制定营销策略的基本思路

㈠ 服务营销战略制定主要包括哪些步骤和内容

1)基于服务无形性的定位战略

进行有策略的设计和剔红服务环境，让顾客通过环境对服务的理念、质量和水平形成感知。同时，可以对外产品的服务质量和效果进行保证。

2)基于服务异质性的定位战略

在规范化方面，在其整体构建中，具备较高水平。服务理念、服务标准化等方面都能够在服务过程中得到较高的顾客评价。同时,应该加强服务可控化，使服务活动及质量的偏差被控制在尽可能小的范围内。可以在服务方面对不同的顾客采取不同的符合其特点的独特服务，使其能够提高满意度，同时能够取得较好的收益。

3)基于服务不可分离性的定位战略

服务网络化程度在服务过程中得到充分的运用，使客户不仅能够享受中行的专业服务，更能使客户在交易过程中感受到方便和快捷。同时在营销过程中应着重注意关系化营销。

4)基于服务不可储存性的定位战略

可以通过网络和声讯电话等多种方式的服务过程进行调整，以更好地满足客户需要。服务效率化，在金融行业中尤为重要，要充分利用服务的时间资源提高服务的时间效率。

(1)制定营销策略的基本思路扩展阅读

企业在实施顾客满意的服务营销战略时,需要重新明确经营理念,建立令内外顾客都满意的服务经营理念。这应该成为企业诸多经营观念的中心,成为指导企业经营行为的总纲。缺乏这一指导,顾客服务战略就是无本之木、无源之水,不是流于形式就是毫无特色可言。

这要求企业从上到下的全体员工都要牢固树立“顾客至上”的服务经营理念,树立“使自己服务的对象感到满意”的服务意识,一切从顾客的利益出发,围绕顾客的满意开展各项经营活动。这里的顾客既包括外部顾客又包括内部顾客。

㈡ 如何制定年度营销策略

营销策略是分析出来的，不是想出来的 企业在制定年度规划时，对于策略的制定都煞费心思，一些咨询公司也神乎其神大谈策划的艺术，靠的是拍脑袋与灵光乍现，而笔者认为，策略是分析出来的，不是想出来的。所谓分析来自于以下三个方面： 第一，要分析企业生存的内外部环境，这就是要进行SWOT分析。 外部环境是指行业、对手、渠道、消费者、合作伙伴等，内部环境是企业的治理水平、运作能力、产品服务、营销能力、人力资源、财务、商务系统等；对之进行二维列表，形成四个状态：一是外部有机遇，公司有优势，公司应该如何发挥优势，抓住机遇；二是在外部有机遇，公司没有优势时，公司如何通过整合资源，抓住机遇借力发展；三是在外部有威胁，但公司有优势时，如何将威胁转化为机遇，树立竞争壁垒，形成竞争策略；四是在外部有威胁，公司又没有优势时，如何通过有效的战术，如迂回、侧击、死战迎击市场，以战术的有效手段扭转战略的不利格局。 第二，要分析目标。 以渠道的分解为例，假如公司的渠道分为批发商、一般代理商、直销商、夫妻店、售后销售、内部渠道、专卖销售等体系，那么进行新目标分解时就会明显体现出来。假如我们的渠道增长计划重点是提高一般代理商，加强细化区域代理的作用与优势，那么对于金融型、物流型的批发商自然会加以限制，如何提升一般代理商的销售量就是我们应该采取的重点策略，采取的策略可能是比竞争对手更具吸引力的代理销售政策，给代理商下游开拓更好的二级分销渠道及支持，提高代理商的销售经营能力等等，那么对这种分析出来的策略进行细化，如何提高代理商的销售能力呢？有些企业就开始考虑设立经销商大学，通过培训提升经销商的经营能力等等，那么我们就得出设立经销商大学，加强培训力量就是企业年度的竞争策略；而假如渠道增长点是来自于直销商，那么加强终端力量，建立促销员体系，加强促销推广，就会成为重要的策略，如此等等都是通过目标分解出来的，这就是我们所说的用目标细化后逐渐分析出来的策略。我们在咨询客户的过程中，老板总是在请教好的策划，说假如我要比去年增长100%，怎么办？可是当我们问到这些新多出的量要从哪里增长的时候，即哪些是新的增长点时，老板总是要考虑较长的时间，那么这种策略制定就比较困难。 制定目标策略的基础是目标的细化1、产品：未来增长来自哪些系列产品，如何调整产品结构？要不要开发新产品？如何开发新产品，应该采用什么策略？我们把未来增长的希望放在某一款主力产品上，它有能力完成我们的目标吗？围绕这种主力产品，我们如何进行市场的销售？2、渠道：未来增长来自哪些渠道，要调整渠道结构吗？是以增加新渠道为主，还是优化老渠道为主？各采取什么办法？这些承担新增长点的渠道有能力吗？我们如何支持渠道，通过哪些方法和计划促进这些渠道销售能力的最大开发？3、区域：未来增长来自哪些地区？现有的区域哪些要重点发展？要完成不同区域的任务，这些区域经理有能力吗？假如形成重点区域，我们用什么样的策略与方式去打开这种市场？是渗透式的进入还是搞地震式的大策划？ 中国特色的5P2S营销理论 第三，就是运用经典的P理论，四海群贤对P理论根据中国企业的实际情况进行了优化，提出营销的5p2s理论。 1、产品， 我们借用传统理论，在此不详说。 2、价格， 这里我们提出企业价格的天花板理论，我们认为，产品的基本价格由四个层次构成：产品成本＋公司费用＋渠道价差＋零售价差这四项费用所对应企业所必须具备的就是产品运作能力，经营治理能力，市场竞争力，渠道竞争力。由于现在几乎任何一个行业或企业都要卷入价格战之中，在预备价格战时，企业要清楚地知道假如降价，我们的降价提取是来源于何处？压缩任何一处的费用对于企业来说都是一项能力或策略，假如你在某方面的能力不强，你就不要轻易压缩这项费用，反过来说，假如你一定要压缩这项费用，致力于这方面能力的提升就要形成你的策略。 3、地点， 一般地点指渠道，而四海公司将地点进行了深化操作，将地点进行了二维细分，纵向是区域，横向是渠道。因此具体形成策略时，也就形成了两个地点策略。 4、推广， 借用传统理论。四海群贤对推广理论进行了丰富，即分为产品推广、渠道推广、区域推广、品牌推广等，在公司中应加强专业化治理。新增目标的分解来自于产品、渠道、区域，推广作为支持部门，必须通过营销行为对最终销售量的完成起到推动作用，而有些企业中的市场推广部只有广告部的职能，虽然可能更具专业化了，但是广告的使用到底对最终的销售量完成有多大帮助呢？无法衡量。我们所能做的，就是尽量使这个公司的“花钱大户”的一分钱掰成两半花，分细帐目，而不是所有推广一锅粥，尽可能地精打细算。这样就可以行成相应的产品推广策略、渠道推广策略、区域推广策略、品牌推广策略。另外1P和2S是公关、服务和支持。 第5P：中国环境下的公关5、公关， 公关的形式有多种，各个企业对公关的理解也都不一样。我们这里想强调的是媒体公关，即通过企业的有效工作，寻找企业的新闻点调动媒体的力量来报道企业及产品。软文的作用已为许多企业越来越熟悉到，例如脑白金的成功几乎就是靠着软文而不仅是硬广告。但是随着有偿新闻治理的加强，直接花钱买版面上文字广告的做法所产生的效果已越来越差，在这种状况下，企业必须探索新闻界的规律，挖掘企业卖点，调动媒体的关注，产生轰动的效果，从而侧面支持销售，这样就形成公关策划策略。 第1S：服务：产品服务化、服务产品化 之所以强调服务的重要性，将之上升到营销层面是因为目前的营销环境已发生了根本的变化。以前服务的作用仅仅是作为企业的支持部门，断后部队。但是当前服务的理念正在朝着“产品服务化、服务产品化”的方向发展。所谓产品服务化，即是在“客户为中心”的营销环境中，企业必须在自己日益同质化的产品上增加附加值，增加个性化的服务，从而锁定客户，海尔集团就是凭借产品的服务化大获成功。而现在企业已经不再是要不要服务的问题，而是必须服务得更好，这样才能更有效地支持销售的发展。同时服务产品化也正在成为一种趋势，服务逐渐成为一项企业的重要产品，为企业创收。例如联想集团、海信集团、华凌集团都开始尝试将原来售后服务部门单独成立公司或事业部，形成独立的利润中心。我们应该看到，中国的无偿服务正在遭受着严重的考验，一是产品质量的普遍提高，打破了“质量不够服务凑”的理念；二是中国的服务成本随着“惯坏的客户”的要求逐渐加大；三是国外的有偿服务的理念逐步引入；这些必将使服务的成本越来越高，甚至成为企业的一项包袱，在这种发展的趋势下，企业应该开始考虑将服务部门从一支后勤保障部门逐步转变为后勤＋业务的运营模式，顺应这种潮流的发展。 第2S：支持：销售的商务支持 这里特指定单、发货、返利等。例如如何治理给经销商的返利，这一点几乎在所有营销书中都找不到，因为在国外的信用体系非常完善，营销人员及销售人员不会去关心这些事情，但中国信用环境非常恶劣，据估计，企业的销售人员平时几乎80%以上的时间不是忙业务，而是忙于与客户、与公司总部的对帐、算帐、要款。并且，这种销售人员管帐的现象，在销售人员一旦跳槽后，代理商业务往往停顿，让企业老总头痛不已，这些商务问题经常使企业碰到极大的困顿。因此，企业的销售商务工作必须专职化，加强商务支持，将销售人员从烦琐的商务事务中解脱出来，让他们专心研究企业、研究市场、研究对手，然后拿出行之有效的工作方案，才能做到销售的专业化，销售队伍将会非常精炼。大商务，小销售的概念应当逐步引入到营销思路之中，Dell中国的商务人员与销售人员的比例达到了四比一。 小结：1、策略是为实现目标服务，在目标分解基础上分析出来的，不是靠拍脑袋出来的，我们需要的是策略制定科学的方法，而不是艺术的灵光。2、在策略制定过程中来自于各个角度、各个部门，这样有利于让各级人员自己想透全年的营销思路，而不仅靠自上而下的指挥。

㈢ 如何制定营销策略

战略是确定企业长远发展目标，并指出实现长远目标的策略和途径。战略确定的目标，必须与企业的宗旨和使命相吻合。战略是一种思想，一种思维方法，也是一种分析工具和一种较长远和整体的计划规划。

畅销教材《营销管理必读12篇》对市场营销战略(Marketing Strategy) 的定义如下：营销战略是指企业在现代市场营销观念下，为实现其经营目标，对一定时期内市场营销发展的总体设想和规划。市场营销战略是企业管理与运营过程中不可或缺的一部分。

营销战略的制定需要依据企业战略实现的目标和竞争手段来进行，而营销计划则需要根据营销战略进行细化。

营销战略是中短期行为，一般需要一至二年的时间进行制定和评估一次。而营销计划则是短期行为，有的营销计划需要半年或一个季度制定和评估一次。

面对激烈的竞争，企业必须时刻注意环境变化，要以最新的计划来应对竞争，甚至面临尚未出现的变量提前做出决策和应对措施。

（二）营销计划制定

营销计划不是一个简单的点子或者一项应对策略，而是一套包含实现目标、竞争措施以及实施步骤的完整方案。具体的制定步骤如下：

一是制定计划目标。根据企业总体发展目标，制定营销计划分目标。比如某企业的营销目标：2012年的销售目标是6亿元，拓展3～5个新市场，市场占有率达到8%。

二是行业状况和竞争对手分析。比如行业的发展趋势，发展特点；竞争对手的市场份额、营销目标以及采取的策略等等。

三是制定营销策略。包括渠道策略、广告策略、促销策略等，根据营销战略将策略分解到具体的实施细节。

四是实施步骤。将整个营销计划制定详细的执行表，比如将做什么、何时开始、何时完成、谁来做、成本是多少等，表中具体说明每一时期应执行和完成的活动时间安排、任务要求和费用开支等。使整个营销战略落实于行动，并能循序渐进地贯彻执行。

五是营销预算。营销预算是指列一张实质性的预计损益表。在收益的一方要说明预计的销售量及平均实现价格，预计销售总额；在支出的一方说明分销成本、营销费用以及详细的明细支出，预计支出总额。最后得出预计利润，即收入和支出的差额。

六是营销计划实施过程控制。对营销计划执行进行检查、控制和评估，用以监督计划的进程和执行力度。具体作法是将计划规定的营销目标和预算按月或季分别制定，营销主管每期都要审查营销各部门的业务实绩，检查是否完成实现了预期的营销目标。凡未完成计划的部门，应分析问题原因，并提出改进措施，以争取实现预期目标，使企业营销计划的目标任务都能如期落实。

㈣ 求制定促销策略的基本步骤

促销管理也与一般管理有相通性，需要明确目的、制定计划、过程管理、结果评价。

促销策略是市场营销组合的基本策略之一。销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营销推广等各种促销手段，向消费者传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。企业将合适的产品，在适当地点、以适当的价格出售的信息传递到目标市场，一般是通过两种方式：一是人员推销，即推销员和顾客面对面地进行推销；另一种是非人员推销，即通过大众传播媒介在同一时间向大量消费者传递信息，主要包括广告、公共关系和营销推广等多种方式。这两种推销方式各有利弊，起着相互补充的作用。此外，目录、通告、赠品、店标、陈列、示范、展销等也都属于促销策略范围。一个好的促销策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情况，及时引导采购；激发购买欲望，扩大产品需求；突出产品特点，建立产品形象；维持市场份额，巩固市场地位等等。

在促销竞争中，要想在战争前把对手置于死地，就需要战略性的提早规划。实际上，需要从以下三方面做好准备：战略上，应从行业研究入手，充分地分析行业竞争的根本，并根据自身实力，制定有效的促销策略，注重“推力”和“拉力”的协调配合，顺应消费者需求和渠道自然力量，以最少的投入取得更大的促销效果。管理上，当促销职能成营销部门常规工作时，人们往往只记得通过促销把商品卖出去，而忘记促销是为了突显商品或服务的价值。消费者需求是多方面的，既是理性的，也是感性的，促销活动需要满足客户的这种心理需求。促销管理也与一般管理有相通性，需要明确目的、制定计划、过程管理、结果评价。缺少一个环节，都会造成促销的浪费和无效。

国际市场营销的促销策略：1、促销。2、广告。3、人员促销。4、营业推广。5、公共关系。6、互联网传播与网上营销。7、整合营销传播。

市场营销计划包括几个部分：
一、提要
二、背景或现状
这一部分提供与市场、产品、竞争、分销以及现实环境有关背景资料。
三、机会与问题分析
四、明确目标
明确问题之后，需要做出与目标有关的选择，用以制定战略和行动方案。目标包括两大方面，即财务目标和市场营销目标。
五、制定营销战略
市场营销战略主要由三部分组成。
目标市场战略，阐明企业及其品牌、产品准备进入的细分市场。
市场营销组合战略。
市场营销预算。
六、确定战术
七、损益预测
八、营销计划控制

制定营销策划方案的框架：
一、营销环境分析
1、宏观环境分析
2、微观环境分析
（1）行业分析
（2）竞争分析
（3）消费者分

二、SWOT分析
1、优势分析
2、劣势分析
3、机会分析
4、威胁分析

三、市场关键问题

四、营销目标
1、财务目标
2、市场目标

五、营销战略
1、目标市场战略
（1）市场细分
（2）选择目标市场
（3）定位
2、营销组合战略
（1）产品策略
（2）价格策略
（3）渠道策略
（4）促销策略
3、营销预算

六、制定执行方案

七、执行控制

㈤ 制定营销战略的依据有以下哪几个方面

上海策划公司包括广告策划、营销策划、地产策划等。营销策划中有一重要环节，即营销战略策划。随着市场经济的进一步发展，世界商贸与文化频繁交流往来，现代的市场经济环境也变得越来越错综复杂，越来越多的利益关系相互交织着，大量的商机与挑战并存。上海策划公司简单分析了营销战略策划的制定。

营销战略策划是有关企业战略发展方向、战略发展目标、战略重点与核心竞争力的宏观策划，包括营销战略目标的规划、营销战略重点的规划、营销战略实施的规划。营销战略目标的规划是指企业经过内外环境分析，将外部的机会和威胁与内部的优劣势综合比较，利用优势，降低劣势，把握机会，规避风险，然后选择合适的企业营销战略模式。营销战略重点的规划则要求企业根据已经确定的市场营销战略目标，结合企业的优势，确定企业的营销战略重点，并不断努力使其成为企业的核心竞争力。而企业战略实施的规划则分为短期、中期、长期三个阶段。
营销战略策划的制定包含五个环节，分别是市场调研、市场细分、市场优选、市场定位，以及在这些基础之上制定市场营销策略组合。首先，市场调研是指通过市场调查研究来分析消费者的消费需求，已经竞争对手或竞争产品的情况;其次，市场细分与市场优选是相联系的，市场细分环节将不同类型的市场进一步划分为若干个顾客群体，市场优选环节则从中选择最适合本企业经营的市场作为目标市场;第三，市场定位是指建立的品牌形象、产品形象或者企业形象符合消费者的心中所想;第四，市场营销策略组合包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，当然，相应的策划组合则包括品牌策划、产品策划、价格策划、促销策划、广告策划、公关策划、服务策划等。
上海策划公司认为，制定营销战略策划时需要严格分析市场情况，分析消费者内心需求，以及通过企业内外环境优劣势间的权衡比较。此外，营销战略策划的制定需要从不同的角度思考，上海策划公司指出，明确营销战略策划在企业发展中的重要性的同时，也要明确制定营销战略策划在营销策略实施过程中的重要性。只有制定出一份优秀的营销战略策划，才能更好地体现出企业的实力。

㈥ 如何制定销售策略

1、目标适宜的原则：古人云：“取法乎上，得其中；取法乎中，得其下也。”这话意思是说，目标得定得高一点。但过高的目标，又将制造经营的障碍。我们的目标不能订得不用费劲便伸手可得。而要做到跳一跳才能够得着。所以我们所订的营销政策中的目标设定，既要“取法乎上”，又要不致“高不可攀”。适宜才能得到推广，取得良好的激励作用。
2、配套运作的原则：有一个“木桶效应”，原理说：一只木桶盛水多少，并不取决于最长的那块木板，而是取决最短的那块木板。美国营销学者艾尔.里斯和杰克特劳特提出的“二十二条商规”中有一条也说，企业采取的各项营销措施所产生的效果是不同的，其中真正发挥作用的只有一条。但这一商规成立的基本前提是，其它营销措施及其管理系统应与之相配套。
3、符合需求的原则：前面在讨论企业与个人的相互关系时，已经揭示企业与个人应该是互存互荣的关系。企业应该满足个人的需要，同时也对个人有所要求。我们所制订的营销政策，如果不能满足个人的需要，同时又对个人有所要求，推广执行中就有可能出现不满的情绪，以致将其束之高阁，形同虚设。
4、 独有特色的原则：特色既特点，仅管营销政策每个企业都订，而且其订的原则都遵循同一规律。但是，我们在制订时，应该找出同中之异，充分利用自己可以搜集到的同业信息，进行分析比较，找到自己的独特点，制订出在阶段内独有特色的营销政策。每个企业都有自己具有的优势，我们只要将自己的优势良好地加以整合，就能做到使我们所订的营销政策，在阶段时间内真正具有不可模仿和不易模仿的特点。
5、稳健经营的原则：最近有专家提出了企业在市场进入理性发展阶段后，应该稳健经营的论点。其实，一个企业在任何时期中都不能忘记，稳健经营是企业发展的根本。既然如此，我们所订的营销政策也必须符合这一原则，千万不可以因某种情况的面对，而冲动起来，用“杀鸡取卵”的方法，与自己的竞争对手针锋相对。
6、激励上进的原则：我们制订营销政策的主要目的是，通过企业优势的组合，使我们生产的产品达到最大的市场销售，因此，我们所订政策的最大作用应该是激励我们的销售人员和我们所掌握的网络中的经销商。所以，我们在制订政策时应充分考虑到企业、销售人员和经销商的三方利益。从三方需求的深层次上来确定政策条文，使所订政策真正起到激励作用。

㈦ 怎样制定营销策略

建议按以下五个来步骤制定营销策略源：
一．营销定位及方案目标（为了解决什么问题）
二．分解营销步骤（把问题分解成具体要做的事情）
三．确定排期和预算费用（制定特定时间和预算）
四．展示方案及执行方案（有步骤的完成目标）
五．结案报告