品的所有权，然后再出售的批发商。独立批发商是批发商中最主要的类型。按其在营销中提供服务的项目，分为全套服务批发商和有限服务批发商。
（1）全套服务批发商。指提供几乎全部批发服务功能的批发商。他们有固定的机构、设施和人员，手中有存货，能提供信贷、送货、协助管理等服务。按照其服务范围的不同，又分三种类型：
①综合批发商。这种批发商经销的产品范围广泛，涉及不同行业，品种规格繁多，主要面向零售商销售。经营的产品通常包括日用百货、五金家电、文化用品、医疗保健用品等。
②专业批发商。这种批发商只经销某一行业的产品。如五金批发商、杂货批发商、药材批发商等。
③专用品批发商。这种批发商只经销某条产品线上的部分产品。如食品业中的冷冻食品批发商、服装业中的纽扣批发商等。
（2）有限服务批发商。指那些仅提供少量批发服务功能的批发商。这类批发商的规模一般较小，主要为购买批量较小的零售商服务。具体形式主要有以下几种：
①现购自运批发商。这种批发商经销周转快的少量产品品种，主要为小型零售店服务。购货者必须用现金购买，并自带运输工具把货运走。
②货运批发商。主要提供销售和送货功能的批发商。他们经销的主要是易腐商品，如牛奶、面包、点心等。他们每天用汽车将货送至杂货店、超级市场、餐馆等，通常为现金交易。
③邮购批发商。这种批发商把产品目录寄给零售店及企业、机关等客户，收到订单后再邮寄产品或送货。他们的主要顾客是位于偏离城市中心区的商店。经销的产品有化妆品、专用食品等。
2）代理批发商
代理批发商是指受生产者委托，从事商品的营销业务，但不取得商品所有权的批发商。其主要职能是为买卖双方提供交易服务，收取一定比例的佣金为报酬。代理批发商的主要类型有：
（1）代理商。代理商可以是批发商，也可以是零售商，作为批发商的代理商主要有以下类型：
①生产商代理。这种代理商代表两个或更多的生产商销售互补的产品。他们分别与每个生产商签订代理协议，内容包括有关定价政策、销售区域、订单处理程序、送货服务、佣金比例及各项保证等。这是那些想扩大外销但人员不足的小公司或想利用代理商开拓新市场的大公司采用的批发形式。
②销售代理。这种代理商受生产者的委托，销售其生产的全部产品。他们扮演着生产者销售部门的角色，因而对销售价格和交易条件等，都产生着很大影响。销售代理一般都不受地区限制。这是那些无力从事产品销售的生产商采用的批发形式。
（2）经纪人。主要作用是为买卖双方牵线搭桥，并协助达成交易。他们向委托人收取一定佣金，但不拥有存货，也不参与融资和承担风险。经纪人较多活跃在不动产和证券市场。
2．批发商的营销决策
批发商的营销决策主要体现在六个方面，即：目标市场决策、经营范围决策、商品购进决策、销售价格决策、促销组合决策和销售地点决策。
（1）目标市场决策
同制造商一样，一个批发商不可能做到为所有的人服务，因此，在营销活动中首先必须确定自己的目标市场。由于批发商的服务对象是零售商、生产企业和其他批发商，在选择目标市场时必须考虑这些购买者的需求特点；同时，由于批发商的服务对象都属于中间消费，因而选择目标市场时还要考虑最终消费者的要求。这样。批发商在进行目标市场决策时就要采用多种标准，如以购买者的规模为标准，可以是为大型购买者服务，也可以是为中小型购买者服务；按购买者的地理分布，可以只为本地企业服务，也可以同时为本地与外地企业服务；按购买者的需求状况，可以为综合性的购买者服务，也可以为专业性购买者服务；等等。
批发商进行目标市场决策，除了确定服务的顾客群外，还要在顾客群内找出有利可图的顾客，通过与这类顾客建立良好的关系，以保证企业的营销效益。同时，还可与自己服务的中小型零售商联合成立自愿连锁店，以扩大产品销售。
（2）经营范围决策
经营范围决策是指决定经营的产品品种、规格数量及提供的服务。从零售商的要求来说，总是希望批发商能供应自己所需要的全部花色品种以便在一个批发站能一次购足全部进货，从而降低采购费用。但从批发商的角度来讲，这是很困难的。一方面资金难以充分满足，仓储设备、货源等方面也会存在一定的困难；另一方面，即使真正做到库存充足。保证迅速交货，企业也会因存货太多而使利润受损。因此，批发商在决策中必须认真研究经营多少条产品线为宜。为了既保证利润收人又能满足购买者的需要，批发商在决策中通常采用“ABC管理法”，即把所经营的产品分为A、B、c三类，A代表利润最高的品种，B代表利润中等的品种，C代表利润最低的品种，通过控制不同品种的库存水平来保证企业赢利。
批发商在经营范围决策中，还要考虑服务项目的多少。服务对于同顾客建立良好的关系是至关重要的，因此，必须决定哪些服务项目应该发展、哪些服务项目应该放弃或收费。在这里，决策的前提是发现顾客所重视的特殊服务组合。
（3）商品购进决策
批发商的商品购进决策主要包括购进商品、进货渠道及存货量三个方面内容。
购进商品决策的核心是所购的商品要适销对路。适销对路的商品通常是指那些质量高的产品、名牌产品和花色品种适合销售地要求的产品。同时，购进商品时要考虑产品所处的生命周期阶段，如果产品到了衰退期，即使是优质产品，也不能大量购进，以免造成积压。
不同的进货渠道直接影响着产品的价格。批发商的进货渠道有两条，一条是从生产企业进货，另一条是从其他批发商进货。前者的进货价格低于后者。因此。应尽量选择从生产企业直接进货。
批发商为了保证零售商需要商品时能满足供应，必须有一定量的储存，但这种储存不是无限制的，过多的储存要占用大量资金，这对企业是不利的。为此，必须确定合理的存货量，以便做到既能满足供应，又不会造成积压。
（4）销售价格决策
批发商在价格决策上的传统做法是在商品的购进成本上加一定比例的毛利润，即成为自己的销售价格——批发价格。由于批发商还要把产品销售给零售商，零售商再加价后卖给消费者，因此，批发商加的毛利不能太高。这样。扣除各项费用后，批发商的平均利润率通常较低，只能靠扩大销量来维持。近年来，批发商正在寻找新的途径来提高自己的收益：一是通过削减某些产品线的利润来争取新的重要客户，使他们能增加购买量；二是说服供应商给予特别的减价优惠，以便为供应商争取扩大销售量的机会。
（5）促销组合决策
长期以来。大多数批发商都不重视促销工作，他们认为，作促销宣传是制造商和零售商的事，因为他们要把自己的产品销往干家万户；自己的销售对象数量少。因而不需要作什么宣传，只要由推销人员同一个个顾客交谈即可。这种思维方式，使有些批发商在激烈的市场竞争中陷入困境。因此，批发商必须转变观念，提高对促销的认识，搞好促销组合决策。
批发商的促销组合决策主要围绕三个方面展开：
①进行整体策划，使各种促销方式和活动有机地结合在一起。要根据自己目标顾客的特点设计整体促销策略和促销计划。
②在促销技术上要以树立良好的企业形象为中心。因为批发商经营的产品种类太多。无法仿效制造商的宣传方法，只能把重点放在宣传企业上，而不是放在宣传产品上。
③促销方式要长短结合，配合使用。如广告和人员推销可长期使用，公关和营业推广可短期使用，其中的关键是要作好宣传内容的协调。
（6）销售地点决策
批发商的地点决策主要从对自己有利和对购买者有利两个方面考虑。从自身来说，批发商的毛利较低并且固定，为此，要想增加赢利，必须降低费用，从而决定了其销售地点一般设在租金、税收等费用支出较低的地区，且仓储条件、办公设施等投资较少。但从购买者的角度考虑，他们要求购买方便、订单处理快、交货迅速、运输方便等。批发商必须搞好二者的协调。由于交通运输条件的发展，地理位置已不是影响零售商购买的主要因素，批发商应主要在销货和办公条件上下工夫。因此，仓库运输的自动化、办公条件的自动化将是决策者考虑的重点。
3．零售商的类型
零售是指直接向最终消费者销售商品和服务的活动。一切向最终消费者直接销售商品和服务，以用作个人及非商业性用途的行为均属零售的范畴。不论从事这些活动的是哪些机构，也不论采用何种方式或在何种地方把商品和服务售出。那些销售业务主要来自零售的商业机构叫零售商。
零售商处在商品流通的最终阶段，他们从生产企业或批发商处购进商品。然后把商品销售给最终消费者。其主要功能是收购、储存、拆零、分装、销售、传递信息、提供销售服务等，在时间、地点、方式等方面方便购买，促进销售。
零售商的类型随着新的组织形式出现而不断增加。按营销方式可分为店铺销售零售商和无店铺销售零售商。
（1）店铺销售零售商
店铺销售零售商是指那些有固定的供顾客选择商品的营业场所的零售商。目前，我国国内的多数商品是通过店铺零售商销售的。店铺零售商有多种类型，按照服务的水平，可分为完全服务零售商、有限服务零售商、自选零售商和自我服务零售商。按经营特点划分，主要有以下八种：
①百货商店。以经营日用百货、服装鞋帽、食品饮料、文化用品、家庭用品等为主要品种的综合性商店。其特点是经营范围广，服务项目多，顾客去一家商店可买足所需的大部分商品，并可得到良好服务，因而成为我国许多地方采用的主要销售方式之一。
②专业商店。以销售某一产品大类或满足某一特定顾客群需求的专业化商店，如钟表店、妇女用品商店等。该商店的特点是经营的产品范围较为狭窄，但经营范围内产品的花色品种较为齐全。服务的项目较多，售前售中、售后均有良好服务。
③方便商店。设在居民区附近的小型商店。这类商店的特点是营业时间长，经营的品种主要是周转率高的方便商品。由于这类商店的设施少，所经营的商品不需要特殊的包装，且只提供有限服务，因而价格比百货商店略低或相近。
④超级市场。经营规模相当大、成本低、毛利低、销售量大的自选式零售机构。该零售机构的特点是营业面积大，经营品种多，产品价格低，营业时间长。配套设施全，顾客可自行挑选满意的商品。该零售方式深受大批低收入者欢迎。
⑤仓储商店。一种没有虚饰、给顾客折扣优待、服务项目少的商店类型。其特点是营业面积大，设施少；地点设在城乡接合部，产品由购买者自行挑选，商品售价低于其他零售店。这种商店对于那些买入量大的购买者有较强的吸引力。
⑥折扣商店。一种以较低的价格销售标准商品的商店类型。其特点是远离市中心，房租较低；营业设施少，设备费用低；突出销售全国性品牌。质量有保证：销售中顾客实行自我服务，销售价格低于传统的商店。这种商店能吸引大批距离较远的顾客前往购买。
⑦连锁店。由众多同行业的零售店按照统一的原则形成一体，在同一。商业形象下从事经营的商店类型。这是一种多家商店联合在一起的零售组织形式，其特点是分布面广、规模大，至少要有10家店铺，商品销售价格低，所有的商店实行统一、规范的管理，统一采购，统一配货，统一价格。统一服务标准，统一销售政策；商店设在居民集中的地方，方便消费者购买。
根据商店的产权关系，连锁店又分三种具体形式：
一为正规连锁店。又叫“直营连锁店”，是指在同一个资本下建立多个店铺形成的连锁。总部对各连锁店拥有全部的所有权和经营权，实行高度统一的管理，在价格上低于具有同等服务水平的其他商店。这是因为他们大规模经营，进货和运输成本均低；人员素质高，销售效率高；流通环节少，节约了流通费用；统一促销，各店分摊的促销费低。
二为特许连锁店。又叫“契约连锁店”、“加盟连锁店”。指特许权人以合同的方式。与加盟者联合形成的零售组织。特许连锁店形成的基础是特许权人拥有独特的产品、服务或者做生意的独特方式、商标、专利、专有技术等。其特点是所有权分散，经营权集中，并具有正规连锁的优势，深受加盟者和消费者欢迎。
三是自愿连锁店。指由批发商牵头，各商店在自愿的基础上组合而成的独立零售商店集团。其特点是统一采购，分散销售，因而降低了销售价格。
⑧消费合作社。一种由消费者自己拥有的零售商店。这类零售店设在社区的居民区内，主要为本区居民服务。该类商店的特点是销售价格低。
（2）无店铺销售零售商
无店铺销售零售商是指那些没有固定的供顾客选择商品的营业场所的零售商。无店铺销售的零售商有直接销售、直复营销和自动售货三种类型。
①直接销售。作为零售商的直接销售有两种类型，一种是制造商在各地设置销售分公司或专卖店，另一种是传销。外国的传销是多层传销，即用层层发展消费者作为传销人员来扩大商品销售的零售方式。其过程是：传销公司发展购买者作为传销员，由他们通过口头相传的方式传播产品信息。发展新的购买者为传销员，从而达到扩大销售的目的。
传销人员的报酬来自销售商品的一定比例的折扣，并从其发展的其他传销人的业绩中也取得一定比例的奖励。我国在20世纪90年代初引入传销，1997年国家工商行政管理局颁发了《传销管理办法》，只允许采用一层传销，传销的商品主要是保健品、化妆品及部分日用品等。但由于传销方式不适合中国国情，实行中出现了许多问题，因而于1998年5月10日被取缔。
②直复营销。直复营销是指企业运用一种或多种广告媒体向顾客介绍产品，以求顾客产生积极反应，从而达到交易目的的营销方式。
具体做法是：零售商选择可获最大订货量的媒体作广告介绍商品，顾客可用信函、电报、电传或电话订货，经营者组织送货或邮寄交货。
直复营销的具体形式有：a．邮寄目录。零售商向选好的顾客邮寄商品目录或备索，顾客用信函或电话订货，零售商把货物送去或寄去。b．直接邮购。零售商确定各种潜在顾客的名单后，将广告寄给他们，顾客根据需要订货。c．电话营销。利用电话推销商品并接受订单。d．电视营销。通过电视广告节目或图文电视向顾客介绍产品，顾客通过电话订购商品。e．网络营销。利用计算机联网系统，给广大顾客传递信息，顾客可在自己的网络终端订货，零售商根据用户的要求送货。
③自动售货。即使用货币控制的机器自动销售商品。自动售货的优点是营业时间长，24小时售货，从而方便了购买；自动服务，不需要售货人员。缺点是售货机的价格昂贵，因而用其销售的商品价格较高。
4．零售商的营销决策
零售商直接同消费者打交道，需要做更多的营销服务工作，因而其营销决策比批发商复杂。主要包括以下八个方面：
（1）目标市场决策
目标市场决策是零售商最重要的决策，它是零售商进行其他决策的基础。只有当目标市场确定并勾勒出轮廓时，零售商才能进行经营范围、经营特色、价格、店址、购进、销售、促销等决策。
零售商的目标市场决策是从准备建店阶段开始的。当其作出投资决策时就要决定自己是面向高收入者、中收入者还是低收入者，是提供高档商品、中档商品还是低档商品。许多零售商没有明确的目标市场，他们认为自己的市场很大，向所有进店的顾客服务，结果无一类顾客能得到真正的满足。因此，不论自己属于哪种类型的零售店，都必须有明确的服务对象。
确定目标市场后，还要根据顾客要求和竞争状况进行市场定位。由于选择目标市场重点考虑的是购买者的需求差异，进行市场定位则要重点考虑竞争者的状况。要根据目标市场的规模和竞争对手的状况决定自己的恰当位置。
（2）经营范围决策
为了满足目标顾客的要求，零售商还要进行经营范围决策。零售商的经营范围决策就是要决定自己经营产品线的宽度、深度和关联度。
零售商的经营范围必须符合目标顾客的购买期望，如果是为了满足某一专业方面的顾客需要，其经营的产品线应该深而窄；如果满足大众消费者的需要，其经营的产品线应宽、浅且关联性小甚至无关联。
在经营范围决策中，除了品种决策外，还要考虑质量、式样、包装、商标、服务等因素。通过对上述因素的合理搭配，来满足顾客的购买需求。
（3）经营特色决策
经营特色是一切企业在激烈的市场竞争中求得发展的利器。零售商的经营特色决策主要通过产品与服务差异、商店气氛和企业形象表现出来。
产品与服务差异是体现零售商经营特色的首要因素。零售商决策中可采用的产品与服务差异策略有：
①以竞争对手所没有的独特的全国性或世界性品牌为特色；②以商店自己的品牌为特色；③以新奇、不断变化的商品为特色；④以率先推出最近或最新的商品为特色；⑤以大型、独具特色的销售活动为特色；⑥以提供定制商品为特色；⑦以提供特殊顾客需求的产品为特色；⑧以提供优良的服务为特色。
在上述内容中，不同的服务组合是非价格竞争中商店之间实现差异化的主要手段，也是在买方市场条件下争取顾客的主要工具。因此，必须做好服务决策。零售店的销售服务内容很多，一家提供完全服务的大型零售商店其服务项目可多达三四十项，其主要服务项目见表12。
商店气氛是反映零售商经营特色的第二个因素。商店气氛首先从店容、店貌表现出来，如有的商店装修豪华，有的朴素；其次从店内布局表现出来，如有的阴暗、拥挤，有的明亮、宽敞；再次从商店播放的音乐、店内气味等表现出来，如有的声音嘈杂，气味混浊，有的声音悦耳，气味清香。
9．修理商店气氛是反映零售商经营特色的第二个因素。商店气氛首先从店容、店貌表现出来，如有的商店装修豪华，有的朴素；其次从店内布局表现出来，如有的阴暗、拥挤，有的明亮、宽敞；再次从商店播放的音乐、店内气味等表现出来，如有的声音嘈杂，气味混浊，有的声音悦耳，气味清香。不同的气氛将会产生不同的销售效果。
反映零售商经营特色的第三个因素是企业形象。企业形象是企业营销活动的综合反映，通过多种因素表现出来。表现零售店企业形象的因素因零售店的类型不同而有所差异，一家大型零售店的良好企业形象主要表现在以下10个方面：①店内气氛愉快；②店内购物方便（包括上下楼、柜台分布说明、取货等）；③提供多种服务；④商品品种多，规格全；⑤商品质量高，无假冒伪劣；⑥店员工作认真，效率高；⑦店员态度和蔼，待人诚恳，童叟无欺，乐于助人；⑧商品价格合理；⑨到其他商店方便；⑩回家方便。
（4）价格决策
对零售商来说价格是一个关键的定位因素，必须根据目标市场、经营范围、经营特色及竞争的有关情况来加以确定。零售商的价格决策包括确定定价方法和定价策略两项内容。
所有的零售商都希望以高价销售，并能扩大销售量，但实际上却很难做到。因为高价格的商品只能销售给高收入者，而高收入者的数量是有限的，从而决定了高价就不能多销。因此，零售商在定价时总要参考成本导向、需求导向和竞争导向三类定价方法，做出高加成低销量和低加成高销量两大类决策。前者适用于高级专用品商店，后者适用于大型综合商场。至于具体价格还可根据情况进一步细分。
定价策略决策主要围绕购买者心理和促销展开。如日用消费品多数采用零头价格策略，以显示自己的商品价格低和计算准确。为了促销，还可采用折扣价格、特价品价格等策略。
（5）店址决策
零售商能否吸引顾客的另一个竞争因素是看其选择店址如何。大的零售商其店址决策包括三个层次：首先要决定把商店设在一国的哪些地区，如东部、西部、南部、北部、中两部、东北部等；其次要决定把商店设在这些地区的哪些城市，如东北的沈阳、哈尔滨，两南的重庆、成都、昆明等；再次要决定把商店设在该城市的哪个区域，如市中心、郊区等。对于大多数零售商来说，店址决策可能只考虑第三个层次。
店址决策中最重要也是最需要认真论证的是把商店设在一个城市的哪些街区或地段。零售商可在一个城市的中心商业区、地区购物中心、社区购物中心或居民购物区选择开设商店的地点。
中心商业区是城市中最古老、交通最拥挤、商业最集中的地区，如北京市的王府井大街。上海市的南京路、淮海路等。这些地区是商业的黄金地段，每天的客流量大，但开办商店的费用一般较高。
地区购物中心是按照城市的区域规划建设的、覆盖面积较大的新型商业区。由于是新建的，其设计比较合理，既有全国有名的大商场，也有许多小商店，还有许多特许专卖店。此外，还设有宽敞的停车场，附设餐馆和娱乐设施，对顾客的吸引力越来越大。
社区购物中心是设在居民区附近的较小的集中商业区。随着居民区建设的发展。在各居民区附近形成了服务于本社区的购物中心。该中心通常只有一家大商店，其余皆为小商店。
居民购物区是指设在居民区内为本区居民购买日用百货、油盐酱醋服务的小商店群。这类商店主要满足当地居民的生活急需。
上述四类地区设店各有优势与不足，中心商业区和地区购物中心的客流量大，但设店的投资要求高；其他地区客流量少，但对投资的要求也低。因此，零售商必须进行全面权衡，以选择最有利的店址。评价设在不同地点商店的销售效益主要用四项指标：①平均每天经过的人数；②来店光顾的人数比例；③光顾的人中购货顾客的比例；④每笔交易的平均购买量。
当以别人的商店作为自己设点调查的样本时，要排除那些非地理因素。如一家商店的生意之所以清淡，原因可能有：①交通不便；②过往行人中来店光顾的人少；③光顾的人只是浏览而不购物；④顾客每次的购买量太少。这些原因只有第一条属选址不当，其余三条则与广告宣传，橱窗陈列，商品的质量、价格与营业员的销售技巧有关。
零售商在店址决策中还要解决是设立规模较大的商店还是设若干小店的问题。零售商在一个城市中应设立足够的商店，以获得促销和配销的规模效益。商店的规模越大，其覆盖的范围也越大。但是，由于商品的类型差异，不同商品的覆盖范围差距很大，如小汽车可能吸引整个城市的购买者，服装类可使大半个城市的顾客前来挑选，但食品如面包可能只覆盖一个小的区域。因此。考虑设店的数量必须区别对待。
（6）进货决策
零售商的进货决策包括进货品种、进货渠道、进货时间、进货方式等。
①进货品种决策总的要求是所购进的商品要符合目标顾客的需求，以便尽快售出，加速资金周转。但具体到品种、规格、质量、款式等，还要考虑消费的潮流和变化趋势。
②进货渠道决策是指选择最佳的渠道购进商品。零售商的进货渠道主要有生产企业、批发商和专业销售机构，不同的