汽车营销定价策略

Ⅰ 有那些经典好的汽车销售书

三、《汽车营销实务》 - 汽车服务贸易丛书 - 编辑、剪辑:李江天 - ￥21.00元
·出版社：电子工业出版社 ·ISBN：7121005549 ·条码：9787121005541
·版次：1 ·装帧：平装
目录：
第1章 汽车销售
1.1 经济模式与销售流程
1.1.1 我国汽车销售模式的演进
1.1.2 整车销售流程
1.2 经销商商务计划的制定
1.2.1 经销商务计划包含的内容
1.2.2 制定商务计划作用与意义
1.2.3 商务计划制定中涉及的有关工具
1.3 商品车的管理
1.3.1 商品车管理项目
1.3.2 PDI作业
……
1.4 销售人员的市场拓
1.5 汽车销售延伸服务
1.6 汽车销售的分期付款
1.7 汽车保险
第2章 旧机动车交易
2.1 旧机动车交易的有关法规
2.2 汽车的使用寿命和主要技术性能指标
2.3 旧机动车技术状况的识别
2.4 旧机动车交易价格的的评估
2.5 旧机动车交易的售前准备与售后服务
第3章 配件
3.1 汽车配件分类与编号识别
3.2 汽车配件供应体系与一般采购
3.3 汽画配件的销售
3.4 汽车配件的质量担保与索赔
3.5 汽车配件的计算机管理
第4章 汽车租凭
4.1 汽车租凭概述
4.2 汽画租凭企业的运营管理
4.3 汽画租凭金业的营销管理
第5章 国际贸易
5.1 对外贸易政策
5.2 世界贸易组织与我国汽车产业的贸易保护
5.3 价格
5.4 货款的支付
5.5 通关EDI与付
5.6 我国与进口汤车有关的政策
5.7 进口车的证照管理及销售体系构建
参考文献

四、《汽车营销学》 - 作者:何宝文 - ￥23.00元
·出版社：机械工业 ·页码：233 pages ·ISBN：7111145909
·条码：9787111145905 ·版次：1 ·装帧：平装
目录：
前言
第1章 绪论
1.1 市场与市场营销
1.2 市场营销观念的演变
1.3 营销要素与市场营销组合
1.4 汽车营销的研究对象与研究方法
复习思考题
第2章 汽车企业的战略规划和营销管理
2.1 汽车企业的战略分析及战略选择
2.2 汽车企业市场营销管理过程
2.3 汽车企业市场营销计划
复习思考题
第3章 汽车市场营销环境
3.1 分析市场营销环境的目的
3.2 微观环境分析
3.3 市场营销宏观环境
3.4 汽车企业适应营销环境变化的策略
复习思考题
第4章 汽车市场与用户购买行为
4.1 市场的分类
4.2 私人购车用户的购买行为
4.3 组织购车用户的购买行为
复习思考题
第5章 汽车市场调研与预测
5.1 汽车市场调研与预测概述
5.2 市场调研的步骤和方法
5.3 市场预测的步骤和方法
复习思考题
第6章 寻找市场机会和定位
6.1 市场细分概述
6.2 汽车目标市场策略
6.3 汽车市场定位和进入策略
复习思考题
第7章 汽车产品策略
7.1 产品的整体概念
7.2 产品的周期理论及其应用
7.3 汽车新产品开发策略
复习思考题
第8章 汽车价格策略
8.1 价格基本理论
8.2 汽车价格构成
8.3 汽车产品定价方法
8.4 汽车产品定价策略
复习思考题
第9章 汽车分销策略
9.1 汽车营销体制
9.2 汽车销售渠道
9.3 汽车销售方式
复习思考题
第10章 汽车促销策略
10.1 促销与促销组合
10.2 人员推销
……
第11章 汽车服务营销
第12章 汽车营销实务
第13章 国际汽车市场营销概述
附录 汽车营销案例
参考文献

Ⅱ 汽车营销与服务的汽车营销与服务 机械工业出版社

该书共分八个学习任务，全书重点讲解了理解汽车市场营销、分析汽车营销环境、分析汽车消费者的购买行为、实施汽车市场的STP策略、实施汽车产品策略、实施汽车产品价格策略、实施汽车产品分销渠道策略、实施汽车产品促销策略等学习任务。每一学习任务都设有学习目标、引入案例、营销理论、本章小结、复习思考题和营销实务等几个环节。在引入案例环节，除了进行案例点评外，还提出了问题与讨论；在营销理论环节，精选了大量的营销案例、营销视野；每一学习任务后都对本学习内容进行了重点内容的小结，并在此基础上提出了复习思考题，还提出了营销实务任务。整体来说，本书在形式和内容上非常重视学生提出问题、分析问题、解决问题能力的培养，具有实用性、启发性和欣赏性。
该书可作为高职高专院校汽车技术服务与营销、汽车工程类相关专业的教材，又可作为汽车营销及相关从业人员提高业务能力的培训教材。 汽车营销与服务 / 谢忠辉编著. —北京：机械工业出版社，2012.3
职业教育汽车类专业教学改革创新示范教材
ISBN 978-7-111-37239-4
Ⅰ.①汽… Ⅱ.①谢… Ⅲ.①汽车—服务营销—职业教育—教材
Ⅳ. ①F766
中国版本图书馆CIP数据核字（2012）第013503号
机械工业出版社（北京市百万庄大街22号 邮政编码 100037）
策划编辑：赵海青 责任编辑：赵海青 范成欣
版式设计：刘 岚 责任校对：王 欣
封面设计：马精明
中国农业出版社印刷厂印刷
2012年3月第1版第1次印刷
184mm×260mm 15.5印张·379千字·238页
0001—3000册
标准书号：ISBN 978-7-111-37239-4
定价：39.00元
购买方式：新华书店 网上书店 前言
学习任务1 理解汽车市场营销 1
学习目标 1
1.1 市场营销学概述 2
1.1.1 市场 2
1.1.2 市场营销 4
1.1.3 市场营销的核心概念 5
1.1.4 营销管理哲学 7
1.2 中国汽车市场的发展 13
1.2.1 中国汽车工业的发展阶段 13
1.2.2 中国汽车工业的现状与趋势 15
1.2.3 我国汽车营销的现状 17
1.2.4 我国汽车营销的特点 18
1.2.5 我国汽车营销研究的必要性 19
本章小结 20
复习思考题 21
营销实务 21
学习任务2 分析汽车营销环境 22
学习目标 22
2.1 汽车营销环境 23
2.1.1 营销环境的含义 23
2.1.2 汽车营销环境的特点 23
2.1.3 分析市场营销环境的重要性 24
2.2 汽车市场营销的微观环境 26
2.2.1 汽车企业内部环境 26
2.2.2 供应商 27
2.2.3 营销中间商 28
2.2.4 目标顾客 29
2.2.5 竞争者 29
2.2.6 公众 32
2.3 汽车市场营销的宏观环境 32
2.3.1 人口环境 33
2.3.2 自然环境 33
2.3.3 科技环境 34
2.3.4 经济环境 34
2.3.5 政治环境 37
2.3.6 社会文化环境 39
2.4 正确处理汽车企业与营销环境的关系 41
2.4.1 汽车企业对营销环境的处理 42
2.4.2 汽车企业适应营销环境变化的策略 42
2.5 市场营销环境的分析 43
2.5.1 环境分析的基本策略 43
2.5.2 SWOT环境分析方法 44
本章小结 47
复习思考题 48
营销实务 48
学习任务3 分析汽车消费者的购买行为 49
学习目标 49
3.1 汽车消费者需要 51
3.1.1 消费者需要的概念及特征 51
3.1.2 马斯洛需要层次理论 54
3.2 汽车消费者购买动机 55
3.2.1 消费者购买动机的内涵 55
3.2.2 消费者购买动机的作用 57
3.2.3 我国汽车消费者购买动机的分类 58
3.3 汽车消费者购买行为 60
3.3.1 消费者购买行为 60
3.3.2 消费者购买行为的模式 61
3.3.3 影响汽车消费者购买行为的
主要因素 63
3.3.4 消费者购买行为的类型 72
3.4 汽车消费者购买决策 73
3.4.1 汽车消费者购买决策的内容 73
3.4.2 汽车消费者购买决策的过程 75
本章小结 80
复习思考题 81
营销实务 81
学习任务4 实施汽车市场的STP策略 82
学习目标 82
4.1 汽车市场细分 84
4.1.1 市场细分的含义 84
4.1.2 汽车市场细分的条件与标准 85
4.1.3 汽车市场细分的方法和程序 88
4.2 汽车目标市场的选择 90
4.2.1 选择汽车目标市场的标准 90
4.2.2 选择汽车目标市场的策略 91
4.2.3 选择汽车目标市场策略应考虑的因素 92
4.3 汽车市场定位 93
4.3.1 市场定位概述 93
4.3.2 汽车市场定位的依据 94
4.3.3 目标市场定位策略 95
4.3.4 汽车目标市场定位的类型 97
4.3.5 汽车市场定位的步骤 100
本章小结 100
复习思考题 102
营销实务 102
学习任务5 实施汽车产品策略 103
学习目标 103
5.1 汽车产品组合策略 104
5.1.1 汽车产品的整体概念 104
5.1.2 汽车产品的组合决策 106
5.2 汽车新产品开发策略 110
5.2.1 新产品开发概述 110
5.2.2 新产品开发的过程 113
5.3 汽车产品的生命周期及策略 117
5.3.1 汽车产品的生命周期理论概述 118
5.3.2 汽车产品生命周期各阶段的营销策略 120
5.4 汽车品牌策略 123
5.4.1 品牌理论概述 123
5.4.2 汽车品牌策略 126
本章小结 129
复习思考题 131
营销实务 131
学习任务6 实施汽车产品价格策略 132
学习目标 132
6.1 汽车产品定价的概述及其主要的影响因素 133
6.1.1 汽车产品定价的概述 133
6.1.2 影响汽车产品定价的主要因素 136
6.2 汽车产品的基本定价方法 141
6.2.1 汽车成本导向定价法 141
6.2.2 市场需求导向定价法 143
6.2.3 汽车竞争导向定价法 144
6.3 汽车产品的价格策略 145
6.3.1 新产品定价策略 145
6.3.2 产品组合定价策略 148
6.3.3 折扣和折让定价策略 148
6.3.4 心理定价策略 149
6.4 汽车产品的定价程序 151
6.5 价格调整 152
6.5.1 企业调价的原因 153
6.5.2 各方对价格变化的反应 155
6.5.3 企业应对调价的对策 156
本章小结 160
复习思考题 161
营销实务 161
学习任务7 实施汽车产品分销渠道策略 162
学习目标 162
7.1 汽车产品的分销渠道 163
7.1.1 分销渠道概述 163
7.1.2 分销渠道的类型 166
7.1.3 汽车分销渠道的模式 168
7.2 汽车销售渠道中的中间商分析 169
7.2.1 汽车销售渠道中间商的功能 169
7.2.2 汽车销售渠道中间商的类型 170
7.3 汽车分销渠道的设计与管理 171
7.3.1 汽车分销渠道设计的影响因素 172
7.3.2 汽车分销渠道设计的基本流程 172
7.3.3 汽车分销渠道的评估 174
7.3.4 汽车分销渠道成员的选择与管理 175
7.4 我国乘用车销售体制分析 177
7.4.1 我国乘用车销售体制的发展 177
7.4.2 我国乘用车现有的分销模式
特点 178
7.4.3 汽车4S营销模式 181
本章小结 188
复习思考题 189
营销实务 189
学习任务8 实施汽车产品促销策略 190
学习目标 190
8.1 促销及促销组合的概念 191
8.1.1 促销的含义和作用 191
8.1.2 促销组合策略 196
8.2 人员推销 199
8.2.1 人员推销概述 199
8.2.2 汽车人员推销的流程 201
8.2.3 促销人员的管理 202
8.2.4 人员推销的策略与技巧 205
8.3 广告 210
8.3.1 广告概述 210
8.3.2 广告媒体的选择 212
8.3.3 广告的设计与效果评价 217
8.4 营业推广 221
8.4.1 营业推广概述 221
8.4.2 营业推广策略 222
8.4.3 营业推广设计应注意的事项 226
8.5 公共关系 227
8.5.1 公共关系概述 227
8.5.2 公共关系的执行原则 231
8.5.3 公共关系活动的策略 232
8.5.4 公共关系促销决策的过程 233
本章小结 235
复习思考题 237
营销实务 237
参考文献 238

Ⅲ 大众汽车销售策略研究

销售策略没有.不过我这到有点销售技巧...看看吧.

超级推销学--陈安之
成功的两个条件：一、人要自信但不是自大。二、每一分私下的努力都会有倍增的回收，在公众都会表现出来。
问问题的原则：
1、从简单的问题开始问。
2、问YES的问题：你坐第一排吗？你是男的吗？
3、问小YES的问题：你有玩过牌一、二次吗？牌去掉王后，有52张吗？你希望家人幸福吗？
*顾客不是不配合，而是问的问题不够好！
推销十大步骤：
1、准备：A专业知识（复习产品的优点，复习竞争对手的缺点）、（每一次都要这样，一天拜访十个，要复习十次。）
B精神上的准备：a.静坐（最有效的静坐是45分钟），b.说服是信心的传递，是情绪的转移。C体力上的准备：a.深呼吸 1、4、2呼吸法，吸气1秒，停留4秒钟，呼气2秒钟。B.有氧运动（散步、慢跑、游泳、骑脚踏车）
2、使自己的情绪到达巅峰状态。
3、建立信赖感。
4、了解客户的问题、需求、渴望。
5、提出解决方案，并且塑造产品的价值。
6、竞争对手的分析。
7、解除反对意见。（抗拒点）
8、下订单（成交）推销：走出去，话讲出来，把钱收回来。
9、要求顾客转介绍。
10、售后服务。

成功的两个条件：态度、能力很好，能力很好的前提是态度很好。
成功是早睡早起。（早上睡，早上起）
1、（1）有氧运动。（2）永远只吃7、8分饱。（3）蛋白质、淀粉不要混在一起吃。（4）多喝果汁，多吃水果。（少喝牛奶）饭前喝果汁，吃水果。（5）多放松，接近大自然。（6）睡眠的质量。（睡前应尽量放松，用音乐等）。
2、使自己情绪达到巅峰状态。
注意力+心情+肢体动作=行为
*行为是心情的反映。（公司哲学：永不变脸）
*顶尖与普通推销员的差别：
1、顶尖的行动力强。（有活力）
2、有明确的目标。
3、情绪稳定。
*动作创造情绪。（积极思考者）
1、竞争对手少。
2、市场大。
3、最大的趋势。

4、建立信赖感。
1、透过第三者（每个推销员要带5份顾客见证——不同行业的）
2、透过倾听：
有效倾听要坐在顾客的左边。
倾听者做100%的记录。
倾听者看着他，不要发出声音。
倾听时重复确认。
3、透过模仿。（但不要同步模仿）
面对面沟通：文字（7%）、声音（38%）、肢体动力（55%）。
相信的基础来自喜欢，一般人喜欢二种人：相类似的。
人分为三种类型：
（1）视觉型：说话大声，快。
（2）听觉型：说话小声，
（3）触觉型：
4、了解顾客的问题需求、渴望
NEADS——永远要先谈跟产品无关的事情，花80%时间发现需求，最后20%推销产品。
NOW：现在。你现在开什么车？
ENJOY：欣赏。你最欣赏现在车的什么特点？
AFTER：改变。会不会改变。
DECISION：决定。
SOLUTION：解决方案。
*不谈产品谈什么？——FORM
F：Family
O：Occupation
R：Recreation.休闲。
M：Money
5、塑造产品价值——必须了解顾客的价值观。
*买东西二个原因：追求快乐，逃避痛苦。
有些人想成功，但害怕被拒绝，所以逃避痛苦对他们更重要。
*要让顾客买东西，先让他痛苦，越痛苦越会买。
（许多广告的做法；不买、过去痛苦，现在、将来也痛苦，买、过去痛苦、未来幸福。）
***顾客买的不是价值，而是价值观。
6、竞争对手分析
USP
U：Unique
S：Sales
P：Point
永远从产品的最大优点着手。
*随身携带产品。
*马上成功，骑在马上。
*交成功的朋友及潜在成功的朋友。
* 7、解除反对意见。
预先框视。*顾客的反对意见通常不会超过6个，主要不超过2个。
*所有的反对意见通常过问问题处理。
（2）A不理他 B听他说 C把反对意见丢给他，太贵了吗？D认同他。例：二个人拉，二败俱伤。先认可，但我觉得（不用但是而用同时，）同时，我也觉得，世界上没有一家公司能以最低的价格生产最好的产品。
8、成效的关键在于成效。
你希望购买。。。你希望立刻拥有这个产品。
你希望价格。。。你的投资是
让我们签合约。。你是否可以在合约书上确认
9、转介绍
当场要求，不超过3个名字，同等级的顾客。
了解顾客的背景。
征求顾客当场打电话。
在电话上肯定对方。（根据其背景）
约定时间。
不买的顾客也要求转介绍。
10、售后服务
做售后服务不如做售前服务。
做差异化的服务：每当到异地他乡时，带准顾客的地址。
一定要记住顾客的名字。
全世界最顶尖的推销员都在贩卖自己：“陈安之卖车子的故事”
问问题时：（1）必须考虑顾客所有的反应，预先思考。
KESS
Keep Everything Stupid Simple
不讲“所有”、讲“大部分”
设计问题时：（1）永远以消费者的好处为出发点，连续问3-5个好处。
（2）要注意你是谁，我为什么要听你说，听你说对我有什么好处。
（3）你如何证明你是正确的。
为什么我应该购买你的产品。（服务好——怎么样；产品好——谁证明。）
为什么我不该买竞争产品（价格贵3000元/年，我们可以用3000元做。。。）
给我立刻购买的理由。

**顾客的需求、问题、渴望：
家庭型：他们目的是为了家庭。家庭型的人不喜欢改变。（不说有什么改变，而是说没改变，又增加了。。。）
模仿型：他们最需要的是自信心。
成功型：喜欢与众不同。（不能跟他说别人都这样，而要说独一无二。）
社会认同型：追求智慧，追求对社会的贡献。
混合型（成功+社会认同）：以上二项相加。
从FORM中了解顾客属于哪种类型，然后对症下药。
达成目标的方法：
1、明确的目标：长期、短期
2、计划
3、行动
4、随时检讨。（每月、每周、每天。。。）
业绩好乘胜追击，业绩不好加倍努力。
目标是远大且合理。
有模仿对象，随时检讨。
*成功最快速办法是按步就班，欲速则不达，要慢下来，一步一步做，越不急，产品品质越好，口碑越好，步伐越慢，走得越快。
*不能靠运气过生活，而是要靠计划过生活。
*目标越多，行动力越强。
自觉是治疗的开始，计划是达成目标的关键。
找出最想达成的目标——核心目标。
有目标，要找出目标的动机：A快乐
B痛苦——不达成有什么痛苦
**核心目标——行动方案——动机——可能遇到障碍。
TOM HOPKINS（第一名推销大师）房产推销大师，成交率98%
十种成交方法：
（一）顾客说“我要考虑一下”成交法
XX先生，很明显您不会说：“我要考虑一下，”除非您对我们的产品真的很感兴趣，是吗？我的意思是您不会说“我要考虑一下”只是为了躲开我吧？因此我可以假设您会很认真地考虑我们的产品，对吗？XX先生到底我刚才漏说了什么？或是哪里没有解释清楚，所以您要考虑一下。说真的，XX先生，有没有可能是钱是问题呢？
（二）顾客说“市场不景气”成交法
XX先生，多年前我学到了一个真理，成功者购买当别人抛售，卖出当别人买进，目前很多人谈到市场不景气，但在我们公司我们决计不会让“市场不景气”来困扰我们，您知道为什么吗？因为今天有很多成功人士都是在市场不景气的时候确立的他们事业的基础，他们都看到了长期的机会，而不是短期的挑战。因此，他们作出了购买决策而成功，当然他们也必须愿意作出此购买决策。XX先生，今天您拥有相同的机会，可以做出相同的决策，您愿意吗？
（三）顾客说“价格太贵”
按最小时间单位分解，即产品价格/使用年限/12月/31天/=产品每日使用费用。
以每日使用产品增加费用来说服顾客。
（四）鲍威尔成交法
XX先生，美国现任国务卿鲍威尔曾经说过：“拖延一项决定比作出错误的决定浪费更多美国人民、企业、政府的时间和金钱，今天我们就在作一项决定，对吗？”假如你说“好”那又会如何？假如你说“不好”那又会如何？假如你说“不好”那明天只会和今天一样，事情没有改变，所以显然你说“好”比说“不好”对你情况更好，你说是吗？因此我建议你马上作出决策。
（五）顾客说“别的地方买价格更便宜”成交法
XX先生，那可能是真的，毕竟在现代社会中，我们都希望以最低价格购买到最佳品质，最优良售后服务的商品，大部分顾客在购买时会注意三个方面：1、产品的品质。2、产品的价格。3、产品的售后服务。但是我从来没有听说过任何一家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品，就象奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。你说对吗？所以为了你长期的幸福，这三项你愿意牺牲我们公司优良的售后服务吗？XX先生，有时我们多投资一点，来获得我们真正想要的，也是值得的，你说“是”吗？
目标=冒险+期限
（六）“不在目前预算内”成交法
XX先生，我可以理解你现在的想法，一个管理完善的企业需要仔细编订预算，预算是引导公司达到目标的重要工具，但“工具”本身是具有弹性的。假如有一项产品对你公司未来的竞争力和利润有所帮助，XX先生是预算来控制你呢？还是由你来控制预算呢？
（七）十位价值成交法
XX先生，多年前，我已经发现，完善测试一项事物价值的方法就是看它是否经得起考验，例如你投入房子、珠宝、车子及其它为你带来乐趣的事物，但过了一阵子后，你是否可以肯定地回答这个问题“你现在会不会愿意付出十倍的价钱来拥有它呢？”例如你可能付出了“健康咨询费用，而大大改善了你的身体，或是你做了形象设计，而大大增强了你的自信，你付出的价钱是值得的，在日常生活当中，我们想到这些产品对我们的改变，我们付出十倍的价钱也是值得的。
（八）“THE NO CLOSE”不要成交法
XX，在世界上有很多推销员有自信能以很多理由说服你购买某项产品，当然你可以说“是”也可以说“不”，但在我的行业中，以我的经验告诉我一条无法抗拒的事实，没有人可以对我的产品说“不”。XX，假如你现在有一项产品，你的顾客喜欢并且非常想拥有它，你会不会因为顾客有一项小小的问题，而让他停止购买你的产品呢？假如不会的话，我今天也不会因为一点小小的问题而你对我说“不”。
（九）“经济的真理”成交法。（适用于顾客尽量压低价格的场合）
XX先生，有时候以价格引导我们作出购买决策不完全是正确的。没有人会为某项产品投资太多，但有时投资太少也有其问题所在。投资太多，最多也就是损失些钱，但投资太少，你的付出就会更大了。因为你所买的产品无法达到你的预期满足。在这个世界上，我们很少有机会花最少的价钱获得“最好的”产品，这就是“经济的真理”。
（十）“回马枪成交法“
临别时，向客户讨教未成交的原因，再借此原因向顾客解释，达成交易。
（十一）对比成交法
先提出价位高的产品，让顾客建立起心理价位，再提出低价位产品，达到交易。推荐产品，价格高——低。
（十二）“心脏病成交法“
成功者作失败者不愿作的事

Ⅳ 汽车价格策略具体分析

一、 功效优先策略：国人购买动机中列于首位的是求实动机。任何营销要想取得成功，首要的是要有一个功效好的产品。因此，市场营销第一位的策略是功效优先策略，即要将产品的功效视为影响营销效果的第一因素，优先考虑产品的质量及功效优化。 二、价格适众策略：价格的定位，也是影响营销成败的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者，价格高低直接影响着他们的购买行为。所谓适众，一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同；二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当；三是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。 三、品牌提升策略：所谓品牌提升策略，就是改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌，既要求量，同时更要求质。求量，即不断地扩大知名度求质，即不断地提高美誉度。 四、刺激源头策略：所谓刺激源头策略，就是将消费者视为营销的源头，通过营销活动，不断地刺激消费者购买需求及欲望，实现最大限度地服务消费者的策略。 五、现身说法策略：现身说法策略就是用真实的人使用某种产品产生良好效果的事实作为案例，通过宣传手段向其他消费者进行传播，达到刺激消费者购买欲望的策略。通常利用现身说法策略的形式有小报、宣销活动、案例电视专题等。 六、媒体组合策略：媒体组合策略就是将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用，刺激消费者购买欲望，树立和提升品牌形象。 七、单一诉求策略：单一诉求策略就是根据产品的功效特征，选准消费群体，准确地提出最能反映产品功效，又能让消费者满意的诉求点。 八、终端包装策略：所谓终端包装，就是根据产品的性能、功效，在直接同消费者进行交易的场所进行各种形式的宣传。终端包装的主要形式：一是在终端张贴介绍产品或品牌的宣传画；二是在终端拉起宣传产品功效的横幅；三是在终端悬挂印有品牌标记的店面牌或门前灯箱、广告牌等；四是对终端营业员进行情感沟通，影响营业员，提高营业员对产品的宣传介绍推荐程度。调查显示，20％的保健品购买者要征求营业员的意见。 九、网络组织策略：组织起适度规模而且稳定的营销队伍，最好的办法就是建立营销网络组织。网络组织策略，就是根据营销的区域范围，建立起稳定有序的相互支持协调的各级营销组织。 十、动态营销策略：所谓动态营销策略，就是要根据市场中各种要素的变化，不断地调整营销思路，改进营销措施，使营销活动动态地适应市场变化。动态营销策略的核心是掌握市场中各种因素的变化，而要掌握各种因素的变化就要进行调研。

Ⅳ 求经济型轿车的汽车营销策略论文

[摘要] 伴随能源环保与汽车消费税调整等政策的出台，我国小排量车型将成为国内汽车市场关注的焦点。本文在分析小排量汽车营销环境的基础上，主要从产品、广告和公关三个方面来分析如何采取有效营销策略，以促进小排量汽车的发展。

[关键词] 小排量汽车 营销环境 营销策略

据中国汽车工业协会发布的数据显示，2007年，排量小于1.3L的车型共销售73.02万辆，占轿车销售总量的11.60%，与上年同期相比，市场占有率下降了3.7%.而排量小于1.0L的车型，仅销售25.17万辆，同比下降30.9%.这与我国大排量轿车销售量大幅度上涨形成鲜明对照，说明节油减排效果明显的小排量车型，市场占有率呈现逐年萎缩的态势。

为了更好地分析小排量汽车市场下滑的原因，制定相应的营销策略，有必要先分析小排量汽车的营销环境。

一、小排量汽车营销环境分析

1.经济环境对小排量汽车影响至关重要，利弊兼有。有利的方面有：一是国内经济增长较快。2007年，全年国内生产总值246619亿元，比上年增长11.4%，连续五年增速达到或超过10%，国民经济保持平稳快速发展；二是居民收入有很大的提高。2007年城镇居民人均可支配收入13786元，扣除价格因素，实际增长12.2%；农村居民人均纯收入4140元，扣除价格因素，实际增长9.5%；三是国内油价居高不下。汽车最常用的93号汽油价格从2005年初的每升3.92元上涨到2007年的每升5.34元，涨幅达到36%.这些对小排量汽车的市场发展是一个不可多得的机会。不利的方面是其他消费品价格上涨较快。据统计，2007年居民消费价格上涨4.8%，涨幅比上年提高3.3个百分点，商品零售价格上涨3.8%.这种物价不断的上涨直接或间接降低了消费者对汽车尤其是小排量汽车的购买力。

2.消费者对小排量汽车需求存在误区。一般来说，小排量汽车具有节能、环保等优势，因此，在国际油价频频上涨，我国石油消费压力日增之际，消费者应该会更加青睐小排量汽车。可事实上，消费者选择的不是环保节能的小排量汽车，而更多的是选择被号称为“油老虎”的某些大排量的汽车。造成消费者对小排量汽车需求误区的原因主要有以下几点。一是购车者认为“小排量”就是劣质的代名词。其实，“排量”大小并不能反映车辆质量好坏，小排量汽车也可以是质量很好、技术水平很高的汽车。二是消费者购车主要是追求名利，张扬个性。很多消费者认同大排量汽车驾驶时很过瘾，能充分展现自己的个性，满足自己的虚荣心；而小排量汽车在这方面则不能与之相提并论。

3.政府政策没有真正惠及到小排量汽车。目前，尽管国家出台能源环保政策并进行了汽车消费税调整的改革，但小排量车型市场表现仍处于低迷状态，究其原因，还是政府政策没有真正惠及到小排量汽车。首先，早在2004年，国家将低税率档次由原来的排量小于1.0L提高到排量小于1.5L，这样就使得排量小于1.0L的汽车失去了竞争优势；其次，国家对小排量汽车的购置税没有实行补贴、减免税费等优惠政策，而是实行和其他大排量车一样上缴诸如保险税、路桥税、车船税等的政策；第三，部分地方政府制定对小排量汽车限制行驶路线、限制行驶时间等歧视政策。可见，国家对环保节能的小排量汽车基本上没有明确的优惠政策，而且有些政策还无形中限制了小排量汽车销售和发展。

从上面营销环境分析看出，小排量汽车市场之路依然坎坷，因此，企业必须要主动采取行之有效的营销策略，才能有效地开拓市场。本文主要从产品策略、广告策略和公关策略三个方面来阐述。

二、小排量汽车的产品策略

要想扩大小排量汽车市场份额，关键要提高产品的价值，这样才能让市场接受，让消费者接受，真正打破消费者心目中的“小排量”就是劣质品的认识误区。

1.提高小排量汽车的质量。目前，我国小排量汽车整体上看存在质量不高、技术含量低的情况。因此，必须采取以下措施，提高产品质量。一是加大科研资金投入，增加小排量汽车技术含量，提高核心产品质量；二是按照消费者个性化需求设计外观，提高形式产品质量；三是注重品牌建设。汽车品牌尤其是名牌汽车，其本身就具有很高的市场价值，能满足消费者追求名利的消费心理，因此，注重品牌建设有利于提高小排量汽车的附加价值。

2.提高产品售后服务水平。售后服务是否完善，会直接影响小排量汽车期望质量的高低。目前，由于服务人员技术不精湛和企业服务措施不到位，使得许多汽车售后服务水平偏低，因此，必须采取有效措施，提高小排量汽车的售后服务水平。一是大力培训售后服务人员，提高他们的服务水平和维修技术；二是在售后服务过程中，采取某些相应措施给修车者提供便利，如提供代步车，以方便那些因修车而暂时无车使用的消费者。

三、小排量汽车的广告策略

小排量汽车企业和经销商在广告上投入少，制作草率，缺乏创意，影响了广告的效果，因此，企业制作广告时必须精心策划，以提高广告的效果。

1.慎重选择广告媒介。企业和经销商应该根据消费者的基本情况，对不同消费群体选择不同的广告媒介，如对知识型白领，由于其工作时间大部分在室内，加之其比较喜欢读书看报，采用报纸和杂志比较合适；而对经常外出的消费者可采用以墙体广告、广播为主，也可辅以报纸杂志广告，这样广告效果相对来说要好一点。

2.广告设计要有创意。一个成功有创意的广告，能最大限度吸引消费者的注意力，并使之产生共鸣。首先，广告设计要精心挑选形象代言人，如挑选大家公认的成功人士做轿车代言人，这样给人的联想是：拥有这样的车是成功的象征。其次，广告设计还要能表现汽车利益属性，如宝马广告有这样一组画面：在冰封雪地的海岸上，一只企鹅远远望着一辆快速奔驰宝马轿车，自愧不如，这则广告将宝马 “完美的驾驶工具”的属性表现得淋漓尽致，这是小排量汽车进行广告设计值得借鉴的。

3.广告投放地要以城镇为主，不断向城乡结合地带扩散。由前述可知，随着国民经济的飞速发展，农村居民收入也有了很大的提高，这为他们购买小排量汽车奠定了坚实的物质基础。依据相关人士预测，当前使用低速货车、摩托车的农民将会是今后小排量车的一大消费群体。因此，小排量汽车广告不能忽略农村，否则，从长远来看，其广告效果要大打折扣。

四、小排量汽车公关策略

我国很多小排量汽车企业和经销商没有采取行之有效的公关策略，这也是导致小排量汽车没有真正享受到政府优惠政策、没有被消费者接受的原因之一。因此，企业有必要采取相应的公关策略，提高小排量汽车的整体形象，改变政府和消费者对小排量汽车的态度。

1.有效进行政府公关。小排量汽车企业应该精心策划，对政府进行有效的公关活动，做到合情、合理、合法，具体可采用以下措施。一是绿色环保原则。企业应该向政府部门强调小排量汽车节能、环保，并出处具体的相关标准和数据，说明小排量汽车是节能环保的“护花使者”；二是公平原则。一般来说，高耗能高污染产品应该课以重税，而低耗能低污染理应征收低税，这是放之四海而皆准的道理。企业以此为突破口，运用适当的方法和技巧，相信政府部门会做出适当的考虑，并制定出对不同排量车型征收不同税收的法律法规。

2.提升整体形象公关策略。首先，企业可利用重大事件或制造重大事件，邀请某些政府部门主管领导或者当红明星参加，并运用适当方法，免费赠送为他们量身定做的小排量汽车，让这些领导者或明星愉快的乘坐小排量汽车。这样小排量汽车就会以“高档优质”的形象出现，并得到极好的宣传，就不会出现某些地方领导为了提高城市形象，做出禁止小排量汽车通行的决定；其次，企业要热衷于社会公益事业，如提供绿化赞助，给为绿化做出很大贡献的人颁奖；为贫困学子设立助学基金等。这些公关活动一方面将会给很多消费者带来实惠，另一方面会使人认为这样的企业是一个道德感和责任感很强的企业，企业和产品的良好形象将会因此而永远留在收益者和相关人群的心中。

总之，在机会和威胁并存的营销环境下，小排量汽车企业只有主动出击，制定上述有效的营销策略，才能真正保持并扩大其市场份额。

参考文献：

[1]郑祖华：汽车消费需求与营销对策[J].商场现代化，2008（6）。

[2]崔燕：我国汽车广告与营销[J].湖北广播电视大学学报。2008（1）。

[3]符国群：消费者行为学[M]. 高等教育出版社，2005。

Ⅵ 如何制定汽车销售融资营销计划和营销策略：产品策略、渠道策略、价格策略和促销策略。

先制定可行的来方案，广告制作，品牌源包装，然后实行市场营销和网络营销
寻找合作伙伴，寻找目标客户，明确购买产品的客户来源。
可以与大卖场、汽车保养厂合作
网络营销也不能缺少，可以起到更大的宣传效果，联合电视、报纸、传单、介绍达到更好的效果！

Ⅶ 汽车企业定价策略应与市场营销组合策略怎样相结合

市场营销组合策略是企业一系列市场营销决策的核心决策

Ⅷ 市场营销学营销策略是什么

如果是在中国大陆地区，我会采用事件营销的处理办法。
QP事件前提：回
宝马汽车 新车 优点:钢板厚 地盘低答 舒适 豪华 价格：7万
奔驰汽车 新车 优点：豪华舒服 价格：3万 奔驰店挑战宝马店 之广告:一半的价格，同样的享受。

AP处理方法：
对于奔驰的销售策略我方应从产品的实质质量上严格的把控，在出厂前对该车的安全性能进行把控。同为一线品牌，我方在价格上已经没有优势，在新车到店发布日通知广大潜在客户与媒体进行发售会，现场进行如下事件安排：

将宝马某系车进行完整解剖，将之化为零部件。精确到每一个螺丝。

同样的方法将奔驰某系车进行完整解剖，也精确到每一个螺丝。

将两款车的部件进行天秤衡量，我们只为了得出一个结论：我们的质量是经得住考验的，双倍的质量，双倍的安全。

PP心理暗示：
世界末日临近，常人会有末日恐惧症。而中国人的传统观念即为一分钱，一分货。占个小便宜，中国的质量（一个产品的质量是反映实体满足明确或隐含需要能力的特征和特征的总和）与质量（质量表示物体所含物质的多少）是一个词（我们使用前者），我们用媒体的眼光和顾客的心理取胜。

此法只适用于高质量产品在中国的售卖。

Ⅸ 比亚迪营销策略是什么越详细越好

2003年比亚迪借收购西安秦川汽车，成功切入汽车领域。经过近3年的超乎寻常的学习、创新与改进，年比亚迪第一款新车下线。2006年5月F3正式上市，到2007年6月18日第十万辆F3下线， 2005年以来，比亚迪汽车销售每年实现100%高增长。2008实现销量20万辆，2009年在上半年全国轿车销量排名中位列第七，销量176814辆，销量同比增幅176%，市场占有率达5.45%，成为我国自主汽车品牌的主力之一。
正如我们看到，比亚迪的成功绝不是一个单项上的创新，而是系统的模式的成功。比亚迪用自己的创新逻辑，将这一模式从电池复制到手机部件，再复制到汽车都取得令业界震惊的快速发展。比亚迪的营销的主要策略：
价格：成本=售价－利润
“成本=售价－利润”是比亚迪技术运用的核心思维。比亚迪的“成本=售价-利润”的思维方式，使得比亚迪更加专注于成本的控制，比亚迪更加关心的是如何运用技术改进的方式来降低成本。比亚迪的做法是在现有的战场上，做到比竞争对手更加出色，以节约成本的研发来驱动技术创新。
比亚迪最让竞争对手惧怕的就是他的撒手锏——高性价比，以超高的性价比将产品投放市场，打乱现有的市场价格体系，迅速占领市场，是比亚迪的市场拓展的“简单”逻辑。
在汽车业，比亚迪的价格策略是更具杀伤力的“一半的价格”策略。从第一款新车F3开始，比亚迪就贯彻着这一策略。在外观上F3和丰田花冠有90%的相似度，甚至内里的部分零部件都可以通用，但价格不到花冠的一半。比亚迪后来推出的数款车型都复制了这种成功模式。微车F0高仿丰田AYGO，风格时尚，但价格只有4万左右；F3-R翻版上海通用凯越HRV，但售价只在6万左右；F6财富版则被业内称为比亚迪“凯凯定律”，即“凯美瑞的享受，凯越的价格”；而明年上市的新车T6与保时捷外型相似度达98%，价格只有保时捷的1/8。
产品：比亚迪式多元化
比亚迪造车，延续了比亚迪占据制高点，积累品牌能量，扩大品牌影响力的策略。比亚迪2003年刚一进入汽车制造业，就瞄准了汽车产业的最前沿——纯电动汽车。比亚迪先是研制出“铁电池”，续航旅程达400公里，普通家庭电源8小时可完成充电，专业充电站10分钟可以充满一半，一举解决了电动车续航旅程、充电电源等问题，进入电动车电源的世界领先行列。比亚迪更进一步推出了全球首款纯电动车E6，使得比亚迪这个汽车业初出茅庐的小子名噪一时，获得众多的关注。比亚迪对用新能源技术建立起来的品牌能量的运用也更加成熟，比亚迪的参展每次必定会带上这些尚未上市的新概念能源车，以此来打造比亚迪汽车的高技术的品牌形象。
渠道：超低成本“千店工程”
比亚迪汽车确定渠道建设工作目标，内定开始实施“千店工程”。具体包括：网络覆盖率要在省会城市达到100％、地级市达到80％以上、县级市达到70％以上、总网点达900个。按照恽力的估计，“千店工程”明年就会实现，全国1000家，平均每家每年销售800台车。
促销：低价促销模式
价格是消费者购车首要考虑因素，服务对于消费者购车的影响正在逐步提升，比亚迪在产品上主要有节能的巨大优势同时，低价也是不可或缺的一个重要竞争优势。产品的性价比在中低端汽车中更具优势，“千店工程”将汽车的销售渠道大大的扩展同时，也降低了很大的销售成本，将更多的利润分给了经销商和消费者，是得比亚迪为更多消费者所接受。在售后附加服务上更是加大了投入如：“缤纷双月，全心回馈”除了开展技术人员服务技能大赛、提高服务人员服务水平以外，比亚迪售后还在终端积极开展针对消费者需求的服务活动。从比亚迪汽车A2网了解到，为了给车主提供贴心、实惠的服务，比亚迪F0、F3R启动了“缤纷双月，精彩双周” 精诚服务活动，以双周为一个服务周期，其中包括了清凉双周、安全双周、舒适双周、畅行双周，为车主在炎炎夏日送上一份清凉和舒爽。