我国商业银行关系营销策略研究

A. 国内外商业银行网络营销的现状及应对策略

1营销工作缺乏全局、系统和长远的发展战略。银行把目前营销工作的重点放在现有业务种类的推销，忽视了对银行长远发展进行市场分析和市场定位，缺乏战略管理的营销理念。
2银行形象局限于企业视觉识别（VI）系统和活动识别（BI）系统的构造，忽视了企业理念识别（MI）。一个完备的企业识别系统（EIS）应该包括VI、BI、MI三个部分，而其中又以MI为核心。但是，现阶段，我国银行把营销工作的重点放在VI系统和BI系统的建设，即企业标志、员工制服、办公用品、广告传播等和员工教育、服务态度、工作环境、生产福利等方面，忽略了MI系统的构造，即企业的经营理念、经营信条、企业使命、企业精神、企业文化、企业性格和经营战略等方面的建设，而这些方面作为显示一个企业独特个性的价值体系，对于企业不断成长是一种不可缺少的根本驱动力。
3销售渠道的设计存在着不经济的隐患。近两年，各大银行纷纷争设营业网点，在设备、装修方面投入巨大，但随着电子货币的发展，电话银行、网上银行的产生，与电讯交易相比，固定地点的营业网点占用了大量资金，经营效益较低。缺乏远见的争设营业网点，提高了银行的经营成本，更导致了银行间的不规范竞争，因此，营业网点的高额投入并不意味着一定有高额的回报。
4缺乏整体产品的概念。现代市场营销理论认为，完整的产品概念包含实质产品、形式产品和附加产品三个层次。银行产品不同于一般企业的产品，其产品的使用价值具有很大的同质性，产品差异小，同时，由于我国现行的金融政策，使银行没有产品的自主定价权，因此，客观上决定了银行产品取得差异优势的关键在于附加产品的竞争，即产品服务方面的竞争。而目前银行对产品概念的理解还停留在实质产品阶段，热衷于推出新的金融产品，忽视了服务营销；侧重于存款营销，忽视产品组合营销，主要表现在银行把经营工作重点放在存、贷款业务的管理，不注重为客户提供财务管理、信息咨询等方面的服务；银行间的竞争热点在于组织存款，尚未考虑为客户提供产品组合，挖掘潜在的客户需求。
5促销方式单一，效果流于形式。产品促销的主要方式有广告、人员推销、营业推广和公共关系等。目前，我国企业、居民的金融意识加强，银行的客户需求获得更多的金融知识，这对银行提出了业务宣传方面的要求。但现在我国银行的促销方式过于集中在广告宣传，而具体广告形式又局限于散发宣传单、报刊广告，宣传面过窄，与客户的有效沟通不够，达不到预期的宣传效果；同时，银行业务员业务素质较低，在遇到客户的业务咨询时，有时无法圆满解答，影响了银行业务的拓展。
6错误的理解关系市场营销。关系营销理论源于80年代欧洲工业品市场和服务市场的营销实践，该理论认为市场营销是企业与客户、竞争者、政府机构等一系列营销对象发生互动作用的过程，要求维护和发展与客户等建立起的信任、互利、长期稳定和良好伙伴关系，以实现参与市场交易各方的目标。但银行在激烈的竞争中，却产生了请客送礼、给予回扣、高存款利率等不正当的“关系”营销，这些做法不仅违反了有关管理条例，同时也增加了银行的经营成本，更为严重的是以此建立的客户关系并不稳定，不仅浪费了资源，还给银行的长远发展留下了隐患。

B. 为什么银行属于服务行业它有那些服务项目

[摘要]面临新的市场经营环境，实施服务营销战略是我国商业银行求得生存、获得发展的重要途径。文章分析了服务营销的内涵、特征、商业银行实施服务营销战略的核心目标，提出了我国商业银行服务营销战略策略体系构架。
[关键词]商业银行服务营销体系

现代商业银行属于服务行业，就其本质而言，同一般工商企业一样，其经营目标是在满足顾客需求的前提下追求利润的最大化。没有客户，商业银行就失去了生存的基础，这是任何商业银行都无法回避的事实。伴随着我国金融体制改革的不断深入，国有商业银行“一统天下”的局面被打破，各种股份制银行、合资银行纷纷出现，再加上一些国外著名的跨国银行争先在我国抢滩登陆，这些都进一步加剧了我国银行服务行业的竞争。同时，随着人们的生活水平的逐步提高，消费者对银行服务业的需求也处在不断变化之中，而且他们的金融意识日益增强，选择日趋理性化，金融服务的“买方市场”逐渐明显。在这样的形势下，我国商业银行要想求得生存，获得发展，必须切实转变经营观念，实施服务营销战略。

一、“服务营销”的内涵与特征

所谓服务营销，是指商业银行立足服务行业，以客户为对象，以赢利为目标，通过各种营销手段和策略的运用，把银行服务产品转移到客户手中的管理活动，是一个不断循环的交易实现过程。这一定义至少包含三方面的内容：一是服务营销是一种银行业的经营思想，它承认并接受“以客户为中心”的理念，并以此为基础进行银行的全部活动。这是商业银行开展营销活动的前提；二是服务营销是一种经营意图，它促使商业银行有意识地调整自己的产品和服务去适应客户的需要，从而实现赢利的目的，这是开展服务营销的目的；三是服务营销是一种管理活动，这种管理活动不仅体现在某一领域或某一方面，而且贯穿于商业银行经营活动的全过程。鉴于服务营销的内涵及金融服务业的特点，我们认为，商业银行实施服务营销具有下列明显特征：

1．整体营销。商业银行实施服务营销较一般企业的市场营销更注重于其自身的整体营销。商业银行通过自身形象（服务网络的完善、服务设施的先进、服务质量的优异、实力、信誉等）的塑造以合适的方式将自身的产品推销给顾客，使顾客易于接受、便于认同、产生信任。一般来说，只有当顾客在对某商业银行产业认同和信任的基础上，才会爱屋及乌，接受该商业银行所提供的服务。

2．品牌营销。商业银行就其所提供的银行服务进行营销，更注重于该项服务的品牌营销，不拘泥于产品功能的介绍。在我国，各个商业银行所提供的服务，其功能大致相同。因此，品牌较为被顾客关注和留意。顾客在接受商业银行所提供的服务时不仅被商业银行的功能或这个金融产品所能带来的赢利或便利所吸引，更是被熟知的品牌所吸引。叫得响的品牌，在顾客需要某种银行服务时，就会受到品牌的暗示，在选择银行时，会有所指向和选择。

3．直面营销。商业银行开展服务营销，最普遍、效果最好的方式之一便是通过银行各分支机构、各经营网点的所有人员在与顾客接触、为顾客提供服务的过程中，因地制宜、因时制宜、因顾客制宜，自然而巧妙的向顾客介绍新的银行服务、新的金融产品。这样很容易被顾客接受，让顾客认同。因为顾客在接受原有的服务过程中，已经形成了对你的认同与信任，新的营销只是在此基础上的延伸和扩展。这种面对面的营销比其它营销方式，如比广告营销更有指向性和针对性，同时也更具有渗透性，营销的效果更好。

4．全员营销。商业银行是经营货币、提供金融服务的企业，由于服务具有无形性，无形性的产品较有形产品而言，缺乏直观的形象和可反复感知、触摸的形体，其内在品质和潜在的服务一般难以被客户所了解、所把握，这就要求在一线的全体人员，在与客户接触、与客户沟通、为顾客办理业务、提供服务的过程中，借助于一定的营销方式、运用一定的营销手段，在顾客和银行之间架起一座桥梁，把金融产品促销出去，这一优势是其他企业所不能比拟的。

二、“服务营销”的核心目标

随着我国社会主义市场经济体制的建立和发展，商业银行日益走向市场，取得了与其他公司、企业同等的竞争机会和主体资格，我国商业银行也开始重视和应用市场营销的原理和方法，但与西方商业银行的市场营销活动相比，尚处于起步阶段，还很不成熟。根据金融商品的特性、消费对象以及发展历程，就我国商业银行目前所处的发展阶段来说，将服务营销作为原有的传统经营模式的变革及升华，是比较合适的。按目前比较一致的认识，新形势下我国商业银行服务营销的核心目标应体现为：

1．专业化。这意味着金融产品的生产、服务必须达到相当的技术水平。首先，随着银行金融产品和新业务研究开发的不断深入，新产品及服务层出不穷，其产品设计、服务层次、应用范围及使用方法也千变万化，这种形势下，金融产品及服务的销售已经离不开以专业化的高技术保障能力为依托。其次，随着电子商务的迅速发展及广泛应用，专业化成为商业银行满足客户日益发展的金融服务需要、拥有竞争优势、提高服务水平的核心目标。第三，对于我国国内商业银行一方面规模不断扩大，另一方面业务又高度趋同集中的情况，清晰地界定自己的市场位置，不断应用新技术，持续添加新创意，提供专业化的产品及服务是未来的发展核心。

2．个性化。第一，银行经营的是同质对象的差异服务，客观上要求银行的服务营销必须注重市场细分，采用个性化营销策略。面对丰富多彩、不断发展的个性化金融消费需求，商业银行必须积极适应其发展变化，不断更新营销观念及方式，通过科学的细分，确立目标市场，立足于在不断地满足目标市场的个性化需求及差异化服务上下功夫，通过科学定位及差异化服务树立自己的品牌和特色，稳固目标消费者群及竞争地位。服务过程的个性化、差异化是商业银行在激烈的市场竞争中赢得优势的重要手段，能否提供个性化服务，将在战略意义上决定某个商业银行的发展。第二，金融产品本身的组合及消费者对金融产品个性化需求的日趋繁多决定了商业银行应当将传统的金融产品销售方式变革为服务营销模式，在消费者的个性化需求及企业的规模效益间寻求最佳平衡点。第三，商业银行只有提供尽可能多且质量完备的个性化服务，才能适应新形势下不断增长的个性化需求，获取更大的利润，这使得创新的、个性化的金融服务成为商业银行开展服务营销的首要选择。

3．国际化。全球金融一体化趋势极大地推动了金融服务业的竞争，提高了金融交易数量、质量及多样化。对于WTO之后的中国银行业，国际化成为全球一体化进程中无法回避的现实，也是我国商业银行利用服务营销对传统经营模式进行根本性再造的重要契机。

4．网络化。网络条件下商业银行拥有的全新运作模式、全新经营模式、全新服务模式、全新营销模式和全新竞争模式，都有助于以快捷、简便的方式提供市场、金融产品信息以及以良好的交互性向客户提供自动式服务、个人理财、国际金融服务、无实体金融服务等等，同时也要求商业银行的金融竞争必须从表层走向深层，在更大的时空范围内实现金融服务营销的价值。

三、我国商业银行服务营销战略策略体系架构

1、服务营销的“规范化”策略。服务具有易变性或不一致性。这会使得服务质量不易稳定、顾客不容易认知服务、服务品牌较难树立和服务规范较难严格执行，从而对服务营销不利。服务营销的“规范化”旨在商业银行服务营销体系构建过程中要确立核心理念，建立规范，量化服务标准和服务质量的评估，并用以规范引导、约束服务人员的行为。首先要统一思想认识，确立服务营销理念，并将其纳入组织文化体系；其次要系统地建立服务营销质量标准管理体系，通过服务营销规制来规范商业银行工作人员的工作和行为；再次要完善对服务营销活动的评估，依据组织理念和服务营销的有关标准对员工的服务活动及其质量进行全面量化监控，从而使服务活动及其质量的偏差被控制在尽可能小的范围内。

2、服务营销的“有形化”策略。服务营销“有形化”是指有策略地提供服务的有形线索，以帮助顾客识别和了解服务。服务的有形线索（Tangible Clues）是指服务过程中能被顾客直接感知和提示服务信息的有形物。美国服务营销学家肖斯塔克（G·shostack）指出，顾客看不到服务，但能看到服务环境、服务工具、服务设施、服务人员、服务信息资料、服务价目表、服务中的其他顾客等有形物，这些有形物就是顾客了解无形服务的有形线索[1]。为了帮助顾客更好地识别和了解服务，商业银行应做到：一是要推进服务品牌建设，让社会和客户通过接触环境和组织的各种表征物，来识别和了解服务的理念、质量和水平等信息；二是要建立健全营销组织机构，全面提高商业银行的服务质量和水平；三是要实行服务承诺，切实维护顾客的知情权、参与权与监督权。

3、服务营销的“效率化”策略。服务营销的“效率化”是指通过技术进步、管理进步、文化进步等手段提升商业银行内部的运行效率和服务的时空效率，以便更好地为顾客服务。服务的不可储存性或易消失性对从事服务行业的商业银行在客观上将形成一种压力，促使商业银行要珍惜时间资源和空间资源，高度重视服务的时间效率和空间利用率，实现服务的效率化。从商业银行服务营销的实践看，所谓“效率化”，主要表现为服务的时效化、服务的多功能化和服务的一揽子化等方式。服务的时效化，指提高服务的时间效率，而服务的多功能化和一揽子化，指提高服务的空间效率。为此，商业银行应做到：第一，要进行营销组织创新，建设学习型组织，强化服务素质建设，构建以能力建设为核心的管理机制，推动组织及成员的持续学习和成长；第二，要坚持“科技加管理”方针，通过强化软件系统、数据资源、网络技术开发应用等措施，加快商业银行的信息化建设，进而为客户提供高品质的服务；第三，要完善商业银行服务营销模式和流程，以效率为中心进一步加强系统联动。

4、服务营销的“可分化”策略。服务营销的“可分化”，是指在服务过程中银行工作人员与顾客之间实行部分的分离[2]。我们知道，服务具有不可分性，即服务的生产与消费和交易是同时进行的，并且有顾客的参与，也就是服务生产者与服务消费者之间的不可分离性。这会增加服务质量管理和服务创新的难度，从而对服务营销不利。克服的办法就是向制造业学习，让服务生产者与服务消费者之间实行部分的分离，也就是实行服务的可分化。服务的可分化主要有三种方式。一是服务的自助化，即服务生产者向顾客提供某些服务设施、工具或用品，让部分服务由顾客自行完成；二是服务的渠道化，即服务生产者将服务或部分服务通过服务渠道提供给服务消费者；三是服务的网络化，即服务生产者将服务或部分服务通过电脑网络或因特网提供给服务消费者。

5、服务营销的“关系化”策略。服务营销的“关系化”是指在服务过程中强调口碑沟通、公共关系、服务人员的交际能力、与顾客接触“真实瞬间”的服务质量等。从服务营销的实践看，商业银行在推进服务营销关系化策略中应做到：一是要做到服务角色化，让服务人员在服务过程即与顾客的交际中忘我地进入角色，将服务过程中的人际关系变成角色关系。二是要做到服务细微化，即使服务机构或人员从细微处来关心顾客和贴近顾客，使服务关系进入更深的层次。三是要做到服务倾斜化，即要将服务关系发展的重点放在现有顾客身上，服务营销的政策向现有顾客尤其是忠诚顾客倾斜。四是要做到服务组织化，即用某种形式将分散的顾客组织起来，使服务机构与顾客的关系更加正式化，也更加稳固化。五是要做到服务合作化，通过银行内部加强服务协同，通过银行不同部门之间渠道合作来接近顾客并发展与顾客的关系。

6、服务营销的“差异化”策略。服务营销的“差异化”是强调将客户细分，实现服务的个性化、服务的多样化，通过强化服务创新、服务特色、服务人员的应变能力和灵活性等，实现为客户的全方位服务。一是要细分客户，提供有针对性的服务，使服务在普遍化基础上兼顾个性化；二是要平衡客户的服务需求，通过对服务时间、服务地点、服务供给、服务需求的调节，克服不能用现有服务储存来平衡客户服务需求的困难；三是要不断创新服务方式，进一步拓展服务内容，不断提升服务水平。

C. 现代商业银行发展趋势是什么

从商业银行的发展来看，商业银行的经营模式有两种。一种是英国模式，商业银行主要融通短期商业资金，具有放贷期限短，流动性高的特点。此种经营模式对银行来说比较安全可靠。另一种是德国式，其业务是综合式。商业银行不仅融通短期商业资金，而且还融通长期固定资本，即从事投资银行业务。我国实行的是分业经营模式。为了适应我国分业经营的现时特点和混业经营的发展趋势，2003年12月27日第十届全国人民代表大会常务委员会第六次会议通过了《关于修改<中华人民共和国商业银行法>的决定》。新《商业银行法》对原来商业银行法不得混业经营的有关规定进行了修改，规定“商业银行在中华人民共和国境内不得从事信托投资和证券业务，不得向非自用不动产投资或者向非银行金融机构和企业投资，但国家另有规定的除外。”
中国产业研究报告网发布的《2012-2016年中国商业银行市场行情动态及投资战略研究报告》共十三章。首先介绍了中国商业银行行业市场发展环境、中国商业银行整体运行态势等，接着分析了中国商业银行行业市场运行的现状，然后介绍了中国商业银行市场竞争格局。随后，报告对中国商业银行做了重点企业经营状况分析，最后分析了中国商业银行行业发展趋势与投资预测。您若想对商业银行产业有个系统的了解或者想投资商业银行行业，本报告是您不可或缺的重要工具。
本研究报告数据主要采用国家统计数据，海关总署，问卷调查数据，商务部采集数据等数据库。其中宏观经济数据主要来自国家统计局，部分行业统计数据主要来自国家统计局及市场调研数据，企业数据主要来自于国统计局规模企业统计数据库及证券交易所等，价格数据主要来自于各类市场监测数据库。

第一章 中国商业银行发展的影响因素分析
第一节 利率市场化对商业银行的影响
一、增大了银行面临的信用风险
二、增大银行面临的利率风险
三、是商业银行的发展机遇
第二节 人民币升值对商业银行的影响
一、对授信业务的影响
二、对外汇资金业务及存贷款流动性管理的影响
三、对国际贸易结算业务的影响
第三节 影子银行对商业银行发展的影响
一、影子银行的发展是对商业银行发展的有益补充
二、影子银行的发展对商业银行会产生不可避免的挤出
第四节 第三方支付对商业银行的业务影响
一、使商业银行中间业务收入受到影响
二、使商业银行潜在客户减少
三、对银行存贷款具有分流效应
第五节 我国银行监管框架的变化对商业银行的影响
第六节 杠杆率监管对我国商业银行经营管理的影响
一、短期影响
二、长期影响
第七节 “十二五”时期我国融资结构发展趋势及对商业银行的影响
一、“十二五”时期我国融资结构发展趋势展望
二、未来融资结构变化对银行业的影响
第八节 直接融资发展对商业银行的影响
一、直接融资影响下的银行业市场环境变化
二、直接融资的发展使得商业银行传统业务面临“去中介化”的挑战
三、直接融资的发展使得商业银行盈利增长面临利差收窄的挑战
四、直接融资的发展使得商业银行营销方式面临金融需求急剧变化的挑战
五、直接融资的发展使得商业银行组织体系面临市场深化的挑战
六、直接融资的发展使得商业银行风险管理面临客户结构变化和风险叠加的挑战

第二章 中国商业银行发展环境分析
第一节 国内商业银行经济环境分析
一、GDP历史变动轨迹分析
二、固定资产投资历史变动轨迹分析
三、2012年中国商业银行经济发展预测分析
第二节 中国商业银行行业政策环境分析

第三章 中国商业银行运行态势分析
第一节 2011年中国商业银行运行动态分析
一、2011年商业银行资产负债规模稳定增长
二、2011年商业银行盈利水平持续向好
三、2011年商业银行资本充足率稳步上升
四、2011年商业银行流动性趋紧状况有所缓解
五、2011年商业银行资产质量总体保持稳定
第二节 2012年中国商业银行整体发展形势分析
一、2012年商业银行资产质量将保持基本稳定
二、2012年商业银行理财业务将在规范中稳步发展
三、2012年商业银行社会融资规模和结构将呈现显著变化
四、2012年商业银行新监管框架将搭建成型
第三节 2012年中国商业银行盈利预测
一、2012年中国商业银行盈利增速将降至20%左右
二、2012年中国商业银行生息资产增速将小幅下降到14%左右
三、2012年中国商业银行净息差基本保持稳定
四、2012年中国商业银行信用成本基本稳定，部分银行有增提拨备的压力
五、2012年中国商业银行中间业务收入增速将有所回落
第四节 2012年中国商业银行存贷款规模预测
一、2012年信贷投放规模有所扩大，贷款收益率趋于下行
二、2012年存款增长有所回升，存款成本率有所下降

第四章 中国商业银行市场细分分析
第一节 2011-2012年中国国有大型商业银行发展分析
一、国有大型商业银行资产规模
二、国有大型商业银行负债规模
三、国有大型商业银行不良贷款情况
四、国有商业银行助力经济增长和结构调整
五、国有大银行加快产品创新缓解小微企业融资难
第二节 2011-2012年中国股份制商业银行发展分析
一、股份制商业银行资产规模
二、股份制商业银行负债规模
三、股份制商业银行不良贷款情况
四、当前我国股份制商业银行发展的主要特点
五、我国股份制商业银行面临的问题和障碍
六、股份制商业银行竞争实力大增
七、近50%股份制银行有民间资本介入
八、股份制银行经营环境发生深刻变化
九、股份制商业银行经营发展迈上新起点
十、股份制商业银行面临新挑战
第三节 2011-2012年中国城市商业银行发展分析
一、城市商业银行资产规模
二、城市商业银行负债规模
三、市商业银行不良贷款情况
四、城商行上市重启如箭在弦
五、城商行在同业竞争中的策略选择
六、“十二五”时期中国城市商业银行发展预测
第四节 2011-2012年中国农村商业银行发展分析
一、农村商业银行不良贷款情况
二、农村商业银行的成长与发展
三、加快发展农村商业银行中间业务
四、农商行经营管理要实现全方位转变
第五节 2011-2012年中国外资银行发展分析
一、外资银行资产负债表
二、外资银行不良贷款情况
三、外资银行在中国发展
三、外资银行纷纷涉足第三方支付
四、入世十年外资银行利润年均复合增长26%

第五章 中国商业银行业务转型分析
第一节 客户需求和金融环境变化力促商业银行业务转型
一、客户金融需求多样化
二、资本监管标准提高
三、金融脱媒现象深化
四、货币政策转向与信贷投向引导
第二节 2011-2012年商业银行业务转型进展分析
一、信贷结构调整符合政策预期
二、同业资产增幅出现回落
三、中间业务增速继续提升
四、综合经营效应逐渐显现
第三节 商业银行业务转型存在的主要问题
一、大力发展中间业务的经营环境和社会环境尚存限制因素
二、商业银行业务转型的内生动力仍显不足
三、商业银行发展小微企业信贷业务存在现实困难
第四节 2012-2016年商业银行业务转型展望
一、小微企业贷款比重将明显上升
二、传统中间业务继续保持较快增长
三、投资银行业务收入有所减少
四、托管业务受到更多关注
五、理财业务发展速度放缓
六、综合经营试点继续审慎推进

第六章 中国商业银行中间业务发展分析
第一节 商业银行中间业务分类及特征
一、商业银行中间业务的分类
二、商业银行中间业务特征
第二节 我国商业银行中间业务发展概况
一、中间业务收入在营业收入中的占比较低
二、中间业务收入增速较高
三、中间业务发展中的问题和原因分析
第三节 我国商业银行各细分中间业务收入
一、结算、清算类业务
二、代理业务
三、银行卡业务
四、咨询顾问类业务
五、担保及承诺类业务
六、其他业务
第四节 我国商业银行中间业务发展过程中存在的问题
一、分业经营体制制约发展
二、市场恶性竞争，产品服务收费无序
三、缺乏合理的定价机制
四、产品创新能力不足，产品结构需要调整
五、资源投入有限，高素质科技人员不足
六、中间业务的产品品种较多，但覆盖范围相对狭窄
七、中间业务的市场营销不到位
第五节 新时期我国商业银行发展中间业务的策略
一、逐渐松动金融业的分业经营体制
二、规范同业竞争
三、提高银行自身的综合定价能力
四、加大中间业务产品创新力度
五、引进高素质人才、加大投入力度
六、加大营销力度来培养品牌

第七章 中国商业银行理财业务发展分析
第一节 商业银行理财产品供给行为分析
一、规模至上逻辑下商业银行业务扩张的激励
二、利率管制下商业银行竞争准则的演化
三、商业银行风险管理和经营模式转型的趋势推动
四、金融产品同质化约束下银行品牌的价值创造
第二节 2011年银行理财产品市场概况及2012年展望
一、2011年银行理财产品市场概况
二、2012年银行理财产品发展展望
第三节 中国商业银行理财产品现状
一、QDII市场份额锐减，人民币理财产品成为市场主导
二、商业银行理财产品的基础资产逐渐丰富，结构日益复杂
三、宏观经济走势对商业银行理财产品发行状况的影响逐渐增大
第四节 中国商业银行理财产品存在的问题
一、商业银行理财产品受银信合作模式的制约
二、商业银行理财产品的自主创新能力不足
三、商业银行理财产品存在营销盲点
四、商业银行理财产品风险揭示不到位，信息披露机制不健全
五、投诉处理机制不完善
第五节 中国商业银行个人理财业务存在的问题及原因分析
一、国内商业银行个人理财业务存在的问题
二、个人理财服务存在问题的原因分析
第六节 中国商业银行个人理财产品营销分析
一、商业银行加大个人理财产品营销
二、商业银行个人理财产品营销目前的状况
三、商业银行个人理财业务营销策略选择
第七节 完善我国商业银行个人理财市场的建议
一、推进金融混业经营，促进个人理财业务的发展
二、以市场细分为基础，建立个人理财产品的多样化创新机制，实行产品差异策略
三、建立完善的组织机构和运行机制
四、加强理财人员的培养，形成有效的客户经理制度

第八章 中国商业银行表外业务发展分析
第一节 商业银行表外业务概述
一、表外业务的概念、分类
二、表外业务的特征
第二节 商业银行发展表外业务的重要性
一、发展表外业务为商业银行带来新的利润增长点
二、发展表外业务可降低经营成本，增加经营利润
三、发展表外业务可实现商业银行经营多元化
第三节 我国商业银行表外业务发展现状
一、起步较晚，发展较慢
二、近几年发展较快
第四节 商业银行表外业务风险
一、信用风险
二、市场风险
三、流动性风险
四、操作风险
第五节 加快商业银行表外业务发展建议
一、关注客户感受，树立客户为中心的理念
二、打破传统经营理念，倡导多元化经营理念
三、完善表外业务制度，加强风险防范
四、提高表外业务创新能力
五、加强人才培养和技术支持力度

第九章 中国商业银行营销策略分析
第一节 我国商业银行的市场营销策略
一、我国商业银行实行市场营销策略的重要性
二、我国商业银行在市场营销方面所存在的问题
三、我国商业银行市场营销所采取的策略
第二节 我国商业银行服务营销策略
一、国内商业银行服务营销现状
二、我国商业银行服务营销的问题及原因
三、我国商业银行服务营销的策略分析
第三节 我国商业银行客户关系营销策略
一、关系营销理论概述
二、我国商业银行客户关系营销误区
三、、提升商业银行客户关系营销的策略
第四节 提升商业银行市场营销品质的策略
一、商业银行营销品质的内涵
二、提升商业银行市场营销品质的路径
(一)创新营销理念
(二)提升营销能力
(三)加强营销管理
第五节 商业银行渠道交叉营销管理模式分析
一、渠道交叉营销管理相关理论
二、商业银行渠道交叉营销管理实践与趋势判断
三、我国大型商业银行渠道交叉营销管理现状分析
四、构建中国商业银行渠道交叉营销管理模式的策略和路径
第六节 我国商业银行私人银行客户营销竞争策略
一、加快产品创新，通过全行的内外整合，提供整体解决方案
二、提高服务人员素质，重建营销考核架构，告别传统营销观念
三、客户获取渠道

第十章 “十二五”时期中国商业银行面临的挑战与机遇分析
第一节 “十二五”期间银行业面临的挑战
一、国内金融市场竞争加剧
二、银行的信用风险管理面临挑战
三、利率逐步市场化带来的挑战
四、金融脱媒现象给银行带来的挑战
第二节 “十二五”时期中国银行业发展机遇与挑战
一、当前银行业发展面临的国内外挑战
1、如何应对全球经济金融环境的变化
2、如何应对中国经济转型带来的挑战
二、十二五”时期中国银行业发展机遇与挑战
第三节 低碳经济时代下商业银行所面临的机遇与挑战
一、低碳经济下商业银行的机遇
二、低碳经济下商业银行的挑战
第四节 人民币国际化与中国银行业的机遇和挑战
一、人民币国际化是大势所趋
二、人民币国际化全方位推进
三、香港人民币离岸中心蓬勃发展
四、人民币国际化市场潜力巨大
五、商业银行的机遇与挑战
第五节 产业转移为商业银行发展带来的机遇和挑战
一、产业转移产生巨大金融需求
二、产业转移过程中伴生的风险

第十一章 2012-2016年中国商业银行核心竞争力协同效应分析
第一节 管理协同原理
一、序参量选择原理
二、管理役使原理
三、管理涨落导向原理
四、管理互动性原理
五、管理协同功能倍增原理
第二节 商业银行核心竞争力系统符合管理协同的充要条件
一、商业银行核心竞争力构成要素是一个复杂系统
二、商业银行核心竞争力系统符合管理协同的必要条件
三、商业银行核心竞争力系统符合管理协同的充分条件
第三节 商业银行核心竞争力的协同效应分析
一、不同定位目标的商业银行核心竞争力协同优势
二、不同定位目标的商业银行核心竞争力协同成本
第四节 商业银行核心竞争力形成过程及协同体系模型
一、商业银行核心竞争力形成过程
二、商业银行核心竞争力协同体系模型
第五节 商业银行核心竞争力定位的协同可行性分析

第十二章 2012-2016年中国商业银行业投资风险分析
第一节 我国商业银行的市场风险及其管理
一、当前商业银行市场风险的主要特征
二、商业银行市场风险管理现状
三、市场风险管理应关注的问题
第二节 全球化背景下商业银行战略性风险分析
一、战略性风险的概念与银行战略性风险
二、银行风险、银行战略性风险与银行危机的关系
三、全球化背景下中国商业银行面临的战略性风险
第三节 中国商业银行流动性风险分析
一、我国银行业面临的流动性风险现状
二、我国银行业流动性风险突出的原因分析
三、防范流动性风险的必要性
四、稳健货币政策下应对流动性风险的建议
第四节 商业银行的经营风险及防范措施
一、当前我国商业银行风险成因分析
二、防范和化解银行风险的对策
第五节 中国商业银行信贷风险管理
一、商业银行信贷风险概述
二、后危机时代商业银行面临新的信贷风险因素
三、中国商业银行信用风险管理存在的问题
四、商业银行信贷风险管理的必要性
五、提高中国商业银行信贷风险管理水平的对策
第六节 中国商业银行操作风险管理
一、我国商业银行操作风险管理的现状
二、我国商业银行操作风险管理中存在的问题
三、完善我国商业银行操作风险管理的对策建议
第七节 防范商业银行碳金融风险对策
一、我国商业银行面临的碳金融风险
二、国外应对商业银行碳金融风险的策略
三、我国应对商业银行碳金融风险的对策建议

第十三章 “十二五”时期中国商业银行发展策略分析
第一节 “十二五”时期促进中国银行业持续健康发展的策略
一、完善金融立法，为银行发展创造良好法规环境
二、建立完善的金融服务体系
三、打造多层次的银行业金融机构
四、加强征信体系建设，创造良好信用环境
五、加强对中介机构的管理，提高其公信力
六、推进新资本协议实施，促进商业银行更加稳健发展
七、优化银行公司治理机制，提升内部管理能力
八、推进业务转型，走差异化经营之路
九、推进产品创新，提高银行服务水平和竞争力
十、建立全面风险管理体系，提高核心竞争力
十一、适应金融国际化趋势，审慎推进国际化战略
第二节 “十二五”时期我国商业银行加快差异化经营的途径
一、“十二五”时期我国商业银行加快推进差异化经营势在必行
二、“十二五”时期国内商业银行加快推进差异化经营的途径
第三节 “十二五”时期经济转型背景下商业银行信贷结构调整策略
一、银行信贷结构与产业结构关系分析
二、银行信贷结构调整的驱动因素分析
三、商业银行信贷结构调整策略
第四节 加快商业银行不良资产处置对策及建议
一、加快不良资产处置立法，营造良好外部环境
二、完善处置机制建设，形成资产处置合力
三、综合运用多种处置手段，加快资产处置进度
四、创新处置方式，提升资产价值回报率
五、建立科学评估体系，提高资产处置定价精度
六、强队伍建设，增强资产处置人员履职能力
第五节 完善商业银行内部控制的对策
一、制定体系化的制度，建立内部控制体系
二、改革落后的风险管理观念和方法，健全风险评估体系
三、以内控体系建设为契机，推动银行队伍建设和风险文化培育
四、建立、完善内部稽查和监督核查制度
五、实现适度控制，提高控制效率
第六节 稳健货币政策下基层商业银行经营策略选择
一、转换经营重点
二、转变盈利模式
三、提升贷款利率水平
四、调整信贷结构
五、创新信贷产品

图表目录（部分）：
图表：2005-2011年国内生产总值
图表：2005-2011年居民消费价格涨跌幅度
图表：2011年居民消费价格比上年涨跌幅度（%）
图表：2005-2011年国家外汇储备
图表：2005-2011年财政收入
图表：2005-2011年全社会固定资产投资
图表：2011年分行业城镇固定资产投资及其增长速度（亿元）
图表：2011年固定资产投资新增主要生产能力
图表：……
更多图表详见正文……

通过《2012-2016年中国商业银行市场行情动态及投资战略研究报告》，生产企业及投资机构将充分了解产品市场、原材料供应、销售方式、市场供需、有效客户、潜在客户等详实信息，为研究竞争对手的市场定位，产品特征、产品定价、营销模式、销售网络和企业发展提供了科学决策依据。 文章来源： http://www.chinairr.org/report/R13/R1301/201204/19-97307.html您还可以到中国产业研究报告网上找，有相当权威的调研报告。希望可以帮到您。

D. 商业银行的营销策略研究论文怎么写

您的我国商业银行市场营销策略具体准备往哪个方向写有什么要求呢论文是需要多少字呢开题报告 任务书 都搞定了不你可以告诉我具体的排版格式要求，希望可以帮到你，祝顺利1、论文题目：要求准确、简练、醒目、新颖。2、目录：目录是论文中主要段落的简表。（短篇论文不必列目录）3、提要：是文章主要内容的摘录，要求短、精、完整。字数少可几十字，多不超过三百字为宜。4、关键词或主题词：关键词是从论文的题名、提要和正文中选取出来的，是对表述论文的中心内容有实质意义的词汇。关键词是用作机系统标引论文内容特征的词语，便于信息系统汇集，以供读者检索。 每篇论文一般选取3-8个词汇作为关键词，另起一行，排在“提要”的左下方。主题词是经过规范化的词，在确定主题词时，要对论文进行主题，依照标引和组配规则转换成主题词表中的规范词语。5、论文正文：（1）引言：引言又称前言、序言和导言，用在论文的开头。 引言一般要概括地写出作者意图，说明选题的目的和意义, 并指出论文写作的范围。引言要短小精悍、紧扣主题。〈2）论文正文：正文是论文的主体，正文应包括论点、论据、 论证过程和结论。主体部分包括以下内容：a.提出-论点；b.分析问题-论据和论证；c.解决问题-论证与步骤；d.结论。6、一篇论文的参考文献是将论文在和写作中可参考或引证的主要文献资料，列于论文的末尾。参考文献应另起一页，标注方式按《GB7714-87文后参考文献著录规则》进行。中文：标题--作者--出版物信息（版地、版者、版期）：作者--标题--出版物信息所列参考文献的要求是：（1）所列参考文献应是正式出版物，以便读者考证。（2）所列举的参考文献要标明序号、著作或文章的标题、作者、出版物信息。

E. 金融专业论文写银行什么方面的好

我国商业银行的市场营销策略分析]论文编号:JR071 本份论文包括开题报告,毕业实习报告,任务书和论文 摘 要
随着市场经济的发展，我国银行业的市场化程度也在不断提高。激烈的市场竞争和国外先进经营与管理思想的引入，使市场营销作为竞争新策略日益受到各家商业银行的青睐。剖析我国目前商业银行在开展市场营销过程中存在的问题，例如：对广告传播的重视不够、市场营销缺乏战略目标，营销策略出现盲目性和随机性、片面追求“拉关系”，忽视真正意义上的关系营销、侧重存款营销，忽视贷款及其他业务的营销、营销人员素质不过关，缺乏科学的认识和分析等问题，为了解决所存在的问题应注重品牌营销和重视广告作用，并提出市场定位策略、一对一营销策略、综合营销策略及科学管理机制并实施适应市场需求的营销战略，这样才能在竞争激烈、复杂多变的市场环境中求得长期生存和持续发展。
关键词: 商业银行; 市场营销; 营销策略
Abstract
Along with market economy's development, our country Banking instry's marketability degree unceasingly is also enhancing. The intense market competition and the overseas advanced management and management concept's introction, causes the market marketing achievement to compete the new strategy to receive various Commercial bank's favor day by day. Analyzes our country present Commercial bank to develop the question which in the market marketing process exists, for example: Is insufficient to the advertisement dissemination's value, the market marketing lacks the strategic target, the marketing strategy presents blindness and randomness, the one-sided pursue “exploits one's connections”, the neglect relations marketing, the stress deposit marketing in the true sense, the neglect loan and other service's marketing, the marketing personnel quality does not go through a strategic pass, lacks questions and so on science understanding and analysis, to solve the problem which exists to pay great attention the brand marketing and to take the advertisement function, and proposed that the market localization strategy, the one-to-one marketing strategy, the synthesis marketing strategy and the scientific management mechanism and implement adapt the market demand marketing strategy, like this can in the competition intense, in the complicated and diversified market environment obtain the long-term survival and the sustained development.Key words: commercial bank ；marketing ； marketing strategy 目 录摘 要 .........................................................I
Abstract .........................................................II
1 绪 论 ......................................................4
1.1 研究背景.................................................... 4
1.2 研究目的 ....................................................4
1.3 国内外研究现状 ..............................................5
1.3.1 国外研究现状.............................................. 5
1.3.2 国内研究现状 ..............................................5
1.4 研究内容与方法.............................................. 6
1.4.1 研究内容 ..................................................6
1.4.2 研究方法.................................................. 6
2 商业银行市场营销理论基础 ......................................7
2.1 市场营销和商业银行的市场营销概述............................ 7
2.1.1 市场营销的含义 ............................................7
2.1.2 商业银行市场营销的含义及特征.............................. 7
2.2 商业银行市场营销相关理论的提出 ..............................9
2.2.1 市场细分及产品定位........................................ 9
2.2.2 选择目标市场.............................................. 9
2.2.3 市场营销组合 ..............................................10
3 我国商业银行市场营销的发展现状及国内外比较 ....................12
3.1 银行市场营销的产生与发展 ....................................12
3.2 我国商业银行市场营销的发展历程 ..............................12
3.3 我国商业银行市场营销的现状.................................. 14
3.4 我国商业银行市场营销的国际比较 ..............................17
4 我国商业银行市场营销中存在的主要问题 ..........................22
4.1 广告的传播作用重视不够...................................... 22
4.2 市场营销缺乏战略目标 ........................................22
4.3 侧重存款营销，忽视贷款及其他业务的营销 ......................23
4.4 营销人员素质不过关，缺乏科学的认识和分析 ....................23
4.5 重视外部营销，忽视内部营销建设 ..............................23
5 我国银行市场营销发展策略分析.................................. 25
5.1 注重品牌营销，重视广告作用 ..................................25
5.2 市场定位策略 ................................................25
5.3 一对一营销策略 ..............................................26
5.4 综合营销策略 ................................................26
5.5 科学管理机制................................................ 26
结 论 .........................................................28
参考文献 .........................................................29
致 谢......................................................... 30
附 录1 ........................................................31
附 录2 ........................................................35以上回答来自: http://www.lwtxw.com/html/45-1/1288.htm

F. 我国商业银行市场营销策略（论文，有的帮帮忙）

市场营销是商业银行永恒的主题。要在真正转变营销观念的基础上，切实改进营销策略，才能不断开创营销工作的新局面。本文重点对如何改进农业银行营销策略，谈几点看法。
一、从长远发展出发，实施战略化营销
当前，随着农业银行扁平化改革的到位，经营层次的上移，省、市分行要在建立健全产业、行业、同业分析制度的基础上，研究建立区域发展战略，确定中远期营销目标。以此为导向，拓展高端客户，优化资源配置。否则，如果战略上失误了，战术也就无所谓对错。
二、从客户需求出发，深化客户关系营销
培育核心客户的关键是增强客户忠诚度。要增强客户忠诚度，就必须把客户关系管理摆上重要位置，在提升客户满意度和忠诚度的基础上，获取应有的回报。所以，这就要求我们在推出每项产品、每项服务时，在制定每项制度、流程时，要从以内部工作要求为标准，转变为以客户需求为标准。特别是要针对不同层次的客户，制定差异化的服务规范，为高端客户制定并落实“一揽子”整体服务方案；要树立“服务无小事”的观念，建立经常性的客户满意度测试机制，不断改进服务；要坚持拓展与维护并重，深度挖掘客户价值。要通过强化客户关系管理，积极促进营销服务从单向服务向互动服务转变，由粗略化服务向精细化服务转变，由普遍性服务向个性化服务转变，真正与客户形成利益均沾、双赢互利、唇齿相依的关系。
三、从整合内部营销资源出发，实施全员营销
商业银行最核心的职能是营销职能。整合内部各种资源，搭建营销平台，实施全员营销，是促进营销目标实现的关键。一方面，要以管理者为主导，领导率先垂范，带动全员参与。我们强调各级行行长和分管行长绩效工资要与营销成果挂钩分配，就是为了推动这项工作。另一方面，要强化部门间的横向联动，形成内部合力。正如惠普公司服务的“217”模式提出的：“如果你不是直接为客户服务的人，那你就要为直接为客户服务的人提供服务。”这与我们要求的“前台为客户服务，后台为前台服务”的观念是吻合的。这一点做得还不够好，后台为前台服务的评价考核机制还没有建立起来，必须认真研究解决。
四、要紧跟同业竞争先进潮流，积极推进素质化营销
素质化营销代表着现代营销的新方向，营销人员（客户经理）是实施素质营销的主体。因此，全面提高客户经理素质，是我行面临的一个亟待解决的问题。西方营销理论提出了优秀营销人员应该具备“3H+1F”的素质，即学者的头，要有智慧；艺术家的心，要有独特视角；技术家的手，要有高技能；劳动者的脚，要有脚踏实地的敬业精神。这些要求虽然很高，不可能一步做到。但是，必须把这些要求作为努力方向，认真抓好客户经理的素质培训，为推进素质营销逐步创造条件。

G. 商业银行营销策略的我国商业银行营销战略转型的对策建议

(一)在营销竞争战略上，以WO战略为主
通过SWOT分析，已经知道我国银行的外部机遇大于威胁，内部劣势大于内部优势，因此我国商业银行目前在商业运营过程中应采取WO争取型战略，以抓市场机遇为主，通过不断弥补自己的先天缺陷从而在竞争中取得优势。
(二)在市场细分基础上，注重营销组合策略的灵活选择
在市场细分的基础上，逐步完善产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略。以业务品种为载体，进行个性营销。银行面对的是众多的客户，它们对产品的需求存在着差异，不仅仅体现在金融产品的类型和档次上，而且体现在对利率、费率和销售方式的不同需求上。因此，没有一个银行能通过一种营销组合策略能够满足所有客户的所有需求。因此，只有将市场区分为更细小的市场或客户群体，或区分为具有不同特征的目标市场，实施不同的营销组合策略，而且根据自身的战略定位，判定和选择相应的市场组合，才能做到银行营销的市场定位准确，从而达到营销的预期效果。
(三)力日强金融品牌营销，强化银行品牌形象
金融品牌营销就是指金融机构通过对金融产品的品牌的创立、塑造，树立品牌形象，以利于在金融市场中的竞争。银行作为经营货币的特殊企业，也如一般流通性服务行业一样，具有服务需求弹性大、提供产品的同一性和易模仿性等特点。我国商业银行想要在国际竞争中脱颖而出，企业形象与品牌就显得尤为重要。
(四)注重营销策略的选择
我国商业营销要在营销策略上逐渐寻求突破，可采用关系营销、绿色营销、文化营销等手段。例如花旗银行的营销除了突出服务意识之外，还特别突出塑造成功的形象，这对年轻顾客产生了巨大的影响。文化因素的注入已成为一种势不可挡的营销潮：一是有助于传递金融企业的差别优势。金融产品的趋同现象当前非常普遍，在众多模式化的宣传中，脱颖而出形成差别优势已成为金融营销的共同追求。而文化因素的注入正是适应了这一要求。金融广告中注入丰富的文化内涵，可有效地区别于竞争对手。
(五)注重目标市场的细分
任何一家商业银行，不可能满足所有客户的整体需求，不可能为某一市场的全体顾客服务。相反的，商业银行必须确认市场中最具有吸引力且最能有效提供服务的市场区划，满足一部分人的某种需要。一般把这种商业银行选定的服务活动的对象称为“目标市场”。商业银行在目标市场战略中应分为两步：一是通过金融市场细分，选择目标市场。二是市场定位，拟定一个竞争性的市场位置。
目前，在国内、国际经济环境更加复杂、竞争日趋激烈的新背景中，我国商业银行的营销工作需要继续努力，尤其应在客户导向、产品创新、品牌营销、市场定位、服务营销等方面做足工作，这样才能更好地把我国商业银行营销推到一个更高的层次。

H. 目前我国商业银行采用的是哪种发展理论为什么这么说

我国商业银行的市场营销策略研究
摘要：随着营销理论的深化和银行业“以客户为中心”这一营销战略的形成,市场营销在商业银行经营管理中的地位日益重要，我国的商业银行市场营销观念存在片面性，营销组织体系不尽完善，产品定价策略经验不足，营销策略单一四方面不足,需从营销组织管理，产品策略，定价策略等方面改变现在的营销现状,以不变应万变,发挥作用,在激烈的竞争中立于不败之地。
关键词：市场营销，应用，现状

伴随着世界经济金融一体化进程的加快,特别是我国金融市场开放后外资银行逐步登陆国内市场,我国银行业面对严峻的挑战和新一轮的发展机遇,加强市场营销已经成为我国商业银行经营管理的重要组成部分，国内各商业银行应如何从自身实际出发,采取怎样的市场营销策略,以在激烈的市场竞争中立于不败之地,笔者将结合国内外同业对上述问题作如下探讨。
所谓商业银行市场营销指商业银行以金融市场为导向,利用资金的资源优势,通过营销手段组合,以可赢利的金融产品和服务满足客户的需要,从而实现商业银行经营目标的一种管理活动。商业银行的市场营销目标是全方位拓展业务,提高金融产品和金融服务的市场占有率,不断增加和扩大服务范围,保持可持续发展,实现赢利最大化,风险最小化。

一、我国商业银行开展市场营销的必要性和重要作用
1.开展市场营销是商业银行面对激烈竞争的需要,有利于商业银行快速适应经营环境的变化,及时把握市场机会,提高核心竞争力，随着我国加入世贸组织,外资银行大举登陆国内金融市场,中外银行在基本相似的业务领域进行的市场竞争几乎达到白热化，面对竞争态势,我国商业银行必须根据形势变化及时调整营销方式和方法,通过市场分析和目标市场定位,准确把握有利的市场发展机会,在竞争中确立自己的优势，当前,市场营销已成为我国商业银行求得生存,提高核心竞争力,实现可持续发展的必然选择和强大动力。
2.开展市场营销有利于商业银行在公众心目中树立良好形象,提高自身综合实力，银行从最初的货币兑换发展到现在的金融百货公司,其管理理念，产品服务，机制体制无不经历变革与创新，面对当前的市场竞争环境和提高整体竞争力的新形势，新要求,我国商业银行只有强化市场营销,加快在组织体系，机制，管理，技术，产品服务等方面的变革与创新,充分调动一切积极因素,树立新型，具有整体竞争力的银行形象,才能应对具有良好“口碑”的外资银行的冲击,求得生存和发展，长期以来,我国银行的经济地位相对优越,习惯了坐等客户上门,办事效率不高，当前经营环境发生了深刻的变化,银行业务已经由卖方市场转化为买方市场,这使得国内各商业银行必须积极运用各种营销手段,通过优质的营销服务以及广告宣传，公共宣传等促销活动的开展,在社会公众心目中树立良好的形象,取得社会公众的信赖和好感，这种信赖感将是客户选择银行的基础,它必将成为其他银行无法仿效的长期的发展动力。
3.开展市场营销是满足客户需求的需要,有利于商业银行调整客户结构,稳定客户关系,提高赢利能力，商业银行和客户是互为依存的关系,满足客户的需求是商业银行存在的基本条件，随着经济的发展,客户对银行服务和产品的需要都日益多样化,由于受各银行提供的产品和服务“同质性”的影响,客户对银行的选择性增强,这就要求我国商业银行的市场营销工作要高度重视市场分析和客户评价,明确客户市场定位,明确产品市场定位,不断丰富优质客户群体，通过创新业务模式,丰富理财产品等措施,增强服务技能,以满足客户的差异化需求,提高可持续赢利能力。

二、目前我国商业银行市场营销的现状
近年来,我国商业银行日益重视并广泛开展市场营销活动,取得了显著成效，但由于我国商业银行的市场营销实践起步较晚,与外资银行相比市场营销策略尚存在一定差距,主要表现在以下几个方面：
1.对市场营销观念的认识还存在片面性
目前,在国内银行业,还有相当一部分员工对市场营销存在片面认识,把营销看做外勤人员的职责,在业务办理过程中经常产生前后台脱节的现象,从而影响银行整体合力的发挥，受存款立行思想的影响,把营销看做是吸收存款,把营销简单地理解为花钱做广告宣传，对内营销采用的是设额度，定指标，派任务，搞评比等等，类似错误的思想和做法,应该是当前商业银行营销策略整体水平不高的一个重要原因。
2.营销组织体系不尽完善
组织机构是市场营销活动的载体,建立完善的营销组织体系是市场营销策略有效发挥作用的前提条件，外资银行大都按照不同的客户群设置部门和客户经理,负责分类营销，在产品开发上,也是根据市场需求和客户信息设计产品,通过成本预期提供报价方案并通过客户经理推销给客户，客户经理和产品经理的职能相互依存，相互制约,构成了市场营销组织的两条主线，而我国商业银行还停留在纵向直线管理的方式,管理和监督讲求上下对口,在对外提供服务时,多个部门对外,缺乏系统一致的服务标准,服务效率低,服务能力不能满足客户的需求,制约了市场营销作用的发挥，另外,在分销渠道方面,我国商业银行还是大多依靠网点提供柜面服务,即使是网上银行，电话银行，自助银行等电子银行有所应用,但受应用环境较差，功能不尽完善，宣传推广不到位等因素的影响,实际应用效率和效果并不高。
3.产品定价策略经验不足
价格是市场营销策略“4P”中的一大要素,外资银行长期以来实行可自由浮动的利率,产品定价是常用的市场营销手段,在实践中已经形成一系列的营销定价策略，而在我国利率市场化进程才刚刚启动,长期以来,金融产品和服务的利率和费率基本上由国家控制,我国的商业银行缺少对金融产品和金融服务作价的概念,没有如何定价方面的经验,与外资银行相比存在较大差距。
4.营销策略单一,未能有效发挥组合营销策略的优势
外资商业银行在市场营销活动中推行的是一种组合营销策略,就是针对选定的目标市场和客户,综合运用各种可能的营销策略和手段,组合成一个系统化的整体策略,以求得最佳的营销效果，我国商业银行的市场营销活动,在注重优质服务和广告宣传的同时,已经开始运用产品，价格，促销等不同的策略,但从总体上看,各种营销策略的运用,显得零敲碎打,没有进行系统周密的营销策划,没有真正发挥各种营销手段的整体合力。
三、国内商业银行市场营销策略的具体运用
客户是商业银行最重要的资源,市场营销策略应紧紧围绕客户这一中心展开,将以客户为中心的理念渗透于市场营销组织体系建设，产品研发，定价，促销等各个环节。
(一)营销组织管理
1.明确职能与定位,进一步改造和完善营销组织机构
我国商业银行应根据自身特点,对以产品为核心的经营组织机构与运作模式进行调整,按客户群设置部门,强化在客户需求分析，竞争对手状况分析，产品研发及营销管理方面的职能，积极借鉴矩阵式组织模式,当营销某一具体项目时,组成项目组,具体负责该项目开发或市场推广过程中的各项工作,以提高营销工作效率，在这方面,我国国有商业银行相对于小型股份制商业银行来说,组织机构设置需要借鉴的地方较多,调整和改革的投入更大一些。
2.开发以客户关系管理(CRM)为核心的营销管理信息系统,提高营销的针对性
我国商业银行应借鉴外资银行的成熟经验,全面推进营销管理的信息化,建立以客户关系管理(CRM)为核心,包括客户关系管理，产品管理，营销数据分析，营销渠道管理与评价在内的信息系统，通过建立上述信息系统,强化对客户，产品及市场营销信息资料的收集，分析，评价,做到全面，及时，准确地反映客户与市场需求状况,为营销决策与管理活动提供充分的信息支持,以提高对客户的服务水平。
3.大力推行客户经理制
客户经理作为银行对外服务的窗口,可以为客户提供一站式，一揽子的金融服务，实践证明,客户经理制对提升服务质量，增强客户维系能力作用明显，按照“二八定律”,即银行80%的利润来源于20%的客户,银行可以通过客户经理为这部分优质客户提供量身定做差别化金融服务，在大力推行客户经理制的同时,与之相配套,要建立科学的客户经理选拔任用机制和业务考核机制,真正把业务素质高，公关能力强的人才选拔到客户经理岗位上,以提高营销服务层次和水平，国有商业银行在建立客户经理队伍时,要强化对现有人员的整合和培训,而小型股份制商业银行可以充分运用灵活的用人机制,把好准入关，
(二)产品策略
1.巩固传统优势产品,树立品牌,优化和调整产品结构
商业银行的营销活动,实际上是从金融产品的构思，设计与推广开始的，产品策略是市场营销活动的基础，营销优势产品,首先,要知道自己的优势在哪里,金融产品的优势主要来源于产品功能与定位，产品办理流程，产品价格，产品服务等方面，其次,就要对产品优势进行营销,获得客户的认知和认同,形成一种社会公众比较熟悉的特色产品，在同业竞争中就要利用这些优势产品吸引客户尤其是优质客户,从而带动其他业务的发展。
2.整合现有产品,强化产品创新,不断提高产品的差异性
商业银行应根据市场需求变化和自身业务发展状况,一是将现有产品资源进行整合,根据不同客户需求特点,进行产品组合,向客户提供一揽子，全方位的金融产品服务,提高产品营销效率，二是加快金融产品创新,提高产品的差异性和多样化,做到人无我有,最大限度地满足客户多层次的金融需求，只有这样,才能不断扩大市场份额,在激烈的市场竞争中立于不败之地。
答案补充
(三)产品定价策略
随着利率市场化进程的加快,我国商业银行自主定价的范围不断扩大,贷款利率的浮动空间不断加大,存款利率实行下浮制度,局部区域已初步实现利率市场化，不言而喻,商业银行产品定价策略的重要性将不断提高，我国商业银行在这方面比较缺乏经验,所以,应尽快借鉴外资银行的成熟做法积极应对，在总行层面上,可以根据利率管理规定,充分考虑资金成本，风险损失，目标收益等因素的基础上,合理确定资产，负债，中间业务产品和服务的基准利(费)率水平,同时,根据各分支机构的经营管理水平，所在地经济状况，当地同业竞争等因素,对分支机构进行定价授权，从而增强产品和服务的吸引力,提高服务水平和赢利能力。
(四)广告策略
目前,我国各商业银行对广告在树立良好的企业形象，提高企业知名度等方面所起到的重要作用能够达成共识，总体来看,中小商业银行要比四大国有商业银行做得好,不仅注重单一产品或服务的广告促销,还能够通过系统的策划，搭配和组合运用电视，广播，杂志，报纸，户外广告牌，网络广告等多种广告媒体,宣传企业,树立企业整体形象,形成特色品牌优势,这方面的经验国有商业银行值得借鉴。
答案补充
(五)公共关系策略
随着金融市场环境的变化,我国商业银行逐步呈现出投资主体多元化，客户结构层次复杂化，政府监管系统化，同业竞争白热化等特点,这就需要商业银行广泛地开展公共关系活动,在巩固和维持客户关系的同时,要注重协调与企业股东，政府机构，同业机构的关系,为企业和产品树立良好的形象,使自己在竞争中处于有利位置。商业银行在市场营销活动中,应积极采取一些宣传性，交际性公关活动,比如,记者招待会，新闻发布会等活动,统筹兼顾,处理好政府，客户，投资者与银行的利益关系,争取社会价值，客户价值，股东价值和银行价值的有机统一,努力实现价值最大化。
综上所述,我国商业银行的市场营销策略并非是静态或者一成不变的,应该动态把握,适时调整,只有掌握了其本质内涵,持续改进,才能发挥重要作用,在日益激烈的竞争中立于不败之地。
参考文献：
[1] [美]菲利普，科特勒.营销管理——分析，计划，执行和控制[M].上海:上海人民出版社,1997.
[2] 赵萍.市场营销世界名著解读[M].广州:广东经济出版社,2003.
[3] 刘永章.银行营销[M].上海:上海财经大学出版社