宝玉石店营销策略

A. 我是做品牌珠宝专卖的，店里的销售额一直上不去，不知道为什么，是不是换地方有关！之前我们在商场做的很

客流大不来代表销售更自好，这点要搞清楚！不同的区域，不同的消费能力，不同的消费需求，根据以上三个不同确定销售商品和销售策略，这就是最基本的适销对路。如果销售环境没有问题，销售上不去，那就是商品类别和销售策略的问题。以前销售的好，要总结原因，销售的不好，要找出问题所在，现在是数据时代，靠数据说话，不能再继续盲目经营了。

B. 市场营销策略的问题(急,请帮忙)

珠宝市场品牌营销策略三人谈

嵩高山北有一巨大的洞穴，晦深莫测，周边百姓不断有人结队前往游玩。
晋朝初年，有一人误入迷途，坠入洞中。迷途人在黑暗中寻找洞穴的出口，大约走了十几天，忽然一天眼前豁然开朗。有间草屋出现在眼前，草屋中有二人对坐下棋。坠洞的人对他们说自己又饥又渴，下棋的人指着杯子说："把它喝了吧。"迷途人喝完，顿感气力倍增。又向下棋的人问路，下棋人告诉他："从此西行，见一天井，中有蛟龙。只管进去，自然会离开这里。饿了可以吃井中的食物。"

迷途人按照指点，大约用了半年时间，终于从洞中出来。回到洛下后，他问一个叫张华的隐士，张华告诉他："你是碰上仙人了。你喝的那是玉浆；吃的那可是龙穴石髓啊。"

--据晋朝陶潜撰《搜神后记》

开场白：进入21世纪，我国经济保持着强劲的发展势头，居民收入迅速增长，每年居民银行存款额增长都过万亿元，到2002年年末存款总额己突破八万亿元，2003年上半年又突破了10万亿元。中国消费者强劲的购买力决定了中国已经成为全球最大的消费市场。

目前我国钻饰消费正以每年15％的速度增长。国内黄金、铂金、钻石饰品及各类有色宝石、玉石、白银饰品牌各领风骚，特别是黄金、铂金、钻石饰品发展潜力巨大。

然而，当我们把目光聚焦到国内市场品牌竞争大格局中，又不得不尴尬地面对这样一种事实：跨国公司的知名品牌在中国大行其道，而中国产品在欧美地区的认知度却不是很高。国外权威机构在近年评出的100个全球最有价值的品牌中还没有一个中国品牌上榜。与此同时，值得我们关注的是中国市场在加入世贸组织以后，国内企业将一起在家门里遭遇跨国企业的品牌"围堵"。

中国珠宝首饰行业近几年的飞速发展有目共睹。但是中国珠宝行业的初级市场特征也让我们看到：国内珠宝首饰市场竞争还处于低层次的价格竞争阶段，这背后引申出的品牌"同质化"和市场"消费信誉"问题如果得不到及时解决，必将损害行业整体利益，制约行业健康发展。用业内资深人士的话说：目前国内珠宝企业集体缺课！

"品牌定位不准确，品牌核心价值不清晰、缺乏个性，品牌气质趋于雷同。"这些问题几乎成为评价众多行业中国企业品牌营销的通用语，扑面而来的价格战、渠道战成为民族品牌难以走出的黑洞。如果我们把这些问题仅仅归结为市场化初级阶段所必须承受的代价倒并不可怕，关键是我们国内众多企业在付出代价后能否集体觉醒！

可以说，在其它行业所遭遇的一切似乎又在珠宝行业惊人地重现。"品牌营销是中国珠宝行业中本土品牌这个木桶中最短的那一块板，它决定了木桶盛水的多少。"中国珠宝玉石协会副会长、中国黄金协会副会长、深圳市黄金珠宝首饰行业协会会长许锦池先生一语道破中国珠宝行业存在的一个普遍问题。

在香港明丰钻饰举办的"钻饰丽影绝代风华--2006年刘嘉玲代言明丰钻饰新闻发布会"后，在深圳大梅沙海景酒店，本报记者就读者当前关心的几个中国珠宝市场的热点问题特别是珠宝营销的问题，邀请参会的几位国内外珠宝行业的著名专家，即中国十大著名企划人、中国著名营销专家戴立权，中国珠宝玉石协会、中国黄金协会副会长、深圳黄金珠宝首饰行业协会会长许锦池，英国珠宝业界资深人士、香港明丰钻饰（中国）代表处首席代表爱德华·沃森斯一起座谈，与广大读者一起把脉我国珠宝市场营销的大势，但愿能对读者有所启迪。

记者：从上个世纪90年代以来，中国珠宝行业进入以企业数量剧增为特征的规模化发展阶段，21世纪发展到以塑造企业形象为特征的品牌化发展阶段。众多类似卡迪亚、周大福、明丰钻饰等国际化珠宝品牌进入国内市场，为中国珠宝行业的升级注入了原动力。

可以预见，随着国内珠宝零售市场的进一步成熟，行业的升级将不再只局限于终端，同时还将涉及整个产业链的制造、流通和相关服务等各个层面。《中国特许行业经营管理条例》颁布以来，特许加盟连锁企业如雨后春笋般涌现，特许领域焕发出勃勃生机。可以说中国珠宝业经历十几年的发展后，正在面临前所未有的发展机遇，我们相信伴随着产业发展环境的不断改善，中国珠宝首饰业将保持健康、持续、稳定发展的良好态势。随着珠宝消费的多元化，中国珠宝首饰市场将被不断细分，我们将欣喜地看到中国珠宝产业走向全面升级。

我今天很荣幸能请到三位，三位都是业内的权威人士，在这里我想首先请三位就珠宝营销问题及珠宝行业发展趋势问题发表一下各自的观点。

许锦池：国家对钻石税制的改革、进一步降低钻石的税收水平，以及中国加入世贸组织，必将带动钻石首饰市场的稳步发展，上海钻石交易所的正常运作，也使钻石的交易过程更加透明化。有消息透露，裸石增值税有望在2006年降到4％，这使得钻交所成为原石入口的主流，珠宝业者没必要因为4％的利润而走私。综合来看珠宝市场将呈现以下几个特点：钻石零售企业将加大市场营销力度；沿海地区、经济发达地区、农村市场将开始启动。我们欣喜地看到众多类似明丰钻饰等国际化珠宝品牌进入国内市场，明丰钻饰深厚的品牌文化积淀、成熟的管理和营销理念必将给整个行业带来活力，所以我认为这类品牌的钻石零售店今后会有较大增长。他们的加入会给整个珠宝产业的升级带来原动力。

可以预见，随着国内珠宝零售市场的进一步成熟，行业的升级将不再只局限于终端，同时还将涉及整个产业链的制造、流通和相关服务等各个层面。

戴立权：在今后的几年内，将是国内钻石零售企业在竞争中发展，在竞争中成长的过程。在这一过程中，我们有理由期待目前已在全国或某区域建立了零售经营网络的珠宝零售企业，会在此基础上进行更大规模的扩张；还有一些珠宝零售企业的战线会有所收缩，区域性钻石零售企业，在稳定已有市场阵脚的同时，会在就近区域市场精耕细作；一些有实力的珠宝企业与渠道运营集团联盟也会逐渐形成。

爱德华·沃森斯：随着中国钻石首饰消费的普及，市场品牌将迅速增加。现阶段中国珠宝企业虽处在高速发展阶段，但竞争品牌之间均未能占有绝对份额。据我们调研的结果显示，前五名企业只占20％左右的市场份额，由此可以看出市场竞争格局尚未形成。随着钻石首饰消费日益成熟，行业高毛利空间将会吸引大批的中小投资者不断涌入。低品级的价格战还将成为多数珠宝品牌的主要竞争手段。产品款式及营销模式存在严重的同质化问题会在相当长一段时间内困扰行业发展，与此同时行业将出现供货商、品牌、营销力的阶段性升级。

记者：从北京、上海的市场情况来看，"价格大战"是目前市场的主要竞争特征，戴先生能否就现阶段市场的价格战为我们作一下分析？

戴立权：我国珠宝首饰业还处在初级市场发展阶段。千店一面，没有特点。品牌之间，企业之间没有差异，是现阶段中国珠宝首饰行业存在的主要问题。这种现象在中国其它行业也存在着或存在过。其实珠宝市场终端"价格大战"的背后反映的主要是：珠宝初级市场时期，一大批尚处于初创期的企业文化骨子里的"老板性"才是现阶段市场低水平竞争的"劣根"！

中国晋朝陶潜撰《搜神后记》讲了一个人迷路后求仙问道最后逃生的故事，我觉得其中迷路人的遭遇在某种意义上似乎对今天的珠宝企业有某种启示。同质化和竞争手段匮乏问题实质上是个别企业的"集体缺课"问题，只有上完课了，才能谈"营销创新"，才能谈"产业升级"。

记者：许会长，您是否同意戴先生的"行业缺课说"？

许锦池：我个人非常非常同意戴先生的观点！尤其是戴先生以《搜神后记》中的迷途路来比喻现在的很多珠宝企业，很能说明问题。

我国珠宝行业形成至今也不过十几个年头，我们缺的可以说是我们没有来得及学习的品牌定位的差异性、企业定位的差异性。品牌是中国珠宝行业中本土品牌这个木桶中最短的那一块板，它决定了木桶盛水的多少。我们都知道，只有打造出业内含金量更高的名牌，珠宝企业才有可能做大做强。

记者：沃森斯先生，作为一家刚刚进入中国内地的港资珠宝零售企业，你们怎么看这个问题？同时我们也想知道：明丰钻饰下一步会不会加入这场价格大战？

爱德华·沃森斯："价格大战"形成原因较复杂，但我们分析，主要原因是一些企业追求更高利润的动机驱使下的商业诚信问题，这种阶段性的市场"诚信问题"欧洲也出现过，这与目前企业的市场退出成本太低有关系。如果中国市场能够尽快完善政府立法、媒体监督、第三方机构（行业协会）标准引导、品牌消费教育这几方面市场干预职能，就有助于解决许多类似"价格战"等不正当竞争问题。

目前国际市场上黄金价格比较统一和透明，而珠宝却复杂一些。世界上没有两颗相同的钻石，所以每一颗钻石的价值也就不尽相同，相同克拉的钻石品质好的可能上万，品质差的就值几千元，没有统一的价格标准是目前包括钻石在内的最大市场问题。

明丰钻饰刚刚进入中国内地不久，愿意与国内同行一起探讨包括价格大战在内的所有技术问题，但明丰不会加入任何以单纯追求商业利益为目的的任何大战，这不符合作为一家港资企业品牌发展的长期利益。

明丰钻饰有着自己的商业传统，以价格政策为例，我们始终坚持从矿石采购开始到出品环节的全部标准，每件货品全部沿用欧洲流行的最高等级的钻石切工--丘比特切工，这一传统我们坚持了30年。明丰"爱情工匠"的产品的优异品质保证了品牌理念传播。比如，我们始终在我们的店面里保持所有明丰会员顾客可以货品购买按原价退回的商业传统，坚持以现金方式或商品抵换方式回收会员顾客手中款式过时的明丰钻饰货品。在中国，我们的营销专家给这项服务起了一个很绕口的名字，叫做"明丰钻饰两年货品原值回购计划"。

记者：特许连锁经营被誉为"21世纪最成功的商业模式"。各大行业内外媒体上关于加盟招募的信息日渐泛滥，特许连锁经营已成为广大中小投资者普遍关心的热点话题。这里想请三位就"珠宝特许加盟好不好？"、"加盟什么样的珠宝品牌好？"给读者一个答案。

戴立权：关于这类问题，我们不能一言定论，珠宝行业不同于其它行业，有着自身的特点。我们留意到，在利润驱使下，许多加盟商"挂羊头，卖狗肉"的做法。即，加盟一个品牌，利用品牌所有者市场信息管理上的漏洞，绕开盟主，自采货品、直接销售的做法。透过这种"以次充好"、"以假充真"的表象，我们不难归结为出这样一条链--初级市场特征下的市场同质化问题导致"价格战"，而"价格战"催生"挂羊头，卖狗肉"，"挂羊头，卖狗肉"又导致更残酷的"价格战"，如此反复，"恶性循环"已经给珠宝行业带来"消费信誉"隐患。这些问题在国内其它行业都有过很好的解决问题的经验，我们不妨效仿鲁迅先生的"拿来主义"，由协会牵头，媒体参与给"李逵"正名，踢"李鬼"出局！

许锦池：有人说，进入21世纪，首饰珠宝的消费正成为继住房、汽车之后中国老百姓的第三大消费热点。以我们对近期珠宝市场的跟踪了解，特许连锁经营已经成为发展中期珠宝企业未来规划的重点项目。

根据目前珠宝行业自身状况及存在的问题，广大珠宝加盟投资者应该选择那些运营成熟的珠宝品牌加盟，同时在加盟后的经营中也要学会自律。当然我们也欢迎更多的人来关心中国珠宝行业的健康发展，关注中国珠宝企业的健康成长。

记者：沃森斯先生，作为一家港资企业，你们在欧洲已经成功开办了41家连锁店，我们想听听，你们是采用什么模式发展你们的珠宝网络的？您对中国中小投资者的加盟选择有什么建议？

爱德华·沃森斯：我想首先回答你的第二个问题，作为一个优秀的珠宝品牌，它的加盟总部运营状况、市场品牌传播效应、经营管理零售店的经验等都关系到加盟商在市场上的生存状态。我想告诉大家的是，这些条件是盟主具备的基本条件。上述条件将决定你以后的经营风险和利润。选择了优秀的品牌盟主，你会在其已经形成的强大的经营管理体系中赚取稳定的利润。当然优秀的品牌盟主对加盟商也必然有较高的要求，如统一的标价、促销活动、加盟商及店员培训、市场督导管理、经营合同违背的资金处罚等等。这类细节问题你都会在通过了该盟主评估体系评估后预先得知。投资一家珠宝店需准备一笔不小的资金，加盟商可依自身财务状况结合特许条件要求来进行选择。迈克尔·格伯曾经写过一本叫做《企业家的迷信》的一本小册子，其核心理论是"转钥匙的革命"，标准化管理模式能够打开不同的锁，这才是客户最关心的问题。

关于明丰钻饰商业运营模式，我想首先是我们几十年来坚持的托管加盟模式，这种模式在欧洲市场取得了成功。明丰钻饰的托管加盟模式首先是特许加盟，然后是托管，这种商业模式从根本上规避了国内部分加盟商绕开盟主，自采伪劣商品直接销售的做法，保证了盟主和加盟投资者的长远利益。同时我们在具体加盟投资招募中，由集团出资为每个招募单元设立了加盟商风险抵御基金。具体做法是：明丰集团巨资组建特许商风险抵御基金，并以每间托管店的投资额的20％注入该基金，以抵御由于市场经营风险带来的加盟商投资回报亏损。在招募机制上，在中国内地我们首家引入外资银行参与资金监管，做到了盟主财务运营状况与加盟商之间的最大程度透明，这就解决了一般商业结盟中普遍存在的互信基础问题。

在品牌传播中，我们签约著名国际影星刘嘉玲小姐，这将迅速拉近品牌与内地消费者的距离。我们的管理团队是富有商业创意的一群年轻人，他们经过多年的市场磨练，已经拥有了丰富的中国市场商业运营经验。

另外，告诉大家一个明丰的商业经验：做你的客户需要的！客户自然会欢迎你！

C. 翡翠销售的技巧

翡翠的市场营销是一个专业性很强的工作，从某种意义上来说，它比钻石的营销更需要独特的营销技巧。

作为翡翠销售人员，首先，要对翡翠的专业知识有全面的了解。如翡翠的颜色、水头、质地、工艺评价等，这是从事翡翠营销的基础。许多顾客可能有购买翡翠的强烈欲望，但由于自身对翡翠鉴定知识的贫乏，面对混乱的翡翠市场而一筹莫展。有了这些知识，才能向顾客介绍本企业的产品，才能取信于顾客，让顾客买得放心。其次，要对翡翠消费的历史背景和文化内涵有全面而深刻的认识。向消费者大力宣传中华民族的翡翠文化，激发他们的购买欲望。另外，还要掌握顾客的购买心理，有针对性地进行推销和促销，才能将顾客的购买欲望转变成实际的购买行为。

在珠宝市场中，翡翠市场是最复杂、最混乱的市场，主要是因为有很多与翡翠外观特征极为相似的其它玉石品种以假充真、以及优化（B货）翡翠和处理（C货）翡翠以次充好给翡翠市场带来的负面影响。由于多数消费者对真假、优劣翡翠的识别能力有限，对翡翠消费缺乏足够的信心，总是对企业及产品充满戒备感。所以，我们从事翡翠销售的首要任务是让顾客消除这种戒备感，使他们相信本企业和本企业的产品，让他们建立起购买本企业产品的信心。

要以恰如其分的语言引导顾客认识本企业及产品，如我们只经营A货翡翠；我们的翡翠饰品全部经过权威权威鉴定机构的鉴定并配有鉴定证书；我们经营的翡翠确实是B货翡翠，它是真正的翡翠，且经人工优化后物美价廉；这些语言有利于顾客消除戒备感，建立对公司产品的信心，顾客对产品有了信心和信任度才能产生购买本公司产品的欲望。

要以翡翠的文化内涵激发顾客购买翡翠饰品的兴趣，如佩戴翡翠饰品可以作为护身符、可以健体强身等。作为一个普普通通的人，谁都希望一生平安，家庭幸福美满，身体健康，翡翠消费文化中的这些特殊功能一定会对激发顾客对翡翠饰品的兴趣，进而产生购买行为。

多数消费者对翡翠知识和翡翠工艺的认识是不专业的，或者是一知半解的。翡翠销售人员要以自己的知识和经验认识翡翠的品质、工艺和文化内涵。通过不同产品之间的比较，让消费者感受和认识什么是高档翡翠，什么是反映中华民族精湛的雕琢艺术的优质工艺；通过对翡翠饰品构成含义的讲解，让消费者了解每件翡翠饰品所代表的美好的寓意，对所选择的翡翠饰品产生拥有的期望，如在以为题材的翡翠饰品中，常将绿色的部分放在佛的腹部谐音"福禄"，是"幸福美满、高官厚禄"的意思；佛的肚脐雕得大代表"大气"；佛的嘴巴雕歪着表示"为自己（佩戴者）说话"等，谁不希望一个好的预兆！消费者自然喜欢听这些吉祥的解释。如果能起到这种效果，我们的推销已经成功了一半。

翡翠的价格常常采用理解定价策略或心理定价策略，同样是受翡翠消费文化的影响。我们已经知道，翡翠是一种文化内涵极为深刻的饰品，其深刻的文化内涵是任何珠宝饰品不可比拟的。既然是这样，不同的消费者对同一产品的文化内涵的理解不同，喜欢程度不同，喜欢者视其为珍宝，不喜欢者视其为平常之物，由此产生的心理接受价格自然不同。这就是翡翠饰品定价的基础。所谓"黄金有价玉无价"之说也是由此而产生。但是，"心理定价"并不意味着"漫天要价"，翡翠的定价要与企业的整体价格策略相符合。同时，产品定价是企业的事，顾客能否接受这个价格是另外一回事，翡翠销售人员要结合货品的成本、顾客的情感、公司的经营原则等综合考虑，在有关价格问题的谈判中，尽量使其向有利于成交和有利于公司利益的方向发展。

总之，翡翠销售是一项艰苦而有意义的工作，需要销售人员不断地学习和不断地总结实践经验，才能成为一名合格翡翠销售人员。但是，世界上没有跨不过的坎，只要我们善于学习，勤于实践，注重总结，就一定会在翡翠销售之路上取得成功。

D. 中国风对珠宝首饰营销的影响

2008年是世界瞩目的中国年，“中国风”在国内珠宝业界中风靡一时，“中国元素”成了国内珠宝首饰设计师的宠儿。如今，“中国风”也风靡于国外珠宝设计舞台，世界顶级珠宝品牌纷纷推出蕴含“中国元素”的珠宝向中国表达祝福和敬意。世界顶级品牌频频向中国示好也预示着这些品牌进军中国市场的决心。以卡地亚为例，卡地亚在上世纪九十年代起开始进驻中国，目前，它已在中国的北京、上海、广州、深圳、杭州等12个主要城市设立了16家精品店；还相继在大连、南京、武汉和西安等25个大中型城市中设立了特约经销专柜。而中国强大的奢侈品消费潜力是吸引这些顶级名牌纷纷进驻中国市场的主要原因。国内珠宝企业面临着新一轮的来自国外珠宝品牌的竞争压力。
2008年1月至4月，中国累计生产黄金84.039吨，与2007年同期相比，黄金产量增加6.285吨，同比增长8.08%。其中，中国4月份产金23.395吨。中国黄金工业“十一五”(2006-2010年)发展专项规划，“十一五”期间中国将累计生产黄金1300吨，新增黄金基础储量3000-3500吨。2008年春天，贵重金属首饰又成为潮流的中心，铂金、K-gold以及24K金等饰品，战胜其他流行配饰，傲居1季度都市女性的时尚消费手册中。
可以预见的是，中国珠宝首饰业在未来一段时间内，将是群雄纷争的局面。第一，中国珠宝首饰消费市场潜力巨大。这不仅立足于中国巨大的消费人口，更立足于中国每年GDP的高增长率。事实上，中国逐年增长的珠宝首饰消费总额充分验证了这一点。由于目前珠宝首饰消费的市场空间比较大，一方面促使业内企业不断扩大规模，特别是在营销领域“挖渠布网”，以抢占市场先机；另一方面，会吸引众多新进入者参与“掘金”。一些长期外销的珠宝业者开始转变思路，转战内地市场。第二，首饰分层次消费的局面正在逐步形成。不同的消费者存在不同的需求，且这种需求越来越呈个性化发展的趋势。因此，不同种类的珠宝首饰都能找到自己的市场空间。从调查情况来看，黄金、铂金、钻石多年来一统天下的局面正在被打破，消费者对不同材质首饰的选择越来越宽泛，对款式的选择也更加挑剔。持续开发新品的能力，成为企业核心竞争力的标志，同时也成为行业洗牌的重要因素。我国大陆现已成为全球第二大珠宝制造基地，并将在5到10年内将跃升为最大制造基地，在10到15年内更将成为全球最大的珠宝消费市场。预计到2010年，我国珠宝行业将有60～70家珠宝企业成为中国名牌产品企业，珠宝年销售总额将超过2000亿元，出口超过70亿美元，有望成为全球珠宝首饰加工和消费中心之一，也将成为全球的珠宝贸易中心之一。到2020年，我国珠宝产业年销售总额有望达到3000亿元，出口超过120亿美元。到那时，我国将成为全球最具竞争力的珠宝首饰制造和贸易中心之一，也将成为世界最大的珠宝消费市场。
研究咨询报告由本公司领衔撰写，在大量周密的市场调研基础上，主要依据了国家统计局、国家商务部、国家海关总署、中国黄金协会、中国珠宝玉石首饰行业协会、全国商业信息中心、上海黄金交易所、世界黄金协会、国际铂金协会、香港贸易发展局、中商情报网、全国及海外相关报刊杂志的基础信息以及各省市相关统计单位与行业协会等公布和提供的大量资料和实地调查获取的第一手信息，对我国珠宝首饰行业的发展状况、需求状况、营销状况、消费变化、珠宝首饰企业的战略选择以及珠宝首饰市场发展趋势进行了详细的分析和预测，并对国内珠宝首饰子产业和重点市场的发展、国内外著名品牌企业的经营管理、改革历程及国际珠宝品牌对我国珠宝首饰行业的冲击带来的机遇与挑战等方面进行了深入探讨。本报告是珠宝首饰原料供应、生产加工和市场经营企业或单位及计划投资于珠宝首饰行业的企业、单位和个人等准确了解目前国内外珠宝首饰市场发展动态，把握珠宝首饰行业消费现状与趋势，制定市场策略的重要决策依据之一，具有重要参考价值。

E. 品牌如何应对珠宝市场的细分化

吴德荣

随着珠宝行业的逐渐成熟,品牌竞争日益激烈。国外珠宝巨头在中国内地市场上迅速的扩张为中国本土品牌敲响了警钟,在没有硝烟的市场争夺战中,本土品牌开始反思发展策略,在良好的市场发展环境下,如何将珠宝品牌做大做强?近年来,珠宝行业市场细分呼声日益强烈,以一点带动全局的发展模式被越来越多的珠宝品牌效仿,成为企业的发展方向之一。

1.珠宝行业设计细分将为企业带来什么

拥有20余年钻饰经营经验、成功在内地推广、销售钻饰10余年的金嘉利钻石,对此有着深刻的理解。20余年来,金嘉利钻石与珠宝行业一同经历了产品时代向品牌时代过度的全过程。金嘉利钻石认为,随着珠宝行业的发展与成熟,市场竞争将愈演愈烈,唯有以强而有力的品牌作为发展的强势后盾,金嘉利钻石才能够走的更快更稳。稳中求快是金嘉利钻石一贯坚持的发展策略,市场的细分,将使公司定位更加清晰明确,也更有助于公司将优势资源集中于一点,强势出击,进而将品牌建设推向全新的高度。

2012年,金嘉利钻石形象提升至第五代,明确对品牌进行全新定位:“金嘉利完美切工钻石”。在钻石的4C当中,唯有切工是可人为控制的,完美的切工将展现钻石更耀眼的火彩,因此,切工的推广在行业内一直呼声不断。金嘉利钻石凭借多年的钻饰推广经验推广“完美切工钻石”,在消费观念上精确划分,以其最专业的品牌、优质的产品,为消费者带来更尊贵的心理诉求

金嘉利完美切工钻石—完美磨光

2012年中国珠宝玉石首饰年鉴

3.细分之后,品牌将如何运作

细分定位只有落到实处,企业才能获得更大的发展。2012年,金嘉利钻石整合公司优势资源,携新形象、新定位强势亮相深圳国际珠宝展,展会提供的良好平台为金嘉利钻石品牌定位的初期推广奠定了良好的基础。

俗话说,良好的开始是成功的一半。展会过后,来金嘉利钻石考察、访问的各地客商络绎不绝,签约客户也对新形象、新定位多有好评。金嘉利钻石秉承全程无忧式服务,结合清晰的品牌定位,强化服务团队建设,加大加盟、营运、营销支持力度,建立加盟商与总部顺畅的沟通桥梁,免除加盟商的后顾之忧,让加盟商轻松经营,轻松赢利。

4.金嘉利钻石如何在差异化竞争中获得成长

引领钻饰消费潮流一向是金嘉利钻石追逐的目标。品牌的细分定位、形象的全面升级在硬件上满足了终端店铺的发展需求。有一句话说的好:战争的最后,终究是人才之间的战争。专业、优质的销售团队,才是终端赢利的关键。金嘉利钻石十分注重终端的营运培训及营运支持,在新店开业之初便对店铺店长、店员进行店铺管理、珠宝文化、营销流程、技巧等专业培训,强化终端服务素质与服务水平,进而提升金嘉利钻石品牌终端知名度。

2012年中国珠宝玉石首饰年鉴

市场发展瞬息万变,适者生存。稳定发展基石,不断开拓创新是金嘉利钻石为之奋斗的目标。细分的珠宝市场,将是一个优胜劣汰的过程,谁在其中洞明先机,谁便有机会抢占珠宝市场的一片广阔蓝海。

F. 做玉器销售须要什么条件须要注意什么有没有什么行话

玉器的批发业务相对来说是一项比较简单的工作，它毕竟是同行业内部的一种商业往来，买卖双方都是玉器行家，对市场行情都有一定的了解，彼此之间容易沟通。而真正体现销售技巧的是在玉器的商业零售活动中，因为它要面对各种各样的不同层次的顾客。作为珠宝零售企业在市场营销活动中，就是要调动一切营销策略和促销手段，尽可能多地吸引顾客并留住顾客。这是每一位市场营销人员的一项重要任务。

玉器零售的过程就是玉器营销人员利用各种营销技巧说服顾客接受本企业玉器饰品、并由此为企业带来利润的过程。这本身也是营业推广的一种方式，能否取得营销的成功，关键取决于营销人员的知识、信心和独特的营销技巧。

玉器零售市场是一个非专家购买的市场，他们常常会对商家或对货品抱着怀疑的态度或没有信心。玉器营销人员的首要任务就是要建立顾客对本公司或本公司产品的信心。

这些都强调玉器营销人员要有广博的知识，不仅是指玉器的专业知识，而且还包括与玉器相关的知识及广泛的社会知识。

并不是每位玉器营销人员都要成为玉器专家，或成为专业的玉器分级师、鉴定师，也不必达到货品的活教科书的水准，但每位玉器营销人员都必须对玉器的基本知识有所了解，对公司的货物及特点了如指掌。因为我们所面对的顾客可能对玉器有一定的认识（这些认识可能是正确的，也可能是不正确的），当顾客走进珠宝以前曾专门阅读过有关资料，或从朋友、同事那里得到一些信息，或以前有消费玉器的亲身体验，这就需要营销人员能够提供合适的货品以供选择，为顾客当好参谋，提供帮助。因为你是从事玉器营销的，所以在顾客心目中，你应该是玉器行家，你应该充满信心而有根据地回答、解释顾客提出的各种问题，你的信心是赢得顾客信任的基本前提，同时也会赢得顾客对你的货品的信心。相反，如果你对玉器没有充分的认识，你就会缺乏信心或无法回答顾客提出的问题，顾客对你及货品都会失去信心，顾客本身就对商家有一种戒备意识，你的表现会使顾客失去安全感，最终导致销售的失败。所以，成功的玉器营销人员首先是要有信心，这种信心更确切地说是一种自信，这种自信来自于自己的知识和能力，来自对货品的了解，还来自于公司的诚实经营和良好的企业形象。

一位优质的营销人员，应该使顾客的需求得到最大限度的满足，其中的关键在于营销人员是否具有广博的知识和良好的销售技巧，并能将两者有机地结合起来，用顾客易于接受的方式向顾客提供服务。广博的知识是为了帮助营销人员建立营销信心，以尽可能丰富的言辞对顾客提出的问题作出恰如其分的解释。

顾客常会问“为什么玉器会这么贵”，这对我们营销人员来讲也许不是什么问题，可是顾客可能不了解。这就需要我们的营销人员耐心地向顾客解释，从玉器开采到加工的难度开始介绍，让顾客理解玉器的稀有、可贵和难得，让顾客从你的解释中去感受购买玉器确实物有所值。然后，借助柜台的4C卡等辅助用品，向顾客有条理地解释玉器的颜色、净度、车工和克拉重量，每一粒玉器的价格都决定于这四个方面。当然，这时并不是提倡将每位顾客培养成玉器专家，而是说它是与顾客沟通、取得顾客信任的一种方式。

购买玉器是一笔很大的投资，对每一位顾客来讲都会有一种风险意识，所以，他们来到珠宝店时总是带着防范的心理，时刻警惕着是否会受到商家的欺骗。营销人员在接待过程中稍有让顾客感到不适的地方，都会减少或丧失成交的机会，这是顾客为了回避风险而采取的一种防范意识。所以营销人员要做的工作首先要想方设法消除顾客的这种防范意识。热情、大方、诚实的为顾客提供服务，自然地与顾客交流，如果能取得顾客的信任，顾客的防范意识就会自然消失，如果做到了这一点，那么，我们的营销已经成功了一半。

在接下来的交流中，营销人员就要想方设法搞清楚顾客购买玉器首饰的目的，审美爱好、大致预算等信息，以更有针对性地推荐。直截了当地询问顾客是不可取的，但是，我们可以根据顾客的语言和表情，对这些问题得出大致的结论。

G. 求珠宝营销国内外研究动态

在大量周抄密的市场调研基础上，主要依据了国家统计局、国家商务部、国家海关总署、中国黄金协会、中国珠宝玉石首饰行业协会、全国商业信息中心、上海黄金交易所、世界黄金协会、国际铂金协会、香港贸易发展局、中商情报网

H. 我国珠宝市场存在的问题及发展对策

中国产业研究报告网（）是中国权威的产业研究机构之一，提供各个行业分析，行业市场分析，市场预测，行业发展趋势，行业发展现状，及各行业产量、进出口，经营状况等统计数据，中国产业研究、中国研究报告，具体产品有行业分析报告，行业市场分析报告，年鉴，名录等。
由于历史原因，我国珠宝首饰行业发展较晚，起步于20世纪80年代初。珠宝首饰行业的发展速度与国民经济发展速度呈现同方向发展，近年来，得益于国民经济的飞速发展和居民可支配收入的提高，我国珠宝首饰行业呈现了高速发展的态势。
截至2012年，我国珠宝首饰行业销售总额达到4100亿元，限额以上企业金银珠宝类零售额为2209亿元。2013年，中国珠宝产品零售消费总额超过4700亿元，各类珠宝产品出口500.91亿美元，金银珠宝（消费）销售额为2959亿元，同比增长25.8%，彩色宝石（消费）饰品销售额为1090亿元。当前，我国黄金、铂金、钻石、白银、玉石翡翠、有色宝石等产品消费均居世界前列，我国已成为世界上举足轻重的珠宝加工大国和世界上最重要的珠宝消费市场之一。
随着人们消费能力增强和消费心理日渐成熟，珠宝首饰的消费需求正朝着多样化、个性化的方向发展。另一方面，行业内部竞争日益激烈，单纯的数量增长所带来的利润空间正在逐渐缩小。因此，通过深度挖掘特定群体的消费偏好，专注于某一细分领域，已成为珠宝商顺应市场新形势的必然选择。在市场细分的背景下，国内众多珠宝商采取了差异化的竞争策略，将其划分为几种比较主流的类型：高端奢侈品牌商（代表企业：Tiffany），黄金加工批发商（代表企业：老凤祥），珠宝连锁零售商（代表企业：周生生）。
目前中国正处于消费升级阶段，部分中心城市和部分阶层已处于消费多元化阶段，消费能力的提升奠定了中国珠宝首饰行业的长期发展潜力。珠宝首饰行业在我国仍然具有较大的成长空间，人均可支配收入水平提高和消费结构改善，是支撑行业增长的长期动力。今后一个时期，中国黄金珠宝首饰消费将保持旺盛的增长势头，中国将成为全球最具竞争力的珠宝首饰加工和消费中心，成为世界最大的珠宝首饰市场。
中国产业研究报告网发布的《2015-2020年中国珠宝首饰行业分析与发展策略咨询报告》共十五章。首先介绍了珠宝首饰的分类、行业特点等，接着分析了国际国内珠宝首饰行业的现状，并对中国珠宝首饰及有关物品制造行业的财务状况进行详实全面地分析。然后具体介绍了黄金首饰、铂金首饰、钻石首饰、珍珠首饰等细分市场的发展。随后，报告对珠宝首饰行业做了区域发展分析、营销分析、投资分析及未来发展前景分析，最后报告分析了珠宝首饰行业国际国内重点企业的运营状况。
本研究报告数据主要来自于国家统计局、海关总署、商务部、财政部、中国珠宝玉石首饰行业协会以及国内外重点刊物等渠道，数据权威、详实、丰富，同时通过专业的分析预测模型，对行业核心发展指标进行科学地预测。您或贵单位若想对珠宝首饰行业产业有个系统深入的了解、或者想投资珠宝首饰行业行业，本报告将是您不可或缺的重要参考工具。

I. 可以为我详细解释一下珠宝玉石加工与营销专业的知识吗

从该专业的课程来看：“宝石基础知识、珠宝营销策略、珠宝鉴版赏、金银倒模工艺权、宝石切割、珠宝设计、金银饰品打造、金银饰品镶嵌、金银饰品打磨抛光、蜡雕艺术、电镀技术等。”你应该需要学一些化学，物理，数学，语文基础！！还要有一定的美术基础。至于语言类，看你以后想怎么推销的你的产品咯，跟谁打交道就学那种语言，当然多多益善啦！！