单身公寓营销策略

1. 品牌营销策略的细分市场

所谓市场细分就是把市场分割成为具有不同需求、性格或行为的购买群体，并针对每个购买者群体采取单独的产品或营销策略。市场细分已经成为我国营销成熟企业普遍采用的品牌策略，但是许多生产型企业在宣传产品时并未对此引起足够重视。在竞争不断升级的现代，任何一个企业根本不可能获得整个市场，或者至少不能以同一方式吸引住所有的购买者，因为消费者实在太多、太分散，而且他们的需要和购买习惯不尽相同。每个企业必须找到最适合她的那一块蛋糕。处于竞争劣势的品牌也只有根据市场需求、竞争对手劣势和自身优势确定自己的细分市场，才可能寻找到自己的立身之地。
海尔集团在市场细分方面是专家。海尔根据消费者夏天洗衣次数多、单次量少的特点，推出了省水省电型的“小神童”系列洗衣机。四川等地农民用洗衣机兼洗地瓜，海尔迅速改善了洗衣机的通水装置，满足了当地消费需求。在美国冰箱市场已经比较成熟，海尔发现了大学公寓市场，发明了能用来当作书桌的冰箱。海信在市场细分方面也有独到之处，在竞争比较激烈的空调市场树立了自身的“变频空调专家”形象。
不是所有细分后的市场都能成功，市场细分必须建立在充分市场调查基础之上。细分也不应当遵循同一标准，应当从不同角度进行细分，找出适合自己的市场。常用的细分变量有：地理、人口、心理和行为变量。地理变量如：城市与农村、南方与北方、北京与山东等。人口变量如：性别、年龄、家庭、婚否、职业等。心理限量如：上中下阶层、生活方式、个性等。行为变量如：消费场合、用户状况、使用频率、购买能力等。市场细分是差异化的基础，在细分后应当进行目标选择和定位。

2. 有谁知道美国具体的历史和文化

要了解美国的自由主义与保守主义的此消彼长，不得不从美国的历史说起。美国最早的移民，都是欧洲移民过来的虔诚清教徒，自由主义的开国精神是内含在基督教传统之中的。罗伯特•贝拉在其名著《心灵的习性》里面分析说，在美国的历史传统里面，有深厚的基督教和共和主义传统，美国的个人主义是以这两种传统为自身基础的：“古典共和主义提出了为公共利益尽心尽力的积极公民形象，宗教改革的基督精神，以清教主义与教派主义的形式，倡导以个人的自愿参与为基础的政府观念。然而，以上两种传统都把个人的自主性置于道德与宗教责任的背景之下。” 个人主义与基督教的内在结合，使得美国直到1950年代，一直是一个在道德价值上非常保守的国家。所谓的保守，实际上是一种以基督教为背景的个人主义，或者崇尚个人价值的基督教主义：既尊重个人的道德自主性，同时个人又对家庭、社群、国家和上帝负有责任。美国是一个有着共同宗教背景和价值观的文化大熔炉，新的移民不管你来自什么样的文化背景，都要融入这个以基督教为主流价值的自由社会。

然而，1960年代的文化反叛和种族平权运动，使得美国发生了一场真正意义上的“文化大革命”。文化反叛和种族平权，虽然是两场相互平行的运功，前者是青年一代对上一代人所奉行的基督教价值的文化反抗，后者是黑人为代表的少数族群争取社会经济权利的平等，但二者在精神目标上却有着内在的默契和联系：解构以基督教为核心的社会主流价值，为文化相对主义和文化多元主义打开决堤的闸门。《白宫中的上帝》作者哈切森这样写道：“60年代文化反叛造成的根本变化之一，乃是新教主流派与美国社会的主流利益之间互相支持的关系，变成了一种愤怒的敌对关系。……面临激增的多元化和在公众生活中明显缺乏以宗教为基础的价值观，犹太－基督教传统受到明显的侵蚀，随之造成了公共道德的衰退。这一衰退正是美国基督教中日益发展的福音派潮流主要关心的事情”。

每个时代都有自己的时代重心，战后的美国，如果说1950年代的重心在意识形态冷战，1960－1970年代在种族平权的话，那么，1980年代以后的社会焦点，就逐渐转移向宗教、道德和文化价值的分歧。由于美国的早期移民具有基督教的共同背景，而二战以后的新移民大量来自非基督教民族，美国成为了一个文化多元主义与基督教福音主义同时并存的国家，因而在文化价值上似乎也分裂成了两个美国：一个是文化激进主义和文化多元主义的美国，它存在于学院和媒体，在地域上主要分布于东西海岸，另一个是基督教福音主义的美国，它扎根于美国的草根社会，占据了南方和中部这些腹部地区。近年来，围绕着堕胎、同性恋等问题的大争论，正是两个美国之间的文化较量，从某种意义上说，也是小布什与克里较量的“胜负手”所在。

一方面是文化激进主义乃至虚无主义的波涛汹涌，以及多元文化传统提出的“差异的政治”和“承认的政治”，另一方面是基督教福音主义的强烈反弹，夹在中间的自由主义真是左右为难，苦于应付。作为建制化的自由主义，本来作为“公民的宗教”，本来在文化价值上与基督教个人主义并不冲突，而且后者还是自由主义的伦理基础之一，然而，如今被文化激进主义一冲击，自由主义就陷入了价值上的尴尬境地：正如甘阳所分析的：“以罗尔斯为代表的美国自由主义近年来可以说一直在辩护两个多少有点矛盾的立场。即第一他们要维护美国的新政自由主义传统，从而论证国家干预经济生活的合理根据；但第二他们作为对六十年代种族、性别、文化问题上所谓‘文化多元化’的支持者，则强烈论证国家不能干预道德宗教文化领域。”（《政治哲人施特劳斯：古典保守主义政治哲学的复兴》）。

已故的哈佛名教授罗尔斯作为美国自由主义的一代理论宗师，在《正义论》里面做的前一项工作：论证国家要在经济领域实行合理的干预，实现“公平的正义”；而在《政治自由主义》一书中，重点论证的是后一项工作：在一个价值多元化的自由民主社会中，如何达成关于正义的“重叠共识”？作为建制化的意识形态，自由主义一方面要回应后现代主义和文化多元主义的挑战，将价值的诸神时代作为一个合理的事实予以确认，另一方面又要应对基督教传统和文化保守主义的批评，避免滑落到价值相对主义和虚无主义，为社会整合找到一个共识的基础。罗尔斯在自由主义思想史上做出了一个重大的调整：将自由主义从一个整全性的伦理政治学说，改变为仅仅是一种政治社会的组织原则。自由主义首先将善(good)与正当(right)这两种不同的价值区别开来，对于什么是好、什么是善，什么是人性、什么是美好的人生这些伦理价值问题，自由主义没有任何特定的立场。自由主义只是坚信：人是有理性的，他能够为自己决定什么是最好的价值，只有自主选择的人生才是最好的人生。因而，各种互相冲突的宗教、道德和哲学，从它们各自的价值立场来说都是可理解的、合理的、可证成的。自由主义对它们保持完全的价值中立。不过，对于什么是正当、什么是正义这些政治价值问题，自由主义容不得半点的价值相对主义，它坚信“正当优先于善”，不管你在信仰的私人领域里供奉的是哪路神仙，或者什么也不相信，在政治的公共领域，必须遵从由宪法的核心观念和程序规定的公共理性，遵从普遍的正义原则。而这一普遍的正义，是各种不同的宗教、道德和哲学通过公共讨论和对话，反复的“反思平衡”最终达成的“重叠共识”。

罗尔斯虽然是一个学院派知识分子，但他所论证的政治哲学，正是当代美国自由主义的理论基础。“公平的正义”乃是从罗斯福新政到六十年代种族平权法的合法性论证，而政治自由主义则是多元文化时代解决公共认同问题的自由派纲领。在这次美国总统大选中，以克里为代表的民主党自由派人士，正是按照这一思路来回应同性恋、堕胎等辣手的价值冲突问题。然而，这次克里的败选，表面上是民主党的政治失败，从深层来说，乃暴露了政治自由主义深刻的理论困境。

自由主义放弃了自己特定的整全性学说，退而成为社会政治层面的组织原则，本来期望收到双刃剑的效果：以价值中立主义回应多元文化，以正义的“重叠共识”整合社会，与文化虚无主义划清界限。但是，从这几年美国国会、总统大选中，保守主义屡屡得胜、自由主义连续失败之中可以看到，在道德价值这一当今时代焦点问题上，政治自由主义显得苍白无力，交不出一张令选民满意的答卷。为了使正义原则在一个多元价值的社会中能够获得最广泛的认同，政治自由主义不惜放弃自己的整全性，将价值问题搁置起来，把它驱逐到私人领域。然而，从前门被公共事务驱逐的东西，又从后门溜回来了，不仅回来，而且成为公共领域各方舆论瞩目的主角。

以当今争得一塌糊涂的堕胎和同性恋问题来说，按照政治自由主义的逻辑，这些都属于私人的价值偏好，属于个人的怀孕意向或性取向，与公共领域的正义问题无涉。不过，自由派人士忽略了，在这个政府权力空前扩张的时代里面，过去属于宗教或道德管制的私人事务，如今统统变成了由法律和政治来管理的公共事务：堕胎是否合法？几个月大的胎儿享有不可剥夺的生命权？同性恋可以合法化吗？他们（她们）是否享有与异性恋同等的合法婚姻权利？――这一系列高度分歧的社会文化问题，保守主义的回答十分干脆，而政治自由主义则像克里在大选中的回答一样，含含糊糊，莫棱两可。文化价值不仅是个人的取向，也同时是公共事务，任何个人的价值选择都离不开公共的价值标准，政治自由主义的善与正当二分的基本预设，虽然在理论上可以成立，但在具体的社会实践中，却处处碰壁，文化冲突的本质就是政治，政治背后也是文化的分歧，所谓的“文化政治”是也。

当然，罗尔斯早就预见到私人的价值（善）与公共正义（正当）之间并非那样井水不犯河水，他所论证的政治自由主义，设定了一条核心的基本原则：“正当优先于善”。也就是说，当自己的宗教、道德或哲学学说与社会正义原则发生冲突的时候，普遍的正义相对于特殊的善，拥有无可争辩的优先性。然而，问题在于,“正当优先于善”，只是自由主义的特殊信念，而不是社会普遍的规范认同，不要说各种宗教学说坚信信仰的绝对优先性，社会的正当性只可能来自宗教价值上的善，而且连社群主义、施特劳斯的古典政治哲学等各种保守主义，都反对抽离善的价值观念来预设正当的优先性。“正当优先于善”这条政治自由主义的第一原理，在一个价值多元的自由主义社会里面，它本身就具有高度的、甚至是不可通约的分歧性。当今美国社会的主要分歧，几乎都发生在文化道德领域。那些善与善之间的价值冲突，以“是否正当”的政治方式体现出来，而且无法用法律或政治的普遍正义原则来裁定它们。

政治自由主义的正义原则，来自各种宗教、道德或哲学学说的重叠共识，然而，由于价值上的分歧，有些可以通过理性的合理对话形成重叠共识，有些则不可通约，难以形成共识，比如同性恋问题、堕胎问题就是这样，越是涉及到世界观的核心价值，就越是难以找到共通点。罗尔斯之所以认为在不同信仰的人群中间，能够形成“重叠共识”，乃是有一个“政治人”的预设：相信每个人都是理性的，有可能按照公共理性来进行公共对话，以“正当优先于善”的方式进行价值选择。然而，即使美国这个有着两百多年立宪民主历史的国家，由于多数人依然是基督教徒，凡是涉及到文化政治的诸多社会问题，他们更多地不是从法律的程序正当性，而是从上帝那里寻求选择的答案。薛涌在书中分析说，美国是一个基督教立国的国家，但后来的历史发展使得宗教一分为二，一个是理性宗教，相信政教分离，他们大多是受过高等教育的社会精英，基本上是一批投票给克里的自由派，主要分布在东西海岸的大都市里，特别是新英格兰地区。另一个是情感宗教，其信徒大多是一些投票给小布什的基督教福音主义者，他们云集在南部和中部地区，生活在半封闭的小城镇里，每个周末要上教堂，向上帝祈祷。

两个美国，两种宗教。克里所抓住的只是理性化的美国，这个美国相信罗尔斯，相信“正当优先于善”。就像很多中国人以为纽约、波士顿、洛杉矶就是美国一样，他们也以为理性化的自由主义代表了美国精神。殊不知还有另外一个美国，另外一种美国精神。那就是小布什所依靠的美国，基督教福音主义所代表的情感宗教精神。这些生活在乡下的传统“杨基佬”，平时是沉默的大多数，在《纽约时报》、《华盛顿邮报》、《洛杉矶时报》这些全国性大报上，看不到他们的踪影，听不见他们的声音。但是他们确确实实在地存在，每当选举年的时候，这些相信信仰高于一切、善优先于正当的虔诚教徒们，就成为了左右白宫的力量。这次决定布什和克里最后命运的俄亥俄州，虽然经济衰退，但多数选民最终还是选了布什。他们所作的选择，不是功利自由主义的“经济人”选择，也不是政治自由主义的“政治人”选择，而是虔诚地相信上帝、相信信仰高于一切的“宗教人”选择。正如一位俄亥俄州选民所说：“这四年我收入少了三分之一，但我不会责怪布什。工作来了又去，但信仰却是永恒的”。

在文化道德问题上，政治自由主义的价值中立政策，实际结果是对文化激进主义和价值虚无主义的宽容。自由主义对它们的步步退让，使得后者不断挑战政治和法律的底线：先是自由堕胎，然后是同性恋婚姻合法化，接下来还会发生什么？大麻合法化？自由克隆后代？…这些在政治自由主义看来属于个人自由选择的非公共性问题，已经或者即将成为公共问题的焦点。难道生活伦理真的仅仅是私人事务？难道在什么是美好的生活、什么是有价值的人生这些问题上，真的什么都行？文化激进主义者当然会这样认为，自由主义者虽然内心不赞成，但碍于价值中立主义的原则，只能保持宽容，就像克里对待切尼副总统的女儿同性恋的态度一样，有着过多的暧昧。

当文化激进主义步步紧逼，而自由主义只能对此保持绥靖政策的时候，就产生了保守主义的强烈反弹，保守主义在精英层中，表现为施特劳斯的古典贵族政治哲学对罗尔斯主流自由主义的挑战，在民间草根阶层，则是基督教福音主义的再度崛起。这两股势力，一个是强烈置疑从自由主义到后现代主义的保守主义思潮，另一个是诉诸信仰和情感的宗教大众，它们正是小布什政府的理论基础和社会基础。

这些保守主义的力量，本来是一盘散沙，分散在学院的边缘和民间的草根，不要说没有建制化，连组织化都谈不上。然而，小布什政府上台以后，以白宫为中心，保守主义终于获得了建制化的机会。特别是9•11以后，小布什以反恐战争为借口，为美国制造了一个外部的敌人――自由制度和基督教文明的敌人，并且大打新“政治正确”的爱国主义牌，试图以保守的基督教价值观，重新将上帝召唤回世俗社会，整合美国的道德基础和价值基础。

去年，亨廷顿发表了他的新书《我们是谁？美国国家认同面临的挑战》（此书已由新华出版社最近出版了中译本），这位美国学院保守主义权威人物将“文明冲突”的视线从国际社会外部转向了美国社会内部。在他看来，美国的国家认同，过去有四个组成部分：民族（不列颠民族）、种族（白人）、文化（基督新教）和政治（美国宪法），经过一个多世纪中欧、南欧、东欧移民、拉丁美洲移民和亚洲移民所带来的文化多元主义的冲击，如今只剩下一个东西：共同的政治信念。这也是罗尔斯《政治自由主义》立论的基本事实基础。不过，在亨廷顿看来，仅仅靠政治信念立国是非常危险的，当初的罗马帝国、苏联帝国就是因为缺乏共同的民族和文化，而靠国家意识形态的粘合力维持整合，最好这些帝国无一例外，通通崩溃解体。为美国之未来忧心忡忡的亨廷顿大声疾呼：要坚决抵制国家认同中的文化多元主义和政治自由主义，坚定地捍卫盎格鲁－基督新教文化在美国社会中的核心地位，这一由“五月花号”船带来的原初定居者的文化，正是美国国家的立国之本。显然，亨廷顿这本书提出的观点，为白宫的基督教复兴作了理论上的背书。

一方面是文化激进主义的咄咄逼人，另一方面是保守主义的强大复兴，自由主义何去何从？相信价值中立的自由派何去何从？这次民主党的败选，不仅是克里个人的失败，而且是其背后的政治自由主义理论的重大挫折。自由主义所预设的“正当优先于善”只能是一半美国人的公共理性，无法整合另一半美国人，因而在如今冲突最激烈的道德价值问题上，自由主义显得左右为难，拿不出一个让多数人服气的方案，这正是政治自由主义的现实困境所在。

在政治社会经济权利的公平安排上，自由主义基本实现了不同的宗教、道德和哲学学说之间的重叠共识，但是在更核心的道德价值问题上，因为各自有各自对善的理解，重叠共识何其之难！政治自由主义的重叠共识，其背后的价值基础是比较单薄的，虽然它有其道德基础：对人的尊重和对不同信仰的尊重，但当不同的信仰发生冲突时，中立的自由主义就很难像解决分配公正一样，给予弱势者以适当的补偿。善的失落、美好生活的丧失，是无法用任何其它的物质或精神方式所能补偿的。

理性的美国，情感的美国。这是两个美国，也是同一个美国，分别体现了美国精神的两个侧面。这是美国有活力之处，也是麻烦之处。搞得好，理性与信仰、精英与草根，可以形成良性的互动和平衡的互补；搞得不好，冲突频频，威胁国家的社会道德整合。自由主义如今面临的最大问题，是如何整合另一个美国，另一个信仰的美国、基督教的美国；是如何回应文化道德价值问题，不再是用消极的办法，用括号将善的问题搁置起来，将之放逐到私人领域，而是积极地面对价值的分歧，重新将之置于公共领域予以对话和讨论，寻找自由民主生活最一般的伦理基础和价值底线。

马克斯•韦伯当年指出现代性就是“祛除魅力”的过程，自由主义本质上是一种“祛魅”的产物，是世俗化时代的公共宗教。它相信随着世俗化的发展，人会越来越告别传统的宗教、信念和情感，成为“理性人”，这也是自由主义对自由民主秩序理性王国乐观其成的缘由所在。然而，自由主义忘记了韦伯当年对“祛魅”以后“价值诸神”冲突的忧虑，世俗化越是深入，神圣、超越这些价值之物不仅没有退出历史舞台，反而以更尖锐的方式表现出来。自由只能提供给人选择的可能，民主赋予人以平等的尊严，但它们并不能因此给人的生活带来意义，告诉你美好的价值何在。而只有有价值、有意义的生活，才是完美的人生。然而，现代性的世俗化以工具理性的方式摧毁了人的内心世界和社会道德生活的完整性，使得价值危机在民主化以后格外地凸现出来。9•11事件所触动的是世界不同文明之间“世俗社会最深处的一根宗教神经”，（哈贝马斯语） 而布什、克里之争所反映的，正是在一个多元文化的民族国家内部同样的问题：世俗社会的“价值诸神”冲突。

2004年美国总统的选举，预示着美国的自由主义不得不面临新的突破，在实践层面期待着一位像罗斯福、肯尼迪一样能够改变美国历史的伟大总统，在理论层面则期盼着一位自洛克、康德、罗尔斯以后有能力开创自由主义新生命的一代大师。不过，这一切都可望不可即，或许几年，或许几十年，将是下一代人看到的故事。

3. 房产营销策略，销售技巧

简单一点说，其内容包含如下：
房地产项目全程营销策划内容
[项目前期策划]
1、市场调研及走势分析、预测
□ 宏观、微观市场走势分析
□ 最新房地产市场行情分析
2、前期产品及市场定位可行性研究
□ 产品定位分析
□ 市场定位潜力分析
□ 市场定位风险分析
□ 市场定位的可行性评价
□ 项目市场定位
3、品牌战略策划
□ 名称确定建议及推广名确定
□ 楼盘风格确定
□ 建筑用料的建议
□ 项目卖点的挖掘及提练
□ 小区环境营造—空间环境、生态环境、视觉环境、人文环境、智能环境
□ 小区景观设计要点(环境规划)
□ 电梯的设置
□ 停车库设计要点、车位比例及安排
□ 会所功能内容划分及概念的提炼
□ 装修标准
□ 社区服务项目配置建议
□ 物业管理服务项目建议

[项目营销策划]
□ 项目营销阶段性划分
□ 项目分期推出的战术部署及促销手法建议
□ 市场进攻要点有切入法建议(入市时机)
□ 价格策略制定
□ 价格体系及付款方式原则
□ 现场包装要点
□ 卖场包装要点
□ 卖场促销要点
□ 展销会举办方案
□ 外销方案制定
□ 制定CS系统(顾客满意系统)
□ AIDAS原理(阶段性促销活动策划)
□ 模型制作指导
□ 收集市场反馈信息及时调整营销方案
□ 分销网络辅助措施
□ 新闻推广方案(软性文章及题材炒作)
□ 公关推广方案(政府机关及集团购买的可能性建议)

[广告、宣传、推广设计]
(一) 品牌识别
1、础系统设计—标志(LOGO)标准
1) 展示系统设计
□ 地盘形象设计
□ 工地围墙展示设计
□ 工地路牌、楼体招示布、工程进度牌
□ 售楼形象展示
□ 售楼处外观展示指导
□ 售楼处内部形象定位指导
□ 售楼处设计建议
□ 样板房形象定位、效果建议
□ 售楼处展板保保创意建议
□ 看楼车体外观设计
□ 售楼人员服装设计、保安服装建议
2)展示系统设计
□ 售楼书、折页
□ 售楼合同及相关文件格式
□ 价目表、付款方式单页设计
□ 工作证(卡)、售楼人员名片
□ 办公事务用品
3)广告类规范
□ 报纸广告标准格式
□ 电视广告标准格式
□ 手提袋
4)售楼导示系统
□ 样板房导示牌
□ POO彩旗式吊旗设计
□ 各类标示牌
□ 户外看板
5)小区形象系统
□ 导示系统
□ 公共导示系统设计
□ 公共信息展示设计
□ 会所导示系统设计
□ 各项配套设施形象系统设计
□ 物业管理人员服饰设计
(二)广告运动
□ 广告诉求目标
□ 广告诉求理念
□ 广告主题口号
□ 广告内容及表现手法
□ 创意策划
□ 统一宣传口径制定
□ 整体氛围概念提示
□ 媒体计划
□ 创意延展
□ 报纸广告方案
□ 电视广告创意方案审核建议
(三)整体营销费用预算及成本控制的策略

[销售阶段工作]
□ 销售人员的安排及培训
□ 销售人员的进场及销售的实施
□ 现场看楼团的筹划
□ 客户区域、年龄、职业等层面分析
□ 客户信息反馈表的编制、登记、汇集及总结分析
□ 广告发布效果的跟踪
□ 放弃购买客户的原因调查
□ 售前及售后服务内容
□ 定期销售总结及策略调整
□ 系列促销活动
□ 销售后期收尾工作

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房地产项目营销策划与实际运作流程

一、营销是市场经济的永恒主题

房地产营销在计划经济中表现出来的只是制度上的福利分配。计划经济在某种意义上讲，是统制经济、短缺经济，或者叫仓库经济，采购员满天飞。而市场经济是自由经济，过剩经济或推销经济、推销员经济。

在市场经济条件下，如何生产已经是一个让人头痛的事，最让人捉摸不定的、令人惊心动魄的、一筹莫展的，就是从商品到货币。这里面，营销是企业最本质的经营活动。

研究一般的商品到货币，已经不是一个轻松的话题了，研究巨大的、不可移动的、十分耐用的房屋这个特殊的商品就会难上加难了。

在市场经济的竞争中，我们所有的劳动和一切付出，都要受到市场的最后检验，它的自身价值最终都是要经过销售才能得到承认。

所以，营销是永恒的主题，是社会生产目的决定的，是企业生存和发展的客观要求所决定的。

从商品到货币，既是一个生产经营过程的完结，又是一个新的、更加生动活泼的、带来增值的另一个生产经营过程的开始。否则，就会窒息，就会破产，就会沦为乞丐。

从某种意义上讲，企业营销不等于销售和推销，它首先是在对市场的深刻理解的基础上的高智能的策划。它蕴含在企业生产开发经营的全过程，由市场调查、方案制定和建筑总体设计、价格定位、广告中介服务、售后服务以及信息反馈等组成。

如果我们不能正确理解营销是企业最本质的职能，只是到了应该出售自己产品的时候才来组织推销，那么，你的楼宇就很难适合市场需求，这种生产开发的盲目性，必然会导致销售的无的放矢，使企业陷入被动的局面。因此，营销不是从推销产品的时候才开始的，而是要从开发设计时就应该着手，它不仅仅是销售机构、销售人员的事，而是公司决策者乃至全体员工都应当说关注的大事。从房地产商来讲，首先是董事长，总经理对营销理念的正确把握和运作。

我们在理解和把握营销这个理念的同时，还要深刻认识市场、竞争、客户等概念。

所谓市场，可以称为需求，或者讲有效需求。随着金融机构的介入，有效需求的规模呈几倍甚至十几倍的提升和延伸。市场是由顾客现实需求和潜在需求组成的。这种需求的满足可以由多种方式，多个营销主体去实现。这里就存在市场机会和市场风险。由于多种方式的可选择性，多个主体的供应，那么，对本企业及其楼盘来说，就带有很大的不确定性。这种对房地产市场需求的绝对性与本企业房屋产品的相对性（不确定性），就是营销工作中最大的难点。克服难点或者讲出路，只能是发展商去全面迎合适应市场和客户，而不是相反。这种适应，不是始于建筑成品或者是半成品，而是从征地、立项就要着手的了。到了入市的时候，可变性不大，避免造成营销中的“黑屋”、“死角”。

营销工作的目标，是把这种相对的、普遍的、不确定的需求，转变为绝对的，具体的（特定的）需求。

可以概括为：

作为现代企业的从业人员，迎接挑战，接受挑战，就是热爱生活，热爱生命。一个成功企业家的心态，永远是：我要拿到最大的蛋糕，鲜花一定属于我。

市场需求来源于客户，争夺的对象也是客户，因此，房地产营销就不能不研究客户了。

从理论上讲，客户既是顾客，也是未来的业主，营销运作的结果，就是主客易位的过程。也就是从购买者变成所有者。这种转变，使我们实现了收益，实现了资本的回收与增值，同时，也创出了品牌，占领了市场。从这个意义上讲，顾客就是上帝，顾客就是一切。

曾八次荣登美国《福布斯》杂志为世界首富的日本企业家堤义明讲了他爷爷的事故：一个乞丐来买包子，他亲自收钱，亲自给包子。别人问他为什么不为那么多经常光顾我们店的老顾客亲自服务？他说，大多数有正常经济能力的人来买包子，是很正常的事，一个乞丐攒了钱来买包子是极不容易的事，因此，我要亲自服务。那么，为什么不送给他呢，他说，他本来是乞丐，但今天就是顾客，他需要的不仅仅是几个包子，同时也需要得到做顾客的尊严，如果不收钱，反而会羞辱了他。他最后讲了一句至理名言，“我们的一切都是顾客给予的”。

二、房地产公开发售的策划与运作

1、定位

楼盘公开发售前，要做好充分的准备，要进行周密的策划，不打无把握之仗，不能匆忙上阵，持以简单、粗放的营销心态，一定要有十分的把握。因为楼盘在发售前，社会对此如之不多，不太了解，精心的准备，意味着已经具备了抢占市场份额的先机，如果准备不充分，将直接影响到楼盘的销售，也意味着将市场份额推向别人的怀抱。我们对于销售的意义要有一个准确的把握。

如何精心准备，楼盘公开发售前要注意以下几个问题：首先，物业在投放的市场中怎样选择目标群，即什么样的人会买这个楼。市场营销定位，消费阶层的选择，都离不开地区的经济环境，消费者的生活习惯、文化层次等等；其次，楼盘所在街区的功能、人群分布情况；第三，针对楼盘归属哪类功能、档次。弄清这几个前提，才能把握定位。

定位分以下几种内容：

1）市场定位。所谓市场定位，指如何去争取楼盘对于消费群体的需求量。在此基础上，一切推广手段都围绕着这一消费群体展开，否则就风马牛不相及了。例如：大型楼盘番禺丽江花园，在策划楼盘销售时，利用其具有吸引力的硬件，不仅立足于番禺本地消化，更放眼于广州市区，定价对人也有吸引力，结果取得了成功。即购买者为60％的广州市区人，30％的外地人，10％为番禺人。其中，包括了二次置业、休闲置业等投资者。

2）功能定位。所谓功能性，一般写字楼、商铺、酒店、公寓涉及较多，由于公务、商务活动越来越现代化，用户要求的不仅是有一个办公场地，对商厦的现代化办公设施、经商行为、发展潜力也提出了要求。因此，在销售写字楼、公寓等物业时，功能的作用愈显重要。国际上将写字楼分为3A、5A、智能大厦等，这都成为写字楼的重要卖点，而各个国家有各自不同的标准，一般来讲，5A即通讯、管理、办公、消防、保安自动化。写字楼如果功能不全，就难于启动市场。中房集团开发的北京京瑞大厦、广州中房大厦在香港、国内销售时，都强调5A级，当时外商都很惊讶于中国大陆也有5A级的写字楼。随着消费者的日益成熟，对住宅也有了较高的要求。住宅不仅要满足消费者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美观，配套设施齐全，室内布局合理，居住方便和舒适，住宅面积宽绰，采光良好，对消费者就有吸引力，也为其发展智力提供了条件。

3）专营性定位。目前商铺的市场状况是供大于求，小商贩形不成规模，商场发展纷纷推出经营性定位，即把物业先设定为服装、鞋业、电脑、通讯设备等中心，发展商设计营业方向，然后将之切割出售，这就免除了客户买了之后不知做什么，或者想做某种生意而苦于没有一种大环境的顾虑。由于能满足部分客户的要求，而且营造出整体的商业氛围，就可以吸收更多的买家。

4）象征性定位。由于消费水平的不同，通过价值取向的自然选择，很多物业无形中形成了高尚住区、“贵族”住区、普通住区等等。房地产开发商，可以用形成物业档次的方法，对居住在小区的阶层给予一定身份的特征——象征性定位。如香港的半山、广州的锦城、名雅苑、白云堡、碧桂园，北京的龙苑别墅，美国的比夫利山庄等，都是这种自然选择的结果，也是开发商营造了象征性群体，通过购买、居住使之实现归属感、荣誉感、自豪感。

2、价格设定

一栋楼宇、小区的销售往往是一个时期的或跨年度的。而消费市场变化莫测，楼宇的定价要能被市场接受，需要一定的超前意识和科学预测，可以说定价部分是艺术，部分是科学。影响价格的因素有很多，主要包括：成本、楼盘素质、顾客承受的价格、同类楼宇的竞争因素等。产品的可变成本是定价的下限，上限是顾客所愿意支付的价格。市场中消费者总想以适中的价格获得最高的价值，因此不应把价格和价值混为一谈。定价之后，运行中可以做适当的调整，但不能做大幅度的或否定性的调整，否则会带来非常恶劣的影响。从定价来讲，主要有几个方法：1、类比法：所推销的物业，应清楚在同等楼盘中属上、中、下哪种。2、成本法：物业包括税金、推广费等在内的综合成本及利润期望值的幅度，是微利多销或高价高利润，这要根据发展商自身和市场情况确定。3、评估法：由专业地产评估师对楼盘进行全方位的评估后作出定价。无论哪种，均应随行就市，最大限度地获取市场份额。在弄清方法之后，具体执行有低价、高价、内部价、一口价、优惠价等战略。采用低价战略：入市时比较轻松，容易进入，能较快地启动市场。采用高价策略：为了标榜物业的出类拔萃、身份象征、完善功能、优良环境等，可用高价吸引高消费者入市，但不是盲目漫天要价，要物有所值。此法风险较大。

3、定价比例

一般来说，先设定一个标准层，高层一般定在1／2高度，多层一般3－4层（9层以下）为最好。然后确定一个楼层系数，标准层以上一般每层加价比例为0.8％，标准层以下每层下调0.5％。在高层建筑中，7层以下因其视野受限，一般应为低价区，顶层与低层的价格一般相差约30％。

用户选择购房不仅受楼层的影响，房子所处两个主力面的景物和视野如街景、江景、马路等亦是影响楼价的因素之一，即朝向系数。一般来说，江景、街景等给人以视觉上的享受，朝向系数大，为8－10％左右，而临马路边因其噪音大，尘埃多，朝向系数亦低，为3－5％之间，楼盘的南、北两个方位，如无景观差别，一般南面售价高于北面。有的楼盘，因其朝向系数不合理，好的楼层和好的朝向全部卖光，剩下的全部都是不好卖的，使楼盘出现滞销状态。

商铺的定价，由于一般顾客购物习惯在首层，因此首层商铺定价一般是住宅平均价的三保以上。车位的每平方米定价一般相当于住宅的50％。

4、概念的策划与引导

从某种意义上讲，买楼首先是买概念，这是人们在生活中越来越注重的问题。假如发展商以无法模拟的方式对消费者的观念形成施加影响，使其树立的品牌与其竞争者之间造成巨大的差距——感觉吸引程度方面的差距，那结果便会截然不同了。所以说，我们要让消费者“学会”想要什么，在满足消费者需求方面的竞争便不那么重要，更重要的是如何引导和影响市场的看法、偏爱和决择方面的竞争。发展商在楼盘推出之前，先为楼盘树立一个概念，营造出一个品牌的形象，以吸引消费者，并深入人心，之后画龙点睛，隆重地推出楼盘，由此造成一种轰动效应，抢占市场。这样就不会使楼盘销售陷入平庸、一般化。

5、销售的策略

销售楼盘可以采取先易后难，也可以采取先难后易的方法，先进行试销，根据试销的情况作一些适当的调整，最后全面铺开。一个成功的楼盘销售应达到85％以上，才能保证毛利润20％以上。一个值得注意的问题是市场旺销时，不能盲目提价，否则会导致市场崩溃。应该引而不发，或蓄势待发，重兵投入一发而不可收，“一网打尽”，抓住销售高潮，一鼓作气，不能惜售。

6、销售的组织和实施

楼盘的销售要实行专业对口，以互补的模式将自有队伍与中介公司相结合。中介公司具有国内外客户的网络，在谈判、销售技巧等方面都有独到之处，应该为我所用。但长期从事房地产开发的发展商，也必须自己建立一支具有高水平推销策略和战术的专业队伍。因此，培养和提升销售人员的敬业精神十分重要。一个优秀的推销员不仅仅是推销产品，同时也是人格、品位、审美价值的推销，如果没有与客户建立起良好的关系，而是单单进行产品的推销，是不可能推销成功的。这是建立一种职业意识的修养，因为任何一次销售都会由于推销人员对楼盘的理解和情感溶解程度不同而产生的推销差异。这也是一个合格的推销员首先应具备的基本素质，推销员是市场经济整个链条中非常关键的一环。

三、大宗交易的策划与运作

笔者主持过多项大宗不动产交易，有11万平方米广州天伦花园（改名南方国际大厦）、7.1万平方米广州中房大厦（合同价10.8亿元）和北京京瑞大厦（总建面积8.1万平方米，7.38亿元）等项目的转让。也有广州半山花园（15万平方米高尚居住小区）和影城花园（总建面积5.1万平方米，金额价1.99亿元）等项目的销售。

1、不动产大宗交易的内容和意义。房地产发展商能够将所拥有或兴建的物业整盘整幢一次性转让出去，对于化解企业经营的市场风险，缓解资金不足、实现预期收益，降低销售成本等，都是一劳永逸的大事。必须抓住机遇，果断正确地决策，促使交易获得成功。这样做的重大意义是不言而喻的。

2、叫价。大宗交易的叫价学问，难处在于不可补救，零售就不会有这种担心。因此，要注意几种叫价形式：

1）直接式叫价。明码实价，回旋余地小，这在房地产呈卖方市场时是常用的交易方式。

2）间接式叫价。先试探性报价，留有交易余地，最后双方协商让步完成交易。

3）透明叫价（玻璃价）。让对方容易弄清你的经营成本，并在比较中与你成交。

4）隐蔽价。对方不清楚你的经营状况，以自身的购买目的为准，在交易中一般采用此种交易方式。

需要指出的是，叫价与成交价的回落值，一般在8－12％之间比较正常，相反，叫价的虚值部分过高，可能一开始就导致失败。

3、谈判的阶段与队伍。大宗交易谈下来旷日持久，一般过程需要一年半载，大致分以下几个阶段：①牵线和意向阶段。②要约和信誉调查，项目和公司评估审计。③交换法律文件和资信证明，银行近期存款余额。④起草合同文本及附属文件。⑤草签或正式签字。⑥执行和制约机制的设定（法人地位、水、电控制），定金5％，首期款15－30％。

谈判的班子，主要由负责经营的具有相当授权的领导、公关人员、会计师和律师组成。

4、转让方式。整盘计价转让，分项计价转让，先回购后转让，部分股权转让，全部股权转让（卖公司、法人资格）。

5、风险与防范。由于执行合同时间跨度大，建设周期长，期间建材设备价格波动、进口关税、政策因素影响、金融汇率变化（如日本三菱集团在美收购洛克菲勒大厦耗用15亿美金，，由于汇率变化等因素亏损8亿多）等，如果没有一定的预见性，很可能预期利润会不翼而飞，还会出现亏损。因此有关合同、财务的风险以及成本敏感性变化都要有所预测和防范，以确保预期利润的安全实现。

考虑到合理减轻税费负担，在可能的情况下，尽量采用转股形式。由于转股价款受到注册资本的公司权益的联系，不可能超出太多。其余部分可以总承包来实现收益

销售技巧
一、购房客户的类型、特征，如何应付
1、理智稳健型(40岁左右)
特征：考虑问题深思熟虑、冷静、稳健，不易被推销员言辞打动，认为疑点的地方一定要搞清楚
措施：加强产品品质，公司性质、实力。独特优点，出奇制胜。有理有据，虚心解决问题。
2、热情冲动型(年轻男性较多)
特征：天性爱激动，易受外界怂恿和刺激。
措施：趁热打铁狂轰炸。成交量不到50%
3、沉默寡言型
特征：出言谨慎，外表反应冷漠。
措施：静、引导。亲切诚恳态度拉近感情。
4、忧柔寡断型
特征：犹豫不决，反反复复。
措施：从我的角度坚决的给他自信，让客户慢慢产生依赖于帮他的决定，分析清楚。
5、喋喋不休型
特征：过分小心，想用言语说服你
措施：取得信任，加强产品信心、不会跑 适当引导，适当快刀斩乱麻，交定金一定要快，无后悔余地。
6、盛气凌人型
特征：趾高气昂、吓唬、态度拒人于千里之外，外强中干。
措施：不卑不亢，保持原样，寻找弱点，不抵怵。
7、求神问卜型
特征：做决定之前找风水先生，决定权取决于此(别人手中)
措施：不要否定他的世界观，以现代观点配合其风水观。适时提醒他一下，可接触些了解些谈得来 先肯定在否定，否定时强调任的价值。
8、畏首畏尾型
特征：前怕狼后怕虎，一个问题反复忧虑，缺乏经验，考虑太多。
措施：有力的业绩品质和保证，强调肯定，不必产生其他想法。
9、神经过敏型
特征：悲观、什麽事都能刺激他。
措施：慎言 少说话、少说多听，重点严肃说服
10、斤斤计较型(似5)
特征：心思细腻，什麽都想要，想占便宜。
措施：要用气氛逼他，尽快做决定，马上调价，强调已经有优惠
11、借故拖延
特征：个性迟疑，推三推四。
措施：追查客户不做决定的真正原因，路过闲人、市调....

http://..com/question/11881296.html?fr=qrl3

4. 产品销售策略有哪些

为什么新产品推广这么难？
谈谈怎样推广新产品！

影响新产品推广有哪些因素

影响新产品推广成败的因素很多,企业在新产品推广中所做的很多努力，是集中在一些表面的、局部的因素。要解决这个问题，需要探究新产品推广中更核心、更关键的要素，以使新产品从诞生之日起就具备成功的要素，能够在市场上自然地动起来。

首先，从消费者的生活细节中寻找卖点要挖掘出成功的卖点，必须深入探测消费者的内心，描述性的市场调研只能得到大众化的结论。

新产品的成败完全体现在一切细节中。很多机会都隐藏在众多的细节之中，最根本的就是体现在消费者的生活细节之中。企业在推广新产品时往往看到的只是一些表象，却将这些表象当作根本的因素加以运用，其结果只能导致失败，所谓“差之毫厘，失之千里”。

很多企业都知道在推出新产品时需要进行市场研究，但是恰恰许多新产品的失败正是由于无效的市场研究造成的，他们在市场研究中缺乏对消费者深入的透视，看到的只是大众化的结论，而无法从细节中挖掘消费者的内心。
比如，我现在操作的一个电热水器新产品，就是在先了解了消费者对当前电热水器的不满和不足，结合当前倡导节能的局势来研制和定位，在目前市场的电热水器上做出突破！我们所看到目前电热水器市场现象是：容量越大的贮水式电热水器，加热的时间越长，等洗完一两个人后，又必须等待热水加热。再就是因为容量大，也就体积大，所占用的空间肯定要大，有些就隐蔽性的安装在天花板里面，但，整个卫生间显得非常的低矮...还有，当前风行的酒店式公寓供热水系统，难道还停留在使用消耗维护费用更大的锅炉？当然，现在我们的电热水器产品把这些问题解决！是一个很大的突破！

然后，就是产品概念的市场定位：产品概念必须体现产品在消费者心目中的认知层级，体现与竞争产品的差异，并要以具体的产品特性来支持。

先要了解什么是产品概念？其实质就是围绕产品带给消费者的独特利益点，对产品组成结构的系统描述。在这个方面，很多企业都没有真正理解产品概念的内涵，能够清晰表述出产品概念的企业并不多。这说明很多企业对于新产品的市场定位非常模糊，他们并不知道新产品到底能给消费者带来什么不同的利益，是从一个生产商的角度来看待新产品，而不是从消费者的角度。

产品市场定位有两个要点：其一，要体现出产品在消费者心目中的认知层级；其二，要体现出产品与竞争品牌之间的差异性。产品概念必须将这两个方面的特征充分体现出来，才能有效激发消费者的购买行为。

当前，贮水式电热水器在解决保证体积更小的前提，能正常加热供热水，节约不必要浪费的能源和解决用户实际的问题，就是要提高给水加热的速度，缩短给水加热的时间！把电热水器的体积做的更小更美观，这样，也就可以解决酒店式公寓、宾馆、度假村、学校等使用锅炉供热水的庞大费用和不必要的开支（就算有一个人需要使用热水，也要正常使用锅炉）。更节能节电，比传统电热水器节能达到50%以上。使用中，根据装潢装饰的设计和特点，隐蔽安装也不会影响吊顶的高度和浴室的空间，并可以根据要求使用遥控或智能控制！产品能做到这种程度，概念性已经是非常突现了吧！一个新产品的产品概念清晰体现出市场定位，这是成功的基本要素。

其次，需要统筹考虑新产品的品牌结构、产品结构和市场推广，才能确保新产品拓展全程的策略性和系统性，避免盲目的硬性推销。
很多企业在推广新产品时存在随意和想当然的做法，造成新产品从开始就处于一种错误的轨道，在其后的推广中还要耗费大量资源进行引导和矫正，而一些实力较弱的企业则很难有翻身的机会。
这里，我来说说即热式电热水器：即时即热，瞬间升温，无须等待，省时、省水、省电、省空间、环保；多重保护装置，出水端口绝不带电，水电隔离系统实现 100％安全；我们看到市场上介绍都离不开这样的述说！但，实际上如何呢？不妨询问一下正在使用即热式电热水器的用户，他们的说法是最实际的，即热的背后有多少用户没有说外观漂亮，体积小，在设计卫生间的时候，不用考虑空间，是的，这些问题是解决了。但，真正让用户恼火的时候－大约在冬季！如果，在寒冷的冬季解决不了热水的正常供给，尤其，越冷，需要越热的水来淋浴的－冬天不能用的东西，当然是省电省水哦！

根据能量守恒我们可以算出：１０００Ｖ功率／小时／度电。冬天水温一般是５摄氏度左右，热水出水量需３.５升，水温在４０度以上达到爽浴。那么，假如3.5升水升高40度需要140大卡热量，再除六十秒,就是每秒2.33大卡，要达到每秒发热量2.3大卡,那么电功率就是9.76千瓦。９０００Ｖ以上的功率一般的电线、空气开关、电表能承受的了么？当然，可以通过更换来解决的，可目前国内的电力配套不是那么完善且不说，既然冬天需要这么大的功率才能解决爽浴的问题，节能又从何说起？
试想，这样的产品到了市场后，消费者会是怎样的反响？
能量是守恒不变的，一切不得违反守恒定律，但是在实际当中，有许多的工业设计很奇怪，通过能量借用，其得到的效果并不是单一公式能验证的。比如通过电磁、电感、红外线的综合利用，产生一种奇怪的电场效应？能做到３０００Ｖ的功率，不用更换电线电表等也能解决冬天用热水？这是通过综合利用，不排除有这样的突破！还有比如，虽然我们的产品运用航天加热技术，运用加热比电热丝更迅速来达到和解决即热时更省电及节能，电线的要求更小...但，这种产品在国外更能够接受，因为，在国外很多国家的电力配套设施比我们国内完善！电力资源更丰富！不过，在国内许多城市的电力配套设施走在前面，即热式电热水器在这些城市还是很受欢迎！

怎样让产品结构与渠道结构有效整合？
产品结构与渠道结构的整合，是对细分市场的满足，同时也强化了企业的竞争力，并且能形成立体化的盈利结构。

许多新产品的失败，常常表现在缺乏整体性的策略规划，尤其对于产品结构与渠道结构的整合缺乏认识。

许多企业在安排新产品上市时，是按照产品、价格、渠道、推广这样的顺序展开的，但这种顺序下确定的新产品价格主要考虑了消费者和终端零售价的因素，由于对渠道的策略规划还没有展开，实际上并没有考虑到经销商和分销商的价差空间。所以，常见的情况是新产品给经销商和分销商的毛利空间太小，造成渠道推动力不足，往往被竞争对手在渠道中拦截，阻断了产品流通。

怎样以营销运作模式作为核心能力的保障？
要成功推广新产品，必须考察新产品的营销运作模式是否与企业的核心能力相匹配。

许多企业新产品推广失败，归根结底在于企业采取了自身核心能力所无法有效运用的营销策略，而这一点是企业最容易忽视的环节。

比如一家多年来立足于流通市场、依靠渠道广泛分销来建立市场基础的企业，现在想针对城市市场推出系列新产品，那么应该考虑哪些可能影响策略执行的内部运作因素呢？

其一，应该考虑自身是否具备系统拓展市场的能力。城市零售市场的运作模式完全不同于流通市场的分销运作模式，一家习惯于通过流通市场分销的企业，一般不具备拓展终端市场的能力，缺乏应对的技巧。在这种情况下，企业制订产品策略和推广策略时，就必须考虑在缺乏专业技能的条件下应该如何有效进入零售市场，应该如何增加资源或者整合资源，以及现有资源如何发挥作用，而不能因为一个方向性的目标盲目进入零售市场。现实中许多企业依靠新产品拓展城市零售市场失败，很大程度上都是因为缺乏运作零售市场的核心能力。

其二，应该考虑企业的组织结构是否需要相应调整。一般以渠道分销为运作模式的企业，组织结构的设置都比较简单，主要表现在：缺乏完整的营销体系，没有专业的市场部来承担专业的策略规划和执行职能；缺乏完善的区域分支机构，不少企业采取的是粗放管理方式，对市场的掌控能力相当薄弱，基本上是由经销商在推动。在这种情况下，如果企业要在城市零售市场拓展新产品，就必须调整原有粗放的组织体系，建立适应城市零售市场的销售组织，要建立一支专业化的市场队伍和销售队伍，对新产品在城市市场的拓展进行系统的策略规划和细致的执行，展开富有创意和多样化的推广活动，从而确保新产品成功。

其三，应该考虑企业的绩效考评体系是否需要调整。在原有营销运作模式下，企业一般注重的是单纯的销售回款指标，对于市场基础建设工作如铺货率、终端理货、终端管理、客户管理、促销、信息收集等，都缺乏系统的管理体系，往往是依赖经销商。这种营销模式的后果就是销售人员缺乏系统维护市场的意识和技能，当企业在城市市场推出新产品时，如果仍然沿用原有销量导向的绩效考评体系，势必会助长销售人员的短期行为，忽视对新产品的系统推广，对市场缺乏思考和研究，而只会采用买赠、捆绑、特价等单调的方式进行促销，最终损害新产品持续发展的基础。

除了以上几点关键要素，还有其他更多的因素需要企业考虑。要成功推广新产品，企业必须考虑自己的核心能力是什么，这种能力需要什么资源，自己能否获得这些资源，以及能否有效运用这些资源，然后再考虑如何发挥自己的优势，避开自己的劣势，方能提高新产品推广的成功率。

5. 房产销售和购买的程序

房地产销售的基本程序为:

流程一：
接听电话 1.基本动作
⑴接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“您好！****”，而后开始交谈。
⑵通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答重奖产品巧妙的融入。
⑶在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨询如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。
⑷直接约请客户来售楼中心观看现房，样板间。
⑸马上将所有咨讯记录在客户来电表上。
2、注意事项。
⑴要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。
⑵电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。
⑶应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理及现场人员充分沟通交流。
3.来电统一说辞
（1）、先主动问候“您好！****”
（2）、客户问：你们这边价格多少？ 答：价格是一房一价，根据具体位置、楼层不同，价格也不同， 11万/套起售。
（3）、客户问楼盘在什么地方？ 答：本楼盘在**********
（4）、客户问：有什么样的户型？ 答：我们这边有32平米--84平米的户型，不知您需要多大的户型？（有的可以做简单介绍）
（5）、客户问：楼盘具体情况？ 答：我们是精装修的单身公寓，里面配置比较齐全（热水器，卫生洁具，地板，全套家具，床，电磁炉等），可以做到提包如住的，并且我们今年10月份就可以交付使用。我们售楼处资料比较齐全，并且有专人进行介绍，如果您有时间，欢迎您来售楼处现场看一下。（注意：明确的邀请客户，不得超过两次）。

流程二：
迎接客户
1.基本动作
⑴客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“您好！请问是看房吗”，提醒其他销售人员注意。
⑵销售人员应立即上前，热情接待。
⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等
⑷通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。
2.注意事项
⑴销售人员应仪表端正，态度亲切。
⑵询问客户是否第一次看房，如以前来过，便由第一次接待的销售人员上前接待；反之则继续接待
⑶接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。
⑷若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象
⑸不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口。

流程三：
介绍产品
1、基本动作
⑴了解客户的个人资讯。
⑵自然而又有重点的介绍产品（着重产品功能、楼盘配套、地段优势、远景规划、装饰建材等的说明）
2、注意事项
⑴侧重强调楼盘的整体优势。
⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。
⑶通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。
⑷当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。

流程四：
购买洽谈

1.基本动作
⑴倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。
⑵在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。
⑶根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。
⑷针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。
⑸在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。
⑹适时制造现场气氛，强化购买欲望。
2.注意事项
⑴入座时，注意将客户安置在一个事业愉悦便于控制的范围内。
⑵个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。
⑶了解客户的真正需求。
⑷注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。
⑸注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。
⑹现场气氛营造应该制然亲切，掌握火候。
⑺对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。
⑻不是职权的范围内的承若应承报现场经理。

流程五：
带看现场，样板间
1.基本动作
⑴结合工地现状和周边特征，便走边介绍。
⑵结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。
⑶结合样板间的实景效果将公共区域的装饰装修特点一一向客户解说，
2.注意事项
⑴带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。
⑵嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。

流程六：暂未成交
1.基本动作
⑴将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。

⑵再次告诉客户联系方式和联系电话，承若为其做义务购房咨询。 ⑶对有意的客户再次约定看房时间。
2.注意事项
⑴在位成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切，始终如一。
⑵及时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案。
⑶针对未成交或暂未成交的原因，报告现场的经理，视具体情况，采取相应补救措施。

流程七：填写客户资料表
1.基本动作
⑴无论成交与否，每接待一位客户后，应立刻填写客户资料表。
⑵填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。
⑶根据成交的可能性，将其分很有A（希望）、B（有希望）、C（一般）、D（希望渺茫）四个等级认真填写，以便以后跟踪客户。
2.注意事项
⑴客户资料应认真填写，越详尽越好。
⑵客户资料表示销售人员的聚宝盆，应妥善保管。
⑶客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。
⑷每天或每周，应有现场经理定时召开工作会议，根据客户资料表检讨销售情况，并采取相应的措施.

流程八：客户追踪
1.基本动作
⑴根据客户等级与之联系，并随时向现场经理汇报。
⑵对于很有希望、有希望等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。
⑶将每一次追踪情况详细记录在案，便于以后分析判断。
⑷无论最后成功与否，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。
2.注意事项

⑴追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。
⑵追踪客户要注意时间间隔，一般以2-3天为宜。

流程九：成交收定
1.基本动作
⑴客户决定购买并下定金时,及时告诉现场经理。
⑵恭喜客户。
⑶视具体情况，收取客户大定金（人民币一万元整，）并告诉客户对买卖双方行为约束。 ⑷详尽解释订单填写的各项条款和内容。
⑸收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。
⑹填写完订单，将订单连同定近交送现场经理点备案。
⑺将订单第一联（订户联）交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将订单带来。
⑻确定定金补足日或签约日。
⑼再次恭喜客户。
⑽送客至营销中心大门外。
2.注意事项 ⑴与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。 ⑵折扣或其他附加条件，应呈报现场经理同意备案。 ⑶定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。
来源：http://china.findlaw.cn/

6. 如何做好房地产销售，取得好的业绩

一、用心学习
从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的版发展，因为生活只会随权着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。
二、学习积极的心态
一个有着积极态度的销售人员，相信他每天早晨起床都是面带微笑地对自己说。“今天我心情很好，我很高兴，今天会跟很多客户联系，我相信能给他们解决一些问题或解除他们的疑虑，我会成交的”
三、培养你的亲和力
所谓亲和力，就是销售人员和客户交流沟通的能力。销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道，怎么才能更好地与客户沟通，让客户认可你，必须通过规范你的言行举止来实现。
四、提高你的专业性水准
房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。产品知识和专业知识是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。

7. 产品营销策略有哪些

在营销组合各因素中，可以说订价策略最痛苦与最危险的策略。需要营销人和决策者既要在决策前做大量的调研工作，也要在决策时具备相当大的勇气。
从定价的主要目的上看，定价的策略主要以下三种：
一、
新产品上市定价策略
1．
渗透定价策略
其目的在渗透市场，立即提高市场营销量与市场占有率，并能快速而有效地占据市场空间。亦即此种订价策略以高市场占有率为最主要目标，营销利润反而退为次要目标。
2．
撇脂定价策略
其目的在于立即赚取丰厚的市场营销利润，正如海绵吸水或奶油蛋糕的脂肪一般，从中吸取高厚的利润。亦即此种订价策略以在极短的时间内，立即赚了暴利，而市场营销量与市场占有率可能无法相对提高。
二、
价格管理策略
价格一经确定后，仍要设定"收放自如"的弹性管理策略。
1．
折扣与折让
(1)
数量折扣
(2)
交易折扣
(3)
现金折扣
(4)
季节性折扣
3．
运费负担
(1)
工厂交货定价
(2)
统一交货定价
(3)
基点定价
4．
产品线定价
5．
价格控制
(1)
统一转售价格
(2)
价格保证制度
三、
价格竞争策略
1．
价格竞争的考虑因素：
企业采行"价格竞争"时，必须考虑下列因素，以避免陷入"恶性价格竞争"。
(1)
期望利润之大小。
(2)
市场潜能与特性。
(3)
客户与竞争者的预期反应。
(4)
市场需要性之高低。
(5)
竞争压力大小。
(6)
成本高低。
(7)
市场细分化的问题。
(8)
是阶段性营销传播还是长久性调价？
2．
竞争者先采用价格竞争时：
(1)
研究背景资料：
了解竞争者的营销策略特征，对利润的看法、财务状况、销售业绩，公司产能等。
分析竞争者价格竞争的用意与期间长短。
研究竞争者在每年的营销传播办法是否有固定的特征。
(2)
评估竞争者：
根据销售情况、消费者反应，评估对手的效果。
对消费者、本公司产品以及业界所造成影响。
只是单纯价格或是尚有配合其他的营销传播活动。
决定不予理会或采用"价格竞争"、"非价格竞争"，分项进行加以应战。
(3)
迎接挑战
(4)
心理备战
3．
企业本身先采行"价格竞争"时
(1)
配合因素
由于企业利润组成因素有下列三项：
利润=(销售单价-成本)×销售数量
故就长期观点而言，"降低价格"必须确保下列因素配合：
销售数量的提升
(需要了解消费者对价格变动的敏感程度)
成本的降低
(需要了解成本降低的技术基础或扩大产量后带来的成本降低因素)
(2)事先作好应对竞争者的跟进措施。降价规划之时，就应考虑对手会采取何种反击方式，本公司可事先备妥数种应战方案，不仅可避免在匆促应战下的措手不及和坐失良机，更可发挥机动灵活的迅速反击行动，保持在竞争中处于主动位置。