卖物流车的营销模式

A. 营销物流的营销物流的策略

在供应链环境下，供应链一体化改变了企业的营销环境，使企业营销具有了新的特点，对营销物流也提出了新的要求，企业要实现预期的营销目标，形成企业的核心竞争优势，必须有针对性地选择营销物流策略。
总体说来，环境不同、产品特性不同，所选择的策略就会不同，当质量和成本成为竞争的主要因素时，典型的策略选择就是精益物流策略；当交货期或上市时间成为竞争的主要因素时，出现了“基于时间的竞争”，典型的策略选择是敏捷化策略，当产品的个性化成为竞争的主要因素时，典型的策略选择是延迟物流策略。实时物流策略是提高顾客需求响应速度所必须的。营销物流策略选择应根据企业的总体战略和策略，有针对性地进行。
1、实时物流策略
实时物流策略是指通过使用最新信息技术和现代物流技术来积极地消除物流业务流程中的管理与执行的延迟，从而提高企业整个物流系统的反应速度与竞争力，提升物流服务水平的物流策略。实施实时策略除了要求企业具备先进的信息技术和现代物流技术，还要求企业通过业务流程再造，使物流系统达到标准化、自动化、信息化、无缝化和协同化的要求。
实时物流策略关注整个营销物流系统的反应速度与低成本；不仅追求生产、采购、销售系统中物流活动的协同、一体化运作，更强调营销物流系统与整个供应链系统的融合，形成以供应链中主导企业为核心的大系统中的物流反应与执行速度，使商流、信息流、物流、资金流四流合一，真正实现企业追求“实时”的理想目标。
实时策略既适用于ECR模式，也适用于QR模式，是营销物流广泛适用的策略之一。实时策略通过与消费者进行24小时实时互动，对消费者的需求快速响应，并可以使消费者参与到产品设计等环节中，更好地把握消费者需求，进而提高营销物流的服务水平，提升企业的核心竞争能力，能够达成营销物流对消费者需求快速反应和高效率运行的要求。
2、延迟物流策略
延迟物流策略是一种基于时间的物流策略，是一种能减小预测风险的策略。在传统的物流运作中，运输和储存等物流作业是通过对未来业务量进行预测的基础上来进行的。延迟策略是将产品的最后制造和物流作业延迟至收到客户订单后再进行。这样就可以减少或消除由于预测不准确造成的风险。具体操作中有两种延迟：生产延迟（形态延迟）和物流延迟（时间延迟）。这两种策略以不同的方法来适应客户灵活性的要求，减少预测风险。
生产延迟策略的重点在于产品，先制造出相当数量的标准产品或模块来实现规模经济，收到客户订单后，再将其组装加工成符合客户要求的最终产品。物流延迟策略的重点在时间，通过集中库存，将不同的产品集中在配送中心，当收到客户订单后再进行快速分拣、配货等活动，将产品直接装运到客户手中。不论是生产延迟还是物流延迟，其基本出发点都是通过对产品或者时间的延迟，来减少物流预测的风险、满足客户的个性化需求和进行批量规划。仅就字面意思来看，似乎延迟策略与实时策略相矛盾，实际上两者是相辅相成、相互配合的关系。延迟策略的“延迟”是将产品的配送延迟到收到客户的订单后，而实时策略致力消除的 “延迟”是产品配送过程的管理与执行的延迟。
由于延迟策略将产品的最后制造和一些物流作业延迟到收到客户订单后再进行，虽然减少了物流预测的风险、满足了客户的个性化需求和批量规划，提高了系统的反应速度，但由于时间的限制，也增加了违约和增加物流成本的风险。因此需要实时策略的配合。实时策略通过各个运作环节的信息共享，实现各个环节的无缝对接和实时运作，提高了物流系统的反应速度，既降低了违约的风险，也降低了物流的成本，可见实时策略和延迟策略是一对很好的营销物流组合策略。
3、精益物流策略
精益思想起源于日本丰田的精益生产方式。精益生产是指以最小化资源（包括时间）来完成企业的生产活动，在整个生产过程中，找出并且尽力消除生产中一切不增值活动。消灭浪费是精益思想的核心。在精益物流策略中，我们将精益思想引申、延展到企业物流供应链管理的全过程，即追求企业营销物流系统的低成本、高效率运行，以及企业和顾客的价值最大化。精益物流策略的主要手段是价值工程和并行工程。
价值工程是以消费者的功能需求为出发点，对目标消费群体需求进行功能分析，系统地研究功能与成本之间的关系，致力于提高价值创造性活动，通过改善产品的质量，降低成本，从而增加产品的销售量，获得更多的利润；并行工程是指新产品的概念生成、性能描述、开发、制造和维护机构各部分在统筹规划的基础上同步协调，提前平行进行。其宗旨是制造低成本、高质量、并满足用户要求的新产品。实施并行工程可提高企业的市场响应速度。
营销物流强调低成本、高效率的物流服务，以及对消费者需求的快速反应，精益物流策略通过对企业整个营销物流系统流程的精益管理和控制，实现成本的节约和效率的提高，通过强化系统流程的增值环节、消除浪费，来保证企业和顾客价值的最大化；通过并行工程的实行，缩短产品的开发周期，实现对顾客需求响应速度的提高，提高企业营销物流系统服务水平。
精益物流策略通常适用于ECR模式的功能性产品，其需求相对稳定?市场可预测，产品的生命周期较长，市场需求变化缓慢。通过实行精益策略为企业降低成本，提高产品质量，构筑企业的发展基础。培育核心能力，提高企业利润率和市场竞争力。但是，如果单纯使用精益策略容易丧失市场机会，所以最好配合其他营销物流策略组合使用。
4、敏捷化策略
1991年，美国通用汽车公司和里海大学共同提出了敏捷制造(Agile Manufacturing，简称AM)，将敏捷化作为面向21世纪的企业发展战略。营销物流敏捷化策略是指在快速多变的市场环境下，通过企业内外各种资源优化整合，寻求在速度、柔性、质量、获利能力、创新主动性等方面取得竞争优势，从而使企业及其供应链的业务活动与顾客需求无缝对接，达到低成本、高质量及快速响应的目标。
营销物流系统的敏捷化策略包括：制造敏捷化，如产量柔性、品种多样化、生产线转换能力等；物流敏捷化，如配送速度、准时交货率、交货周期等；产品研发敏捷化，如新产品市场导入时间、新产品顾客化程度等；组织敏捷化，如组织结构的扁平化程度、供应链结构柔性等。
敏捷化策略和精益物流策略的共同点是都强调产品质量、对顾客需求的响应速度、业务流程的改进等。但是两种策略追求的目标不同，精益物流策略的目标是降低成本、消除浪费，敏捷化策略的目标是提高对顾客需求的响应速度，敏锐地发现市场机会，从而扩大市场份额；两种策略适用的市场条件和产品特性不同，精益物流策略主要适用于需求较为稳定、生命周期较长的功能性产品，敏捷物流策略主要适用于需求高度变化、生命周期较短的创新性产品；策略措施不同，精益物流策略主要通过简化产品结构、提高机器柔性以及企业内部流程重组等措施来提高反应速度、降低成本；敏捷化策略则强调企业业务的集成，充分利用信息技术，以企业核心能力为基础，以供应链一体化为形式，实现企业间的资源整合。
通过与精益物流策略的比较分析，可以看出敏捷化策略主要适用于创新性产品，敏捷化策略运用供应链的集成思想，以现代信息技术为支撑，对顾客需求快速响应，迅速组织各种资源，以最低成本生产出最适合顾客需要的产品，以最快捷的速度送到消费者手中，实现企业和顾客的价值最大化。是营销物流系统的基于时间的有效策略之一。

B. 销售模式有哪几种

1.直销

直销，是工业生产企业自己直接把商品销售给最终的目标市场(即消费者)，而无须通过任何中间商的销售方式。

直销可以通过自己设立的专卖店或特许经营连锁专卖店进行，也可以自己找零售商，设立店中店或专柜直销。直销有利于减少销售环节，降低销售价格，并能及时地反馈市场信息;但也分散了工业企业的精力，增加了工业企业的投入。

2.代销

代销，是工业生产企业将自己的经营商品委托其他中间商代理销售的方式。一般代销商不承担资金投入和销售风险，只按协议领取代销佣金。

3.经销

经销，是一种商业企业向工业企业买断产品，开展商业经营的销售方式。

4.经纪销售

经纪销售，是供货商与销售商利用经纪人或经纪行沟通信息，达成交易的方式。经纪方不直接管理商品，更不承担风险，只是通过为供、销双方牵线搭桥，以收取“佣金”。

5.联营销售

联营销售，是由两个或两个以上不同经营单位按自愿互利的原则，通过一定的协议或合同，共同投资建立联营机构，联合经营某种销售业务，按投资比例或协议规定的比例分配销售效益。联销各方共同拥有商品的所有权。

(2)卖物流车的营销模式扩展阅读

当下市场上运用较多的销售模式分别是直销、代销、经销、网络销售、目录销售、电话销售。严格意义上讲，前面说的几种销售模式只能是基本框架模式。在现代企业实际销售模式的采选中，经常是你中有我、我中有你，几种销售模式混合使用。

而且，大家能了解到的销售模式也在不断的发展和进步中。比如零售业，美国的模式就比较成熟，它一般是用旗舰中心店+社区店+目录销售模式。这样的模式未来肯定会被其他地区学习，但具体到中国后，就要加入中国元素，进行适应性的调整，最后变成中国式的销售模式。

C. 关于汽车公司营销模式

《新京报》：您来上海之前，曾经在台湾通用做了1年多的总经理，另外您还有长达15年的福特工作经历，能否比较一下此前和现在的工作状态的不同？

刘曰海：我在上海通用的任务很多，除了短期营销压力外，陈总(陈虹)给我的任务是策略规划层面的事情，包括产品发展策略，品牌营销策略。我负责目前上海通用旗下的三个品牌和通用中国的进口车业务，上汽通用五菱的营销问题我也要给他们意见。

我在这里的压力和在台湾时不同，因为两个市场差别很大。台湾和日本市场比较平均，相对成熟，在那里汽车不是身份的代表，只是一般的消费品，市场差异性很小。但中国是个新兴市场，城市之间的差别也很大。在中国能够使用的市场手段非常有限，大部分事情不是自己能控制的，需要沟通的地方很多。

把目标客户群和竞争对手弄清楚，问题就迎刃而解了

《新京报》：在您的手上赛欧卖了18万辆，凯越从去年到现在也有10万辆的不错成绩。能否回顾一下您在上海通用的营销历程，解析一两个营销案例？

刘曰海：我是2001年5月底过来的，当时通用认为上海通用遇到市场瓶颈，只有别克新世纪一款产品，我来的时候做了最基本的调整，从调整经销商的关系开始，接下来调整产品。当时别克的产品线拉得很长，我们马上做了调整，把目标放在争取私人市场，竞争对手放在日系产品。当时奥迪A6比我们高一级，帕萨特公务市场已经站得很牢固，我们没有太大插入空间。而且我们在全球市场的对手也是佳美和雅阁，因此，首先把目标客户群和竞争对手弄清楚，接下来问题就迎刃而解了。

我们对顾客的调研，市场的分析是比较透彻一些，对未来消费者的分析我们一直在做。怎么创造赛欧SRV这个新的细分市场，就经过很详尽的市场调研。下一步就是营销，赛欧其实是一个普通的产品，但我们卖到了20万。我们不是一步策略，而是不断进行市场行销。赛欧第一年推出10万元的家轿的概念，6个月后推出SRV概念，之后做了内饰与配置升级，加上天窗板等等。

我们不只是卖汽车。上海通用是一个晚起步的公司，必须在市场上有创造性和前瞻性的做法。我们两年前提出别克关怀的售后服务理念，一年前提出诚新二手车，现在很多人才开始跟着做。

变化如果在你的计划之中就好得多

《新京报》：做了20年的营销，能谈谈您坚持的一些营销理念吗？

刘曰海：所有的营销，没有魔术师，只是创造提高成功的几率，对市场的变化是在你的掌控之中。变化如果在你的计划之中，就好得多。

品牌营销不是高深的学问，就看你针对哪个人群，维持品牌的原则，做品牌关键是要有持续性。你必须去管理你的品牌。要有为了自己的品牌，敢于牺牲别的某些东西。

比如凯迪拉克和奔驰宝马要做出不同的路子，要划出我们的细分市场。凯迪拉克这款车，不适合作为政府公务用车，太张扬了。我们的客户主要是个人，特别是海归，私营企业家、律师，高级顾问等独立自由的人，有张扬的个性，不怕别人知道自己的身份地位。

上海通用有自己的长期品牌思路，每年会做一次回顾、检查未来两三年的走势，短期战略需要根据市场状况做些调整。营销策略成不成功，就看变化在不在你的计划之中，市场成功很少是偶然的，要靠中长期策略规划。

市场份额是市场经济的看法，销量是计划经济的看法

《新京报》：那么您计划如何营销HRV？虽然您一直强调它和凯越是截然不同的两款车，但是老百姓很难理解这一点。

刘曰海：HRV主要是倡导一个生活态度，在中国沿海城市，发达地区有一群这样的人，他们强调自由，创造力和个性张扬。我们的销售将迈向情境销售，比如星巴克，人们去那里不只是喝杯咖啡，关键是享受那里的氛围。星巴克的氛围和真锅就不同。

15个月前我们有了做HRV的计划，它需要经过通用严格的工程测试过程，这最少经过一个寒暑。HRV的消费者应该比赛欧SRV购买力更高一个层次，HRV和凯越又是两个细分市场。2001年市场上只有9种两厢车型，规模约10万辆。到2004年，国内两厢车已发展到拥有21个品种，预计销量超过40万辆。而且现在两厢车已逐步被年轻人接受。公务车改革后，私人用车成分增加，所以，我们对两厢车市场前景乐观。

我们对HRV目前没有具体的销量目标，我们把它放在凯越的总量里面计算，更看重该细分市场占有率。先看占有率，再看销量。市场份额是市场经济的看法，销量是计划经济的看法。

我是一个感性的人，直接的人

《新京报》：做营销需要敏感，您怎么保持自己对市场的敏感的？您是什么性格的人？

刘曰海：我一个月花1个星期跑市场，看市场的脉动。到全国各地去看什么人开什么车，在车里做什么事。比如青岛很休闲，生活态度和广州非常不同。广州是小政府大国民，偏好日本车。再如内饰我们是首家改用咖啡色和米色搭配，这是中国人喜欢的色系。中国不喜欢对比很强的颜色，喜欢和谐色。这些都是需要研究的。我是一个非常感性，直接的人，有工作热情，对工作能投入24小时。

在中国市场上的各个强势品牌中，上海通用近年发展无疑可以用异军突起来形容。分析其营销，我们发现了通用营销的根本特征，即持续推行领先消费者价值战略。具体的做法是：首先，针对消费者需求，推出领先性消费者价值的产品，然后高调定位进行品牌推广，占据消费者注意力，然后，逐年推出改型新产品和适当降价两大战略，保持价值领先和稳定销售。

通用战略的第一大手段，就是推出价位上、品质上，占据相对领先地位的新产品

通用在中国首先是充分发挥自己的产品品种优势。利用自己在全球产品品种多、资源齐全，随时可以根据中国市场需要，调集全球产品的优势，针对中国市场，推出适应中国消费者需要的适宜产品，而不是采取强攻的手段。

在过去几年，通用汽车的一个特点，就是对市场的需求响应的速度很快，总是以最快速度推出产品。

2001年，当中国舆论呼吁汽车市场应该有十万元钱轿车的时候，大部分汽车厂家，不但没有做出及时的反应，而且纷纷表态，说是目前中国市场产品价格降低到10万元之下的条件还不成熟。而上海通用，却反其道而行之，拿出一款赛欧轿车，低端定在十万左右，高端定在13万左右，一举在市场当中占据了领先地位。

针对竞争对手迅速跟进的战略，赛欧又采取价值领先的方式，不断推低产品的价格，经过4年的操作，已经把产品价格降低到55000元，从而有效地提高了自己的市场占有率，并在2004年6月份，销售量超过了上海大众，成为中国单一销量最大的汽车集团。

在品牌宣传上，通用汽车采取了鲜明的定位导向营销战略和手段。该公司的基本操作手法是，定位居先，广告辅助。该公司营销总监刘曰海在2004年6月份的一次汽车论坛上明确表示，企业必须先确定明确的产品定位，确定这个产品究竟满足哪些消费者，在哪些市场当中，依托什么价值定位占据领先地位，广告公司只是这种价值实现的手段。广告的作用是将突出清晰的价值定位形象化，然后，全力推动价值定位达到被消费者接受的水平。

对于那些在价值上不占优势，难以领先的产品，通用汽车则采取了坚决关停并转的方式，2001年，坚决停掉了老别克产品，推出了别克君威，内饰改型，明显超越竞争对手，并在价格上，降到一个比较合适的水平，从而在豪华轿车当中，占据了非常大的市场份额。仅仅在江苏江阴一个县，一年就销售出一千多台别克，从而在中高端市场当中，形成了有利的价值定位和市场份额。

对于它在沈阳合并的金杯通用汽车，经过了系统地分析，决定停产在国内市场，并不占据优势的通用雪佛兰开拓者汽车。面对市场当中存在的问题，通用汽车的优点，就是针对市场，能够及时做出决策，调整价值量，始终坚持在价值和品牌上领先的战略，比如，针对斯巴克的弱势，采取大幅度降价的办法，一举降到四万五千八，从而构建自己品牌的优势。

除了上述公司层面的品牌操作方式外，在具体的微观模式上，通用汽车引进了一套严格的高水平的品牌终端销售管理方式，从现场管理，现场操作手册的说明和设计，现场销售人员的培训，现场终端人员的指导，都形成了一套非常有系统的工作方案，从而使通用汽车的品牌价值，得到了最大程度的实现。明显在国内市场当中占据领导地位，所以通用别克以品牌为核心，以价值为基础，双管齐下，追求领先位置，并且针对不能领先的品牌，迅速退出市场，及时做出反应的这样一种战略，应该说目前在汽车市场当中，是占据领导地位的，导致他的产品和品质，销量大幅度上升，一举超过大众。

D. 请介绍一下货运代理企业的营销模式

首先从服务的角度来说，二者殊途同归。物流本质是在合理成本基础上给予需求者最优的服务；而市场营销的宗旨即是及时、高效地满足消费者的需求并促进产品附加值的实现。

其次从竞争的角度来说，二者互相影响与促进。现代物流对企业的经济价值主要体现在降低企业物流成本和实现企业竞争战略等方面。在全球化经济日渐兴起的背景下，主要竞争模式不再是企业之间的单打独斗，也不是一国的各区域之争，竞争演变为世界舞台上供应链之间的竞争。因此供应链管理日益成为关注的热点。其中物流管理发挥着举足轻重的角色。在战略外包形式中，第四方物流企业的资源、能力和技术同来自第三方物流企业的资源、技术和能力得到了有机结合，除契约或协议的管理问题外，几乎所有物流职能都委托给了由两者构成的联盟体。由此形成的物流网络结构不仅影响着供应链上物流的速度、质量、成本及及时性，也决定性地影响原材料的采购及产品分销渠道是否高效，可以满足产品价值的顺利实现。

而反过来说，当全球化趋势愈演愈烈之时，产品的设计、生产、包装及分销技术差异性变得较小。加之，随着电子商务快步走上商务舞台，并成为一种主要的商业模式，价格等信息日趋透明，而顾客的主动意识变得强大，个性化需求迅猛增长。这样的环境下更要求企业一定要集中精力建设自己的核心竞争力，进行差异化竞争。这样的竞争战略与营销战略及形式的变化对现代物流提出了极高的要求，要求现代物流能够提供定制化、一体化、敏捷化、电子化的服务，与企业营销战略紧密配合。

物流与市场营销之间有着本质联系，在对需求者满足的过程中，为了提高客户满意度、自身竞争力、扩展市场份额等目标的实现，物流与市场营销互相影响与促进，共同追求企业的最终利益。

现代物流崛起对市场营销的影响

1、物流规划是营销战略的重要组成部分

市场营销强调在适当的地点和适当的时间，以适当的价格将适当的商品提供给目标市场，满足顾客的需要[3]。而从物流的职能角度来讲，物流使命就是把正确的物品，在正确的时间，以正确的数量，正确的方式，正确的价格，正确的质量，送到正确的地点，完成实体流动，满足客户的要求。因此，产品是否及时满足市场，取决于物流中各环节运作效率；产品是否可以具有价格优势，增加竞争力，取决于物流管理是否高效、合理、减少重复及无用活动；产品分销渠道是否构建合理、通畅，取决于交易双方的物流网络、设施设备水平及技术能力。由此说来，物流规划也是营销战略的一个重要组成部分，不能简单地解读为后勤服务角色。

2、物流服务于营销实施全程

现代营销学之父菲利普·科特勒认为市场营销是个人和群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换已获得所需所欲的一种社会及管理过程。定义突出强调了需要、欲望和需求；产品；价值、满足和质量；交换、交易和关系以及市场几大核心概念，其中物流管理要求其为产品价值实现全程服务，诸如采购、储存、包装及运输和全程的信息提供与利用。

首先物流提供准确的库存及生产在制情况辅助于市场预测，在企业下达采购要求以后，结合生产规划，及时将原材料和零部件采购入库；其次在生产过程中提供快速准确的组盘配货供应于生产线；将产成品合理仓储，最后根据客户订单要求，物流部门或企业合理规划运输与配送路线，采用合理的运输方式，优化调配车辆及路线，以合理的成本满足市场需求。与此同时，随着消费需求的变化，物流系统会向消费者提供一系列的增值服务以提高客户满意度，诸如提供货物交付全程查询与追踪服务、利用对数据的积累和整理，对客户的需求预测，提供咨询支持、货运代理服务；随着第四方物流的发展，也可以向客户提供一体化的供应链解决方案，并对第三方物流企业管理、人力、技术、设施设备等物流资源进行整合优化，重构组织结构，优化作业流程对客户物流决策提供咨询服务等。

在这样的过程中，物流决策水平决定了企业采购是否合理、原材料和产成品流动中是否出现各部门的效益背反现象、交货期及其长短是否具有竞争优势等影响企业经济效益和顾客满意度的关键性问题。科学合理的物流策略很大程度上增加了营销战略实施效果，降低企业的营销成本。

3、现代物流崛起促进市场营销发展

进入新世纪，计算机、通讯及网络技术飞速发展，电子商务、网络营销等新的商业模式促进全球经济一体化的形成。人们对于物流的认识也从最初的概念热演变为深度挖掘其作为“企业第三利润源泉”的真正意义。物流服务形式从传统物流发展至第三方物流、第四方、第五方，服务范围从企业的仓储部或运输部发展为企业的子系统，到了今天变成了包括整个供应链上所有成员企业的整合与协调控制者。

其中现代物流趋于系统化，在设施设备标准化、包装标准化及仓储自动化、运输合理化、加工配送一体化、信息管理网络化等基础上，物流管理水平得到了很大的改善。从企业或供应链整体效益出发，通过快速、准确的信息共享，制定优化调度方案，各环节之间衔接通畅，保证物流效率，有效降低货损货差率，提高了服务质量，使商品价值快速实现，契合了市场营销的目的。

物流技术水平的突飞猛进也极大地增加了营销战略调整的灵活性，高效的物流活动可以快速适应企业采购、销售及供应的调整；同时，网络技术、集装箱运输、电子数据交换（EDI）、电子订货系统及全球卫星定位系统（GPS）等先进技术在物流系统中广泛采用，也扩大了市场营销的范围。

“兵无常势，水无常形。”营销理念也从以满足市场需求为目标的4P理论演变为以追求顾客满意度为目标的4C理论。21世纪，艾略特·艾登伯格提出了以建立顾客忠诚为目标的4R营销理论，由此可以看出要在激烈的市场竞争中立于不败之地，树立“顾客至上”理念的重要性。

因此，在企业活动中，市场营销与物流是密不可分的。激烈的市场竞争与价格、技术等日趋透明化，差异化服务成为企业的核心竞争力。市场营销为企业正确分析市场，找到突破口；完善的物流体系又为营销战略的成功实施保驾护航，可以说，市场营销和物流同为企业竞争力的两个方面，缺一不可，相辅相成。

E. 流动售卖车的运营模式（如合作方式、融资方式、车型配置、功能配置、营销模式等）

流动售卖车车型配置你可以看下湖北程力公司生产的。

F. 安吉汽车物流公司的营销策略是什么总的营销渠道以及现状最好是详细的

营销策略是渠道策略，安吉的汽车物流的主营业务目前仍然是整车物流。主要的专客户仍然是上属汽大众、上汽通用，在几个核心装配基地发运量年均可达400万台左右，业外市场即除大众及通用外的其它品牌运量大概100万台。
安吉目前的主要承运方式仍然是公路运输，水运及铁路运输的运量仍然不足20%。而公路运输所用主要运力仍然来自社会运力及与其有资产关系的企业运力，因此其营销渠道仍然是发展社会运力。
为了能够使其供链安全及实现汽车厂商对市场的快速反应，其在全国和地，如：天津、沈阳、武汉等地将建设基地，设立分公司及合资企业，其与中信在天津的合资企业的筹建将值得关注。

G. 我国私家车的营销模式大概分为几种

汽车营销模式
关键词：研究、汽车产业、市场营销模式、产业房地
【本文按】
如果说，YX国际汽车港（中国）发展有限公司，将进行一项前无古人的事业，那么，我们所从事的这项事业，因其客观上跨越了产业房地产和汽车产业市场营销两大产业领域，势必要求我们：既要从产业房地产开发的角度，去研究中国汽车营销市场；又要从汽车营销市场的层面，去看这样一种与汽车产业嫁接的房地产。抑或，我们势必需要能够跳出这两大产业本身，高瞻远瞩地来看立足于领航中国汽车后服务时代的汽车港这一事业。
本文首先是个人学习研究的一点体会。但，从以上任何一个角度或方面，如果它能够起到引导大家进行学习研究和讨论的作用，进而面对中国汽车这一激烈变革中的产业，收到一些“知其然，又能知其所以然”的效果，将是文章之幸；进而，如果文章具有一定指导意义，而使大家能够借以解决我们事业中所遇到的这样那样的些许问题，从而对推动我们的事业有一定的积极影响，将是文章之大幸。

抛砖引玉，是为本文按。
1、【中国房地产与中国汽车产业】

作为中国经济中效益较好、发展较快的产业，目前位居第二的中国汽车产业，与位居第一的中国房地产业，除却产业不同之外，在发展机制、发展规律、成长过程及成长速度等各方面，都有所不同。

我们看到，中国房地产业，是在短短的二十年时间里，凭借中国市场经济强劲的发展惯性和冲力，迅速走出了一条虽然也有风风雨雨、但终究是年轻有为的“新生代产业”的发展道路，从而，受到经济社会众星捧月般的礼遇和推崇。

而有着五十年光荣历史的中国汽车产业，在经历了建国初期的“飞跃成长”、变革时期的“雄纠气壮”、改革之初“一时偃旗息鼓”、“痛苦思考”，以及市场经济大潮中“激情跌荡”的几个阶段之后，终因中国汽车产业，即将融入“世界汽车产业全球发展的浪潮”，抑或走进“世界汽车市场全球渗透的风暴”之中，而成为中国产业或中国经济发展中不得不再一次引起经济社会特别关注的对象。

我们有必要沿着改革开放以来中国汽车销售市场的演进，或业界称之为营销模式发展的脉络，深入探讨中国汽车产业尤其是中国汽车营销市场始终起伏着喜忧的经历，寻找中国汽车产业或中国汽车市场营销模式的新的历史定位和突围之路，呼唤中国汽车市场营销后服务时代的到来。

2、【游击时代和中国汽车产业的豪迈】

直到上个世纪八十年代末，中国的改革开放早已无可逆转，市场经济强劲的发展势态，第一次实质性冲击了作为新中国最早兴办的产业宠儿、国统化严重的产业之一的中国汽车生产制造行业。

或者说，中国汽车产业或其市场销售模式的根本性变革，虽然较之其他行业启动较晚、行动较慢，但此时此刻，他们终究不得不放下等待温暖怀抱的期盼和皇帝女儿的架子，背负着产业界几十万之众职业者在新形势下如何生存和发展的使命，开始了探索自我经营之路的艰难经历。

抑或也可以说，中国汽车产业是凭借原有的大家大业、雄心勃勃地面对中国市场经济而开始其开拓市场之路的。但，毕竟他们是从“找个小旅店、招待所，设个办事处，门口摆几辆车就开始卖车，卖一辆是一辆”（业内文章语，下同），如此这般切入和拓荒中国汽车营销市场的。

因此，在中国汽车营销市场发展的历史上，抑或在整个中国汽车产业发展的历史上，有了业界也自认的“中国汽车产业（市场营销）的游击时代”。

我们想说的是，作为中国汽车真正走向市场销售的婴儿期，“游击时代”是中国汽车产业或中国汽车市场营销的开端，是一个悲壮但良好的开端。

我们还想说，从中国社会主义市场经济始终有着特殊规律的角度看，虽然2004年的终结，不一定意味着所谓本土产业的所有实惠条件已经实质上完全放弃。但，即使近切地分析亚洲汽车发展的趋势和特点，乃至分析世界汽车产业发展的特点和趋势，作为中国汽车产业界，如果对期求国家产业或民族工业的保护还存有些许侥幸心理，必将受到历史的重创。

因此，我们愿意看到的是，中国汽车产业的领航者或中国汽车营销市场的开拓者们，要保持“游击时代”开拓市场的那样一种豪气和勇气，再次直面局面似乎更大、情况似乎更复杂的亚洲或世界级的市场经济，延续近几年来虽“内联”略显不足、但“外合”做得不错的工作局面，开始WTO下真正的与狼共舞的征程。

3、【展会经济与中国汽车展会时代】

在中国展会经济发生和发展的整个时期，虽然汽车展销会因带有强烈的特殊性、规模宏大等特点，而成为关注力特别集中的展会活动之一，但从另外角度讲，实际上，展会经济甚至展会模式，并不是汽车产业的独创。

人们应该记得，在上世纪九十年代初，应该说首先是基于中国市场经济的发展，相对太多起来的各种商品，从本地销售，开始了大跨度的异地流通销售。

在同步寻找现在已经很流行和很成熟的代理制、经销商的过程中，各商品生产厂家以及商品经营者们，首先想到并效仿了类似广交会、但决无那等规模、先期也没有政府支持、并主要是在中小城市进行的展销的形式，开始了冠以商品名称、集中某类商品但不限于某类商品的异地行销的好方法---展销会。从而，中小型规模的商品展销会，在全国范围内风起云涌。

期间，有的地方，为了规范市场、扩大效益、促进本地展会经济等，逐步固定了展会场地，甚至建立了展会设施，对展销的商品、展销的时间段等，也进行了相对的固定。商品经营销售中的所谓展会模式逐步形成。

至此，原来甚至在露天场地开展的展销会，逐步登上了“大雅之堂”，形成了政府支持、较为规范、有相当规模和影响力、对商品进行分们别类的展会形式。

从游击战中走出来的中国汽车产业的市场营销，自然也切入到展会营销的形式中。业界是这样说的：“1993、1994年，办展销会，大家也就是在那扎堆儿，本来主办单位只是想开个临时的会，没想到办得不错，以后就常年办了。” （注意：是“主办单位想----”。）

总之，由最初的甚至自行开展活动、相对随意地选择消费水平较好的城市、决定时间段和所谓规模大小，到延续至今的固定在几个重要城市、相对固定季节时段、召开集中行业各方参加的具有展览、展示、新品推广、新闻发布、定货、销售、发展经销商等意义的规模化展览展销会，中国汽车产业虽无创业之功，但从展销会中，中国汽车产业却实在受益非浅。

这时的中国汽车的市场营销，不仅抛弃了游击时代的某种“羞涩和窘态”，而且凭借原有基础或某种“家大业大”的敦实，逐步改变了其他商品展销会“象农村赶大集”的气氛，几乎以压倒性的规模和气势，成为中国展会经济中最让人们津津乐道的展会，成为全社会最为关注的焦点或一道靓丽的风景线。

至于展会经济和展会模式孰先孰后的问题，如同“先有鸡还是先有蛋”的问题。但，应该注意到的事实是，也就在中国展会火暴有余的时期，从实际上原本是依附于展会而发财的展览公司或广告公司、甚至于收益于本地展会经济的政府、抑或是几个研究市场经济的学者那里，逐步掀起了一股所谓展会经济的“大介绍、大研究、大推广和大谈论”，直至今天几乎持续未衰。

无论怎样，从一定角度，或公允地说，中国汽车展销会的推行、延续和规模化发展，给中国展会经济带来了活跃性和生命力。反过来，中国展会经济，也为中国汽车产业，尤其是中国汽车市场营销模式的发展，增添了谓之中国汽车展会时代的历史身影和风采。

4、【大市场与中国汽车交易市场时代】

应该说，在中国，直到今天，汽车及房地产仍然是所谓富人们给富人们创造的商品。

我们看到，随着自身的不断发展壮大（富起来），汽车厂家起码在参加展会这样的活动中，开始学洋气、摆阔气，美其名曰：树品牌、讲形象、看实力。

但，随着“这样做展销会，精力和资金投入越来越大”，且展会时间受限制、实际收效开始不足或“展会不太过瘾”等所谓弊端逐步显露，有人开始思索：汽车，有没有比展会更加可以平衡各种利弊的销售方式呢？同期已经开展的代理经销商模式，能不能有更好的发展呢？

但是，中国汽车产业，面对市场经济的反应能力历来是迟钝的，充其量是“模仿能力强，但创新水平较差”。我们想说的是，即使是汽车交易市场，很遗憾也不是汽车产业的发明创作。资料显示：“1995年，农展馆展销会的场地另有他用，工商部门受主办单位办其他商品交易市场的启发，倡导兴办了两家汽车交易市场，即北方汽车交易市场和亚运村汽车交易市场，后来又办了万泉河路的中联汽车交易市场。”（注意：是“工商部门受主办单位办--其他商品交易市场--的启发----”。）由此可见，我们的观点并非言过其实。

无须讳言，中国汽车交易市场，得益于中国出现的那股建设大市场的热浪。

有人说：建立大市场、促进大流通，是某些地方政府为规范市场、促进当地经济而首创的措施；也有人说：建设大市场，进而租售甚至转行专事场地经营，是某些房地产开发商或投资商，为寻求房地产的某种突破的捷径而发端；还有人认为：专业化大市场的始作俑者，当属江浙一带做小商品发达了的一批小商品大经营的“战略家们”。

无论怎样，上世纪九十年代中期，各地大力建设“大市场”浪潮的兴起和发展，又一次给中国汽车产业或汽车产业的营销市场带来了契机，加之本行业起码最初几年特有耐心的不懈努力，终于形成了一个“似乎具有无法排斥的遗传基因式生命力”的集约营销模式、开辟了一个繁荣了近十年至今依然“难说再见”的昌盛时代---中国汽车交易市场时代。

业界文章曾说：汽车交易市场有三大秘密武器----价格低、品种全、服务态度好。满足了人们货比三家的消费心理。一条龙服务解决了消费者的后顾之忧。13项购车手续中，在汽车交易市场可办完11项。从而赢得了消费者、经销商和汽车生产厂家的青睐。从1995年到现在，无论是政策的变化还是价格的浮动，交易市场的销售统计都可以清晰地反映国内汽车市场的风风雨雨，成为汽车市场的“晴雨表”。无论国产车还是进口车，都把交易市场作为其推进市场的第一站，正如汽车厂家所言：“不到交易市场，就不知道消费者想什么。”

总之，中国汽车交易市场时代，是一个使地方政府、汽车生产厂家、汽车经销商（或代理商）以及广大的汽车消费者，在繁荣经济增加税收、增加销售反馈信息、获得利润经营事业、近切地获得相对优质和全面服务等各方面，使各方多赢的时代；是一个基本符合中国初级市场经济、充当过中国汽车产业尤其中国汽车销售市场“晴雨表”、甚至“将在中国汽车工业发展的史册上留下浓重的一笔”的时代。

5、【专卖店模式---中国汽车品牌营销】

行文之前曾有业界朋友“无不自豪地”戏称：地球人都知道，做房地产的更知道：如果说到农村，找到了最好的房子和院子，就找到了学校；那么，今后在城市里，除了高楼大厦，看到了最漂亮的房子，就找到了我们的汽车专卖店。

不过，汽车专卖店虽然靓丽，汽车专卖店模式虽然在一定程度上体现了中国汽车营销市场的“飞跃式进步”，甚至其设施形态各异、带有CI或者CIS意义、具备自主设计等特点，但众所周知，外型如此豪华且渗透着深层服务意义的专卖店，实在还是外国的创造，或者：专卖店仍然不是中国汽车行业自创的模式。

当然，产业界的拿来主义抑或借鉴，除非研究其伦理道德意义，并无值得特别褒贬的价值。我们的观点，缘于我们只是在做客观的追溯。

那么，什么是汽车专卖店？外国的汽车专卖店模式是什么样子？中国汽车专卖店学了些什么、表现了些什么？实践的效果怎样？

汽车专卖店，起源于本世纪50年代的日本和美国，它是由汽车制造厂家或隶属于己的销售厂家自行建设、经营销售本系统专一汽车品牌、为消费者提供全方位购车服务的简约式交易场所（特别提请注意：在中国已经变为：由经销商买断、自投自建、自担风险）。它以整车销售、配件供应、售后服务、信息反馈为主要内容，形成所谓四位一体的专卖店，即国际通行的“4S”模式。它通过提供舒适的购车环境、专业健全的售后服务，纯正的零部件，使客户从购车到用车的全过程得到良好服务等，连接汽车售前、售中、售后全程，体现以消费者为本的经营理念。

我们看到：当历史即将进入新的世纪，即上世纪九十年代末（汽车业界自认为是在98年前后），越来越富强壮大起来的汽车行业，最初缘于得以不断走出国门，深入学习的机会多了、思想灵活了起来，首先是少数几个厂家（业界首推：广州本田、上海通用，等）突然悄然行动，甚至“不理会”一直在交易大市场里为其摸爬滚打的经销商们的质疑或反对，开始了最初起码被（代理）经销商们认为是“同城相煎”的专卖店建设。

有人在描述上述情形时说：汽车厂家的态度并未十分明朗，它们一边保持着汽车交易市场的既有份额；一边又忙着在市场外另起炉灶。

有人统计说：1998年，某地的汽车专卖店达200多家，虽然只占2000多家汽车经销单位的10％，但汽车销售总数却占该地市场的40％。

1999年上半年，某某某汽车交易市场，交易量仅为上年同期的54％，只完成本年度计划的36％；某某交易市场，也同样陷入交易量下滑的尴尬境地。

汽车交易市场一统江湖的局面遇到了严峻的挑战。

进而，起码在汽车产业内部，尤其是汽车生产企业一方，掀起了一股“树4S”的舆论风潮：

专卖店的品牌优势和完善的售后服务，使其成为市场新宠。它透明、统一的价格体系，让汽车交易市场因恶性竞争导致的价格混乱相形见绌。一时间汽车交易市场大有山雨欲来风满楼之势。集约型交易市场与专卖店模式开始了第一次纯市场行为的结合。

有借传“业内专家”声音的：汽车交易市场和专卖店，两者将长期共存。

也有从反面提出一点佐证：汽车交易市场与专卖店同台竞技的局面，让外国人百思不解。甚至有人说：集约型汽车交易市场与现代汽车工业的发展相去甚远。专卖店的发展带动了汽车工业的发展，它的繁荣标志着汽车工业的繁荣。

可谓：暧昧的有之，献媚的有之，王婆买瓜的有之，打肿自己的脸充胖子的有之，不懂市场逻辑关系瞎说八道的有之。

我们认为：

在中国现阶段，汽车交易大市场的方式或模式（而非政府或政策已经在大力拆迁的场地），还将持续一定的时间；当然，该市场模式直至设施和服务等方面，甚至将会从“逐渐”到“完全”被新型的所谓汽车园区模式改造、同化或代替。

专卖店，本身是一种好的模式，理念纯粹，做起来也风光，但起码基于它到了中国其建设或授权机制发生了根本性嬗变、各自投资和选址等的风险性、分散性和随意性、4S模式功能或规范程度不到位或服务体系不能够完善、服务成本以及综合成本相对不降反高、与中国汽车消费主流群体传统消费心理有一定差距、虽然顺应了汽车工业发展的潮流但却不太适应中国市场经济的特点等因素，而终将也会被新型的所谓汽车园区模式改造、同化或代替。
6、【汽车园区模式---中国汽车后市场时代】

基于如前所述对中国汽车市场的交易市场模式和专卖店模式的分析，我们强烈认为：

尤其近五年内，企图向社会灌输和施展汽车后服务时代某些概念的中国汽车园区，实际上只能起到对现有交易市场和专卖店等，在形式层面进行整合的作用。

因此，如果非要为这个或许不会太简短的时期冠以名称的话，我们愿意叫它为：中国汽车园区模式下的中国汽车后市场时代。

汽车园区,是汽车集约型市场发展的新阶段，但不是集约型汽车市场简单的平移和规模扩张。在已有的分析和上述的结论下，我们不再展开对这个“时代”进行特征等方面的论述。我们愿意从另外一个角度开始叙述与之相关的问题。

房地产作为所谓固定资产性质的商品，带有极强的区域性；汽车，作为目前大多数中国人意识中的另一种固定资产型的商品，也带有较强的区域消费特点。

也就是说：区域经济的发展水平，尤其当地国民收入水平与消费能力两个指标，以及区域内现有汽车保有量与未来市场可能购买能力，甚至当地道路交通现状、发展趋势等，与汽车保有量之间的互相依存而又互相矛盾的情况，都会从根本上或不同程度上，深切影响汽车园区在本区域的数量、规划、规模和发展趋势。

以上因素显然将增加所谓汽车园区的某些不确定性。

我们讲过，中国汽车产业的发展或其市场开拓意识是滞后的。

从建国之初全国人民支援汽车工业建设，中国汽车工业实际上养成了某依赖性，指导前苏联老大哥在各方面撤走专家，中国汽车工业第一次受苦，开始了“逼上梁山”情形下的技术层面的自主探索。但在六十年代后期，到七十年代、八十年代中期这个漫长的时间内，中国汽车逐渐习惯了依靠国家哺育和宠养，几十年几乎没有创新换型过新品种，几乎没有实质性的实施发展。

或者可以说，中国汽车产业因为基础较之其他产业是雄厚的，也正是这种雄厚，使中国汽车产业退化了一些力求变革和发展的内因动力。直到中国走向市场经济已经比较深远了，中国汽车产业面对市场经济开始第二次受苦，这才如梦方醒，开始了从游击战入手的市场经济的征战。

即使如此，提请注意的是：在这个征战的整个过程中，几乎没有中国汽车产业自主创新的成果（学习引进了专卖店模式是另外一回事情）；在抑或提倡超前发展的人群中，几乎没有中国汽车产业的身影。

我们想说的是：中国汽车园区模式，或者中国汽车后市场时代，甚至我们呼唤的中国汽车后服务时代，几乎可以不要指望中国汽车产业在正逐步背弃大市场优势而默然自信于建设其品牌4S专卖店的行动中，能突然发挥出珍贵的正确判断和超前意识，从而积极地投身于汽车园区模式或者中国汽车后市场时代，甚至与世界同步呼唤中国汽车后服务时代。

从这个意义上讲，交易大市场之后、专卖店进行之中的中国汽车园区模式，虽然不是所谓集约型汽车市场简单的平移和规模扩张，但如果不讲究点策略来一点新瓶装旧酒，而是实实在在向规范化的、甚至抢占了汽车后服务时代某些理念的现代汽车园区靠得太紧，终将因为我们的主人----中国汽车产业，还沉湎于建设或推销它的4S专卖店，而使行动太快的中国汽车园区，自唱“空城计”。

7、【国际化模式---中国汽车后服务时代】

汽车后服务时代市场营销的国际化模式，是具有多元化功能设置和国际商务水准，集成国际国内汽车交易、全方位售后服务、汽车以及相关产品展览展示、全息化信息交流和咨询服务等的中心化集合系统。

汽车后服务时代市场营销的国际化模式，集群4S店为主要形式，面对本国目前现实，首先完成统整二手车市场或置换业务，完成整合汽车零部件市场并使之显市场化，充分估计和发挥汽车及相关产品仓储运输的物流关系和作用，达到产业人流和资金流充分协调。从而，使汽车后服务时代市场营销的国际化模式，有实际的产业业务的支撑，形成多元功能鼎立之势。

汽车后服务时代市场营销的国际化模式，力求使设施的集群规划和实现，能够体现现代化、都市化、主题花园化、人文化以及综合产业化等特点。

汽车后服务时代市场营销的国际化模式，应该把传统的集约型市场良性因素和适宜的手段，有机地融入现代营销模式和渠道，并着重进行现代意义上的提高。如：强化实现并完善与国际国内电子商务系统的有机结合；展现超越汽车园区智能化和高科技程度的特点。

通过上述对“汽车后服务时代市场营销的国际化模式”的初步描述，可以看出：汽车后服务时代市场营销的国际化模式，尤其现实地比较汽车交易市场、专卖店甚至汽车园区，先进的优势之一在于完善的功能多元化系统的实现和运行，而不是设施的简单集合或设想。

仅从这个方面讲：即使设计出来抑或实现了所谓“九大功能、十大服务区”等等属于硬件设施的东西，如：汽车贸易区、展览展示区、试车区、二手车交易区、特约维修区、检测中心、仓储及物流配送中心、保税区、休闲娱乐商业区、解体厂等，也只是在某种程度上表现了汽车后服务时代市场营销国际化模式的某种外在形态，而没有最终体现它的主要是体现于软性理念诸如“以人为本”的实现意义上的深刻内涵。

由此看来，实现“汽车后服务时代市场营销的国际化模式”，恐怕不能不做好“鼓吹理念、培养意识；先行建设、完善功能；借助外力、推动发展”的思想准备和艰苦工作。

底特律不是梦，但在做底特律之前，人们努力地为这个梦的实现而创造了许多条件。“中国汽车后服务时代市场营销的国际化模式”也不是梦，但纵观中国汽车产业的历史、深研目前中国汽车产业实际的“战国时代”环境，尤其如果不得不再一次由中国房地产业，带着房地产嫁接汽车产业的创想和做先驱的勇气，引领另一个产业向其未曾意识的阶段“跳跃”，正如汽车产业与房地产业对局时的第一句话一样：对你对我，谈何容易。

由此看来，中国汽车产业，显然不会自觉自愿地走向“汽车后服务时代市场营销的国际化模式”；房地产，商业房地产，抑或与汽车产业嫁接的房地产，似乎也不能使“汽车后服务时代市场营销的国际化模式”提前到来；甚至政府的力量、政策的引导力，仅可能在所谓统一规划“破坏一个旧体系”时是有效的，但对于未来的“汽车后服务时代市场营销的国际化模式”的真正形成，同样显得鞭长末及。或许只有历史的推进或市场经济的浪涛，才能真正催生“中国汽车后服务时代市场营销的国际化模式”这个未来的婴儿。

沧海横流方显英雄本色。YX国际汽车港（中国）发展有限公司，正在科学地把握实现“汽车后服务时代市场营销国际化模式”的工作提前量，进行着实现“汽车后服务时代市场营销国际化模式”之梦的前期工作，今天我们对“汽车后服务时代市场营销国际化模式”的呼唤，已经不再是对“汽车后服务时代市场营销国际化模式”的空喊，我们看到接生那个婴儿的温床正在我们手中由蓝图变成现实！

H. 网络货运营销模式是怎么样的

在好伙伴看来，网络货运的平台可以对物流流向与流动热门路线、空车分布、会员车辆硬件版消耗等因权素进行分析，结合社会热点事件预测各条线路的下期运力需求，通知相关物流环节提前做好运力准备，最终推动对流运输、循环运输、 拖挂运输等合理运输模式的实现，对我国物流资源配置的优化提供决策与支持。其次还可以发展后车市场拓展延伸资源优化配置。2020年网络货运资质申请已在全国正式开启，其准备工作有（1）申报方案指导（2）支撑平台搭建（3）平台运营辅助（4）国家、省级监测平台对接（5）税务合规性规划（6）省部级平台互联互通

I. 汽车专卖店销售模式是什么

汽车专卖店销售模式通常是汽车制造商与汽车经销商签订合同，授权汽车经销商在一定回区域内从事指定答品牌汽车的行销活动。汽车制造商通常会对汽车经销商的销售方式、宣传方式、服务标准、销售流程，专卖店的CI作出要求，在同一专卖店中销售同一品牌的产品。汽车专卖店的功能通常包括新车销售、二手车回收/销售、维修服务、配件销售、资讯回馈。汽车专卖店销售模式通常被认为是一种在卖方市场中形成的销售模式，是国外汽车制造商引进中国汽车市场的一种汽车销售方式。在国外，整车销售的利润已经非常的微薄，汽车制造商的主要利润来自售后服务。汽车制造商为了能以自己能够承担的投资，建设具有足够市场覆盖度的销售网路，利用其品牌、技术和产品吸引汽车经销商与其合作。通过专卖店，特别是4S/5S专卖店汽车制造商得以实现其控制销售管道，及时掌握最终用户的需求，最大限度地从售后市场中获取利润的目的。