美容科营销策略

① 美容整形医院营销方案PPT

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② 美容院的营销策略是什么

一、企业概况

长春富虹整形美容医院（以下简称富虹美容院）是广州某整形美容连锁机构在长春设立的分支机构，该美容院于2001年下半年成立，拥有四十余人的专业整形美容队伍，并拥有床位20余张，骨干美容师10位，为消费者提供美甲、绣眉、漂唇、护肤、芳香SPA减压、隆胸、瘦脸、隆鼻、吸脂减肥、美白舒神经等一系列整形美容服务。另外，该院还有拥有几项领先的专业技术，如光子嫩肤、激光去皱、激光脱毛等，尤其光子嫩肤技术及设备在长春市场上更是独此一家。自开业以来，该美容院一直处于“不好不坏”的生存状态，企业发展速度缓慢。

二、市场概况

长春整形美容市场可谓良莠不齐，市场环境比较复杂，总体看来有以下几个特点：一是整形美容行业经常上“黑榜”，连续几年成为市消费者协会公布的消费者投诉热点，并列十周年（1993—2003年）打假维权十大案例，消费者的意见很大；二是一些美容企业为达到招徕顾客的目的，在广告中采取夸大其辞的宣传策略，使消费者难辨真伪，甚至在消费后大呼上当，进而对美容广告的信任度降低；三是市场上很多美容院挂着免费美容的“幌子”，欺骗甚至敲诈消费者，使消费者产生了畏惧心理，使消费者这个行业的好感度差；四是一些所谓的美容院专业人才匮乏，技术设备落后，挂着美容院的牌子实际上却是在推销一些化妆、减肥等产品，经营有名无实；五是市场出现“马太效应”，消费者两极分化，好的美容院顾客盈门，美容师忙不过来，差的美容院门客罗雀，生存面临巨大的压力；六是长春美容市场出现两大趋势：一个是本土连锁化扩张，如长春市最知名的吉林省铭医整形美容医院，除了总店外已在二道区开设一家分店；一个是更加专业化，以占领细分市场为目的，如上海雅登在长春的连锁店以专业美胸为服务项目。要知道，这些都将是富虹美容院推广的抗性因素。
同时，富虹美容院的竞争对手基本有三类：第一类是由美发企业业务延伸而来，这类多以美容美发学校形态存在；第二类是由综合性医院整形科分离出来，以整形美容医院形态存在；第三类是外埠整形美容企业连锁扩张。在上述三类中，第二类、第三类是主要竞争对手，因此生存环境相似、经营业态相似，必须予以高度关注。

第二部分：病症

正是上述复杂环境，富虹美容院的老总感到了沉重压力，尤其是在2003年“非典”期间，企业经营状况更是差强人意。虽然，“非典过后”业务陆续恢复常态，但如此规模的美容院过这种日子，用这位老板的话来说“投大资赚小钱”。当然，这位老板有立足长春长远发展的决心和打算，于是才找专业人员进行诊断与策划，以解决美容院的发展和营销问题。

与众多的美容院一样，富虹美容院存在并面临很多问题，诸如老总频频叮嘱，在策划及营销推广中不要给消费者以过多承诺，因为质量问题确实难以避免，包括任何一家美容院，在策划时就不得不绕过这块“礁石”。

通过与富虹美容院老总与员工深入沟通，以及针对美容市场的专项调研，发现富虹美容院过去几年里的营销问题可谓遍及皮肤、骨髓与内脏。与众多的美容院一样，富虹美容院存在并面临很多现实问题，诸如老总频频叮嘱，在策划及营销推广中不要给消费者以过多承诺，因为质量问题确实难以避免，包括任何一家美容院，在策划时就不得不绕过这块“礁石”。

在营销上，该企业还处于提篮叫卖式的“叫卖式营销”阶段，全无渗透式营销的踪影，只知提供服务，却不知道怎样深化服务、以及向消费者提供什么样的服务……更严重的是，企业内部资源的浪费严重，以及外部资源的不能充分利用，营销处于“打广告就有客户，不打广告就没客户”状况，“广告+优惠政策”换取的仅仅是那些贪图便宜的客户，客户质量不高。另外，富虹美容院在营销推广上存在很多问题，诸如：

一、广告单一。单一地依靠广告进行推广，包括广告策略单一（每周发布二期广告）、媒体单一（仅在报纸上发布广告，缺乏媒体组合）、形式单一（版面死板，不活跃），广告缺乏实效性。

二、营销短期行为。营销推广急功近利，营销短视，成一单算一单，造成顾客的回头率不高。广告宣传仅以揽客为目的，造成广告资源浪费，不注重远期利益的积累。

三、轻视品牌建设。忽略品牌建设，成为企业连锁再扩张的抗性因素，更使企业缺乏长久发展的动力和支撑力，这对于服务行业来说可能是致命的。

四、恶性价格竞争。企业一味采取低价、比价竞争的策略，降低自己的经营利润，也使企业形象受损。

五、推广手段原始。富虹美容院像一些作坊式美容院那样街头发卡，虽没有发生过与消费者纠纷，但这种低级营销手法信誉度低且有损企业形象。

六、营销职能不健全。企业没有专业的营销推广部门和专业企划人员，日常营销与广告事宜竟由一名美容师出身的内勤人员负责，效率、质量无法保障。

③ 美容院销售技巧，话术…

面对愤怒中的客户应该怎么做？
在销售的过程中，时不时的都会遇上一些脾气不好或者正在生气的客户。也许客户生气的原因和你并没有什么直接关系，但因为你是销售人员，在客户心中不自然的会把你当成踢猫效应的对象。最终可能会让你自己感觉很不开心。而且，在这个过程中，不管销售人员多么耐心的，多么有礼貌，客户都会不管不顾的吵你开炮。
一般而言，生气状态下的客户都是不讲理的，他们总是能找到很多可以生气的点。尤其在他们心情特别不好时，影响他们思考的不是正常的大脑皮层，而是原始的冲动。这时候，销售人员的通情达理往往不能对这些客户起到作用，原因就在于前面刚说的，当客户生气时做的决定和冷静时解决问题的想法是很不一样的。
互帮互助销售培训通过对这种类型客户大量的研究，最后总结出了以下几种解决思路：
第一，找出客户生气的原因
处于愤怒状态的客户一般都急于的发泄心中的不满，表现出大喊大叫，贬低别人等状态。这时候，聪明的销售人员他不会被表象所迷惑，而是能够透过现象看本质，去找出客户的生气原因。大多数时候，客户并不是因为不满才生气，而是一些事物与自身期待的情况不相符。如果能把握住这一点，销售人员在处理这种客户时，就会变占据主动权
第二、耐心倾听
让客户吐露心中的不满意，是平息客户愤怒情绪的一种重要形式。其实，有时候客户生气也是为了能让别人听他诉说，他会潜意识的认为这是别人愿意听他诉说的唯一方式。这时候，要想让客户平静下来，最好的办法就是耐心的去倾听。当客户感觉你在意他的诉说时，他的情绪可能会慢慢冷静下来。尤其中间你给他一些肯定式的回应，他会感到特别满足。
当客户诉说的越来越详细，这时候你可以重复一下他的问题，以表示你在耐心听他讲话。这种技巧是与别人良好相处的方法之一。
第三、找出客户真正的需求
当你成功的让客户感觉你在听他诉说时，这时候你应该显腰明确一个问题，就是客户希望在你这里得到什么。此时，你可以适当的问一下，“您需要我为您做些什么吗？”这样可以比较简单直接的了解到客户的真正需求，还能让喋喋不休的客户停止下来。而且，经过前面一段时间的缓解，客户的冲动性思维慢慢向理性思维转化过来了。这时候也不会出现自己降低感情去说话做事。
对待愤怒型的客户，一定要有足够的耐心和脾气。如果说，客户说你一句，你两句顶回去。这个别说成交了，最后你们可能会打起来。有时候会在商场里看到一些商家和客户发生了争吵。这是很影响店面形象的事情。尤其对于商家而言，并不是只得罪了这一个客户，在其他客户心理形象也是大打折扣，因此，一定要切记。

④ 美容院经典促销策略与案例的介绍

《美容院经典促销策略与案例》，作者邓创，为管理科学与工程博士，软件工程硕士，精于计算机在企业管理中的应用，励精集团·中国美容网董事长。本书是一本囊括理论和实践的促销实战宝典而不仅仅是案例的汇编，主要讲述作为美容院的行业的各种促销策略技巧与案例，对于美容销售员来说，有很高的借鉴价值。

⑤ 美容院怎样吸引顾客促销方案

美容院,最关键是先解决客源，解决了客源，您就入行了，懂一条线就懂全面，先让你懂客源的促销吧
促销最终原则是：确定全年的促销战略和实施战术，针对目标顾客群制订相应的促销方式，把握时机，以较低的促销成本赢得良好的经济和社会效应，从促销战略、促销战术、促销方式、促销对象、促销时间、到促销成效6维缺一不可，如果能做到六维互动，活学活用， 变幻无穷，必能策划高人一筹、出奇制胜的促销策略，极大的开拓客源提升业绩；玩转促销六维魔方，美容机构赢利指日可待，并能确立竞争对手无法模仿的竞争优势。

促销实战指南

优惠促销 Save

Save 会员制

会员促销是最能体现长期效果的促销方式。

一般做法是：顾客只要交纳一定的会费，就可以成为会员，凭会员卡可在美容院定期的活动、美容讲座沙龙、免费咨询、一年几次打折服务等方面享受优惠。可以把会员们组成一个俱乐部形式的集合，营造一种轻松、愉快、温馨或者一个情感交流的场所。会员的成员资格期一般1-2年，期满后再续交会费，延续会员资格。这些措施有利于培养长期顾客，稳定客源。

Save 开卡

开卡促销是在会员卡形式基础上进一步的细分化。

一般做法：根据消费者不同的消费时段可开设月卡、季卡、年卡；根据不同的消费层面开设金卡、银卡、贵宾卡；其它还有连环卡，积分卡等，消费者持不同的卡在服务、购买产品上享受不同的优惠条件和服务层次。

Save 节日促销

节日促销是针对节日消费者消费欲望旺盛的心理的一种方式。

一般做法：在各种节日到来之前，在当地的发行量大、有一定影响力的报刊上做广告，或是在美容院的周围、人流大的街道上派送宣传单，以最大化的向消费者传递信息。

Save 团体优惠

团体优惠是集中开拓客源、短时间内有效提高营业额的一种方法。

一般做法：针对某一单位、某一团体、某一小区举行活动为契机，鼓励消费者在定时期内以团体入会或是集体消费方式将获得超值优惠，打动消费者。

是会员制之深入做法，巧妙利用“传”销的一种推广方法。

一般做法：以返利作为诱因，设若干奖励，激励主顾客发展新会员，新会员以参加大型活动为契入，以女性保养为诉求，尽量避免其中的商业成分，并以积分来核算主顾客的业绩。注意事项：做法要与传销区分开来，千万不要用传销中若干“下线”等名词，让人误会。

Save 特定顾客优惠

一般做法：如在某大宾馆之服饰要求一样，以高门槛气势做形象。以学历、职位、社会地位等符合标准并交若干金额的会费成为会员，并可享受若干优惠的促销形式。另外针对残疾人等促销也可归到身份促销范畴。

Save其他如：积分奖、折扣、折价券、买一赠一等，请举一反三。

免费促销 Free

Free 赠品

一般做法：设定一个时间段内，凡是到美容院消费的客户都可获得某一样赠品，可以是某一品牌产品、某一次免费服务、某一流行时尚产品等。

Free 免费卡

一般做法：即发给有意向的客户一张免费卡，在一个既定的时间段内做免费的试用，让客人先体验效果后再培养成主顾客，然后再免费做，再培养客户这么一个循环过程。注意事项：在免费试用或服务的过程中千万不要试图强说服客人接受产品或变相收费，给客人一种上当受骗的感受，另一方面要找准准客户，不要什么人都发免费卡，以至达不到最终目的。

Free 免费顾问

一般做法：双休日或是节假日在美容院的门口设制一个免费资询处，做消费者的免费美容顾问，扩大美容院的知名度以达到促进消费的目的。

Free 免费讲座

一般做法：邀请当地或别的美容界专家、名人进行专题讲座，以提高消费者的见识为目的。专家学者一般授课时一定要采取预约的形式，并事先收取现金若干，现场返还，一是显示课的尊贵，二是确保与会人数。课程内容之：化妆品知识、妇女法讲座；还有理财投资、自我形象设计、快速化妆，女人与性，命运、风水、易理、禅、星座、解梦、幸运数字等女人话题。注意事项：内容应深入浅出，忌名词化，同时注意互动。

Free其他如： 送贺卡、赠小礼物、免费测试等，请举一反三。

活动促销 Wins

Wins 抽奖

当消费者是忠实的顾客时，做美容、参加幸运抽奖的促销手段是很受欢迎的。

一般做法：设定客户消费达一定额度后送抽奖卷，将可参加季度或是年度的抽奖活动，奖品可是较为贵重的实用产品、一次旅游的来回机票等。

Wins 彩票

用目前流行的彩票，让客人选号，让美容院投注，根据客人的消费情况，给客人买类似于吉祥卡的保险来达到促销的目的。

Wins 上门服务

是体现服务人性化的一种方式。

一般做法：对于某些特定的客人，可派美容师上门服务，做高贵专门服务，或做简单护理疗程或送货上门销售产品。

Wins 文化

通过对人的炒作而提升品牌形象的一种方式。

一般做法：如以对“以成功美丽人生”为主题，讲述美容院的老板是怎样通过一个普通的女性，历经磨砺，最终成功，愈传奇愈好。注意事项：切忌过于夸大，脱离现实。

Wins 亲情

从老公入手促销：从男人入手做好促销。“三·八”节或“十·一”、“五·一”提出陪你太太做美容的宣传计划，还有西方的节日如母亲节、情人节等。从儿童入手促销：“你妈妈漂亮吗，做过美容吗？”在幼儿园，小学校做小孩的宣传，由小孩子入手，并给小朋友一定礼物，如：文具等，再给一定的促销券。并定期做循环式引导。

Wins其他如：联谊沙龙、赞助、慈善、抽签算命、竞赛、专家门诊等，请举一反三。

组合促销 Mix

Mix 广告促销如：电视促销、电话促销、报纸促销、灯箱路牌促销、自编刊物促销、杂志促销、博览会促销等；

CIS 促销：即形象促销，美容院要有自己完整的CIS视觉形象，如主题曲，吉祥物，成立自己策划班子以确定不同的活动方案及展示设计。又如将大店自身的LOGO做成激光防伪标贴，贴到每一个单品上，将每一次厂家与代理商的促销都打上自己的烙印。

Mix 联合

有许多种方式和方法，如与婚纱影楼做拍婚纱照送婚前一个月美容护肤疗程，做美容护肤疗程拍婚纱照。与附近某商场之化妆品专柜做促销，买日用化妆品一件，到美容院可享受打折优惠，用以区分日化与专业区别，体验专业与服务的附加值。与美发的合作也属类似。

Mix 悬念

制造悬念：今天美容院将接待一位神秘的大人物，通过电话或告示牌告诉客人今天暂不营业，以达到吸引好奇心作用。并成功将此故事复制，作为宣传的利器。活动促销中也可用此方法，请到神秘嘉宾，就是不讲出是谁。

Mix 陈列展示

主要是从吸引消费者的角度而言，一般做法：如橱窗的变换，室内空间的调整，颜色随季节的更新，小饰件的精心布置，经常给人耳目一新之感。还有如商家赠送的POP，吊旗，展示架等。

其他如：连环促销、出奇促销等，请举一反三。

注意：

1、虽然促销可以引起消费需求的增长，它也可能提高消费者的价格敏感度，因此反复促销的结果可能导致消费者最后只愿意消费那种有折扣优惠的服务，否则消费者将停止消费。而且如果服务营业额中很大一部分是来自于经常性的促销，那么平时的普通价格将变得毫无意义。

2、过多的促销行为会削弱非价格差异的创意和建立品牌资产的投资这两方面，而这两方面正是大多数服务企业长期生存发展的基础。

3、当促销很容易被竞争者效仿时，“零和游戏”的风险很可能会导致促销各个环节的失败，尤其是当促销行为并不能引起基本需求的增加时。

广州尊凰生物科技，联邦纯美湾369度高端美容会所教练军团恭祝您心想事

⑥ 美容院销售技巧有哪些

市场变大，竞争更是越来越激烈， 美容院销售技巧 就越来越受到人们的重视。 美容院销售技巧一 、创造吸引顾客的条件。 美容院的营运目标，若仅仅只着眼于顾客短暂的效果，是无法令顾客完全满意的。因为，美不仅限于外表，发自心灵深处的美，才能恒久而长远。因此，美容 院在提供技术的同时，必须提供良好的服务，才能让顾客感到完全满意。也就是说，美容院与其坐待顾客因“皮肤脱皮缺水、长青春痘或者长斑“等问题上门，还不 如给予顾客“到美容院是种享受”的观念来得主动和有效。美容院在拟定开发顾客的策略时，应针对此种想法来设定计划。 美容院销售技巧二 、运用顾客地图。 美容院的顾客来自四面八方，必须分辨何地区的顾客较多或何地区的顾客较少，从而有效地加以运用。 美容院销售技巧三 、利用介绍卡开发新顾客。 开发顾客的方法之一，可以利用介绍卡。此种介绍卡的目的在于以增强口碑的效果，积极开拓会员。方法是分发介绍卡给来店光顾的顾客，凡介绍新顾客五人 以上者，可获礼品或护肤优待。对使用介绍卡的顾客的各种优待方法及优待措施，应配合当时的营运情形、季节特色、流行趋势等，使美容的意愿创意化，达到真正 提高美容动机的目的。 美容院销售技巧四 、营造吸引顾客的氛围。 美容院必须根据所在地区的特性，设计店面的形象和活动氛围，以适合当地消费者的心理。 现代社会人们并不是光想着追求物质上的享受，很多人对于精神上的“满足感”也是相当重视的，所以，在美容服务过程中，千万不可忽视顾客“心”上的问题。很 多顾客走进美容院，真正期待美容师所带给她的，并不单单是“容貌”的改善，而是消费了之后，所带来的精神畅快和心理的满足感。