网络时代百货行业的营销模式面临多重考验

㈠ 互联网背景下，零售企业商业模式创新的主要特点有哪些

一、“互联网+”对传统零售业商业模式的影响
（一）“互联网+”的背景和本质
通俗来说，“互联网+”就是“互联网+各个传统行业”，从核心本质上讲，“互联网+”的关键词是融合，它并不是简单的两者相加，而是利用信息通信技术积极搭建互联网平台，形成一种新型的经济形态，即在社会生产要素配置中优化和集成互联网的作用，将互联网的创新技术融合在经济社会的各个领域中。
徐争荣（2015）[1]提出“互联网+”的特点主要有三个：一是移动端应用程序大量涌现，基于“互联网+”思维，电商企业积极开发移动端APP程序，不断推出个性化产品和服务。二是碎片化思维，智能手机的普及让越来越多的客户被吸引到移动端，利用碎片化的时间、碎片化的地点进行消费，碎片化消费模式将成为未来主导消费模式。三是线上和线下相结合，即O2O（Online to Offline）模式，互联网成为线下交易的平台，线下商务活动与互联网结合在一起。
（二）“互联网+”的提出对传统零售业商业模式的影响
伴随“互联网+”时代的来临，无处不在的网络与无处不在的计算、无处不在的数据、无处不在的知识共同驱动了无处不在的创新。互联网的普及打破了时空和地域的限制，信息传播的速度和广度达到前所未有的高度，企业与顾客、供应商之间的关系发生了很大变化。传统零售行业的商业模式是基于实体店铺实现零售商与顾客的直接接触，互联网的技术特点极大地改变了传统零售行业面对的内外部环境，对零售行业的商业模式提出了新的要求和挑战。
1.适应消费者的快速需求。在传统零售行业的商业模式中，商品采购和库存成本在整个价值体系中比重较大，商品流动速度较慢。但是，在“互联网+”背景下，信息更新速度加快，消费者需求日新月异，零售行业需要及时把握市场消费需求，第一时间掌握消费者的快速需求信息，分析需求信息并做出快速反应，为消费者提供其所需要的产品和服务。
2.广泛运用专业的科学技术。“互联网+”条件下传统零售行业的商业模式是一种全新的商业模式，这种模式侧重于大数据的收集、分析与反馈。传统零售企业主要是以实体店形式经营，侧重管理和销售，缺乏云计算、数据分析等互联网零售运作技术和经验，因此很难在“互联网+”背景下创造出良好业绩。商业模式的改革需要专业技术，因此传统零售行业只有进一步完善专业技术，才能为改革奠定基础。
3.改革传统盈利模式。盈利模式是商业模式的重要组成部分，决定了零售企业的利润来源。宋倩和王能（2013）提出，传统零售企业的传统盈利模式为“通道费+保底扣点”，但在互联网时代，当前这种盈利模式的弊端已经开始显露，为了应对各项通道费和扣点费用，供应商往往把增加的费用追加到商品供应价格中去，并最终转嫁到消费者身上，零售商、生产者和消费者之间的矛盾在日益加剧。而盈利模式作为商业模式的核心，这种矛盾会直接影响零售企业的日常销售和利润获取，也间接推动了零售企业商业模式的改革[2]。
二、“互联网+”背景下传统零售企业商业模式创新转型困局
在“互联网+”的积极推动下，许多传统零售企业纷纷在积极尝试转型，寻求突破，但在实践中，线下渠道依然严重被线上渠道分流。从数据中也不难发现，2012年以来，我国社会消费品零售总额增速一直呈放缓态势，说明终端消费不景气，传统零售业创新转型陷入困局。
（一）供应商渠道单一，配套物流系统不够完善
“互联网+”背景下，大部分传统零售企业并没有对采购模式进行创新，还是延续以往稳定、单一的供应商，合作模式为签订合作协议扣点，以商超为例，供应商返利逐年增加，费用居高不下，利润逐年下滑，最终转嫁到终端产品价格上，使得实体零售企业价格没有优势，同样面临困境。
同时，实体零售企业在试水电子商务的过程中面临的一大考验就是配套物流系统不够完善。对于中小型零售企业，没有自己的配送中心，依赖第三方物流，信息化水平低；大型零售企业一般拥有自己的配送中心，但与供应商信息共享水平低，缺货率高且配送范围受限制。
（二）独立建立线上平台，定位模糊
互联网笼罩的风潮下，传统零售行业纷纷选择向互联网零售转型，但是在转型过程中，没有结合互联网销售特点、行业发展方向和自身企业特点进行深入的研究分析，只是单纯追随潮流的表象，定位模糊，导致销售收入不增反减，企业形象也收到影响。譬如，当下有很多企业为了赢得市场份额，转战网络市场，效仿互联网企业大打价格牌，独立建立线上平台，展开O2O营销，让消费者用线上极低的价格享受实体店的产品和服务。但是，最终很多这样的企业并没有在竞争大流中生存下来，因为他们忽视了传统零售企业是建立在实体店的基础上的，无论是店铺的建立还是经营扩展都需要大量的资金，运营成本较高，如果是单纯依靠线上“刷价格”而并没有改革整个经营思维不仅不会给企业带来创收，反而会让零售企业尤其是中小零售企业陷入亏本的恶性循环。 （三）技术人才匮乏，消费者需求无法及时获取
“互联网+”条件下传统零售行业的商业模式是一种全新的商业模式，这种模式侧重于大数据的收集、分析与反馈，因此在这样的背景条件下，零售企业迫切需要云计算、数据分析等专业技术人才。传统零售企业主要是以实体店形式经营，一般侧重管理人才和销售人才，这部分人才团队缺乏互联网零售运作技术和经验。同时，网络信息技术人才的匮乏导致传统零售企业很难在“互联网+”背景下迅速分析出消费者日新月异的需求，从而很难及时把握市场消费需求，分析需求信息并做出快速反应。
（四）盈利模式单一
传统零售企业在转型过程中依旧保持原有盈利模式，依靠赚取供应商和消费者之间的产品差价、联营扣点和场地费获得利润，除此之外没有其他盈利渠道。部分零售企业尝试发展多元化业态，如发展“一站式购物中心模式”，但租金成本的上升、零售渠道的分流，再加上业态组合定位不清晰，都使得零售企业的利润受到影响，发展受阻。
三、“互联网+”背景下传统零售行业的“连接一体化”创新
在学术领域，对于“互联网+”层面的商业模式创新，基本从商业模式组成要素视角出发，罗珉和李亮宇（2015）基于价值创造视角探讨了互联网时代的商业模式创新，认为社群逻辑下的平台模式是商业模式创新的基础，连接红利是互联网商业模式的来源动力[3]。在“互联网+”背景下，对于传统零售行业的商业模式创新途径和方法，讨论较少，只有单凤儒和王通（2015）通过研究，构建了我国零售企业O2O商业模式创新函数模型，但是变量和函数逻辑较复杂，不适合广泛推广使用。而其他关于零售企业商业模式创新的观点普遍笼统，不具体[4]。
本文认为，传统零售行业商业模式创新的目标是以顾客为导向，在为顾客创造最大化价值的同时将企业盈利提至最高。网络时代，庞大的移动客户端客户规模为互联网与其他行业的连接奠定了良好的基础。因此，“互联网+”背景下传统零售企业商业模式创新的路径应该是以顾客需求为导向，构建连接一体化平台，通过连接红利为顾客和自己获得盈利。
“连接一体化”，指的是供需双方的连接、渠道的连接、行业的连接、技术的连接和信息的连接。连接一体化能够让顾客聚合并在价值互动中持续创造价值，为企业带来持续性盈利。
互联网环境下，价值链的透明度不断增强，零售企业与供应商、合作伙伴及客户间的沟通方式也在不断发生变化，价值网络是企业取得资源和填补自身能力空缺的重要媒介。互联网具有跨企业、行业和产业进行资源整合的强大优势，跨界合作成为“互联网+”时代的关键词。对于传统零售企业，要想实现价值创造创新，必须构建连接一体化平台，将企业与供应商、合作伙伴和客户实现无缝连接，利用强大的信息数据平台将关系网络中的成员进行整合，并以价值网络的中心地位创造并获取价值[5]。
（一）零售企业与供应商连接一体化
零售企业的成功离不开供应链上供应商、生产商等伙伴的支持。中国大多数零售企业和供应商的关系还停留在传统的协议合作阶段，没有任何竞争优势。“互联网+”背景下，零售企业应通过建立联盟、战略合作等方式优化资源能力，通过信息网络资源建立完整而高效的供应链体系，只有资源共享，利益分享和风险共担，才能建立起长期稳定、共同获利的合作关系。ZARA的“快时尚”供应链充分利用了互联网信息资源构建供应链系统，做到“以产定销，以产定购”的模式，最大化节约成本，令其他服装零售商望尘莫及。宏图高科建立的供应链系统将厂商、零售商、客户联系起来协同发展，在产品研发、功能应用和增值服务等方面开展深层次合作，达到互利共赢[6]。物美2013年起转型发展生鲜，变革供应链模式，在十多个省市与上百家农业合作社进行农超对接，肉品、蔬菜、水果等品类从原先的联营模式转变为自营模式，销售和综合毛利率均取得两位数增长，同时缩短配送时间降低损耗率。表面上看，物美着重发展生鲜与互联网无关，但实际上这为物美优势资产加速互联网化打下了坚实的基础。
对于传统零售企业转型创新，无论是自建物流，还是借助第三方物流，不可否认的是完善的物流体系能够大大提高企业的效率和顾客的满意度，从而带来更好的效益。互联网背景下，物流配送中心的运作应利用云计算平台、ERP、射频技术（RFID）、数据开发等技术，不断趋于高度机械化和信息化，缩短商品流通时间，降低物流成本，满足顾客需求。
（二） 零售企业与互联网企业连接一体化
互联网时代，零售企业除了通过价值链创造价值，还可以通过跨界合作，与互联网企业结为合作伙伴，形成资源互补的价值网络，共同创造价值[7]。2014年起，线上线下全渠道融合成为零售企业的发展共识，几乎所有大型企业如银泰、王府井百货等纷纷宣布进军O2O领域。但是，不论是大型零售企业自建B2C商城，还是进驻第三方平台，线上线下都很难做到有效融合，一方面，因为打通线上线下需要企业付出大量资本和精力，很多企业一开始积极实施，但一段时间后因各种原因便搁置。另一方面，全渠道融合需要彻底改革供销模式，但是大部分企业只是创建了一个网上商城或者移动APP商城，支持在线下单和支付，但是从供应商到营销再到物流配送都没有创新，最终结果都不乐观。大型零售企业在转型过程中都困难重重，更不用说中小零售企业。
当前环境下，传统零售企业在现有体制下转型困难，最大的困难点是思维的转变，通过与新兴的互联网企业合作，从而推进互联网化，是目前来看可操作性最高的转型方法。2015年8月，作为行业内全渠道转型的领先者，苏宁宣布和阿里巴巴换股，双方将整合资源，利用大数据、移动应用、物联网等新一代信息技术，进一步打通线上线下渠道。2015年物美与生鲜电商新秀多点（Dmall）达成战略合作，物美利用多点的互联网平台展示商品，多点基于物美的供应链销售、配送并负责售后。传统零售商和互联网电商正在从以往“水火不容”的竞争格局走向互融互通，通过合作获取各自的资源能力，最终形成完整的O2O闭环，达到共赢的目标。 （三）零售企业与顾客连接一体化
“互联网+”时代不同于工业经济时代，工业经济时代的商业模式重视规模经济，一切服务于标准化产品和流水线生产，产品品种固定；而在互联网时代，顾客作为整个价值链中的重要环节，是信息的核心来源，他们不仅是建设者和参与者，也是直接受益者。零售业商业模式必须以顾客为导向，厂商与消费者连接，让他们参与到价值创造的过程中来，厂商与顾客共同创造价值，体验、分享并认可价值。“互联网+”时代，以顾客为导向，厂商与顾客共同创造价值，是价值创造的基础[8]。
要想做好以顾客需求为导向，零售商必须利用互联网信息时代优势，利用移动互联网、大数据、物联网、云计算等新一代网络信息技术，掌握并大量分析客户信息，发现消费者在消费过程中对产品的不同热度，了解消费者的需求并以此为导向，优化经营产品和经营方式，通过超出客户购买产品的预期为其提供完美的产品和售后服务体验，增强客户的黏性。
银泰通过自己在实体店铺设的免费Wi-Fi获取顾客与银泰的所有互动记录，结合实体店顾客电子票据、行走路线和停留区域，分析顾客的购物喜好、品类搭配和购物频率等消费习惯，并依据结果改善顾客购物体验并对新开店的品类设置和招商提出指导意见。苏宁顺应潮流“去电器化”，定位全品类经营，在品类经营中发挥专业特色[9]。由此可见，“互联网+”时代，零售企业必须以顾客为中心定义价值，充分了解消费者需求，顺应市场需求和消费行为的变化，更新企业发展战略，调整门店布局，优化产品品类和结构，发挥长尾效应，为顾客打造最佳购物体验。
（四）连接利润共创共享
对于传统零售企业，商业模式的核心是能否为企业带来持续盈利。“互联网+”背景下，传统商业模式中的“渠道为王”理念被打破，传统零售行业通过购销差价、联营扣点和场地费等盈利模式获取利润的方式已经无法维持，零售行业进入微利时代。“连接”是传统零售企业在互联网时代获得突破的关键渠道，零售企业要充分发挥自己的优势，从与消费者和合作伙伴的连接中获利，以连接利润获得持续价值。互联网时代下的零售企业不再是依靠产品差价获取利润，而是通过构建“连接一体化”平台利用服务获利。
“互联网+”背景下的传统零售企业不能仅仅依赖实体产品的销售，产品后市场服务有时能产生比产品销售更可观的利润，如增值服务、应用服务、订阅服务等形式。互联网给零售企业提供了一个连接平台，借助这个平台，零售企业也可以为其他企业提供营销、仓储、物流、客服等服务，从中获取持续利润。

㈡ 网络营销之行业选择、、、

网络营销—— 箱包行业的必然选择
生意社06月15日讯
随着电子商务近年发展迅速，互联网已经融入人们的日常生活。据统计，2009年网络购物市场全年交易规模接近2500亿，达2483.5亿元，网络购物用户规模突破了1亿。面对综合类网站同质化竞争日渐激烈的现状，B2C纷纷开始向专业化领域寻求商机。他们既为消费者提供了专业的产品与服务，也让消费者体验到了网购的便利，先有麦包包，后有C&T古缇，最新进军中国市场的德国西可尼西品牌也开始踏入电子商务领域，在淘宝、麦包包、走秀开的网店异常火爆。有关专家表示，现在箱包行业的网络大战已经开演了。

对中国箱包行业来说，70%以上的外贸依存度，给整个箱包行业乃至皮革业带来巨大挑战。在外单大幅减少，出口急剧萎缩的当前形势，出口箱包企业如何度过寒冬成为业界关注的焦点。大家普遍认为，箱包企业要想在市场上生存，不被金融海啸所吞没，唯有把市场转入内销市场，以国内市场来弥补国外市场的下跌。正如西可尼西品牌箱包CEO龙俊在接受本报记者采访时说：对消费者来说，尤其是注重品牌与品质的消费群体而言，B2C尽管无法与C2C店铺的价格优势相比，但是其网站货品保真与售后服务的优势却更能赢得消费者的青睐。因此，如果没有良好的企业信誉和服务举措，想要赢得消费者的信赖，并且得到消费群的拥护，从而将潜在或者即成客户转变成为长期客户，那都只是一句空谈。以09年第四季度登陆中国大陆市场的女性箱包品牌C&T古缇为例。古缇能够在一个季度内就在箱包网购领域迅速走红的事实，已经受到各大媒体、风险投资公司及其消费者的高度关注。C&T古缇致力于将高品质且专业化的服务视为发展之道，采取真实的沟通和情感的诉求的方式，为目标消费者提供一个畅通的沟通桥梁。迅速成为国内箱包备受关注的一颗网购新星。C&T古缇从消费者最深层次的需求出发，连续推出的“一元疯抢”、“买一送一”、“全球限量预定”以及“限时免费赠送”等活动，使消费者享受到一个更加真实舒适服务，分享每一位消费者的真实感受，让消费者通过手袋，重新认识自己，装扮自己，感受C&T古缇源于真实的创意。西可尼西品牌箱包CEO龙俊表示:西可尼西品牌箱包除了传统营销渠道，如超市、批发市场、大型商场的产品专柜，电子商务营销也是产品的主要营销方式。西可尼西一直想在国内寻找一些大的网站对企业进行宣传，也一直想找一个契机与中国箱包网进行合作。西可尼西品牌箱包CEO龙俊认为:多重因素下，网络营销的作用性无疑又将被加码，它的机遇发展期也必将迎来黄金阶段。对于西可尼西品牌来说，只要能以正确的方式进入通道，无论是何种危机，都将演变成一个全新的机遇。网络营销有助于品牌塑造和品牌传播；网络营销有利各项成本控制和节省；网络营销有利于产品分流，缓解库存压力；无时空门槛限制，使企业迅速进入市场；网络营销有助于提高贸易机率，使企业更具有竞争力。

当前，越来越多的箱包企业走上了网络营销的道路，无论是箱包机械、箱包材料还是成品包企业，处处都可见他们的身影。中国箱包网、网络、google、阿里巴巴等知名网络媒体，更是成了他们网络营销的最爱。无论是以品牌信息为焦点凸现的行业网站会员，还是按效果付费的竟价排名，都成为广大企业家趋之若骛的新“战场”。而网络营销也因多方面的优势，必将成为企业尤其是中小企业提高核心竞争力的必然选择。

㈢ 网络零售对传统零售的影响有哪些

网购的兴起，将加强对传统经济的渗透。网络购物作为一种新兴的零售业态，将对传统的商品流通渠道产生深远的影响。随着网上交易规模的提升、更多传统企业的加入以及交易商品的日渐丰富，未来网络购物对传统经济的渗透将进一步增强。网络购物将缩短商品的流转环节，提高流通效率，降低商品的流通成本，使得消费者能够享受到性价比更高的商品；同时网络购物的发展激发了用户的个性化需求，使得市场的需求能反作用于生产环节，实现商品的生产更加贴近市场的真实需求。此外，电子商务的发展也将带动传统物流业等相关服务业的发展，成为区域市场带动就业、促进消费的重要产业。
网购的兴起，推动着传统零售商业的新一轮变革。网络购物以其超时空、跨地域、扁平化（无中间环节）、低成本等特点，对传统零售市场造成极大的冲击，从而引发商贸流通业的新一轮变革。网购的兴起，改变了消费者的消费习惯。越来越多的消费者通过在传统商店对商品进行了解和比较后，利用手机直接在网上寻找同类商品进行交易，传统商店的商品交易功能不断弱化。
面对来自网络购物的挑战，传统零售企业积极转型，利用网络平台所提供的先进信息技术，加强传统零售与网络零售之间的融合，甚至创造出“实体店体验+网络购物”的新的零售模式。家电连锁、百货、超市等传统零售企业一系列的上线举动，开展电子商务，以及原生态电商不断进行品类细分，向传统零售经营区域进行渗透，可谓是零售业的第四次业态革命。零售业先后经历了百货店、连锁店、超市等业态，最后发展到网店业态，这种把计算机网络应用于交换过程的电子商务业态，是新科技在商业领域的应用，是零售业在业态上的一次革命。
网购的兴起，引起零售实体店面多元化。虽然网络购物的兴起会对传统实体店面产生冲击，使传统店面会发生功能上的变化，但传统店面绝不会消失。传统零售企业可选择多种模式实现实体店铺与电子商务相互融合，既满足了消费者的消费需求，又提高了消费质量。在模式选择上，实体店面有多种方式可以借鉴。一种是O2O模式（Online to Offline），即线上销售和线下体验相结合，具体的方式就是消费者是在网上付费，在店面享受服务。如网上团购业务，消费者在线购买后，凭借支付凭证（多为手机短信形式）到实体店面取得商品或享受服务；如苏宁电器在部分城市试点设立易购门店自提点，通过自建线上销售平台，依托实体店面，实现O2O模式。一种是“多网合一”模式。比如，河北国大连锁商业有限公司旗下的36524城市便利店，实行电话网、互联网、便利店和人力资源网的四网合一。集“店铺网、电话网、英特网、人力营销网”于一体的“四网合一”模式，既用连锁经营等方式发挥了传统优势，又运用新技术手段进行多元经营，效果非常明显

㈣ 销售行业的未来会是什么样的

销售行业的未来潜力将是巨大的，当电商红利期过后，网上店铺将跟实体店承受着一样的费用支出。如何能通过线上线下工具结合使用，让销售行业满足现代人的需求，令销售行业实现升级，这是众多商家需要考虑的事！

㈤ 商超百货类行业常用的营销推广方式有哪些 另外银行类行业需要推广宣传的是什么呢

1、亲情超市营销策略
亲情营销策略就是把顾客当“朋友”或“亲人”而不是“上帝”，通过建立一种新型的亲情(鱼水)关系，把超市与顾客之间的距离最大限度地缩短。通过与顾客做“朋友” ，而使顾客成为超市的永远 “朋友”。这就是以超市的“感情投资”换取顾客的“货币投资”。

2、知识超市营销策略。
在知识经济时代，超市的营销观念也要相应转变，即树立知识营销观念。知识营销观念是知识经济发展的产物，是知识经济相适应的一种新营销观念。它高度重视知识、信息和智力，凭知识和智力而不是凭经验在日益激烈的市场营销战中取胜。为此，必须充分捕捉和利用市场信息，选择和运用现代化营销手段。

3、绿色超市营销策略。
自上世纪70年代初，将把21世纪变成一个绿色世纪拉开人类环境保护的序幕以来，绿色浪潮席卷全球。绿色浪潮的兴起带来绿色需求的迅速增长，推动绿色市场的蓬勃发展。绿色市场规模的不断扩大，必然要求超市以绿色营销观念为指导，尽力满足消费者的绿色需求。绿色营销策略要求超市在营销活动中把市场需求与环境保护有机的结合起来，尽量减少乃至消除环境污染。

4、诚信的超市营销策略。
全国各地质检或工商部门不断查出超市商品质量不合格事件，发现的问题包括食品添加剂超标、猪肉大肠菌群超标等，涉及的超市不仅包括许多中小超市，还包括一些著名的大型超市。这些事件使人们不得不加倍重视商家的诚信问题。一般来说，超市的诚信问题主要表现在以下两个方面：一是经营的商品质量未达标。二是在价格和促销上的欺骗，如商品标签价格模糊不清、标签价格与收银价格不一致等。有远见的超市经营者应该意识到这一点，确保经营诚信，把诚信作为其制定市场竞争策略的指导思想，树立诚信经营规则，成为经营诚信的典范。随着消费者购买能力增强，辨别真伪能力提高，这类超市最终必将获得消费者的信赖。

5、品牌化超市营销策略。
超市通过提供差异化的商品或服务，从而在消费者心目中塑造独特的品牌形象，包括提供不同档次或类别的商品或服务等。如食品超市百分之八九十以上的商品为食品，大型综合超市则食品、日用杂货、服饰兼而有之。在食品超市中有的超市以副食品、熟食为主，有的超市则经营了大部分生鲜食品。如某些大型综合超市为满足消费者“一站式购物”的需要，都尽可能地完善产品线和商品品牌。对于一些中小超市，则要紧紧围绕购物的便利性，尽可能提供一些与消费者日常生活联系最密切的商品。为促进销售并加强品牌地位，超市应适当地开展广告宣传活动，如赞助某些公益活动、进行广告宣传等。在渠道策略方面，超市不仅可以把店址尽量选择靠近居民区，也可以发展一些新的销售途径。如一些靠近居民区的中小型连锁超市可以开发网上购物、电话购物和提供送货上门的服务，从而提供比大型超市更多的便利性，增强其竞争优势。

6、特色文化超市营销策略。
随着消费者感性消费趋势增强，超市营造特色经营文化，满足顾客高层次的心理和精神需求，可以凝聚和增加顾客。超市营造特色营销文化要符合中国传统文化、节日消费文化的特性，也要抓住民族文化的特征。中国有众多的民族，各民族的传统和风俗习惯又有差异，超市可以在各民族聚居地的分店，根据当地民族的文化特点塑造相应的营销文化，如让员工穿上当地民族的服饰、举办当地民族特有的文化活动等。通过特色文化的营造，超市就能深深融入当地社区之中，增强商店品牌的凝聚力，长久地赢得顾客。

㈥ 营销有哪几种手段

营销手段有再营销、广告重新定位、社会化等手段下面具体介绍：

1、再营销（remarketing），是指引导消费者再次购买。消费者通常不会“立即购买”，而是需要考虑一段时间，他们很多是过后才购买的。

如此，要消费者再次购买就需要适当的手段。再营销的关键可以分解成两个消费者特征：起初对产品有多大的兴趣，他们给营销人员多大的许可来再接合。

2、广告重新定位

广告重新定位让品牌能够影响到已经访问过该品牌网站的人们，导致了重新定位消费者的新方法，专注于他们更自觉感兴趣的特定产品上，或者是更容易接受再营销的地方，因为他们已经自愿提供了联系信息。

社会化营销集中在捕捉用户早期的兴趣点，而使用放入购物车信息的公司实际上用户已经提供了联系信息。一个新的方法“提醒服务”，很好的结合了两者的特性。

3、社会化

品牌在facebook或其它社交网络的连结提供给品牌定向广告的未来机会，同时，社交网络也确保了其新广告能够迎合到已经表示愿意考虑的受众，进行再营销。

4、放入购物车

许多访客访问网购网站很快就会把一件商品放进了购物车，甚至还提供了电子邮件地址，只不过却在没有购买的情况下又离开了网站。而放入购物车后被再营销用户也默许了这种联络。如果品牌是通过第三方在线商店销售的，商店就将决定是否利用放入购物车进行再营销。

5、提醒我服务

“提醒我”服务集中在早期购物需求生成阶段。产品为中心的博客、评论网站甚至数字杂志都会使用“提醒我”服务允许读者对他们已经发现的一种产品进行提醒，进行再营销。

(6)网络时代百货行业的营销模式面临多重考验扩展阅读

几种营销方式：搜索引擎营销、病毒性营销、电子邮件营销、个性化营销、微博营销、电话营销，下面，下面具体介绍：

1、搜索引擎营销

搜索引擎营销（Search Engine Marketing），简称SEM，是网络营销的一种。就是根据用户使用搜索引擎的方式，利用用户检索信息的机会通过搜索引擎返回的结果，尽可能将营销信息传递给目标用户，以此来获得更好的销售或者推广效果。

搜索引擎营销的最主要手段为SEO，汉译为搜索引擎优化，较为流行的网络营销方式，主要目的是增加特定关键字的曝光率以增加网站的能见度，进而增加销售的机会。

分为站外SEO和站内SEO两种.SEO的主要工作是通过了解各类搜索引擎如何抓取互联网页面、如何进行索引以及如何确定其对某一特定关键词的搜索结果排名等技术，来对网页进行相关的优化，使其提高搜索引擎排名，从而提高网站访问量，最终提升网站的销售能力。

SEO是属于SEM的一部分，SEM包含了SEO。SEO和SEM最主要的是最终目标的不同：

SEO主要是为了关键词的排名、网站的流量、网站的结构、搜索引擎中页面收录的数据；

SEM是通过SEO技术基础上扩展为搜索引擎中所带来的商业价值，策划有效的网络营销方案，包括一系列的网站运营策略分析，并进行实施，营销效果进行检测。

2、病毒性营销

病毒性营销也被人们称为病毒式营销和病毒营销。病毒性营销是一种常用的网络营销方法，常用于进行网站推广、品牌推广等，病毒性营销利用的是用户口碑传播的原理，在互联网上，这种“口碑传播”更为方便，可以像病毒一样迅速蔓延，因此病毒性营销成为一种高效的信息传播方式

而且，由于这种传播是用户之间自发进行的，因此几乎是不需要费用的网络营销手段。

3、电子邮件营销

电子邮件营销（邮件营销）是利用电子邮件与受众客户进行商业交流的一种直销方式。同时也广泛的应用于网络营销领域。邮件营销是一个广泛的定义，凡是给潜在客户或者是客户发送电子邮件都可以被看做是电子邮件营销。然而电子邮件营销这个术语也通常涉及到以下几个方面：

4、个性化营销

个性化营销即企业把对人的关注、人的个性释放及人的个性需求的满足推到空前中心的地位，企业与市场逐步建立一种新型关系，建立消费者个人数据库和信息档案，与消费者建立更为个人化的联系，及时地了解市场动向和顾客需求，向顾客提供一种个人化的销售和服务。

顾客根据自己需求提出商品性能要求，企业尽可能按顾客要求进行生产，迎合消费者个别需求和品味，并应用信息，采用灵活战略适时地加以调整

以生产者与消费者之间的协调合作来提高竞争力，以多品种、中小批量混合生产取代过去的大批量生产。这有利于节省中间环节，降低销售成本。

不仅如此，由于社会生产计划性增强，资源配置接近最优，商业出现"零库存"管理，企业的库存成本也节约了.

5、论坛营销

论坛营销就是“企业利用论坛这种网络交流的平台，通过文字、图片、视频等方式发布企业的产品和服务的信息，从而让目标客户更加深刻地了解企业的产品和服务。最终达到企业宣传企业的品牌、加深市场认知度的网络营销活动”，就是论坛营销。

6、微博营销

微博营销是刚刚推出的一个网络营销方式，随着微博的火热，即催生了有关的营销方式，就是微博营销。

每一个人都可以在新浪，网易等等注册一个微博，然后利用更新自己的微型博客。每天的更新的内容就可以跟大家交流，或者有大家所感兴趣的话题，这样就可以达到营销的目的，这样的方式就是新兴推出的微博营销。

7、微信营销

微信营销是网络经济时代企业对临着营销模式的创新，是伴随着微信的火热产生的一种网络营销方式，微信不存在距离的限制，用户注册微信后，可与周围同样注册的“朋友”形成一种联系，用户订阅自己所需的信息，商家通过提供用户需要的信息，推广自己的产品的点对点的营销方式。

8、电话营销

电话营销（TMK）的定义为：通过使用电话，来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护老顾客等市场行为的手法。

㈦ 互联网营销为什么冲击到百货业

近几年在商业领域最具影响力的事件可能就是百货业一家一家的倒闭。有人说2013年是中国百货业发生历史上最大规模关店潮的一年，今天看来可是这一趋势好像并没有止步，最坏的事情在2014年、2015年还在继续。尽管整个行业的相关数据还没有完全的统计，但从一线传递的信息来百货业并没有好转的迹象。
然而不少经营者主要从市场角度来认识这一问题，我们认为最大问题是消费者消费心理的变化和与之相适应的品牌营销策略的缺失。目前百货业经营者把精力放在招商、营销方面，忽略了自身品牌的塑造。商场除了要根据市场需求，向消费者提供商品外，还需强化服务品牌的建设,特别是特色品牌活动不仅对消费者有吸引力，也能得到经销商的积极响应。目前，百货业除自身品牌塑造欠佳外，品牌商品同质化、营销模式趋同也使其有限的利润空间更加狭小。
我们知道百货业的商品来源基本相同，很难就商品特色在消费者心目中建立形象。同时市场细分不够明确，品牌组合上的千篇一律，很难激发消费者的购买欲望。在竞争激烈的市场中，企业的资源非常有限，不可能在每一个市场上完全拥有优势。企业需要用自己合适的资源瞄准目标客群,同时商场可以通过市场的细分化从消费者身上挖掘更多的附加价值，通过拉动消费者的购买能力增加销售业绩和利润。还一个很重要的事实是当百货公司被逼进了死胡同时，电子商务正大行其道。有调查显示，2013年中国电子商务销售额突破万亿大关达到2万亿，同比增长66.3%，而2006年，这个数据还仅仅是260多亿。人们普遍相信，电商就是杀死百货业的凶手。
然而面对这一事实该如何认识，这是经营者必须关心的。从哲学的角度认识事物的本质首先要分析事物间的差异。大多数人认为，实体商有很高的成本，电商好像没有很高的成本，显然这是错误的。其实电商也有很高的成本，主要是网络推送的成本。没有网络推送，电商如同把店开在渺无人烟的荒漠，无人问津。电商和实体商的原理一样，实体商要开在闹市中心才好或市口好，而电商商店要开在人思维路径的主干道的“临街旺铺”上。电商中的所谓“临街旺铺”通常是通过关键词来实现的，你的店铺要离这个关键词很近才行，否则就无人问津。当然电商要为这个关键词“缴铺租”，缴得少了还不行，所不同的是实体商是按月固定地缴费的，而电商是按天缴费或按点击率缴费的，并且电商可以按自己的意愿多缴或者少缴，而实体商不行，必须按“包月”的方式缴。
互联网时代对百货业的冲击关键要从消费者消费心理变化角度来认识可能才能真正深入到本质上去。从消费者心理角度分析来看，如果说80后追求主流化，90后追求非主流化，80后追求品牌品质，90后追求自成一派，80后追求身份认同，90后追求与众不同，80后追求成为“精英”，90后追求“我就是我”等等，这一切消费者心理的变化我们大多数经营者并不了解或没有引起足够的重视。当消费者心理发生变化的时候，百货公司受到冲击就不难理解了。
过去消费者将百货公司当作生活方式，现在他们只将它看作一个生活场所，希望在其中完成他们的聚友、购物、休闲的综合需求。从这个角度来看，他们希望百货公司能够在功能业态丰富性、空间体验感、服务完备度等方面都达到更佳水准。多业态多功能复合、体现一站式消费的购物中心正是迎合此类消费趋势的类型代表。可今天大多数商家仍视百货业为“商场”的本质即卖东西的场所，所以可以说百货公司与当下主力消费者（80后、90后）的需求已经产生了错位，消费者疏远百货公司就是必然的了。
今天在中国不管是80后、90后还是其它群体可以说对互联网的认识与使用都是较为普遍的，这与中国政府大力支持有关。然而对80后、90后来说他们则是生活在互联网的一代或数字原住民，因为他们从出生或出生后不久就开始接触到互联网，在对待互联网的态度上，80后、90后群体普遍产生了心理依赖。与此同时，80后、90后对网络作为工具的应用也越来越娴熟。80后、90后群体正过着一种“链接”的生活，即随时随地的上网，生活高度依赖网络。对于他们来说，互联网已经远远不仅仅是一个工具，而是一种生活方式。调查发现（2014），80后、90后群体还是移动互联网的关键人群。今天86%的80后、90后都是通过手机上网，其次才是笔记本电脑或台式机电脑。而在中国其它年龄段的网民，使用移动互联网的比例只有60%。
所以今天的百货业要想要打动80后90后，一定要学会从消费心理认识他们，洞察他们的潜在心理需求，从他们的价值观、情感需求、消费观念特别是对品牌产品的偏好入手，而不是简单的推断他们是新潮、追求酷和时尚的，而就贸然去迎合，不成功是必然的。记住：谁能为消费者在需要时提供对的商品，并且更灵活更贴心地服务他们，谁就能颠覆市场。这方面电商为我们提供了成功的例子，百货业应该向它学习。

㈧ 立体式营销的营销模式

立体化营销模式主要包括以下五方面：
1、产品结构：多维立体化（功能、性质、卖点的多样化）
2、价格体系：多元化 （上中下的价位以及灵活的促销体系）
3、客户对象：多层次 （满足不同消费层次和不同区域的客户群体）
4、销售渠道：多重并进 （线上线下，多种销售模式、多种销售渠道和多种灵活的销售体系）
5、推广宣传：多方式，多方位、多时间段地宣传 （媒体、书刊、杂志、网站、电视、海报、路边广告、会员、促销）
1、产品同质化空前严重
没有哪个时候像今天的医药市场这样，同一类甚至同一个药品名的产品会有
如此之多。甚至相关治疗机理的药品，在经过了更换包装和机型之后，就又以其它的形式出现。可以说，这样的产品同质化的惨烈竞争导致了企业的盲目和无为。
2、渠道竞争程度空前激烈
当产品对渠道的争夺失去了理性的时候，渠道的争夺的压力和激烈程度就可
想而知。当2004年第一次出现“第三终端”这个概念的时候，不到三年时间就被无数的企业涉足进去，展开疯狂争夺；当临床用药的占日常药品销售80%这个概念被人认可的时候，又有多少企业拿着新药、老药涉足其中；当OTC连锁出现后以其平价、便捷颠覆传统购药模式后，又有多少企业花费巨资进入啊？
3、营销模式亟待变革
当目前国内大多数招商企业还在依靠“展会+广告+电话营销”维持日常产品销售而入不敷出的时候，国内一批定位清楚和前瞻性强的企业已经行动起来进行了全新的营销模式探索，并取得了不错的成绩。如河南医保药业有限公司立足特色产品、特色空间、特色渠道、特色服务的特色营销模式等。
（二）、如何实施立体式营销
针对国内外宏观经济情况、医药行业发展趋势、渠道新的发展情况等综合情况来看，不妨从“品牌提升、媒体精投、明星产品打造和终端深挖”四个方面进行有针对性的安排，采用立体营销的方式力求实现企业长足的发展：
一、“品牌提升”
企业品牌的提升是一个长期坚持的过程，需要不断整合企业对外传播的各种资源，实现特色较强、形象突出、记忆深刻的市场影响，从而在行业内树立企业自己独特的市场认知。
品牌提升的目的，是打造一个可以兼容上游工业生产企业和下游代理商的优秀平台：一是可以很好的树立公司在业内的良好形象，提升企业持续引进产品过程中与上游生产企业的话语权，让他们真正愿意将他们的一些有特色的品种交给我们销售；二是可以通过这种平台的打造，很好的将公司现有的客户资源有效的整合在企业周围，并不断吸收做特色药品的新客户加入，形成较为牢固的战略合作关系，提升企业的市场竞争力，取得不断的盈利。
1、品牌元素整合
对于招商企业而言，由于本身不具备产品生产能力，所以在品牌打造上要重点突出企业在渠道、服务、模式等方面的独特优势，并通过整合企业的VI、CI系统，逐渐形成属于企业自己的传播影响模式。
2、品牌传播整合
在品牌的传播整合方面，要将内部的统一和外部的传播有效结合起来，首先在内部形成稳固而统一的认识，然后由专门的部门负责企业品牌形象对外部的统一传播：
A、企业内部品牌认知传播
企业内部对品牌认知的传播，就是将企业品牌所涵盖的相关内容全面的传达到企业内部每一位员工，可以通过内部培训和制作学习材料予以落实。
同时，对于企业内部使用的各种办公用具、名片、促销品等统一按照格式予以印制使用，从而保证企业形象的完整统一。

㈨ 购物中心的新零售表现在哪些方面

原创IP构筑体验场景
场景化消费时代的到来，IP营销持续深化，很多购物中心通过引入IP产生话题，吸引消费者，实现商业变现，但是借势IP与购物中心的定位匹配度低、市场同质化高、费用高昂、时效短等问题日益凸显，基于此越来越多的购物中心开始打造自己的专属IP。
购物中心原创IP把文化、场景、故事、主题、互动、体验、娱乐等元素作为基础，在此之上进行丰富和拓展，打造多元业态，将原创IP进行差异化和人格化，深度挖掘社群价值，使其深入人心，自带流量，构筑全方位的体验商业，长时间吸引消费者。
线上KOL线下化
KOL每天占据用户大部分上网时间，且通过不同方式影响用户，具有强大的营销裂变能力，已成重要营销传播渠道。购物中心与KOL进行合作，重构购物中心空间。一方面帮助已有业态品牌进行营销传播，同时通过KOL捕捉消费者最新需求，指导线下业态布局；另一方面将KOL线上流量引到线下，弥补线上消费痛点，同时提升线下客流量，带动商场各个业态的销售转化。
运动消费多元发展
购物中心+Sports的商业模式将运动元素与商业综合体其他功能相结合，既满足人们对运动健康设施环境的高标准需求，同时也能满足人们吃穿行，兼具运动、购物与社交多重属性。运动用品零售业每年以30%-50%的增速进行发展，室内小型球类运动场、滑冰场、体检培训、康复中心、休闲餐饮等设施构造立体服务模式，以零售为入口链接各资源，满足多样化需求。
社交+跨界融合
购物中心体验文化的核心是社交，未来购物中心将围绕社交开展O2O策略，消费者不仅体验购物，还体验社交，其中购物社交的一个差异化利器就是跨界融合。将商业、文化和艺术以有趣的方式彼此融合，创造充满活力和舞台般的购物体验。连接时尚、潮流和灵感，鼓励公众在购物和消闲时间来欣赏艺术，引领购物中心和商场品牌走出一条跨界融合之道。

㈩ 网络营销模式怎么做好节假日促销利弊分析

一， 打好提前量

这里的提前量就是要做好市场调查，行业分析，根据准确数据，以及过往规律，制定出合理的网络营销方案来，然后围绕着方案有针对性的去执行。而不是一味的盲目宣传。假日里的网络营销的提前量很重要。只是摸清楚自身消费群体的心理，以及行业对手的实力状况，我们才能制定出符合自己的方案来。这样在进行网络营销中才会精准，才会不走弯路，才能成功。这里面需要很多技巧。主要是发挥扬长避短的能力，这样我们的效果才会更明显。

二， 打好感情牌

节假日通常是亲朋好友，知心爱人其乐融融的日子。我们可以针对不同的节日，制定出不同风格的主题。比如圣诞是年轻人的节日，同事，同学，朋友会聚在一起，那么就根据他们的需求确定网络营销的方向。时尚，快乐是主要原素。而新年与春节则是一家老少团聚的日子，我们就可以以团圆，美满等话题进行气氛引导。情人节则是浪漫温馨的日子，情爱是主要主题。所以我们在这样的节日里打出不同的感情牌，这都是我们进行网络营销的必要保障。这个冬天是寒冷的，但是有了感情，有了爱，它会变的温暖，而我们的假日网络营销也会变得温情与快乐。

三， 打好促销仗

节假日很多企业与商家都进行促销，但并不是所有的促销都是成功的。原因在于，他们并没有真正的从消费者心理出发，并没有真正明白消费者的心理，促销有时是一把双刃剑，盲目促销会使企业与商家付出不小的代价而且一无所获。特别是与同行竞争对手恶性促销，后果是很尴尬的。其实我们在进行打折促销时，有时拼的不一定是谁的价格更低，它更侧重于我们的服务，我们赠送的是不是消费者想要的商品，我们的促销代给消费者的不单纯是经济上的获取，更是一种心理与精神上的快乐。

随着节假日的临近，各行业的旺季马上就要到来了，我们应该认真，细致的分析，做好前期准备工作，实实在在的把握好商机，进行成功的网络营销，做事，要先做心，把握市场行情，定位好消费者的心理需要。这才能做好节日网络营销。

价格-永远的促销利器

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价格是除了质量、性能和款式之外决定买家是否购买的关键因素，卖家在琢磨买家心理的基础上要创造出种种易于买家接受，且能激发消费欲望的价格促销方式。

今天我们主要来讲讲价格促销的四种折扣方式中的价格折价和它的6种具体方案，各位掌柜可以举一反三，运用到自己的店铺实际操作中哦！

价格折扣

方案一：错觉折扣--给顾客不一样的感觉

人们总是普遍认为打折的东西质量总是会差一点，这是心理暗示，要打消这种心理暗示就要让买家觉得我买的这个商品其实是原价的，但是我花了更少的钱买到他了，我赚到了。

具体怎么去操作呢？比如"您只要花100元就可以买到我们店里价值130元的商品"或者"您只要花99元，就可以在我们店里挑选任何一件原价的商品".这两个案例实际上都是在价格上的让利，但是给买家的感觉是完全不一样的，如果你给130元的宝贝打个7.7折，那买家感觉这个宝贝就是值100块，那他的质量估计也就是100快的质量。但是你把方案改称"花100元就可以带走价值130元的商品",买家就会觉得这个商品的价值还是130元，但是我只要花100块钱就得到了，他的质量品质还是130元的。

方案二：一刻千金--让顾客蜂拥而至

"一刻千金"的促销方案就是让买家在规定的时间内自由抢购商品，并以超低价进行销售。比如在你的店铺，每天早上9点到9点零5分之间拍下的宝贝，可以以5元的价格成交。这个促销看似大亏本，但是实际上这一举动给你带来了急剧的人气提升和很多的潜在客户，因为实际上5分钟的挑选时间是仓促的，5分钟之后，客户还是会在你的店里逛的，既然来了总要买点什么，而且那些抢下5元特价的客户也可能因为觉得占到了大便宜而购买更多。所以，这种用千金的一刻吸引顾客的注意，等顾客吸引过来之后，接下来就是让顾客自愿掏腰包了。

方案三：超值一元--舍小取大的促销策略

超值一元，就是在活动期间，顾客可以花一元钱买到平时几十甚至上百的商品。或许很多人不明白一个问题：这种促销方案不是很让店铺亏本很多吗？其实不然，从表面上看，这种1元钱的商品确实赚不到钱，但是通过这些商品，店铺吸引了很多的流量，而一个客户如果购买了一件1元商品，那他同时再购买店铺里其他商品的可能性是很大的，因为同样需要一次邮费。而那些进到店铺里来却没有购买一元商品的买家，购买了你店铺里的其他商品的可能性是非常大的，因为他进来了，看到了你的宝贝。

方案四：临界价格--顾客的视觉错误

所谓临界价格，就是在视觉上和感性认识上让人有第一错觉的那个价格，比如，以100元为界线，那么临界价格可以设置为99.99元或者是99.9元，这种临界价格最重要的作用是给买家一个视觉错误，这个商品并没有上百，也只不过是几十块而已。尽管这个促销策略已经被超市、商场运用的泛滥了，但是也说明了这个方法屡试不爽，我们在实际的操作中，还是可以拿来使用的。

方案五：阶梯价格--让顾客自动着急

所谓阶梯价格，就是商品的价格随着时间的推移出现阶梯式的变化。比如：新品上架第一天按五折销售，第二天6折，第三天7折，第四天8折，第五天9折，第六天原价销售。这样给顾客造成一种时间上的紧迫感，越早买越划算，减少买家的犹豫时间，促使他们冲动购物。当然阶梯的方式有很多，店家可以根据自己的实际情况来设定。宗旨就是既吸引客户又不会让店里亏本。

方案六：降价加打折--给顾客双重实惠

降价加打折实际上就是对一件商品既降价，又打折，双重实惠叠加。相比纯粹的打折或者是纯粹的降价，它多了一道弯，但是不要小看这道弯，他对顾客的吸引力是巨大的。第一：对于顾客来说，一次性的打折的方案和降价加打折比起来，顾客毫无疑问的会认为后者更便宜。这种心理使得客户丧失原有的判断力，被促销所吸引。第二，对于店铺来说，提高了促销的机动性，提高了因促销而付出的代价。比如以100元商品为例，如果直接打6折，一件商品就会损失40元的利润。但是如果我们先把100元的商品降价10元，在打8折，那么一件商品损失的利润是28元。但是买家在感觉上还是后者比较爽。

价格折扣是操作最方便，也是见效最快的促销方式。掌柜们可以跟据上面提到的一些思路，拓展开来，运用到自己的店铺中，一定可以做得更好噢。

节假日营销策略

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一个节日营销活动要包容所有环节十分困难，因此节日营销必须有针对性，分清主次，重点解决终端通路。通过对零售商和消费者这两个终端的非常刺激，形成一条直线以拉动整个销售面的铺开。

零售商业包括超市、仓储、百货、商厦、大卖场、电子城，针对终端的营销活动，主要目标就是要通过一系列活动来提高零售商的产品库存、增加上柜率和取得销售点的优越化、生动化，有效配合厂家节日推广活动。

针对消费者的营销活动，就要分析消费者对产品倾向程度，节日消费行为，对促销办法的接受程度，对相似竞争性的产品、价格、渠道的市场态度，最终决定是通过新产品推出增加新消费者？是通过促销手段巩固现有消费者？或是通过4P手段吸引竞争性品牌的使用者？

节日营销活动必须有量化的指标，才能达到计划、考核、控制的目的。量化的指标通常有销售额、市场占有率、毛利率、对比日期、增长率、重复购买率、促销广告的到达率等。

同时，选择营销沟通工具的选择很重要。节日期间，市场竞争激烈，市场需求强烈，使得节日营销活动不仅要求企业自身迅速推出适销对路的IT产品，制定吸引人的价格，使目标顾客易于取得他们需要的产品，而且还要求IT企业在节日期间乘机加强或重塑其在市场上的全新形象，设计并传播新颖、独特的外观、特色、购买条件和产品，给目标消费者带来利益诱惑等方面的信息，以及根据不同消费者的文化背景、收入、所处地域文化，进行沟通与促销活动，并借助这些工具或活动把这些信息在特殊时期（节日）、特殊地点充分披露展示，以形成超常的规模消费。这些营销沟通工具包括广告销售促进、宣传人员推销的组合和优化。

比如，为巩固成熟IT产品的市场，节日营销中可采用送小面值赠券、连环大抽奖等方式；为推出新产品，采用降价、免费试用、买一送一、邮寄产品名录、报价单等；同时还可以制造公关事件，利用某一新闻促销事件，渲染张扬产品或企业，如献爱心回馈社会活动、体育赞助或傍星促销等。当然一些主题广告宣传，从色彩、标题到方案、活动等均能突出节日氛围，营造节日商机。

节假日促销方法

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（1）促销的市场类型不同的市场类型需要不同类型的促销工具，比如IT与超市，超市与百货、商厦，商厦与大卖场，大卖场与电子城的特点和环境有共同点，又有不同点，选择促销方式也应不同。

（2）竞争条件、费用分配这包括IT企业本身在竞争中所具有的实力、条件、优劣势及竞争品牌的条件、环境。由此制定企业可提供的奖励幅度、数量、品种、折扣率和奖项设计与兑奖率、产品销售费用、附加利益费用（指投入的奖励及回收率）.

（3）销售促进媒介的选择比如，选定赠券这种促销工具，必须对媒介进行组合排队，多少直接送给顾客，多少发放在包装里，多少直邮到家，多少通过报纸、杂志附带等，都应量化、细化、合理化。

（4）销售促进时机的选择销售促进时机选择是成功的开始，时机起止是节日营销的生命钟，必须予以重视。过长过短，都会制约节日营销的顺利开展。按照国外惯用的做法，节日营销促销日期以半月为宜，节前4天为推动期，节中7天为重点期，节后3天为修补期，每期持续时间以平均购买周期的长度为宜。

（5）销售促进目标对象的选择节日促销需要促销的对象多种多样，既可对消费者、社会团体的销售促进，对中间商、零售商的销售促进，亦可对推销人员乃至同行制造商、供应商进行销售促进。分清主次，正确选择销售促进对象是开展节日营销首要考虑的因素。一般而言，只有把产品流转到消费者手中，企业营运才算最终完成，因此节日销售促进的对象应以拉动消费者为主，辅之对零售商的销售激励。但如果是大型节日营销活动，考虑完成规模、效应，就须多节促动，多方齐用。

节假日营销的要点

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要点一：明确目标

一个节日营销活动要包容整个通路环节是十分困难的，因此节日营销必须有针对性，分清主次，重点解决终端通路，主要目标是通过一系列活动来提高零售商的产品库存、增加上柜率，以及取得售点的优越化、生动化。

针对消费者的营销活动，主要目标是要分析消费者对产品倾向程度、节日消费行为，对促销办法的接受程度、对相似产品的市场态度。节日营销活动必须有量化的指标，才能达到考核、控制、计划目的。

由于过年送礼是中国人的民俗，所以一些产品可以推出礼品装。与此同时，一些节日里消费较大的日用品也适合在节日促销，过年时，消费者喜欢大量采购储备年货，对于这些日用消费品的促销设计，除了迎合喜庆的节日文化氛围，还应该考虑到消费者希望经济实惠的消费心理，设计的活动切不可只注重出彩，更应该考虑实实在在。

要点二：突出促销主题

促销活动要给消费者耳目一新的感觉，就必须有个好的促销主题。因此，节日的促销主题设计有几个基本要求：一要有冲击力，让消费者看后记忆深刻；二要有吸引力，让消费者产生兴趣，例如很多厂家用悬念主题吸引消费者探究心理；三要主题词简短易记。

比如酒店在春节期间要做好年夜饭生意，就必须以"合家欢"、"全家福"为促销主题，有针对性地开展服务项目。

要点三：关注促销形式

一想到促销，很多人就想到现场秀、买赠、折扣、积分、抽奖等方式。尽管在促销方式上大同小异，但细节的创新还有较大的创意空间。例如一家保健品企业设计的"新年赢大奖，谢谢也有礼"活动中，就进行了促销形式的组合。

该企业进行了两种形式的组合，共设置5个奖项，分别是冰箱、微波炉、自行车、保温杯和"谢谢",然而还制定了一个规则，那就是消费者凭借刮刮卡的四个"谢谢"可以换一盒小包装的产品。这样就在设计大奖的同时，把买四赠一设计进来了。

要点四：把产品卖点节日化

如何根据不同节日情况、节日消费心理行为、节日市场的现实需求和每种产品的特色，研发推广适合节日期间消费者休闲、应酬、交际的新产品，这是顺利打开节日市场通路，迅速抢占节日广阔市场的根本所在。

产品节日化的实现，要注重产品的休闲化、主题化、营养化这三个基点，所有节日营销活动都要围绕产品的"三化"展开。创新包装，产品"三分养七分装".包装要"酷、眩",别具一格，要从千篇一律的金黄红紫的节日装中跳出来，让其好看又实用时尚。如山东景芝集团推出的"小酒虎",其包装既是一件精美的艺术品，又是件别致的酒具，同时也是件富有情趣的收藏品。

要点五：促销方案要科学

搞好节日促销，要事先准备充分，把各种因素考虑周到，尤其是促销终端人员，必须经过培训指导，否则会引起消费者不满，活动效果将会大打折扣。节日促销至少要做好以下三件事，销售促进媒介的选择，销售促进时机的选择，销售促进目标对象的选择。

要点六：对促销活动的设计

尽量不要和强势厂家正面对抗，尤其是不要和强势对手打价格战，应该独辟蹊径，突出自己的优势和卖点。虽然不少人在春节期间愿意出去走走看看，吃吃玩玩，购物消费，但还有更多的人则愿意在家里度假。如何让这部分人在家里也掏钱消费，为假日经济的繁荣作贡献，是当前面临的新课题。

在家里花钱，比较时髦的方式莫过于发展信息消费。专家建议应加快发展信息网络上的文娱、体育、阅读、通讯、教育、购物等消费项目。比如可在家通过网络、有线台等渠道点播精典名片儿、地方戏剧等，也可在家里进行网上订购商品或礼品，通过商家送货上门。还有不了解的可以加我们交流群·一1八，，，，三八0。。。。。结尾一二五，，，，，。。。。。