A. 三鹿奶粉的推广形式有哪些
题记：近年来，奶粉市场在经受“阜阳事件”、“雀巢碘超标”、“光明回收奶”等事件的洗礼后。消费者的消费意识越来越趋于理性化、品牌化、高档化；奶粉在省会终端超市正面临着由多品牌消费向一线品牌消费集中的趋势。这种趋势将奶粉行业更多的二、三线品牌挤向了二类城市市场；LA地区人口众多，作为省内重点地级市场必然成为各品牌竟争的焦点，那么我们将围绕如何发挥一线牌的优势；拓展地区市场宽度、深度；细化服务、促进销量等方面来做以阐述。 一、宏观环境分析 地理位置：LA市位于安徽西部，大别山北麓，俗称“皖西”，是大别山区域中心城市。 辖区范围：现辖金安、裕安两区和寿县、霍邱、金寨、霍山、舒城五县，以及省级LA经济技术开发区和叶集改革发展试验区。全市188个乡镇、8个街道。总面积17976平方公里。 常驻人口结构：总人口664.9万人。 1、霍邱县下辖33个乡镇，682个行政村，总人口近149.24万人。县城驻地为城关镇；当年人口自然增长率为5.52‰；2003年底,该县外出务工经商人员为31.4万人； 2、霍山全县辖16个乡镇、130个村委会、15个社区居委会，全县总人口36.6万； 3、金寨县共有28个乡镇、总人口63万； 4、叶集县共有三个乡镇一个城区、总人口是20万人； 5、舒城县辖28个乡镇和1个街道，490个行政村；人口98万（其中农业人口87万）。实现农民人均纯收入1836元，在岗职工年平均工资7300元。 6、寿县全县辖25个乡镇。总人口128万。 交通现状：目前市区各主干道都已达到柏油路通各乡镇。霍邱县距LA93公里；其他县区距离LA较近、铺货车大约1小时左右可到达作业地点。 人均收支构成：工厂职工月收入为400-600元；可支配为每月200元左右；商业人员600-800左右；可支配收入为200左右；截止至目前LA全市农民人均纯收入达到1736元，职工年平均工资收入8312元。 消费心理及偏好：消费心理趋于量入为出，较节约对于“婴儿用品”“只选贵的，不选对的”其它用品选择便宜的，有促品，可以归纳为盲目消费，促品拉动效果非常好。 饮食习惯：居民习惯于茶；对于天然的中性保健还需引导。 二、该区域现阶段的市场现状 1、竟品动态 目前在此市场上位于前五名的奶粉为雅士利、雀巢、三鹿、伊利、圣元；竟品情况如下： 雅士利（2500件）：LA市场是雅士利的重点市场，销量突出，因而无论在哪个环节，都注重投入。特别是在农村市场更是强势。 雀巢（月销量2000件左右）：做为定位于高档奶粉的雀巢，有其无法比拟的优势，虽然LA总体消费水平不高，但是，仅有的高档消费群则被雀巢占领，因而在本地市场占有较的优势地位。但是，随着“碘超标事件”的发生，加之利润的一路走低，雀巢无论是对消费者还是零售商都失去了往日的吸引力，销量也在不断下滑。 圣元（月销量1000件以上）：圣元奶粉在LA市场，销售量并不突出，但是其销售势头较好，究其原因是因为其给各环节预留的利润相当可观，特别是表现在听装粉上。在有品牌和质量的保证下，无论是销售或消费圣元都是不错的选择。而且，圣元在促销上的投入也是其在本地市场占有一席之地的另一重要因素（如目前在乡镇上投入加大，每乡镇选择一家店给予300元的费用支持；同时配备专职导购一名）。 伊利（月销量1000件以上）： 危机事件的受益者“后起之秀”；伊利高层动荡后的产品重心的调整，由水奶到粉奶的转变，借助水奶的网络，人员，管理方式来进行奶粉的推广，迅速而有效。另外，在终端上的销售上采取，常规促销品密集轰炸（产生的费用厂方与代理商AA制共担）。 我品在LA地区的情况简述 我品在该地区内铺市率已达95%以上，销量稳步上升，但价格体系难以维系。原因：高钙本地高，外地低，形成价格锅底走势。 我们的目标：LA地区的第一品牌；第一销量；月销量提升20%个点；市场价格稳定，铺市率100%； 考察发现LA市区铺市率虽高，但单品上架率却不高，临时走了十家店，都有我品高钙，特别是中高，但是主推产品配方没有，拳头产品特价甜铺市率仅有30个点左右；极大的限制我品的销量，不利于的我品的销售，从另一个方面来说加大了我品的在该地区销售的风险性。豆粉铺市率15个点左右；市场空间很大。 代理商情况简述 基本资料：张某、36岁、初中文化。前期跟随自家姑姑从事业务工作，于三年前自己操作业务，实践经验丰富，理论基础较差；自身公司运作上身先士卒，但管理能力有待提升，自身提升欲望强烈，但事毕躬亲使其无法脱身来学习。其子张某：小学一年级；其妻：许某，现在家休养； 业务操作：能够接受厂方指导进行操作，且执行力较强。品牌观念强，经营意识、配合意识很强。 日常管理：据了解其人员流动性大，业务员业务技能一般；正在向正规化迈进，代理商已意识到人员需加强培训。下一步将分阶段有针对性培训业务人员，实现“灌输一种思想，促进一个行为；提高一个销量”。 经销商资源： 1、资金：由于专营，因而资金充足。 2、硬件：人员及车辆配置完全符合我公司要求。 3、网络健全，现有乡镇终端1920家；市区AB类终端55家。 三、我品在该区域市场的SWOT分析 S优势： 1、核心的“品牌”优势： 三鹿奶粉以优质、实惠，中低档价位立足于该市场已有数十年，已经深入人心，可以说伴随着一代人的成长，品牌消费已经深入消费者心理。即使经历了阜阳事件，该地区销量依然保持着增长的态势，消费者对于三鹿奶粉有很高的忠诚度；由此带来的多样化购买，可减少营销成本的。 2、“稳固的网络”优势： 此地市场经过营销人员数十的精耕细作至目前已发展为一级代理商四家分别为：LA某某；寿县某某；舒城某某；霍邱某；县区二级分销商三家分别为：霍山某某；叶集某；金寨某某。网络覆盖全市，直达各乡镇，网络忠诚度强，直供率95%以上。 3、专业化的 “人员”优势：人为事之本，谋事、成事、败事皆为人，我公司在人力资源管理上，体现面向社会招聘——培训——培养——成长——培训的过程，通过不断的培训给我们区域市场提供了大量的，熟悉产品知识、懂销售的专业人才，为区域市场拓展源源不断的输入新鲜血液。 4、过硬的产品优势为市场提供过硬的品质保障： 先进的产品线保证了我品的品质，20年不变始终如一，经得起任何考验。产品体系不断完善，向我们提供了开拓市场所需的各种武器（高中低档的奶粉）。 5、代理商对我品忠诚度的优势： 专营：遵循专营品牌之路，发展壮大自我的代理商，将个人及商贸公司的精力、财力、物力、网络更多的投入到我品的运营中来。 W劣势： 1、相对周边区域较高的“价格”： 区域价格相对较高，如配方180元每件，高钙350元每件，周边价格为指定价格（配方168元—174元/件、高钙336元/件）。形成了水往底处流的趋势；于是出现了周边窜货连绵不断的现象。 文章来源： 2、分销管控 分销商的积极性不高：首先分销商的利润偏低；风险过高；比如听装粉退货，豆粉不退货；导致分销商积极性不高；在加之代理商存在长时间的只做生意，只有业务往来，缺少相应的指导、培训、感情拢络；导致分销商与代理商的业务往来，全靠我业务人员来操作，不愿与代理商直接沟通的局面。 O困难点： 1、资源的流失：正应了那句兵法“屯兵于坚城之下，劳师费晌终将不战自溃”；窜货难以根除，只是一味地查，而没有堵；出现了头痛治痛，脚痛脚的现象，导致经销商的精力、人力、物力在无效能的消耗。 2、网络的配合： 网络—客情—收益三方得不到完美的结合；致使部分网络忠诚度低，网络稳定性差，不能够抵御外敌（流货）的入侵。 3、人员的向心力差： 代理商的领导力有待加强
B. 求三鹿出事前企业发展的战略！指的是帮助其强大的战略！正面的！跟此次危机没关系！
三鹿集团在北京、天津、河北、江苏、山东、河南、广东、安徽等省市共有企业30余家
三鹿历程
“三鹿”品牌蕴含深刻的寓意：逐鹿中原为一鹿，占领全国为二鹿，走向国际为三鹿。三鹿集团经过五十年的滚动发展，现已成为集奶牛饲养、乳品加工、科研开发于一体的大型企业集团,成为国内乳品行业第一阵营企业。
一、 从奶业合作社起家,奠定发展基础
三鹿集团的前身是1956年2月16日成立的、由18家饲养户共45名社员组织起来的“幸福乳业生产合作社”。 1960年，合作社有了奶牛场、奶羊场，后几经更名，成为石家庄市最大的奶牛养殖场。在此时期，企业的生产经营仍是农牧业生产，产品几乎都是鲜奶。1964年，奶牛场成功研制出“新石家庄”全脂甜奶粉，主要经济指标达到了部颁标准，填写了石家庄乳业空白。
1968年以后，企业发生了质的变化。一是在奶牛饲养方面建立了一套完整的管理制度，奶粉加工从工艺设备到操作技术已基本掌握；二是奶牛场引进了包括田文华在内的一批大学生和技术人员，形成了一支骨干队伍，企业的人才基础得以积累；三是多年的奶牛经营完成了原始的资本积累，具备了更新改造的物质基础。1973年，通过技术攻关，成功研制了完整的喷粉生产线，使奶粉生产量翻了一番，同时奶粉质量显著提高，企业得以更大的发展,同年，奶牛场更名为“石家庄牛奶厂”。1974年，曾为企业创下了高额利润的新产品----麦乳精研制成功。企业实现了由饲养业为主向乳制品加工业为主的转变。
二、走产业化经营之路，实现第一次飞跃
党的十一届三中全会以后，石家庄牛奶厂抢抓发展机遇，加大研发的发展力度。1980年试制生产的强化麦乳精、颗粒麦乳精产品畅销全国20多个省市， “三鹿”成为全国关注的品牌。1983年6月，原轻工部召开母乳化奶粉专业会议，牛奶厂努力争取，成为母乳化奶粉的试点企业之一，同年11月，试验取得成功，并生产出了合格产品，企业被列为原轻工部“母乳化奶粉”定点生产企业。母乳化奶粉后来很快成为三鹿的支柱产品，它的试制成功为三鹿事业发展奠定了基础。
1980年至1985年是企业全面发展的六年。企业各项经济指标、固定资产投资成倍增长，企业初具现代化规模，初步形成了从奶牛饲养到乳制品加工综合性一条龙生产。1984年，牛奶厂经批准更名为“石家庄市乳业公司”。
随着婴幼儿奶粉市场的逐步成熟，以及产品结构的不断完善，三鹿产品出现了供不应求的局面，为解决制约企业发展的奶源问题，1986年以石家庄乳业公司为龙头的横向经济联合组织“石家庄冀中乳业联合总公司”成立，并逐步迈出了“奶牛下乡，牛奶进城”的第一步，三鹿开创的“奶牛+农户”的饲养管理模式成为中国乳业的一场革命，也使三鹿的发展实现了第一次飞跃。
三、实施资本运营，实现第二次飞跃
1993年，三鹿奶粉的产销量已跃居全国第一位，但是面对供不应求的市场形势，企业的生产能力再次达到极限，为此，三鹿核心管理层再次大胆创新，以品牌为旗帜，以资产为纽带实施资本运营，向集团化方向转变。1993年起，先后对多家经营困难、缺乏规模的企业进行联合，帮助其走出了困境，扩大了生产规模。 1995年，三鹿在同行业率先组建了企业集团，同年4月，三鹿在中央电视台一频道黄金时段播放广告，开创了中国乳品企业在中央电视台投放广告的先河，“三鹿奶粉，伴您一生”的广告语因此深入人心。1996年，石家庄三鹿集团股份有限公司正式成立，股份公司按照《公司法》的要求，形成了完善的法人治理结构。1999年，第一个专职生产液体奶的石家庄三鹿乳品有限公司成立，标志着三鹿开始正式进军国内液体奶市场，2002年，河南三鹿花花牛乳业有限公司成立，标志着三鹿集团的品牌战略又跨出了“挺进中原、辐射全国”的成功一步。
精心的资本运营，实现了稳步的低成本扩张。三鹿集团在北京、天津、河北、江苏、山东、河南、广东、安徽等省市共有企业30余家，成为我国乳品企业中干乳制品、谷物食品、液体乳、酸牛乳、乳饮料五大类产品齐全、子品种多、子系列多、并能大规模生产的龙头企业，“七五”以来，三鹿主要经济指标年均递增率达30%以上，企业发展步入了快车道。
四、在强强联合中实现进一步提升
在全球经济一体化的大潮下，国内乳品企业走出国门、参与国际竞争是发展的必然，三鹿集团与国际知名乳品制造商----新西兰恒天然集团经过长期谈判，于2005年12月1日签署了合资协议，恒天然集团注资8.64亿元人民币，认购了三鹿43%的股份，2006年6月15日，合资公司正式运营，标志着三鹿向着“瞄准国际领先水平、跻身世界先进行列”的目标迈出了关键性的一步。
半个世纪来，三鹿坚持不断创新和诚信经营，实现了企业跨越式发展，谱写了中国乳业浓墨重彩的华章。三鹿集团 “十一五”期间的发展目标是：到2010年，确保配方奶粉、力争功能性食品和酸牛奶产销量全国第一，液态奶及乳饮料保持前三位，全面提升企业生产规模、经济效益和综合实力，做大做强三鹿，走出国门，与国际市场接轨。
C. 三鹿奶粉事件危机如何公关，应采取什么措施
自己不会看吗，各个奶制品企业都在公关。 比如伊利，反其道行之，大张旗鼓的加大广告投入，在奥运会之前伊利的广告并不多，而三鹿问题出来以后，伊利在沉寂一小段时间后马上加大宣传力度，效果如何不清楚，不过据说4季度销量大幅度反弹。 比如蒙牛，现在还在沉寂期。他的最大客户是香港人，所以宣传也没啥用，香港的可替代产品太多了，加大宣传也是白花钱。 比如没出问题的三元，加大宣传自己的产品，同时并购三鹿。 总之，根据自己的情况采用各自的策略，没有什么放之四海皆准的策略。
D. 三鹿奶粉事件与市场营销的关系
从市场营销环境入手 市场营销环境概念:一切影响、制约企业营销活动的因素。 市场营销环境分类（分类有三点，均可作为论文的入手点。） 1.影响范围：可分为宏观环境和微观环境。（三鹿奶粉事件引发了奶制品行业的危机，属于宏观环境，这可以作为论文的入手点之一。） 2.影响性质：可分为机会环境和威胁环境。（不必多做解释，威胁相当严重，而研究市场营销环境的目的就在于寻找市场机会避免环境威胁。） 3.影响时间：可分为长期环境和短期环境。（这个事件至少现在看来在未来的2-3年内，消费者对国产奶制品的信任值是降低的。） 三鹿奶粉事件对奶制品行业有着严重的威胁，其中也包括蒙牛、伊利等知名企业，如何抓住机会、避免威胁。这都可以是一篇营销论文的素材。
E. 三鹿奶粉事件危机如何公关，应采取什么措施
目前查出的奶粉中还有的三聚氰安是人为加入的,还是生产过程中未去除干净, 红外光谱仪器、气相色谱、液相色谱、质谱仪、激光散射、核物理测试仪器等等许多进口仪器，不但能分析是否有三聚氰胺，连人为添加的淀粉、油脂、蛋白质是与奶中的自然特有的油脂、蛋白质的图谱指纹都能区分，对基因指纹图谱也能区分；通俗地说，就是奶制品中真正无害的蛋白质，可以准确区分出牛乳中天然原有的蛋白质与人工添加的蛋白质各自含量，这是很简单的例行操作，技术完全公开，大型乳制品企业都有成套的相关系列配套仪器，剩下的就要你来回答了。 在三鹿奶粉，你们的××××的讨论，网友的讨论，都不专业。现在的各种进口仪器，例如色谱仪器等，检验结果就是许多像杂草丛生波峰的曲线，“峰”的高度就是含量，每种已经知道结构物质“峰”的凹凸和特有的毛刺就是“指纹”，反映了不同物质的特征。对正常的奶打一个曲线就可以了，一旦添加了新的物质，即使是微量，就有新的“峰”，出现在新的区域；“峰”的高度就是其含量。 就像用场强仪器、频谱仪器检测新出现的无线电台一样。 什么兴奋剂检测、农药检测，都是这样做的。 对已经知道的单一物质打印出图谱“指纹”、曲线，就可以做方便地对比了。 请你们到分析仪器厂走一下就清楚了。对于中成药那样复杂的成分，一样能分析出是用天然牛黄，还是人工合成的牛黄，可以根据DNA图谱来判断。
F. 三鹿奶粉事件后 中国的牛奶市场该如何营销
三鹿事件给复国人留下的制不仅仅是痛，应当有深刻的反思，作为一个企业应当如何确定发展方向。
三鹿事件以后，消费者怕是对广告宣传这些东西已经变的理智而不在迷信广告和名牌，
三鹿事件以后乳品整个行业低迷，遭遇前所未有的洗牌，这对一线品牌是个人打击警告，然对消费者和一些
二线品牌则是个好消息，消费者可以喝到放心奶了，二线品牌可以同一线产品在一个起跑线了，将来鹿死谁
手，谁能称霸乳业，现在还不是蒙牛伊利说的算。希望各中小乳品企业能正确定位自己的产品，正确定位公司发展方向，只有真正为消费者着想了，消费者才会为企业着想，在奇特的营销手段，只能在某个时期造成某种轰动。
G. 1、什么是社会营销 2、你如何看待三鹿奶粉事件 3、假如你是一旅游景区的管理
1、什么是社会营销? 2、你如何看待三鹿奶粉事件? 3、假如你是一旅游景区的管理
市场营销 媒体
H. 三鹿奶粉的商标策略
三鹿奶粉重新占领市场的广告策略如是三鹿奶粉想要重新占领市场，应该主要从广告心理策略、广告明星策略和广告现场策略人手。
1、广告心理策略这一策略主要从以下几个方面着手：
（1）以理服人的心理策略：
消费者的态度组成结构中有认知成分。
不同的消费者的认识能力是不同的。但由于三鹿奶粉的三聚氰胺事件影响极为不好，故三鹿想要重新进入甚至占领市场，
一定得明确指出商品的优势，它给使用者带来什么好处，让消费者有理由再次相信它。
（2）以情动人的心理策略在消费者态度的成分中，感情成分在态度的改变上起主要的作用。消费者购买某一产品；
往往并不一定都是从认识上先了解它的功能特性，而是从感情上对它有好感，
看着它顺眼，有愉快的体验。因而三鹿奶粉的广告如果能从消费者的感情入手，也许能取得意想不到的效果。
（3）以品牌认知影响品牌态度的心理策略
品牌认知是指消费者对某一种品牌的产品的认识。消费者的品牌认知对品牌态度形成的影响，如对一个人的认识，影响着对这个人的态度一样。因此，三鹿奶粉做好以下几方面：
介绍商品的抽象功能策略、
承诺商品能给消费者带来某种好处以及强调商品具有某一特点的重要性。
（4）以广告音响效果对消费者展开情感诉求
音响是广播、电视广告的一个重要组成部分，它包括音乐和效果声。
音响可以辅助广告画面和解说词塑造出某种特定的情感气氛，唤起人们的注意，
产生心灵共鸣，从而加强了广告信息的记忆。故三鹿应该加大对这方面的投资力度。
2、广告明星策略用明星做广告有以下几个主要的理由：
（1）迅速获得产品和品牌认知
（2）对消费者的提示
（3）对经销商的支持和承诺一
（4）创造品牌高关注度
（5）提升品牌形象
（6）利用明星输出品牌核心概念
（7）对抗主要竞争对手的明星战略
（8）整合及统一。
视觉形象，解决终端规划混乱的局面因此，不难看出，三鹿奶粉也应着重去做这一工作。3、广告现场策略以广告配合活动现场，既可以提升品牌在人们心中的熟悉程度，通过现场抽奖的形式也可活跃现场气氛，是非常不错的一个选择。
I. 在三鹿奶粉事件之后，三鹿集团重组 娃哈哈集团想要进军奶粉市场…就这一背景写一个广告策划书！
市场分析、产品分析、销售广告分析、营销策划、广告策略、媒介策略、其他营销策略、广告策划预算、广告实施策略、广告效果。
J. 三鹿奶粉事件后国内企业采取如何的营销方式才能再次让消费者信任
其实经过改进的奶粉不是才让人更放心吗？经过这次的事件，想让三鹿在短期内提高销售额是不太现实的，你不妨让自己处于消费者的角度来想想，你还会那么放心吗？让国家发放红头文件或者请明星做宣传什么的，都不会有多少效果，现代的人还有多少人会相信？他们只相信你们公司只要有钱，没有什么办不到的。但是国人有他的弊病：第 一、在价格诱惑面前的软弱，这是你们可以利用的，然而这远远不够的。第 二、不要急于宣传你们的产品经过改进有多么的优质，这是大忌，一朝被蛇咬，十年怕井绳，你们越是这样，国人就越难以相信你们。第 三、最重要的一点，主动承认失误，向国人总结你们此次失误中所得到的经验，可以积极宣传你们除过对牛奶中三聚氰胺还有一些“其他成分的认识及其改进”。因为你们在此次事件中所受的损失最重，自然分析最透彻的就是你们了。谁又可以保证蒙牛、银桥、伊利等除过检查三聚氰胺外还进行了其他的检查呢？这是你们独有的优势，要好好把握。 除此之外，你们还会受到其他如蒙牛、伊利等的排挤。在这方面要做好防御工作，记得堵好媒体的乌鸦嘴，他们最善于搬弄是非，当然，如果做得好的话，可以让他们多向消费大众透漏你们在这次事件中所做的除过对三聚氰胺外其他成分的处理。这自然会取得消费者的信任，谁都知道，很多的东西往往是在经历多次的失误很改进后才会变得更好。 再有，不要仅仅把这次失误就认为是你们的一次灾难，或许你们在这次失误中发现了其他一些需要改进的成分呢？而这些东西还没有被蒙牛、伊利等认识到，谁又会保证他们会一路畅通呢？ 我喜欢经过改进的东西